销售技巧试题

营业员培训试题（销售技巧部分）

一、判断题

1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。（×销售分为五个步骤）

2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。（×）

3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间。（√）

4、对于顾客的异议，我们应该避免硬碰、争辩、好胜。（√）

5、在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。（×应让顾客去感受、去看、去使用）

6、为留住顾客，我们应极力的赞美顾客。（×适当的赞美顾客）

7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客。（√）

8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。（×应遵循接一问二答三的原则）

9、顾客对我们的提问不做任何回答，我们就让顾客自己挑选。（×应改变谈话内容）

10、在档口有顾客时，营业员与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。(×不可以讲粗话)

11、当顾客置身档口后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等。（√）

12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍。（×珍惜每位顾客，往推进他们购买的方向努力）

13、“您想要什么样的效果？”是属于开放型的问题。（√）

14、选择型的问题用于取得答案。（√）

15、“您喜不喜欢这样的效果？”是属于开放型的问题。（×肯定型）

16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开始字句：何时、什么、谁。（√）

17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否。（√）

18、在为顾客进行推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂。（×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明）

19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度。（√）

20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。（×不可硬碰）

21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间。（×0.45米到1.2米）

22、顾客走进档口，只需讲随便看看就可以了。（×使用标准的欢迎语）

23、顾客在档口，如果营业员沉默不语，会给顾客带来莫名的压力。（√）

24、亲密空间是指0.15米到0.45米之间的距离。（√）

25、顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，营业员可跟着走坚持再多介绍几句。（√）

26、通过关注顾客间交谈神态，可直接判断顾客类型和决定者。（×初步判断）

27、如果顾客在试穿商品时，不停的注视另外一款商品，我们可建议顾客都试一下。（√）

28、聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?”等表现出我们的关心态度。（√）

29、我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集到更多的信息。（√

30、上班时，自己的穿着打扮随意一点没关系的。（×应有专业的形象）

二、填空题

1、销售分为___________、___________、___________、___________、___________、几个步骤。（迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客的异议、销售完成）

2、社交距离为___________，个人空间为___________，亲密空间为___________。（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）

3、了解顾客需求可从___________、___________、___________、这几个方面进行。（观察、提问、聆听）

4、提问时问题的种类分为___________、___________、___________。（开放型、选择型、肯定型）

5、处理顾客异议时，我们应避免___________、___________、___________。（硬碰、争辩、好胜）

6、我们的行动目标是留住顾客在档口___________分钟，它使销售有可能。（5）

7、制造吸引顾客的亮点，包括___________、___________、___________、___________（播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐）

8、在档口有多个顾客时，我们应___________（接一问二答三）

9、与顾客交谈，话题包括___________、___________、___________、___________（适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、营造轻松的气氛、谈论一些不想、直接联系销售的话题）

10、通过观察，我们可以__________、___________、___________（了解顾客的兴趣所

在、判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍、初步判断顾客类型和决定者）

11、在给顾客提问的时候，开放型的问题是用于__________（用于了解一般情况）

12、在给顾客提问的时候，选择型的问题是用于__________（用于取得答案）

13、在给顾客提问的时候，肯定型的问题是用于__________（取得顾客的肯定与否）

14、请举例说明开放型的问题有__________（您想要什么样的效果呢？）

15、请举例说明选择型的问题有__________（您要蓝色的，还是要银色的？）

16、请举例说明肯定型的问题有__________（您喜不喜欢这个效果？）

17、积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重，还包括了__________、___________、___________（注重细节，注重弦外之音，及非语言讯号）18、要善于创造说服顾客的依据，并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据，这包括__________、___________、___________（某明星穿过、韩式风格、杂志图片）19、如果顾客决定购买商品，我们____________________（切不可立即表现出过度的兴奋感）

20、如果顾客没有购买，我们____________________(迅速调整自己心态,迎接下一批顾客到来)

21、与顾客交谈时，我们的声音应保持__________、___________（柔和、亲切）

22、使用标准的欢迎语，如___________、___________（您好,欢迎光临！这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍；欢迎光临,您想看看哪一款银饰？）23、顾客脚往前走，头往后看，可能对产品还有兴趣，____________________（营业员可跟着走坚持再多介绍几句。）

