浅谈我国保险营销模式的创新
*收稿日期:
2008-09-18
作者简介:余香(1980-),女,福建商业高等专科学校助教,福州大学 技术经济及管理 专业在读研究生。
浅谈我国保险营销模式的创新
余 香
(福建商业高等专科学校工商管理系,福建福州350012)
摘 要:文章通过对我国保险营销模式的现状进行分析,找出我国保险营销模式存在的问题,针对我国目前面临新的保险营销环境,提出了对我国的保险营销模式进行创新的必要性,并列举了适合当前情况下的几种保险营销模式的创新之举。这些创新之举,既符合现代保险市场的需求,又具备一定的可操作性和实践性,同时也是值得保险行业推敲和实践的几种新型保险营销模式。
关键词:保险;营销模式;创新
中图分类号:F 842 文献标识码:A 文章编号:
1008-4940(2009)01-0033-04
一、我国保险业及保险营销模式的现状
现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态,尤其是保险营销模式更是处于初级阶段,大多数保险营销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程,新的营销观念尚处于萌芽状态,必须寻求创新。研究保险营销模式的创新,则首先应了解保险业的现状。
(一)我国保险业的现状
1、我国保险市场处于较明显的寡头垄断状态,新的市场定位格局尚未形成
1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。而时下我国全国性的保险公司也不过16家左右,如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过50家上下,其中中保、平安、太保三家公司总业务量市场占有率超过70%,基本上处于寡头垄断状态。而在美国约有5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有200多家。从保险主体上来看,我国的保险主体相对其他国家来说是偏少的。
与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位。例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺和抢占小儿险市场;在财产保险上,各公司的竞争也主要集中在车辆、企业财产、货物运输等少数几个大险种上,责任险、信用保险、医疗保险等却相对冷落。各家保险公司在一个大市场上进行竞争,产品同质化现象非常严重,没有明显的差异化经
营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津[1]
。
2、新险种不断开发,但不能适应保险市场的
需求
为了能在激烈的市场竞争中取得优势,各家保险公司纷纷不断开发新险种。但由于创新思路狭窄、形式单一,新险种并不能满足保险市场的需求。比如在抵御通货膨胀的方面,难以适应保险市场的需求,与险种单一的状况相吻合,保险产品的同质化现象十分严重
[2]。根据相关资料分析,我国各保险险种结构的
相似率达90%以上。这种状况不仅使各保险公司处在一种低水平下重复运作,无法构造自身的优势,而且导致竞争过度,导致社会生产力和资源的浪费。
3、保险营销人员素质不高,改变了保险营销更适用非价格竞争的原则
目前全国的保险营销员均存在素质不高的问题,特别在大中型城市地区,这种现象更是凸显。比如北京市,根据调查报告显示,北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司内勤员工3000人左右,保险营销员31000人左右。与其他金融机构相比,保险营销人员总体水平偏低,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。大部分保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后,经过1-2个星期左右的培训,即上岗,营销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险相关知识和法律常识,致使在
营销时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规违法现象,大大地破坏了整个保险行业的名声。
(二)我国保险营销模式的现状
目前我国保险公司大部分采用以下三种主要营销模式:
1、大项目型
大项目型,又称公司业务型,即通过公司在编外勤人员开展保险营销业务,主要销售的是团体业务和大项目业务,销售人员在享有底薪和福利之外,根据销售业绩提取手续费。从总体上看,该类渠道业务大致占总业务量的20%以上。
2、银邮兼代型
银邮兼代型,即通过与银行、邮政等金融相关部门签订兼业代理协议,通过兼业代理网点开展保险业务。该类业务主要销售分红型保险产品(过去以5年期业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮代理机构根据业务量提取手续费。该类渠道业务大致占总业务的25%左右。
3、个人营销型
个人营销型,即通过保险个人代理人针对分散型客户进行个人保险产品的营销。该类渠道业务大致占总业务量的50%以上。
