“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己
第1个角度：认同保险
营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】
经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到人保健康做保险了。
客户：......
自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本
第2个角度：追求成长
营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......
讲公司
第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托
营销员：现在就来了解一下人保健康
营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……
第2个角度：讲集团，突出中央管理
营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一
个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理
营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险
第1个角度：保险是一种科学的制度安排
营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；
2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。比如亲人或好友发生疾病或意外，需要50万，找到你怎么都会给个几万，这钱估计也是有去无回
营销员：您认为我说的有道理吧？
客户：挺有道理的......
第2个角度：保险是尊严，是爱与责任
营销员：其次，保险是尊严，是爱与责任。
1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严；
2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。
“康乐人生”三讲范本
讲自己（实战版）——
我为什么做保险？
营销员：①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的
②保险实际上可以给我们提供很多帮助的。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以，我就决定到人保健康做保险了
讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
营销员：①中国人保历史悠久，与新中国同期成立，已经有66年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团
②我们公司是健康险公司，健康产品在市场上绝对领先，我们有一款产品非常受客户欢迎，
③很多人都基于3个理由来选择这款产品的
讲保险（实战版）1 ——
营销员：人生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……可是如果没有了健康，一切都失去了意义
而我们的健康现状是“三高一低”：
①重大疾病的发病率越来越高
②治疗费用越来越高、
③治愈率越来越高
④发病年龄越来越低
为什么会出现这样的状况呢？
主要有三种发病原因
①日益恶化的环境污染
②越来越大的工作压力
③不合理的饮食结构
现在有三种解决方法
①一次性存款解决后顾之忧
②20年不间断地定期存款
③从您存入第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障
导入康乐人生产品——
营销员：这三种解决方式让您来选择，您会选哪种？
客户：当然是第三种啦
营销员：重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用
您刚才所选择的第三种方式，就是保险......引入康乐人生产品说明
“美满今生”三讲范本讲解
讲自己（实战版）——
我为什么做保险？
营销员：①现在银行都在卖保险，说明大家都需要，
所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处
②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我国，这两点都是持久的话题
③我也想学学这方面的知识，所以我就决定到人保健康来好好学些东西
讲公司（实战版）——
历史、股东、投资收益
营销员：①中国人保历史悠久，与新中国同期成立，已经有66年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团
中国人保(01339.HK)是国内第一家整体上市的保险金融集团，投资项目有南水北调等国家重②点建设项目，投资收益处于领先地位，2014年投资收益率达到6%
导入美满今生销售理念
营销员：①(展示建议书)您看，这就是一位客户今年买的一款产品，他每年给孩子存22300元，60岁前隔年领1万、60岁后每年领6千，老了返还保费，还能享受公司复利计息收益
②很多人都基于3个理由来选择这款产品的
第一，家庭要有钱，理财是关键
人的一生不是看你挣了多少钱，而是看你积累了多少财富；现在有钱不等于未来也有钱，关键看您是否会理财，您说是吗？
第二，理财要安全，专家是首选。
①理财要安全，安全就是确保稳赚不赔
②如果再有专家代劳，那你不就赚得更多、更轻松了吗？
③这个理财项目非常适合孩子。
讲保险（扩展点）——
各种理财方式特点
－存银行：利息太低，物价涨得这么快，钱存在银行不就缩水了吗？
－炒股票：风险太大
－买基金：虽然是专家理财，但风险还是转嫁到客户头上，与安全理财相违背
－炒房子：一次性资金投入太大，我们是把手头的闲钱现在就理起来。时间不等人哪第三，给孩子投资，幸福一辈子
营销员：孩子就是我们做父母一生最重要的投资，
您同意吗？
导入美满今生产品——
我们的这个产品名字叫美满今生，它是（产品说明）……