赊销政策(一)

赊销政策(一)

【本讲重点】

赊销政策的内容

信用额度的使用

信用期限的使用

其他赊销条件的使用

基本概念

赊销政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务，制定的一

系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。

记住：

●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。

●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。

赊销政策的内容

赊销政策概述

1．赊销政策文件构成

(1)企业总体经营目标之下的赊销目标

◆赊销基本原则

◆年度赊销计划要点

(2)主要赊销管理部门、人员及职责

(3)赊销预算和计划完成指标

◆赊销成本及计算方法

◆坏账水平

◆销售变现天数

(4)客户赊销条件

◆信用标准(初选标准)

◆信用额度

◆信用期限

◆现金折扣

◆结算回扣条件

◆拖欠罚金

(5)分客户的赊销政策

◆分销商赊销政策要点

◆大客户赊销政策要点

◆新客户赊销政策要点

老客户赊销政策要点

(6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度

◆收账政策和货款回收时间

◆争议货款处理

◆坏账核销

(7)监控内容和管理报告

◆应收账款账龄分析报告

◆DSO报告等

2．企业制定书面赊销政策的好处

◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色

◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件

◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则

◆指导信用管理人员的日常工作

◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理

◆有助于新员工迅速上岗

说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。

信用额度的使用

关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。

表12-1 信用额度使用条件表

经常使用的几种信用额度使用条件或情况

企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确

定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分

成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授

信尺度。

客户的常规信用额度提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。

促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了

促销期此额度自动取消。

重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。

信用期限的使用

是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。

1．标准信用期限的确定方法

第一步，按照行业惯例初步确定一个天数；

第二步，再根据企业经验和信用政策调整；

第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。

与时间相关的付款期限：

Net7：交货后7天；

Net10：交货后10天；

周计信用销售；

半月计信用销售；

10号和25号；

月结账户；

延至次月7号；

双月计信用销售；

30、60、90天信用销售。

2．信用期限的调整

边际分析法

使用条件：市场环境差、库存较多的情况下，试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。

方案内容：标准信用期限由30天调到45天

估计：日销售额由原来200万增大到300万；

坏账损失率由1%提高到2%；

银行年利率按照12%计算；

应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。

计算：

边际利润：(300-200)×15%=15万

边际成本：(200×<2%-1%>+<300-200>×2%)+(2×20%)+(〈300-200〉÷360×45×12%)=5.9万

边际收益=15-5.9=9.1大于零，本方案可行。

净现值流量法

使用条件：为促进销售、提高生产能力方案内容：标准信用期限由30天调到45天已知：产品单价100元/件

月银行利率12%÷12=1%

估计：

日销量由原来400件提高到500件

平均收账期由45天变更为60天

坏账损失率由2%变为3%

单位生产成本由原来50元/件下降到45元/件

30天的日净现值金额=100×400×(1-2%)÷(1+1%)-400×50=14000.00

45天的日净现值金额=100×500×(1-3%)÷(1+1%)-500×45=17582.60

结论：本方案可行

3．信用期限的分客户政策

客户月定单额信用期限

低于5万元的新客户立即付款

低于2万元的老客户立即付款

在2-10万元的老客户30天内付款

在10-50万元的老客户45天内付款

在50万元以上的老客户60天内付款

其他赊销条件的使用

现金折扣企业在确定信用条件时，通常提供现金折扣以加速应收账款的回收，从而降低应收账款的成本和坏账损失。如“3/10，N/60”表示如果客户在10天内付清全部货款，企业将给予客户销售额3%的折扣，但超过10天将不享受折扣。企业在给予客户现金折扣时，如果折扣率过低，无法产生激励客户提早付款的效果。折扣率过高，企业成本过大。企业能否提供现金折扣，主要取决于提供现金折扣减少应收账款投资所带来的收益是否大于提供现金折扣所付出的代价。

下面介绍现金折扣方案的选择。

假定：

信用期限为45天

销售额为100万元

管理成本为2万元

坏账损失率为1%

银行年利率为10%

采用折扣方式A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10

98% 95% 90%

账款在折扣期收回可能

性

管理成本降低为50% 70% 80%

坏账损失率0.5% 0.6% 0.8%

则各方案收益情况：

A方案净收益：2×50%+100×0.5%+100×98%×10%×25÷365-100×98%×2%=0.21

B方案净收益：2×30%+100×0.4%+100×95%×10%×35÷365-100×95%×3%=-0.93

C方案净收益：2×20%+100×0.2%+100×90%×10%×35÷365-100×90%×2%=-0.34

结论：相比较A方案相对好。

在使用现金折扣时应注意：

现金折扣用来刺激付款不应经常采用，因为现金折扣通常应足够高才有吸引力，而此时卖方成本，以“2/10N/30”方式为例，相当于年利息率为2×360÷(30-10)=36%。所以，有时忍受90天的延迟比提供2%的折扣更便宜。

2．拖欠罚金

产生威慑力

应比借款成本高

提前与客户协商

在发票提示栏中注明

最好要求定期支付一次

3．结算回扣

对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣

4．分期付款

重大项目一般采用分期付款，如建设项目、集成项目、或贵重设备购销。

就付款进程签订协议，卖方尤其注意的是要在协议中明确付款标准或时间，这些标准应该是容易度量的和界定的。

5．质保金(扣留款项)

统计表明，扣留款项拖欠和坏账率较高。

企业最好避免扣留款项，或约定清楚保证范围，避免范围扩大到货款范畴。

6．发货控制规定

超过额度的客户订单需要审批(强制放行)

超过信用期限一定时间须停止发货

款到账发货指令由财务部发出

通知客户停止发货信函

尊敬的XXX先生/女士：

账号：5678

感谢贵公司5月18日第1234号订单。

遗憾的是我们在您账目结清之前无法给您供货。目前，您账户上的欠款为50000元，应于去年10月10日结清。

我们希望在7天内收到您的付款。现在我们正在为您备货，一旦收到您的支票我们将立即送货。

顺祝商安！

信用经理：

日期：年月日

说明：

◆特地写信通知暂停供货不是明智之举，应在必要时(比如：接到客户订单或催要客户付款时)提出。

◆信的主题是消极的，但语气应是积极的，传递给对方一个积极合作的形象——我们正在备货，一旦对方补救了疏漏便可立即发货。

赊销政策范本1：(本范例摘自华夏国际企业信用咨询有限公司《华夏视野》内刊)

