销售技巧篇(0002)
销售技巧篇
销售技巧篇
一、销售
什么是销售？
产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程
1 销的是什么？
答：销的是自己，心里学有两个名词“刻板印象”以及第一印象
{销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间（大约是你说的前14句话的时间）}
2 售的是什么？
答：售的是观念，观→价值观、念→信念
我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想卖的
多用问话得到他想买房的标准是什么，再去配合他的标准
{销售格言二：1）了解客户的观念，配合他观念，在进行销售
2）实在难以配合，便去改变他的观念。}
3 买的是什么？
答：好的感觉
感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。
{销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度越高，就越容易成交}
4 卖的是什么？
答：卖的是利益，快乐及避免麻烦和痛苦
1】一流的销售卖结果，三流的卖产品本身
2】销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始
3】人类行为的动力有3个：a追求快乐 b逃离痛苦 c可行性
{销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处，及产品帮他避免麻烦和痛苦。}
对销售的基本理解
1、销售的最高境界是完全通人性（怎样做人）
2、销售是有效传递产品价值，充分满足客户需求
3、销售是一种信心传递
4、销售是一种服务。
5、没有高质量的成交，一切都是枉然
6、在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人
7、销售不是说明会。
8、最好的传播渠道是耳语传播
9 、120％的销售率
10、销售不是靠运气，是靠技术
对客户的基本理解
1、客户都是感性的，是可以在第一时间成交的
2、改变不了产品的情况下，可以改变客户的想法
3、适合客户的才是最好的
4、客户买的是永远的利益，而不是特征
5、有问题的客户才是好客户
6、客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5倍
7、不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客户
销售流程
客户心理：注意—兴趣—欲望—忠诚
销售工作：综合宣传—接约电—来访—接待谈判—成交收定—售后服务—转介
绍
如何进行销售？
销售前的准备
1、身体准备
1）给早餐—早点集中吃，保证每个人都吃
2）充足睡眠—集体住宿
3）干净舒适的身体—卫生、洗澡
2、精神准备
A思想准备
1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友善的态度的情景
2）你们洽谈很融洽的情景
3）想他用我们产品特别好
B心态准备
1）激情—价值传递的基础：a、热情 b、欲望
2）自信—价值传递的关键： a、对产品充分的自信b、对自己的渲染的能力
充分自信c、相信客户今天一定会买
3）坚持—每个环节的坚持： a、坚持寒暄b、坚持渲染c、坚持逼定
3、道具的准备
1、文件夹
2、草稿
3、计算器
4、笔
5、其他资料
6、卖场氛围
4、竞争对手的准备
5、产品的深层挖掘及充分准备
一种说辞说30遍后就有厌倦感—产品说辞疲劳，你没兴趣，客户就没味 {销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。}
6、客户的准备
客户来源的分析及准备
对销售技能技巧的理解
1）卖产品先“卖”自己
2）卖的是产品之上（生活方式观念）
3）主动出击
4）杀鸡用牛刀
5）快鱼原则
6）压强原则
7）不要把卖字写在脸上
8）一鸟在手胜过十鸟在林
9）善用客户见证，要在善意的谎言，绝不欺骗。
10）犹豫不决所造成的损失远远大于错误的决定所造成的损失
11）配合是重现曾经的客观事实。
谈判流程
1）获得信任（1.打开话题 2.表达事实 3.观念认同 4.兴趣爱好 5.价值观认同）
2）了解需求（了解需求三步法，获得信任—了解需求—引导需求）
3）满足需求
4）促进成交
五个层次特征标准举例