从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,大项目型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度较高。除了以上三种营销模式外,保险公司还尝试了直复型营销模式(如网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务。
二、我国现有保险营销模式存在的问题
在目前情况下,我国保险营销模式存在以下几个方面的问题:
(一)销售人员与保险公司隔离
销售人员隔离体现在各家保险公司均制定了针对营销人员的销售管理办法(俗称 基本法 ),分别建立了对销售人员包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系,从而把营销人员与保险公司内勤管理人员隔离开来,产生了所谓的保险代理人或编外人员。这种区分导致销售人员在公司内没有归属感,会产生公司内部不和谐的氛围,导致销售人员与保险公司隔离开来。
(二)产品相同,价格不同
除卡类大众型保险产品各销售渠道共同具有销售权外,各家保险公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品,不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下,保费价格却有较大差异,因为在拟定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异。从总体上看,个人产品价格最高,团体产品价格最低。同样各家公司为了争夺市场,纷纷打起了价格战,出现了同产品不同价格的情况。
(三)保险客户与保险公司分离
目前保险公司大部分业务来源主要依赖营销人员,而营销人员是介于保险公司与保险客户之间的中间人,因此客户需求与保险公司的经营之间会因为中间人的存在而产生分离。[3]比如,因不同渠道各自有相应的产品组合,客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选,而不能在一个渠道内得到所有渠道的产品,但这些情况保险公司无从得知,大部分营销人员出于利益考虑或其他原因根本不会告知保险公司,因而使保险公司无法了解客户的真正需求。像目前这种模式虽说客户与保险公司名义上有合同关系,但实际已分离。
(四)外勤系统与内勤系统冲突
外勤销售系统与销售内勤支援系统之间缺乏有效联动沟通,通常讲究工作程序性的内勤销售系统会与讲究工作时效性的外勤销售系统相矛盾,从而产生冲突。且保险公司之间也是各自埋头苦干,相互之间缺乏联盟营销意识,也会导致各自内外勤系统的冲突。
三、我国保险市场面临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化,归纳起来主要包括以下几点:
(一)金融保险业综合经营局面已成定势
自1996年美国通过 金融现代化法案 以来,银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍,我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务。2006年 国务院关于保险业改革发展的若干意见 (以下简称 国十条 )进一步明确: 稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务 。中国保监会发布的 中国保险业发展 十一五 规划纲要 明确: 支持保险机构参股商业银行和证券机构,鼓励保险机构设立基金管理公司,研究对其他机构进行股
权投资,探索邮政等行业经营简易保险的新渠道,稳步推进交叉销售和综合拓展。 国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团,如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司,在 集团混业,分业经营 、 主业特强,适度多元 的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等,并正在参股银行业和证券业,为最终成为 金融航母 铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型
我国已加入WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场,随着保险竞争越来越激烈,保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡,追求又快又好地发展,注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路,如中国人寿为实现 做大做强做优 ,正在实施 积极均衡、整合转型、创新超越 的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念
随着中产阶层的增加,综合性金融投资与理财需求越来越旺盛,客户需求越来越多元化、个性化,金融保险机构为保持可持续发展,必须顺应客户需求,为客户创造价值,把客户满意当作企业营销的核心理念。
四、我国保险营销模式的创新
面对国内保险市场营销模式的现状及存在的问题,针对保险市场所面临新的营销环境,为主动适应营销环境,保险公司可在营销模式上进行以下几种可行性的创新:
(一) 整合资源交叉销售 的营销模式
