文化经纪人
第一章经纪人的概念和历史
第一节、经纪人的概念和分类
一、经济的含义与特征
经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织以收取佣金为目的，通过居间、代理、行纪等服务方式，促成他人交易的经济活动。
中介服务性；
广泛性；
灵活性；
有偿性。
二、经纪人的概念和法律特征
在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。
——国家工商行政管理总局《经纪人管理办法》
法律特征：经纪人是促成功效双方交易的商业服务人员；经纪人不能成为独立的意思表示；经纪人的经济活动是有偿的；经纪人无需承担封信责任
三、经纪人的分类
活动方式：居间、代理、行纪经纪人
组织形式;个体、合伙经纪人、经纪公司、其他经济组织
涉及行业：现货、期货、房地产、证券、股票、农产品经纪人
其它分类标准：地域、所有制、专业水平、法律角度、职业特征
第二节、我国经济人的发展历史
一、古代经纪人的产生时期
二、近代买办经纪人的发展时期
三、计划经济时代的销声匿迹时期
四、改革开放后的恢复发展时期
第二章文化经纪人的概念和产生机制
第一节、文化经纪和文化经纪人
一、文化经纪的含义
在文化市场中，为进行文化产品和服务交易的双方提供信息，促成交易而收取佣金的文化服务工作和市场行为。
文化市场是以商品形式为社会提供精神产品和文化艺术娱乐服务的流通领域或场所。
二、文化经纪人的概念和分类
在文化经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等文化经纪业务的公民、法人和其他经济组织。
分类：活动方式、组织形式、涉及行业
三、文化经纪人的权利与义务
文化经纪人的权利
依据委托进行中介的权利；
了解中介项目有关情况的权利；
经纪人有拒绝服务的权利；
经纪人有终止合同的权利；
取得合理收益的权利。
文化经纪人的义务
履行委托的职责；
如实并且公正地介绍情况；
亲自完成委托工作；
维护委托人利益；
遵纪守法。
第二节、文化经纪人的产生机制
一、文化市场的分工和衍生
二、文化市场经济缺陷的代偿
文化市场经济存在着缺陷，经纪人的出现能够在一定程度上弥补这些缺陷。
①克服信息不对称，降低交易成本
②缓解信誉与诚信危机
③推动创作行为和文化产品的商品化
④引导文化消费，培育文化消费
⑤克服信息不对称，降低交易成本：专业化的文化经纪人可以帮助各经营主体改善信
息状况，降低交易成本，特别是信息成本，从而节约社会劳动，降低企业总体生产
成本，提高企业竞争能力。
民间艺术品市场
买方市场，供大于求
信息不对称：艺术家、买家
文化经纪人的作用
缓解信誉与诚信危机
信誉是经纪人的生存之本，如果不讲信誉，那么经纪人不但会面临交易成本的提高，同样还会使整个经纪市场萎缩。因此，经纪人将会恪守“真实、合法、互信、互利”的服务原则，设法约束和维护买卖双方规范交易。
推动创作行为和文化产品的商品化
相比其他商品交易市场来说，文化市场的供给要缺乏弹性一些。
艺术家的经济意识缺乏。
市场影响因素复杂。
根据市场需求和竞争，合理规划产品的开发、生产和投放。
替艺术家选择他们适合市场需求的作品和卖点；提供各种市场信息，建议、启发或引导艺术家创作。
对市场进行全面深入细致的调研，根据买家的不同需求进行市场细分，进而为进入市场的文化艺术产品制定出较为合理的价格。
引导文化消费，培育文化消费群体
文化市场需求：像雾像雨又像风
文化商品的需求非刚性：需求对于商品本身价格变化的反应较小；
艺术商品具有明显的时代性和层次性。
使得想涉足艺术市场的买家面临信息不对称的状况。
各种消费群体的业内知识、鉴赏水平和消费方向，非常需要经纪服务咨询和引导；
经纪人在顺应文化消费心态的同时，又能因势利导，兴起文化消费热潮，引领文化消费时尚，
培育新的文化消费群体。
第三章文化经纪人的职能
第一节、文化经纪人的产业环境
一、独立自主的文化企业制度正在逐步建立
在计划经济体制下，我国绝大多数文化经营单位都是国家机关的附属，没有自主性，也没有积极性。改革开放后，国有文化经济单位政企不分的局面有了较大转变，正在向产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度迈进，使文化企业成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的独立法人实体。
二、逐步开放文化市场，民营、个体、外资都可以参与文化市场的建设
以前，我国文化市场存在着大量的地方保护、部门保护主义，文化商品和文化服务的流通、交换被地域、行政条块所阻隔，对内不畅通，对外不开放。现在，我国正
在逐步有条件地开放国内的文化市场，向建立统一的国内文化市场迈进。
《营业性演出管理条例实施细则》规定取消所有制壁垒、行业壁垒和地区壁垒。
2002年，新的《电影管理条例》允许民营机构作为主体进入电影市场。
2003年，《外商投资电影院暂行规定》外商一般不得拥有国内电影院的控股权，但在7个试点城市持股比例最高可达75%。
三、政府采取有效的宏观调控机制，引导市场合理发展，规避文化经纪人的经营风险
市场的盲目性、自发性，容易导致文化生产失衡，因此必须采取一些宏观调控手段以弥补市场本身的缺陷。我国政府一直十分重视宏观调控。近年来，国家和地方政
府部门在对文化市场的管理中采取多种手段相结合的方法，克服了一些市场局限，
从而为经纪人的活动提供了更趋有序的市场环境。
第二节、文化经纪人的政府职能
一、文化经纪人有利于地方政府间在文化市场上的合作
（一）不同行政区的文化关系：相似、共享共赢；相异，互补互进
经纪人深知各地的特有文化资源及其市场需求，他们的活动可以扩大文化信息的传播，加速文化商品的流通和地方政府的合作与交流。
㈡出于维护地方利益，地方政府之间的冲突也不可避免，主要体现在对文化资源的争夺、地区封锁、文化产业结构趋同等。
文化经纪人则在地方政府的矛盾中起到润滑和缓冲的作用，协调各地文化发展中的矛盾。协调双方政府签订文化交流合作协议；
成立大区域文化协会；
举办大区域文化发展论坛；
组织联合体、协作区、大文化圈等；
采取联合执法；
相互之间参观访问或考察学习；
设立办事处或联络机构等。
第三节、文化经纪人的市场职能
一、文化信息服务
收集;期刊报纸、电视、广播；访问、调查、咨询
处理：简单处理;分类排列和整合；加工处理：必要的分析
传递：准确、即使、完整的传递到客户手中
二、文化中介服务
文化经纪人的中介服务突出表现在提高了市场的组织化程度。
文化经纪人的中介服务提高了文化市场的交易效率，降低了文化市场的交易费用。
文化经纪人的中介服务扩大了文化市场交换的广度和深度，促进了文化资源配置的优化，有效地为文化信息传播提供了有利条件。
通过文化经纪人的中介服务，可以提高客户的知名度，为客户树立良好的社会公众形象。
三、文化代理服务
代理有关管理部门的报批；代理项目的签约、订立监督实施合同；代理文化交易合同争议的调节以及行政诉讼
第四章、文化经纪人的管理
第一节、文化经纪人制度的建立
一、文化经纪人制度建立的原因
治理文化经济市场混乱现象的需要；依法管理文化市场的需要；与国际文化市场接轨的需要；文化行业进行页自律管理的需要；
文化中介组织、经纪人的违规操作现象，文化经纪人只关注个人利益，暗箱操作，破坏市场秩序；
在文化经纪人的活动下，正规文化团体的人员管理难度加大，导致市场极度混乱
文化市场诚信缺失，恶意竞争，文化产品质量下降，有些文化经纪人违背职业道德，不讲信用，致使经纪市场整体萎缩；
误场、罢演现象时有发生；
虚假宣传、哄抬票价、坑蒙观众；
偷税、漏税现象严重。
二、文化经纪人制度建立的原则
坚持私事求是、博采众长；坚持制度创新、法规现行、坚持遵循经济规律，符合国家惯例第二节、文化经纪人的执业核准
一、文化经纪人应该具备的条件
必须具备完全的行为能力
符合一定的职业规定
具有一定的知识结构
具有一定的经济能力
我国法规要求文化经纪人需具备的申请资格
具有完全民事行为能力；
具有从事文化经纪活动所需要的知识和技能；
有固定的住所；
掌握国家有关的法律、法规和政策；
申请经纪资格之前连续三年以上没有犯罪和经济违法行为等。
二、文化经纪人资格证书的核发：申请------备考------考试-----发证
①经纪资格申请书，申请认定书应载明住所、业务专长、个人简历和申请参加培训的专业等情况；
②居民身份证及复印件二张；
③专业知识证明或技术、专业职称证书；
④一寸免冠正面照片三张；
⑤其他有关证件。
基本科目
经纪人概论
法律知识
市场营销
工商行政管理法规
相关专业知识考核
演出或音乐或舞蹈或美术品或文物或模特等等
文化经纪资格证书载明了经纪执业人员的姓名和经纪业务范围等事项，不得伪造、涂改、出租、出让和转让。
除了工商行政管理机关依法可以扣缴和吊销文化经纪资格证书外，其他任何单位不得收缴、扣押、毁坏。
第三节、
文化经纪人及组织的注册管理
一、文化经纪人的注册制度
?开展工商业经营活动的个体必须在工商行政管理机关进行注册登记，并且经过核查
合格颁发营业执照后方可进行文化经纪活动。否则其经营活动是违法的，不受国家法律保护。
?文化经纪人的注册登记管理制度分为开业登记、变更登记、停业登记和注销登记四
种。
二、文化经纪组织的注册条件
1.个体文化经纪人
?有固定的业务场所；
?有一定的资金；
?本人取得文化经纪执业证书；
?有一定的文化行业或经纪行业的从业经验；
?符合《城乡个体工商户管理暂行条例》的其他规定。
2.合伙文化经纪组织
?有固定的业务场所；
?有一定的资金；
?由两名以上具有经纪执业证书的人员作为合伙人发起成立；
?应当具有四名以上取得文化经纪执业证书的专职人员；
?合伙人之间订有书面合作协议；
?法律法规规定的其他条件。
3.文化经纪公司
?具有相应的组织机构和固定的业务场所；
?注册资金在10万元以上；
?有与其经营规模相适应的一定数量的专职人员，其中取得文化经纪执业证书的不得少于四人；
?《公司法》及有关法规规定的其他条件。
三、注册管理的其他制度
1.营业执照制度
