浅谈投标报价策略及报价技巧

学生毕业论文

浅谈投标报价策略及报价技巧

专业班级：工程造价班

作者姓名：

指导教师：

山东X X X学院

二〇一五年六月

山东xxx学生毕业论文

浅谈投标报价策略及报价技巧

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目录

摘要

1引言----------------------------------------------------------- 1 1.1 研究的背景、意义和目的---------------------------------------- 1

1.2 课题研究的内容------------------------------------------------------- 1

2 投标的基本概念及理论------------------------------------------- 2 2.1 投标的概念及特性------------------------------------------------------ 2

2.2 投标报价竞争性分析与决策---------------------------------------------- 2

3 投标的策略----------------------------------------------------- 3 3.1 投标策略-------------------------------------------------------------- 3 3.1.1 投标决策的依据------------------------------------------------------ 3 3.1.2 根据内外部条件考虑报价高低------------------------------------------ 3 3.1.3 是否参与投标的决策-------------------------------------------------- 3

3.2 报价策略-------------------------------------------------------------- 4

4 投标报价的技巧与手段-------------------------------------------

5 4.1 投标报价技巧研究------------------------------------------------------ 5 4.1.1 不平衡报价法-------------------------------------------------------- 5 4.1.2 突然降价法----------------------------------------------------------

6 4.1.3 增加建议法---------------------------------------------------------- 6 4.1.4 多方案报价法--------------------------------------------------------

7 4.1.5 先亏后盈法---------------------------------------------------------- 7

4.1.6 优惠取胜法---------------------------------------------------------- 7

5 投标报价的其他补充策略----------------------------------------- 9 5.1 标书编制策略---------------------------------------------------------- 9 5.2 投标文件的递交-------------------------------------------------------- 9

5.3 风险防范策略---------------------------------------------------------- 10

6 结论----------------------------------------------------------- 12

致谢------------------------------------------------------------- 13参考文献--------------------------------------------------------- 14

摘要

随着国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于企业的发展，既是机遇又是挑战。企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。

本文通过我在济南术益造价咨询公司顶岗实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的概念和特性、工程招投标的主要程序；说明工程评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。并且总结了在编制标书和投标报价的策略和技巧。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是重点研究的课题。

关键词：投标，报价，策略，技巧，风险的防范，标书编制

1引言

1.1 研究的背景、意义和目的

随着我国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。

对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。[3]一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业因为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明了投标的重要性，而投标报价就是重中之重。

运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。

1.2 课题研究的内容

(1)本课题的研究内容是“投标报价的技巧与决策”，详细介绍了投标的基本概念及理论，还有投标报价的策略。

（2）介绍了招投标的基本概念及理论，并就此特点进行了阐述，还有投标的基本程序。（3）通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两个方面进行了分析研究。

（4）由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。

（5）通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。

2 投标的基本概念及理论

2.1 投标的概念及特性

概念：投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。

特性：竞争性，程序性，规范性，一次性，技术经济性。

2.2 投标报价竞争性分析与决策

根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。

3 投标的策略

3.1 投标策略

3.1.1 投标决策的依据

投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。[1]这种利用投标人的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。

3.1.2 根据内外部条件考虑报价高低

一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。

3.1.3 是否参与投标的决策

由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则选择把握大的，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数，按下述八项标准来分析判断是否投标。

(1) 该工程项目所需工人的操作技术水平；

(2) 承包商现有机械设备能力；

(3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；

(4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；

(5) 预计工程项目的利润水平；

(6) 承包商对此工程项目的熟悉程度；

(7) 招标人对项目的交工条件；

(8)以往的投标经验及中标情况。

考虑八项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数。将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。需认真研究，公司要有信心也有力对付，不会有太大风险。3.2报价策略

报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，[6]通常的原则是：

(1) 靠良好的经营管理取胜。

(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜

(3) 靠缩短工期取胜。

(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略。

(5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。

其中以报价是最关键的因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选，在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E （A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。[5]预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比直接利润更合理。

根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就符合实际，成功的可能性就越大。

4 投标报价的技巧与手段

报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。[4]但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。本章主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略。

4.1 投标报价技巧研究

一般情况下，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的因素上充分的考虑报价的策略。施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市场、某一地区，或在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强的工程；支付条件好的工程等。评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析，最后做出报价决策，即报价上浮或下浮的比例，决定最后的报价。在实际过程中一般采用以下的报价技巧。[7]

4.1.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

[9]不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法：

(1) 能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

(2) 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当增高，这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损失不大。

