如何迎战低成本竞争对手
如何迎战低成本竞争对手
以低成本策略为竞争手段的企业在行业内总是有不太好的名声，同行们或者恐惧，或者不屑，但又无可奈何地需要面对。那么为什么会出现低成本竞争者呢？它们的出现是否标志着某种信号呢？低成本竞争者有哪些弱点？与它们竞争的主要策略又有哪些呢？
低成本竞争者的出现
低成本竞争作为一种基本的竞争战略，在任何行业以及行业发展的任何阶段都有可能出现，表面看起来没有规律可循，但实际上也存在一定的共性之处。当低成本竞争者出现，而且来势汹汹的时候，往往说明行业内部已经发生了某些微妙的变化。
1、行业存在不合理的利润空间，造成低成本竞争者有机可乘。很多低成本
竞争者正是看到行业的成本结构不合理，利润虚高，而采取低成本的方
式进入。例如，吉利汽车出现在市场上时，以出厂价计算，当时的汽车
有着高达50%以上的毛利，吉利正是看到了这种高利润背后的不合理之
处并很快将它转变成自己进入市场的机会。
2、行业技术标准化程度很高，且无机密可言，行业整体缺乏技术创新。当
一个行业无法靠不断的创新进行推动的时候，就有可能陷入价格竞争的
泥潭，这时候会有大量的低成本竞争者出现，不断挑战行业的价格底线。
中国很多行业都曾经历过这样的痛苦阶段。
3、低成本竞争者的出现往往是行业整合的开始，而且低价竞争者的出现将
大大提高行业整合的速度。“价格屠夫”格兰仕的出现对于很多家电企
业都是个灾难，但不可否认的是它对于提高行业集中度，提高行业效率，提高行业竞争层次起到了积极的作用。
低成本竞争者的弱点
低成本竞争者往往具有强大的冲击力，但他们并非无懈可击。在强大的外表下面却有着无法克服的先天缺陷，找到这些“罩门”，是击败低成本竞争者的开始。
罩门一：低价造成低质、低档的形象联想。虽然低价未必低质、低档，但在
消费者心目中，却很容易将低价与低质、低档联系在一起，这是人的一种思维定式，很难改变。低成本竞争者的第一个弱点就是其市场形象的局限性，而且一旦在消费者心目中形成了这种形象，改变起来十分困难。
罩门二：低成本竞争对盈亏平衡点要求较高。低成本竞争的本质就是利用规模效应，在达到一定规模的基础上通过降低价格获取市场份额。因此低价竞争者对规模的要求通常比较高，一旦规模达不到就面临亏损的危险。这种竞争模式看着风光——卖的很多，但实际上风险很大——稍有不慎就亏本。
罩门三：低成本竞争往往忽视创新。人有所长必有所短，不排除有些企业能够同时做好低成本的生产和引领潮流的创新，但多数低成本竞争对手往往将主要精力集中在如何维持并不断改进其低成本的商业模式之上，很难再有余力做出很多的创新，即使有创新也更多地集中在如何更好地降低成本上。一个企业在一个阶段只能集中精力打造某一方面的竞争力，这是客观规律使然。
罩门四：应变速度慢。除了那些具有资源禀赋的企业（例如能够购买到价格更低廉的劳动力和原材料等），低成本竞争者的拿手绝活更多集中在通过不断改善其供应链来降低其运营成本，而为了做到这点他们不得不将很多流程进行固化的处理，通过固化获得更高的执行效率，但同时不可避免地会牺牲一部分灵活性。
迎战低成本竞争者的四大策略
一、重新定义对手和自己
按照特劳特在《定位》中的说法，营销的一切目的其实是围绕着消费者的认知开展的，所谓的定位就是成功地让消费者按照你希望的那样将你的产品放在头脑中的特定位置。与低成本竞争者的竞争其实也不例外，这也是发生在消费者头脑中的一场定位大战。
低成本竞争者有些时候只是昙花一现，因为低成本的竞争方式本身就有很大的风险，但是一旦他们成长起来，度过了最艰难的市场开拓期，就会成为十分可怕的对手。他们会像野草一样迅速地蔓延开来，侵占大片的市场。所以一旦遇到这样的对手就要有个心理准备，如果不能够根除，最好的办法就是把他们限制在一定的市场区域内，这里面不仅指地理的区域，也包括消费人群的区域。具体可以从以下几个方面入手：
1、定义竞争对手。不管你的竞争对手怎么宣传，它都有一个小尾巴露在外边，
就是他们无法解释清楚低成本与低档次之间的差异，除非这个行业本身就是靠暴利支撑起来的。因此对于我们来讲十分顺理成章地就可以把他们归入低档次、低品质产品的名单里，让它们在低价竞争的洼地里去折腾。定义竞争对手不需要恶意的攻击，实际上你只要顺应消费者心目中的心理定式不断强化自身的优势，就会把对手放在你希望的位置。中国的家电、汽车、手机都在一开始遭遇这样的尴尬，国际巨头们把这些低价入侵者轻松地定位在低档产品的位置。
2、重新定义自己。很多时候你很难定义你的对手，例如对手已经先于你建立了
