Gel Extraction Spin Protocol(中文)

琼脂糖凝胶回收操作步骤（离心柱型）

●快速- - 用<10分钟从琼脂糖凝胶中回收DNA

●可靠- - 优化的缓冲液保证了DNA纯度

●优质- - 纯化DNA适于任何下游应用

●安全- - 无需有机溶剂

2．储存条件及稳定性

◆自购买之日起，所有BNT胶回收试剂盒组分在22-25C下都能保质至少24个月。请确保未使用时结合缓冲液瓶盖紧盖。★如缓冲液中出现沉淀，于37℃温育即可溶解。

3．结合能力

■每个HiBind DNA离心柱能结合多至~ 20 μg DNA

■纯化次数基于琼脂糖凝胶浓度及DNA片段大小。一般来说，<100bp的DNA片段或从>2%的琼脂糖凝胶中回收DNA需要附加的结合缓冲液以达到试剂盒预期的使用次数。（结合缓冲液能单独购买，货号为Binding-200）。

4．开始回收前

强烈建议在开始本操作之前熟悉整个操作步骤。如果所有步骤都严格遵守，BNT胶回收试剂盒是简单、快捷、可靠的回收方法。

5.BNT胶回收操作步骤（离心柱型）

使用者自备材料：

▼50 - 55C水浴

▼至少耐转速10，000g的微量离心管

▼无核酸酶的1.5ml离心管

▼无菌去离子水（或TE缓冲液）

▼无水乙醇（96%-100%乙醇）

▼保护性眼罩

▼5M醋酸钠pH5.2

⑴进行琼脂糖胶/ EB电泳分离不同DNA片段。可使用所有类型或级别的琼脂糖。强烈推荐使用新制TAE

或TBE缓冲液作为电泳缓冲液。不要重复使用电泳缓冲液，其pH会升高，降低回收得率。

⑵各条带分离到恰当位置时，用宽的干净锋利手术刀片仔细切下含有目的片段的琼脂糖胶，尽量切除

DNA片段周围多余的琼脂糖胶以使凝胶体积最小。

⑶估计凝胶块体积，将其置于1.5ml微量离心管中称重。假设凝胶密度为1g/ml，凝胶体积如下推算：

质量为0.3g的凝胶块体积为0.3ml。加入与凝胶等体积的结合缓冲液。将混合物置于50-65℃7min，或直到凝胶完全溶解。在溶解过程中每2-3min摇振以促进混合。●重要：待凝胶完全溶解后，监测凝胶/结合缓冲液混合物的pH值。pH>8.0会导致DNA产量明显降低。若混合物pH>8.0 ，加入5u l 5M醋酸钠（pH5.2），降低pH值。

⑷将HiBind DNA Mini 离心柱置于随附的2 ml收集管中。

⑸将DNA/琼脂糖溶液加至HiBind DNA Mini离心柱, 室温下，10, 000 x g离心1 min 。

⑹弃去液体，将HiBind DNA Mini离心柱重新放回相同的收集管。若体积大于700μl, 则分次加入离心柱

连续离心，每次700 μl 。每个HiBind DNA Mini离心柱的总共能吸附25 μg DNA.如果预期得率大于

25 μg，将样品分配加到合适个数的离心柱。

⑺向HiBind DNA Mini 离心柱中加入300 μl 结合缓冲液。室温下，10, 000 x g离心30 -60 s，预洗HiBind

DNA Mini 离心柱。弃去流出液并重新使用收集管。

⑻加入700μl 无水乙醇稀释的洗涤缓冲液洗涤HiBind DNA Mini 离心柱。室温下10, 000 x g离心1 min 。

注意：洗涤缓冲液必须在使用前用无水乙醇稀释。如果从冰箱中取出，需要待SPW 洗涤缓冲液达到室温方可使用。

⑼可选：用另外700 μl无水乙醇稀释的洗涤缓冲液重复步骤8。

注意：如果下游应用对盐敏感则进行第二次洗涤步骤。

⑽弃去液体并空柱离心1min（12，000g）以干燥离心柱基膜。该步骤对去除HiBind DNA离心柱残留的乙醇很关键，不要跳过。

⑾将HiBind DNAmini 离心柱置于干净的1.5ml 离心管。向离心柱基膜中间滴加30-50ul（根据终产物所需浓度）洗脱缓冲液（10mMTris-HCl，pH8.5）或去离子水，室温放置1min 后以13，000g 离心1min 洗脱DNA。这是结合DNA 的70%。可选地，可以进行第二次洗脱，这能得到残余的DNA，但浓度更低。可选地，可进行第二次洗脱，能得到残余DNA，但浓度会较低。

