定价基本方法

定价策略

- 翼战 -

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。

价格通常是影响交易成败的重要因素。

企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。

一、影响定价的因素

目标成本需求竞争者政策

A：内部因素

1.企业的营销目标

包括财务目标和营销目标

2. 企业的营销组合

定价策略必须与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。

例如，为了使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中间商有利可图。

3. 产品成本

产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品承担风险所付出的代价。

4. 定价目标

盈利最大化 \ 提高市场占有率 \ 预期的投资回收率 \ 销售增长率 \ 适应价格竞争 \ 保持营业 \ 稳定价格、维护企业形象

B：外部因素

1.市场结构

市场主体 \ 市场格局 \ 市场集中度

2.市场需求的价格弹性

产品价格的最高限度取决于市场需求。市场结构不同，即定价的客观环境不同，企业定价的自由程度也不相同。

3.竞争者的产品和价格

竞争者的产品价格和他们对本企业产品价格变动的反应。企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。

4.国家政策法规

5.其他外部环境因素

例如，国内或国际的经济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。

二、定价方法

成本导向需求导向竞争导向

这是最基本的定价方法，按产品成本加上预期利润和应纳税金

组成，掌握损益平衡。

成本导向

成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价

法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

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定价方法

成本导向定价法

总成本加成定价法：确定合理的成本利润率是一个关键问题。在用成本加成方式计算价格时，对成本的确定

是在假设销售量达到某一水平的基础上进行的。

计算公式 ：单位产品价格=单位产品总成本×（1+目标利润率)

目标收益定价法：又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。目标收益率评定法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般是用于在市场上具有一定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。

计算售价：售价=（总成本+目标利润）/预计销售量

边际成本定价法：以变动成本作为定价基础，只要定价高于变动成本，企业就可以获得边际收益，用以抵补固定成本，剩余即为盈利。这种方法适用于产品供过于求、卖方竞争激烈的情况。

计算公式：单位产品价格= (总的变动成本+边际收益) /预计销售量

盈亏平衡定价法：也叫保本定价法或收支平衡定价法，是指在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。

需求导向将价格设定于竞争者和顾客所认知的水平，把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感受，正确定位。

若成本导向定价的逻辑关系是：成本 +税金+ 利润=价格，则需求导向定价的逻辑关系是：价格一税金一利润=成本。

需求导向定价的主要方法包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。

需求导向定价法

认知价值定价法：这是利用产品在消费者心目中的价值，也就是消费者心中对价值的理解程度来确定产品价格水平的一种方法。

反向定价法：企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方法不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。

需求差异定价法：根据销售的对象、时间、地点的不同而产生的需求差异，对相同的产品采用不同价格的定价方法。例如：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售5元， 在高级宾馆可能售20元。

以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，而不过多考虑成竞争导向

本及市场需求因素的定价方法。

主要有随行就市定价法、密封投标定价法、主动竞争定价法等方法。

竞争导向定价法

随行就市定价法：是指在市场竞争激烈的情况下，企业为保存实力采取按同行竞争者的产品价格定价的方法。主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品。这种定价法特别适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。

密封投标定价法：是指在招标竞标的情况下，企业在对其竞争对手了解的基础上定价。这种价格是企业根据对其竞争对手报价的估计确定的，其目的在于签订合同，所以它的报价应低于竞争对手的报价。

