汽车消费需求与购买行为分析
交通职业技术学院
毕业论文
课题名称：汽车消费需求与购买行为分析专业班级：汽车技术服务与营销200902班
学生姓名：刘金桂
指导教师：铁铮鸣
二O一一年6月
目录
摘要 (2)
引言 (2)
汽车消费需求的概念....................... . (2)
售前服务的要求 (3)
售中服务的目的 (3)
售后服务需求 (4)
汽车消费者的购车心理分析 (4)
总结................................................ ... ..5
摘要
如果车市能够让人满意，如果有人能猜透消费者的心思，相信这车市一定更精彩！纵然，在消费者看来，对汽车安全配置的需求、对汽车油耗的需求、对汽车的外观、内部设计需求、汽车消费者对汽车的品牌认可、价格定位的需求及售前、售中、售后服务的需求，如果车企准确了解消费者的购买需求及影响购买决定的因素，有针对性的打造符合消费者需求的品牌汽车，相信这样汽车生产企业会做得更强更大！
Summary：If car City can make people satisfied, if someone can guess deeply the consumer's idea and believe this car City to must be more fascinating!The need even if, in consumer's eyes installed to the car safety and consuming to the car oil of need, to car of external appearance, internal design need and car consumer to car of brand approbatio n, the need of price fixed position and before selling, sell in, the need of after-sales service, if the car Qi need and influence of purchasing of accurate understand consumer purchase a decided factor and have aim at sex of creating and meeting consumer's need of brand car, believe
thus car production the business enterprise will do stronger largerly!
关键词：汽车消费者消费者购买因素消费需求满意购买行为服务Keyword:The consumer of the car The consumer purchases a factor consumption need satisfaction to purchase behavior service
引言
随着社会的发展，生活水平的提高，汽车已频繁进入家庭。在品牌众多的行业里，到底消费者需求什么样的汽车？汽车生产企业又应制定什么样的汽车营销策略？作为其车生产企业或销售商只有真正了解汽车消费者的需求后，才能生产出符合消费者需求的产品，提供符合消费者需求的服务，才能真正达到汽车营销的目的，这样也能让消费者购买到满意的品牌汽车。
正文
所谓的汽车消费需求是指消费者对汽车的品牌、质量、设备及服务等方面需求。对于消费者来说，汽车的安全配置是很重要的。目前，由于我国道路交通硬件设施的不够便利，交通管理的不够完善，汽车司机技术水平的差异性等，在行驶中难免会发生这样那样的磕磕碰碰，甚至发生交通安全事故，所以，汽车消费者在选车过程中一定会把汽车的安全配置放在重要的位置，希望能够买到安全系数较高的汽车。作为汽车制造商，就应重视汽车安全的设计，如安全气囊设置、制动系统的设计等，为消费者提供具有安全保障的汽车。
对汽车油耗的需求与营销分析，汽车消费者购车后，汽车油耗支出是汽车消费的一大部分，是经常性的很直观的消费，所以，消费者在购车过程中，对汽车的油耗需求也是考虑的一个重要因素。影响汽车油耗的主要因素有发动机、车辆技术状况、道路条件以及驾驶员操纵水平等等。发动机是汽车性能的关键部位，使燃料尽最大可能的充分燃烧是节油的最佳途径。这就要求汽车制造商在研发产品中，要把汽车的节能省油当做一个重要的课题，力求生产出即经济又省油的汽车。创造高质量的产品是使顾客满意的前提，提高产品的优质服务是使顾客满意的保证，培养品牌忠诚是达到顾客满意的手段。所以在购车时热情的服务态度很重要，高质量的产品也很重要，然而良好的汽车品牌固然重要。
在购车时重视汽车的品牌，良好汽车的品牌是消费者首选的目标。因为，在消费者心中，品牌汽车是质量的保证，信誉的保证。诸如大众、本田、丰田、福特等老品牌汽车，就成为汽车消费者首先考虑的品牌，即使是价格较贵，不少消费者还是喜欢选择它们。这些说明良好的汽车品牌对汽车营销起着非常重要的作用。
良好汽车品牌的建立，不是一朝一夕就能完成的，需要一个遁序渐进的过程。在现实中，汽车生产企业也注重汽车品牌建设，但较多的只注重外在的包装，对汽车品牌的内涵认识不够清晰，甚至更多的只注重短期的效益，这些都无助于汽车品牌的建设，这就要求汽车生产企业一定要充分认识汽车品牌建设对企业发展状况的重要性。在确立品牌的定位之前，必须对汽车市场、对目标市场消费者进行详细的调查。据资料所知，2007年中国汽车市场出现三大变化，其中的一个变化就是消费者购买不在以价格为唯一因素，而是考虑品牌、价格两大因素，多数消费者在购买时重视汽车的品牌。了解目标消费者的需求，根据消费群体的需
求，投其所好，制定出品牌的内涵与外延，努力打造出良好的品牌汽车，切忌急功近利，从而开展有效的汽车营销策略，大到汽车营销的目的。
每个人都有不同的喜好，就对汽车来说，有的喜欢颜色亮的，有的则喜欢暗的，在内部装饰方面，有的喜欢温馨一点的，而有的喜欢设计得有气质显高贵的。所以，消费者对汽车的外观、内部设计需求也是十分重要的。
大多数消费者喜欢线条流畅、外观大气型的汽车，这样的汽车符合中国消费者的审美观会吸引更多的消费者，在内部设计中，力求愉快和舒适、朴素大方，特别是在空间要求上，要求书是大方，有足够的可容5人的内部空间，能处处体现出体贴周到的人性化设计，这种风格符合中国小家庭的用车需求。这就要求汽车制造商在研发产品中要设计出符合我国消费者消费观的实用型汽车。汽车工业的专家也一致认为，随着汽车类型的日益多样化，汽车设计已经成为了激烈的市场份额竞争中的关键因素，汽车的内部设计尤其重要，因为在很大程度上它将决定客户购买哪一辆车。因此，汽车的内部设计因该力求体现出最高的质量。
