销售开场白—可套用公式

销售开场白—可套用公式：

销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话（如果是电话销售，您的开场白时间只有30秒钟，否则客户会走神和不耐烦）。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现，来决定是否听您讲下去，所以大家要用好开场白技巧。

传统销售开场白公式

假设，您得到了客户应允而见面，开场白可以包括这几个部分：

1. 感谢对方提供见面机会。（快速拉近距离，借机PMP-拍马屁）

2. 自我介绍。

3. 介绍来访之目的、来访对于客户的价值。（要关联客户利益）

4. 转向挖需求。（可关注"巧用提问挖需求"）

下面，用案例来说明：

销售人员如约来到客户办公室，开场白：

"张总，您好！谢谢您抽出宝贵时间来接待我！（感谢接见）

哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！（PMP）

这是我的名片，请多关照！（呈上名片，为介绍业务作铺垫）

张总，我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人，可能会非常关心怎样合理配置安防资源，花最少的成本来营造安全的经营环境，所以今天特意前来与您交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍来访之目的。注意，在这个部分要关联客户利益）

贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？（以背景问题结束，挖掘客户需求，使客户开口）

开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发交流兴趣。

电话销售开场白要更简炼

电话销售的开场白要更简炼，要体现开场的高效和高利益化。

我做了五年半的电话销售工作，喜欢剖析销售流程"流水线",以提升销售效率。我发现，在开场白环节，如果能用30秒时间做完问候、自介、来电目的、来电能提供的利益，客户将饶有兴致地与您沟通。如果超过30秒，客户会认为您在"喋喋不休"而不耐烦，甚至挂断电话；经验还表明，电话销售进行到第4分钟时，客户会进入"走神期".所以，电话销售说辞设计要更精炼，销售人员要掌握更多的互动和挖需求技巧。我目前在做讲师工作，我发现当课堂进入到第10分钟时，学生会进入第一个"走神期",在此就需要做一个互动了。扯远了，咱总结一下开场白公式：

问候+自介+介绍来访来电之目的、来访来电之于客户的价值+转向挖需求=开场白。

开场白最难做到、恰是最需要做到的是---快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益，比如减少成本，提高利润，提升效率等等（我们将之合称为利益）。就因为如此，我建议大家在开场白时要关联客户利益。关联客户利益的方法很多，比如说：

"张总，您一定会非常喜欢我今天给您带来的东西，因为它将为您解决XX问题，也能为您减少XX成本！"

"陈小姐，假如有一种方法可以为您提升20%的利润，而这个方法经过验证真正有效，您是否愿意花几分钟时间来了解一下？"

销售人员巧用提问挖需求：

推销总被拒绝怎么办？客户为什么拒绝您？可能的原因是您没有把握客户需求。通过此文您将了解到：什么是客户需求，为什么要挖掘客户需求，销售人员怎样巧用提问挖需求。

今天看到阿里学院杭州特训16班的同学们在旺旺群里讨论，话题是"如何问背景问题和难点问题".挺好的，这说明大家在关注提问技巧。好的提问技巧可以开发客户需求，从而提高成交率。所以发出此文，供大家温故知新一番。

什么是客户需求

我们先回顾一下需求的概念。需求就是客户由于对现状的不满而产生的改变现状的愿望，是客户表达的一种需要或关注。

客户需求分为两类（也可以理解为需求的两个阶段），分别是：

隐含需求：客户对现状的难点、不满、担忧的陈述。比如：

1."这相机拍特写模糊了点。"

2."我比较担心吹风机漏电。"

3."这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受。"

明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。比如

1."我希望有一台携带方便又能拍特写的相机。"

2."我需要一个安全的、防漏电的电吹风。"

3."我想要一双透气但不渗水的跑步鞋。"

为什么要挖掘客户需求？

明白了需求的两类定义后，我们来说一下为什么要挖掘客户的需求。打个比方，如果医生不了解病人的病因就开药方，那是庸医，乱开药方，会害人的；销售人员不了解客户的需求就开始报价和推销，无异于庸医，这样做的结果就是，徒劳无功，处处碰壁。