(3) 设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。

(4) 暂定项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。

(5) 单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是这

类项目多半没有风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。

(6) 有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表”，投标时可将人工费和机械、设备费报得较高，材料费用报得较低。这主要是为了今后补充项目报价时，可以参考选用“清单项目报价分析表”中较高的人工费和机械费，材料费则往往采用市场单价，因而可获得较高的收益。

(7) 在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。

(8) 在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高多少要有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

4.1.2 突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低8 04%，取得最低标，为以后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

4.1.3 增加建议方案法

有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标

文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

4.1.4 多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多不良的后果。

4.1.5 先亏后盈法

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程去，少计利润以便争取中标，这样在第二期招标时，凭借第一期的工程经验、临时措施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期的工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢的方法。

4.1.6 优惠取胜法

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

5投标报价的其他补充策略

5.1标书编制策略

价格虽然在投标过程中起了相当重要的作用，但是它并不是唯一决定能够中标的因素，投标书编制的好坏在投标过程中也起了相当重要的作用。[2]投标文件一般要编辑得好，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门的文件夹。有的投标文件尽管内容不错，但编辑得不好，显得十分凌乱。有的章、节、条、款也不分，或者不规范。复印的质量不清晰，字体选择不适当，使评标人员看起来很不舒服。总的来说，投标文件应符合以下要求：

(1) 要有一个清晰的目录；重要的章、节之间有分隔页；除了总目录以外还有分目录。附表、附图都应有编号，这样使评标人员看起来很方便，也易查找，不会产生厌烦心理。

(2) 递交标书的每一页均有投标人法人委托签字，如填写中有错误，需要重新填写，要在修改出签字确认方能生效。

(3) 对工程量清单和填报的数字要仔细复核，保证计算无错误。否则招标人将按照自己的理解进行报价修正，并将修正后的报价参与评标。投标文件的每一要求填写得空格都必须填写，否则视为放弃意见。关键数据不填写，有可能造成废标。

(4) 标书中图文并茂，字体清秀，标书装帧精美，能给人留下一丝不苟的印象，这是企业形象的一种表现。

(5) 如果招标人同意，可以考虑把标书做成电子文挡另行上报，增加吸引力。这也是一种技术优势和企业实力的体现。

(6) 标书中的工艺流程图和网络图在编制准确、可靠的基础上，运用色彩，增加观赏性。

(7) 业绩表是最有力的广告词，投标人可以将此作为强有力的武器，编辑的井井有条，有声有色，业绩表是业主考虑很重要的投标资料。对同类工程经验历史资料的编排可以考虑增加电脑制作的效果图。

5.2 投标文件的递交

在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”按规定的要求编制和报送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。

5.3 风险防范策略

招标方式在提高公平竞争机会的同时，也大大的增加了投标人的风险。招标方往往利用合同或是招标文件要求，将工程风险转嫁给投标方，也会聘请非常有经验的咨询公司编制严密的招标文件，对投标人的制约条款几乎达到无所不包的地步。[8]因此投标人在做投标报价时，要作好防范以下风险的工作：

(1) 计价失误引起的风险投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清楚承包者的责任和义务，以便在最终报价决策时得体恰当，即应当接受那些基本合理的限制，同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。以便今后中标后利于索赔，减少风险。

(2) 定分包引起的风险有些项目，在中标的同时，投标人必须接受业主指定分包人，并接受对分包项目规定的计算费用的办法。投标人要争取在投标文件或合同文本中就某些重要条款提出具体措施，形成法律文件，防止双方发生摩擦。如果业主向着分包商，势必造成不必要的外部环境恶化，造成经济损失。

(3) 工程地质条件风险按一般惯例，合同文本中都会明确：遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致增加的费用时，承包商将得到合理的补偿。但是有的招标文件所附的合同文件故意删去这一条款，甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外的补偿。投标阶段要仔细分析招标文件，在报价时增加必要的费用，并在投标书中说明清楚。但是具体问题具体对待，防止造成标书不响应。

(4) 提供图纸不及时，风险在实际施工过程中，可能由于设计工程师工作的问题，提供图纸不及时，导致施工进度延误，以致窝工，而合同条件中又没有相应的补偿规定时。因此，这都是投标人在投标过程中都要综合考虑到问题。

