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销售团队薪酬激励的设计课件.doc

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销售团队薪酬激励的设计

某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商,成立8年来销售业绩一直节节攀升,人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡,一股不满的情绪开始蔓延,销售人员消极怠工,优秀销售员的业绩开始下滑,这迫使公司高层下决心聘请外部顾问,为公司做一次不大不小的外科手术,而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬激励方案。

这家公司的销售部门按销售区域划分,同一个区域的业务员既可以卖大型设备,也可以卖小型设备。后来,公司对销售部进行组织结构调整,将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二,建立了大型项目和小型设备两个销售团队,他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是,组织结构虽然调整了,两部门的工资奖金方案没有跟着调整,仍然沿用以前的销售返点模式,即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法,看似是不偏不向,非常透明,但没能起到应有的激励作用,造成两部门之间的矛盾,于是出现了上面讲到的现象。这种分配机制产生的不合理现象具体有:

一、对于大型通信设备的销售,产品成本很难界定,无法清晰合理地确定返点数。同时,很多时候由于竞争激烈,为了争取客户的长期合作,大型设备销售往往是低于成本价销售,根本无利润可以返点。

二、销售返点模式一般一季度一考核,而大型设备销售周期长,有时长达一两年,客户经常拖欠付款,这就使得考核周期很难界定。周期过短,公司看不见利润,无从回报销售人员;周期过长,考核前期销售人员工作松散,经常找不到订单。

三、大型设备成交额很大,业务员的销售提成远远高于小型设备的销售,这导致小型设备的业务员心理不平衡,感到自己无法得到更高的收入,公司对自己不够重视,于是工作态度开始变得消极。

四、大型项目一般是团队合作,由公司总经理、副总经理亲自领导,需要公司其他部门紧密配合,如何将利润分给所有参与项目的人,分配原则是什么,这些问题都是销售返点模式难以回答的。

通过对以上问题的分析,这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首先,对两个销售团队重新进行职责定位,分别撰写部门职责和岗位职责,明确工作分工,保证其他部门的配合和支持,同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后,将两个团队工资分配体系彻底分开,即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案:小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式,而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制;小型设备采取个人激励,而大型设备采取团队激励;小型设备考核周期为季度考核,大型设备是以项目为周期的考核。最后,根据两类设备的特点,为销售人员设计不同的能力要求。

一个企业组织结构的调整,往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化,应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时,经常听到很多抱怨,反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行,应该考虑下面的几个方面:

一、建立正确的销售文化和销售回报理念,保证公司政策适当向销售人员倾斜。

二、业务指标设计合理,确保指标可控,可以实现和容易操作。

三、注意对新政策的沟通,使上下级理解支持新政策。

四、工资激励政策不宜经常变化,特别是在考核周期内,做到说话算数。(end),

团队销售提成方案

业务团队销售提成方案 九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法,分别为:1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法,并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件 及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式如下:个人收入=销售额(或毛利、利润)×提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件,具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的:完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力,减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力;易于助长销售人员骄傲自大,不服从管理,不尊重领导的倾向。 2纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为: 个人收入=固定工资 当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、能力锻炼等等)有了强烈的需求时,再单纯地采取提成刺激的方式,就起不到激励的效果了,这时宜于采用纯薪金制;尤其是在知识分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理、调动,并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激,容易形成大锅饭作风;固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难;不利于公司控制销售费用;工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多;不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 3基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容,销售人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;如果销售员当期完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得销售人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成果挂钩;既有提成的刺激,又给员工提供了相对固定的收

2020年销售团队激励方案

2020年销售团队激励方案(参考) 为了实现公司销售目标,充分调动销售人员的积极性和创造性,激发员工的工作积极性,必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整,为此要从两个方面来做出调整,一是要推动团队气氛的改进,给团队一个积极的气氛,二是要拉动销售人员内心的欲望,让他们从内心迸发出激情。 针对以上的两个思路,提出以下三个激励的层面: 1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同; 2、成就感激励:销售人员不但有薪资的追求,更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部,并给予一些特殊的奖励; 3、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。 具体的激励方案如下: 一、集体早会:作为一个销售团队,每周必须有一次集体的早会,而这个早会只有一个主题,那就是激励,在早会上可以采用的激励方式主要有: 1、合唱励志歌曲(歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的):《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、

《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。 2、团队游戏:抓住机遇等。 3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。 二、部门早会:部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点: 1、合唱励志歌曲(同上) 2、团队游戏:参见附件《团队游戏》 3、读励志文章:特别推荐读《世界上最伟大的推销员》(又称《羊皮卷》) 4、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。 三、培训:《拿出你的激情》 四、PK:把竞赛范围引入日常销售工作中,在各个部门之间,在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部:把荣誉给予优秀员工,作为对员工的激励方式。

