电话营销培训
丰联电话营销培训
电话营销是销售中最为基本的销售方式之一，也是大多公司采用的营销手段之一。特点就是推广速度快、费用低、不受地域限制。在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。
电话营销不是单独只在一通电话就能把客户谈下来，这也不是很现实。所以要辅助于传真、邮件、广告等等宣传手段来完成客户开发。
电话营销重要的是如何调动客户兴趣，而不是单一的把营销话术说完，客户就会找上你，如何调动客户的积极性，如何了解客户的潜在需求，如何让客户对你的产品产生兴趣，这是电话营销的重点。
一、绕障碍流程及常用技巧
在传统电话销售,特别是做Cold-Call(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介（如电子邮件等）做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，这样我们需要与其搞好关系，套近乎。
挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他
们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她要你发一份传真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经"过滤"地直接收到信息，只要他感兴趣（诸如：我们的配额件价格是同行业市场进货价，这是你老板所感兴趣的，这样带来的利润更加丰厚）这至少是他汇报给老板的动力。
技巧之三：举例说明
丰联在全国各地都有大客户进行合作，主要了解对方的进货渠道如：北京、广州、黑龙江、上海、沈阳比较重要的进货渠道。所以我们的给你的进货价就是给诸如：北京：世源、韵达、崇鑫源、天地兴产、鑫源鼎盛、德华盛业；广州：新钜、隆图、佳途等。举例来说明与我们合作的客户的，这些客户大部分同行都会知道，所以介绍起来比较容易。
技巧之四：换个时间拨打
汽配汽修同行上班几乎吃饭都在自己的企业内，一般都有值班职守人员，但是尽量避免在早晨：9点前，中午午休时间以及下午五点后，给客户进行拨打电话。
开场白流程及技巧
“您好，您是某某汽修厂吗？你们修理丰田本田车不？我从网上得到您的汽修厂信息的。”
“你是谁？”
“你怎么知道我的信息的？”
“你找我有什么事？”
“修，你是那里”
所以，开场白的第一个技巧就是：
技巧一：说好第一句话，建立初步信任
开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作。
陌生客户的第一句，是要确定是否经营经销与我们企业销售产品相关的项目，这样更加便于我们来开展公关工作。如果没有需求，我们就很难往下进行，也没有必要进行下去。所以，我们需要问起是否修理丰田本田汽车或经销丰田本田配件。
回访的第一句话通常说的是：“您好，请问是某某先生或某某公司吗？我是辽宁丰联汽配，现在有时间吗，想和您做个回访”。因客档中很多都是我们的客户，所以接下来的回访更加容易进行。
技巧二：不要给客户拒绝你的机会
大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我今天找您是为了介绍丰联丰田本田配件优势，您对丰联是否了解？”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗？”（这是开放性问题）；“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户？这个问题就是封闭性问题了。
技巧三：根据不同的人给予不同的利益诉求
每通电话通常时间很短，一般在3.5到4.5分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。
决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。当他问你：“请问找我有什么事情？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗？”
管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。
技巧四：设计主要和次要目标
为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。常见的主要目标有下列几种：
1）确认准客户是否未真正的潜在客户
2）确定约访时间
3）是否你的价格或产品对其有吸引力
常见的次要目标有下列几种：
1）取得准客户的相关资料
2）进货途径、方式价格以及时间
3）预订再和准客户联络的时间
4）引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料
5）得到转介绍
制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。
激发欲望流程与技巧
开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。
在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。
下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。
顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
顾问：请问您这个职位缺了多久了？
客户：有一段时间了？
顾问：大概多久呢？
客户：哦！有半个多月了吧
顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？
客户：不急，老板也没提这个事。
顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到
没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
客户：沉默。
顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
客户：你说的好像也有一点道理。
顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
客户：好啊！那就安排一场吧。
顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
客户：好的。谢谢你了。再见。
在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。现技巧总结如下：
技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息
在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。
例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声
色地通过状况性提问了解客户的基本情况。
技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题
做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。
技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识
光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？您的老板是怎么看这个问题的呢？这些都是属于暗示性问题。
技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐
一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？这就是典型的解决性提问。
需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案；但是大致而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。
技巧五：注意倾听
上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真正地关心他的问题，而只是关心自己说话是否说得痛快。你说可以说，但只说客户想听的。
那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？
1）问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么？
2）兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、
“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
5）敏感条件
例如，当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、售后服务、各种形式的购买承诺时，通常都是客户感兴趣的表现，要特别注意。
销售说明流程与技巧