信用政策的目的是确保公司内部人员了解赊销的工作流程，同时对有争议的事项施加财务控制。以下提供的信用政策尽管有用，但并非为任何特定的公司、行业或国家而定制，不能当作规范来遵循，仅供参考。

XYZ公司的信用政策(发布日期：2000年4月27日)

要点：

月末逾期应收账款金额：$89，000以内

逾期天数：35

货款回笼周期(信用周期)：55天

信用控制人员：2人(每人负责92个客户和$45000的逾期应收账款)

目标：

■各客户的信用期限和付款条件已获批准，所有的客户资料完整且记录在案：

客户通过填写标准信用申请表提出授信申请，公司则利用信用授权系统和信用额度及条件系统对这些申请逐一进行评估，然后将计算机系统内的客户信息更新。此外，公司必须保存信用申请表和有关赊销信用条款的原件。

■现金流量和财务成本落在可接受范围内：

我们经营的信用周期大致为55天，这包括从拿到订单开始，必要的原材料采购期(7天)、生产期(11天)、开票期(2天)和收款期(35天)。为给赊销业务提供足够的资金，公司需要相当于可供35天平均采购所需的银行存款，以保证不使用外部融资。公司的银行借款利率在基础利率(目前是6%)上浮4%，即10%。55天的信用周期减去30天的赊销期限后，还剩25天。

■客户未超出授信范围：

所有的赊销客户都有对应的授信额度和付款期限，“标准”条件是不存在的。如果某个客户逾期未支付(即自发票开出日起超过了30天)，那么没有信用经理的授权，公司就不能给该客户提供任何产品或服务。

■核查了客户过去6个月内的付款能力和状况：

如果客户过去6个月的付款能力通过了核查，则即使该客户已达到了当前的最大授信额度，公司还是可以接受该客户的新订单。公司核查客户的付款能力和状况时，需要一份银行交易参考(参考金额至少应达到其2个月的订单额度)和资信报告作为佐证。客户的所有相关资料(公司名称、地址、电话/传真、联系人、银行和会计等)必须得到确认，所有修改也需在系统中更新。然后，必须使用信用授权系统核准向该客户的授信。

流程

■回款状况和目标符合可接受的标准每当一笔账款过期(在30天的赊销期限之后)，公司就会在以下方面蒙受损失：

◆管理过期发票

◆准备并寄发催款函

◆通过电话/传真催款

◆支付供应商款项

◆透支银行存款

净利率为10%时，净利润的25%会在36天内被吞噬，而146天后就会分文不剩。这项数

据的计算过程如下：

平均每个客户的销售额为$400，

每年对拖欠客户的管理成本是销售额的25%，即$100，

净利润被吞噬掉的天数=40÷100×365=146。

目前公司从开票到收款的时间可以接受，为45天：这个数字代表了公司的现金回笼目标。

公司目前每年的赊销金额是$720000，则平均每月赊销额是$60000，每天赊销额是$1977。现公司平均逾期账龄为45天，平均每天赊销额为$1977，那么平均过期账款余额就是$89000(45$1977)。我们的目标是将每月的逾期账款余额控制在$89000以下。

负责达成目标的人员应经过考核，以保证他们有良好的工作绩效，并保持合理的回款水平。

公司目前有2名信用控制员，足够完成必需的工作。

每名信用控制员须对约50%，即$45000的逾期账款余额($89000÷2)；以及92个账户/客户($89000÷400=184184÷2=92)的管理负责。

■逾期账款催收和报告

信用经理每个星期一上午决定每个信用控制员本周的回款目标和工作量，每个星期五下午将听取信用控制员的工作汇报并向客户总监提交本周工作报告。信用经理通过检查信用控制员对所负责账户的收款日记账簿来评估其绩效。日记账簿的内容应包括：债务人名称，账户号码，付款金额，原到期日。

■付款的过账

每天上午10点以前所有客户付款的汇款通知和有关信函都须交付信用控制员，以便进行客户确认并马上过到确认的账户下。所有未获确认的付款要过到“待处理账户”下，并向所附信函中的地址寄送一封标准询问函。

■质询的控制

所有质询都须经过相关的信用控制员作初始处理，然后信用控制员将记录下反馈期限、处理质疑的人员姓名和质询的概况。

如果在规定的期限内(不超过7天)仍没有对质询的回复，信用控制员应向负责处理的人员提交一项备忘录。信用经理必须核查所有超过7天仍悬而未决的质询，如果不能立即解决则向客户总监报告。

核销待处理款项的权限为：$20以内由信用经理决定，超过$20的需经正式批准程序核销。

■追债和坏账

信用经理负责对需进行“追收”的应收账款(即需要通过追账机构或者诉讼来解决)作出早期确认和处理。信用经理有权批准支付不超过欠款余额10%的累计追债费用(最多不超过$500)，累计超过$500的须由客户总监批准。

