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《消费者行为学》复习重点

《消费者行为学》复习重点
《消费者行为学》复习重点

《消费者行为学》复习重点

1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。具体地说,消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。

2所谓消费者行为,就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以及处置产品和服务时介入的活动和过程。

消费者行为的特点:①消费者行为是受动机驱使的。②消费者行为包含许多不同的角色。③不同消费者的消费行为不同。④消费者行为是可以诱导的。⑤消费者行为受多种因素的影响。

3影响消费者行为的因素:个人因素、环境因素和营销因素。

个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度及个性等消费者的心理因素,还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。

环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以及社会流行等。其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。

营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等,与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。

4消费者行为学的研究方法:投射法。

投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度,是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。常用的投射法测试有很多,例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。例如,在角色扮演法中,实验者向被试描述某种情景,然后让被试充当情景中的某一角色,观察被试在该情景中的反应,然后取得实验效果。这是一种简介调查的方法,让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。

5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程,就是消费者的购买决策。

6消费者的购买决策过程:需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。

这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。此过程是研究如何做决策的指导原则。特别指出的是,此指导原则并不是说消费者的决策会按次序经历这个过程的所有步骤。在有些情况下,消费者可能会跳过或颠倒某些阶段,特别是参与程度较低的购买。

7消费者外部信息来源可以分为以下四类:个人来源:家庭、朋友、同事、熟人。

商业来源:广告、推销员、经销商、包装、展览。公共来源:大众媒体、消费者评比机构。经验来源:产品的操作、检查与使用。

属于消费者信息搜寻非商业来源:个人来源、公共来源、经验来源。

8购买意向包括他人的态度、意外的情况和可认知的风险。→购买决策。

可认知的风险包括5种,分别是功能风险、资金风险、社会风险、心理风险和安全风险。购买意向:它是购买某一品牌的意愿和打算。购买意向﹟购买决策,期间可能有3种因素会影响消费者最终购买决策的制定。以上就是影响因素。

9消费者卷入,也称消费者介入或消费者参与,是指消费者为满足某种特定需要而产生的对决策过程关心或者感兴趣的程度。

10消费者处理不满意的方式:

出现不满意→采取行动或不采取行动。采取行动分为公开行动和私下行动。

公开行动有直接向厂商寻求赔偿、采取法律行动寻求赔偿、向厂商、私人或政府机关投诉。私下行动有停止购买或抵制卖方、提醒朋友该产品或卖主的情况。

11感觉的适应性。刺激物对感觉器官持续作用,使感觉器官的敏感性发生变化的现象,叫做感觉的适应。视觉适应的两种情况:明适应和暗适应。从暗处来到明亮的地方叫做明适应。

从明亮的地方来到暗处叫做暗适应。正所谓“居鲍鱼之肆久而不闻其臭,入芝兰之室久而不闻其香”。

12知觉的特性(特征):选择性、理解性、整体性和恒常性。

13知觉理论在市场营销中的应用:运用知觉选择性原理帮助消费者确定购买目标、运用知觉的整体性,理解性原理看展营销活动以及广告制作、运用错觉原理制定商品促销策略、知觉在推销工作中的应用:①拓展接待服务。②掌握向顾客推荐商品的艺术。

14消费者购买行为类型分为以下3种:①例行型购买行为通常分为两种:品牌忠诚型和习惯型。由于品牌忠诚,你对产品的卷入程度相当高,但是对购买的卷入程度很低。而习惯型购买则与此不同。对营销人员来说,消费者即使是例行的购买行为,也应该分清是品牌忠诚型购买还是习惯型购买,并依次做出相应的营销策略。②有限型购买。那些经常购买的不十分贵重的商品或服务一般与有限型购买有关。消费者花费适当的精力搜寻信息或考虑各种可能的选择。随着中等水平的认知和行为的努力,通过有限决策制定的选择,消费者通常相当迅速地完成购买行为。而且,除非产品有质量问题或消费者对售后服务不满意,否则,事后很少对产品的购买与使用进行评价。此种购买有时会因情感性需要或环境需要而产生。

③广泛型购买。当购买不熟悉的贵重产品或不经常买的产品时,消费者的购买属于广泛型购买。这是最复杂的一种类型,消费者的参与水平较高,投入的时间较长,涉及广泛的内、外部信息搜寻,影响消费者做决策的因素也较多。在购买产品以后,消费者很容易对购买决策的正确性产生怀疑,从而产生对购买的全面评价。

15根据发生的强度、速度和持续时间分类:

①心境:它是一种比较微弱、平静而持续一定时间的情绪体验。心境由于有弥散的特点,

因此,某种心境在某一时间段内影响着一个人的全部生活,使人的语言、行动以及全部情绪都染上了这种心境的色彩。它的特点是不具有特定的对象,它是具有弥散性的情绪状态,心境分为暂时心境和主导心境两种。由当前的情绪产生心境,是暂时心境。由一个人的生活道路和早期经验所形成的个人独特的、稳定的心境,是主导心境。②热情。

热情是一种强有力的、稳定而深厚的情绪体验。两个基本特征:热情是强有力的,热情是深厚的,稳定而持久的。它使人长久地,坚持不懈地去从事某种活动,并对这种活动产生愉快、满意等积极肯定的情感体验。③激情。激情是一种猛烈的,迅速爆发而短暂的情绪体验。激情是由对人具有重大意义的强烈刺激所引起的,这种刺激的出现以及出现的时间往往出人意料,激情发生时伴有内部器官的强烈变化和明显的表情动作。

16情绪、情感的构成因素:所谓情绪和情感是指人对客观世界的一种特殊的反映形式,是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验,影响消费者情绪,情感的主要原因有1 购物环境的影响。人的情绪很容易受到环境的影响。如果购物环境优雅舒适、生机盎然,会使消费者产生愉快、喜爱的积极情绪;反之则会使消费者产生厌烦、失望的消极情绪。2商品的影响。是影响消费者情感情绪的主要因素,因为消费者进入商场就是为了购买商品。因此商品的质量、数量和价格,以及消费者认为产品符合其需要的程度,都会引起消费者的情感情绪的变化3服务的影响。服务的影响主要包括两个方面。一方面是现场的服务员的服务质量,另一方面是商家或者厂商的售后服务。

17消费者表情的把握:面部表情、语调表情和身段表情(肢体语言)。

18根据情感的社会内容的性质分类:①道德感。它是人们根据一定的道德标准,评价自己和别人的言行、思想和意图时产生的情感体验。道德感是对客观对象与一个人所掌握的道德标准之间关系的心理体验。②理智感。它是人们认识和追求真理的需要是否得到满足而产生的一种情感。理智感是与人的求知欲、认识兴趣、解决问题等社会需要相联系的。理智感是在认识事物的过程中产生和发展起来的,它是认识活动的一种动力。③美感。它是对客观现实及其在艺术中的反应进行鉴赏或评价时所产生的情感体验。美感是由一定的对象引起的,

