特种作业操作证人员培训登记表

特种作业操作证人员培训登记表

备注：安全生产经营单位企业主要负责人和安全生产管理人员包括

职业健康③危险化学品生产④危险化学品经营⑤烟花爆竹生产⑥烟花爆竹经营⑦烟花爆竹零售⑧劳动防护用品⑨建筑施工⑩非煤矿山

员工业务培训方案

全员业务培训方案 一．员工培训目的 为公司突破业务方面的单员障碍，及提高全员业务意识。 为员工提供正确的、相关的营业技巧 让员工了解公司所能提供给他的相关工作条件及给予他们的期望 让员工了解业务的重要性，及一线对公司的作用 减少员工初面对客户的紧张情绪，使其更快适应公司的业务方式 让员工感受到公司对他的期望，让员工体验到业务的成就感 使员工明白业务需要全员行动。加强同事之间的关系 培训员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 使员工迅速投入工作全员营销状态,降低离职率. 二．公司整体培训： 1.什么是营销，为什么要做营销 2.什么是服务，服务对公司发展的暗藏价值客户最想得到的是什么 3.怎样做好客户登记表公司产品的表现形式及《内部员工联系表》、《网点电话地址表》 4.《店面营销》店面的重要性店面具备的形象员工起到的作用口碑的建立 5.《上门拜访》为什么要上门拜访上门拜访有哪几种情况上门拜访起到的作用 6.为什么现在要注重员工业务知识，强调员工必须做。对公司的转型有什么意义 三、培训流程 培训前： l 让本部门其他员工知道培训的日期(部门经理介绍) l 准备好员工培训场所、培训设施

l 准备好给员工培训的相关资料 l 培训期间带好纸和笔，做好记录 1．培训后第一天： 到部门观察，发现问题，对好和不好的做出表扬与批评 详细记录，对以后培训的内容的评估 员工工作描述、现有情况能做的销售服务 客户登记，意向客户数目是否增加。是否上门咨询客户与陌生来电是否有登记 2．培训后第六天： 一周内，部门经理与员工进行非正式谈话，重申业务的重要性，谈论工作中出现的问题，回答员工的提问。对员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的目标及以后的工作报告 3．培训后第十五天 部门经理与员工面谈，讨论一个月来的表现，填写评价。说出心里话.建议,意见.疑问.无论是否合理,都应积极反馈谈论 4．培训后第三十天 与部门经理一起讨论员工表现，是否执行到位。还有是否继续加强这方面的培训，该不该采取一些奖罚措施 四、员工培训反馈与考核 岗位培训反馈表(附件)（培训后一周内） 五、员工培训教材 培训课件，员工手册．

业务员的个人培训计划

业务员的个人培训计划 通过计划合理安排时间和任务，使自己达到目标，也使自己明确每一个任务的目的。下面是关于业务员的个人培训计划，希望对您 有所帮助。 业务员个人培训计划 为了让新同事更快地熟悉本公司的整体运作体系，参与公司的销售工作，特制定以下培训计划： 一、看公司的资料(了解公司的性质，背景，运作模式;熟悉产品彩页，了解基本的产品系列以及产品配置)，熟悉公司的文化氛围， 增进与其他同事之间的沟通交流。时间为3天。 二、参与产品的成品包装，了解包装的要求，加深产品的印象，会分类产品。时间为2天。 三、参与产品的装配，了解产品是怎样样组装成为成品的，学习装配工艺，提高动手潜力。时间为3天。 四、成品与半成品的检测，要清楚检测的标准和要求，分类产品的特性，对主要零部件的特性要熟记。时间为2天。 五、了解售后技术支持，对不良品的常见故障以及解决方法要清楚，以便于应对客户的售后工作。时间为2天。 六、再次参与成品的包装，再次巩固产品的各项性能指标以及分类产品。时间为1天。 七、进入成品仓库，了解物流管理流程。时间为2天。 八、对产品的整体技术培训、业务流程、售后流程及礼仪进行详细的培训。时间为1天。 总时间为16天，期望结合公司的计划，透过业务员自己的努力，能在未来的日子里与本公司一齐创造一片新天地。

业务员的培训计划 第一天：公司与产品的了解 外贸业务员刚来，先给他简单介绍一下工作环境，然后给他一本公司目录和产品彩页，再打开公司的网站，要求他第一天的时间了解公司，及产品。 第二天：竞争对手的状况 先了解一下第一天的状况，对所提出的问题做一些解答，并稍为总结一下。完了以后，简单介绍一下，了解竞争对手的状况对于做业务来说是多么的重要，然后拿出一张打印的表格，上面标出两个主要的产品，要求其利用一天的时间，每一个产品找出10家不同的工厂，把公司的名称，联系信息等记录在表上，然后让他不管透过任何方式，就几个产品型号得到报价或是所有型号的报价单。 第三天：产品的深入了解。工程部培训 有了第一天和第二天的培训，对产品有了相对的了解，由工程部对一些主要的产品特性，规格，制作过程等等做出解释。时间为1个小时左右，培训完后发一套测试题，当天完成。 第四天：英语口语潜力的提高 作为外贸业务人员，英语口语潜力是必不可少的.就应鼓励新员工利用一切机会多开口练习，网上也有一些网站，如相约说英语网站，是专门带给一对一英语口语陪练服务的. 第五天，电话，传真，email使用的一些技巧及总结。 email：要求预备好3-4封完全不同的信件，能够在每个段发给客户。并要求把第一封信发给我和老业务员查阅，找出不足之处，改正。 电话与传真：要求业务员尽量使用电话和传真，这样能够更好，更快的得到客户的具体资料和回复。