■坏账的核销

信用经理负责应核销坏账的早期确认。

对每个客户名下坏账的核销权限为：

◆信用经理$1000

◆客户总监$2500

◆管理总监$2500以上

■汇报的层级

公司通过以下汇报层级进行赊销的授权：

◆$5000以内由信用经理签字

◆$10000以内由客户总监签字

◆$10000以上由管理总监签字管理总监缺席时，须有两个总监共同批准$10000以上、$20000以内的赊销额度。

■信用管理报告

每个月末信用经理须向客户总监汇报。报告内容应包括：

一份关于信用政策、流程、系统、员工(信控，销售和行政)和管理的主要问题的报告；

一份关于相关月份情况的总结和对所有重要问题的月度、年度分析，包括以下所有内容：

◆未到期账款的金额，客户数量和比例；

◆逾期1-30天应收账款的金额，客户数量和比例，

◆过期31-60天应收账款的金额，客户数量和比例，

◆过期61-90天应收账款的金额，客户数量和比例，

◆过期90天以上应收账款的金额，客户数量和比例，

◆正在通过追账机构或法律程序解决的应收账款的金额，客户数量和比例，

◆待处理款项(按质询类型、销售区域/人员及产品/服务细分)的金额，客户数量和比例。

信用管理报告将作为公司月度汇报的一部分在董事会上讨论。

请大家注意：

该信用政策是可以不断变化的。公司会发布修订的信用政策文件，将所有的修订内容通知有关部门，而各部门领导有责任保证新颁布的文件得到遵循。

【本讲总结】

赊销政策是企业赊销管理的基础性文件，一般分内部版和客户版。在于要明确内部职责与权限，以及便于向客户说明政策内容，得到客户的支持和理解。

【心得体会】

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产品赊销管理制度

产品赊销管理制度 为了争取客户尤其是吸引合作价值大的客户，提高产品的市场竞 争力，扩大市场份额，公司实行有条件的产品赊销并建立相应的管理制度。 一、赊销必须遵守的几条原则： 1、业务人员必须根据公司的赊销管理制度选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的客户不能赊销。 2、业务人员赊销产品必须严格按照赊销审批流程进行，形成规范化的管理，避免随便放宽赊销条件甚至是盲目赊销。 ３、对赊销客户一般应采取小批量分期结账的办法，以避免出现大额货款难以收回的问题。 ４、新客户一般不予赊销。 二、客户信用等级评估 为了尽量降低赊销的风险，销售人员必须对客户进行资信调查和信用等级评估。评估的内容主要包括：客户的经营状况、财务状况、负责人诚信口碑等。公司客户的信用等级划分如下： 按照赊销审批流程要求，业务人员在向销售部经理提出评审申请，或销售部经理本人向公司提出评审申请前，必须填写《客户信用评审申请表》，对客户的信用等级进行评估。 三、产品赊销的评审

销售部经理对业务人员提出申请进行初步审核，通过初步审核后 进入公司评审程序。公司评审程序销售部由经理发起，由总经理主持，销售部经理、财务部经理参加。公司产品赊销“信用额度”见下表： 未通过赊销评审者按现金销售对待。 通过赊销评审者由总经理确定赊销“信用额度”，由财务部建立客户授信档案及台账，并向销售部业务人员开放。销售部业务人员依据客户赊销授信额度，与客户签订《产品赊销合同》，超过授信额度部分，客户须以现金支付。 业务人员不能随意对客户许诺赊销，答应自己权限以外的条件。 四、产品赊销管理要求 １、建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系。 要确保公司应收账款的有效收回，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系。客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的客户， 剔除资信差、低价值的客户，以保障公司赊销风险降至最低。 ２、建立定期对账制度 建立定期对账制度，销售部要对客户每月发出对账函，以确保货款数额准确无错。对账之后要求对方出具具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 ３、定期召开应收账款会议

企业赊销活动的财务管理对策

1.引言 随着商业信用的广泛推行，赊销成为一种重要的促销手段。赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润的同时也必然导致企业持有大量的应收账款。在目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧，甚至陷入财务危机。为此，对企业应收账款的管理研究已迫在眉睫。本文将从企业赊销活动现状、应收账款对企业经营管理的意义以及应收账款的管理办法等方面对应收账款加以阐述。 2.企业赊销活动现状 在市场竞争激烈，产品销售疲软，库存积压等情况下，随着商业信用的广泛推行，赊销成为一种重要的促销手段，但是在现代商业、市场经济社会中，越来越多的企业都面临“销售难，收款更难”的双重困境，一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多的赊销；另一方面，客户拖欠账款，占压企业大量流动资金，使企业面临巨大的经营风险。 根据国有关部门的统计，我国企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重竟达50%以上，远远高于国外发达国家20%的水平；而且我国应收账款的坏账损失率、平均拖欠率、管理费用、财务费用、销售费用及应收账款占流动资金的比例较高；企业之间相互拖欠严重，国有企业之间“三角债”，“债务链”等问题普遍存在，大部分企业资金不足，特别是一些中小企业因为融资困难，加上应收账款居高不下，更感到企业资金严重不足；再有上市公司大量关联方交易形成的应收帐款，随着现代企业制度的不断完善，企业公司化进程的加快，一些上市公司关联方之间交易形成应收账款也在加剧产生。3．赊销中的信用管理政策 1.设置独立的资信管理部门 在我国的一些大型企业中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，我们国家的企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。由于信用管理这门知识对信用管理人

赊销合同

商品赊销合同 甲方（买方）： 地址： 电话： 传真： 乙方（卖方）： 地址： 电话： 传真： 甲乙双方根据中华人民共和国法律法规等的规定，在平等、自愿的基础上，经过友好协商，就甲方购买乙方商品事宜签订本合同，双方共同遵守和履行。 一、订货：甲方订货应当提前向乙方提交书面订货清单。订货清单包括内容：乙方商品描述（包 括商品名称、品牌、规格、型号等）、数量、计量单位、单价、金额、总金额（大小写），详见本合同附件一。 二、退货：甲方向乙方退货应当提交书面退货清单。退货清单应包括内容：乙方商品描述（包括 商品名称、品牌、规格、型号等）、退货数量、退货单价（即甲方购买商品单价）、退货总金额。 乙方非因商品质量问题不接受甲方退货。 三、交货期限及交货地点（请用“√”选择相应内容）： □乙方不提供送货服务。 □乙方为甲方提供免费送货服务。乙方应自双方书面约定的送货日期内运送本合同商品至甲方指 定地点。甲方指定乙方送货地点为：。甲方 收货应派代表签署乙方送货单。送货单一式贰份，甲乙双方各执壹份。 四、赊销总金额：甲方向乙方购买商品的赊销总金额最高为人民币(￥元）（以 下简称“赊销总金额”）。甲方应在赊销总金额范围内向乙方赊销货款。乙方在此赊销总金额范围内为甲方提供货物。甲方赊销货款金额累计不得超过本合同的赊销总金额。如果甲方赊销货款的金额超过赊销总金额，乙方有权拒绝提供超过赊销总金额的货物。 五、赊销期限（请用“√”选择相应内容）： □赊销期限为日。 □赊销期限为星期（每星期指从星期一至星期日，以下同）。 六、付款日期及付款方式（请用“√”选择相应内容）： □甲方自收到乙方货物之日起15日内以支票、现金等方式向乙方支付货款。