(5) 业主的资信风险业主的资信风险是投标项目应考虑的主要风险，应予以高度重视。资信主要指资金的筹措和社会信誉两个方面。业主的资金筹措方式直接关系到完工后的支付能力。对于利用自有资金投资项目的业主来说，支付能力比较强，风险比较小；对于向银行或其他法人借贷资金进行项目投资的业主来说，支付能力比较差，往往会由于经济恶化而无力支付工程款。由于业主资信比较差，致使承包商遭受重大损失的情况相当多。所以这要求投标人深入的进行调查了解，通过访问业主的有关客户，业主的所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的社会信誉以及经济实力，从而对业主的资信风险做出客观的判断

(6) 汇率浮动和外汇管理的风险在承包国际工程时，国际承包合同都有支付本国货币条款，一般为承包总额的30% 。若业主限定承包商要在东道国内购买材料、设备，而承包商又缺乏在合同中保护自己的绝招，一旦东道国货币贬值，会对承包商构成重大的风险。

(7) 盲目压价形成的利润风险投标人求标心切，盲目压价，造成工程严重损失。

6 结论

在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，做出合理的报价。本文从承包商的角度出发，根据理论与实践相结合的原则，对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下：

(1) 本文整理和总结了招投标业务的程序和方法，指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段，即：工程项目投标选择的分析；投标报价决策过程的分析；投标报价技巧的分析。文章对这几个阶段分别进行了重点详细的分析。

(2) 工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。本文从投标项目选择分析的内容出发，指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息，并如何根据项目的风险来确定投标的性质。

(3) 对工程项目投标选择定性分析的基础上，本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析，并详细的进行了归纳和总结。

(4) 在对工程项目投标选择定量分析的方面，本文引用了AHP 的方法来确立投标项目选择评价因素中的指标权重；引用盖茨法来最后确定投标项目的选择。

(5) 本文对工程项目投标报价的若干技巧进行了归纳和总结，这些技巧在投标过程中的巧妙运用，将可能使投标人在投标过程中得到意外的收获。由于时间、机会等客观条件的限制，加之本文作者水平有限，使本文难免存在不足之处。而且理论研究的数学模型还需进一步在实践的过程中得到验证，并与之进一步完善，对此，也恳请各位老师给予批评指正，将不胜感激。

致谢

感谢老师在我学习期间，对我在学习上的悉心教导与帮助，您渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。同时，在此次毕业论文过程中，从论文的选题，结构安排，到论点的推敲和文字的修改，直到最后的定稿，得到了很多身边的学长的指教和帮助。我的思想更加开阔，受益匪浅，在此表示我对老师您衷心的感谢！感谢在我三年学习过程中，认真培育和教导我的老师们，是你们给了我分析问题和解决问题的工具，给我打开了未来之门的钥匙。同时还要感谢所有帮助和关心过的同学。在与你们一起学习和讨论问题的过程中，使我受到了很多启发，领悟很多事物，学到了很多东西。感谢院领导对我的关怀与教导，感谢身边的每位朋友对我的支持与帮助，感谢实习时对我特别关爱的师傅和领导。我将不断的学习，逐渐成长，克服一切困难，对生活充满激情，对未来充满了自信。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有帮助我的人，谢谢。

参考文献

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[9] 谭德精，杜晓玲，吴宇红工程造价确定与控制[M].重庆：重庆大学出版社，2007.80~120

投标报价的技巧和策略教案

投标报价的技巧和策略 目录 第一章投标报价的程序和作法 第二章投标报价的策略与技巧 第三章国际投标报价的方法与技巧 第一章投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身确实是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格治理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节预备时期的工作和方法 投标的预备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标时期所必须通过的一个时期必须性工作。投标单位不通过预备时期或做好预

备工作，不但无法进入投标时期，即使盲目转向投标时期也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的时期性重要工作。 投标预备时期的工作，包括明确投标的差不多要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的差不多要求 投标程序十分复杂，竞争专门激烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来讲，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其差不多要求，投标的差不多要求一般有以下几点：1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术治理的先进性或提高社会知名度，以开拓产

投标报价的策略与技巧

第二章投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一节目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 (一)生存型。 投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 (二)补偿型。 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。 (三)开发型。 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 (四)竞争型。 投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参

