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课程设计--格力空调营销策略销售方案

课程设计

格力空调

专业名称：市场营销

班级：20141601班

姓名：薛冰卢春豆

徐航修莉娜

胡越吕延鑫

吕晓璐

指导老师：徐林祥常洁

1.引言 (3)

2.产品分析 (3)

2.1产品介绍 (3)

2.1.1品牌定位 (3)

2.2格力空调生命周期及策略 (4)

2.2.1导入期 (4)

2.2.2成长期 (4)

2.2.3成熟期 (4)

2.2.4衰退期 (5)

2.3产品差异化 (5)

2.3.1产品质量与功能差异化 (5)

2.3.2新产品开发策略 (5)

2.4服务差异化 (6)

2.4.1以顾客满意为目标 (6)

2.4.2格力独特的售后服务模式 (6)

3.格力空调系列价格分析 (6)

3.1 产品价格分析 (6)

3.2空调宏观价格分析 (15)

3.3格力空调价格预览 (16)

3.4竞争市场中同品类商品比较 (19)

3.5价格总结 (19)

4.渠道分析 (20)

5.促销 (22)

5.1活动背景 (22)

5.1.1预热活动 (22)

5.1.2促销活动 (22)

5.2附录 (23)

6.总结 (25)

任务分配：

1.引言

格力成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400多个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利4000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、1赫兹变频空调、超高效定速压缩机、R290环保冷媒空调等一系列“国际领先产品”填补了行业空白格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占领空调领域的龙头地位，其主要市场以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业老大多年，累计7000万台，格力以简单的营销模式和独特的股份制度区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。其所占市场份额一度高达38%，处于市场领先者的地位

2.产品分析

2.1产品介绍

格力空调权限产品均通过中国3C认证，公司始终坚持的“精品战略”，在激烈的市场竞争中也结出了累累硕果。而格力空调在1995年-2011连续16年在全国市场同类产品中销量领先，格力空调

2.1.1品牌定位

通过广告以亲情篇和大自然篇为广告主题：亲情篇中通过表达游子顶着寒冷的天气和妻子共度生日，表达了其对象的温暖的渴望，格力空调杂器此散发的温度和亲情带来温馨，使它感到家的温暖和幸福，而大自然篇通过对枫叶，街上行人的描述，让人充分感受到大自然的气息，让人更真切的体会到格力空调带来的生命力。亲情篇以描述游子渴望家的温暖，格力空调将以亲情作为广告视点。以游子作为主角，吸引不同层面的消费者，以亲情温馨来吸引和打动消费者，而大自

然篇通过对自然界的多姿多彩描述，体现出了生命的真谛，将格力空调定位在体现大自然生活吸引和打动消费者的有效手段。

基于国内市场的实际，我们选择商品品牌形象，中高档价格定位的策略，树立格力温馨健康的品牌形象

2.2格力空调生命周期及策略

2.2.1导入期

特点：格力注重的是产品的质量，把优质放在第一位。由于中国的电网很不稳定，格力本着“狠抓质量、打造精品”的服务理念严把质量关，推出了格力变频空调，在竞争激烈的空调领域梳理良好形象，但由于外观不够时尚，就可能不能满足一些追求观感时尚、新颖的消费者。

策略：快速撇脂:提高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。抢先占领市场，在竞争者还没大量出现的时候迅速收回成本，获得利润。

2.2.2成长期

特点：空调生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

策略：①改善产品品质，提升质量。②改变广告宣传的重点。

③适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

2.2.3成熟期

特点：①改善产品品质，提升质量。②改变广告宣传的重点。③适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

策略：①通过对产品、定价、销售、渠道四个营销组合因素加以调整，刺激销售量的回升。例如，提高产品质量、改变产品性能，通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方式来降价让利；

②括展分销渠道，广设分销网点，调整广告媒体组合等，多管齐下，进行市场渗透，扩大企业及产品的影响，争取更多的顾客。

2.2.4衰退期

特点：随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求

策略：①集中策略：缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润

②维持策略：保持原有的细分市场和营销策略组合，把销售维持在一个低水平③榨取策略：大幅度降低销售费用，增加眼前利润

2.3产品差异化

2.3.1产品质量与功能差异化

格力空调是以消费者的需求出发点和归宿点，以“顾客为导向”贯穿技术创新的过程之中，并据此开发新产品。2007年，格力公司推出系列高效节能的空调产品，如“节能王子”、“睡梦宝”、“王者之尊”一、二级能效的定频空调，“睡美人”直流变频空调、GMV家用中央空调等等节能产品，以“节能、舒适”为主题，范围覆盖全国主流电视、平面媒体、户外广告、上万家专卖店。2008年，格力坚持“实用”这一理念，主攻低温制热和舒适健康的两大消费者持续关注因素。产品上表现为在低温制热和节能上取得突破的柜式空调“王者之尊”和主打健康睡眠的卧室空调。

格力的空调产品密切贴合消费者的需求，具有很强的市场竞争力。2010年格力向市场推出了一款内外兼修的豪华空调柜机“王者独尊”，水氧加湿、钻石镶嵌、数码影像等一系列新潮功能的融合，巅覆了人们对空调的传统认识。让消费者认识到空调不只是制冷制热，也能够将适用性和观赏性合二为一。