固定的市场形象，它可能已经成功地说服公众自己是个又便宜又好或者有某种特色的制造者。这时你只好从自己身上开刀了。重新定义自己是个比较痛苦的过程，但是当你遇到来自低成本竞争者的攻击时，重新定义自己却变得十分必要而且往往正当其时。一个企业的发展史就是一部不断重新定义自己、重新定义市场、重新定义竞争对手的历史。当IBM电脑面临来自全世界低价电脑的进攻时，它采用了一个所有人都没有想到的策略，即重新审视自己的核心价值观，重新审视自己的使命，从而重新定义自己和市场，最终实现了向IT解决方案提供商的整体转型，在全世界面前表演了最具戏剧性的一幕，将那些目瞪口呆的对手们远远落在了身后。
重新定义自己或者低成本竞争者并不是消灭竞争对手的绝妙手段，有的时候这种手段看起来见效比较慢，费时又费力，经过这样的过程，你也许消灭了对手，但更大的可能是对手在低价的空间里活的很好，你也在你重新定义的市场区隔里过着滋润的日子。不过这种双赢的局面似乎上更有利于一个行业的长远发展。二、金蝉脱壳
有些时候，重新定义对手或者自己并不简单或者足够。毕竟像IBM那样的华丽转身需要过人的勇气和冒极大的风险，因此我们还需要一些其他的应对手段。
2002年的中国移动活得十分滋润，80%的市场份额，让它很有老大的感觉，只是小灵通这个低成本竞争者让事情有点美中不足。于是，在2003年中国移动做出了一个事后被认为十分经典的动作，就是推出“动感地带”，以“M —ZONE ”为标志，提供多种时尚服务并且价格低廉，目标指向崇尚个性、追求
时尚、紧贴潮流的15 岁-25 岁年轻消费群体，一个金蝉脱壳成功地跳出了价格战的“泥潭”。
1999年中国的白酒市场达到了历史性的高峰，当年创下的产销量至今也没有被超越，之后的山西假酒案，国家宏观调控将这个行业推入了一个恶性竞争的低谷。为了抢占有限的市场份额，各个厂家纷纷降价。但也有一些企业反其道而行之，泸州老窖2000年推出超高端酒国窖1573，茅台连续三年提价，五粮液提价。而十年后的今天，正是它们成为了行业中的三甲。
金蝉脱壳就是使用各种手段，将自己从价格竞争的泥潭中摆脱出来，游到舒适的蓝海中去。
三、改善自身的运营模式
低价竞争对手的出现往往是个信号，是新的行业整合开始的信号。这个时候任何企业都要开始检讨自己的运营模式了。有人把低成本进攻者比喻为可怕的“病毒”，而应对病毒最好的办法就是改善自身的免疫系统，有的时候防守胜过最好的进攻。
最聪明的选手总是善于从对手身上学到东西，弥补自己的缺陷，打消对低成本竞争者的恐惧和不屑，低下高贵的头颅向这些进攻者虚心地学习。
在格兰仕成功之前，家电市场有点像个快速消费品市场，大家疯狂地打广告、建渠道，但格兰仕教育了大家，专心致志把制造环节做到极致同样能够成功。这正是一个低成本竞争者带给一个行业的启示。
四、持续的创新
如果你遇到了来自低成本竞争者的挑战，那么千万不要因为受到牵制而减缓创新的步伐，因为那无异于放弃了抵抗。
低成本竞争者与差异化竞争者无疑使用着两种完全不同的商业语言，这中间没有绝对的优劣，关键看谁发挥的更好。
苹果电脑最经典之处在于，它可以在一个充分竞争的电子产品市场获得持续的成功。电子产品市场里永远不缺乏价格杀手，不断降价甚至成为行业的规律。苹果电脑正是利用自己的创新能力，不断地创造市场、创造需求，而免受那些低成本竞争者的攻击。
小结
无论如何，低成本竞争者只是疥肤之癣，它足以造成毁灭但不足以造成颠覆。
那些创新性竞争者才是真正的强者，它们不但可以颠覆一个企业甚至可以颠覆一个行业。低成本竞争对手并不是发现消费者的新的需求或者创造需求，充其量只是更低成本地满足消费者的需求，利用人类贪便宜的本性获得生存。但无论怎么评价低成本竞争者，我们都无法彻底消灭它们，只要有合适的土壤它们随时会卷土重来。
每当这时，你只有在心里告诫自己——好日子结束了。没办法这就是商场。
如何做好促销方案
怎么写一份促销方案呢，可以从以下十二部分来写： 一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么
竞争对手促销如何应对上
竞争对手促销如何应对？[上] 竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。 十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等，来干扰消费者的视线，搅乱对手的促销；蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手…… 但是这些，都只是一些个案，存在一些特殊的条件，并不是每个企业都能学得来或者说都能用的，不存在普遍意义。 而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。 这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！
竞争对手促销如何应对下
竞争对手促销如何应对下 The following text is amended on 12 November 2020.