当客户对你的产品和方案表现出兴趣，并希望你进行表述时，你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。没有经验的销售习惯从自身产品的特点，优势出发，甚至在电话里攻击竞争对手的产品，尤其是客户原有供应商的产品，这是非常大的错误。如果你只是关注你的产品优点，而不能从对客户有哪些好处来描述，特点再先进也没用；如果你总是攻击客户原有的供应商，就容易在客户心中造成你极力狡辩的印象，也否定了客户当初做决定选择该产品的原因。
在电话的销售说明中，具体要应用到的技巧包括如下：
技巧一：方案建议
在现在的销售说明中，销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程是按问题概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢？
在问题概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才在电话里谈到的……”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明；
在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查
表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于…”等句型；
在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳”；
在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法来强调自身的优势。找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。
技巧二：举例事实说明
利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。
技巧三：转换正面词汇
在销售说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协议”或“表格”；将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。
异议处理流程与技巧
所谓异议处理，也被称为反对意见处理。在销售对话中，出现反对意见非常正常。销售人员应该对反对意见不应该感觉懊恼，而是应该视解决客户的疑问为加强信任的推进器。事实上也是如此，当客户一个个问题抛给你，你都能应付自如。那么，客户对你的信赖程度自然会逐步加深。不过，有些反对意见是客户的习惯抵抗反应，你可以忽视；但如果是真的反
对意见，你一定要注意，如果不及时解决，让客户满意。那么，客户在电话沟通中会反复提到这个问题点，所以有必要学习一下如何正确处理这些反对意见。
技巧一：认同+陈述+反问
这是经典的异议处理公式，比较通用。不论客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要马上纠正客户，这是沟通中的忌讳。这里所说的“认同”，不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”，“那很好”，“您这个问题提得很好”。
在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正；对于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服；
在所有的反对意见中，最多的就是不满意类了。对于不满意类别，大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接。客户心里也清楚：世界上肯定没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长，寸有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你的弱点上，而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候，主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中，经常用到的套路有很多，比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。。”
例：你们丰联的发货时间长，我们在本地采购或在北京广州采购等等。
客户：“你们的发货时间太长，客户等不及的。”
销售：“我们的优势是品种全，丰田本田全系车整车配件都有，还有横向用品以及专项品：如润滑油、轮胎等等。我们在北京、广州、昆明设有中心库，覆盖全国三级城市。如果您嫌慢，可以备货或事故车的配件走我们这里，这样给你带来的配件利润也很可观，这样您
还能保证质量，且一次性能够把配件采购齐全。”
客户：“你们的配件价格太高了”
销售：“我们给您报的是原厂配件价格，且含税的，我们还有品牌配件价格，如果需要我给你报个品牌的价格，我们有他们的代理授权且保证质量和价格。如果不含税下降7个点。”
了解客户需求，多方面满足客户的需求，看看客户要求重点是那部分，可以根据实际情况进行相对应的开发工作。
陈述之后，并没有结束，一定要记得反问客户，以寻求客户的反馈，并确认自己所讲的部分客户有没有听懂明白，然后再根据客户的反馈进行下一步沟通。
技巧二：忽视法
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要微笑地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费力，有时还容易出乱子。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
忽视法常用的方法如:
“是的，不错”
“没想到王总这么有研究”
幽默地附和一下等等。
以上是电话营销的一些手段，需要活学活用，不能局限在其中，多根据日常自己的经验总结，这样会有很好的效果。
丰联主营商品是丰田本田汽车配件以及汽车横向用品以及专项品销售。汽车配件以及相关产品不像日用品，可以买来先囤积。但是汽车配件是坏了才会去换，不会没有需求就进行购买囤积。专项品和横向品可以这样进行销售，但是配件不行，所以需要电话营销人员进行多次沟通，让其进行询价，才能完成购买的前期工作。要完成询价工作，最基本需要让客户记得丰联这个名字以及网站，所以，定期进行回访，了解客户需求，这是电话营销人员的基本能力之一。需要做好相应客户的备案工作，做好回访计划，没有目标计划，电话营销就是盲目的推广，起不到好的效果，除非你的运气非常好。
计划、目标是电话营销人员的基本工作，所以每天做好计划以及客户预约工作，为自己开展工作，提供一个良好的帮助。
做一个优秀的丰联电话营销人员，首先要对丰联有一个充分的了解，了解自己推销的产品与企业，更好的将信息传达给你的受众群体，让他们充分了解你的企业，你的产品！
下面介绍一下丰联，这是对客户推广企业产品时，必然涉及到的企业相关信息。
辽宁丰联实业
一、概况
1.辽宁丰联实业发展有限公司成立于2003年，在整合了业内多家大型汽配销售企业并吸
收了近20年的专业经验和人才之后，至今已跃居为国内汽配销售行业领军企业。2.目前已经建成和投入使用的有4个大型中心仓库，分别是沈阳总部中心仓、北京中心
库、昆明中心库、广州分公司。
3.员工近200人，企业固定资产1个亿。
4.现货库存5万余种，总部库房面积超过5000平米，使用信息管理以及机械化传输，节
省大量人力物力，减少错误的发生。
二、特点
1.质量特点：一直以来丰联以经销原厂件，坚决不做假冒伪劣产品在业内久负盛名，丰联
做到了假一赔十的销售承诺。
2.经营特点：
1)多元化经营：丰联已发展成为集汽配销售、汽车修理及售后服务、汽配行业ERP管理
软件开发及销售、网站推广、运营等为一体的综合性集团企业。
2)汽配企业门户网站:https://www.wendangku.net/doc/6b18928416.html,
3)专业汽配B2C网站--丰联汽配在线:https://www.wendangku.net/doc/6b18928416.html,的推出，标志着丰联已经完
成从单一的传统销售方式过渡到以电子商务营销为主导的传统实体+电商+顾问式销售为一体的多模式营销方式
4)完善的会员制度以及会员礼品，更加丰富的会员活动，充分体验到丰联服务。
5)网店：针对不熟悉丰联的客户，尤其是长江以南地区的客户，丰联在淘宝和拍拍设立了
实体网店。有效地打消了这部分客户的购货顾虑，提高了丰联在薄弱市场的占有率。
3.配件特点：
1)配件特点：丰联公司以丰田、本田全系车型汽车配件、汽车专项产品为主要营销产品。
95%为原厂件、5%品牌件。
2)田原厂配件包含：轿车、吉普车、轿货、面包、中巴在内的丰田所有车型及本田主流车
型。涵盖一汽丰田、广汽丰田、进口丰田及雷克萨斯车系。
3)本田原厂配件包含：东风本田、广州本田、进口本田车系。
4. 优势
1)电子商务平台提供几万种配件实物图片，提高客户下单准确率。
2)电子商务平台功能全面，实用，用户爱不释手，网上客户数量不断增加。
3)会员客户购货优惠2个点。
4)采用电子商务下单购货优惠1个点。
三、实力
1)客户群遍布各地，丰联物流已经覆盖到全国三级城市，且在规定限额内，做到了货到付
款。凭借良好的服务以及配件的质量，丰联已与国内外9000多家客户建立了良好的合作关系。
2)北京、广州等多家汽配商跟丰联常年合作.