2.3.2新产品开发策略

长期以来，格力电器把以节能环保为重要指标的产品质量作为企业生存发展的基石，并把节能环保作为打造和提升公司产品品牌的重要措施。目前格力已正式将绿色发展战略植入公司发展战略中，确定总体目标为“倡导绿色消费，积极研制和生产绿色产品，节能降耗，不断改进环境行为，对社会负责。”为了保证战略的实施贯彻，格力专门建立了低碳发展小组，在节能产品研发方面，成立国家级企业技术中心，实行技术中心主任责任制，由副总裁担任技术中心主任，研究开发课题实行项目经理负责制。

2.4服务差异化

2.4.1以顾客满意为目标

在格力空调，增加满意度，以顾客为中心的经营理念深入到每个经营管理层，从营销策划、品牌管理到内部管理，每项工作将为客户服务作为工作中心。“专业化生产，专业化销售”的经营理念是企业品牌标识的体现和对顾客最朴素的承诺。格力空调每年针对市场的需要，都要开发10多种空调新品，来满足用户的不同需要。由于专业化生产，其推出新品的速度在行业是最快的，所以能迅速吸引大批新用户。

2.4.2格力独特的售后服务模式

格力首推空调业的售前、售中、售后服务的模式。售前服务包括产品咨询，新品推介，空调知识的讲解。售中服务包括业务员对消费者的产品系列介绍，对用户需求进行设计，实体考察用户的房间，匹配相应的空调款式，力争让消费者买到满意的空调，售后服务包括电跟踪服务效果，顾客满意度的调查，顾客意见的收集采纳

3.格力空调系列价格分析

3.1 产品价格分析

企业定价主要受到产品成本，营销策略组合，市场需求，消费者等因素。

格力采用的定价方法：目标利润定价法

计算公式：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量

格力电器处于双寡头垄断位置，2011年市场占有率41%。格力在市场占有率不滑落的前提下保持较佳利润率，以积累资源进行投资和储备，未来一段时间，格力将采取价格跟随策略，预计出货较为平稳但利润率较佳。考虑到空调降价容易涨价难，而且近期原材料价格有所回升，我们预计格力利润率中未来有所走低。下面我们对格力空调的几个系列进行价格分析

格力KFR-23GW(23570)Aa-3 Q力系列冷暖壁挂式空调1P 天猫售价1999

Q力系列的空调比较便宜，这是其中一款，它的价格大概定在1800——3000，是相对来说比较平民化的产品。

格力KFR-26GW(26557)FNFb-A3 变频金刚大1P 天猫售价2889

金刚系列的产品定价在2500——4000左右，这个价格能被大众所接受。在整个系列中属于中等价格。

格力KFR-26GW(26583)FNEa-A3 冷静宝变频大1P 天猫售价3299

冷静宝系列挂机在在3500左右，柜机在7000左右，这个价格定位在中端消费品。

格力KFR-50LW(50579)FNBa-A3 T迪大2P变频天猫售价6199

T迪系列专门生产立柜式空调，价格在4000——7000不等。

格力KFR-35GW(35582)FNCa-A3 U雅2大1.5P变频天猫售价5750

U雅系列几个稍低点的在4000左右，价格高一点的在6000左右，属于中高端产品。

格力KFR-50LW(50596)FNAa-A3 2P柜式变频Q铂

格力KFR-72LW(72596)FNAa-A3 变频3P立式柜机

Q铂系列立柜式在6000——7000左右，挂式在3000左右，这个

价格在整个体系中相对便宜。

格力KFR-50W(50527)FNhAa-A3 T雅天猫售价6399

格力KFR-72LW（72527）FNhAa-A3T雅3P柜式天猫售价7899

T雅跟T迪系列一样都主要生产立柜式空调，价格在6000——7000左右，与其他空调品牌立柜式的价格相比较为合理。

格力KFR-26GW(26581)FNBa-A2挂机大1P冷暖变频天猫售价8499

U尊系列主要生产挂式空调，价格主要在8000左右，属于高端产品，对于一般消费者来说，需要慎重考虑。

格力KFR-72LW(72558)FNCg-A2柜机3P 天猫售价8800

王者风尚系列主要生产柜式空调，价格在8000左右，与同市场的其他品牌产品

相比差距不大。

10.

格力KFR-50LW(50585)FNCa-A2 2P变频天猫售价9480

锐逸系列主要生产立柜式空调，价格在8000——10000左右，属于高档系列。

格力KFR-72LW(72578)FNAa-A2金贝变频3P 售价13999

金贝系列生产柜式空调，价格在12000——15000左右，属于高端产品。

12.

