国际市场营销学重点知识整理
第一二章
1. 需要、欲望和需求
需要(Needs) ：没有得到某些满足的感受和状态。欲望(Wants)：想消除未满足的状态，得到某种具体满足物的愿望。
需求（Demands)：有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。Demands 的两个条件：具有购买能力（支付能力）；愿意购买
2.效用、费用和满足
效用 (Utility)：由产品提供的各种功能。费用 (Cost) ：得到产品效用所需要的成本付出。（含购买成本和使用成本）
满足(Satisfaction) ：消费者通过使用产品对其效用和费用的综合评价而形成的一种心理状态。（与消费者的期望值有关）
顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本
3.交换、交易
交换(Exchange)：有价值的东西的相互转移。交易(Transaction)：一定条件（协议）下的交换行为；
4．关系和网络
关系(Relations)：交易双方或多方所形成的相关联系的状态。
关系营销（Relationship Marketing）：是指企业与关键成员，包括顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。其中，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。
5.营销等于推销？
菲利普·科特勒指出，推销只是市场营销冰山上的一角，推销不是市场营销的最重要的职能。这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。
彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余。
6.国际市场营销学与市场营销学的关系
①、相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的一个分支，是基础市场营销学的延伸和分支。国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异
②、不同点：（1 ）市场营销环境不同；（2 ）市场营销组合策略有区别；（3 ）国际营销战略及营销管理过程更复杂。
7.国际市场营销与国际贸易的比较
①、国际贸易与国际营销的共同点
A.目的相同：两者都是以国际市场为活动场所；都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动；
B.交换对象相同：商品
或劳务；环境相同：国际环境；理论基础相同：比较利益学说及国际产品生命周期理论这两种经济活动
②、国际贸易与国际营销的主要区别
A.商品交换的主体不同：
B.商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的，国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和
服务必须超越国界。
C.作业流程不同：（国际贸易：产品购销、产品定价、实体分配；国际营销：营销调研、发现机会、制定营销战略、营销组合策略、
营销管理、提供售后服务）
D.主动性不同:（国际贸易：满足现有需求；国际营销：发现潜在需求）
E.评估二者效益的信息来源不同 :（国际贸易：国际收支平衡状况；国际营销：企业营销记录，国际贸易包括进口和出口，两者所
涉及的贸易不同。国际市场营销主要涉及售出方面。）
8.市场经营观：
①生产观念（以量取胜）：基本内容：企业以增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品，企业致力于提高生产效率和产品覆盖面；②产品观念（以质取胜，以优取胜）：基本内容：消费者或用户欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品，而管理者追求的是开发优良的产品并迅速改进。③推销观念：基本内容：如果听其自然，凭之任之，费者（用户）通常不会购买、至少不会大量购买某一企业的产品。因此，企业必须进行大量的促销活动，如广告和推销，积极推销自己的产品，使消费者（用户）对本企业的产品发生兴趣，刺激其大量购买。④市场营销观念（顾客至上）：基本内容：消费者需要什么产品，企业就生产或销售什么产品；企业不单纯追求销售量的短期增长，而是长久占领市场阵地；⑤社会营销观念：基本内容：强调将企业利润、社会利益和顾客需要三方面统一起来。
9.企业国际市场营销演进：国内营销，出口营销，国际市场营销，多国营销，全球营销
10.适应文化的两个障碍：自我参照准则；民族中心主义
文化分析的三种不同观念：民族中心观念, 民族同化观念，东道国中心观念
11、做生意的方式： A．接触层次B．交流方式:时间、地点、意图的表达 C．礼节与效率：见面礼节、沟通话题
D．谈判重点 E．企业道德：礼品与贿赂
第三章
1.本地经济环境：是指企业所在国的经济环境，是经济环境是国际营销者所面临的国际经济环境的起点。
一、消费者的经济条件：消费者的收入、及购买决策（消费者包括个体消费者和消费者集团）
二、本国经济形势
经济状况指标： GDP，（人均GDP，GDP的增长率）；储蓄与投资；通货膨胀率与失业率；进口与出口；
资本在国内外流动；在国内经营公司的数目；产业结构；中央政府的财税与货币政策等。
2、全球经济发展概况①．国际贸易与国际投资迅速发展；②．各国经济之间相互依赖性提高
③．全球竞争提高④．全球经济更加得杂化；
3、各国经济制度有三种类型：资本主义制度；国有制度或社会主义制度；混合经济制度。
4、国际收支状况：⑴、定义：国际收支是一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支。
⑵、国际收支平衡表主要内容：A.经常项目：是一国某时期内以进出口形式存在的商品和劳务流量；B.资本项目：主要包括一国对外
资产、直接投资和转移活动；主要包括长期资本；短期资本和无偿转让；C.现金项目：主要包括一国官方储备和特别提款权。
D.错误和遗漏：
⑶、国际收支状况对该国经济及企业国际营销的影响：
影响该国汇率变化，进而是影响该国国际贸易与国际营销的直接因素；
对本国的货币金融政策措施发生直接的影响。
5.地区经济一体化对国际营销的影响
A．创造了新的营销机会； B．增加了竞争的激烈程度；C．增加了市场的复杂性；D．改变了市场壁垒的结构。
促进了集团内部贸易的自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境。
具有不同程度的保护性和排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍。
6.、东道国市场发展阶段
低收入国家（第三世界国家或称为前工业化国家）;下中收入国家（中低收入国家或不发达国家）;上中收入国家（工业化国家）;高收入国家（后工业国家，第一世界）
7.人口的各种特征:人口规模;人口分布;人口年龄结构;人口性别结构;家庭结构
衡量市场的两个指标：人均收入和国民总收入
8、各国的消费结构
A、消费支出和消费结构：恩格尔系数及有关消费支出与消费结构
B、消费者储蓄：三个指标：储蓄额、储蓄率和储蓄增长率
C.影响储蓄的因素：消费者的收入水平;通货膨胀和物价上涨因素;市场商品的供给状况;消费偏好和储蓄动机;投资途径
9、消费者信贷:是指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款，即消费者预先支出未来的收入，提前消费。
分类：分期付款和一次性偿还
分期付款的种类：住宅分期付款；汽车分期付款；高档商品分期付款；还债和劳务分期付款；信用卡信贷；
10. 如何分析竞争者？
步骤：A、确认竞争主体：从产品特点来分析竞争者：革新性产品的竞争者；竞争性产品的竞争者；改进产品的竞争者；
B、竞争优势分析：
竞争市场分析：国际市场现在的竞争者是谁？未来的竞争者是谁？企业主要国际市场竞争者的战略、目标及指标是什么？国际竞争者的重要市场是哪些？他们是否会对这些特色市场进行继续投资？国际市场竞争者拥有什么样独特的竞争优势？国际市场竞争者是否具有使之变成脆弱的劣势？竞争者的未来战略将会发生哪些变化？
11.香港嘉年华成功要素分析:赢利模式：移动＋联合，不为淡季付费
A.低成本:
B.满足独特需求:
C.选址：目标客户最为集中地区
D.合作者：最大地利用资源
12、国际金融环境
国内市场融资的途径：银行提供短期贷款;中、长期贷款;经营融资;把资产变为现金; 出口信贷：包括卖方信贷和买方信贷两种;
各类非银行的金融机构的投资; 发行股票。
13．国际金融制度
（1）国际金融市场定义：金融是指资金的借贷交易或资金的融通。由于经常发生多边的资金借贷而形成的资金供求市场，就是国际金融市场。
分类：按照经营业务划分，可分为资金市场、外汇市场和黄金市场，其中资金市场又分为短期资金市场和长期资金市场。
（2）国际货币制度定义：为更好地利用外资，保持国家国际收支平衡，保持国内金融市场稳定，而又能同国际市场接轨，各国政府纷纷制定相关制度和措施，对货币在国际范围内发挥世界货币职能进行一系列安排。
内容：国际货币制度主要包括：国际收支及其调节机制；汇率及汇率制度；国际货币资产或储备资产的确定；国际货币活动的协调与管理。
14．外汇市场的产生
定义：外汇市场就是外汇买卖的场所，是各类外汇供求者组成的
外汇交易及各种外汇资金调拨、清算及供求关系的总和。
作用：它在实现购买力的国际转移，避免或防止外汇风险的发生，
提供国际性的资金融通和国际结算等方面发挥着重要的作用。
外汇市场的分类：有形外汇市场，无形外汇市场：
外汇市场的参与者：中央银行，经营外汇业务的各种机构，进出口商和投机者：
15．影响外汇汇率变化的因素
（1）影响汇率变化的基本因素：利率；通货膨胀；贸易差额；经济情况。
（2）影响汇率走向的非基本因素：外汇管制；心理因素；政治因素；其他因素。
（3）促成汇率剧变的原因：经济影响；谣言影响；投机影响。
16.（1）外汇风险的种类
交易风险：这是指在经营活动中发生的风险；
会计风险：又称折算风险，这是指海外子公司以外币计价和财务报表合并到母公司的财务报表时资产和负债的价值随汇率变动而变化的风险；它的出现是基于这样一个基本会计准则，即资产负债表中的资产和负债项目必须平衡。
经济风险：这是指公司的价值由于未来经营收益受未预期的汇率变动而引起的变化。
对我国绝大部分从事国际营销的企业来讲，主要表现形式仍是出口，因此，最常见的、最主要的汇率风险是交易风险。交易风险往往在以下几种情况下发生：
(1)以即期或延期付款为支付条件的商品或劳务的进出口，在货款或费用尚未收到这一期间，外汇汇率变化所发生的风险；(2)以外
币计价的国际信贷活动在债权债务清偿前承受的汇价变动的风险；(3)本期外汇合同到期时，由于汇率变化的风险。
对这些风险的控制:靠认真的事先调查；靠对交易合同的严格执行；靠有效的保险制度，国外有各种政府的或私人的机构对国际经营中的信用、商业、政治风险进行保险。
17.降低汇率风险的几种主要方法：提前或拖延收付法；配对法；调整价格法；易货贸易；软硬币搭配法；加列保值条款；套期保值；期权交易。
18.国际金融与外汇环境对国际营销的影响
A．对产品竞争力影响 B．对营销策略影响。
第四章
1.国际政治环境包括：政府和政党体制，政府政策的稳定性，民族主义，政治风险
2.影响政府政策稳定性的因素：
①.政权的频繁更替；②.频繁发生暴力事件、治安混乱和示威游行等；③. 文化分裂；④.宗教对立经常是政治动荡的根源；⑤.
