Salesforce：企业级云服务发展战略分析报告

2017年10月出版

正文目录

1、Salesforce：企业级云服务龙头公司 (4)

1.1、Salesforce发展历史 (5)

1.2、产品线分析 (6)

1.3、并购丰富产品线，夯实技术提升竞争力 (8)

2、从客户数与ARPU值看Salesforce (9)

2.1、发展大客户取得成效，低流失率保障收入的持续性 (10)

2.2、ARPU值最大化：产品线叠加+平台化+人工智能 (12)

3、从财务情况看Salesforce的商业模式 (16)

3.1、订阅模式下收入确定性和可预测性高 (16)

3.2、扩张期费用率高企，业务规模效应逐步显现盈利能力改善 (17)

3.3、现金流充沛，内生资本生长能力强大 (20)

4、国内SaaS：拐点已现，空间巨大 (22)

4.1、云服务驱动国内企业级服务厂商收入增速回升 (22)

4.2、国内SaaS产业环境已成熟，空间巨大 (23)

4.3、从Salesforce的案例看，云服务模式支撑长远价值 (25)

4.4、风险提示 (26)

图表目录

图表 1:2006-2016年Salesforce营业收入复合增速达到33%以上 (4)

图表 2：Salesforce的历史沿革 (5)

图表 3：Salesforce10年市值翻20倍，相对于纳斯达克指数取得明显相对收益 (6)

图表 4：Saleforce的产品组合分类 (6)

图表 5：公司产品线情况 (7)

图表 6：2016-2020年公司不同业务对应的市场规模（亿美元） (8)

图表 7：不同业务对应的市场规模2016-2020年预期符合增速 (8)

图表 8：Salesforce部分收购活动情况列表 (9)

图表 9：公司分别在不同业务领域进行收购 (9)

图表 10：2000-2016年Salesforce客户数（单位：万家） (10)

图表 11：2005-2017年Salesforce ARPU值（单位：万美元） (10)

图表 12：Salesforce收入结构拆分 (10)

图表 13：各云服务厂商销售费用率比较（2016年度） (11)

图表 14：2012-2016年Salesforce客户结构 (11)

图表 15：2010-2016年Salesforce客户流失率 (12)

图表 16：Salesforce 产品不同版本定价及功能简述 (13)

图表 17：Salesforce：更多的客户采用更多的产品组合 (13)

图表 18：Salesforce转向布局PaaS平台并逐步构建平台应用生态圈 (14)

图表 19：Salesforce在人工智能领域的收购布局 (14)

图表 20：Salesforce的产品与平台架构汇总 (15)

图表 21：Salesforce的人工智能产品 (15)

图表 22：2011-2016年公司预收账款金额与签约但未收费的金额（单位：亿美元） 16

图表 23：增速比较：收入、Deferred Revenue、Unbilled Deferred Revenue (17)

图表 24：Salesforce近10年财务数据 (17)

图表 25：Salesforce近年新增销售费用构成中人员成本占比在60%以上 (18)

图表 26：Salesforce员工数量增长情况与团队扩张幅度 (18)

图表 27：Salesforce近4年费用率下降 (19)

图表 28：营业收入增长率超过销售费用增长率 (19)

图表 29:Salesforce上市以来的现金流量表（单位：百万美元） (20)

图表 30:Salesforce上市以来债务融资及股本扩张明细 (21)

图表 31:各管理软件厂商2016年收入增速企稳回升 (22)

图表 32:金蝶国际预计云业务收入占比将逐步提升 (22)

图表 33:2015-2017年用友网络云服务收入情况与金融服务收入情况 (23)

图表 34：企业管理软件厂商云转型现状 (24)

图表 35：2015-2020年中国SaaS行业市场规模（百万美元）与增速 (24)

图表 36：中国SaaS行业结构 (24)

图表 37：从股息贴现模型看SaaS模式 (25)

