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统一和康师傅陈列终端调查

统一和康师傅陈列终端调查
统一和康师傅陈列终端调查

统一和康师傅终端调查

调查团队:协进团队

团队成员:刘进龙(10201122028)(队长)

欧天鹅(10201123019)、乔反红(10201123005)

杨倩(10201122021)、汤国友(10201123008)指导老师:王雨韩

调查时间:2013年12月23日

调查产品:统一方便面、康师傅方便面

调查地点:北京华联、商专超市、商专小卖部

调查结果:

一、POP的位置

图1 图2

图1和图2均为北京华联内康师傅方便面的POP广告,上面注明了当下产品的活动,并且POP广告的摆放位置都在活动产品的价格旁。而同样有名的统一方便面则没有POP广告宣传。

图3

图3是商专超市的统一方便面及康师傅方便面的POP广告

宣传,只有标价,而没有活动。并且POP制作十分简单,没有艺术性,不大能够引人注意。

我们在商专小卖部没有看到关于方便面的POP宣传。二、货品的陈列

(一)北京华联

图4 图5

图6 图7

图4及图5为北京华联内统一方便面的货架陈列,图6及图7为康师傅的货架陈列,我们从以下两点分析:

1、相同点:

(1)两种产品均采用了纵向陈列。在面向产品方向,左边是康师傅方便面,右边是统一方便面,这样的陈列便于消费者对同一品牌产品的挑选。

(2)口味相近的同一产品之间也用了纵向陈列法。如康师傅的酸辣牛肉面对应货架下层就是酸辣牛肉面,便于消费者的比较。

(3)纵向的陈列使不同品牌的同一类产品都享受到了不同层次货架所带来的利益。

(4)同一口味的集中摆放,并且均用包装正面摆放,有明显品牌标示,一眼看去能明显看出不同口味的划分。(5)货品整体比较充足,不会给人挑剩下的感觉。(6)货品摆放整齐有序,不杂乱。

(7)商品与价格签一一对位,不混乱。

2、不同点

(1)康师傅方便面系列产品及口味较多,因此货品上架面相当于统一方便面上架面积的两倍多,康师傅的上架面更具竞争优势。

(2)康师傅方便面优惠品均用包装袋包装好,放在POP 广告旁,同时也是眼睛最方便看到及触手可及的位置。而统一方便面则没有这方面的促销宣传及摆放。

(3)就现场情况来看,康师傅方便面的摆放要比统一的整齐一些,同时货品补充也比较及时,而统一方便面的陈列

则相对乱一些,同时有些销售得好的口味补货较慢。

(二)商专超市

图8

图8为商专超市的方便面货架陈列。产品的陈列看上去十分杂乱,我们在里面只找到了康师傅方便面,而没有统一方便面。此处的陈列运用的是横向陈列,各种口味没有做区分,不便于消费者的挑选。

(三)商专小卖部

图9 图10

图9和图10均为商专小卖部内康师傅方便面和统一方便面的货架陈列。虽然受地方小的限制,但是老板把两种品牌的方便面运用纵向陈列法摆放得很好,两种品牌有明显区分。同时同一种品牌的方便面的同一口味集中摆放,不杂乱,货品虽少,但简单明了。

三、总结

在调查过程中,我们没有看到所调查产品的堆头陈列及特殊陈列,但经过对三个不同地点的调查,我们总结了三个地方相同的陈列原则:

(1)货签对位:商品与价格签一一对位,价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标示,让消费者一目了然。

(2)分类陈列原则:按品牌、包装、口味等对方便面进行了分类。

(3)纵向陈列原则:同类商品由上往下摆放,便于消费者的挑选。

(4)关联陈列原则:比如之前所说的康师傅酸辣牛肉面和泡椒牛肉面,两者的关联就是口味都带酸,不仅方便了消费者对比,同时也让商品组合起到了互补和延伸的作用。(5)配色协调原则:颜色、形状、大小反差不大。

综上所述,我们的调查分析可能不那么专业,但我们团队却在其中学会了不少货品陈列知识,我们会继续深化学习!