北京：世源、韵达、崇鑫源、天地兴产、鑫源鼎盛、德华盛业
广州：新钜、隆图、佳途、立德、正昌、
多多告诉用户，让其上我们的网站（https://www.wendangku.net/doc/6b18928416.html,)，了解丰联具体情况，这样比你在电话中介绍的要全面，同时可以吸引客户在线或客户端订货，让客户更加快捷的进行购物，了解丰联。
电话营销手册
电话销售流程 一、话务行销人员应具备的素质（23） ●吐字清晰、声线甜美、反应敏捷、思路清晰 ●表达能力、沟通能力、亲和力、感染力 ●上进、自信、热情、冲劲、野性、果断 ●礼貌、耐心、认真、专注、引导、聆听 ●全面知识、顾客心理 ●当顾客是朋友 二、话务操作要点 1、基本要求： （1）必守法则：开头语行销过程结束语 ●开头语：“××先生，您好！”（声调上扬） ●结束语： A、订购的“谢谢您的订购！我姓×，有需要给我来电！” B、咨询的“谢谢您的来电！我姓×，有需要再给我来电！” ●只有顾客放下电话后，才能收线。 （2）基本流程 响两声开头语三要素 描图画听需求说卖点 超卖搭销结束语 A、电话铃响第二声接（响两声） 原因：第一声唐突，第三声让顾客等。 B、用上扬的声调引出开头语（开头语） 原因：公司名放在前，顾客确定没有拨错电话；上扬的声调感受到活力
和信心。 C、尽快拿到三要素“请问您贵姓？”“电话多少”“您在哪个区的”（三要素） 原因：防止电话中途掉线无法联系； 方便做call back（回铃）； 知道对方贵姓，拉近距离。 D、“请问您订购什么产品？”（要订购） 原因：直截了当。 E、最简明地介绍产品最主要卖点（说卖点） 原因：煽动购买欲，增强购买信心。 F、了解顾客需求（听需求） 原因：只有了解需求，才知道如何针对解答，消除购买障碍。 G、描述使用产品后的美好图画（描图画） 原因：电话中人大多是感性的，给出图画，感染情绪，促成订单。 H、确定送货数量、金额、时间，重复确认电话、地址（下订单） 原因：避免出偏差，损失订单或时间。 I、在完成基础订单后，尽量多的实现超卖和搭销（超卖、搭销） 原因：给自己、给公司带来更多的利润。 J、规范结束语（结束语） 原因：无论订购与否，都用一致态度对待，做长远生意。 （3）基本元素 A、赞美对方 选对方可能看重，关心的话题，如孩子、家庭、外貌等等，拉近距离。 B、语气亲切 人都愿意同亲切态度的人沟通。 C、简洁高效 只有如此，才能提高接线量，提升业绩。 D、聆听引导 学会听别人说话，适时加以引导，让对方觉得你是一个可以信赖、可以
电话销售话术技巧培训[1]
作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话销售开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白二：同类借故开场法 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售开场白四：自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售人员系统培训办法
销 售 代 表 业 务 培 训 手 册 （行政人事部编制）
目录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的产品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、如何样建立谈生意的方法 十、如何样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的预备 十四、困难的推销环境 十五、如何样增加客户 十六、如何争取见面机会
十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、产品项目陈列 二十、接着跟进 二十一、公司和职员的关系 总结 前序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你确实是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这确实是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，如何样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的
态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介确实是销售代表。 （3）推销术是如何样的？——顾名思义，它是一种讲服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——不以为自己相信某些事物，不人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）如何样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会关心顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识确实是力量——在工作上，你将会需要专门多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他
(电话营销)一线万金电话销售培训指南最全版
（电话营销）一线万金电话销售培训指南
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索
·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备
营销系统培训管理方案
公司/单位精品方案感谢使用本文档 营销系统培训管理方案 一、目的及范围 1.1为提高在职人员素质和专业技能，不断改善工作质量和提高工作绩效，特制订本管理 制度。 1.2本制度适用于XX集团营销系统（各销售分公司、中心除外）。 二、员工教育培训的目的和原则 2.1员工教育培训的目的： 2.1.1通过培训缩短新定职人员的职位适应期，使其尽快有效地满足职位要求。 2.1.2通过培训协助和指导营销系统各级人员持续开发自己的潜能，为职位轮换、晋升， 进而实现职业生涯规划创造条件。 2.1.3通过培训持续不断地提升营销系统每一位员工的工作能力和工作绩效，为实现企业 的经营方针和战略目标提供优质的人力资源支持。 2.1.4通过培训建立优质、一流的员工队伍，并使其成为企业的核心竞争力。 2.2员工教育培训的原则 2.2.1三结合原则： 2.2.1.1营销系统各项培训工作必须与XX公司的战略需求与经营目标相结合。 2.2.1.2营销系统员工个人价值的实现与企业价值的实现相结合。 2.2.1.3营销系统培训工作必须体现经济与效率、效益相结合。 2.2.2员工终身受训的原则。 2.2.3以任职资格为导向的原则。 2.2.4以业余培训学习为主, 脱产学习为辅的原则。 2.2.5分级管理原则。 三、管理职责 3.1营销人事行政部的职能 3.1.1负责建立、维护、完善《营销系统培训管理制度》；
