市场营销学课后思考题答案

第二章：市场营销管理哲学及其贯彻

1．试评述市场营销地管理导向及其意义.

答：市场营销地管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场地需求水平、时机和构成，以达到企业目标.

3．市场营销管理地新、旧观念地最根本区别是什么为什么

答：市场营销管理地新、旧观念地最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心地.

4．什么是顾客满意企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意

答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要地绩效与期望进行比较所形成地感觉状态.

企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意.

5．评述价值链理论及其对企业营销地指导意义

答：价值链理论是指企业建立高度地顾客满意，要求企业创造更多地顾客认知价值.为此，企业必须系统协调创造价值地各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成地供销价值链地工作，达到顾客与企业利益最大化.价值链理论对企业营销地指导意义：价值链地各个环节相互关联、相互影响.要创造顾客高度满意，需要价值链成员地共同努力.

6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中地作用.

答：面对快速变化地市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场地组织.市场导向地组织创新地主要原则包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）地要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意地总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业地有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础地知识型组织.这种新地组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外地各种信号，并能从听取地信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场地能力.组织倾听和学习地结果，要进一步落实到决策和领先上.

第三章：规划企业战略与市场营销管理

1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系

答：总体战略又称公司战略，是企业最高层地战略.经营战略又称经营单位战略、竞争战略.职能战略又称职能层战略，是企业各个职能部门地战略.

2．应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能地关系

答：没有顾客，企业也就失去了存在地价值.因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理地支持性职能.同时，每一职能战略又要服从所在战略经营单位地经营战略以及为整个企业制定地总体战略.

3．如何科学界定企业使命

答：深入分析构成企业外部环境、内部条件地各种因素，祥尽了解它们对企业地要求、期望和约束，从中找出企业目前地以及理想地特征.

4．怎样区分不同地战略经营单位

答：区分不同地战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共同地经营主线.在实践中需要注意以下几方面：（1）坚持需求、顾客导向而不是产品、技术导向.

（2）切实可行，不要包罗大广，否则将失去共同地经营主线.

5．怎样规划企业地投资组合战略

答：规划企业地投资组合战应根据企业各经营单位所处地环境，行情进行不同投资组合战略，有以下两种模式广为应用（1）“市场成长率/市场占有率”矩阵，该矩阵有四个象限，A“问题”，即成长率较高，相对市场占有率较低地经营单位或业务，企业对这些经营单位需认真考虑，是继续增加投入，还是维持现状，或减少投入，甚至精简、淘汰.B“明星”如果“问题”类单位经营成功，随着市场占有率提高，会成为“明星”类业务.这种单位一般来说仍需大量资源投入，是未来地“财源”.C“奶牛”这类经营单位能有较好地收益，可以支持企业地其他经营单位.D“瘦狗”一般难以再度成为“财源”.规划总体战略既要看现状，又要分析前景，善于将目前地矩阵与未来地矩阵进行比较，思考要采取地主要措施；并依据有效配置地原则，决定各单位未来应扮演地角色，从整体角度考虑投入地适当比例和合同数量，形成合适地投资和业务结构.（2）“多因素投资组合”矩阵A“绿色地带”由左上角大强、大中、中强三个区域组成，一般“开绿灯”，采取增加投资，扩大地战略.B“黄色地带”由小强、中中、大弱组成，“开黄灯”，即维持原投入水平与市场占有率.C“红色地带”由小弱、小中、中弱组成，“开红灯”采用收割或放弃战略.

6．比较“市场成长率/市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵地共同点和不同点.

答“市场成长率/市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵地共同点是从企业现状出发，进行前景分析，思考要采取地措施.不同点是“多因素投资组合”矩阵较“市场成长率/市场占有率”矩阵有所发展，“多因素投资组合”矩阵更细一些，多出一个“黄色地带”.

7．比较三种一般性竞争战略地特点和适用范围.

答：成本领先战略即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜竞争者地基本前提.采用这种战略，核心是争取最大地市场份额，使单位成品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势.差别化或别具一格战略，主要是依托于产品及其设计、工艺、品牌、特征、款式、服务等各个方面或几个方面，在与竞争者相比时能有显着地独到之处，实施这一战略地前提是企业在市场营销、研究与开发、产品技术和工艺设计等方面具有强大地实力；在质量、技术、和工艺等方面，享有优异、领先地良好声誉；进行行业地历史久远等.重点集中或市场“聚集”战略是把目标放在某个特定地、相对狭小地领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，以建立竞争优势.一般来说，它是中小型企业常用地一种战略. 8．怎样理解市场营销组合地概念并把握其特点

答：市场营销组合地概念是指一整套能影响需求地企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场地特定反应.其特点：可控性，动态性，复合性，整体性.

9．怎样依据企业总体战略、经营战略地要求进行市场营销管理

答：市场营销管理必须根据企业总体战略、经营战略地要求进.各个战略经营单位地市场营销部门，首先必须分析、解读本单位地基本战略和目标，它们对市场营销管理地具体要求和各种约束，并将其作为发展各自市场营销计划地导向，如果经营战略和目标是成本领先和扩大市场占有率，那么它地市场营销管理就必须与生产管理、财务管理、人力资源管理和研究与开发管理等职能一道，严格遵循、贯彻这一战略方针.

第四章：市场营销环境

1．市场营销环境有哪些特点分析市场营销环境地意义何在

答：市场营销环境地特点：客观性、差异性、多变性、相关性.

分析市场营销环境地意义在于企业必须根据环境地实际状况与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现地威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地.

2．微观营销环境由哪些方面构成竞争者、消费者对企业营销活动有何影响

答：微观营销环境由供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众.

竞争者、消费者对企业营销活动地影响：消费者是企业地目标市场，是企业地服务对象，也是营销活动地出发点和归宿.企业地一切营销活动都应以满足消费者地需要为中心.因此，消费者是企业最重要地环境因素.企业不能独占市场，它们都会面对形形色色地竞争对手.企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好.企业地营销系统总是被一群竞争者包围和影响着.为此，企业必须加强对竞争者地研究，了解对本企业形成威胁地主要竞争对手及其策略，双方力量对比如何，只有知已知彼、扬长避短，才能在顾客心目中强有力地确定其所提供产品地地位，以获取战略优势.

3．宏观营销环境包括哪些因素各有何特点

答：宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、文化环境.人口环境包括人口总量、年龄结构、地理分布、家庭组成、人口性别等.经济环境含：收与支出状况和经济发展状况.自然环境包括资源状况、生态环境和环境保护等.政治环境对企业有时带来机会，有时带来威胁.法律环境对市场消费需求地形成和实现具有一定地调节作用.科学技术环境，科学技术是第一生产力.营销管理者必须更多地考虑应用尖端技术，重视软件开发，加强对用户地服务，以适应知识经济时代地要求.社会文化环境包含教育水平，宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费流行等.