浅议企业的投标策略与报价技巧

面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 工程投标报价非常重要，掌握其策略，尤为重要，古人云-“有的放失”也说明策略的重要性，本文作者根据在实际工作中积累的经验，将实际需经常使用到的。做一个简单分析。 标签：工程投标工程报价投标策略 0引言 工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。招投标的原则就是鼓励竞争，防止垄断。工程从形式上分：政府投资工程和民间投资工程。招投标是国际上广泛采用的建设工程交易方式，推行招投标承包制是我国建设市场经济体制改革的一项重要内容，我国招投标法规定：工程可以编制标底，也可以不编制标底，招标的方式分为两种：公开招标和邀请招标。’ 1投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后。首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标书，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。常用的投标策略有： 较高经营管理水平获取较大利润。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。 改进设计，缩短工期。通过改进原设计图纸中不合理之处，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价，或通过有效措施来缩短建设工期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力。从而提高企业的中标机会，尤其是对那些“时间就是效益”的企业来说，如商业工程和学校项目等，尤为重要。 微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区为打入该地区的承包市场。例如：南京某建筑公司无锡项目部，原先该公司一直在南京和苏北地区施工，初到无锡时，为打开市场，就在一个万裕苑项目中，该项且系砖混七层，采用保本和微利策略，在土建上采用保本单价300元／m2I三大材及部分地材、

投标报价的决策、策略与技巧

投标报价的决策、策略与技巧 投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。在报价决策中应当注意以下问题： a.报价决策的依据。决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其它途径获得的所谓标底价格或竞争对手的标价情报等，只能作为参考。 b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。 c.低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者。所以决策者可以在其它方面战胜对手。例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。 二、投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：

a.以信取胜。就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。 b.以快取胜。在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。 c.以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。设为首页 d.以改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。 e.用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 f.用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，开辟新市场。 以上这些策略投标单位如能根据具体情况灵活地加以使用，一定能收到良好投标效果。 三、报价技巧 报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。我们常用的报价技巧主要有：

投标失败的原因分析投标成功的策略分析

投标失败的原因分析及投标成功的策略分析 绪论 随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。 1. 投标失败的原因 投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。 1.1 从投标文件的规范上

中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面： 1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章 1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致 1.1.3投标书及投标书附录：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章；法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章； 1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。 1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求；“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”

工程投标报价地分析报告确定

实用标准 工程项目投标报价策略分析与应用 摘要 投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高会失去中标机会，过低中标会给工程带来亏损的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。 工程招标和投标都是朝着同一目标进发的，但是两者的利益关系不一样。招 标是建设方将项目进行分包，力争在招投标的制度下达到“少花钱，多半事，办 精事”。投标时承包商欲得到项目承包权，在保证质量的前提情况下力争利益最 大化。但是招标和投标都必须按照《中华人民共和国招标投标法》的规定行事， 必须按照国家和地方有关经济管理规范进行行动。 关键词：工程，招标，投标，策略，技巧

目录 第1章绪论 1.1 研究的目的与意义 (2) 1.1.1 研究的目的 (2) 1.1.2 研究的意义 (2) 1.2 文献综述 (2) 第2章招投标的基本程序 (4) 2.1 招标的基本程序 (4) 2.2 投标的基本程序 (4) 第3章工程项目投标报价 (6) 3.1 工程项目投标报价的类型及报价类型的选择 (6) 3.1.1 投标报价类型 (6) 3.1.2 报价类型的选择 (6) 3.2 工程项目投标策略重要性与投标报价技巧 (7) 3.2.1 投标策略的重要性 (7) 3.2.2 投标报价技巧 (7) 第4章案例分析 (9) 4.1工程概况 (9) 4.2投标单位概况 (9) 4.3投标策略的影响因素 (9) 4.4加权指标分析投标机会的选择 (10) 4.5不平衡报价技巧分析 (11) 4.7案例小结 (13) 第5章结束语 (13) 参考文献 (14)

国际工程投标报价策略

国际工程投标报价的策略 随着我国对外开放政策的展开，经济全球化及中国加入WTO，中国的国际承包工程势必要在国际市场上面对来自各国优势企业的激烈竞争和有力挑战。尽管我国涉外单位起出国门，参与国际工程承包市场，已经过20多年改革开放的洗礼，但与国外在成熟的市场机制中生存下来并不断取得发展的企业相比，自身仍然存在着诸多需要改进和完善的方面。就工程承包而言，要想在国外发展，必须有一定的项目做依托，但如何能在强手如林的竞争中脱颖而出，确是每个国际承包工程的公司值得深思的问题。考试吧 我们可以来分析一下，在一个市场机制相对成熟的国家，工程投标的成败与否在很大程度上取决于报价的低与高，当然，这里的低是相对的，是和参与同一项目投标的其他承包商的竞争相比较的。知己知彼，百战不殆。每个投标者在做好自己提交的投标方案、精确计算报价的同时，还必须对竞争对手进行充分的估价与判断。因此，国际工程投标工作涉及面很广，它要求投标的人员具有广博的知识，例如：施工、设计、施工组织与技术、设备材料等。同时还必须具备商务方面的知识，例子如：法律、金融、税务、保险。另外，投标报价人员还必须熟悉国际工程和投标报价的规范和操作程序，只有这样，投标报价人员才能参与激烈的国际工程承包市场的竞争。 投标报价与施工是密切关联的统一体，有时一个项目的投标报价如果略微出现一些小差错，工程施工也许还可以弥补项目的不足。有时一个项目的投标报价很合理，可工程施工出现漏洞也可能会拖垮项目。这就对投标报价的人员提出了一个课题，你是否非常熟悉国际工程的全过程，你是否真正了解实际施工的成本。国际投标和国内投标的区别就在于。国内投标报价可能参照规定的定额，国际投标由投标人自己测定定额。