纵然，消费者对汽车的价格也有很大的要求，汽车价格与需求之间从在着密切的关系。不同的价格水品会产生不同的需求水平，购买何种价格的汽车，是汽车消费者购车时根据自己的消费能力，需要考虑的一个重要问题。从汽车发展趋势来看，在汽车进入家庭的过程中，收入和价格起着决定性的作用。先进入家庭的车型往往是结构简单、价格便宜的车型，根据这一现象，许多人认为家庭用轿车的普及也要从价格低廉的微型车开始，而且国内大部分汽车生产也是沿着这条路来发展，那汽车制造商到底应该生产何种价格的汽车才能适应现在消费者的需求呢？
据资料所了解更多的消费者可能会选择15万左右的汽车，因为15万左右的车符合我国的消费水平，在质量方面也较有保证，避免短期内被淘汰，所以汽车制造商应根据这一序曲在价位区间内提高汽车品牌。其次汽车价格因素方面，不稳定的汽车价格也会对汽车的销售产生一定的影响，随着汽车市场竞争的越来越激烈，各种品牌汽车降价已是在所难免，但频繁降价不仅伤了品牌，还使顾客对企业失去信任，在汽车每一次的降价都是对已经购车的顾客的伤害，所以长时间的价格稳定会使顾客产生信任感，使顾客的经济利益受到保障。
现今，产品营销服务中“以人为本，服务至上”的营销策略，已成为时代的主流。作为汽车消费者，需求的是热情的售前服务，周到的售中服务和及时的售后服务。然而，在现实营销中，并不尽然，一直影响到营销的开展。
1.售前服务的要求：汽车消费者选择购买何种汽车是一个长期的过程，他们需要了解汽车的各种知识，并且经过不断的比较，最后才决定购买汽车的品牌。在此过程中，消费者需求的是热情的主动的上门服务，让汽车消费者群体足不出户就能了解各种汽车品牌的内涵和外延。如果能切实做到服务上门，必将提高顾客的信赖，增加成交机会。这就要求在售前的服务中，要做到以下工作：（1）建立一套适合消费需求的售前服务制度，并有力的去执行；（2）加强服务人员的专业知识培训；（3）建立专业的顾客服务机构，给顾客一个高效的沟通渠道；（4）了解顾客适合的车型，购车在哪里能得到较好的服务，购车需要注意的问题，购车过程中容易出现的问题，各种车型的性能比较，及时的告诉顾客各种汽车相关的信息，各种促销和试乘试驾信息等，这样做不仅形成良好的口碑，能获得顾客的心还能得到帮助企业开发大量的潜在顾客。
2.售中服务的目的是为了解决顾客在购买过程中所有需要解决的问题，消费者需要的是有问必答，有求必应的服务。这就要求在售中服务中，要努力做到以下几点：（1）顾客的疑难问题要迅速转给相应部门；（2）及时回复顾客要求，力求成交，解答顾客要求，满足特殊需求；（3）顾客要求的上门服务项目要及时派人；（4）提供方便快捷的银行、保险公司。车管所，实现从选车、信贷、保险、上牌的“一站式”服务。做到这几点，极大的方便顾客购车，从而解决顾客在购车过程中面临的一系列问题。
3.售后服务需求：汽车是一种技术含量比较高的产品，出现质量问题在所难免，而且新手上路难免会磕磕碰碰。面对这种情况，消费者需求的是及时的售后服务，希望出了问题能得到及时满意的解决。这就要求在售后服务中，要以“以用户为中心，以服务为宗旨，以满意为保准来建立一套完善的售后服务体系。这还需要做以下几方面：（1）提高售后服务质量。如保证汽车售后服务人员专业化，强化售后服务人员的服务意识，从而提高汽车维修保养质量和售后服务的水品。（2）提高售后服务标准。汽车企业每年要一至两次通过对客户调查来弄清楚顾客的期望，寻找改善服务措施，不断提高售后服务标准。（3）完善售后服务网络体系，能真正为用户解决后顾之忧。（4）引入汽车售后服务流程的管理系统。具有专门针对汽车售后服务流程的管理软件，功能模块包括预约电话登记、预约受理、求援业务受理、顾客建议、咨询、顾客信息反馈等一系列的优质服务。（5）实行汽车“召回制度”，定期检修汽车。在消费者心理日趋成熟，消费需求多样化、感性化、个性化、市场竞争白热化背景下，汽车企业只有充分了解消费者的需求，加强与消费者的价值链关系，建立完善的营销策略，才能成为世纪汽车行业的优胜者。
我们都知道一百多年前的汽车发展历史，汽车已由几个人的业余爱好发展成为人人都想拥有的现代化交通工具，全球汽车的销量很快达到惊人的每年上万亿美元，汽车工业是世界经济的支柱产业之一。作为汽车生产厂家，所追求的是，不管顾客什么时候买车，在哪里买车，都要买你的牌子的汽车，作为一位汽车销售商目的是，无论顾客买什么牌子的汽车，都要到你这里来买。这便是研究家用汽车购买行为要达到的境界。
汽车经销商们需要更多关注潜在购买私有车的消费者，他们的购买行为具体情况成为汽车经销及生产厂家关注焦点，针对这一消费群的需要制定市场策略，更好的了解市场走势，进而有针对性的进行广告宣传和市场销售活动。然而，价格还是汽车消费的主要决定因素，同时服务和品牌也越加成为一个重要的汽车购买的因素。消费者的经济实力也是购买决定的必然因素。购车后的各种汽车费用会成为消费者的一个长期支出。因此，消费者除了要准备购车的款项外还需把汽车养护费用计算在内，否则买车只会带来负担，而失去了提高生活质量的意义。
购买决策还受制于居住环境和使用目的，如果消费者平时活动范围在市区或近郊区，那些外形尺寸小，排量小的车是消费者首先考虑的购买对象。购车的时机即汽车的销售季节也是影响消费者购车的因素。按照近几年的规律，每到秋冬季节，汽车销量最为火爆。有些没有特别需要或急于购车的消费者在遇到合适的购车时机也会做出购车决定。此外，消费者的购买汽车决策还受一些自身心理因素的影响，或来自亲人朋友等外在的偶然因素的影响。
汽车的经济燃油性能也是消费者所关注的，油价一直是影响汽车需求的一个重要因素。过去市场上油价较低，也很稳定，消费者对于“节能、低耗”的意识还不是很强。然而，由于国际原油价格波动，油价的上涨引起了汽车消费者极大的关注，同时也加强了消费者对汽车经济燃油性能高低的关注。
在汽车的行业里，如果能猜透消费者的心思，如果能满足消费者对汽车的需求，那么我相信车市一定会越来越精彩。
参考文献：
1. 盛世指标数据管理有限公司通过面对面访问方式，对来自北京、上海、广州、
深圳、成都、西安、武汉、沈阳8个城市的部分有车人士开展的调查
2. 《中国汽车售后服务市场潜力惊人利润率高达40%》,《国际金融
报》,2004.07.08
3. 中华人民共和国国家统计局2007年统计公告,2006.10.18
4. 国家税务总局关于加强部分减征乘用车车辆购置税管理有关问题的通知,
2009.01.16, 国税函[2009]25号
5. 《2008年中国汽车需求量将达1500万台》,汽车中国网,2005.09.07
6.《中国汽车行业售后服务竞争战将开打》,大平洋汽车网,2004.06.28