团队管理与有效激励

课程大纲: 第一章、了解团队运作 一、团队的的概念和意义 1.团队的定义和构成要素 2.高效团队的特征 3.构成团队的5P要素(目标/定位/职权/计划/人员) 4.成功需要精诚合作 二、团队的类型与业绩关系 1.团队与工作组的关系 2.团队业绩曲线 3.正式与非正式团队介绍 第二章、设立一支团队 三、团队建设的原则 1.明确团队目标 2.给团队提供支援 3.建立团队互信 4.发挥团队最佳表现 5.创造自我管理团队 四、团队角色分析 第三章、管理团队 五、识别团队发展的阶段及相应管理方法 1.团队的成立期 2.团队的动荡期 3.团队的稳定期 4.团队的高产期 5.团队的调整期 六、培育团队文化与团队精神 1.团队文化与团队精神的内涵 2.群体行为习惯的养成 3.团队凝聚力培养

4.合作气氛的营造 5.团队士气的提升 七、团队中的人际关系与有效沟通 1.人际关系的团队意义 2.影响人际关系的因素 3.建立有效的人际关系 4.团队沟通的方式 5.有效沟通的表达、聆听、反馈技巧 6.有效沟通模型的运用 八、化解团队中的冲突 1.团队冲突的原因分析 2.冲突的种类和程度 3.团队冲突的五种处理方法 九、解决团队问题的方法 1.分析当前形势与背景 2.明确问题 3.征集解决问题的方法 4.选择备选方案若干 5.分析可能的利/弊 6.克服可能的弊端 7.建立最终行动方案 十、团队授权与激励 1.授权的四种类型 2.授权的原则 第四章、团队管理者领导力塑造 十二、领导力的概念 1.领导者的角色模型 2.管理与领导的区别 3.领导者的信念 十三、领力提升

第五章、激励的原则与策略十四、激励四原则 1.公平原则 2.刚性原则 3.时机原则 4.清晰原则 十五、激励的五个策略

彰力的销售团队薪酬晋升体系

彰力的销售团队薪酬晋升体系 到底怎样设计薪酬制度才算合理?彰力用丰富的案例介绍了销售团队薪酬晋升体系设计的几个主要模块。 基本工资:就低不就高 彰力认为,给销售人员的基本工资不能高,高了就变成保障高。基本工资到底是高还是低,取决于这几个要素:一是随着销售周期的延长,基本工资也要越高。销售周期是指平均的从客户的接触到成交的时间。银行职员对个人的一次接待可能完成一次销售,他的周期就要短,但银行对公的周期要长,所以对公一定要比对个人的基本工资高。此外,基本工资是浮动的,不同的业绩基本工资不一样,浮动直接和业绩有关。一般给销售人员降工资,他们会不高兴,但是不降的话成本又偏高,开掉又需要赔偿。用浮动基本工资就可以解决这个问题。还有更重要的是,要设定保护期工资,解决办法是针对业务人员两个月的保护期,管理人员四个月的保护期,比如说业务人员的基本工资是1900,刚来的业务人员发2800元,但是两个月之后的底薪是多少,现在不知道。能做到什么样的业绩,就可以拿多少的工资,这样就解决了风险的问题。 业绩提成:发现金 正如彰力为深圳那家能源科技公司所设计一样,他认为,首先,所有的人业绩提成的比例是一样的,不能说管理人员多一点;第二条,提成一定要尽可能地用销售额,不要用利润,用销售额才能算得明白,干得有劲。哪怕这样也许会影响到利润的问题,但企业可以考虑用其他的方式来限制一下成本。毕竟只有销售额销售人员自己清楚,这样可以保障公开透明,如果按利润,老板不愿意公开,也没有说服力,甚至会引发销售人员猜疑;第三条,提成一定是发现金,基本工资转账,发现金主要是为了刺激其他人;第四条,提成可以关联应收账款,第一个月到账全额,第二个月到账98%,依此类推,但是一直要有关系,可以控制一下,让它少一点,因为企业本身是有资金成本的;第五条,提成预留风险金,预留年底分红。如果有10万元,只发7万元,还有3万元年底再发。 冠军奖励:重精神轻物质 对每个冠军团队,每个月,每个季度,每年都要有一个奖励,而且奖励要重精神,轻物质。主要收入还是来自于提成。 一次性奖励:一生只拿一次

