成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)

成功销售的八种武器--大客户销售策略

□内容提要

第一讲以客户为导向的营销策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与超越期望

第五讲客户采购的六大步骤

第六讲针对采购流程的六步销售法

第七讲销售类型的分析

第八讲成功销售的八种武器（上）

第九讲成功销售的八种武器（中）

第十讲成功销售的八种武器（下）

第十一讲认清产生业绩的因素

第十二讲面对面的销售活动

第十三讲销售呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

影响客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能

收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素

情景课堂：“乾隆印章”的销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？

客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。

【情景3】

销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？

客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。

这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。

假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？

【情景4】

销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？

客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。

如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。

通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。

图1-1 客户采购四个要素

以产品为导向的营销策略

经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。

经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年代。

◆第一个P：Product，高质量的产品；

◆第二个P：Price，有竞争力的价格；

◆第三个P：place，方便的分销渠道；

◆第四个P：Promotion，强有力的促销活动。

【案例】

经典的4P营销理论

20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。同时他想到还得让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。但是他觉得还是有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样，消费者很方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个要素：分销渠道。

但是他认为消费者可能还是不会买，为什么呢？消费者可能不知道有这样的产品，这时候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。

这就是传统4P的来历。

图1-2 以产品为导向的营销模式

这个理论一直沿用到了20世纪80年代，人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。原来，所谓的4P，没有真正地去挖掘每个消费者到底想要什么样的产品，也没有跟每个消费者去建立互信的关系，更没有去想办法提高消费者满意的程度，其所做的营销只是强力地宣传自己的产品，只是围绕着消费者采购的四个要素中的一个要素来进行销售的，所以销售商为营销行动支付代价后，不能及时有效地得到市场回报。

以客户为导向的营销策略

以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。

【案例】

小戴尔的新理念

1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁的学医的大学生，他当时很喜欢电脑，甚至有点不务正业。一段时间后，他发现电脑不仅好玩，还可以赚钱，怎么赚钱呢？

他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元，于是他决定要休学开公司。他的父母很开明，跟他达成一个协议：如果公司在一年之内能够有很好的销售额，就可以继续开公司，否则就要继续攻读他的专业。结果，一年之后，这名大学生不但没有重新回到大学来读书，反而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔·戴尔。

戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名，在美国的500强公司里排第43名，是美国有史以来最快进入全美500强的企业。

他在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的4P的模式。他说：每个消费者的需求是不同的。学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对的可能比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该客户需要什么就生产什么。他突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。这是第

一点。

第二点，他认为，通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。这是戴尔的第二个理念：抛弃代理商，直接进行销售。

他提出的第三点是：直接给客户提供上门的服务。以前在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好了，而不需要把电脑送过来。所以他当时提出：提供上门的服务，解决了客户维修的问题。从此商业模式有了突破。

当初在他开公司的时候，康柏和ＩＢＭ已经是“世界巨人”。然而现在，仅仅过了十几年的时间，康柏计算机公司已经被别人吞并了。戴尔却依仗这种新的、以客户为导向的、区别于以往不同的以产品为导向的模式，取得了竞争的优势，并且获得了巨大成功。

所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

【自检】

你知道以产品为导向的营销模式和以客户为导向的营销模式有什么不同吗？

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◆见参考答案1-1

销售的四种力量

在销售过程中，一定要坚持以客户为导向的销售策略。在安排销售的时候，更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到满足，这就体现出销售的四种力量。

销售的四种力量

1.介绍和宣传

第一种力量：介绍和宣传

满足“了解”要素

客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：介绍和宣传。

2.挖掘和引导需求

第二种力量：挖掘和引导需求

满足“需要/值得”要素

针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。

3.建立互信

第三种力量：建立互信

满足“相信”要素

对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。

4.超越期望

第四种力量：超越期望

满足“满意”要素

在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。

针对客户采购的四个要素，有销售的四种力量。换句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。

制定销售策略需考虑的因素

但是，销售人员的数量是有限的，销售费用也是有限的，因此不可能无限制地花费财力和物力来进行销售。所以要计算成本：

1.费用

就是销售人员在每次达到销售目的的过程中，花费多少钱。

【举例】

在中央电视台《新闻联播》后做一个10秒钟的广告，可能要花掉几百万，甚至几千万，才会达到一定的介绍和宣传的目的。而一些产品非常专业的公司，可能只在专业的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省下很多钱。

2 时间

大家都知道，市场就如同战场，时机稍纵即逝，所以销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去，要在很短的时间内挖掘客户的需求，在很短的时间之内赢取定单。