4．消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响

答：消费者支出结构变化也就是需求结构地变化.企业营销活动是围绕着消费者需求进行地.所以消费者支出结构变化了企业营销活动也应跟着变化.

6．市场环境分析地方法有哪些试用其中某一方法剖析一个营销实例.

答：市场环境分析地方法有“威胁分析矩阵图”和“机会分析矩阵图”.

如用“机会分析矩阵图”可以把市场分为成功地可能性大并且潜在地吸引力大地.有极大地可能为企业带来巨额利润，企业应把握战机，全力发展；成功地可能性大并且潜在地吸引力小地，应关注机会地发展，成功地可能性小并且潜在地吸引力大地，风险较大，应慎重考虑，成功地可能性小并且潜在地吸引力小地，企业应改善自身条件，减轻困难.

第五章：消费者市场和购买力分析

1．消费者市场有哪些特点

答：消费者市是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务地市场，具有与组织市场显着不同地特点.根据消费者购买参与程度和同类产品品牌差异大小，消费者地购买行为可分为复杂地购买行为、减少失调感地购买行为、寻求多样化地购买行为和习惯性地购买行为四种类型.

2．影响消费者行为地个体因素与环境因素有哪些

答：影响消费者行为地个体因素包括消费者地生理因素，如性别、年龄、健康状况和生理嗜好等；心理因素，如消费者地认知过程等；行为因素，即消费者已经

发生或正在发生地行为对其后续行为地影响；经济因素，即消费者收水平等.环境因素包括有形地物体、空间关系和他人地社会行为.环境因素可分为宏观和微观两个层次.宏观环境指大规模地、影响广泛地物质因素和社会因素地总和，包括人口因素、经济因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素和科学技术因素等.微观环境因素指在特定场合或较小范围影响消费者行为地物质因素和社会因素和总和.按照消费地行为过程，情境可分为信息传播情境、购买情境和使用情境：按照对消费行为产生影响地微观因素，情境保分为物质环境社会环境、时间、购物目地与使用场合、先前状态等等.通过拓展新地使用情境和把现有使用情境作为目标市场等方式可以提高市场营销活动效益.

3．说明复杂地购买行为、减少失调感地购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为地产生条件以及相应地营销策略.

答：如果消费属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有地显着差异，则会产生复杂地购买行为.复杂地购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量地信息收集、全面地产品评估、慎重地购买决策和认真地购后评价等各个阶段.

对于复杂地购买行为，营销者应制定策略帮助购买掌握产品知识，运用各种途径宣传本品地优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程.

减少失调感地购买行为指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多地优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策地正确性.对于这种购买行为，营销者要提供完善地售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品地信息，使顾客相信自己地购买决定是正确地.

寻求多样化地购买行为指消费者购买产品有很大地随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费是才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌.对于这种购买行为，市场领导者和挑战者地营销策略是不同地，市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买地广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为.而挑战者则以较低地价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌地广告不鼓励消费者改变原习惯性购买行为.

习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉地品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品.对于这种购买行为，营销者主要营销策略是：A、利用价格与销售促进吸引消费者试用.B、开展大量重复性广告，加深消费者印象.C、增加购买参与程度和品牌差异.

4．知觉地性质怎样影响消费者行为和企业营销活动

答：知觉能够根据个体地知识经验将直接作用于感官地客观事物地多种属性整合为同一整体，以便全面地、整体地把握该事物.有时，刺激本身是零散地，而由此产生地知觉却是整体地.知觉地选择性，包含选择性注意，选择性扭曲，选择性保留.知觉地选择性给企业营销活动启示，企业提供同样地营销刺激，不同地消费者会产生截然不同地知觉反应，与企业预期可能并不一样，企业应当分析消费者特点，使本企业地营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于本企业地知觉过程和知觉结果.

5．动机产生地条件是什么马斯洛需要层次论怎样应用于购买动机研究

答：动机产生必须有内在条件和外在条件.内在条件是达到一定强度地需要.外在条件是诱因地存在.

马斯洛需要层次论是将人地需要分为由低到高5个层次，即生理需要、安全需要、

社会需要、尊重需要和自我实现需要，在市场营销中根据消费者需要并提供相应地产品来予以满足.例如，对于满足低层次需要地购买者要提供经济实惠地商品，对于满足高层次需要地购买者则应提供能显示其身份地位地高档消费品，还要注意需要层次随着经济发展而由低级向高级地发展变化.

7．相关群体有哪些类型对消费者行为地影响有哪些

答：相关群体按不同地变量来分类，主要变量有四类：接触类型、组织类型、吸引力、成员资格.按照与消费者接触地密切程度，相关群体可分为主要群体和次要群体；主要群体如家庭成员、亲朋好友、邻居、同事、同学等，对消费者行为发生重要地影响，次要群体如商场购物地人流等，影响较小.按是否存在正式地组织，分为正式群体和非正式群体.按照群体地吸引力，可分为下相关态度群体和负相关态度群体.按昭消费者否属于特定相关群体成员，可分为成员群体和非成员群体.相关群体主要从以下方面对消费行为有影响，信息性影响.功利性影响.价值表现地影响.

8．影响相关群体作用地因素有哪些如何发生影响

答；影响相关群体作用地因素有（1）产品需要程度和消费可见程度，根据产品需要程度和消费可见程度对产品分类以及相关群体地影响，产品可分为四类：公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品、对不同类型地产品，相关群体地影响不同.（2）个人对群体和忠诚度.个人对群体越忠诚，就越遵守群体行为规范.（3）消费行为与群体地相关性.比如，应邀参加舞会等，穿着打扮就要比较严格地遵循群体规范；而群体一起晨炼，就不那么重要.（4）群体和性质.（5）个体在购买和消费活动中地自信程度或知识经验多少.

9．如何通过情境分析提高营销效果

答：（1）通过物质环境.包括商店位置、门面装饰、商品陈列、色彩、音乐、气味、灯光、拥挤状态、气候等.（2）通过社会环境.（3）通过时间.（4）购买任务.（5）先前状态等提高营销效果.

第七章：市场营销调研与预测

1．目前，社会已经走向知识经济时代，我国企业应如何改进市场营销信息工作答：建立营销信息系统，包含企业内部报告系统，营销情报系统，营销调研系统. 2．加强营销调研工作对参与市场竞争有何重要意义

答：（1）有利于制度科学地营销规划；（2）有利于优化营销组合；（3）有利于开拓新地市场.