包括自然界的事物和现象、社会活动和艺术品。

19(论述题)影响消费者情绪、情感变化的主要因素:购物环境的影响、商品的影响、服务的影响、需要是否得到满足、身体状况。(参考书上61—62页、补充资料)

20需要是个体缺乏某种东西时的一种主观状态,它是客观需求的反映。

21消费需要对购买行为的影响:消费需要决定购买行为、消费需要的强度决定购买行为实现的程度、需要水平不同影响消费者的购买行为。

22消费者需要的分类:

①按照需要的起源,分为天然性需要和社会性需要。前者是人类最根本、最原始的需要。

后者是指人为了维持社会生活,进行社会生产和社会交际而形成的需要。②按照需要的对象,分为物质需要和精神需要。前者是人类对衣食住行以及社会交往中所需要的物质产品的需要。后者是人们对精神生活和社会交往中所需的有形或无形产品的需要,包括获得知识、提高技能、寻找爱情等。③按照需要实现的程度,分为现实需要和潜在需要。

前者是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需要。后者是指未来即将出现的消费需要,有两种表现形式:一是具有明确消费意识,但缺乏足够支付能力的那部分需要。

二是有足够的支付能力,但由于目前消费者的消费意识不很明确或者市场上还没有出现期望的产品,所以还没有形成现实需要的那部分需要。

23(论述题)影响消费者需要的因素:(一)消费者个体需要的影响

1.年龄因素对消费需求的影响很大,婴幼儿、青少年、中年和老年对消费品均有不同的需要和指向。

2.性别因素。消费者性别差异也会带来需要的不同。男女消费者对某些商品的需求是有区别的,由于妇女的特殊需要,很多地方设立了妇女用品专卖商店或柜台;男性消费者对某些商品的需求,妇女就没有。

3.文化和职业因素。不同的文化水平,在购买中表现出不同的情趣和审美标准;不同职业的消费者,由于教育程度、生活与工作条件不同,对商品的式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

4.个人经济因素。个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。在商品经济条件下,实现消费需要是以购买能力为基础的,一个低收入的消费者对于高级昂贵的消费品是不敢问津的。

5.个性心理因素消费者的气质、性格和能力等个性心理特征,则是消费者需求差别的主要心理基础。

(二)客观外界因素的影响:1.社会因素。消费者需要的内容和满足需要的方式,都受到当时的社会生产力水平和生活条件的制约。制约可以表现在:其一,只有当生产出某种产品,消费者消费该产品时,消费者的消费需要才能逐步产生;没有某种消费品,就没有相应的消费需求。其二,不同的生产力水平形成不同的产品门类、品种、数量和质量,人们的消费需要也不断变化。2.地区因素。我国人多地广,各个地区特定的自然条件、生产力水平、历史文化传统等因素形成了许多不同的消费习惯,构成了许多不同的消费需求。3.人际因素。

任何消费者都不可能孤立地存在,都会或深或浅地与他人发生联系,产生交流,互相影响。表现在消费需要上也是这样,当他觉得别人的消费习惯、方式比自己先进、优越时,就可能吸收和采纳,逐步变成自己的消费需要。4.宗教因素。由于宗教信仰和所属民族不同,消费者的需要在婚丧、服饰、饮食、居住、节日、礼仪等物质和文化生活上各有自己的特点,这些都影响着他们消费需求的形成。5.家庭因素家庭是一个消费单位。中国的家庭里,家庭成员之间尊老爱幼、团结和睦,在平等关系的基础上养育子女和侍奉双亲。家庭主持人购买消费品考虑全家成员的需要,家庭各成员之间在生活消费上相互依存的关系比较明显。由于这些原因,家庭的经济状况及家庭人口的多少都直接制约着消费者的需求水平和需求结构。

24(论述题)马斯洛的需要层次理论:人的一切行为都是由需要引起的,而需要是分层次(等级)的,他将人的需要看做从低级到高级排列的多层次的组织系统。一共分为7个层次:自我实现的需要、审美需要、认知需要、尊重需要、归属与爱的需要、安全需要、生理需要。前4种需要是高级需要(成长需要),后3种需要是低级需要(缺失需要)。生理需要:维持和延续个体生存的需要(最基本的需要).安全需要:表现为人们要求安全、稳定、受保护、免受恐怖和恐惧等。归属与爱的需要:表现为个人要求与他人建立感情的和实际的联系,与他人亲近,收到接纳,有所归依。尊重需要:人们希望得到一种稳固的高评价,包括自尊和受他人尊重。认知需要:指求知、理解、探索和好奇等。审美需要:表现为人们追求对称、秩序与和谐。自我实现的需要:指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力于极限的需要。需要层次与消费市场:①从满足生理需要的角度去看。②从满足安全需要的角度去看。③从满足归属与爱的角度去看。④从满足尊重需要的角度去看。⑤从满足自我实现需要的角度去看。⑥从满足认知需要的角度去看。⑦从满足审美需要的角度去看。25消费者具体的购买动机:①求实购买动机:追求商品的实用价值为主要目的,注重“实惠”和“实际”原则。②求新购买动机。追求商品的时尚和新颖为主要目的,注重商品的“时髦”和“新奇”。③求美购买动机:追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的,注重颜色、款式等外观因素。④求利购买动机:追求商品价格低廉为主要目的,注重价格变动,对品牌、包装等不十分挑剔。⑤求名购买动机:追求商品的品牌、高档为主要目的,显示或提高身份、地位。⑥求速购买动机:追求购买商品交易活动迅速完成为主要目的,注重购买过程的时间和效率。⑦好奇购买动机:为满足自己的好奇心而产生的购买动机。⑧从众购买动机:为保持与别人步调一致而产生购买某些商品的动机。⑨好癖购买动机:为满足个人特殊爱好而形成的动机。26动机冲突:当消费者同时具有两种以上的动机且同时发生作用时,动机间就会发生矛盾和冲突,主要形式有:利—利冲突(正正冲突、双趋冲突)、利—害冲突(正负冲突、趋避冲突)、害—害冲突(负负冲突)。27消费回避的原因:它是指消费者主动约束自己的需要和动机,拒绝回避,不购买或消费特定商品和服务的现象,原因有9个方面:①衰退期商品容易导致消费者回避。②广告宣传不符合消费者的审美观念或宣传不足,可能导致消费者回避。③消费者的自我保护意识。④消费者的偏见或成见。⑤特殊的消费观念是人们消费回避的原因之一。⑥消费习俗是人们拒绝消费某些商品的原因。⑦迷信思想导致消费回避。⑧绿色环境保护运动倡议消费者拒绝或回避某些商品的购买与消费。⑨特殊的历史背景要求人们拒绝,回避消费某些特定的商品。28模仿学习的类型:①外在模特方式:激发新的反应、减少或阻止不受欢迎的行为促进反应。②隐喻式模特方式。③口头模特方式。29消费者学习的效果:加强型、稳定型、无效型、削弱型。30动机理论:①内驱力理论:动机作用是过去的满足感的函数。人对现在行为的决策,大部分以过去行为所获结果或报酬进行衡量,也就是人的现在行为动机要以过去的行为结果为依据,这种观点实质上是经验论。换句话说,在过去经验中人的某种行为经常得到奖赏,那么,这种行为在以后的时间里出现的频率将会增加,相反,人的某种行为在经验中经常得到负的结果,那么,这种行为的出现频率就会下降。希尔加德和鲍威尔提出了内驱力理论的数学模型:SER=SHR*D*V*K(SHR—行为,SHR—习惯强度、D—内驱力、V—刺激强度的精神动力、K—诱因)。