业务人员培训方法

1．体能的训炼。通过身体的锻炼提供自身的意志力与持久力。 2．产品知识的培训，一个优秀的销售人员不一定是在技巧上非常优秀，而且在产品的专业知识方面也要非常的熟悉，利用产品的知识结合销售技巧，这样就迅速的提供了销售的成功率。 3．销售技巧的培训。有了专业的知识，就需要销售的技巧了发挥它的作用。销售的技巧没有一个限制性，主要就看自己本能的发挥以及应变能力， 4．研究对手信息，通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5．言传身教，一切从实际出发，实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果，因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。 6．人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。 7.知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。 8．销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。9．管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。 召开例会：工作总结应形成每天一次的例会制度（下午下班之前），例会由业务经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：（1）获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成； （2）在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进； （3）对统一制定的工作方式、工具（如开场白说辞和话术、产品目录等）通过当天的工作实践发现了什么问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方； （4）是否需要采取新的工作方式。就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。 聚会和游戏娱乐：作为一个销售人员要面临很多来自市场给予的压力，有很多刚刚接触业务的人员在面临压力方面很难去平缓自己的心情，往往就会失去信心失去状态。一个销售人员具备的就是永远保持冲刺的状态，信心十足，斗志昂扬，没有信心没有状态业绩就无法提高，做为业务经理应该需要经常跟业务人员保持心与心的沟通不要有什么等级之分，建立一种平台的朋友关系，在业余时间或者是中午休息时间可以举行一些智力游戏，这样方便了业务人员提高下午沉浸的气氛，同时也让业务人员在工作业余时间减轻工作给予的压力。缓

业务员培训技巧最实用版

业务员基本常识 第一章基本常识 一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。 每个人都希望自己的能力不断提高，业务员当然也不例外。但是，业务员怎样才能让自己的能力得到提高呢？最重要的是从基本知识学起，诸如专业术语等，只有这样，才能取得成功。 第一节成为业务高手应具备的素质 1.经验是业务员提高自身能力、辨别真伪的法宝，业务高手应具备下列经验： 2 用正当服务赢得生意 3 让老顾客带来新顾客 4 站在对方的立场去衡量 5 推销商品要像嫁女儿 6 多向老前辈请教 二、业务高手的八种性格 想要成为业务高手，必须具备以下八种性格： 1 热情 2 开朗 3 温和 4 坚毅 5 耐性 6 宽容 7 大方 8 幽默 三、成为业务高手 怎样才称得上是业务高手呢？有一种说法，七十五分外界对你的认可与肯定，加上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。 1 你必须具有对专业百分百的自信

专业自信，必须不断充实。专业能力和自信源于你对工作内容的熟悉和掌握； 再者，保持对社会脉搏的敏锐度，培养国际观也相当重要，不要自我设限而成井底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是成功的关键。 2 你必须具有对专业知识百分百的娴熟掌握 这是自信的重要指标。 3 你必须具有对业务活动的满腔热情 永远显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。 4 你必须具有成熟老练的业务素质 第四节业务员应遵循的礼仪 一、应熟知的基本礼仪 礼仪，对业务员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现业务员修养水平和业务素质的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同的场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并能恰到好处地应用，是业务人员的基本条件之一。 1交际服饰礼节 这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和尊敬的习惯形式。无论穿着何种服装，都应注意清洁、整齐及挺直，皮鞋应上油擦亮。这不仅是良好的精神面貌的体现，也是对宾客或主人的礼貌与尊重。 2 称呼礼节 这是交际活动中称呼他人应当讲求的表示礼貌和尊重的习惯形式。在国内社交活动中，通常的称呼方式有： （1）职务、职称冠以姓，如:王经理，李校长，丁教授，叶医师(生)等。 （2）直称职务，如书记、厂长等。 3 握手礼节 这是与人握手时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意;一般不应用力;与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序一一分别进行，既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬;与女子握手，一般只应握