竞争对手促销如何应对[下] 三、更快的行动 都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！ 曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。 都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。 最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。
四、更强的执行能力 竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。 很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！ 很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。 有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去。有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月！有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，还说确实有困难。有时候…… 计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。而我们往往将其本末倒置了！
竞争对手促销如何应对
竞争对手促销如何应对？ 竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。 十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等，来干扰消费者的视线，搅乱对手的促销；蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手…… 但是这些，都只是一些个案，存在一些特殊的条件，并不是每个企业都能学得来或者说都能用的，不存在普遍意义。 而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。 这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！ 一、定位 后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。
如何应对对手促销活动
竞争对手已经出招，我们要有对策。具体如何拆招，请看下面分解。 1.直面平行对手，痛下犀利杀招! 如果是针锋相对、旗鼓相当的竞争对手，大力度促销吞噬我们的份额和销量，我们应该出台更为有杀伤力的促销，以更高的利益吸引，以其人之道还用其人之身，针尖麦芒的打一场痛痛快快的促销之战!因为面对着销量的萎缩，经销商的抱怨、终端的冷漠、还有收入的减少，我们不能一味的高屋建瓴的去考虑营销战略!如果面对竞争对手的促销战无心应战，价格站不屑一顾，那么在没有开战之前可能我们这些前线的士兵就在心里上缴枪了。 特劳特不也说过吗：营销就是一场战争，竞争对手进行促销时，我们就应该有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好更有力的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含动销的意义，而即使不盲目的跟进，不是仓促的下决策，但也不能让产品安静的陈列在哪里! 产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到更高的利益和价值，所以，用更高的利益吸引肯定是众望所归。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是促销的内涵所在! 在促销方式上笔者不建议企业搞特价的，那透支的是员工的汗水，企业终有一天会不支的!但陈列、堆头这些方法我们认为是企业平时积累品牌的手段，培养忠诚消费者的途径。靠这些手段可以起到一些化解对手攻势的效力，在短兵相接的时候作用是十分有限的。 大家都该知道和强势品牌拼促销就象和大力士比力气一样，无异于拿着大刀长矛的清兵冲向洋枪洋炮的洋兵，以卵击石而已!但面对销量的压力有时很多企业就按奈不住了。在这点上我有过切肤之痛。笔者曾任某北方一市场的业务主管，面对当年旭日升茶饮的疯狂促销态势，我们所有业务主管都难捱销量的考核压力，纷纷给主管经理施加压力，索要大力度促销。 和我们有同感的经理批复了五赠一的促销，让我们欣喜若狂，销量一路猛增。但3天过后，旭日升真的就象旭日一样，出台了放血式的促销三搭一，累计100箱还赠微波炉一台，一下子我们就灭火了。最终我们没有和他再拼下去，在饮料行业当年我们最怕的就是碰到旭日升和找茶族，这两个促销不要命的家伙，让所有业代都十分畏惧，但可惜这两个企业都逐渐销声匿迹了，也许是促销把企业的资源花空了吧! 竞争对手已经出招，我们要有对策。具体如何拆招，请看下面分解。
2021年提高人气的促销活动方案