消费者购买汽车的消费行为分析
消费者购买汽车的消费行为分析 班级:09商务学号:09060611 姓名:蒋燕 消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。 消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。 家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。 影响汽车私人消费市场购买行为的因素: 1、文化因素
(1)社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。 (2)亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚 文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 (3)社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。 2、社会因素 汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些因素主械有:参照群体、家庭、角色与地位。 (1)参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人;可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。 )家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分(2 的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权
汽车消费者购车行为特征分析报告
汽车消费者购车行为特征分析报告 摘要：随着社会经济的发展，汽车行业逐渐发展起来，而汽车销售市场的发展也必将被带动起来。目前，汽车消费已成为人们消费的一个热点。而汽车作为一种高技术性质的消费品，与经营环境的依存关系尤为紧密，各种因素都会对汽车消费和汽车产业的发展产生影响。影响消费者购车行为的因素有很多，错综复杂，涉及文化的，社会的，个人的和心理等多个方面，共同作用从而影响消费者的购买行为。 关键词：汽车销售消费行为特征影响
第1章绪论 1.1 引言 进入21世纪以来，中国汽车市场发展迅速，汽车行业已经成为我国五大支柱产业之一。各大汽车生产企业为满足市场的需求不断，推出新的产品以满足不同消费者的不同需求，同时国内消费者对汽车的消费也相当的热情，越来越多的家庭将购车列入家庭消费计划，汽车消费已成为当今社会的一个热点。然而影响购买的因素也层出不穷。本文通过对汽车消费者购买行为进行研究，探讨影响购车行为的主要因素及通过从消费者的年龄、职业、生活方式、心理等个人因素以及影响购买的经济因素、社会因素、文化因素等方面进行分析，了解消费者的购车行为，从而使汽车企业在产品研发、市场营销、售后服务等方面加以改进，促进汽车市场的健康发展。 1.2 研发背景及意义 消费者购车行为是指消费者为满足自身生活消费需要，在一定的购买动机驱使下，所进行的购买消费品或消费服务的过程。消费者的需求是所有营销活动的起点，要开展以顾客为中心的销售，就要分析顾客的购买动机，了解顾客的欲望，喜好及购买行为，以便有效的与顾客沟通，满足顾客的需求。 但是，单凭个人天赋和经验来判断目标顾客的真实需求，会导致许多目标客户的流失。在激烈的竞争环境下，营销人员通过消费者的购买决策过程，了解顾客的欲望，喜好，分析顾客的购车动机，才能有效地与顾客沟通，满足顾客的需求，掌握对潜在顾客真实需求的准确判断能力，将大大提高成交率，更重要的是加强了对顾客的各种购车需求和动机的掌握，从而促使汽车消费产业的平顺发展。 1.3 我国汽车消费现状分析
小汽车购买者购买行为的分析
小汽车购买者购买行为的分析 我们将从文化因素、社会因素、个人因素以及心理因素这四个影响着消费者购买行为的因素对小汽车购买者购买行为进行分析。 一、文化因素 我们都知道一百多年的汽车业发展历史,汽车已由几个人的业余爱好发展成为人人都想拥有的现代化交通工具,全球汽车的销量很快达到惊人的每年上万亿美元汽车工业是世界经济的支柱产业之一。汽车市场已成为最大的高档消费品市场，过去的20世纪，没有任何一种工业品能像汽车这样渗透到社会大众生活的各个层面。它不仅紧紧伴随人类工业的发展，影响了人类整个社会的经济结构和发展速度。而且还以其技术和产品的不断更新彻底改变和提高了人们的生活方式和生活质量。 据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10~13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10~20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。 很明显，随着经济的增长，人们生活质量的提高，更重要的是老百姓的个人文化水平的提升，使得他们在购买小汽车的看重点发生了变化。比如说在过去的年代中，个体户能够拥有一辆小汽车是一件多么光彩和值得炫耀的事。但在如今，如果不是上百万的车子，那已经吸引不到路人的目光了。说到底，都是人们的文化和价值观发生了变化所造成的。 1、所谓社会文化，从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。 2、接着是亚文化，亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 3、最后是社会阶层，社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者行为分析 西南财经大学陈雪浩41113086 摘要：随着社会经济的持续快速发展,我国汽车市场规模不断扩大,市场环境由卖方市场转为买方市场。当前，一方面有着各种质量的汽车经销商存在于汽车市场，影响了汽车市场的健康发展；另一方面，汽车经销商与汽车厂商存在着一定的矛盾。汽车市场总体发展不够平衡。随着市场竞争进一步深化，汽车的营销方式也亟待整合升级。 众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争，更要防范相同品牌的蚕食。在此背景下，深度营销，可能就是应对挑战的唯一法宝。深度营销，就是跳出产品的概念，走入消费者的内心。不要只将卖车放在心上，而是要将消费者的需求和感受放在第一位。要围绕汽车生活方式做文章。汽车作为一个新兴行业他的发展潜力是巨大的。通过对汽车消费者购买行为的研究从而合理的引导汽车消费者的消费行为无疑对扩大内需和促进经济发展具有重要的意义。 关键词：调查决策整合营销市场分析 正文 一、1.1消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，通过逐步学习而形成的。这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人习惯，时间久了，便会成为一种刻板的消费习惯。但是，消费者的态度是可以通过学习而改变的，这种学习可以是主动学习，也可以是被动学习，前者由消费者主动去了解商品；后者是通过营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者在无意中潜移默化。