康师傅与家乐福供应链合作及其供应链分析

康师傅与家乐福供应链合作 11月1日,康师傅旗下的“经典袋面系列”涨价,零售单价由每包2元人民币升至2.2元,涨幅为10%。 作为商业价值链条上的联动企业,终端零售企业家乐福并未接受康师傅的涨价要求。陈波证实,“家乐福确实于日前接到了康师傅提出的涨价要求,但是,在目前通涨的背景之下,家乐福考虑到稳定物价,暂未同意其调价。” 但有消息指康师傅方面称,如果选择接受家乐福的不涨价,将势必出现康师傅方便面产品的价格在零售终端出现混乱,“这是康师傅不愿看到的”。 近年来,康师傅方便面品牌一直占据着国内该市场50%的份额。其中,在中高端产品上,康师傅在容器面、高价袋面、中价袋面的市场份额近70%,拥有强大的单一品类商品的话语权。 家乐福多年来一直领跑国内综超市场。根据中国连锁协会公布的百强数据显示,2009年,家乐福国内销售额为366亿元,增幅8.2%,居大润发之后。 互不退让的局面,使得矛盾骤起。11月,从家乐福的河北门店开始,康师傅方便面产品的提价要求,被家乐福全国几乎所有门店拒绝。 按照零售行业惯例,供应商在提价之后,零供双方会对事先已经谈妥的进货价格、合同返点(销售返点)、促销等细节重新以谈判的形式,确认利益切割。有消息称,家乐福甚至要终止与康师傅的2011年年度合同。 众多方便面厂商纷纷采用了变相提价的做法。北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川表示,在过去数月中,主渠道中的方便面厂商,很多企业已经将单包容量从200克变为180克,通过这种减少包装等形式涨价。 这种现象与此前行业集体涨价如出一辙。2007年,方便面行业经历了集体涨价。康师傅、统一等,纷纷涨价,最高幅度达4成。当时,涨价的背景是,原材料价格上涨。当时,占方便面成本三成的面粉价格由均价2.04元/公斤,上涨到2.16元/公斤,由此影响到方便面成本增加了1.72%。 11月11日,国家统计局发布数据称,10月,中国居民消费价格同比上涨4.4%,涨幅比9月份扩大了0.8个百分点。其中,食品价格上涨10.1%,非食品价格上涨1.6%。11月,全国农副产品和农资价格行情系统监测显示,标一粉、特一粉全国均价环比数据分别上涨3.4%、2.9%。 康师傅做出提价10%的举措,正是在这一背景下发生的。家乐福方便也坦陈,通胀大背景下,涨价是一个两难举措。 矛盾的焦点在于,如何切割价值链上归属厂商和零售商的利益。以家乐福为例介绍称,与家乐福的2009年合同扣点数(销售返点)为15%,2010年,该数据变为了21%。21%的合同扣点,是食品行业的最高额度,他预估2011年,该数据已经不会出现大的变动。 合同扣点之外,每家零售商的采购策略并不相同。家乐福会要求供应商给出比竞争对手相对低的价格,而沃尔玛的采购人员则会核算出,供应商的最低供货价,会以最低供货价进货。 该供应商认为,沃尔玛会给供应商一部分毛利空间,比家乐福逐年挤压,相对“人性化”。不过,他也表示,他代理的产品,沃尔玛的单店销售相对家乐福会低一些。

西服终端陈列搭配标准

XXX终端陈列搭配规范 (草稿) 一、背柜陈列规范 1、正装西装整体出样陈列面 (1)羊角:挂三件(可同款不同色,尺码从外向里由大到小);第一件需搭配正装衬衣、领带(衬衣领部加衬领圈) (2)横通:10CM-12CM挂一套西装,尺码从外向里由小到大; 2套西装+1件衬衣+2套西装+1件衬衣; 3套西装+1件衬衣+2套西装+1件衬衣; 1件衬衣+1件西装+1条西裤+4套西装; (衬衣需配领带、西裤需配皮带) 1 / 13

(1)层板:叠放或立放2-4衬衣件衬衣,最不处一件需搭配领带; 放置一折三西裤,腰头向门口,门襟向通道(西裤需加皮带) 放置立式正装宣传品; 放置正装类皮具; (2)斜板:放置正面出样衬衣(衬衣+领带);两件以上间距为8CM-12CM; ?领带搭配要对比明快,正面出样西装所搭配的领带最好选择暖色调斜条纹明快为主,能够适当夸张,以吸引顾客眼球;侧面搭配可选择兰色、米色等; 2 / 13

?3件以上的货柜,图案较宽的条纹西装挂中间,细条纹挂两边;?横通上侧挂的红色调衬衣能够不配领带;白色需配亮色领带; 3 / 13

4 / 13 ? 每组货柜中需有一组整体组合搭配,突出产品“卖点”: 西装正面出样(西装、衬衣、领带)+正装皮包 西装正面出样(西装、衬衣、领带)+正装衬衣出样(衬衣、领带) 西装正面出样(西装、衬衣、领带)+正装西裤+正装皮鞋 西装正面出样(西装、衬衣、领带)+正装广告品 ? 正装以四见柜、五件柜为例陈列(每代货柜均可做参考)

2、休闲西装整体出样陈列面 (1)羊角:挂3件(可同款不同色、同色不同款);第一件配休闲衬衣、毛衣;(2)横通:10CM-12CM挂一件西装,尺码从外向里由小到大; 5 / 13

业务员终端拜访八步骤

业务员终端拜访八步骤 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步:检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步:和客户打招呼 进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步:产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品

康师傅市场调研报告

竭诚为您提供优质的服务,优质的文档,谢谢阅读/双击去除 康师傅市场调研报告 随着人们生活节奏的不断加快,人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。因为方便面给大家提供了很大的便利,所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。下面是小编带来的是康师傅市场调研报告,希望对您有帮助。 提起方便面,很多人立刻就会想到康师傅这个品牌,康师傅方便面在中国几乎是家喻户晓的。“康师傅”塑造了一 个可爱的动画人物图样,以讲究健康美味的美食专家的形象在中国市场建造了“康师傅”食品王国。但是最近相继爆出了地沟油、塑化剂、牛肉膏等食品安全事件,使得人们对方便面安全产生了巨大忧患。另外。康师傅方便面又掀起了涨价风潮,半年之内涨了三次价。 一、调查目的:

为了全面了解河西学院在校大学生对方便面的市场消费情况以及消费者对方便面的消费需求,消费习惯,消费观念以及理想中的方便面等与方便面有关的情况。以及消费者对待涨价的态度和一些食品安全隐患以及这些问题产生的原因。针对调查情况进行分析,提出一些可行性对策。 二、调查基本情况: 1、调查对象:学生。 2、调查问卷:问卷分性别、年龄、、月生活费、购物动机等项目。 题目采取封闭式和开放式设计,要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项或多项,作为对该题的回答。 3、调查问卷的分发:问卷有调查人员在学生宿舍随机分发,当场回收,回收率100%。共发放问卷120份,其中女生56份,男生64份,经筛选有效问卷共100份,作为统计资料之用。 4、数据处理:问卷数据由调查小组进行统计。