【举例】

销售人员拜访客户，即使是在本地，如果一家一家去拜访，一天最多拜访4到5个客户，一周可能也只有20个客户。如果做一次展会，一次可以请100个客户过来，在半个小时之内就非常好地介绍了公司，在半天时间之内就可以覆盖100个客户，从时间上来讲就非常划算。

3.客户的覆盖面

◆覆盖客户的数量

即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。举例同上。

◆覆盖客户的级别

尤其在大客户销售过程中，不成功的销售员都有一个很明显的特点，就是他们不善于向高层的客户进行销售，他们的拜访或销售活动，集中在中下层的客户群中。事实上，决定权是在决策层，如果销售人员总是在拜访低层次的客户，就不能拿到定单。所以在衡量销售活动的过程中，要弄清覆盖的是什么样的客户，挖掘需求是挖掘谁的需求，是很重要的客户还是不太重要的客户的需求；在介绍产品的时候，要弄清在向谁介绍，对象是谁，他是什么样的级别。

◆区分客户的职能

需要拜访的客户按职能可以分3种：财务层的客户、使用层的客户、技术部门负责把关的

客户。在销售过程中，销售人员一定要拜访这3种职能的客户。

图1-3 以客户为导向的营销模式

以客户为导向的经营策略，除了要善于使用销售的四种力量：挖掘客户的需求、介绍和宣传、建立互信关系、超越客户期望之外，还要衡量一下销售活动到底花了多少代价，在时间上的代价、费用上的代价；要分析销售活动的对象，是覆盖高层次的客户还是低层次的客户，是不是只覆盖了某一个职能的客户；是否要全方位的去介绍和挖掘客户的需求。这些综合在一起，就是以客户为导向的销售策略。

【思考】

设计以客户为导向的销售策略应该考虑哪些方面？

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【本讲总结】

影响客户采购的因素有四点：了解、需要/值得、相信、满意。与传统的以产品为导向的销售策略不同，以客户为导向的销售策略针对以上四个因素提出了销售的四种力量。

【心得体会】

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第 2 讲大客户分析

【本讲重点】

大客户的特征

大客户资料的收集

影响采购的六类客户

知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

——《孙子兵法》

从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：

第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。

第二类，商业客户。

这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。

大客户的特征

对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。

1.采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。

大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。

2.采购金额不同

一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。

【举例】

航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。

3.销售方式不同

在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。

大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。

4.服务要求不同

对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。

大客户则要求服务非常及时和周到全面。

【举例】

某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。

大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。

表2-1 两种客户的比较

个人与家庭客户（消费品客户）

商业客户（大客户）

采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关

采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买

销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案

服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面

由于大客户和消费品客户的不同，就形成了两种不同的销售模式。时代在不断的进步，出现了销售渠道的扁平化的趋势。对于消费品客户也需要销售人员去挖掘需求，去建立互信。

【举例】

以前，像洗发水这样的消费品，要经过分销商、批发站三、四道环节，到达零售店。现在，像沃尔玛、家乐福这样的巨型超市都是大批量采购，直接向消费者销售。

像这样的消费品大客户，和传统的直接使用产品的大客户不一样，它们也是在使用产品，只不过目的是为了把产品销售出去。所以，它们是一类非常大、非常特殊的大客户，本课程的内容也适用这种大型的连锁超市，可以用这样的策略来进行销售。

大客户资料的收集

中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

1.搜集客户资料

充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面：

◆客户组织机构

◆各种形式的通讯方式

◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

◆同类产品安装和使用情况

◆客户的业务情况

销售五步法标准话术

销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡

销售五步与成功八点

销售五步与成功八点 一:五步行天下 第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。 热忱：一定要有满腔的热忱.不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 目光：一定要有专注的目光.用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只

会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 笑容：一定要有真诚的笑容.真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的） 第二步：介绍自己（一定要简单、清楚、自信） 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚。为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。（自己思考一下）三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。 第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、简洁明了的介绍产品。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾

成功销售的八种武器之大客户销售策略(doc 48页)

成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。

成功销售的五步八点与平均法和充满激情推销的三个坚持

成功销售的五步八点与平均法 一:五步走天下 第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼. 打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容. 第一步的第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先.你的热忱会影响顾客的心情. 第一步的第二点（目光）：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你,你这种想法是大错特错.这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维）,产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱,不知所措.）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）.而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果.在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了. 第一步的第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠.(作为销售人,如果练就婴儿般的笑容,那你一定是最棒的） 第二步：介绍自己 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统.介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信.一是要简单.简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的.一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易.二是要清楚.为什么要清楚？我想,不讲大家都明白.（自己思考一下）三是要自信.自信是最重要的,自信不但能影响你自己,还能控制好顾客. 第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上. 让顾客参与进

学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略 试题答案

学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略单选题 1.六步销售法的正确顺序是（）回答：正确 1. A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单 2. B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进 3. C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进 4. D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进2.营销策略要以（）为导向。回答：正确 1. A 产品 2. B 渠道 3. C 价格 4. D 客户 3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）回答：正确 1. A 倾听异议 2. B 接受异议 3. C 反对异议 4. D 处理异议 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）回答：错误 1. A 使用部门 2. B 技术部门 3. C 财务部门 4. D 决策部门 5.制定销售策略时需考虑（）回答：正确

1. A 产品、价格、市场 2. B 产品、客户、市场 3. C 费用、时间、客户覆盖量 4. D 费用、价格、客户 6.进入议题展开销售的正确步骤是（）回答：正确 1. A 倾听—询问—建议—行动 2. B 询问—倾听—建议—行动 3. C 行动—询问—倾听—建议 4. D 询问—建议—倾听—行动 7.销售行为应以（）为导向。回答：错误 1. A 订单 2. B 客户 3. C 市场 4. D 产品 8.新的销售人员入职时，（）最重要。回答：正确 1. A 拜访客户 2. B 电话联系客户 3. C 观摩展会 4. D 计划和准备 9.下列仅由态度决定的是（）回答：正确 1. A 销售业绩 2. B 销售能力

成功销售的八种武器教案

第9讲八种武器（中）

何利 用好 访问 客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？ 张大耳朵认真听，睁大眼睛认真看，管严嘴巴少讲话，并顺着客户的思路进行 交流，切 忌一厢 情愿地 介绍产 品。 越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期通过技术部门的调整和检测。

假如自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么方法来赢得那个定单？这确实是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。 三、测试和样品 （一）测试和提供样品的作用 一家报社要采购全内置的笔记本电脑，但是自己的公司偏偏没有如此的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推举的是另一家的产品，有什么方法拿下那个项目？时刻只有三个小时了。 【案例9-1】空中落下的电脑

北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的 客户。在一年的时刻里，该报社采购了一千多 台式电脑，然而客户始终没有采购戴尔的笔记 本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推举IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么方法来讲服局长呢？ IBM的销售方法特不科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在不处采访，需要经常地收起电脑，因此笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，如此，记者在移动中特不方便。IBM就将全内置的思路写在了标书里，特不容易地打动了客户。就如此，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。 然而，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。如何样讲服客户呢？ 就在连续讲服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去讲服更具决策力的局长。然而局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。 厕所离会议室大概确实是十几步的距离，假如让局长进到厕

成功销售的八种武器--大客户销售策略——时代光华课程答案

成功销售的八种武器--大客户销售策略 课后测试测试成绩：66.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（）√ A 操作层 B 管理层 C 决策层 D技术层 正确答案： D 2. 营销策略要以（）为导向。√ A 产品 B 渠道 C 价格 D客户 正确答案： D 3. 被称为“收获技巧”的是（）× A谈判 B 推销 C 公关 D 沟通 正确答案： A 4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）√ A 环境 B 设计

D 装修 正确答案： C 5. 销售代表成长的正确顺序是（）× A 猎手—伙伴—顾问 B猎手—顾问—伙伴 C 顾问—伙伴—猎手 D 顾问—猎手—伙伴 正确答案： B 6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（）√ A 特性 B价格 C 优势 D 益处 正确答案： B 7. 对于（）的收集是最重要、最富竞争力的。× A客户个人资料 B 客户公司资料 C 竞争对手资料 D 项目资料 正确答案： A 8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（）√ A 操作层 B 管理层

D 财务层 正确答案： C 9. 竞争对手资料不包括（）√ A 竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C 客户对其产品的满意度 D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 正确答案： B 10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（）√ A开拓新市场 B 保留老用户 C 控制客户的相关采购 D 巩固销售领地 正确答案： A 11. 超越期望是要满足顾客的（）。× A 了解要素 B 需要/值得要素 C 相信要素 D满意要素 正确答案： D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B 发现需求和内部酝酿阶段