1.2 “6W” Who, 1）、私人消费者2）、集团消费者）3）、运输营运者）4）、其他直接或间接客户）中间商等。 Why, 汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。汽车既是一种生产资料汽车是一种最终商品。 How, 1、复杂型购买行为：购买产品品牌多，差异大，参与购买人方案多，消费者对产品产生信念→消费者对产品产生信念→对产品和品牌形成态度→采取购买行为。 2、求证型购买行为：购买产品是价格昂贵的耐用品，但品牌差异不大消费者持有的购买行为。购买后易发现产品弱点而继续求证。 3、习惯型购买行为：购买品牌差异不大的实用消费品消费者低度介入的习惯购买行为。购买不太重视，很少做购后评价。 4、多变型购买行为：品牌差异很大，消费者低度介入会经常改变品牌的选择。满足好奇心起很大作用。 组织用户的购买方式 组织的采购部门通过一定的传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购的商品、规格、说明拟采购的商品、规格、数量和有关要求，邀请供应商投标。集团组织的采购部门同时和若干供应商就采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符要求的供应商签定合同，达成协议。 What,1）、需求具有多样性2）、需求具有伸缩性3）、需求具有替代性4）、需求具有发展性5）、需求具有可诱导性6）、需求具有集中性和广泛性7）、需求具有时代性Who，（参与者）, 决策权限授予上，不同类型采购部门不尽相同。决策发挥作用的成员
开题报告顾客购买行为分析
西安交通大学网络教育学院毕业论文开题报告论文题目顾客购买行为分析 班级 学号 姓名 联系方式＿＿ 指导教师 提交日期
一、选题的理论意义与实际意义 21世纪的市场是一个以消费者主导的以消费者需求为中心的市场，因此，企业要想获得长足发展，就必须要掌握和了解消费者的购买行为趋势，并在此基础上制定出恰当的企业营销策略。本文主要研究了消费者购买行为的发展趋势、影响消费者购买行为的主要因素及基于消费者购买行为趋势的企业营销策略，这样有助于提高企业的营销的准确度，提高了企业的销量，具有一定的现实的实践的意义。同时在理论方面，为企业制定营销策略提供了一定的理论上的意义。 二、论文综述 国内外有关的学者对于顾客购买行为进行了相关的研究，并且取得了一定的研究的结果，具体的研究的结果如下所示： 王建明（2015）认为：现实中消费者的许多购买行为是缺乏理性的，消费者的购买经常受愿望、情绪和情感的驱使，消费者购买产品除了必需的原因外还有其它各种原因，如释放压抑的情绪、表明身份或仅仅为了娱乐，这种非理性的购买形式即为“冲动购买”。 张蓓（2015）在大学生消费行为的分析与引导中指出大学生的消费行为中存在如下几个问题：奢靡浪费之风愈演愈烈，过分依赖他人而缺乏独立意识，缺乏诚实守信的道德意识。劳可夫（2015）认为大学生的消费存在阶段性，随着他们的人生观、价值观的变化，相应的消费行为也表现出不同的特点，同时也支出大学生消费的两级分化现象较为严重。 孙永波（2015）认为：在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以演化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。在市场运作中，渠道已成为企业逐鹿中原的制高点。正如宝洁公司的销售培训手册中所说的:“世界最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去因此，建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。 elice Loi（2013）认为：广告作为传播商品信息的渠道和联接生产者与消费者的纽带，在市场经济中发挥着越来越重要的作用。由于消费品市场存在非理性购买的特点, 使得广告在消费中的作用尤为明显。要让顾客行动，首先要让顾客心动。在情感消费占主流的时代里，“爱心+妙语”是打开顾客心锁的“金钥匙”。这就是说，企业不仅要在产品设计上下工夫, 而且还要以极富感染力的情感广告打动人心。。 三、论文提纲 1引言 1.1研究背景 1.2研究意义 2消费者购买行为的发展趋势
2021年汽车消费调查报告范文
汽车消费调查报告范文 引导语：现在越来越多的家庭拥有自己的私家车，每年汽车市场的消费亦不断在上升，那么相关的汽车消费哪里有呢？接下来是为你带来收集的汽车消费调查报告范文，欢迎阅读！ 今年以来，虽然受到国际 ___ ___，但是在国家一系列拉动内需政策的刺激下，国内汽车市场呈现前所未有的火爆行情。xx年1-7月，汽车累计产销710.09万辆和718.44万辆，同比增长20.23%和23.38%。连续5个月产销超过百万辆，连续7个月增幅冠居全球第一。 在此情况下，为了进一步了解购车者的情况，掌握影响消费者的抉择要素，为汽车市场发展提供政策决策依据，湖北省汽车产业振兴领导小组办公室在第七届华中汽车展览会举办期间，对专业人士及公众进行了问卷调查，共发放问卷5000份，回收到有效问卷2121份。 我有幸利用暑假，参与了对回收问卷的工作，锻炼了自己的能力，巩固了所学的知识，增强了对社会的认识。下面是此次调查的结果。 通过调查发现，当前25～40岁是高度关注汽车的人群，10万～20万元汽车市场需求最大，大众品牌在中国最具知名度，安全技术最受消费者重视。