②认知理论:这种理论认为人的行为的主要决定因素是关于信念、期望和对未来变故的预

测。它面向未来事件的预测,认知理论认为人的行为都是有目的性的,是以有意识的意图为基础的。认知理论的公式是:M=E*V(M—激励、E—期望值、V—效价)。期望值是特定行为导致某种结果的概率的估计,效价是个人对结果的重视程度。③双因素理论:赫茨伯格提出的观点是使员工不满意与满意的因素是两类不同性质的事物。他认为一种事物当它存在时可因引起满意,当它缺乏时,不是引起不满意,而是没有满意。另一类事物,当它存在时,人们并不觉得满意,而是没有不满意,当它缺乏时,引起不满意。这两类食物:第一类称之为激励因素、第二类称为保健因素。31态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。消费者态度是指消费者对某一对象所持有的评价与行为倾向。态度的构成因素:认知因素(基石)、情感因素(核心)、行为倾向因素(准备状态)。32.态度形成的一般规律:模仿和服从—同化—内化。改变消费者态度的途径:说服。33态度的功能:①工具功能:个人运用态度从对象中得到满足。说明:个人的目的是使外在奖励最大化,同样使惩罚最小化。②自我防御功能:保护个人不受内在冲突和外在危险的侵犯。③价值表达功能:自我防御的反面,自我表达的驱动力。④知识功能:寻求清楚和次序的驱动力。34人格是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的,并具有很大的稳定性。35根据消费者在购买活动中的表现划分:①D型顾客(要求型顾客)畅言无忌的顾客。②i型顾客(影响型顾客)非常健谈的顾客。③S 型顾客(稳定型顾客)很能包容的顾客。④C型顾客(恭顺型顾客)完美主义者。

36消费者人格分类:①根据消费者在生活中的表现来划分:神经质的消费者、依赖性的消费者、使人难堪的消费者、正常的消费者。②根据消费者态度来划分:节俭型、保守型、随意型、从众型。③根据购买方式来划分:理智型、情绪型、习惯型、挑剔型。37自我意识的特点:①自我意识是习得的而不是天生的。②自我意识具有相当的稳定性和持久性。

③自我意识的独特性。④自我意识具有一定的目的性,在很大程度上对一个人的自我起到保护和加强作用。38生活方式就是人们如何生活。它是由一个人过去的经历、已经形成的个性特征以及当前的情境所决定的。39生活方式在市场营销中如何运用?①首先,根据对消费者生活方式的了解,可以预测消费者的行为。②其次,了解消费者的生活方式,有助于选择目标消费者,进行恰当的市场定位。③最后,了解消费者的生活方式,有助于更为准确地把握和引导消费者的行为。40青年消费者的消费行为特点:①追求新颖、追求时尚的消费趋向。②购买行为中有较强的感情色彩。③追求个性,表现自我。④具有较强的购买力和较广的购买范围。

41如何理解自我意识与产品定位?①每个人都有自我意识。②一个人的自我意识对个人而言是具有价值的。③因为自我意识被赋予价值和受到重视,所以人们试图努力保持和提高其自我意识。④某些产品作为社会象征或符号包含和传递着拥有者和使用者的社会意义。

⑤产品使用作为一种象征或者符号包含和传递着对自己和他人有意义的事情,这反过来对一个人的私人和社会的自我意识产生影响。⑥由于上述原因,个体经常购买或消费某些产品以保持或提高他所追求的自我意识。

42中国消费者的消费心理(中国传统文化对消费者行为的影响)①消费行为上的大众化。

②人情消费比较大。③消费支出中的重积累和计划性。④品牌意识比较强。⑤注重直觉判断的购买决策方式。⑥以家庭为主的购买准则。43社会阶层指的是某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。44不同社会阶层消费者行为的差异有哪些?支出模式上的差异、休闲活动上的差异、对信息的利用与依赖程度的差异、商店选择与购物方式的差异。45划分社会阶层的决定因素?教育、职业、收入、权力、阶层意识。

46社会阶层与市场营销策略?首先,由于人们的社会阶层不同,他们对商品和品牌的偏好也不一样。其次,社会阶层也可能告诉营销人员他们一般在什么样的购物场所消费。最后,社会阶层还能决定广告媒体的使用。社会阶层不同,对不同媒体的喜好也不同。47参照群体是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。48群体规范是指群体所确立的、每个成员必须遵守的行为准则。49家庭决策类型?①婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模以及主人的工作状况等因素综合而成的。50.参照群体在市场营销中的应用:1.名人效应2.专家效应3.普通人效应4.执行官和雇员发言人效应51.家庭生命周期:是一个家庭在建立和发展过程中经历的阶段。它是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模以及主人得工作状况等因素综合而成的。

52商店选址是指在组建商店之前对店铺的地址进行论证和决策的过程。“一步查三市”说明商店选址的重要性。53商店选址的原则:最短时间原则、易达性原则、接近购买力原则、适应消费者需求的原则、接近中央商业中心的原则。54情境既不是客观的社会环境,也不是可见的物质环境,而是与二者有关的独立于消费者和商品本身属性以外的一系列因素的组合。55特写陈列法。也称醒目陈列法,即通过各种形式,采用烘托、对比等方法,突出宣传陈列某种商品。由于大部分商店都有很多种类的商品,要使消费者在同一时间内对所有的商品都给予同样的关注是不可能的。采用这种方法有利于陈列商品的销售,也带动其他商品的销售。56.消费情景分析:1.信息获取情境:是指对消费者购买行为产生影响的诸如商品或商场有关信息的获取或交流的情境。2.购买情境:指的是消费者在购买过程中所接触到的各种物理的、社会的及其他各方面的环境。不同的购买情境会影响人们的消费内容和消费方式。3.消费情境:是指围绕着产品的实际使用或消费的情境。①在不同的消费情境中人们会有不同的消费体验。②不同的产品可能会适用于不同的情境。③对营销人员来说,有些产品能直接控制消费情境。4.处置情境:指消费者在产品使用前或使用后如何处理产品或产品包装的情形。

消费者行为学试题及答案49199.

《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择:(每题1分,共10分) 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家(C )提出的。 A.波登B.赫杰特齐C.马斯洛D.温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于( B )风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A ) A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是( D ) A.自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?(A ) A.刺激的泛化B.刺激的辨别 C.刺激的强化D.刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高,这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突?( A )A.趋避冲突B.双趋冲突 C.双避冲突D.单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层?(C )。A.职业、教育、居住的区域、个人收入 B.职业、道德、居住的区域、个人收入 C.职业、教育、居住的区域、家庭收入

D.职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定,那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略?( B ) A.认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B.认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C.认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D.认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项?(B ) A.完形填空B.选词填空C.联想技术D.构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的?(D )。 A.自主型B.丈夫主导型C.妻子主导型D.联合型 二、多项选择(每小题3分,共15分) 1、消费者行为具有(ACE )的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从(ABDE )方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括(ACD ) A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括(ABCDE ) A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括(ABCD ) A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识(认知)功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、名词解释题(每小题 2 分,共10 分)

消费者行为学论文

浅析网络消费者行为 摘要: 网上市场是一个虚拟市场,它是由一群上网的人口组成的,也被看成是一个不同分块的市场的集合。经过十年快速的发展,中国互联网已经形成规模,互联网应用走向多元化。互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响,同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下,谁掌握了消费者的心理,谁就可能在竞争中取胜,取得主导地位。正确认识这些影响,对于企业适应新环境,更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。本文从对网络消费者行为分析入手,通过对消费者行为的特征和行为的变化、上网动机等的研究,主要探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者,以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。 关键字: 网络消费者、消费需求、网络营销、购买动机、网上促销 一、网络消费者的行为特征及变化 由于互联网商务的出现,消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化,互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高;网络营销系统巨大的信息处理能力,为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间,使消费者的购买行为更加理性化。(一)网络消费者的行为特征 网络用户是网络营销的主要个体消费者,他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势,要做好网络市场营销工作,就必须对网络消费者的群体特征进行分析,以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个方面的特点: 1、个性化的消费需求 在近代,由于工业化和标准化生产方式的发展,使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。随着21世纪的到来,这个世界变成了一个计算机网络交织的世界,消费品市场变得越来越丰富,消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化,消费者开始制定自己的消费准则,整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的,每一个消费者都是一个细小的消费市场,个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性;对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同,也会产生不同的需求,不同的网络消费者,即便在同一需求层次上,他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地,有不同的国别、民族、信仰和生活习惯,因而会产生明显的需求差异性。所以,从事网络营销的厂商,要想取得成功,就必须在整个生产过程中,从产品的构思、设计、制造,到产品的包装、运输、销售,认真思考这些差异性,并针对不同消费者的特点,采取相应的措施和方法。 3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下,消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中,消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理,但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感,增加对产品的信任程度

消费者行为学

第一章 1 、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。 2 、一位化妆品公司的经理指出:“在工厂我们制造化妆品,在商店我们出售希望。”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系?(论述题) 第二章 1、影响消费者对问题的认识的因素有哪些? P33 影响问题认识的非营销因素很多,主要有时间,环境的变化、产品获取、产品消费、个体差异。 第三章 1、购买的知觉风险是怎么样影响商店选择的? P69 知觉风险可分为社会风险和经济风险。社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。传统的零售渠道如百货店被视为购买风险较低,而新兴的零售渠道如直接邮寄、电视购物等则被认为具有较高的购买风险。通常而言,传统的销售渠道,即实体店,他们都有真实的商品可供试穿,试看,他们都有专门的门店进行销售,有专门的经营许可证,有自己的销售团队和销售品牌,让顾客有安全感,反正,非传统销售渠道相比之下,没有让顾客真实感受产品的质量、做工、资金安全等等。如果同是实体店而言,顾客都是比较喜欢选择一些有高知名度的品牌、属于专卖店经营性质的、有一定经济实力的、供应商渠道安全的、形象好的大型商店进行购物,反之,小型的、无品牌、经济实力弱的实体店,顾客就比较不喜欢去购物。 2、在某一特定商店内,在哪些店内特征会影响产品和品牌选择,试各举一例。 ①购物点陈列 采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影响。如:陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的 效果完全不一样。 ②削价与促销 削价促进销售:提前购买、争取其它品牌使用者的购买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。 ③商品脱销 对缺货商店及脱销品牌均不利,应重视分销和存货管理,避免商品脱销。 ④销售人员 随着顾客购买介入程度的提高,商家了解目标顾客的需求与特征,并为值提供匹配的销售人员。 ⑤店堂布置与气氛

消费者行为学A卷

管理科学系 2010—2011学年第二学期期末考试 2009级本科《消费者行为学》试卷 一、单项选择(每小题1分,共20题20分) 1、广义的消费者是指购买、使用各种消费品(包括服务)的( ) A.个人或组织 B.组织 C.组织或居民户 D.个人或家庭 2、当你发现家里的“中华”牙膏快用完了,于是决定下次进商店时买一支,而根本没有考虑用别的牌子来代替它,你所用的购买决策类型是( ) A.扩展型决策 B.名义型决策 C.有限型决策 D.冲动型决策 3、根据麦克里兰的显示性需要理论,个体在社会情景中,希望自己能够实现一定的目标的内在需要,叫做________需要。( ) A.社会 B.成就 C.亲和 D.求美 4、喜欢喝“茅台”酒的人可能会对“茅台醇”也产生好感,这种现象称为( ) A.刺激的泛化 B.刺激展露 C.适应性水平 D.条件反射 5、消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度,属于态度的( ) A.目的性改变 B.功能性改变 C.方向性改变 D.发生度改变 6、下列不属于个性特点的是( )

A.稳定性 B.一致性 C.差异性 D.不可改变性 7、消费者对下列哪类群体的行为方式和价值观会持厌恶与否定态度?( ) A.避免和接触群体 B.背离和避免群体 C.接触和仰慕群体 D.背离和接触群体 8、由父母双方或其中一方和他们未婚子女组成的家庭,以及只有一对夫妇的家庭,称为( ) A.独立家庭 B.联合家庭 C.主干家庭 D.核心家庭 9、下列不属于流行的特征是( ) A.反传统性 B.持续性 C.社会普遍性 D.自发性 10、消费者对某一品牌形成偏好,试图重复购买该品牌产品的趋向,称为( ) A.品牌倾向 B.购买倾向 C.品牌忠诚 D.重复购买 11、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高,这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突?() A.趋避冲突 B.双趋冲突 C.双避冲突 D.单趋冲突 12、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层?()。 A.职业、教育、居住的区域、个人收入 B.职业、道德、居住的区域、个人收入C.职业、教育、居住的区域、家庭收入 D.职业、道德、居住的区域、家庭收入 13、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定,那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略?() A.认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B.认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C.认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D.认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 14、不属于决策类型的是以下哪一项?() A.扩展型决策 B.冲动型决策 C.名义型决策 D.有限型决策 15、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的?()。 A.自主型 B.丈夫主导型 C.妻子主导型 D.联合型 2

消费者行为学论文

消费者行为学论文 14241276 孙嘉旸 问题概述: 消费者的消费行为一般来说要经历认识过程(感觉、知觉、记忆、思维、想象)、情感过程和意志过程三个方面。而学生群体所受教育的经历和所处的校园环境,使得他们成为社会上一个比较特殊的消费群体,产生了与其他消费者不同的消费需求,具有比较特殊的消费心理,表现为不同的消费行为。同时,学生是大众文化及消费的前端,研究和分析学生的消费心理和消费行为有助于认识整个社会的消费趋势。一般来说消费者的消费心理特点为: (1)消费的不平衡性。主要表现为,消费学生人群来自不同地区,不同家庭,而地域经济发展的不平衡和行业的不平衡,导致家庭收入的不平衡,再者各自家庭结构的不同,从而决定消费的不平衡; (2)消费的多样性。学生的消费主要涉及生活消费、学习消费和文化娱乐消费三个方面,而且其构成呈现出多样化的特点。消费的多样性一方面受其家庭收入水平和生活习惯的影响,因而在消费层次、消费的数量等方面会表现出很大的差异;另一方面主要取决于个人需要的多样性。寻求多样性是由于需求强度的不同和需求层次的多样性而产生。 (3)消费的主导性。大多数学生人群的消费都是在满足生活消费基础上,尽可能的满足学习消费,以必要的娱乐消费来调节自己的精神生活。

正文分析: 一、当代学生人群消费行为特点 (一)理性消费 1.合理计划。在费用开支上,有统计数据得16.6%的学生有详尽的计划,67.7%的学生稍有计划,只有15.7%的学生没有计划,随心花费;81.3%的学生没有或偶尔有透支情况,经常出现透支情况的只占到18.3%。也就是说,大部分的学生在消费时都是精打细算,消费的盲目性并不能够用来形容学生整体,学生的超前消费只是学生群体中的少数现象。 2.理性消费。在购买商品时,学生们首先考虑的因素是价格和质量。数据表明,学生们普遍比较重视商品的质量和价格,也就是商品的使用价值和自己的经济承受能力,可见学生的消费方式主流是理性的。 (二)前沿消费 学生群体是年轻的群体,喜欢站在时代前沿,追新求异,把握时尚,唯恐落后于潮流。排在学生购买首位是具有独特风格的产品(57.7%),其次就是流行时髦与新奇的东西(30.4%)”。至于名牌产品,当问到如果经济许可,是否会购买名牌产品时,80%的学生表示肯定。以上充分体现了学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。 (三)导向性较强 学生对新事物的接受能力强,其中也包括新的消费方式。很多商家都将学生作为重要的目标顾客进行市场销售,学生思想活跃,对新

《消费者行为学》试卷及答案

《消费者行为学》试卷(A卷) 一、名词解释:(20分) 1.消费者行为 2感觉与知觉 3.消费能力 4.“顾客让渡价值” 一、填空(20分) 1、消费者行为学是研究各类消费者的()及其()和()的一门应用科 学。 2、注意可分为()和()两种。成功的公关活动可以使消费者由()转 向(),从而引发消费需求。 3、消费者性格不同,消费行为也不同,归纳起来有四种类型,即()型、 ()型、()型、()型。 4、消费者决策过程可分五个阶段:()、()、()、()、()。 5、消费流行是()在消费活动中的反映。随着社会发展,消费流行发展 趋势是()、()、()。 一、选择(20分) 1、下列说法中,错误的是()。 A、生产消费和生活消费都是理性消费。 B、生产消费多属专业化,而且缺乏弹性。 C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、()是营销人员针对消费者购买主导动机指向,运用各种手段和方法,向消费者提供商品信息,使消费者购买动机强化,进而采取购买的过程。 A、热情接待B诱导C、信息 3、()是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 4、关于消费风险,下列说法中正确的是()。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。 B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答(40分) 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷(B卷) 一、名词解释(20分) 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空(20分) 1、消费心理是消费行为(),而消费行为则是消费心理活动的()。一般消费理论用“()-----()-----()”的模式来表示消费行为的基本过程。 2、消费需求的内容包括对商品()的需求,对商品()的需求,对商品()

《消费者行为学》期末论文格式和范文

武汉东湖学院 期末论文 题目:网络游戏消费者行为分析 院(系)管理学院 专业市场营销 年级 学生姓名 学号2010030281042 指导教师曹雨 二○一一年十二月

目录 内容摘要 (1) 关键词 (1) 一、欲望与效用 (1) 二、边际效用递减规律 (2) 三、消费者剩余 (3) 四、鸣谢 (4)

[摘要] 网络游戏已经成为很多人日常生活的一个部分,通过玩家的活动,网络游戏中与游戏外都充满了各种各样的经济现象,反映了很多经济规律。本文笔者就从经济学角度出发,分析了网络游戏的边际效用、消费者剩余及需求状态,初步研究分析了网络游戏的消费者行为。 [关键词] 网络游戏边际效用消费者剩余 随着宽带技术的不断普及, 网络游戏已经逐步发展成为一个有着巨大潜力的新兴产业。而对于我们个人消费者而言,网络游戏已经成为很多人日常休闲的一种方式,尤其是在上海北京等工作节奏较快的城市,足不出户通过网络游戏来交友和活动已经成为了一种时尚。本文中,笔者就将从经济学的角度出发,对网络游戏中的消费者行为进行初步分析。 一、欲望和效用 研究消费者行为的出发点是欲望,归宿是效用,对网络游戏的消费者行为研究也不例外。欲望是一种缺乏的感觉与求得满足的愿望,它是一种心理现象。经济学家认为人的欲望是有层次的,当人们较低层次的欲望得到满足之后,人们又会产生更高层次的新的欲望,因此人们的欲望是多种多样而且是无限的。笔者认为,在对网络游戏的消费者行为进行分析时,应该包含两个体系:一是从游戏外部来看,消费者对网络游戏的需要的欲望;二是从游戏内部来看,消费者对网络游戏内虚拟物品及虚拟现象的需要的欲望。 效用是指网络游戏满足人们欲望的能力,它是存在于消费者心目中的一种感觉,这种感觉是主观的而不是客观的。并且经济学中所提到的效用除了具有主观的特点之外,在伦理上还是中性的,即衡量是否有效用只需要看它是否满足人的欲望,而并不需要评论这个欲望是好是坏。这样我们就可以在一个中性的环境中,通过效用分析来研究网络游戏的消费者行为。 同样的,对应欲望的体系划分,我们将欲望实现的满足感——效用也分成两个层次:一是从游戏外部来看,获得游戏时间的效用;二是从游戏内部来看,获得虚拟物品或产生虚拟现象的效用。这两个层次的效用既有联系又有区别。联系在于,无论怎么划分,效用最终都体现在同一个人身上——那个参与游戏并操作游戏中角色的消费者,并且第一层次的效用是第二层次效用实现的基础,第二层次的效用实现又会刺激