政府间关系。
3．政治风险类别：
（1）总体政局风险：产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确定性。
（2）所有权/控制风险：产生于企业对东道国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。这类风险主要表现为：没收、征用、本国化。
（3）经营风险：产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的不确定性。这类风险主要表现为：外汇管制、国产率法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题。
（4）转移风险：主要产生于对东道国政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。转移风险还包括货币贬值的风险。
4.政治风险评估的作用：
决定是否有必要进行保险；设计情报网及预警系统；制定应变计划，防止将来发生不利的政治事件；建立过去政治事件数据库用以预测将来的问题；对情报网络所收集的数据进行解释，就政治经济形势向公司决策者提供建议，提出警告。
注意：那些被认为会影响环境、汇率、国家与经济安全和人民利益的产品，以及那些非常惹眼或会引起公私非议产品，比较容易受政治影响
5、防范政治风险的措施
（1）遵纪守法：在他国经营要做到：
在东道国只是个客人，应以客人身份行事；为争取新顾客而将对方完全本国化是不明智的；要流利地使用当地语言，员工在外国环境中举止得体；要在当地配备称职的管理人员。
（2）要为东道国作贡献
增加出口，或通过进口替代品减少进口；使用当地资源；转让资本、技术、技能；创造就业机会；增加东道国税收；应努力以确有价值的公共项目为该国经济文化做出贡献。
（3）政府公关
（4）其他措施：建立合资企业；扩大投资基础：数个投资者与银行一起参与东道国投资银行为东道国贷款，影响其政府；控制产品在非东道国市场销售；有计划地本土化
6.国内法律内容包括：出口控制：出口许可证制度；进口控制；外汇管制
7、对于国际市场营销活动影响较大的国际经济法，主要有以下几个方面的立法，分类：
保护消费者利益的立法；保护生产制造者和销售者的立法；保护公平竞争的立法；调整国际间经济贸易行为的立法。
8、东道国法律制度的三大体系：成文法，习惯法系，伊斯兰法系
东道国法律对营销的影响
(1)市场营销法：产品，定价，分销，促销（广告，促销与折扣）
(2)绿色营销立法 (3)反托拉斯法
9、解决国际贸易争端的途径
①. 法庭和法律的选择问题
如果交易双方没有对裁决事项有共同协议，一旦发生纠纷，国际营销人员就将面临两种选择：以合同签订所在地的法律作为依据；
以合同履行所在地的法律作为依据。
一般来说，如果合同中没有写明以何地法律为准，多以签订合同所在地的法律为准。
②. 仲裁问题
优点：裁决快；费用省；仲裁过程秘密并且不存在敌意行为，所以对商誉没有破坏性影响。
③. 诉讼问题
缺点：花费大；拖延时间长；使事情更加恶化外；产生不好的名声，以至影响公共关系；外国法院的不公正待遇；泄密。
第五章
1、国际市场细分的意义：（1）有利企业发掘市场机会（2）集中资源，取得局部竞争优势（3）有利于企业调整营销策略（4）
分配国际营销预算，提高效益
2、国际消费品市场细分的标准
（1）依据地理变数细分：地理位置，地理环境（2）依据人口变数细分：人均收入；人口总量；年龄；宗教信仰
（3）依据心理变数细分（4）依据行为变数细分
国际工业品市场细分标准：（1）根据最终用户变数来细分市场（用途、受益）（2）根据用户规模与购买力大小来细分市（3）根据购买组织的特点来细分市场
3、国际市场细分的步骤：调查阶段；分析阶段；描述阶段
细分市场的注意问题：①对于消费者需求差异较小的产品或变量可以采取单一变数进行细分；②细分变量不是越多越好；③市场细分的动态性；
4. 九十年代初期：汇源果汁，口味细分、受益细分（老少皆宜）
1999年：统一鲜橙多，年龄、心理细分（追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场）
2002年：酷儿，年龄、心理细分（ 5 — 12 岁的儿童）
6、选择国际目标市场的过程
①对所有国家的市场进行筛选
（ 1 ）建立目标国家的消费者与用户的特征剖析图
消费者特征：年龄、性别、收入、社会阶层、消费结构、生活方式
（ 2 ）直接估计市场规模（ 3 ）间接估计市场规模：宏观因素（ 4 ）做出接受或放弃决策：市场选择指数法；
②、评估行业的市场潜力（评估的两个指标：现实的规模；市场年增长率；）
7.国际目标市场战略有哪几种？它们各适合怎样的行业和企业？
①无差异营销战略；这种战略的优点在于通过大批生产和标准化的营销活动，可以实现规模经济，降低生产和营销成本，树立统一的产品形象和企业形象。世界上只有少数大企业有能力采取这种策略。比如，可口可乐②集中营销战略；这种战略适用于资源有限的中小型企业，他们追求的目标集中在一个或几个较小的市场上占有较大的甚至是市场份额。比如，西南航空公司案例，专营短程运输。
③差异营销战略；适合实力雄厚的大公司。比如，联合利华为不同收入阶层开发不同品牌。
8.市场定位战略：避强定位，迎头定位
定位依据：功效定位，质量定位，使用者定位，竞争定位，价格定位，理念定位，情感定位，
9．市场定位的误区：定位模糊，过分定位，定位混乱，定位可疑
第六章进入国际市场的战略
2. 进入国际市场战略基本任务：（1）确定企业进入国际市场的目标；（2）制定跨国经营战略计划；（3）实施战略计划；
3.进入国际市场的模式：是指企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他资源进行的系统规划。
模式分类：A.出口进入模式：包括间接出口、直接出口；B.契约进入模式：包括许可证、特许经营、管理合同、合同制造、交钥匙工程；C.投资进入模式：包括合资经营和独资经营。D.互联网进入模式
4.在雷·克罗克的领导下，麦当劳的特许加盟和连锁经营制度具有以下特点:
严格挑选加盟商;统一加盟条件;统一企业名称、标识;统一的广告宣传;统一产品质量;统一服务规范;统一作业程序; 统一员工培训。
5.合资经营：TCL的国际化
公司国际化策略：使用外资品牌;利用外资渠道与技术;
公司国际化业绩：亏损与收缩
公司国际化困难与问题：企业的目标与战略;产品;收购对象;文化与管理
独资经营：海尔的国际化
海尔国际化背景：国内市场环境；国际市场环境；企业自身状况（市场、品牌、技术、实力及战略目标）
海尔国际化策略：目标市场的先难后易与营销策略的先易后难（先发达国家后发展中国家；先出口后投资）；坚持自有品牌；投资后的本土化策略；
海尔国际化的问题与困难：品牌美誉度不高；高成本与低利润；人才问题；文化融合与管理问题；
6.影响进入国际市场的模式选择的因素
一、外部因素
①目标国家的市场因素：包括市场规模、市场竞争结构和营销基础设施三个方面。
②目标国家的环境因素：包括政治环境、经济环境、社会文化环境、地理环境四个方面。
③目标国家的生产因素：生产因素是指企业组织生产所必需的各项生产要素(如原材料、劳动力、资金、基础设施等)的可获得性和
价格。
④国内因素：包括本国市场竞争结构、生产要素和环境因素三个方面。
二、内部因素
①产品因素：产品要素集中程度；产品价值高低与技术含量；产品的服务性；产品地位；产品适应性；②资源和投入因素：
第七章国际竞争战略
1、国际竞争的特点 :
具有一般竞争规律特点，又具有自身特点:a国际竞争不同于自由竞争b 国际竞争又不同于垄断竞争
2、国际经济关系相对平等是国际竞争的根本前提
推动国际经济关系相对平等的因素： A一系列国际经济机构的建立；B发展中国家经济集团的形成；C原材料生产和出口国组织的建立；D贸易优惠制度的实施；
3、经济全球化对国际竞争的影响
①经济全球化内容的深刻和广泛化推动着国际竞争的发展；
（1）生产领域全球化；（2）销售领域全球化；（3）金融领域全球化；
②各经济领域的全球化出现合流趋势使国际竞争更加复杂；
（1）生产与贸易、生产与金融合流的趋势；（2）贸易合作问题与金融问题在国际范围结合起来；
③新技术革命推动经济全球化从而推动国际竞争的发展；
（1）高新技术的应用、普及速度及效率空前提高对国际竞争格局产生直接影响；
（2）高新技术的发展使产品生命周期大大缩短，从而加剧了国际市场竞争；
4、国际竞争对手成本分析
①竞争对手未来目标分析
A考察内容：市场地位、技术地位、社会表现、财务目标;B考察层次：公司级的、业务单位级的、职能部门的、主要经理的；C考察重点：财务目标D考察核心：成本分析
②假设：竞争对手对自己的假设;竞争对手对产业及产业中其他公司的假设;③了解竞争对手现行对策
④对竞争对手能力进行评估:竞争对手行业地位、产品、营销、研发、财务、成本、组织机构与管理能力及综合实力
对竞争对手的成本分析包括以下三个步骤：A找出对成本影响较大的因素：产品设计，要素成本，劳动生产率，销售数量，企业的生产能力；B消除成本平均化的作用 : 按用户群计算,按市场区域计算,消除不稳定市场区域的影响;C模拟竞争对手的成本: 模拟产品种类 ,模拟生产地点 ,模拟劳动生产率 ,模拟生产规模
5、处于不同市场地位企业的竞争战略
企业采用何种经营竞争战略，还取决于两方面的因素，即企业所处的产业竞争环境和这种环境下企业地位和状况。
A、产业领先企业可采用两种不同的竞争战略：a持续进攻战略：扩大总市场（新使用者、新用途、扩大使用量）b固守战略：保护市场份额扩大市场份额：
B、市场挑战者战略:在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可称为居次者或追随者公司。
战略：a攻击市场领先者和其他竞争者；b参与竞争但不扰乱市场局面；
C、市场追随者战略
战略：产品模仿或产品创新(仿制者,紧跟者, 模仿者, 改进者)
D、市场补缺者战略
6.处于行业不同发展阶段的企业的竞争战略
A、处于新兴产业企业的竞争战略
企业面临两个关键问题：获得资源与选择目标市场
解决方针：主动承担风险；保证原材料供应，提高产品质量，运用经验曲线和新的分销渠道；改进产品特性和功能；对新技术做出快捷反应，抓住机会增加产品种类；寻找新的顾客群，进入新地区；将广告重点逐渐从培养产品知名度转到增加产品使用频率和创名牌，培养用户忠诚上来。利用降价，吸引对价格敏感的消费者进入市场。
B、向成熟产业过渡企业的竞争战略
企业重新检查经营战略，实现战略转移。具体内容包括以下几个方面：
减少产品线；注重工艺创新；注重成本降低；增加对现有顾客的销售；
C、处于衰退产业企业的竞争战略
企业可以考虑采取以下途径，获得战略优势：
重点集中战略；清偿或收获战略；重视提高质量和实行产品创新；不断提高生产和销售效率；地区转移战略
第八章国际市场产品策略
一、产品生命脉周期的涵义