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 提高中标率，实现企业战略目标，获得预期利润，同时也是搞好项目管理的第一步。但是，价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。在实际工作中，明白产品投标定价并不是由成本，而是最终由市场供求关系来确定，企业随时要对复杂多变的市场竞争环境做出灵活的动态市场营销管理，对企业长期稳固占领市场至关重要。 关键词：投标；报价；策略；混凝土；轨枕 我们知道，灵活多变的产品定价是科学性与艺术性相结合的体现，产品价格的制定既要考虑到企业自身的要求(成本补偿、利润水平)，又要考虑到买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。那么，产品投标报价最终是由什么来决定？怎样灵活应对复杂多变的市场竞争环境？结合本人在实际工作中亲身参与过铁路混凝土轨枕(以下简称轨枕)投标报价，在这里浅谈一下轨枕投标报价的经验和感受。 一、轨枕市场的演变及产品特点 上世纪八十年代前的计划经济时期，全国只有5家铁道部下属专业大型混凝土轨枕厂，这些企业根据铁道部每年一次召开的定货会议，由铁道部统一分配任务，统一定价，统一销售，即统购统销，企业只负责生产，没有定价权，不管产品的供求关系。不愁无销路，采用大批量，

少品种，低成本的生产，这种经营思想是一种古老的经营思想。无疑，轨枕属于特殊产品专业型，即企业根据自己的专长，只是集中生产和经营某些具有稳定销路的特殊产品项目。采用这种策略使企业的市场开拓受到很大限制，但企业间竞争的威胁也很少。 随着国家铁路建设的迅猛发展，铁路轨枕供应市场陆续开放，如雨后春笋般，轨枕生产厂家迅速增加。目前，全国范围内至少有一百多家私营、集体性质的轨枕厂，生产能力远远超过需求，市场竞争变得异常激烈。新建铁路轨枕采购改为由铁道部统一招标，采取低价中标方式。刚开始国有大中型老企业一下子很难适应和应对，厂商之间一度恶性竞争，相互压价，有的甚至不惜以低于产品成本价来保障中标，致使产生巨额亏损，遭受惨痛教训。随着市场的渐渐成熟，各厂商转向理性竞争。 轨枕是由铁道部统一设计并通过产品检验、认证、国家发放生产许可证或铁道部上道检查许可之后，生产厂家方可生产和销售的产品，是一种定型定性产品。产品成本构成中原材料(主要是钢材、水泥)所占比例高达80%左右，其生产工艺成熟，材料消耗定额、工时定额等各厂家基本相同，技术创新空间不大，所以，除去地理位置因素，各厂家同型号轨枕出厂单价基本维持在一个水平上，价格相对透明，波动幅度很小。很显然，轨枕产品需求价格弹性Ep1，价格浮动不会引起需求的增减，加上轨枕的专属性，企业必须以销定产。分析了轨枕产品的特点，在同等条件下，运输距离往往起着决胜性因素。 二、轨枕投标报价三步曲 2008年2月，由铁道部投资的西宁―格尔木增建二线轨枕招标，总

投标报价策略与技巧的研究

Xx工程大学 科信学院学士学位论文 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师:

摘要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略

Bid price quotation strategy and skills Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk

投标报价项目策略

投标报价项目策略 建设工程投标是我国建设领域的一项基本制度，依据中华人民共和国招投标法。近年来，工程的竞争非常激烈，合理低价竞标是理性、取得中标资格的唯一途径，进一步增加了人们对投标行为所面临风险的关注，因此，如何应用报价技巧和风险防范的对策，实现科学理性的报价，既要能在激烈的竞争中立于不败之地，又能在中标后取得良好的经济和社会效益，是企业经营者必须认真研究的课题。 一、策略分析 投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前，首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面： 1、项目情况 需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。 2、对手情况 研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位，了解对承接工程跟踪的深度，掌握对方过去投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。