1、打开话题基本的礼仪，打只是瞬间拉近例：听您口音是
招呼，交换名片等。距的手段，增加
亲和力的方式。
山东人吧？
2、表达事实介绍项目的资
料，表达一些客
观存在的事情。只是互换信息，
达到交流的目
的，不会产生来
电的感觉，时间
越唱越没味。
例：我们项目处
于东直门，紧邻
亚洲最大交通
枢纽。
3、观念认同双方产生感觉，
来电反应，有共
同的话题。可以让彼此产
生一见钟情，相
见恨晚的感觉，
有谈不完的话
说不完的故事。
例：您说的太对
了，买房就一定
要买个精装修
的，自己装修太
麻烦了。
4、兴趣爱好投其所好，有共
同的兴爱好等。因为大家有共
同的志向，可以
维持相对较长
的关系，达到志
同道合的境界。
例：您也喜欢荷
兰足球？我也
喜欢。
5、价值观认同相同的价值观，
理念行为动机。因为有明显的
爱憎分明的感
觉，大家心系一
处，相同的价值
观。
例：佛家讲仁
慈，因果轮回，
其实我与您一
样，我也相
信….（初一、
十五、三十，不
进荤菜）
如何获得信任
a、内心的热爱
b、行为的热情
c、轻松的寒暄
d、真心的赞美
获取信任的手段
A：自我介绍
B：寒暄及了解购买需求：
①购买力
②购买动机
③决定权人
C：产品介绍
D：卖点放大
E：锁定，解决客户的异议、问题
F：客户购买的兴趣和欲望
G：促进成交（逼定）
1、谈判最重要的几点
A、寒暄
B、渲染
C、锁定（解决问题）
D、逼定
寒暄的概念和目的
概念：寒暄，暄是温暖。寒暄，即问寒问暖，现多泛指宾主见面时谈论的天
气冷暖之类的应酬话。寒暄也可以理解为开场白。
寒暄和话题：
和客户可谈的话题：
1）天气和气候
2）新闻和时事
3）客户所在区域的社会人文特点。
4）赚钱的事
5）客户的娱乐志趣爱好
6）衣食住行
7）家庭子女教育
和客户不可谈的话题：
1）政治
2）容易与客户产生争执的话题
3）社会礼仪中忌讳缺点和热点（比如长相胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）
4）容易令人不愉快的话题（比如股票下跌、下岗、经济危机）
5）任何人的坏话（包括自己企业，上司，同事等）
6）任何攻击性，牢骚性的话题以及不满的评论（比如中国人的素质很低）7）任何人的秘密
8）任何关于自己夸大其词的话题（吹牛皮）
马洛斯需求:
1）生理需求
2）安全需求
3）感情需求
4）尊重需求
5）自我实现需求
总结：客户的需求是由低层次（生理需求）向高层次（自我实现需求）逐渐发展，由第一级的生理需求也是逐步向的五级的自我实现需求发展的。
寒暄的技巧总结
1】老人可以谈孩子，聊些家常事
2】中年人可以谈孩子，并联系自身，讲自己的父母
3】事业有成的中年人则多谈他的事业，给他高谈阔论的满足虚荣
4】中年女人需大家赞美，夸她年轻、持家、气质
5】年轻人要有共同的语言：如化妆、减肥
6】和自己同性别的还可以显出心心相惜，默契的感觉
恰当的赞美，对于谈判有很大的帮助
A、让客户放松戒备
B、促进客户与谈判主任的关系
C、增加对谈判主任的信任
D、愿意透露更多的信息
赞美的技巧：
A、赞美的具体化
B、从否定到肯定的评价“我很少佩服别人，你是个例外！”
C、看到、听到客户讲起得意的事，一定要卸下所有的事情，去赞美
D、客户递给你名片一定要认真看（夸名字、有文化、底蕴、夸职务
高。。。）
E、适度指出别人的变化（夸奖别人的变化，让客户知道在你心中地位很重要）
F、与自己作对比（贬低自己，抬高别人）
G、逐渐增强评价（对一个客户的赞美，可以呈递差赞美一点点来）
H、给对方没有期待和评价
I、间接夸人
1）间接传达第三者的赞美
2）被夸人在场，对第三人赞美
J、了解别人的兴趣与爱好，投其所好
赞美的突破口
1）赞美客户的相貌
2）赞美客户的穿戴（男士：赞美衣着，女士：首饰、衣物）
3）赞美客户的职业，知识和才华
赞美应注意的事项
1）因人而异（年轻—创造才能、开拓精神，经商—头脑灵活、生财有道，地位干部—为国为民）
2）情真意切（发现别人的优点，使自己对人生持有乐观、欣赏的态度）
3）详实具体
4）合平时宜
5）雪中送炭（埋没产生自卑或身处逆境的人）
发现需求：
1、提问的目的
我们发问，不是乱无目的瞎扯，没话找话，问问题，但是带有引导性，带有
目的性的，主要集中三个方面：
A、客户背景信息
B、客户的购房的深层目的（问买房目的、往下挖掘，自己住还是别人住）
C、客户的购买力（房屋是属于价值比较大的商品，客户的购买力将决定你
在给客户推荐房屋时应该选择什么样的面积）
2、提问：你是打算一次性付款还是贷款呢?