营业执照是国家的登记注册主管机关，依法给核准登记注册的工商企业和个体工商户颁发的准予从事生产经营或服务活动的合法凭证，具有法律效力。
经营主体从领取营业执照之日起，即取得了生产经营的权利，同时也有义务接受工
商行政管理机关的监督管理；
合法权益受到保护；
营业执照规范了经营主体的行为，对经营主体本身有一定的约束力。
登记管理法规规定：
●除登记主管机关依照法定程序可以扣缴或吊销外，其他任何单位和个人不得收缴。
营业执照正、副本均具有法律效力，不得伪造、涂改、出租、出借、转让、出卖和
擅自复印，否则要依法追究责任。
●营业执照上的经营期限是企业从事合法
经营活动的时间限度，超出此时间限度的即为非法经营。
●营业执照若有遗失，必须登报声明作废后，才可以申请补发。
●个体工商户换照、验照和企业年检制度
换照：个体工商户的营业执照自开业之日起，每四年例行换发一次；
遇有登记项目变更随时换发。
验照：对个体工商户的登记项目和实际情况进行核对查验。
企业年检制度：企业在每一个生产经营年度内，按照规定的期限对本企业在本年度内的生产经营情况进行全面的检查，并向原登记的工商行政管理机关填报年度检查报告书的管理制度。
企业年检实行企业自报和工商行政管理机关审查相结合的检验方式。
3.企业法人登记公告制度
企业法人登记公告是指登记主管机关依照法律规定，向社会发布的以企业法人已核准登记的主要事项为内容的政府文告，其具有特定的法律效力。
第四节、文化经纪人的管理形式
一、文化经纪人的法律管理
文化市场相关法律：
《宪法》、《民法》、《公司法》、《合同法》、《税法》、《国际商法》、《专利法》、《消费者权益保护法》、《文物保护法》、《著作权法》、《广播电视管理条例》、《电影管理条例》、《出版管理条例》、《营业性演出管理条例》等。
●行政性法规和地方法规
二、文化经纪人的道德管理
文化经纪人不仅要学会对自我行为的约束，而且要不断提高自身的社会觉悟和社会责任感，树立为社会作贡献的思想。一个成功的文化经纪人应该具有自我约束力，
同时也能够接受社会的约束。只有具有强烈的自我约束力，同时也能适应社会道德
约束的经纪人才是成功的经纪人。
三、文化经纪人的行政管理
国务院明确规定，由工商行政管理机关负责“组织管理经纪人、经纪机构”。国家工商行政管理局于1995 年10 月26 日发布了《经纪人管理办法》。这是我国第一部全国性规范经纪人活动的行政性规章，2004年对其进行了修订。
行政管理的主要原则：鼓励发展与适度规范相结合；强化自律与适度干预相结合；
权利与义务相结合。
四、文化经纪人的行业管理
文化经纪人行业协会是从事文化经纪业务的公民、法人和其他经济组织，为共同维
护文化经纪事业而组成的自我管理、自我教育和自我服务的社会团体，是经依法登记注册，具有法人资格的非营利性社团组织。
文化经纪人协会在遵守宪法、法律、法规和国家政策，遵守社会道德风尚的基础下加强行业自律，完善自身建设，维护合法权益，交流工作经验，沟通服务信息，协调内外关系。
文化经纪人协会应履行的职责
组织经纪资格考核，颁发经纪执业证书；
维护会员的合法权益。
组织经纪执业人员业务培训；
制定经纪执业准则，进行经纪执业人员执业道德和经纪执业人员纪律的教育和检查；
接受投诉，调解经纪执业人员活动纠纷；
按照章程对会员进行奖励和惩戒；
对会员的违法行为，向工商行政管理机关和其他有关行业行政管理部门提出处理建议。
第五章、市场细分和信息不对称
第一节、市场细分理论
一、市场细分的含义
市场细分（Market Segmentation）：营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
市场细分的目的：一是使同一细分市场内个体之间的差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异加到最大；二是在市场决策上，针对不同的购买者群体采取独特的营销策略以求获得最佳收益。
二、市场细分的原则:科学性、通用性、动态与价值稳定的平衡原则
3.动态与价值稳定的平衡原则
市场竞争格局、相关政策、新技术、潮流趋势、消费者个人状况等因素均会导致消费者与细分市场的隶属关系发生改变，因此，必须以动态的营销组合应万变的市场。
同时，细分出来的市场要足够大，能够在一段较长时间里保持较好的稳定性。
错误倾向：生硬套用市场细分方法，忽略了结果的有效性；细分过于肤浅或单一 在市场细分时，需要抽掉那些鸡毛蒜皮、无关紧要的不同点，紧紧抓住对有效市场划分有用的东西，总结细分市场中的共性规律，这样所涉及的细分市场就有了一定的通用性。
错误倾向：市场过度零碎和狭小，进而出现问题，如细分出的层次和部分多，要求企业提供多种产品和服务；细分市场的规模太小，产品需求有限，生产成本提高；将市场划分为多个层次，导致企业管理复杂化
三、细分市场的一般变量
地理细分：地区之间的需求和偏好存在差异，把市场划分为不同的地理区域和单位地理因素：
?地区：东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南… …
?省市：上海、北京、广州、西安… …
?城市规模：特大型、大型、中型、小型
?属性：城市、农村
?气候：南方、北方
?经济发达程度：东部、西部、中部
人文统计因素
将市场按照统计变量如年龄、性别、收入、职业、教育、家庭人口数、家庭生命周期、宗教、种族、代沟、价值观、语言、审美观、社会阶层等为基础划分为不同的群体。
人文统计因素：
?年龄：0-6岁，7-11岁，12-19岁，20-34岁，35-49岁，50-64岁，65岁以上
?性别：男，女
?家庭生命周期：青年，单身；青年，已婚，无子女；青年，已婚，有子女；中年，已婚，与子女同住；中年，已婚，子女不住在身边；中年，单身；其他?职业：专业技术人员、管理人员、普通职员、学生、离退休人员……
?教育程度：小学及以下、初中、高中、中专、大专、大学及以上
?媒体接触：电视、广播、互联网、报纸、杂志、其他
?社会阶层：下下、下中、中中、中上、上下、上上
性格心理细分
根据购买者的个性心理特点将消费者划分为不同的群体。
性格心理------生活方式----行为、兴趣、观点、AIO
心理因素：
?生活方式：传统型、简朴型、时尚型、奢华型、乐于社交型……
?个性：沉默寡言、循规蹈矩、活泼好动、放荡不羁、追逐潮流……
行为细分（消费行为）
根据购买者对一件产品的了解程度、准备阶段和态度、使用时机、使用情况或反应、使用率、忠诚状况等因素将消费者划分为不同的群体。
行为因素：
?使用率：从未使用、偶尔使用、经常使用
?追求的利益：质量、服务、经济
?使用者状况：从未使用、以前用过、有可能用过、初次使用、经常使用
?品牌忠诚度：热情、积极、关心、漠然、否定、敌视
?准备程度：未知晓、知晓、有兴趣、准备购买
?产品促销活动对其购买行为的影响：有很大影响，会因此而专门去购买；有较大影响，有可能去购买，但不会专门去购买；没有太大影响，顺便会买；没有任何影响，不会影响其购买行为、不会购买。
四、文化经纪客户的类型
搜寻型消费者
经验型消费者
信任型消费者
五、市场细分的步骤
第一，选定产品市场范围。企业首先确定进入什么行业，生产什么产品，需求规模多大，服务对象是谁？
第二，列举潜在消费者的需求，从地理、人文、心理、行为等方面列出影响产品市场需求的各项变量。
第三，将列出的各种需求变量交由不同类型的顾客挑选出他们最迫切的需求，最后集中顾客的意见，选择几个作为市场细分的标准。
第四，检验每一细分市场的需求，抽调他们的共性、共同需求，突出它们的特殊需求作为细分标准。
第五，根据不同消费者的特征，划分为相应的市场群，并赋予一定的名称，名称应该能反应这一消费者群的特质。
第六，进一步分析某一细分市场的不同需求与购买行为及其原因，并了解要进人细分市场的新变量，使企业不断适应市场的发展变化。
第七，确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
六、市场细分理论的缺陷
对于市场细分的主体来说很难选择最好的细分依据。
因为上述局限，导致了市场细分附加费用的增加，即需要增加投入以迎合各种市场细分群体的习惯和喜好，并要开拓更多的分销渠道，同时还要考虑这样做是否值得。
存在一些不可细分的市场。
第二节、信息不对称理论
一、文化经纪信息的种类时事政策信息
国际环境信息
国内环境信息
一般市场信息
广告信息
文化体育信息
二、信息不对称理论
1.含义
交易一方对交易另一方的了解不充分，或是双方拥有的合作相关的信息数量和质量存在差别，双方处于不平等地位。
信息不对称理论由阿克尔洛夫在《柠檬市场》中提出。
2.分类
外生的不对称信息：不是由当事人的行为造成的，而是一种先天的信息不对称。
这类信息一般出现在合同签订之前。
内生的不对称信息：取决于当事人的行为本身，即在签订合同的时候，双方拥有的信息是对称的，但签订合同后，一方对另一方的行为无法监督、约束而出现的信息不对称。这类信息一般出现在合同签订之后。
3、经纪人对信息不对称的作用
一定程度上可以克服信息不对称。对大量的信息进行收集、加工、存储、传输，是经纪人基本行为方式和行为手段。这一方面使得市场信息顺畅流通，节约了社会生产的总成本；另一方面经纪人掌握了很多企业的行为记录，间接使得提供真实信息、经营得法的企业在市场上为人所知，而欺骗消费者的企业或经营不力的企业浮出水面，进而被淘汰，维护了资源分配的效率和公平，降低了市场中的信息不对称。
第六章、交易成本和关系营销
第一节、交易成本理论
一、交易过程与交易成本，准备过程事中交易事后监督
交易成本：
在一定的社会关系中，人们自愿交往、彼此合作达成交易所支付的成本。
二、交易成本的分类
英国经济学家罗纳德·哈里·科斯：发现相对价格的成本；每一笔交易的谈判和签约费用；利用价格机制而存在的其他方面的成本。
威廉姆森：1975年提出交易成本包括搜寻成本、信息成本、议价成本、决策成本、监督交易进行的成本、违约成本等。1985年修订分为事前、事后两大类。
事前成本：指签约、谈判、保障契约等成本，即达成契约的成本。
事后成本：当事人想退出契约关系所必须付出的费用；