为提高店铺的人气，一个有策略的促销活动方案对保障商超促销活动的效果起着非常大的作用，下面给大家介绍关于提高人气的促销活动方案，希望对您有所帮助。 促销活动方案一 一、制定促销方案要遵守的原则 第一，注重策略性。 促销是营销中的一个要素，它不可以单独操作，要和其他要素如产品、区域、渠道、品牌、费用、人员、竞争环境等一起服务于销售，所以促销活动必须要站在整合营销的角度来考虑。一个有策略性的促销活动方案，要考虑全年的促销活动有没有规划、各项促销活动能不能发挥联动作用、与其他市场活动如何联动、促销费用如何计划、促销活动能整合哪些营销资源、如何应对竞品的促销活动以及促销活动方案是否能吸引消费者参与等。当然，在实际工作中要考虑的问题还远不止这些。 第二，注重可执行性。 企业中销售部和市场部往往很难相处，常常会为一个促销活动方案的执行结果互相指责。销售部的人会说市场部的方案是闭门造车，市场部的人会埋怨销售部执行不到位。为什么会出现这种现象呢其原因大致有以下几个方面 一是促销活动承载了太多职能; 二是促销活动方案没有考虑到市场的实际情况; 三是执行环节过于繁杂; 四是促销活动方案本身不完善，如细节考虑不到位; 五是企业的资源配置跟不上; 六是执行团队抓不到促销活动方案的关键; 七是损害了执行团队的利益，使执行团队产生抵触情绪; 八是促销活动方案的制定者不对促销活动方案的结果负责。 二、促销方案的内容 一份完整的促销方案至少应该包括以下几个方面的内容 第一，促销目的。 即为什么要做这次促销。供应商的业务员在销售受阻时，最先想到的就是向领导要求提供销售支持，促销就是销售支持的一种手段。其实促销的目的不仅仅是为了提高销量，还有如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。有时因为竞争对手在做促销，我们也要做促销;有时为了讨好采购，我们也要做促销。需要注意的是，每一次促销不要承载太多的目的，因为所有的方面都要兼顾很难，如果做不好反而影响促销效果。 第二，促销对象。 即选择对谁去做促销。可以是针对零售商，如可以做联合促销、买赠促销等;也可以针对购买者，如在包装内放刮刮卡等;还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。促销资源是有限的，所以促销资源的投入要集中，否则达不到效果。 第三，促销主题。 即在面对消费者时，为促销活动找一个合理的理由，掩饰赚钱的真实意图以及降价、变相降价带来的负面影响，如以节庆贺礼、新品上市
珠宝店市场竞争应对方法分析
珠宝店市场竞争应对方法 一、如何应对“来客数少”的现象？ 原因： 1、门店没有促销活动； 2、整体管理差，经营没有创新； 3、未进行客流分析，未查明哪些天，哪些时段来客数少； 4、未查明期间顾客的不同需求； 5、主流客源为什么要来我们店？ 6、促销未知目标群体； 措施： 1、根据现实情况制造适合的促销活动； 2、查陈列和氛围营造； 3、进行客流分析； 4、调整货品结构和顾客引导； 5、创新和进行市场调研； 6、发布信息和朋友圈宣传。 二、如何应对“成交率底，客单量少”的现象 原因： 1、主要是客流少，所以客单数少； 2、主流忠诚客群产生动摇，品牌吸引力减弱； 3、商品结构不恰当，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客兴趣； 4、竞争对少的竞争手段比我们强； 5、员工销售技能不足； 6、员工朋友圈宣传不够； 措施： 1、做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么？ 2、调选能够产生轰动效应的惊爆商品，回访老顾客； 3、调整货品结构； 4、研究竞争对手的竞争手段，进行应对； 5、提升员工销售技能；
6、推动员工朋友圈宣传 三、如何应对“近期客单价低”的现象 原因： 1、肯定是中高价位的商品动销少； 2、中端顾客数减少，其消费地点和目标可能转移； 3、所选中高端货品不符合顾客需求或意向； 4、内部激励不够； 措施： 1、了解竞争对手哪些好卖； 2、调查顾客需要什么中高端商品； 3、制定面对顾客或员工的促销方案； 4、制定针对销售人员的竞赛活动。 四、如何应对“顾客认为价格高于竞争对手”的现象 原因： 1、敏感性/惊爆商品价位在顾客心中比竞争对手高； 2、宣传和促销境界比竞争对手低； 3、价格趋势未掌握好。 措施： 1、加大市场价格竞争调查范围和力度； 2、与竞争对手进行价格迂回战术策略。 五、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象 原因： 1、竞争对手人气不旺，销售额不理想； 2、竞争对手自认为价格没有优势； 3、竞争对手进一步挤兑我们，以抢占市场份额。 措施： 1、不要跟风把同样的商品跟着降价（但也可以一步降到位，对手没辙） 2、不要无动于衷，要击其软肋，挑起同类商品打价格战； 六、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象 原因：
如何做好竞争对手的调查
如何做好竞争对手的调查 一．什么是竞争对手？ 定义：所有与本企业争夺同一目标用户群的企业可视为竞争对手，但事实上只有那些有能力与本企业相抗衡的才是我们真正的竞争对手。（关键词：争夺，目标用户群，抗衡） 类别：直接竞争对手，间接竞争对手，替代性竞争对手，潜在竞争对手。 直接竞争对手：产品相同且满足同一目标用户群体的需要。（一般药店） 间接竞争对手：产品不尽相同，但目标用户群一致（如：普安是以临床药品为主，服务于高端白领。杏林经营中药饮片为主） 替代性竞争对手：目标用户群一致，产品或服务具有较大的优势，能够替代竞争对手。（如社区服务中心，诊所） 潜在竞争对手：行业相关者（包括横向产业相关者，提供大致类型产品服务的企业，或纵向产业相关者，如上下游企业。例如汤臣倍健专卖，健身馆，中医药按摩） 非行业相关者（本身拥有强大实力，受到巨额利润的诱惑，加入竞争者的行列，如：屈臣氏，中百超市，家乐福，万宁） 为什么需要调查竞争对手？ 目的：通过对部分竞争门店卖场进行实地调查，分析其客户构成，经营状况，服务特点，营销特色等，为公司及门店经营提供可靠依据。重点：知已知彼取长补短转换思维，从第三方角度感受服务
