花青素饮料市场营销策划电子教案

花青素饮料营销策划书

河北科技大学理工学院 10级袁素辉

前言

近几年来,伴随我国经济保持持续、稳定、快速发展和人民生活水平稳步提高,人们对于健康的诉求越来越强烈。传统饮料的解渴功能已不能满足人们的需要,能够帮助消费者降火、解毒、凉血、增强免疫力、摆脱亚健康的功能性饮料应运而生。随着消费者对功能性饮料理解的日益成熟,具备不同功能、能够满足特定目标消费群体需求的功能性饮料存在巨大的市场机会。

当饮用功能性饮料成为一种时尚，这一产业也随之欣欣向荣。2010年，我国功能性饮料市场规模达到88亿元，2011年末市场规模达到近100亿元，2013年第一季度我国功能型饮料市场规模在58亿元左右，2013年全年市场规模达到近140亿元，预计2014年我国的功能性饮料市场规模将会又创一新高。

我国软饮料的发展遵循着“天然，营养，回归大自然”的总趋势，其发展趋势可概括为：碳酸饮料主导潮流，茶饮料后来居上，天然饮料倍受亲睐，功能性饮料异军突起。功能性饮料是饮料科学与医学和生物学结合的产物，随着生命科学的发展它必将具有很大的发展前景。石家庄市依林山庄食品有限公司抓住这一市场机遇，推出了新型的集保健和功能于一身的饮料产品，品名“花青素饮料”。

以下是我们为将推出“花青素饮料”此种集保健和功能于一身的饮料新产品展开以下的初步营销计划方案。

1 市场现状分析

1.1 市场背景

目前，我国软饮料市场以碳酸饮料、瓶装水、茶饮料、果汁饮料和功能型饮料为主。软饮料在产量快速增长的同时，结构不断优化，健康型饮料的占比不断上升，碳酸饮料的份额呈下降趋势。报告指出，截至2011年9月末，在我国饮料行业中，饮用水销售份额占25.65%，碳酸饮料份额占21.91%，茶饮料占23.57%，果汁占22.24%，功能饮料占6.63%。虽然目前功能性饮料消费量还不高，但前景十分看好，有十分诱人的市场。可以说，无论是从市场规模增长潜力来看，还是从市场竞争格局变动的角度分析，我国软饮料市场都充满了生机，蕴藏若大量的

商机，其中，属功能性饮料市场前景最为广阔。

1.2 花青素饮料行业竞争态势分析

目前国内花青素饮料尚属起步阶段，生产花青素饮品的厂家并不多，近年来，随着国内消费水平的不断提高，以及人们营养多元化与健康意识的增强，花青素饮料将会呈现这样一种趋势：由单一品种转向多样化品种，由单一口味转向多种丰富口味。各厂商应该会研究花青素饮品市场，探索新的发展方向和新的营销模式。

1.3 市场前景和潜在市场分析

随着人们生活节奏的加快和工作压力的加大，人们的精神大部分时间都处于紧张状态，这不仅加剧了人体的衰老也会造成各种疾病的发生，而自由基是造成衰老及诸多疾病的重要原因之一，据估计大约 80%-90% 的老化性，退化性疾病都与自由基有关，其中包括癌症、老年痴呆症、帕金森氏症、皮肤黑斑沉积、白内障、心脏病等等。所以消除有害的自由基对于保持身体的健康和年轻至关重要。有资料证实，维生素在到达起效部位之前就被氧化而部分失去活性，而花青素能保持并增强维生素在人体内的活性，是维生素的增效剂。而市场上富含花青素的饮料少之又少，所以花青素这一方面是个值得介入的市场。

就整个行业分析，目前花青素饮料市场还缺少强势的领导品牌。领导品牌的暂缺意味着各品牌的发展空间很大，而且一旦在这一行业胜出，就可以获得绝对多数的市场份额。

进入市场的机会点和进入市场的风险:新产品的市场机会点在于人们对紫甘薯、花青素的营养保健功能的认同；而风险来自于企业的营销能力，即上市之后能否迅速铺货、能否迅速补货决定着产品的盈利能力。

2 产品分析

2.1 产品概况

本产品以秦皇岛紫龙生物科技有限公司提供的紫甘薯汁为原料，并辅以浓缩苹果汁、白砂糖、柠檬酸、苹果酸、花青素、维生素C等配合而成，，经配合后，口味独特，品质上乘。

紫甘薯富含花青素，花青素是目前发现的防治疾病、维护人类健康最直接、

最有效、最安全的自由基清除剂，其清除自由基的能力是维生素C的20倍、维生素E的50倍，花青素具有小分子结构，是惟一能透过血脑屏障清除自由基保护大脑细胞的物质，同时能减少抗生素给人体带来的危害，尤其在抗氧化、抗疲劳、抗衰老方面有很好的效果。