如何确定客户的赊销额度

如何确定客户的赊销额度 【本讲重点】 用营运资产法确定赊销额度 用销售量统计法确定赊销额度 赊销风险自动评估 决策系统的使用 【导言】 作为企业的信用经理或专业信用分析人员，在评估客户赊销额度之前，首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。” 然后，就是明确计算赊销额度的方法。有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供的专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。 企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法： 第一种，营运资产法。以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。第二种，销售量统计法。根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。 【自检】 你认为评估客户的赊销额度都有哪些方面的作用？ 【参考答案】 ◆避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。 ◆避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。 ◆赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。 ◆大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。 ◆赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。 ◆不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。 ◆赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。 用营运资产法确定赊销额度 第一步，计算营运资产营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2 第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量 流动比率=流动资产/流动负债×100% 速动比率=速动资产/流动负债×100% 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产 第三步，计算评估值 评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率 第四步，找出经验值，计算信用限额 表10-1 信用额度计算表 评估值经验性百分比率信用限额=营运资产 经验性百分比率 小于-4.6 0%

通用销售策略的几种模式

通用销售策略的几种模式 A、整售： 整售对很多开发商来讲都是可遇而不可求的，商业行业整体利润较低，注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但对于总面积较小，总值相对较低而增值潜力较大的物业，仍可尝试接触部分资金实力雄厚的投资性公司，购买方式可以整体（部分）股权转让等形式进行以合理避税。但一般来讲，对整售不可抱有太大希望，以免贻误商机。 B、不售、整租： 这种方式不牵涉产权转让，将数层甚至项目整体租赁给商业经营商。对于资金实力比较雄厚，看好物业的升值的开发商往往这样执行。其优点在于：整租给一家具备成功经验的商业经营公司，便于经营定位和统一经营管理，商业经营易于成功，物业租金逐年递增，形成稳定的利润源泉，而且可将物业抵押融资，等待增值。但经营方进行商业选址时选择面广，谈判实力强，压价狠，开发商租金菲薄，初期资金压力较大。 C、不售、零租： 这种方式同样为资金实力比较雄厚的开发商所青睐，但要求开发商具备出色的招商能力和商业物业管理能力或者有优秀的专业公司作为长期合作伙伴。广州天河城就是一个成功案例，数十万平方米寸土未售，其开发商每年坐收租金数亿，很多经营户求租无门。并且天河城的商业经营成功带动了自身物业，周边土地、物业的迅速增殖，形成了良好的社会效益和经济效益。 D、零售、零租： 是一般中小型开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作法，有利于资金的迅速回收，商铺产权分散到客户，滞销商铺则作为出租物业。不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险较低，特别适合于商业步行街。成都的罗马假日广场便成功操作了这种模式，该项目 为商业步行街+大型超市，依*著名大型超市旗舰店吸聚人气，商业步行街仅为 2-3层，全部分割成20-30平方米的单元商铺，总价较低，吸引了众多中小投资者，项目周期仅一年左右，赢得了丰厚回报。

信用营销战略与赊销管理-6页精选文档

信用营销战略与赊销管理 在当前全球贸易一体化和以买方市场特征为主的竞争环境下，信用营销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段。然而，我国一些企业由于缺少科学的信用管理，在市场竞争压力下，盲目、被动地向客户赊销，其结果导致企业应收帐款居高不下，坏帐风险损失过大。大量经验教训证明，制定明确的信用营销战略并实行有效的赊销管理，是企业提高市场竞争能力和盈利水平的一项重要措施。 赊，还是不赊？企业的一项战略选择 业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货款拖欠和坏帐给企业造成了巨大的风险损失，吞噬了相当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。 企业是否需要以及怎样采取信用方式进行产品营销？这是许多企业管理者面临的一个新的营销战略问题。据统计，90年代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品、纺织、机械等行业，赊销方式下完成的交易额已占到全部交易额的60%～90%。实践证明，制定一套合适的信用营销战略对于企业的经营管理具有非常重要的意义。 首先，企业应当在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断，其中一项重要的战略决策便是，信用营销在本企业是否是必须的？如果是，那么本企业向客户提供信用的具体目标是什么？

确定企业的信用营销目标需要企业从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析。企业如果缺少明确的信用营销目标，通常会造成销售部门盲目赊销，信用方式没有达到其应有的目的，甚至适得其反。 例如，一些企业在缺少明确的信用营销策划情况下，单纯地依赖于销售业绩承包或提成激励方式推销产品。这势必造成销售人员主观上不断地放松信用条件以争取订单，或者在客户的要求下，一味被动地赊销。其结果形成了客户的惯性拖欠，不仅难以开发新的客户，而且使老客户关系难以长久维持。事实证明，信用方式只有在应用目标明确的前提下才能产生其应有的促销作用。 再如，一些企业在营销渠道的促销上对经销商采取“垫底”资金的做法，这不仅占用了企业相当一部分流动资金，而且一旦经销商出现问题，这笔资金就有可能成为呆帐、坏帐。正确的做法应当是，企业应对营销渠道采取短期、快速周转的信用方针。并且，经销商持有本企业的应收帐款应以货物销售为基础，而不是简单的垫底资金。 除了信用营销目标的制定，企业信用营销战略至少还应包括：1、对本企业产品竞争因素的分析，以决定哪些产品需要提供信用条件。2、对目标客户进行分析，以决定哪些客户需要提供信用条件。3、对信用营销的效果进行预测分析，以决定需要怎样的信用条件和管理手段才能达到信用营销战略的最终目的。 赊销管理，企业成功实施信用营销战略的基础 由于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管理。这是导致一些企业信用营销方式失败的根本原因。根据我们的统计、测算，我国企业应收帐款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为严重的，逾期应收帐款比率过高，平均在40%～50%之间。以一家国有企业为例，年销售额12.8亿，