答： A一次性付款？这么贵（实力不强）
B 一次性优惠多少？（判断不准，想探探价）
C 不贷款利息那么高?(有点实力，属于钱压底，花钱谨慎)
D 买房从不贷款麻烦（这家伙有钱，有实力）
3、提问的技巧：
提问的方式可以采取两种：（开放式和封闭式）
【封闭式的目的：
1）获取客户的确认
2）在客户的确认点上，发挥自己的优点。
3）获得客户对“地段”要求的确认后，介绍优势。
4）引导客户进入你要谈的主题。
5）缩小主题的范围，确定优先顺序。
【开放式的发问目的：
A获得信息
B了解：
1）目前的状况及问题（您现在的房子感觉怎么样？…..）
2）客户对期望的目标（您期望的户型能达到什么效
果…..？）
3）客户对竞争对手的看法（您觉得***的楼盘怎么样
呢…..？）
4）客户的需求
让客户表达他的看法、想法：（表格内举例）
区别封闭式发问开放式发问
表现是与否、
对与错需要很多话你才能表达清楚客户兴奋得还想表达其他内容
优势收集信息不全
谈话气氛紧张
能控制谈话内
容
节省时间收集信息全面谈话氛围愉快谈话不容易控制
费时间
发问类型是不是? What（问什么）
在问的时候要注意四点
1） 假装不经意的问
2） 不要连续发问（一定不超过2个问题，把回答打开） 3） 问简单的问题 4） 问二选一的问题
好不好？ 行不行？ ……………？
Who （问谁） Why （为什么） Where （在哪儿） When （何时） How （如何）
例如 厨房您喜欢开放式还是封闭式？
您对物业有什么要求吗？
聆听
A 聆听的重要性
B聆听的四个层次（表格内解析）
四个层次解析
心不在焉的听60%的人倾听者心不在焉，几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其他毫无关系的事情。这种层次的倾听，往往会引起客户的不满，是一种极其危险的倾听方式。
被动消极的听30%人倾听者被动消极的听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神等体态语言所表达的意思。这种层次的倾听，常常导致误解错误的冲动，失去真正了解客户的机会。
主动积极的听15%的人倾听者主动积极地听客户所说的话，能够专心地注意对方，能够聆听对方的话语的内容，这种层次的倾听，常常能够激发客户的注意，但是很难引起对方的共鸣。
同理心的听5%的人同理心的听，是用心的”听”,这
是一个优秀倾听者的典型特征。
倾听者在客户的讲话中寻找其感
兴趣的部分。他们认为这是获取
有用信息的契机，他们能够设身
处地地看待事物，总结已经传递
的信息，有意识地注意非语言线
索，询问而不是辩解质疑客户，
这种感情注入倾听方式，在赢得
客户信赖方面起着极其重要的作
用。
C聆听的技巧
1）集中精力，专心倾听。
2）不随意打断客户的谈话（随意打断客户谈话，会打击客户谈话的热情和积极性）3）谨慎反驳客户的观点（客户很少愿意销售人员直接批评和反驳他们的观点）
4）了解倾听礼仪
①保持实现接触，不东张西望
②身体前倾，表情自然
③耐心聆听客户把话说完
④真正做到全神贯注
⑤不要只做样子，心思分散
⑥表示对客户意见感兴趣
⑦重点问题用笔记录下来
⑧插话时请求客户允许，使用礼貌用语
5）以理解和关心的态度去倾听
6）及时总结和归纳客户观点
引导需求
1）引导需求的重要性
2）引导需求的技巧【落井下石，制造痛苦】
①痛苦需求：客户现在状况中的难题，不满或困难的陈述（也是暗示、隐含）
需求
②快乐需求：客户的欲望、愿望或行动企图的清晰表达（明确）需求
3）引导需求的最高境界—教育客户
产品说明的技巧
一、快乐需求的满足
1、产品说明概述
1）产品说明定义（说明产品各项功能，同时将产品各项功能特征扩大化的过程）
2、产品说明的目的
A、树立品牌形象，让消费者感觉到产品的品质
①竖立个人的专业形象
②展示你的专心态度
③客户认同你的服务（售前、售后）
④坚信产品的品牌形象
⑤使产品更具有吸引力
B 满足需求
【1】客户了解他可以获得的利益
【2】客户对产品重视，刺激客户的购买行为
3、产品说明的必要条件
A 自我准备
了解你的产品：
①听：专业人员的介绍产品知识
②看：亲自观察产品
③问：对疑问要找到答案
④感受：仔细体会产品的优缺点
⑤讲：自己明白和让别人明白
总结：1）找出产品的优点和缺点
2）找出产品的优缺点并制定相应的对策
3）找出产品的卖点和独特点（说出3个产品的理由）
B 信赖你的产品
销售的过程是一个信心传递的过程，有信心说服能力更强
C 高效的产品说明（建立产品说明思路，明确说明顺序）
说明顺序：由外到里、由大到小、由浅到深、总分总、如讲沙盘、大环境、小环境、社区、楼的外观、进小区、园林、物业、房子的细节
D 了解竞争对手的情况
①品种：竞争对手楼盘的产品是什么？（户型大小/比例大小，价格、品质、配套、开发商、物业、有没有后顾之忧）
②为招揽客户而展示的销售产品是怎么样？（样板间什么样/突出什么？）
③主要卖点是什么？
④质量、利益、特色是什么？
⑤价格如何?
⑥与公司同类型产品的价格差别？
⑦客户源是从哪来的、客户层次如何？
E 对客户的准备工作？
客户到了何时才进行产品说明：
1、目不转睛的盯着你了（对你有好感）
2、语言上对你所说的话开始随声附和（认同你）
3、探身往前（由封闭式坐姿而转为开发式坐姿）
4、开始微笑
强调产品的性价比与客户的即得利益
（好的东西不在乎价格，而在乎的是带来的利益。数据的应用:比列）
产品说明的技巧和方法
1、冲击性和诱惑性语言
A 定义（所有特征用“很”“非常”“最”“唯一”，引起客户的注意）
B 目的：
①对产品作总结性的概述（让客户心中率先有个初步“形状”）
②对产品的各项特征的表达
③引起客户的注意（使用的冲击性的形容词语，引起客户的注意力）
C 标准
看冲击性语言是否满足以下条件
①所有产品的特殊都包含在冲击性（诱惑性）语言中
②是否具有总结性
2、做对比
A 意义（用同种产品或不同产品间性能、价格的比较，凸显优秀的过程）
B 目的
①通过对比使客户更加了解我们的产品
②通过对比使产品的优势更加明显、形象
C 对比前后的准备（实用性、便利性、保值、增值性…..）
找到贴切的对比对象，对于将要对比的对象进行深入研究
D 作对比的标准
相对比的事物要有关联（拥有共同性或属性）
E 对比的具体手法
①与比自己不好的事物作对比
②着重介绍其他产品没有或是不足的，而在我们的产品功能却特别突出的优点
③与比自己好的事物作对比（借势）
④着重说我们的产品和权威产品特性的相同，我们产品也趋向权威
⑤与不同种类的事物作对比（类比）
⑥着重说明一种情况下的事物会有类似性（如购买的时机、产品的档次等）我们所对比的产品可能不同，但特性往往是一样的
⑦时间和空间的对比
⑧着重说明原来和现在的不同，现在和未来的不同
3、举例子
A 定义（用生动事例或者客户见证来说明产品特性的过程）
B 举例的目的：
1）生动的说明产品的特点、产品特征生动化是产品说明的重点，才能吸引客户的注意力，让客户喜欢。
2）给客户最形象的感受（让客户积极参与进来）
3)加大客户的重视
C 举例前的准备
根据产品不同的特点准备不同的客户见证。（留意客户喜欢哪几点？）
【1】大量的事例积累，准备“故事本”把你听到，经历可以和产品联系起来记下来！【2】做到：多听、多问、多总结、多思考、多分享
D 举例的标准
①符合题意（实力的恰当，形象是我们产品说明距离的关键）
②生动、有趣、形象、有感触
E 举例的具体手法
①共性法（找出与说明事物和我们说明的产品相似的优点进行列举）
②嫁接法（用高品质事物和我们说明的产品相似的优点进行列举）
③造梦法（为所描绘的产品造就一个美好的未来）
<异议>
1、什么是异议？
：是一种对兴趣的陈述，是以得到更多信息的委婉请求。
2、什么不是异议？
①借口，客户给自己制造一个逃避的借口
②条件型：没有钱
③直接说“不”，失败的销售。
3、如何理解异议？客户提出异议，对更多信息的需求。（例：好的，我有兴趣—说
明客户已经投入他不可能说“不”）
4、如何对待异议？
①搞清楚这是一个什么样的异议
②不要生硬的拒绝客户，原则性的问题坚决不能让步，但态度是和蔼可亲，彬彬有礼。
③不要害怕客户拒绝（嫌货才是买货人，有问题的才是好客户）
④对于客户的拒绝不要反感，作为专业的销售顾问，把房子卖给那些不想买房的人，
才是最大的成功。
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
各种销售技巧总结
六脉神剑四部曲 第一部忙碌 第二部迎宾 第三部对闲散顾客寻机 第四部开场 第五部试戴 开场技巧 你是怎么开场的？ 开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。 错误的开场：1、您好，请随便看看 2、您好，需要我帮您介绍吗？ 3、这是我们的最新款，喜欢吗？ 4、喜欢的话可以试戴一下。 5、这个戒指很适合您，您觉得呢？ 正确的开场技巧： 1、新款开场，新品开场 阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。
2、促销开场 美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是 最划算的时候。（因为我平时不打折） 美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。 小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。 3、赞美开场 美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。 美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。 美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女 4、制造热销开场 这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。 5、唯一性开场 例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。 二、开场白之后试戴 销售就是发问----需求