事先确定的条款有误而做出改变的费用；
当事人为政府解决他们之间的冲突所付出的费用；
为确保交易关系长期化和持续性所必须付出的费用。
交易成本包括准备契约的成本、达成契约的成本、监督和实施契约的成本。
三、交易成本与经纪人的关系
经纪人发挥职能可以降低交易成本：一方面，经纪人掌握了很多企业的行为记录，间接使得提供真实信息、经营得法的企业在市场上为人所知，而欺骗消费者的企业或经营不力的企业浮出水面，进而被淘汰，使市场当中诚信的企业增加；另一方面，经纪人本身也能缓解诚信和信誉危机，在市场中倡导诚信，而诚信的提升就可以降低交易成本。
四、文化交易成本的特征
文化成本：经济主体为了创造一定的价值，而在经济活动中必然要做出的文化投入或付出，如认知成本、心理成本、信仰成本等。
文化交易成本：在文化产品交易中所需花费的文化成本。
文化交易成本的特征
地域性
非量化性
影响的持久性
五、资产专用性与文化交易成本
资产专用性是指用于特定用途后被锁定很难再移作他用性质的资产，若改作他用则价值会降低，甚至可能变成毫无价值的资产。
地点专用性
物质资产专用性
人力资本专用性
特殊资产
无形资产
第二节、关系营销理论
一、关系营销的概念
关系营销是指在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。
关系营销的指导思想就是要使用户成为自己长期的顾客，并共同谋求长远战略发展。
二、关系营销理论的形成
1.4P理论
1960年，杰里米·麦卡锡提出4P理论，认为营销组合由产品、渠道、价格、促销等主要因素构成。
4P理论为企业思考营销活动提供了四种容易记忆的分类方式。
2.4C理论
20世纪80年代，美国
营销专家劳特朋提出了4C
营销理论，认为营销中最
重要的四种因素是顾客（Customer）、成本（Cost）、方便（Convenient）、沟通（Communication）。4C理论以消费者需求为导向，但仍有缺陷：第一，只看到了顾客的需求，没有注意到竞争对手；第二，容易在新的层次上形成同一化，不能形成营销个性；第三，顾客的需求有合理不合理之分；第四，被动适应顾客需求的色彩较
3.关系营销——4R理论
与顾客建立关联(Relevance)：在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互需的关系。
提高市场反应速度(Reaction)：站在顾客的角度及时地倾听顾客的需求，并迅速做出答复和反应，满足顾客的需求。
关系营销(Relationship)：与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。沟通是建立关系的重要手段。
回报(Reward)：为企业带来短期或长期的收益。
第一，以竞争为导向，根据市场竞争状况着眼于企业和顾客的互动与双赢；
第二，通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式；
第三，反应机制为互动和双赢提供了基础和保证；
第四，回报兼顾了成本和双赢两方面的内容。
三、关系营销的技巧
予法：给予之法。
借法：借用、利用之法，借用他人之资、他人之力，建立一个互惠关系网。
化法：将相克关系转化为相容关系。
合法：合法指利用非物质的东西，比如共同的经历、共同的信仰、共同的种族或民族、共同的历史等，建立、维持和巩固自己的关系。
信法：取信于人，以求建立长久的合作伙伴关系。
四、中西方关系营销的区别
私人（家庭）空间与社会（商界）空间界限的不同
互惠关系网络的不同
信任与承诺的表现形态的不同
企业内部管理方式的不同
实务篇、第七章、文化经纪人的素质
一、文化经纪人的职业道德素质
1.文化使命感和健康心态
在关注经济利益的同时，将社会效益放在首位，把握时代脉搏，注意社会焦点，努力打造出反映社会心理变化和人民共同关心的社会话题、产生重大反响的作品。
面对激烈的竞争，文化经纪人还要有健康的心态，即心理平衡、承受能力和适应能力、自我调解能力。
2.诚实、守信、公平、公正
文化经纪人应遵纪守法，正确处理国家、委托方和个人之间的利益，信守合同，对合作伙伴公平公正。
二、文化经纪人的知识素质
1.经济学和市场营销知识
2.艺术、文化知识和审美情趣
3.熟悉政策和遵纪守法
《民法通则》、《反不正当竞争法》、《合同法》、《著作权法》、《经纪人管理办法》……
三、文化经纪人的策划和管理素质
策划的价值在于寻求特色和优势，进行准确、恰当的定位。良好的策划意识和能力可以使文化经纪人在信息海洋中挑选到客户最为迫切的信息，并对它们进行优化组合，及时传递给客户。这样，不仅使客户满意，也使经纪人在竞争中保持了优势。
管理的价值在于对全局进行统筹规划，达到预定的目标。
四、文化经纪人的交际和公关素质
文化经纪人应注意培养广泛的社会活动网络和人际关系，使自己能够经常性地、多渠道地获取信息，为经纪活动提供前提条件。在某种意义可以说，经纪人应努力使自己成为社会活动家。
第八章文化经纪的战略与策略
第一节、
文化经纪人的竞争战略
一、五力竞争模型
二、竞争战略
.成本领先战略
瞄准较宽的大规模市场，通过建立高效大规模的生产设施和进行严格的成本控制来寻求费用削减，使总成本最低化。成本领先战略着眼于整体市场，提供标准化的产品，采取单一的营销组合，并通过强有力的促销吸引尽可能多的购买者。
优点：低成本。
缺点：大市场内竞争过度，而小市场却乏人问津。
经纪人在什么样的产业环境下，可以采取成本领先战略？
其一，各细分市场的差异性小，在对市场进行细分后，发现各个子市场之间的相似性超过了差异性。
其二，各子市场对产品或服务的要求是一样的或是非常接近的。
其三，整体营销比各子市场分别营销的成本低得多。
差异化战略
瞄准大规模市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发比较独特的产品或服务。通过产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，吸引不同消费者的购买。优点：满足顾客的不同需求，扩大企业的市场占有率；降低企业的经营风险；企业可树立多个品牌，增强企业的竞争能力。
缺点：成本较高。
集中化战略
针对特定细分市场，适合中小型企业。
优点：可以避免激烈的市场竞争。
经纪人在什么样的产业环境下，可以采取集中化战略？
其一，当特定的细分市场被划分出来后，经纪人自身有经营这个市场的资源和能力；
其二，该细分市场有一定的规模和发展潜力；
其三，该细分市场有持久的吸引力，保证经纪人有赢利的条件；
其四，该细分市场对有实力的大型经纪公司不具有吸引力。
合作战略
合作战略指与其他企业一起行动来获得竞争优势的战略。很多企业在实施各自的基本竞争战略之外，都纷纷谋求和其他企业组建战略联盟和合作伙伴关系，以追求在战略行动方面的互补，加强它们在国内国际市场上的竞争力。合作战略的主要类型是组建战略联盟，包括共同服务协议、合资、许可证协议和价值链伙伴
第二节、关系营销策略
一、关系营销的阶段及策略
知觉和获取阶段
经纪人与潜在的客户之间缺乏了解，经纪人需要进行调研、市场细分、广告宣传等，吸引客户。而潜在的客户也会搜集相关信息，其中的一部分会尝试购买。
经纪人采取的策略：加强与潜在客户的了解。第一，经纪人在大量市场调研的基础上，进行市场细分，确定产品和服务。第二，经纪人必须下大力气展现自身形象，树立一定的品牌个性，努力给潜在客户带来一种新颖、非同寻常的感受。
开发阶段
经纪人和客户的交往不深，双方之间只有很少的了解，一方试探性地与另一方接触，开始尝试性的合作。在此过程中，一旦觉得初步合作不愉快，可能就会终结关系发展。
经纪人采取的策略：在初步合作的基础上，建立彼此的互信。第一，经纪人继续针对该客户，加大宣传自身的正面、规范、专业和亲和力等形象，让对方放松警惕和戒备心态。第
二，寻找与客户之间的关联，一旦客户发现其与经纪人有关系就有可能继续合作。
强化和提升阶段
经纪人与客户彼此满意。经纪人非常重视客户，通过沟通、提供优质的产品和服务引发客户的重复购买，双方的合作增强，信任感呈螺旋形上升。
经纪人采取的策略：加强和客户的互信、提升合作效益。第一，经纪人向客户传递更高质量的感知价值，让客户感到经纪人对他们的关怀。第二，向客户投入更多的交易专有资产，经纪人向客户投入的交易专有资产越多，表示越信任对方，也越容易获得对方的信任。
成熟和承诺阶段
交易大增，对彼此提供的价值高度满意，顾客已成为忠诚的客户，双方都愿意保持长期的互利关系。
经纪人的策略：维持客户的忠诚度。第一，经纪人要时刻关注客户的需求变化，为其提供贴心服务。第二，真诚地接受客户的建议，并努力改进。第三，通过共同的价值观去强化双方关系，保持彼此的高度互信。
衰退阶段
双方失去了合作的基础，关系慢慢冷却下来，客户已不再忠诚，双方关系出现逆转。
经纪人的策略：及时发现客户的退出意图，采取挽救措施。第一，对客户进行重新评估，哪些是对经纪人有过突出贡献的客户，哪些是影响力较小的客户。第二，从客户角度出发，考虑是什么原因破坏了双方的关系而导致客户脱离。第三，对症下药，针对不同的客户采取相应的补救措施，努力赢回这些客户，或者减少对这些客户的投入、从他们身上获取最后的价值。
二、关系营销的方法
设立顾客关系管理机构
个人联系
频繁营销规划
顾客定制化营销
数据库营销
俱乐部营销规划
退出管理
第三节、产品生命周期策略
一、产品生命周期曲线
产品生命周期：产品从开始进入市场到被市场淘汰为止所经历的全过程，依次一般包括引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
二、产品生命周期及营销策略
引入期
市场还未出现同类产品，竞争尚不激烈。
采取密集型策略，先入为主，加大广告宣传的投入和密度，打开销路，快速占领市场，争取最大的效益。
成长期
新产品销售获得成功，转入规模化生产和扩大市场销售额的阶段。
保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升；同时，关注成长速度，适时调整策略。
改进产品质量，增加产品特色