24、顾客看着某商品，我们要____________________（立刻上前做简单明了的介绍）

25、顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可____________________（打住话题,给顾客足够的空间。）

26、与顾客交谈时，切忌__________、___________（粗声粗气、粗话和不敬的口语）

27、迎接顾客时，应始终保持__________（真诚微笑）

28、聆听时，以__________、___________或___________并不时问几句“是吗?”等表现出我们的关心态度。（点头、微笑或眼光接触）

29、处理顾客异议时，不能出现的否定型的语句包括__________、___________、___________（不是的,不可能的,不对的）

30、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，让她__________、___________、

___________（去感受、去看、去试用）

三、选择题

1、在档口有多个顾客时，我们应（C）

A 按先后顺序接待

B 专注接待第一位顾客

C 接一问二答三

D 随便问问

2、想要留住顾客在档口，不应有的表现是（B）

A 主动邀请顾客靠近或进入档口

B 背对顾客

C 尽可能让顾客留下来

D 热情招呼顾客

3、在与顾客沟通中，我们打开话题可通过多种方式，下列选项中不正确的是（A）

A 极力赞美顾客

B 营造轻松的气氛

C 直接介绍产品或促销活动

D 谈论天气

4、通过观察，我们可以了解顾客的（A）

A 兴趣所在

B 购买能力

C 购买意图

D 穿衣品位

5、下列问题中，哪个选项是属于开放型的？（C）

A 您想要蓝色的还是白色的？

B 您喜不喜欢这种效果？

C 您想要什么样的效果？

D 您要这件还是那件?

6、处理顾客的异议，我们的态度应为（C）

A 硬碰

B 争辩

C 耐心、平静

D 冷眼对待

7、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，下列说法不正确的是（D）

A 让顾客去感受

B 让顾客去看

C 让顾客去试用

D 让顾客隔着包装看看

8、了解顾客的需求，不能采取的方式是（C）

A 观察

B 提问

C 猜想

D 积极有效的聆听

9、顾客在档口看商品，但是对于营业员的提问不做任何回答，正确的做法是：（B）

A、让顾客继续自己挑选，不加以打扰

B、设法调节气氛，改变谈话内容

C、照顾其他顾客

D、不断观察该顾客的神情

10、下面哪一类属于正确的推荐介绍技巧：（D）

A、顾客都喜欢买实惠的商品，将最便宜的介绍给顾客

B、为了增加营业额，将利润高的商品介绍给顾客

C、将网上随便找的同类型的图片介绍给顾客

D、根据顾客的个性选择相应产品并提供证明和依据，例如杂志同款图片等

11、关于销售的五大步骤，下列说法正确的是：（A）

A、迎接顾客，了解需求，推荐介绍，处理顾客的异议，销售完成

B、迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，试穿试戴，销售完成

C、等待顾客，推荐介绍，处理顾客的异议，试穿试戴，销售完成

D、等待顾客，迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，销售完成

12、下列哪种方法对于迎接顾客有很明显的正面效果：（C）

A、将店内音响音量开到最大

B、追求个性，杂乱堆放商品

C、打折商品摆放明显

D、对顾客沉默不语，任其挑选

13、什么是接一问二答三原则：（A）

A、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客“对不起，请先看一下，一会我就过来”。

B、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，询问第二个顾客可能会遇到的问题，然后再回答第三个顾客可能会提出的问题。

C、如果有3个顾客相互认识进入档口，我们要热情接待第一位顾客，并向第二个顾客询问“喜欢哪件可以试试”，再认真回答三个人提出的问题。

D、如果有顾客进入档口，我们应该先接待，然后询问顾客的意见以及需求，最后回答顾客说提出的问题。

14、如果遇到群组的顾客到达档口查看商品，下面正确的做法是：（D）

A、先不急着招待他们，等待他们商量好

B、不管其他人，找其中看起来较为时尚的进行推荐

C、热情招待每一个人，为每一个人进行详细的介绍和推荐

D、不冷落一个顾客，并仔细观察，寻找决定者，了解他的需求

15、遇到穿着朴素的顾客进入档口查看商品，我们应该：（C）

A、向其推荐价位较低的商品

B、简单欢迎以后招呼其他顾客

C、介绍顾客所查看的商品，往推进他们购买的方向努力

D、任其自己挑选

16、如果顾客在你介绍商品期间不断的看表，我们应该：(B)