公司产品赊销管理制度

xxx科技有限公司--产品赊销管理制度 为了争取客户尤其是吸引合作价值大的客户，提高产品的市场竞争力，扩大市场份额， 公司实行有条件的产品赊销并建立相应的管理制度。 一、赊销必须遵守的几条原则： 1、业务人员必须根据公司的赊销管理制度选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合 条件的客户不能赊销。 2、业务人员赊销产品必须严格按照赊销审批流程进行，形成规范化的管理，避免随便放 宽赊销条件甚至是盲目赊销。 ３、对赊销客户一般应采取小批量分期结账的办法，以避免出现大额货款难以收回的问 题。 ４、新客户一般不予赊销。 二、客户信用等级评估 为了尽量降低赊销的风险，销售人员必须对客户进行资信调查和信用等级评估。评估的内容主要包括：客户的经营状况、财务状况、负责人诚信口碑等。公司客户的信用等级划分如下： 信用等级划ＡＡＡＡＡＡ 经营状况好一般一般 财务状况好好一般 负责人诚信好好好 按照赊销审批流程要求，业务人员在向销售部经理提出评审申请，或销售部经理本人向公司提出评审申请前，必须填写《客户信用评审申请表》，对客户的信用等级进行评估。 三、产品赊销的评审 销售部经理对业务人员提出申请进行初步审核，通过初步审核后进入公司评审程序。公 司评审程序销售部由经理发起，由总经理主持，销售部经理、财务部经理参加。公司产品赊 销“信用额度”见下表： 信用额度等级Ａ级Ｂ级Ｃ级 金额（万元）５０－２１２０－５５以下 未通过赊销评审者按现金销售对待。 通过赊销评审者由总经理确定赊销“信用额度”，由财务部建立客户授信档案及台账， 并向销售部业务人员开放。销售部业务人员依据客户赊销授信额度，与客户签订《产品赊销 合同》，超过授信额度部分，客户须以现金支付。 业务人员不能随意对客户许诺赊销，答应自己权限以外的条件。

十五种常见的销售策略

十五种常见的销售策略 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也

非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取

客户赊销与风险控制

赊销与风险控制 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲企业要加强赊销管理 .企业面临的信用风险环境 .企业的拖欠现状分析 .企业信用风险是如何产生的 第二讲赊销管理整体解决方案 .企业信用管理的误区 .信用管理的地位和作用 .双链条全过程控制方案 第三讲预防商业欺诈和陷阱 .商业欺诈和陷阱常见种类 .商业欺诈和陷阱的一般手法 .商业欺诈和陷阱的预防方法 第四讲如何判断新客户的合法身份.法人营业执照的内容和识别要点 .明确新客户合法身份的步骤和内容.如何获取和核实客户的注册资料 第五讲如何识别客户风险 .定性信息和资料 .定量信息和资料 .历史信用记录 第六讲如何收集客户的信用资料.直接收集法 .公共渠道法 .专业机构调查法 第七讲客户资信管理 .客户初选法 .资信调查法 .客户分类管理法

.客户数据库和信息管理系统的建立 第八讲客户赊销风险的评估 .定性和定量指标选择 .权数的研究与确定 .评分方法和评分标准的确定 .评估结果及使用 第九讲赊销价值及风险评估 .赊销价值和风险因素的选择 .权数的研究与确定 .评分标准和评分方法 .评估结果及使用 第十讲如何确定客户的赊销额度.用营运资产法确定赊销额度 .用销售量统计法确定赊销额度 .赊销风险自动评估决策系统的使用 第十一讲授信程序与额度控制.授信流程设计 .典型的额度控制方法 .定单处理系统与发货控制流程 第十二讲赊销政策（一） .赊销政策的内容 .信用额度的使用 .信用期限的使用 .其他赊销条件的使用 赊销政策范本： ◆赊销目标和工作流程范本 第十三讲赊销政策（二） .典型赊销（信用）政策类型与实施.不同类型客户的赊销政策 第十四讲应收账款监控（一）.总量控制法

赊销管理制度

文件编号：TSXS005 赊销管理制度 版本：2010-A 密级:机密 （Security Level：Confidential）

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1总则 1.1为防范产品销售的各种风险，保证赊销产品的资金及时回笼，特制定本制度。 1.2本制度适用于集团公司及其所属公司。 1.3本制度所称的赊销，包括国内外所有赊销业务。 2信用管理 2.1销售管理部应该建立客户档案管理，对所有客户信用进行评级。 2.2对于公司新建立的客户原则上不允许赊销，但经过集团公司董事会特批客户除外。 2.2对于已经有交易记录的客户，销售人员在与其接触的过程中，需获取相关客户信用资料，具体包括但不限于：了解客户的经营规模和资金实力、了解客户的国家风险、经营的持续性和稳定性，客户自身的法律风险、客户的管理风格和管理水平等。 2.3集团公司董事会将按照上述资料对客户进行信用评定。 2.4信用管理小组根据客户信用评定结果，授予客户相应的信用级别。 2.5销售部根据客户相应的信用级别，与客户签订销售订单，并报财务部进行审批。 2.6财务部在收到由销售部转来的客户订单后，审核客户的信用条款。 2.7销售人员根据财务部审批结果执行销售订单。 3赊销跟踪 3.1订单阶段的跟踪 3.2发货阶段的跟踪

3.3正常账期的欠款跟踪 3.4非正常账期的欠款跟踪 4账款催收的相关程序 4.1 到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 4.2过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 4.3过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度； 4.4过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访； 4.5过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。 4.6超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨； 4.7超过半年，考虑法律诉讼 5附则 5.1本制度解释权归集团公司销售管理部，每年第一季度进行优化。 5.2本制度自颁布之日起执行。

时代的四种销售策略

时代的四种销售策略 下面一起来看看时代的四种销售策略，赶紧学起来。 1.向上销售 推出的基本款产品，以获得广泛使用，然后对高级版本收费。 前提条件： ·产品要能吸引庞大的用户群，这样即使转换为付费用户的比例很低，也能带来巨大收益; ·愿意为高级版本付费的用户比例很高。 案例： 几乎所有的iPhone应用程序采用的都是这种策略。其中一种做法是给消费者提供版本，而对企业客户则提供高级版本，Adobe公司对Reader软件采取的也是这种做法。 Skype提供的电脑间通话，附加功能则要收费。之后，该款产品也进行了向上销售，因为它有超过4亿用户，其中有很多人变成了付费用户。的照片共享网站Flickr的用户群则要小得多，转换率也很低。这就是为什么eBay可以斥资26亿美元买下Skype，而雅虎只愿意用不到3000万美元收购Flickr。 2.交叉销售 销售与产品不直接相关的其他产品。 前提条件： ·宽广的产品线——最好是跟产品互补的产品线; ·能够通过合作关系向产品用户推销一系列产品。