注意：从HiBind DNA Mini 离心柱洗脱DNA 的效率依赖于pH 值。如果用水洗脱DNA，确保pH 大约在8.5。

⑿DNA产量和质量：将样品进行恰当稀释，测定260nm 和280nm 的吸光度。DNA 浓度如下计算：260 DNA 浓度= 吸光度260X50X 稀释倍数g/ml。一般大于500bp 的片段纯化得率>80%。

50-500bp 片段得率为55%-80%。吸光度260：吸光度280 比值表示核酸纯度。该值大于1.8 表示核酸纯度>90%。可选地，有时通过琼脂糖凝胶/ EB电泳能最好地确定得率（和质量）。

【客服】客服培训手册-完整版

客 服 部 培 训 手 册 适应范围：在职客服 制定日期：2019年9月15日 签发人：虎哥

目录 第一章------ 公司简介 第二章------ 店铺及平台简介 第三章------ 部门人事架构 第四章------ 部门规章制度 第五章------ 售前岗位说明 第六章------ 售后岗位说明 第七章------ 客服主管岗位说明 第八章------ 员工行为规范【高压线】条例第九章------ 新进人员岗前培训 第十章------ 售前、售后工资方案 第十一章----- 晋升机制 第十二章----- 人事任免 第十三章----- 平台规则

第一章 公司简介 主营大码男童装，年龄阶段为8-15岁 第二章 店铺及平台简介 天猫- XXX旗舰店天猫- XXX旗舰店 第三章 部门人事架构 客服主管售前客服售后客服CRM专员

第四章 部门规章制度 一、目的 更好地规范在职人员的工作行为及高压线，使日常工作流畅化 二、范围 客服部所有在职人员 三、内容 １．上班时间【售前】 早班客服：０８：３０－１６：３０ 晚班客服：１5：００－23 ：００【在家值班】【周日在家值班】 上班时间【售后】 统一班次：０9：30 －１8：３０【中午轮流用餐】 ＰＳ：每月休４天，法定假期轮休，按排班表进行轮班，若有突发情况，可与当日其它同事换班； ２．薪资说明 售前客服薪资组成架构：底薪＋提成【绩效考核分数决定提成点】＋奖金 售后客服薪资组成架构：底薪＋绩效【绩效考核分数判定绩效百分比】＋奖金３．行为规范 １）．不得穿着暴露、不得着拖鞋上班，违者第一次警告，第二次扣绩效分２分

营销类书籍排行榜

营销类书籍排行榜 【篇一：营销类书籍排行榜】 no.10 《从谷底到山巅》top销售之路 大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年 的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知 名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员 因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练 陶浦(top)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为 受人敬仰的top销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速 通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！ no.9 《99%的人都用错了销售技巧》 日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为“销售大王”的河濑和幸 亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。作者42岁时从公司的一名员 工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订 合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。现在作者 能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300 日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。销售大王的独 家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。 no.8 《成交高于一切》 大客户销售十八招没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的， 也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维 成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。 其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真 正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带 过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易 复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ no.7 《顶尖导购的秘密》 （60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你）顶尖 导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对 进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。

SPIN销售巨人读书笔记

实用文档 . 《SPIN销售巨人》读后感 这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。感觉理论篇和 实践篇内容差不多。 这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。 销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。现在许多国际化大公司都在使用这套方法。 书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。 读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才能为自己所用。不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。 读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。有时读起来有点费力或者说有些地方还不能理解得很透彻。突然觉得自己的知识好少，需要学的地方还有很多很多。 陈杭（Sara）

顾问式销售SPIN销售法

SPIN销售法 目录 什么是SPIN销售法？ SPIN销售模式的4个步骤 特点、优点与购买利益 什么是SPIN销售法？ SPIN销售模式的4个步骤 特点、优点与购买利益 编辑本段什么是SPIN销售法？ SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．

SPIN销售方法

SPIN销售工具 一、是什么： 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。 二、为什么要使用这个工具： 实践表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。 三、SPIN四类问题的顺序如何使用: 1．背景问题。 即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成为明确的需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 2.难点问题。 即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。 3.暗示问题。 即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有提问过背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。 4．需求－效益问题。 销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。 四、SPIN销售工具如何设计问题: 例子--背景问题(S) 了解买家的背景情况（为你能提供产品服务）可能的信息来源： 现在使用的是什么类型的存储补给系统？共存储多少不同种类的货物？在比较典型的时期中有多少产品要补给？仓库管理者分销服务的小册子——仓库管理者 例子--难点问题（P） 我们的产品或服务能提供更好对策的难题有可能存在这种难题的客户： 目前，正在使用的X型好的存储补给系统有那些不足的地方？例如：内存不足使用不方便员工产生抱怨……。 例子--内含型问题（I） 买方难题(我们可以解决的) 内含(使内含问题更加严重)： 员工产生抱怨对你生产会有什么影响呢？例如：质量受到影响压力可以导致员工抗拒竞争竞争中失去技术领先的地