A、为达成销售的目的，接续介绍商品

B、了解是否有紧急事情，打住话题给顾客足够的空间

C、见顾客有事情，改为接待其他顾客

D、顾客就是找借口不想买，不用搭理

17、一般情况下，选择型的提问有助于了解：（B）

A、用于了解一般情况

B、用于取得答案

C、取得顾客的肯定与否

D、为顾客做出决定

18、积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括：(A)

A、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号

B、应付顾客，以不至于冷场

C、作为销售行业的工作需要，不得不进行有效的倾听

D、让顾客觉得自己被在意

19、如果顾客在购物中出现异议，下列解决方法不对的是：(C)

A、不断地自问：他提出这个问题真正的目的是什么

B、在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么

C、对顾客说明该商品不卖了

D、进行试探性的提问，找出原因

20、碰到喜欢比较的顾客，我们应该：(C)

A、反复告诉顾客商品质量是没有问题的

B、让顾客到其他档口看看再来

C、运用类似款式其他商品进行比较，解答疑惑

D、向顾客出示进货凭证

21、下列哪个口头或身体语言不属于表示对产品有购买的兴趣：(B)

A、询问同伴意见：“你觉得呢？”

B、沉默不语，陷入沉思

C、要求营业员重复介绍该产品

D、再次查看产品、样品

22、如果销售已经完成，我们不应该出现下列哪种情况：(D)

A、记录销售量，方便了解销售情况

B、迅速调整自己的心态，迎接下一批顾客到来

C、不要立即表现出过度的兴奋感

D、对于顾客提出的退换货要求不闻不问

23、关于保持营业员的专业形象，下列说法不正确的是：(C)

A、衣衫干净，穿戴整齐

B、头发整洁，姿态端正

C、一定要穿着档口所售产品中最好看的衣服上岗

D、女性要化淡妆

24、下列哪项不属于有效迎接顾客进入档口的方法：(A)

A、让营业员倚靠在门口招揽顾客

B、保持自身的专业形象

C、主动招呼顾客，使用标准的欢迎语

D、让顾客置身档口范围内

25、下列那一条没有做到恰当的引导顾客以迅速打开话题：(C)

A、恰当的赞美顾客

B、谈论一些不直接联系销售的话题

C、和档口内其他营业员聊天，营造轻松的氛围

D、直接介绍产品或促销活动

26、下列关于保持适当的距离说法错误的是：(C)

A、逐步由社交空间的距离为1.2-3.5米

B、深入到个人空间的距离为0.45-1.2米

C、由于和顾客不熟识，我们应该保持1.2-3.5米的距离

D、极亲密的空间0.15米-0.45米

27、如果我们想了解顾客的需求，可以从下列哪一个选项中得到有效信息：(A)

A、观察顾客的面部表情、肢体语言和交谈神态

B、销量，因为卖的多证明喜欢的人也多

C、档口里哪几个款式询问的人多

D、顾客身上所穿衣物的整体风格

28、如果顾客在试穿之后表示：“这衣服的样子我是挺喜欢的，但还是让我再看看吧。”我们应该：(A)

A、询问使顾客产生犹豫的原因

B、照顾其他顾客，防止耽误生意

C、继续推荐商品，阻止顾客离开档口

D、向顾客表示本档口衣物“非买勿试”

29、下面不属于展现销售人员专业性的选项是：(C)