消费者行为学》试题及答案

一、名词解释 1、扩展型决策:当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉,也未建立起相应的产品与品牌评价标准,更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时,消费者所面临的决策。 2、意见领袖:较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚:消费者对某一品牌形成偏好,试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色:是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突:消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位;多维性(社会阶层由多个因素决定);层级性(由低到高形成一个地位连续体);对行为的限定性;同质性;动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态;时间、环境的改变;产品获取;产品消费;个体差异。 5、时间;识记材料对消费者的意义与作用;识记材料的性质;识记材料的数量;识记材料的系列位置;学习的程度;学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点: (1)采用针对性强且灵活多样的广告心理策略:借助名人效应,采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法,刺激消费者联想,激发消费者的好奇心;广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 (2)提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点: (1)气质是个性消费心理特征的一个组成部分,该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。(2分) (2)气质四种类型及特点: 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动,热情直爽,不够灵活。精力旺盛,动作迅猛,性情暴躁,脾气倔强,容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高,思维言语动作敏捷,心境变化快但强度不大,稳定性差。活泼好动,富于生气,灵活性强。乐观亲切,善交往,浮躁轻率,兴趣广泛但不持久,缺乏耐力和毅力; 粘液质—情绪兴奋性低,外部表现少,沉着冷静,反应速度慢,深思熟虑,思维言语动作迟缓。交际适度,内心很少外露,坚毅执拗,淡漠,自制力强,不够灵活,易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节,不轻易评论,细心谨慎,敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈,行动迟缓,不活泼。脆弱孤僻,对事物反应强,办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点: (1)商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能,美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点,还能引发消费者联想,增强对商品的喜爱,打开商品销路。(4分) (2)商品命名的心理策略: 把握命名原则:名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。(3分) 采用多种命名方法:效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。(3分) 一、单项选择: 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家( C )提出的。A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于( B )风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,

消费者行为学论文题目及要求

消费者行为学论文: 一、期末论文主题请围绕以下议题确定论文题目,并提交论文,也可自选。 1、师大新校区大学生消费者行为研究 日常餐饮消费(食堂和小摊贩使用者比较研究)日常购物地点选择(校内超市和校外大型超市的比较研究)网络购物(男生与女生消费差异比较研究)请客吃饭中的就餐点选择(食堂和校外饭店的比较研究)服装品牌的选择倾向(本土品牌和洋品牌选择比较研究)追星及名人崇拜与消费(大学粉丝群体的特点研究)大四与大一同学的消费差异研究 手机品牌消费研究电脑品牌消费与DIY 消费的差异研究南方大学生和北方大学生的消费文化差异研究 2、师大新校区具体产品的营销策略研究基于大学生消费行为的快餐店营销策略研究基于大学生消费行为的超市营销策略研究基于大学生消费行为的电信CDMA (天翼品牌)营销策略研究基于大学生消费行为的保健牙膏营销策略研究基于大学生消费行为的DIY 电脑店营销策略研究基于大学生消费行为的考研培训班营销策略研究基于大学生消费行为的书店营销策略研究基于大学生消费行为的自行车修理店营销策略研究基于大学生消费行为的服装店营销策略研究基于大学生消费行为的网络商店营销策略研究 3、大学生消费行为的分析与引导 4、关于绿色消费行为的思考 5、当代大学生消费结构与消费行为探析 6、解读女性消费者行为学的理论范式 7、区域差异的消费行为研究 8、信息不对称条件下的消费者行为 9、论大学生的消费行为及其社会心理特点 10、消费体验理论评述 11、个人消费行为模型分析 12、消费者行为学研究理论和方法评析 13、非理性消费行为理论分析 14、中年女性消费行为特点与营销策略 15、广告信息对消费行为的影响及作用 16、影响农民消费行为的制约因素及化解 17、农村不同收入群体消费行为特征分析 18、大学生通信业务消费行为分析 19、大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20、对从众消费行为的分析与思考 21、转型时期中国消费行为研究 22、网上消费者消费行为研究 23、品牌形象的消费行为学研究 24、大学生消费心理和消费行为的研究 二、期末论文要求 要求在调研基础上展开论文创作。论文应具有一定的学术味道及应用性,能体现营销专业学生的专业背景,并自觉运用本学期消费者行为学习中讲过的理论。

消费者行为学

消费者行为学 吕录明201502910120 1.对于面向中、高层收入家庭出售其产品的家用汽车制造企业,哪些环境因素应予以考虑?这些因素具有何种营销意义? 汽车除了满足基本的运输需要外,还可以满足消费者显示地位、交际、追求新颖和刺激等方面的需要。对于单身高层收入家庭:考虑购买新款,外形比较时尚,不太在意价格,注重品位的车。对于年轻新婚高层收入家庭:因为收入较高,所以基本上两人都要有车,先生会注重性能,而女士比较注重时尚安全。不会想到孩子方面,因为他们的车子更新比较快。对于有小孩的夫妇高层收入家庭:两人都会比较忙,使用车子的次数较高,又有了小孩,会着重考虑到小孩的安全,又能显示地位的车。 2.在消费者购买介入程度很高和很低的情况下,产品广告应有什么不同? 介入程度越高的商品,因为消费者会在实施购物行为前亲自比较和选择,故相对而言受广告的影响较小,即使平时投放了大量广告,也未必能对消费者的决策起决定性的影响,那些平时没有投放广告的品牌,却仍然有机会被消费者选中,投放广告赢多向印刷性媒体倾斜,印刷的宣传资料可包含比较丰富的产品信息,也容易保存。 介入程度低的商品,越依赖于广告宣传。因为对于介入程度低的商品,消费者往往不会用心思去比较它们的性能、特征、质量等指标,只是凭印象、凭感觉、凭习惯去购买,而印象和感觉常常是在媒体的反复宣传之下形成的。 3.某位消费者决定购买一台价格在5000~6000元之间的计算机,但在计算机城转了一天之后空手而归并决定暂时放弃购买计算机的计划。有哪些可能的原因促使该消费者改变了最初的决定? 产品因素包括:产品特性产品价格购物的便捷性安全可靠性等。 心理影响因素:消费者的个性心里包括消费者的需要动机兴趣理想信念世界观等个性心理倾向以及能力气质性格等个性心理特征,这是影响消费者行为的内在因素。 收入影响因素:市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。具体来说,主要是指社会购买力。通常影响购买水平的因素有有以下3方面:消费者支出居民储蓄及消费信贷等。 社会影响因素:社会影响因素指消费者周围的人对他所产生的影响,其中以参考群体家庭以及角色地位最为重要。

消费者行为学试题及答案97786

《消费者行为学》试题A 答案 一、名词解释(5*2 分,共10分) 1、扩展型决策:当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉,也未建立起相应的产品与品牌评价标准,更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时,消费者所面临的决策。 2、意见领袖:较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚:消费者对某一品牌形成偏好,试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色:是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突:消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但方向相反。 二、填空题(5*1分,共5分) 1、期望角色—实际角色 2、习得性 3、诱因 4、斯金纳 5、产品内在质量 三、单项选择题(10*1分,共10分) 1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B 四、多项选择题(10*1分,共10分) 1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD 6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE 五、判断并改错题(5*2分,共10分。判断1分,改正1分。) 1、错误,社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异,其存在既有积极意义又有消极作用。 2、错误,态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。 3、错误,学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。 4、错误,购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。 5、错误,通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。 六、简答题(5个小题,每小题5分,共25分) 1、展示一定的社会地位;多维性(社会阶层由多个因素决定);层级性(由低到高形成一个地位连续体);对行为的限定性;同质性;动态性。(答出5点以上正确内容即可得满分) 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。(每小点1分) 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。(每小点1分) 4、处于问题认知状态;时间、环境的改变;产品获取;产品消费;个体差异。(每小点1分) 5、时间;识记材料对消费者的意义与作用;识记材料的性质;识记材料的数量;识记材料的系列位置;学习的程度;学习时的情绪。(列举5点正确内容即可得满分) 七、案例分析题(3个小题,每小题10分,共30分) 1、参考答案要点: (1)采用针对性强且灵活多样的广告心理策略:借助名人效应,采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法,刺激消费者联想,激发消费者的好奇心;广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。(6分) (2)提出可行建议并予以说明既可得满分。(4分) 2、参考答案要点: (1)气质是个性消费心理特征的一个组成部分,该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。(2分)

消费者行为学论文

消费者行为学论文 消费者行为学创新教学方法的应用探索[摘要]消费者行为学是市场营销专业的主干专业课,是培养市场营销专业学生实践能力和观察分析能力的重要课程,消费者行为学是一门实践性强、多学科融合的新兴学科,在消费者行为学的教学过程中,教师需要不断探索新的教学方法,把案例分析法、分组讨论法、情景模拟法等多种教学方法综合利用,借助多样化教学平台,精心安排授课内容和思路,完善课程考核方式,才能使授课效果更加理想,同时能够使学生对专业知识掌握得更加扎实。 [关键词]创新教学;案例分析法;情景模拟法;分组讨论法[中图分类号]G67 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2011)5-0146-02 2003年,我国教育部正式把消费者行为学规定为市场营销专业必须开设的专业主干课。该课程对于开阔学生的视野、提高学生分析和解决问题的能力有很大的帮助,所以,如何提高消费者行为学的授课效果,如何探索更有效的教学方法成为消费者行为学授课教师最迫切需要解决的问题。 1 消费者行为学课程的特点

消费者行为学学科的独特特点使得在教学过程中要尤其注意教学方法的改进。 1.1 课程的实践性强 消费者行为学是管理学中唯一一门可以使学生以双重身份来体验营销过程和消费行为的一门课程,每个学生都是既作为消费者存在,又要以营销者的身份和角度来分析消费行为。对消费者行为的研究是许多企业制定营销策略和战略的前提,极强的实践性使得消费者行为学必须在教学方法上进行改进才能让学生收获更多的知识和体验,能深刻理解和感受消费者行为学的实践应用价值。 1.2 知识的多学科融合 随着经济的发展,越来越多的学者和企业家开始关注消费者行为过程及其影响因素,消费者行为学成为一门涉及学科范围广、辐射领域多的新兴学科,因此社会学、心理学、经济学、人类学、人口学等知识在消费者行为学中有很多体现,课程的特点要求授课教师必须具有广博的知识、敏锐的观察能力和很强的课堂驾驭能力,能够启发学生思考各学科间的关联性,也能够更好地让学生从消费者行为学课程的学习中增强对市场营销的兴趣。 1.3 对先修课程要求高

消费者行为学整理

消费者行为学 一.名词解释 1.消费者:是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。消费者分为:狭义消费者和 广义消费者。狭义的消费者:是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭;广义的消费者:是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。 2.自我意识:是一个人对自己的认识和评价,包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理 过程的认识与评价。 3.差别阈限:是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量,也称最小可觉差。 4.惩罚:呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率。 5.个性:指人的整个心理面貌,是一个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。 6.记忆:是过去经验在人脑中的反映。(凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习 过的动作,都可以以映像的形式保留在人的头脑中,在必要的时候又可把它们再现出来,这个过程就是记忆) 7.需要:是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内 心状态,直接表现为消费者对获取商品或劳务的要求和欲望。 8.本能:是人生来具有特定的,预先程序化的行为倾向。 9.绝对阈限:是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。 10.社会阶层*:指按照一定标准,把社会中的人们分为高低有序的不同等级、层次的过程 和现象,是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。 11.强化:增强某个反应发生概率的一种程序。 12.观察学习:也称替代学习,是指学习者通过观察他人(榜样)所表现出的行为及其后果 而进行的学习。 二、简答题 1、消费者行为及其特点? 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。 特点:(1)消费者行为涉及很多的人(2)消费者行为不仅仅是购买(3)消费者行为涉及很多决策(4)消费者行为是一个动态的过程(5)消费者行为的多样性与复杂性 2、影响注意的刺激物包括哪些? A.刺激物本身 (1)大小与强度(2)色彩与运动(3)位置与隔离(4)对比与刺激物新颖性(5)格式与信息量 B.消费者个体因素 (1)需要与动机(2)态度(3)适应性水平 C.情境因素 3、举例说明营销人员了解影响购买决策五种角色的意义? 营销人员应该确定出这些角色,因为他们对产品的设计、广告词或价格的确定等都有影响。比如,如果汽车的牌子是由丈夫决定的话,那么汽车公司所做的广告就得面向丈夫。汽车公司还得设计一些取悦妻子的汽车性能。与此同时,孩子在某些特殊购买决策上,也扮演着一个对父母施加压力的角色。了解了主要的参与者和他们的角色,会有助于市场营销人员妥当的安排市场营销计划。 4、马斯洛需要理论对市场营销的启示? 马斯洛把人的多种多样的需要,归纳为五大类:生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊

(完整版)消费者行为学试题及答案范文

第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法,正确的有(C) A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A ) A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是(D ) A.自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?(A ) A.刺激的泛化B.刺激的辨别 C.刺激的强化D.刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。(错) 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 (错) 多项选择

1、消费者行为具有(ACE )的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看,可以把消费者划分为()。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括(D ) A生理需求B爱与归属需求C自尊需求D自我防御需求 2卷入度不包括(C) A情境性卷入度B持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括(B ) A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些(ABD ) A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些(ABCD ) A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性

消费者行为学复习资料详细版

消费者行为学复习资料 详细版 文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

消费者行为学复习资料 一、名词解释.(10*2=20分) 1. 连接式选择规则:在购买发生前,当消费者面临着大量备选方案的情况下,消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平,然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41 2. 排除式规则:也称按序排除规则,它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序,并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察,那些没有超过切除点的被排除在外。---P42 3. 个性:个性是一个人整体心理面貌,即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。个性既指一个人的外在表现,也指一个人的内在真实自我。---P98 4. 完型原则:是指即使在要素不全的情况下,消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。---P152 5. 自我概念:自我概念又叫自我形象,指一个人对自身存在状态的体验。它是一个有机的认知系统,由态度、情感、信仰和价值观等组成,也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176 6. 家庭:家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位,一般由两个以上的人组成。---P246 7. 态度:态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的,由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。(消费者态度:是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向,它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构,在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。)---P123 8. 近因效应:是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住,并在解释中被赋予更大的影响权重。---P153

消费者行为学期末论文

基于网络消费行为相关问题的探讨 摘要:电子商务是随着社会信息化发展应运而生的一种产物,网上购物作为一种新型的消费方式,越来越受到消费者的青睐。根据互联网信息中心(CNNIC)的数据显示,到2010年,我们网络购物人数已接近1亿人,到今天2011年网购人数更加庞大。网购用户中,大专及以上用户比例高达85%。数字100市场研究公司的数据显示,86.5%的在校学生有网购的经历,其中有54%的学生有每月至少网购一次。淘宝,卓越,当当这写购物网址对于我们已经耳熟能详。网购,已经慢慢融入我们的生活中。下面,我就网络消费的行为进行分析。 关键词:网络消费消费者营销 当今的网络消费者普遍特征: 1. 年轻 2. 时尚、品味高 3. 收入中或高 4. 有想法 5. 注重自我 6. 头脑冷静,擅长理性分析 7. 对新鲜事物好奇、敏感 8. 好胜而缺乏耐心 以上这些特征,不仅可以用来总结网络消费者,同时可以用来总结当代的70、80年代人。对于这样的一个充满个性的消费群,那么他们的消费行为又有什么特征呢? 一.不同性别不同消费方式,无论是在网络中还是在现实生活中,男性与女性的消费方式都是不同的。 1. 相对而言,男性在消费时要理性一些;而女性则要感性些,冲动些。男性在买东西的时候大多已经把商品的价格,质量,性能等信息都掌握了;而女性更偏向与看到喜欢的东西就会下意识地放入购物车。 2. 男性在购物的时候自主性较强;而女性则体现出依赖性,喜欢多多咨询其他人的意见。 二. 收入决定消费,价格是个信号弹。 资料显示,收入越高,网络消费的次数越多。那么,收入高的这样一群消费者都是些什么样的消费者呢? 首先,受过高等教育。越是受过高等教育的人,在了解互联网方面越丰富,同时也就越

(完整版)消费者行为学全部名词解释汇总

1。消费者行为的定义:反映了消费者个人或群体获得、消费、放弃产品、服务、活动和观念的所有决策及历史发展。 2。消费者:广义的消费者:是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。狭义的消费者:是指购买使用各种消费品的住户。 3。消费者行为学,是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 需要:人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。欲望:人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求:建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望,需求= 欲望+ 购买力。动机:引导人们做出行为的过程,是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量,是行为的原因 购买动机:是指消费者为满足自己一定的需要,而引起购买某种产品或服务的愿望或意念。 双趋冲突:心理冲突的一种。当两个目标都是自己想实现的,但一个目标的实现会使另一个目标无法实现,就会产生双趋式的冲突。 趋避冲突:指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。这一目标可以满足人的某些需求,但同时又会构成某些威胁,既有吸引力又有排斥力,使人陷入进退两难的心理困境。 双避冲突:指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生,两种都想躲避,但受条件限制,只能避开一种,接受一种,在作抉择时内心产生矛盾和痛苦。如前有狼后有虎的两难境地。介入:人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。 驱力:由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。激励:是一种内在觉醒状态,激发出能量来实现一个目标。受到激励的消费者有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。 个人相关性:即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。包括:职业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响着个人相关性。 价值观:如果信息与消费者价值观相关,他们更可能有激励给予处理和注意。如果你认为教育十分重要,你很可能有激励采取与此一致的行动,例如获得学位。 目标:是个人期望达到的一个具体的最终状态或结果。营销人员强有力的劝说如果与消费者自定的目标一致,也会激发更多的信息处理和更有力的态度。 需求:是由于理想和期望状态与当前不均衡所导致的内在紧张状态。 感受到的风险:是指消费者购买使用或放弃消费物时所感受到的个人结果的不确定程度。 态度的不一致:是新的信息与之前获得的知识或态度之间的一致性问题。 能力:是指消费者拥有必要的、让结果发生所需要的资源。 能力包括:产品知识和经验、认知类型、信息的复杂性能力、教育和年龄、金钱 认知类型:是人们对信息呈现方式的偏好。 干扰:是指任何导致消费者注意力分散的情景。 感觉:是指我们的感受器(眼、耳、鼻、口、皮肤)对光线、色彩、声音、气味等刺激的直接反应。视觉、听觉、嗅觉、触觉。

消费者行为学试题

试卷代号: 1322 中央广播电视大学 2011—2012 学年度第二学期“开放本 科”期末考试 消费者行为学试题 2012 年 7 月 注意事 项 一、将你的学号、姓名及分校 (工作站 )名称填写在答题纸的规定栏内。考试结束后。 把试卷和答题纸放在 桌上。试卷和答题纸均不得带出考场。监考人收完考卷和答题纸后才 可离开考场。 二、仔细读懂题目的说明,并按题目要求答题。答案一定要写在答题纸的指定位置上:写在试卷上的答案 无效。 三、用蓝、黑圆珠笔或钢笔 (含签字笔 )答题,使用铅笔答题无 效。 一、单项选择题 (请将正确答案的序号填在答题纸上。每小题 2 分,共 20 分 ) 1.在生活中无论个人自愿与否, 都会被他人使用、 利用或剥削, 用以在市场中获取商业利益的人, 属于 ( )。 A .消费者 B .被消费 者 C .个人消费者 D .集团消 费者 2.个体在内外条件刺激下,对某些事物希望得到满足时的一种心 理紧张状态被称为 ( )。 A .需求 B .动机 C .需要 D .驱力 3.不以人的活动目的和内容为转移,具有典型的、稳定动力特征 的心理活动被称为 ( )。 A .气质 B .性格 C .能力 D .兴趣 4.个人对于特定对象的肯定或否定的内在 反应倾向被称为 ()。 A .动机 B .兴趣 C 。情绪 D .态度 5.人的感官察觉微弱刺激 的能力称为 ()。 A .绝对感觉 阈限 B .绝对感受性 C .差别感受性 D .差别阈 限 6.下列表述正 确的是 ( )。 A .实际的质量上升,消费者感知不变,购买重复性下降 D .实际的质量下降,消费者感知下降,消费者反应一般,不会选择此品牌 7·由面对面互动所形成的、具有亲密人际关系和浓厚感情色彩的社会群体被称为 A .初级群体 B .次级群体 C .正式群体 D .非正式群体 ( )。 8·网络营销具有极强的互动性,可促进消费者的主动性沟通,真正实现了企业与消费者的 A .一对多营销 B .一对一营销 C .关系营销 D .整合营销 ( )。 9.在影响人们绿色消费的诸自身因素中,

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