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珠宝销售流程与核心技巧解析

珠宝销售流程与核心技巧解析销售步骤:

1.建立关系

迎宾:

您好!欢迎光临明牌珠宝!+灵活增加可以拉近顾客距离的语言

寒暄:

1.问下外面有没有下雨啊?

2.外面天气很热吧,您先到空调这边凉快一下吧,我给您到杯水。

赞美:

1. 你的衣服真漂亮,一定很贵吧!

2.问品类

a)您是不是想看一下项链?这边都是项链!

b)您看钻戒吗,我来帮您挑选一下?

c)您想看钻戒呢还是项链?

隔壁那家也有类似的产品,到底哪家好呢?

您真是好眼光。您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格,因为这几个品牌都是很好的品牌,因此不是哪家比哪家好的问题,关键是要根据顾客自己需求来决定,请问您一般在选择的时候是比较注重款式还是4C……

你们的产品做工好粗糙呀?

嗯小姐您观察真仔细,但是隔着玻璃我们不能够看得很清楚,这样我拿出来给您看一下吧!

客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙呀?

由于我的工作疏忽,出货时没有发现这个细节,真是给您添麻烦了!我会立即做出调查,谢谢您告诉我这个情况。现在就帮您换一个吧,来这边请……(引导客户体验其他货品)

顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的。

您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们店喜欢比较有特色的首饰,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想……

3.问用途

a)自己戴

b)送人

c)收藏

d)只有了解顾客买首饰的用途才能做出有针对性介绍,更重要的是可以挖掘顾客的“潜在需

求”

4.问风格

各年龄层女性首饰搭配表:

钻石首饰可以让女人变得与众不同,美丽、高贵或者典雅,而且还能让女人们陶醉,甚至圆梦,

珠宝销售流程与核心技巧解析

首饰与脸型的搭配

如何挑选珠宝首饰的款式和形状来搭配脸型,让脸蛋因为有了首饰的妆点而益显亮丽与魅力呢?

最高原则就是:首饰的形状避免重复你的脸型,也不可与脸型极端相反。

瓜子脸耳环/坠子:瓜子脸的下巴比较尖,适合配戴“下缘大于上缘”的耳环与坠子;项链:任何戴起来能够产生“圆效果”的项链

圆蛋脸耳环/坠子:选择长方鞭形、水滴形类耳环和坠子塑造出脸部长度。项链:圆脸型的人可利用项链的v字形效果装饰,拉长脸部线条。

长脸耳环/坠子:可配戴形如圆形、方形扇横向设计的珠宝首饰能够巧妙增加脸的宽度、减少脸的长度;项链:比较适合配戴具有“圆效果”的项链,像传统的珍

珠、宝石短颈链,

方脸直向长于横向的弧形设计,项链、有坠子的项链或长于锁骨的项链。

正三角形耳环/坠子:应选择“下缘小于上缘”的耳环、坠子

首饰与服装搭配

1)如果套装的色彩单纯,样式简洁,可以佩挂装饰性较强的项链,减轻套装沉重,呆板的感觉。

2)西装领套装:由于颈部充分裸露在外,因此适合佩戴有一定光泽,造型较大的项链。这样可以

减少西服套装的硬直线条感。

3)领口较封闭的套装,可选择佩带较长的项链,将项链垂挂于套装的领口之外。醒目的长项链不仅

能增加整体的修长美,还会给服装增添许多轻盈的跃动感。

4)冬季服装面料相对深而重,厚而沉,选用项链可对应冬日的特点,造型可多样化,配以鲜艳色彩,

体现出大气温暖的风格。

5)便装的场合和范围较大,而且款式多样,与珠宝玉石项链非常容易搭配,质地色彩新颖,式样奇

特,具有观赏性及独具个性的项链,都可以与其搭配在一起,形成一种活泼自然的风格。

6)简洁明快的服装只需佩戴一串项链,便可形成自己的风格,有时它也可以同时搭配几款项链,但

佩戴时必须注意相互间的协调性,如色彩,样式,长短的和谐等。

7)夏季服装面料飘逸,柔软,所以选用项链是切记不可选择形状偏大,造型复杂的款式,以免给人

带来沉重的感觉。

不同指形的戒指佩戴

a)手指比较短小:最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石,这样会让手指显得比较修长,但忌

配戴公主方钻石戒指。

b)手指不够丰满:可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式,让手指显得圆润一点。

c)手指小巧纤细:适宜配戴心形成的钻石戒指。

d)手指粗壮:忌用心形的钻石,宜选用最简单的款式。

e)手指短而扁平:戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面,会增加其手指的细长感。

5.问价格

探寻顾客预算几种方法:

a)观察顾客的视线范围。

b)拿出两个价位段内的商品供顾客选择。

c)直接询问顾客的预算(避免直接问钱、价格词汇)