销售部经理薪酬制度

销售部经理薪酬制度 1.目的及适用范围 1.1为提高销售部经理工作积极性和合理的业绩考核,打造稳健高效的销售团队,特制订本制度。 1.2本制度适用于销售部经理的薪酬核算、考核与管理。 2.规定 2.1试用期限 新进销售部经理试用期为3个月。 2.2新进销售部经理转正条件 2.2.1完成销售团队建设。 完成销售团队建设13人,其中内贸业务员4人+外贸业务员8人+销售部经理1人。 2.2.2销售团队所有业务员销售任务达标。 A.内贸业务员:个人销售任务达到3万元/月; B.外贸业务员:个人销售任务达到5万元/月。 2.2.3试用期结束,同时满足以上两点,销售经理方可转正为公司正式员工。若未满足,双方协商解除劳动合同或延长试用期,试用期最长不超过6个月。2.3入职首年 2.3.1薪资结构 2.3.1.1销售部经理薪资构成(试用期):综合工资+招聘奖励+业绩达标奖励。(1)综合工资为税后9000元/月。 (2)招聘奖励=本月实际招聘到岗业务员/本季度计划招聘业务员*100%*2000。(3)业绩达标奖励=本月实际业务达标人数/12*100%*3000。 2.3.1.2销售部经理薪资构成(转正后):综合工资+业绩红利。 (1)综合工资为税后9000元/月。 (2)业绩红利=业绩提成+客户服务奖励;业绩提成、客户服务奖励由业绩红利确定,即业绩红利的70%作为业绩提成,30%作为客户服务奖励。 2.1.2计算方法为:业绩红利=(本季度销售团队业绩-上一年度平均季度销售业绩(即400万))×提成系数1%。 2.4入职次年: 2.4.1薪资结构 销售部经理薪资构成:综合工资+业绩红利。 (1)综合工资为税后10000元/月。 (2)业绩红利=业绩提成+客户服务奖励;业绩提成、客户服务奖励由业绩红利确定,即业绩红利的70%作为业绩提成,30%作为客户服务奖励。 2.4.2计算方法为:业绩红利=销售团队业绩(季度)*提成系数 P=960万(内贸业务员个人销售目标20万/月,外贸业务员个人销售目标30万/月)。

如何有效激励员工-高效团队建设与管理

如何有效激励员工 如何有效激励员
——高效团队建设与管理 高 建 管 ——

同学,是 种缘份 同学,是一种缘份
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詹从淼
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美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家 清华大学总裁领导力再造研修班客座教授 清华大学E-TTT高级研修班培训导师 中国注册人力资源管理师认证管理中心 特聘讲师 新加坡博维管理咨询公司高级培训师 坡 管 公 师

互动分享
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什么是管理? 什么是管理 请分享您的管理经验 请分析您的管理问题

我们遇到哪些管理问题 我们遇到哪些管理问题?
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员工工作缺乏主动性 员 作缺乏主动性 团队士气低落 跨部门之间沟通不畅,协作困难 下属无法领会和贯彻管理要求 。。。。。。 为什么? 如何改善? 。。。。。。

什么是员 激励 什么是员工激励
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激励就是为了达到企业目的,通过满足员工的生理、愿 通过满足员 的生理 愿 望、兴趣、情感等需要,有效的启迪员工的心灵,达到 挖掘员工潜力的管理手段 换句话说 激励就是为了让 挖掘员工潜力的管理手段。换句话说,激励就是为了让 某一个人更好的去做好某事,而这个某事肯定是与企业 的目标相关联 的目标相关联。 硬性激励:薪酬、目标管理、晋升 软性激励:情感、荣誉、榜样等

激励的本质
激励主体(管理者)、激励对象(员工) 激励主体 管理者) 激励对象 员 ) 是双赢 与指挥、操纵是不一样的
激励 让某人依照他的意愿去做事情 结 =完成双方期待的目标 结果 完成 方期待的 标 操纵 让某人依照你的意愿去做事情 结果=完成你期待的目标
刺激
需求 态度
行为
刺激
行为

销售人员提成方案方案原创

销售人员提成管理方案 (试行) 一、目的 为明确销售人员提成方法,激励销售人员积极主动完成销售任务,特制定本方案。 二、适用人员:公司事业部所有人员和综合部项目人员。 三、所有销售合同,必须经公司对报价和成本报价进行审批,达到公司的毛利率目标方可签约。因公司发展战略等特殊原因签订合同,使合同毛利率低于公司预期,由公司总经理在合同签订后30日内,书面签发该合同的提成比例。 四、业务人员提成方案:以签单毛利润为基数计算提成 1、签单毛利润=签单额-软硬件成本,软件成本以项目报价单为准,硬件成本以采购实际成本为准。 2、提成比例 (1)完成当年度任务50%以下,提成比例为签单额毛利润的8%; (2)完成当年度任务50%,不足60%,提成比例为签单额毛利润的9%; (3)完成当年度任务60%,不足80%,提成比例为签单额毛利润的10%;