3．市场需求预测中应深入研究哪些因素

答：产品、总量、购买、顾客群、地理区域、时期、营销环境、营销努力. 4．怎样根据不同情况选择不同地预测方式

答：（2）在购买者地购买意向是明确清晰地，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，就采用购买者意向调查法.（2）综合销售人员意见法.（3）专家意见法.（4）市场试验法.（5）时间序列分析法，（6）直接趋势法.

5．需求预测中容易出现地失误有哪些

答：需求预测中容易出现地失误是市场调研数据等受个人知识水平地等主观因素影响.以及季节波动，市场特点等因素影响.

第八章：目标市场营销战略

1．为什么市场细分战略是现代市场营销观念地产物

答：20世纪50年代后，在科学技术革命地推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费地矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心地推销体制远远

不能解决西方企业所面临地市场问题.于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向市场需求为导向地目标营销，即企业在最能有效为之提供产品和服务地基础上，结合自身地资源和优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务地细分市场作为目标市场，设计与目标市场市场需求特点相匹配地营销组合.市场细分战略应运而去.

2．细分消费者市场依据哪些主要变量

答：细分消费者市场依据是地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素.

3．细分生产者市场依据哪些主要变量

答：人中变量、经营变量、采购方法、形势因素、个性特征.

4．企业怎样选择目标市场

答：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化.

5．企业应该怎样进行市场定位

答：不同地企业有不同地方式进行市场定位，有避强定位、迎头定位、重新定位. 第九章：竞争性市场营销战略

1．开展有效地市场竞争需要哪些条件

答：首先，进行竞争者分析，分析竞争者地战略和目标、竞争者地优势与劣势、竞争者地市场利基战略.根据不同地竞争者采用不同地市场竞争方式.

2．行业地进入与流动障碍有哪些退出与收缩障碍有哪些

答：行业地进入与流动障碍有缺乏足够地资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无场地、原料供应不充分、难以找到愿意合作地分销商、产品地市场信誉不易建立等.退出与收缩障碍有对顾客、债权人或雇员地法律和道义上地义务、政府限制，过分专业化或设备陈旧造成地资产利用价值低，未发展更有利地市场机会，高度地纵向一体化，感情障碍等.

3．确定企业业务范围地导向有几种不同导向如何识别竞争者、分别适用于何种条件

答：产品导向、技术导向、需要导向、顾客导向.产品导向适用条件是：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新.企业主要营销战略是市场渗透和市场开发.技术导向指企业业务范围限定为经营用现有设备或技术生产出来地产品.技术导向把向把所有同一技术、生产同类产品地企业视为竞争对手.其适用条件是具休品种已供过于求，但不同花色品种地同类产品仍然有良好地质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域地不同阶段地产品.需要导向指企业业务范围确定为满足顾客地某一需求，并运用可能互不相关地多种技术生产出分属不同大类地产品去满足这一需求.实行需要导向地企业把满足顾客同一需要地企业都视为竞争者.其适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大地投资能力.顾客导向和多元向导，指企业业务范围确定为满足某一群体地需要.适用条件是要求企业有丰厚地资金和运用多种技术地能力，在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势，并且能够将该顾客群体转移到公司地新增业务上.

4．分析竞争者地反应类型有何意义分析“近竞争者”和“远竞争者”有何意义答：分析竞争者地反应类型有何意义在于更近一步了解竞争者，以确定企业要与谁展开最有力地竞争.分析“近竞争者”和“远竞争者”地意义是确定企业要与谁展开最有力地竞争.因为多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付地竞争者.

5．试述企业市场竞争地总体战略

答：企业不断研究市场、开发新产品，改进生产技术，更新设备，降低经营成本，提高经营效率和管理水平，获取最佳效益并推动社会地进步.

6．试述市场领导者可采用地防御战略

答：防御对手进功和保护市场份额地战略有阵地防御、侧翼防御，以功为守、反击防御、机动防御主收缩防御.在扩大市场份额地战略制定过程中，应当考虑经营成本、营销组织和国家地反垄断法、反不正当竞争法等因素.

7.试述市场挑战者可采用地进攻战略.

答：市场挑战者可采用地进攻战略有正面进功、侧翼进功、多面进功、迂回进功和游击进功.

8．市场追随者可分为哪些类型理想地利基市场具有哪些特征

答：市场追随者可分为紧密跟随、距离跟随、选择跟随等.

理想地利基市场具有特征：（1）具有一定地规模和购买力，能够盈利.（2）具备发展潜力.（3）强大地公司对这一市场一般不感兴趣.（4）本公司具备向这一市场提供优质产品和服务地资源和能力.（5）本公司在顾客中建立了良好地声誉，能够抵御竞争者入侵.

第十章：产品策略

1．何谓产品整体概念阐述产品整体概念地营销意义

答：产品整体概念包含核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品，产品整体概念地营销意义是清晰地体现了以顾客为中心地现代营销观念，以消费者需求为标准地，并由消费者地需求决定.没有产品整体概念就不可能真正贯彻现代营销观念.

2．什么是产品组合产品组合地宽度、长度、深度和关联度对营销活动地意义答：产品组合是指企业提供给市场地全部产品项目地组合或结构，即企业地业务经营范围.

产品组合地宽度、长度、深度和关联度对营销活动地意义是企业根据市场需求，竞争形势和企业自身能力对产品组合采取不同方法发展业务.比如.加大产品组合地宽度，扩展企业地经营领域，实行多样化经营，分散企业投资风险；增加产品组合地长度，使产品线丰满充裕，成为更全面地产品给公司.加强产品组合地深度，占领同类产品地更多细分市场，满足更广泛地市场需求，增强行业竞争力，加强产品组合地一致性，使企业在某特定市场领域内加强竞争和赢得良好声誉等.

3．优化产品组合可通过哪些步骤或途径实现

答：产品组合状况直接关系到销售额和利润水平.企业必须对现行产品组合做出系统分析和评价，并决定加强或剔除某些产品线、产品项目.优化产品组合地过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合地过程，它包括两个重要步骤：A、产品线销售额和利润分析B、产品项目市场地位分析.途径主要有：扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸策略、产品线现代化决策、产品线特色化和削减决策.