3.1.2负责营销系统员工培训计划的制定、组织和实施； 3.1.3负责营销系统年度培训经费的预算及费用使用的审批监督； 3.1.4负责确定营销系统员工培训的讲师人选； 3.1.5负责培训体系的建立及课程的开发； 3.1.6负责营销系统员工培训效果的评估； 3.1.7负责指导、监督、检查营销系统各部门的培训工作； 3.1.8负责审查、办理营销系统外派培训人员事宜； 3.2营销系统各部门的职能 3.2.1负责制定本部门年度培训计划； 3.2.2负责依据培训计划组织实施培训； 3.2.3负责本部门培训费用的预算、使用及控制； 3.2.4负责编撰本部门的专业教材； 3.2.5负责确定本部门培训的讲师人选； 3.2.6负责对本部门的培训效果进行评估。 营销系统员工培训流程图
软件销售人员培训
软件销售人员培训 前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。1、销售准备2 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；2 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不
营销人员培训手册典范(六)
营销人员培训手册典范（六）口复习 此复习部分，请于研读过前四节一个月之后，再做此练习。经常复习教材，可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同，另外还增加一些新的问题方式。请注意 题目要求你处理一项较特殊的例子时，你必须要写出全部的步骤。 举例：何谓促成？ 1. 扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2. 提出订单的要求。 （一）综合性的产品优点介绍，其步骤为何？ 〔〕 答案:假设已知客户的需要，说明能够满足客户需要的产品特点。 （二）推销调查时，什么情况要做综合性的介绍产品特点？ 〔〕 答案:推销调查的开头，谈沖卩为转变新百题対 （三）举出使用闭锁式调查法的四种情况： 〔〕 答案： 1. 当引发式调查法无效时，想牵引对方进入你的话题时。 2. 客户态度冷淡，你发掘他的需要时。 3. 客户早已知道产品的某些缺点，而不采用时。 4. 要重复说明已被客户接受的产品优点时。 （四）举出使用引发式调查的 4种情况： 〔〕 答案： 1. 推销调查的开头，你要鼓励客户说话。 2. 客户说完他的问题时。 3?闭锁式调查法不成功，你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实，你要找出原因时。 填出以下空白处： 满足需要的推销技巧，步骤为： 1. 调查出客户的需要 2. 证实产品或服务 A. 〔〕 B. 〔〕 3. 促成： A. 〔〕 B. 〔〕 答案:A.综合产品的优点 B.提出订单要求 4. 促成失败： 〔〕 答案::找出原因 5. 然后：
〔〕 答案:发掘客户的需要，提供能够满足客户需要的产品优点或服务，再促成。 （五）碰上反应冷淡的客户时，可用哪两种策略？ A. 〔〕 B. 〔〕 答案A促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。 （六）什么情况下，客户对你的态度冷淡？ 答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑？ 当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议？ 答案:任何情况 （七）当客户对产品的某项性能非常重视，但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时 此时你该使用的技巧是： 提出证明 重复说明此项功能 证明此项功能 申述扩大其功能 （八）填充 应付客户的异议态度： 答案:重复客户异议的理由 如何应对客户的误解？ 答案:直接答复对方，以澄清误解 如何应付客户已存的成见？ 答案:找出原因，强调其他优点以减少客户对产品的成见。 重复客户表示异议所说的话。 强调产品或服务的优点，以减少客户的成见。 当客户对你的产品早存不满的成见时，你应该用什么方法强调其他的好处，减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受
营销系统培训常识
营销系统培训常识 【营销的常识1】 左手定位、右手渠道 世联总经理周晓华在《策划·世联报告》里有这样一段话：“关于未来项目的竞争趋势，有着两种观点，一种叫渠道制胜，一种叫市场营销制胜，而市场营销则主要体现在项目定位上。…..渠道解决不了项目的品牌问题，也解决不了企业的持续发展问题。决策在前端，才是未来的趋势。” 我觉得，周晓华2008年写这段话的时候未必有所指。但事实上，这两种观点似乎正好可以对应国内两大龙头地产代理商——易居和世联。世联明确“决策在前端”，而易居一直说的一句话正是“渠道为王”。 显然，对于一个项目来说，定位和渠道都很重要。但对于一个营销服务企业，资源有限，企业会集中精力到核心竞争力的打造上。而对营销的不同理解，导致了企业的战略差异。“定位派”代表——世联致力于打通产品策划咨询与销售代理，执行“咨询＋实施”的业务战略，在营销中形成“以方法论和案例为指导、策划指导销售”的营销逻辑，并在行业中博得了专业度高的美誉。而“渠道派”的代表——易居则一直致力于渠道资源的整合，从布局新浪乐居，到强推电商、进行的线上线下的打通，包括正在推行的联动网盟等，同时在营销中形成“以客户地图为导向、精准渠道召集客户、策划服务销售”的营销逻辑，由此也赢得了资源多和执行力强的行业声望。
