未来SaaS BI是个“混血儿”

未来SaaS BI是个“混血儿”

目前,基于SaaS BI商业模型的企业很难从VC那儿拿到钱。那么,对SaaS BI的供应商来说,如今的生存困境不是与对手的残酷竞争,而是好的技术模型是否就是理想的商业模型,如果不是,技术模型该如何改进呢?

不管是不是人们所期望的,基于软件即服务(SaaS)的商业智能(BI)方面的专家LucidEra公司已经开始质疑目前SaaS模型的生存能力了。他们迫切希望找到一种合适的――或者说能够花更少成本实现同样功能的方法来实现SaaS。与SaaS BI 同病相怜的还有数据仓库(DW),像Dataupia公司这种以硬件为中心的企业也开始怀疑DW模型的生存能力。这两个领域的企业所面临的都不是与竞争对手之间的矛盾,而是技术模型与商业模型之间斗争的问题。

目前技术模型让VC滞足

业界的专家也比较认同这样的看法。TDWI Research的负责人Wayne Eckerson认为,尽管基于SaaS的BI商业模型本身已经较为成熟,但对于像LucidEra这样的创业型公司而言,依

然会受到经济形势的严重影响,它们很难从风险投资(VC)那里获得支持,因为很多VC的赞助者都在极力控制成本,对于目前看起来无法短期实现盈利的项目都没有兴趣。

而在DW领域,无论是刚刚取得一些成绩的Teradata公司,还是行业领先的Netezza公司,DW的概念已经被广泛接受了,但DW应用模型的实现还不够理想。

为什么有的公司能够利用好投资,而其他很多公司却做

得不够好呢?很多公司都宣称自己拥有最好的SaaS BI(或者DW应用)技术模型。但毫无疑问,没有人能够赞同别的公司的技术模型是最好的。SaaS BI能够最终与市场上的各种独立平台提供商合作,换句话说,SaaS BI既可以在企业内部IT资源环境下开发,又可以在基于运营商的寄宿环境和订阅的云服务(例如目前发展势头很猛的亚马逊的弹性计算云EC2)之上实施。DW应用能够在内部、租借和基于云计算的硬件或服务的混合环境上运行,这使得它在长期竞争中处于很好的位置。

成本高、周期长是VC止步原因

Eckerson介绍了几种多层的SaaS BI模型。首先是经典的或者说是以应用为中心的SaaS BI模型,在这方面

https://www.wendangku.net/doc/6f11203320.html,做得不错;然后是被Eckerson称为“基础架构即服务(infrastructure-as-a-service ,Iaas)”的模型,他认为EC2就是IaaS实现的典范。

IaaS又衍生出了另一种SaaS的版本:平台即服务(platform-as-a-service ,PaaS),厂商可以基于外包的数据仓库环境来提供特定的BI或者DW服务。LucidEra应该归属于一般的(或者说以https://www.wendangku.net/doc/6f11203320.html,为代表的)SaaS模型,因为它的产品是基于完整的BI平台的,而不是基于某些特定的平台服务(例如DW、报表、分析)。这类传统SaaS方法的主要问题在于,它需要大量的成本,特别是前期投入很大(用于设计与开发新平台,购买、部署和管理租借的基础架构等);另一个问题是,其收益过程很漫长,需要客户渐渐适应才能达到规模性增长――这也是让风险投资者犹豫再三的重要原因。

BI和DW方面的咨询公司ThirdNature负责人Mark Madsen认为,LucidEra公司就面临上述问题。他说,不管是设计、部署和使用LucidEra解决方案的成本,还是其客户的小众性,都是这家SaaS BI企业所难以解决的问题。

再加上据说LucidEra已经花了2000多万美元的风险投资,你就不难想象它再从风险投资者那里拿到钱是多么困难了。

这也是业界对LucidEra困境的共识。同时,它们的竞争对手当然也会不同程度地受到影响。但令人吃惊的是,有几个竞争对手指责LucidEra提出了传统SaaS技术模型存在的问题,尽管他们也认为这个模型不是尽善尽美的。

基于Web 2.0的PaaS出现

Dyke Henson是SaaS分析顾问公司PivotLink的首席市场官,他认为SaaS BI的存在是必然的,“市场在传统的报表和分析方面是需要留有位置的”。PivotLink和LucidEra一样,都是高度依赖风险投资的企业。PivotLink公司在今年一季度获得了1000万美元的投资。他同时还指出,PivotLink与LucidEra 的不同在于,它们不提供完整的包含DW、报表、分析功能及应用的BI解决方案,它们推的是基于Web 2.0的PaaS。

今年早些时候,PivotLink发布了一个新的基于Google Apps的监测产品PivotLink Gadget。PivotLink Gadget让用户可以在Google Apps网络环境下建立BI监测程序。Hensen认为,他们成功地将Google Apps用作了BI的前端。“我们的目标市场不是那些实施24×7都需要3位高级数据分析师的大型企业,而是那些可能已经在使用Pivot Tables,而又有一些扩展需

求的中小型企业。”他解释说,“典型的PivotLink应用就是,用户使用Google Gadget拖拽一个或者多个数据视图到Google iPage中。显然,这里的目标用户并不是专业的数据分析师。”

Hensen相信,PivotLink基于PaaS的解决方案是SaaS BI 的一个可行的模型。他同时还预言,PivotLink基于PaaS的方案将最终移植到IaaS服务上,而不是目前所常见的在企业内部的实现和管理,“目前,我们还没有使用亚马逊的服务。我们还在过多地依赖于我们自己。但我们无时无刻不思考如何向这个目标努力。但现在,我们认为亚马逊的服务还太昂贵。”。

