营销管理一(1)

第I篇营销管理的基础

第一章：理解21世纪的营销

一、营销的范畴与重要性

1、营销的重要性：

1）、建立品牌。

2）、持续稳定的销售总额。

3）、忠诚消费者。

备注：公司承受的最大的风险是没有紧密关注自己的客户和竞争对手，并不断提升公司提供的价值。

2、营销的范畴

1）、什么是营销：1）满足需求的同时并获利。

2）管理角度：营销既是一种组织职能，也是为了组织及自身及利益想关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。即选择目标市场，通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门科学。

2）、营销什么：1）商品。2）、服务。3）、事件。4）、体验。5）、人物。6）、地点。7）、财产权（房地产、股票、债券）。8）组织。9）信息。10）理念。

二、营销哲学

1、生产导向：消费者喜欢随处可得、价格低廉的产品。

2、产品导向：消费者更喜欢高质量、高性能或者某些创新特色的产品。

3、销售导向：消费者和企业通常不会大量购买某企业的产品，因此企业必须采取积极的销售和推广活动。

4、营销导向：企业摒弃以产品为中心的“生产然后销售”的理念，转向以顾客为中心的“感觉和反应”理念。企业不是为产品寻找合适顾客，而是为顾客找到合适的产品。

备注：销售导向注重卖方的需要；营销导向注重买方的需要。销售以卖方的需要为出发点，考虑如何把产品变为现金；营销则考虑如何通过产品及产品的创造、传送和最终消费者有关的事情，来满足顾客需要。

5、全方位营销导向：

1）、关系营销：与重要团体—顾客、供应商、分销商及其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系。终极目的：建立公司（个人）的独特资产—营销网络。

2）、整合营销：设计营销活动并整合营销项目来最大化为顾客创造、传播、传递价值的能力。营销4P：产品、价格、渠道、促销。4C：消费者、成本、便利、服务。

3）、内部营销：组织内部人员掌握正确营销理念，其他部门必须给予营销支持。

4）、绩效营销：销售收入、利润、品牌和客户资产、伦理、环境、法律、社会。

三、营销学的核心概念

1、1）需要：人类的基本需求。例如食品、空气、水、衣服、住所。

2）欲望：当需要指向具体的可以满足需要的特定物品时，需要就变成欲望。

3）需求：指对有能力购买的某个具体产品的欲望。

备注：营销者不创造需要，但可以通过各种因素影响欲望。企业要领先必须要让消费者了解他们需要什么。

2、1）、交换：指以自己的某种物品作为代价，从他人那里换取想要的物品的行为。

2）、交易：指买卖双方或多方价值的交换。

备注：1）、交易以货币为媒介，而交换不一定以货币为媒介，可以是物物交换。

2）、转让行为（礼物、补助金、慈善捐款）属于交换概念，不属于交易。

3、目标市场、定位和细分：在市场上，营销者很难做到使每个人都满意，每个消费者偏好的产品都不尽相同。因此，营销者根据顾客对不同的产品或营销组合的偏好和需要，识别和描述具有明显不同特征的购买者群体。这些细分市场可以通过购买者的人口特征、心理和行为的差异加以区别，接下来营销者要决定哪些细分市场有更大的商机，能成为自己的目标市场。

4、供应品和品牌：公司提出价值主张来应对需要，这是公司提供给消费者满足其需要的一系列利益。无形价值主张的有形体现是供应品，可以是商品、服务、体验、信息的组合。当提供产品和服务的来源众所周知时形成品牌。

5、1）、价值：价值反映了顾客对有形和无形利益以及成本的认知。价值可以被看做由质量、服务、价格构成。价值随着质量和服务水平的提高而提升，随着价格的上升而下降。

2）、满意：反应了一个人根据对产品的认知性能或效果预期预期的对比之后得出的判断。

6、营销渠道：信息沟通渠道、分销渠道、服务渠道（仓库、运输公司、银行、保险公司）。

7、供应链：营销渠道将营销者和目标购买者联系起来，而供应链描述了从原材料到零部件到交付给最终购买者的的一条渠道。供应链代表价值传递系统。每个公司只能占有整个价值链产生的全部价值的一部分。

8、竞争：竞争者（谁）+竞争策略（如何竞争）。

9、营销环境：

1）、任务环境：包括产品生产过程、分销过程、促销过程的直接参与者，如公司、供应商、分销商、经销商、顾客。

2）、大环境：人文环境、政治—法律环境、经济环境、自然环境、技术环境、社会文化环境。

四、营销管理的变迁：

1、新的营销现实

主要的社会力量

1、网络信息技术在信息化时代有望实现更适合的产出水平、目标更准确的传播以及更适

当的定价。

2、全球化公司更容易在其他国家销售，消费者也更容易从其他国家的营销者那里

进行购买。

3、放松管制许多国家实行行业开放以鼓励功能更多的竞争和成长机会。

4、私有化许多国家将国有公司的所有权和管理权私有化，以提高效率。

5、竞争加剧品牌制造商促销成本增加，利润率下降，而且强势的零售商开发了自有

品牌。许多强大的品牌拓展到相关的产品类别中。

6、产业融合数字技术的变化加速了这一巨大的融合。

7、消费者反抗关于营销和广告的大部分调研报告说明消费者持否定的观点，他们表示

会拒绝购买他们认为过度营销的产品。

8、零售转型小零售商难以与强大的零售巨头和“类别杀手”相抗衡。所以，“体验性”