最全面的销售技巧(1)
最全面的销售技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A ：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望
着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。 在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客， 你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时 间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。 如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 每天早上，你应该准备结交多些朋友你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
销售技巧的文章
看到一篇销售技巧的文章，很有启发，大家共享 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的？”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么？”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX 专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 市场部李蕊(762698705) 9:25:48 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！ 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ 第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
商超导购销售技巧篇
商超导购销售技巧篇：AB选择题快速掌握顾客的需求 在终端各大商超卖场，导购员对商品的推销是否成功的前提，就是在与来来往往的不同类型的顾客接触当中，能否快速掌握顾客的需求，一般进入商超卖场的顾客根据他们的购买意向分为三大类型：1、明确消费型，也就是今天就是来买商品的，消费目的很明确；2、观望消费型，属于潜在顾客，有准备买，在做比较，有可能现在买也有可能后期再来买；3、无意向消费型，属于需要培养类型的顾客，这种类型起初根本没有明确的购买目的，只是来逛商场的，特别是夏天，跑到商超蹭空调来凉快的顾客特别多。 今天我和大家分享下导购员在给顾客推销商品时，如何快速掌握顾客需求的一些问话技巧，先谈谈针对第一种明确消费型顾客，如何快速掌握他们的购买需求，供大家参考！ 在终端发现大部分刚上岗不久的导购员，推销时很盲目，不得要领，对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝，但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求，及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理，对商品的一些疑虑。一般推销商品成功有三步曲，第一步先激发顾客的对商品的兴趣与好奇，了解顾客的需求；第二推销商品优势所给顾客带来的利益点及同行业商品的区别对比；第三解除顾客对我们商品的疑虑。若是能做到这三点，推销起来成交一般都是能够比较顺利的。 导购员推销商品，顾客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，对于明确消费型的顾客，做为推销商品的导购员首先要掌握顾客以下几点需求，1、顾客需要购买什么商品？2、需要购买的商品的规格是多少？3、顾客需要什么样 功能的商品？4、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少？如果知道了以上四个问题的答案，那导购员就能够知道自己所在门店有没有满足顾客需求的商品再做针对性的推销。 根据人们购物喜欢对比和选择的心理特点，我们可以设计AB选择题来针对明确消费型顾客，来了解他们的消费需求。 以销售炊具的导购员为例，一个顾客进入炊具区域寻找和他所要购买的商品，这个时候厂家导购员迎接而上，就可以做AB选择题的以下的问话： 导购员：“先生你好！请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅？ （AB选择题1、了解顾客需要购买什么商品？） 顾客：“我需要买一个炒锅。”
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