整合资源交叉销售简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。台湾国泰金融控股股份有限公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司;国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币;平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13 7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓业务依然保持了55%的高速增长。
(二) 充分利用媒介 的营销模式
充分利用媒介的营销模式是指保险公司利用传媒、电话、专业策划等工具向客户传递保险产品信息的一种营销方式[4]。
这里主要介绍以下三种:
1、媒体营销
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。据在广东地区首推此种方式的广州友邦介绍,他们一改过去几乎不做广告的传统,将在未来数月内至少在广州投入上千万广告费,通过高密集度的广告投放吸引目标客户。此后,目标客户可以拨打该公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单,客户在签署名字后的保单返寄给公司即完成了投保。
2、电话营销
所谓电话营销是指保险公司利用电话向客户传递公司和产品信息的一种营销方式。据业内人士透露,一种以电话直销的寿险营销方式开始出现。美国第五大保险公司信诺人寿筹备一家合资寿险公司在深圳开业,该寿险公司将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团体保险营销模式,而引用信诺在美国的 电话营销 手段。据称,信诺人寿在国外拥有庞大的电话营销队伍,并被分成银行小组。信诺先在这些银行信用卡月结单中附送小额保险和其他险种资料,随后信诺电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。位于深圳的合资寿险公司将建功能强大的电话中心,初期拥有2000万人的电话营销人员。该公司还将与商业银行和电话运营商们合作。
3、方案营销
所谓的方案营销是一种以客户需求为导向的全新模式,即从卖产品到卖方案,即客户需要买什么样的保险产品,什么样的险种最适合客户的家庭,保险公司就提供这样一个解决的保险方案供客户选择的一种营销模式。曾有东莞国寿就试用过这种方式,该公司根据市场的需要,成立了名为 投资理财管家 的专门为客户服务的综合机构。该机构由本公司的专业
人士及营销精英组成。专家们根据客户的不同情况和需求,将公司各类产品进行有机地组合,免费为客户设计科学合理的保险保障计划。吴长达是 东寿 公司一位资深的寿险代理人。前年,他以自己的名字冠名为 吴长达工作室 ,就为客户设计了100余种100多份保障计划,大都获得客户的认同。虎门服装商刘小姐,是个有现代意识的成功人士,吴长达根据其实际的情况 量体裁衣 为她设计了3个保险方案,其中第二套组合,让她感到既买到了一份保障,又获得了一次赚钱的机会,于是她高兴地办理了趸交保费逾30万元的投保手续。
(三) 保险超市 营销模式
所谓保险超市即类似于模仿家电等有形商品的超市卖场营销模式一样,把各家保险公司的产品放在一起,并由客户自行选择自已所需产品的一种营销模式。这种模式让客户更容易 货比三家 。目前福州的新车共保模式就有点似类于保险超市营销模式。
截至目前,福建省已有保险营销人员5万多人,去年新增了近9000人,但是保险公司的营销员只能代理销售一家保险公司的保险产品,否则其销售行为就是违规的。在这样的背景下,熟悉同行产品的营销人员并不多,他们也不会向市民推介别的保险公司的产品。这种保险超市的营销模式类似于一站式购物,可以解决以往保险一对一销售的弊端,从而方便了市民购买保险。近来,福州泛华联信代理公司联合了平安、中英、民生、生命和嘉禾等多家保险公司,着力拓展寿险代理业务,还与多家产险在车险、企财险和建筑工程保险等领域展开合作。福州天鸽汽车保险代理有限公司则联手近十家产险公司,着力做车险代理业务。
从便民角度考虑, 保险超市 的营销模式是可取的,但也存在弊端。从竞争角度分析, 保险超市 有垄断市场的嫌疑,因为车辆保险业务占据保险市场大半壁江山,如果由保险公司组成联合体组建超市,势必形成不正当竞争局面,对整个车险市场多样化健康发展不利。 (四) 保险连锁 的营销模式
所谓 保险连锁 的营销模式,广义上是指针对中国大陆产险业过度依赖保险代理人及中介渠道,保险公司远离客户、远离风险管控点的现状,为拓展自身销售渠道,依托城市社区而建立的保险产品销售及客户服务中心;狭义上是指保险公司在居民社区开设多家门店,针对居民社区的个人客户,通过与客户面对面的交易,取消中间环节,降低社会成本,进行保险的直接营销。[5] 保险连锁 将通过方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门,实现服务营销。根据调查,超过90%的消费者表示接受 连锁店 的保险销售模式,而这一模式也已在美国取得成功。这种模式改变了传统保险业的销售模式,并具有 多网点、小型化、全功能、重服务 的特点。