吊篮操作人员培训记录表登记表

培训主题培训人数 培训部门主讲人记录整理人 培训时间地点学时 培训提纲 一、需编写介绍本项目部各项安全管理制度及项目部组织机构和人员配备情况。介绍本项目当前工程概况和项目部下 一阶段的工作，介绍项目部关于下阶段的安全工作部署情况等。 二、一般安全须知 1、各工种人员必须学习、熟悉有关的安全操作技术规程，并且在操作中严格遵守。 2、新参加工作的工人，进入 施工现场前必须先进行三级（公司、项目部、班组）安全教育，经考试合格后方能上岗作业；凡变换工种的，必须进 行新工种的安全教育。3、正确使用个人防护用品和认真落实安全防护措施。进入施工现场，必须戴好安全帽和佩戴 工作卡。在没有防护设施的高空、洞口和临边施工，必须系好安全带；严禁穿拖鞋、高跟鞋、裙子、大脚裤或光脚等 进入施工现场。4、上班前和操作过程中不准饮酒；现场内禁止吸烟。工作时要集中精神，并不得互相打闹、嬉戏或 上下抛掷物件。5、禁止攀附脚手架、物料提升机和大型机械设备。严禁乘坐提升机吊笼上下或跨越防护设施。6、从事电工作业、电气焊作业、起重机械作业、建筑登高架设作业等特种作业的人员，必须经过专门培训，考核合格与体 检符合要求上岗作业。中小型机械操作人员必须经过有关培训，取得操作证后方可作业。7、施工现场内的沟、坑、 池、井和电梯井口、机笼口、楼梯口、阳台口、通道口及各种预留洞口等主要施工部位、作业点和危险部位，应设置 防护栏和防护挡板，并设危险警告标志，在可能范围内加以封闭。8、一切脚手架、安全防护设施、安全标志和警告 牌等，一经架设后，不得擅自拆动。如需拆动时，必须经安全员审查并报项目经理同意，并应有其他有效预防措施。 9 、作业人员操作过程中，要做到“三不伤害”，即不伤害他人、不伤害自己、不被他人伤害。10 、事故发生后，作业人 员不要惊慌失措，首先，要抢救伤员和排除险情，防止事故蔓延扩大。其次，要保护好事故现场，因抢救伤员和排除 险情而必须移动物体时，要作出标识。同时，应迅速将事故报告给项目部管理人员。 三、高处作业须知 1、从事高处作业的人员，必须按规定上岗并定期体检，合格后方可从事高处作业。经医生诊断，凡患高血压、 心脏病、贫血病、癫痫病、精神病以及其他不适合高处作业的，不得从事高处作业。2、高处作业时衣着要灵便，禁 止穿硬底和带钉易滑的鞋。3、高处作业的环境、通道必须经常保持畅通，不得堆放与操作无关的物件。4、高处作业所用材料要堆放平稳，工具应随手放入工具袋（套）内。上下传递物件禁止抛掷。 5 、超过 2 米的高处或悬空作业时， 如无稳固的立足点或可靠防护措施，均应扣挂好安全带。6、在同一垂直面上下交叉作业时，必须设置有效的安全隔 离和安全网。 7、凡未搭设处脚手架平桥而必须探身进行外墙面工作或靠近墙顶操作者，必须在外墙挂设安全网，必 要时扣紧安全带。8、遇有恶劣气候（如风力在 6 级以上）影响施工安全时，禁止进行露天高空、起重和打桩作业。9、登高用梯子不得缺档，不得垫高使用。使用时上端要扎牢，下端应采取防滑措施。单面梯与地面夹角以60-70 度为宜，禁止两人同时在梯上作业。如需接长使用，应绑扎牢固，人字梯底脚要拉牢。在通道处使用梯子，应有人监护或设置 围栏。 10 、没有安全防护设施时，禁止在屋架的上弦、支撑、木杵桁条、挑架的挑梁和未固定的构件上行走或作业。 高空作业与地面联系，应设通讯装置，并专人负责。

业务员培训课程

业务员培训课程 一.电话礼仪 1. 电话预约礼仪 业务员在访问客户之前用电话预约，是有礼貌的表现，而且，通过电话事先 预约，可以使访问更加有效率。打电话预约看似简单，有的人也许会说：“不就是拿起电话，一拔号码，说几句话吗？”关键是怎么说、说些什么，这里面是有学问的。打通电话要牢记“5W1H”即①When，什么时候；②Who，对象是谁；③Where，什么地点；④What，说什么事情；⑤Why，为什么；⑥How，如何说。电话拔通后，要简洁地把话说完，尽可能省时省事，否则易让客户产生厌恶感，影响预约的质量以至业务的成功。 电话预约的要领是： ①力求谈话简洁，抓住要点。 ②考虑到交谈对方的立场。 ③使对方有被尊重、重视的感觉。 ④没有强迫对方的意思。 2. 打电话礼仪 打电话时，业务员需要注意的礼节主要有3个方面： （1）选择好通话时间 应根据受话人的工作时间、生活习惯选好打电话的时间。比如，白天宜在早晨8点以后，节假日应在9点以后，晚间则应在22点以前，以免受话人不在或打扰受话人及家人的休息。如无特殊情况，不宜在中午休息时和一日三餐的常规时间打电话，以免影响别人休息和用餐。给单位打电话时，应避开刚上班或快下班两段时间，还要顾及接话一方所在的场合。给国外的客户打电话，还要特别注意其所在地与国内的时差和生活习惯。

（2）拟好通话要点 在电话中应该说些什么，一次电话该打多久，打电话前应有“腹稿”。如怕遗漏，可拟出通话要点，理清说话的顺序，备齐与通话内容有关的文件和资料。电话拔通后，应先向对方问一声“您好！”接着问：“您是×××单位吗？”得到明确答得后，再报自己的单位和姓名，然后报出受话人姓名。如受话人不在，可请人转告，或过一会儿再打。如拔错了号码，应向对方表示歉意。打电话的时间宜短不宜长，每次通话一般以3-5分钟为宜。说话要简明扼要，长话短说。 （3）讲究通话语言艺术 话如其人，不管是在公司还是在其他地方，凭双方在电话里的讲话方式，就可以互相判断出对方的基本教养水准。电话的语言艺术，不仅要坚持用“您好”开头，“请”字在中，“谢谢”结尾，更重要的是控制语气语调。因为电话只闻其声不见其人（有形电话除外），双方的声音是一个重要的社交因素，声音往往代表自己的或组织的形象。因此，在通话时要态度和蔼，声调温和而富有表现力，语气适中，语言简洁，口齿清晰，要抱着对方就在眼前的感觉来打电话，让对方感到你在微笑。特别是有关时间、地点要交代准确，使人感到亲切自然，切不可高声大喊，装腔作势或拿腔捏调、嗲声嗲气，更不能粗暴无理。打电话推销产品时，要熟悉产品的特点、性能、价格，通话技巧、措辞要因人而异，因事、因时而异，不可千篇一律. 3.接电话礼仪 业务员接电话时要注意如下3点： （1）电话铃响后应马上接听 电话铃响后应及时接听，不能耽搁。拿起来听筒后，应先说一下句礼貌语：“您好！”或“早上好”，再报自己的单位或姓名，然后问对方找谁，切忌只问不答。如果自己不是受话人，应热情传呼，不能把听筒一丢，就大叫“××电话”，这对发话人和受话人都是失礼的。应热情告诉对方：“请稍候，他马上就来。”如果找人不在，则要重

业务员培训计划(5篇)

业务员培训计划(5篇) ：工作管理市场营销业务员销售培训客户开发年度培训计划培训开发业务员培训计划第1篇： 一、培训目的 1、为什么要做出这样的培训？ 培训的初级目标就是经过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。 2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？ 经过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不一样目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的进取性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自我的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。 二、培训的资料 1、产品培训 （1）、产品知识的介绍 数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。 A、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。 电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。 监控视频电缆:SYV-75-3(导体为0.5)SYV-75-5(导体为0.75)SYV-75-7(导体为1.2)，并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。 B、同轴电缆 电视线缆：SYWV-75-5（导体:1.0）SYWV-75-7(导体:1.66)SYWV75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。 C、屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、RVVSP对绞型屏蔽电线。 D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线（ZR-RVS）、扁型无护套软线（RVB红黑线）、尼龙护套线（BVN）。 音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。

业务员培训课程

业务员培训课程 时间：1999年3月22日9时~12时 地点：神笔广告公司会议室 主讲：许经理 培训人员：田宝金胜华李志勇张秀娟金冶 培训内容： 一、公司的业务范围？ 二、赠品的作用是什么？ 三、公司业务员应具备哪些素质和能力？ 四、作为公司的业务员能为客户提供哪些方面的产品和服务？ 五、每一种服务的技术内容是什么？ 六、客户的需求点及需要注意的长规问题是什么？ 七、业务员需要了解的产品知识？ 八、业务员需具备的销售技巧？ 九、广告的作业流程及部门间的相互配合？ 十、典型合同案例分析及实战演习？ 十一、怎样加强业务助理的辅助和配合能力？ 课程（之一）业务员的基本思路和素养 1、广告礼品 一、公司的业务范围2、平面设计和印刷 3、广告策划和代理 1、树立企业形象 2、促销 二、赠品的作用：3、公关 4、展览

5、会议庆典 * 因赠品在其间起到媒介的作用，所以属特种媒体。 三、公司业务员应具备哪些素质和能力？ 1、做为业务人员应具备了解、把握客户的能力。 例：当一名业务员接洽一个客户的时候，要从哪几方面去了解和把握他？ 首先，要了解它是一个什么样的企业，属哪种行业，何种体制，总部设在哪，企业的规模有多大，他的产品是什么，产量有多少，需求量有多大，以及他的需求方式（交货日期、包装、体积等）和入市的整齐度。 其次，要了解它企业内部的人事管理。由谁掌管财政支出，谁有最后的决定权，谁来掌握赠品的需求情况，这些能使我们在激烈的竞争中处于 主动地位。 当我们掌握了这些企业的基本情况之后，就能够分析出企业的综合能力和客户的需求潜力。判断出客户的需求量是否能够大于你的定额，如果把客户的需求份额定在100%，从其中[30%（基本份额）—80%常规份额]里你又能捕捞到多少份额，既而又怎样来实现你的目标份额呢？ 这就是我们在充分了解客户的基础上怎样去把握客户的问题。 在第一步我们基本上做到知已知彼之后，接下来要做的就是在为客户提供你的产品之前怎样先把你和你的公司推销给客户，让客户知道你的公司作为一个供应商的能力是否跟得上他的需要（产品品种、周期、应变能力）。那么在第一次拜访客户时首先要做到准时，让客户被你从容的谈吐、不俗的气质，敏锐的目光，和细心的倾听所折服，塑造自己的个人魅力，让客户产生信赖感。才能够有兴趣和信心接受你下一次的跟进拜访。切入到业务的细节问题时，要表现出对业务的纯熟度和精细环节的认真度，例如根据客户的年龄、职务的层次和第一次的初步沟通调整自己的状态和形象，即使侃价也要合情合理，做到晓之以理，动之以情。 直至客户把字签到合同上，那么到此，你只成功了一半，下面的设计定稿、预付订金、设计人员制作，再定稿，然后才能生产，期间业务人员要监督、协调，及时发现问题及时解决，最后出货，验货。并伴有相应的公关活动。每一个环节都应仔细、认真。这样，既是对客户负责，也是对自己负责。让客户再有业务时脑子里出现“非你莫属”，从而进入合作关系的良性循环。

业务员培训课程

1．想出使本企业产品销售周转率加快的方法， 2．想出将批发商的经营健全化的对策； 3．想出增强批发商销售能力的对策 4．进一步加强本企业与批发商的关系，要做到这一点，推销员最重要的责任是下列三项； 3．收集与报告的责任，市场信息是市场主管做出正确决的依据，故推销员有效且及时地收集信息，将会影响到企业的成长。同时向批发商提供正确的信息，也是获得批发商信赖的重要步骤。 4．努力获得经销商信赖的责任。推销员获得经销商信赖，将会使销售活动顺利进行，因为这将会提升经销商的经销意愿，并促成对零售商的推荐活动。 5．有效进行销售工作的责任。推销员要做到有效率地销售，就要做到；有效地运用时间和减少销售服务。 6．学习销售技巧的责任。要完成上述基本责任，推销员必须学习，掌握科学的推销方法。 二.定点巡回推销程序 定点巡回推销，是指业务员在较稳定的时间内定期拜访客户，响其推销商品，并帮助客户建立顺畅销售系统的过程，定点是开发市场，巡回是维护市场。 销售过程的七个步骤是； 步骤一；准备与计划 1．确定销售拜访的目标， 2．拜访前检查计划表。 步骤二；方法 1．跟关键人物见面招呼， 2．拜访目的与主要利益陈述。 3．跟客户建立关系。 步骤三；建议 就是向客户推荐产品，建议客户购买。 1．这是什么？ 2．我们为何做？ 3．这有什么不同？ 4．有什么详情？ 5．有什么利益？ 步骤四；推荐 目的是跟客户达成协议。 步骤五；陈列 1．陈列检查表； 2．检查货架； 3．检查库房存货。 步骤六；评估 对拜访目标和实际成果进行比较分析。 想想是否达成了你的销售目标？ 想想自己的优点为何？哪些方面还需要改进？ 想几个刚拜访的客户，设定下次拜访的目标？

业务员培训资料大全

１业务员培训资料大全 业务员的注意事项： 1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售； 2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁： 基本营销流程 熟悉--跟进--谈判--交易。 一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。 ---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。 ---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 . 获得客户好感的方法 （一）语言技巧的巧妙运用 1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。 2. 运用停顿的奥妙 3. 语句必须与表情相配合 4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。 5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意. 6. 与客户交谈时要专注. （二）正确、迅速、谨慎地打接电话。 1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。 对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。 2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。 3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线, 在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。

２ 4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 5. 工作时间内，不得打私人电话。 6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。 7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。 8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。 9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。 10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?" 11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。 12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。 13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。 14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。 （三）倾听的技巧 1. 积极的倾听：a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头 2. 倾听的技巧：a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度; e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。 3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。 4、

业务员培训内容

业务员培训内容 励志照亮人一辈子，创业改变命运 为自尊的生存，为自我的证明，为一份不安分的心，在路上，在那个地点。 一、公司介绍 重庆蚁铭文化传播有限公司是一家立足于中国校园，服务于中国校园，进展于中国校园的集团型企业。公司目前面向中国高校开展6大品牌服务：校园网络、校园直销、校园公关、校园培训、招生办学、校园媒体。公司目前的经营范畴遍布重庆及四川近百所高校，成功的关心数以万计的学生成功过级，开展的活动在大学生中反响烈火，并在重庆大学生就业择业方面做出了重大的奉献。 二.对销售的看法 我们的工作性质是销售,有没有人会觉得去推销,会被同学笑,不行意思，会被拒绝,放不下架子呢(等一小会)?我想在做的各位中确信有如此方法的同学。 俞敏洪和马云的例子： 有一个人创办了一个培训机构，创办初期没有资金去宣传自己的培训机构，没有钞票在报纸杂志电视各类媒体上作任何广告。因此，他和他夫人每天深夜，在不人熟睡的时候，都会从家里出来，提着装满浆糊的大桶行走于北京的大街小巷，他们把传单贴遍了北京的各个电线杆。一天晚上，城管发觉了他们，他们扔下桶，舍命地跑，跑到一个小巷子里，他们仰天大笑，因为城管没有追到他们。他确实是伟大的新东方的创始人俞敏洪。我们现在经常关注于俞敏洪的荣耀，新东方美国上市的辉煌，却忽略了俞敏洪创业初期贴传单的艰辛。 另一个人，高考失利两次，一次考试中数学只得了几分，他考入了一个专科学校。30岁时带着十几个人创办了网站，他们没有工作室，他60多平方米的家变成了工作室，同样没有资金宣传自己的网站，因此，他行走于大街小巷，遇到公司他就到里面去推销自己的网站，当时他被人骂成疯

子，傻子。因为做电子商务在当时是一件专门不可思议的情况。他确实是其貌不扬的马云。现在我们经常关注于阿里巴巴的辉煌，马云CCTV的光荣，却忽略了马云中国黄页推销的艰巨。 那么现在你们还看不起做销售吗？难道你比俞敏洪优秀吗？难道你比马云更厉害吗？我想在座的各位现在没有一个会讲是。既然如此，，什么缘故我们不能够贴传单，我们不能够做销售呢？好男儿是从血泊中成长的。 在那个地点我有一句话和大伙儿分享：一个人要想有所作为，同意得到不人的尊敬，先要经受一样人同意不了的磨练与苦难。 觉得被拒绝会不行意思，放不下架子，这是一种正常心态,因此我们才需要锤炼自己.绝大多数的成功者都做过销售,你能够把产品推销给你的客户,他们不仅仅确实是同意了你的产品,他们同时也同意了你.毕业后大伙儿都要找工作,你同样是在做推销,只是这次产品不是运算机培训,而是你本人了.到时你就会发觉,原先笑你的那些人是多么的可笑。 美国总统艾森豪小时候常和人家一起玩牌，当他拿到一手好牌的时候，就惊喜万分，但拿到坏牌确实是不停埋怨。他的母亲告诉他：“玩牌的意义不在于拿到什么牌，而是看如何打，人一辈子也是一样，重要的不是你的环境和背景，而是看你如何去走。” 业务员会怪公司不行、产品不行、主管不行、经理不行等等，事实上专门可能差不多上自己不行。因此要给自己训练，如何来走这销售之路。 简单的讲，确实是要踏踏实实地做好每一件情况，哪怕是一件专门小专门小的情况。 了解自己：要想成功打动顾客，再有力的口才也不及产品本身的优越性。只有真正了解商品，才会对顾客所提出的与商品本身有关的咨询题心中有数，应对自如。 三加入我们团队的目的 我们要把该锤炼到的锤炼到，把该赚到的钞票赚到，OK，这确实是我们要做的事。

业务人员培训课程

业务人员培训课程 目录 脱颖而出 做业务，我们仅仅从一些体会文字上得到资料还不够，要想击败竞争对手，还要了解一些使自己在从众多竞争者中脱颖而出的资料。 “您好，我是戴尔公司的业务代表，XXX。请咨询张经理在吗？” “我是。” “您好。您一定明白戴尔公司和我们的直销模式，我们的直销模式能够给我们的客户带来与传统模式不同的体验，专门适合银行如此的大型客户。我们打算在下周五举办一个新产品的公布会，有我们最新的产品，您能够去吗？” “下周五？不行啊，我有事。” “哦，真惋惜。只是我能在电话上了解一下你们运算机系统的情形吗？” “不行啊，我要去开会了。” “那好，我抓紧时刻。你们银行的信息系统现况是如何样的？” “如此吧，你去找我们的工程师XXX了解吧。再见。” “再见。” 他想了专门多方法，那个客户一直无动于衷。几乎每隔一段时刻，业务代表都用各种借口来见那个客户。有时送新的样品给客户看，有

时请客户参加商务活动。客户的态度没有改变，每次见面的时刻都专门短。她对我们竞争对手的产品专门中意，她认为没有必要改变供应商。 终于有一次，他赶在下班的时候拜望那个客户，见她手里正摆弄着一个专门流行的玩具。因此他就从那个玩具开始和她攀谈，结果发觉两个人的小孩都差不多大。两个人越谈越投机，从幼儿玩具谈到稚嫩园，一直谈到银行的大门口。业务代表向她举荐了一种新型的玩具，并告诉她在哪里买。最后他讲：“小小孩玩玩具都可不能玩专门久，因为他们明白总会有更新的和更好玩的玩具生产出来。事实上电脑也一样。” 第二周，业务代表就接到那个客户的电话，讲她的小孩专门喜爱他举荐的新玩具。并请他来一趟银行，她又要买一批服务器，她讲她一直都使用一个厂家的产品，也许是应该换换了。他到大陆后把那个故事讲给了其他的业务代表。 1、了解客户的爱好和爱好 业务代表必须和客户建立互信的关系，如此能阻碍客户的决定。在案例1中，客户差不多有了一个专门中意的供应商，不期望改变，因此业务代表多次努力依旧没方法改变客户的方法。业务代表没有舍弃，终于从一个小小的玩具谈小孩，业务代表在轻松的家常式交谈中抓住了机会，达成了互信的关系。这时业务代表又巧妙地用小孩的玩具影射电脑，当时专门好的厂家现在也不一定确实是最好的。客户这才真正的开始考虑和听取他的观点。 如果客户不信任业务代表，不管讲得多动听对客户都没有成效。如何样与客户建立互信的关系泥？一个方法是找到与客户的共同爱好。客户谈到自己的爱好和特长并得到业务代表认可的时候，他（她）会把业务代表当作知己，双方的距离就拉近了。在客户眼里，业务代表代表了公司，如果业务代表迟到，客户会认为这家公司不准时；如果业务代表没有实现承诺，客户会认为这家公司没有信用；如果客户不喜爱业务代表，客户就会不喜爱这家公司和它的产品。反之，业务代表准时同时守信用，客

公司业务员培训计划方案

公司业务员培训计划方案 为了规范XXX公司新进业务员培训流程，提升培训效果，本公 司本着“干什么学什么，缺什么补什么”以及“引导+实练”的原则，制定本方案。凡新进本部门业务员，经人事部初审、事业部面试合 格后，均需按本方案进行培训，培训期为1个月（暂定），试用期 为三个月（含培训期），并随培训效果延长或缩短。培训结束后进 行百分制评分，并以此作为新进业务员去留或试用期长短的依据。 新业务员进入事业部，需进行公司简介及企业文化的学习，时 间为1-2天。由办公室提供公司基本信息、公司宣传册、事业部近 几个月运营情况等资料，并下发内部业务培训资料。新进业务员需 参加公司人事部组织的每月新员工培训，以了解公司基本生产经营 情况及员工日常行为规范，并参加公司组织的新员工培训考试。考 试分数在70分以下的，试用期无条件延长一个月；分数在90以上 并获得公司奖励的，事业部给予公司相同数额的奖励。 完成对公司基本情况的了解后，安排进入加工厂学习，时间为 3天。由办公室安排加工厂对口联系人。新业务员在加工厂学习期内，听从加工厂对口联系人安排，熟悉了解加工厂设备、钢材的分 类和车间生产流程，并每日向办公室上交前日学习内容书面体会一份，不少于500字。不按规定提交书面体会的，一次扣5分。加工

厂实习结束后，由办公室根据加工厂联系人反馈信息并结合新进业务员实习期表现进行评分。 加工厂学习完毕后，由业务部指派有经验的业务员以师徒制一对一的形式进行培训。培训期为25天左右，其间新业务员听从老业务员的安排。培训内容包括市场方向、材料市场价格、业务信息的搜集、与客户沟通技巧以及图纸的熟悉等。培训期结束后，由业务部负责对新业务员的培训效果以百分制形式进行考评。考评结果乘以0.6即为该新进业务员业务知识培训得分。 考评总得分在70分以上（含70分）视为培训合格，培训期结束，试用期不变；考评得分低于70分视为培训不合格，继续二、三项内容培训直至考评合格，试用期相应延长。连续两次考评均不合格交人事部另行安排岗位。 外贸业务员刚来，先给他简单介绍一下工作环境，然后给他一本公司目录和产品彩页，再打开公司的网站，要求他第一天的时间了解公司，及产品。 先了解一下第一天的情况，对所提出的问题做一些解答，并稍为总结一下。完了以后，简单介绍一下，了解竞争对手的情况对于

业务员培训大全

业务员培训资料大全 业务员的注意事项： 1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售； 2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁： 基本营销流程 熟悉--跟进--谈判--交易。 一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。 ---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。 ---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 . 获得客户好感的方法 （一）语言技巧的巧妙运用 1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。 2. 运用停顿的奥妙 3. 语句必须与表情相配合 4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。 5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意. 6. 与客户交谈时要专注. （二）正确、迅速、谨慎地打接电话。 1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。 对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。 2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。 3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线, 在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。

4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 5. 工作时间内，不得打私人电话。 6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。 7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。 8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。 9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。 10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?" 11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。 12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。 13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。 14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。 （三）倾听的技巧 1. 积极的倾听：a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头 2. 倾听的技巧：a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度; e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。 3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。 4、

业务员培训方案

业务员培训方案（一） 为了新招聘的业务员能迅速掌握公司产品知识，了解企业发展方向与前景，并以最短的时间进入岗位工作，特制订本次培训安排。本次培训总计分四部分： 一、公司规章制度及相关纪律学习：由人事部安排人员对新招聘业务员对公司的各项规章制度进行培训，让新入职员工熟悉了解公司的管理要求。 二、车间学习：安排新入职业务员到组装车间学习，了解车间生产程序，积累产品知识，了解操作常识，为以后的销售工作打基础。 三、产品知识学习：对公司目前的产品体系进行系统的学习，对公司的产品有个较全面的了解，特别是主打产品的学习要深入。 四、销售技能及销售要求学习。对公司的销售模式，销售方法的学习，熟悉公司对业务员的管理要求，各项费用的报销流程及金额等。 培训结束后，由人事部对整个培训期间培训呢内容进行考核，考核合格的，安排上岗工作，考核不合格的做辞退或延长培训周期处理。 业务员培训方案（二） 为了让新同事更快地熟悉本公司的整体运作体系，参与公司的销售工作，特制定以下培训计划： 一、看公司的资料（了解公司的性质，背景，运作模式；熟悉产品彩页，了解基本的产品系列以及产品配置），熟悉公司的文化氛围，增进与其他同事之间的沟通交流。时间为3天。 二、参与产品的成品包装，了解包装的要求，加深产品的印象，会分类产品。时间为2天。 三、参与产品的装配，了解产品是怎么样组装成为成品的，学习装配工艺，提高动手能力。时间为3天。 四、成品与半成品的检测，要清楚检测的标准和要求，分类产品的特性，对主要零部件的特性要熟记。时间为2天。 五、了解售后技术支持，对不良品的常见故障以及解决方法要清楚，以便于面对客户的售后工作。时间为2天。 六、再次参与成品的包装，再次巩固产品的各项性能指标以及分类产品。时间为1天。 七、进入成品仓库，了解物流管理流程。时间为2天。 八、对产品的整体技术培训、业务流程、售后流程及礼仪进行详细的培训。时间为1天。 总时间为16天，希望结合公司的计划，通过业务员自己的努力，能在未来的日子里与本公司一起创造一片新天地。

安全操作规程教育培训记录表

安全教育培训记录表 单位名称： 培训内容培训类别 培训时间年月日培训地点 主持教师参加人数 培训内容及记录： 第一节门式起重机安全操作规程 1、操作人员必须持证上岗，熟悉起重机技术性能。起重机在现场组装，必须经检验合格后方可投入使用。 2、操作人员在执行规定的各项检查与保养后，方可启动机械。同时检查各种仪器指示，确认正常后，才可开始使用。 3、起重机作业前，应进行空载运转，在确认各机构运转正常、制动可靠、各限位开关灵敏有效后，方可作业。 4、开动前，应先发出电铃信号示意，重物提升和下降操作应平稳匀速，在提升大件时不得用快速，并应拴拉绳防止摆动。 5、吊运易燃、易爆、有害危险品时，应经安全主管部门批准，并应有相应的安全措施。 6、重物的吊运路线严禁从人的上方通过，亦不得从设备的上方通过。空车行走时，吊钩应离地面2m以上。 7、吊起重物后应慢速行驶，行驶中不得突然变速或倒退。两台起重机同时作业时，应保持3～5米的距离。严禁用一台起重机顶推另一台起重机。起重机行走时，两侧驱动轮应同步若发现偏移应停止作业，调整好后方可继续使用。 8、操作人员由操纵室进入桥架或进行检修时，应有自动断电联锁装臵或事先切断电源。 9、当遇六级及以上大风时，应停止作业，并锁紧夹轨器。 10、作业后，门式起重机应停放在停机线上，用夹轨器锁紧，并将吊钩升到上

部位臵。吊钩上不得悬挂重物。 11、作业后，应将控制器拨到零位，切断电源，关闭并所好操作室门窗。 12、司机必须认真做到?十不吊?。 第二节电瓶车安全操作规程 1、电瓶车司机要了解电瓶车的结构原理、掌握维护保养及操作规程后才可进行开车作业。 2、开车前电瓶车司机要按<电瓶车维护与保养>的规定进行认真检查和保养。 3、开车前必须确保机车前后轨道上无任何障碍，机车出现问题没有得到改正以前，严禁司机操纵机车。 4、启动电瓶车行走前，电瓶车司机必须鸣喇叭示意。 5、在弯道处，机车运行轨道最小半径等于 25m，此时机车速度不得超过8Km/h。 6、运行时前方有障碍物应鸣喇叭且减速，如故障不能及时排除，机车应实施紧急制动。 7、在光照强度不够，视线模糊的情况下，机车应打警示灯，前后照灯，仪表灯，如不需要，勿需打开顶灯。 8、待机车将到终点时，逆时针均速旋转司控器速度手轮，使机车减速，直至终点处停止，机车处于零制动状态，此时速度手轮臵?0?。 9、机车重载时实施空气制动，将空气制动阀手柄到制动区，机车就开始实 施空气制动，手柄在制动区朝前徐徐推动，制动力逐渐提高，如将手柄推至?紧急制动区?则机车进行紧急制动。 10、机车停止后，司机离开机车前，顺时针转动手制动手轮，使机车处于手制动状态，运行过程中除非情况紧急，否则不可使用手制动，手制动仅在机车长时间停车时防止机车溜车使用。 11、离开机车时，将空气制动手柄臵于?制动?区，手制动处于制动状态，关断充电开关。 12、司机换班而离开机车，必须认真填好交接班记录。