案例： 瑞安航空有大约25%的座位是的，但它会交叉销售多种附加服务，如保留座位、优先登机等。客户登机后，空服人员可向其推销食物、刮刮卡彩票、香水、数码相机、MP3播放器和其他产品(瑞安航空还有第二种策略：针对在飞机内登广告的第三方收费)。专业制药公司高德美有一种祛痘的处方药膏，它为购买该款产品的顾客免单，然后交叉销售其他护肤产品。 3.向第三方收费 向用户提供产品，然后向想要接触用户群的第三方收费。 前提条件： ·产品要么能够吸引大量用户，让广告商可以对其细分，要么就瞄准一个特定的用户群，它本身就可以构成一个客户细分市场; ·第三方愿意为接触用户而付费。 案例： 谷歌是采用这一策略的典型代表，它有数以百万计的用户，广告商要想对这些用户做广告，就得向谷歌交费。另一个例子是芬兰电信公司Blyk，该公司邀请16到24岁的年轻人填写问卷，而且一旦他们同意接收广告信息，就向这些用户赠送200分钟的通话时间。随后，Blyk把这些用户的接触渠道和信息作价卖出。Blyk最近已经被法国电信(FranceTele)旗下的公司Orange收购。

赊销合同范本

协议编号： 赊销合同 甲方（购买方）：乙方（销售方）： 地址：地址： 联系方式：联系方式： 经友好协商，甲、乙双方同意就购、售预包装食品、茶具等相关商品事宜达成协议如下： 一、商品 1、甲方同意购买乙方门店销售的预包装食品、茶具等商品。 2、甲方同意按乙方门店的公布价格购买上述商品；合同期内乙方有权对公布价进行调整。 二、赊销形式及其它 1、乙方以“门店现货自提、专人送货上门、委托邮寄送货”三种形式向甲方提供商品，如产生运费由甲方承担。 2、赊销商品的数量和金额，以甲方指定人员签字确认的《日春商品验收单》记载的数量和金额为准。 三、结算方式 1、双方约定每个月结算一次。即双方在每年的月的月底核对所有的赊销数量及 未结金额，同时甲方应向乙方支付全部未结货款。 2、支付方式：下列第（）种： （1）现金及支票支付：甲方将现金或支票支付至乙方门店视为完成支付； （2）银行转账：甲方将款项汇入乙方指定账户视为完成支付；乙方指定账户信息如下： 户名：开户行： 账号： 3、乙方向甲方提供的赊销额度为人民币元整（大写金额：人民币 元整），未结金额达到额度后甲方购买商品应即时结算，否则乙方有权拒售。 4、双方权利义务 1、甲方应指定赊销商品的收货签字人（签字样），非经指定人员签字确认，乙 方有权拒售。 2、甲方以现金或支票支付的，应至乙方门店支付，视为货款已支付。 3、甲方收货签字人变更或丧失签字权，甲方应及时以书面形式通知乙方，否则其签单行为仍视为甲方的购买行为。 5、违约责任 1、甲方如未按本协议约定时间支付相应款项，乙方有权单方面终止合同。 2、甲方未按约定时间支付相应款项的，逾期一天按应付总额的千分之一向乙方支付违约金。 3、若有不可抗力事件发生，虽然双方可以免责，不过在条件允许的情况下，受影响一方应尽早通知对方，并在不可抗力影响停止后在能力许可范围内继续履行未尽的义务。 6、有效期 1、本协议自签订之日起有效期[_____]年。 2、任何一方如欲提前终止本协议，应提前30日以书面形式通知对方。 3、本协议有效期届满后自动续约[ ]年，任一方提前30日提出不续约的除外。 7、其它 1、本协议壹式贰份，甲、乙双方各执壹份，效力等同。 2、本协议附件：《日春商品验收单》原件/复印件。 购买方（甲方）：销售方（乙方）： 代表人：代表人： 年月日年月日

赊销活动财务管理

目录 中文摘要 (1) 引言 (1) 一、企业需要正确估算赊销成本，并依据建立应收账款控制制度 (1) 二、结合企业发展目标，设置信用评定部门，完善企业信用政策 (2) 1．制定恰当的信用标准。 (2) 2. 实施合理的信用条件。 (2) 3.不断完善收账政策。 (3) 三、使用合理的清对和催收办法 (3) 四、强化企业内部管理制度，促进应收账款收回 (4) 1. 赊销的发生 (4) 2. 财务部门对应收账款的分析管理。 (4) 3. 信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。 (4) 五、谨慎选择结算方式，建立切实可行的对账制度 (4) 1. 选择合适的结算方式。 (4) 2. 建立切实可行的对账制度。 (5) 六、加强应收账款风险程度的分析 (5) 1、根据应收账款产生的原因进行分类。 (5) 2、根据应收账款的账龄进行分析。 (6) 3、根据应收账款的比重进行分析。 (6) 结论 (6)