全面定制化的模型

SaaS BI创业型企业Good Data公司的创始人兼CEO Stanek认为,在IaaS基础上运行PaaS的经济意义已经显现,至少在他们公司是这样的。与其他SaaS或者面向SaaS的提供商一样,Good Data也表示出了对在亚马逊EC2之上实施的兴趣。Stanek认为,EC2的好处――特别是EC2独特的弹性特点――能够在成本方面做足文章。“我们希望在管理相关服务方面做到尽可能的自动化。这正是SaaS的一大特色。如果

你访问https://www.wendangku.net/doc/6f11203320.html,,你可以注册一个项目,并在几秒钟之内就开始进行规划,”他进一步解释道,“这在软件和底层硬件方面的优势是显而易见的。如果是以前,你不得不为添置硬件担负维修成本。而且自己管理是缺乏弹性的,选用怎样的硬件将是一个大难题。是满足一般工作量的最简配置,或者能够满足平均工作量的中间配置,还是需要考虑极端情况使用高端配置呢?结果是,无论你选择什么方案,结果总是不能令人满意的。”

Good Data现在还处在创业阶段,因此Stanek不愿意谈及他们的客户规模或者企业资本规模等问题(他承认,Good Data 已经使用的风险投资大约是250万美元)。乍看起来,Stanek 和Good Data只接触到了SaaS的冰山一角,而TDWI的Eckerson却认为这正是IaaS提供商的特色――Good Data服务只提供一层实现商业智能的基础架构,客户还需要添加一些他们自己的工具。最近,一些面向PaaS的供应商,已经开始使用Good Data NetSuite(集中解决客户分析需求的报表和分析工具)和Good Data for Amazon CloudFront(专门为亚马逊CloudFront设计的分析工具)了。

Stanek说,Good Data在未来几个月还将继续引入其他分析服务。他们将向合作伙伴、集成商和企业级客户宣传,让他

们相信这个方法既能让Good Data的基础架构成熟起来,又能开发出针对特定行业的有用的分析工具。

“我们所提供的是,全面定制化的ETL(商业智能的重要组成部分)、数据仓库、分析引擎和监测服务。所有这些组件都可以被用户用于项目之中。”他介绍说,“我们向多业务类型的企业推销的是通用平台。一旦这些应用成熟了,我们就会向企业用户推销――例如,NetSuite分析工具是一个高级的应用,我们可以直接向用户推荐。”Stanek继续说,“我们和NetSuite 的集成商一起努力,改进NetSuite,并与餐饮业、物流业和IT 管理业的公司合作开发定制化的应用程序。”

Stanek承认Good Data还在发育期,但他坚信,这种混合模型――既包括基于云架构服务的BI基础架构服务,又包括正在发展的特定行业分析工具的盈利模式――正是未来的发

展方向。

“如果有人跟我说,亚马逊太贵了,我会告诉他,‘不,但如果你的系统不能充分利用亚马逊提供的弹性特点,那么它的确是太贵了。’我们设计Good Data的方法就是,我们能够真实改变资源的数量,充分发挥出弹性的特点。因为我们为亚马逊提供的服务是按小时计费的,所以我们就需要进行动态地

调整。我们不需要根据季节变化或者业务周期来进行调整,也不需要支付租用或者管理服务的成本。不管最后是不是使用EC2,这个模型就是业界所需要的。”

(编译自https://www.wendangku.net/doc/6f11203320.html,)

客户营销管理手册新版)

项目客户营销管理手册 2015年度 项目管理部（编） 2015年9月14日 目录 前言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。 第一章总则 1适用范围 本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 2制订目的 规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 3制订原则 坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。

4权责单位 项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。

企业都有自己的《产品手册》

很多企业都有自己的《产品手册》或，这些资料邮递到客户手中后，不少被客户当作废品卖掉了，钱花了不少，可收效甚微。 如果将产品资料制作成记事效果就不一样了。 一：记事台历一般叫周历，办公人员都容易接受，并每天使用，使用期达一年之久。 二：将产品资料简明扼要地精美印刷在周历的反面，同样起到《产品样本》的宣传效果。 三：将产品的使用知识、维修保养知识、故障排除方法，印刷到周历上，更体现企业的人文关怀。 四：将联系方式和网站地址印刷在周历的每页，用户可以随时联络到你，并且可以很快进入你的网站收集更详细的资料。 如果策划成功,自己公司广告就可以在客户桌面或墙上存在一年、或更长的时间，如果考虑不周到，送的礼品要就进了拉圾桶或给员工拿回家了。 一、送礼的目标我们送礼目标其实和在电视做广告一样，让客户天天看到自己的广告。在客户有需求时候，第一时间想到我们和看到我们。如经理人的大班台上摆着自己送的台垫、办公室有挂着自己联系的企业挂历。 二、送礼对象：针对不同性格，不同地位和品味的人，所送礼品也各不相同。一个事业心很强的人，在生日或喜庆之日，若能送些含有“大展鸿图”、“马到成功”之意的礼品，他定会心满意足。以前大部份用户会定做大批量的台历，却忘了订一些高贵可以区分身份的礼品。如管理人和办公执行人之间不宜送同一种物品。 三、选择和自己公司文化相近的内容礼品每一款式的挂历、台历都会有多种内容的供选择。如汽车销售产业选择有车有楼的台历，地产公司选择和房子有关的。