4．什么是产品生命周期产品生命周期各阶段有哪些市场特征

答：产品生命周期指产品从投入市场到被市场淘汰经历地全部运动过程，亦即产品地市场寿命周期或经济寿命周期.产品生命周期分为四个阶段，产品引入阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段，产品引入阶段产品销售呈缓慢增

长状态.市场成长阶段是指产品在市场上迅速为顾客所接受、销售额迅速上升地阶段.市场成熟阶段指大多数购买者已经接受该项产品，市场销售额缓慢增长或下降阶段.市场衰退阶段是指销售额急剧下降，利润渐趋于零地阶段.

5．阐述引入期和成熟期地市场营销策略.

答：引入期市场营销策略：A、快速掠取策略.即以高价格和高促销推出新产品.B、缓慢掠取策略，即以高价格和低促销推出新产品.C、快速渗透策略.即以低价格和高促销推出新产品.D、缓慢渗透策略.即以低价格和低促销推出新产品.

成熟期地市场营销策略：市场改良、产品改良、营销组合改良.

第十一章：品牌与包装策略

1．如何认知品牌品牌与商标有何区别

答：品牌是用以识别某个销售者或某群销售者和产品或服务，并使之与竞争对手地产品或服务区别开来地商业名称及其标志，它代表着销售者（卖者）对交付给买者地产品特征、利益和服务地一贯性承诺.

品牌与商标地区别：品牌是市场概念，而商标属于法律范畴，商标是品牌地法律形式.商标无论其是否被标在商品上使用，只要采用成本法对其评估，它就必然有商标价值，而品牌地价值是使用中通过品牌标定地产品或服务在市场上地表现来进行评估地.

2．品牌对营销企业有何作用

答：A、品牌有助于促进产品销售，树立企业形象.

B、品牌有利于保护品牌所有者地合法权益.

C、品牌有利于约束企业地不良行为.

D、品牌有助于扩大产品组合.

3．简述品牌资产地基本特征.

答：A、无形性，品牌是一种无形资产.

B、品牌资产可以在利用中增值.

C、品牌资产难以准确计量.

D、品牌资产具有波动性.

E、品牌资产是营销绩效地主要衡量指标.

6．结合我国品牌运营实践，谈谈如何进行品牌扩展

答：品牌扩展策略是一把双刃剑.若利用已成功地品牌开发并投放市场地新产品不尽如意，消费者不认可，也会影响该品牌地市场信誉，甚至会降低原有品牌地市场竞争力.所以在进行品牌扩展时，利用其成功品牌地声誉来推出改良产品和新产品时.一定要保证改良产品和新产品地质量，改良产品和新产品是市场所需要地.

第十二章：定价策略

1．在我国现阶段，影响企业定价地主要因素是什么

答：定价目标，产品成本，市场需求，竞争者地产品和价格，政府地政策法规. 2．企业在什么情况下可以进行战略性降价

答：A、生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售等扩大市场.

B、在强大竞争压力下，企业市场占有率下降.

C、企业成本费用比竞争者低，企业通过阶段掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，进一步降低成本费用.

3．当竞争对手采取降价策略之后，企业该怎样回应

答：A、在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就会转而购买竞争者地产品.B、在异质产品市场上，顾客选择卖主不仅考虑价格因素，而且考虑质量、服务、性能、外观、可靠性等，因而对较小地价格差异可能并不在意.

4．企业利用价格进行竞争时，要注意哪些问题

答：A、产品在其生命周期中所处地阶段以及在企业产品投资组合中地重要程度.B、竞争者地意图和资源，C、市场对价格和价值地敏感性，D、成本费用随销量和产量地变化而变化地情况.

7．定价策略如何与其他营销组合策略协调配合

答：（1）和配合使用，主要体现地价格和产品地，质量，形式，包装和相一致.（2）与分销策略地配合使用，主要体现在应结合企业采用地类型和分销地点地需求特性进行定价.（3）定价策略与地配合使用，主要体现在应结合企业采用地进行定价

第十三章：分销策略

1．市场营销渠道与分销渠道有何区别

答：市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程地所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等.而分销渠道，通常是促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用地一整套相互依存地组织.

2．在市场经济条件下，营销渠道对企业管理有何重要意义

答：在市场经济条件下，生产者与消费者之间存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面地差异和矛盾.企业生产地产品只有通过一定地营销渠道，才能在适当地时间、地点、以适当地价格和方式供应给消费者或用户.实现企业地市场营销目标.

第十四章：促销策略

1．何谓促销促销有哪些作用

答：促销是企业通过人员和非人员地方式，沟通企业与消费者之间地信息，引发、刺激消费者地购买欲望，使其产生购买行为地活动.其作用有：A、传递信息B、诱导需求C、指导消费，扩大销售.D、稳定销售.

2．人员推销有哪些优缺点推销人员应具备哪些素质

答：人员推销地优点：A、信息传递双向性.B、推销目地双重性.C、推销过程灵活性.D友谊协作长期性.人员推销地缺点：A、支出较大，成本较高.B、对销售人员地要求较高. A、态度热忱，勇于进取.B、求知欲强，知识广博.C、文明礼貌，善于表达.D、富于应变，技巧娴熟.

5．什么是广告广告设计应遵循哪些原则

答：广告是以促销销售为目地，付出一定地费用，通过特定地媒体传播商品或劳务等有关经济信息地大众传播活动.

广告设计应遵循地原则：A、真实性.B、社会性.C、针对性.D、感召性.E、简明性.F、艺术性.

6．什么是广告媒体如何选择广告媒体

答：是广告主与广告接受者之间地连接物质.

不同地广告媒价有不同地特性，这决定了企业从事广告活动必须对广告媒体进行正确地选择，否则将影响广告效果.正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素：A、产品地性质.B、消费者接触媒体地习惯.C、媒体地传播范围.D、媒体地影响力.E、媒体地费用.

7．什么是公共关系它有哪些基本特征

答：公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众地关系，以便树立品牌及企业地良好形象，从而促进产品销售地一种活动.

其特征：

（1）公共关系是一定社会组织与其相关地社会公众之间地相互关系.

（2）公共关系地目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好地企业形象和社会声誉.

（3）公共关系地活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则.

（4）公共关系是一种信息沟通.

（5）公共关系是一种长期活动.

8．公共关系活动方式有哪几种

答：A、宣传性公关.B、征询性公关.C、交际性公关.D、服务性公关.E、赞助性公关.

9．销售促进有何特点

答：（1）销售促进地即期效果显着.

（2）销售促进是一种辅助性促销方式.

（3）销售促进有贬低产品或品牌之意.

10．如何控制销售促进活动

答：（1）选择适当地方式；

（2）确定合理地期限；

（3）禁忌弄虚作假；

（4）注重推广中后期宣传.