业务跟单手册

概论 本章要点：跟单员的定义，工作界定，工作定位，工作特点，跟单员的素质，工作内容及知识，技能要求及跟单员工作的重要性。 一。跟单员的定义：(什么是跟单员？) 跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。(不能兼职，替代) 所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。 二。跟单员的工作界定： 跟单员广泛存在于订单型生产企业和进出口外贸企业中，跟单员的工作性质与特点随企业的规模与性质而有所区别，但跟单员总的来说是作为业务跟单与生产跟单而存在的。 1. 业务跟单：对客户进行跟进。尤其是已对本公司的产品已有了兴趣，有购买意向的人 进行跟进。以缔结业务，签定合同为目标的一系列活动。对外叫业务员or业务助理。 三。跟单员的工作定位：(工作性质) 跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要： (1) 寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。 (2) 设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。 (3) 传播信息：将企业产品的信息传播出去。 (4) 推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。 (5) 提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。 (6) 收集信息：收集市场信息，进行市场考察。 (7) 分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。 跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待， 管理，跟进客户，因此跟单员要： (1) 函电的回复： (2) 计算报价单 (3) 验签订单 (4) 填对帐表 (5) 目录，样品的寄送与登记 (6) 客户档案的管理 (7) 客户来访接待 (8) 主管交办事项的处理 (9) 与相关部门的业务联系跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。 四。跟单员的工作特点： 跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员

今麦郎公司物流部管理手册

今麦郎公司物流部 管理手册 1

今麦郎公司制面事业部 物 流 部 管 理 手 册

目录 前言 第一章组织定位与职能 第二章部门管理细则……………………………………………… 一、物流部日常管理规定(重新拟定)………………… 二、物流部办公室5S管理制度………………………………… 第三章组织结构、岗位描述、考核方案…………………………… 一、物流部组织结构……………………………………………… 1、物流部组织结构图……………………………………… 2、外埠营运科结构图……………………………………… 二、物流部岗位职责描述………………………………………… 1、物流部部长岗位职 责…………………………………… 2、综合管理部经理岗位职 责…………………………………… 1

3、运输公司经理岗位职责………………………………… 4、营运部经理岗位职责……………………………… 5、外埠营运科长岗位职责 6、总部营运组长岗位职责………………………………… 7、信息管理组长岗位职责…………………………………… 8、信息员岗位职责…………………………………… 9、订单员岗位职责 10、办票员岗位职责…………………………… 11、订单调度员岗位职责…………………………………… 12、货物调度员岗位职责……………………………………… 三、物流部考核方案 1、物流部部长考核方案……………………………………… 2、综合管理部经理考核方案 3、运输公司经理考核方案 4、营运部经理考核方案 5、外埠营运科长考核方案 2

6、总部营运组长考核方案 7、信息管理组长考核方案 8、物流商考核方案 第四章物流业务管理规范…………………………………………… 一、订单管理规定………………………… 二、自提车管理规定………………………………………… 三、促销产品配发管理规定 第五章物流业务标准流程………………………………………………… 一、订发货流 程………………………………………………… 二、订单处理流 程……………………………………………… 三、司机装车流程 四、增值税票办理流 程…………………………………………… 五、运费报批流程 六、运价申请流程 七、物流商选择标准 八、招投标业务流程 第六章物流业务各类表单 3