成功销售的八种武器 试题

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题 1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。√ A市场占有率 B竞争对手状况 C客户的要求 D客户的采购指标 正确答案：D 2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。√ A猎手型 B专家型 C伙伴型 D顾问型 正确答案：D 3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√ A倾听异议 B接受异议 C反对异议 D处理异议 正确答案：A 4. 销售行为应以（）为导向。× A订单 B客户 C市场 D产品

正确答案：B 5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）× A环境 B设计 C交通 D装修 正确答案：C 6. 下列仅由态度决定的是（）√ A销售业绩 B销售能力 C与客户的长久合作 D与客户在一起的时间 正确答案：D 7. 谈判时，（）√ A不要直接到最关键的话题 B开门见山，直达关键 C把最关键的问题放在最后 D把最关键的问题放在谈判高潮时 正确答案：A 8. 消费者可以分为（）√ A个人客户、家庭客户 B个人/家庭客户、商业客户 C普通客户、大客户 D个人客户、团体客户

正确答案：B 9. 伙伴型销售人员适合（）。× A拓展新市场 B巩固销售领地 C控制客户相关采购 D把握市场最新动向 正确答案：C 10. 竞争对手资料不包括（）√ A竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C客户对其产品的满意度 D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B 11. 销售中最忌讳的是（）× A见风使舵 B激流勇退 C顺水行舟 D逆水行舟 正确答案：D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B发现需求和内部酝酿阶段 C发现需求和购买承诺阶段 D安装实施和评估比较阶段

销售的5步8点

销售的5步8点 第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。 第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？ 一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。 二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。 三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。

第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依*。 第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。 介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。 一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 第三步：介绍产品。 介绍产品时 1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

销售五步法

终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的内容： 第一步：迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例： 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”

大客户销售的八种武器(满分试题答案)

?大客户销售的八种武器 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√ A登门拜访 B赠送礼品 C邀请客户参观考察 D 举办产品发布会 正确答案：D 2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√ A搜集到全面的客户资料 B提高与客户接触次数 C 超越客户期望 D帮助介绍和宣传 正确答案：C 3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√ A举办产品巡回展 B电话沟通 C 提供样品和测试 D赠送礼品 正确答案：C 4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√ A交流

B汇报 C 展会 D登门拜访 正确答案：C 5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√ A是最经济的销售方法 B比较适合解决售后服务问题 C用途非常广泛 D 覆盖的客户数量有限 正确答案：D 6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A打击竞争对手 B提高与客户的接触次数 C增加客户满意度 D 增进互信关系 正确答案：D 7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√ A 决策层 B技术人员 C产品使用者 D财务人员 正确答案：A 8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A了解竞争对手

B 挖掘客户需求 C让产品给客户留下深刻印象 D让客户了解企业 正确答案：B 9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√ A赠品是指商务礼品 B赠品的目的是增进互信关系 C 赠品的价值越贵重越好 D赠品可以表现出对客户的关切 正确答案：C 10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√ A吃饭和旅游 B 吃饭和KTV C吃饭和打高尔夫 D旅游和打高尔夫 正确答案：B 判断题 11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

营销平均法、五步、八点

HPU 营销攻略平均法、五步、八点 成就自己,担当天下！

目录 营销平均法、五步、八点 (1) 平均法 (1) 五步 (1) 八点 (5)

营销平均法、五步、八点 平均法 含义:见的顾客越多,成交的机会越大。 定义:与您所见的每一位顾客热情地打招呼,成交就是必然的,它只就是一个数字的游戏而已。 保证:良好的态度+不断提升的销售技巧就是实现平均法的保证。 实施方法:1、坚信平均法的魔力;2、做足八小时;3、见足两百个顾客;4、快;5、不挑选地区;6、不挑选顾客。 意义:1、就是提高业绩的保证;2、就是提高业务技能的保证;3、就是强壮人所必须具备的;4、可以建立自信;5、可以锻炼口才;6、可以增加勇气。 五步 任何简单的武功只要做到一招致敌就就是最好的武功了。武功的最高境界就是无招胜有招。所有的武林绝学也只就是由N多个平凡的招式巧妙地组合到一起的结果,把这些平凡的招式反复练习直至练成本能,那么这个武功就成了武林至高了。 销售也就是一样,把销售过程分解成几个步骤,分解成一个个单独的动作不断练习直到成为习惯。 一个完整的销售过程,可以分成五个步骤: 第一步:打招呼 打招呼时的三个要点:热情、目光、笑容。 第一点:热情。不知道大家注意到没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就就是打招呼的人热情对方就跟着热情,而冷漠地给别人打招呼就会得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要热情为先。您的热情会