格力一级能效全能王玫瑰大1P变频天猫售价10199

格力KFR-72LW(72587)FNAa-A1 3P玫瑰变频冷暖天猫售价21500

格力KFR-72LW(72586)FNAa-A1 3P变频高端天猫售价23900

玫瑰系列的产品根据能耗的大小区分，价格有所不同，大概在10000——20000左右，相比同配置的价格有很大的提升，在整个系列当中属于很高端的产品。根据对格力几个系列的产品价格分析，可以得到格力空调主要制定的是中高端路线，从整个空调市场来看，格力拥有较大的市场份额，取得今天的成就，跟它所制定的一系列策略是分不开的。

3.2空调宏观价格分析

空调主要原材料铜、铝等价格自2009年起一直呈现上升趋势，2011年年初铜价上涨2.6倍。但在2013年，空调市场以铜为核心的原材料价格将会与2012年和2011年基本持平，部分原材料还可能随着需求变化而有所下降。就空调本身的产品结构来讲，钢板、铝、塑胶片、压缩机、铜、冷媒是其主要的原材料构成，其中铝、塑胶片、钢各占空调成本的8%左右，而铜却占空调的成本结构在26%以上。空调的成本构成，主要是由压缩机和两器（蒸发器、冷凝器）和电机构成，分别占到一整台空调成本的27%和17%和8%，其他原材料钢占成本的5%，铝占成

格力空调公司市场营销策略分析

格力空调营销策划书系别:经济管理学院班级:2015级市营升本2班学号:１５05１12２29 姓名:张小兰成绩: 目录 1、前言 (4) 2。格力空调得市场营销现状 (4) 2、1 格力空调公司简介.............................４２。2 格力空调得市场营销现状.. (5) 2.3 格力空调目前存在得问题 (6) 3。格力空调得市场营销环境分析.........................６3。1 外部环境分析.. (7) 3、1.1 政治环境 (7) 3、1.2 经济环境 (7) 3。1。3 技术环境 (8)

3.1.4 社会文化环境 (8) 3。2 内部环境分析 (8) 3.3 ＳWＯＴ分析·····························１0 4。格力空调得营销战略策划 (11) ４、1 市场细分 (11) 4。2 目标市场得选择 (11) 4。3 市场定位 (11) 5. 格力空调得营销策略 (1) ２５。1 产品策略 (12) 5。２定价策略 (1) ２ 5、3 渠道策略 (13) 5。4 促销策略 (14) 6。格力空调市场营销策略得实施建议 (16) 7。结论 (19) 8、参考文献 (20) 一、前言随着经济得发展与人民生活水平得提高,我国对空调得市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多,与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力与竞争优势,竞争日趋激烈。如何进行科学得战略规划,以便在日益激烈得竞争环境中生存发展下去,就是空调生产企业面临得重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业得

医药销售管理系统数据库课程设计

医药销售管理系统课程设计报告书

课程设计任务书设计依据、要求及主要内容（可另加附页）：调查医药及医药用品经营等相关行业，根据其具体情况设计医药销售管理系统。 1．系统功能的基本要求：（1）基础信息管理：包括药品信息、员工信息、客户信息；（2)医药及医药用品的销售管理：实现药品的查询、销售、收费收据管理和药品退货处理等；（3）系统设置管理：包括不同角色的管理、不同用户权限的设置等；（4）相关信息统计及报表打印功能。 2.具体要求如下：（1）在小组内进行分工，进行系统调查，搜集资料。（2）系统的需求分析：根据自己的选题，确定系统的功能需求，性能需求，绘制的DFD，DD图表以及书写相关的文字说明。（3）概念结构设计：绘制所选课题详细的E-R图（要求使用PD建模工具）；（4）逻辑结构设计：将E-R图转换数据库的逻辑结构，并进行优化（此步骤可略）；（5）物理结构设计：选定实施环境，确定系统数据库的存储结构和存取方法等；（6）数据实施和维护：用DBMS建立数据库结构，加载数据，实现各种查询，链接应用程序，设计库中触发器、存储过程等对象，并能对数据库做简单的维护操作。（7）自选开发工具，采用C/S或B/S模式实现软件功能。 3.课程设计报告的基本要求：（1）必须提交系统分析报告，包括：数据流图、数据词典和系统功能分析。（2）数据库的设计与实现。包括数据库的数据字典，数据库的概念结构（E－R图），数据库中的表、视图（如果使用）、存储过程（如果使用）的结构和定义，数据库数据的插入、修改、删除、查询，要求使用SQL脚本提供。（3）程序设计的报告：包括程序的运行环境、开发环境、程序的详细设计（包括模块之间的关系，模块的功能、主要功能实现的程序段）。

格力空调营销策划方案.doc

格力空调营销策划方案班级：经管物流11级1班学号：姓名：

目录一、公司简介及发展阶段 (3) （一）、发展历史及发展大事记 (3) （二）、公司发展阶段及策略 (3) 二、行业分析及其发展趋势 (5) （一）、需求稳步上升，格力领航 (5) （二）、发展趋势 (7) 三、目标市场和客户需求分析 (8) （一）企业所处的经营环境分布 (8) （二）目标市场和产品组合的策略选择 (8) （三）客户需求分析 (9) 四、竞争分析 (9) （一）波特五力模型分析 (9) （二）竞争对手分析 (10) （三）竞争优势 (10) （四）关键成功因素分析 (11) 五、潜在问题和风险分析 (12) 六、解决机制 (12) （一）如何解决渠道、技术、人力资源等方面的问题？ (13) （二）、如何抓住家电下乡这个机遇？ (13) 一、公司简介及发展阶段