通过统计分析，目前车载娱乐设施被汽车消费者认为是最无关紧要的，52.7%的调查对象把该项列为最后一项关注的技术；39.5% 的被调查者把环保技术列为最后一项关注的技术；5.6%的人将方便驾驶技术列为最后一项关注的技术；而仅有2.2%的人把安全技术列为最后一项关注的技术。因此，许多新车广告将车载娱乐技术作为主打，这对消费者 ___力是有限的。 此次调查对象被问到外观上最具吸引力的国产汽车时，11个国产车品牌较为集中被提及。其中提及率最高的是Polo轿车（提及率超过10%），无疑是最具吸引力的国产车。而君威、奥迪、马自达M6、帕萨特、本田雅阁及宝来也被认为外观上具有较强的吸引力。红旗、中华、奇瑞的提及率也都分别达到2.5%。尽管马自达M6是推出时间最晚的车型，但群众的眼睛是雪亮的，在外观造型上给予了积极的评价。 此次调查对象被问到个人喜欢的车身颜色时，提及颜色有20多种，26.7%的人喜欢黑色，喜欢红色和灰色的人各为 15%，14%的人喜欢白色，而喜欢蓝色为12% ，喜欢银色为8%，喜欢黄色为5.5%，2.3%的人对绿色情有独钟。
中国汽车消费者群像 九大人群4个阶层分析
中国汽车消费者群像九大人群4个阶层分析 2009年05月14日 08:13 来源：汽车商业评论作者：屈志超 字号：大中小打印 当下的中国，汽车消费者呈现出多种景象，我们将之区分为9大人群4 个阶层，他们对于汽车各有所好。 很长一段时间，中国消费者主要以首次购车为主，有车族为少数，有车就更有面子，而车也是攀比、显示身份、赢得生意的工具。未来随着私家车 的普及、二次购车者逐渐增多，同时伴随汽车知识的普及，人们购车将更加理性。 当下的中国，汽车消费者呈现出多种景象。一线城市现在主流强调个性，未来更看重性价比，因而在一线城市讲“精彩”、讲“自在追求”、讲“畅意畅行”、讲“卓越”、讲“当红”都能起到一定的效果。 二线城市，更为感性，在意身份地位的体现；三四线城市更看重社会归属，买什么档次的车，无疑贴上一道什么档次的标签。汽车营销在三四线城市，应该说发掘当地较权威的意见领袖开展BTL活动效果更好。 总体看来，中国消费者可分为四大类别，富人阶层（新贵人士+传统成功 人士）、中产阶层（内敛型中产者+张扬型中产者）、小资阶层（价值乐 趣者+感性主义者）、大众阶层（传统主义者+个人效率者+节俭主义者）。 富人阶层（新贵人士+传统成功人士） 人口学特征：占中国总体人群2%左右。家庭年收入200万元以上。主要 是房产投资商、公司CEO及合伙人、MBO企业主、矿主等，他们不一定有高学历、但一定有重大的机遇。新贵人士一般为40岁以下，较年轻，传 统成功人士一般较年长。 价值观：他们自信、有胆有识，相信机遇、目光敏锐。较之新贵人士，传统成功人士更崇尚仁、义、信，追求更大的成功，崇尚“成功，无非是新 的起点”。 家庭及朋友观：懂得最大化利用资源，与人为善，注重家庭团聚，注重企 业接班人培养。 购物观：购车以C+、D级车为主。传统成功人士购车要体现自己的身份地位而且要庄重，以奔驰S、奔驰E、宝马7L、宝马5、奥迪A8、奥迪A6L、雷克萨斯LX等为主。新贵人士奉行较为极端的享乐主义，较为张扬，购 车以保时捷cayman或卡宴、宝马Z4或X5、奔驰SL、奥迪Q7、VOLVO XC90
消费者购买汽车的消费行为分析
消费者购买汽车的消费行为分析
消费者购买汽车的消费行为分析 消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。 消费者行为并非不可捉摸的，经过精心设计和调查，消费者的行为是能够被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终能够从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业能够经过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业能够经过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。 家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。当前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元
级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明中国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为中国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持中国汽车工业发展的主要力量之一。 影响汽车私人消费市场购买行为的因素： 1、文化因素（1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不但具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言， 文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。
消费者行为的分析
消费者行为的分析 什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。 [编辑] 消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节： 购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因 确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估 [编辑] 消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。 4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么。分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。 6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么。分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买，一边挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。 [编辑] 消费者购买行为分析案例分析 [编辑] 案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1] 吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。
深圳市汽车消费市场调查分析报告