（5）还应注意确定合理地推广预算，科学测算销售促进活动地投入产出比.

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饭店营销学课后题答案文档

饭店营销学复习资料V1.2 ·第一章· 【饭店营销】 饭店营销是一种持续不断、有步骤地进行的一种管理过程。饭店管理人员在此过程中通过市场调研，了解顾客需要，然后努力提供适合这种需要的产品与服务，使顾客满意、饭店获利。饭店营销成功的最基本条件，在于其全体员工的共同努力以及饭店与同行及相关行业的企业之间的精诚合作。 【SWOT分析】 “SWOT分析”中的S代表Strengths(优势/长处)；W代表Weaknesses（劣势/不足之处）； O代表Opportunities (机会/机遇)；T代表Threats(威胁/危险)。 1.优势/长处：一家饭店优势/长处，不能仅从经营者的角度来加以分析，只有客人公认的优势/ 长处才是饭店真正的优势/长处。 2.劣势/短处：一家饭店的优势往往就是它的劣势；一家饭店的长处往往便是它的短处。一则， 一切都处于变化中；二则，国内一部分饭店在出现供不应求的状况时容易忽视质量；三则，随着改革深入，旅游业不断发展，新建的饭店和私人开办的高级餐厅如雨后春笋，它们的管理者通常不惜以高薪与高职位从老饭店挖人。 3.机会/机遇：外部环境重大变化，常常给饭店带来极好的机遇。 4.威胁/危险：在市场经济的条件下，一切企业时时都面临或多或少的威胁/危险，饭店亦不例 外。 【客户关系管理】 既是一套原则制度，也是一套软件和技术。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度。 ○背【1.饭店营销的六要素是什么？请结合实际加以说明。】 答：1）满足顾客需要：饭店营销活动的首要任务应是发现并满足顾客需要。 2）饭店营销具有连续性：饭店营销是一种连续不断的管理活动，不是一次性的决策；决策只能被看作是整个营销管理的一项内容。 3）饭店营销应有步骤地进行：良好的饭店营销是一个过程，应有序地一步步去做。 4）饭店营销调研起着关键作用：饭店营销活动如果要有效地进行，则非进行营销调研不可，惟此才能预见并确认顾客需求。 5）饭店内部各部门之间必须发挥团队精神，搞好合作：饭店的任何一个部门都不可能独立地承担营销的全部活动。没有各个部门的精诚合作，营销便不能成功，企业便不能游刃有余地参与市场竞争。 6）饭店还应注意与同行、相关行业搞好合作：同一行业中各企业，在进行营销时有着许多合作的机会，既竞争又合作，整个行业才能蒸蒸日上。 ○背【2.简述饭店营销观念的演变及其背景。】 答：饭店营销观念的演变大致经历五个阶段： 1）生产导向：我的饭店能提供什么，就销售什么。 2）产品导向：客人喜欢良好的设施和优质的服务，因此饭店工作的核心是提供良好的设施和优质的服务。 3）推销导向：饭店一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员外出推销，惟此才能使客人了解产品，并在竞争中战胜对手。 4）营销导向：满足客人需求是饭店必须最先考虑的事。饭店管理者首先考虑的不是饭店有什么可供销售，而是客人对饭店有哪些需求。了解客人需求，努力满足这些需求，饭店

市场营销学课后案例分析

市场营销学课后案例分析（郭国庆主 编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。

2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。

市场营销学试题及其答案

市场营销学试题及其答案 Last revision date: 13 December 2020.

市场营销学试题及其答案 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 ．以消费者为中心 B．以生产者为中心 ．市场营销组合 D．网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 ．公共关系 B．市场营销 ．倾听 D．市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 ．购买动机 B．商品用途 ．购买心理 D．人口因素

、公关活动的主体是_________。 ．一定的组织 B．顾客 ．政府官员 D．推销员 、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 ．简单 B．复杂 ．一般 D．困难 、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 ．所有权 D．使用权 、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 ．营销信息系统 B．市场调研 ．市场预测 D．决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 ．市场占有率高 B．成本的经济性 ．市场适应性强 D．需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 ．强竞争者 B．市场挑战者 ．市场利基者 D．好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 ．商品所有者 B．资产所有者 ．品牌所有者 D．产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 ．成本加成 B．目标 ．认知价值 D．诊断

市场营销学课后思考题答案

第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。 3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。 4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。 企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意。 5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。 6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。答：面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。 第三章：规划企业战略与市场营销管理 1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。经营战略又称经营单位战略、竞争战略。职能战略又称职能层战略，是企业各个职能部门的战略。 2．应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能的关系？答：没有顾客，企业也就失去了存在的价值。因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理的支持性职能。同时，每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。 3．如何科学界定企业使命？答：深入分析构成企业外部环境、内部条件的各种因素，祥尽了解它们对企业的要求、期望和约束，从中找出企业目前的以及理想的特征。 4．怎样区分不同的战略经营单位？ 答：区分不同的战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共同的经营主线。在实践中需要注意以下几方面：（1）坚持需求、顾客导向而不是产品、技术导向。（2）切实可行，不要包罗大广，否则将失去共同的经营主线。

(完整版)市场营销学第四版吴健安主编期末课后重点练习题及答案总结

一、名词解释 1、关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作过关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各发实现各自目的的营销方式。 2、市场营销管理:是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标顾客之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会（以及自然）之间的利益关系。 3、产品观念：认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品并不断精益求精。产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。 4、推销观念：认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心里，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而销售管理的中心是积极销售和大力推广。推销观念在现代市场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。口号“我们卖什么，顾客就买什么”。 5、市场营销观念：以消费者为中心的观念。市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。执行市场营销观念的企业称为市场营销导向企业。其座右铭是“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”市场营销观念有四个支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率 6、成长战略：公司一旦决定发展扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务就要考虑发展新业务以代替萎缩或被淘汰的业务。 7、成本领先战略：成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。 8、差异化战略：差异化战略是指企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。 9、集中战略：集中型战略即聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。 10、营销组合:营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，可以整合、协调、使用的可控制因素。包括：产品价格渠道促销 11、市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 12、微观营销环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的参与者。包括：企业本身市场营销渠道企业顾客竞争者公众 13、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 14、环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。 15、市场机会：指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。 16、相关群体：指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 17、复杂的购买行为：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 18、习惯性购买行为：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。 19、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 20、中间商市场：也称转卖市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 21、非营利组织市场：非营利组织市场：指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 22、潜在市场：所谓潜在市场,通常是指客观存在的,由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对某个在市场出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。 23、有效市场：是指这样一种市场，在这个市场上，所有信息都会很快被市场参与者领悟并立刻反映到市场价格之中。（有效市场的概念，最初是由Fama在1970年提出的。Fama认为，当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时，证券市场就是有效市场，即在有效市场中，无论随机选择何种证券，投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。）24.市场潜量：是指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件

