清水器发卖系列谈之家电卖场清水器发卖举措

?遭到诟病的还有美的在裁员中的粗暴做法。黄莺（化名）在美的精品电器制造有限公司工作9年，据她透露，2011年10月，她的两个同事因不接受裁员或强制调岗而跟领导发生争执。第二天公司发出通告贴在大门口，还附有照片说，已经自动离职的不许进公司。黄一直心存侥幸，但12月底她还是接到主管的口头通知。黄有两种选择，要么从财务岗调到生产线上去，要么离职。黄说，领导对此的解释是：在美的上班，三分靠技术，七分靠关系。在其力争下，最后公司赔付了她9个月的工资。企业经常在误读客户价值。企业往往认为当前支付能力强，净资产高的客户就是企业高价值客户。这样的理解常常会将企业的营销引入短视的促销，而非客户导向的价值营销。 也许有3-4个月没有写关于清水器发卖举措的文章了吧？2010年春节前后，有良多朋友都对笔者提出但愿，说：有工夫，就多总结一些关于清水器发卖方面的材料吧。关于人人的抬爱，笔者十分冲动，不论怎么说，笔者的这些团体履历，能对偕行有些许自创感化呢！新年新景象，让我们人人一同勉力吧，明天我们就谈谈，清水器发卖通路的别的一个次要阵线：家电卖场的清水器发卖吧。

1、清水器发卖中，对家电卖场的品牌选择、数目选择、地点选择

关于为何要进家电卖场，笔者就不举行论述了，明天笔者次要和朋友们谈谈，如何更好地借助家电卖场这个今朝已成天气的发卖终端，做大我们清水器的销量。

据笔者懂得，就天下而言，苏宁、国美是双巨子，但在某些中央，又有良多强势的区域家电卖场，强龙偶然也压不外地头蛇啊，以是，笔者发起，在选择家电卖场的时分，要做一点点市场查询拜访，最复杂的举措便是看看，清水器产物（懂得竞争敌手是最间接、最无效的举措之一）在哪些家电卖场走的量对照大，至于查询拜访数据的取得，就请列位本人往想举措啦。

好了，经由第一步，我们也许心中有点数了，该和哪些发卖终端互助，但，酷爱的朋友，我们是全体进入仍是局部进入呢？

这个成绩，既不是你说了算，也不是我说了算，是消耗者说了算。我们要经由过程一些测算举措，看看我们所处的都会，清水器的市场容量也许有几何，然后，再看看依照我们今朝的情形也许能做的销量是几何？（依据本人的净水器品牌抽象，产物上风，操纵计划等），最初，想一想，我们的方针是什么？我们的办事才能如何？（是赢利第一，仍是告白第一，仍是其他的。。。。。。），如许基本上，就能够断定我们的净水器必要进入的家电卖场数目了。

第三步，轮到对家电卖场

的选址了，笔者发起朋友们最好从2个方面往揣摩：

1、 家电卖场本身的上风。

以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不但办事于南京

市的消耗者，基本也涵盖了南京周边一小时都会圈的消耗者；而南京河西的苏宁、国美卖场，则次要针对，河西片区及奥体中央四周的中高等楼盘，以此为鉴，人人可以推算一下，本人所选择的家电卖场，哪些是就近型的？哪些是辐射型的？如许基本可以基本断定，哪些家电卖场应当作为本人的重点推行终端了。

2、方针客户的消耗文明和习气。

还因此南京为例，作为城中片区的消耗者，一样平常都喜好逛新街口四周的发卖终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他中央也有好几家门店，这时候分，我们也能够有弃取的，便是切合消耗者的消耗文明、消耗习气，那边有消费者，那边就该有我们。

2、家电卖场的交涉

到什么山上唱什么歌，我们必要符百口电卖场的划定礼貌。

关于扣点，发起人人将净水器归入饮水机系统，只管将扣点谈低点，省出来的，就给各路仙人烧烧喷鼻，取得一个优胜的事情情况比什么都主要，这牵涉到卖场的撑持等等良多事变。

关于账期，没什么说的了，按礼貌行事，只管到期能拿到钱，这也在这个交涉的过程当中必要打好基本的。

至于分担小家电或生存电器的关头人物，人人应当心知肚明该怎么办了，这些所谓的潜划定礼貌，仍是不说为罢。

3、卖场地位的选择、展位的抽象筹划

就像房地产范畴，第一是地段，第二是地段，第三仍是地段一样，净水器销售展位在家电卖场的地位也是相当主要的。

举个小例子，笔者有次和朋友往南京的役夫庙玩，恰好肚子有点饿，进门的第二家是卖小吃的，往问了个情形，经由伙计的一顿白活，消费了，结论是：口胃差，代价高。实在，役夫庙内里另有良多谋划小吃的，笔者内心晓得，但仍是买单了，何也，消费惯性使然！