深圳市汽车消费市场调查分析报告
深圳市汽车消费市场调查分析报告 （附：深圳市汽车消费市场调查） 目录 我国当前环境下的汽车消费市场分析 深圳市车市调查 深圳市未来汽车消费市场发展趋势 影响深圳市汽车市场发展的不利因素 龙岗区汽车市场动向与鑫隆腾汽车城市场前景分析 本次调查分析报告的背景 2012年即将结束，资料显示，中国汽车市场销量整体增长平缓，预计将以5%左右收官。这与去年水平基本持平。2012年11月底，深圳市汽车保有量达210万辆，全国排名第二。作为汽车最普及的城市，深圳车市一直是中国车市的典型样本和“风向标。随着2012接近尾声，2013中国汽车市场走势成为业界关注的焦点？深圳市车市又会呈现什么样的局面呢？ 本调查分析报告的内容 1、我国当前经济环境下的整体车市销售现状、后期走势预估、消费者购买力因素 2、深圳汽车消费市场分析 3、鑫隆腾介绍，“东突西进”背景下龙岗区汽车市场境分析
本次调查分析报告的目的 1、了解深圳市汽车市场的供需状况、消费者特征； 2、分析和判断深圳市汽车市场的总体走势与发展趋势； 3、龙岗区汽车消费环境以及鑫隆腾汽车城面临的市场环境。 我国当前环境下的汽车消费市场分析 2012年中国车市的整体情况是增长放缓，预计呈现5%的增长，影响2012年汽车消费的事件有限牌限购、油价上涨、治堵措施、环境保护政策、钓鱼岛事件抵制日系车事件等。 据麦肯锡公司数据，2011至2020年期间，全球汽车销售增量的35%将来自中国市场。 虽然今年中国汽车市场增势渐微，但外界一致认为，中国汽车市场仍然是带动全球车市前行的强劲动力。过去十年，中国汽车销量年均增长率约为22%，到2014年，中国乘用车销售量的年增长率将继续保持20%左右。 影响消费者购车因素的分析 1、购车因素对购买决策的影响的统计结果与分析：在调查问卷中，我们列出了影响消费者购买决策的5个要素。43.1%的人认为汽车性能是影响购车决策的首要因素； 22.1%的人认为价格是影响购车决策的首要因素；15%的人认为品牌是影响购车决策的首要因素；14.3%的人认为车型是影响购车决策的首要因素；只有5.5%的人认为售后服务是影响购车决策的首要因素。 2、消费者对颜色的重视程度：其中有47.2%的人认为有没有自己喜欢的颜色对自己的购车决定有重大的影响；40.5%的人认为有没有自己喜欢的颜色对购车决定有一定影响；只有7.1%的人认为影响较小；5.2% 的人认为没有任何影响。从消费者对汽车颜色的重视程度来看，汽车制造商要争取为每一类色彩偏好消费者提供多元化的色彩选择。 3、消费者对颜色的偏好：被调查的300名消费者最喜欢的颜色有10多种，其中喜欢黑色的人有73人，占26.7%；喜欢红色的人有41人，占15%；喜欢灰色的人有42人，占15%；喜欢白色的人有38人，占14%；而喜欢蓝色的人有33，占12%；喜欢银色的人有22人，占8%喜欢黄色的人有15，占5.5%；喜欢绿色的人有7人，占
商用车购买行为研究分析
商用车购买行为分析
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T853-1班李华 20080530116 重型车市场现状分析 目前，我国有公告（目录）的重型卡车生产厂家约有30家，若加上无公告（目录）的准重卡生产厂家，大概在40多家。去年，全国总共年销售重型卡车（完整型+非完整型+半挂牵引车）63.62万辆，平均每一家全年产销量在1.5万辆左右，其中产销量不足百辆的有10家以上、产销量不足千辆的有20多家。如果再加上今年或明后年下线上市的所谓山寨版重卡车企，产销量一旦分摊开来，可能平均一家产销量还不足一万辆。据笔者预估，全国重卡和准重卡车企明后年扩大放量后的总产能，在200万辆上下，而对于市场规模还不到一百万辆的重卡来产业与有产业规模经济之称的汽车工业来说，我国的重型卡车产业显而易见是产能过剩和厂家过剩了，因此造成了极大地重复投资重复建设的资源浪费。笔者认为这是重型卡车准入门槛过低、审查批准的强权部门的失职失查与各地方政府投资过热、一味地追求GDP政绩而造成恶果，这种畸胎式“汽车过剩”只有也只能在中国出现。 近二年中国重卡市场又突然火了，中、外各行业内外盯着这块大蛋糕垂涎欲滴，相关与不相关的产业都挤破了头要进入重卡行业，形成了千军万马高调过独木桥的趋势。分别有专用车、农用车、乘用车、摩托车、零部件，甚至汽车销售商也纷纷进入重卡市场。如“生产摩托车的力帆、大运进来了，生产乘用车的奇瑞伙同生产专用车的中集进来了，生产零部件的玉柴、法士特、富华也加入集瑞分一杯羹，就连亏损多年的华晨金杯坐不住了也要进入重卡市场，曾经被东风弃置只能靠卖合格证度日的云汽也被重组了…… “高、大、全”是吸引重卡涌入者的主要诱因。所谓“高”，就是认为重卡行业是高利润，“天下攘攘皆为利往、天下熙熙皆为利来”。其实，这些涌入者却忽视了重型卡车也是高科技高品质的产品，投入的资金也是巨大的。所谓“大”和“全”，就是认为企做大做强就必须上重卡，这样产品线才丰富，才能显示出造车的高科技水平，以达到人无我有，人有我也有的目的，才能资格与竞争对手叫板，才有市场竞争力。与此同时，各地方政府的盲目引资招商、追求GDP政绩也给新涌入者起到了推波助澜的作用。 日前获悉，华晨汽车集团控股有限公司和江苏英田集团有限公司，共同在武进高新区投资建设轻、中、重型卡车及轻型客车研发和生产基地。根据协议，规划年产整车20万辆，主导产品为中、重型卡车及轻卡、自卸车、改装车、轻型客车等系列。 福田新重卡项目启动北京将成全球最大中重卡生产基地。2010年年初，总投资逾20亿元的福田汽车北京欧曼GTL新型节能重卡技改项目近日启动。2010年底前技改项目完成后，北京新一代节能重卡的年产能将达到16万辆,成为全球最大的中重卡生产基地。 广西五菱集团将组建重卡基地放南宁。2010年1月29日，五菱集团已初步规划整车发展蓝图，柳州主要生产专用车、新能源车等整车，南宁主要生产重卡，桂林主要生产客车。 华菱再建万辆重卡及零部件生产基地。2010年2月初，华菱汽车年产1万辆重型汽车及7万套车桥项目在衡阳市白沙洲工业园破土动工。前期将建成年产1万辆重型汽车驾驶室及7万套车桥的生产能力，后期将形成年产1万辆重型汽车整车生产能力，整个项
汽车消费者行为word版
我国家用汽车消费者购买行为分析