2.2 产品定位研究

在充分研究产品特点的基础上，对产品进行了全方位的产品定位：

1.确定品牌立意主要包括以下构成要素：花青素含量高、抗氧化、新时尚、高营养。

2.产品主要卖点：花青素含量高，抗氧化，甘甜口感，以及对女性的特殊美容抗衰老作用。

3.核心目标消费群定位：年龄在25-40岁，白领，具有较高收入和教育水平，注重健康、生活品位的年轻群族为该产品的主攻对象，其次大学生一族也是一重点市场。花青素还有其特有的营养功效，如增进视力、增强免疫力、保持血细胞正常的柔韧性、松弛血管降血压等。所以它也适合正在上学的青少年们以及上了年纪的老年人，这两个消费群体也不可忽视。

4. 消费者使用习惯:现在的消费者很注重营养方面的需求，所以在宣传上一定要突出营养这一方面来迎合消费者，其次还要根据消费者的偏好包装、色泽、以及良好的口感来迎合消费者，这样应该会收到良好的市场效果。

5.产品主要特点（包装、价格、功能等）

（1）可以有玻璃装、利乐包装、易拉罐等包装；

（2）出厂价、批发价、以及零售价格分别为XX元、XX元以及XX元；

（3）产品的功能主要为营养保健，该特点决定了该产品没有季节性；同时也是一种清凉可口的饮品，体现了一定的休闲、解渴特点。

2.3 同类产品竞争情况

目前市场上富含花青素的饮料有悠然蓝莓花青素饮品、花青素蓝莓汁等蓝莓花青素饮料，紫甘薯花青素饮料市场上也有但是比较少，据调查市场上这些花青素饮品知名度都不高，在花青素方面没有领导品牌、领导品牌的暂缺意味着我们的产品有很大的发展空间。

我们的产品和市场上蓝莓花青素饮品相比，我们的产品在价格上面有优势，

因为蓝莓资源稀缺再加上采摘困难所以蓝莓汁饮品在价格上一直居高不下，而我们的紫甘薯饮品，原材料易取，种植地区广，所以我们的饮品在价格上会便宜很多。和市场上紫甘薯饮品相比我们的产品花青素含量更高可以达到每瓶100mg 以上，抗氧化保健效果更好，每天一瓶可以满足每日所需，并且添加了苹果酸和VC,在味道上更胜一筹。

2.4 优劣势分析

（1）优势

a.功能性饮料渐渐地成为国内外消费者最受欢迎的营养饮料，它属于软饮料的范畴。从工业本身来讲，软饮料工业投资少、见效快、获利较高。这些都预示着软饮料工业在国内外，都会有更大的发展。我国的紫甘薯种植面广，为大力发展紫甘薯花青素饮料提供了坚实的后盾。

b.我们企业有优秀的科研人员，先进的管理体系，优秀的企业文化，强大的凝聚力。

c.紫甘薯种植广泛，价格便宜。我们有成本优势。

d.紫甘薯饮料是天然绿色产品，并且也具有很高的药用价值也符合当代人崇尚绿色，回归自然，追求休闲的生活情趣。药用及保健与“开发自然，造福人类”的经营理念相吻合，同时，这也符合现代人们对健康追求的潮流。

(2)劣势

a.我们是一个中小型企业，没有品牌优势和资金优势，经验不足，面对百年老企业，国内大型企业，我们还太年轻。

b.销售渠道不健全，我们企业可以通过产品带货销售去参与竞争。

3 营销策略

3.1 目标市场策略

就市场而言，我们将目标定位在中高级白领阶层和高校女大学生消费群及城市青少年。白领阶层在经济上有充分的消费能力，也容易接受新的现代生活观念，注重自身形象，饮用花青素饮料体现她们对生活品质的要求；现在的女大学生年龄平均在22岁左右，这个年龄阶段的女生很注重对自己的保养同时也很追求潮流时尚，饮用花青素饮料在解渴的同时不仅满足了对自己保养的需求同时也紧跟

潮流时尚；城市青少年是新潮一族，饮用功能性花青素饮料多是尝试性的，由于经济所限，重复购买率不高，但随着经济发展以及他们的成长，这群消费者不可忽视。老年人是一批隐性的消费群体，这一群体的特点是，不是直接的购买者，多是儿女为了孝敬父母，子女们购买，这一消费群的形成因素为：老人对产品营养功能和口味的认可，子女们对花青素饮料的认识及对品牌的信任。

3.2 宣传策略

目标已定，为有效树立品牌形象，开发目标市场，我们将产品扩张分三阶段进行：

第一阶段，实施品牌号召策略。以花青素作为品牌来大力宣传，这个阶段以广告宣传为主，配合营销推广和公关活动来展开。

第二阶段，实施品牌扩张策略。根据目标市场细分情况，对品牌作价格和包装上的调整，并针对不同目标群作品牌功能的差异宣传，从而延长产品线，有效冲击购买目标群。例如：针对青少年和大学生旅游需要，可以设计便携式旅游包装。