的娱乐店铺应运而生。

9、非中介化纯粹的网上公司以及有店铺和无店铺经营结合的零售商。

新的消费者能力

1、购买能力的大幅提升在互联网上，买方只需轻点鼠标就可对比竞争者的价格和产品功能。他们也可以进行反拍卖，让卖方互相竞争抢夺生意。

2、可选的商品和服务端种类更多可以在网上从世界上任何地方购买商品，摆脱了本土商品的限制，通过向其他价格低的国家订货来节省成本。

3、基本上对于任何的事情都有大量的相关信息在信息时代有望实现更适合的产出水平、目标更准确的传播以及更适当的定价。

4、协商、制定和接受订单更容易买方可以一天24小时、一周7天都在家、在办公室或通过手机下订单，并可以很快收到商品。

5、有能力比较有

关产品和服务的

信息

35%首次购买汽车的年轻人将互联网作为他们作为重要的购买参考。

6、对同代人和公众意见的影响更大利用诸如MySpace等社会媒体，互联网促进了人际交流，并且让互联网用户可以编制自己的内容。

新的公司能力

1、使用互联网将互联网作为一个有力的信息和销售渠道。

2、进行新的营销研究通过多种其他方式，如互联网焦点小组座谈，来收集更完整和更丰富的信息。

3、加速外部沟通类似地，外部沟通现在更容易。

4、加速内部交流员工可以彼此询问，寻求建议，从公司的计算机上下载或者上传需要的

信息。

5、许可营销例如，英国超市巨头乐购，通过使用俱乐部会员卡的数据来依照个体消

费者的特征提供商品，正在超越它的竞争对手。

6、移动营销随着手机用户的增加，公司可以有效地向这些用户营销他们的产品和服

务。

7、生产有个体差

异的产品

例如，MM公司的糖果上标有顾客的姓名。

8、增进采购、招

聘和培训人才及

内部和外部的沟

通

在网上招聘新员工；利用网络开展产品知识培训。

9、节省大量成本通过使用互联网公司，公司可以提高物流和运营效率，降低成本，同时

提高准确性和服务质量。

2、转型营销：促使营销管理转型的变化主要包括市场环境和顾客两大方面。市场环境和顾客的变化又引发新的竞争环境，商业模式和营销模式的创新不断刺激并推动营销的转型。

转型营销的四种范型

范型营销类型利润来源备注

交易驱动交易营销通过新顾客获利这一阶段的营销管理

以交易为中心，以销

售活动为主，追求销

售额增长，关注的是

新顾客。

关系驱动关系营销通过顾客满意获利这一阶段营销管理以

顾客关系为中心，追

求留住顾客、多次成

交和更持续的生意关

系，最关注CS。

价值驱动价值营销通过价值界定、价值

创造和价值传递获利这一阶段营销管理以基于顾客的品牌价值为中心。追求获得更高的顾客资产和品牌资产。

价值网驱动互联网营销，价值网

营销，体验营销通过互联网、网络效

率、合作成长和双赢

获利

这一阶段的营销管理

以网络和价值网络为

中心。关注利用外部

资源的引入和网络效

应来增强营销管理的

效能和效率。

3、营销的对与错

营销十宗罪营销十诫

1、公司不是完全市场导向和由顾客驱动的。1、公司细分市场，选择最好的市场细分，并

在选择的细分市场上建立起强大的定位。2、公司并未完全理解目标顾客。2、公司描绘其顾客的需求、认知、偏好和行

为，并动员其利益攸关者专注于服务和满足

顾客。

3、公司需要更好的界定和监测竞争者3、公司理解主要的竞争者及他们的优势和劣

势。

4、公司没有正确的管理同其利益攸关者的关系。4、公司同利益相关者建立伙伴关系，并慷慨的回报。

5、公司不擅长发现新的机会5、公司开发系统来识别、排序机会，并选择

最佳的机会。

6、公司的营销规划和规划过程有缺陷。6、公司通过管理一个营销规划系统，可以指

定富有洞察力的长期和短期规划。

7、公司的产品和服务政策需要联系的更紧密7、公司强力控制其产品和服务组合。

8、公司的品牌建立和沟通技巧薄弱。8、公司通过使用最低成本的沟通和促销工具

建立强大的品牌。

9、公司组织不良，导致不能进行有效果和有效率的营销。9、公司在各部门之间建立营销领导力和团队精神。

10、公司没有最大限度的使用科技。10、公司不断增加使用能为其获得市场竞争

优势的技术。

小结

1、从管理角度看，营销是计划和执行有关商品、服务、和创意的观念、定价、促销和分销的过程，以创造符合个人和组织目标的交换。

2、营销者应具备管理需求的技能。

3、组织可以在下列五种相互竞争的观念中选择一项进行经营：生产导向、产品导向、销售导向、营销导向、全方位营销导向。

4、成功的营销管理必须完成下列任务：指定营销战略和计划，与顾客保持联系，培育强大的品牌，打造市场供应品，传递和传播价值，捕捉营销洞察力和表现，实现长期增长的价值。