所以我们要先挖掘客户的需求，根据需求提供对策。挖掘到客户需求并有效满足是销售成功的基础，因为客户有明确需求才会产生购买行为。推销成功率的高低取决于产品介绍与客户需求的结合程度。

怎样挖掘客户需求？

我们刚刚讲了挖需求的重要性，现在来说说怎样去挖掘客户需求。方法当然是提问。提问有技巧吗？有的。对持有"明确需求"的客户，可以

1,问客户的购买要求。

2,问客户希望通过购买实现的效果。

3,问客户的购买原因（初衷）。

我们用案例来说话。

案例一：

买家：我想做一批广告扇，请问什么价位？

卖家：您好！您要告诉我扇面尺寸要多大？印刷要求是什么？做多少数量？

（点评：针对有明确需求的客户咨询，问客户的购买要求。）

买家：扇面是14.5X14.5CM,双面彩印，两万把，50把装一胶袋再装箱。

卖家：嗯，可以彩色印刷UV上光，在材料方面，我们用60C厚

的PP片材确保质量。除了这些要求外，您还有其他要求吗？

（点评："您还有其他要求吗？"是"广挖"客户购买要求，以收集需求信息，为后期报价、处理异议打下基础。）

买家：没有，就照你所说的做，就是货期较急！

卖家：请等等，马上算一下价格报给你！

案例二：

卖家：您希望有一台轻便的、能拍特写的相机，这对您很重要吗？

（点评：此问句属于"需求-效益问题",让买家自己说出希望通

过此次购买实现的效果，目的是明确客户的需求。）

买家：当然了，我可以方便地给我的宝宝拍"成长相册",出门旅游也携带方便。

案例三：

卖家：您刚刚说已经有一台卡片机了，为什么还想重新购买一台相机呢？

（点评：此问句是想让买家说出前来咨询相机的初衷，以收集买家需求信息。类似的情况还可以问"难点问题"---一种能使客户说出难点，不满的问题，如："您对原有的相机使用不满意吗？",以发掘隐藏需求。）

买家：那个相机对拍近距离的照片显得很模糊，拍不了特写，我老婆不满意，让我来问问。

如果客户需求不明确，给卖家的感觉是购买意愿不强，犹豫不决，"我只是想了解一下""我就看看""我就问问".

此类客户属于持"隐藏需求"者，如果此时就推销和报价，成功率不高。遇到这种需求不明确的"隐藏需求"者怎么办？方法是将他的"隐藏需求"转化为"明确需求"（明确需求代表客户有改变的愿望），有愿望就好销售了。怎么转化呢？同样用提问的方式：

1,问现状---了解客户的基本信息，产品知识，采购意愿等背景信息。

2,问难点---客户对现状的不满，困难和担忧。

3,问后果---若不解决"难点问题" 会有怎样的影响和后果。（暗示后果）

4,问效益---通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，强化需求。

看一个照相机的销售案例：

一个摄影器材店里来了一位年轻的先生，销售员前来接待。

卖家：先生您好！有什么可以帮您的吗？

顾客：我就来看看。

卖家：先生您是想看相机吗？

顾客说：嗯，看看再说。

卖家：您买相机主要是自己用还是用于什么方面？

（点评：假设成交，问购买初衷，获取需求信息。）

顾客：也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。

卖家：恭喜您当爸爸了哈，宝宝一定很可爱吧！

（点评：PMP,拉近与顾客的距离。）

卖家：那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗？

（点评：问现状，了解购买要求、意愿。）

顾客：我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。

卖家：哦，那您原来有相机吗？一般用于什么呢？

（点评：问现状，了解背景信息。）

顾客：有的，主要是旅游的时候用一下。

卖家：那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满意呢？

（点评：问难点，让客户说出对现状---原有相机---的不满，发掘隐藏需求。）

顾客：主要是没法近距离摄影，我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。

卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的原因，图片会模糊，不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗？