第三阶段，实施品牌填充策略。根据市场新需求，开发新的品牌，让它真真实实的成为一种具有“多功能性”的绿色食品，能满足不同性别、不同年龄层的健康需要。

3.3 促销策略

1.强攻白领女性市场，渗透家庭消费

白领女性在经济上有充分的消费能力，也容易接受新的现代生活观念，更注重对自己容貌的保养，针对这一人群可以大力宣传花青素产品的抗氧化抗衰老清除体内自由基这方面的特点，也可以添加这介绍一下花青素其它方面的功效，这一人群若有大量消费也会带动其家庭消费。

2.倡导休闲娱乐，诱导青年消费

年轻人普遍追求现代感强的生活，是休闲娱乐的主群体，在旅游旺季可以对少男少女大学生们发动促销攻势，引发他们对花青素饮料的消费热情。

3.借助社会活动，推动目标消费

社会活动往往引起公众注意，这种活动本身就是饮料的理想市场，针对中国众多的节日，可以制定每一个节日不同的促销活动，比如以五一劳动节、情人节，

重阳节、圣诞节为重点，以点带面，渗透各个阶层。

4、品牌形象与企业形象并举

树立良好的广告意识，使广告投入规范化、长期化、多元化、主体化，以各种广告形式推广花青素饮料的品牌形象，使品牌形象成为企业形象的特征，同时调动一切可以调动的力量，加强企业宣传，使企业形象成为品牌形象的有力依托，以达到促销的根本目的。

3.4 销售策略

（1）带货销售

“带货销售”是近年来刚有的一种销售手段。经销商发明了“带货销售”，是因为“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，为了解决这个矛盾，在实践操作中，一些聪明的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”，从而实现自身整体利润最大化的目的。

“带货力”是一种稀缺资源，经销商完全可以好好利用此资源来培育新的利润增长点。如果我们厂家不提供给他一个市场支持，那么就算他给你再多的利润，你也不要动心，因为眼前的利润是不长久的。所以，我们给带货商较丰厚的利润。使我们的产品有个较高的定位，同时，为我们公司节省了产品的分销费用。我们花青素饮料就是要搭畅销产品的便车来开拓市场。

首先，有针对性的选择几个比较畅销品牌的经销商，再任找几家代理经销商为突破口，以我们的超额利润让他们经销我们的商品去拿到商场货架。当铺货到位后，我们再立即组建一支助销队伍，协助经销商工作。助销队伍深入市场终端，做好产品陈列、理货等终端售点工作，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。几个月后，市场被成功启动后，我们重新开辟新市场。一直努力，不断进步和探索。同时，当花青素饮料的销售势头看好时，为企业又增加了一个新的利润增长点。

a.同类竞争产品带货销售。用畅销的功能性饮料（像“红牛”、“每日C果汁”、茶饮料等）来带动我们花青素饮料的销售。

b.非竞争产品带货销售，用畅销的产品比如金龙鱼植物油来带动我们花青素饮料去销售。

但是，我们的带货销售”只是手段而不是目的，“借网”只是权宜之计，“控网”

才是最终目的。所以，我们企业，都不会为眼前利益出卖了自己的长远利益。当我们有了资金，渐渐建立我们自己的销售网络。

（2）普通销售

a.为了迅速铺货，占据通路，扩大产品接触率，我们先进入量大、方便性强的小杂货铺。在铺货率比较高、品牌知名度比较高的情况下，靠市场的拉动，顺利进入超市和大卖场。

b.广告。终端POP广告对食品商店和小卖铺比较有效。根据系列产品特点，印制挂旗和海报。设计主题可以是品牌理念，也可以是产品系列特点宣传等等内容。

c.促销。建议用促销来增加终端的销售力。比如针对消费比较成熟、比较理性的地区，可采用最能让消费者得实利的“加量不加价”的方式，推出特别促销装，价格不变，增量10%。

d.搞品牌文化（品牌理念，品牌传奇）的常规宣传。在相关报纸和刊物的美食版面开设专栏。讲述有关企业的品牌故事、企业传奇、企业理念等。

e.积极开拓新的通路。

f.产品新的包装设计。

g.保持品牌核心概念。

公司的市场营销计划书

公司市场营销计划书 ——佳洁士牙膏 1996年的6月，风靡全球的"Crest"来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名——佳洁士,先后在广州、北京等地上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。 Crest诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织——美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1985年，Crest 又革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。 一、目标 1)总体目标:通过宣传令消费者更加认同此产品,并且购买，令消费者对此产品 拥有品牌忠诚度。 2)具体目标:销售量达到60亿，市场占有率冲破30%，成为中国市场第一大牙 膏品牌。 二、销售历史资料 2000 年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支； 2005 年中国牙膏销量达到 45 亿支，年人均使用量提高到了 3.5 支； 2010 年销量达到 54 亿支，年人均使用量提高到了3.8支。 三、市场占有率发展趋势