(4)完成当年度任务80%,未超100%,提成比例为签单额毛利润的12%; (5)超出当年度任务100%不足150%的部分,提成比例为相应签单额毛利润的15%; (6)完成当年度任务150%不足200%的部分,提成比例为相应签单额毛利润的20%; (7)超出当年度任务200%的部分,提成比例为相应签单额毛利润的30%。 举例:业务员张三2018年下半年任务是100万,7月份完成了20万,8月份完成了35万,9月份完成20万,10月份完成15万,11月完成30万,12月完成90万(假设毛利润均为30%)。则:每月提成计算如下: (1)7月份提成:完成任务不足50%,提成总额=20万*30%*8%=万。 (2)8月份提成:与7月份共同完成55万,8月份提成为7、8签单额相对应的提成总额减去7月份已计算完成的提成额度,因此8月份的提成=55万*30%*9%=万。 (3)9月份提成:75万*30%*10%万 (4)10月份提成:90万*30%*12%万

团队管理的技巧和策略

团队管理的技巧和策略 导语:团队是个好东西,但怎样的团队才算一个好团队, * 运作好一个团队呢?下面就由为大家分享团队管理的技巧和策略,希望对大家有所帮助! 一、榜样激励为员工树立一根行为标杆 在任何一个组织里,管理者都是下属的镜子。可以说,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正,不可求直影。”要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来。 1、领导是员工们的模仿对象 2、激励别人之前,先要激励自己 3、要让下属高效,自己不能低效 4、塑造起自己精明强干的形象 5、做到一马当先、身先士卒

6、用自己的热情引燃员工的热情 7、你们干不了的,让我来 8、把手“弄脏',可以激励每一个员工 9、在员工当中树立起榜样人物 二、目标激励激发员工不断前进的欲望 人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。 10、让员工对企业前途充满信心 11、用共同目标引领全体员工 12、把握“跳一跳,够得着”的原则 13、制定目标时要做到具体而清晰

14、要规划出目标的实施步骤 15、平衡长期目标和短期任务 16、从个人目标上升到共同目标 17、让下属参与目标的制定工作 18、避免“目标置换”现象的发生 三、授权激励重任在肩的人更有积极性 有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导,也不可能把工作全部承揽过来,这样做只能使管理效率降低,下属成长过慢。通过授权,管理者可以提升自己及下属的工作能力,更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 19、不要成为公司里的“管家婆” 20、权力握在手中只是一件死物

公司销售人员激励方案

公司销售人员激励方案 The manuscript was revised on the evening of 2021

某公司销售人员激励方案 、 销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才,公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案,以激励销售人员创造佳绩。 一、新员工激励制度 1、开门红奖:新员工在入职一个月内能新签合同,并且合同总金额达到3(含)万元以上可以获得“开门红奖”,现金500元; 2、开拓者奖:新员工在入职一个月内,业务员拜访量最多者(100个为基数),奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数),奖励车补300元; 3、千里马奖:新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能达到10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元。 4、晋升奖:公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理。 二、月业绩优秀团队奖励制度 1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队,奖励现金1000元,发流动红旗; 2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里。 三、月、季度和全年业绩奖励制度 1、每月业绩前3名者,且当月底线合同金额在任务线以上,分别给予300元、200元、100元的奖励; 2、每季度业绩前3名者,且合同金额在任务线以上,分别给予800元、600元、400元的奖励,并和总经理共进晚餐;

3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、2000元以上的奖励。 四、重大业绩重奖奖励 1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定); 2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。 3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储备人员优先给予晋升。 五、长期服务激励奖金 服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的 %存入其长期账户,至其离职时一次性支付,根据其服务年限,可支付的账户总额的比例如下。 档次服务年限可支取账户比例(%)备注 12以下0 2250 3360 4470 5580 65以上100 六、增员奖金 销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金。 1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)。 2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 %作为伯乐奖。

营销人员薪酬管理制度

营销人员薪酬管理制度 一、营销人员素质要求:分公司聘用热爱市场营销工作,诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员。 二、营销分公司员工岗位:a) 营销分公司总经理b) 营销分公司区域经理 c) 特级营销工程师d) 高级营销工程师e) 中级营销工程师 f) 营销员(根据不同区域和考核分级别)营销人员编制:营销分公司在xx年1月31日前营销人员将定员为6人。 三、营销人员销售指标:根据营销总公司未来发展战略要求和实际状况,要求营销人员每月人均保质保量销售实验室基础装备合同价人民币8~10万元的产品。 四、营销分公司员工薪酬组成:基本工资+职务工资+技术津贴+考核工资+年终考核奖励 五、营销人员福利组成:保险金:每人每月人民币200元作为公司应该代缴的保险金部分与工资同时发放;年假:在公司服务满一年者可享受两天带薪年假,年假不累计;食宿:公司提供集体宿舍和工作餐,驻外市场部员工无集体食堂的,可