A、在推荐产品时出示证明及有关资料，例如：杂志同款图片，某明星穿着的照片等

B、保持一个专业形象，衣衫整齐，姿态端正

C、能够准确辨别顾客是否具有购买能力

D、熟知档口内所有商品的价格、质地

30、我们应该尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，我们应该：（D）

A、顾客二次到达档口，一定看中某款商品，只需简单介绍即可

B、与顾客保持一个亲密的空间，促使顾客购买商品

C、和第一次到达档口没有太大区别

D、直接进入顾客的个人空间，流露真诚的熟悉感

四、多选题

1、下列描述中，哪些不属于吸引顾客的亮点？（ABD）

A音乐未播放

B POP未张贴

C商品摆放整齐

D宣传单页陈旧

2、给顾客提问时，问题包括哪些类型？（ACD）

A 开放型

B 随意型

C 肯定型

D 选择型

3、下列选项中，哪些表现属于顾客的购买讯号？（BC）

A 摇头

B 微笑

C 询问同伴的意见

D 看手表

4、了解顾客的需求，我们可以通过（ABD）

A 观察

B 提问

C 猜想

D 积极有效的聆听

5、下列描述中哪些属于开放型的问题？（ABD）

A 您平常喜欢穿什么样风格的衣服？

B 您想要达到什么样的效果？

C 您是给自己买还是给朋友买？

D 您喜欢什么颜色的衣服？

6、与顾客对话时，我们的声音应保持 (BC)

A 低沉

B 柔和

C 亲切

D 洪亮

7、当顾客置身档口，我们可以同过下列哪些方式打开话题？（BCD）

A 极力赞美顾客

B 营造轻松的气氛

C 直接介绍产品或促销活动

D 谈论天气

8、通过仔细观察，我们可以了解顾客的（ABD）

A 兴趣所在

B 有无时间

C 购买能力

D 类型

9、积极有效的聆听意味着（ABCD）

A 对顾客的尊重

B 注重细节

C 注重弦外之音

D 注重非语言信号

10、处理顾客异议的态度应是（CD）

A 不说话

B 争辩

C 耐心

D 平静

五、简答题

1、我们可以通过哪几种方式制造吸引顾客的亮点？

播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐

2、说一说作为营业员，专业形象包括哪些？

衣衫干净、穿戴整齐、头发整洁、女性化淡妆、姿态端正

3、销售的五大步骤是？

迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客异议、销售完成

4、当顾客置身档口后，我们应运用恰当的引导迅速打开话题，这包括哪些？

适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、谈论一些不直接联系销售的话题、营造轻松的氛围

5、当我们给顾客提问时，一般有三种类型的问题，请说明每类问题的用途并举例。

开放型：用于了解一般情况，如：您想要什么样的效果呢？

选择型：用于取得答案，如：您是要蓝色的还是银色的？

肯定型：用于取得顾客的肯定与否，如：您喜不喜欢这中效果？

6、请列举顾客的购买讯号都有哪些？

询问同伴意见、要营业员重复介绍、问售后服务和退换事宜、微笑、点头、再次查看商品、耐心检查商品

7、主动招呼顾客，要使用标准的欢迎语，例如？

您好,欢迎光临！这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍。

欢迎光临,您想看看哪一款银饰?

先生/小姐,情侣饰品正在促销,买X送X,您想看看哪一款?

8、请举例说明哪些不是吸引顾客的亮点。

音乐未播放、POP未张贴、商品凌乱、宣传单页陈旧

9、通过观察顾客的身体语言，我们可以获得哪些信息？

1.了解顾客的兴趣所在

2.判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍

3.初步判断顾客类型和决定者

10、简要说明在迎接顾客阶段，我们应注意哪些方面？

1.制造吸引顾客的亮点

2.保持自身的专业形象

3.主动招呼顾客，使用标准的欢迎语

4.让顾客置身档口范围内

5.运用恰当的引导迅速打开话题

6.目光注视顾客

7.柔和亲切的声音

8.保持适当的距离

9.接一问二答三

10.始终保持真诚的微笑

11.仔细观察，寻找决定者

12.尽量记住来过的顾客

柜台销售技巧

1.下列（）行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，促进顾客购买商品①对顾客礼貌②把所有信息都告诉顾客③着装干净整齐④专业化⑤耐心对待顾客⑥不断向顾客打招呼 1. A ①②④⑤ 2. B ②③⑤⑥ 3. C ①③④⑥ 4. D ①③④⑤ 正确 2.（）是人们对更好的生存状态的一种追求。 1. A 需要 2. B 希望 3. C 需求 4. D 欲望 正确 3.顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。下列选项中（）不属于感性因素。 1. A 商品的打折优惠 2. B 商品的质量 3. C 色彩 4. D 流行的款式