四、综述 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。但是，外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有14亿人口的大蛋糕，近些年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。 目前高露洁和佳洁士稳居销售榜首，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩…… 冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人也已经在中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。 随着中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。 五、产品对比 (一)佳洁士-节约牙膏分析

饮料市场营销策划书

饮料市场营销策划书 目前我国饮料行业仍然以碳酸饮料、瓶装水(包括矿泉水、纯净水、蒸馏水等)、果汁饮料和包装茶饮料四大类型为主导。而随着时代的发展，人们的消费逐渐以自身健康为主。所以我们要了解饮料作用。从竞争对手和市场空缺中寻找机会，从产品差异化、卖点诉求差异化、通路渠道差异化、价格策略差异化、促销手段差异化上建立自己的优势。差异性策略不仅是新产品上市的主要策略，也是形成企业核心竞争力的重要途径。 一、饮料行业现状分析 （一）碳酸饮料：最主要的作用是清凉解渴，一般没有太多的营养价值。碳酸对人略有刺激，口感好。 （二）果汁及蔬菜汁饮料：富含维生素和矿物质，又含有一些对人体组织有利的特殊化学成分，具有一定的营养保健功能，果蔬具有清除自由基反应的某些作用及生理意义。这类饮料适合各种人群，但糖尿病人必须注意含糖量。 （三）含乳饮料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占５％左右），主要是水、糖、酸等，营养价值低于牛奶和酸奶。这类饮料具有一定补充营养物质的作用，但主要作用还是解渴。（四）植物蛋白饮料：主要营养成分是植物性蛋白，其中豆奶（纯牛奶）的营养价值最高，由于大豆中大部分可溶性营养成分都在豆奶中，豆奶中蛋白质含量高于牛奶，与牛奶相比，豆奶中油脂的不饱和脂肪酸含量高，并且不含有胆固醇。豆奶中还有丰富的矿物质，特别是铁的含量较高（高于牛奶），但钙的含量较低。适合中老年肥胖人。 （五）瓶装饮用水：纯净水、蒸馏水自面世以来，社会各界对其褒贬不一。一般认为，纯净水不宜长期饮用。因为在加工过程中，去除了对人体有害物质及微量元素和矿物质，儿童、孕产妇不宜长期饮用。 （六）茶饮料：饮茶在我国具有悠久的历史，茶中含有较多的酚类化合物，有利于补充水分，消暑解渴，提神醒脑，消除疲劳感，还能抗疲劳、降血脂，目前市场看好。 （七）特殊功能饮料：具有其他饮料所不具备的特殊功能。如运动饮料一般都加有无机盐和维生素，对运动中的能量供给和运动后的体力恢复都有好处。还有具有抗疲劳、瘦身、美容等作用 的功能性饮料，这类饮料添加了某些保健成分，有的含有人体安全性减肥成分ＬＧＴ①及双岐杆 菌增殖因子②等，有助于条理肠胃，促进脂肪代谢，排毒养颜。特殊功能饮料需要有针对性选用。 实验数据表明，喝含有电解质的饮料能使身体的水分１０小时内１００％恢复，能解体渴，它含有的电解质，帮助身体迅速吸收水分，并牢牢的锁住水分，使你的身体保持足够的水分，维持身体电解质平衡。 二、饮料市场的现状分析 当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。 最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百。1/7的经常购买频率有只相当于它的”事可乐． 价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日C果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。 原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