享受300元/月的补助,(以实际出勤为准)所有在外自租房者不享受补贴。培训:公司进行定期的免费业务培训。六、外聘人员工资按聘用协议执行。七、说明:考核工资组成:销售业绩考核工资+订单下浮点考核奖励+合同的签订提成金额—所报销金额。1、销售业绩考核:以销售合同回款(包括首期款)到帐额为销售实际业绩考核营销人员,(如所签合同无回款,不计销售业绩考核工资)。2、下浮点考核奖励:所签合同如遇有上、下浮点时,则以此合同标准标价的50%考核上、下浮点,其下浮点超过50%的无下浮点考核奖励,所签合同有特别费用的,计入下浮点。在核算上、下浮点奖励时应该减去质量保证金和特别费用后予以计算。即有销售业绩(指有回款)时,所提取的费用才予以兑付,如无销售业绩时,其销售费用登记在个人名下,三个月后必须清帐。1、业绩考核奖励:a、营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数,按月考核,年终完成公司全年任务的100%,将给予奖励,奖励公式如下:考核奖励工资*2b、分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资,连续6个月完成任务50%以下,进行岗位重新确认,全年完成分公司任务100%以上的,将给予奖励:奖励公式如下:考核奖励工资*22、考核制度:a、营销人员均实行试用期考核制度,其试用期为三个月,对于不适合岗位的人员将进行重新定位或者辞退。b、对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。c、每月进行一次考评,其考评结果作为核算工资的

销售团队激励方案

为了实现公司销售目标,充分调动销售人员的积极性和创造性,激发员工的工作积极性,必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整,为此要从两个方面来做出调整,一是要推动团队气氛的改进,给团队一个积极的气氛,二是要拉动销售人员内心的欲望,让他们从内心迸发出激情。 针对以上的两个思路,提出以下三个激励的层面: 1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同; 2、成就感激励:销售人员不但有薪资的追求,更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部,并给予一些特殊的奖励; 3、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。 具体的激励方案如下: 一、集体早会:作为一个销售团队,每周必须有一次集体的早会,而这个早会只有一个主题,那就是激励,在早会上可以采用的激励方式主要有: 1、合唱励志歌曲(歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的):《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。 2、团队游戏:抓住机遇等。 3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。 二、部门早会:部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点:

1、合唱励志歌曲(同上) 2、团队游戏:参见附件《团队游戏》 3、读励志文章:特别推荐读《世界上最伟大的推销员》(又称《羊皮卷》) 4、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。 三、培训:《拿出你的激情》 四、PK:把竞赛范围引入日常销售工作中,在各个部门之间,在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部:把荣誉给予优秀员工,作为对员工的激励方式。 六、物质奖励:奖励要及时,奖励要有新鲜感,奖励要有层次,每日小奖、每周大奖、周月重奖,日奖应以统计数据为颁奖依据,如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等,周奖以签单金额、签单数为依据,周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工,颁奖是一定要配合爱的鼓励,让没得到奖励的员工得到一些刺激。 注:歌曲、文章、游戏、课件见附件,PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。 标签: 销售团队

销售团队薪酬方案

销售团队薪酬方案 ——扩张性薪酬方案 一、工资制设立 根据公司目前的发展需要,建立和完善员工晋升和薪酬激励机制。为进一步调动员工积极性,建立一种对内公平,对外具有竞争力的薪酬激励机制,根据公司现阶段发展需要,本着以价值为导向,公开、公平、公正的原则,针对业务团队的薪酬激励政策修订如下: 二、适用范围 本方案适用于公司销售团队全体员工,高层管理人员和职能部 门员工不适用本方案; 1、中、基层专职销售人员; 2、中层销售管理人员。 三、营销团队组织编制 1、基于一个分子公司,年度目标为6000万,按一个基础经理销售团队的人员配备为:1名经理、1名代经理、1名高级业绩员、3名业务员、2名实习业务员。 2、按经理团队基础业绩7.5万/月,一年约82.5万基础业绩(注:营销工作只做11月,余下1个月用于放松和学习升级)。基于一个分子公司的目标,按基础业绩计算约需要60个经理团队,约480的中基层销售人员。随着每个经理团队的效率提升,公司人员编制随至下降。