影响到顾客的心情。 第二点:目光。用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用,会让顾客对您产生亲近。有人觉得这样做好像不太礼貌,特别就是男销售员面对女顾客时,我只能告诉您,您这种想法就是大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对您打招呼而且您发现她的眼睛有神的盯着您,好像在说话,您的心理活动会就是什么样的呢？一就是觉得好奇,这个人怎么这样瞧着我？二就是有一丝紧张,又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制您的思维),进而产生的紧迫感会让您乱了方寸,不知所措,此时您就可能接受她的安排了。三就是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感(这也就是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给您带来相反的效果。 第三点:笑容。真诚的笑容会拉近您与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张与害怕变成对您的尊重与心理依靠。 第二步:自我介绍 自我介绍时的三个要点:简单、清楚、自信。 第一点:简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解您,也会为您下面的销售工作留下足够时间,还有就就是简单的就就是顾客最容易记的。一个顾客记住了您,她就可能给您介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。 第二点:清楚。为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。 第三点:自信。自信就是最重要的,自信不但能影响您自己,还能影响并控制顾客的思维。 第三步:产品介绍

大客户销售八种武器

大额客户八种销售武器 第一章什么决定业绩 第一节积极的心态 案例1：永不放弃 一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。 销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。 所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。 他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。 销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

销售五步法

终端销售人员得销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面得沟通.那么，销售技巧得掌握势在必行。只有通过逻辑得,有意义得方式发展与促进销售人员得技巧,才能更有效得完成销售点。 有一句讲易行难得话：顾客就就是上帝.上帝永远就是对得，所以不要与我们得上帝争论就是与非。因为您得罪了一个顾客，那么失去得将就是一批消费者。所有，我们得销售人员一定要将这句话作为一切工作得前提. 终端销售得场所很多：商场内外，店铺促销.。。.形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折..。而我们要面对得也只有一种人,那就就是您得上帝：顾客‘她们就是我们要面对、了解、满足得人。在终端销售过程中，我们不可避免得要送往迎来，虽然整个过程就是个连续得事件，我们还就是可以将它分为五个步骤，以便于灵活得掌握及运用。 何为销售得五步法: 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而，与顾客建立一种融洽得气氛，良好得开头将有利于与顾客得进一步沟通。 第二步:了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正得需要以及对产品得偏好。一定要注意细节,顾客得回答中常常会有意无意得透露自己对某一产品得偏好,而且会对自己感兴趣得方面提出问题.记住！这些方面正就是顾客最不了解也最想知道得地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应得产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客与如何满足她得需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其她介绍此产品得个性益处,强调该产品得益处及效果，对其感兴趣或不了解得地方要反复强调或给予肯定得确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关得产品来满足顾客其她得每一个需求。这就是一个连带销售得好时机，可以收到事半功倍得效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客得需求从而达到我们销售得目得。 销售“五步法”得内容: 第一步：迎接顾客

大客户销售的八种武器

课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：（6.67 分） A 登门拜访 B 赠送礼品 C 邀请客户参观考察 D 举办产品发布会 正确答案:D ?2、下列选项中，不属于举办展会作用的是：（6.67 分） A 搜集到全面的客户资料 B 提高与客户接触次数 C 超越客户期望? D 帮助 介绍和宣传 正确答案:C ?3、要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：（6.67 A 举办产品巡回展 B 电话沟通 C 提供样品和测试? D 赠送礼品 正确答案:C ?4、邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：（6.67 分） A 交流 B 汇报 C 展会 D 登门拜访 正确答案:C ?5、技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：（6.67 分） A 打击竞争对手 B 提高与客户的接触次数 C 增加客户满意度 D 增进互信关系 正确答案:D ?6、下列选项中，不属于商务活动目的的是：（6.67 分） A 进行产品介绍 B 接近客户 C 与客户建立互信 D

与客户建立联系 正确答案:A ?7、销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：（6.67 分） A 决策层 B 技术人员 C 产品使用者 D 财务人员 正确答案:A ?8、在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：（6.67 分） A 了解竞争对手 B 挖掘客户需求 C 让产品给客户留下深刻印象 D 让客户了解企业 正确答案:B ?9、关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：（6.67 分） A 赠品是指商务礼品 B 赠品的目的是增进互信关系 C 赠品的价值越贵重越好 D 赠品可以表现出对客户的关切

大客户销售技巧和维护经验

大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信

何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。

继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。

能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态