电大市场营销策划期末考试

一、单项选择题{本题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 1.雀巢咖啡声称"味道好极了"。这属于以下哪→种产品定位方式? ( ) A. 类别定位 B. 品质定位 C. 价格定位 D.功效定位 2. 作中国人自己的搜索引擎，最大的中文搜索引擎。这表明了百度的 ( ) A. 经营方向 B. 经营作风 C. 经营思想 D. 经营道德 3. 借助知名品牌的影响力进入市场，托起不知名品牌的策略属于以下哪种品牌策略? ( ) A. 统一品牌策略 B. 多品牌策略 C. 主副品牌策略 D. 联合品牌策略 4.2000 年德国世界杯，王老吉以"不怕上火的世界杯"为主题进行营销策划，在世界杯饮料大战中"火"了一把。这属于以下哪种营销策划方式? ( ) A. 事件营销 B. 节日营销 C. 体验营销 D. 会展营销 s. 从产品或服务的价格和利益上做文章，明增价暗降价和明降价暗增价，如"黄金周"推出的各种折扣促销活动。这属于哪一种策划技巧? ( ) A. 物质性创新 B. 利益性创新 C. 信息性创新 D. 时间性创新 6. 某公司的策划人员提出一项策划书，在评审会上的整个陈述过程中逻辑严密，滴水不漏。但评审主席却建议将该策划书搁置。经多方了解发现，这位主席直到评审的当天才看到策划书，而其他人早就拿到策划书了，因此主席极其不满。该策划方案在推介过程中，出现的问题表现为 ( ) A. 未找到提案的恰当时机 B. 未能把握决策者的水平 C.事前协调不当 D. 未能突出策划书的"卖点" 7. 人们从智能相机("傻瓜相机")的启发，正试图研制出全智能操作的傻瓜电脑、傻瓜汽车。这属于哪种模仿创造的方法? ( ) A. 形态性模仿创造 B. 功能性模仿创造 C. 结构性模仿创造 D. 原理性模仿创造 8. 市场营销策划的目的是 ( ) A. 充分掌握市场信息 B. 资源的有效利用和合理配置 C.制定切实可行的执行方案 D. 规避市场风险 9. 以下哪一种是不适合便利店的商品品类? ( ) A. 速成食品 B. 饮料 C. 小百货 D. 家用电器 10. 受许方向特许方购买了特许经营权的同时，也购买了在一个地区内再建若干家分店的特许权，这属于哪种特许方式? ( ) A. 一般特许 B. 委托特许 C. 区域开发特许经营 D. 复合特许经营 1 "乔依"香水是世界上最贵的香水"。这属于以下哪一种产品定位方式? ( A. 类别定位 B. 品质定位 C. 价格定位 D. 功效定位 2. 迪斯尼给人类提供最好的娱乐方式，我们想要一个有意义的公园，一个使家庭团聚的地 方。这表明了迪斯尼的( )。 A. 经营方向 B.经营作风 C.已经营思想 D.经营道德 3. 企业以高档产品进入市场后逐渐增加一些较低档的产品属于以下哪种品牌策划方式? ( ) A. 向上延伸 B. 向下延伸 C.双向延伸 D. 水平延伸 4. 企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在产品生命周期的最初阶段获取 高额利润，尽快收回成本的定价策略是( )。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C.温和定价策略 D. 限制进入定价策略 5. 分销渠道的高级目标是( )。 A. 市场最大化 B. 价格稳定 C. 货畅其流 D. 塑造企业形象 6. 以下哪一项不属于常见的公关促销策划方式? ( ) A. 新闻公关策划 B. 赞助公关策划 C.危机公关策划 D. 事件公关策划 7. 从策划对象本身的功能上寻找突破口，即增加或减少产品功能，如申请专利发明等。这属于哪一种策划技巧? ( ) A. 物质性创新 B. 利益性创新 C. 信息性创新 D. 时间性创新 8. 市场营销策划的手段是( )。 A. 充分掌握市场信息 B. 资源的有效利用和合理配置

制定营销计划的7大步骤电子教案

制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤、“卖好”的七个关键步骤）： 第一步、市场调研----“卖”的调查：1、市场调研分析,行业市场细分。2、消费者细分。3、产品细分。4、竞争对手细分。 第二步、寻找机会----寻找“卖好”的机会(SWOT分析) 第三步、明确目标客户----认准“卖”给谁 第四步、产品与服务的市场定位----德国宝马公司的产品或服务与市场关系定位图 第五步、制定营销业绩目标-----订立“卖好”的业绩目标(财务目标;客户目标) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第七步、绩效评估-----目标循环管理(制定明确的目标→措施和计划→评估与检讨→激励与嘉奖→新的制定明确的目标→) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第一节：卖掉≠卖好 第二节：教你找到消费者 第三节：“卖好”的4P组合与4C组合 第四节：未来消费者需求的五大发展趋势 第五节：“卖好”的4P方法组合 第一节：卖掉≠卖好 全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。 “卖掉”和“卖好”的差别在哪里？ “卖掉”其推销的过程是：起点→工厂；关注点→产品；手段→销售；结果→通过销售量而盈利。 “卖好”的营销过程：起点→目标市场；关注点→消费者需求；手段→营销组合；结果→满足需求而盈利。 为什么会出现营销时代？这是一个转折点。随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。 错误观点之一“推销＝营销”：推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。 错误观点之二“营销只是某一个部门的业务”：“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通

市场营销项目策划书范本

市场营销项目策划书范本 一、前言 据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>，中国 的网民4、2亿，网络购物用户规模达到1、42亿，使用率提升到33%，半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提 升一位，其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底，中国电子商务 网络交易额达到2000亿元，2010年b2c有望突破全年4300亿元。 面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转 变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消 费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考 虑的物美价廉，美不美只能看摸不到，质量值不值价、网购的安全 等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广大从事网络销售的 公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激 烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。 ㈠公司简介 唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的 售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的 唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，面对如此大的困境提 高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降 低采购成本，降低费用就得着重降低仓储物流投资。