一、调查结果及分析: 1、我院大学生对康师傅方便面经常购买的情况: 调查显示:经常购买并使用过康师傅方便面的占61%,没有购买过的占39%,这个比重出现主要有两种原因: 第一是学生时代的特征,大学时期,学生年龄都在20岁左右,这个年龄对食物生活共有的特点:追求方便、速食、味道。而康师傅方便面的特点都符合学生的要求,所以受到大部分学生的亲睐。 第二是一部分学生以前经常食用方便面,导致现在对方便面有了厌食情节,只是偶尔食用。 2、大学生对市场上种类繁多的方便面的选择情况:品牌(多康师傅统一选)百分比84122610168福满多白象今麦郎其他从以上图表可以看出康师傅方便面在学生所购买方 便面的品牌在占大部分比重,也据反映了学生们对康师傅方便面消费的喜爱和忠诚。 3、学生对方便面营养的期望:种类百分比油炸的非油炸

酒水业务员终端拜访步骤

第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具的清洁等等。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。 销售代表做好这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 第二步:检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后,要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并帮助产品销售。 ◇检查广告的张贴是否显眼,不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的,各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表,就要在小店选择最佳的位置,视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步:和客户打招呼 进入小店店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步:做终端及冷饮设备生动化

康师傅总体战略分析

康师傅控股有限公司 康师傅所关注的总体战略和基本战略分 别是什么,并举例说明? 总体战略是指为实现企业总体目标,对企业未来发展方向做出的长期性和总体性战略。 康师傅的总体战略是: 培育一流人才、创造一流产品、成就一流企业、回馈社会、永续经营。 例子:康师傅进入中国,以“方便面”起家,在中国市场站稳了脚跟。之后,便以此为平台,开始了其奠定在中国市场霸主地位的征程,凭其灵活多变的市场营销手段,精耕细作的网络建设方法,独到的市场眼光,迅速在方便面市场、茶饮料市场,爬上了老大的位置。至此它不仅成为中国的一流产品的代言者而且在回馈社会方面做出了巨大的贡献。 康师傅的基本战略: (一)、降低渠道的层次,对于重要城市,寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商,在顶津把他们形象的称为“邮差”,意喻能够主动配送的人。少了一道中间环节,减少了渠道“盘剥”,货物能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中。 (二)、合理划分区域,保证每个“邮差”都有合适的销售区域,这是市场价格稳定的前提。 (三)、提供优质的服务,有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点,帮助其拓展市场。(至99年顶津公司掌控的零售点数量已达到了27万家)例子:康师傅的通路上的特点之一是渠道下移,其销售网络已经深入到乡镇底层,这是康师傅与竞争对手争夺市场时的一个巨大优势。有统计表明,在城市市场,统一与康师傅几乎平手,但在县级以下的乡镇,统一的销售量远不如康师傅,可以说,是乡镇市场拉开了二者的差距。 康师傅在通路上的另一个特点是精耕细作、全面覆盖。康师傅把全国划为1500个小区域,每一个区域都有业务员负责。康师傅要求每一个业务员每天要拜访30个零售点,了解他们的销售情况及需求,搜集他们对于产品的意见和建议。 在渠道形式上,康师傅的主要形式有两种:一种是直营,通过直属的办事处、营业所等直接将产品铺向终端;另一种形式是经销,在自己力所不能及的市场通过中间经销商去发展终端网点。而相应的,康师傅的业务人员也可以分为两种:直营业务代表和经销业务代表:直营业务代表分工很细,有的专门负责大卖场,有的专门负责零售店;而经销业务代表则主要负责经销商的开发、管理、协销和维护。 这样,康师傅编织起了一个组织严密、分工明确、由点到面都有专人负责的动态的营销网络,即使人员更替也能保证很快接替。而这个网络中的每一个渠道管理员,不仅要负责新网点的开发,还要负责已有网点的维护和提升。 针对零售店,通常业务代表的包里总是随身带着两件宝贝:一块抹布,一沓

康师傅的渠道模式分析

目录 第1章康师傅分销渠道模式现状 (2) 1.1快速消费品行业发展现状 (2) 1.2康师傅公司简介 (2) 1.2.1发展历程与产品战略目标 (2) 1.2.2分销渠道现状 (3) 第2章康师傅分析渠道的问题分析 (9) 2.1分销渠道结构问题 (9) 2.2渠道成员选择与合作问题 (10) 2.3分销渠道冲突问题 (10) 第3章康师傅分销渠道模式的优化方案 (11) 3.1扩大产品分销渠道覆盖率,多渠道并存 (11) 3.2选择合适的经销商,规范经销商管理 (11) 3.3管理渠道冲突,维护分析覆盖体系 (12) 3.4整合营销组织,优化资源配置 (12) 第4章总结与思考 (13) 参考文献 (13)