（一）、发展历史及发展大事记 1、珠海格力电器股份有限公司成立于1991年。是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区，2005年至今，格力空调连续五年全球销量领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，5万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白，成为从“中国制造”走向“中国创造’的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 2、发展大事记 1985年，珠海经济特区工业发展总公司成立，即格力集团的前身。 1990年，朱江洪创立“格力（GREE）”商标。 1991年11月18日，格力电器一期工程开工奠基，格力电器公

格力市场营销策略分析报告

大学市场营销课程论文学生： XXX 学号： XXX 指导教师： X波教授专业：机械设计制造及其自动化二〇一五年一月

格力空调市场营销策略 XXX 机自XX XX 摘要：随着经济全球化的发展，外国企业纷纷来到中国淘金。在琳琅满目的商品中，充斥着许多外国品牌，而中国品牌不是以只能以低价销售赚取微薄的利润。然而中国的家电市场，尤其是空调市场却独树一帜，各种国产品牌如格力、美的、海尔等品牌是消费者首选的品牌。本文着重介绍格力空调的营销策略，分析了空调市场的宏观环境，及微观环境。对格力空调进行了SWOT分析及STP战略分析、7P营销组合分析，总结出格力空调品牌成功的原因。关键词：营销环境 SWOT分析STP战略分析 7P营销组合。一格力空调市场营销环境分析1.1中国空调业发展概况中国空调业市场化步伐始于1978年，当年产量只有223台。当时空调主要是供应医院等特殊场所使用，没有进入家庭。空调器的发展初期由于受到国家产业政策和中国消费水平的制约，发展速度缓慢。到1980年空调产量仅为1.32万台，1985年为12.28万台，直到1990年前后，空调器开始作为奢侈品进入部分家庭。但当时空调产品多由外资品牌垄断，国空调产量仅为24万台，生产厂家约为50家，生产规模均极小。在市场发展过程中，一批有实力的生产企业如春兰、格力、科龙、海尔、美的、海信等纷纷抓住良好的市场机遇，转变观念，强化竞争实力，先后得到成长和壮大，逐渐占据了市场领导地位。到了上世纪末本世纪初，空调器由奢侈品开始向普通消费品转变，价格下降，市场容量迅速增长，众多没有实力的厂家也纷纷加入到生产大军，产量急速扩大。到2004年，经过激烈的市场竞争、行业整合，全国仅剩下约150家空调生产厂家。资料显示，2013年前三家格力、美的、海尔市占率合计近67%，销份额更是高达77%。由空调区域和技术发展路径决定，外资品牌无法与资龙头竞争。目前我国家用空调制造占全球空调制造85%以上。2013年，格力空调市占率为34.8%，其中销份额高达44%；美的空调市占率24.1%，销份额23%；海尔空调市占率为 7.6%，海尔空调销量份额9.5%。 2014年行业格局整体保持稳定。根据数据统计，1-4月格力空调总销量市占率29.8%，其中，销市场份额37.5%，稳居行业第一。美的经过两年多战略调整，效果初步显现，份额逐步回升。2013年公司新品“一晚一度电”取得较好市场反响，引领空调销售恢复性增长。2014年1-4月，美的空调总销量市占率 27.5%，其中销市占率26.9%，提升0.9个百分点，稳固其在空调领域第二的地位。海尔在新一任管理层领导下，加强空调业务管理，同时发挥空冰洗渠道协同，空调份额持续增长。2013年1-4月，海尔空调总销量市占率8.6%，同比提升1个百分点。其中，销市场份额10.4%，同比提升0.2个百分点。出口方面，目前我国空调厂商出口多以代

格力空调市场营销策划书

目录一、前言 ......................................................................................................................... ................................ 2 （一）公司概述 ......................................................................................................................... ............ 2 （二）市场概述 ......................................................................................................................... ............ 2 （三）营销目标 ......................................................................................................................... ............ 3 二、营销分析 ......................................................................................................................... ........................ 3 （一）市场分析 ......................................................................................................................... ............ 3 （二）竞争分析 ......................................................................................................................... ............ 4 三、营销战略 ......................................................................................................................... ........................ 5 （一）市场战略 ......................................................................................................................... ............ 5 （二）目标市场 ......................................................................................................................... ............ 5 （三）品牌定位 .........................................................................................................................