4.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体现了FBA法则中的（）。 1. A 利益和属性 2. B 作用和利益 3. C 属性和作用 4. D 特点和优势 正确 5.下列选项中（）不是创新型顾客的特点。 1. A 要求他人认同他的话 2. B 要面子 3. C 喜欢新商品 4. D 喜欢潮流 正确 6.下列选项中（）不是消除顾客对商品误解的有效方法。 1. A 靠销售人员的语言说明 2. B 让顾客看样品 3. C 实际操作商品 4. D 用专家的鉴定来说明

7.对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是 1. A 语言表达能力 2. B 所推销商品的数量 3. C 对商品知识的了解程度 4. D 专业的柜台销售技巧 正确 8.下列哪条不是对柜台销售人员的基本要求（） 1. A 着装干净、整齐 2. B 有礼貌、专业化 3. C 有耐心 4. D 口才好、善沟通 正确 9.在决定销售人员的业绩的三方面因素中不包括 1. A 知识 2. B 薪酬 3. C 态度 4. D 技巧

专业销售技巧试题及答案

课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作

? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望

正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）

营销技能期末考试试卷B卷含答案

营销技能期末考试试卷B卷含答案 课程名称: 营销技能考试方式：闭卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 题号一二三四五总分 得分 一、单项选择题（本题共10题，每题2分，共20分） 1、当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行（） A、无差异市场营销 B、差异市场营销 C、集中市场营销 D、大市场营销 2、某服装制造商为“时髦妇女”、“家庭妇女”、“传统妇女”、“有男子气的妇女”等分别设 计和生产妇女服装.其细分市场的依据是（） A、教育水平 B、性别 C、消费者所追求的利益 D、生活方式 3、消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的 （） A、形式产品 B、核心产品 C、附加产品 D、扩展产品 4、在影响定价的因素中，属于定价目标的是（） A、市场需求 B、产品成本最低 C、竞争者的产品和价格 D、当期利润最大化 5、（）是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、 人员推销、营业推广与公共关系等等. A、产品 B、定价 C、促销 D、分销 6、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产 生，因而主要应采用（）促销方式. A、广告 B、人员推销 C、价格折扣 C、营业推广

7、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（） A、功能折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、现金折扣 8、麦卡锡提出的4P组合中不包括哪一项（） A、产品 B、渠道 C、促销 D、过程 9、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（） A、需求状况 B、竞争能力 C、需求状况和竞争能力 D、中间商的多少 10、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法定价. A、尾数定价 B、招揽定价 C、声望定价 D、反向定价 二、判断题（本题共10题，每题1分，共10分） 1、互联网作为市场营销调研工具的主要优势在于它成本低.（） 2、取脂定价策略适用于需求价格弹性较大的产品.（） 3、促销就是企业为其产品作广告.（） 4、每一种产品都需经历投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段.（） 5、一个设计出色批包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润.（） 6、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠.（） 7、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销.（） 8、市场细分是目标市场营销的基础.（） 9、包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装.（） 10、按顾客对价格的接受程度来定价，但就是制定一个能使企业得到最大利润的价格.（） 三、简答题（本题共2题，每题10分，共20分） 1、简述广告策略的5个步骤.