四、了解同行每个行业市场都有竞争，有竞争就有进步。避免和同行做同一种礼品，因为谁的桌面都不会摆两种同一功能的东西。如特别是台历，没有那个办公人员会摆多本台历的。 五、礼品的质量年关礼品中，以挂历、周历广告作用最好。每年年底都会成为商家首要考虑礼品，当然定量也会比平时大。挂历、台历、周历的质量其实很重要的。纸质好坏影响自己企业的定位，两三个月后纸质发黄、卷角、变色。不要大批量定购便宜次品，然后如发街边广告一样天女散般发出去。用心选择合适自己的礼品，客户也是用心回报。 六、定购产品和专版设计的区别定购产品就是在原来的产品上烫上公司的广告位，专版设计就是挂历、台历、周历的内容页面印上自己公司的图片和信息。或把产品效果图印日历内容里。专版设计是专一的，它不单可以起到广告作用，而且还可以把企业文化推广出去、宣传自己品牌意识。送礼呢，还要讲究其中的学问。态度上，谦虚恭从且不卑不亢；行动上，招之即来，挥之即灭；言语上，热情可人，尤如代言；礼仪上，熟祥金正昆，胜过阚立君。 总之，送礼的过程，实际上就是企业广告宣传的一个过程，看似虽小，实为意义重大也。 https://www.wendangku.net/doc/6f11203320.html,/ 北京四合院、北京四合院酒店（宾馆）、北京特色宾馆、北京四合院旅馆、北京四合院住宿、北京四合院酒店（日租、房价、预订、客栈）价格、北京情侣特色酒店 客户： 北京四星酒店、北京特色酒店、北京胡同酒店、精品四合院酒店、奢华小三酒店 https://www.wendangku.net/doc/6f11203320.html,/ 北京印刷公司,北京印刷,台历印刷,挂历印刷,北京印刷厂,宣传册印刷,彩盒印刷,书刊印刷,画册印刷 https://www.wendangku.net/doc/6f11203320.html,/ K:中国明星网,明星经纪,演艺经纪,演出经纪,模特经纪,明星代言,艺人包装,模特包装推广,演艺公司,北京演出公司,演出策划,晚会承办,商业庆典承办,商务庆典承办,形象代言,版权代理,经纪人培训,经纪人资格证,唱片推广

集团公司客户接待流程及标准手册

集团公司客户接待流程 及标准手册 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】

文件编号：HSWIADM2018001 版次：第 2 版密 级： 3 XXX 集团公司 客户接待流程及标准手册 拟制：行政后勤管理中心 审核： 批准： 日期：

一、目的 客户接待工作是公司重要的对外窗口之一。为规范公司客户接待活动，本着“热情礼貌、服务周到、对口接待，严格标准，统一管理”的原则，参加接待的工作人员要遵照手册的规定行事，有礼有节、热情大方，树立公司的良好形象。 二、范围 本手册适用于所有商务接待工作人员和相关部门。 三、接待分类 A 级：贵宾接待（重要客户） 客户属于公司高层，代表客户对公司进行商务考察进行供应商认证或是整体品质交流 B 级：业务接待业 务客户接待 C 级：普通接待 一般来访客户的接待 四、职责分工 1、行政后勤管理中心：为公司商务接待工作的归口管理部门，负责接待工作的车辆调度、食宿安排、会场布置、欢迎标语、座席牌制作、7S 及卫生稽查、礼品采购、费用报销等后勤保障； （1）行政接待工作人员要求着装统一与规范的言行举止、热情周到地做好接待服务； （2）根据来访客户名单与公司落实指定参会名单提前布置会议室摆放，并检查插座、话筒、网络等相关事项；（欢迎标语、座席牌、茶水、水果） （3）根据来访客户标准提前预订客户的食宿与接送车辆安排并且通知指定陪同人员； （4）负责提前检查公共区域卫生管理，并注意搞好协调配合，使各个环节衔接妥当；

（5）负责订购客户与陪同客户人员的票务安排； 2、销售管理中心：为公司商务接待的唯一信息发布部门，销售管理中心负责人或指定业务员收到市场部、各办事处等客户来访信息后，负责确认客户信息，制订接待日程安排。 （1）负责确认客户来访信息（客户背景、来宾名单及职务、来访具体时间、确切人数、来访目的、日程安排、参观线路及食宿要求等）； （2）负责确认到达时间和地点及迎接时的要求； （3）负责确认客户接待规格及级别、公司陪同人员以及相关部门配合方面的要求； （4）负责针对不同性质客户（老客户、新客户、潜在客户、重要客户等）准备相应宣传资料（包括纸质和电子档资料）； 5）负责指派业务对口或相关人员同行迎接客户； 3、陪同团队：对应不同客户来访不同的性质，指定各相关部门人员组成不同的陪同 团队。 （1）对口部门人员：负责介绍客户对口业务及相关业务资料的准备,客户端来访人员由公司对接的部门负责接待陪同；（如：客户品质人员由公司品质对接，客户研发人员由公司研发对接，客户采购人员由公司统一商务窗口对接） （2）指定讲解员：负责对企业宣传资料、展示厅产品等现场讲解（要求普通话流利或外语流利，对公司企业文化、产品功能、公司经营状况等熟悉），讲解汇报时着重于公司综合实力、产品发展、企业文化和管理服务机制等方面； （3）研发或工程技术人员：负责对公司产品的性能、生产工艺技术等现场讲解； （4）公司领导：负责引领客户按参观工厂线路参观及介绍公司的发展和愿景。 4、各接待协助部门：负责生产或办公现场 7S、员工工衣工帽穿着、员工工作状态 等。

