文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 目标顾客类型分析

目标顾客类型分析

目标顾客类型分析
目标顾客类型分析

目标顾客类型分析

①沉默寡言型:

话少,不愿被人打搅,忧郁无表情

此类型的顾客最多数,所以穿着各异,所有的阶段都应该留意。

从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次

争取在比较讨论阶段接近顾客,提出的问题一定要让顾客可以回答,接近时一定不能够给顾客于压迫感

没有得到回复时,要第二次第三次“A和B您更喜欢哪一个”

试穿之后轻声说“很适合您”

不要把话题局限于商品上。如“您今天休息么”等随意的话题跟在顾客身后像幽灵一样的话,就会适得其反

对强买强卖最为敏感和反感

讨厌过分的不切实际的赞美,不易赢得笑脸

②戏耍型:

无心购买,立即表示反对或是无视,多穿着低价位的休闲服。

和店中服饰风格不同的衣着,对商品感兴趣时搭话,引导顾客到店铺里面,忙碌的时候可以任其独自行动

接待时注意下一名进店顾客,只要记住说“欢迎”“谢谢”就可以了。

宣传——“这是今年店中的流行款式”“和这件配套的裙装下周到货”等

商品的信息。

③内向型:

小心谨慎,总是低着头,穿着没有牌子的衣服或是盗版服饰(本人并没有觉察到),有购买欲望的时候接近,先从小的话题说起

最开始稍微进行宣传,逐步加强宣传力度引导顾客“您可以随意试穿

一下”

鼓励顾客“这件绝对非常适合您穿着”但不要太大声和顾客说话如果进行关联销售或建议搭配时,容易产生戒备心理。

给顾客充足的梦想。

④亲切和蔼型:

温厚柔和容易接近,和短裤相比喜欢穿裙子

喜欢女性化商品

不喜欢穿着艳丽的颜色

不在

意整体搭配,酿造出适合顾客的氛围,顾客留意到产生兴趣,一

起亲切的交谈

您看这件商品怎么样?”像对朋友一样的语气强烈的推荐

“搭配上这件会有另一种感觉”,关联商品也可以进行推荐,一起闲聊时,话题会持续很长时间,即使想回到商品的话题上,也会被再

次转到闲聊的话题上。

重复提到顾客喜好的商品

⑤多疑型

眼光独语言尖锐

老太婆型的上端和少女式的下端,协调感差,联想时搭话,有购

买欲望时搭话,

毅然的态度,持有自信地接客

说话时看着对方的眼睛,“这个是- - 面料的”“这种面料的优点是- - ”“这个绝对没错的”用断言的口吻或是劝说的语气。

一味地对顾客说“这件很不错的”

禁止用没有自信的态度,绽唇微笑。

⑥磨磨蹭蹭型:

不得要领,啰啰嗦嗦,穿着不修边幅

没有季节感的服饰

穿着没有美感

感兴趣时搭话

主导式接客

立即开始接客

推荐本店的折扣品

一边归纳顾客的语言以便接客,“没有比这件更合适的了” “没问题这件最合适您”使顾客感到安心,语速太快的话会被顾客

反感

不适宜给顾客介绍过多的服装

一样的问题被问几次而感到烦躁

一开始忧郁就会没完没了

⑦急性型

不冷静,喜形于色,苗条体型比较好,所以爱穿突出身材的衣服穿着有个性,留意-比较探讨间时间很短所以在比较探讨时搭话,

理解顾客所说的要点

严肃的态度利索的动作

不能忽视顾客,“这件是这个样子,要是那件的话就是这种感觉了”

给顾客视觉上的感受

一直使用敬语,容易看表或者看其他的地方,不要随他的节奏行动,让顾客适应我们的节奏的话,下次则还会光顾

十分讨厌磨磨蹭蹭的态度,行动——不迅速行动则会不耐心,

得意地表情

⑧摆架子型

不尊敬别人的人,佩戴多条贵重金属或是进口的首饰。

鼻子眼睛清晰,顾客招呼你的时候是最重要的,始终要低姿态投

合对方的自尊心里

“是的”“对”全心赞成顾客的观点,重复顾客的话“漂亮极了”发自内心的赞美,不要正面显示出自信。

离顾客过近会招致反感。

不能用对待朋友的语气。

赞美的言辞少了的话会不高兴。

满足——送别时可以说“果然您选的不错”