积极开拓新的市场
拓展新的流通渠道
调整促销重点
成熟期
产品进入大批量生产，销售的增长较为平缓，市场竞争激烈，呈现饱和状态。
寻找市场中未被开发的部分；同时，继续维持与老客户的关系，最大限度地延长成熟期的时间。
进一步提高产品质量
寻找新的客户
进行更为高级的营销组合
衰退期
文化产品内容、形式趋于陈旧，逐渐失去竞争优势。
退缩防守或抓住机会延长产品生命周期；同时，进入新产品的开发过程。
第四节、产品组合策略
一、产品整体及意义
1.产品整体概念
核心产品
形式产品
期望产品
延伸产品
潜在产品
2.产品整体概念的意义
表明了消费者所追求的核心利益十分重要；
产品创新可以从产品整体概念五个层次中的任何一个层次进行突破；
把握产品的核心产品内容可以衍生出一系列有形产品。
二、波士顿矩阵
波士顿矩阵的改进
三、产品组合策略
经纪人根据其目标和市场竞争环境，对产品组合的宽度、长度、深度和密度进行抉择，使之形成最佳的产品组合。
扩展策略
缩减策略
产品延伸策略：低端、高端、双向延伸
第五节品牌策略
一、品牌定义
品牌是用以识别产品或企业的某种特定的标志，通常由某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成，用于辨认一个或多个产品、服务，并使之与竞争对手区别开来。
二、品牌策略的层次
属性
利益
文化价值
个性
用户
品牌策略：
确定和推广自己品牌在属性、利益、文化价值、个性、用户五个特性方面的含义，在市场和消费群体中确立自身产品基础之上的品牌认知与形象。
三、品牌策略的步骤
确定和寻找品牌遗产
确立品牌所在的市场领域，确定品牌使命和信念
品牌个性
品牌识别
品牌的扩张和提升（品牌延伸、品牌联盟、品牌授权等）
四、案例分析
“云南映象”品牌策略的成功之处？
请问在产品生命周期的四个阶段，应分别采取什么样的策略来推广品牌？
第六节、分销渠道策略
一、分销渠道的含义
分销渠道指某种产品或服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，它包括生产者、中间商和用户。
经纪人对分销渠道的正确选择和成功管理在某种程度上决定着委托人营销目标的实现。
二、分销渠道建设的原则
经济标准：保证产品消费流向的合理性——用较少的费用和最快的速度转移产品实体；具有相对的稳定性。
控制标准：对分销渠道施加影响和控制。
三、分销渠道的长度与宽度
适应标准：使建立的分销渠道能够在市场上具有较强的应变能力
长度：中介和中介的数量。
制造商——消费者；
制造商——零售商——消费者；
制造商——批发商（代理商）——零售商——消费者；
宽度：每个环节中使用的同类型中间商数目的多少
四、分销渠道的选择
1. 影响分销渠道选择的因素 产品因素 顾客因素 中间商因素 生产者因素 竞争者因素 环境因素
2. 确定分销渠道的长度和宽度
请你为以下产品设计分销渠道： A 、演出器材 B 、休闲刊物
C 、凤凰传奇的唱片
3. 规定渠道成员的权利和义务
权利：付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等；
义务：提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。
4. 对渠道选择方案的评估
经济性标准； 控制性标准； 适应性标准。
独家分销
选择分销
密集分销
目标市场
中间商
制造商
制造商
目标市场
中间商1
中间商2 中间商3 … …
制造商
第七节、价格策略
价格策略即指企业通过对顾客的需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的定价方法和行为
一、文化产品的价格特点
成本构成的特殊性
（创意、人才、地域等）
具有延伸价值
供求弹性的特殊性
时尚和偏好的影响
二、文化产品的定价策略
撇指定价
渗透定价
心理定价和理解价值定价
品牌定价
供求弹性定价
需求差异定价
垄断定价
撇指定价：创意丰富的文化新产品上市之初，定较高的价格，以期在短期内获取厚利，尽快收回投资。优点：形成高价、优质、名牌形象，有助于开拓市场；
产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；
限制需求量过快增加，与生产能力相适应。缺点：需求规模有限，不利于扩大市场；
很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长
需求弹性较小的细分市场，消费者对价格不太敏感；细分市场足够大，企业有利可图；暂时没有竞争对手推出相同的产品；出现竞争对手时，本企业有能力转变定价策略，通过提供性价比来提升竞争力；本企业或本品牌具有传统影响力。
渗透定价：在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。
优点：迅速被市场所接受，打开销路；低价薄利，使竞争者望而却步，减少竞争，获得一定市场优势。
缺点：利润微薄；降低了优质产品的形象；价格变动的余地小。
新产品没有显著特色，竞争激烈；
需求弹性较大。
心理定价和理解价值定价
心理定价（声望性定价、习惯性定价）
品牌定价：利用品牌的优势和强大号召力来定价。
供求弹性定价：供求缺乏弹性或无弹性的文化产品，可以一直不降价，甚至涨价。
需求差异定价：按照消费者的不同需求，对同一产品在同一市场上制订两个或以上的价格。
垄断定价：对于没有替代品的文化产品，可以执行垄断定价。
第九章、文化经济项目的运作
第一节、文化经纪项目运作的流程
一、项目管理概述
1.项目的含义
保险经纪人(40分)解析
第一章保险经纪人概述练习题(单项选择题) 1．保险经纪人的委托方是( )。 A．保险人 B．受益人 C．投保人 D．保险经纪公司 2．经纪又称居间，可分为两种，即( )。 A．报告居间和媒介居间 B．管理居间和服务居间 C．管理居间和媒介居间 D．报告居问和服务居间 。 3．在居间活动中，不仅报告订约机会，并促使双方订约的居间属于( )。 A．报告居问B．媒介居间 c．管理居间 D．服务居间 4．根据我国《经纪人管理办法》，经纪人的业务包括( )。 A．居间 B．行纪 c．代理 D．以上都是 5．根据经纪活动所涉及的内容不同，经纪人可以分为( )。 A．期货经纪人 B．证券经纪人 C．保险经纪人 D．以上都是 6．保险市场上的保险中介包括( )。 A．保险人、被保险人和投保人 B．保险人、保险经纪人和保险代理人 C．保险代理人、保险公估人和被保险人 D．保险经纪人、保险代理人与保险公估人 7．根据《保险经纪机构监管规定》，我国保险经纪人可以采取的组织形式包括( )。 A．个人经纪人、合伙企业和有限责任公司 B．个人经纪人、股份有限公司和有限公司 c．合伙企业、有限公司和股份有限公司 D．合伙企业、有限责任公司和股份有限公司 8．根据《公司法》规定，有限责任公司的股东对公司承担责任的限额为( )。 A．出资额 B．全部资产 C．法定资产 D．法定资本最低金额 9．根据我国《公司法》规定，由一定人数以上的股东组成，公司全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以全部资产对公司的债务承担责任的企业性质是( )。 A．合伙企业’ B．股份有限公司 C．有限责任公司 D．合作企业 10．保险经纪公司的注册资本不得少于人民币( )。 A．500万元 B．1 000万元· C．2 000万元D．4 000万元 11．按照我国《保险经纪机构监管规定》，保险经纪机构应当缴存保证金 或者投保( )。 A．公众责任保险 B．职业责任保险 C．公共责任保险 D．场地责任保险、
体育经纪人三级案例题详解
【试题一】28分负责人：石岩老师 中国CBA篮球职业联赛中的一支球队新近签约了一名实力很强的原NBA的大牌球星，该球星素来与媒体关系较为紧张，现在球队准备召开一次新闻发布会，宣布该球星加盟球队的消息，请你结合上述材料草拟一份新闻发布会准备工作方案。 参考答案要点与评分标准： 组织新闻发布会，是体育组织公关部门经常性的业务工作，在筹备新闻发布会时组织的准备工作： 1．确定新闻发布会的主题。（4分）即某球星加盟该俱乐部的新闻发布会。 2．选择记者招待会的时间和地点。（2分）记者招待会时间和地点选择的好坏会对会议效果有直接影响。记者招待会的时间应尽量避开节假日和重大社会活动日，时间安排还要考虑新闻媒体当天的截稿时间。记者招待会地点的选择要根据会议主题，本着交通方便、设施良好、环境安静、档次较高的基本原则进行。（1分） 3．确定参加记者招待会人员的范围及具体名单。（2分）人员范围根据信息的重要程度和影响范围来确定。本次新闻发布会只限体育行业专业性新闻单位记者和当地媒体记者参加即可。所邀记者覆盖面要广，不仅要有报纸杂志记者，还要有广播电台、电视台、摄影记者等等。请柬或通知要提前送到被邀对象手中，便于记者们在会前有充分准备。（1分） 4．确定记者招待会的主持人和发言人。（2分）记者招待会的主
持人和发言人是体育组织形象的代表，影响着记者对体育组织的形象。主持人和发言人应有较强的组织能力和应变能力，有较高的文化修养和专业水平，反应敏捷，口齿伶俐。一般情况下，主持人由公共关系人员担任，因为他们有较强的公关能力和较高的个人素质；发言人由体育组织的领导和有关主管人员担任，因为他们熟悉体育组织的决策方针和运行过程，回答问题具有一定的权威性。（1分）5．准备记者招待会所需材料。（2分）要认真准备涉及会议的资料，这些材料包括文字、实物、图片影视等等，如主持人发言稿、发言人讲话稿、答记者问的备忘提纲、有关事件的背景资料、论据资料等，它们能使记者对所公布的消息有充分的了解，在撰写报道时才能准确、生动。如有外国记者参加，有些资料还要翻译成外文。（1分）6．做好会场布置。（2分）布置会场要考虑灯光、电话、电源电传、音响设备、录音器材、发布台等器材设施使用效果。设计好宾客座位排列顺序，分清主次，避免出现纷乱和不愉快，必要时要准备会议胸卡或坐席卡。（1分） 7．人员分工明确。（2分）记者招待会人员要分工明确，接待人员、内部摄影人员、音响管理人员、安全保卫人员等会议期间按分工各负其责，以免造成会场秩序混乱。（1分） 8．掌握好会议程序。（2分）记者招待会的程序一般是：记者签到，分发会议材料，主持人宣布会议开始并对记者招待会作简单介绍，发言人讲话，接受记者提问，安排其他活动。会议程序要安排得详细、紧凑，避免出现冷场和混乱局面。（1分）