第1章康师傅分销渠道模式现状 1.1快速消费品行业发展现状 快速消费品具有便利性、品牌忠诚度不高等特点,属于视觉化产品,消费频率高,使用时限短,拥有广泛的消费群体,对于消费的便利性要求很高,销售渠道种类多而复杂,传统业态和新兴业态等多种渠道并存。随着世界经济的融合和中国经济的进一步发展, 更多的国外快速消费品公司进入到中国,同时国内厂商也在逐步崛起,市场竞争日趋激烈.这种竞争不单体现在对最终消费者的密集宣传攻势上,也体现在对通路的争夺上。外资品牌在国内的投入逐渐加大,国内品牌的生存空间受到挤压。现代通路所占有的份额日渐增长,传统渠道有萎缩的趋势,并且行业集中度逐步上升,竞争难度加大。 1.2康师傅公司简介 1.2.1发展历程与产品战略目标 1988年,顶新集团从台湾来到大陆,秉持着“诚实、务实、创新”的经营理念,企业快速发展,从最开始的方便面,逐渐扩张到饮料、糕饼、粮油、快餐连锁、大型生活购物中心等,产品种类发展到百余种,包括水、即饮茶、果汁、“3+2”夹心饼干、优酪乳等。根据企业年报,2006年康师傅营业额达到23.32亿美元,其中方便面、茶饮料都位居行业第一,果汁饮料也位居市场三甲。近二十年的快速发展,使得康师傅成长为名副其实的食品王国。2007年11月18日,在中央电视台2008年黄金资源广告招标会上,“康师傅”所属顶新国际集团一举中标超过2.6亿元,成为行业最大亮点。“康师傅”可以说是中国最为熟悉的

康师傅调查分析报告

康师傅调查报告 2

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康师傅香菇炖鸡面包装调查报告 康师傅香菇炖鸡面包装采用桶盒式的包装,包装结构虽然简单,但是让广大消费者使用起来便很方,只要有热水随时都可以食用。 康师傅香菇炖鸡面全身采用大面积绿色包装。因为香菇炖蘑菇这道菜属于清炖型的菜,所以采用绿色更能体现清炖的感觉,而且绿色有种绿色食品的感觉,可以更能体现绿色食品的康师傅香菇炖鸡面。 康师傅香菇炖鸡面盖顶印有康师傅标志,香菇炖鸡面5个字,一碗香菇炖鸡面的图片和一个经典美味的条幅,以及印有写有康师傅香菇炖鸡面有点的小子竖行条幅。桶体印有和盖顶一样的图案,以及介绍康师傅独特的优质化设计的图案,和一些必须印有国家规定的产地,生产商,生产日期等文字。盒底部是纯白色底,无添加任何颜色,环保节能。

下面介绍下我认为康师傅香菇炖鸡面的一些有助于我学习的设计。 康师傅香菇炖鸡面盖上印有康师傅标志,康师傅3字采用黑色字,配上绿地可以让人第一眼看到康师傅三字。因为康师傅品牌在大家心中属于老牌子所以康师傅香菇炖鸡面主要让消费者知道这是由康师傅品牌推出的这款方便面。

上面这张图片在康师傅香菇炖鸡面上无论是桶盖还是盖身都占有很大一部分,这张图片是一碗香菇炖鸡面,面里有肉有香菇,用一个勺子舀上一勺汤,可以让人看到第一眼就有种想品尝的冲动。再加上下面“那句炖出真滋味”,将这种想品尝美味的冲动又提升了一个高度。 在康师傅香菇炖鸡面上,还有一个类似一块金牌的标志,这个设计我认为是又一次肯定康师傅品牌在我们广大消费者面前的榜样,也就是康师傅品牌的产品才能配的上金牌,再加上上面写的美味升级,经典炖品,再次说明康师傅香菇炖鸡面的美味。再加上肉菜加量几个字,再次吸引消费者购买。

业务员终端拜访八步骤修订稿

业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-

业务员终端拜访八步骤? 第一步:准备工作? 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括:◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步:检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步:和客户打招呼? 进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步:产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品

康师傅饮料营销渠道分析

康师傅饮料营销渠道分析 中国近年来饮料行业得到不断的发展和成熟。行业之间激烈的竞争越来越表现为品牌之间的竞争,如今可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张,茶饮料、果汁、瓶装水等众多品牌以鼎足之势占据着各市场,曾经红极一时的国内品牌健力宝、乐百氏渐渐退出了市场。菲利普·科特勒曾说:“在产品和市场竞争高度同质化的今天,唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。”企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地,制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。 一、康师傅公司概况 康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业,经过短短十几年的发展,在中国饮料市场占有显著的市场地位,这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。顶津是康师傅控股下的饮品制造公司,主要生产康师傅系列饮品,其生产的康师傅绿茶、冰红茶市场占有率居于国内茶饮料的第一位。 二、顶津渠道管理策略 顶津从成立到现在,一直不断根据市场变化及时进行渠道策略调整以保证公司快速发展。最初市场环境需求旺盛,可选产品少,企业外部竞争不是很激烈,顶津未建立完善的销售体系,很依赖经销商的渠道,所以这阶段顶津主要采用独家经销制,一个区域一家经营,给予渠道充分的利润,阶段性进货激励,鼓励经销商做大,使得康师傅饮料在开拓市场之初迅速打开了市场。以现在的眼光看顶津这一早期渠道管理的特点:管理粗放、物流简单,市场空间大,基本属于“断货”销售,区域之间不会出现“窜货”情况,这样一个完善的行销方案正是同期其他企业缺乏的。 1997年是饮料业兴旺的一年,各路诸侯纷纷崛起,一夜之间各品牌饮料如雨后春笋出现在人们面前,而且包装、成本基本上没有差异,顶津更敏锐觉察到渠道的重要性,一个以分销提升铺货率为目的的变革开始了。由于品种的增多,不同的产品有不同的消费群,顶津对分销渠道有了更高的要求,顶津开始分产品分渠道由至少两家经销商来经营,开发经销商。这一时期顶津渠道管理的特点主要有:不再依靠经销商的网络,而是将分销渠道逐步掌握在自己手里;由于有了竞争,经销商互相开始有了比较,开始重视自身的业绩发展;积极开拓空白市场,取得更大的市场份额;开始对经销商进行筛选、淘汰,制定经销管理的报表,建立完善的客户档案,如记录经销商的交易客户张卡,经销商渠道管理卡,进销存管理等等;增加新品,康师傅纯净水、八宝粥等,拓宽了渠道。顶津的这场变革思路非常明显:掌握渠道,开始真正意义上的渠道管理,使公司销售的触角扎实