企业赊销活动财务管理对策 摘要：赊销是企业的一项资金投放，是企业为了扩大销售和增加盈利而进行的投资。本文提出了赊销产生的主要原因，针对企业赊销管理中存在的问题提出了相应的管理对策。 关键字：赊销、应收账款、信用政策、管理对策 引言：在市场竞争激烈，产品存货积压，销售状况不佳等情况下，赊销这个词就悄然而生了！赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润的同时也必然导致企业持有大量的应收账款。在目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。本文将从企业赊销活动现状、应收账款对企业经营管理的意义以及应收账款的管理办法等方面对应收账款加以阐述。 赊销就是信用销售的俗称，是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。它实质上是提供信用的一种形式。然而随着这一形式的产生，随之而来的风险也随之加大了，企业在销售环节的财务管理对策也要随之发生变化！ 一、企业需要正确估算赊销成本，并依据建立应收账款控制制度 应收账款是指企业因销售商品、材料、提供劳务等业务,应向购货或接受劳务单位收取的款项。应收账款是企业流动资产的一个重要项目，而持有应收账款则要付出相应的代价。由于赊销形成的应收账款，使销售和收款这两种行为之间存在一个时间差问题，于是销货企业不得不垫支一定的资金和花费一定的费用，从而就形成了应收账款的成本。主要有：（1）应收账款的资金占用成本。企业赊销意味着不能及时收回货款，这笔资金就被应收账款所占用，企业为筹措这笔资金所支付的各种费用就构成了应收账款的资金成本。（2）应收账款的管理费用。催款时发生的通讯邮资费，差旅费，搜集客户的有关信息所发生的费用等，构成了应收账款的管理费用。（3）应收账款的坏账成本。有一些应收账款由于种种原因，可能无法收回而形成坏账，将成为应收账款的最大风险。企业在作出赊销决策时，必须在带来的收益和成本直接进行权衡，只有当应收账款所增加的盈利超过所增

赊销合同范本

赊销合同范本 销货方：____(以下简称甲方) 购货方：____(以下简称乙方) 签约时间：_______ 签约地点：_ ______ 第一条经购销双方的协商交易活动，必须履行本合同条款。具体品类(种/牌)，需签订要货成交单，并作为本购销合同的附件;本合同中的未尽事宜，经过双方协商需补充的条款，可以另外协议书，也视为合同附件。合同附件与本合同具有同等效力。经双方确认的往来信函、传真、电子邮件等，将作为本合同的组成部分，具有合同的效力。 签订成交单，除上级规定按计划（不超过xx比率销售额）分配成交外，其余商品一律采取自由选购，看样成交的方式。 第二条合同签订后，不得擅自变更和解除。如甲方遇不可抗力的原因，确实无法履行合同;乙方因市场发生骤变或不能防止的原因，经双方协商同意后，可以变更，调整或解除合同。但提出方应提前通知对方，并将“合同变更通知单”寄给对方，办理变更,调整或者解除合同的手续。 按乙方指定花色、品种、规格生产的商品，在安排生产后，双方都需严格执行合同。如需变更，由此而产生的损失，乙方负担;如甲方不能按期、按质、按量按指定要求履行合同，其损失，甲方负担。 第三条成交单中的商品价格，由双方当事人商议决定，或以国家定价决定。 在签订合同时，确定价格有困难，可以暂定价格成交，上下幅度双方商定。 国家定价的商品，在合同规定的交(提)货期限内，如遇国家或地方行政部门调整价格，按交货(指运出)时的价格执行。 逾期交货的，如遇价格上调时，按原价执行;遇价格下调时，按新价执行。逾期提货的，遇价格上调时，按新价执行，遇价格下调时，按原价执行。由于调整价格而发生的差价，购销双方另行结算。 第四条运输方式及运输费用等费用，由双方当事人协商决定。 第五条产品质量：

现场销售策略技巧

现场销售策略技巧 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

销售过程应对策略 策略A：准备阶段 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策

策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来 的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢您可以告诉我吗我真的很想知道

详细赊销合同模板

购销合同 需求方：（以下简称甲方） 地址： 开户行及账号: 8 供货方：（以下简称乙方） 地址： 联系电话： 为保护甲乙双方的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》，经甲乙双方友好协商，一致同意签订本合同。 一、合同货物清单 价格单位：人民币元 注：以上报价包含设备本身价格、运输费及各项税金。 二、质量、售后服务标准 1、乙方向甲方提供的合同货物质量以生产厂商的出厂合格标准为依据，并享有生产厂商提供的产品质 量担保，乙方承诺合同货物符合国家地方及行业有关质量技术方面的规定。 2、乙方保证向甲方提供的合同货物均为生产厂商原装原封正规渠道产品，同时合同货物不侵害任何他

方的权益，亦不存在任何知识产权等方面的情形，否则乙方应向甲方承担由此引致的违约责任等全部法律责任。合同货物中如果有假货、水货、翻修产品，乙方承担违约责任及由此产生的一切法律后果。 3、合同货物硬件按生产厂商标准保修条款执行，保修期内，由生产厂商授权的维修中心提供免费硬件 保修服务。 三、交付与验收 1、合同货物的交付地点为： 2、合同货物的交货时间为： 3、甲方应于交付3日内内在交货地点对合同货物进行验收。验收时如果甲方对合同货物的颜色、型号、 外观有异议的，甲方应在3日内以书面形式向乙方提出，乙方应负责免费更换。甲方在验收期内未提出异议，则视为验收合格。因合同货物的质量问题，甲方有权自合同货物交付之日起7日内要求乙方免费换货。验收合格后的一个月内，如果甲方无故要求退换合同货物，乙方则按该货物合同原价的10%征收损失费，对于含有消耗品的货物另加与消耗品等值的损失费。 四、结算方式及期限 签订合同后，甲方收到乙方全部合同货物后，且经甲方验收合格后,在乙方向甲方提供全部合同货物的17% 增值税发票后，向乙方支付剩余100%货款，即：对于甲乙双方交接发票、结算票据事宜，双方一致认同：甲方取得发票并不代表甲方货款已付清，货款已付清是以甲方货款全部到乙方指定账户为标准。 乙方帐户名称： 乙方开户行： 帐号： 五、违约责任 1、甲乙双方，任何一方未能履行合同约定义务的，应当承担违约责任。承担违约责任的形式包括违约 金和强制履行。守约方有权要求违约方支付违约金，违约金为合同总金额的10%；守约方也可以要求违约方强制履行合同义务。 2、乙方交货时间迟于交货期七天以上，每延长一天，乙方需向甲方赔偿相当于货款0.5%的损失费（赔 偿总额最高不超出合同总金额的15%），甲方有权决定终止合同。甲方付款时间迟于付款期十天以