格力空调的简单营销策略

格力空调的简单营销策略一、释疑近日到成都、重庆等地调研市场，归来感受颇深。其中记忆最深刻的就是格力空调在川渝两地的市场表现。从中怡康、赛诺等统计数据来看，格力空调在川渝两地的表现并不是很突出，有时甚至连前三都不能进入；即便是业内权威人士预计，格力2003年度空调销量在300万套以上，仍居业内第一位置，大家亦持怀疑态度，毕竟，海尔、美的等一线品牌的广告宣传铺天盖地，有关海尔、美的称雄空调市场的新闻不断见诸报纸。但是，川渝市场走一趟，却令笔者深刻领悟到格力空调的营销魅力，也彻底消除了笔者对格力空调的相关疑虑。通过对众多空调经销商、厂家代表以及商场促销员、售后服务人员、安装队的走访调查，笔者得到了川渝两地空调市场的第一手资料。从现在所掌握的数据来看，在川渝两地，格力、美的两强争雄川渝市场；其中，美的零售总量最大，格力则是销售总量（包括零售和工程机市场）最大；格力空调牢牢占据着川渝市场的首把交椅。格力称雄川渝空调市场的“成功之道”非常简单——就是“简单营销”！只是格力将它发挥得淋漓尽致罢了。二、产品优质的产品是营销工作得以正常进行的前提和保证，格力自始至终将产品品质摆在首位。在格力空调的产品策略中，格力一贯坚持“简单化”的营销策略。这种“简单化”的产品营销策略体现在以下几个方面：功能简约化。“空调”顾名思义就是“空气调节器”，其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面，而不是炒作其他各种概念。所以格力空调将那些不必要的附加功能全部取消掉，既降低了成本，便利了消费者（不必在名目繁多的概念中迷失方向），又赢得了市场。技术实用，质量可靠。空调消费者特别在意产品质量，毕竟谁也不愿意在火热的夏天空调突发故障，格力空调始终坚持采用适合中国国情的技术，生产出质量可靠的高品质产品。考虑到中国电网不稳定，而变频空调对电网要求高，格力鲜少推变频；同时，据业内传闻，2003年，国内60多个主要空调品牌进行一次功率测试，结果达到国家标准的仅有5家，格力作为仅有的两家国产品牌入围。优质而“简洁”的产品为格力空调称雄市场“保驾护航”。外观改变，电控通用。为了保证产品质量和方便售后服务，格力的大部分产品都是只有外观的改变，而电控部分基本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品；而一旦有故障发生，格力售后人员也能快速将通用电控更换。精益求精，寻求更“简单”的方式。从配套厂家传来的消息，格力打算将其产品进一步“简单化”，甚至打算将附件箱（一套新空调包括室内机、室外机和附件三部分，都用一个纸箱包装）也放入室内机包装箱中，进一步“简化”产品。

格力空调公司营销策略分析

格力空调公司营销策略分析文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

格力空调公司市场营销策略分析珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，选格力”着称国内空调市场，在广大消费者心中享有很高的声誉。一、市场背景为了摸清空调市场的真实情况，珠海格力电器股份有限公司进行了大规模市场调查研究，分析并得出以下结论： 1、随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，空调柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看，空调市场出现垄断竞争的结构特点，即行业仍存在较多小规模品牌，产品不完全同质，竞争仍比较激烈，格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈，三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施，三大品牌可补贴的产品相对较多，竞争度远高于其他品牌。 3、市场占有率会向强势品牌集中，品牌的数量会进一步增加。

4、利用特殊产品打击竞争对手，从产品功能上与竞争对手形成差异，以产品差异取得竞争优势。二、消费者研究 1、消费者购买空调时考虑的因素有：产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。 2、不同地区的消费者使用的空调的情况不同。比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性，购买空调的关注点也是不同的，分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。三、格力空调的市场定位 1、产品形象定位——格力既不是国内最早生产空调的企业，最初也没有在技术上领先，甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心，但格力一直致力于空调研究与宣传，专注于空调领域，在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知，从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。 2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能，并花费大笔资金致力于新产品的开发，这就决定了格力的高端品牌定位。市场调查反馈，格力空调在成长进步中，一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位，因此受到了广大消费者群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度，将购买者年龄在25至40岁之间，有中高收入、较强购买力的消费者，其长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标定位于2012年销售收入达1000亿元，并在年终消除格力的库存压力，从而有利于新机型有强势的市场力量。

格力电器的战略浅析

格力电器的战略浅析【摘要】家电业在中国已成为竞争最为激烈的行业之一,到目前为止也是最为成熟的行业之一。在激烈的市场竞争中,涌现了一批优秀品牌的空调企业,如格力、海尔、美的等在这些知名品牌当中,其中市场领导者是格力,其市场占有率8年稳居市场第一。成功的品牌背后有许多值得关注和研究的东西，故对格力空调核心竞争力、领导力等方面进行了浅层研究。【关键词】格力现状领导力核心竞争力【正文】格力电器公司作为中国电器行业的一个领头兵，在中国市场乃至国际市场的电器行业均占有一定的市场份额，特别是格力旗下的空调制造，已经成为一个深入人心的品牌。作为一个从中国走向世界的国际品牌，它在品牌营销、技术创新等方面有不少成功经验值得同行借鉴与学习。一、空调行业现状及格力电器分析 1.1 空调行业现状及趋势分析空调自从进入中国市场以来，发展到至今己接近20年。随着国民经济的发展，我国居民的购买力进一步提升，对生活的舒适度要求也不断增高，而生产技术不断提升，降低生产成本，使得空调的价格不再高不可攀，空调作为最初的高档消费品现今已进入平常百姓家。另外，全球不断变暖的气候条件，也为空调的销售提供了增长预期。国内的空调市场处于稳步发展的趋势。虽然受美国的经济危机的影响，各大空调企业的出口份额增势有所放缓，然而在2009年2月份，国家开始推行的“家电下乡”政策，为空调在中国广大的农村市场的发展提供了新的契机。目前国内的空调行业主要呈现以下发展趋势：（1）一线品牌的市场份额越来越大国家信息中心的监测数据显示，2008冷冻年度国内零售市场销售量排行前五名的品牌占据了近三分之二的市场份额，市场占有率达到62.18%，比07年再有提高；而排行最后九位的空调品牌总共占有率仅为0.8%，两极分化日益明显。08年空调市场的淘汰力度明显高于往年，市场上的空调品牌已由07年的52个减少为34个，有18个空调品牌被市场淘汰遭遇退市。在幸存的34个空调品牌中，还有16个品牌的市场占有率已不足1%，说明空调市场呈现了强者愈强的趋