一、序言 1、分析消费者与消费者行为，及其分类和特点 消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。德尔"I"霍金斯等人在其《消费者行为》一书中认为，“消费者行为学是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用处置产品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和社会的影响。”消费者行为学属于微观学科，它的切入点是消费者。应该特别指出的是，消费者行为学里所涉及的消费者，与经济学或一般文献中所提到的消费者的内涵与外延是不一样的。很多学者认为接受免费产品和服务，甚至某种理念、思想的人都算是消费者。这就使得消费者行为研究的意义更加广泛，对政府决策也会产生重大影响。如政府提供公共服务，立法加强对消费者的保护，并提升消费者在评价产品和服务上的能力等方面都得益于对消费者的研究。 消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，这也是工商企业和学术界致力于分析消费者行为的根本出发点。消费者行为具有共同性的特点，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品或省活动来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。 2、我国汽车行业现状分析 2.1、我国汽车产业的总体概况 （1）我国汽车产业发展势头强劲 ２０世纪９０年代以来，我国汽车产量实现三次突破，第一次是１９９２年突破百万辆大关。但是从１９９３年下半年开始，为控制通货膨胀进行宏观调控，ＧＤＰ增长速度持续递减，汽车市场也进入稳定增长阶段，年增长率最高不过７．３％，最低仅为２．１％。到了１９９９年和２０００年，汽车产量的增长率分别达到１２．３％和１３％，出现第二次突破，即２０００年跨过２００万辆。第三次突破是2005年以来，国家将继续实施稳健的财政政
消费者购买汽车的消费行为分析
消费者购买汽车的消费行为分析消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。 消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大 GAGGAGAGGAFFFFAFAF
化和利润最大化。 家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。 影响汽车私人消费市场购买行为的因素： 1、文化因素 （1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同 民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因 GAGGAGAGGAFFFFAFAF
柳州汽车消费者行为现状调查报告
柳州汽车市场消费者行为特点分析报告 报告名称：柳州汽车市场消费者行为特点分析报告 调查地点：柳州市汽车贸易园 调查方法：网上调查 4S店走访 调查时间：2010年10月13日至11月12日 样本量：1000 被访者：销售顾问，消费者、网民 调查机构：新元素组成员 此次调查活动自10月13日至11月12日共为期一个月，调查内容涉及当前汽车消费现状以及今后汽车消费取向等多方面的题目共计12个，百多个选项。接受本次调查的人员遍及柳州市各个地区，共计获得有效调查答卷1000份。接受调查的人员特点如下：主要以23－40岁左右的男性中青年组成，他们普遍学历较高、工作相对稳定、收入较高，更加关心汽车，是私人汽车购买特别是轿车的主要潜在消费者。以上消费者特征正好与我们组调查对象定位相吻合。他们关心的也就自然成为我们组所关注的了。在柳州最大汽车交易市场——汽车贸易园进行调查中我们得出的结果表明：市场不是政府和商家说了算真正决定它“前途”的是消费者。 消费者行为受到很多因素的影响，尤其是汽车这种比较大型的消费行为受到的影响会更大，消费者会受到多方面的因素的影响，主要有文化因素、社会因素、媒体因素、个人因素等方面.
如文化方面会受到价值观、对问题的认识、民族和风俗习惯的影响，不同的民族在价值观和对问题的认识上的不同会导致他们有不同的消费习惯。每一个消费者或多或少都会受到周围人的影响，自己的家人和朋友都会对我们的消费行为长生横打的影响。每一个消费者都会受到广告的影响，尤其是那些比较知名的媒体上的广告更会给消费者长生长久的影响。 现阶段，我国的汽车消费群体主要是中年人和一些青年人，但主要还是中年人，因为中年人一般都比较的有钱，而一般的年轻人由于刚参加工作，一般都收入较少，没有买车的经济实力。在者，现在中国人普遍收入不高，因此，我国的汽车消费者大多都选择价格不是太高的汽车产品，这主要是中国当前的经济条件所决定，不可能在较短的时间改变。 购买汽车这种贵重且耐用的消费品，人们都不是随意购买的，随着消费者消费心理的日趋成熟，对贵重耐用品的购买已由原先的应急性购买转变为理智性购买，经济实用、性价比高的优秀产品是当今消费者理智购买的商品。消费者在买车时更多的考虑的是该车的价格、质量、品牌及售后服务等方面的问题。消费者买车会受到多方面的因素的影响， 第一，是消费者自身的因素，首先，是消费者的经济状况，即到消费者收入、存款与资产、借贷能力等因素，收入的高低决定了一个人购买能力的大小，只有一个拥有了一定的经济实力他才会考虑去买车，而当一个人根本就没有这个经济实力的话，他就不会考虑买车的。
电子商务用户分析(重要).docx
电子商务用户分析 当用户在电子商务网站上有了购买行为之后，就从潜在客户变成了网站的价值客户。电子商务网站一般都会将用户的交易信息，包括购买时间、购买商品、购买数量、支付金额等信息保存在自己的数据库里面，所以对于这些用户，我们可以基于网站的运营数据对他们的交易行为进行分析，以估计每位用户的价值，及针对每位用户的扩展营销（Lead Generation）的可能性。 评价用户价值的指标 对于评价指标的选择这里遵循3个原则： 1、指标可量化：没办法，要做定量分析，这个是最基本的前提； 2、尽可能全面：根据底层数据选择尽可能多的可以获取的指标，这样能够从多角度进行分析和评价； 3、线性独立：即指标间尽量保持不相关。比如如果选择用户的购买次数和总消费额，那么一定是购买次数越多的用户总消费额越高，也就是导致了评价维度上的重合，而选择购买次数和平均每次交易额可以避免这种相关性产生的弊端。 根据以上几个原则选取了以下几个指标（同样根据网站的特征选取合适的统计时间段）： 1、最近购买时间：用户最近一次购买距当前的天数； 2、购买频率：用户在这段时间内购买的次数； 3、平均每次交易额：用户在这段时间内的消费总额/购买的次数； 4、单次最高交易额：用户在这段时间内购买的单词最高支付金额； 5、购买商品种类：用户在这段时间内购买的商品种类或商品大类。 用户评价模型的展示 一样的，也可以用雷达图进行展示，同样也使用离差标准化的方法对每个指标进行消除度量单位的10分制评分。下面是一个雷达图的示例：
