汽车销售试卷A (2)

2016年1月日

考试用

广西职业技术学院课程考查试卷

（2015——2016 学年度第1学期）

课程名称：汽车营销考试时间： 90 分钟

试卷类型：A卷开卷命题教师签名：

教研室主任签名：主管系部主任签名：

题号一二三四五六七八九十总分

应得分15 30 15 12 10 8 10 100

实得分

评卷人

一、填空题(每空1分，共15分）

1、成交的技巧分为、、、

、、和体验成交。

2、汽车销售顾问应具备的7项核心技能有、

、、、以及压力推销。

3、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表特征，A代表作用，B代表利益。

4、处理客户异议的方法有询问法、忽视法、太极法、补偿法、“是的。。。如果”法。

二、不定项选择题（每题2分，共30分）

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理？（AC）

A．第一时间通知顾客，表示歉意。

B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。

C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情况。D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。

2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理？ (AC )。

A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。

B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定

C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户记录表》D．不再搭理客户。

3、用户购买行为的一般过程是（B）。

A．需求→动机→购买 B．刺激→决策过程→购后感受

C．需求→刺激→决策过程 D．动机→决策过程→购后感受

4、以下属于汽车销售人员职责的是（ABCD）。

A．收集信息 B．沟通关系 C．销售商品 D．提供服务 E．建立形象5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的是（B）。A．ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。

B．您的车经常会在调整公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。

C．奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。

6、成为汽车消费潜在客户的条件(ABC)。

A．金钱 B．决定权 C．需求

7、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ABD）。

A．展示准备 B．备品准备 C．消息者信息准备 D．文件准备

8、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（ABCDE）。

A．商品介绍B．试乘试驾 C．缔结成交 D．交车 E．跟踪服务

9、车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、车辆后方、（ABC）。A．车辆后座 B．驾驶室 C．发动机舱

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

10、处理客户异议的原则主要有（ACD）。

A．做好排除异议的各种准备 B．善于发现需求

C．选择恰当的时机排除异议 D．不与客户争辩

11、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要将汽车的所有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5方面的特点，这5个方面为（ABCDE）。

A．造型与美观 B．动力与操控 C．舒适实用性

D．安全能力 E．超值能力

12、将某商品价格定义为4.90元或4.99元的报价法称为（D）。

A．顺向报价法B．逆向报价法C．先报价法D．尾数报价法

13、销售人员应巧妙的把握报价的时机，最好的时机是（ABD）。

A．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之际。

B．在产品演示前，顾客产生未产生购买欲望之前。

C．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之前。

D．在产品演示前，顾客产生产生购买欲望之际。

14、常见的客户异议的三种类型是指（ABC）。

A．隐藏异议B．真实异议C．借口异议 D．能力异议

15、以下属于个人着装的四个原则的是（ABCD）。

A．整体性原则 B．个性原则C．简单原则

D．TPO原则E．符合原则

三、判断题（每题1分，共15分）

1、车辆交付前，销售顾问应委托售后部门对车辆进行PDI检查。( √ )

2、顾客来店时，店里所有员工应在接近顾客至5米内时都主动问候来店客户。 (× )

3、在和顾客交谈时，要注意我们的说话方式，并尽量让自己多说话，减少客户提出异议的机会。 (× )

4、销售顾问在制作合同时，报价内容在商谈时已谈，不需要再向客户说明。（×）

5、销售顾问应重视与顾客的日常联系，经常通过电话、信件与顾客保持

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

联系。（√）6、交车前需要电话联系顾客，确认交车时间，并告知交车流程和所需时间，征得顾客认可。（√）

7、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。（×）8、所谓忽视法就是客户提出一些反对意见，并不是真的想要得到解决或与你讨论，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，你中要面带笑容地同意他就好了。（√）9、所谓客户异议，是客户对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。（√）10．小张“十·一”去买车，销售人员告诉他，他所要这个型号的车型只在十一期间有优惠，过了“十·一”就没有优惠了，此时销售人员在对小张使用压力推销。（√）11．在一次汽车销售活动中，有位客户提出“这车的动力不强”，销售顾问回答到“动力强肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的车，油耗和维修成本会高的多。”此时销售人员对客户使用的是太极法。（√）12．客户小王说：“你们企业的服务态度不好，电话联系，老是语气生硬”，销售人员小李回答说：“有这种情况发生，我们一定从严查处。但我相信这肯定是个别现象，我们企业的经营理念就是服务第一。”此时，销售人员小李对客户使用的是补偿法。（√）13．在某4S店，客户小于说：“这车太贵了”，销售顾问小刘说：“买太便宜的车不符合您的身份，与其选择过度车型，不如一步到位。”这种回答，巧妙地恭维了客户，显示出他较高的身份。小刘对客户使用了直接反驳法。