格力空调营销策划案

格力空调营销策划案格力空调营销策划案 7、不足：各品牌空调的市场运作人员并不清楚消费者到底有多少人买了空调，多少人买空调，各品牌的市场占有率是什么，因此策划中有很大的盲目性，销售中有很大的冲动性。对策：对市场进行一次调研(从居民住处外的室外机就可以调查出以上问题)。三、消费者分析根据消费者购买时的心态可把消费者分为三类：只买自己认可的品牌，不为价格战、概念战所动。他们是某一品牌的忠诚顾客。只买低价位的品牌，追求实惠。只看重产品的质量，对品牌，价位不敏感。格力空调首先要抓住3类群体，其次抓住2类群体，再次是以格力的品牌影响力来抓1类群体。注：因价格战及空调经销商众多， 2、3类消费群如今穿梭于各售点已是身心疲惫，且2类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。(还好我们的优势是在江北还没有空调专卖店，这对我们来说是一个机遇)针对以上问题，格力空调应统一合理价位，清楚展示质量，明确各焦点位置。 (一)、根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类： 1、家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷(供暖期前后)的问题; 2、家中已有空调，想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求;

3、家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题;格力空调首先要抓住1类群体，其次是3类群体，再次是2类群体，把2类群体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类品牌。 (二)、根据消费者购买时的心理价位，，把消费者分为两类：、 1、3000元以上(挂机) 4000元以上(柜机) 2、3000元以下(挂机) 4000元以下(柜机)注：因消费者对空调的材料不熟悉，但他们转过几家空调售点便会有这样的一个结论：空调销售价低于1600元便是次品，201X原以上是好产品，(一类品牌与二类品牌同款机型差价为1000)。格力空调应主攻二类品牌群。注：销售终端人员在讲解时支撑其价为的一是材质，二是品牌。 (三)、消费者购买时考虑的需求有： 1、需求：制冷，让房间象春天一样。消费者提出此需求时，首先想的是质量，能否长久工作而不坏;其次想的是功率，能否让房间温度迅速达到理想的目标，能否为房间各处都一样;再次想的是服务，能否在空调坏时及时维修，免受热冷之苦，能否迅速安装到位，尽快享受。满足： 1)、提出“春风再现”广告语，得到消费者的内心同感;2)、推出产品质量，让消费者了解生产场景，空调材料;3)、推出空调基础知

药品销售系统数据库课程设计报告书

前言随着计算机技术的发展和普及,各行各业的管理机构需要由计算机处理大量的信息。在我国药品品种繁多，规模甚大，以往的手工记载、查询操作容易出错且工作效率低，已经不能适应时代发展的要求，而且手工管理要浪费许多人力和物力，从管理的角度来看，对管理者会造成诸多的不便，还有可能疏忽一些细节。利用计算机进行药品管理，堵塞了药品的流失。规了价格管理，避免了人为的物价损失，从而明显地提高了经济效益。将销售行为纳入规化、公开化的轨道。21世纪是信息时代，在这个信息时代里竞争异常激烈，手工管理这种传统的管理方法必然被计算机为基础的信息管理所取代，所以实现药品的信息智能化管理特别重要。因此，本人此次决定选择药品销售管理系统作为数据库课程设计。我在分析和设计这个系统时，参考了大量相关资料，程序设计采用了面向对象设计方法，这种成熟、高效的设计方法为系统开发带来了便利。本设计成功运用了Power Designer、SQL Server开发技术，设计出了药品销售系统。此次设计含有供应商信息，客户信息，药品信息，仓库信息，管理员信息，销售信息，供应信息，供应明细，销售明细，供应商往来账，退货返厂。本设计实现了对这些信息的查询、插入、修改、删除等操作。工程概况 2.1 项目题目药品销售系统数据库设计 2.2 课程设计开发环境开发的操作系统是Windows XP。硬件、软件要求不高，目前市场上的一般计算机软硬件都能满足系统开发要求。本次系统设计使用的前台开发工具是Power Designer。后台数据库使用的是SQL server2000。 2.3 项目设计背景及意义开发药店药品销售管理系统能够提高药品销售管理的工作效率、扩大服务围、增加药店收入、及时获取信息、减少决策失误、减少库存积压、提升员工的素质。能够及时提供药品基本信息、库存信息、销售业务信息和药店财务信息。在此基础上，通过对各种信息的综合分析，以改进药品品种、提高服务质量、满足前来购药顾客的不同要求，使药店管理向高质量、科学化发展。对提高仓储管理的工作效率和对市场的反应能力，能高效益、低库存、保证服务质量的满足药店药品销售日常管理的需要，使其采用现代化管理手段以适应药店药品批发、零售业的发展。