1.产品生命周期就是指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。产品生命周期可分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四
个阶段。从消费者的角度来说是对消费者对产品的认识、接受到放弃的过程。
2、产品生命周期的几个阶段
1.导入期的特点与营销对策
投入期：是指新产品首次正式上市后的最初销售时期。
特点：消费者对产品不了解产品；产品技术、性能还不够完善；未建立最理想的营销渠道以及高效率的分配模式；价格决策难以确立，广告费用和其他营销费用开支较大；销售量小，单位产品成本高；利润较小，甚至为负利润；市场竞争者少
引入期市场营销策略：重点是要突出一个“快”字，尽量以最短时间、最快的速度使产品进入成长期。一般有四种可供选择的策略：（a ）快速——掠取策略（双高策略）：
内容：企业以高价格和高促销费用推出新产品。
原因：高价格是为了在每一单位销额中获取最大利润；高促销费用是为了使消费者尽快熟悉和了解产品，快速打开销路，占领市场。利益：成功地实行这一策略，可以赚取较高的利润，以尽快收回开发时的投资。
条件：市场需求潜力大，目标顾客求新心理强，急于购买新产品并愿为此支付高价；产品在质量和性能上要优于同类产品或者在某些方面有新奇之处；公司面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好
（ b ）缓慢——掠取策略（选择渗透策略）：
内容：企业以高价格和低促销费用相结合推出新产品。利益：企业可以获得更高的利润；
条件：目标市场的潜力和规模有限；竞争威胁不大；大多数用户了解这种产品，适当的高价能为顾客接受。
（c）快速——渗透策略（密集式渗透策略）：
内容：以高促销费用和低价格的组合向市场推出新产品。利益：为企业带来最快的市场渗透速度和较高的市场占有率。
条件：适用于产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争比较激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降。
（d ）缓慢——渗透策略（双低策略）：
内容：以低价格和低促销费用推出新产品。
利益：能够比较容易地渗入市场，打开销路，在取得规模经济效益的同时树立起“物美价廉”的良好印象。
条件：市场容量大，产品适用面广；顾客对该产品很了解，促销作用不明显，但对价格敏感，需求价；格弹性高；潜在竞争激烈。引入期常用的营销手段：大量地作广告，扩大对该产品的宣传，建立产品信誉；利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品；采取试用的办法；给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商积极推销。
2.成长期的特点及营销对策
特点：A.顾客对产品已较为熟悉；B.分销渠道顺畅；产品销售量迅速增长，几乎呈直线上升；产品已经定型，生产工艺基本成熟，大批量生产能力形成，因而生产成本降低，利润大幅增加；C.竞争者加入，市场竞争加剧；
市场营销策略：市场策略的重点应该突出一个“好”字（1）产品策略（2）价格策略（3）渠道策略（4）促销策略
3.成熟期的特点与营销对策
大多数产品处于生命周期的成熟阶段
特点：持续时间最长；销售量达到顶峰，虽有可能增长，但增长速度缓慢；市场需求逐渐饱和，销售增长率甚至呈现下降趋势；同时生产量大，生产成本低，利润总额高但增长率降低；由于产品普及率高，市场需求减少，行业内生产能力出现过剩；市场竞争激烈。
目的：维持甚至扩大原有的市场份额，尽量延长产品的市场生命。
市场营销策略：重点是要突出一个“改”字，对原有的产品市场和营销组合进行改进。
4.衰退期的特点与营销对策
特点：产品老化，被市场淘汰的境地；产品销售量和利润急剧下降；企业生产能力过剩日益突出；市场上以价格竞争作为主要手段，努力降低售价，回收资金；一些企业纷纷退出市场，转入研制开发新产品，一些企业的新产品已上市。
营销策略：重点应抓好一个“转”字。
二、国际产品生命周期
1.涵义：当我们把国内市场扩展到国际市场时，同一产品生命周期各个阶段在不同国家的市场上出现的时间是不一致的，由于各
国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产、销售和消费上的时间差异，我们称为国际市场产品生命周期。
国际产品生命周期划分成三个阶段：新产品发明阶段；产品成长和成熟初期阶段；成熟期和产品标准化阶段。
2.国际市场产品生命周期理论对企业国际营销的重要意义
（1）企业可以利用产品在不同国家市场所处的不同生命周期阶段不断调整市场结构，及时转移目标市场，延长产品生命周期，以达到长久占领国际市场的目的。 2）企业可以利用产品生命周期理论来不断调整产品结构，及时推出新产品，淘汰没有前途的产品，加速出口产品的更新换代。（3）发展中国家可利用产品生命周期理论，引进发达国家的新产品，依靠本国自然资源和劳力优势，以较低成本研制生产，将产品出口到原产国，从而促使本国产品结构不断提高。
第九章国际市场定价策略
1.对策：A将“斯米诺夫”牌伏特加酒提高1美元（而不是降低1美元），增加的收入用于广告；B推出“瑞色加”牌伏特加酒，价格
与“沃夫斯基”牌一致；C推出“波波”牌伏特加酒，价格比“沃夫斯基”牌低1美元。
结果：休布雷公司进一步扩大了市场，进一步确立了其领先地位。
2.国际市场定价方法
一、成本导向定价方法①．综合成本定价法：价格+使用成本②．成本加成定价法：P=C（1+R）③目标利润定价法（投资收益率定价
法）：单位产品销售价格=（总成本+目标利润）/总销量④．边际成本定价法：变动成本
二、需求导向定价方法：差别定价法，倒推定价法，感受价值定价法
三、竞争导向定价法：随行就市定价法，密封投标定价法，正面竞争定价法
3.案例：凌志挑战奔驰
策略：不仅没有降价，而且进一步提高价格；增加更多的服务和保证，如免费维修6年;市场定位：仍然是“富裕家庭的汽车，与凌志不是同一个档次”。
第十章国际市场分销策略
一、国际分销系统构成因素：制造商、中间商和最终消费者
二、1. 国内中间商：出口商，出口代理商
（1）出口商
出口商的职能：基本职能与全能批发商相同，不同的只是出口商的客户是国外买主。
业务形式：“先买后卖”或“先卖后买”。
出口商主要类型：a.出口行：“国际贸易公司”、“综合商社”(如日本、韩国)、“对
外贸易公司”或“进出口公司”（我国）。b.采购/订货行c.互补营销
（2）出口代理商
主要类型：a．综合出口经理商 b．制造商出口代理商c．销售代理商d．出口佣金商e．国际经纪人f ．出口经营公司
２. 国外中间商
主要类型：（1）进口经销四种类型：进口商，经销商，批发商，零售商
（2）进口代理商四种类型：经纪人，融资经纪商，制造商代理人，经营代理商
三、国际零售商渠道的组织结构
1. 国际零售渠道的组织分类
按经销商品类型划分：专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、巨型超级商店、服务性商业；
按相对价格的重要性划分：折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室
按营业场所划分：邮购和电话订货零售、自动售货、采购服务、上门推销零售；
按所有权拥有方式划分：公司连锁、自愿连锁、零售商合作商店、消费者合作社、特约代营组织、商业联合企业；
按商店组合类型划分：区域购物中心、街区购物中心、邻里购物中心
2.国际零售业的发展趋势：自助销售逐渐畅行；规模化、连锁化经营；折扣商店逐渐普及；直接销售发展势头迅猛；
四．1.从国际分销渠道长度对渠道分类：国际市场直接分销渠道与间接分销渠道；国际市场长分销渠道与短分销渠道
产品从生产企业流向国际市场消费者或用户的过程中，所经过的渠道层次越多，分销渠道越长；层次越少，分销渠道越短。
2、国际分销渠道的宽度三种选择策略：广泛分销策略；选择分销策略；独家分销策略
3、影响企业选择国际分销渠道的因素：成本，资金，控制，覆盖，特征，连续性，称为渠道决策的六个“C”。
五．日本分销渠道的基本模式：生产者→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商
→地区批发商→零售商→最终使用者。
美国的的分销渠道基本模式：本国进口商→批发商（代理商）→零售商→最终使用者
西欧的分销渠道：进口商的业务通常限定一定的产品类别；代理商规模通常比较小；零售商主题规模很大，经常直接从国外进口。六．渠道的功能：基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移
主要功能：市场调研；寻找市场；业务谈判；促进销售；仓储与物流；编配与分类；资金融通；
承担风险；提供服务。
七．1.可口可乐公司的营销渠道
可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
首先，分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。
2.可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略：第一，可口可乐通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合
作关系。第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。
3、可口可乐公司营销渠道运作策略的控制和保证
可口可乐主要从以下三个角度着手控制：第一就是装瓶厂或者装瓶系统的内部控制。第二就是可口可乐公司的系统调查，调查的内容既包括市场执行状况，如铺货率、生动化、市场占有率以及消费者品牌认知度等，也包括装瓶厂运作执行状况，如促销效果分析报告，销量达成追踪，等等第三就是聘请第三方的市场调查，如AC尼尔森。控制的主要内容包括区域终端市场产品的铺货率、生动化、市场占有率趋势以及消费者品牌认知度趋势，等等。
八、制定国际分销目标:1. 可能的分销目标：A较高的利润；B一定的市场占有率；C顾客服务水平：批量规模、市场分散程度、等候时间、产品多样性和服务支持；D对渠道的控制；2. 长期目标与短期目标
企业选择中间商的主要标准有：财力和绩效；市场覆盖率；目前正在经营的业务；信誉；合作态度；
九、控制国外分销渠道，有以下几项工作：专门管理，健全档案，适当鼓励，定期评估，及时调整
改变国际分销渠道主要包括：中止分销协议；更新渠道；改变整个分销体系；
案例：格力渠道冲突原因分析:利润的降低与利涧分配不公；品牌形象的影响；渠道控制权的争夺；营销模式的不同；