大订单销售训练手册

第一章销售行为和成功销售 1、观察销售过程中我们发现，就提问题而言，是简单的封闭性问题还是复杂的开放性问题并不重要。 2、大订单销售中需求调查是如何操作的这一点至关重要，我们从成千上万的销售实例中可以看出，所 有数据的收集都是依靠需求调查。几乎每一笔生意都包括需求调查，发现客户的需求会使你的销售效率更高，当然，调查时你必须提问。 3、SPIN销售提问顺序： （1）背景问题：销售之初，成功销售人员倾向于问一些关于现实和背景的问题。典型的背景问题如“你们用这些设备有多久啦？”或“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？”。尽管背景 问题对于收集信息大有好处，但是成功销售人员不敢过多使用，因为用的过多会让买方感觉 烦恼和恼怒。 （2）难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功销售人员会转向第二类问题即难点问题。如“这项操作是否很难执行？”或“你担心那些老机器的质量问题吗？”，类似这些 问题就是难点问题，即发现问题，难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解决这些 问题。 （3）暗示问题：如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗？”或“被拒绝的服务对客户的满意度有什么影响吗？”。暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问 题的影响和后果。从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性与 紧迫性。 （4）解决型问题：最后，我们发现在需求调查阶段，成功的销售人员还会涉猎第四种类型的问题，这就是解决性问题，如“如果把它的裕兴速度提高10%对您是否有利呢？或“如果我们可以 将其运行质量提高，那会给你怎么样的帮助呢？” 第二章晋级承若和收场白技巧 1、我们明显地感觉到了一些客户对使用收场白技的反感情绪，特别是专业的买主，当使用收场白技巧 只是单纯地想要争取订单，客户的反感情绪更加明显。很多实例证明，收场白与成功销售没有联系。 2、收场白使用是一种给客户施加压力的手段，对于压力尅促使人做出决定这一点，心理学家已经有了 很深刻的了解。但是压力对做小的决定具有积极影响，但是对于大的决定的影响却不同，决定越重要，通常人们对压力就越有消极抵制的心理。而且决定越大，收场白技巧的有效性就越差。 3、大部分人并不愿意别人给他们压力迫使他们做出决定购买，而是比较满意自己自愿地做出选择。 4、收场白技巧在大订单中是无效的，甚至是有害的。 5、尽管收场白的使用有很多不足，但是从始至终一个收场白也不用的生意也并不是最成功的。 6、大订单销售中的每一次拜访都有好的结果的秘诀是：为你自己设定目标。不要仅仅满足于如“收集 信息”和“建立良好关系”等等泛泛的目标，当然，这些目标的确很重要，问题在于，仅仅有这种类型的目标兵不够，它们会导致暂时中断而不是进展晋级。在你的拜访计划中，应该包括得到客户的具体行动承若，如“让他来参加一个展会”，“订立与他的老板见面的时间。” 第三章大订单中的客户需求调查 1、我们在哈斯威特公司的研究揭示了对整个生意的成功影响最大的阶段是需求调查研究阶段。 2、隐性需求：客户对难点，困难，不满的陈述。如:现在软件速度太慢了。（不一定想改变） 3、明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。如：我们需要更快的系统。我希望有一个运行速度更快

(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法

销售员如何运用SPIN销售法 SPIN问答模式是销售的利器 SPIN销售法是尼尔?雷克汉姆先生创立的。尼尔?雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。 (1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。 (2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。 (3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 (4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。 下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。 销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）客户：没有。 销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）

顾问式SPIN销售法

顾问式SPIN销售法. SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段： 1、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。 SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。 SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。 根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。 2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么

SPIN销售四类问题194个问话

“SPIN销售”四类问题194个问话 背景性问题： 1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？ 2、咱们公司中高层管理者有多少人？ 3、咱们对员工培训重视吗？ 4、您是不是很注重学习？平时看什么书？ 5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？ 6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？ 7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？ 8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？ 9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？ 10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？ 11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？ 12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ 13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？ 14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？ 15、您的专业是什么？ 16、您是哪个学校毕业？ 17、您现在开什么车？ 18、您是哪里人？ 19、您的孩子多大了，是不是工作了？ 20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？ 21、您的衣服很漂亮在哪里买的？ 22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？ 23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？ 24、项目预算的金额？ 25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？ 26、这个项目计划几年完成，周期多长？ 27、哪几方面是评标的主要依据？ 28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？ 29、希望使用什么样的产品？ 30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 31、最看重、最希望这种产品的功能？ 32、公司对你使用这种产品的要求？ 33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？ 34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？ 35、多的技术指标中哪点是最重要的？36、所拥有的资源量多大？ 37、你目前技术上遇到什么困难？ 38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？ 39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？ 40、你觉的同类产品各有什么优缺点？ 41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？ 42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？ 43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？ 难点性问题 44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什 么？ 45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的 解决方案？ 46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？ 47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决 的？ 48、您的销售目标完成了吗？ 49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不 到位？ 50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解 吗？ 51、公司的绩效管理能做得很合理吗？ 52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合 作？ 53、公司的整体销售技能水平怎么样？ 54、中层管理者的管理技能怎么样？ 55、公司员工能否积极主动地参加培训？ 56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要 原因是什么？ 57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？ 58、您认为您现在最大的困惑是什么？ 59、制约公司目前发展的因素有哪些？ 60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描 绘一下吗？ 61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培 训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问 题，可以跟我聊一下吗？ 62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如 果没能达成原因是什么呢？

SPIN销售法

SPIN销售法 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions) 了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储 多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions) 发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品 种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions) 发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长 有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有 什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions) 取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如： 如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除 差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？ 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力 展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很 多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提 供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销 过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、

什么是SPIN销售法

什么是SPIN销售法作者：佚名来源：网络点击数: 6745 日期：2007-12-27 SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员． SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。 4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便

电话销售技巧和话术：spin销售法

电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性 (Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤 1、在电话销售技巧中使用情况性问题 在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业,”“你结婚了吗,”“你的居住情况如何” 等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，通过这些资料，可以判断客户的需求情况。这种问题类似推销前的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。 2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题 利用“你现在处理付款的时间够用吗,”、“目前客户对维修还满意吗,”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。 3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题

SPIN销售法

SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员． SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN 推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、