定位无疑是重要的。当然，定位不应仅是前期基于客户定位的项目定位和产品策划，也是营销定位，包括价格定位和形象定位。换言之，应当是经典营销理论中“定位”概念，即产品在客户心智上的占位。客户认为你是什么，比你说你是什么更重要。广义上的“定位”，解决是客户为什么要买的问题。从营销的实践来说，定位是客户来访之后转化率最重要的影响因素（还有一个重要影响因素是现场销售的推力）。 理论上来说，对于一个项目的成败来说，“定位”比渠道甚至更重要。如果我们把“成功营销”要素分为“战略、策略与执行”三个层次的话，定位是战略层面的问题，而渠道则可以说是策略与执行层面的问题。 （一）战略方面：做对的事。包括产品定位、量价策略、销售条件、入市时机、营销投入等。我们很清楚，这些要素从根本上决定一个项目是否能够大卖。一个极端的例子，在适当的市场时机，对路的产品，价格到位，不需要什么渠道，不需要什么创意，房子照样好卖。但这方面是一般是开发商起主导作用，甚至有时候是开发商老板拍脑袋决定。服务商提供专业建议，负责沟通说服，需要能够和开发商决策人直接沟通的管道和专业水准。 （二）策略方面：把事做对。或以对的方式做事。包括推广的节奏，诉求内容与表现，渠道资源的整合，蓄水与解筹的方式，促销的手段等。策略是解决效率问题，而市场竞争到最后，正是效率的竞争。策略方面需要正确的方式，也需要创新的方法和资源的整合。 （三）执行层面：把事做成。执行直接决定效果问题。比如活动的细节，物料的制作，广告的具体设计，现场的服务，销售队伍的激情与韧劲等。没有好的执行，就不会有预期的效果。在战略和策略层面与竞争对手难以形成明显差异化的时候，最终效果的差异将完全取决于执行。
电话销售的心态培训
电话销售的心态培训 公司有针对性的培训，目的是希望快速地提升大家的电话沟通技巧。但是，做任何事情，态度是第一重要的，电话销售心态的几点体会。 1、一个目标：做任何事情都要有目标，之前很多同事也会提到这点（包括在培训的时候）。今天我也会用1个故事来形象说明自己的见解。关于目标，这个故事是听李嘉诚讲的。一个父亲带着三个儿子到沙漠猎取骆驼，结果大儿子和二儿子都空手而回，只有小儿子猎得骆驼。父亲问大儿子，你在沙漠上看到什么他说，也没有什么，只是一大片沙漠和几只骆驼而已。二儿子呢，他颇为得意地说，大哥看到的，我都看到了，还有沙丘、猎人、仙人掌、烈日。我比大哥优秀吧。小儿子呢他认真地答道：“我只看到骆驼。”所以，无论你做什么，怎么做，首先要有清晰的目标。最开始我们在打预热电话的时候，一般只要1-2分钟就可以结束了，只会问别人有没有了解过黄金，完全没有意识到还要多方面去了解客户真正的需求。后来培训后或者在电话实践才发现，像这样的电话基本是目标不明确的，也可以说意义并不大。就算你把这类客户算在初步意向客户里面，后期在做第二通回访的时候，效果不一定很好，有可能客户不接，也有可能你发的资料，客户根本没去看，这是为什么 A、首先你在第一通电话做铺垫的时候，基础（就跟造房打地基一样的，地基不牢固，怎么会持久）没打好，你根本没找到自己要介绍的目标与目的。 B、整通电话沟通中讲的很乱，条理不清晰，客户根本不知道你在讲什么。东拉西扯，答非所问（说不定等你自己挂完电话，回想下刚刚那通电话，都不知道自己到底讲了什么内容---这个对于新人没接触过电话销售的比较常见）这样的沟通，怎么可能会让客户记住你，对你所介绍的产品提及兴趣（对于客户，感觉就是：刚刚一个莫名其妙的人打了通电话，讲了些莫名其妙的事情，具体内容是什么，不知道）。 C、有个别的销售在讲电话的时候，喜欢自我设限，很容易把自己的想法驾驭给客户，最常见的就是认为客户不怎么想了解，然后简单的介绍几句，草草了事。（我认为，客户既然接了你的电话，就已经证明给你了机会，在电话接通后的20秒是至关重要的，你如果能很好的把握这20秒，你就有可能用至多一分钟甚至更长的时间来推销产品、推销自己）所以，现在加强了了目标的规划与明确是必须的，也是很重要的。 像这样被你归纳在初步意向的客户，在后期的回访中，就如上面提到的，可能不会在给你继续沟通的机会。而最直接的方式就是不接电话，那么对于新人来讲，又会有一种受挫的感觉，认为自己很辛苦开发来的客户，怎么就不接电话了在接下来的工作中，可能说提不起精神，更别说带着激情去跟客户沟通，这样的工作态度、工作效率，是毫无效果，哪怕你今天打了好几通电话，电话量达到5-6小时，毫无意义，这是为什么怎么去调节 A、筛选：首先作为电话销售，根本意义上也就是筛选客户，从众多的客户中筛选 出真正有意向的客户，既然是筛选，相信大家在听到拒绝时，心态会好一些。
电话营销培训手册
电话营销培训手册 1.关于电话营销的寄语： 假如你想要在一个社会中生存，那你必须要
学会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在我们企业生存，那你必须要学会让我们企业生存。我们企业生存最根本的方式就是实现她的赢利，实现利润是一个我们企业生存的前提和发展的目标，而电话营销是我们企业带来收入的最重要的活动。 这一切的根本就是你要学会做一个举足轻重的电话营销人员，你必须学会奴役和掌控财富！学会电话营销一种产品，学会电话营销你自己。让更多的人认同你的产品，
让更多的人认同你。。。。。 2.关于互联网电话营销 互联网的资本追逐和速度至上的超额 利润之本性，使人人都对互联网趋之若鹜！ 所以，竞争是绝对是白热化的，只有我们对每一个用户都抱着认真负责的态度，决不敷衍；只有你的良好形象，建立在每一个电话里；只有你的事业和你的人脉，在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展，饱满的热情，并贵在坚持，我们才能拥有立足之资本。． 2.1你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都 可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。” 2.2我喜欢打电话的对方，
我喜欢我打电话的声音要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人死不休 假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？ 假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？电话是全世界最快的交通工具2.3 电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。 2.4我打电话可以达到我想要的结果 自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。 2.5我下一通电话比上一通电话都有进步谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、
营销系统培训
营销系统培训
产品简介 1、超级成功系列 序名称价格内容卖点适合人群备注 一陈安之推销 法则 《卖产品不 如卖自己》 （书+CD、 VCD） 书 +CD： 38元 VCD：28 元 建立信赖感、 建立人脉关 系、销售心理 学 1、让客户马上相信 你！ 2、迅速建立超强人 脉！ 3、让你获得长期稳定 的大单！ 业务员、 推销（直 销）人员、 营业员 VCD 播放 时长 为将 近1小 时
二陈安之创业 法则 《创业成功 的36条铁 律》 （书+CD、 VCD） 书 +CD： 38元 VCD：28 元 如何选择行 业和创业、避 免企业风险 的方法、创业 成功秘诀 1、有效规避创业风 险！ 2、最少投资获得最高 回报的世界级技巧！ 3、教你复制创业成功 的模式！ 创业者， 企业及部 门领导者 VCD 播放 时长 为将 近1小 时 三陈安之领导 法则 《如何做个 赚钱的总 裁》 （书+CD、 VCD） 书 +CD： 38元 VCD：50 元 总裁赚钱秘 诀、如何选 人、育人、用 人、留人 1、告诉你世界级赚钱 总裁每天所思和所做 的最重要的八件事！ 2、赚钱的总裁如何选 人、育人、用人？ 3、赚钱的总裁如何让 人心甘情愿为他赚更 多的钱？ 领导层人 员、渴望 快速提升 的人 VCD 播放 时长 为将1 个多 小时
四陈安之人才 法则 《把自己激 励成超人》 （书+CD、 VCD） 书 +CD： 38元 VCD：50 元 自我激励和 心态调整的 方法，必成功 方程式 1、如何激发你的潜 能，成为3%的成功者； 2、首次揭开世界上所 有成功者的“必成功 方程式” 所有人 VCD 播放 时长 为将1 个多 小时 五陈安之成功 法则 《自己就是 一座宝藏》 （书） 书：38 元 明确人生目 标的方法、开 发自我潜能 的方法 1、告诉你“怎样发现 自身优势并迅速成 功” 2、打开财富大门的 “成功咒语” 3、“如何养成致富的 思考模式” 所有人
电话营销培训方案
电话营销培训方案 第一、公司如何建立有效的电话营销培训系统 1、如何招聘电话营销员（招聘标准考核问题）选对人培训才有效果 2、如何培训电话营销团队（岗前培训、早会、业务流程） 3、如何有效激励团队（创造良好的工作氛围） 4、如何设计公司产品的标准话术 5、如何设计科学的电话营销流程，有标准才能复制 6、如何有效的结合其他销售通路使你事半功倍 7、及时的售后服务，销售能让你赚钱服务才能让你致富 8、有效客户管理 第二、电话营销成功的关键 1、有质量的客户名单、销售就要找对人、说对话 2、电话脚本标准的话术 3、声音要有亲和力 4、明确你想得到什么样的结果 5、营造电话营销的环境 6、专业知识 7、做好记录 8、持之以恒、跟进比陌生电话更重要。电话营销工作是一个累积的过程
第三、流程篇：电话营销的流程 一、充分的准备 二、正确心态的建立 三、有效的开场白 四、探寻需求 五、提出解决方案 六、解除抗拒 七、成交 八、售后服务 一、电话营销的准备 1、了解客户的基本情况 2、明确电话的目的和目标 3、为达到目标所必须问的问题（SPIN) 4 、预想客户可能会提到的问题（FAQ） 5、准备所需的工具 二、正确心态的建立 1、电话营销是过滤客户不是说服 2、我是帮助客户提供解决方案创造价值的人 3、顾客没有义务很客气接听电话因为法律没有规定要这样做 4、不要以自己的标准来衡量客户 5、量大是所以致富的关键
三、如何有效的开场白 普通电话营销员常犯的错误开场白是问不是说每个人最关心的是自己、你要关心客户如何第一句话就引发对方的兴趣不是第二句30秒内给出一个惊喜如何争取继续通话的机会介绍几种有效的开场白 四、探寻需求 没有需求就没有销售三流的销售人员等待需求二流的销售人员发现需求一流的销售人员创造需求小白兔的故事 有一天小白兔突然想吃鱼了，它就自己去河边钓鱼，可是钓了两天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起来对着兔子喊小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵！！！卖对方需要的不是卖你想卖的 五、提出解决方案 塑造产品的价值找出卖点 客户能得到什么结果卖结果不要卖成分 六、解除抗拒 抗拒是通往成交的路径解除抗拒的四大策略解除反对意见两大忌： a、直接指出对方的错误。 b、发生争吵。 解除抗拒的话术处理抗拒的九大方法
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
销售团队的系统培训课程
销售团队的系统培训课程课程介绍:
销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 <<如何带好销售团队>> 共6个小时: 销售团队是企业的核心竞争力 一、销售是企业的核心竞争力 1. 激发每个人最大的潜能 2. 要求要严，目标要高! 3. 为了团队共同的目标而努力 4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员) 5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队 6. 属下的工作，主管的事业 7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救! 8. 交往简单，对事不对人 9. 培养正确的销售观 10. 榜样的力量是无群的 11. 销售团队要有”要性” ”血性” 12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行 13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家 二、理想中的团队应该具备的特征？ 1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力 3. 销售团队的感恩 4. 拥抱变化才能适应发展 5. 有快乐才有凝聚力 6. 有竞争才会有激情 三、销售中的考核与实施 灭零率(月) 续签率(月) 成长率(月) 销售流程8631+30
转换率(月) 四、如何设定销售目标 五、销售计划的开展 六、销售人员客户管理的规则 50家/5天/30天/45天/365天原则 老客户回访规则:30天 拜访的品质监督 七、销售中的报表 日报、周报、月报 八、销售计划是指南针 1. 销售主管的每日计划 2. DC计划 3. 组织分享总结 4. 个别谈心 5. 激励 6. 监督 九、销售中的高压线 谎报军情扰乱军心 私下分赃前后勾结 扰乱秩序恶意拜访 先斩后奏拉帮结派 十、销售团队管理常见问题 1. 如何应对过度准备的销售人员？ 2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧张？ 3. 告诉团队客户拒绝的是什么? <<销售压力与情绪管理>> 共6个小时: 压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确! 1. 销售工作是企业发展的重心 2. 销售是企业的核心竞争力 3. 销售人员是全公司内部的客户 4. 以长远的眼光看待自己所从事的工作
最实用教育培训机构电话营销术语1
培训学校预约家长电话营销话术 一、电话交谈前的准备工作 （一）第一次打电话给学生家长后，留意潜在家长姓氏，详细地址和联系方式情况，对待孩子教育的态度，孩子的学习状况和性格等； （二）打电话的时候注意控制语音语调，尽量说话缓和清晰，就有亲和力； （三）当日电话访谈家长的内容，尽量能写在纸上，有条理有思路，采用一问一答，如果家长健谈就仔细倾听，扼要记录；（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让家长感觉非常舒服； （五）坚持给潜在家长转发短信 二、电话营销话术 第一种方式（对家教效果质疑的家长） 你：XX姐您好，我是XX教育的小张啊，呵呵，还记得我吗？ 家长：哦，知道了 你：我是从………看到您的信息的 家长：你们是做什么的，有什么事吗？
你：我们XX教育是专门为中小学生提供个性化课外辅导培训、名师讲学堂教育培训机构。可以为您的子女提供特别的课外培训服务，与其他培训机构有不一样的培训方式，而且效果很明显。 家长：那是什么方式？ 你：提供名师一对一的授课方式，或者2—3人小班制的授课方式，根据学生对知识的理解能力和识记能力，设计不同的教学方案，专门做进一步的学习能力提升。 家长：像你们这么宣传教育培训单位很多，孩子也选了好几个，但是效果都不太理想。 你：是吗？这说明您对孩子的学习还是非常用心的，一般来说主要有两个原因造成的，要么是孩子对学习的积极性不好，要么就是授课教师的水平有限。您的孩子是普通班还是实验班？ 家长：是普通版 你：因为孩子的思维习惯和学习喜好各有差别，所以对待这种情况，如果不勾起孩子对学习的兴趣，而是用填鸭式的教学方法，
还是不行的。那么如何引导孩子的求知心，这个是您要重点考虑的 家长：你们对待这种情况，是如何处理的呢，你们是如何保证每个加入的学生都能提高学习成绩？ 你：让孩子的学习变得主动和进步，都需要家长和老师去引导。一个孩子学习上变得主动，我们需要为他营造一种成就感。比如培训老师细致讲述每个知识点，根据学习程度，提供测试题，循序渐进，从易到难，又善于诱导，每次培训后孩子都会有成就感，那么进步就不在话下。我们的老师不光有超高的专业知识，而且都有受到青少年心理学的培训，更懂青少年教育。 家长：那么我该怎么知道孩子是否有进步呢，你们怎么评估你们授课老师的能力，我该怎么放心把孩子交给你们辅导？ 你：XX姐，你放心，孩子参与我们课外辅导时，我们有相应的试题，测试孩子们的当前的对课本知识的掌握程度，再制定不同学习方案，保证孩子能得到提升。对老师也有选择权的。以后每次月考的结果你们可以做对比，还有你及时跟孩子的老师沟通，了解孩子的学习情况，再跟我们反馈。
电销话术培训资料
电销技巧及话术 目录 3..............电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新 3.......打电话不再恐怖电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词 4..............真诚说服客户电话销售技巧第三步让自己充满使命感4.......................?电话销售中的“千分之三”定律你也存在吗5次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通.........3电话销售技巧6.........次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通电话销售技巧3
7.........次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通3电话销售技巧1．
选择有价值的客户名录并及时更新电话销售技巧第一步 的名录。使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电 话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号 如码错误”之类的回复。接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算（节税）起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。这次我们使用 2． 的名录是从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电定M 话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。首先，就是电话名
录的价值。具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年 打电话不构想完美无缺的电话台词电话销售技巧第二步 再恐怖 后再开始打电话。社会上很多人都讨厌第二点，构想完美的电话销售台词 跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样 先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的呀。 写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出 来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个 简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善 “电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花次台词，都是极平常的事。两个月时间修改15 真诚说服客户让自己充满使命感电话销售技巧第三步
营销人员培训手册典范三
营销人员培训手册典范三
营销人员培训手册典范（三）□应付顾客怀疑态度的练习 (一)如何提出实证: 当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。 为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是: A 客户接受你说的话时 B 客户对你表示冷淡不理睬时 C 表示怀疑时 D 拒绝你时 答案: C 碰到客户表示怀疑时,你应该提出〔〕。 答案:实证 客户表示怀疑时,你该怎么办? 答案:提出实证 以下情况中,哪一个需要提出实证? A "我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。 B "从前也有人向我保证过这类情形。每个