大学生饮料市场营销策划书

XX运动饮料市场营销策划书 策划人：刘奇迹 班级：10经济班 学号：201008030108 策划日期：2011年12月

一、前言 今夏饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角。饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手，这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。 目前，国内冠以"运动饮料"的产品不少，有"尖叫"、"红牛"、"脉动"等等。各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手。一场功能饮料大战将进入短兵相接阶段。 面对如此竞争“XX”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在今夏的饮料市场中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动。 二、市场分析 1、饮料市场概况 （1）根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。 （2）目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。 （3）前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。 2、功能性饮料市场分析： 2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。 三、消费者分析 个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。

市场营销策划考试题及答案

市场营销策划考试题及答案 《市场营销策划》教材的编写是以市场营销策划的基本程序为逻辑起点，以营销项目策划为主线，在市场营销基本理论基础上，吸收和采纳最新研究成果和最新发展动态，力求使教材具有科学性、实用性与前瞻性。市场营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。 了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。随着网络的发展，互联网品牌推广以高性价比的优势，逐渐受到企业的青睐。如何通过网络，把企业品牌推广出去？ 成立于2003年的市场营销专业机构--品牌联播把线上市场营销分为新闻营销与口碑营销。 品牌联播以官方媒体、一线门户同步垂直地方媒体，三维式、全方位为企业实现全新的营销价值，站最官方的姿态及最广泛的声音，达到更权威、更广泛以及更大影响的传播效果。 权威官方媒体：央视网、新华网、人民网、中国网、中华网…… 一线门户媒体：新浪网、腾讯网、搜狐网、网易163、凤凰网……

品牌联播全网口碑营销，包括策划专业的话题，通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式，把企业品牌信息传播效果做到最大化，精准化。 2营销策划 营销策划公司是指从事市场营销服务，运用专业营销经验，帮助企业通过“智慧和创意”，以更经济更快速的方式打开市场的专业服务公司，属于商业性服务公司。它的发展主要经历广告时代、策划时代、咨询时代三阶段。咨询时代属于正在过渡期，不少策划公司正处于迷茫期。以创意和点子为核心的是策划时代主要特征。接之而来的是咨询时代，咨询时代的智业公司的核心竞争力体现为专业、行业布局的系统构建。如何围绕行业构建核心竞争力将是咨询公司的新命题！ 3主要目标 市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、

企业市场营销策划书

企业市场营销策划书 一、公司简介 本公司以“与绿色同行，以自然为本”为企业宗旨，号召广大消 费者热爱大自然，保护环境，坚持可持续发展的战略，倡导低污染的 生活方式。 本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品等环保 产品），企业创建于2000年1月，产品一经推出市场就受到广大消费 者的好评。时至今日，本公司已建立了自己的品牌，使产品畅销全国，并通过ISO90001国际质量体系等多家国际组织的认证。 公司曾多次获得政府组织的表彰和奖励，并于近期计划投巨资引 进国际的生产技术和设备，争取使产品早日走出国门，占领国际市场。公司已经初具规模，已跻身民营企业百强的行列，拥有多项具有自主 知识产权的产品，能完全满足不同客户的需求。公司拥有完全属于自 己的生产基地和原料供应地，并与多家科研机构建立了良好的合作关系，前景乐观，并计划于2021年在香港股票交易市场成功上市，使自 身业绩能再上一层楼。 二、公司目标 1、财务目标今年（200x年），力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番（达到3000万元）。 2、市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。 三、市场营销策略 1、目标市场中高收入家庭。 2、产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。 3、价格价格稍高于同类传统产品。

4、销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己 的销售渠道，以“绿色”为主。 5、销售人员对销售人员的招聘男女比例为2：1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。 6、服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。 7、广告前期展开一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告 宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环 保知识。 8、促销在网上实行产品促销，节假日实行价格优惠，用考核销售 人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。 9、研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。 10、营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。 四、网络营销战略 经过精心策划，公司首次注册了二个国际域名，建立了中国“与 绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全 国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。 五、网络营销的顾客服务 通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电 子邮件、电子论坛，常见问题解答等。 六、管理： （一）、网络营销战略的实施：

果汁饮料营销策划方案

果汁饮料营销策划方案 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10,一30,，100,纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。一、饮料市场竞争态势1(市场领导者:义美宝吉纯果汁2(市场挑战者:统一水果原汁3(市场追随者:波蜜水果园4(市场补缺者:本公司产品鲜吧纯果露二、饮料营销的目标市场外食上班族:上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。三、饮料市场细分1(性别:女(大多数)男(较少数)2(收入:月收入b1xx元以上3(消费习性:喜爱物美价廉，方便易得的物品4(生活型态:注重健康、养颜、 (区域:都市化程度高的地区台北市、台中市、高雄市四、商品定