价格调查的对象：首先调查对象同商圈里的直接竞争对手，需建立系统的调查档案，主要调查对象为品牌商品，相同竞品（药品，非药品），对于同商圈内的直接竞争对手的调查工作应从开业前开始，在开业后一个月内应健全品牌商品，相同竞品的商品价格档案，按季度进行轮替更新。 第二位调查对象为同商圈内的间接竞争对手，替代性竞争对手，对于潜在竞争对手可适度关注。 价格调查的内容： （1）知名品种产品价格 知名品种的价格会是顾客主要比对对象，知名品种价格高容易给顾客造成药店所有药价都贵的印象。 （2）总代，集采，地采产品同类产品的价格 同成份，相同和相似规格的产品能够很好的做为总代产品的定价参考，同品类商品如竞争对手配备品种数较多，有利于为品种引进做参考。 （3）近期内进货价，销售价格波动较大的产品 观测品种价格信息，了解是否需要囤货，及时调价以扩大利润空间。价格调查的目的： 合理定价，增加门店的市场竞争力； 了解市场行情，正确定位总代产品； 争取或制定应对促销政策，规避价格高对门店销售的影响。
竞争对手促销如何应对下
竞争对手促销如何应对 下 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
竞争对手促销如何应对[下] 三、更快的行动 都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！ 曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。 都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。 最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。
四、更强的执行能力 竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。 很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！ 很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。 有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去。有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月！有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，还说确实有困难。有时候…… 计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。而我们往往将其本末倒置了！
珠宝店市场竞争应对方法
珠宝店市场竞争应对方法 1、 如何应对“来客数少”的现象？ 原因： 1、 门店没有促销活动； 2、 整体管理差，经营没有创新； 3、 未进行客流分析，未查明哪些天，哪些时段来客数少； 4、 未查明期间顾客的不同需求； 5、 主流客源为什么要来我们店？ 6、 促销未知目标群体； 措施： 1、根据现实情况制造适合的促销活动； 2、查陈列和氛围营造； 3、进行客流分析； 4、调整货品结构和顾客引导； 5、创新和进行市场调研； 6、发布信息和朋友圈宣传。 二、如何应对“成交率底，客单量少”的现象 原因： 1、 主要是客流少，所以客单数少； 2、 主流忠诚客群产生动摇，品牌吸引力减弱； 3、 商品结构不恰当，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾 客兴趣； 4、 竞争对少的竞争手段比我们强； 5、 员工销售技能不足； 6、 员工朋友圈宣传不够； 措施： 1、 做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么？ 2、 调选能够产生轰动效应的惊爆商品，回访老顾客；
3、 调整货品结构； 4、 研究竞争对手的竞争手段，进行应对； 5、 提升员工销售技能； 6、 推动员工朋友圈宣传 3、 如何应对“近期客单价低”的现象 原因： 1、肯定是中高价位的商品动销少； 2、中端顾客数减少，其消费地点和目标可能转移； 3、所选中高端货品不符合顾客需求或意向； 4、内部激励不够； 措施： 1、了解竞争对手哪些好卖； 2、调查顾客需要什么中高端商品； 3、制定面对顾客或员工的促销方案； 4、制定针对销售人员的竞赛活动。 四、如何应对“顾客认为价格高于竞争对手”的现象 原因： 1、 敏感性/惊爆商品价位在顾客心中比竞争对手高； 2、 宣传和促销境界比竞争对手低； 3、 价格趋势未掌握好。 措施： 1、 加大市场价格竞争调查范围和力度； 2、 与竞争对手进行价格迂回战术策略。 5、 如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象 原因： 1、 竞争对手人气不旺，销售额不理想； 2、 竞争对手自认为价格没有优势； 3、 竞争对手进一步挤兑我们，以抢占市场份额。