卖场的地位，基本上是密码标价的（交涉过程特别主要），但，偶然，我们也能淘到宝，只需花一个礼拜的工夫，跟踪消费者的脚印，就能够了。

笔者曾察看到某品牌净水器的展位，竟然被支解成2块，一个在角落，一个在柱子前面，暗里以为，与其如许，还不如不进呢。

好了，不论有无争夺到好地位，我们都要举行别的一样主要事情，展位抽象筹划。

看过良多净水器品牌的抽象筹划，也介入过良多卖场展位的抽象筹划，笔者以为，我们应当环绕以下4个准绳。

1、咀嚼性。切合品牌的定位

2、安宁性。切合消费者的眼球纪律（由远到

近仍是由上到下，仍是由里到外，还是由人到物？。。。，色采、灯光、声响、结构。。。）

3、活泼性。

以上2点复杂提提，由于笔者的审雅观对照差，常常被朋友们反攻，人人可以本人掌控，但，活泼性确是必需得夸大的。笔者的一些经销商朋友在此点上做的十分好，也取得了不菲的报答。那末，如何让净水器的销售展现活泼起来呢？

A） 图片。衬着生存气氛的图片（净水器的实质是什么：团体以为是一种时髦生存体例），手艺图片等，笔墨只管少而精。

B） 动画。实在，我们人人应当有良多关于净水器市场的录相材料的，为何不克不及经由过程音像手腕来展现呢？电脑、手机、电视等都行的。

C） 场景。摹拟生存场景，让消费者痛饮直饮水，畅想复活活，不要光靠一张嘴，几张单页来办理成绩。

4、合感性。全部空间结构，要切合消费者观摩、征询、洽商、签单，并切合多个消费者、多家消费者的分散、会合等等。

4、家电卖场的促销举措

1、进口、收银台2头抓，展位、促销过道展现、活动招徕3管齐下。

笔者的经销商朋友，一样平常会在卖场的进口处，布置一个演示柜，现场制水收费痛饮，冷水用净水器现制，热水用台下式开水宝现烧（净水器是个老事物，不必多讲，而关于开水宝，人人可以看看笔者的别的一篇文章：净水器行业新察看之开水宝），并抵消费者举行事后告诉。

为何要在收银台也要安置展现柜呢？无他，第一，可让原本没有购置意向的消费者，懂得净水器。第二，可让买了其他品牌净水器的消费者，有再一次选择的时机，呵呵，对照坏啊。

前面的三管齐下，是大家经常常使用的，就不说了。

2、真实生存归纳。

使用橱柜这一道具，将净水器、开水宝等净水系统全体安置到位，共同现场的图片，动画，讲授，让消费者感觉到真实的家庭净水生存，目击为虚，嘴喝为实。

据笔者察看，今朝很少有偕行在这下面下足工夫，净水器要想进步销量，笔者团体概念是，必必要让消费者感觉到2点：

A) 好喝才是硬事理。消费者买净水器的目标便是提拔饮水品德，净水器的口感必定要好，要直观区域分自来水。

B) 开水才是拍门砖。中国人，喝开水的习气，最少在今朝是没法改动的，以是我们还要给净水器按上起飞的党羽（开水宝），基于此，笔者以为，台下式开水宝在中国，大有可为。

3、买赠形式。

想起一件旧事，已经有位经销商先辈已经做过：买净水器，送空调的惊动做法。固然，我们不克不及再一成不变了，必要动点新头脑了，笔者的良多经销商朋友一样平常都谋划净水器三

件套，前置过滤器、净水器、开水宝，这三样产物之间外部就能够完成买赠轮回了。

别的，如今小家电范畴的豆乳机、果汁机等渐行开来，而净水器恰是他们的最好伴侣（好水制好浆嘛），可以在下面好好下下工夫，第一层工夫是：买净水器，送豆乳机。“伪软”的表现当然不限于以上列举出来的几种类型，随着形势的变化，还会出现新的花样。然而花样无论怎样翻新，在本质上不属于软实力，多为硬通货的交易，表现的很“硬”，有时候可以达到以假乱真的效果。因为它往往能够形成短期的兴奋点，仿佛一种兴奋剂，会使企业高管形成精神依赖，成为软实力建设的精神鸦片，反过来使得企业的核心竞争力萎靡不振。第二层工夫是：请看下面。

4、卖场系统营销。

A)与小家电、厨卫电器的经销方互助，与小家电、厨卫电器的导购员互助，互利互惠。据一个经销商朋友讲，某品牌在家电卖场，没有本人的促销员，就靠小家电的导购员兼职，一年竟然能做30几万的销售额。

B)与卖场互助，借助卖场的很多举动，推行本身的品牌，增添净水器的销量。

5、关于促销员

关于净水器促销员的器重，再怎么夸大也不外分！以是，将此点，放在最初，作为夸大，大家可以拜见笔者的其他文章，接洽浏览，不再赘述。

一不当心，又画了快3张纸了，就此停止吧。