课程顾问 销售技巧

课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁

案场销售技巧精华版.doc

销售技巧 不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 目录 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧 3、实战分析——销售技巧十四招 第一部分、商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 第二部分、不同情景下的销售方式 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 现场热销气氛浓厚、 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐” （注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌 勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

柜台销售技巧(DOC 5页)

柜台销售技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲零售与柜台销售 1．引言 2．柜台销售的特点 3．柜台销售人员的技能 4．柜台销售人员的工作 5．竞争性柜台销售的特点 6．柜台销售的过程 第二讲准备迎客阶段 1．引言 2．准备阶段 3．迎客阶段的技巧 第三讲了解需求阶段 1．了解客户需求的好处 2．了解客户需求的方法 3．提问的技巧 第四讲推荐产品阶段 1．推荐展示产品 2．FAB

第五讲零售客户 1．引言 2．四类性格不同的客户 3．四类不同的购买客户 第六讲处理异议完成销售 1．处理异议 2．完成销售 3．送客阶段的技巧 第1讲零售与柜台销售 【本讲重点】 竞争市场中的柜台销售 柜台销售人员的必备素质 专业的柜台销售 竞争市场中的柜台销售 如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。 促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。

对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。 当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？ 柜台销售人员的必备素质 柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。 图1－1 决定销售业绩的三个方面 很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。 1．态度 态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 2．知识 这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。

销售技巧试卷

销售技巧试卷 Prepared on 22 November 2020

梦洁营销分公司门店管理手册专用表格109 销售技巧考试试卷 （共64分，32×2′） 、门店是（业绩发源地），让客户喜欢来门市是门店服务的最低标准。 、心态决定（行为），（行为）决定习惯，习惯决定客户感受，不要抱怨客户，客户就像（镜子）。 、与客户沟通时，首先用（微笑）搭起沟通的桥梁；在说明优缺点的顺序时，应遵循（缺点）在前，（优点）在后的原则。 、哈佛大学人类行为报告中，对人的第一印象（55%）来自肢体语言，37%来自于（声音），（8%）来自于说话内容。 、通常顾客来到门店，其心理变化有注意（兴趣）联想（欲望）比较（信赖）（决定）七个阶段，最后采取购买行为。 、在开场技巧中，掌握接近顾客的时机是很重要的，接近顾客的时机主要有8个，分别为：一进门就朝目标物走去、（扬起脸来）、客户一直注视着同一商品或同类型商品、（用手触摸商品，看标价）、看完商品后看销售人员、（脚静止不动）、一进门就东张西望、（与客户四目对上时），导购员要用（眼神）和（微笑）来争取机会。 、接近顾客后，开场的技巧有五个，分别为：（新的产品）、（项目和计划/唯一性）、简单明了、（重要诱因）、制造热销气氛。 、在询问技巧中，每个人要先设计（问题表），在询问时需注意如下几点：①（不 连续发问），因为这样会让顾客感觉有压力，像身家调查一样，在询问的时候问

题最多不超过（ 3）个；②（从客户的回答中整理客户需求），不要答非所问，会让客户觉得自己很白痴；③（先询问容易的问题），将预算留在最后询问，多些时间刺激购买欲望，不要太早进入价格谈判。 9、处理顾客不满的六个步骤是：（聆听不满）做笔记（分析原因） 敲定与转达政策（电话追踪）自我反省。 10、在危机攻关中，我们要正确地认识顾客的不满，越难缠的顾客忠诚度越高，如 须道歉的，其正确的道歉语言应该是（我向你道歉）和“谢谢你！”。

怎样做好柜台销售

柜台销售技巧 第1讲零售与柜台销售 【本讲重点】竞争市场中的柜台销售柜台销售人员的必备素质专业的柜台销售 竞争市场中的柜台销售 如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。 促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销 方法却往往会令顾客产生抵触情绪。 对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买， 我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向 其他柜台。 当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢 柜台销售人员的必备素质 柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商 品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决 定的，那就是态度、知识和技巧。 很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的 提升。图1－1 决定销售业绩的三个方面→ { 1．态度 态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 2．知识 这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。 顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并 不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集， 对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注 顾客购买的知识。 3．技巧 技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目 前柜台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的 柜台销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的 印象。 【案例】一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有 一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有 10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生， 欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就 不来了。”在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个地介绍，整 个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以 后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。” 对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。