（×）14、汽车产品售后服务可以起到争取用户，提高企业市场竞争能力的作用。

（√）

15、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离（√）

四、简写翻译（每题2分，共12分）

1、MPV：

2、SUV：

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3、VVT-i：

4、TSI：

5、DSG：

6、AT：

五、简答题（每小题1分，共10分）

请用你学习到的产品属性、作用和利益（FAB法）的理解分析如下的叙述哪些是属性，哪些是作用，哪些是利益的描述。

例如：帕杰罗通过性好————优点

1、大切诺基是品牌产品————属性

2、内饰豪华可以体现车主的身份————属性

3、通过性好有利于越野能力————作用

4、良好的品牌让消费者放心————属性

5、思域比较省油————利益

6、省油的性能完全可以节省您的日常开支————利益

7、如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求————利益

8、如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能————属性

9、乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求———属性

10、帕杰罗具有ABS电子防抱死制动系统。————作用

六、简答题（8分）

请将“ABS系统”这一产品属性介绍成客户能理解的利益。

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

七、案例分析题。（10分）

如何把消费者的潜在需求转化为现实需求：

孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收入共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。最近刚买了新房，新房100多平方米。买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。问题：①试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的

汽车。（4分）

可以先让孙先生夫妇认识到自己有这个消费能力，能够支付购买汽车所花费的一些费用，然后在按照孙先生的消费水平，向孙先生夫妇推荐一些比较适合他们的车型，然后在根据店里的一些政策来进行简单的优惠打折或赠送一些实用的物品，来打动孙先生夫妇的心。

②可以采用何种促销手段来吸引孙先生？（3分）

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

第一：可以适当的降低汽车的价格。

第二：可以适当的打折。

第三：优惠卡优惠，向孙先生夫妇赠送优惠卡。

第四：可以免费使用一星期。

第五：向其赠送有关汽车的赠品。

第六：免费换机油一次。等等。

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

汽车销售顾问销售考核试题.doc

Importa nt & Selected Docume nts 销售顾问销售考核试题 （85分及格） 部门姓名分数 一、填空（每空0.5分，） 1 汽车标准销售流程包括___________ 、___________ 、__________ 、__________ 、________ 、 _________ 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用_____________ ，并搭配________________ 进行系统详 细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具_____________________________________ 。《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说________________________________________________ 。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说 ________________________________________ 。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用__________ 、________ 等 独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用__________ 问题，常用词：________ 、_______ 、________ 。 开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1、作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D） A、你叫什么名字？ B您姓什么？ C你是哪的？ D请问您怎么称呼？“ K先生、您好！” 2、客户购车 A—天后，销售顾问进行电话回访。A 3B、5C、7D 9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（ D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中 _A_级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（B）

汽车销售顾问销售考核试题02

销售顾问销售考核试题 （85分及格） 部门______________________________ 姓名___________________________ 分数______________ 一、填空（每空0.5分，） 1 汽车标准销售流程包括 ___________ 、___________ 、__________ 、__________ 、_________ 、_________ 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用______________ ，并搭配 _______________ 进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具______________________________________。《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说________________________________________________ 。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说_________________________________________ 。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用__________ 、________ 等独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用___________ 问题，常用词：_________、_______ 、_________ 。开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1、作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ） A、你叫什么名字？ B 、您姓什么？ C你是哪的？ D 、请问您怎么称呼？“ *先生、您好！” 2、客户购车A—天后，销售顾问进行电话回访。A、3 B、5 C、7 D、9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中_A_级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。 A、B B、C C、H D、A

汽车销售顾问试题-B卷

2015—2016学年度第一学期 《汽车销售顾问》期末考试试卷(B卷) 一、选择题（本题共15小题，每小题2分，共30分;请将答案填在括号内） （）1．男士着装的“三色原则”，全身颜色尽量限制在种以内。 A.一种 B.两种 C.三种 （）2．市场零售价格的车型，才会成为竞争车型。 A.接近 B.悬殊 C.相同 （）3．金属带式无级变速器表示为。 （）4．客户说：“我的车还有一年就要报废了，不想在保险费上多浪费钱了。”符合顾客要求的险种要求是。 A.交强险 B.车损险 C.第三者责任险 （）5．入座时要轻，一般至少要坐满椅子的。 A.三分之一 B.三分之二 C.二分之一 （）6．起步加速时间是汽车从0到千米每小时所需的时间。 （）7．车辆是我们介绍车子的第一个方位。 A.车后方 B.前45度 C.发动机舱 （）8．中间商把汽车交给。 A.中间商 B.零售商 C.消费者 （）9．试驾中应先由开一段路。 A.顾客 B.销售顾问 C.维修技师 （）10．客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是。 A.价格异议 B.服务异议 C.质量异议 （）11．在商业银行办理汽车消费贷款，贷款期限一般为年。 （）12．国产车的车辆购置税按税后的征收。 % % % （）13．根据合同法，下列选项中，属于无名合同的是。 A.建设工程 B.居间合同 C.借用合同 （）14．如果客户对所使用车辆或服务站不满意，下列做法错误的是。 A.让顾客随意说出自己的不满 B.为客户带来的不便表示歉意，并决心改正 C.极力表达自己的观点 （）15．临时牌照有效期一般为天。 二、填空题(本题共10空,每空2分,共20分,请将答案写在对应的横线上．) 1．汽车保险一般分为和两部分。 2．并不是在所有汽车经销商处购车都可以获得汽车消费贷款，只有在处购车才能申请汽车贷款。 3．汽车主要参数中，尺寸参数主要有车长、、车高、轮距、。 4．判定潜在客户的方法主要是MAN法则，M代表金钱，A代表，N代表。 5．在介绍他人时要掌握优先权的原则，即尊者，例如在介绍晚辈与长辈认识时，先把介绍给。 三、判断题(本题共10小题,每小题2分,共20分。) （）1．第三者责任险属于国家规定的强制性保险，凡购车者必须投保第三者责任险。 （）2．汽车保险是以汽车本身及其相关利益为保险标的的一种不定值财产保险。 （）3．驱动防滑系统表示为ABS。 （）4．交叉合作是指不同行业的销售人员之间的合作。 （）5．交换名片的顺序应是地位高的人先向地位低的人递名片。 （）6．提问的方式有开放式提问和封闭式提问。 （）7．试驾试乘顾客不需要系安全带。 （）8．六方位绕车介绍法最早用于德国奔驰车上。

汽车销售顾问销售考核试题02

精品文档 销售顾问销售考核试题 （８５分及格） 分数姓名部门 一、填空（每空0.5分，） 1、汽车标准销售流程包括、、、、、 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详 细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具。《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。 就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。 很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等 独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。 开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ） A、你叫什么名字？ B、您姓什么？ C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！” 2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中 A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进 度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ） A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录 精品文档． 精品文档 三、多项选择题：（每题2分，共计20分）

【DOC】-汽车销售顾问销售考核试题02

【DOC】-汽车销售顾问销售考核试题02 汽车销售顾问销售考核试题02 销售顾问销售考核试题 (,,分及格) 一、填空(每空0.5分，) 1、汽车标准销售流程包括、、、客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢, 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机, 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语;最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词: 、、。开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题:(每题1分，共计5分) 1. 作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是( D ) A、你叫什么名字 , B、您姓什么, C、你是哪的, D、请问您怎么称呼,“*先生、您好～” 2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、9

3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格( D ) A、来电(店)客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电(店)客户登记表》中 A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写:( B ) A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录 三、多项选择题:(每题2分，共计20分) 1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括:( ABCD ) A、《商谈备忘录》 B、《销售合同》 C、《失控(战败)记录表》 D、《失控(战败)统计分析表》 E、《顾客需求评估表》 F、《感谢信》 2(请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序:(G、 B、C、F、E ) D、A、 A、我是销售顾问李四 B、王先生，您好 C、很高兴为您服务 D、酒泉万华三菱、猎豹4S店 E、清楚了，再见 F、明天早上9点见 G、您好 3. 向客户提问时应收集的主要信息包括:( A、B、C、D、E ) A、客户个人情况 B、过去用车经历及经验 C、对新车的要求 D、周边朋友用车情况 E、对本品牌汽车的了解程度 4(在与竞品对比时，要:( A、B、C、D )

(汽车销售顾问)理论知识试卷

（汽车销售顾问）基础理论知识试卷 姓名：分数： 注意事项： 1.考试时间：90分钟。 2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名。 3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 一、填空题(第1题～第7题。将正确的答案填入题内相应的横线上。每题1.0分，满分20分。) 1.汽车主要由_________、_________、___________和___________四部分组成。 2.销售三要素包括：_________、_________、___________。 3.发动机的润滑系统主要有_____________、__________、__________、__________和__________等作用。 4.发动机冷却方式一般有__________和__________两种。 5.开放式提问和封闭式提问分别是用来__________信息和__________信息的。 6.在进气行程中，进入汽油机缸体的是_____________，而进入柴油机缸体的是_____________。 7: 汽油机点火方式是_____________，柴油机的点火方式是_____________。 二、单项选择题(第8题～第37题。选择一个正确的答案，每题1.0分，满分30分。) 8.在迎接顾客时，销售顾问应该走在顾客的( )。 A.前方 B.后方 C.左前方 D.右后方 9.为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下( )选项属于此类提问。 A.您现在选择车辆的排量大概是多大呢？ B.您现在希望开什么类型的车？ C.您过去开过什么车？ D.您对这车的安全性能还有哪些疑问呢？ 10.试乘试驾的流程应该是（）。 A.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试乘时—换手时—客户试驾时 B.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试驾时—换手时—客户试乘时 C.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试驾时—换手时—客户试乘时—引导客户回展厅 D.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试乘时—换手时—客户试驾时—引导客户回展厅

汽车销售顾问笔试面试题(性格测试类)

第一部分 名 称是不能确定不是1 当你站在大庭广众面前时 你会感到不好意思。 说 明 在公司里不同岗位的人需要不同性格的人。比如：营销、公关岗位的人，应该选择外向型人才，而科研开发则应该选择偏内向型的人才。本测试正是为这种人才选择提供依据的。测试题目 以下是60个测试题目 每题都有“是”、“不能确定”、“不是”三种答案。 9 会议休息时 你宁肯一个人独坐也不愿同别人聊天。 10 当你遇到难题时 你非弄懂不可。 11 你不善于和人辩论。 12 你时常因为自己的无能而沮丧。 13 你常常对自己面临的选择犹豫不决。 25 读书时 你的作业大多整洁、干净。 14 你喜欢把自己拿去和别人比较。 15 你容易羡慕别人的成绩。 16 你很在意别人对你的看法。 17 在发现异常现象时 你容易产生丰富的联想。 18 你总是把家里收拾得干干净净。 19 你做事很细心。 汽车销售顾问笔试面试题 5 你不喜欢社交活动。 6 你不会把自己的想法轻易告诉别人。 7 对问题 你喜欢刨根问底。 8 你凡事很有主见。 A卷2 你愿意一个人独处。 3 与陌生人打交道 你感到不容易。 销售人员性格测试心理素质测评类/性格倾向测试 A卷题：答“是”计0分；“不能确定”计1分；“不是”计2分 B卷题：答“是”计2分；“不能确定”计1分；“不是”计0分 请你以最快速度回答完毕 并统计A、B卷合计总分。 4 当你遇到不快乐的事情时 你能抑制感情 不露声色。 20 你十分注意维护自己的信用形象。 21 你信奉“不干则已 干则必成”这一格言。 22 拿到一本书 你可以反反复复看几遍。 23 你做事情大多有计划。 24 你在学习时 不容易受外界干扰。 26 一旦对人形成一种看法 你不会轻易改变这一看法。 27 你不喜欢体育活动。 28 在买东西前 你总要比较估量一番。 29 遇到不愉快的事情 你会生气很长时间。 30 你常常担心自己会遭遇失败。 A卷合计得分

汽车销售顾问的面试题目及答案.doc

汽车销售顾问的面试题目及答案 汽车销售顾问面试题 1、你准备做汽车销售多长时间? 答：2-3年基础销售的工作，打好基础从而再寻找更好的升职机会 2、作为一个准备实现销售成就的销售人员，你的目标是什么? 答：提升自身价值，提升产品价值，实现利润最大化和企业与个人的双赢 3、你是为了这个工作的报酬高?还是，你愿意与人打交道?还是工作难找，你没有选择?还是这个工作的门槛比较低? 答：挑战自己，锻炼自己，实现价值，如果能挑战高薪，那是更好的 4、成为一个成功的销售人员，除了做好工作要求以外，你还应该做好什么工作? 答：学习，维护好客户关系，团结同事，认真完成领导分配的每一件事 5、你阅读过你销售的最多的车的驾驶手册吗?你可以记得，关于座椅的控制在手册中第几页吗? 答：我不记得，但是我一定做到任何车的座椅调节我都会调节，因为我觉得实践永远比理论重要。 6、在销售核心技能中，你最弱的项是什么?你准备如何提升? 答：最弱的项应该是本产品的具体产品知识，希望通过努力的学习能迅速弥补。 7、在汽车销售过程中，赞扬别人有三种表现形式，是哪三种? 答：这要看我们面对的是哪一种客户，不是每一个客户都喜欢拍马屁，但没有一个客户不喜欢来自别人最真诚的欣赏。 8、你通过做到什么，可以在其它人的眼中成为一个懂车的权威? 答：形象、专业知识、谦虚大度的做事风格。 9、如何通过介绍产品来强化你对客户利益的理解?

答：这是一个价值塑造的过程要站在客户的角度，最大程度满足客户需求的，才越符合客户利益，才越有价值。 10、以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么? 答：保有客户关系的维护从而实现老客户推荐，潜在客户关系的维护从而开发新用户实现新车销售。 11、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么? 答：这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。 12、说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 答：这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉车企面试官你成功的将产品卖给了客户就可能让面试官满意。 13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的? 答：汽车销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个汽车销售员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让车企面试官更欣赏你。 14、和已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种?为什么? 答：回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。 除了能回答上诉的汽车销售面试问题外，汽车销售人员还必须具备很多技能和素质，回答类似汽车销售面试问题时候最好增加一些有行业针对的观点及自己所具备的技能等。 汽车销售顾问面试介绍 我喜欢阅读，因为它能丰富我的知识;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、永不言弃的人。我热爱汽车，热爱销售。所以我应聘销售经理一职，我就谈谈自己对销售的理解。要想做好销售，首先就要做好自我销售。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品销售出去。 我觉得作为一名销售经理，除了应该具备一定的销售知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道

面试汽车销售顾问的三分钟自我介绍_4s店面试新颖自我介绍

面试汽车销售顾问的三分钟自我介绍_4s店面试新颖 自我介绍 面试汽车销售顾问，自我介绍要与自己的岗位相符合，这样才 能把自己销售出去，下面干货资源社小编为你带来汽车销售顾问三 分钟面试自我介绍范文，希望你们喜欢。 ?? 面试汽车销售顾问的三分钟自我介绍范文篇一 大家好，我叫徐英琪。我工作六年，现在在捷豹路虎中国担任 捷豹品牌品牌经理这样一个职位。我在大学毕业的第一份工作其实 就加入了整车企业。我第一份工作在上海通用汽车，同样是在市场 部门担任市场传播营销专员。在上海通用工作了三年之后，我加入 了保时捷中国，当时是因为保时捷offer了一个能够管理保时捷旗 下所有车型的品牌主管这样一个role。但是因为一个企业文化的关系，在一年半的时候我就离开了保时捷中国，加入了上海大众汽车。在上海大众汽车可能是我用来更多的是作为一个职业生涯的过渡， 因为当时我在保时捷可能过得并不是特别顺利。 那在近期，在两个月之前，我加入了捷豹路虎中国，负责捷豹 品牌的这样一个管理。那其实我个人的职业生涯主要集中在marketing communication这一个function，我想在汽车行业这个 角度来看的话，就是我对我所从事过的这四家公司企业文化以及业 内几乎所有整车行业的企业文化，都有一个比较直观的了解。因为

其实虽然我去了四家公司，但是几乎我把中国大型的所有整车企业 都面过一轮。但是毅然选择贵公司。 面试汽车销售顾问的三分钟自我介绍范文篇二 我叫xxx,汽车学院车辆工程12级学生，在大学期间没有在学 校社团或班级担任职务，但是在家乡创办过一个青年公益组织。在 校成绩中等偏上，拿过奖学金，比赛方面得过无限创意大赛二等奖。兼职方面做过拓展教练和咖啡店员。英语比较好，能和外国人比较 顺畅的交流。 今年的整体就业形势比较糟糕，但是汽车行业人才需求量还是 很高的，我身边只要认真准备了面试的同学基本上都找到了汽车行 业的工作。 一般来说汽车行业从业有几种类型的工作：第一种是研发技术类，比如上汽研究院，上海泛亚，广汽研究院，日产技术中心这些 都是很好的公司，这类公司对学生的成绩、项目要求比价高，如果 有实习经验也是加分项。第二种是制造技术类，比较好的公司有上 汽大众，一汽大众，上汽通用，广汽丰田，广汽本田等等(比较多)，具体的工作因人而异，部门划分大致分为几大块，分别是冲压、焊装、涂装、总装四个车间部门，加上质量部、物流部、采购部等配 合生产的部门，构成了主机厂的主要部分。其他的保障部门还有很多，比如人力资源部、后勤保障部等等。具体划分到什么岗位工作 主要还是看个人的意愿、专业和公司的用人需求来定。第三种是销

汽车销售顾问销售考核试题02(精编文档).doc

【最新整理，下载后即可编辑】 销售顾问销售考核试题 （８５分及格） 部门姓名 一、填空（每空0.5分，） 1、汽车标准销售流程包 括、、、、、六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工 具。《售后客户跟踪表》4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。 就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。 很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。 开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D ）

A、你叫什么名字？ B、您姓什么？ C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！” 2、客户购车A 天后，销售顾问进行电话回访。A、3 B、5 C、7 D、9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ） A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记 簿D、商谈备忘录 三、多项选择题：（每题2分，共计20分） 1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD） A、《商谈备忘录》 B、《销售合同》 C、《失控（战败）记录表》 D、《失控(战败)统计分析表》 E、《顾客需求评估表》 F、《感谢信》 2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E） A、我是销售顾问李四 B、王先生，您好 C、很高兴为您服务 D、酒泉万华三菱、猎豹4S店 E、清楚了，再见 F、明天早上9点见 G、您好 3. 向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、B、C、D、E） A、客户个人情况 B、过去用车经历及经验 C、对新车的要

汽车营销及试题答案

Ⅰ卷 一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分) 1.（）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。 A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力 2.引起注意；产生兴趣；产生联想；（）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。 A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询 3.按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（）。 A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1 4.以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。 A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景 5.开拓客户在功能上属于（）。 A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销 6.一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（）。 A.2.7万元 B.2.35万元 C.2.21万元 D.2.04万元 7.在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（） A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对 8.享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无赔款。

A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种 C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的 9.影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。 A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念 10.汽车的诞生日是（）。 A.1886年1月29日 B.1868年1月28日 C.1885年1月29日 D.1885年1月28日 11.汽车营销活动的出发点和立足点是：（） A.一切以服务为宗旨 B.建立汽车销售企业的新形象 C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润 12.售后服务管理涉及内容不包括（）。 A.汽车装饰管理 B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理 13.在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（）。 A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是 14.以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。 A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识 15.以下选项，不属于销售人员职责的是（）。 A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务 C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象 16.国际汽车市场主要表现出的特点是（）。

汽车销售顾问试题A卷.doc

% % % xxxxx 学校 2015—2016 学年度第一学期（）13．根据合同法，下列选项中，属于无名合同的 是。 A.建设工程 B. 居间合同 C. 借用合同 《汽车销售顾问》期末考试试卷(A 卷) （）14．如果客户对所使用车辆或服务站不满意，下列做法错误的 是。 A.让顾客随意说出自己的不满题号一 二三四五总分 B. 为客户带来的不便表示歉意，并决心改正 得分 C. 极力表达自己的观点 请 （）15．临时牌照有效期一般为天。 一、选择题（本题共15小题，每小题 2 分，共30分; 请将答案填在括号内） 线不 （）1．男士着装的“三色原则”，全身颜色尽量限制在种以内。 ：号学要 A.一种 B. 两种 C. 三种 （）2．市场零售价格的车型，才会成为 竞争车型。 二、填空题( 本题共10 空, 每空2 分, 共20 分, 请将答案写在对应的横线 上．) A.接近 B. 悬殊 C. 相同 在1．汽车保险一般分为和两部分。 （）3．如果在汽车尾部看到，即表示该车采用的发动机是涡轮增压发动机。 2．并不是在所有汽车经销商处购车都可以获得汽车消费贷款，只有在处 密 购车才能申请汽车贷款。 ：名姓封 （）4．展厅接待人员的行礼角度，30 度表示。 3．汽车主要参数中，尺寸参数主要有车长、、车高、轮距、封 A. B. C.欢迎光临谢谢光临请稍等一会 4 MAN M A N．判定潜在客户的方法主要是法则，代表金钱，代表 代 （）5．入座时要轻，一般至少要坐满椅子的。 表。线 A.三分之一 B. 三分之二 C. 二分之一 5．在介绍他人时要掌握优先权的原则，即尊者，例如在介绍晚辈 与长辈认识时， （）6．通过从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，进而发出纠编指 先把介绍给。内 令，帮助车辆维持动态平衡。

汽车销售顾问试题

汽车销售顾问试题 一：填空题（50分） 1．正确的走姿：轻而稳，胸腰要挺，头要抬，肩放松，双目平视，面带微笑，自然摆臂（手臂前后摆动幅度约在45度左右，切忌做左右摆动） 2．当客户坐在展车内听取商品介绍的时候，为了表示对客户的尊敬，销售顾问应该讲究蹲姿，下蹲时，左脚在前，左脚全脚掌着地，小腿基本垂直地面，右脚在后，右脚跟提起，脚前掌着地，双腿靠紧向下蹲，臀部向右脚跟蹲下 3．入座的动作应大方自然，不应过快或过慢，过轻或过重。坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3 4．在向客户作介绍、与客户谈话、为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得体、适度，手掌向上，注意手势的大小幅度，手势应在胸前或右方进行，多用柔和曲线手势 5．值班销售顾问应随时注意有无客户到来，客户进入展厅的时候，应及时上前迎接，礼貌招呼，明确让客户感到“我是专门为您服务的”6．握手应遵循“尊者优先”的原则，即应由客户先伸手，握手的适当距离：45cm，一定要用右手握手，握手时右臂自然向前伸出，与身体呈50~60度，手掌向左，掌心微微向上，拇指与手掌分开，其余四指自然并拢并略为内曲

7．保持手部清洁、干燥、温暖，握手有力，但不宜过重或只是轻轻触碰，时间约为3～5秒，上下稍许晃动两三次，随后松开手，恢复原状 8．自我介绍的内容：说明本人姓名及担任的职务，如，“您好，我是这里的销售顾问**，很高兴为您服务！” 9．为客户轻轻拉出并扶住椅子，销售人员在征得客户同意后，入座于客户侧面（以坐在客户的右手侧为佳），保持适当身体距离（0.8-1.2米） 10．接电话动作要迅速，在铃响3-5遍时接起，应答问好，问候语要简洁、明快，标准为“您好， XX特约店，我是这里的销售人员XX，很高兴为您服务，有什么需要我帮助的吗？” 二．问答题（50） 1．基本礼貌用语？

汽车销售顾问销售考核试题

销售顾问销售考核试题 （８５分及格） 部门姓名分数 一、填空（每空0.5分，） 1、汽车标准销售流程包括、、、、、 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详 细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具。《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等 独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。 开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ） A、你叫什么名字？ B、您姓什么？ C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！” 2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进 度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ） A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录

大众汽车销售顾问打印版试题

上海大众洛阳众捷店转正试题 姓名：_____________分数：__________ 一：单项选择题（15*1=15分） 1. “夜间车辆低速转弯时，可扩大转弯内侧近处的照明范围，及时发现在转弯内侧的行人或障碍物，增 加夜间行车的安全性。”以上文字是对全新帕萨特的哪一功能的描述？ A. 前大灯清洗装置 B. 前大灯照射高度自动调节 C. 静态转角辅助照明 D. AFS动态转角辅助照明 2. 途观1.4TSI发动机最大输出扭矩可达220牛米，并且能够在较大的转速范围内一直保持该扭矩输出， 以下转速范围正确的是： A. 1500-4500 B. 1700-5000 C. 1750-3450 D. 1800-4500 3. 精确控制燃油喷射，使得燃油和空气充分混合，而至充分燃烧，大幅提高燃油效率及排放标准。这段 文字描述的是TSI发动机使用的那个技术： A. 缸内直喷 B. 进气正时可变 C. 涡轮增压 D. 集成中冷 4. 全新帕萨特采用最高等级的车体结构和激光焊接高强度车身，全车高强度钢板使用比例达到____%以上。 A. 50 B. 54 C. 56 D. 60 5. 途观4MITION智能全时四驱与配合，在单侧车轮打滑时，该系统介入，锁止打滑车轮，将动力分配给 其他车轮脱困。 A. EDS电子差速锁 B. BSW制动盘擦拭出水 C. ABS电子防抱死系统 D. 电控多片离合器 6. “通过智能电动助力转向和ESP协同合作，主动识别、判断驾驶意向及车辆运动状况，并提示驾驶员 及时修正方向，保证车辆安全过弯。”以上文字是对全新帕萨特的哪一功能的描述？ A. ASR B. DSR C. MSR D. HHC 7. 下列有关全新帕萨特先进的PLA智能泊车辅助系统的描述中，错误的是： A. 停车位长度仅需比车身长度前后各超出40cm B. 准备泊车时，车速应高于30km/h C. 该系统只需控制油门、刹车及档位，无需控制方向盘 D. 车侧与路边车辆的水平距离应控制在0.5m- 1.5m 8. 全新帕萨特的静态转角辅助照明系统只有在时速小于______km/h时，才能做动。 A. 5 B. 30 C. 35 D. 40 9. 朗逸2011版的全方位倒车雷达当距离障碍物1.2米时，报警系统就会发出“嘀嘀”声；当汽车与障碍物间距小于多少米时，转变成连续音？ A. 0.2 B. 0.3 C. 0.4 D. 0.5 10. 针对DSG变速箱说法不正确的是 A. 换挡迅速 B. 提高驾驶舒适性

汽车销售顾问试题A卷

xxxxx 学校 2015—2016学年度第一学期 《汽车销售顾问》期末考试试卷(A 卷) 一、选择题（本题共15小题，每小题2分，共30分;请将答案填在括号内） （ ）1．男士着装的“三色原则”，全身颜色尽量限制在 种以内。 A.一种 B.两种 C.三种 （ ）2．市场零售价格 的车型，才会成为竞争车型。 A.接近 B.悬殊 C.相同 （ ）3．如果在汽车尾部看到 ，即表示该车采用的发动机是涡轮增压发动机。 （ ）4．展厅接待人员的行礼角度，30度表示 。 A.欢迎光临 B.谢谢光临 C.请稍等一会 （ ）5．入座时要轻，一般至少要坐满椅子的 。 A.三分之一 B.三分之二 C.二分之一 （ ）6． 通过从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，进而发出纠编指 令，帮助车辆维持动态平衡。 （ ）7．车辆 是我们介绍车子的第一个方位。 A.车后方 B.前45度 C.发动机舱 （ ）8．中间商把汽车交给 。 A.中间商 B.零售商 C.消费者 （ ）9．试乘是 来驾驶指定车辆供顾客乘坐。 A.前台接待 B.维修技师 C.经销商指定的人员 （ ）10．客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于 。 A.利益异议 B.服务异议 C.需求异议 （ ）11．在商业银行办理汽车消费贷款，贷款期限一般为 年。 （ ）12．国产车的车辆购置税按税后的 征收。 % % % （ ）13．根据合同法，下列选项中，属于无名合同的是 。 A.建设工程 B.居间合同 C.借用合同 （ ）14．如果客户对所使用车辆或服务站不满意，下列做法错误的是 。 A.让顾客随意说出自己的不满 B.为客户带来的不便表示歉意，并决心改正 C.极力表达自己的观点 （ ）15．临时牌照有效期一般为 天。 二、填空题(本题共10空,每空2分,共20分,请将答案写在对应的横线上．) 1．汽车保险一般分为 和 两部分。 2．并不是在所有汽车经销商处购车都可以获得汽车消费贷款，只有在 处购车才能申请汽车贷款。 3．汽车主要参数中，尺寸参数主要有车长、 、车高、轮距、 。 4．判定潜在客户的方法主要是MAN 法则，M 代表 金钱，A 代表 ，N 代表 。 5．在介绍他人时要掌握优先权的原则，即尊者 ，例如在介绍晚辈与长辈认识时，先把 介绍给 。 三、判断题(本题共10小题,每小题2分,共20分。) （ ）1．第三者责任险属于国家规定的强制性保险，凡购车者必须投保第三者责任险。 （ ）2．汽车保险是以汽车本身及其相关利益为保险标的的一种不定值财产保险。 （ ）3．安全气囊（SRS ）也称为辅助乘员保护系统。 班级： 姓名： 学号： 密 封 线 请 不 要 在 密 封 线 内 答 题

汽车销售顾问销售能力水平测试题

这是一项销售顾问能力水平自测题，在测试后你可以在其中找到自己在销售过程中的不足之处，然后对症下药，提升个人销售能力。只需在你认为有的数字前括号里打勾即可。出现的勾越多说明你的错误越多，销售能力越弱，反之越强。 （）1.我没有准备好道具齐全的专业销售工具包。 （）2.我打电话给客户之前没有明确的通话目标。 （）3.我打电话给客户之前没有准备好开场白。 （）4.我没有准备好3个以上的正当理由就给客户打电话。 （）5.接通电话时，我没有自报家门。 （）6.通话之前，我没有准备好客户拒绝的应对话术。 （）7.我没有设计好通话的内容就匆忙地给客户打电话。 （）8.我在电话中使用了太多令人难以理解的专业术语。 （）9.我在电话中没有使用客户尊称。 （）10.我在通话结束前没有感谢客户来电或接听电话。 （）11.打完邀约电话之后，我没有把公司的重要信息发送到客户手机上。 （）12.客户来店时，我没有主动出门迎接。 （）13.客户来店后，我没有询问客户的来店目的。 （）14.我没有询问客户来店次数。 （）15.我没有询问客户来店之前对产品的了解程度。 （）16.我没有询问客户是从什么地方了解到产品信息的。 （）17.客户进店后过了5分钟，我都没给他倒水或提供其他饮料。 （）18.我没有主动向客户递送名片并询问客户的称呼。 （）19.我没有询问客户的具体意向车型。 （）20.我没有询问客户欲买车辆的具体使用者。 （）21.我没有询问客户欲买车辆的主要用途。 （）22.我没有询问客户欲买车辆的使用环境。 （）23.我没有询问客户原来所使用的是什么车型。

（）24.我没有询问客户为什么要换车或购买新车。 （）25.我没有询问客户的计划提车时间。 （）26.我没有询问客户的日常用车偏好。 （）27.我没有询问客户的职业和工作地点。 （）28.我没有询问客户是哪里人，从而直接或间接地找到老乡关系。 （）29.我没有询问客户来店前是否看过其他车型。 （）30.我没有针对客户的兴趣点而展开产品介绍。 （）31.我在介绍某一项产品配置之前没有询问客户对该项配置的了解程度。（）32.我讲解完某一项专业技术之后没有询问客户是否理解。 （）33.我在介绍产品过程中，没有主动引导客户参与互动。 （）34.我没有把产品的明显缺点放在优点之后或在客户发现之前主动地说出来。（）35.我呆板地使用了千篇一律的六方位绕车介绍法来介绍产品。 （）36.在产品介绍时，我没有妥当地化解客户对产品的疑虑。 （）37.我没有引用权威媒体或者第三方资料做辅助性证明 （）38.我主动地提及了竞品车型。 （）39.我主动地诋毁了竞品车型。 （）40.我没有适时邀请客户参加试乘试驾： （）41.在签订试乘试驾协议书时，我没有向客户逐一讲解协议书的条款。 （）42.试乘试驾时，我没有让客户先试乘就试驾了 （）43.试乘试驾时客户上车后，我过早地把车钥匙交给了他， （）44.客户上车后，我没有帮助他调整好舒适的坐姿 （）45.我没有向客户做简单的产品功能使用介绍就开始试乘试驾了。 （）46.试乘试驾前，我没有向客户讲解应该注意的安全事项。 （）47.在试乘试驾过程中，我没有招呼好和客户一同前来的朋友。 （）48.我没有给随客户一起同来的朋友赠送礼物。 （）49.试乘试驾结束后，我没有让客户填写“试乘试驾满意度调查表”。

汽车销售试卷及答案

汽车销售实务 试题 试题说明： 1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。 2.本试卷共3页，六个大题。 一、填空题（共15空，每空1分，共15分） 1．汽车产品创新的核心是 。 2．处理客户异议的原则是 、 和解决。 3．处理竞品比较的原则是认可、 和 。 4．需求分析的流程是探寻客户需求、 和 。 5．邀约客户的目的是 。 6．客户洽谈的目的是达到经销商与客户的 。 7．客户付款的最佳方式是 和 。 8．汽车产品的介绍，视客户情况而定。通常有两种情况 和 。 9．女性客户购车动机的特点是 和 。 二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分） 1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。 A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待 2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。 A ．采用MAN 法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C ．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D ．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 3．销售人员要及时找到客户的（ ）所在和关注点。 A ．兴趣 B ．需要 C ．需求 D ．欲望 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。 A ．提高顾客的体验价值 B ．提高顾客的期望价值 C ．提高顾客的使用价值 D ．提高汽车的实际价值 5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（ ）。 A ．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它 B ．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比 C ．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会 D ．假装没有听见，继续介绍我们的产品 6.若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（ ）分钟内主动提供服务或支持。 A ．5 B ．1 C ．2 D ．其它都不对 7.汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（ ）。 A ．水和1种热饮，1种冷饮 B ．2种饮料 C ．水和1种热饮 D ．水和2种热饮，2种冷饮 8.感谢客户惠顾，目送客户离开并挥手道别，时间应控制在（ ）以上。 A ．5秒 B ．1分钟 C ．客户消失在视线范围内 D ．其它都不对 9.客户离开后，汽车销售顾问应（ ）。 A ．整理洽谈桌、展车，恢复原状 B ．于前台接待处补充相关信息 C ．在《客户信息卡》记录客户信息，并设定下次跟进日期 D ．其它都对 10.汽车销售顾问面对客户提出的竞品问题时，常采用的方法是（ ）。 A ．AC E B ．CPR C ．六方位讲解法 D ．FBI 讲解法 11．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（ ）。 A ．必须按照顺序进行 B ．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍 C ．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容 D ．针对顾客的疑问随问随答 12．打电话给潜在客户最重要的目标应该是（ ）。 A ．邀约客户来展厅 B ．比较竞品 C ．报价成交 D ．车型介绍 13.测试重点：发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道适合_______路段。 A ．市区路况 B ．快速路 C ．高速路 D ．爬坡路 14.接听电话时，拿起电话的恰当时间是（ ）。 A ．铃响三声之内接起电话 B ．铃响一声就必须接起电话 C ．铃正响时就接起电话 D ．忙完手头的工作再接电话 15进城农民工在选购商品时首先关心的是商品的（ ）。 A ．美观性 B ．科学性 C ．实用性 D ．时尚性 三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用 “√”表示，反之，用“×” 表示；共15小题，每小题1分，共15分） 密 封 线 内 不 准 答 题