根据世界银行预测,在2008年中国保险市场的潜在保险费收入将达到8000亿人民币。然而,在中国民众对保险商品还不甚了解,人民的保险意识还很薄弱,保险需求还不是很强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实,是摆在我国保险业面前的一项艰巨任务。传统的保守的保险营销模式既不可能将这一潜在市场变为现实,也不符合保险市场发展的需求。因此,实现保险营销模式的创新、建立科学的保险营销模式是迫在眉睫的事情,以上所阐述的几种新型保险营销模式仅仅是创新方式的部分,还有更多更好的保险营销创新模式有待于人们的开拓和实践。
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2007(12-25),A6
责任编辑:吴 娟
保险产品创新呈现五大趋势doc54页
保险产品创新呈现五大趋势 去年，在我国整体经济健康快速发展的背景下，保险业保持良好发展态势。保险产品创新在需求、竞争、制度变革和技术进步等综合因素推动下，呈现出明显的五大趋势，即由"市场同构"向"市场细分"转变，由传统渠道向新型渠道拓展，由"列明风险责任"向"一切险"转变，由单一险种保障向组合一揽子保险保 障转变，由统一型保单向个性化保单转变。随着我国保险市场主体组织调整与组织创新深入推进，综合性经营与专业化运营双向发展战略，将为来年产品创新注入新的驱动力。而且责任险、养老险、商业健康险和农业保险这四大有待大力发展的领域，将成为我国2006年保险新产品大量涌现的热点。 报告执笔:特华博士后科研工作站陈昌盛开思经济研究会胡振飞 与一般的金融工具创新相同，保险产品的创新通常也是市场需求、竞争(供给)状况、制度变革和技术进步等四大因素作用的结果。首先，需求因素是决定保险消费价值的最终要素，对需求满足的程度和广度也基本圈定了保险人的市场地位和盈利能力。其次，市场竞争也是推动产品创新的重要动力，特别是在保险市场主体多样化，保险市场竞争日趋国际化背景下，各保险公司为了确保自己产品的竞争力，不断推进新产品，以拓展新业务领域和利润空间。其中，差异化战略和资源整合战略是常见的两种方式。第三，适应制度变革或规避制度障碍在金融产品创新中一直扮演重要作用，保险产品创新也不例外。这种创新具体又可以分为被迫创新和主动创新两类，前者主要指监管当局或者政府强制推行的法规、制度、条例和政策等，迫使保险企业对产品作出相应调整；后者主要是保险企业为了适
应新制度的要求或者绕开制度限制，以拓展盈利空间而开展的主动创新。最后，技术进步在保险产品创新中也占有重要地位，特别是基础性技术的进步，如计算机、网络信息技术等，对保险公司营销渠道、销售模式，乃至整个经营模式都产生变革性影响。当前，技术进步给保险产品创新带了的最明显的影响，就是推动保险产品的电子化(电子保单、网络营销)和组合化(多种保障功能集于一体)。 正如保险产品创新动力与趋势(见图)，保险市场上产品集合正是在需求、竞争、制度变革和技术进步等主要因素的推动下，不断向外扩张和更新，不断丰富着"保险大超市"的货架。 2005年我国保险产品创新十分活跃，有不少代表性创新产品。 (一)非寿险产品 由于非寿险保险标的范围十分宽泛，我们依照分析框架的思路，将非寿险新产品按照创新的动力和战略大致分为以下五类: 1、市场细分与差异化类型。这一类产品主要是保险公司对保险市场和客户进一步细分，为特定保险标的、特定人群而开发设计的保险产品。这是在消费者主权日益加强的竞争格局下，面对客户多样化需求或偏好，面对日益激烈的市场竞争，保险人为了优化产品结构、塑造品牌形象和实现效益最大化的有效战略选择。 2、渠道延伸型。这类保险产品主要是跳出直销或通过中介代理等传统营销渠道模式，通过将渠道扩展至银行、证券、邮政、网络、超市、电话等多方面，以改变传统的"以产品定渠道"为"按渠道定产品"的模式，实现渠道资源的充分挖掘与整合，在对传统业务流程进行改造的基础上实现产品创新和业务扩展。
营销模式创新应注意的问题
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
保险业创新存在的问题及对策
目录 目录................................................................................................................... I 摘要................................................................................................................... I 引言 (1) 一、保险业创新存在的主要问题 (2) 1、保险产品创新不足，市场险种结构雷同。 (2) 2、保险服务创新不足，保险服务水平低。 (2) 3、体制与管理创新不足，管理层为自己谋私利。 (3) 4.保险监管制度不健全，制度创新尚需加强。 (4) 三、保险业创新的对策 (12) 1、加强制度创新，营造良好的宏观环境。 (12) 2、完善保险公司法人治理结构，积极开展产品和服务创新。 (14) 3、加强保险理论的研究和创新人才的培养与引进。 (16) 结束语 (18) 致谢 (19) 参考文献 (20)
保险业创新存在的问题及对策 摘要 中国加入WTO后，随着外资保险公司相继进入中国后，国内的保险公司面对的市场竞争明显加剧了。面对复杂的国内、国际市场及国内外强大同行的竞争压力，中国保险公司唯有不断创新，不断提升自己的竞争力，才能在市场中占据一席之地。为了更好的创新，我们需要对中国的保险业创新存在的问题有一个清醒的认识。本文以列举创新存在问题和现象、分析可能的原因、提出解决问题的一些方法为主线进行写作的，具体内容简述如下： 我国的保险业存在的主要问题有：1、保险产品创新不足，市场险种结构雷同；2、保险服务创新不足，服务水平低；3、体制与管理创新不足，管理层为己谋私利等。主要原因有：市场主体较少，市场竞争不充分，产品缺乏保护，创新者价值难以体现、人才缺乏等。创新目标：进行监管制度、模式的创新，创造公平竞争、公正合理的市场环境，积极规范保险业创新的活动，防范经营风险，优化法人结构和相关管理制度，加强创新意识，提高保险公司整体的创新积极性，进行适合自身的创新活动，积极推出新产品，提高服务水平，提高企业效率。对策：建立健全保险监管模式和制度，创造公平竞争、公正合理的市场环境，进行监管制度创新，完善保险公司退出机制；加强知识产权的保护，保护创新成果；加强体制创新与管理创新，完善法人治理结构，完善监管程序；加强保险理论的研究，创新人才的培养与引进，促进中国保险业的创新能力。 结论：通过以上措施，充分调动市场主体的创新积极性，营造良好的创新氛围，中国的保险业一定会取得良好的发展前景。 关键词：保险业创新，存在的问题，对策
市场营销创新方法与措施
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
我国零售企业营销模式创新策略探讨
４４商业时代 （原名 《商业经济研究》 ） ２０１０年１３期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期， 面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词：零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营（辽宁科技大学 辽宁鞍山 １１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 短时间内被模仿，因为这种营销模式常常 拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面： 营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。 市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 （一）营销理念创新 随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自 市场营销Marketing
营销与商业模式创新
营销与商业模式创新 品牌营销与商业模式创新 赢在市场—品牌营销与商业模式创新 陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到底，市场营销担负着企业的战略核心功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外视乎在对打造独特的品牌形象才能实现差异化。 从某种意义上说，品牌形象差异化是需要时间的，只有慢慢熬才会产生效果，这是一个漫长的过程，需要有足够的耐心。从投入产出比来说，形象差异化也是钱堆出来的。相比较形象差异化，产品本身的差异化就容易得多。 实现产品的差异化，设计是一个非常重要的突破口。正如索尼公司前总裁盛田昭夫所说：“我们相信今后我们的竞争对手将会和我们拥有基本相同的技术，类似的产品性能，乃至市场价格，而唯有设计才能区别于我们的竞争对手。” 十几年来，耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克而言，营销和新颖的设计是其战略控制手段，所以，它的营销模式。 谋者无边—创新营销模式特训班 创新营销模式特训班，不仅仅从营销模式的创新上，更注重实际操作的结合，为企业营销工作提供了一整套绝佳的思路，也为企业营销结果提供了有效的参考，全面解读企业营，就是不断强化产品设计。 房地产产品设计溢价核心要素把控与设计管理
如何通过规划设计、建筑风格、立面设计及户型创新全面提升产品的溢价能力?如何使风格、户型、立面达到艺术观感与功能实务的 统一，实现项目价值最大化?这些都是房地和品牌营销两大核心能力。在运动用品行业，最核心的业务活动就是产品设计和市场营销了。 因为卓越的产品设计能够让消费者认为产品能够提升其运动表现;卓越的市场营销则让消费者想起该品牌就能联系到某种运动精神。 因此，对于运动用品企业来说，最核心最重要的经营活动就是产品设计和市场营销;而产品生产这样的经营活动则相对没有那么重要。正是基于这样的价值主张取舍，耐克等运动用品企业，才将生产外 包出去，而将企业的主要经营活动界定为产品设计和市场营销。 这就是耐克著名的虚拟经营模式 商业地产项目整体策划定位(主、次主力店组合模式)与招商、销售、租务管理模式解读 第一、耐克在设计投入方面巨大 首先表现在人员方面的投入。耐克自成立之日起，就把设计摆在了极其重要的位置上，这也是为什么耐克在产品的推陈出新方面如 此出色的原因之一。耐克对设计的重视，最主要是体现在投入方面。耐克公司投入了巨大的人力、物力以及财力来支持产品设计的日新 月异，使得耐克的产品始终保持强大的市场竞争力。 第二、在产品设计过程中，耐克在外观和功能上都有最高的追求 耐克在推出任何的产品的时候，都是以流行的外观和专业的功能作为亮点。 站在消费者的角度来看，年轻人尤其是90后他们个性比较张扬，他们敢于打破常规以显示自己的存在，因此需要一些标新立异的东西，耐克很好的把握了目标消费人群的心理需求，因此在产品外观 上更注重对颜色的大胆运用。 耐克很早就意识到这一点。 第四、在材料方面耐克挑战自我