十．物质分销在国际市场营销中的重要性主要体现在以下几个方面： 1. 物质分销是实现整合营销的重要一环；2. 物质分销是最后完成销售的保证；3. 物质分销的效率与质量关系着顾客的满意度； 4. 物质分销的运行状态影响着企业的经济效益。
国际物质分销目标可分为以下几类：经济性目标；安全性目标；灵活性目标；方便性目标；
十一、国际物质分销渠道管理主要包括订货决策、存货控制、仓库管理、运输方式的选择等。
第十一章国际促销策略
1. 促销的作用：(1) 唤起消费需求 (2) 促进销售；(3) 树立产品及企业形象。
A促销对象：目标消费者及其相关群体；(对谁说)B主要任务：传递企业及其产品和服务的信息；(说什么)C最终目的：促成消费者购买；(为什么说)D促销手段：宣传与说服；E促销方式：多种多样。(如何说)
2、国际广告的基本特点: 国际广告必须考虑进口国的经济环境；国际广告必须尊重东道国的风俗习惯；国际广告必须适应各国的文化；国际广告必须尊重各国的宗教信仰；国际广告应遵守各国对广告的管制。
3、国际广告策略
广告策略是指企业在分析环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成本收益关系等的基础上，对广告活动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策。
广告目标:通过广告在公众中树立企业或产品的良好形象；引起和刺激公众对本企业产品的兴趣并导致购买。当然，最终的目标是为了企业盈利。
4．国际广告的形式策略
（1）标准化策略和差异化策略
标准化策略：所谓标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。
标准化的主要优点：可以降低企业广告促销活动的成本；充分发挥企业人、财、物的整体效益；利于树立统一的整体形象；标准化策略缺点：没有考虑到各国市场的特殊性；
差异化策略的优点:适应不同文化背景的消费者的需求；利于克服当地市场的进入障碍；针对性较强。
差异化策略的缺点：企业总部对广告宣传控制较差，甚至出现相互矛盾，影响企业形象。
（2）形象广告策略与产品广告策略（3）满足基本需求策略和选择需求策略
（4）推动需求策略与拉引需求策略
5．国际广告的内容策略（1）以强调情感为主，还是以强调理性为主；（2）以对比为主，还是以陈述为主（3）以正面叙述为主，还是以全面叙述为主；（4）广告主题长期不变还是经常改变。
6、国际广告媒体及其选择
国际广告媒体主要有以下几种类型：报纸、杂志、电视、广播、互联网和其他媒体形式。
媒体选择应着重考虑以下问题：媒体的传播与影响范围；媒体的社会威望与特点；媒体发布广告的时间是否适宜；媒体费用；媒体组合形式。
7、广告预算方法:量力支出法;销售百分比法;竞争对等法;目标与任务法
8、影响国际广告的主要限制性因素:语言的限制;文化因素的限制;政府对广告的调控政策
9.国际广告管理体制:集中管理;分散管理；集中管理与分散管理相结合；
10.人员推销的特点：面对面双向式沟通；现场解答顾客的质询；可以促进与顾客的感情交流；成本较高；
国际市场人员推销主要任务：开拓市场；搞好销售服务；沟通信息；进行市场研究；
11、国际市场人员推销的结构类型：地区结构型, 产品结构型 ,顾客结构型, 综合结构型
12.国际销售推广特点:非连续性；促销效果的直接性；灵活性；
13.、国际销售推广的分类:
A直接对消费者的销售推广
方法：免费样品；折扣；减价；发放奖券；有奖销售；现场表演；竞赛；分期付款；附带礼品。
B直接对中间商的推广
方法：购货折扣；推销奖金；推销竞赛；合作广告和联营专柜、帮助设计橱窗、举办展览会。
C直接对国际市场推销人员的推广
方法：红利和利润分成；高额补助；推销竞赛、提成、奖金。
14、影响国际市场销售推广的因素:当地政府的限制, 经销商的合作态度, 市场的竞争程度
15. 国际公共关系的任务:宣传企业；加强与社会各方面的沟通与联系；意见反馈；应付危机，消除不良影响；
16．国际公共关系的内容：(1) 加强与传播媒介的关系 (2) 改善与消费者关系 (3) 与政府的关系
17、促销组合与促销“推、拉”策略
促销组合：是指企业对人员销售、广告、营销公关、营业推广等促销方式有计划、有目的地进行适当的选择和综合编配。
目的：一定成本下促销效率最大化或是一定促销目标下成本最小化。
18.拉式策略的主要方法：A通过广告进行宣传，同时配合向目标市场的中间商发函联系，介绍产
品的性能、特点、价格和征订方法，为产品打开销路；B 组织产品展销会、订货会，邀请目标市场客户前来订货；C 通过代销、试销促进销售；D创名牌、树信誉、实行三包，增强用户对产品和企业的信任，从而促进销售。
推式策略的方法：举办产品技术应用讲座与实物展销；售前、售中与售后服务；带样品或产品目录走访顾客
19．企业实施整合营销传播的目的:以消费者为中心，不断改进产品和服务，满足他们的需要；通过各种营销手段建立消费者对品牌的忠诚；整合各种传播载体，达到最有效的传播效力。
国际整合营销传播的特征:“由外而内”的传播模式 ;持续而统一的传播风格; 双向循环沟通 ;传播策略的一致性
20.国际整合营销传播策略:资料库营销策略;整体广告策略;品牌接触点管理策略
名词解释
1.国际市场营销：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户的经营活动。或研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。
2．文化：广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与此相适应的制度和组织机构。
3.自由贸易区：自由贸易区是指签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区。在自由贸易区中，各缔约方达成协议，取消各成员间的贸易壁垒，使区域内各成员国的商品可以完全自由流动，但各成员国仍有对非成员国贸易政策的自主权，即可以制定不同的关税税率及其他贸易限制措施。
4．关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税率和外贸政策，如非洲的东非共同市场。
5.共同市场：共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立对非成员国的共同关税，同时劳动力与资本等生产要素可以在成员国之间自由流动。
6.经济同盟：经济同盟指成员国间除实现商品与生产要素完全自由移动，对非成员国建立共同关税壁垒外，而且要求成员国制订和执行某些共同经济政策和社会政策，逐步废除政策方面的差异，使一体化的范围从商品:)扩展到生产、分配乃至整个资源配置。
7.政治风险：来自于东道国未来政治变化的不确定性，和东道国政府对外国企业未来利益损害的不确定性。
8.国际市场细分：就是企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都是具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。这一过程在国际市场营销学中被称为国际市场细分。
9.国际市场产品定位：定位始于一件产品，一件商品，一项服务，一个公司，一个机构，甚至是一个人……但定位并不是你对产品本身做什么，而是为你的产品在潜在的顾客心目中安排一个适当的位置。定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客群体中占有一个独特的、有价值的位置的行动。
10.成本领先战略：低成本战略是指通过有效途径，实现成本降低，以建立一种不败的竞争优势
11.差异化战略：是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。
12.重点集中战略：是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。这种战略的重点是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。
13.战略同盟：两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益，共担风险的原则。
14.产品：产品是指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
15.产品整体概念：产品的整体观念包括五个层次——核心利益，一般产品，期望产品，附加产品，潜在产品
16.新产品：它具体包括新发明产品，改进的产品，改姓的产品和新的品牌。新产品除包括引科学技术在某一领域的重大发现所产生的新产品外，还包括如下方面，在生产销售方面，只要产品在功能或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚至只是产品单纯由原来市场进入新的市场，都可视为新产品，在消费者方面则指能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品。
17.全球品牌：：是指在全球范围内使用某个名称，术语，记号，符号，设计，或以上组合，旨在标识某企业的商品或服务，使其与竞争对手区别开来。
18.原产地效应：是指产品的设计、制造、装配对消费者对产品看法所产生的影响。
19.转移定价：为了增加整个公司的最终利润，可以对公司设在不同国家的生产或销售单位之间的调拨的商品价格进行调整，即所谓转移定价。目的是减少关税，所得税,降低政治风险。
20.转移价格：跨国公司根据其全球战略目标，在公司内部销售商品和劳务的价格，又称划拨价格。它不受市场一般供求关系的影响，是跨国公司借以获取最大利润的一种手段。
21.国际分销系统：企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者的手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。
22.国际分销渠道的长度：就是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。
23.国际分销渠道的宽度：是指渠道的各个层次中所使用的中间商数目。
国际营销企业在渠道宽度上三种选择策略：（1）广泛分销策略（2）选择分销策略（3）独家分销策略
24.促销：是指企业把产品或服务相关的有说服力的信息，告知给目标消费者和对目标消费者的行为具有影响力的群体，以达到影响目标顾客购买决策，促进企业产品销售的市场营销活动。促销的过程就是沟通的过程
25.国际销售推广：就是除了人员推销、广告和公共关系等手段以外，在一个比较大的国际目标市场上，企业为了刺激需求，扩大销售，而采取的能迅速产生激励作用的促销措施。