集团公司客户接待流程及标准手册

集团公司客户接待流程及 标准手册 Jenny was compiled in January 2021

文件编号：HSWIADM2018001 版次：第 2 版 密级： 3 XXX 集团公司 客户接待流程及标准手册 拟制：行政后勤管理中心 审核： 批准： 日期：

一、目的 客户接待工作是公司重要的对外窗口之一。为规范公司客户接待活动，本着“热情礼貌、服务周到、对口接待，严格标准，统一管理”的原则，参加接待的工作人员要遵照手册的规定行事，有礼有节、热情大方，树立公司的良好形象。 二、范围 本手册适用于所有商务接待工作人员和相关部门。 三、接待分类 A 级：贵宾接待（重要客户） 客户属于公司高层，代表客户对公司进行商务考察进行供应商认证或是整体品质交流 B 级：业务接待 业务客户接待 C 级：普通接待 一般来访客户的接待 四、职责分工 1、行政后勤管理中心：为公司商务接待工作的归口管理部门，负责接待工作的车辆调度、食宿安排、会场布置、欢迎标语、座席牌制作、7S 及卫生稽查、礼品采购、费用报销等后勤保障； （1）行政接待工作人员要求着装统一与规范的言行举止、热情周到地做好接待服务； （2）根据来访客户名单与公司落实指定参会名单提前布置会议室摆放，并检查插座、话筒、网络等相关事项；（欢迎标语、座席牌、茶水、水果）（3）根据来访客户标准提前预订客户的食宿与接送车辆安排并且通知指定陪同人员； （4）负责提前检查公共区域卫生管理，并注意搞好协调配合，使各个环节衔接妥当；

（5）负责订购客户与陪同客户人员的票务安排； 2、销售管理中心：为公司商务接待的唯一信息发布部门，销售管理中心负责人或指定业务员收到市场部、各办事处等客户来访信息后，负责确认客户信息，制订接待日程安排。 （1）负责确认客户来访信息（客户背景、来宾名单及职务、来访具体时间、 确切人数、来访目的、日程安排、参观线路及食宿要求等）； （2）负责确认到达时间和地点及迎接时的要求； （3）负责确认客户接待规格及级别、公司陪同人员以及相关部门配合方面的 要求； （4）负责针对不同性质客户（老客户、新客户、潜在客户、重要客户等）准备相应宣传资料（包括纸质和电子档资料）； 5）负责指派业务对口或相关人员同行迎接客户； 3、陪同团队：对应不同客户来访不同的性质，指定各相关部门人员组成不同 的陪同团队。 （1）对口部门人员：负责介绍客户对口业务及相关业务资料的准备,客户端来访人员由公司对接的部门负责接待陪同；（如：客户品质人员由公司品质对接，客户研发人员由公司研发对接，客户采购人员由公司统一商务窗口对接） （2）指定讲解员：负责对企业宣传资料、展示厅产品等现场讲解（要求普通话流利或外语流利，对公司企业文化、产品功能、公司经营状况等熟悉），讲解汇报时着重于公司综合实力、产品发展、企业文化和管理服务机制等方面； （3）研发或工程技术人员：负责对公司产品的性能、生产工艺技术等现场讲解； （4）公司领导：负责引领客户按参观工厂线路参观及介绍公司的发展和愿 景。 4、各接待协助部门：负责生产或办公现场 7S、员工工衣工帽穿着、员工工作 状态等。

中国联通集团短信产品手册V

中国联通集团客户部 集团短信 产品手册Ver1.0

目录 第一章业务描述 (3) 1.1 业务定义 (3) 1.2 业务功能 (3) 1.3目标客户 (3) 第二章业务接入方式 (5) 第三章资费标准 (6) 3.1 资费构成 (6) 3.2 标准资费 (6) 第四章资质要求 (7) 第五章业务受理流程 (8) 5.1申请流程 (8) 5.2变更流程 (10) 第六章业务管理 (12) 第七章客户服务管理（需各省进行补充） (13) 7.1 客户服务原则 (13) 7.2 合作伙伴服务要求 (13) 7.3客户服务质量要求 (14) 7.4集团客户服务联系方式 (14)

第一章业务描述 1.1 业务定义 集团短信业务是指集团客户利用集团短信业务向内部员工进行信息通知、发布、提醒等的服务，同时集团客户用来服务于自身客户，作为产品宣传和服务维系的一种有效手段，以提高企业运作效率，降低沟通成本。 1.2 业务功能 （1）适用于集团客户内部办公群发短信，如会议通知、文件到达通知、管理信息、日程安排、时间提醒等，可进行回复； （2）适用于集团客户通过短信向其客户进行产品信息发布、温馨提示、服务通知等，也可通过短信进行业务受理、客服投诉、咨询等。 1.3目标客户 目标客户群定义： 第一类：各类规模的集团、企业政府机构、公共事业单位等；既适合省内的集团客户，也适合在全国有分支机构的集团客户。 （1）全网接入集团客户: 针对具有跨省业务需求的集团客户,可由集团客户申请地接入,使用总部分配的全网服务代码或由集团客户向信息产业部申请全网服务代码,进行全网服务。 （2）省内接入集团客户:

企业产品营销手册

《企业产品营销手册》 1、概述 1、1、销售管理的作用和重要性 1、2、销售管理的内容 1、2、1、市场管理 1、2、2、人员的管理 1、2、3、货品的管理 1、2、4、营销活动的控制 2、销售管理组织及岗位职责 2、1、销售管理组织结构图 2、2、销售部人员岗位职责 2、2、1、销售总监岗位职责 2、2、2、销售经理岗位职责 2、2、 3、地区主管岗位职责 2、2、4、对地区主管的要求 2、2、5、货调员岗位职责 2、2、6、货调员对返货的要求 2、2、7、录单员岗位职责 2、2、8、样板店督导岗位职责 2、2、9、直销部岗位责任 3、销售管理工作流程 3、1、模特搭配、店面陈列流程 3、2、订做定单流程 3、3、补货流程 3、4、店面促销流程 1、概述 1、1、销售管理的作用和重要性 营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为： ◆销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。 ◆销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到： ◆企业中的每一次行动都要服从销售； ◆企业内每个部门的工作都服务销售 1、2、销售管理的内容 销售管理的内容：计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可以包括四部分；市场管理，人员管理，货品管理，营销活动控制