销售技巧：怎样抓住客户心理
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁钻型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自
觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 必杀技：针对这类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力
产品销售技巧1
产品销售技巧1 主动接近顾客 主动分析顾客 找准顾客需求 熟知产品卖点 抓住现埸机会 专业服务礼仪 纯牛奶产品描述 通过闪蒸的蒙牛牛奶“全乳固体”的含量远超出国家规定的11.2%的标准，带给你更多营养。 采纳国际先进的“闪蒸”技术，在不破坏牛奶营养价值的前提下，低温蒸发部分水分，使口味更香更浓。 购买蒙牛纯牛奶的4大理由 口味香浓，自然好味道。 干物质含量高出国家标准。 每喝3杯奶，必有1杯蒙牛奶。 航天员，运动员专用产品（信任之选：星巴克、肯德基、NBA、迪士尼）。 纯牛奶如何消费的？高温消毒会可不能破坏牛奶本质？ 蒙牛纯牛奶是采纳国际最先进的UHT杀菌，即超高温瞬时灭菌，超高温瞬的灭菌135～140摄氏度，2～3秒，是鲜奶处理的一种先进的灭菌工艺，较好地保持了产品风味和营养。 高钙牛奶 它的口号是：好钙好奶，为骨骼添动力！
钙含量大于150毫克/100克，比一般牛奶含量平均值高出30%以上。 专门强化吸取因子维生素D3,更有效促进钙的吸取。 人体之因此能骨骼健壮、肌肉发达，精神饱满，钙但是大功臣，也只有每天摄入足够的钙，才能坚持正常的新陈代谢。。蒙牛高钙牛奶含有比一般牛奶高出30%以上的钙质，同时还专门强化了吸取因子维生素D3,更有助于钙质的吸取。 高钙低脂牛奶产品描述： 它的口号是：低脂好健康，窈窕好身形！ 钙含量大于141毫克/100克，比一般牛奶钙含量平均值高出25%以上。 脂肪含量小于1.5克/100克，比一样牛奶低于50%以上，减少人体对脂肪的摄入量。 蒙牛高钙低脂牛奶比一般牛奶多含25%的钙质，少含50%的脂肪，减少人体对脂肪的摄入，保持轻巧的体态。 强化铁锌牛奶 它的口号是：铁锌丰富，小孩聪慧又强壮！ 铁、锌正是小孩生长发育中不可或缺的营养元素，锌元素是各种器官正常发育的必要营养素。能够有效促进青青年儿童生长发育。铁是血红蛋白的重要组成部分，可增强人体抗感染能力。 每100克强化铁锌牛奶中含铁营养素1.0-2.0毫克，是一般牛奶的8倍，含锌营养素0.5-1.0毫克，是一般牛奶的2倍。 新养道产品描述： 采纳国际最先进的EHT酶水解技术，微化营养更易吸取。 乳糖水解率达到99%，排除乳糖不耐受。 新型益生元改善肠胃吸取功能，营养全面吸取。 零蔗糖，口味自然，甜香浓溢。
销售技巧和方法
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
打造金牌客服—销售技巧篇
打造金牌客服—销售技巧篇 一、认知客户需求 客户需求分类：被重视、被理解、被帮助、被信任 二、客户类型分析 1.温和型客户 性格特点：亲切礼貌、爱交朋友、缺乏主见 应对技巧：给予充分友谊、不局限于交易的沟通、帮他们做选择 2.表现型客户 性格特点：爱表现自己、善于表达、喜欢被赞美 应对技巧：抓住优越点并引导讲出、给予巧妙充分的赞美、耐心倾听比予以符合 3.支配型客户 性格特点：做决定迅速果断、不喜欢讨价还价、以自我为中心 应对技巧：言语简明扼要、报价利落干脆、认可对方价值观 4.分析型客户 性格特点：重数据重细节、尽力降低风险、自己做决定 应对技巧：提供足够的资料、做出规范的承诺、由其自己做决定 三、通过销售流程加强技巧 1.建立信赖 2.了解需求 3.介绍产品 4.解困排难 5.成交关联 6.送客服务 四、销售客服必备 1.团队服务：旺旺E客服 2.快捷短语：旺旺快捷短语、FAQ库 3.繁忙应对：首问优先、自动回复、善用表情 4.善用截图：帮助买家善用截图并非文字指导 5.留言回复：及时认真回复、带动销售和人气 五、销售客服语录 1.“两快”—响应快、处理快 2.“两好”—态度好、效果好 3.100-1=0，牢记这个公式，用心对待每个客户 4.售前问题的预见比预防售后补救来得有效 5.顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始 附快捷短语，供参考！ 开场白 您好（亲），欢迎光临XX店，我是客服XX。很高兴为您服务! 您好（亲），我是客服XX，很高兴为您服务，架上商品都有货，亲可以放心拍哦，时参考标