赊销合同协议书

赊销合同协议书 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】

垫资协议 甲方： 签约地点： XXX 乙方：签约日期: 2017年月日 为明确甲、乙双方权利义务，根据双方实际需要和《中华人民共和国合同法》等有关法律规定，经双方友好协商:甲方同意使用乙方提供的华新水泥，同意乙方为所提供的水泥进行垫资。签订如下合同，以资双方信守执行。 一、品名、品种及强度等级、数量及垫资情况如下： 1、乙方垫资品牌为 XXXX 水泥，品种为32.5散装、42.5散装，数量以甲方实际 需要为准。 2、甲方所需水泥提货数量需提前2日告知乙方，数量特别大时需提前5日告知乙方，以便乙方与供应厂商协调发货和筹备资金。 3、乙方为甲方进行垫资，垫资方式按水泥厂出厂价加运费方式合计价格计算每吨 收取 20元作为垫资利润。 4、甲方同意在乙方垫资期间所有运输事宜由乙方负责，从华新水泥景洪工厂至搅拌 站的运费为不含发票 50 元∕吨。如需发票甲乙双方另行协商，协商情况为以运输合同约定为准。 5、垫资结算方式为月结，即当月合计垫资金额于次月 20 日前一次性付清款项。 二、计量验收及合理损耗规定： 1、包装水泥以合同约定交货地点实际交货包数为准，包装袋重按国家标准执行。甲 方对数量有异议的，应在收货时提出，乙方应立即复核，若确属乙方原因应予以更换。

2、散装水泥以乙方供货厂商出厂磅单数/船运计量单数量为准，合理磅差率为 3 ‰，合理磅差率内的负误差由甲方承担。甲方对数量有异议的应在收货时提出，由甲乙双方会同国家计量检测部门对乙方供货厂商计量设施进行检测，若确属乙方原因，以检测结果为依据计算。若甲方未在收货当时提出异议的，视为甲方对该批次交货量无异议。 甲方指定收货人验收的，收货人签字验收或加盖指定的收货印章均视为甲方有效确认，指定收货人对数量有异议的，亦应在收货时提出，否则，视为甲方对该批次交货量无异议。 三、发票的出具及货款的支付： 1、每月 5 日前，由双方对上月水泥提货所发生的供货数量和金额进行汇总，并进行确认结算与票据交接。实际提货数量以供货厂商出具的提货数量和磅单为准。 2、甲方提货所发生的水泥款发票由水泥厂提供给甲方，所发生的物流费用发票由承运单位提供给甲方，因乙方垫资发生的利润价差发票由双方另行明确的运输合同处理和解决。 3、甲方应在次月20日前一次性向乙方支付所发生的货款及垫资利润，否则甲方有权停止供货，并追究相应的违约责任。 四、质量要求、验收方法及解决质量异议的方法： 1、质量要求：乙方所供通用硅酸盐水泥执行GB175-2007标准。 2、特殊质量要求：___无________ ___ ___________________ _____。 3、验收方法：以□乙方■乙方供货厂商同编号出厂产品检验报告验收，并委托□乙方■乙方供货厂商抽样。 4、提出异议期限：如甲方对质量有异议，应在收货后四十日内向乙方提出书面异议，否则视为甲方对乙方所供产品质量无异议。 5、解决质量异议的方法：

企业赊销管理制度

竭诚为您提供优质文档/双击可除 企业赊销管理制度 篇一：公司赊销管理制度 赊销管理制度 为规避经营中的资金风险。确保公司资金安全。规范赊销行为。特制定本制度。 一、产品赊销的原则 在需发生产品赊销时应遵循安全性、可控性、效益性、规范性的原则。 1、安全性：即经营中必须确保能按时收回赊销的款项，避免发生坏账损失； 2、可控性：必须严格控制赊销规模和比例，一般情况下赊销比例不能超过销售量的20%，未经批准的不准赊销，力争在经营中把赊销降到最低限度。 3、效益性：即通过赊销要能真正给企业带来经济效益，准确测算因赊销而发生的各项费用，包括财务费用。严禁发生无效益的赊销行为。 4、规范性：凡临时性客户和月用量在一吨以下的客户原则上不允许赊销。凡须发生赊销的业务必须做到，按本制

度规范操作。 二、赊销客户的认定 1、须赊销的客户，业务员必须进行认真地调查了解。客户必须是在工商注册登记在有效期的法人企业，有固定的生产经营场所，没有盲目投资扩张，有偿还债务的能力，在行业中信誉好的企业。并且对客户生产的产品以及产品的销售情况作充分的了解。 2、业务员须认真分析客户提出的赊销需求，尽可能的压低赊销数量，压短赊销时间。凡紧俏产品不予赊销。对其评定出信用等级，确定是否赊销。 三、赊销客户的审批 1、业务员对申请赊销的单位进行综合考察分析的基础上，填制赊销申请书，申请书要明确客户赊销类型及授信额度和授信时间。交分管经理审批。 2、赊销必须签订合法有效的协议，提供企业工商执照和税务登记证复印件。协议书应详细载明赊销的品种、数量、金额、付款时间和方式、违约责任等事项，并经双方单位负责人签字盖章。 3、业务员将赊销申请书、赊销协议和客户资料交财务部门审核后，财务部门后方可开票，严禁擅自赊销、先斩后奏。 四、赊销的管理

12种销售策略

1．客户直接问价，怎么办？ 客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？” 销售人员：“这是最新款式的，3480元。” 客户：“太贵了！能不能便宜一点？” 销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。” 客户：“那我还是再看看吧。” 销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下： 销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！” 此时要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追问“到底多少钱呀？” 销售人员：“要不说你眼力好呢，这个34寸，3480元。” 此时，客户的回答一定是这样的两种。 a客户：“是不便宜。那么为什么这么贵呢？” b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。” 对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答，正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。 要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。 2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？ 有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾问迎上来接待。 销售顾问：“您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？” 客户：“比较喜欢A6，你大概介绍一下吧。” 销售顾问：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？” 客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。” 销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而制订跟踪计划，但是，客户不愿意回答这个问题。因为，销售人员的方法不对，正确的方法应该是： 客户顾问：“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？” 对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答： a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。” b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。” 第一种不需要再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：“您别介意，因为上周，有一个客户提了一台A6，走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您气宇轩昂，还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席