房产经纪人成功案例
编者按：有这样的一个群体，他们不是售楼员，却周旋在各种房子之间，他们不是购房者却跑遍大街小巷看房，他们看遍武汉购房者的辛酸苦辣，他们自己也尝遍了辛酸苦辣，他们就是武汉的房产经纪人。 相信自己，永不放弃! 出镜人物：小游 在我刚进入这一行的第12天，我接到了我的第一个房源，房东是一个急着要到外地做生意的人，想在出去之前把房子卖掉，看着他远去的背影，我脑海闪过两个字：速度!一定要快，不然无法用行动去感谢房东对我的信任! 可是，自己刚入行不久，自己手头的客户资源很少，和这套房子也很难匹配上。于是就上亿房网找找看，没想到的是很快一个李姓客户进入我的视线，通过电话沟通，我得知李先生也是个生意人，很想在武汉买套自己的住房，但是由于生意太忙，及前几次看房未看中的经历让他暂时不想再考虑……沉默了10秒，我鼓足信心对他说“相信我给你推的这套房子，绝对不会让您失望，也是给您自己一个机会，你什么时候有空……”后来李先生在看房当日就在我们公司交了定金，并表示了对我们中介及我的感谢!当然，也非常谢谢房东的配合! 永不放弃，是这次成功给我上的第一课! 出镜人物：小汪 有一次我在网上看到一个金地太阳城挂价80万精装130平方的房子，然后马上跟房东联系要求看房，看后那个房子确实不错，于是我就开始找客户看房，客房看房都比较满意，就是价格问题，他们觉得太高了，房东又不肯少，心想这个房子我在短期内很难买掉，怎么办?于是我想用的我的真诚来打动房东，然后利用房东下班的时间跟房东聊天，通过一段时间的沟通，房东终于愿意降价为78万，出于信任而且还愿意把钥匙给我托管。我很高兴，于是我又约了一个比较准客户来看房，客户看后只愿意出76万购买。这下我为难了，于是我又致电给房东，不谈少价的事，从房东口中他现在在汉口也在看房，是想等把这里的房子了再在汉口那边买。我一听机会来，然后跟房东说如果你的房子降价为76万，我的客户一次付款，今晚就可以签。这时房东的手机快没电了，而且房产证在他父母家。于是我打电话给客户，客户也非常的配合，推掉一切事，多晚都来签合同。听这话，我就房东说要他在他们公司门口等着我，我坐的士接他跟他一起回他父母家拿证。就这样当晚就把合同给签了。我很感谢我遇到了好的房东和客户。 用行动打动客户，用辛勤博取信任!
(管理制度)台湾经纪人管理制度
（管理制度）台湾经纪人管理制度
证券商负责人与业务人员管理规则 第1条本规则依证券交易法(以下简称本法)第五十四条第二项及第七十条规定订定之。 第2条本规则所称负责人，依公司法第八条之规定。 本规则所称业务人员，指为证券商从事下列业务之人员： 一有价证券投资分析、内部稽核或主办会计。 二有价证券承销、买卖之接洽或执行。 三有价证券自行买卖、结算交割或代办股务。 四有价证券买卖之开户、征信、招揽、推介、受托、申报、结算、交割 或为款券收付、保管。 五有价证券买卖之融资融券。 六衍生性金融商品之风险管理或操作。 第3条证券商之业务人员，依其职务之繁简难易、责任轻重，分为下列二种：
一高级业务员：担任第八条第二项之部门主管及分支机构负责人、投资分析或内部稽核等职务者。 二业务员：从事前条第二项各款有价证券承销、自行买卖、受托买卖、内部稽核或主办会计等职务者。 前项第二款业务员担任内部稽核职务者，以参加财政部证券暨期货管理委员会(以下简称本会)所指定机构举办之内部稽核人员训练班受训及格结业者为限。 第4条证券商业务人员，应为专任，但本会另有规定者，不在此限。 证券商之下列业务人员不得办理登记范围以外之业务或由其它业务人员兼办，但其它法令另有规定者，从其规定： 一办理受托买卖有价证券业务之人员。 二办理有价证券自行买卖业务之人员。
三内部稽核人员。 证券商之业务员不得执行或兼为高级业务员之业务。 第5条证券商高级业务员应具备下列资格条件之一： 一大学系所以上毕业，担任证券机构业务员三年以上者。 二符合证券投资顾问事业管理规则规定得为证券投资分析人员者。 三经中华民国证券商业同业公会委托财团法人中华民国证券暨期货市场发展基金会(以下简称证基会)举办之证券商高级业务员测验合格者 。 四曾依本规则登记为证券商高级业务员，或已取得本会核发之证券商高级业务员测验合格证书者。 五现任证券机构业务员，于八十年六月十八日本规则修正施行前任职一年以上，且在修正施行后，继续担任业务员并计达五年者。
经纪人基本素质
房地产经纪人的基本素质 由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基本素质和基本技能，才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰。 一、房地产经纪人基本素质 （一）生理素质 房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工作。 （二）心理素质 房地产经纪人要具有一定的情商（EI），包括善于与人交际和沟通的能力，面对各种不同环境，不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳定饱满的情绪，坚韧不拔的意志，这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。 （三）职业修养 作为房地产经纪人，良好的修养是帮助你走向成功的一步。 1、职业形象与公关意识 房地产经纪人应当注意包装自己，具有良好的社会公众形象，不断宣传自己，表现自己，一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识，以真诚互惠、优质服务、精湛的专业水准，良好的信誉去展示自己的优势，取得客户的信任，是房地产经纪人走向成功的第一步。 2、市场意识 房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场，处处都有商机，但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场，随时捕捉商机，营造市场和经营市场的意识。
3、信息意识 有效信息是房地产经纪人的财源，如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事倍功半。 4、服务意识 商品经济的口号是：顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业，房地产产品属于商档商品，请以优质的服务善待你的上帝。 5、协作意识 现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作，房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当搞好协作。 6、竞争意识 现代市场竞争日趋激烈，房地产经纪人必须正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生存和发展，否则将被市场淘汰。 （四）职业道德 在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。 主要包括： 1、诚实信用 具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。 2、有事业心 要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。 3、有责任感 经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履
保险经纪人工作总结(最新版)
保险经纪人工作总结(最新版) Work summary is to summarize, analyze and research the work in a certain period of time, affirm the achievements, find out the problems, and draw lessons from experience. ( 工作总结) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改
保险经纪人工作总结(最新版) 说明：本文适用于工作总结，工作总结是对一定时期内的工作加以总结，分析 和研究，肯定成绩，找出问题，得出经验教训，明确下一步工作的方向，少走 弯路，少犯错误，提高工作效益。下载后可直接打印使用。 保险经纪人工作总结【一】 时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首20xx的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结： 一年来,我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。
为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。 进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。 在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学
客户投诉和群诉典型案例汇编