26.国际公共关系：公共关系主要指企业或其他经济组织，为了搞好与社会各方面的关系、树立和改善企业形象，增进社会公众对企业了解的一切活动的总称。它的对象包括股东、顾客、供应商、国外进口商、国内出口商、经销商、代理商、竞争者、金融界、保险公司、信息公司、咨询公司、消费者组织、新闻界、当地政府部门以及企业的职工等等。
国际市场营销学整理
?第一章：国际市场营销缘起 ?知识点一：国际市场营销。对商品和服务流入一个以上国家的消费者手中的过程进 行计划、定价、促销和引导以获取利润的活动。 ?知识点二：整合营销传播。即以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产 行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。 ?知识点三：中国对外贸易发展的五大变化：对外贸易理念的变化。对外贸易地位的 变化。外贸经营主体的变化。对外贸易对经济和社会发展贡献的变化。对外贸易发展战略的变化。 ?知识点四：中国企业国际化经营的三个发展阶段：国际化经营的尝试性阶段(1979- 1983 年)。国际化经营管理框架形成并强化的阶段(1984-2000年)。国际化经营迅速发展阶段(2001年至今)。 ?知识点五：全球市场给国际公司和跨国公司带来了两个方面的挑战：一方面是企业 如何布局全球市场而与其他企业进行竞争；另一方面则是如何应对先于自己在全球市场展开竞争的其他企业的挑战。 ?知识点六：4Pa策略和7Ps策略：产品（Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、 渠道(Place)+人员(People)、流程(Process)、实体环境（Physical evidence) ①产品策略主要研究的是新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策略、 促销策略和分销策略的基础；②价格策略又称定价策略，主要研究的是产品的定价、调价等市场营销工具；③促销策略研究的是如何将组织与产品讯息传递给目标市场和消费者的有计划性的活动。通过促销，消费者可以知道产品能够提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等。④渠道策略研究的是为了达到产品分销目的而配置的销售通路。 ?知识点七：国际市场营销和国内市场营销的区别与联系：营销的基本观念、思路、 程序、要点等相同，市场环境不同。 ?第二章：国际市场营销经济与贸易环境 ?知识点一：关税壁垒。指进出口商品经过一国关境时，由政府所设置海关向进出口 商征收关税所形成的一种贸易障碍。 ?知识点二：贸易保护主义。指通过各种关税和非关税壁垒限制进口，以保护国内产 业免受外国商品竞争的国际贸易理论或政策。关税、进口配额、外汇管制、烦琐的进出口手续、歧视性的政府采购政策等都是国际贸易保护的重要手段。 ?知识点三：推动经济全球化发展的因素：国际贸易的迅速发展；国际金融一体化； 跨国公司的跨国界生产与经营 ?知识点四：中国加入WTO 后面临哪些重大考验：农业、汽车业、石化业、信息技 术产业、纺织业、金融业、电信业等七大产业面临着重大考验。 ?知识点五：经济全球化对企业国际市场营销的挑战。经济全球化给现代企业提出了如下 要求：1、企业要转变经营哲学，树立全球竞争意识，改变传统的经营观念和战略，从只重视国内营销转为重视国际营销乃至全球营销。2、要开拓国际市场，必须先对国际市场进行调研，学会根据国际目标市场特点来制定国际营销组合策略，通过国际市场营销培育企业持续的全球竞争优势。3、经济全球化要求调整企业组织结构，重视企业组织结构的再造。经济全球化的趋势要求组建大企业集团，发展跨国企业及跨国银行，造就一批具有强大国际竞争力的企业“航空母舰”，以便加强参与国际竞争的能力。 ?第三章：国际市场营销的社会与文化环境
期货基础知识要点与重点汇总
期货基础知识要点与重点汇总 第一章期货市场概述（要点与重点） 2．1571年，英国创建了世界上第一家集中的商品市场—伦敦皇家交易所，后来成为伦敦国际金融期货期货权交易所的原址，其后，荷兰的阿姆期特丹建了第一家谷物交易所。 3．现代意义上的期货交易在19世纪中期产生于美国芝加哥。（单选） 4．1848年，芝加哥的82位商人发起组建了芝加哥期货交易（CBOT）。1851年，芝加哥期货交易所引进了远期合同。（单选） 6．芝加哥期货交易所于1865年推出标准化合约，同时实行了保证金制度，这是具有历史意义的制度创新，促成了真正意义上的期货交易的诞生。 7．1925年芝加哥期货交易所结算（BOTCC）成立以后，芝加哥期货交易所的所有交易都要进入结算公司，从此，现代意义的结算机构出现了。 10．伦敦金属交易所（LME）正式创建于1876年。 11．1726年，法国商品交易所在巴黎诞生。 12．期货交易与现货交易的联系：期货交易是以现货为基础，在现货交易发展一定程度和社会经济发展到一定阶段才形成和发展起来的。两者相互补充、共同发展。（判断） 14．在现货市场上，商流与物流在时空上基本统一的。（判断） 16．远期交易是期货交易的雏形，期货交易是在远期交易的基础上发展起来的。（判断） 17．期货交易与远期的区别：交易对象不同、功能作用不同、履约方式不同、信用风险不同、保证金制度不同。（多选） 18．期货交易的基本特征：合约标准化、交易集中化、双向交易和对冲机制、杠杆机制、每日无负债结算制度。（多选） 19．期货市场是一个高度组织化的市场，并且实行严格的管理制度，期货交易最终在期货交易所内集中完成。（判断）
国际市场营销学复习整理
国际市场营销学复习整理 第一章 1、市场范畴P4 ：（4层意思） 1、对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化 2、市场的实质是商品供求关系的总和 3、从现代市场经济出发理解市场（选：市场=消费者<顾客>+购买力+欲望<需求>） 4、产消市场的出现是现代市场经济发展的结果 2、市场营销是企业经营管理的重要职能 单市场营销职能的核心：市场交换 交换中，市场营销履行的职能（能克服商品生产和商品交换中的一系列的障碍）：空间、时间、信息、商品使用价值和价值差异、商品所有权让渡的障碍 3、国际市场营销学和国际贸易学的比较P8： 4、国际市场营销的特殊性P8：简 1、国际市场容量大，竞争激烈 2、经营复杂 3、手段多变 4、风险大 5、难度大 5、国际市场营销的形成与发展P10：单（注意时间、重点） 1、出口营销阶段20世纪60年代（2战前） 2、跨国国际营销阶段20世纪70年代（第3次科技革命） 3、全球营销阶段20世纪80年代以后 全球营销观念：当今的技术条件下，企业的市场营销活动突破国家的界限，通过对技术、资源、资金、人才的国际比较，按照资源配置最优化的原则，采取投资、生产、合作等方式，产出最完整的产品去满足世界市场各国消费者的需要 根据国际市场消费者的需要，开发与生产“国际综合性产品” 全球营销已成为国际市场营销企业的基本趋势
6、国际贸易（名）：世界各国相互之间的产品和劳务的交换活动，商品或劳务的进口和出口是传统的国际贸易形式 7、国际贸易发展状况P11： 1、国际贸易发展迅速 2、各国之间贸易依赖相互加强 3、国际贸易结构多元化 8、世界经济发展总趋势：论 1、生产国际化 2、国际贸易重要性空前增长 3、生活与消费方式趋同化 4、世界无形商品贸易越显重要 5、生产经营跨国公司化 6、世界经济区域集团化 7、世界各国经济差距扩大 8、贸易保护主义加强 9、世界市场分类及特点：（单） 按地理位置分类：欧洲市场、北美洲市场…… 按经济发展水平分类（GDP）：发达国家、发展中国家 按国际经济联盟分类：东盟自由贸易区 10、企业国际化经营： 1、生产与交换市场的国际化 2、商品国际化（含义有2）：⑴商品生产与市场国际化⑵商品国际化在经济国际化中的地位 3、技术国际化 4、服务国际化 5、资本国际化 11、P27-28 单选： 市场营销学最早出现于美国 市场营销的核心概念是交换 1957年美国通用电器公司的约翰·麦克基提出市场营销观念，以目标顾客及需要为导向，以市场为中心 1960年尤金·麦卡锡的《基础市场营销学》，提出了市场营销战略的概念，4P：产品、价格、地点、促销 1956年温德尔·斯密提出市场细分化思想，核心是消费者需求和消费行为的差异性
认知心理学资料(超强完整版,重点整理突出)
认知心理学复习指导 一、认知心理学及其发展 1、认知心理学广义与狭义理解，认知心理学的两取向（物理符号系统假设与平行分布处理模型） 2、人的信息加工的类型（三对） 3、能够举例陈述认知心理学的研究方法，重点是反应时方法的运用 1、认知心理学广义与狭义理解。 广义：是指以认知为研究取向的心理学。主张人的心理因素如认知、价值、选择等在人的行为中具有重要的作用，并重视对高级认知过程如思维、智力等的研究。 狭义：是指信息加工心理学。信息加工心理学把人的认知系统看成是一个信息加工（或讯息处理）的系统，并和计算机进行类比，认为人对知识的获得就是人对信息的输入、转换、存储、提取的过程。 2、认知心理学的两取向（物理符号系统假设与平行分布处理模型） 物理符号系统假设是由纽维尔和西蒙提出的，认为无论是人还是计算机的信息加工都是操纵符号的。符号的功能是代表、标志或指明外部世界的事物。一些符号通过一定联系形成符号结构。信息加工系统得到某个符号就可以得到该符号所代表的事物，或该符号所标志的操作。因此将信息加工系统也叫不好操作系统。 平行分布处理模型：它的基本思想是通过使用数量众多且独立的处理单元或处理器，在同一时间内实现众多的信息处理。，它要求更多的考虑认知系统的神经基础，希望能在跟接近大脑的神经结构的基础上来建构人知的理论与计算模型。研究范式的这种转变称为大脑比喻。 3、人的信息加工的类型（三对） 1.自下而上的加工与自上而下的加工。当人脑对信息的加工处理直接依赖于刺激的特性或外部输入的感觉信息时，叫自下而上的加工。当人脑对信息的加工处理依赖于人的已有的知识结构时，叫自上而下的加工。信息加工的早期阶段，自下而上的加工更为明显，后期反之。 2.系列加工与平行加工。人对输入的信息是依次一个一个的加以处理——系列加工。同时对所输入的信息进行处理——平行加工。 3.控制性加工和自动化加工。各种要求意识努力的认知加工——控制性加工。它是由主意来发动，并由注意来维持的。在没有注意的条件下，人也能进行信息加工——自动化加工。不受人的目的与意图的控制，而且往往是不自觉的。 4、能够举例陈述认知心理学的研究方法：反应时记录法、口语记录、计算机模拟 1.反应是记录法。（相减法、因素相加法）反应时记录法：是指从刺激到反应之间的时间，即反应的潜伏时间。它不仅能推测人的信息加工（或讯息处理）的过程，而且能推测认知的内部结构，即知识的表征。 （1）相减法——唐德斯基本方法：计算复杂反应时间与简单反应时间的差别，或者说，用复杂时间减去简单反应时间。相减法是现代认知心理学研究人类信息加工的一种基本方法。当一种作业由一系列加工阶段组成时，应用这种方法是较好的，在这种情况下，某一加工阶段所需的时间可以用完成作业第一段所需时间与完成作业第二段所需时间相比较来量度，或者说，完成两段作业的时间差就是这一加工阶段所需要的时间。 （2）因素相加法——斯滕伯格完成一项作业所需要的全部时间，是每个加工阶段所需时间的总和。斯滕伯格还假定，如果两个不同的实验因素对作业完成的时间具有独立的或相加