XX牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们便宜多了

是这样,我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有许多顾客先择我们,他们最终看重的是我们的产品具有……(阐述差异性利益点)小姐,光我说好也不行,来您体验一下就知道了

是的,因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的,所以很多顾客在比较的时候也都

会问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二者差不多,价格也只是一点点的差异。但大数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多顾客希望……

(加上诱人的亮点)

6.陈述卖点

卖点陈述要从商品的设计风格,情感诉求出发

设计风格:

设计师围绕自己身边的生活来寻找灵感,形成自己的独特风格。

介绍风格的着手点:形、图、量、材、价、售

FABE销售方法:

FABE销售方法定义:就是在找出顾客最感兴趣的各种卖点后,分析这一卖点所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

F代表特征(Features):产品的特质、特性等(例如砖石的切工特点、颜色等)这些特质毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能。

(例如钻石切工好,火彩就好)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。一切以顾客利益为中心强调顾客得到的利益。(例如钻石火彩好就更显佩戴者的气质。)E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可见证性. (例如拿切工镜给顾客看切工优势。)

FABE销售方法的标准句式是:

“因为(特点)……,因此(优点)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”

因为这粒钻石的切工是八心八箭切工,是圆形切工中最为漂亮的切工。因此她的火彩特别好,特别闪亮。对您而言戴在您身上恰如其分的体现出了您的优雅,高贵气质。您可以现在切工镜里看一下漂亮的八心八箭切工。

7.异议处理

认同:认同顾客的情绪、认同顾客的感情

赞美:赞美顾客的眼光、赞美顾客知识渊博

解释:解释引起顾客误解的原因

引导:引导顾客继续挑选或买单

顾客自己很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。

这位先生,您不仅对首饰有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买首饰真好!可是您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?

8.体验试戴

询问式:

这3个戒指中你比较喜欢哪一个呢?

建议式:

我觉得这条项链很适合您的肤色和脸型,你可以试戴一下。

推动式:

您既然觉得这个手镯很漂亮,为什么不试戴一下呢?

1、我帮你戴上看看效果好吗?

2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊?

3、这是镜子,您看一下自己戴起来的效果?

4、这边有一款很适合您的脸型,您不妨试戴一下看看!

5、这一款很适合您的气质,给您试戴一下看看好吗?

9.促成交易

1.赞美

2.利益塑造

先生,您知道吗?现在买首饰不仅是一种消费,更是一种投资。您呆上这枚钻戒后去参加商务活动,别人一定更愿意和您一起做生意,因为他们从您的戒指就可以看出您的经济实力与品位。

3.逼单

4.不要轻易放走客人

1.您感觉这款戒指价格有点高是吗?

2.是啊,您看的这件款式它的钻石级别比较高,所以相应的价位就会高一些。

3.请问您是注重钻石级别,还是注重款式。

4.您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些,款式也很好。

●听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?

导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的首饰,所以麻烦您告诉您的真正需求,我重新帮您找一下适合您的首饰?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)

●我比较喜欢你们的东西,也来了几次,你再便宜点我就买了!

是啊,我今天看到您来过那几次了,我都有点不好意思了,因为您的这个要求我确实满足不了您,但是我又想做成您的生意,您觉得除了降价之外,如果想要成交的话,我还能做些什么呢?我真的是很有诚意的。

●产品挺好的,下次我带朋友来,让他帮我看看再说吧?

那好吧,我尊重您的决定。只是我觉得这款产品不管是在风格上还是颜色上方方面面都非常适合您条件,但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方,所以我还想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢?

●赠品和积分什么的对我没用,要不换成折扣算了?

对不起,我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的,就当作是您来我们这儿买东西,公司额外赠给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系,不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的,很多顾客也都很喜欢,而且又很实用。您平时可以……(解说用途,并与顾客的特点相结合)

●我今天先看看,不着急,等你们打折的时候我再来买?

是的,这一点我当然知道,我都已经服务过您好几次了,只要有一段时间不见还会想起您呢,所以我想您也一定明白,我们明牌现在实行的是明码实价,所以价格上就要请您原谅,再说买首饰还是要看其品质的

●像我这样多年支持你们的老顾客,怎么说也要有特别折扣吧?

谢谢您这么多年来对我们的支持,这也说明您是非常信任我们明牌,所以我相信您看重的是品质,再说买珠宝还要讲究缘分,既然您和这款这么有缘,就不要犹豫直接带回家吧!

10.销售跟进

1)首饰佩戴的保养知识;

2)售后服务内容;

3)VIP信息登记;

4)再次向顾客推销明牌和自己。

5)售后跟踪电话。