（点评：卖家作分析，显示专业性；问现状，了解客户对产品的认识水平。）

顾客：我原先用过，就是朋友的一个尼康单反机。

卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？

（点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。）

顾客：拍摄效果非常好，就是太沉了，太重！

卖家：相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最佳时机？

现在宝宝只能生一个，在你们的精心呵护下，长得快，如果错过

了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了！

（点评：扩大顾客对朋友相机太重的不满，依据客户喜好，强化"轻便"相机意愿。）

顾客：是啊。我老婆就是打算给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的（有钱人）。我老婆说，如果没有合适的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。

卖家：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本？依据经验，几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。

（点评：暗示顾客的替代方案成本太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。）

顾客：对对对。

卖家：照这么说来，有一台轻便的又能近距离拍照的相机，对您很重要？

（点评：此问句属于"效益问题",可强化买家需求，开发"明确需求".）

顾客：对对对，我就不知道市场上哪种相机好。

卖家：对您而言，那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机，对你

为宝宝拍特写，还有出门使用的方便性都有好处的，对吗？

（点评：为客户总结需求，属于"效益问题",效果同上。）

顾客：是的，我想买这样的相机。你有什么好推荐吗？

（点评：客户从刚进店的"我就来看看","我看看再说","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你这里有什么好推荐吗",客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。）

总结

通过案例我们可以学习到，巧问难点问题，可以开发客户的隐藏需求，如果销售的产品价值不高，这时候开始介绍产品，销售有可能成功。但如果你销售的产品价值比较高，客户所要付出的改变成本（购买成本）高于客户认识到的改变紧迫性，你就学会问后果（暗示后果）。问难点和问后果，说的通俗点，就是"先揭伤疤",再"往伤疤上撒盐",将客户的痛楚扩大化、困

难严重化，使客户产生强烈的改变现状的愿望，愿意为改变现状付出（购买的）代价，那销售就容易成功了。

开发客户需求的过程，是通过一系列提问技巧将客户从"我完全满意-我有一点不满意-问题严重了，我越来越不满意-我必须寻找解决方案，我要立刻改变"的过程.

请大家多关注客户需求，学习行业知识，勤练提问技巧，提高销售业绩！

教您解决价格异议，公式化可套用：

客户嫌贵怎么办？客户总说同行的价格比我低怎么办？

关于客户嫌贵，往往有两种情况，一是客户担心您的报价有水分，不肯一次接受报价，想还价。另一种情况是，客户拿您的产品和同行作比较，发现同行比您便宜，"我到其它地方买会更便宜".

对于"我到其它地方买会更便宜"的异议，如果您不想降价销售，就必须向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。

强化价值，弱化价格

具体怎么做呢？方法分两步：

第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。

比如，您的出价是790元，而同行出价是750元。您可以说："王经理，我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块，您将得到……".

第二步，"强化价值"后，我们再来"弱化价格".

"王经理，您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。"把差价除以使用寿命，给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。

以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备，把产品和竞品的区别罗列出来，并找到能引起客户关注的价值区别，然后精心设计话术。

最后再给大家讲一个经典的营销案例：

美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要15 0美元。贵的原因是，从安全的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价成本比较贵。结果他们销售了很久，业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解，知道他们的产品确实比别人的优越，也知道为此付出的成本要高，但不能降价，必须维持原价。于是咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题：

第一，"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？"（这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：1如果对方一下子答不上来，会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。）

对方会说："是呀，当然了。"

第二，"那么什么东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车？"

"是呀，是刹车。"

第三。"您觉得一辆自行车大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是问题又是答案。）

对方说，"最少用三年吧。"

"好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也就是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆安全、耐用的自行车了。您看这多值得呢。而且这辆自行车的使用寿命会更长，这样算下来，您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。"

结果销路大增。所以说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售效果。