全球市场营销 重要知识点罗列(中英文)
Global marketing Chapter one 掌握：营销概念：Although marketing is universal, marketing practice, of course,varies from country to country. 了解：The market concept The New concept of marketing and the Four Ps: shifted the focus of marketing from the product to the customer. The strategic 1.concept of marketing: shifted the focus of marketing from the customer or the product to the customer in the context of the broader external environment. 2.the strategic concept of marketing has shifted the focus of marketing from a microeconomics maximization paradigm to a focus of managing strategic partnerships and positioning the firm between vendors and customers in the value chain with the aim and purpose of creating value for customers. 掌握：THE THREE PRINCIPLES OF MARKETING 1.Customer value and the value equation The task of marketing is to create customer value that is greater than the value created by competitors. https://www.wendangku.net/doc/6816051209.html,petitive or differential advantage The advantage can exist in any element of the company’s offer: the product, the price, the advertising and point-of-sale promotion, or the distribution of the product. V=B/P 3.Focus The third marketing principle is focus, or the concentration of attention. 掌握：全球本土化概念（global localization）：it means a successful global marketer must have the ability to “think globally and act locally” 掌握：MANAGEMENT ORIENTATION 1.Ethnocentric (母国中心)---------international company Home country is superior, sees similarities in foreign countries 2.Polycentric（东道国中心）-----------multinational company Each host country is unique sees differences in foreign countries 3.Regiocentric（区域中心）----------global company Sees similarities and differences in the world region; is ethnocentric or polycentric the rest of the world. 4.Geocentric （世界中心）-------------transnational company
国际结算考试复习资料
《国际结算》2011年7月考试考前练习题 一、单项选择题每题1分，每卷15题，共15分 1．1994年1月1日，我国对外汇管理体制进行了重大改革，其内容不包括（）。 A．实行外汇收入结汇制，取消外汇分成 B．实行银行售汇制 C．个人因私用汇，在规定限额以内购汇 D．人民币汇率并轨 2．旅行信用证的性质是（）。 A．跟单信用证 B．光票信用证 C．支票 D．本票 3．在其他条件不变的情况下，进口商应选择（）结算。 A．有下浮趋势的货币 B．有上浮趋势的货币 C．币值不动的货币 D．币值大幅度上下波动的货币 4．我国出口商品的基本作价原则是（）。 A．按出口价加有关费用确定 B．按国际市场价格水平确定 C．按国内批发价格确定 D．按大类商品的换汇成本确定 5．下列（）属于国际结算行为。 A．中国粮油进出口公司向中国食品进出口公司支付货款 B．温洲宏牛鞋业有限公司收进英国商人货款 C．香港广东石油公司支付广东化工进出口公司货款 D．北京工艺品外贸公司收进山东草编进出口公司货款 6．目前，我国人民币实行（）。 A．资本项目下的可自由兑换 B．经常项目下的可自由兑换 C．贸易项目下的可自由兑换 D．完全可自由兑换 7．一个国家的国际收支平衡表中，最基本的项目是（）。 A．综合项目 B．储备项目 C．资本项目 D．经常项目
8．托收最大的特点是（）。 A．收妥付汇，实收实付 B．先付后收，多还少补 C．先收后付，费用自动扣缴 D．先付后收，实付实收 9．与国际商贷相比，包买业务具有的特点是（）。 A．融资对象既可是进口商，又可是出口商 B．融资范围主要是资本货物 C．融资利率是浮动利率 D．要求的文件复杂多样 10．其它条件不变，一国货币对外贬值，可以（）。 A．增加一国对外贸易值 B．扩大进口和缩减出口 C．扩大出口和缩减进口 D．进出口都不会发生变化 11．非贸易国际结算的内容不包括（）。 A．保险收支 B．银行收支 C．外轮代理与服务收入 D．补偿贸易收入 12．福费廷业务中的远期汇票应得到（）。 A．进口商担保 B．进口商银行担保 C．出口商担保 D．出口商银行担保 13．我国1994年1月1日实行的外汇管理体制改革的结果是（）。 A．人民币经常项下完全可兑换 B．人民币经常项下有条件可兑换 C．人民币资本项下完全可兑换 D．人民币资本项下有条件可兑换 14．国际结算中的逆汇是指（）。 A．结算工具的传递与单据的流向相反 B．结算工具的传递与汇票的流向相反 C．结算工具的传递与信用证的流向相反 D．结算工具的传递与资金流向相反 15．汇票和本票（）。 A．都只有一张
认知心理学考试重点+笔记整理2017.01
第一章绪论 一、信息加工的一般原理 感受器→加工器→记忆系统→加工器→效应器 二、对认知心理学的实质的理解: 实质:研究认知活动本身的结构和过程,并且把这些心理过程看作信息加工的过程。 认知心理学关心的是人脑的心理功能、而不考虑它的物质基础。 认知心理学的核心是: 以信息加工的观点揭示认知过程的内部心理机制,即信息是如何获得、贮存、加工和使用的。 三、认知心理学的研究方法 实验法:快速的信息加工 观察法:“出声思考”形式的观察法: 较慢的加工 计算机模拟:两者皆宜(适用于快速/慢速的信息加工过程) (一)反应时实验: 1、减法反应时实验:荷兰的生理学家唐德斯(Donders,1868) 实验逻辑:安排两种反应时作业,如果一种作业包含另一种作业所没有的某个特定的心理过程,且除此过程之外二者在其他方面均相同,那么这两种反应时的差即为此心理过程所需的时间。应用:确定某个心理过程所需的时间;可以从两种反应时的差数来判断某个心理过程的存在。复杂任务-简单任务=复杂部分的认知过程 减法反应时小结: 1. 前提:认知过程是系列加工的。 2. 在认知心理学研究中的应用比较广泛。 3. 对于一些复杂的认知过程,要明确区分出不同的加工阶段还存在一些困难。 2、相加因素法实验 该方法是减法反应时实验的延伸,最初由斯腾伯格(Sternberg,1966-1969)发展出来。 斯腾伯格认为:完成一项作业所需要的时间,是每个加工阶段所需要的时间总和, 如果发现可以影响完成作业所需时间的因素,那么单独或成对地应用这些因素进行实验,就可以观察到完成作业时间的变化。 实验逻辑: 如果两个不同的实验因素的效应是分别独立的(可以相加),那么这两个因素各自作用某一个特定的加工阶段。 相反,如果两个不同的实验因素的效应是相互制约的(存在交互作用),那么这两个因素作用于同一个信息加工阶段。 应用: 通过对影响因素的相互关系的分析,分离出不同的加工阶段。 相加因素法实验小结: 1. 如减法反应时的前提,认知过程必须是系列加工的。 2. 能否应用可相加的和相互作用的效应来确认加工阶段的不同,有研究者对此持怀疑态度。 3、开窗实验 直接地测量每个加工阶段的时间 字母转换实验: 一种比较典型的“开窗”实验方法。它可以较清晰地反应在进行字母转换的信息加工过程中,信息加工所经历的各个阶段,而且计算出该过程所需要的时间。开窗实验的特点: 1)当前的认知活动包含了不同的认知阶段,这些阶段是系列进行的。 2)每一阶段的开始和结束都可以通过外显的指标显示出来。
市场营销基本知识点
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：
关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；
认知心理学重点整理资料讲解