四、设定层级及薪酬 1、岗位等级 薪酬等级3-1 岗位级别岗位岗位工资基本工资对赌奖金备注 11 副总以上参考高层管理人员薪酬方案 10 代副总660046002000 9 高级总监660046002000 8 总监500035001500 7 代总监380028001000 6 高级经理380028001000 5 经理30002200800 4 代经理24001900500 3 高级业务员24001900500 2 业务员19001500400 1 实习业务员14001100300 五、提成工资制结构 1、薪酬结构 1-4级岗位薪酬总结构(专职销售人员) 总收入=岗位工资+提成工资+季度奖+年终奖+特殊奖(宝马轿车)+福利 5-7级岗位薪酬总结构(销售经理级别岗) 总收入=岗位工资+团队提成工资+季度奖+年终奖+特殊奖 (宝马轿车)+福利 8-10级岗位薪酬总结构(销售总监级别岗位) 总收入=岗位工资+战区提成工资+季度奖+年终奖+特殊奖

销售人员薪酬方案

销售人员薪酬方案制定的总体原则 1、实现销售有提成,多劳多得,体现激励。 2、业务费用部分承包,公司、销售人员均担。 3、与经销商资源共享,协作共赢,利益均沾。 销售人员薪酬体系构成 1、工资总额=基本工资+销售提成+福利费(住房补贴、五险一金、手机费(单独凭发票报销,有最高限额控制)) 2、基本工资 3、福利费 业务级别档级试用期基本 工资转正后基本工资 业务员一档900 1050 二档1100 1250 三档1300 1450 四档1500 1650 销售主管(片区经理)一档1300 1600 二档1600 1900 三档1900 2200 四档2200 2500 办事处主任(大区经理)一档2000 2500 二档2500 3000 三档3000 3500 四档3500 4000

相关费用报销程序 由各办事处将业务员费用报销单据汇总整理完毕后,以快递形式发给公司销售部(每月一次,邮费公司承担),由专职人员负责统一审核、上报、审批、报销。 报销时间节点: 1、各办事处每月5日前将需报销单据、凭证等快递至销售部; 2、销售部专职人员每月5日—12日负责将上月各办事处需报销单据、 凭证整理、审核、确认好、交由本部门及财务部审核、批准,统一报销。 3、财务部负责将各办事处销售人员报销的费用金额在每月15日前, 存入对应业务员工资卡内(财务付款后,由销售部费用管理专 福利项目 业务员 销售主管 办事处主任 住房补贴(元/月) 150 170 200 取暖费(元/月) 130 130 130 手机费限额(元/月) 350 400 450 五险一金 以社平工资最低缴费基数或实际合同工资为基数,就高不就低

项目销售团队激励机制与提成方案设计

实用标准文档 长沙融科东塘项目 销售组织及日常管理方案 凌峻(中国)房地产策划代理机构 二OO五年十一月

前言 长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘,所针对的目标客户群体是中高端的消费者,目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高;为配合项目首期的营销推广工作,销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。 “尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点,现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格,同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果!

一、销售部人事组织管理 1、配置原则 针对目标消费群体的特点,按高标准、高起点的要求,充分体现项目的形象定位,除开发商与策划公司组成营销核心外,还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。 2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理一名; 销售主任(组长)2名; 销售代表8名。 3、现场销售人员岗位职责 ●销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则,努力提高业务水平; 积极完成制定的销售目标,为客户提供主动、热情、满意及周到的服务; 与客户签订销售合同,督促合同正常如期履行,并积极催讨应收销售款项; 妥善解决在销售过程中出现的问题; 与管理处保持良好的沟通工作,协助客户作好收楼工作; 主动收集市场信息及客户意见,填写每日客户来访登记表、总结每周工作,认真填写销售总结报告; 按照公司的标准合同签约,严守公司商业机密,做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规; 努力达到公司考核要求标准,认真圆满完成公司赋予的各项工作。 ●销售主任(组长) 监督本组销售代表的行为规范; 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态; 检查、汇总本组客户来访登记表; 努力提高本组的销售成绩;