竞争对手促销如何应对 下
竞争对手促销如何应对？[下] 三、更快的行动 都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！ 曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。 都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。 最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。 四、更强的执行能力 竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。
很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！ 很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。 有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去。有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月！有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，还说确实有困难。有时候…… 计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。而我们往往将其本末倒置了！ 竞争对手搞促销，企业如何应对，这是一个永恒的话题，因为首先这是一场你死我活的竞争，是一场腥风血雨的战争。作为身在其中的营销人，我们只能用奥运精神“更高更快更强”来激励企业在促销竞争中都获胜，最终都是成功者。这是一场不会结束的竞赛，我们只能美好地愿望，同行企业都像在奥运的竞技场上，大家都将自己的看家本领拿出来，将这场高水平的比赛推向一个又一个新的高度！
如何做好竞争对手的调查
什么是竞争对手？ 定义：所有与本企业争夺同一目标用户群地企业可视为竞争对手，但事实上只有那些有能力与本企业相抗衡地才是我们真正地竞争对手.（关键词：争夺，目标用户群，抗衡）资料个人收集整理，勿做商业用途 类别：直接竞争对手，间接竞争对手，替代性竞争对手，潜在竞争对手. 直接竞争对手：产品相同且满足同一目标用户群体地需要.（一般药店） 间接竞争对手：产品不尽相同，但目标用户群一致（如：普安是以临床药品为主，服务于高端白领.杏林经营中药饮片为主）资料个人收集整理，勿做商业用途 替代性竞争对手：目标用户群一致，产品或服务具有较大地优势，能够替代竞争对手.（如社区服务中心，诊所） 潜在竞争对手：行业相关者（包括横向产业相关者，提供大致类型产品服务地企业，或纵向产业相关者，如上下游企业.例如汤臣倍健专卖，健身馆，中医药按摩）资料个人收集整理，勿做商业用途 非行业相关者（本身拥有强大实力，受到巨额利润地诱惑，加入竞争者地行列，如：屈臣氏，中百超市，家乐福，万宁）资料个人收集整理，勿做商业用途 为什么需要调查竞争对手？ 目地：通过对部分竞争门店卖场进行实地调查，分析其客户构成，经营状况，服务特点，营销特色等，为公司及门店经营提供可靠依据.资料个人收集整理，勿做商业用途 重点：知已知彼取长补短转换思维，从第三方角度感受服务 价格调查地对象：首先调查对象同商圈里地直接竞争对手，需建立系统地调查档案，主要调查对象为品牌商品，相同竞品（药品，非药品），对于同商圈内地直接竞争对手地调查工作应从开业前开始，在开业后一个月内应健全品牌商品，相同竞品地商品价格档案，按季度进行轮替更新. 资料个人收集整理，勿做商业用途 第二位调查对象为同商圈内地间接竞争对手，替代性竞争对手，对于潜在竞争对手可适度关注. 价格调查地内容： 知名品种产品价格 知名品种地价格会是顾客主要比对对象，知名品种价格高容易给顾客造成药店所有药价都贵地印象. 总代，集采，地采产品同类产品地价格 同成份，相同和相似规格地产品能够很好地做为总代产品地定价参考，同品类商品如竞争对手配备品种数较多，有利于为品种引进做参考.资料个人收集整理，勿做商业用途 近期内进货价，销售价格波动较大地产品 观测品种价格信息，了解是否需要囤货，及时调价以扩大利润空间. 价格调查地目地： 合理定价，增加门店地市场竞争力； 了解市场行情，正确定位总代产品； 争取或制定应对促销政策，规避价格高对门店销售地影响. 价格调查地方法： 电话咨询：比较适用于单品地价格调查，如品种较多地建议到门店进行调价，制作需求单，直接以团购名义调查，（适合当季适销品种地调查询价，可以以单位地团购需求地名义进行调价，但需要注意地是对所报单位地信息有一定了解，银行，学校，房地产为首选，需询问能否开具正规发票.）资料个人收集整理，勿做商业用途 价格调查地小技巧：
珠宝店市场竞争应对方法