学习指导： 第一章：绪论 １、认知心理学的定义 认知心理学有广义和狭义两种涵义广义的认知心理学主要探讨人类内部心理活动过程、个体认知的发生与发展，以及对人的心理事件、心理表征和信念、意向等心理活动的研究。 狭义的认知心理学，是以信息加工理论观点为核心的心理学，又被称为信息加工心理学。本书中的内容以狭义为 主。 认知心理学产生的背景及重要事件 : 1956 年是认知心理学发展史中最为重要的一年。１９６７年，美国心理学家奈塞尔出版了《认知心理学》的专著标志着认知心理学的建立。 1、在麻省理工学院的一次会议上，乔姆斯基提交了他关于语言学理论的论文。 2、米勒报告了短时记忆容量为 7 这一重要结果。 3、纽维尔和西蒙讨论了后来极富影响的”通用问题解决者”模型。 4、布鲁纳等从认知加工的观点考察了概念形成的规律。 5、人工智能也在 Dartmouth 会议上创立 ３、认知心理学的两种研究取向 : 认知心理学的两大范式 1、符号操作系统范式（信息加工学说）：1968 年 S.Paert 的专著《感知器》出版成为符号操作系统范式诞生的标志。 完整符号操作系统的六个功能： 符号（模式）具有双重属性：一是具有表征外部事物的功能；二是其自身具有物理或形式上的特征，可以标志信息加工的操作。 一个完整的符号操作系统应该具有以下六种功能： 第一种功能，输入符号（输入）。 第二种功能，存储符号（存储）。 第三种功能，建立符号结构。 第四种功能，条件性迁移（条件传递）。 第五种功能，复制符号（复制）。 第六种功能，输出符号（输出）。 由符号操作系统范式得出三点推论 第一个推论，既然人具有智能，它就一定是一个完整的符号操作系统。第二个推论，既然计算机是一个完整的符号操作系统，它就能够表现出某种智能。第三个推论，既然人是一个完整的符号操作系统，计算机也是一个符号操作系统，那么，就能够用计算机来模拟人的认知活动过程。 2、联结主义范式（联结主义学说）：２０世纪８０年代，联结主义范式逐渐形成，并对信息加工的认知心理学理论及其相关的元理论提出了许多不同看法。 联结主义认为，人类的认知活动的本质在于神经元之间的联结强度，以及它们之间不断发生的动态变化，即对信息进行的是并行分布的加工处理，这种联结与处理是连续变化的模拟计算，它不同于对物理符号的模拟计算。 联结主义理论模型有以下部分组成： 一组单元。亦称节点、认知单元、处理单元。激活状态。联结模式。节点激活规则。节点输出功能。学习规则。根 据以上联结主义理论的假设，可以概括出它所具有的四个明显的特点：内在并行性、分布式处理、容错性和自适应 性。 第二章：认知心理学的研究方法 １、反应时法在认知心理学研究中的地位： 一、涵义 反应时是指刺激作用于有机体后到其作出明显反应所需要的时间，即刺激与反应之间的时间间隔；又称为有机体反应潜伏期，
国际市场营销_知识点整理
1企业为何要开拓国际市场？ 国内市场的国际竞争与威胁交换； 国外市场可能比国内有更多的利润机会； 获取更广泛的顾客基础以实现规模经济； 追随客户进入国际市场； 减少对国内市场的依赖以降低风险； 2国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3国际营销与国内营销的差异 市场环境复杂 市场竞争激烈 交易障碍增多 营销风险增大 4国际营销的主要文化障碍 国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二： 自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。 自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。 5 建立跨文化分析框架 第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标； 第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断； 第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的； 第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。 6国际市场营销演进的五个阶段 间接性对外营销阶段 偶然性对外营销阶段 有规律的对外营销阶段 国际市场营销阶段 全球市场营销阶段 7国际市场的含义及发展趋势 国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。 既有全球化的特点，又有集团化的趋势； 既有激烈的竞争，又有很强的垄断； 既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势； 国际市场商品结构不断升级和优化； 国际市场的深度和广度都在不断发展。 8霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论 个人主义/集体主义指数 权力距离指数 不确定性回避指数 男性/女性化指数
国际结算重点知识整理
国际结算重点知识整理 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
国际结算重点知识整理 一、国际结算的含义：国与国之间的货币收付活动。 方式：商业信用、银行信用、非贸易结算 二、票据 （一）定义 （1）广义的票据是指一般商业凭证。（发票、提单、保险单、纸币）（2）狭义的票据是以支付金钱为目的的信用工具，可以约定为由出票人签名于票据上，无条件地约定由自己或另一人支付一定金额的，可以流通转让的证券。（汇票、本票、支票）。 （二）票据的特性： （1）流通转让性：除票据上写出“禁止转让”字样，或者是表示它是不可转让的意旨以外，一切票据不论它是采用任何形式支付票款给持票人，该持票人都有权把它流通转让给别人。（3种书面凭证权利转让：过户转让、交付转让、流通转让） （2）无因性：票据只要具备票据法上规定的规定的文件，票据权利就成立，不需考虑产生票据上的权利和义务的原因。 （3）要式性：票据形式必须符合规定，从形式上看记载必要项目必须齐全，各个必要的项目又必须符合规定。 （三）票据作用（功能）：
1）支付作用 2）信用作用 3）三大功能：①结算作用②流通作用③抵消债务作用 （四）票据当事人关系： 基本关系人（出票人、受票人/付款人、收款人/受款人） 非基本关系人（背书人、承兑人、持票人、对价持票人、正当持票人） 5、票据行为：出票、背书（记名、无记名/空白、指示）、承兑、提示、付款、追索 1.汇票.是出票人签发的，委托付款人在见票时或指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。 -根据出累人的不同，汇票分为银行汇票和商业汇票。 -按照承兑人的不同，商业票据可分为商业承兑汇票与银行承兑汇票。-按付款时间不同，分为即期汇票与远期汇票。 -按有无附属单据.分为光票汇票与跟单汇票. ?汇票到期日的计算：算尾不算头 ?信用证项下汇票与托收下汇票填制的不同 ?汇票的贴现 汇票的必要项目：
国际市场营销重点整理上课讲义
第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能 第三章 企业走向国际市场的动因 p7 2.集中营销战略：够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进 区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住脚跟。 自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易 2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。 (Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s （二）差异化战略（选择题）p263 区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。 Passion) 两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场 风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较 [主要区别] p13 共同市场： 满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱 共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟 厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章 (2)产品可靠性的差异化战略 第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿 政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论” 间接出口的优点： 业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确 区别：（1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外 团、四通集团以高科技为先 定性。
认知心理学复习重点(北京大学出版社)
1.绪论认知也叫认识，是指人认识外界事物的过程，或者说是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。 信息加工观点将计算机作为人的心理的模型，企图对人的心理和计算机的行为作出某种统一的解释，发现一般的信息加工原理。 包括人和计算机在内，信息加工系统都是由感受器、效应器、记忆和加工器组成的。 减法反应时实验：荷兰生理学家Donders（1868）提出的目的是测量包含在复杂反应中的辨别、选择等心理过程所需要的时间。在这种实验里，通常需要安排两种不同的反应时作业，其中一种作业另一种作业所没有的某个心理过程，即所在测量的过程，这两种反应时的差即该过程所需的时间。 相加因素法实验：完成一个作业所需的时间是一系列信息加工阶段分别需要的时间的总和，如果发现可以影响完成作业所需的时间的一些因素，那么单独地或成对地应用这些因素进行实验，就可以观察到完成作业时间的变化。使用相加因素法实验可以证实信息加工过程是否包含一个假定的环节。 “开窗”实验：能够直接地测量每个加工阶段的时间，从而能够明显地看出这些加工阶段。出声思考：当个人在进行思维时，让他利用外部言语进行思考，即进行出声思考，使他的思维过程外部言语化。 2.知觉自下而上加工：指由外部刺激开始的加工，通常是说先对较小的知觉单元进行分析，然后再转向较大的知觉单元，经过一系列连续阶段的加工而达到对感觉刺激的解释。 自上而下加工：是由有关知觉对象的一般知识开始的加工，由此可形成期望或对知觉对象的假设，期望或假设制约着加工的所有阶段或水平。 模式是指由若干元素或成分按一定关系形成的某种刺激结构，也可以说模式是刺激的组合。模式识别当人能够确认他所知觉的某个模式是什么时，将它与其他模式区分开来，这就是模式识别。 