Salesforce 有望成为全球第一家云服务收入过百亿美元的公司。公司发展大致可分为三个阶段：1>深耕CRM 开拓SaaS 市场，2>从SaaS 到PaaS 向平台化与产品多样化发展，3>把握产业互联网和移动化机遇并打造“数据+AI+平台”产业生态。公司近10 年营业收入复合增长率达到33%，产品线包括销售云、营销云、客服云和平台等。公司通过不断的兼并和收购发展壮大，一方面通过兼并技术类提升平台能力，最近3 年，公司较多关注数据、AI 等标的；另一方面，通过收购产品类标的丰富产品线。

从客户数和ARPU 值看Salesforce。公司用户数超过15 万，根据2016 年的收入84 亿美元，对应的ARPU 值为5.6 万美元。2011 年之后，客户数增速放缓，但ARPU 值提升明显。1>在客户数方面，公司通过大量的市场投入拓展新客户，从小客户向大客户迈进，其销售费用率在SaaS 厂商当中处于前列；但客户流失率逐年下降，从2010 年的16%下降到2016 年的9%以下。2>在ARPU 值方面，不断拓展产品线，捆绑销售提升ARPU 值，2016 年前200 名重点客户75%采用了公司4 个以上的云产品；通过构造PaaS 系统，提升壁垒与用户粘性；发布人工智能平台Einstein，并与IBM 沃森平台进行对接，发布用户分享图片智能识别等新产品嵌入到CRM 产品中。

订阅模式下收入确定性高，现金流好，PS 与收入增速一定的线性关系。1> 订阅模式下，公司具备预收账款（年费）和潜在预收款（签约但未付款的金额，账期在1-3 年）两部分未来收入保障。2016 年，公司预收账款55 亿美元，潜

在预收款90 亿美元，提升未来收入的稳定性和可预测性。2>公司在扩张期花费大量销售费用获取新客户，销售费用率高企，常年在45%以上。但近4 年业务规模效应逐步显现，期间费用率下降明显，净利率水平提升，盈利能力改善。3>经营性活动现金流复合增长率达到36%，订阅模式下预收账款相当于提供了无息负债；而投资性现金流一直为负，这与公司不断进行收购兼并有关。筹资活动主要以债务融资、股票期权及认股权证、雇员股份计划为主，未见公开股权融资，股本的增加主要依赖内生资本。

国内云服务的启示：拐点已现，空间巨大。我们观察到，国内各管理软件上市公司收入增速在2016 年均出现回升，云服务收入快速增长是重要的驱动因素。国内SaaS 产业环境逐渐成熟：一方面在外部业务环境互联网化&内部企业追求降本增效驱动需求升级；另一方面，国内企业管理软件厂商纷纷转型，发布新一代云产品，并逐步进入推广期。

1、Salesforce：企业级云服务龙头公司

Salesforce有望成为全球第一家云服务收入过百亿美元的公司。在2017年二季报中，公司上半年收入达到45.7亿美元，递延收入达到48.2亿美元，考虑到已实现收入和递延收入的情况，预计公司年度合计收入将达到104亿美元，有望成为全球第一家收入突破百亿美元的云服务公司。

图表 1:2006-2016年Salesforce营业收入复合增速达到33%以上

1.1、Salesforce发展历史

Salesforce（NYSE：CRM）作为一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，提供可随需应用的客户关系管理，允许客户与独立软件供应商在定制并整合其产品的同时建立各自所需的应用软件。Salesforce成立于1999年3月美国旧金山，2004年6月在纽约证券交易所上市，2014年全年收入突破40亿美元，并连续四年被《福布斯》评为全球最具创新力企业。

图表 2：Salesforce的历史沿革

纵观Salesforce成立以来的发展历程，大致可以分为三个阶段。

1> 第一阶段1999年至2005年，Salesforce致力于不断增强CRM的应用功能，开拓SaaS市场。这期间推出了首个SFA应用程序、首个SaaS应用CRM、首个客户服务应用程序及首个公开的企业云计算API程序语言Sforce。