位1(商品:纯果美容5 露是果计，但在名称上否定计，因为露给人的感觉比汁珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。2(品牌:鲜吧取freshbar新鲜吧台之意，虽与三八谐音，但也与拉了舞蹈森巴谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合新鲜吧台来自热带的新鲜水果原汁的诉求。3(包装:150铝箔包，饭后食量有限，150刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。五、饮料市场营销策划方案六、定价策略1(目的:争取市场占有率，一年内达30,2(其他厂牌:(l)义美小宝吉:125，铝箔包10元台币(2)统一水果原汁:250，易开罐20元台币(3)波蜜水果园:250，铝箔包16元台币3(定价:目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150，铝箔包装七、通路策略超级市场速食店便利商店、平价中心百货公司中的美食广场西点面包店咖啡厅饭盒承包商pub餐厅、饭店disco车站，机场机关营区福利站学校福利社小吃店路边摊公车票亭槟榔摊自动售货机八、推广策略(一)

市场营销策划试卷及答案【最新版】

市场营销策划试卷及答案 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.企业市场营销策划的基本原则是( A ) P10 A.统筹规划B.超前创新C.技艺融合D.定量分析 2.低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于( C ) P38 A.明星类B.现金牛类C.问题类D.瘦狗类 3.消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是( C) P236 A.品牌资产 B.品牌延伸 C.品牌联想 D.品牌认同 4.消费者购买矿泉水的行为属于(D ) P69

A.复杂的购买行为 B.减少失调感的购买行为 C.多样性的购买行为 D.习惯性的购买行为 5.参照群体属于影响消费者购买行为的(C ) P62 A.文化因素B.个人因素C.社会因素D.心理因素 6.生产者将雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是( B) P188 A.类似包装策略 B.配套包装策略 C.等级包装策略 D.附赠品包装策略

7.某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的长度为( C) P197 A.6 B.7 C.42 D.49 8.企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种策略属于( D) P44 A.并购一体化 B.水平一体化 C.前向一体化 D.后向一体化 9.部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是(B ) P206 A.重新定位产品 B.换代新产品 C.改良产品

D.全新产品 10.市场营销预测首先要确定( A) P143 A.预测目标B.预测方法C.预测步骤D.预测成本 11.某企业规定若客户在一年中累计进货超过500件，每次购货时按基本价格结算收款，年终时企业将全部价款的3%返还给该客户。这种价格折扣策略属于(B ) P251 A.现金折扣 B.数量折扣 C.职能折扣 D.季节折扣 12.某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于( A) P252 A.尾数定价策略B.整数定价策略C.招徕定价策略D.习惯定价策略

市场营销计划书范文

市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场

的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集

市场营销专业建设规划方案

专业三市场营销重点专业建设计划 （1）需求论证： 随着贵州经济的发展，市场营销人才已经成为企业急需的稀缺性资源，根据2011年贵州省人力资源与社会保障部资料，历年人才市场的招聘职位数和求职人数排名，市场营销专业的人才需求一直就是高居排行榜的第一名。资料表明，市场营销专业人才需求量相当大，尤其是符合企业需要的市场营销从业人员更是严重供不应求。国发2号文件、贵州省五年规划、市十二五规划中都提出：工业强省强市的跨跃发展需要大量的营销人才。 中职学校开设市场营销专业，能更好的支持贵州的经济发展。营销行业学生就业门槛低，学生整体特点适合从事市场营销工作，经过市场调查，适合市场营销专业中职学生的岗位群如下：一是营业员，包括导购员、理货员、促销员、客服员等岗位；二是各类中小企业的营销员；三是调查咨询类公司或者流通企业的电话营销员；四是物流企业的物流员；五是专卖店的职业店长（大商场的卖场管理员）。中职生可以进入，而且能实现中职学生的就业对口化和本地化。 我校至1997年开始，即着手打造市场营销专业，在培养模式、教学模式、师资队伍等方面具备一定的基础，需要进一步提升市场营销专业的品牌效应，做出新的创新，

形成新的特色，在贵州省中等职业教育发展改革中继续起到示范和引领作用。 （2）建设目标 通过对市场营销专业人才培养模式、课程课堂改革模式、师资队伍、实训基地、校企合作机制等方面的建设，在现有专业基础上，努力将市场营销专业建设成为本区域内同类中职学校专业改革与建设的典范，成为具有影响力的人才培养及社会服务品牌专业，在本区域起到示范和引领作用。 （3）建设思路 构建全新的以促进学生职业生涯的持续发展为目标的“公司式校企融通”的人才培养模式；创新教育教学内容，构建岗位能力模块课程与“认知-模拟-创业”指导流程并行的课程体系；改革教学模式，加强实践教学，促进专业知识和岗位技能的衔接与融合；改善教师队伍结构，打造一支适应全新人才培养模式、结构合理、专兼结合的职业道德高、职业技能强的“双师型”师资队伍；把市场营销专业建成特色鲜明、全省一流、辐射区域的示范专业。 (4)建设内容 ①完善人才培养模式 积极探索以促进学生职业生涯的持续发展为目标的人才培养模式，通过“公司式”环境下理论知识教学与学生见习、实训、实习的同步实施，完善“公司式校企融通”