珠宝店市场竞争应对方 法 一、如何应对“来客数少”的现象？ 原 因： 1、门店没有促销活动； 2、整体管理差，经营没有创新； 3、未进行客流分析，未查明哪些天，哪些时段来客数少； 4、未查明期间顾客的不同需求； 5、主流客源为什么要来我们店？ 6、促销未知目标群体； 措施： 1、根据现实情况制造适合的促销活动； 2、查陈列和氛围营造； 3、进行客流分析； 4、调整货品结构和顾客引导； 5、创新和进行市场调研； 6、发布信息和朋友圈宣传。 二、如何应对“成交率底，客单量少”的现象 原 因： 1、主要是客流少，所以客单数少； 2、主流忠诚客群产生动摇，品牌吸引力减弱； 3、商品结构不恰当，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客兴趣； 4、竞争对少的竞争手段比我们强； 5、员工销售技能不足； 6、员工朋友圈宣传不够； 措施： 1、做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么？ 2、调选能够产生轰动效应的惊爆商品，回访老顾客； 3、调整货品结构； 4、研究竞争对手的竞争手段，进行应对； 5、提升员工销售技能；
6、 推动员工朋友圈宣传 三、 如何应对“近期客单价低”的现象 原因： 1、肯定是中高价位的商品动销少； 2、中端顾客数减少，其消费地点和目标可能转移； 3、所选中高端货品不符合顾客需求或意向； 4、内部激励不够； 措施： 1、了解竞争对手哪些好卖； 2、调查顾客需要什么中高端商品； 3、制定面对顾客或员工的促销方案； 4、制定针对销售人员的竞赛活动。 四、如何应对“顾客认为价格高于竞争对手”的现象 原因： 措施： 2、 与竞争对手进行价格迂回战术策略。 原因： 措施： 1、 不要跟风把同样的商品跟着降价（但也可以一步降到位，对手没辙） 原因： 1、 敏感性 / 惊爆商品价位在顾客心中比竞争对手高； 2、 宣传和促销境界比竞争对手低； 3、 价格趋势未掌握好。 1、 加大市场价格竞争调查范围和力度； 五、 如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象 1、 竞争对手人气不旺，销售额不理想； 2、 竞争对手自认为价格没有优势； 3、 竞争对手进一步挤兑我们，以抢占市场份额。 六、 2、 不要无动于衷，要击其软肋，挑起同类商品打价格战； 如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象
2020年(促销管理)如何有效地应对促销大战
（促销管理）如何有效地应对促销大战
如何有效地应对促销大战？ 中国市场是目前世界上发展最快的市场，存于着大量的市场机会，然而，随着外资企业的大量涌入，以及本土企业的快速成长，几乎每个行业的竞争程度均会大大加深。营销竞争是营销经理们每天均要面临的情况，有些竞争是明的，有些竞争是暗的，竞争是非常残酷的，暗箭固然难防，明枪也不易躲，于营销竞争中，其中90%是短期的，尤其是促销竞争，10%是长期的，有战略意义的，如产品研发竞争。以下是本人进行促销活动管理的壹点经验，供大家分享。 作为壹个营销经理，如何能够有效地应对促销竞争呢？要建立科学的营销竞争管理系统，企业只有用系统去对付竞争，建立健康的竞争应对体系，才能于激烈的竞争中立于不败之地。建立促销竞争信息反馈系统 首先要建立敏锐的促销竞争信息系统，及时发现竞争对手的促销活动，竞争对手的促销活动越早发现，越早采取措施，就越主动，对于系统收集竞争对手的信息来说，有以下几个途径：1）竞争对手要发动促销活动时，壹定要进行促销信息的传达，其内部人员、下家客户肯定于活动开始前就得到活动通知，甚至接受了促销活动的培训，尤其是下家客户，处于争取更多资源的欲望，很容易透露出促销活动的信息，所以，壹定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系，经常进行沟通。 2）所有的促销活动均是为了提高产品于渠道和终端的流动速度，着力于渠道和终端进货的是渠道促销，鼓励渠道和终端提货，着力于终端销售的是消费者促销，推动消费者购买。渠道促销只能通过跟渠道商和终端商沟通来了解，消费者促销呢，壹定会于店内使用宣传物料，宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。竞争对手的所有行动，绝对不会无声无息的，壹定会于渠道、终端上有所表现，只要平时留心，就很容易掌握其端倪。3）于总部和分XX公司建立信息收集制度，定期收集信息进行反馈。竞争对手的内部《活动
【促销】如何做好促销方案
【关键字】促销 如何做好促销方案 如何做好促销方案怎么写一份促销方案呢，可以从以下十二部分来写： 一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定安慰程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有安慰力，能安慰目标对象参与。安慰程度越高，促进销售的反应越大。但这种安慰也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的安慰程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益
如何正确的策划促销活动 (1)