客户投诉及群诉典型案例汇编 一、土地开发年限超期及超用地红线问题引发客户投诉 （一）投诉概述 1.按照“国有土地出让协议”规定，在规定开发年限内无法按时完成项目开发，将面临巨额罚款，并有土地收回的风险。 2.项目建设用地红线与周边土地相互交错，项目开发过程中，出现局部施工占用红线外土地问题，导致土地验收遇到困难。 案例说明：某别墅项目周边为山地，开发过程中，未充分考虑红线问题，规划验收时，出现9处（10000多平方）超越红线，经与政府多次协商，补缴600多万元土地出让款。 （二）管理思考 1.项目公司必须重视土地开发年限超期问题，建议在签订《国有土地使用权出让合同》时，与政府协商增加相应免责条款； 2.若后期发现有超期危险的，需提前与政府部门沟通，申请土地开发年限延期，并保留发给政府部门的函，照片等相关依据； 3.思想上严格重视红线问题，绝不能存侥幸心理、打擦边球；
4.明确用地红线范围，建设工程施工放线（灰线验线）时应符合建设工程规划许可证要求的检验； 5.一旦发生超红线问题，及时与土管部门沟通，补交土地出让款，避免后期无法通过规划验收而影响交付、办证等。 二、设计时未充分考虑地域差异引发客户投诉 （一）投诉概述 1.公司开发楼盘遍布全国，但在规划设计阶段，对管道保温、阳台利用等存在地区差异问题考虑欠缺，导致房屋交付后业主对使用功能等方面产生质疑。 案例说明：某北方项目，架空层排水管道未做保温措施，导致排水管道冻裂；门窗节能设计未能达到当地规范要求，且外挂窗设计使用合理性较差。 （二）管理思考 1.设计时，应对项目当地气候条件及居民生活习惯进行全面调研，因地制宜做好建筑设计及工程施工； 2.北方地区架空层排水管布置应充分考虑气候因素，加强保温防护措施； 3.北方地区门窗节能设计应达到设计规范要求，考虑渗漏风险和安全隐患，建议采用小分割窗户和三玻设计，住宅窗户设计谨慎采用外挂窗。
案例分析：演艺经纪合同的解除及责任
案例分析:演艺经纪合同的解除及责任 案例:参演《步步惊心》、《唐宫美人天下》走红的演员郭珍霓与经纪人的官司自去年法院立案受理后,双方各执一词,其经纪人向郭珍霓索要５0万元转签费及100万元预期佣金赔偿，郭珍霓指出经纪人拖欠各项演艺收入,并未告知其实际应得收入。本案经多次开庭,双方核对账目后,东城法院于近期作出判决。 法院经审理认为，双方签订的经纪合同更符合委托合同的性质，故依据委托合同的相关规定,双方的合同关系已经解除。合同解除后,尚未履行的终止履行，故其经纪人要求继续履行合同缺乏法律依据。合同约定在本合同生效之日起２年之后，如郭珍霓要求转签,应向经纪人支付转签费50万元,违约金的支付不影响合同对方要求违约方赔偿所有经济损失的权利。 对于转签费的性质，合同中并未解释，双方在庭审中对转签的含义不能达成一致。法院认为，５０万元应为解除合同应赔偿给对方的经济损失金额，故予以支持,但经纪人要求100万元预期佣金损失因无合同约定，且双方在解除委托合同后,未履行的合同义务已终止履行，经纪人再要求郭珍霓赔偿其全部履行合同义务后可获取的佣金，违反公平原则,且缺乏法律依据，故不予支持。 庭审中，经双方核对账目显示,经纪人尚欠郭珍霓部分演艺收益及广告收益,法院在扣除经纪人为郭珍霓垫付的各项费用后予以调整,判决经纪人向郭珍霓给付演艺及广告收益２２.３18万元。 (案例作者：黄莹荧) 杨文战律师分析： 艺人与经纪人或经纪公司之间的《演艺经纪合同》,目前在法律上无明确规定,从性质上分析,一般认为应归类于“委托合同”。按《合同法》规定：“委托合同是委托人和受托人
约定，由受托人处理委托人事务的合同。”艺人把自己的演艺事务,交由经纪人代为处理,经纪人基于艺人的授权而取得相关权利,符合委托合同的基本特征。 通常情况下,签订合同后,双方均应遵守合同，如果有一方擅自提出解约,按《合同法》规定,守约方有权要求违约方继续履行合同，也就是说,一般情况下，一方无单方解约权。 但“委托合同”的性质与一般合同有所不同,委托合同是由委托人把自己的一部分事务交给受托人代为处理，形成合同的基础是双方的彼此信任,一旦这种信任基础消失，合同继续履行下去就没有必要了。 《合同法》第410条规定“委托人或者受托人可以随时解除委托合同。因解除合同给对方造成损失的,除不可归责于该当事人的事由以外,应当赔偿损失。” 也就是说,在委托合同中，委托人或受托人都有可以随时单方提出解除合同,拥有任意解除权。但是，如果因解除合同给对方造成损失,还是要赔偿的。 《演艺经纪合同》中通常都约定有高额的违约金,在这类合同纠纷中，一般争议的重点就在于约定的违约金是否应该得到支持。 按《合同法》规定,守约方可以主张赔偿约定违约金,但是如约定违约金过高,另一方可以向法院申请适当调整。 在诉讼中,如经纪人或经纪公司想得到约定的赔偿，应尽量举证证明自己为艺人的各项付出,及合同正常履行所应能取得的收益。 而艺人方面如果想免除约定的赔偿，最好是能证明是由于经纪人或经纪公司一方未履行合同义务，或者因其不积极履行义务,导致合同目的无法达到，构成违约甚至严重违约，争取以对方违约为由解除合同。 如果没有这方面的理由，确实因艺人违约解除合同,那么如能证明约定的违约金标准和经纪公司的实际损失相比过高，也可申请法院适当调低。
房产中介管理制度大全经理
二手部工作指引 （经理） 一.行政管理 1、门户 掌管店铺钥匙，保证营业时间的开、关门，凡委托他人代办者，主管责任同当。 2、硬件 保证电话、电脑、电器等硬件设备，能资源善用，如：长途电话、上网、招牌、射灯、饮水机、空调的开关控制与家具等。 3、分店开支 有效控制日常开支，并注意有关营业执照、支付/年审、水电、杂费等的日期，尽早办理相关手续或提醒相关部门进行办理，避免出现延误与有关部分的处罚。 4、值班安排 提前把员工值班安排妥当，并制表和备份，月底审核考勤后呈报有关部门。 5、人事制度 凡入职、离职、请假等情况，应即时填写有关表格，并呈报有关部门，不得延误。 6、审批各类申请表格、报表的审核、签批。 7、沟通桥梁做到上情下达，下情上传的标准，积极、诚恳地作为公司与前线 员工的桥梁。 8、整洁，严格注意店面卫生，整齐，洁净。 二.业务管理 1、形象 所有员工的形象，须按制标准执行、管理。 2、接待礼仪：接营业员工作指引执行管理 3、业务跟进
a)凡入档新资料（放盘、客户）必须即时审阅。 b)所有已看楼的资料进行审核与跟进。 c)按照营业员工作指引，执行各项管理。 d)了解营业员工作进展情况并做出相关指引。 e)适当时直接参与洽谈，以加强业务进度。 f)密切注意优质盘源与大客户的跟进处理。 g)组织广告稿的内容与做出相关建议。 h)针对营业员的专业知识，技巧做出适当的培训与建议。 i)各类表格、合约等的进出管理，严格执行签收交接制度。 j)严格按财务部制度规章执行财务事宜。 4、审批 各类合约、报表、申请报销等文件均须仔细审慎地审阅后签批，凡涉公司对外形象，公司利益、合约条款的更改，均须请示上级主管得到同意方才执行。 5、制度 按“公司制度”“部门制度”“主管工作指引”“营业员工作指引”执行各项规章制度。 ※在操作过程中，遇上什么困难和突发情况，应与时向上级主管汇报和查询处理方式。否则，需自行负责因此而引起的相关责任。
文化经纪人复习资料
文化经纪人复习资料 填空、选择、判断 1、文化的基本特点：全民性、民族性、时代性、科学性。 2、《文化及相关产业分类》中将文化产业分为三个层面： 一是文化产业核心层，包括新闻服务；出版发行和版权服务；广播、电视、电影服务；文化艺术服务。 二是文化产业外围层，包括网络文化服务；文化休闲娱乐服务；其他文化服务。 三是相关文化产业层，包括文化用品、设备及相关文化产品的生产；文化用品、设备及相关文化产品的销售。 3、文化商品的特点 1）文化商品具有意识形态和商品的双重属性。 2）文化商品的消费具有无限的空间性和持久的流传性。 3）文化商品具有独创性特点。 4）文化商品是一种具有形象性和敏感性的特殊商品 5）文化商品的复杂性。 4、按经纪活动方式划分：文化居间经纪人、文化行纪经纪人、文化代理经纪人。 5、根据文化艺术经纪人与客户关系和特点分：文化艺术商业经纪人、文化艺术私人经纪人、文化艺术经纪人兼文化艺术代理人。 6、文化信息服务是文化经纪人的一项基本职能。 7、文化信息传递是信息服务的关键阶段，也是实质性的服务阶段。 8、目前我国实行文化经纪人执业资格考核制度，考核由经纪人协会统一组织。 9、工商行政管理机关对持有文化经纪执业证书的人员实行从业记录检查制度，以加强对持有文化经纪执业证书人员的监管工作。 10、文化经纪人的注册登记管理制度按照从市场主体进入市场到退出市场的过程，可分为开业登记、变更登记、停业登记和注册登记四种。 11、企业法人登记公告方式：开业登记公告、变更名称登记公告和注销登记公告。 12、文化经纪人的相关法规可以分为两类：行政性法规、地方法规。 13、文化经纪人所选择的文化经纪项目来源一般可以分为：自己开发、民间邀请和政府委派三大类。 14、通常，文化项目经费主要来源于赞助费、广告和项目收入三个方面。 15、文化经纪人与合作对象谈判的核心问题是价格问题。 16、公关业务内容：经纪公司公关业务过程包括公共关系策划和公关计划的实施两个方面。 17、公共计划的实施机构：公司内部的公共关系部公司外部独立的公共关系事务所或公共关系咨询公司 18、根据合同涉及的文化经济人范围分类，独家经纪合同，多家经纪合同和保留经纪合同。根据文化市场活动当事人性质划分为：1、与演员、模特等演艺人员签订的出场、报酬合同。 2、与文艺演出机构签订的合同 3、与文化管理部门签订的合同 4、与承办单位签订的合同19、承担违约责任的方式有很多，就经纪合同而言主要是两种：1、支付违约金。违约金的比例，双方当事人在经纪合同中约定2、支付赔偿金。由于一方当事人违约，向对方支付的违约金不足以弥补给对方所造成的实际损失，对不足部分人须如数给付补足。双方当事人可以在经纪合同中约定赔偿金额或赔偿金计算方法。 20、一般佣金可分法定佣金和自由佣金 21、相互介绍的技巧1、首先介绍之位较高的人或重要人物的姓名2、每个人的姓名只需介绍一次3、如果有可能，介绍一些有关个人的情况如兴趣、爱好、专长等。4、介绍时通常的程
足球经纪行业研究