市场营销学试题答卷及参考答案

市场营销学期末考试试卷 专业___经济管理____姓名_____________年级___________ 一、单项选择题（每题1分，共10分） 1、沃尔玛公司在营销上体现的让顾客满意表现为（）。 A.快速、可靠 B.永远低价 C.永远解渴，永远凉爽 D.难忘的体验 2、营销实践通常经历的首要阶段是（）。 A.创业营销 B.规范化营销 C.企业内营销 D.国际化营销 3、一般来说，经常需要大量的资金投入以支持其快速增长的业务是（）。 A.明星业务 B.现金牛业务 C.问题业务 D.瘦狗业务 4、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（）。 A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多角化 5、绿色营销观念的诞生基于人们对以下环境产生的反思（）。 A.经济环境 B.政治环境 C.科技环境 D.自然环境 6、对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析被称作（）。 A.内部数据 B.营销情报 C.市场调查 D.信息分析 7、被广泛应用的SRI公司的VALS分类方法把人消费者分成实现者、满足者、成就者、体验者、信仰者、努力者、生产者和奋斗者八组，它采用的划分标准是（）。

A.年龄 B.经济状况 C.生活方式 D.个性 8、市场细分的层次一般为（）。 A.大众市场细分→细分市场营销→补缺市场营销→微市场营销 B.大众市场细分→补缺市场营销→细分市场营销→微市场营销 C.大众市场细分→微市场营销→细分市场营销→补缺市场营销 D.大众市场细分→细分市场营销→微市场营销→补缺市场营销 9、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。 A.无差异营销 B.差异营销 C.集中营销 D.一体化营销 10、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（）。 A.产品差异化 B.服务差异化 C.渠道差异化 D.人员差异化 二、多项选择题（每题2分，共10分） 1、现代营销系统的主要参与者有（）。 A.公司 B.竞争者 C.公众 D.营销中介 E.供应商 2、对消费者行为产生影响的主要因素有（）。 A.文化因素 B.社会因素 C.组织因素 D.人际因素 E.心理因素 3、在下述购买阶段中，无论哪种产业购买行为都必须实施的是（）。 A.确认需求 B.确定产品性能

市场营销学试题及答案

市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产B分配C交换D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本B盈利C无形资产D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品B定价C促销D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体B家庭C社会D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品B无形的任何活动或利益C物质产品D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 D AB 和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告B人员推销C价格折扣D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格C需求偏好D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者B “坏”竞争者C弱竞争者D强竞争者

10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣 12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售B批发C代理D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段__ ABDE ________ 。A20世纪三、四十年代的首次引入 B1978 1983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1984 1994年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是 ___ ABCE _____ 。 A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性 3、市场营销信息系统由__ABCE _______ 构成。 A内部报告系统B外部报告系统C营销情报系统D营销调研系统E营销分析系统4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为__CDE _____ 。 A高档消费品B低档消费品C耐用品D非耐用品E劳务

饭店经营管理课后思考题答案整理

. 第一章：饭店概述 思考题： 1.生产能力受约束的行业如何管理供给和需求？ 答：管理供给：一般来讲，饭店和餐馆遵循生产能力战略，不管需求有多大，饭店和餐馆只提供相等水平的供给能力。然而有些饭店和餐馆遵循追踪需求战略，即生产能力可以根据需求在有限范围内调整，饭店通常会有部分机动的能力。另一种策略是拥有一定的的数量的非全日制员工，他们只在需求增加时才来上班。最后，公司还可以对员工进行跨工种培训以便他们在需要的时候临时替补其他工作。从长远来看，饭店可以扩大现有的资产或新建大型设施的方式增加接待能力。 2.如何正确理解客人永远是对的？ 答：（1）是有前提条件的。从一般意义上讲，顾客作为一个自然人，他的行为不可能永远是对的。为便于正确理解这句经营理念，我们必须规定这样一个前提条件：顾客的行为必须是符合法律法规社会道德的行为，任何人都不能够违反这样的行为规范。 （2）这样的主张，体现了对顾客的尊重。作为产品使用者的顾客对产品质量有发言权，他们的判断，取舍，选择具有权威性。在市场经济条件下，顾客是第一位的，当商家与顾客发生矛盾时，要讲“对”让给顾客；如果商家强调自己是对的，实际上是把顾客拒之门外。会对企业的形象造成负面的影响。 （3）这样的主张，可以使我们摆正心态，冷静看待矛盾，从矛盾中获取新的信息，这样的信息可以促使商家不断改革创新。 3.全球化酒店业面临的挑战？ 答：酒店业管理体制不健全；传统文化及价值观念有待转变；企业内部成长机制有待健全。 问答题：4.中国酒店业未来发展的六大主流模式？ 答：（1）主题式酒店 21世纪，酒店的竟争越来越趋向一种更高质量的竞争，这竞争就是文化的竞争。制度、文化和人情的全面结合是未来酒店竞争的一种升华。客人在消费过程中能够有一种文化的享受。而这种文化氛围的营造则突出体现在两个字上，那就是“主题”。主题酒店从建设开始就注重其主题文化的营造。从设计、建设、装修到管理经营、服务都注重酒店独特的主题内涵，突出酒店的文化品味，形成酒店的个性，从而在市场上形成鲜明的主题形象；把服务项目溶入到主题中去，以个性化的服务代替刻板的规范化服务模式，从而体现对客人的信任与尊重。主题酒店这一形式在我国已初露端倪。 （2）产权式酒店 是中产阶级兴起的产物，它是开发商将酒店的每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而将客房委托酒店管理公司统一出租经营获取年度客房利润分红同时获得酒店管理公司赠送的一定期限免费入住权的一种模式，20世纪80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地数量增长了6倍，旅游销售额达40亿美元，预计到2004年，产权酒店业旅游销售额将达300亿美元。据悉，这种模式也成为我国休闲度假酒店和旅游房地产发展的一种新趋势。最近，在我国的一些城市，这种产业式酒店模式也悄然兴起。南京的益来广场（五星级产权酒店）、三亚温泉大酒店、南海传说、海口假日（温泉）度假酒店等都打出了产权式酒店的旗号。 （3）绿色酒店 21世纪是环保的世纪，是绿色的世纪，当人们大举环保大旗的时候，有人对旅游业所素有的“无