销售技巧培训讲义

销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

《营销技巧》试题和答案

《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F

１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F ２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F ２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T ２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F ３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T 二、单项选择题： １、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。 Ａ、如何寻找客户 Ｂ、了解自己银行的产品 Ｃ、加强服务意识 Ｄ、制定销售计划

8、《营销技巧》考试试卷及答案

营销技巧考试试卷 单选题（40题） 1、用语规范，以诚待人，语调适中，语气平和，语言亲切，提倡讲_B__。 A. 双语 B. 普通话 C. 英语 D. 方言 2、客户服务主要包括四个阶段：接待客户、__A___、_____ 和挽留客户。 A. 理解客户和帮助客户 B. 欢迎客户和帮助客户 C. 欢迎客户和理解客户 3、公务接待中，双排座轿车应让客户坐在___B__。 A. 副驾驶位置 B. 司机后排对角线位置 C. 司机身后后排位置 D. 后排中间座位 4、中国银行为客户提供的短信服务就是一种___B__服务。 A. 价值附加 B. 信息附加 C. 效率附加 D. 便利附加 5、通过___B__可以了解更多的服务失败的原因，发现经营管理的漏洞，及时采取改进 措施，防止其他客户跳槽。 A. 客户主动反馈信息 B. 客户流失分析 C. 新客户调查 D. 发放调查问卷 6、6、在拜访客户时，关于递名片的次序不正确的说法是 A 。 A．应由被访问者先递名片 B．应由职位低的一方先递出名片 C．如是介绍时，应由被介绍一方先递出名片 D．多数人相互交换名片时，可按照对方座次依次递送名片 7、7、关于工号牌的佩带，以下正确的是 A 。 A．男士工号牌佩戴在工装上装口袋边缘中间，并保持端正 B. 女士工号牌佩戴在左胸前，工牌上沿与第二粒纽扣平行 C. 工号牌一律佩带在右胸 D. 工号牌可以佩带在工装上装第三粒纽扣位置 8、8、当客户有失误时，应该 B 。 A．直接对客户说“你搞错了” B.用“我觉得这里存在误解”来间接地说明客户的错误C．直接对客户说“这不是我的错” D. 对客户说：“怎么搞的，重新填” 9、9、来电找的人正在通话时，以下做法正确的是 D

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？

柜台销售技巧答案

学习课程：柜台销售技巧 单选题 1.如果销售人员把（）和推荐商品这两个阶段颠倒过来，往往事倍功半回答：正确 1. A 迎接客户 2. B 了解顾客需求 3. C 准备阶段 4. D 送客阶段 2.因为不同年龄或不同性别的顾客，对商品会有不同的需求，所以要进行（）。回答：正确 1. A 调查研究 2. B 细心观察 3. C 扩大成果 4. D 引导提问 3.掌握顾客需求的ROPE技巧中，P指的是（）。回答：正确 1. A 调查研究 2. B 细心观察 3. C 扩大成果 4. D 引导提问 4.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体 现了FBA法则中的（）。回答：正确 1. A 利益和属性 2. B 作用和利益 3. C 属性和作用 4. D 特点和优势

5.下列选项中（）不是创新型顾客的特点。回答：正确 1. A 要求他人认同他的话 2. B 要面子 3. C 喜欢新商品 4. D 喜欢潮流 6.分析型顾客的特点是（）回答：正确 1. A 沟通时有强烈的目光接触 2. B 强调条理性，喜欢有计划、有步骤 3. C 非常友好，愿意合作 4. D 说话幽默、非常合作 7.异议不是由于（）原因而产生的。回答：错误 1. A 兴趣 2. B 抗拒 3. C 怀疑 4. D 想了解更多 8.销售人员对顾客说“这是送货单，请您填写一下。”这种成交方法是（）。回答：正确 1. A 选择成交法 2. B 假设成交法 3. C 直接成交法 4. D 机会成交法 9.对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是回答：正确 1. A 语言表达能力

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功

《营销技巧》试题与答案

-WORD格式--试题-范文范例--指导案例 《营销技巧》试题及答 一、判断题： １、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T

８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T - 指导学习--可编辑--专业文档-- -WORD格式--试题-范文范例--指导案例 １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能