终端拜访八步骤(精华提升版)

业务拜访八步骤(精华提升版)拜访八步骤: 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范,将混乱的程序规范排列。 达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式: 就是通过业务人员的重复拜访,将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯,使所有业务人员的动作统一,形成有市场实效的业务管理。 一、售前准备要诀: 售前工作准备好,工具形象心态少不了备工具,备物料,目标计划很重要;查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好;调心态,调心情,积极状态万里行。 万里行。 备工具: 身带笔和计算器,数据说话很容易。 产品价钱有表格,利润空间把话说。 产品手册很直观,介绍产品很简单。 陈列指引看手册,标准规范依照做。 客户资料有数据,销售机会来分析。 促销推广有活力,增加拜访和获利。 六种工具要带全,职业形象美名传。 美名传备物料: 品牌形象很重要,助销物资来介绍。

传达产品和信息,必有海报P O P。 促销产品能卖货,助销物料起特色。要想产品能显眼,助销物资来助演。来助演。 理货工具: 抹布小刀和胶带,相机更要随身带。随身带。 目标计划很重要: 目标清晰要分明,方向明确有前程。计划周详要仔细,纸上作业不可弃。行动快速要效率,坚持不懈出业绩。出业绩。 检讨整改出成效,自省三每三对照。成果明显出绩效,提升机会才可靠。心态管理出能效,积极修炼有必要。有必要。 了解区域需全面,当日拜访定路线。明确点数有目标,计算行程效率见。工具物料准备全,做事做店不拖延。不拖延。 查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好:

查仪表,树形象,增强信心有模样。销产品,先推己,外出工作代表企。代表企。 调心态,调心情,积极状态万里行:积极心态像太阳,照到哪里亮。 消极心态像月亮,初一十五不一样。不一样。 二、检查户内外广告要诀: 查广告,有诀窍,次序先后有说道。先店外,后店内,分清次序才到位。先上下,后左右,次序分明无纰漏。先统一,再规范,实效期限不能乱。先设计,再行动,避免做完再返工。先主题,后促销,产品卖货有绝招。有绝招。 先店外: 门头上面店招有,好比美女在招手。门前堆箱排排站,过往行人看得见。桌椅帐篷摆在外,聚集人气喜人爱。 门旁两侧贴海报,促销主题全知道。全知道后店内:

产品终端陈列协议

XX集团专柜陈列协议 甲方:XX集团贸易股份有限公司 乙方:XX商贸有限公司 丙方: 为提升XX集团产品品牌形象,扩大产品宣传和营造氛围,同时提升丙方店面形象,甲乙、丙三方本着平等互利、共同发展的原则,经甲乙丙三方共同协商,就XX集团产品在丙方店内进行终端氛围营造达成以下协议: 一、陈列时间: 专柜陈列时间为年月日至年月日(期限为1年) 二、陈列产品 甲方和乙方在丙方烟酒店(烟酒超市)店内选择位置最佳的2组专柜,陈列甲方 XX集团产品,并辅以价格签,爆炸贴,地堆,宣传物料及甲方促销活动张贴摆放相关宣传物料; 三、陈列要求 1、在陈列区域显著位置陈列甲方的产品两个专柜,位置一经指定,丙方不得随意改变, 如需改变须经甲方认可方能调换。 2、丙方必须保证单品陈列12个月。 3、有竞争对手恶意破坏甲方陈列时,丙方应立即制止并及时通知甲方业务代表。 4、甲方有权检查陈列情况,并拍照进行监督。 四、价格要求 1、丙方保证严格按照甲方的统一的价格标准进行销售。 2、丙方不得恶意杀价,如查实视同违约处理,陈列费不予发放。陈列期间的产品无质量 问题不予退换货,为保持产品正常陈列面和销售,丙方需及时向甲方现款补货。 五、陈列奖励支持: 1、丙方陈列产品满足甲方陈列要求,陈列期为12个月,甲方奖励丙方每月价值1000 元的XX产品,作为奖励。 2、丙方未按甲方要求对产品进行陈列,达不到陈列要求的不予发放当月陈列奖。

六、本协议一式三份,甲、乙、丙三方各执一份。 乙方:XXXX商贸有限公司(盖章)丙方:(盖章)地址:XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 地址: 电话:XXXXXXXX 电话: 甲方代表:乙方代表: 签约日期:年月日签约日期:年月日

康师傅市场调研报告

康师傅市场调研报告 随着人们生活节奏的不断加快,人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。因为方便面给大家提供了很大的便利,所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。下面是小编带来的是康师傅市场调研报告,希望对您有帮助。 提起方便面,很多人立刻就会想到康师傅这个品牌,康师傅方便面在几乎是家喻户晓的。“康师傅”塑造了一个可爱的动画人物图样,以讲究健康美味的美食专家的形象在市场建造了“康师傅”食品王国。但是最近相继爆出了地沟油、塑化剂、牛肉膏等食品安全事件,使得人们对方便面安全产生了巨大忧患。另外。康师傅方便面又掀起了涨价风潮,半年之内涨了三次价。 一、调查目的: 为了全面了解河西学院在校大学生对方便面的市场消费情况以及消费者对方便面的消费需求,消费习惯,消费观念以及理想中的方便面等与方便面有关的情况。以及消费者对待涨价的态度和一些食品安全隐患以及这些问题产生的原因。针对调查情况进行分析,提出一些可行性对策。 二、调查基本情况: 1、调查对象:学生。 2、调查问卷:问卷分性别、年龄、、月生活费、购物动机等项目。

题目采取封闭式和开放式设计,要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项或多项,作为对该题的回答。 3、调查问卷的分发:问卷有调查人员在学生宿舍随机分发,当场回收,回收率100%。共发放问卷120份,其中女生56份,男生64份,经筛选有效问卷共100份,作为统计资料之用。 4、数据处理:问卷数据由调查小组进行统计。 一、调查结果及分析: 1、我院大学生对康师傅方便面经常购买的情况: 调查显示:经常购买并使用过康师傅方便面的占61%,没有购买过的占39%,这个比重出现主要有两种原因:第一是学生时代的特征,大学时期,学生年龄都在20岁左右,这个年龄对食物生活共有的特点:追求方便、速食、味道。而康师傅方便面的特点都符合学生的要求,所以受到大部分学生的亲睐。 第二是一部分学生以前经常食用方便面,导致现在对方便面有了厌食情节,只是偶尔食用。 2、大学生对市场上种类繁多的方便面的选择情况:品牌(多康师傅统一选)百分比 84 12 26 10 16 8 福满多白象今麦郎其他从以上图表可以看出康师傅方便面在学生所购买方便面的品牌在占大部分比重,也据反映了学生们对康师傅方便面消费的喜爱和忠诚。

如何做好终端氛围营造工作(附终端陈列协议样例)资料

如何做好白酒终端氛围营造工作 (附终端陈列协议) 好的白酒终端氛围营造有利于销售的促进,也是品牌在市场稳固的表现。白酒品牌通过终端氛围营造、打造核心终端,抢占终端陈列面、排挤竞品。作者结合一线市场经验,对全国目前在终端氛围营造工作比较强势的品牌进行总结,分析这些品牌到底如何做好终端氛围工作。 一、白酒终端氛围营造工作的优势 1、树立白酒产品品牌形象,增加白酒产品品牌价值,实现终端品牌最大化宣传; 2、扩大白酒产品陈列空间,有效拦截终端竞品; 3、刺激消费者冲动性购买白酒产品; 4、实现白酒产品方便购买; 5、提高核心终端客户及商家(企业)的销量和利润; 6、构建白酒产品品牌核心终端网点,扩大市场影响力。 二、白酒产品终端氛围营造的目标 1、空间更大——争取更多的货架空间,加强陈列影响力; 2、位置更好——争取最佳的货架位置,实现方便购买; 3、品种更多——争取更多的出样品种,给消费者更多的选择机会, 创造更多的销售机会; 4、周转更快——提供足够适当时间销售的产品量,保证及时补齐货; 5、形象更强——形成更强的视觉冲击力,有效配合广告宣传;

6、品牌更高——争取整体形象上强于竞争品牌。 三、白酒产品终端氛围营造原则 1、抢占第一位置 (1)产品能最大限度地进入消费者视野; (2)消费者第一眼就能看到白酒产品; (3)消费者最方便拿到的地方; (4)高度以中等身材(170cm左右)消费者双眼平视为宜,保证在视平线至腰部之间位置。 2、占据最大陈列空间 (1)每个品项的产品连续至少4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉; (2)必须遵守“竞争优势”原则,不管在任何情况下,陈列必须大于一切竞品; (3)紧靠陈列:各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列,不能被其它品牌隔开。 3、包装平行: (1)同一类型包装水平陈列; (2)产品垂直,由上到下为高中低档产品。 4、产品清洁 (1)码放整齐,统一; (2)陈列产品外包装齐整完好,破损者不准上架;包装变色或染上污点者不准上架;无出厂日期(保质期)标识或标识模糊不清者不准

康师傅竞争分析

市场份额及价格战略 这两款提价产品均是公司主力产品,调整幅度都约有10%。统一和康师傅的市场份额合共约60%.据AC尼尔森2009年12月的调研数据显示,康师傅方便面销售量与销售额的市场占有率分别为41.7%及54.6%。其中康师傅在高端市场的占有率已经超过60%.在高端市场方面康师傅明显占有优势。 产品结构目前策略主要针对开心桶、经典袋面两大核心系列产品。“升级”后的全新经典袋面将方形面饼改为更贴合碗形的圆形面饼,且增加分量,建议售价由1.8元/袋上涨到2元/袋。而开心桶系列选择“加量不加价”。 另外,“统一100”从1.8元/袋上调至2元/袋。出于产品口味优化及面饼增重5克的原因,统一100袋装面价格上调0.2元。 2010年,康师傅方便面推出“全新升级版的经典袋面”,比之前价格提高0.2元,而统一也从8月开始推出“升级统一100方便面”,价格同样提高0.2元。 综合优势PK,康师傅不及统一 现在是资本和资源致胜的年代,谁占有并且能够调动最大的资源谁就是老大,而非高明的营销技术手段。康师傅的快速起步是一个历史的机遇,更是渠道致胜的最好例证;而统一在台湾的崛起以及在大陆的市场跟进是源于其强大的综合势力。 统一企业在中国大陆发展至今共有26个公司,其中有方便面厂11个,方便面生产流水线超过140条,方便面年生产能力120亿份,全国建有16个生产基地;收购成功后,统一不但可以从华龙日清获得质优价廉的原料,而且统一和华龙的方便面产品线也将达到200条,综合势力不可小觑。 康师傅国内目前拥有197条流水线,数据显示多年来一直占据着方便面市场老大的位置; 上述说法仅仅是局限于双方在国内的方便面市场,这个说法忽视了统一集团本身庞大的综合势力:总资本额达337.53亿元,国内外转投资相关企业多达一百余家,经营项目涵括多项民生消费相关的商品与服务,统一成为一个多角化经营的综合生活产业集团,这样的资本实力是康师傅难以企及的。 技术研发PK,各具优势。 康师傅在方便面技术研发上方面已经比较成熟,在方便面行业堪称处于龙头老大的地位。 而统一不甘示弱,也在中国成立研发中心、技术中心。并且在并构华龙之后,将同步拥有华龙引进的具有世界一流水平的生产线,其中包括从韩国引进的高档面生产线和非油炸方便面生产线和具有世界先进水平的日本包装设备。

康师傅、百事提高终端表现动作分解

提高终端表现动作分解 (一)终端销售的意义和促销设计思路 A:冲动性消费:即计划外消费。(做好零售店铺货率和生动化) B:扩张性消费:买的越多吃的越多。(做好家属区的士多店和超市铺货率、家属区陈列模范店,推大包装让消费者买多点) C:无限制性消费:任何时间任何地点任何人都能消费。(做好各渠道各品项的铺货,不同品项产品铺到适合的渠道,针对消费者在不同时间不同地点的消费需求做正确的铺货率。铺货率不是越大越好,而是越正确越好) (二)终端销售的常见错误观点和做法 A零售店订单量太小不值得覆盖(错) B二批最没有忠诚度,没有两毛钱打不倒的二批,所以要直控零售店,削弱二批(错) C通路扁平化的意义就是把经销商做多做小,用经销商取代批发(对) D消费品必走终端制胜之路,全面出击,早一天控制终端,早一天成功(错) E从大局上看要先把批发做好,再抓零售店(对) F直控零店铺货率由厂家亲自来做(错) G零店掌控仅仅是为了推新口味、新品种、树立品牌形象、引导消费,为二批服务(对) H:零店直营要考虑赢利能力,实现有利润的销量(错) 跨过二批做终端会死,因为很难在短期内改变终端的进货习惯。 可乐、康师傅等大消费品企业的销量主渠道仍然是批发。 可乐3A原则是针对二批的,而不是终端。终端操作是竞争防御策略,而非销量主要来源。 学可乐、康师傅等大企业3年5年前的做法可能更实用。 可乐、康师傅的铺货率不是靠业务员完成的,而是批发商。 批发堆箱陈列已成为可乐、康师傅的常规政策,而非促销,以弥补批发的利润空间。 可乐、康师傅的通路扁平化不是跨过二批做零店,而是跨过经销商做二批。 广开经销商,其实就是给二批套个经销商的名字,实际上二批还是二批,只是把大经销商砍掉。 康师傅营业所架构: 营业所经理 二阶部经理:(找批发商(信箱),划分、监督批发商的片区); 每个信箱附近设一个办公室,一个二阶部主管,每个二阶部主管带5个邮差(业务代表),邮差拿定单交给信箱,让信箱送货。 零店部:A:推新品时做促销,38一箱送一条毛巾——零店进货 B:零店进成熟产品时邮差故意提价让零店去信箱进货,帮信箱卖货 C:零店业代不是推老品种的,而是通过二阶部迅速提高新品铺货率 D:新品上市,二阶部先铺货,强行铺货,让消费者感觉满街都是、感觉流行 E:新品上市有促销,铺货率上去后促销取消,以高于批发的价格引导零店跟批发 拿货。 F:零店部是推新品的,是提高铺货率的,是帮批发市场打市场的 批发组:A:管理批发市场,在批发市场附近租库房(前进库)。 B:批发业代专门伺候批发市场内的批发商

终端陈列考核标准十五条

陈列形象考核标准十五条 一、专柜是否给顾客留有无阻碍的通道; 二、专柜是否有重点展示陈列吸引顾客; 三、专柜上是否有宣传手册供顾客翻阅; 四、专柜陈列道具高度,POP大小,位置是否正确; 五、商品标示卡位置,大小,内容是否正确; 六、商品陈列是否显得丰满,有序、有条理; 七、货架上的衣服是否折叠整齐,颜色是否由浅至深或遵循一定规律陈列; 八、挂杆两头或看面上第一件衣服是否面向顾客; 九、若在一个挂架上,必须要放同一品种的商品时,是否遵循尺码由小到大颜色由浅至深,有一定规律; 十、模特儿陈列服装是否每周更换1次,以保新鲜感和不会因陈列过久,造成残损;专柜服装陈列位置是否作些调换,以更好的完全展示; 十一、模特儿服装是否有同类生活用品予以搭配,如鞋子.书包等; 十二、为方便顾客购买,是否有模特卡标明商品价格等; 十三、灯源包括天花灯盘,灯箱是否正常; 十四、射灯是否打在强调的特别位置,而不是通道或空白的墙面; 十五、绿色植物是否在适当的位置及干净整洁。