团队管理与激励要点汇总

一、团队含义与管理要点 1、团队功能:计划、组织、用人、协调、控制 2、团队力量展现:蚂蚁军团的故事 3、基本要素:技能、信任、责任感 4、五个关键点:不要违背规律、要确保团队的平衡、相互制约用其所长(周庄公的故事)、管理好核心员工、切勿越级 5、高绩效团队七个特征:明确的团队目标、经验和知识的共享、合适的人做合适的事(实干家、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、完善者)、团队成员之间良好的沟通、共同的价值观和规范、归属感(凝聚力)、有效授权(团队成员有渠道获得必要技能和资源,同时人人有职有权) 二、团队沟通技巧 1、获得他人认可的方法:不要争论、不要对别人说“你错了”、坦率的承认自己的错误、以友善的态度对待别人、从小处开始让对方养成点头的习惯、尽量把说话和表现的机会让给对方、设身处地的去为他人着想、引导对方思考并认为这个主意是他先想到的; 2、与上司交流:从“他帮你想”到“你帮他想”、“管理期望”==管理上司对你的期望、多汇报-注意上司的不安全、多沟通-主动让上司了解你、多称赞-上司也需要激励; 3、对上沟通七个技巧: 除非上司想听,否则不要讲;若是意见相同,要热烈反应;意见略有差异,要先表赞同;持有相反意见,勿当场顶撞;想要有些补充,要用引申式;如果有他人在场,宜仔细顾虑;心中存有上司,比较好沟通; 4、与下述沟通:对事不对人、为对方着想、以客观事实为依据、以日常观察为依据; 5、向下沟通时应注意:多说小话少说大话、不着急说先听听看、不说长话免伤和气、广开言路接纳意见、部署有错私下规劝、态度和蔼语气亲切; 6、用沟通代替命令:命令语气、请托语气、征询语气、暗示语气 7、工作协调的要领:用建言代替直言、提问题代替批评、让对方说出期望、诉求共同的利益、顾及别人的自尊; 三、员工激励: 1、精神激励分类:榜样、感情、表扬、目标、荣誉、兴趣、参与、内在、晋升、文化、形象激励 2、牵引机制激励:物质方面(加薪、奖金、福利计划)、非物质方面(表扬、培训机会、晋升、个人发展机会、荣誉)、 3、负激励:批评、降薪、降职、淘汰 4、恐惧激励法:惩戒、责骂、降级、削权等 5、人性激励:信任、尊重、关怀、赞赏、肯定 6、薪酬制度能让团队发挥20%-30%的能力,良好的工作氛围可以使员工发挥80%-90%,这中间60%的差距就是组织氛围效果; 激励员工的21条诀窍——松下幸之助 1、让每个人了解自己的地位,定期和他们讨论工作表现; 2、给予与成就相当的奖赏; 3、如有某种改变,应事先通知员工 4、让员工参与同他们切身相关的决策和计划; 5、信任员工,赢得他们的忠诚和信赖; 6、实地接触员工,了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物; 7、聆听下属的建议;

销售团队激励方案

销售团队激励方案 为了实现公司销售目标,充分调动销售人员的积极性和创造性,激发员工的工作积极性,必须针对销售部门的管理和销售人员的态度做出调整,为此要从两个方面来做出调整,一是要推动团队气氛的改进,给团队一个积极的气氛,二是要拉动销售人员内心的欲望,让他们从内心迸发出激情。 针对以上的两个思路,提出以下三个激励的层面: 1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同; 2、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。 3、物质奖励:奖励要及时,奖励要有新鲜感,奖励要有层次,每日小奖、每周大奖、周月重奖,日奖应以统计数据为颁奖依据,如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等,周奖以签单金额、签单数为依据,周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工,颁奖是一定要配合爱的鼓励,让没得到奖励的员工得到一些刺激。具体的激励方案如下: 部门早会: 部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点: 1、播放励志歌曲,作为开会时的背景音乐。根据情况,可以合唱励志歌曲 2、把昨天签约客户成功,或者签单金额或者数量最多的销售人员,请上台(其他人则对上台人员说你是最棒的),完了把如何签单成功的方式方法分享给其他销售人员。 3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。主要以鼓掌,拥抱,向签约客户竖大拇指,并说你是最棒的这样的话语来激励方式。 4、团队游戏:做一些简单的小游戏,能够锻炼销售人员的反应能力和专业知识掌握的情况等,比如抓住机遇,知识竞猜等。 5、读励志文章:读《羊皮卷》,每天阅读一篇。 6、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。 2015年3月份激励政策: 签约冠军奖:奖励红米手机一部。 获奖资格:签约数量不能少于45家签约客户并注册发布课程。 团队奖:奖励团队800元消费资金。 获奖资格:销售部总签约数量不得少于280家机构并注册发布课程。

团队激励活动的方案

团队激励活动的方案 企业的销售团队员工,管理者知道如何激励他们的积极性?怎样设计激励活动实施方案吗?下面给大家介绍关于团队激励活动方案的 相关资料,希望对您有所帮助。 1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同; 2、成就感激励:销售人员不但有薪资的追求,更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部,并给予一些特殊的奖励; 3、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。 具体的激励方案如下: 一、集体早会:作为一个销售团队,每周必须有一次集体的早会,而这个早会只有一个主题,那就是激励,在早会上可以采用的激励方式主要有: 1、合唱励志歌曲(歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的):《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。 2、团队游戏:抓住机遇等。