保险产品创新
浅谈保险创新 一、保险创新背景分析 国际保险业的创新的趋势，已逐渐成为近年来国际保险业发展的一个特征。这种创新包括组织形式的创新，如保险公司非相互化，自保公司的大量出现，以及自20世纪70年代开始流行于欧洲的银行保险公司等。此外，保险产品的创新体现在保险风险证券化、投资连结保险的推广等等。同样，由于信息技术以及其他科学技术的发展，也为保险业的产品创新创造条件。此外，还有保险服务创新、管理创新、销售方式创新。这些都使得保险业的市场竞争更加激烈，只有通过在产品、营销、客户服务、管理等多方面的创新才能保证保险公司在竞争中立于不败。随着金融创新的发展与深化，保险业也将不得不面临潜在客户分流的风险。具有投资特质的产品，如投资连结产品，已成为保险公司为应对竞争所作出的适应市场需求变化的产品创新。另外，保险业也借助资本市场来增强承保能力、提高风险管理的能力，这也就孕育了巨灾债券等新的风险融资方式。保险产品的创新在保险创新中最为引人注目，它包括纯粹的与承保技术、定价方式有关的产品创新，以及由组织形式、服务方式的变革所带来的产品创新。 二、保险创新的含义及其必要性 （一）保险创新的含义 创新，通常定义为特点环境中，最先被使用单位或部门所认定的一种新的思想、新的实践或者产品。创新是过程的结果而不是过程，因为创新应该是首次的和唯一的。1保险创新，是指运用制度设计、技术开发、服务拓展等方式创造出满足消费者需求、利于保险企业发展的企业制度、产品和服务等。从市场层面上来讲可以分为主体创新和行为创新。主体创新是指在现有法律的前提下，对保险公司组织的一种自我改造，比如公司治理，信息披露和并购重组等。行为创新，通常表现为：保险公司与商业银行、证券公司业务方面的合作创新以及保险品种的创新。 （二）保险创新的必要性分析 第一，保险创新是保险企业突破市场制约因素的根本措施。保险企业的发展受相关产业和市场的制约，尽管大多数保险产品具有较长寿命，但是满足市场的保险产品具有一定生命
LED照明创新性营销模式
LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。 而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。 一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED 照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不
研究论文：由奇葩保险浅谈我国保险产品创新
128294 保险学论文 由奇葩保险浅谈我国保险产品创新 作为这个蓝色星球上最睿智的动物，我们总是面临着多种多样的风险，比起这些永无止?M的风险，我们更需要通过创新来转嫁我们的风险。比如，春运对每位中国人来说应该都是一种痛苦的体验，当然春运途中也会有各种各样的意外，因此春运险应运而生。然而这些“奇葩保险”大多都是看起能够满足投保人的需求，但事实上却不是真正意义上的保险创新，最终会在残酷而严峻的市场竞争中被淘汰。保险创新应该真正从投保人转嫁风险的角度出发设计合理的产品，满足保险人投保的需要，同时使保险人和投保人达到效用最大化，设计出符合社会发展需求的产品。 一、奇葩保险层出不穷 “只有你不敢想，没有保险公司不敢保”，这句话用来形容近些年来的保险市场新产品应该不为过，在互联网发展如此之快的新世纪里，保险业也赶上了时代的潮流，借着各种话题推出多样富有“创意”的产品。比如借着京
津冀地区严重的雾霾天气为由头，平安保险和人保财险分别推出了北京地区专属的雾霾险和雾霾旅游险，但遗憾的是，推出不久就被保监会财产监管部门叫停了；再者，“老人摔倒扶不扶”这一严重有损中华民族传统美德的行为也被利用登上支付宝，一时成为人们茶余饭后议论的话题；更有在中秋前后阿里巴巴推出“中秋赏月险”，中秋节家人团聚共赏明月本来是一件很愉快的事情，但是在中秋赏月险的推动下却变了味。很明显，这些保险产品不满足保险的本质，即可保利益和大数法则。 这些吸引人眼球的创新型保险产品，虽然一时登上了“头条”，引得人们驻足观望，但就在这些创新型保险推出后不久，就惹得监管部门不得不“喊停”。直观地说，对于能够结合社会热点以新颖的方式推出保险产品的公司来说，也许被保监会叫停是很没面子的事情，但是硬币也有正反面，也许正可以通过当了一把“网红”的经历让他们的品牌效应随之扩大，为其他保险产品的保费增长带来可观的收入。如今人们生活节奏越来越快，物质生活丰富的同时，追求一些精神上的需求也无可厚非。 保险创新的应该回归到保险的本质，同时满足可保利益和大数法则。创新固然是发展的不竭动力之源，但是也不能盲目。比如日本是最早推出天气保险的国家，其也推
企业市场营销品牌策略的创新
Marketing 营销策略 024 2012年11月 https://www.wendangku.net/doc/70515663.html, 企业市场营销品牌策略的创新研究 浙江财经学院东方学院 方雷 摘 要：近几年来，我国市场中产品的同类品牌越来越多，企业品牌在市场营销中的地位越来越重要，其品牌能够显示出一个企业的具体价值和市场定位，品牌已经逐渐成为了企业的重要资源，这充分体现出了品牌在企业中的重要性。加强创新及大力推广品牌策略，对企业未来的发展起着不可忽视的作用。本文首先对品牌概念、特征和作用进行介绍，然后介绍了品牌策略和内容方面的相关内容，最后对我国品牌策略的现状进行了阐述，并通过几个方面分析了我国对品牌策略的创新研究。关键词：市场营销 品牌策略 创新 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-024-02随着市场经济时代的到来，我国企业的经营策略方式发生了翻天覆地的变化，为了能够更好地适应当前的经济形式，使企业能够在新的形式中得到平稳的良好发展，企业在市场中的营销方式趋向于品牌策略营销方式，且品牌策略方式更趋向于鲜明化、个性化、价值化的发展。在我国的新经济形势下同类产品的市场竞争力也愈演愈烈，品牌之间的竞争成为了体现企业在市场竞争中占有率的重点。 1 品牌概述 1.1 品牌概念及其特征和作用 1.1.1 品牌的概念 品牌是指用于识别一个或多个已经出售的产品或劳务，使其与其他相同产品间相区别的一个专业术语。品牌主要是指可以通过语言描述来表达出来的内容。品牌的名称通常是由文字、符号、图案或这三种因素随意组合而成，其名称定义涵盖了品牌的主要特征，其具有良好的宣传、沟通和互相交流的作用。品牌是一种表现产品完整形象的概念，它包括品牌名称和品牌标志。比如：宝马、肯德基、可口可乐等都是国外著名的可用语言表达出来的品牌名称。 1.1.2 品牌的特征 (1)品牌的属性。每一个成功的品牌都会给人们带来属于它本身特有的属性，品牌的属性代表的就是产品或企业本身的一种内涵。这种内涵主要体现在质量、性能、做工、服务、其自身所附有的附加值等方面。 (2)品牌的价值。不同的品牌代表着不同的产品，因为其代表的企业声誉不同，所以在消费者心目中的地位、产品价值和利益也不尽相同，同时也表现了企业在进行品牌设计时对其产品所持有的某种特定的价值观。 (3)品牌的文化。品牌的文化主要是指企业文化在沉淀于产品品牌中的某种体现，同时也是企业在进行经营、销售活动过程中，来充分体现企业文化的一种表现，以及通过品牌所能具体表现出的对利益、情感、个性形象等方面的价值观念的总和。品牌表现的是企业本身特有的一种文化，此外它还是代表一种极能反应企业丰富内涵的文化。企业文化的载体依托于品牌，企业精神通过文化凝结于企业品牌之上，体现于企业品牌之中,又将其全部贯彻于整个企业经营运行过程当中。 (4)品牌的个性。品牌应该具有体现自己独特一面的鲜明个性。创立一个品牌不止要在文字、符号、图形的表现形式上做到标新立异以外，还要着重的突出品牌所代表产品的独特个性，而且要让人 们通过看到品牌形象，便可以联想到某种具有鲜明个性特征的人或者物或者其他某一景象等，其主要的目的就是让品牌产生更有效的强大识别功能。 1.1.3 品牌的作用 各类产品在当前激烈的市场竞争中，品牌所具有的重要作用，充分体现了一个企业所应具备的企业素质、销售信誉以及品牌形象，同时它也充分体现了一个国家所应具备的经济实力和竞争能力。通过创立新品牌和发展品牌形象，是保持企业持续平稳发展和抢占市场占有率的重要手段，也是促进我国市场经济可持续发展的重要保障。 品牌的主要作用体现为：(1) 品牌是体现企业经济实力的主要衡量标志；(2) 品牌是提高企业竞争能力的主要实施方法；(3) 品牌是推动企业产业化发展的主要途径；(4) 品牌是企业获得高额利益的主要保障；(5) 品牌是加快企业资产积累的主要表现内容；(6) 品牌能促进企业避开市场产品价格间的激烈竞争；(7) 品牌能更快地提升企业发展速度。 2 品牌策略和内容概述 2.1 品牌策略概述 品牌策略是指企业在市场营销过程中把品牌作为市场竞争中主要竞争手段，用此来获得更大利润和价值的企业经营目标。企业通过塑造品牌形象，来体现企业本身的市场价值，在对自身具备的条件进行具体分析后，又加之在外部经济市场环境的基础上，制定出一套符合企业自身发展的总体规划目标和具体行动计划。品牌策略是现代企业中经营销售策略中不可缺少的重要的组成部分，充分利用品牌策略，让企业的产品被更多的人所了解和接受，使企业产品销售更加顺利。企业将品牌营销策略来作为实现市场销售的主要方式，让品牌在销售过程中真正地能够发挥出巨大的作用，使其成为市场竞争的核心作用力。2.2 品牌策略内容 以品牌策略为企业市场营销手段，是以品牌为主要核心，通过分析、设计等方法，让品牌在市场营销过程中给企业带来最大的经济收益。品牌策略的主要内容可以分为品牌创建、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等项个内容。 实施品牌策略就是让企业从整体的发展策略角度出发，经过对企业产品的包装和大力宣传，使广大消费者对产品有更深刻的了解，同时使得成为消费者喜爱的产品。提高品牌知名度、信誉度和顾客忠诚度，对企业在生产、经营、管理等各个方面的整体经营管理得到提升，进而塑造企业良好形象，最终实现增强经济实力的
保险营销渠道模式创新策略三篇
保险营销渠道模式创新策略三篇 篇一：论我国保险营销渠道运营模式创新策略 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公