题，我们按标题的颜色尺码发货的哦！ 您好（亲），我是客服XX，很高兴为您服务，现在店铺正在搞满100全场包邮活动，满200包邮，还赠送礼物哦！ 付款 您好（亲），已经为您修改好了价格，一共是XX元，您方便时付款就可以，感谢您购买我们的商品。 您好（亲），已经收到您的付款，我们会在下午4点以后为您发货的，感谢您购买我们的商品，有需要请随时招呼我，我是客服ＸＸ！ 物流 请问您发货到哪个城市呢？ 江浙沪我们都是5元，西北地区10元，有部分地区只能EMS13元！ 您好，正常情况下，申通快递2－5天内到达，75%是2天左右。最近一段时间部分南方地方有暴雨，造成交通困难，会有一定的延迟，希望您能理解哦！ 如果您很急的话，我建议您采用顺丰快递，但价格稍微贵一点，具体价格。。。。一般1-3天到达。 售后，评价 感谢您购买本店商品！如果您对我们有什么建议或是意见请反馈给我们，您的满意就是对我们最大的肯定，有时间常来逛逛，期待再次为您服务客服XX 。 感谢您购买本店商品，对商品还满意吗？如您收商品后不喜欢或不满意，我们7天内无条件为您退换商品。如有其它问题，您可以通过旺旺，或发邮件至-------我会尽快帮您解决，对本次愉快合作我已做好评，如您对我的服务满意，也请你在方便的时候，给与我们中肯的评价，也是对我们的最大的肯定，期待再次为您服务客服ＸＸ。 视频地址：https://www.wendangku.net/doc/6a14685513.html,/sellergrow/mall_training_detail.htm?training_id=51
销售中的技巧
技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦? 先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主。 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主。 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。
销售技巧和话术经典语
销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须
销售技巧(1)
1、了解公司在本小区的销售价格和销售政策； 原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，不过特殊情况可以，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请公司批准方可。 销售工作是以目标达成为主要目的，进场时应知公司标示价、销售底价、核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格，一切围绕目标来。在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在范围内适当降价，以达到总量的平衡。 2、熟悉本小区的安装方案 技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中如果方案有缺陷或不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。 具体： （1）必须熟悉技术交底； （2）熟悉护栏结构处理工艺和价格； （3）熟悉下固定窗的处理方案。 另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。若不可行，则要明确告诉客户不可行的原因。若可行则按照客户要求来做，并将其做法添加为新的装修方案。 3、理解填写扫楼登记表和月末一线小区销售汇总表的重要性（附表四） A、将扫楼过程中遇到的问题详细填写，有利于有条理的将客户分类工作做清晰，便于再次接触和重点拜访，进行重点销售； B、每天及时填写小区内有效拜访结果记录（有效拜访指面对面接触到业主、设计师、工头，并沟通有相关有意想和无意想的记录，最好有原因记录），目的为下次有针对性拜访做准备。同时将问题系统反馈给公司，便于公司系统分析市场占有率和竞争对手策略以及扩大销售重点解决销售难点的策略。 C、扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。 5、熟悉合同的规范填写 A、合同上涉及的款项要详细填写清楚 B、客户的特殊要求必须详细填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的等
【展业技巧】顶尖高手的销售话术
【展业技巧】顶尖高手的销售话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是何居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？ 王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。 客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！ 王：我以为您不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！ 客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。 王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实—— 我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！