模板说认为在人的长时记忆中，贮存着许多各式各样的过去在生活中形成的外部模式的袖珍复本，即模板，它们与外部的模式有一对一的对应关系。当一个刺激作用于人的感官时，刺激信息得到编码并与已贮存的各种模板进行比较，然后作出决定，看哪一个模板与刺激有最佳的匹配，就把这个刺激确认为与那个模板相同。这样，模式就得到识别。由于每个模板都与一定的意义及其他信息相联系，受到识别的模式便得到解释或其他的加工。 原型说认为在记忆中贮存的不是与外部模式有一对一关系的模板，而是原型。原型是一类客体的内部表征，即一个类比或范畴的所有个体的概括表征。当刺激与某一原型有最近似的匹配，即可将刺激纳入此原型所代表的范畴，从而得到识别。 特征说外部刺激在人的长时记忆中，是以各种特征来表征的，在模式识别过程中，首先要对刺激的特征进行分析，即抽取刺激的有关特征，然后将这些特征加以合并，再与长时记忆中的各种刺激的特征进行比较，一旦获得最佳的匹配，外部刺激就被识别了。 字词优势效应识别一个字词中的字母的正确率要高于识别一个单独的同一字母。 客体优势效应识别一个“客体”图形中的线段要优于识别结构不严的图形中的同一线段或单独的该线段。 构型优势效应识别一个完整的图形要优于识别图形的一个部分。 3.注意过滤器模型布罗德本特（1958）原理：人的神经系统容量是有限的，当外界大量信息通过神经通道时，由于其超过高级中枢神经系统的容量，所以需要一个过滤机制，这在信息传递中起了个关卡的作用，使某些信息得到选择和保证，到达皮层中枢作出反应。 衰减模型特雷斯曼（1960）原理：信息不仅仅是通过一个通道，而是通过两个通道，但其中一个通道被加强，另一个通道的信号则逐渐减弱，从而难以激活其最低感觉阈限值而不被
大一市场营销复习资料.doc
市场营销复习资料 一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B )
国际结算复习整理
国际结算复习整理
国际结算复习 国际结算的含义 是指国际间由于政治、文化、经济、外交、军事各方面的交往或联系而发生的以货币表示的债权债务的清偿行为过资金转移行为。 国际结算的特点 1、属于银行的中介业务 2、比国内结算复杂 3、以国际贸易为基础 4、与国际金融密不可分 票据的特性 设权性设定票据上的权利和义务 无因性票据权利和义务和票据原因相分离 要式性强调票据的形式和内容 流通转让性转让无需通知债务人 文义性权利完全依据票据内容确定 货币性以支付货币为目的 债券性持票即拥有票据权利 提示性持票人必须向付款人提示票据
返还性持票人领导票款应交还票据 可追索性票据遭拒付持票人可向债务人追索 汇票 出票人签发，委托付款人在见票时或在指定日起无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据本票 本票即期票。是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 背书 转让票据及票据权利的行为①在票据背面签名②交付被背书人 承兑 付款人对远期汇票表示承担到期付款责任的行为 贴现 持票人将已承兑但尚未到期汇票转让给银行或贴现公司，后者从票面金额中扣减按照一定贴现率计算的贴现息后，将余款付给持票人的行为贴息计算 贴现息=票面金额*【贴现天数/360（365）】*贴
现率 如：汇票金额是10万美元，银行贴现率为8%，贴现期90天 贴现利息=100000*8%*（90/360）=2000美元 出票 由出票人填写空白汇票交给收款人 出票产生的影响：1）出票人成为主债务人，担保付款、担保承兑。票据被拒付时，接受追索。 2）收款人成为主债权人，拥有付款请求权和追索权。3）付款人不是票据义务人（本票例外）。 顺汇 是由债务人或付款人主动将款项交给银行，委托银行使用某种结算工具，交付一定金额给债权人或收款人的结算方法 逆汇 是由债权人以开出汇票的方式，委托银行向国外债务人索取的结算方式。 电汇程序 ② 付
国际市场营销重点整理
第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。 业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能第三章企业走向国际市场的动因p72.集中营销战略： 够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。 3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住 脚跟。自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。(Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s（二）差异化战略（选择题）p263区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。Passion)两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较[主要区别]p13共同市场：满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章(2)产品可靠性的差异化战略第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论”间接出口的优点：业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确区别： （1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外团、四通集团以高科技为先定性。 （1）商品的交换主体不同。联系或初次进入外国市场的企业意义尤为明显。导，为市场创造新产品） （例如1998年印度尼西亚5月骚乱，导致许多国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，交换主体是国家，（2）企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务，节约程序性费用，(4)产品特性的差异化战略：（例如，在世界汽车市场上，奔华人企业严 重损失） 国家是国际贸易的组织者。国际营销是企业与企业之间的产品或这对于出口业务较少、缺乏规模经济效益的企业是很重要的。驰轿车是优质、豪华、地位和2、所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制劳务交换，交换主体是企业，由企业组织国际营销，买主可能是（3）企业可以减少市场风险，将风险转嫁到中间商身上。高价格的象征，丰田汽车具有 外商企业行为认识的不确定性。这类风国家或企业或个人，还可能是本企业的海外子公司或附属机构。 （4）企业可以保持进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性，在企业自质量高、可靠性强、价格合理险包括政府对和国外企业的没收和国（2）商品流通形态不同。身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略。的特征）有化行为。 国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，其参加交换的产品或劳缺点：2、服务的差异化战略 3、经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的务必须是从一国转移到另一国。国际营销的商品流通形态则多样（1）使企业难以控制中间商的销售行为，无法自主的选择海外目标市场及3、形象的差异化战略：不确定性。 化，产品既可以是跨国界，也可能不需要跨国界，而是在国外直决定产品的国际流向。 (1)产品名称的差异化战略：（奔驰具有豪华和优质的含义；它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的接投资建立工厂进行生产和销售。国际贸易和国际营销的这一差（2）完全依靠中间商的专业人才的丰富经验和成熟网络，不利于企业自身IBM 是可靠的计算机服务的代限制。异，反映在统计数据上也有差异。 国际营销专业人才的培养和锻炼，也不利于企业在国际市场上树立自表；可口可乐是口味最佳的饮料；4、转移风险：它主要产 生于对东道国政府限制经营所得和资（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。身的形象。雀巢一流的咖啡和奶制品） 本的汇出认识的不确定性。转移风险还包括货（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神。 （3）相对于中间上来讲，出口企业只负责生产环节，造成了企业对中间商(2)CI的差异化战略：（例如青岛海尔电冰箱公司的“真 诚到永远”币贬值的风险。（5）评估二者的效益的信息来源不同。国际贸易的信息来源是国际收支平的依赖性。的企业文化）衡状况，国际营销的来源是企业营销记录。直接出口的优点：（三）重点集中战略p265国际法律环境p98（判断题） （1）可以摆脱对中间商的依赖而自己选择国际目标市场。企业跨国营销的演进p16 （2）出口企业可以较快的积累国际市场营销经验和培养自己的国际商务人第十二章解决国际贸易争端的途径（有几种）p105 国内营销——出口营销——国际营销——多国营销——全球营销才，为后续发展打下良好基础。 产品标准化策略的含义、意义、选择的条件p297一、法庭和法律的选择问题 目前，众多国家仍处于国际营销阶段，少数经济发达国家的跨国公司已进（3）更快地提高企业在国际市场上的知名度，更好地 树立自己的国际声誉含义：国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市二、诉讼问题 入全球营销阶段。和在东道国的形象。场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化三、仲裁问题 （4）企业可以通过直接出口渠道了解和掌握国际市场的第一手消息，这有意义：（1）可以使企业实行规模经济，大幅度降低产品 研究、开发、生产、国际企业经营哲学的演变p17[会判断]利于改善企业的国际营销决策，减少失误并更好地把握机会。 销售等各个环节的成本而提高利润。第九章（1）以生产为导向的传统营销观念：酒香不怕巷子深、如美国的干贝尔罐缺点：（2）在全球范围内销售标准化产品有利于树立产品在世界上的国际市场细分的含义、意义、标准p215 头浓缩汤公司（这种观念以生产为中心，以产品作为出发点，而不是（1）进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性不如间接