营销管理制度精选

营销管理制度编制 审核 批准 修订记录 修订修改

状态内容

1.目的： 为实现公司的发展战略，使营销管理的行为规范化、程序化和制度化，加强公司统一的营销平台运作，促进公司进一步向专业化、规模化和科学化的方向发展，充分发挥公司的整体优势并提高公司对外投资的整体效益，切实保障股东收益，特制定本管理制度。 2.适用范围： 适用于 于中国境内所独资及控股开发的所有房地产项目，以及参股公司委托我公司进行营销管理的项目。 3.术语和定义： . 公司：； . 项目开发委员会： . 分管高管：指； . 市场部：指； . 控股子公司：指由。 . 代理公司：指。 . 营销计划：包括销售计划和推广计划两部分； . 主流媒体资源：包括报纸、网络、电视、广播； . 营销渠道：包括主流媒体资源、广告设计/发布/ 代理公司、策划/公关/ 活动/ 咨询 公司、杂志、户外路牌、交通指示、数据库、模型制作、效果图制作、三维动画、网站建设、居家配饰、印刷、喷绘、各类制作公司等。 4.职责： . 本管理制度明确了公司各有关部门在营销管理工作中相应的职责范围； . 本管理制度的总责任人是公司分管高管； . 项目开发委员会 4.3.1.负责审批市场部编制的《项目市场总体定位建议》，确定项目产品方向。内容包括 各类物业构成配比、客户定位、价格定位、产品初步要求； 4.3.2.负责审批市场部编制的项目《营销总体策略》，内容包括项目案名、租售方式、入市 时机、销售组织模式、营销费用总额； . 分管高管 4.4.1.负责审批经项目开发委员会批准后深化的项目市场定位； 442.负责审批项目营销节奏、LOG毋关键VI形象、价格体系、销售折扣、推广 方向、年度营销计划等；

目标市场营销包括三个主要步骤

目标市场营销包括三个主要步骤： 第一，细分市场。其做法是按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群。企业应明确不同的细分市场的方法，勾勒出细分市场的轮廓。第二，选择目标市场。即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一 个或几个要进入的市场。第三，产品定位。即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供 的产品。 二、市场细分的涵义 在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业营销人员可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。第一个子市场都是一个有相似的需要的消费者群。事实上，任何一 个市场，只要有两个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。例如，日本资生堂公司1982 年对日本妇女用化妆品市场作了调查研究，按照妇女消费者的年龄，把所有潜在的妇女顾客分为四种类型（即把妇女用化妆品市场细分为四个不同的市场部分或亚市场）：第一种类型为15—17 岁的妇女消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。第二种类型为18—24 岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。这一类妇女消费者往往购买整套化妆品。第三种类型为25—34 岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。第四种类型为35 岁以上的妇女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。这就是市场细分。 曲此可见，所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。 三、市场细分的好处 企业实行市场细分可得到如下好处： （1）市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。例如，美国钟表公司在战前通过市场营销研究和市场细分，把美国手表市场细分为三类不同的购买者群：第一类购买者群想以可能最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23％；第二类购买者群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的46％；第三类购买者群想购买名贵手表，他们购买手表往往是作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类购买者群占美国手表市场的31％。那时，着名的钟表公司几乎都是以第三类购买者群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集

市场营销管理制度(最终修改版)

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月 错误！未找到引用源。 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总 则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管 理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -

《国际市场营销学》第一章习题参考

1.解释下列概念： 答：市场营销：市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。 国际市场营销：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。 国际贸易：国际贸易是指国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动。 多国营销：当企业进入国际市场营销后，为了适应各国市场不同的需求而实行多国市场营销战略，即企业为每一个国家制定一种营销战略，以适应每个不同条件的国家的需要。 全球营销：企业营销在全球范围全面展开—利用全球资源，包括资本、技术、管理、人力资源，为全球顾客服务。 出口营销：目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外市场需求。 营销战略观念：指导企业开展国际营销活动的观念、态度、思维方式和商业哲学。即研究某企业以何种观念和态度来处理国际营销活动中所涉及的国外顾客、企业本身及社会各方面的利益问题。 2.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？答：一、国内市场需求饱和及市场竞争激烈。二、国际市场的吸引力。三、政府鼓励与支持企业出口政策。四、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提。 我国企业走向国际市场的动因是：一、国内市场竞争激烈。二、获取国外先进科学技术及先进的管理技术。三、利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。四、在国际市场营销活动中，我国具有一些优势行业和产业。 3.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系与区别？

答：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。 国际市场营销和国内营销的联系在于：国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异。许多指导国内企业营销的原理和方法，诸如市场营销调研、消费者行为分析、选择目标市场、营销组合策略、营销战略计划、营销管理等，均可以用来指导国际市场营销活动。 国际市场营销和国内市场营销的区别在于： 一、市场营销环境不同。(1)在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择。(2)在定价策略方面，国际市场定价比国内定价复杂得多。(3)在分销策略方面，企业对国内分销渠道较熟悉，较容易作出选择分销渠道的决策，对国内分销渠道也较易于管理。国际营销企业不仅面临对国内出口商的选择，还要对国外中间商进行选择。(4)在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本及公司政策不同，使企业选择促销策略更复杂、难度更大。 二、国际营销战略及营销管理过程更复杂。 4.国际营销与国际贸易有何区别与联系？ 答：一、国际营销与国际贸易的共同点：（1）国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动（2）二者都是以商品与劳务作为交换对象（3）二者都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境及竞争环境（4）二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”（5）二者都是全球经济一体化的产物，都是企业从事国际商业活动、参与国际竞争、瓜分国际市场的主要工具和主要形式 二、国际营销与国际贸易的主要区别：（1）商品的交换主体不同(2)国际贸易发生的基础是存在比较利益和资源禀赋的差异，而国际市场营销的活动基础是从企业角度出发，占领更多的国际市场，从而获得更多的利润和更广阔的市场。（3）商品流通形态不同（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神（5）评估二者的效益的信息来源不同