主动竞争定价法：与随行就市定价法相反，主动竞争定价法不是追随竞争者的价格，而是以市场为主体，以竞争对手为参照物的一种常用的营销绩效定价方法。

三、定价策略

1、新产品定价方法

① 市场撇脂定价法：以高价销售从而尽快收回成本。

② 市场渗透定价法：以低价销售从而尽快占领市场。

③ 满意定价：其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。

2、差别定价法

① 不同式样：同一质量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的价格。

② 不同顾客：同种商品，对某些顾客照价收款，而对另一些顾客则给予优惠。

③ 不同时间：有些产品价格特别是饮食服务业的价格，可因季节、时间不同，定不同的价。

④ 不同场所：同一个剧场的座位，前排与后排定价不同等。

3、心理定价策略

① 尾数定价：给产品定一个零头数结尾的价格。

② 整数定价：把基本价格略作调整，凑成一个整数。

③ 声望定价：是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将产品价格定得很高。

④ 招徕定价：零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

4、折扣定价策略

① 现金折扣：30天内付款不打折，10天付款减价２%

② 数量折扣：累计 / 非累计

③ 功能折扣：鼓励零售商执行某种市场功能

④ 季节折扣：鼓励客户淡季购买

5、分地区定价策略

① 原产地定价（FOB价）：指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。

② 统一交货定价：企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。

③ 区域定价：把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。

④ 基点定价：企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上是从哪里起运的。

⑤ 免收运费定价：企业由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。

6、相关产品定价策略

① 非必须附带产品定价：它与主要产品有关，但又不是必须连带购买的产品。这些相关产品的定价与主要产品兼顾。分为两种情况：一是将主要产品的价格定得高些，将附带产品的价格降低，吸引顾客购买。二是将附带产品价格包含在主要产品价格中，促使顾客购买。

② 必须附带产品定价：又称连带产品定价。必须与主要产品一同使用的产品。（如电筒与电池）企业将主产品定价获利低一些，而将其连带产品定价获利高一些。（如吉列公司就曾将剃须刀架定价偏低，而刀片定价偏高）

7、系列定价策略

即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 例如：茶叶、人参按等级定价。

8、降价保证策略

卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。

四、策略选择

五种定价方法

产品定价方法 产品定价方法之一：成本加成定价法 这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。用公式表示为： 移项整理后： 其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。 销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。这是成本加成法的关键。 成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。 ［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成

本利润率为25%?销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500000元，产品销售收人为5000000元。 分析： 产品定价方法之二：市场竞争定价法 市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是： 其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。零批差价与零售价格之比称零批差率。批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。批进差价与批发价格之比称批进差率。 ［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？ 分析： 出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x(1-5%)=2693.25（元） 这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。但是，这种定价方法与企业成本费用脱节，不一定能保证企业要求的利润。

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。

企业的一般定价方法有哪些

企业的一般定价方法有哪些 1、成本导向定价法 ①成本加成法②目标收益定价法③边际成本定价法④盈亏平衡定价法 2、市场导向定价法， ①随行就市定价法，②产品差别定价法③密封投标定价法 3、顾客导向定价法 ①理解价值定价法②需求差异定价法③逆向定价法 影响分销渠道的因素 1、顾客特性 2、产品特性 3、中间商特性 4、竞争特性 5、企业特性、 6、环境特性 中间商的作用 中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在，不仅简化了销售手续，节约了销售费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率。 1、促进生产者扩大生产和销售(2)协调生产与需求之间的矛盾(3)方便消费者购买商品 何谓拉式促销策略和推式促销策略 1。推式策略是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。 2。拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品。市场细分的概念和作用 市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。第三，有利于企业的产品适销对路。第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。 简述有效细分市场的标准 1、市场细分足够大市场细分必须足够大,以保证其有利可图，即存在一定的需求规模。 2、细分市场必须是可识别的，即营销组合可进入 3、具有相对消费稳定性 4、与其他子市场存在差异 5、企业具有竞争优势 商品包装的作用有哪些 （1）保护被包装的商品，防止风险和损坏(2) 为了辨别、提供方便(3) 增加利润(4) 促进某种品牌的销售 5、简述消费者市场的购买行为特点。 答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。 复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。 针对复杂性购买行为企业应采取的措施： 1、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。 2、实行灵活的定价策略。

房地产定价中的目标与方法分

房地产定价中的目标与方法 俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。 一、选择定价目标 定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产工程营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。 利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产工程而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于工程利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占

有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方M)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。 当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。二、确定定价方法

转移定价的形式和主要定价方法

转移定价的形式和主要定价方法 作者：蒋玲 随着我国市场对外的不断开放，越来越多的外资企业选择在华进行投资。外商企业的入驻给国内市场带来了先进的技术和理念，带动国内经济的发展。但是目前有个奇怪的现象，一方面外商企业不断地追加在华投资，扩大生产规模，另一方面外商投资企业在华可以享受到各种税收上的优惠，但其亏损面高达40％至60％之间。有的甚至是连年亏损。据统计局的数据显示，2005年外资企业的亏损面高达42.96％。 是什么造成外商企业的亏损面一直居高不下的呢？ 原因很简单，一些外商企业采取了各式各样的避税方法来转移他们在国内的利润，造成帐亏实盈的局面。任何企业在经营过程中都以追求利润最大化为目标，因此企业会想尽一切办法来转移利润，实现税收的最小化。 由于各国税收的政策上存在着一定的差异，因此一些企业特别是跨国企业就可以利用这一差异来进行税收的规避。企业根据税收政策的导向，通过经营结构和交易活动的安排，对纳税方案进行优化选择，以减轻纳税的负担。其中跨国企业最常用的手段之一就是转移定价。由于转移定价通常是发生在关联企业内部，因而比较隐蔽不容易被税务部门所察觉。此外国内目前尚无严格的反避税的条例规定。因此给外商企业进行转移定价提供了一个孳生的环境。 转移定价的形式可谓是多种多样。 1.在国内目前转移定价主要表现在“高进低出”或“低进高出”上。例如母公司向子公司低价提供材料，以降低子公司的产品成本，获取较高的利润。或者母公司向子公司高价出售产品，以增加子公司的产品成本，从而减少子公司的利润。到底是“高进低出”还是“低

进高出”，主要还是取决与国内与国外市场上税率的差异。通常情况下，企业都会将收入和利润转移到低税国或着避税港。 2.其次还有关联企业之间的专利转让与技术服务。专利和技术服务的定价比较复杂，其所涉及到的相关费用的收付具有一定的灵活性。据此，关联公司很容易操控内部的成本和利润。 3.形成企业内部的借贷往来。跨国企业内部贷款有较大的灵活性，在一定条件下它可以获得避税好处。为了达到在一国少缴税的目的，跨国公司可按较高的利率将款项贷给该国子公司并收取利息，这样子公司偿还给母公司的贷款利息，就可作为子公司的费用而在税金中扣除。此外，如果该母公司是处于低税率国家的话，那么它所收到的利息收入就只要缴纳少部分的税金。这样一来就实现了集团企业整体利润的最大化。 4.通过固定资产的购置与租赁。企业购置固定资产或者租赁费用的高低直接决定了企业利润的多少。通过关联企业之间购置固定资产的购置费或租赁费的高低，直接影响到企业折旧费用提取的多少，最终也会影响到企业间利润的分配。在跨国企业内部将一个公司的资产租赁给另一个公司，可达到减轻税负的目的。位于高所得税国的子公司借入资金购买一项资产，并以较低的价格租赁给低税国的一个子公司，后者又将此资产以尽可能高的价格租给另一个子公司，从而达到整个企业减少纳税的目的。另外，出租企业还可以将设备出租给较难获得融资的关联企业，一来可以达到降低整体税收的目的，二来还能帮助企业获得资金上的融通。可谓一举两得。 转移定价虽然能给企业来带来丰厚的利润收益，但是却会造成一个国家税收收入的流失。因此每个国家都采取了相应的政策和法律手段来防止企业采取不正当的手段转移利润，逃避税收。在我国最新实行的税法中第六章“特别纳税调整”专门就关联方交易转让定价作出了规定，一是明确了关联企业可以共同研发无形资产并进行成本分摊。二是明确引入国际通行的预约定价协议。三是首次在实体法中把转让定价税务管理从外资企业扩展到内资企业。四是明确了关联企业须就其关联交易进行纳税申报的义务。

常见定价方法

第一部分定价方法的选择 一、几种常见的定价方法 在我们所能看到的范围内，定价方法有如下几种：以我为主的成本+预期利润定价法；以市场竞争为主的市场比较法；以购房者为主的4C定价法；以及前两者相结合的定价法（我们不妨称其为混合定价法）。这四种定价法各有其优缺点，也各有其适用范围。 1、成本+预期利润定价法 这是一种以“我”为主的姿态。“我”的产品就是这种产品，“我”认为应该获得多少利润，并且“我”认为市场也能够认可并接受这种定价。应该说这是一种比较传统的定价方案，在卖方市场下比较有效。在现在竞争激烈的市场环境下，不宜采用。当然，如果产品比较独特，在当地市场上不具可比性，对部分消费者颇具吸引力，并且开发商对产品、市场都很有信心的条件下，这种定价方法也不是不可采用。 2、市场比较法 这是一种以市场为导向，以一定范围内同类产品的平均价格，或者是稍低于、稍高于平均价格的价位为项目定价的方法。市场比较法的定价比较稳健，一般不会出大错。但有一利必有一弊，在此情况下，开发商只能获取平均利润，要想获取超额利润只有加强管理，降低成本，但成本下降的幅度是有限的，对此部分项目、部分开发商是不甘心的。因此，这种定价方法只适用于在一定地域、时间范围内竞争者众多、并且突出特色的项目。 3、4C定价法 这种定价法的视角又与前两者不同。所谓4C，是以现代营销理念，以4C取代传统的4P，从以生产者为主转到以消费者为主，应该说这是营销理念的一大革命。4C定价法的难点在于较难把握目标消费者的经济承受能力、消费心理等情况。从另一方面来看，购房者经济承受能力应该在市场调研、项目立项时就已作考虑（否则就是定位不准，盲目立项），因此，我们认为消费者因素在具体定价工作中并不占十分重要的地位。 4、混合定价法 我们所说的混合定价法，是综合考虑了成本、利润、竞争的定价方法。具体而言，成本就具体项目而言，在确定的技术条件和管理水平下，可看作是一常数（定量）；售价可考虑市场竞争水平，但并不以此为准，而是要发挥开发商、中介商的主观能动性，争取合理范围内的最大利润。应该说这是四种方法中最复杂、最不容易掌握，也是最贴近现今市场条件下的房地产项目定价方法。

企业的一般定价方法有哪些

企业的一般定价方法有哪些？ 1、成本导向定价法 ①成本加成法②目标收益定价法③边际成本定价法④盈亏平衡定价法 2、市场导向定价法， ①随行就市定价法，②产品差别定价法③密封投标定价法 3、顾客导向定价法 ①理解价值定价法②需求差异定价法③逆向定价法 影响分销渠道的因素 1、顾客特性 2、产品特性 3、中间商特性 4、竞争特性 5、企业特性、 6、环境特性 中间商的作用 中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在，不仅简化了销售手续，节约了销售费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率。 1、促进生产者扩大生产和销售(2)协调生产与需求之间的矛盾(3)方便消费者购买商品 何谓拉式促销策略和推式促销策略? 1。推式策略是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。 2。拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品。市场细分的概念和作用 市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。第三，有利于企业的产品适销对路。第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。 简述有效细分市场的标准 1、市场细分足够大市场细分必须足够大,以保证其有利可图，即存在一定的需求规模。 2、细分市场必须是可识别的，即营销组合可进入 3、具有相对消费稳定性 4、与其他子市场存在差异 5、企业具有竞争优势 商品包装的作用有哪些？ （1）保护被包装的商品，防止风险和损坏(2) 为了辨别、提供方便(3) 增加利润(4) 促进某种品牌的销售 5、简述消费者市场的购买行为特点。 答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。 复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。 针对复杂性购买行为企业应采取的措施： 1、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。 2、实行灵活的定价策略。

产品的定价方法

产品的定价方法 定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法，可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。 成本导向定价法 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。 1、总成本定价法:成本加成,目标利润 (一) 成本加成定价法（cost-plus pricing），即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。 其计算公式为：P=c×(1+r) P—商品的单价 c—商品的单位总成本 r—商品的加成率 (二)目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。 其计算公式为：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量 2、边际成本定价法 3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。其公式是： 盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本 盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率 2、需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。它包括以下三种 (一)认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。

(二)逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。 可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×（1—批零差率）×（1—进销差率） (三)习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。 3、竞争导向定价法（Competitive Bidding/competition-orientated pricing） 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法 竞争导向定价法 一、竞争导向定价法的概念 顾名思义，就是指以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。 二、竞争导向定价法的优点 在于考虑到了产品价格在市场上的竞争力。 三、竞争导向定价法的缺点 1、过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势； 2、容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言； 3、实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算。 四、竞争导向定价法的分类 主要有：通行价格定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法、投标定价法、现行价格定价法几种。

规划项目定价的基本方法

项目定价的基本方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）、目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。

企业定价方法

南开大学现代远程教育学院考试卷 2013-2014年度秋季学期期末(2014.2) 《管理经济学》 (二) 主讲教师：卿志琼 学习中心：____________________________ 专业： _______________________ 姓 名：_________________ 学 号：_______________ 成绩： __________ 论企业定价方法 摘要：不管是生产企业还是服务企业，无一例外都面临着价格决策。价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为，而且对市场竞争的格局产生重大影响，从而影响企业的利润目标及生存发展。因此，价格决策是一项既关系重大，又具有风险的挑战性决策。基于此，本文旨在研究定价的依据与影响因素、定价方法和价格策略。 关键词：企业、定价、策略、价格、经营 在企业经营管理中产品的创新固然重要，但随着竞争的日益加剧，如何有效地促进销售，实现从产品到利润的转化，已经成为众多高层管理者不得不面对的难题和挑战。在市场营销方面，众多理论研究者和企业管理者总结出了许多行之有效的价格策略和非价格策略。本文对价格策略方面的研究作了系统地梳理和整合，研究了营销中适用的定价方法和价格策略，以期为管理者提供决策参考。 一、企业定价策略的定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判

断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 二、企业的定价策略一般分为以下几点： （一）是撇脂定价策略是企业在追求最大利润目标指导下，在新产品上市初期，利用顾客的求新心理，将产品的价格定得较高，目的在于力求短期内补 偿全部固定成本，并迅速获取盈利。优点：企业能迅速实现预期盈利目标，掌握市场竞 争的主动权，为以后价格调整留有充分余地。缺点：在高价抑制下，销路不易扩大，同时，丰厚 利润必然诱发竞争，也极易招致公众的反对； （二）是渗透定价策略即在新产品刚上市时，利用顾客求廉心理采用低价政策，使产品在市场上广泛渗透，从而提高市场占有率，然后随市场份额增加调整价格，降低成本，实现企业盈利目标。 （三）是满意定价策略也称温和价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价之间的定价策略，价格水平适中，同时兼顾生产者、中间商即消费者利益，使各方面都感到满意。 三、企业定价依据与影响因素 价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包括： （一）市场需求及其变化 商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。 （二）市场竞争状况 企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局，商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争

营销策略之定价策略

营销策略之价格策略 相关概念： 成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。 价格歧视：按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。 竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。 密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。 撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。 认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。 渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。 需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。 需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。 基础知识： 价格策略： 给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如何定价；怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。 一、制定基本价格 在第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。 一、定价目标 企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。

定价中的目标与方法

北极熊 俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。 一、选择定价目标 定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。 利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。 利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。

以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发（入住30 万人口，建筑面积800 万平方米），可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。 当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为

影响企业定价的因素、定价方法.

第七章定价策略 (一 1、教学目的 通过教学引导学生掌握企业定价的目标与步骤,理解影响企业定价的因素,掌握企业定价的方法。 2、主要内容 本堂课主要介绍企业定价目标与步骤、影响企业定价的因素、定价方法。 3、重点难点 重点:企业定价目标与步骤、影响企业定价的因素、定价方法。 难点:定价方法 第一节企业定价目标 一、企业定价目标 (一利润导向的定价目标 1.利润最大化目标 以最大利润为定价目标,指的是企业期望获取最大限度的销售利润。 2.预期利润目标 以预期的利润作为定价目标,就是企业把某项产品或投资的预期利润水平,规定为销售额或投资额的一定百分比,即销售利润率或投资利润率。预期的销售利润率或投资利润率一般要高于银行存贷款利率。以目标利润作为定价目标的企业,应具备以下两个条件:第一, 该企业具有较强的实力,竞争力比较强,在行业中处于领导者地位;第二,采用这种定价目标的多为新产品、独家产品以及低价高质量的标准化产品。

3.适当利润目标 在激烈的市场竞争中,企业为了保全自己,减少市场风险,或者限于实力不足,把取得适当利润作为定价目标。适当的利润目标一方面可以使企业避免不必要的竞争,另一方面, 由于价格适中,顾客愿意接受,可使企业获得长期的利润。 (二销量导向的定价目标 增加销售量或扩大市场占有率是企业常用的定价目标。 1.保持或扩大市场占有率 作为定价目标,市场占有率与利润有很强的相关性,从长期来看,较高的市场占有率必然带来较高的利润。一个企业在一定时期的赢利水平高,可能是由于过去拥有较高的市场占有率的结果,如果市场占有率下降,赢利水平也会随之下降。 2.增加销售量 (销售额 大量的销售即可形成强大的声势,提高企业在市场的知名度,又可有效地降低成本。对于需求价格弹性较大的产品,降低价格而导致的损失,可以由销售量的增加而得到补偿。 (三竞争导向的定价目标 生产同类产品的企业,关注竞争对手的定价政策和价格策略是十分自然的。企业往往着眼于在竞争激烈的市场上应付和避免价格竞争,大多数企业对其竞争对手的价格很敏感,在定价以前,一般要广泛搜集资料,把本企业产品的质量、特点和成本与竞争对手的产品进行权衡比较,然后再制定产品价格。以对产品价格有决定影响的竞争对手或市场领导者的价格为基础,采取高于、等于或低于竞争对手的价格出售本企业的产品。 (四生存导向的定价目标 如果企业产品销路不畅,大量积压,甚至濒临倒闭时,则需要把维持生存作为企业的基