格力空调集团公司市场营销策略分析

格力空调营销策划书系别：经济管理学院班级：2015级市营升本2班学号：1505112229 姓名：张小兰成绩：

目录 1. 前言 (4) 2. 格力空调的市场营销现状 (4) 2.1 格力空调公司简介 (4) 2.2 格力空调的市场营销现状 (5) 2.3 格力空调目前存在的问题 (6) 3. 格力空调的市场营销环境分析 (6) 3.1 外部环境分析 (7) 3.1.1 政治环境 (7) 3.1.2 经济环境 (7) 3.1.3 技术环境 (8) 3.1.4 社会文化环境 (8) 3.2 内部环境分析 (8) 3.3 SWOT分析 (10) 4. 格力空调的营销战略策划 (11) 4.1 市场细分 (11) 4.2 目标市场的选择 (11) 4.3 市场定位 (11) 5．格力空调的营销策略 (12) 5.1 产品策略 (12) 5.2 定价策略 (12)

5.3 渠道策略 (13) 5.4 促销策略 (14) 6. 格力空调市场营销策略的实施建议 (16) 7. 结论 (19) 8. 参考文献 (20)

一、前言随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多，与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势，竞争日趋激烈。如何进行科学的战略规划，以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去，是空调生产企业面临的重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述，之后对格力进行了SWOT战略分析，内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等；并在此基础上运用SWOT 模型具体分析了格力空调在行业中的优势与劣势，机会与威胁，并对其未来的发展提出了相应战略，希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。二、格力空调的市场营销现状 2.1格力空调公司简介珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，

数据库课程设计--医药销售管理系统

闽江学院数据库课程设计题目：医药销售管理系统院系：闽江学院计算机科学系专业：网络工程专业班级：10计本1班学号：120101101125 姓名：指导老师：谢储晖 2012年12月20日

计算机系课程设计任务书

目录一、需求分析二、概念结构设计三、逻辑设计四、软件设计五、编码实现（代码和界面）六、实验小结课程设计报告一、需求分析 1.系统目标与要求要求本系统能够投入实际的使用并满足基本的功能要求。要求具有较高的可靠性、安全性和易维护性，具有较高的可移植性。本系统实现了一下功能：基础信息管理：药品信息、员工信息、客户信息、供应商信息等。进货管理：入库登记、入库登记查询、入库报表等。库房管理：库存查询、库存盘点、退货处理、库存报表等。销售管理：销售登记、销售退货、销售报表及相应的查询等。财务统计：当日统计、当月统计及相应报表等。系统维护：如数据安全管理（含备份与恢复）、操作员管理、权限设置等。 2、系统可行性分析系统在现有人力和物力条件下，完全具备可以开发出来。作为阶段性产品，日后的发展空间大，实现方法简单。本系统采用MFC 和SQL SERVER相结合的方法，所有数据信息的储

存都由数据库来完成，而这些数据信息的调用由MFC完成。系统采用C/S模式，与传统主机/终端模式和文件服务器相比，既能够降低对服务器要求过高的要求，又能大大减少网络通信量，而且在结构上也具有很大的灵活性，在安全上也可以得到充分地保证。固本系统在技术上是完全可以实现的。国内医药行业处于逢勃发展阶段，许多医药销售行业都要求使用计算机进行管理，并且实际中也有系统的使用。所以本系统的使用市场非常的广阔，易于推广和普及。固本系统在市场应用上是完全可行的。系统的开发设计，相应设备的购买，系统的维护和管理大体总共的花费为5000元。固本系统在经济上是可以实现的。本系统简单、易学、易懂、易用，具有亲和力的界面。能够满足管理者和操作员对医药的销售管理。固本系统在操作上是可行的。 3、数据字典（1）数据项

格力空调营销策划方案

格力空调营销策划方案一、前言随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多，鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。二、市场调查与分析 (1)空调的市场竞争激烈目前，受季节的影响，空调的需求量大幅度的上升，除了价格品质方面的影响，品牌也成为人们购买的前提之一，而市场上的众多品牌如：美的，春兰也不断冲击着消费者的眼球，使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。 (2)空调市场的潜力很大随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升，并且一些如：学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用到空调。 (3)人们选购空调的原因经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面：空调的噪音程度空调的耗电量情况

空调的价格空调的品牌空调的售后服务空调的式样三、格力空调品牌调研及分析品质保障：具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得ISO14001:2004环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器)。2007年获得QC080000禁用物质管控体系证书。2008年获得BRC全球标准-消费品：第二类产品证书。知名品牌：格力品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一;2007年，格力全球用户超过7000万。种类齐全：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。自主创新研发：拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断。四、企业产品策略的制定

格力空调营销策划分析.