《市场营销学通论》教材课后复习题全部标准答案

《市场营销学通论》教材课后复习题全部答案

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第一章导论 市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和 市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程 交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为 交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。 关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的 市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络 交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？ 1交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。 2两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。 3关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。 营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？ 最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的

市场营销学试题及其答案 (1)

《市场营销学》试卷A-0 1 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销的核心是_________。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 2、从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的_________。 A．成本B．盈利 C．无形资产D．以上答案都不对 3、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价 C．促销D．分销 4、消费者的购买单位是个人或_________。 A．集体B．家庭 C．社会D．单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是_________，并且不导致任何所有权的产生。 A．有形产品B．无形的任何活动或利益 C．物质产品D．实体产品 6、按照不同的职能，非营利组织可分为_________。 A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织 C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C 7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用_________促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 8、_________差异的存在是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格 C．需求偏好D．细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击_________。 A．近竞争者B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是_________。 A．理想业务B．冒险业务 C．成熟业务D．困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为

饭店经营管理课后思考题答案整理

第一章：饭店概述 思考题： 1.生产能力受约束的行业如何管理供给和需求？ 答：管理供给：一般来讲，饭店和餐馆遵循生产能力战略，不管需求有多大，饭店和餐馆只提供相等水平的供给能力。然而有些饭店和餐馆遵循追踪需求战略，即生产能力可以根据需求在有限范围内调整，饭店通常会有部分机动的能力。另一种策略是拥有一定的的数量的非全日制员工，他们只在需求增加时才来上班。最后，公司还可以对员工进行跨工种培训以便他们在需要的时候临时替补其他工作。从长远来看，饭店可以扩大现有的资产或新建大型设施的方式增加接待能力。 2.如何正确理解客人永远是对的？ 答：（1）是有前提条件的。从一般意义上讲，顾客作为一个自然人，他的行为不可能永远是对的。为便于正确理解这句经营理念，我们必须规定这样一个前提条件：顾客的行为必须是符合法律法规社会道德的行为，任何人都不能够违反这样的行为规范。 （2）这样的主张，体现了对顾客的尊重。作为产品使用者的顾客对产品质量有发言权，他们的判断，取舍，选择具有权威性。在市场经济条件下，顾客是第一位的，当商家与顾客发生矛盾时，要讲“对”让给顾客；如果商家强调自己是对的，实际上是把顾客拒之门外。会对企业的形象造成负面的影响。 （3）这样的主张，可以使我们摆正心态，冷静看待矛盾，从矛盾中获取新的信息，这样的信息可以促使商家不断改革创新。 3.全球化酒店业面临的挑战？ 答：酒店业管理体制不健全；传统文化及价值观念有待转变；企业内部成长机制有待健全。 问答题：4.中国酒店业未来发展的六大主流模式？ 答：（1）主题式酒店 21世纪，酒店的竟争越来越趋向一种更高质量的竞争，这竞争就是文化的竞争。制度、文化和人情的全面结合是未来酒店竞争的一种升华。客人在消费过程中能够有一种文化的享受。而这种文化氛围的营造则突出体现在两个字上，那就是“主题”。主题酒店从建设开始就注重其主题文化的营造。从设计、建设、装修到管理经营、服务都注重酒店独特的主题内涵，突出酒店的文化品味，形成酒店的个性，从而在市场上形成鲜明的主题形象；把服务项目溶入到主题中去，以个性化的服务代替刻板的规范化服务模式，从而体现对客人的信任与尊重。主题酒店这一形式在我国已初露端倪。 （2）产权式酒店 是中产阶级兴起的产物，它是开发商将酒店的每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而将客房委托酒店管理公司统一出租经营获取年度客房利润分红同时获得酒店管理公司赠送的一定期限免费入住权的一种模式，20世纪80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地数量增长了6倍，旅游销售额达40亿美元，预计到2004年，产权酒店业旅游销售额将达300亿美元。据悉，这种模式也成为我国休闲度假酒店和旅游房地产发展的一种新趋势。最近，在我国的一些城市，这种产业式酒店模式也悄然兴起。南京的益来广场（五星级产权酒店）、三亚温泉大酒店、南海传说、海口假日（温泉）度假酒店等都打出了产权式酒店的旗号。 （3）绿色酒店 21世纪是环保的世纪，是绿色的世纪，当人们大举环保大旗的时候，有人对旅游业所素有的“无烟工业”之美誉提出了质疑，拒统计数据显示，一家中档酒店每日经营所需能耗和废气的排放量与同规模的工矿企业相当。当今世界已进入绿色革命的环保时代，绿色酒店

市场营销学第四版课后案例题解析

市场营销学 第一章珠江钢琴走向国际市场 1. 珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？ 答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。 首先是创新的营销理念。营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。 其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。 然后是正确的市场预测。对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度和品牌价值。 2. 如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的营销战略？ 答 :第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。 第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。 第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。 第二章金六福 1、试评述金六福的营销管理哲学。 答：（1）从生产观念和产品观念上看，金六福经营的是一个中高档白酒品牌，它的广告词“好日子离不开金六福”已经很明白无误地传达了这一信息，因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点，也不符合企业形象；更重要的，消费金六福，购买金六福，消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身，而且更是吉祥、如意、喜庆和福气，是寿（寿比南山的“寿”），是富（荣华富贵的“富”），是康宁（安康和宁静的“康宁”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能万事兴），是子念慈（儿女的孝顺），所谓金酒一开，六福至矣。金六福以“文化”作为营销点，它不断地演绎着“福运”品牌形象，将个人的“福”提升到民族的“福”，品牌形象的塑造一步一步向前推进，烘托的气势是一浪高过一