通过这个雷达图，我们可以读到比用户忠诚度更多的信息。图中的上面3个指标——最近购买时间、购买频率和购买商品种类可以用来评价用户的忠诚度，而下面的2个指标——平均每次交易额和单词最高交易额可以用来衡量用户的消费能力。如上图，用户1虽然购买频率和购买的广度不高，但其消费的能力较强，而用户2是频繁购买用户，对网站有一定的忠诚度，但其消费能力一般。所以图形的上半部分面积较大的用户拥有较高的忠诚度，而下半部分面积较大的用户具有更高的消费能力。这两类用户都是网站的有价值客户，但由于其类型的不同，在营销策略上可以分开对待。 用户交易行为分析的意义 1、发现网站的高价值客户（VIP），为客户关系管理（CRM）及保持有价值客户提供支持； 2、发掘网站的可发展用户，对于一些新客户或潜力客户进行针对性营销； 3、及时发现可能流失的客户，及时采取有效措施； 4、根据用户交易行为细分客户群，实施有针对性的营销策略。
汽车市场调研报告材料(精选多篇)
汽车市场调研报告(精选多篇) 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 某市汽车消费情况市场 调研报告 一、概要 随着经济的发展，汽车开始进入寻常百姓家，我们的生活开始离不开它！某市汽车经销商为了给企业决策提供依据，通过市场调研，从而了解该市的家用汽车消费者情况。我们采取简单随机抽样的方法进行，调查的对象主要是30—50岁左右的某市居民，通过调研了解消费者家用汽车使用情况，并了解汽车市场未来的发展趋势。企业应该把握家庭消费购买，开发满足消费者需求的产品！ 二、正文 1、引言 本次调研主要是想了解家庭汽车的
消费情况，收入、家庭结构、消费者职业、用户年龄、消费者购车的各种因素等。在分析各种可能造成消费者购车的条件下，企业做出相应的决策！ 2、情况介绍 消费者的情况分析 a．有车用户家庭月收入 在调查中，家庭收入为2014—3000元的和2014元 以下的所占比例最高，分别为33.7%和28.26%。收入低的，所占比重反而比较高，说明汽车已经进行到了普通家庭中，这也是国家经济发展，消费者生活水平提高的一种表现。 b．有车用户家庭结构 调查结果显示，夫妻或与子女、父母同住的家庭有车的比例达到80.44%，而单身或其他的比例只有19.56%，说明家庭是购买汽车的一个重要因素，家庭的一种美满的氛围更使得人们努力去提高自身的生活水平！ c．消费者职业构成
消费者职业中，企业人员、公务员、及自由职业者的比例达到了67%，其他的则为33%，不仅仅只是收入的不同，还有工作的需要，这些工作需要他们出门便利，提高工作效率及质量！ d. 有车用户年龄及驾龄分析 有车用户的年龄中，30—40岁和30岁以下的比重分别为43%和28%，40—50岁的比重为23%，50岁以上的比重为6%，结果表明，汽车的主要消费人群是30—40岁左右，中年人所占比例较重，中年人是人生智力发展的最佳状态，能进行逻辑思维和作出理智的判断，具备独立解决问题的能力。，情绪趋于稳定，应变能力较强，是驾车最好的年龄段！ e. 影响消费者购车的因素 影响消费者购车的因素有很好种，但不是每种都能成为决定性因素，但各种因素又是占有一定比例的。通过调查，油耗经济性好占22%的比重，是消费者购买汽车的重要因素，性价比合理占到21%，售后服务占15%，安全性有保障占
用户购买行为研究
用户购买行为研究 在现在运营网站或者APP当中，除了流量指标外，谁越能够掌握和了解用户，谁就能更多的将用户转化为自己所用。无论是在广告推荐、商品推荐上都会非常精准，在常规的网站中产品经理们有的时候会刻意在注册的时候或者设计一些其他场景来让用户填写个人信息，这种方法可以直接获取用户的一些信息数据，但是不完整，首先不能够采用强制的办法逼迫用户去填写一些信息，第二就算是采用强制的办法去让用户填写信息，那么也不能够保证用户是真实的填写个人信息，这些信息都是有噪音的，那么就需要采用一种分析的方式方法来分析出用户的信息，最常规的办法就是通过用户的使用信息数据来分析出用户的特征，进而还原出用户个人画像，当然用户画像包含的指标有很多，关键是要通过运营的目的取哪些有用的为之服务。 就拿一个点上类的网站或者APP来说，用户的行为应该包含哪些方面？可以通过场景来推导一下，就用APP来举例，用户打开一个APP，可能会出现一个广告页，用户可能会看，可能会跳过，可能会点击，可能等待它自己消失，然后就进入到商品列表页，商品列表页上通常会包含，商品分类，搜索，商品列表，会有购物车，那么用户可能会大概看一下首页的各个商品，是否有自己感兴趣的，尤其会关注那些，打折、促销等商品，用户应该不会所有的商品都看，只是浏览一下，我认为一般用户来到这个地方都是有目的来的，就是购买物品很明确，所以浏览的时候一般很难直接定位到自己想要的，那么通常就常规的办法就是搜索商品或者直接找分类来定位商品，商品定位后，一般搜索出来同类的商品要有好几个，这个时候他会对比价格，品牌，是否有打折活动等信息，基本上锁定到商品后，开始进去看商品的详情，会仔细的侃商品的介绍，评价信息等，如果感兴趣会收藏，如果有购买意向会直接加入购物车，如果购买意愿非常强烈，那么会直接购买，并付款下单，如果不太清楚还需要联系商家进一步咨询。那么在完成购买之后，用户会跟进购买进度和确实购买，会到我的订单去查看当前状态。 那在用户的这么的动作行为中，怎样能够还原一个用户的个体特征？这个就需要仔细研究一下。 首先我们要建立一些用户的画像指标，比如性别、年龄、家庭情况、收入、消费能力、学历本科、爱好、地域等，比如性别男，年龄30岁，在北京、年收入20W，每月平均支出8000元，有一个儿子，和父母一起住，喜欢看电视、玩音乐、绘画、除此之外每天就是上班，那么我们分析一下这个人是个什么样的人？这个需要结合北京的人口数据统计现状来将其归类。 年龄在30岁，学历本科、年薪20W，在北京这样一个城市，比如23岁毕业，那么在北京工作7年，基本上是一个白领，那么结合他的这些属性，他们家的消费构成应该有几下几部分： 1、一般父母都会很节省，但是老年人最大的消费支出应该是医疗保健类、购物（食品 类居多）、文化、休闲的消费居多。 2、30岁正是年富力强的时候，身边有一定的朋友，有一定的人脉，所以聚会类的活动 会比较多，在吃上的消费应该较多。 3、有一个孩子，应该是家庭最大的开销，所以围绕孩子的消费项目应该较多，吃、穿、 玩、教育、占家庭的消费应该比较多。 4、年龄30岁、年收入也还可以，那么对生活的品质要求可能一些，比如住房，要不 就是买了房了，要不就是租房，即使租房也租的不多，那么对于家居的要求也高，