软件销售技巧和销售话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在 软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经 和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公 司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的. 第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或 者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,
手机销售技巧之话术篇
手机销售技巧之话术篇 手机销售三要素1、目标消费群的定位：必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2、产品：竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格：我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的? 如何销售手机之战场对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1欲擒故纵谋略 欲擒故纵，擒是目的，纵是手段。怎样运用这纵的手段呢?诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲;后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被
漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2激发情感谋略 激发情感谋略，也可称激将谋略。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说：劝将不如激将。如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：(1)使用激将法要看准对象激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办
平安金裕人生两全保险(分红型)
产品特点： ● 快速返还收益高终身领取不封顶● 短期交费三五年财富积累见效快 ● 身故保障可返还更有分红添惊喜● 保单贷款解危机资金运用更自如 一、生存保险金：①自合同生效之日起，在60周岁之前每满两周年时仍生存，我们按基本保险金额的10%给付“生存保险金”。②被保险人生存至60周岁起每年保险金额的6%给付“生存保险金”。 二、保单红利：在主险合同有效期内,我们每年根据分红保险的实际经营状况确定红利分配方案。保单红利是不确定的。 三、财富积累：在主险合同有效期内，如果生存保险金和保单红利未办领取的情况下，每年按3.5%的复利计息。 四、应急资金：随时可以保单贷款，解决大额资金，无需还本只需每半年支付利息，保单利益不变。 五、身故保险金：被保险人身故，我们无息返还所交保险费，保险合同终止。 案例一： 32岁的李先生，外企主管，有社保，刚刚喜得贵子，希望将一份伴随孩子一生的保障计划送给宝贝的第一份礼物。 需求分析：1、初为人父的喜悦认识到及早为孩子铺就成长道路的重要性； 2、充足的资金是孩子成长的支撑。
李先生为刚出生的儿子投保金裕人生，保额50万，年存25.145万，存5年，共存125.725万元。 利益: 高中15-17岁20000元/年，大学18-21岁30000元/年，28岁创业领取20万，孩子31-60岁时父母每年也可以每年领取50000元的养老补充金。60-80岁孩子每年可以领取80000万的养老金。 领取后孩子80岁时现金价值124万，中档分红668万或高档分红1169万。 如果不领取的情况下： 保险利益及分红测算表：（标准化保险计划书） 案例二：35岁的陈先生，私企老板，有社保，手上有一笔余钱，希望为自己打造一份安全稳定的理财计划。 需求分析：1、必须保证本金100%安全，无论何时不可亏本； 2、社保保障有限，退休后收入不稳定，养老补充迫在眉睫； 3、急需用钱时，可以及时抽调资金以解燃眉之急。 建议陈先生购买平安“金裕人生”，保额50万，每年存28.75万元，存5年，共存143.75万元。 利益： 1、生存领取：60岁前每满两周年领取5万元，60岁后每年领取3万元，如不领取可放保险公司累积生息。60岁累积90万元；80岁累积244万。。。（按3%生生有息演示） 2、浮息分红：60岁累积红利中档82万，高档389万；
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不