其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?〔〕。 答案:利用资料来证明。 请定出以下提出实证时的正确次序。 〔〕申述产品或服务的优点。 答案:3. 〔〕证明此优点。 答案:2. 〔〕重复说明此优点。 答案:1. 当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该: 1.重复说明〔〕。 答案:产品的优点 2.证明〔〕。 答案:此优点。 3.〔〕。 答案:申述发挥此优点。 当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤? 1.〔〕。 答案:重复说明产品或服务的优点。
2.〔〕。 答案:证明此优点。 3.〔〕。 答案:申述及发挥此优点。 练习: *重复说明的部分,底下划线 *证明部分,打点作记号 *申述及发挥的部分,做括号 推销员: "我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。 答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果，证明 ．．．．．．．．．．．．．．． 此空气调节系统可排除空气中 ．．．．〔所 ．．．的杂质。．．．．．．．．．．．．．98% 以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。〕 念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。 推销员:
销售团队的系统培训课程
销售团队的系统培训课程 课程介绍: 销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 <<如何带好销售团队>> 共6个小时: 销售团队是企业的核心竞争力 一、销售是企业的核心竞争力 1. 激发每个人最大的潜能 2. 要求要严，目标要高! 3. 为了团队共同的目标而努力 4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员) 5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队 6. 属下的工作，主管的事业 7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救! 8. 交往简单，对事不对人 9. 培养正确的销售观 10. 榜样的力量是无群的 11. 销售团队要有”要性” ”血性” 12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行 13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家 二、理想中的团队应该具备的特征？ 1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力 3. 销售团队的感恩 4. 拥抱变化才能适应发展 5. 有快乐才有凝聚力 6. 有竞争才会有激情 三、销售中的考核与实施 灭零率(月)
λ续签率(月) λ成长率(月) λ销售流程8631+30 λ转换率(月) 四、如何设定销售目标 五、销售计划的开展 六、销售人员客户管理的规则 λ 50家/5天/30天/45天/365天原则 λ老客户回访规则:30天 λ拜访的品质监督 七、销售中的报表 日报、周报、月报 八、销售计划是指南针 1. 销售主管的每日计划 2. DC计划 3. 组织分享总结 4. 个别谈心 5. 激励 6. 监督 九、销售中的高压线 谎报军情扰乱军心 私下分赃前后勾结 扰乱秩序恶意拜访 先斩后奏拉帮结派 十、销售团队管理常见问题 1. 如何应对过度准备的销售人员？ 2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧？ 3. 告诉团队客户拒绝的是什么? <<销售压力与情绪管理>> 共6个小时: 压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确! 1. 销售工作是企业发展的重心
电话销售培训材料
一、电话销售前的准备 电话销售前的准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。 2.为了达到目标所必须提出的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确，怕自己在打电话时忘记不防用笔记下！ 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。可以事先把相关资料准备好（销售Q&A、产品对比等），客户问到这些问题时，你就能随时快速地查阅回答。 4.态度和心情上也要做好准备 态度一定要积极。电话销售人员每天都会打很多个电话，而且每天遭受的拒绝也非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 还有非常重要的一点，就是和客户通电话时记得微笑或是在适当的时候发出友善的笑声。 二、开场白 开场白的意义—— 电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 开场白中的五个关键因素—— 1、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。 2、介绍打电话的目的，突出对客户的好处。同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚。 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃。 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。 在掌握了以上五个基本原则后，根据自己所掌握的不同的客户信息和对客户了解接触的程度可以有不同的开场白。 例如： ?例1、对客户的一切情况都不了解，只有公司前台的电话：说明自己要找什么人，找他做什么，语气态度要诚恳。 ?例2、前台转给了工程师或网管：首先诚恳的介绍自己，产品介绍重点放在功能实现上，适当的运用专业术语，可以直截了当的问网络环境情况。（建议：除非他是可以做决定的人，不然赶紧通过他了解具体负责人的信息。）