3、自身情况 需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面的因素进行综合分析，结合当前生产经营的情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。 二、技巧运用 投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的。根据笔者多年来的工作实践的积累，重点归纳如下几点： 1、常用项目可报高价 如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。 2、通过施工图纸和现场勘查 与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 3、与设计单位联系 与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。

浅谈投标报价策略与技巧的研究

摘要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。 如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标，报价，技巧，风险策略

目录 摘要 (1) 前言 (4) 第一章投标的基本概念及理论 (5) 1.1 招投标的概念和特点 (5) 1.2 研究内容 (5) 第二章投标的基本概念及理论 (6) 2.1 招投标的概念和特点 (6) 2.1.1招标投标的概念和特点 (6) 2.1.2投标报价的竞争性分析与决策 (6) 2.1.3投标文件的编制与递交 (7) 第三章投标策略 (8) 3.1 投标报价策略 (8) 3.1.1投标决策的依据 (8) 3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 (8) 3.1.3是否参与投标的决策 (8) 3.2 报价策略 (9) 第四章投标报价技巧及决策 (11) 4.1 投标报价技巧分类 (11) 4.1.1.不平衡报价法 (11) 4.1.2多方案报价法 (13) 4.1.3先亏后赢法 (13) 4.1.4许诺优惠条件 (13) 4.1.5争取评标奖励 (14) 4.1.6 开口升级报价法 (14) 4.1.7无利润报价 (14)

投标报价策略及报价编制技巧

投标报价策略及报价编制技巧 在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。 为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题： 1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。 2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

浅谈国际投标报价策略研究

论文摘要：从现阶段国内贸易公司招标实践中存在的f-'l题，分析了国际投标报价的各种策略：报价因素的分析、投标机会的选择、报价目标的确定、各种报价目标的报价策略，以及报价的经济效益分析与评价。 铁路物资供销企业为了生存和发展，由单纯供应铁路内部的封闭型经营方式向开放型的不仅供应路内，同时与路外及国外的广大客户进行贸易的经营方式的转变是大势所趋。招标与投标是国际贸易中最常用的方式，而投标报价策略的研究，不仅是我们走向国际竞争的突破口，同时也是为适应国内市场在不久的将来普遍采用招标投标方式进行贸易积累经验，使铁路物资供销企业走在时代的前头．立于不贼之地。 1现阶段国内贸易公司 招标实践中存在的主要问题据统计，我国各主要国际贸易公司投标参与国际竞争的中标卓大约在8％左右，其原因除客观上成本高、产品缺乏知名度及招标方违反常规等等以外，尚有主观努力不够的因素在内，主要有以下两方面。 1．1投标的盲目性。出标的盲目性。没有认真进行机会筛选，盲目送投标书，如技术实力不足，风险很大的标，以及数量很小的项目等的投标。报价的盲目性。报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。 1．2信息掌握不足。对国内生产企业情况、产品信息等缺乏必要的r解。对投标竞争对手的情况了解不够，缺乏投标市场信息渠道。 2投标、报价策略研究 投标报价的策略是建立在对影响货物投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判断在基础上，对投标中经常出现的情况进行归纳、总结，提出相应的对策。 2．1影响报价的因素分析。价的因素很多，归纳起来有以下几个方面，即基本因素(成本利润因素)、竞争因素、货物质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分．在一定时期内，货物质量因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而基本因素、竞争因索及交易条件因素则在每次招标括动中是不相同的，称为变动因素。报价策略研究，就是针对难以掌握的变动因素提出相对应的策略和控制方法，从而科学地提供报价依据。 2．2投标机会筛选。投标机会筛选是投标竞争的前提，一般情况下，下列几点可作为机会筛选的判断标准。 2．2．1招标人投资的可靠性。首先应对招标人的资信情况进行了解，一般采用ICB(国际竞争性招标)方式，利用“国际复兴与开发银行”或。国际开发协会”等国际../添加页码--企业管理文件夹2-去白字内容/.lunwentianxia./class_free/69_1.shtml金融机构贷款兴建项目或经济较发达国家的政府主持韵项目，其资金是有保障的．而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具体的分析，对可靠性差的项目应坚决放弃。

投标报价策略与技巧的研究_毕业论文

工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要

随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills

Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk