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非自然人客户受益所有人身份识别材料列表

附表一：非自然人客户受益所有人调查表

非自然人客户受益所有人调查表

附表二：公司受益所有人信息采集表账户名称：_____________________

公司受益所有人信息采集表

表格中的受益所有人是否包含①外国政要②国际组织的高级管理人员等特定自然人：□是，姓名______ □否

客户盖章：日期：年月日

公司受益所有人信息采集表填表说明

公司客户应在表中填写符合下列条件的自然人信息：

1.直接或间接拥有超过25%公司股权或者表决权的自然人是判定公司受益所有人的基本方法。需要计算间接拥有股权或者表决权的，按照股权和表决权孰高原则，将各层级实际占有的股权或者表决权比例相乘求和计算。

将直接或间接拥有超过25%公司股权或者表决权的自然人填入表格中，“持股比例”填写实际占有的股权或者表决权比例。

2.如果未识别出直接或者间接拥有超过25%公司股权或者表决权的自然人，或者满足前述标准的自然人是否为受益所有人存疑的，则将通过人事、财务等方式对公司进行控制的自然人判定为受益所有人填入表格中，其中“持股比例”为空。

3.如果不存在通过人事、财务等方式对公司进行控制的自然人，则将公司的高级管理人员判定为受益所有人填入表格中，其中“持股比例”为空。

4.如果对将高级管理人员判定为受益所有人存疑的，则将高级管理人员之外的对公司形成有效控制或者实际影响的其他自然人判定为受益所有人填入表格中，其中“持股比例”为空。

5.表中的全部自然人均为客户的受益所有人。

6.表格不可为空，至少应有一名受益所有人。

附表三：合伙企业受益所有人信息采集表账户名称：_____________________

合伙企业受益所有人信息采集表

表格中的受益所有人是否包含①外国政要②国际组织的高级管理人员等特定自然人：□是，姓名______ □否客户盖章：日期：年月日

合伙企业受益所有人信息采集表填表说明

合伙企业客户应在表中填写符合下列条件的自然人信息：

1.直接或间接拥有超过25%合伙权益的自然人是判定合伙企业受益所有人的基本方法。需要计算间接拥有合伙权益的，将各层级实际占有的合伙权益比例相乘求和计算。

将直接或间接拥有超过25%合伙权益的自然人填入表格中，“权益比例”填写实际占有的合伙权益比例。

2.如果未识别出直接或者间接拥有超过25%合伙权益的自然人，或者满足前述标准的自然人是否为受益所有人存疑的，则将通过人事、财务等方式对合伙企业进行控制的自然人判定为受益所有人填入表格中，其中“权益比例”为空。

3.如果不存在通过人事、财务等方式对合伙企业进行控制的自然人，则将合伙企业的高级管理人员判定为受益所有人填入表格中，其中“权益比例”为空。

4.如果对将高级管理人员判定为受益所有人存疑的，则将高级管理人员之外的对合伙企业形成有效控制或者实际影响的其他自然人判定为受益所有人填入表格中，其中“权益比例”为空。

5.采取上述措施仍无法判定合伙企业受益所有人的，至少应将营业执照载明的（自然人）执行事务合伙人或营业执照载明的（非自然人）执行事务合伙人的委派代表判定为受益所有人填入表格中，其中“权益比例”为空。

6.表中的全部自然人均为客户的受益所有人。

7.表格不可为空，至少应有一名受益所有人。

附表四：信托受益所有人信息采集表账户名称：_____________________

信托受益所有人信息采集表

表格中的受益所有人是否包含①外国政要②国际组织的高级管理人员等特定自然人：□是，姓名______ □否客户盖章：日期：年月日

信托受益所有人信息采集表填表说明

信托产品客户应在表中填写符合下列条件的自然人或非自然人信息：

1.信托产品的委托人、受托人、受益人等基本信息，“当事人类型”填写委托人（受益人）/受托人。如果该委托人（受益人）为自然人（A），则A为客户的受益所有人；如果该委托人（受益人）为非自然人（B），则继续对B进行穿透识别，将最终享有信托权益的自然人判定为客户的受益所有人填入非自然人（B）的下一行中，“当事人类型”为空。

受托人为非自然人（C），继续对C进行穿透识别，将最终对信托实施有效控制的自然人判定为客户受益所有人填入非自然人（C）的下一行中，“当事人类型”为空。

2.“类型”列根据实际情况填写“自然人”或“非自然人”。

3.表中的全部自然人均为信托产品客户的受益所有人。

4.表格不可为空，至少应有一名受益所有人。

附表五：基金受益所有人信息采集表账户名称：_____________________

基金受益所有人信息采集表

表格中的受益所有人是否包含①外国政要②国际组织的高级管理人员等特定自然人：□是，姓名______ □否客户盖章：日期：年月日

基金受益所有人信息采集表填表说明

基金产品客户应在表中填写符合下列条件的自然人信息：

1.如直接拥有超过25%该基金权益份额的自然人，其“权益比例”填写其实际持有基金权益份额比例，该自然人为客户的受益所有人。

2.如没有直接拥有超过25%该基金权益份额的自然人，则在表中第一行填写基金经理或直接操作管理基金的自然人。“权益比例”为空。

3.表中的全部自然人均为客户的受益所有人。

4.表格不可为空，至少应有一名受益所有人。

附表六：资产管理计划受益所有人信息采集表账户名称：_____________________

资产管理计划受益所有人信息采集表

表格中的受益所有人是否包含①外国政要②国际组织的高级管理人员等特定自然人：□是，姓名______ □否客户盖章：日期：年月日

资产管理计划受益所有人信息采集表填表说明

资产管理计划客户应在表中填写符合下列条件的自然人信息：

1.如直接拥有超过25%该资产管理计划资产份额的自然人，其“权益比例”填写其实际持有资产份额比例，该自然人为客户的受益所有人。

2.如没有直接拥有超过25%该资产管理计划资产份额的自然人，则在表中第一行填写投资经理或直接操作管理资产管理计划的自然人。“权益比例”为空。

3.表中的全部自然人均为客户的受益所有人。

4.理财产品、资产支持专项计划、员工持股计划等参照前述标准适用本表格；无法参照执行的，可以将其主要负责人、主要管理人或者主要发起人等判定为受益所有人填入表格中。

5.表格不可为空，至少应有一名受益所有人。

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理主办：上海普瑞思管理咨询有限公司课程时间：2010年5月28-29日课程地点：上海课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等）企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲：第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问大额项目销售与快速消费品之间的差异竞争态势与我们的策略销售的理念Vs. 销售人员的素质销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大额项目之间的关系成为销售顾问的三个条件第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略什么是KAM? 原则的作用大客户有那三种类型三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有那些策略与战术进行合作第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人如何逃离信息迷雾项目中期，我该怎么办？分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素销售中确定客户需求的技巧

来访客户登记表格式

姓名------------------------ 性别------------------------ ------ 电话------------------------ 地址------------------------------------------------------------------ 等级------------------------ 年龄：□25岁以下□26—35岁□36—45岁□45—55岁□55岁以上职业：□国有企业□非国有企业□公务员□私营业主□个体□投资客□股票族□外地工作□其他------------------------ 认知途径：□报纸□电视□DM邮寄□楼书派发□熟人介绍□现场包装□观光客、市调□走过路过工□流动彩车 □其它-------------------------------------------- 需求面积：□70㎡以下□71—100㎡□101—140㎡□141—180㎡□180㎡以上价格需求：□3000元以下□3000—3500元□3600—4000元□4000元以上用途：□投资□自用□租赁□皆可询问重点：□位置□规划□环境□配套□房型□面积□价格□朝向□工期□付款方式□物管及费用□实用率□建材□租金行情 □交通□车位□发展商背景□其它----------------------------------------- 客户情况及意向分析：电话跟踪记录：再访来访记录成交情况：注：客户等级分为A、B、C、D A：意向明显 B：意向不足，需销售人员跟踪、引导 C：意向明显但资金不足 D：无意向置业顾问：日期：天气：

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年）课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。【课程背景】本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。【课程价值】站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用；销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一、大客户管理的目的

来访客户信息登记表

来访客户信息登记表本单据一式两联，本联为公司留底来访客户信息登记表来访时间年月日点分抽奖编码：客户姓名籍贯职业联系方式住址客户意向户型：面积：单价总价：类型：投资□ 养老□ 度假□ 客户特点特别要求接电人姓名拟回访时间拟看房时间宣传方式约访□ 自来□ 拟看房人数关系人数：关系：接单地点缴纳看房费元是否签协议是□ 否□ 接待经理备注：本单据一式两联，本联为销售存根来访客户信息登记表来访时间年月日点分抽奖编码：客户姓名籍贯职业联系方式住址客户意向户型：面积：单价总价：类型：投资□ 养老□ 度假□ 客户特点特别要求接电人姓名拟回访时间拟看房时间宣传方式约访□ 自来□ 拟看房人数关系人数：关系：接单地点缴纳看房费元是否签协议是□ 否□ 接待经理备注：来访时间年月日点分抽奖编码：客户姓名籍贯职业联系方式住址

本单据一式两联，本联为公司留底来访客户信息登记表来访时间年月日点分抽奖编码：客户姓名籍贯职业联系方式住址客户意向户型：面积：单价总价：类型：投资□ 养老□ 度假□ 客户特点特别要求接电人姓名拟回访时间拟看房时间宣传方式约访□ 自来□ 拟看房人数关系人数：关系：接单地点缴纳看房费元是否签协议是□ 否□ 接待经理备注：本单据一式两联，本联为销售存根来访客户信息登记表客户意向户型：面积：单价总价：类型：投资□ 养老□ 度假□ 客户特点特别要求接电人姓名拟回访时间拟看房时间宣传方式约访□ 自来□ 拟看房人数关系人数：关系：接单地点缴纳看房费元是否签协议是□ 否□ 接待经理备注：来访时间年月日点分抽奖编码：客户姓名籍贯职业联系方式住址客户意向户型：面积：单价总价：类型：投资□ 养老□ 度假□ 客户特点特别要求

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

房地产销售现场客户来访登记表

来访客户登记表客户姓名：联系方式：地址： 1.户口所在地：□本市□本省□外省□境外 2.年龄：□20-30 □30-40 □40-50 □ 50-60 □60以上 3.家庭结构：□单身贵族□二人世界□三口之家□三代同堂其它 4.家庭月收入：□1000元以下□1000-2000元 2000-3000元 □3000-4000元□4000-5000元□5000元以上 5.所需产品类型：□低层□多层□小高层□高层□商铺□其它 6.所需面积（M2）：□80以下□80-90 □90-100 □100-110 □110-120□120-130 □130-140 □140-150 □150-180 □180-200 □200以上 7.所需户型：□一室□二室一厅□二室二厅□三室一厅□三室二厅□四室 □错层□跃层或复式□联排别墅□叠加别墅□独栋别墅 8.职业：□广告□金融□IT □文教□商贸□律师□医生 □工业□服务□其它 9.原居住地：□新北区□天宁区□钟楼区□武进区□戚墅堰区 □金坛□溧阳□其它 10.单位地点：□新北区□天宁区□钟楼区□武进区□戚墅堰区 □金坛□溧阳□其它 11.出行工具: □私家车□摩托车□电动车□自行车□公交车 12.付款方式: □一次性□按揭□公积金□分期□其它 13.资金来源: □单位出资□个人工资收入□家庭收入□拆迁□其它 14.购买目的: □居住□商住两用□租金回报□保值、升值□其它 15.获知途径: □报广□杂志□路过□房交会□介绍□网络□电视□其它 16.您希望购买本项目的价格（元/M2）：□2000-2200 □2200-2500□2500-2800 □2800-3000□3000以上 17.您需要的车位类型：□地上□地下□半地下 18.您需要的车位个数：□不需要□1个□2个□3个 19.您是否需要社区巴士：□需要□不需要 20.您是否了解奥林匹克花园品牌：□不知道□听说过□了解

大客户销售与管理(二)

大客户销售与管理（二）五、大客户开发步骤 1、对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（得力、齐心、通用）等等，这些生产商都是行业的巨头，他们的部分商品也都是行业市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和泊尔锅之间的合作。如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（欧玛特、今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（荣风华、环中、万华）等等。如果是对文具行业的零售企业来说，像的都都文具公司，它的客户则可以分为市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。 2、对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的

客户档案登记表实用版

客户档案日期最新修订时间填表人客户 1.姓名昵称（小名）职称 2.公司名称地址 3.住址 4.电话（公）（宅）手机 5.出生年月日出生地籍贯 6.身高体重身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）教育背景 7.高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位 8.大学时代得奖记录研究所 9.大学所属兄弟或姐妹会擅长运动是 10.课外活动、社团 11.如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景 12.兵役军种退役时军阶对兵役的态度

家庭 13.婚姻状况配偶姓名 14.配偶教育程度 15.配偶兴趣/活动/社团 16.结婚纪念日 17.子女姓名、年龄是否有抚养权 18.子女教育 19.子女喜好业务背景资料 20.客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔 21.在目前公司的前一个职衔职衔日期 22.在办公室有何“地位”象征 23.参与的职业及贸易团体所任职位 24.是否聘顾问 25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 26.关系是否良好原因 27.本公司其他人员对客户的了解 28.何种联系关系性质 29.客户自己对公司的态度 30.本客户长期事业目标为何 31.短期事业目标为何 32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途

33.客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣 34.客户所属私人俱乐部 35.参与之政治活动政党对客户的重要性质为何 36.是否热衷社区活动如何参与 37.宗教信仰是否热衷 38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） 39.客户对什么主题特别有意见（除生意之外）生活方式 40.病历（目前健康状况） 41.饮酒习惯所嗜酒类与份量 42.如果不嗜酒，是否反对别人喝酒 43.是否吸烟若否，是否反对别人吸烟 44.最偏好的午餐地点晚餐地点 45.最偏好的菜式 46.是否反对别人请客 47.嗜好与娱乐喜读什么书 48.喜欢的度假方式 49.喜欢观赏的运动 50.车子厂牌 51.喜欢的话题 52.喜欢引起什么人注意 53.喜欢被这些人如何重视 54.你会用什么来形容本客户

材料的许用应力和安全系数

第四节许用应力·安全系数·强度条件由脆性材料制成的构件，在拉力作用下，当变形很小时就会突然断裂，脆性材料断裂时的应力即强度极限σb ；塑性材料制成的构件，在拉断之前已出现塑性变形，在不考虑塑性变形力学设计方法的情况下，考虑到构件不能保持原有的形状和尺寸，故认为它已不能正常工作，塑性材料到达屈服时的应力即屈服极限σs 。脆性材料的强度极限σb 、塑性材料屈服极限σs 称为构件失效的极限应力。为保证构件具有足够的强度，构件在外力作用下的最大工作应力必须小于材料的极限应力。在强度计算中，把材料的极限应力除以一个大于1的系数n （称为安全系数），作为构件工作时所允许的最大应力，称为材料的许用应力，以[σ]表示。对于脆性材料，许用应力 b b n σσ= ][ （5-8）对于塑性材料，许用应力 s s n σσ= ][ （5-9）其中b n 、s n 分别为脆性材料、塑性材料对应的安全系数。安全系数的确定除了要考虑载荷变化，构件加工精度不同，计算差异，工作环境的变化等因素外，还要考虑材料的性能差异（塑性材料或脆性材料）及材质的均匀性，以及构件在设备中的重要性，损坏后造成后果的严重程度。安全系数的选取，必须体现既安全又经济的设计思想，通常由国家有关部门制订，公布在有关的规范中供设计时参考，一般在静载下，对塑性材料可取0.2~5.1=s n ；脆性材料均匀性差，且断裂突然发生，有更大的危险性，所以取0.5~0.2=b n ，甚至取到5~9。为了保证构件在外力作用下安全可靠地工作，必须使构件的最大工作应力小于材料的许用应力，即 ][max max σσ≤=A N （5-10）上式就是杆件受轴向拉伸或压缩时的强度条件。根据这一强度条件，可以进行杆件如下三方面的计算。 1．强度校核已知杆件的尺寸、所受载荷和材料的许用应力，直接应用（5-10）式，

大客户销售与管理如何发展线人

大客户销售与管理——如何发展线人线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线—“教练”就是我们的“指路明灯”。什么是大客户销售中的教练我们来给个定义：一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。教练来自哪里教练来自于以下三个方面： 1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。如何发现教练你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。如何发展教练呢在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容

大客户销售与管理

大客户销售与管理中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，CRM（Customer Relationship Management）是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上，CRM包括销售自动化（SFA），营销自动化，客户服务自动化，再加上CALL CENTER（客户呼叫中心）或者是800免费电话等的概念和方式方法的应用。以客户为到导向的企业营销是大势所趋，今年来，有关客户管理的文章和书籍也是如雨后春笋般的冒出来，客户关系经理也变的很吃香。然而，就我们看到的，很多的外资企业或本地企业在中国以失败而告终的例子不在少数，中国的企业生命期能超过5年的也是少得可怜，这些企业都看到了中国市场的前景，但没有看清楚中国市场的本质，中国有无数的城市，而这每一个城市就是一个市场，每个地区的人口、消费习惯、人均收入等等都不一样，就想广东的“堡汤”和“降火”药品在我国北方城市的销售是几乎可以忽视的。客户也一样，个性化的需求在手机爱好者身上便可以看出，很多消费者都是半年换一部手机。用同一种服务方式来对待现在的所有消费者已经很难满足他们了，准确的说应该是——“每一个客户就是一个细分市场”，然而，事情并不是像我们想的那么简单，客户那么多，而且每个客户都是经过千辛万苦才开发出来的，但是事实告诉我们，按照20：80原则，实际上对我们有用的客户却只有25%，于是，我们把客户分为三种来加于区分，包括VIP客户、MGC客户、BZ客户，VIP 客户是给企业创造最大价值的客户，他们创造最大的利润，而MGC客户是最具有增长性的潜在客户，MZ是给企业带来负增长的客户，很显然我们要的是保住开发好VIP客户，尽快挖掘出MGC客户，并迅速抛弃MZ客户。因为有了这样的分类，现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念，实行差异化的个性服务。我们来看看这个例子，于2002年进入上海后的花旗银行浦西支行让很多中国人大跌眼镜，与国内的银行不同的是，上海花旗银行浦西支行的营业厅分为上下两层，现金柜台却被安排在了二楼，而方便大众服务的一楼则被设置成“一对一”理财咨询服务柜台和VIP服务，这样一来，那些只想存取现金的人只能花点时间爬到二楼去了，而相对有闲钱有投资理财欲望的客户则可以在一楼享受“一对一”的个性化服务，同时花旗银行还规定，总存款低于5000美元的客户还要收取6美圆/月的服务费用，这样的策略显然和中国银行所奉行的传统服务是截然不同的，可以预见，“一对一”的营销战略将会成为主流方式，而一对一的核心就是：从传统的“市场份额”转变成实用的“顾客份额”，很明显单纯的市场份额很大程度上是导致价格战和利润下跌的罪魁祸手。所以加强管理这25%的大客户将是我们研究和管理的重点。何谓大客户（Key Account）？确切的说“对企业具有战略意义的”是为大客户，当然大客户的管理和大客户的销售是完全不一样的，大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。大客户通常是某一领域的细分客户，而且和传统的大众客户管理相差甚远，大客户管理能够最大化的满足顾客的需求，所以这一意识形态的东西很快被我们的顾客所认可，并希望供应商能注重这一领域的管理和发展。基以以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。一、大客户关系发展的类型普通大客户：这类大客户是由大客户经理与采购方的PMU（决策单位）的关系来组成的，主要是一些小值易耗的行业，像文具零售企业。

ASME规范规范材料材料性能许用应力

ASME规范规范材料材料性能许用应力 ASME锅炉压力容器规范每三年改版一次，2004版规范在去年的8月已经公布。笔者对照上一版本（含增补），在《ASME在中国》2004 期上撰文《关于2004年版ASME规范第II卷的A篇和D篇的翻译及与2001年版差异的说明》，向读者介绍了第II卷的A篇《铁基材料》新版本的总体变动情况，本文将从6个方面具体介绍第II卷的D篇《材料性能》。笔者在翻译2004版第II卷的D篇的过程中，与2001年版相比，发现第II卷的D篇在各卷册中变动最大。通常了解规范各卷内容变更的方法是查阅卷前的“变更一览表”，而第II卷D篇新改版不提供“变更一览表”，只有在后2年发布规范“增补”时才能见到。尽管第II卷D篇每次增补变动量也不小，但总体上仅仅是页数的变化、各应力表格中钢种的增有减，以及对个别钢材的应力值的调整。而2004版D篇的变动已经远远超出这种程度，本人认为，造成2004版第II卷D篇发生很大变动的主要原因有以下几点： 1) 2001版的II卷D篇出了2种单位制的版本，即美国习惯单位版本和公制单位版本。在公制单位版本中，无论是规格尺寸或厚度、长度尺寸，还有最大许用应力值S和设计应力强度值Sm、各个温度下材料的抗拉强度和屈服强度值，以及对于材料的物理性能数据，都采用公制单位（SI单位）。首先，温度值不再使用华氏温度℉，而改变为摄氏温度℃；应力值或强度值不再使用psi或ksi，而改用MPa。因此，在2004版第II卷D篇的名称上还特地示出为：“PART-D ---- PROPERTIES（Metric）”。在长达近百年的ASME 规范的出版历程中，出版使用国际单位（SI）制的材料性能数据还是首次。 2) 2004年版第II卷的D篇第一次针对规范第XII卷《运输罐的建造和连续使用规则》，给出了在设计锅炉及压力容器中所须引用到的规范规定材料的最大许用应力值S以及在规范产品上使用这些材料的过程中需要引用的“注解”。这是由于从2004版开始，第XII卷从原来由美国交通部管理转由ASME管理。 3) 在D篇三个分篇中的第一分篇和第二分篇之前，都新增加了一份“前言”。在新增加的“前言”中不仅概述了分篇中的内容组成，还对如何应用作了提示。 4) 对规范本文之后附加的附录，按“强制性”和“非强制性”进行区分。强制性附录按阿拉伯数字排列，而非强制性附录按英文字母排列。2001版原有的附录6在2004版中改为非强制性附录A。在附录7《材料的多重性标志》之后，新增加了附录9《公式中使用的标准单位》。 5) 新增加了非强制性附录－B，《在应力表格和在力学性能和物理性能表格中查找材料》。 6)新增加了非强制性附录－C，《在锅炉及压力容器规范中使用美国习惯单位和国际单位制的导则》，对于“单位换算”上的规则作出了明确的说明。此外还将在设计锅炉及压力容器的过程中，所须引用到的规范规定材料的最大许用应力值S和设计应力强度值Sm，材料的各种物理特性数据以及受外压或压缩载荷作用下确定部件壳体厚度用的线算图都收在第II卷的D篇中，这些都是锅炉及压力容器设计的重要依据。下面针对上述6个方面的变动作进一步的说明：一、关于由原英制单位改用公制单位（SI单位）的说明：这里，以近年来在锅炉及压力容器的设计中广泛应用的、公称成分为“9Cr-1Mo-V”的SA-213 T91的无缝管子为例加以说明。在2001版的D篇中第一分篇的应力表－“表1A”中，对于该材料在不同温度下的许用应力值，读者可从2001版D篇的中译本第38页到41页的第30行查知。按华氏温度从900℉至1200℉的温度区间、并以ksi为单位所给出的许用应力值，如下：

如何进行大客户管理

如何进行大客户管理大客户通常是某一领域的细分客户，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；有大订单且是具有战略性意义的项目客户；对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；有较强的技术吸收和创新能力；有较强的市场发展实力；等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护

好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一、大客户管理的目的实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能

材料的许用应力和安全系数

第四节许用应力·安全系数·强度条件由脆性材料制成的构件，在拉力作用下，当变形很小时就会突然断裂，脆性材料断裂时的应力即强度极限σb ；塑性材料制成的构件，在拉断之前已出现塑性变形，在不考虑塑性变形力学设计方法的情况下，考虑到构件不能保持原有的形状和尺寸，故认为它已不能正常工作，塑性材料到达屈服时的应力即屈服极限σs 。脆性材料的强度极限σb 、塑性材料屈服极限σs 称为构件失效的极限应力。为保证构件具有足够的强度，构件在外力作用下的最大工作应力必须小于材料的极限应力。在强度计算中，把材料的极限应力除以一个大于1的系数n （称为安全系数），作为构件工作时所允许的最大应力，称为材料的许用应力，以[σ]表示。对于脆性材料，许用应力（5-8）对于塑性材料，许用应力（5-9）其中、分别为脆性材料、塑性材料对应的安全系数。安全系数的确定除了要考虑载荷变化，构件加工精度不同，计算差异，工作环境的变化等因素外，还要考虑材料的性能差异（塑性材料或脆性材料）及材质的均匀性，以及构件在设备中的重要性，损坏后造成后果的严重程度。安全系数的选取，必须体现既安全又经济的设计思想，通常由国家有关部门制订，公布在有关的规范中供设计时参考，一般在静载下，对塑性材料可取；脆性材料均匀性差，且断裂突然发生，有更大的危险性，所以取，甚至取到5~9。为了保证构件在外力作用下安全可靠地工作，必须使构件的最大工作应力小于材料的许用应力，即（5-10）上式就是杆件受轴向拉伸或压缩时的强度条件。根据这一强度条件，可以进行杆件如下三方面的计算。 1．强度校核已知杆件的尺寸、所受载荷和材料的许用应力，直接应用（5-10）式，验算杆件是否满足强度条件。 2．截面设计已知杆件所受载荷和材料的许用应力，将公式（5-10）改成，由强度条件确定杆件所需的横截面面积。 3．许用载荷的确定已知杆件的横截面尺寸和材料的许用应力，由强度条件确定杆件所能承受的最大轴力，最后通过静力学平衡方程算出杆件所能承担的最大许可载荷。例5-4 一结构包括钢杆1和铜杆2，如图5-21a 所示，A 、B 、C 处为铰链连接。在b b n σσ= ][s s n σσ= ][b n s n 0.2~5.1=s n 0.5~0.2=b n ][max max σσ≤=A N ][σN A ≥ ][max σA N ≤

大客户销售与关系管理[教学]

大客户销售与关系管理课程目的：您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题： 20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足；面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水. 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。培训内容：序：大客户管理的概述和发展什么是重要客户为什么进行大客户管理什么是大客户管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章、大客户销售—概念与战略该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。一、大客户关系的复杂程度 1.动机问题--组织动机与个人动机 2.已有动机与创造动机 3.决策影响--多因素与多力量综合 4.决策周期二．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程三．客户满意式销售流程 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 (案例分析) 第二章针对大客户的销售模式一. 调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判二. 影响大客户销售业绩的六大因素分析三. 建立高绩效的大客户销售模型第三章、理性的左脑实力获取客户信息的方法与技巧

基本材料许应力一览表

材料许用应力表钢号钢板标准使用状态厚度 mm 常温强度指标在下列温度下的许用应力，MPa 备注 σb MPa σs MPa 《20 100 150 200 250 300 350 400 425 450 475 碳素钢钢板 Q235-A GB 912 热轧 3～4 375 235 113 113 113 105 94 86 77 — — — — GB 3274 4.5～16 375 235 113 113 113 105 94 86 77 — — — — >16～40 375 225 113 113 107 99 91 83 75 — — — — Q235-B GB 912 热轧 3～4 375 235 113 113 113 105 94 86 77 — — — — GB 3274 4.5～16 375 235 113 113 113 105 94 86 77 — — — — >16～40 375 225 113 113 107 99 91 83 75 — — — — 20R GB 6654 热轧, 正火 6～16 400 245 133 133 132 123 110 101 92 86 83 61 41 >16～36 400 235 133 132 126 116 104 95 86 79 78 61 41 >36～60 400 225 133 126 119 110 101 92 83 77 75 61 41 >60～100 390 205 128 115 110 103 92 84 77 71 68 61 41 低合金钢钢板 16MnR GB 6654 热轧，正火 6～16 510 345 170 170 170 170 156 144 134 125 93 66 43 >16～36 490 325 163 163 163 159 147 134 125 119 93 66 43 >36～60 470 305 157 157 157 150 138 125 116 109 93 66 43 >60～100 460 285 153 153 150 141 128 116 109 103 93 66 43 >100～120 450 275 150 150 147 138 125 113 106 100 93 66 43 碳素钢钢管 10 GB 8163 ≤10 335 205 112 112 108 101 92 83 77 71 69 61 41 10 GB 9948 ≤16 335 205 112 112 108 101 92 83 77 71 69 61 41 10 GB 6479 ≤16 335 205 112 112 108 101 92 83 77 71 69 61 41 17～40 335 195 112 110 104 98 89 79 74 68 66 61 41 20 GB 8163 ≤10 390 245 130 130 130 123 110 101 92 86 83 61 41 20 GB 9948 ≤16 410 245 137 137 132 123 110 101 92 86 83 61 41 20G GB 6479 ≤16 410 245 137 137 132 123 110 101 92 86 83 61 41 17～40 410 235 137 132 126 116 104 95 86 79 78 61 注：中间温度的许用应力，可按本表的数值用内插法求得。 1）所列许用应力，已乘质量系数0.9。

来访客户信息登记表

本单据一式两联，本联为公司留底来访客户信息登记表来访时间 2012年月日点分抽奖编码：客户姓名籍贯职业联系方式住址客户意向户型：面积：单价/总价：类型：投资□ 养老□ 度假□ 客户特点特别要求接电人姓名拟回访时间拟看房时间宣传方式约访□ 自来□ 拟看房人数关系人数：关系：接单地点缴纳看房费元是否签协议是□ 否□ 接待经理备注：客户姓名籍贯职业联系方式住址客户意向户型：面积：单价/总价：类型：投资□ 养老□ 度假□ 客户特点特别要求接电人姓名拟回访时间拟看房时间宣传方式约访□ 自来□ 拟看房人数关系人数：关系：接单地点缴纳看房费元是否签协议是□ 否□ 接待经理备注：