饮料营销策划方案

饮料营销策划方案 前言 1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。 2、2012年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。 3、按照“***”品牌的战略定位和2012年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。 4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。 5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。 6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。 7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。 一、试销 1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。 2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。 4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。 5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。 6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。 7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。 8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

营销策划考试试题及答案

一、单项选择题 1．企业营销经管过程的第一个步骤是（ B ） A 选择目标市场 B 分析市场机会 C 经管营销活动 D 设计营销战略 2．以下各项中，属于分层随机抽样的是（B ） A 抽签法 B 谈明分层抽样法 C 单纯随机抽样 D 分群随机抽样 3．在进行营销策划前，往往需要对企业环境进行SWOT分析，SWOT中的“S”代表（C ） A 机会 B 威胁 C 优势 D 弱点 4．市场调研基本方法按采用手段的先进性不同，可以分为传统调研和现代调研两类。其中，现代调研主要指（C ） A 典型调查 B 个案调查C抽样调查D 统计调查 5．以下几种抽样调查方法中，属于单纯随机抽样的是（C ） A 系统抽样 B 多次分层抽样法 C 乱数表D分层比例抽样法 6．在进行市场细分时，保证市场细分有效性的关键是（B ） A 划定细分范围和确认细分依据 B 准确选择细分依据与细分尺度 C 划定细分范围和权衡细分尺度 D 权衡细分尺度和实施市场调查 7．按消费者进入市场的程度，将一种产品的使用者分为经常购买者、初次购买者、潜在购买者等不同群体，这种细分消费者市场方法的主要依据是（C ） A 心理因素 B 人口统计因素 C 行为因素 D 受益因素 8．一个自行车厂选择城市或农村作为细分市场的变量，该自行车厂是以（A ）作为细分依据的。 A 地理因素 B 人口统计因素 C 消费心里因素 D 消费行为因素 9．雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（B ）。 A. 无差异营销 B. 差异营销 C. 集中营销 D. 一体化营销 10．现在的可口可乐公司采取的是哪一种市场覆盖策略？（B ） A 无差异性营销策略 B 差异性营销策略 C 集中性营销策略 D 区域性营销策略 11．戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（B ）。 A. 产品差异化 B. 服务差异化 C. 渠道差异化 D. 人员差异化 12．“雀巢咖啡：味道好极了”，这是根据（B ）进行定位。 A 产品实体的属性 B 产品利益 C 产品用途 D 产品或服务的质量 13．海尔实行高质量、优质服务、高档价格市场定位战略，海尔采用的是哪一种定位方法？（B） A 根据产品利益定位 B 根据产品或服务的质量定位 C 根据产品竞争地位定位 D 根据产品特色定位 14．迪斯尼乐园在其广告中宣传自己是世界上最大的主题公园，这一定位方法是（A ）

市场营销策划书模板

市场营销策划书模板（一） 一、计划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品

在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20**年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到20**年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，

优秀饮料公司市场营销策划书

优秀饮料公司市场营销策划书 策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：（1）公司的主要政策策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；确定目标市场与产品定位。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。 （2）销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。 （3）推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。 ②策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。广告表现策略： 针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。媒体运用策略： 媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？促销活动策略：

促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略： 公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 ③细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划： 报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划： 选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑rp（总视听率）与pm（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 （4）市场调查计划市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。 （5）销售管理计划假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支

市场营销策划考试

市场营销策划的概念：市场营销策划，是指市场营销策划活动的主题——企业，在市场营销活动中，为达到预定的市场营销目标，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发，运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法，对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境环境进行分析，寻找企业与目标市场顾客群的利益共性，以消费者满意为目标，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源，对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制订市场营销方案的行为。 市场营销策划的主要方法： 1、唯物辩证法 2、创新思维方法 3、市场调查法 市场营销策划的作用： 1、促进市场经济的发展 2、有利于企业经营管理水平的提高 3、促进企业营销资源的高效配置 4、有利于增强企业的市场竞争实力 市场营销整体策划流程图： 市场环境分析——→市场机会判断——→竞争对手分析——→企业资源评估——→营销战略规划——→营销过程控制和监督——→营销战术设计 市场营销整体策划的一般程序： 1、市场环境分析 2、市场机会分析 3、竞争对手分析 4、企业自有资源评估 5、市场营销整体策划构架 6、制订市场营销整体策划行动方案 市场营销调研的过程： 1、准备阶段及要求 2、调研阶段及要求 3、总结阶段及要求 调研结果的整理分析程序： 1、校验 2、输入 3、制表 4、分析 5、 调研经费主要是指本次调研所需的人力（报酬）经费、物资经费、技术装备费以及差旅费等。 市场营销调研报告主要包括： 1、题页（封面） 2、目录表 3、调研结果和有关建议的概要 4、本文（主体部分） 5、结论和建议 6、附件