山东联通集团客户MST 产品维护手册v

山东联通集团客户MSTP产品维护手册 （v1.0版） 山东联通集团客户响应中心 2011年11月

目录 一、序言 (3) 1.1 目的 (3) 1.2 产品内容 (4) 1.3 产品适用范围 (4) 二、MSTP产品说明 (5) 2.1MSTP产品定义 (5) 2.2MSTP产品功能 (6) 2.3MSTP的功能模型 (7) 2.4MSTP关键技术 (7) 2.4.1虚级联 (7) 2.4.2通用成帧规程 (8) 2.4.3链路容量调整机制(LCAS) (9) 2.4.4智能适配层 (10) 2.5MSTP设备特点 (10)

2.6MSTP设备优势 (11) 三、MSTP技术的网络应用 (12) 3.1 MSTP技术对TDM业务的支持 (12) 3.2以太业务在MSTP中的实现 (13) 3.3 FR业务在MSTP中的实现 (18) 3.4 ATM业务在MSTP中的实现 (20) 四、MSTP产品维护规范 (22) 五、MSTP设备性能测试项目 (25) 六、服务流程 (27) 6.1售前环节 (27) 6.1.1组网方案 (28) 6.1.2对业务承载网的要求 (28) 6.2售中环节 (29) 6.2.1设备选型及技术应用 (29) 6.2.2调测 (30)

6.3交付 (32) 6.3.1电路交付 (32) 6.3.2项目整体交付 (32) 6.4售后服务保障标准 (33) 6.5客户端设备资产归属及维护界面 (34) 七、山东省MSTP网络情况 (34) 7.1骨干资源 (34) 7.2本地网接入资源 (34) 八、附件 (35) 附件1：不同厂家MSTP设备间开放以太网专线业务配置规范 (35) 附件2：以太网专线电路常见故障分析 (35) 一、序言 1.1 目的 集团客户是山东联通客户群中非常重要的组成部分。目前，山东联通已经在全省建立起一支专属服务于集团客户的售前、售中、售后队伍，我们坚持以客户为中心，致力于成为国际领先的专线通信和信息服务提

某公司营销管理手册

英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密

配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结

中国联通集团客户产品手册-a分册-固网v1.2

中国联通集团客户产品手册 （v1.0版） A分册-固网产品 中国联合网络通信有限公司

前言 中国联合网络通信有限公司（简称“中国联通”）于2008年10月15日，由中国网通（集团）有限公司和中国联合网络通信有限公司（前称“中国联通有限公司”）合并而成。合并重组后的中国联通，是中国唯一一家通过其控股公司分别在纽约、香港、上海三地上市的综合性电信运营企业。 中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营移动通信业务、国内和国际固定电话通信、宽带多媒体通信与增值业务、IP电话业务，以及与通信信息业务相关的系统集成等业务。 集团客户是中国联通客户群中非常重要的组成部分。目前，中国联通已经在全国建立起一支专属服务于集团客户的售前、售中、售后队伍，我们以“引领创新，卓越服务，最佳体验，用户首选”为愿景，致力于成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商，为客户提供个性化的、全方位的、一站式的专业通信解决方案。 为了适应集团客户业务发展的需求，我们从中国联通网络与技术发展的实际出发，结合集团客户的具体需求，对原中国联通与中国联通的集团客户产品线进行梳理，整理出针对集团客户的3大产品系列、11条产品线、67个产品，分别编辑成3个分册（A分册-固网产品、B分册-移动产品和C分册-融合产品），并将根据今后业务发展的实际需求，定期更新修订。本A分册共包含固网产品系列中的6条产品线共49个产品。如需更加详细了解此类相关产品，可以咨询

集团客户相关产品经理。

目录 一、网元及电路专线出租产品 (1) 1.网元出租 (1) 1.1管道出租 (1) 1.2光纤出租 (2) 1.3波长出租 (3) 1.4同步端口出租 (3) 1.5通信设备出租 (4) 2.电路专线出租 (5) 2.1 DDN专线 (5) 2.2 SDH (6) 2.3以太网专线 (9) 2.4 FR (10) 2.5 ATM (11) 2.6卫星电路 (13) 2.7卫星通信 (15) 二、数据产品 (17) 1. VPN (17) 1.1 MPLS VPN (17) 2.宽带视讯 (19) 3. WLAN (20) 三、互联网产品 (21) 1.互联网专线 (21)

产品手册策划方案

产品手册策划方案 背景 专业的产品手册，便于公司内外部使用，也更便于公司的业务开展。 目的 通过产品手册，为客户提供最新的、核心的产品信息；建立属于自己的服务品牌。 使用范围 主要用在公司宣传、商务洽淡、业务拓展等活动，免费向客户提供，以便客户更直接、更客观的快速了解公司产品。 操作流程 1.规划设计出手册的整体风格，页眉（同正文内容，公司Logo ）、页脚（公司官 网网址）、书脊等内容。设计要求：简约，科技色彩。 2?封面，封底的设计。 3?制作手册里面的内容，包括公司简介，公司资质、荣誉，目录，产品介绍等。 4?出黑白稿样，对文字、图片等内容进行核对，修改完善手册。 5?将制作出的手册打印并装订成书籍形式。 制作方案 一、封面 文字要素简单明了突出重点 视觉元素图片产品卖点有特色，直接亮出卖点右上角为企业Logo 二、第一页（左上角放置公司Logo）

1.企业简介 需要一张公司最新全貌图置于顶部，下方为文字。文字内容包括公司的一些情况、

公司组织架构、公司文化、公司品牌、服务等。 2.企业荣誉资质 核心竞争力、专利技术（已申请的和在申请的，已获得的证书照片）等。 3.业务范围，产品梗概 4.公司在行业中的发展概述 三、中间部分为手册活页内容部分（右上角均为公司Logo） 1.目录部分 目录正面；（可设置一个背景，比如，蓝色或者渐变蓝色） 目录背面：放一些有生产线的照片 2.缩略词表 对于镜头、相机等产品的一些关键性参数，给出英文全称及简单通俗的解释。 3.产品部分 这部分的内容要很详细，尽可能丰富。有特点、有特色的产品以及主打产品应尽量多介绍。对于产品我们可以按系列、模块或者其他的分类进行设计，让大家通过手册能够对产品一目了然，切记混乱无序。最好对于产品的宣传进行统一模板处理。 以模块为例 （1）主推产品概述结构图光谱曲线特性描述性能参数应用领域 （2）核心产品推荐关键性参数及产品优势 （3）应用案例一般来说，客户都比较看重案例，特别是公司自己的成功案例。 其实这点很重要，产品的实际应用案例更有说服力，更能让客户相信我们。（可与销售沟通，请客户提供相关资料）

公司销售管理手册

销售管理手册 营销及相关部门工作职责： 一、销售部工作职责 （一）、招商工作 1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同 2、根据招商政策完成对开发区域的选择 3、完成对外围区域的开发（招商）工作 4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、 促销等 5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格 （二）、直营工作 1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同 2、根据直营政策选择目标直营区域 3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书 4、完成对目标终端的谈判 5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、 培训、终端关系维护等 6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格 二、销售运作部工作职责 1、销售管理流程的制定及完善 2、流程中各环节操作规范的制定

3、销售信息的汇总、整理、分析 4、各种销售活动预案的可行性分析 5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节 6、各种销售活动的分析评估 7、各种销售活动费用的核销 8、内勤与外勤间的沟通、协调 9、协调生产、销售与物流供配间的关系 三、市场部工作职责： 1、对新产品定位 2、确定新产品的市场切入点和营销策略 3、编撰文案 4、为新产品提供各种宣传物料 5、提供大型的促销活动方案 6、为区域性促销活动提供平面设计等支持 7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息 8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持 目录 一、产品价格 二、招商管理 三、经销商管理 四、直营管理 五、行政表格管理

六、数据表格管理 七、定单及物流管理 八、销售运作流程 九、促销核销流程管理 十、财务管理 产品价目表 招商管理一、招商主要流程

公司销售管理手册(doc格式)共17页

销售管理手册 二OO四年六月 营销及相关部门工作职责： 一、销售部工作职责 （一）、招商工作 1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同 2、根据招商政策完成对开发区域的选择 3、完成对外围区域的开发（招商）工作 4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促 销等 5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格 （二）、直营工作 1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同 2、根据直营政策选择目标直营区域 3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书 4、完成对目标终端的谈判 5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培 训、终端关系维护等 6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格 二、销售运作部工作职责 1、销售管理流程的制定及完善 2、流程中各环节操作规范的制定

3、销售信息的汇总、整理、分析 4、各种销售活动预案的可行性分析 5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节 6、各种销售活动的分析评估 7、各种销售活动费用的核销 8、内勤与外勤间的沟通、协调 9、协调生产、销售与物流供配间的关系 三、市场部工作职责： 1、对新产品定位 2、确定新产品的市场切入点和营销策略 3、编撰文案 4、为新产品提供各种宣传物料 5、提供大型的促销活动方案 6、为区域性促销活动提供平面设计等支持 7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息 8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持 目录 一、产品价格 二、招商管理 三、经销商管理 四、直营管理 五、行政表格管理

六、数据表格管理 七、定单及物流管理 八、销售运作流程 九、促销核销流程管理 十、财务管理 产品价目表 招商管理

集团公司客户接待流程及标准手册

文件编号：HSWIADM2018001 版次：第 2 版密级： 3 XXX 集团公司 客户接待流程及标准手册 拟制：行政后勤管理中心 审核： 批准： 日期：

一、目的 客户接待工作是公司重要的对外窗口之一。为规范公司客户接待活动，本着“热情礼貌、服务周到、对口接待，严格标准，统一管理”的原则，参加接待的工作人员要遵照手册的规定行事，有礼有节、热情大方，树立公司的良好形象。 二、范围 本手册适用于所有商务接待工作人员和相关部门。 三、接待分类 A 级：贵宾接待（重要客户） 客户属于公司高层，代表客户对公司进行商务考察进行供应商认证或是整体品质交流 B 级：业务接待 业务客户接待 C 级：普通接待 一般来访客户的接待 四、职责分工 1、行政后勤管理中心：为公司商务接待工作的归口管理部门，负责接待工作的车辆调度、食宿安排、会场布置、欢迎标语、座席牌制作、7S 及卫生稽查、礼品采购、费用报销等后勤保障； （1）行政接待工作人员要求着装统一与规范的言行举止、热情周到地做好接待服务； （2）根据来访客户名单与公司落实指定参会名单提前布置会议室摆放，并检查插座、话筒、网络等相关事项；（欢迎标语、座席牌、茶水、水果）（3）根据来访客户标准提前预订客户的食宿与接送车辆安排并且通知指定陪同人员； （4）负责提前检查公共区域卫生管理，并注意搞好协调配合，使各个环节衔接妥当；

（5）负责订购客户与陪同客户人员的票务安排； 2、销售管理中心：为公司商务接待的唯一信息发布部门，销售管理中心负责人或指定业务员收到市场部、各办事处等客户来访信息后，负责确认客户信息，制订接待日程安排。 （1）负责确认客户来访信息（客户背景、来宾名单及职务、来访具体时间、 确切人数、来访目的、日程安排、参观线路及食宿要求等）； （2）负责确认到达时间和地点及迎接时的要求； （3）负责确认客户接待规格及级别、公司陪同人员以及相关部门配合方面的 要求； （4）负责针对不同性质客户（老客户、新客户、潜在客户、重要客户等）准备相应宣传资料（包括纸质和电子档资料）； 5）负责指派业务对口或相关人员同行迎接客户； 3、陪同团队：对应不同客户来访不同的性质，指定各相关部门人员组成不同 的陪同团队。 （1）对口部门人员：负责介绍客户对口业务及相关业务资料的准备,客户端来访人员由公司对接的部门负责接待陪同；（如：客户品质人员由公司品质对接，客户研发人员由公司研发对接，客户采购人员由公司统一商务窗口对接） （2）指定讲解员：负责对企业宣传资料、展示厅产品等现场讲解（要求普通话流利或外语流利，对公司企业文化、产品功能、公司经营状况等熟悉），讲解汇报时着重于公司综合实力、产品发展、企业文化和管理服务机制等方面； （3）研发或工程技术人员：负责对公司产品的性能、生产工艺技术等现场讲解； （4）公司领导：负责引领客户按参观工厂线路参观及介绍公司的发展和愿景。 4、各接待协助部门：负责生产或办公现场 7S、员工工衣工帽穿着、员工工作 状态等。