第一章 市场营销概述

第一章市场营销概述 第一节.市场营销概念 一．市场 1. 市场是社会分工和商品经济发展的产物，最早是指买主和卖主聚集在一起进行商品或劳务交换的场所，如集市、商场等。（了解） 2.（选择题）下列不属于市场含义的选项是（ D ） A.菜市场 B.农民市场 C.专卖店 D.产品 3.（选择题）市场营销是为了 ( D ) A.赚钱 B.增加销售 C.满足顾客需求并实现自身目标 D.以上都对 4.（选择题）《市场营销学》是从（ C ） A. 行业角度研究各个企业活动 B.各个企业角度研究行业发展趋势 C. 顾客（买方）角度研究企业（卖方)活动 D.企业（卖方) 角度研究顾客（买方)活动 5.（选择题）市场营销学的研究对象是（ A ) A.营销活动 B.消费者 C.市场 D.需求 6. 现代市场概念主要有以下几层含义: 1)市场是商品交换的场所。（狭义的） 市场是买卖双方购买或出卖商品，进行交易活动的场所、地点。 2)市场是对某种或劳务的有支付能力的需求。（营销学） 3)市场是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的购买者。 （营销学） 市场是由有需求的特定人群构成的。市场的大小取决于这些人群的总量、购买欲望和支付能力。这层含义是市场营销理论特别强调的。

可以把市场概括为以下公式：市场=人口+购买欲望+购买力（三者缺一不可）4)市场是商品交换关系的总和。（广义的） 7. 市场营销学强调的市场的含义是市场是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的购买者。 8. 市场的三要素包括购买力、人口和购买欲望。 9.（选择题）下列企业行为中，不属于市场营销活动的是（ D ） A.产品生产 B.确定价格 C.售后服务 D.人员招聘 二．市场营销 （一）市场营销的概念 1. 市场营销是由英文marketing 一词翻译而来。 2. 对于市场营销的定义。学者们的的认识有较大的差异，如美国市场营销定义委员会于1960年把市场营销的定义概括为：市场营销是引导商品和劳务 从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。根据这一定义，市场营销只限于流通领域。 3. 事实上，市场营销不仅包括企业引导产品和服务从生产者流转到顾客所进行的流通领域的活动，而且还包括一系列的产前活动和售后服务。可见，市场营销的范围不仅包括流通领域, 而且包括生产领域或消费领域。 4.名词解释——市场营销 市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动（包括市场调查和预测，产品构思和设计，产品生产、定价、分销、促销和售后服务等内容），旨在满足市场需求，实现企业的经营目标。 5. 市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的经营活动。

医疗服务营销管理方案(doc 10页)

医疗服务营销管理方案(doc 10页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

医疗服务营销 以优良的品质——专业人员、精良的器械和精湛技术；合理的价格——市场调研为准则；良好的服务——售前售后以人为本的服务思想，构成了一个庞大完善的服务系统。由“公主”到“服务员”，由“冷美人”到“热情的老板” 医疗机构应该是注意观察人们不断变化的需求，调整医疗机构的技术项目和服务方式，以适应市场不断的需求。，通过创造并提供医疗，保健，康复，健康咨询及其相关服务和价值以满足人们健康需求和欲望的一种社会和管理过程。 建立长期利润观念，因为，一个人一生中的医疗服务需求具有重复性、广泛性、层次性和滞后性，同时医疗服务又有就近获取的特点，还有建立其忠诚度。重视市场地位，投资收益率以及获利能力。 医疗机构服务市场具有广阔性和复杂性，因此医疗机构必须发挥自身优势，突出特色，在有所为的方面应当根据市场细分理论和结合自身有时来实现这一要求。 一所医疗机构至少要有五大组织功能，即：营销、人事、财务、医疗服务、后勤服务。

确认健康投资者的需求及欲望，将就医者的意见及要求有效地与其他部门相沟通。其他部门听从及支持医疗服务营销部门，要有整合性的医疗服务营销观念，市场营销部的主要功能： 1，调查、分析、确认人群的医疗服务需要与欲望 2，制定并组织实施医疗机构市场营销策略和计划 3，收集就医者对医疗服务的意见，并与相关部门沟通4，协调医疗机构与协作医院、相关机构之间的关系 5，研究竞争者的营销策略与措施，并提出本机构的应对措施 6，组织实施医疗机构的筹款活动（如赞助与捐赠） 7，组织实施各项市场营销活动。 时间天天有，机遇不常在，抓机遇不但要“醒”得早（认识早），而且要“起”得早（有了超前意识行动要快），机遇在哪里？机遇就在变化的市场中。医院要发展技术，市场需求是“风向标”，高技术是“杀手锏” 医疗服务具有高技术、高风险、高投入、高效益的特征 准入条件：一，相应的基本建设规模和要求。第二，有必须的诊断、治疗设备 三，有符合执业资格并掌握有医疗技术的各类医务人员，四，执业过程中必须符合每一项技术标准。 医疗服务具有时间性和即时性要求，因此必须提供全天候服务。 以“就医者为中心”的全员、全程、全方位质量管理模式，买断服务全过程。 医疗服务营销过程： 一，市场机会分析：先对医疗服务环境进行全面的调研（对医疗服务环境进行调研的目的（1）从医疗服务业看，医疗机构未来有哪些机会和威胁（2）考察医疗机构的竞争地位，发现医疗机构在竞争中有那些优势和劣势；（3）注视医疗服务业发展的前景，以便重新审定医疗机构服务范围