如何正确的策划促销活动？ 促销作为传统营销理论的四个支柱之一， 促销招贴画，周末的各地报纸必然被大量的促销信息所占据。 销”已经成为中国企业在经营中使用最多的词语。但是大量的促销活动中，有哪些是真正必须开展的，有多少资源被浪费了，就很难说清楚了。 一、盲目的促销是怎样开始的 企业的促销活动有的是根据以往的经验判断，认为应该在某个时间搞促销，有的时候则完全由于对手的一些举措而临时决定。不论是凭经验还是根据对手的情况的临时决定，不少促销活动都有盲目的成分。 1、“销售旺季要来了，我要搞个促销”。 在我国市场有几个明显的销售旺季，比如五一节、十一节、春节前后都是大部分消费品的高潮期。由于这个时间消费者的购买意愿比较强，各个厂家也都把这几个时点当作重点。但是当各个厂家都在这个时候花大力气促销的时候，其影响力一定程度上相互抵消。事实证明，在这些时候搞促销，花费了极大的力气，效果反而未必如人意。国内某家电厂家的销售人员意识到这个问题，就把原定于五一的促销活动提前一周开展，取得了极好的效果，还打乱了竞争对手的销售节奏。 事实上旺季企业的生产能力处于紧绷状态，或者市场本身就处于高涨状态，这个时候搞促销未必适合，也许更应该把资源预留到淡季去搞，或者像那家企业一样，留在别的企业不重视的时间搞促销，反而会有出其不意的效果。营销人员必须清楚，促销活动是要“雪中送炭”，还是要“锦上添花”，这个问题没有固定的答案，必须根据市场的实际情况来决定。 2、“对手在搞促销，我们也要搞促销”。 不少销售人员一看到对手在搞促销活动，很担心会影响自己的销量，就向上级要求自己也搞活动。无论是上级还是销售人员都不愿为可能发生的业绩下滑负责，于是就仓促的跟着对手搞活动。事实上，如果完全看对手的表现来决定自己的决策，就会被对手牵着鼻子走。各自企业的具体情况不同，所面临的市场背景不同，可以运用的资源也不同，各自产品的实际销售状况也不同，一定要实事求是的分析具体情况，再做决策。这样盲目的按照对手的动向来调整自己的作法正是在促销上缺乏整体考虑的体现。 3、“目前销售状况不令人满意，搞个促销刺激一下”。 造成一定时期销售业绩不佳的原因很可能是多方面的，而企业里从上到下很容易把促销当作包治百病的灵丹妙药，而不愿去深入分析造成销售业绩不佳的根本原因。我国市场总体上供大于求，消费者面对同类产品往往有很多选择，而且其他各种因素都可能会对销售产生影响。在很多情况下，不恰当的促销即使是取得一时的业绩，也是在透支市场，把困
如何正确的策划促销活动
如何正确的策划促销活动？ 用最广泛的营销手段。消费者随时都会被促销信息包围，在任何时候走进超市，都可以看到悬挂的促销招贴画，周末的各地报纸必然被大量的促销信息所占据。“搞促销”已经成为中国企业在经营中使用最多的词语。但是大量的促销活动中，有哪些是真正必须开展的，有多少资源被浪费了，就很难说清楚了。 一、盲目的促销是怎样开始的 企业的促销活动有的是根据以往的经验判断，认为应该在某个时间搞促销，有的时候则完全由于对手的一些举措而临时决定。不论是凭经验还是根据对手的情况的临时决定，不少促销活动都有盲目的成分。 1、“销售旺季要来了，我要搞个促销”。 在我国市场有几个明显的销售旺季，比如五一节、十一节、春节前后都是大部分消费品的高潮期。由于这个时间消费者的购买意愿比较强，各个厂家也都把这几个时点当作重点。但是当各个厂家
都在这个时候花大力气促销的时候，其影响力一定程度上相互抵消。事实证明，在这些时候搞促销，花费了极大的力气，效果反而未必如人意。国内某家电厂家的销售人员意识到这个问题，就把原定于五一的促销活动提前一周开展，取得了极好的效果，还打乱了竞争对手的销售节奏。 事实上旺季企业的生产能力处于紧绷状态，或者市场本身就处于高涨状态，这个时候搞促销未必适合，也许更应该把资源预留到淡季去搞，或者像那家企业一样，留在别的企业不重视的时间搞促销，反而会有出其不意的效果。营销人员必须清楚，促销活动是要“雪中送炭”，还是要“锦上添花”，这个问题没有固定的答案，必须根据市场的实际情况来决定。 2、“对手在搞促销，我们也要搞促销”。 不少销售人员一看到对手在搞促销活动，很担心会影响自己的销量，就向上级要求自己也搞活动。无论是上级还是销售人员都不愿为可能发生的业绩下滑负责，于是就仓促的跟着对手搞活动。事实上，如果完全看对手的表现来决定自己的决策，就会被对手牵着鼻子走。各自企业的具体情况不同，所面临的市场背景不同，可以运用的资源也不同，各自产品的实际销售状况也不同，一定要实事
婴儿用品店如何应对竞争对手
如今的婴儿用品市场竞争激烈，仅凭良好的婴儿用品店经营环境远远不够，率还需经常采用促销活动来吸引其他婴儿用品店的客户进店。面对竞争对手，婴儿用品店主不能消极退让，更不能因循守旧，而是要主动出击，充分利用店主自身的各种渠道资源，制定出适合自身的竞争策略。 1首先明确自己婴儿用品店所在范围或区域内三四个主要竞争对手门店，进行重点关注，初步了解其选址位置、与本店距离、开店规模、装修档次，建立竞争对手的信息档案。 2通过实地或其他渠道来掌握竞争对手店经营资本、开店时间、营业时间、店员数量、顾客定位、店内产品种类、经营与服务项目等。 3婴儿用品店主可以自己或家人朋友充当客户，到竞争对手门店了解其主要经营婴儿用品种类、品牌、价格区间、促销优惠力度等，并可打探其婴儿用品进货来源。 4观察竞争对手进店人数及成单率，有条件情况还可了解客单价并作好记录，分析其顾客流动线路及主要时间段，推测竞争对手婴儿用品店营业额和顾客人群特征。 5可针对婴儿用品消费人群，制作调查问卷，通过问卷调研了解市场及客群消费心理及行为的变化。 在对竞争对手进行认真研究分析后，相信经营者会发现他们的优劣势，这就要求经营者规避自己的短板，并总结自身的竞争优势，大力向客户宣传推广，使之成为顾客、乃至竞争对手都无法反驳甚至接受的优点，真正形成竞争优势。这样才会吸引更多的目标客户进入自己的婴儿用品店，并最终成为忠诚客户。 萌贝树，是一家专业、高端的母婴管理品牌，汇集数百个母婴产品品牌，涵盖上万多款母婴产品单品。公司创立之初，一直以服务高端妈妈人群为宗旨，通过对行业业态的深入调查研究，以及结合大数据，不断捕捉并满足高端妈妈人群的潜在需求。凭借专业的服务态度、萌潮萌酷的品牌形象、过硬的产品品质，服务过包括明星妈妈在内的千万妈妈人群。