中国联通集团客户产品手册范本

目录 一、固网类产品 1、电路专线出租产品 1.1SDH 2、数据产品 2.1 VPN 3、互联网产品 3.1互联网专线 3.2视频监控 3.2.1宽世界 3.2.2宽世界－神眼 3.3 IDC产品 3.3.1主机托管 4、语音产品 4.1用户中继线 4.2企业固话悦铃 4.3 400企业直线 二、移动类产品 1、移动基础产品 1.1移动VPN 1.2无线上网

1.3集团短信 1.4集团彩信 1.5集团炫铃 2、移动数据增值产品 2.1移动OA 三、融合类产品 1、语音融合产品 1.1商务总机 1.2综合语音VPN 1.2.1 IVPN 1.2.2 WVPN 2、数据融合产品 2.1综合VPDN

一、固网类产品 1、电路专线出租产品 1.1 SDH [产品简介] 中国联通的SDH是为适应集团客户的高速网络建设需求而推出的高端数字电路组网产品，适用于任何高速率、信息量大、实时性强的业务传送，满足集团客户在两个办公节点之间，以及总部和各分支节点之间组织数据专用通信网络的需求。可为集团客户开通本地、国长途、港澳台及国际专线电路，提供2Mb/s到2.5Gb/s的高速传输通道，并可承载数据、语音、传真、视频等多种业务。 [适用客户] 政府、金融、企业、事业单位和等集团客户。 [产品优势] 1、品质优异，性强； 2、高速通信，接口丰富； 3、组网灵活，可靠性高； 4、支持多种业务，网络覆盖面广； 5、产品兼容性强，便于客户网络扩展； 6、提供以太网透传，便于客户局域网连接。 [产品应用] 使用SDH产品的客户端一般通过基带Modem（只用于2Mb/s）或在客户端具有光纤的情况下，通过光Modem（光端机）实现网络接入，客户可以利用SDH电路在本地和异地之间组建集团客户专网，或作为接入帧中继、ATM、分组交换网、互联网或网等其它网络的专线电路，满足2Mb/s以上数据、图像、语音等业务的实时大容量传输需求。主要有以下三种组网应用方式： 1、点到点，两点之间通信；

中国联通集团客户产品手册

资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 中国联通集团客户产品手册 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容

目录 一、固网类产品 1、电路专线出租产品 1.1SDH 2、数据产品 2.1 VPN 3、互联网产品 3.1互联网专线 3.2视频监控 3.2.1宽世界 3.2.2宽世界－神眼 3.3 IDC产品 3.3.1主机托管 4、语音产品 4.1用户中继线 4.2企业固话悦铃 4.3 400企业直线 二、移动类产品 1、移动基础产品 1.1移动VPN 1.2无线上网

1.3集团短信 1.4集团彩信 1.5集团炫铃 2、移动数据增值产品 2.1移动OA 三、融合类产品 1、语音融合产品 1.1商务总机 1.2综合语音VPN 1.2.1 IVPN 1.2.2 WVPN 2、数据融合产品 2.1综合VPDN

一、固网类产品 1、电路专线出租产品 1.1 SDH [产品简介] 中国联通的SDH是为适应集团客户的高速网络建设需求而推出的高端数字电路组网产品，适用于任何高速率、信息量大、实时性强的业务传送，满足集团客户在两个办公节点之间，以及总部和各分支节点之间组织数据专用通信网络的需求。可为集团客户开通本地、国内长途、港澳台及国际专线电路，提供2Mb/s到2.5Gb/s的高速传输通道，并可承载数据、语音、传真、视频等多种业务。 [适用客户] 政府、金融、企业、事业单位和传媒等集团客户。 [产品优势] 1、品质优异，保密性强； 2、高速通信，接口丰富； 3、组网灵活，可靠性高； 4、支持多种业务，网络覆盖面广； 5、产品兼容性强，便于客户网络扩展； 6、提供以太网透传，便于客户局域网连接。 [产品应用] 使用SDH产品的客户端一般通过基带Modem（只用于2Mb/s）或在客户端具有光纤的情况下，通过光Modem（光端机）实现网络接入，客户可以利用SDH电路在本地和异地之间组建集团客户专网，或作为接入帧中继、ATM、分组交换网、互联网或电话网等其它网络的专线电路，满足2Mb/s以上数据、图像、语音等业务的实时大容量传输需求。主要有以下三种组网应用方式： 1、点到点，两点之间通信；

集团客户产品体验营销平台

成果上报申请书

文章主体： 集团产品体验营销平台

目录 1项目背景 (5) 2方案特点 (7) 3关键技术/业务创新 (12) 4使用报告 (14) 5项目推广及发展建议 (35) 6经济效益 (36) 7社会效益 (36) 1项目背景