司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有XX公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，XX公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
水泥加鼠标 创新的营销模式
水泥加鼠标：创新的营销模式 传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。 这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。
我国保险产品创新瓶颈分析及其对策
我国保险产品创新瓶颈分析及其对策 李红坤邵宇 摘要：保险企业竞争的核心领域是保险产品的竞争。但我国保险新产品数量的快速增长却遮掩不了保险产品创新不足的窘境。通过对保险企业的问卷调查，利用统计分析工具对所得数据进行处理，发现保险企业产品创新与其绩效之间有着较强的正相关关系，而制约保险企业产品创新的瓶颈因素包括创新意识、创新资源投入、研发能力、营销能力、创新管理能力、顾客导向、企业家导向等方面。要提高我国保险企业经营绩效，就要进行保险产品创新，而进行保险产品创新，就要采取对策突破这些制约因素。 关键词：保险企业；保险产品创新；瓶颈；经营绩效 中图分类号：F840文献标识码：A文章编号：1008-2972(2010)02-0053-05 一、前言 改革开放以来，我国的保险业取得了令人瞩目的成就，保险业提供的保险产品数量也由最初的几十种发展到2008年的4000多种然而保险新产品数量的快速增长却遮掩不了保险产品创新不足的窘境，保险产品创新主要存在以下问题：一是吸纳型创新多，原创型创新少。二是产品创新缺乏个性和针对性。一种保险产品有销路，大家就竞相模仿，导
致产品的差异化程度很低，不能满足多样化的保险需求。三是营销模式制约保险产品创新。很多保险产品的开发并没有立足产品技术含量和风险管理能力，仅仅是依靠财务政策推动和销售激励拉动。四是保险产品供需存在着一定的错位现象，产品开发与市场需求脱节。 保险产品创新滞后的原因是什么呢?Achilladelis、Jeras 和Robertson等人发表了名为Sappho的创新成败研究成果，开辟了产品创新研究的一个新领域。加拿大McMaster 大学的Cooper教授目前是这一研究领域的代表人物。他调查了103家公司的102项成功的新产品和93项失败的新产品，得出如下五个因素对产品创新成功有意义：(1)对用户需求的了解；(2)对市场的注意；(3)开发的有效性；(4)外部技术和对外交流的有效利用；(5)开发管理者的高职位与权威性。X.Michael Song和Mark E.Parry(1992)研究结论认为，成功的产品创新来源于下列因素：根据市场需要开发新产品、在相关职能部门间关于用户对新品具体要求的信息交流，在相关职能职门间关于新产品市场测试结果的信息交流等。 本文借鉴国内外已有的研究方法，通过问卷调查，对我国保险企业的产品创新与其绩效之间的相互关系进行分析，在此基础上设计出适合我国国情的促进保险产品创新的具体方案。
★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析
★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析 当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。 这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。 可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。 笔者对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。 1、病毒营销：创造关系营销新形态 目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位? 代表企业：凡客诚品 核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。 解决方案： 凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。 在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。 在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。 在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。 在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。 凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。 凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。 借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。 风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。