足球经纪行业研究 一、足球经纪行业的商业模式 1 足球运动员转会产业链的基本情况 1.1 转会的利益相关方 转会是体育领域的专业名词，是指运动员在本身合同期限内，从某一家俱乐部或球队，通过俱乐部及个人双重合同达成协议，转至另外一家俱乐部或球队的过程。在欧美国家，足球运动员的转会是一个市场化程度极高的产业。足球运动员的转会过程中，利益相关方主要包括：足球运动员、足球运动员转会前所属俱乐部（下文简称甲俱乐部）、购买足球运动员的俱乐部（下文简称乙俱乐部）、经纪人或经纪公司。 1.2转会费的产生与交易佣金 足球运动员离开甲俱乐部，加盟乙俱乐部的形式有多种，其中最重要的两种形式就是以自由球员身份加盟以及转会。当球员以转会方式加盟乙俱乐部时，将可能出现转会费或交易佣金。 球员一开始一般是以自由球员或未签约球员（一般是没有所有权的年青球员）的身份加盟甲俱乐部，在规定的试用期后，球队或俱乐部决定是否与球员签订年限合同，一般合同时长最短为一年，最长为五年。合同生效后，球员成为合同球员。合同期间，球员或俱乐部双方有一方违约，则要按照合同赔偿对方损失。合同到期后，如果甲球队不选择与该球员续约，或者球员拒绝续约，则球员转为自由球员。而转会则是指在球员与甲俱乐部合同期间内，乙俱乐部申请购买该球员，提出适当的报价，在球员和甲俱乐部都同意的情况下，完成该交易，这一过程便是转会，期间乙俱乐部提出的报价则是转会费。转会费实际上就是乙俱乐部为了说服甲俱乐部和球员解除合同，而提供的“补偿费”。 如果转会过程中有经纪人或经纪公司的介入，则经纪人或经纪公司将从交易中收取一笔可观的佣金，比例一般为交易费用的10%。球员本人是不会分到转会
国外体育经纪人管理制度
国外体育经纪人管 理制度 1
国外体育经纪人管理制度 (一) 体育经纪人产生与发展的社会条件国际上,体育经纪人最初是随着职业体育的发展而出现的。职业比赛的竞争性在客观上要求运动员形成一种流动机制,从而为体育经纪人开启了服务空间。1926年产生了美国历史上的第一位体育经纪人查尔斯·派利,她当时为棒球运动员格兰吉谈成了一项价值10万美元的劳务合同。进入七十年代,随着各种联赛的兴旺和转会制度的确立,体育经纪领域迅速扩大。体育经纪人开始代理运动员谈判雇佣及转会合同。各俱乐部为吸引优秀运动员入盟,放宽政策给予运动员更大的谈判权力和更优厚的条件,使体育经纪人的服务对象和服务领域进一步扩展。体育市场的需求使体育经纪人成为不可缺少的交易中介。运动员需要有人帮助她们在有限时间内发挥体育潜能,利用其知名度获取最大收益;体育组织需要有人为她们的比赛寻求赞助,利用其无形资产获取各方面的收益及最大限度地开发该组织的市场;体育投资商和赞助商需要有人为她们联系合适的投资对象并最大限度地回收赞助效益,于是她们找到了雇佣体育经纪人这一既省时又省力的有效途径。体育商业化成为促使体育经纪人繁荣的重要因素。电视传媒使观看体育比赛的人数迅速上升。各大电视网不惜代价购买比赛转播权,加速了体育的商业化进程,也使体育经纪人有了更多的商业机 2
会。体育明星成为人们钦佩和追逐的对象,体育热点,体育人物及组织的影响力和知名度空前扩展,于是公司、企业纷至沓来,或在体育比赛中占据广告和赞助之席,或与运动员签约为其产品做代言人。体育象一块巨大的磁铁,吸引越来越多的人对它产生兴趣,也给体育经纪人提供了更多的交易机会。发展至今,"体育经纪人"已成为国际体育界缺之不可和令人羡慕的职业。 (二) 体育经纪人发展的几个趋势1．由全面委托向单项委托代理发展六、七十年代体育经纪人刚刚开始兴旺时,经纪人往往采取把委托人的训练、比赛、商业财务、社会事务及法律咨询等一揽子全包下来的服务方式。一个人不足以应付时,就聘请其它人员组成统一的服务体系。这种形式的优点是目的明确,形式简练而便于管理,委托代理的双方利益高度一致,相互依存。缺点是委托人需支付的费用十分庞大,而一旦关系破裂,对双方的打击都很大。进入八十年代,单项委托代理的形式逐渐增多。其特点是经纪人不再全面代理委托人的事务,而只接一两项委托事务,如只代理委托人的劳资谈判,或只代理运动员形象开发等。这种形式拓宽了经纪人的资格范围,使得不掌握全面知识和信息、只是某一方面专家者也能够成为经纪人。一方面一个经纪人可同时为数个甚至数十个委托人作同一项目的代理,一方面一名运动员可同时拥有多名经纪人,负责自己不同方面的事务。这种委托代理的优点是专业化与权威 3
保险经纪业务内容
估
第一节保险经纪业务内容 根据业务种类，保险经纪业务可以分为财产保险经纪业务和人身保险经纪业务。根据业务来源，保险经纪、业务又可以分为直接保险经纪业务和再保险经纪业务。本章首先介绍保险经纪的一般业务范围，然后再分别介绍不同的业务。 一、险经纪业务范围 我国《保险经纪机构管理规定》第八十三条规定：“保险经纪机构及其分支机构可以经营下列保险经纪业务：(一)为投保人拟定投保方案、选择保险以及办理投保手续；(二)协助被保险人或者受益人进行索赔；(三)再保险经纪、业务；(四)为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务；(五)中国保监会规定的其他业务。”保险经纪机构及其分支机构的具体受托权限在上述所列范围内由委托合同约定。 具体来说，主要包括以下几个方面： (—)为投保人拟订投保方案、选择保险以及办理投保手续 保险经纪人可以利用自身的专业技术优势和市场信息优势，为投保人量身设计保险方案，提供市场询价或招标、投保安排(特殊项目可安排共保)，以及保险期内的咨询、培训、研讨、定期风险回顾等服务。通过运用科学的、国际通行的招标、投标方式，促进各保险公司之间形成公平、公正、公开的竞争格局，以确保客户获得最佳的保险条件和最合理的保费价格。 (二)协助被保险人或者受益人进行索赔 一旦发生保险事故，保险经纪人应基于客户的利益，凭借丰富的索赔经验，协助客户准备各种索赔材料，并代表客户向保险公司索赔，以确保客尸及时获得足额、公正的赔付。 (三)再保险经纪业务 保险经纪人还可以协助承保人进行再保险安排，在国内、国际再保险市场寻找合适的再保险接受人，并向原保险人和再保险人提供资料及分析，提供合同管理、续转、修改、终止等服务。 (四)参与防灾防损 保险经纪人依据自身在风险控制方面的专业优势，对客户作深入的风险调查分析，估测存在的潜在危险，评价客户的风险管理机制，提出改进意^或设计新的方案，为客户提供预防灾害事故的专业指导。 (五)风险评估和风险管理咨询服务 保险经纪人通过实地勘察，与项目负责人会面，了解客户所面临的风险，协助客户识别和衡量自身存在的各种风险，并提出风险回避、控制、分离、集合、自留、转移的建议或报告。 二、财产保险经纪业务 (—)财产保险经纪业务概述 财产保险经纪人作为中间人，在财产保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续。财产保险经纪业务的实际操作涉及的险种非常广泛，常见的有企业财产保险、责任保险、信用保证保险等。 财产保险经纪人需要熟悉保险市场行情和保险标的的详细情况，熟练掌握专项业务知识，了解法律规范，计算财产保险相关险种的各种费率，使投保人获得最佳保障。财产保险经纪
《体育经纪人》教学大纲(修订版)
体育产业经营管理专业 教学大纲 体育经纪人 文理学院高职部 2013年2月25日
高职部教学大纲修订模板 一、课程说明 1、课程类别 专业基础课 2、适应专业及课程性质 适用于高职部体育产业经营管理专业学生必修 二、课程目的 [知识目标] 随着职业体育的进一步发展，更多的体育赛事、体育组织、企业、运动员需要经纪人来帮助他们做更多的事情，社会上的体育经纪业务越来越多，因此需要更多的体育经纪人，据预测，从2004年开始的未来10年，我国至少需要7000名体育经纪人，体育经纪人的需求越来越大，因此体育经纪人的培养显得非常重要，学习体育经纪人的相关知识就变得非常必要。 《体育经纪人》是体育产业经营管理专业一门专业课，通过本课程的学习，学生应初步掌握体育经纪人的理论框架和基本原理，包括经纪人及我国体育经纪人的产生和发展，了解国内外体育经纪人的状况，帮助学生理解体育赛事经纪和运动员经纪，掌握体育经纪人的内涵、特征、应具备的素质和体育经纪人的管理制度等，为今后进一步深入学习体育经纪人的有关各方面知识及为以后有志于从事体育经纪人工作的学生打下良好的理论基础。 [能力目标] 首先，应该使学生掌握体育经纪人这一科目所涉及的理论知识框架，使学生对越来越火热的体育经纪人行业有一个较深刻的认识。 其次，能用所学到的知识去解释现实生活中各种体育经纪现象，并尽量能应用所学知识去指导社会实践。 本课程的学习，对体产专业学生进一步学习其他相关课程具有一定的作用，比如体育赛事经营管理，运动训练的经营管理等。 三、推荐教材或参考资料
推荐教材： （1）体育经纪人实务（第一版）. 徐爱丽主编. 复旦大学出版社. 2004年参考资料： （1）参考书目 新编体育经纪人.马铁主编.2007 体育经纪导论.谭建湘、马铁主编.2004 体育经纪人.马铁主编.中国经济出版社出版社.2002年 唐·金经纪（第一版）.金琥著.2001 现代经纪人实务. 王世明主编.经济科学出版社.1998 经纪人实务手册. 张鹏飞主编. 中央民族大学出版社.1998 成功的经纪人（第一版）.汪朗主编.1995 转动金钱魔方--经纪人实务. 邹中华主编. （2）网络资源 https://www.wendangku.net/doc/6b13294954.html,/中国体育经纪网 https://www.wendangku.net/doc/6b13294954.html,/体育经纪人国家职业标准网站 https://www.wendangku.net/doc/6b13294954.html,/中国体育经纪人网 https://www.wendangku.net/doc/6b13294954.html,/中华体育经纪网 四、本课程与其他课程的关系 本课程在体育产业基本理论的基础上开设，通过学生对体育产业基本理论的学习，了解体育产业包括的基本内容，特别是有关体育竞赛表演业及体育经纪业的相关内容。本课程也为后续课程体育赞助，体育广告，体育旅游、体育体育竞赛表演业的学习提供了相关支持。 体育经济学课程中的体育赛事经纪和运动员经纪两章内容和体育赛事及运动训练有一定的关系，可以在学完体育赛事及运动训练基本理论的基础上学习本科目，同时，学完本科目，也为更好、更深入地学习体育赛事及运动训练相关内容提供支持。 五、任课教师教学过程中应注意的事项 任课教师在教学中应该注重与市场实际需求相结合，将教材中的知识点与实
案例分析：演艺经纪合同的解除及责任
案例分析：演艺经纪合同的解除及责任 案例：参演《步步惊心》、《唐宫美人天下》走红的演员郭珍霓与经纪人的官司自去年法院立案受理后，双方各执一词，其经纪人向郭珍霓索要50万元转签费及100万元预期佣金赔偿，郭珍霓指出经纪人拖欠各项演艺收入，并未告知其实际应得收入。本案经多次开庭，双方核对账目后，东城法院于近期作出判决。 法院经审理认为，双方签订的经纪合同更符合委托合同的性质，故依据委托合同的相关规定，双方的合同关系已经解除。合同解除后，尚未履行的终止履行，故其经纪人要求继续履行合同缺乏法律依据。合同约定在本合同生效之日起2年之后，如郭珍霓要求转签，应向经纪人支付转签费50万元，违约金的支付不影响合同对方要求违约方赔偿所有经济损失的权利。 对于转签费的性质，合同中并未解释，双方在庭审中对转签的含义不能达成一致。法院认为，50万元应为解除合同应赔偿给对方的经济损失金额，故予以支持，但经纪人要求100万元预期佣金损失因无合同约定，且双方在解除委托合同后，未履行的合同义务已终止履行，经纪人再要求郭珍霓赔偿其全部履行合同义务后可获取的佣金，违反公平原则，且缺乏法律依据，故不予支持。 庭审中，经双方核对账目显示，经纪人尚欠郭珍霓部分演艺收益及广告收益，法院在扣除经纪人为郭珍霓垫付的各项费用后予以调整，判决经纪人向郭珍霓给付演艺及广告收益22.318万元。（案例作者：黄莹荧） 杨文战律师分析： 艺人与经纪人或经纪公司之间的《演艺经纪合同》，目前在法律上无明确规定，从性质上分析，一般认为应归类于“委托合同”。按《合同法》规定：“委托合同是委托人和受托
人约定，由受托人处理委托人事务的合同。”艺人把自己的演艺事务，交由经纪人代为处理，经纪人基于艺人的授权而取得相关权利，符合委托合同的基本特征。 通常情况下，签订合同后，双方均应遵守合同，如果有一方擅自提出解约，按《合同法》规定，守约方有权要求违约方继续履行合同，也就是说，一般情况下，一方无单方解约权。 但“委托合同”的性质与一般合同有所不同，委托合同是由委托人把自己的一部分事务交给受托人代为处理，形成合同的基础是双方的彼此信任，一旦这种信任基础消失，合同继续履行下去就没有必要了。 《合同法》第410条规定“委托人或者受托人可以随时解除委托合同。因解除合同给对方造成损失的，除不可归责于该当事人的事由以外，应当赔偿损失。” 也就是说，在委托合同中，委托人或受托人都有可以随时单方提出解除合同，拥有任意解除权。但是，如果因解除合同给对方造成损失，还是要赔偿的。 《演艺经纪合同》中通常都约定有高额的违约金，在这类合同纠纷中，一般争议的重点就在于约定的违约金是否应该得到支持。 按《合同法》规定，守约方可以主张赔偿约定违约金，但是如约定违约金过高，另一方可以向法院申请适当调整。 在诉讼中，如经纪人或经纪公司想得到约定的赔偿，应尽量举证证明自己为艺人的各项付出，及合同正常履行所应能取得的收益。 而艺人方面如果想免除约定的赔偿，最好是能证明是由于经纪人或经纪公司一方未履行合同义务，或者因其不积极履行义务，导致合同目的无法达到，构成违约甚至严重违约，争取以对方违约为由解除合同。 如果没有这方面的理由，确实因艺人违约解除合同，那么如能证明约定的违约金标准和经纪公司的实际损失相比过高，也可申请法院适当调低。
中介房源管理制度
资源管理制度 ERP系统主要记录每位员工日常的基础工作，为每位员工录入并查询资源提供一个平台，任何一位员工不得以任何理由与借口泄露内部系统信息资源，违者扣除当月工资严重者予以开除,并追究其法律责任。为规范公司房源管理的各个环节，保证资源质量和最大限度的创值，特制定本制度。 1、房源佣金分成 1-1计提范围：房源只参与按公司收取的中介费分配，不参与其它如贷款、垫资等获益的分配。 1-2时间标准：公司确认成交时间依据首先为连锁店成交战报发送时间，其次为合同签订时间。 1-3 1-3-1实勘图：包括4张室内图+1张室内自拍图+1张外景图，所有图片必须无水印。如图片缺失或有水印则不计提。 1-3-2户型图：必须标注入户门位置、朝向坐标。 1-3-3如无实勘图、户型图和钥匙人，则相对应比例佣金分成计入房源人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-4如有实勘图，户型图和钥匙人，但已离职，则相对应佣金分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-5如买卖房源在成交日前15日内ERP系统没有房源人跟进记录，则房源人不计提房源分成，计入成交人所有，相对应业绩计入成交店；如租赁成交房源在成交日前7天内ERP系统没有房源人跟进记录，则房源人不计提房源分成，计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-6买卖房源成交，如登记房源核心信息不准确，则房源不分成，计提给成交人；租赁房源成交，如以先录入人为准，如核心信息不准确，房源分成扣除10%归成交人。 1-3-7如房源人休假4—15天，须在请假条上注明：房源维护人姓名。维护人维护期内在ERP系统中必须有维护房源的跟进记录，如维护房源成交，房源分成计入维护人所有，相对应业绩计入房源店；若未有维护跟进记录，则房源分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-8如出现房源人已离职且未分配所属人的房源，成交后相关佣金分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 18日起实施） 8月1日施行）1-4 房源成交违规的处理 1-4-1所有在公司成交的房源均应为ERP系统中现有的房源，否则此单不计所有业绩和提成。外接代办过户/贷款除外。1-4-2如新获房源未在第一时间录入ERP系统，视为窝盘。如录入时间在成交时间之后，未经区域经理签字认证，均视为交易中心、成交店和成交人窝盘。对当事经纪人罚款100元，店长连带责任罚款200元，区域经理连带责任罚款300元，情节严重者给予直接辞退处理。外接代办过户/贷款除外。 1-4-3如公司任何员工通过利用公司资源私自成交，一经发现直接辞退，扣除当事人当月全部工资（含提成），如因其成交给公司名誉或经济上造成的损失追究其法律责任。 2、房源录入 房源的录入应遵守录入及时性、完整性、准确性原则。 2-1 房源录入及时性 任何途径获取的房源，必须在2小时内录入ERP系统。 由于ERP系统数据原因，现目前可查阅房源列表的“录入时间”均为运营部房源审核后的时间，即“审核时间”，故关于本制度中所提到的“录入时间”不以系统中显示的录入时间为准，而以系统录入后生成的合同编号大小排序为准来判断实际录入时间的先后。
地产经纪人应具备的素质
/地产经纪人应具备的素质 一、合格房地产经纪人应具备的知识素质。 （一）基础知识方面经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品房市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。在文化知识上应达到大专以上学历，取得房地产经纪人协理从业资格，有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说，文化程度越高，对业务的适应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越大。 （二）专业知识方面由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的要求越来越高，如随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以及城市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。从基本方面来讲，主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响，国家的社会发展形势和政府的主要政策，大众心理、消费心理等。 （三）其他辅助知识这些知识主要包括：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能，但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到好处，使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中，除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能，还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。此外，房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多的阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品味和鉴赏力。 二、合格的房地产经纪人应具备的能力素质 （一）一般能力 1.创造能力。房地产经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决办法。 2.理解能力。理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。 3.判断能力。房地产经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。 （二）处理房地产经纪业务的能力由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。它在实务操作中，常常表现为经纪人能在较短的时间内完成供需搭配，从而尽可能实现每一