1 1.1 集团客户部集团产品推广的瓶颈 在集团业务市场变化的新挑战下，客户经理们也需要有新的提升：一要提升“销售”功能深度，二要提升“产品”推广深度，三要提升“服务”营销深度。但困难依旧存在，例如目前没有足够销售工具支持客户经理、受技术限制，动力100网站上的展示还不能很好地向客户提供直观的产品体验、受空间限制，实体体验店的接待能力远不能支持实际的销售工作、客户经理推广集团产品仍宣传单张介绍和个人宣讲为主，客户难以理解复杂度高的集团产品，营销效率低下等。 江门公司首次提出集团产品功能应用式体验营销，涵盖商机无限、成本管家、管理专家、形象顾问四个体验包、客户体验区、客户经理工具包、体验营销管理和系统工具五大模块。客户可根据自身需求选择体验功能，形成个性化的体验线路进行体验。该平台还整合了集团产品体验营销、动力100网站、电话客户经理等资源。客户登录体验营销平台及可实现产品功能体验、订购、电话客户经理在线一站式服务，客户经理则可以通过体验营销平台实现产品演示、互动体验、查询办理、营销策划等功能。 1.2集团产品演示课件制作工作繁重、制作质量因人而宜 集团客户部需要上门推介集团产品，为提高推介成功率，推介集团产品通常会制作一些推介课件。推介的课件因人而宜，效果参差不齐。大多数客户经理上门推介使用的是产品折页、行业手册等平面手段来进行推介。更为生动的产品演示和体验服务，相信客户会对集团业务有更深刻的了解和更好的印象。 根据分析，客户最想了解的集团业务的方面就是使用该业务能给我带来那些好处和该业务的资费。体验营销平台在客户经理的推介活动中所扮演的角色就是让客户知道“移

信息化产品完全手册范本

信息化产品手册中国移动通信集团通州分公司 2011-4

目录 1

第一章集团短信 一、业务简介 通过短信的方式来实现集团部办公信息的传递、集团营销信息的发布和客户需求、意见的收集、反馈等。利用短信随时、随身的特点为各集团及员工提供标准化的集团短信服务。 二、目标客户 适用于所有单位。 三、产品卖点 1、使用门槛低、效率高，对对外信息传递迅速、及时； 2、有效节省通信费用，创造附加价值； 3、使用并发的联络方式，提高部员工的沟通效率； 4、方便企事业单位管理部的组织架构、人员的调整和变动。 四、营销政策

1、资费套餐： 2、优惠政策： 对A、B类集团，每月可增送2000条免费短信，只发送省移动，超出部分按0.05元/条收取。协议最多可签订两年，则两年每月都赠送2000条短信，超出部分需自行付费。 3、优惠期限： 自2011年3月1日起，结束时间另行通知。 五、办理流程

1、需求了解 ①、客户经理向集团客户了解是否有群发短信需求； ②、了解其短信发送群体，是集团成员还是其会员信息； ③、目标发送群体是省外还是省，是移动还是异网； ④、每月预计发送量； ⑤、需要在何时完工。 2、签约洽谈 ①、向集团客户介绍我公司集团短信业务：只支持省移动，每条短信包括标点符号长度为60个字，超出60个字即算第二条短信； ②、根据客户每月预计发送量和合作期限选择套餐和签约期限。 3、工单发起 ①、客户经理将协议填写完规，一式四份，并至办公室（王主任）盖章交至行业组（大林）； ②、行业组在收到协议后，1个工作日发起工单，并以形式提醒市公司业务负责人审核。 4、安装检查 ①、省公司完成数据配置后，安装人员在两个工作日完成机器安装并测试开通； ②、行业组告知客户经理短信平台地址、用户民及密码； ③、客户经理告知用户地址、账号及维护人员，有关使用方法可致电维护人员，由维护人员告知具体使用方法。 六、成功案例

中国移动集团客户经理培训手册

中移动集团客户经理培训手册 销售篇 集团客户经理营销技巧 随着社会经济的发展以及商业环境的不断完善，集团信息化需求有了极大的增长，信息化解决方案也得到了大规模的推广。本篇内容的目的是培养集团客户经理顾问式的销售技巧，突破传统销售的瓶颈，学习顾问式销售的诀窍和秘 籍，提升集团客户服务营销能力。 第一节全业务运营下集团客户营销工作及集团客户的特征 一、集团客户营销工作的特征 (一) 集团项目周期比较长，涉及的工作环节、工作部门繁多，与客户、内部 工作、合作伙伴之间的接口非常复杂。 (二) 项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、双方的 实质性谈判、技术实现、系统测试和系统维护等多个环节。 (三) 信息化解决方案建立在对客户需求的充分把握上，如果脱离了客户的需 求，信息化就会成为一句空谈。 (四) 对营销人员的协调、沟通能力要求较高。 (五) 项目决策小组往往由集团领导以及市场、技术、建设等部门人员构成，营 销过程需要满足各种层面各种类型的人员需求。 二、集团客户的特征 (一) 集团客户需求具有多样性、可变性，难以把握和预测。 1

(二) 集团客户专业性比较强，信息化产品需要与客户的生产实际紧密结合。 (三) 集团客户议价能力和服务需求较强，依靠单一的产品或者价格很难打动客户。要想实现销售成功，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持。 第二节成功销售产品的必备四要素 集团客户经理在日常工作中，面临推荐新业务、资费套餐及促销活动等业务发展方面的工作。为更好地进行销售工作，提高工作效率，集团客户经理在销售前需要对客户信息进行充分分析，并区分客户需求，将客户需求与产品价值链 接起来。那么如何将二者链接起来？ 介绍产品特征难成功 说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求能成功 从图表中可以看出，我们要成功销售产品必备的几个要素有： （一）有效判断顾客的隐性需求 （二）将隐藏性需求引导成明显性需求 （三）将明显性需求与产品或业务的利益相链接 （四）有效的将顾客的明显性需求转化成对产品或业务的渴望 操作方法流程： 第三节顾问式销售 一、素质营销——如何提升你的自我价值 2