营销策划管理制度

营销策划管理制度 、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示: 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示: 市场外部环境分析

5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对将要进入的目标市场 进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于竞争对手的“购买符 号” ，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8、营销组合设计。 ⑴ 产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、使用与售后服务。 ⑵ 价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶ 销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、仓储与配送、库存 量、商圈。 ⑷ 促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴ 具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵ 市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴ 顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵ 营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶ 促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷ 销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸ 组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹ 品牌管理。 11、营销控制 对营销售计划实施情况进行判断、调整，采取纠正措施，主要控制内容如下：

科特勒营销管理教案 第一章

授课班次与时间： 课题名称：市场营销概论 教学重点、难点和教学方法设计： 1.教学目的 初步认识市场营销，了解营销管理的课程设计和安排，营销管理的内涵和重要性，熟悉营销的核心概念。 2. 教学重点、难点 (1)营销管理的重要性及内涵； (2)营销的核心概念； (3)营销哲学 3. 教学方法设计 讲授、案例分析、小组讨论、多媒体教学 附件及说明： 一、教具、幻灯、电化教学手段的说明 二、新课内容小结 三、作业布置 四、后记 五、课时授课计划（教案）以一次课（3学时）为单元编写，每一单元有一首页 六、教学内容，小结，作业布置，后记等书写在竖直线左边，其它内容书写右边 七、青年教师需提供板书设计（最后） 备课日期： 2016 年 3 月 05 日第1页

教学主要内容：第一节 介绍课程设计和安排 一、市场营销的重要性 1．市场营销的重要性（案例：可口可乐） 企业的营销能力是企业盈利的根本保证，市场营销是一切活动的基础。二、市场营销学的范畴 1，什么是市场营销 （1）市场营销的定义 a) 市场营销最简洁的定义 “满足别人并获得定义” b) 美国市场营销协会的定义 “市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益” （2），什么是营销管理： 营销管理是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学 （3）市场营销的社会含义 所谓的市场营销，就是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。彼得.德鲁克指出，市场营销的目的就在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现产品的自我销售。有时，管理者认为市场营销就是“推销产品的艺术”，实际上，推销只是市场营销冰山上的一角而已。 2，营销什么 一般而言，营销人员主要经营十大类产品：有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和观念/创意 3，营销者和市场 A, 营销者（marketer）的定义 营销者，是指那些潜在顾客里寻求响应的人，如果双方都在积极寻求10min 5’ 10’

第一章市场营销概述-第一章市场营销与市场营销学

第一章市场营销概述 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1、市场是一个由消费者决定并由A．生产者 C．政府 2、市场营销的核心是_________。A．生产 C．交换 推动的过程。B．中间商D．零售商 B．分配 D．促销 3、从市场营销的角度看，市场就是。 A．买卖的场所C．交换过程本身B．商品交换关系的总和 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在顾客。 A．厂商C．推销者B．市场营销者D．顾客 5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。 A．欧洲C．美国B．日本D．中国 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心C．市场营销组合B．以生产者为中心D．网络营销 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。 A．企业C．供货者B．厂商D．行业 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。 A．满足消费者的需求和欲望C．求得生存和发展B．获取利润 D．把商品推销给消费者 9、消费者未能得到满足的感受状态称为。 A．欲望C．需求B．需要D．愿望 10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。 A．关系营销C．公共关系B．绿色营销D．相互市场营销 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者C．生产者B．相互市场营销者D．推销者 12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域B．流通领域

市场营销试卷及答案

一、单项选择题 1.(D)一般而言，群体内的竞争最为激烈。A.B.C.D.战略性重叠性不同策略性 2.(A)中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，这是一种A.B.C.D.多家产品独家产品多种产品混杂产品3.(A)企业产品订价的最终目的是 A.B.C.D.获得最大利润使顾客满意价格具有竞争力符合政策要求 4.(A)批发企业开设零售商场是实现战略的表现。A.B.C.D.前向一体化后向一体化横向一体化横向多角化 5.(D)市场营销活动的控制的第一步是 A.B.C.D.进行比较监测实绩采取行动建立目标 6.(C)当产品处于时，市场竞争最为激烈。A.B.C.D.成长期投入期成熟期衰退期7.(D)渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的的数量。A.B.C.D.渠道类型中间商类型中间商渠道层次8.(B)俘虏产品订价适合于的订价。A.B.C.D.替代产品互补产品选择性产品季节性产品9.(B)是一种效果最好、费用最高的促销手段。A.B.C.D.广告宣传人员推销营业推广公共关系10.(D)一般来说，企业对问题类业务单位应采取战略。A.B.C.D.淘汰维持拓展选择性拓展11.(B)影响消费者购买行为的个人因素主要有 A.B.C.D.动机收入民族家庭12.(B)生产资料分销渠道中最重要的类型是 A.→→B.→生产者批发商用户生产者用户 C.→→D.→→→生产者代理商用户生产者