巡店形象考核报告表1 店铺负责人:店铺地址:联系电话巡店日期外观形象巡视情况备注招牌有否损坏及清洁很好O好O一般O差O 橱窗玻璃,橱窗内有否损坏及清洁很好O好O一般O差O 门口有否损坏及清洁很好O好O一般O差O 内观形象 货场摆设很好O好O一般O差O 模特清洁及损坏很好O好O一般O差O 货柜、中岛是否损位及清洁很好O好O一般O差O 海报及平面物料使用很好O好O一般O差O 灯箱及墙画的损坏很好O好O一般O差O 仓库摆设很好O好O一般O差O 感观形象 装修卫生很好O好O一般O差O 音效灯光很好O好O一般O差O 推广气氛很好O好O一般O差O 绿色植物是否在适当位置及干净整洁很好O好O一般O差O

优秀业务员的拜访八步骤

淡季的到来,终于让忙碌的业务团队松了口气,但是“既然淡季到了,旺季还会远吗?”,一个优秀的团队领导者,必定会未雨绸缪,为旺季的到来做点有益的工作,下面就来谈谈业务员的拜访八步骤: 一、准备工作 一天之计在于晨,每天出门拜访前必然做好相关的工作准备,伟大的毛主席老早就教育我们:不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备,当然最最重要的就是心理准备了。 (一)心理准备: 个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益,但是人并不是一生下来就是最优秀的,很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质,希望能对各位同仁有所帮助: 1,责任心强。 责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工,大家就会认真的思考,勤奋的工作,就能按时保质保量的完成销售任务,这必将是个优秀的团队。反之,如果团队员工都没了责任心,那工作就只会推三阻四、消极怠工,完不成任务就只会怨天由人、得过且过,这样的团队离解散也不远了。 责任心对于业务员来说是非常重要的,俗话说“拿人钱财,替人消灾”,引申到销售来说就得“拿人钱财,替人销货”了。公司聘请你,将一片区域划给你耕耘,你就得认真维护好区域内的每一家现有客户,并努力开发区域内的目标客户,不断提高区域产量,最终达成年度销售目标。这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责,而整年下来,你自己的工资奖金拿得也爽歪歪,这也是对你自己个人工作能力的一种肯定,一种负责。 2,头脑灵活。 对于优秀的业务员来说,脑力活与体力活的比例应该接近5:5,灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化,并加以利用,从而较容易的

康师傅公司swot分析

基于SWOT分析方法对康师傅控股有限公司内部环境的分析专业:会计学姓名:学号:P102315257 摘要康师傅控股有限公司是国内著名的从事食品生产销售的厂商。作为一家家喻户晓的企业,康师傅无论是在生产、经营,亦或是管理、销售等方面必然有着很好的经验、措施与策略。康师傅公司成功的经验与方法值得许多公司学习与借鉴。本文就康师傅公司的生产、经营、管理、销售等方面,运用SWOT分析方法对影响其内部环境的因素进行的分析。 关键词康师傅,SWOT分析,内部环境 一、康师傅公司背景介绍 康师傅控股有限公司于1996年2月在香港联合交易所有限公司上巿。长期以来主要在中国从事方便面、饮品及糕饼的生产和销售。该公司于1992年开始生产方便面,并从1996年扩大业务至糕饼及饮品。康师傅作为中国食品行业的领导企业,目前该公司的三大品项产品,皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。据ACNielsen2009年12月的零售市场研究报告,调查结果显示在这期间康师傅在方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别为54.6%、48.4%和19.6%,同时稳居市场领导地位;稀释果汁及夹心饼干分别以14.2%

及25.5%居同类产品第二位。该公司大部分产品均使用“康师傅”品牌销售,目前,“康师傅”是中国最为消费者熟悉的品牌之一。 康师傅控股有限公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品,截至2009年12月底本集团拥有493个营业所及79个仓库以服务5,798家经销商及72,955家直营零售商。广博的销售网络,是构成康师傅产品处于市场领导地位的主要原因,亦促使新产品更成功而有效地登陆市场。 康师傅控股有限公司今后的发展方向仍将资源专注于食品流通事业,继续强化物流与销售系统,以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。 二、康师傅公司的SWOT分析 (一)优势分析 1.强大的有品牌效应 康师傅公司具有强大的品牌价值,其品牌扩张和影响力能够深入到市场的每一个角落。市场导向的营销意识和将营销的触角深入到最低端的销售行为成就了康师傅的成功。借助大品牌,商标效应,康师傅在国内稳稳地把握着无限商机。 2.拥有对市场的前瞻性及技术导向力 技术科研能力是一个企业做强做大所不可缺失的重要资本,一个新的技术可以带动新的消费热点。康师傅公司作为引领中国快销领域的佼佼者。其资金实力雄厚,技术研发能力在同行业中也处在领先的

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