未上市公司股权定价方法

非上市公司股权定价方法 一、每股净资产定价法 一般来说，认购股权的价格应依据企业的账面每股净资产值或评估后的每股净资产值或市场价格。每股净资产是企业每股股票所包含的实际资产的数量（又称股票的帐面价值或净值），指的是用会计的方法计算出的股票所包含的资产价值。它标志着股票发行企业的经济实力，因为任何一个企业的经营都是以其净资产数量为依据的。 每股净资产的计算公式为：每股净资产=净资产总额/股本总额。该项指标显示了发行在外的每一普通股股份所能分配的公司账面净资产的价值。这里所说的账面净资产是指公司账面上的公司总资产减去负债后的余额，即股东权益总额。每股净资产指标反映了在会计期末每一股份在公司账面上到底值多少钱，如在公司性质相同、股票市价相近的条件下，某一公司股票的每股净资产越高，则公司发展潜力与其股票的投资价值越大，投资者所承担的投资风险越小。 股票价格与每股净资产之间的关系并没有固定的公式，但每股股票所包含的净资产决定着上市公司的经营实力，决定着上市公司的经营业绩，每股股票所包含的净资产就对股价起决定性的影响。 每股净资产值反映了每股股票代表的公司净资产价值，为支撑股票市场价格的重要基础，净资产定价法关键在于企业净资产的确定，如果公司的净资产与注册资本差距比较大，则需要重新进行资产评估，以评估后的净资产来定价。确定股权转让价格的方法常有以下几种：（一）将股东出资时所确认的股权价格作为转让价格。（二）以公司净资产额

为标准股权转让价格。(三)以审计、评估的价格作为转让价格。（四）将拍卖、变卖价作为转让价格。另外，也有采用其他方法来确定转让价格的。 二、贴现现金流估计法（红利贴现模型） 贴现现金流模型是运用收入的资本化定价方法来确定普通股票的内在价值的。按照收入的资本化定价方法，任何资产的内在价值是由拥有这种资产的投资者在未来时期中所接受的现金流决定的。由于现金流是未来时期的预期值，因此必须按照一定的贴现率返还成现值，也就是说，一种资产的内在价值等于预期现金流的贴现值。 投资者购买股权（股票）通常期望获得两种现金流：持有期间的红利和持有 期末的预期股票价格。由于持有期期本股票的预期价格是由股票未来红利决定的 ，所以股票当前的价格应等于无限期红利的现值： 股权单位价格=DPS ／r ， 其中DPS 为每股预期红利， r 为股权的要求收益率 具体的模型有： 1、Gordon 增长模型——用于估计处于“稳定”状态的公司股票价值，其红利预计在一段很长时间内以某一稳定的速度增长。 1）其公式为：股权单位价格 DPS 1 = 下一年预期红利；r = 投资者要求的股权资本回报率；g = 永续红利增长率 g r DPS -=1

项目定价的方法

项目定价的方法定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 定价法、 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。 2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有： 目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 目标利润=销售收入x目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率

3、计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？ 解：目标利润=总成本x成本利润率 = 4 x 15% = 0.6（亿元） 每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 没有考虑市场需求和市场竞争情况。 二、需求导向定价 所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。 （一）、理解值定价法 理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。理解值定价法的基本指导思想是认为决定商

产品定价体系方法

创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 成本导向定价法 是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。 具体做法是按产品成本加一定的利润定价，也称“成本加成定价法”。 成本导向定价法的优缺点 优点： 在于所定价格如能被接受，则可保证企业全部成本得到补偿；计算方便；在成本没有多大的波动的情况下，有利于价格的稳定。 缺点： 在于能反映市场需求状况和竞争状况。 完全成本加成法 即以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格。常用的是外加法，也称顺加法。 商品售价=完全成本×(1+成本加成率) 边际成本加成法 此方法是短期决策的常用方法，用以下公式计算边际成本： 边际成本=(增加一单位产品后的总成本-原来的总成本)/(增加一单位产品后的产量-原来的产量)=总成本增量/产量增量 进一步计算产品定价为： 单位产品定价=［(原产品产量×原销售价格)+边际成本］/现定生产量