目标市场的选择

目标市场的选择 一、市场细分 由于消费者构成极为复杂,不便于市场把控。因此,在这里我们以产品为细分对象,依据总价和单价指标,将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。 表1——产品价格指标比较表: 二、细分市场轮廓描述 1.低端市场 (1)市场特征:该类产品一般为低总价(15万以内),低单价,或小户型;产品品质较低,大多为满足人们最基本的居住需要。开发技术层面要求不高。 (2)目标客户群: ●年龄:主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者 ●收入:年收入大多在3.5万以下 ●家庭结构:2人及以下,比例为24%(2001年政府权威部门调查) ●受教育程度:他们大多受过较高的教育 ●置业情况:大多为第一次置业,现在主要以租房为主 ●购房目的:成家立业的需要,作为过渡性住房,解决基本的居住问题。 ●购买行为:注重产品的经济实用,对品牌基本没有要求。 2.中低端市场 (1)市场特征:该类产品总价主要集中在15~20万,单价多为1500~2000元;产品品质一般,产品变现速度较快,对开发商市场运作能力要求不高,因此,竞争对手该市场较为容易。 (2)目标客户群: ●年龄:这个阶层的年龄范围较广,界定这个阶层主要以收入和购买能力为标

准,年龄主要集中在40岁以下 ●收入情况:年收入3万—5万 ●家庭结构:这部分人群大多已经成家,家庭人口以3人为主,或3人以上 ●职业状况:企事业单位的普通职工、公司员工 ●受教育程度:受教育程度普遍不高 ●置业情况:第一次置业为主,二次置业为辅 ●购房目的:家庭居住需要,迫切需要改变居住环境。 ●购买行为:对价格特别敏感,注重产品的实用性和舒适性,对品牌基本没有 要求。 3.中端市场 (1)市场特征:该类产品总价大多在20~30万,单价在2000~2500元,产品品质较好,配套设施比较齐全,环境较好,因此销售速度一般较快。该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。 (2)目标客户: ●年龄:30—40岁,这部分人群也属于有效消费的主力人群,在中成公司2002 年的市场调查中,这个年龄段的人群占到了14.2%,与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。 ●收入:他们的收入在5万—8万之间,有一部分积蓄 ●家庭结构:三口之家为主 ●置业情况:相当大的一部分为二次置业 ●购房目的:改善居住环境,提高居住水平。 ●购房行为:比较理智,除实用外,比较注重产品的舒适性,对品牌有一定的 要求。 4.中高端市场 (1)市场特征:该类市场总价在30~50万,单价在2500~3000元,产品品质较高,建筑结构多为框剪,户型设计新颖,配套设施齐全,注重小区环境,运用新型建筑材料或建筑技术,对开发商运作水平要求较高。 (2)目标客户群: ●年龄:30—40岁,这部分人群也属于有效消费的主力人群,在中成公司2002

7种类型的顾客性格分析

7种不同类型的顾客分析 在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。 对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。 二、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。 三、犹豫不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型:

希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。 对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型: 检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型: 这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。 一、向顾客推销自己 在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点: 1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。 3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

目标客户和swot分析

目标客户定位 (—)项目SWOT分析 优势: 1.随着生活条件的改善,人们对房子的需求不断上升,推动了房产业的不断发展。 2.堪称“广州之肺”的白云新城,优享白云山资源,空气净化度高,是人们追求高品质的首选之地。 3.随着交通条件的不断改善,地铁的普及,白云区已形成了横纵相贯的路线。 保利云禧沙盘图 保利云禧占地面积66483㎡,总建筑面积为274351㎡,总共718户,产品户型面积丰富,主推三至五居套房,三居面积为140平米;

四居面积为220平米;五居面积为372平米。 保利云禧与周边楼盘售价及主推户型比较 楼盘名称销售价格主推户型新世界云山墅45000元/平米三至四居140-240平方米洋房中海云麓公馆42000元/平米210平米三房和270平米四房白云万达广场50000元/平米 80-139平米户型新天半山40000元/平米洋房260-700平米 保利云禧41500元/平米140-372平米3至5居洋房 通过保利云禧和周边楼盘的比较,我们不难看出,保利云禧在周边楼 盘中售价是较低的,排名第四。比保利云禧售价低的是新天半山,平 均40000起。 但是,新天半山前身为南湖山庄,开发多年,别墅的外立面和园 林均已老旧,与新建筑无论是风格还是品质,均难以相融。同时,老 别墅也影响了景观,由于地势原因,整体别墅缺乏景观资源。此外,上坡陡峭,没有规划登山电梯,上下不便。所以,相对于新天半山,保利云禧不管是售价、交通、景观、户型还是配套设施都有占据了明 显的优势。