代理商批发商用户13.(B)市场细分的概念是美国市场营销学家提出的。A.·B.C.·D.·迈克尔波特麦卡西菲利普科特勒温德尔斯密14.(C)企业研究产品生命周期的目的是为了A.B.使新产品能迅速进入成熟期努力延长产品的投入期C.D.使消费者尽快接受新产品减少新产品开发的失败15.(A)按产品分派推销人员的优点是有利于A.B.节省推销费用明确推销人员责任C.D.技术性产品的推销明确推销对象161912B、年，美国哈佛大学（）写出了第一部以“市场营销学命名的教科书。这标志着市场营销己经作为一门独立的学科登上了科学的舞台。A.PWB.JE··依贝··赫杰特齐 C.EJD.JA··麦克塞··哈瓦德17D、在（）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。ABCD产品导入期产品成长期产品成熟期产品衰退期18D、广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。 ABCD商人中间商实体分配者供应商信息传播媒介单位19、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业和组织D称为（）。ABCD代理商辅助商零售商供应商20D、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属于（）ABCD生理需要安全需要社会需要尊重需要21C、市场细分的基本标准是（）AB市场的可衡量性目标市场的有效性

销售部客户服务管理制度

销售部客户服务管理制度 （草案） 为了更好地贯彻落实集团公司的“全员服务”指导思想，把日常的客户服务工作做到家，高度关注客户对服务质量的满意度，及时接受和处理客户投诉，随时接受上级领导和单位的管理和监督，特制订本管理制度。 一、服务原则 1、在维护客户、发展商、公司三方利益的前提下，提倡天长地 久优质服务精神，把优质服务贯穿于售前、售中、售后的整 个过程中； 2、严格履行“阳光服务”守则，在服务过程中做到“四爽”即： 精神爽快、办事爽利、为人爽直、笑容爽朗； 3、在接受客户的特殊要求或投诉时要做到五个及时：及时接 待、及时跟进、及时协调、及时解决、及时反馈。 二、管理办法 1、现场设立展示板公布值班经理及工作人员姓名监督电话，让 客户、发展商、现场工作人员对服务质量进行监督； 2、设立每月最佳服务奖，通过三方（客户、发展商、代理商） 意见反馈，考核评出最佳服务“每月之星”公布于售楼部现 场； 3、定期向成交的客户征询服务意见，不定期对客户进行回访调 查，以保持对客户服务满意度的检测； 4、建立服务投诉管理系统，将客户投诉率和投诉负面影响程度

减至最低点； 5、每月定期设立客户服务培训，对过往发生的客户服务问题或 投诉事件进行举一反三的案件培训，使加深对提高服务质量 的理解。 三、处理投诉 1、各销售现场设立专人，负责建立投诉跟踪记录档案库，对投 诉事件的全过程进行记录和归案； 2、接受客户投诉时由第一接待人跟进并记录，向销售现场负责 人报告，再由经办人跟进处理；如属于非自我处理能力范围 内的问题，可通过层级制度上报处理，并及时把处理结果向 客户反馈； 3、接到发展商投诉时，由销售现场负责人进行处理，对症下药， 及时处理；非能力范围内处理的按层级制度上报处理，并把 处理结果向发展商反馈； 4、涉及到其他单位问题的客户投诉，按集团公司客户服务管理 制度执行，报请集团客户服务中心协同处理； 5、部门经理或行政部经理对投诉事件处理过程进行有效跟进 和监督；投诉事件处理后，对现场处理效果进行考察； 6、投诉处理程序（见附件一、二、三）。 四、管理责任 1、实行销售现场管理责任制，现场销售经理为第一责任人，对 该项目现场管理负完全责任，严格执行客户服务管理制度；

市场营销学习题-第一章-市场营销学概述复习进程

市场营销学习题 第一章市场营销学概述 一、名词解释 市场营销交易市场营销观念市场 二、单项选择 1. 下列不属于“4P”的是（）。 A.产品 B.推销 C.价格 D.分销 2.市场营销的核心是（）。 A.销售 B.满足需求和和欲望 C.交换 D.促销 3.市场营销管理的实质是（）。 A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。 A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润 C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者 5.以下理解不正确的是（） A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B 市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点

D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围 三、简述题 1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。 2、什么是市场营销？如何把握其含义？ 3、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？ 第二章市场营销管理哲学 一、名词解释服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链 二、单项选择 1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种 需求是（）。 A.超饱和需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.潜在需求 2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.反市场营销 D.维持市场营销 3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销 管理哲学是（）。

A.生产导向 B.推销导向 C.产品导向 D.营销导向 4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.市场营销观念 三、简答题 1、简述市场营销的管理导向及其意义。 2、什么是顾客满意？ 3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？ 第三章市场营销管理过程 一、名词解释 营销管理市场营销战略市场营销调研总体战略 二、简述题 1、波士顿矩阵有什么特征？ 2、如何区分不同的战略经营单位？ 三、单项选择题 1.下列情况中属于市场渗透战略的是（）。 A.在现有市场上宣传男用夹克衫女性也能穿 B.生产彩电取代黑白电视机 C.自行车大量销往农村 D.汽车企业生产日常消费品

市场营销学(第二版)试题集第三章试题

第三章战略规划与市场营销管理过程 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、整体战略是企业_________层次的战略。 A．总体B．局部C．最高D．较强 2、职能战略是各个职能部门的_________战略。 A．长期性B．中期性C．短期性D．中长期 3、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。 A．经营主线B．经营目标C．经营方针D．经济利益 4、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种_________联系。 A．内在B．外部C．多种D．局部 5、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。 A．问号类B．明星类C．奶牛类D．瘦狗类 6、问号类经营单位是具有较高增长率和的经营单位或业务。 A．较高占有率B．一般占有率C．较低占有率D．没有占有率 7、明星类单位的市场增长率降到_________以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。 A．50% B．30% C．10% D．5% 8、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是_________。 A．问号类B．明星类C．奶牛类D．瘦狗类 9、规划经营战略的关键是战略分析和。 A．战略选择B．战略计划C．战略部署D．战略调查 10、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是_________。 A．环境威胁B．市场机会C．市场利润D．成本降低 11、经营战略计划的制定和实施，要以特定的_________为依据。 A．目标B．利润C．成本D．计划 12、在同一市场上，采用同一战略的企业之间，事实上形成了一个。 A．战略B．战术部落C．战略联盟D．战略群落 13、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价C．促销D．分销 14、_________规定战略经营单位业务和发展方向。 A．经营任务B．经营方针C．经营计划D．经营目标 15、一个战略经营单位是企业的一个。 A．部门B．车间C．产品D．环节 二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1、职能战略可以使职能部门及其管理人员，更加清楚地认识本部门在实施总体战略、经营战略过程中的任务、责任和要求，这些职能战略包括_________。 A．研究与开发管理B．生产管理C．市场营销管理D．财务管理 E．人力资源管理 2、企业使命说明书包括的基本要素是。 A．使用范围B．活动领域C．国家法律D．主要政策 E．远景和发展方向 3、市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为_________几种类型。 A．明星类B．金马类吧C．奶牛类D．问号类E．瘦狗类 4、多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组成三种战略地带。这三种战略地带是。 A．“红色地带”B．“绿色地带”C．“黄色地带”D．“蓝色地带” E．“白色地带”

服务营销的方案经典范文.doc

酒店服务营销方案 一、服务营销策划步骤 1、做好服务营销决策。服务营销决策是策划的提前和基础，通常决策内容分为以下几个部分： (1)服务要素决策。根据市场调查了解顾客对服务项目的要求，并按重要性的适度排序。重要性是确定酒店服务要素的依据，除此之外，还要特别强调本企业要素的特色。 (2)服务水平决策。提高服务水平，不能笼统地指全部项目，需要根据顾客的要求与各服务水平项目已达到的成绩加以分类，才能明确应该着重提高服务水平的项目。 (3)服务形式决策。包括服务要素定价及服务要素的提供渠道。 2、服务营销策划的步骤 (1)顾客细分与准确定位。与传统的商品营销不同，服务营销的细分是将焦点放在顾客的期望而不光是需求上。通过细分之后，可以按其价值观及服务成本把顾客分成各个等级，了解哪些区域可以用低接触的服务来取代高接触的服务；如何把服务能力优先运用到几个顾客子市场；知道如何使顾客参与服务的提供过程并进行管理。 (2)找出顾客的期望。顾客感觉到的服务质量=实际服务质量-顾客期望的服务质量。把焦点放在最重要的顾客身上，并找出酒店心目中的优异服务与他们的期望有何差异，再通过努力减少这种差异。 (3)设定顾客的期望。拟定一整套沟通计划，使顾客所期望的服务水平略低于酒店所能提供的服务水平。 3、设定计划、组织实施 (1)根据市场调查与顾客期望设定目标。 (2)确定活动内容之后作出详细计划，并拟出各阶段的工作分工与细致安排，以及每个时间点、段必须完成的工作进程计划。 (3)服务营销活动要像做大文章一样，有铺垫、有高潮，结束后有反馈。 二、服务营销策划中的注意事项 1、“没有满意的员工就没有满意的客人。”酒店服务营销要注意以人为本。对于酒店来

营销管理制度

营销管理制度 第一章总则 第一条营销管理制度制定的目的 落实对购买公司产品及服务的潜在或现实顾客开展管理、向顾客推荐并销售产品和服务并开展售后服务的部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格控制，以确保招商营销工作的顺利完成，同时树立公司良好形象。 第二条招商营销控制及工作内容 一、公司招商营销工作由招商营销部具体组织实施。 二、招商营销部负责开展项目招商营销工作，并对市场调查、产品策划、营销计划制定与执行、项目推广、招商及销售组织、合同、协议管理、产品价格管理、营销费用管理等相关招商营销环节直接负责。 第二章市场调查 第三条明确市场调查的内容，及时掌握市场动态，为项目的产品策划、营销策划、价格制定提供依据。 第四条招商营销部负责所辖销售项目的市场调查组织、协调及实施工作，相关部门配合招商营销部的工作，按要求提供市场信息和相关数据。 第五条市场调查方法 一、市场调查采用随机访问和重点观察相结合的方法，由招商 营销部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调

查； 二、市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安 排、人员及分工、采用数量、经费分配和食宿安排等内容； 三、市场调查计划报分管副总批准后方可执行。 第六条撰写和提交市调报告 一、招商营销部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括： 1、调查目的 2、调查渠道 3、数据资料 4、结论与建议 二、招商营销部将定稿的市场调查报告提交分管副总审核后报总经理办公会审议，招商营销部备案存档。 第三章产品策划 第七条对已确定投资开发的项目，由工程管理部根据《项目可行性研究报告》组织公司招商营销部、投资开发部、合同计划部、资产财务部等各相关职能部门对《产品设计建议》进行编制及修订。 第八条招商营销部对《产品设计建议》中涉及的房屋形态、户型配比等内容进行研究，并提供相关资料。 第四章营销计划的编制与执行 第九条招商营销部根据董事会批准后的年度公司经营计