盈亏平衡定价法 又称收支平衡定价法，是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。 首先计算损益平衡点：损益平衡点产量=固定成本/(单位产品价格-单位可变成本) 当企业的产量达到损益平衡点产品时，企业不盈也不亐，收支平衡，保本经营。保本价计算公式如下： 保本价格=固定成本/损益平衡销售量+单位产品变动成本 竞争导向定价法 以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。 随行就市定价法 企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格，即企业以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价格。 在竞争激烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险。 需求导向定价法 是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。 理解价值定价法 理解价值(又称感受价值、认知价值)指买方在观念上所认同的价值。顾客对产品价值的理解，主要不是由产品的成本决定的。 理解价值定价法是企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。 区分需求定价法 又称差别定价法。是在特定条件下，根据需求中的某些差异而使价格有差别的定价方法。

定价的一般方法 教案

定价的一般方法 教学目的：掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，能够应用这几种定价方法进行简单分析。 重难点：成本导向定价法、需求导向定价和竞争导向定价法的应用。 课时分配：2课时 教学内容： 一、成本导向定价法 （一）成本加成定价法 1、定义 成本加成定价法就是在单位产品成本的基础上加上按照单位产品成本的一定比率所确定的利润作为产品的价格的一种定价方法。 2、计算公式 单位产品价格=单位产品成本×（1+成本加成率） 注：成本加成率为预期利润占产品成本的百分比。 3、成本加成定价法的优缺点 优点： ①简单易行 ②缓和价格竞争 ③买卖双方都感觉比较公平 缺点： ①以卖方利益出发，忽视了需求 ②没有考虑市场竞争因素，不能对竞争做出敏感的反应 ③加成率是个估计值，缺乏科学性 4、成本加成定价法的应用举例 某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。 请采用成本加成定价法确定价格。 解析： 单位产品固定成本=6 000 000/2000=3000元 单位产品变动成本1000 单位产品总成本4000元 P=AC(1+R)= 4000×(1+25%)=5 000 （二）盈亏平衡定价法（保本分析法或者量本利分析法） 1、定义 盈亏平衡定价法是利用盈亏平衡分析法来制定产品价格。 使用这种方法分析时，需要将产品的总成本划分为固定成本与变动成本，并假定生产的产品都能销售出去，即产品的产量与销量相等。 2、盈亏平衡定价法价格的确定

设Q为产品产量，F为总固定成本，v为单位产品变动成本，C为总成本，p为产品价格，S为销售收入，π为赢利。则 S=P·Q C=F+ v·Q π=S-C 盈亏平衡时，π=0，则盈亏平衡时的产品价格为 p※= F/Q + v 目标利润为π（π≠0 ）时的赢利价格为 p赢=(F+π)/Q+ v （三）边际贡献定价法 1、定义 是一种以变动成本为基础的定价方法。是企业仅计算变动成本，而暂不计算固定成本，也就是按变动成本加预期的边际贡献来制定产品的价格。 2、计算公式 P =单位产品变动成本+单位产品边际贡献 这种定价方法没有考虑固定成本。单位产品的价格大于单位变动成本的部分可以补充固定成本，补偿后的余额为赢利。 企业在市场竞争激烈、产品供大于求或订货不足时，为了增强企业的竞争能力和生存能力，采用变动成本定价法是非常有效的。 3、边际贡献定价法应用举例 某企业A产品的生产能力为每年1000台，全年固定成本总额为50万元，单位变动成本为1000元，每台售价为2000元，目前企业已有订货600台。现有顾客提出订货400台，但每台出价只有1200元。 问：顾客的定价是否可以接受？ 二、需求导向定价法 （一）认知价值定价法 1、定义 认知价值定价法是根据消费者对商品价值的主观判断而确定价格的方法。 2、凯特比勒公司的感受价值定价 3、获得顾客对商品的认知价值的调研方法 ①直接价格评定法 ②相对价值评分法 ③诊断评议法 （二）需求差异定价法