我们的优势: 2号线地铁萧岗站、白云文化广场站,沿云城东路接驳广园东路,可快地带速到达市中心各个角落,30分钟可抵达天河北/珠江新城核心。四纵四横:四纵:白云大道、云城东路、云城西路、机场快速;西横:广园快速、齐乐路、齐富路、黄石路。四通八达,更有华南快速、环城等路网,迅达广州各区。 2.配套设施:

选择与确定目标客户的销售技巧

选择与确定目标客户的销售技巧 目标客户是市场营销工作的前端,销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效且具有针对性的营销事务。今天范文大全小编给大家分享一些选择与确定目标客户的技巧,希望对大家有所帮助。 选择与确定目标客户的销售技巧一、客户对产品是否有使用能力 客户对产品是否有使用能力,就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术,必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力,可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力,援助服务也不能解决,销售就难以达到。纵使你勉强推销给他,将来也不免发生种种麻烦,甚至会因此导致货款的收回问题。 选择与确定目标客户的销售技巧二、客户是否真正需要产品 客户对产品的购买取决于客户的需求,客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此,在选择与确定目标客户时,销售人员应该学会探测客户的需求,搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。 一般来说,客户会购买自己需要的产品,而不是自己想要的产品。推销过程中,客户的理性比感性更能有效促使其购买,如今理性购买已在更大范围内被公开承认。 销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。 一定要选择那些有真正需要的客户,只有这样,你才能把产品有的放矢地推销出去。相反,如果客户不需要这种产品,无论是多么能干的销售人员,恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去,也可能是绝无仅有的一次,客户不会再次购买你的产品,甚至对你、公司,以及对该项产品都会失去信心,产生反感。同时,恐怕货款也难以收回。因此,销售人员必须站在客户的立场,设身处地考虑其需要,

沃尔玛目标客户分析调研报告

沃尔玛目标客户分析调研报告 调查地点:万达广场 调查时间:2011/3/13 调查内容:沃尔玛超市目标客户调查 调查分析(客户类型、特征、产品类型等): 沃尔玛的目标客户分析 沃尔玛公司(Wal-Mart Stores, Inc.)(NYSE:WMT)是一家美国的世界性连锁企业,以营业额计算为全球最大的公司,其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业,是世界上雇员最多的企业,连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。 沃尔玛对目标消费群体的选择非常重视,因为这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以“天天平价”的价格策略赢得了广大的客户群,其核心竞争力就是是为中低收入人群提供质优价廉的商品和服务的能力;选择中低收入者作为目标消费者的这种新商业模式并不意味着利润率低。 根据消费者对企业的价值,一般企业把某项商品和服务的消费者分成三个部分: I、价值很大的消费者,这类消费者购买力强,主要消费高端产品,企业的绝大部分利润都来自这类消费者; Ⅱ、主流的消费者,这类消费者主要消费的是中低端产品,企业的市场占有率绝大部分都来自这类消费者; Ⅲ、价值很少的消费者,这类消费者往往收入水平低下,购买力较弱,既不能为企业提供较多利润,对企业的市场份额的增加的贡献也较少。 沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客,这决定了沃尔玛独特的商业模式。沃尔玛尽一切努力降低各种成本为其目标顾客提供有质量保证的更便宜的产品:如减少每件产品的利润,直接

从厂商进货(沃尔玛的价格谈判能力常常令厂商感到害怕)、持续完善物流配送体系(沃尔玛拥有高效率的配送中心,迅速的运输系统,还有在全球都享有盛誉的卫星通讯体系)、减少营销费用(沃尔玛几乎很少做广告)等。沃尔玛的经营业绩已经证明了其选择这种目标客户的成功。 沃尔玛选择中低收入人群,再按照年龄进行细分为老年人群、中年人群、年轻人群、少年儿童,根据这个细分目标客户群,真正做到细微化的服务。一下根据各个年龄段的顾客群不同的消费心理和特征,沃尔玛制定一些特殊的销售手段。 一、老年人群 (1)消费特征: 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化,大部分支出用于购买食品和医疗保健用品。 消费心理: 1. 希望购得经济适用的商品。 2.希望自己的需求能被满足,也希望得到尊重。 3. 富于理智,很少感情冲动。 4.精打细算,会按照自己的实际需求购买商品,量入为出,注意节俭 5.坚持主见,不受外界影响,相信自己的经验和智慧。 6. 品牌忠诚度较高。 (3)对老年顾客群的细微化服务: 1)在销售现场,生产厂商派出中年促销人员,为老年消费者提供热情周到的服务,为他们详细介绍商品的特点和用途,若有需要,就送货上门。 2)在老年顾客的接待上,销售人员在接待过程中不徐不疾,以介绍质量可靠,方便健康、经济实用为主,在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言,适可而止,不硬性推销。 二、中年人群 (1)消费特征:

(完整版)客户类型分析及应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论 应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。对策:以平常之心,不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明,耐心提供客观资料与证明,言司有理有据,以理性判断为宜,以获取客户的信任。 3.挑剃型 特征: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任

应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极,眼光直视有力,声调宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。 应对策略:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推介,注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。应对策略:凭借对客户情况的了解,在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定,以美容专家的姿态,朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。

目标客户定位

目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1)、目标客户群定位——卖给谁? A、主力客户群体 ●私企、民企老总级人物 ●个体工商户(沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者) ●自由职业者,如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级治理人员 B、争取客户群体(此类客户群体极易成为现实客户) ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2)目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成; ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同;

●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1)、综合分析 ●具有一定的文化层次,对新事物的同意意识比较强; ●购房趋向容易受大众传播的阻碍; ●居住空间的休闲性、舒服性与周边的娱乐性需求比较大; ●成功人士,身价不菲,具有强大的财务支持; ●年龄差不多在35岁以上; ●家庭结构成熟; ● 2)、消费群体表现特点 3)、消费个体差异分析

A、购买诱因 B、装修标准喜好分析 家庭构成的差异性,生活喜好的差异性,以及对更高质素的追求,目标客户差不多上选择自行装修,但又期望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析 部分客户会出于一定的目的,而选择一次性付款,但大多数客户会同意银行按揭付款。

(二)写字楼部分 1、市场细分(分析本片区内各细分市场特点) ★商住楼功能定位不明确,尽管档次相对较高,现时期的商住楼是不得已而为之,在房地产进展的初期仍会有一定的市场空间; ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少,高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白,存在着强大的市场支撑力; ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的集合。

五种客户类型分析

客户类型分析 我们在营销过程当中,常常会遇到各种各样的客户,而根据不同的客户采取不同的沟通技巧,往往能取得事半功倍的效果.在具体营销过程中,最常见的客户分为如图的(中部)四类. 恩客-优质客户 心理特征:热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快,没有特别重的防范心理。 行为方式:1:容易被新主意打动。2:敢于冒险。3:想象力丰富。4:有一定的智慧但不狡猾。5:态度积极。6:容易有头脑发热的情形。 对策:顺应客户的心理,用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益,他会把你当亲人一样来对待。 实际运用:最容易成交的客户,应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点,不要过于引导其他的事情。客户了解的越少,成交的越快。时间拖的越长,越不容易成交。 VIP客户-准优质客户 心理特征:身处高位或优越的经济社会地位,有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。 行为方式:一定程度上不太在乎金钱,只要是真正对他有利的事情,不会太过排斥,但同时也必须是在认可你本人的前提下,会愿意给你一个机会,属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策:1:事先做好充分的准备,顺应客户的心理,坦率承认自己的经验不足,表现出一种低姿态,获取对方的信任和好感,同时要诚恳,不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了,切中要点,不可拖沓。 2:适当进行感情投资,让客户认为你就是他的朋友或者子侄,在客户认同你和公司的基础上,会很爽快的签约。 实际运用:在有新的信息或者对客户有用的信息时,给客户通报一声。每个节假日前,提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻,客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已,成交必是大单。 牛客-劣质客户 心理特征:坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求,喜欢引用竟争对手作比较。 行为方式:在别人主动和他沟通的时候,总是会摆上一种高姿态,来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策:(1)对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。(2)如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他购买我们的产品。 实际运用:如果在三通电话之内,发现客户是典型的牛客,直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话,告之我们客户操作的收益情况。或许有一天,他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。 磨客-大众型客户 可恶的谢绝型 心理特征:传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极。

房地产客户心理分析及类型

客户心理分析 一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征: 1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等) 2、低价位(购房者最关心的问题之一) 3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等) 4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等) 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。

客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 (一)从容不迫型 这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。(二)优柔寡断型 这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方

目标客户群分析

CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录: 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 四、客户需求分析 五、招商对象种类及属性分析 六、分析总结及建议 一、调研样本区域分布 到现阶段为止,针对泛秦岭地区我们所调研的样本总量达到1455个。样本在各区域的分布以及数量情况如下: 1.1调研样本分布 B 162 C 363 CC地区 达县:113 辖区县市:248 A 161 D 408 二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商,主要由EE经销商和FF经销商两部分构成,其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家,其各自所占比例如下: 2.EE、FF经销商比例图表

各地区商品2所占调研比例的情况如下: 地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113 361 162 161 408 363 FF商户16 51 24 62 58 32 所占比例15% 15% 15% 39% 15% 9% 分析结论:整个泛CC地区处于丘陵地带,受地形限制,目前FF较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目,未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响,可以预见,就地区而言,短期市场占有率增幅不会太大。 现阶段,根据CC地区商品2的市场占有率可以得出: CC配件市场的业态分布设计中,商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注:现阶段,三轮车(含电动)暂无调研数据。 三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析: 在现阶段已调研的1455个经销商中,有入驻意愿的商家共计491家,其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下: 3.1入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上图明显标示出XX及外围镇、CC辖区5个县市的入驻意向商家占总数的比例最大,合计达到263家,占意向客户总数的54%。其中明确表示愿意的客户

网店客户类型分析

网店客户类型分析 了解网店客户的特点,了解网店客户的基本类型,对于提高网店客服的服务质量和服务效率具有极其重大的作用,具体如下: (一)按客户性格特征分类及应采取的相应对策 1、友善型客户: 特质:性格随和,对自己以外的人和事没有过高的要求,具备理解、宽容、真诚、信任等美德,通常是企业的忠诚客户。 策略:提供最好的服务,不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。 2、独断型客户: 特质:异常自信,有很强的决断力,感情强烈,不善于理解别人;对自己的任何付出一定要求回报;不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为;对自己的想法和要求一定需要被认可,不容易接受意见和建议;通常是投诉较多的客户。 策略:小心应对,尽可能满足其要求,让其有被尊重的感觉。 3、分析型客户: 特质:情感细腻,容易被伤害,有很强的逻辑思维能力;懂道理,也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受,但不愿意接受任何不公正的待遇;善于运用法律手段保护自己,但从不轻易威胁对方。 策略:真诚对待,作出合理解释,争取对方的理解。 4、自我型客户: 特质:以自我为中心,缺乏同情心,从不习惯站在他人的立场上考虑问题;绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害;有较强的报复心理;性格敏感多疑;时常“以小人之心度君子之腹”。 策略:学会控制自己的情绪,以礼相待,对自己的过失真诚道歉。 (二)按消费者购买行为分类及应采取的相应对策 1、交际型: 有的客户很喜欢聊天,先和您聊了很久,聊得愉快了就到您的店里购买东东,成交了也成了朋友,至少很熟悉了。

对于这种类型的客户,我们要热情如火,并把工作的重点放在这种客户上。 2、购买型: 有的顾客直接买下您的东东,很快付款,收到东东后也不和您联系,直接给您好评,对您的热情很冷淡。 对于这种类型的客户,不要浪费太多的精力,如果执着地和他(她)保持联系,他(她)可能会认为是一种骚扰。 3、礼貌型: 本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系,如果您热情如火,在聊天过程中运用恰当的技巧,她会直接到您的店里再购买一些东东,售后热情做好了,她或许因为不好意思还会到您的店里来。 对于这种客户,我们尽量要做到热情,能多热情就做到多热情。 4、讲价型: 讲了还讲,永不知足。 对于这种客户,要咬紧牙关,坚持始终如一,保持您的微笑。 5、拍下不买型: 对于这种类型的客户,可以投诉、警告。也可以全当什么都没发生,因各自性格决定采取的方式,不能说哪个好,哪个不好。 (三)按网店购物者常规类型分类及应采取的相应对策 1、初次上网购物者: 这类购物者在试着领会电子商务的概念,他们的体验可能会从在网上购买小宗的安全种类的物品开始。这类购物者要求界面简单、过程容易。 产品照片对说服这类购买者完成交易有很大帮助。 2、勉强购物者: 这类购物者对安全和隐私问题感到紧张。因为有恐惧感,他们在开始时只想通过网站做购物研究,而非购买。

目标市场选择知识分享

问题导入: 根据你熟悉的化妆品品牌,分析一下它的主要目标顾客是谁?企业这样选择的理由是什么?你认为企业这样做是否合适? 案例: ——王老吉的“怕上火”市场定位让其大举成功 目标市场选择 指企业在整体市场上选定作为营销活动领域的某些细分市场,这一类的消费者群体的市场需求成为企业的主要经营对象。(图) 企业在划分好细分市场之后,可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度,并选择进入一个或多个细分市场。目标市场是指在市场细分的基础上,企业要进入的最佳细分市场。 在综合评价的基础上,酌情选择一个、若干个、甚至所有的细分市场,确定为企业的目标市场。企业在选择目标市场时有五种可供参考的市场覆盖模式:(图)1、市场集中化:密集单一市场,亦称产品单一市场。最简单的模式,只选择一个细分市场,只生产一类产品,只供应某一单一的顾客群,进行集中营销。即企业的目标市场无论产品还是从市场角度,都集中在一个细分市场。例如某服装厂只生产儿童服装。 2、选择性专业化:有选择地进入几个不同的细分市场。即选择若干客观上都有吸引力并符合企业目标和资源的细分市场,为不同的顾客群提供不同类型的产品。其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。其优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场盈利情况不佳,仍可在其他细分市场取得盈利。 3、产品专业化:同时向几个细分市场销售一种产品。即企业生产一种产品,向各类消费者同时销售这种产品。但产品在档次、质量、功能以及促销上有所不同。如饮水器厂只生产一个品种,同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅、招待所等各类用户销售。如黑龙布力滑雪场;龙门温泉度假区。优点是企业专注于某一种或某一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术和产品所代替时,产品销售量有大幅度下降的危险。 4、市场专业化:集中满足某一特定顾客群的各种需求。即企业向同一消费群提供性能有所区别的同类产品,企业专门为这个顾客群体服务而获得良好声誉。如某工程机械公司向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。如专门为老年人设计一系列适合其年龄、心理特征的康复保健和休闲度假产品。如出境游:欧洲游、美国游、澳大利亚游等。市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险。但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险。 5、市场全面化:意图为所有顾客群提供他们所需要的所有产品。即企业决定全方位进入各个细分市场,为所有顾客提供他们所需要的性能不同的系列产品。一般为大型企业。如美国IBM公司在全球计算机市场,丰田汽车公司在全球汽车市场等都采取市场全面化的战略。(1)无差异性营销。只推出一种产品,设计一种市场营销方案,来吸引尽可能多的购买者。 (2)差异性营销。同时在几个细分市场上经营业务,并分别为每一细分市场制定不同的营销计划。 目标市场选择条件 1、选择的目标市场要具有一定的市场规模和发展潜力 目标市场潜力——目标市场需求总量估算: 需求总量估算=消费者人数×者购买力×者购买愿望 ⑴尚未开发的市场需求总量估算=消费人次×平均愿意消费的价格

如何进行客户分析

如何进行客户分析 ●客户分析要素 第一层次:产品价格定位、目标消费者定位、销售区域与渠道 第二层次:行业市场发展状况、行业市场竞争状况 第三层次:品牌定位与品牌战略、企业市场营销战略 ●客户分析的流程 第一步:收集客户资料 第二步:对照要素分类,将各种资料整理归纳,获得各要素准确信息 第三步:采取适当的办法加以分析 第四步:考虑并总结媒体切合点 第五步:得出客户分析结论,撰写媒体推荐或谈判要点大纲 ●各要素分析办法及说明 第一层次要素 此层次的几个要素,是我们进行客户分析、整理出媒体推荐或谈判要点的基础必要条件,没有这几个要素资料,就无法进行最基础的客户分析。 掌握了这同几个要素我们就可以进行基础分析。具体说明如下: 第一步: 价格定位分析,通过价格定位,分析客户产品在同业内定位于高、中、低那个档次。 第二步: 目标消费者定位分析,通过分析客户的目标消费者,了解其收入水平、社会地位、年龄结构、消费文化与偏好、购买决策习惯等情况,可以判定客户宣传的目标受众特点。 要点:以上两步工作的结论,可以判定我媒体的受众是否与客户需要的相吻合,吻合点在哪里。 第三步: 销售区域与渠道分析,销售的区域决定客户广告投放及媒体选择的区域特征,客户不可能在一个没有产品销售(及计划)的区域投放任何商业性广告的;销售渠道则从另一个方面反映了客户广告投放及媒体选择的特征,比如一个仅在单个或几个卖场销售的产品与全市范围销售的产品完全不一样的;仅在医院通过医生销售处方药与各药店有信的非处方药完全不一样;通过卖场销售的产品与媒体直销定购的产品也不一样。 要点:一、二步的良好分析结果,再拿到第三步进行论证,如果在区域与渠道上判定与我媒体有较好的切合度,则可以基本确定此客户是我们目标客户,并有必要进行媒体推荐。同时可以发现媒体推荐的切入点(重点)――上述几个要素与我媒体的吻合性,可以获得客户谈判与撰写媒体推荐的两个主要也是核心的内容:受众分析(定位相一致、精确度高、针对性强)、媒体选择。 第二层次要素 第二层次要素,是目标客户所处行业的市场发展状况与竞争格局(主要是客户竞争环境),

目标客户群的定位和分析方法

项目综合评价 一、项目市场定位:成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合,使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区,同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能: a)从长春市现有的地理条件看: 西部有机场,所以建筑物有高度的限制,不可能建有高层建筑物,决定了这一区域不会有大规模的住宅区;长春市北部是工业区,也是伊通河的下游,处于城市的下风地,不适合建大片的居住区;东部多丘陵,而且有净月潭保护区,不可能将市区再向东扩展;只有南部地区受地理环境的限制少,有很大的土地供应量,而且处于城市的上风地带,适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看: 长春市政府早在三、四年前就明确表示,经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区,建设长春明珠,使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发,南部地区已初具规模,市政府将预留一大片区域,规划建设成为一个CBD区域,作为未来城市的商贸中心。 c)从人文环境来看: 南部是一个科研文教园区,吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大

学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区,未来长春的光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析,本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低,土地供应量多,回迁压力小,适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善,这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的,是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前,应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。(具体略) 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大,总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算,按项目每个单元的 总价格、月供款、首期款(月供款按7成20年计)来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。(略)价格所推理的目标市场组成和实际购买能力,是实现发展商利润最大化的原则出发,以月平均供楼款为标准,项目意图进入的目标市

目标消费人群岁岁客户群分析

卡绚目标人群(25-36岁)客户群分析25-36岁 青年人类型收入类型 对产品的需 求类型 消费心理及行 为特征 购买动机 影响动机 因素 阅读网站的习 惯 女性

综上所述,针对青年白领这类消费群体我们公司产品在广告宣传时应该注意以下方面: (1)这类消费者追求前卫时尚,注重个性品味,在产品广告宣传时重点宣传产品的“轻生活”的时尚健理念和健康运动精神,体现产品时尚性的新概念主题,以迎合这类消费者对追求时尚健康生活方式的需求。 (2)这类消费者中大多数人空闲时间少,工作压力大,在产品新的健身运动理念宣传的同时,也要着重突出产品的安全、便捷等特点,以满足广大青年白领对即时放松和休闲的需求。 (3)针对青年女性对塑身的强烈需求,要结合相关的运动学原理和相关权威数据宣传产品的科学性和便捷性。(4)这类消费者大都受过良好的高等教育,掌握信息量大,不轻易受舆论及广告宣传的影响,在选择此类产品时比较理性,注重商品的功能性和科学性在进行产品广告宣传时要注意用词严谨,不可过分夸大产品的功效,以避免消费者对我们产品产生抵触心理 (5)这类消费者不但注重物质需求的满足,更注重精神心理需求的满足,在产品广告宣传时我们要不断挖掘消费者的情感需求,例如:在产品宣传时从消费者实际利益入手,尊重和理解消费者,让消费者产生归属感。 (6)这类消费者喜欢攀比,争强好胜,虚荣心强。在产品广告宣传时要注意利用消费者的攀比好胜、虚荣的心理,巧妙的刺激他们购买。 (7)在针对中下层白领进行产品宣传时要注重突出产品的物美价廉,实用性强,性价比高的特点。 (8)公司在产品广告宣传的同时也要不断提高服务水平和收集客户的反馈信息,重视客户提出来的问题,及时予以解决。 (9)这类消费者注重自我表现和个性化,在产品广告宣传时也要重点宣传产品的个性化定制服务,满足广大青年白领对自我表现和个性化的需求。 (10)这类消费者容易产生感性购买即冲动性购买,我们在产品广告宣传时要给消费者营造一个良好舒适的购物环境,例如:要时尚大气、精致美观,产品陈列要富有想象力,产品命名要新颖有创造性,产品图片要清晰美观、丰富全面。

9种客户类型分析

1.理智型客户 (1)特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的比较,得出理智的选择。 (2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公关方式了。2.任务型客户 (1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。 (2)对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁。这样的客户不是完全的重点公关对象,因为他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 3.贪婪型客户 (1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做事的

目的性比较强,对产品要求价低质高。这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。 (2)对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。但是对这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因为人的贪婪没有止境。 4.主人翁型客户 (1)特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直的员工,这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的,质量最好的。 (2)对应方式:服务这类客户要从价格为突破口,在价格上给客户一个好的印象,在质量上可以根据客户的认知度定位,前期道路铺好之后就是要经常地回访和交流。这样的客户只要价格能适当的满足对方,能保持良好的沟通,就能长期的维持下去。 5.抢功型客户 (1)特点:这类型的客户一般不会是公司的大领导,也不会有很大的权利,但他们很有潜力,地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要关注产品质量。价

目标客户分析

富强菜场项目目标客户分析 中吴雅苑项目面积配比: 目标客户具体区域分析(具体到每个区、镇、乡): 目标客户具体外部特征分析(年龄、收入、职业): 目标客户具体内在特征分析(消费心理): 目标客户具体阅读习惯分析(具体到杨子晚报,常州日报等):目标客户购买目的分析: 目标客户价格承受范围分析:

1、区域分析:以项目周边区域为主,向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析: 年龄:比较年轻,70%以上集中在25-38岁之间的中青年群体 收入:家庭收入在4-5万左右。 职业:周边企业员工,从事IT、销售、工厂操作员等职业。 家庭结构:单身/二人世界 3、内在特征分析: 购买2房的主力客群年龄段相对年轻,多为第一次置业,此年龄段的群体普遍受过良好的教育,注重事业,喜欢新生事物,善于接受新的观念,喜欢交际,渴望自由和浪漫生活,追求时尚和个性,感性消费观念强于理性消费观念。组成的家庭处在创业立家艰辛阶段,处于事业发展的关键时期。 4、阅读习惯分析: 该类目标客群对于扬子晚报和现代快报认可度较高。由于这类人群相对年轻,多数通过网络了解自己需要的信息。 5、购买目的分析 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 理想工作生活动线范围 希望花较低的成本买到合适的房子; 看重中吴大道未来的发展。 6、价格承受范围 按家庭年收入4-5万来看,房地产每年贷款支出为2-2.5万计算,每月贷款支出为1667-2083元/月,按90㎡以下户型首付20%计算,最长贷款30年计算,可承受总价约为30-35万左右。

1、区域分析:以项目周边区域为主,向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析: 年龄:比较年轻,70%以上集中在25-40岁之间的中青年群体 收入:家庭收入在5-6万左右。 职业:周边企业员工,从事IT、销售、金融等职业。 家庭结构:二人世界/三口之家 3、内在特征分析: 购买3房的主力客群年龄段以中青年为主,少部分为第二次置业,主要原因为现有居住的功能性不足以满足目前的需求。此年龄段的群体普遍受过良好的教育,注重事业,善于接受新的观念,喜欢交际,处于事业发展的关键时期,理性消费强于感性消费观念,消费出现惯性,购物重视性价比。 4、阅读习惯分析: 该类目标客群对于扬子晚报、现代快报、常州晚报、常州日报认可度较高。由于这类人群相对年轻且知识结构相对丰满,会通过网络了解自己需要的信息。 5、购买目的分析 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 房子的功能性能满足目前的生活需求 理想工作生活动线范围 希望花较低的成本买到合适的房子; 改善个人现有居住条件; 看重中吴大道未来的发展。 6、价格承受范围 按家庭年收入5-6万来看,房地产每年贷款支出为2.5万计算,每月贷款支出为2083元/月,按90㎡以上户型首付30%计算,最长贷款30年计算,可承受总价约为40万上下。

购房顾客消费者类型分析

(一)从容不迫型 这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。 (二)优柔寡断型 这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。 (三)自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很熟,我如何如何好。 (四)豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。 (五)喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝,没完没了,虽口若悬河,但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。 (六)沉默寡言型 这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反,老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内心感受和评价如何,外人难以揣测。 (七)吹毛求疵型 这类购房者怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点,而尽可能地掩饰缺点与不足,如果相信销售人员的甜言蜜语,可能会上当受骗。所以,这类购房者多半不易接受他人的意见,而是喜欢鸡蛋里面挑骨头,一味唱反调、抬杠,争强好胜,喜欢当面与销售人员辩论一番。(八)虚情假意型 这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善,欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问,他就肯定有所答;如你有所求,则他就或多或少会有所允,但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜,对方或顾左右而言他,或者装隆作哑,不做具体表示。 (九)冷淡傲慢型 此类购房者多半高傲自视,不通情理,轻视别人,不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神,比较顽固,他们不易接受别人的建议,但一旦建立起业务关系,则能够持续较长时间。(十)情感冲动型 一般来说,情感冲动型的购房者或多或少带有神经质:第一,他们对于事物变化的反应敏感,一般人容易忽视的事情,这种人不但注意到了,而且还可能耿耿与怀;第二,他们过于自省,往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;第三,他们情绪表现不够稳定,容易偏激,即使在临近签约时,也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事,稍受外界刺激便为所欲为,至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常,捉摸不定,在面谈中常常打断销售人员的宣传解释,妄下断言,而且对自己的原有主张和承诺,都可能因一时冲动而推翻,从而给销售制造难题。 (十一)心怀怨恨型

相关文档