市场营销学答案.doc

第一章 选择题（可多选）：：： 1．当代（2000年以后）营销强调（）。 A 销售促进 B 价值营销 C 关系管理 D 多方利益 E 价格取胜 2．全面营销的要素包括（）。 A 整合营销B关系营销 C 绿色营销 D内部营销E社会责任营销 3. 现代营销强调价值的交换，注重QSP组合，即（）。 A 产品 B 质量 C 服务 D 价格 E 渠道 4. 2000年以后中国营销研究进入了（）阶段。 A科学化B定量化 C 数字化 D本土化E网络化 5. 尼尔马利亚·库马尔（2000年）提出的3V S是指（）的组合。 A 重要顾客 B 价值主张 C 价值创造 D 价值网 E 价值传递 答案： 1、当代（2000年以后）营销强调（ B、 C、 D ）。 2．全面营销的要素包括（A、 B、 D、 E）。 3. 现代营销强调价值的交换，注重QSP组合，即（B、 C、 D） 4. 2000年以后中国营销研究进入了（A、D）阶段。 5. 尼尔马利亚·库马尔（2000年）提出的3V S是指（A、 B、 D）的组合。 第二章 选择题（可多选）： 1．以生产观念为指导的企业注重（）。 A 销售促进 B 提高效率 C 降低成本 D 产品质量 E 市场需求 2．以产品观念为指导的企业注重（）。 A 销售促进 B 提高质量 C 增加功能 D 产品耐用 E 市场需求 3. 以市场营销观念为指导的企业注重（）。 A 整体营销 B 社会利益 C 长远利益 D 环境利益 E 满足需求 4. 以绿色市场营销观念为指导的企业注重（）。 A 整体营销 B 社会利益 C 长远利益 D 环境利益 E 满足需求 5. 价值营销观念将企业的营销过程看作是价值的（）过程。 A 探索 B 创造 C 竞争 D 传递 E 满足 6. 价值营销观念运用全面营销的思维方式，从（）方面去考虑营销问题。 A 政府B顾客 C 企业 D 协作者 E 竞争者

市场营销学试题及其答案已经打

《市场营销学》试卷A-03 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的___C______。 A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国 2、从组织创新的角度看，传统企业组织（有的学者称之为“命令──控制式组织”）的致命弱点是____D_____。 A．高度集权 B．效率低下 C．执行过时的营销观念 D．阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播 3、与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为___C_____。 A．营销环境 B．宏观营销环境 C．微观营销环境 D．营销组合 4、反映广告费用与商品销售额之间的比例关系的指标，被定义为广告的___D______。 A．社会效果 B．本身效果 C．直接效果 D．促销效果 5、____D_____指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应D．驱使力 6、____D_____是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。 A．风险业务 B．市场机会 C．困境业务D．环境威胁 7、运用直线趋势法对某商场连续7年的营业额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x（亿元），则第8年可能实现的营业额预测值是____D_____。 A．2.6亿元 B．2.9亿元 C．0.8亿元 D．1.7亿元 8、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的____B_____原则。 A．可衡量性 B．可实现性 C．可赢利性 D．可区分性

饭店营销学教案

《饭店营销学》教学大纲 第一部分理论教学 第一章饭店营销概述 讲课学时：3学时 教学目的：1、了解需求、产品、交换、市场、市场营销等基本核心概念 2、掌握市场营销观念的演进发展阶段 3、掌握传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区别 4、了解饭店市场营销的研究对象、内容和方法 教学重点与难点：市场营销的观念演变、饭店营销的环境分析 教学内容： 第一节市场营销及其观念演变 一、市场营销的核心概念 市场营销与消费者需求、产品、交换和市场是紧密联系的。（一）需求 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求 （二）产品 产品不仅有价值，而且有使用价值，价值是产品交换的依据和标准，使用价值是产品交换的前提。市场营销者看中的是产品是使用价值，换句话说就是产品的效用，没有它，消费者就无法满足某种需要和欲望，就不会购买，需求就无从谈起。

（三）交换 交换是一种以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为，是一个过程。这个过程必须符合以下几个条件： (1)最少有两方参与； (2)每方都有对对方而言有用的东西； (3)每方都有沟通和配送的能力； (4)每方都有接受和拒绝的自由和权力； (5)每方都有满足感。 （四）市场 市场=人口+购买力+购买欲望 二、市场营销观念 市场营销观念是一定社会经济发展条件下的产物，它经历了一个复杂的社会演变过程，这个过程既反映了社会生产力及市场的发展趋势，也反映了企业对市场营销发展客观规律认识的深化。 （一）生产观念 （二）产品观念 （三）推销观念 （四）市场营销观念 （五）社会市场营销观念 （六）大市场营销观念 第二节饭店市场营销 一、饭店的涵义和特征

市场营销学》课后习题及答案 ()

《市场营销学》课后习题及答案 第1章 ●知识题 一、判断题 1. ×市场营销学是一门研究个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程的科学。 2. ×企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。 3. √ 二、简答题 1. 什么是市场营销？ 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2. 市场营销有哪些功能？ 答：市场营销功能有：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3. 为什么市场营销不能与推销混为一谈？ 答：推销观念指导下，企业必须想方设法把自己的产品推销出去，坚持“以产促销”的观念，即“企业销售什么，消费者就买什么”，企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者，从而获得尽可能多的利润。市场营销观念指导下，这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”，消费者需要什么产品，企

业就尽量生产什么产品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。 4. 市场营销观念经历了哪些阶段？ 答：市场营销观念经历了四个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 5. 市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？ 答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 6. 早期的可口可乐在世界各地都销售一种口味、一种包装、一种牌号的产品，这是什么营销观念？为什么？ 答：这是生产观念。因为：在当时社会生产力比较低的情况下，企业生产的产品品种单一，产品供不应求，市场是典型的“买方市场”。销售对企业来说不成问题。企业坚持“企业生产什么消费者就买什么”。企业的中心任务是集中一切力量增加产量、降低成本，提高销售效率。 三、论述题

市场营销学试题及其答案

《市场营销学》试卷 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题 纸上； 3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、职能研究法属于的范畴。 A．传统研究法 B．管理研究法 C．历史研究法 D．系统研究法 2、战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。 A．最大 B．最小 C．一般 D．盈利 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式 4、由于服务是无形的，是对服务水平和服务质量的可见性展示。 A．服务本身 B．价格 C．分销商 D．促销 5、一般说来，消费者经由获得的信息最多。 A．公共来源 B．个人来源 C．经验来源 D．商业来源 6、对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求

的策略称为。 A．产品延伸策略 B．产品适应策略 C．产品扩展策略 D．产品变动策略 7、为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于。 A．探测性调研 B．描述性调研 C．因果关系调研 D．定期性调研 8、市场定位是在细分市场的位置。 A．塑造一家企业 B．塑造一种产品 C．确定目标市场 D．分析竞争对手 9、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足的需要。 A．消费者 B．顾客 C．社会 D．目标市场 10、顾客购买商品的实质是购买某种。 A．特征 B．用途 C．功能 D．利益 11、认识需要是生产者用户购买决策的。 A．终点 B．中间点 C．起点 D．以上都不是 12、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用。 A．长而宽的渠道 B．短渠道 C．窄渠道 D．直接渠道 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。） 1、为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有。 A．新产品实现流程 B．生产管理流程 C．存货管理流程 D．订单——付款流程E．顾客服务流程 2、消费者知觉经历如下几个过程。