营销管理读书笔记第一章

营销管理读书笔记 万敏 第一章21世纪的市场营销 营销管理：艺术和科学的结合----选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。 市场营销：所谓市场营销是这样的一种社会过程，就是个人和集体伙同他人通过创造、提供、自由交换有价值产品和服务的方式已获得自己的所需和所求。 营销者往往很善于激发消费者对其公司产品的需求，但是认为营销人员干的就是这些就狭隘了。实际上，与生产与物流部门的专业人士要对供应管理承担责任一样，营销人员也需要求需求管理承担责任。营销人员需要努力去影响需求水平、时机和构成，以便使其符合组织的目标。 诸如此类的差别，有助于澄清经常提及的如下有待商榷的观点：“营销人员创造了需要”；“营销人员诱使人们购买那些自己并不需要的产品”。显然，营销人员不可能创造需要：需要优先于营销人员而存在。不过，营销人员和其他社会因素共同对人们的欲望产生影响。营销人员可能会激发消费者为满足社会地位需要而购买梅赛德斯汽车的想法。但是，他们并没有创造出购买者对社会地位的需要。

仅仅对消费者明确表述的需要作出反应可能是不够的。当手机产品刚刚投放到市场上的时候，消费者对手机方面的知识还相对较少。这时，诺基亚公司和爱立信公司都竭力使消费者了解自己的产品，，并对其产品和品牌形成一定的感知。要想保证具有竞争力，企业就应该帮助顾客学习，是他们认识到自己真正需要什么。 通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，往往可以识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。 品牌（brand）是具有明确供应来源的供应物的一种标志。例如，一提到麦当劳这类品牌，在人们头脑中往往就会联想到汉堡、干净、便利、礼貌的服务和金色的“M”等等，他们构成了品牌形象。实际上，所有企业都在努力建立一种非常宜人的、独特的品牌形象。 营销人员可以把互联网作为扩大其势力范围的信息渠道和销售渠道。互联网的发展扩大了营销人员的地理势力范围，他们可以在世界范围内向顾客传达相关信息并推广其产品与服务。通过建立一个或更多网络，企业也可以列出自己的产品、服务、历史、经营哲学、招聘信息以及其他顾客可能感兴趣的信息。 营销计划(planning)过程包括分析市场机会、选择目标市场、设计营销战略、制定营销方案和管理营销活动。

企业营销管理制度二

企业营销管理制度 一、年度销售计划管理 第一章基本目标 本公司xxxx 年度销售目标如下： 1.销售额目标 (1)部门全体XXX元以上 (2)每一员工/每月XXX元以上 (3)每一营业部人员/每月XXXX元以上 2?利益目标(含税)XXXX元以上 3?新产品的销售目标XXXX元以上 第二章基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 1?本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 2?贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 3?为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 4?为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 5?为期规定及规则的完备，本公司将加强粗确业务管理。 6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 7?为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

9.策略的目标包括全国有力的xx家店，以"经销方式体制”来推动其进行。 10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 11.利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。 12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。 13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。 14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 15.本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 第三章业务机构计划 1. 内部机构 （1）德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 （2）于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 （3）解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。 （4）以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 （5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 2.外部机构交易机构及制度将维持经由本公司一代理店一零售商的旧有销售方式。 第四章零售商的促销计划 1.新产品销售方式体制 （1）将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方 式体制。 (2)新产品的销售方式是指每人各自负责三十家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (3)上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。 ( 4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。

市场营销学复习题第二章战略规划和市场营销管理过程

市场营销学复习题及参考答案 第二章战略规划和市场营销管理过程 一、单项选择题 1、企业的战略业务单位（ D ） A、就是指企业的某个部门 B、就是指企业的某一种产品 C、就是指企业的某类产品 D、A、B都可以 2、波士顿咨询集团对企业战略业务单位分析时使用的工具是（ A ） A、市场增长率和相对市场占有率矩阵 B、市场增长率和市场占有率矩阵 C、相对市场增长率和市场占有率矩阵 D、多因素投资组合矩阵 3、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位称为（ D ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 4、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为（ B ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 5、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位称为（ C ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 6、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为（ A ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 7、现金牛类战略业务单位适用的战略是（ B ） A、发展增大 B、保持 C、收割 D、放弃 8、需要采取措施增加投资和发展增大的战略业务单位应处于（ C ） A、黄色地带 B、红色地带 C、绿色地带 D、A、B、C都可以 9、在现有市场上扩大产品的销售，这种战略称为（C ）

A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营 10、在新市场上扩大现有产品的销售，这种战略称为（B ） A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营 11、某一汽车制造厂过去向橡胶和轮胎公司采购轮胎，现决定自己生产轮胎，这种做法称为（A ） A、后向一体化 B、前向一体化 C、水平一体化 D、同心多角化 12、某企业在生产冰箱的同时，还生产空调，这种战略称为（ B ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 13、某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（A ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 14、某制药企业在生产要的同时，增加了宾馆服务和房地产开发，该企业运用的战略是 （ C ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 15、明星类战略业务单位当市场增长率下降到10%以下时，就转为（B ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 16、对弱小的现金牛类战略业务单位适用的战略是（ C ） A、发展增大 B、保持 C、收割 D、放弃 17、市场营销组合的4Ps是指（ D ） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 二、多项选择题 1多角化增长的方式有(CDE ） A、前向一体化 B、后向一体化 C、同心多角化 D、水平多角化 E、集团多角化 2、一体化增长战略包括（ABE ）