1. 引言 1.1基本情况 1.1.1格力公司简介成立于 1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业, 总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达 60万平方米。 1995年实施质量整顿,坚持“ 狠抓质量, 打造精品” 的服务理念, 严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合, 并于 2005年元旦提出整机 6年免费包修,在加电领域内坚持一心一意做空调。格力空调经过短短 16年的发展, 现已成为中国生产规模最大技术实力强, 且生产品种繁多,拥有珠海,丹阳,巴西,重庆等四大生产基地。现有员工人数 15000人,年产家用空调1000万台商用空调产值为 30亿元。 1.1.2格力发展历程创业阶段 (抓产品 :1991~1993年,新成立的格力电器,是一家默默无闻的小厂, 只有一条简陋的、年产量不过 2万台窗式空调的生产线, 但格力人在朱江洪董事长的带领下, 发扬艰苦奋斗的精神, 克服创业初期的困难, 开发了适销对路的产品,初步树立格力品牌形象,为公司后续发展打下良好的基础。发展阶段(抓质量:1994~1996年,公司开始以抓质量为中心,提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针, 实施了“精品战略”, 建立和完善质量管理体系, 推行“零缺陷工程”。狠抓质量工作, 使格力产品在质量上实现了质的飞跃,奠定了格力的竞争优势。壮大阶段(抓市场、抓成本、抓规模:1997~2001年,公司狠抓市场开拓,董明珠总裁独创了被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”,成为了公司制胜市场的“法宝”。

医药销售管理系统的毕业设计1.doc

医药销售管理系统的毕业设计1 关于药品销售管理系统毕业设计需求分析一背景说明医药作为民生的基本保障之一。是我们生活中不可缺少的部分。近来，越来越多的医药销售点普及。规模各不一样。但总的来说，免不了两个部分：进购药品和销售药品。为了实现这两个部分的功能和要求，需设计出功能细致的完整系统。该系统需包含对药品信息的管理、对财务状况的管理等。医药管理是一项琐碎、复杂而又十分细致的工作。手工进行企业日常的药品销售、出入库的工作，容易出现“开空单”的现象，且呆账、错账时有发生，而且费时费力。本系统在设计中考虑和克服了上诉问题，实现了企业管理工作的系统化、规范化和自动化。在本次课程设计中，基于对资料的调查了解和自身的主观认识粗略设计出如下医药销售系统。以达到实现简单的医药销售的各个功能的目的。二部门划分 1、进药部门该部门是医药销售的基础。只有保证该部门的正常的运行，才能更好的完成药品销售的顺利进行。在该部门中，需要对入库的药品进行细致入微的药品信息登记。其中包括每次进购的药品信息和财务、每次取出用于销售的药品信息和财务、过期药品的

信息和财务以及处理情况。到一定的阶段还需要对所有的数据进行汇总分析。 2、售药部门该部门是医药销售的直接部门。是面向顾客的一种服务。会比较直观的体现整个医药的销售情况。虽然该部门需要了解和学习不少的销售技巧方面的知识，以到达提高销售业绩的目的。但对于本系统来讲，该部门主要实现对每次进柜的药品信息登记、每售出一件药品的信息登记、回收过期药品的信息登记等。只有每次细致的记录相关信息，才能更有条理的顺利完成各个要求。三子系统功能该系统总的方面分为两个大的板块，就是上面讲的进药部门和售药部门。但在具体实施过程中。会涉及到不同的子系统及相关的数据属性等。这样更细致全面的罗列出各个方面的信息和要求，有助于系统的完整性和操作的有效性。在医药销售中，首先会涉及到基本的药品信息，包括其基本属性信息以及价格信息等。销售都会涉及到财务状况，因此必须做好相关的财务信息记录。另外，还会涉及到销售管理和仓库管理的相关数据。因此在该系统中，会有以下几个子系统：基本信息子系统、库房管理子系统、销售管理子系统、财务统计子系统、总经理子系统。四各子系统的功能基本信息子系统 1、药品基本信息

格力营销案例分析

格力电器营销案例分析一、公司简介珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。 2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一； 2008年，格力全球用户超过8800万。 2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。业务遍及全球100多个国家和地区。目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。二、公司发展时间事件 1991~1993新成立的格力电器，在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树立格力品牌形象，为公司后续发展打下良好的基础。1994~1996公司开始以抓质量为中心，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针，实施了“精品战略”，建立和完善质量管理体系，出台了“总经理十二条禁令”，推行“零缺陷工程”。

1997~2001公司狠抓市场开拓，董明珠总裁独创了“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。1998年公司三期工程建设完毕，2001年重庆公司投入建设，巴西生产基地投入生产，格力的生产能力不断提升，形成规模效益；同时，通过强化成本管理，为公司创造最大利润。 2001~2005公司提出了“争创世界第一”的发展目标，在管理上不断创新，引入六西格玛管理方法，推行卓越绩效管理模式，加大拓展国际市场力度，向国际化企业发展。三、环境分析 1.政治环境中国鼓励且支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。 2.经济环境在全球范围内，中国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力成为众所周知的全球亮点。经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，整体经济实力必将进一步增强。 3.社会环境（1）消费者消费行为习惯向信用消费，超前消费转变。