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香蕉完美系列推广方案

2006年福建片区香蕉完美系列推广方案

我们公司香蕉完美系列产品中的两大成员:“大势绿”和“美龙香”于2005年5月份开始投放福建市场,经过终端网点的铺设、较为深入的基层宣传、相关的技术推广服务,我们公司产品已经在福建市场初步扎稳脚跟,并在局部地区打开局面,发展势头良好,现对福建区域市场的情况及明年的推广方案做如下介绍:

一、福建香蕉的主要分布

福建香蕉产地主要在漳州市,1992年全省种植面积1.95万公顷,年产23.58万吨,漳州市分别占面积的78.46%和产量的84.01%。而漳州的香蕉主要集中于三个县镇:南靖县(99年12万亩)、平和县(目前板仔镇6万亩,年产15万吨)、芗城区天宝镇。这些地区也把香蕉产业列为优势产业来发展。

二、福建片区的市场特点

福建香蕉的种植以散户为主,种植较为普遍,但面积不大,大多为5~6亩,700株蕉左右。蕉农种蕉的历史比较悠久,栽培管理经验丰富,有相对固定的用药习惯,对新品牌的认知力弱,而一旦认同,又有较高的忠诚度。蕉农的口碑效应大,从众心理强。

三、公司产品在福建的发展状况

公司产品在福建有12个网点:天宝镇6个、南靖县5个、平和县1个,其中天宝镇是我们05年重点攻克的区域市场,唯一的促销活动也在天宝镇的墨溪举行,其他推广措施也偏重于天宝镇。所以它的网点铺设做得最为完整和深入,达到每一重要村屯都有网点分布,网点也比较优良,蕉农用过我们的产品后大都持认可肯定态度,已形成回头客消费,树立了良好的口碑和品牌形象,很多终端网点的负责人均表示明年要把我们公司的产品列为主推产品来经营。与天宝镇相比,南靖县和平和县做得差些,不过这两个市场的潜力很大,是我们明年主攻市场。我们产品大势绿在当地的主要竞争对手为:“敌力脱”、“必扑尔”、“爱苗”等外国厂商的产品,而国内低价位的丙环唑药剂在细分市场上与我们不同,虽然它们的销量很大,但不是我们主要的竞争对手。“敌力脱”等防治叶斑病的常规药剂在民间有很多忠诚的消费群体,但由于其没有利润空间或利润空间过于微薄,渠道商都不爱推销这些产品,这为我们产品占领市场提供了有利条件。今年巴斯夫新推出的杀菌剂凯润(250g/L吡唑醚菌酯乳油),零售商和蕉农反映防效极佳,将是今后我们的竞争强敌。美龙香在当地的竞争对手为高利达产品,当地蕉农自己配药打蕉指的现象也很普遍。

四、拟定推广方案及所需的资源

1、增加网点铺设

计划明年在天宝镇增加2个网点,在南靖县增加4个网点,在平和县增加3个左右网点,使我们总的网点达到20个以上,基本覆盖完目标市场,新网点的开拓需要宣传资料、横幅、示范试验作为辅助,如果公司资源允许就制定一些小礼品、横幅、样品等。

2、开技术推广会

计划在天宝镇开3个推广会,在南靖县开3个推广会,在平和县开2~3个推广会,在没有开推广会的网点可通过晚上免费播放电影,期间插播公司广告的方式扩大在当地的知名度。

3、促销

在攻不下的市场可以通过做促销来打开市场,增强厂商与零售商的业务关系,视当时具体情况而定。

4、示范试验

明年选一些目标市场来继续做示范试验,并做好转播工作。

5、广告宣传

明年继续派发大势绿、美龙香的小张宣传画和香蕉优质高产栽培实用技术小册子给蕉农

和推广会参会者,新网点的店面及村口显著的位置也需要张贴大张宣传画。也可以考虑村镇街道上拉几个横幅做宣传,吸引目标顾客的注意和口头传播。

6、公益活动

向学校大面积赠送印有企业广告的书包,书包每天在学生身上,在村子里来来去去,本身就是一个流动的小广告,既直接推介了产品又获得企业支援助学的良好口碑。

7、墙体广告

我们要做成当地熟知的品牌,我们的广告就要无处不在,可以选择在国道、省道的路口和主要的公路、加油站、村庄、学校、村口等地方附近制作墙体广告,传播效果持久而又深入人心。

8、电视广告

选择蕉农晚上收视的黄金时间,在叶斑病始发期及重发期投入当地电台(漳州1频道或2频道)做广告,树立强势品牌形象。

我们完美香蕉系列产品刚进驻福建市场,当地市场竞争异常激烈,我们面临很严峻的外部环境,06年的推广计划是长远计划中的一个组份,按照我们现在的销量能投放于市场推广的费用还很有限,有的计划仅供今后借鉴。

推广中心:廖世宏

2005年12月6日