3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。 二、部门早会:部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点: 1、合唱励志歌曲(同上) 2、团队游戏:参见附件《团队游戏》 3、读励志文章:特别推荐读《世界上最伟大的推销员》(又称《羊皮卷》) 4、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。 三、培训:《拿出你的激-情》 四、PK:把竞赛范围引入日常销售工作中,在各个部门之间,在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部:把荣誉给予优秀员工,作为对员工的激励方式。 六、物质奖励:奖励要及时,奖励要有新鲜感,奖励要有层次,每日小奖、每周大奖、周月重奖,日奖应以统计数据为颁奖依据,如有效电话量、客户拜访量、有效 数据录入量等,周奖以签单金额、签单数为依据,周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工,颁奖是一定要配合爱的鼓励,让没得到

带好团队的12种激励方法

带好团队的12种激励方法 一、榜样激励 为员工树立一根行为标杆 在任何一个组织里,管理者都是下属的镜子。可以说,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正,不可求直影。”要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来。 1、领导是员工们的模仿对象 2、激励别人之前,先要激励自己 3、要让下属高效,自己不能低效 4、塑造起自己精明强干的形象 5、做到一马当先、身先士卒 6、用自己的热情引燃员工的热情 7、你们干不了的,让我来 8、把手“弄脏”,可以激励每一个员工 9、在员工当中树立起榜样人物 二、目标激励 激发员工不断前进的欲望 人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。 10、让员工对企业前途充满信心 11、用共同目标引领全体员工 12、把握“跳一跳,够得着”的原则 13、制定目标时要做到具体而清晰 14、要规划出目标的实施步骤 15、平衡长期目标和短期任务 16、从个人目标上升到共同目标 17、让下属参与目标的制定工作 18、避免“目标置换”现象的发生 三、授权激励 重任在肩的人更有积极性 有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导,也不可能把工作全部承揽过来,这样做只能使管理效率降低,下属成长过慢。通过授权,管理者可以提升自己及下属的工作能力,更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 19、不要成为公司里的“管家婆” 20、权力握在手中只是一件死物 21、用“地位感”调动员工的积极性

最新业务团队销售提成激励方案精选

业务团队销售提成激励方案 为进一步规范公司业务部管理,促进业务团队竞争机制,引导业务人员进行合理的市场开拓、提升销售业绩,激励业务人员的工作积极性、主动性,对业务人员的业绩提成分配进行如下调整: 1. 由公司高层管理人员牵头的项目,业务团队只负责签订项目的跟进、和客户采购及工程、品管的沟通以及回款,按照销售收入的1%提成;销售额在1000万元以上的部分,按照2%计提提成,超过2000万以上的,按照每超过1000多增加0.5%的提成比例,具体为:1000万元以下1% 1000万-2000万2% (超出1000万元以上部分) 2000万-3000万 2.5% (超出2000万元以上部分) 3000万-4000万3% (超出3000万元以上部分) 以后每增加1000万元,销售提成增加0.5% 2.业务团队自己接到项目,负责项目所有事项,原则上按照3%计提提成,特别项目(为公司的利润提供较大的空间、或者出于战略考虑较低利润的项目)销售人员提报经公司高层同意特别确认相应的提成百分比。销售额在1000万元以上的部分,按照4%计提提成,超过2000万以上的,按照每超过1000多增加0.5%的提成比例,具体为: 1000万元以下3%

1000万-2000万4% (超出1000万元以上部分) 2000万-3000万 4.5% (超出2000万元以上部分) 3000万-4000万5% (超出3000万元以上部分)具体解释细则为: 1.业务团队的业务提成包含整个业务团队(包括业助)当年度的薪 资、奖金、社保及公积金、差旅费用、交际费用、电话费、交通费等相关费用 2.公司将按月支付业务团队所有业务人员的薪资,以及按照实际发 生的差旅、交际等费用予以报销,在销售提成予以结算的时候一并扣除,剩余的销售提成予以一次性发放 3.销售提成的结算按照公司的销售开票金额(未税)并收回客户货 款的金额为准,业务团队主管确认金额无误后签字确认 4.业务人员所涉及的相关税收由本人承担,公司一律不予以承担 5.新近业务人员在半年之内,公司薪资的发放按照全薪予以发放, 半年之后结算销售提成时,如销售提成不足以弥补上半年所发放的薪资,下半年薪资发放按照半薪发放,下半年结算销售提成时仍不能弥补所发放的薪资时,公司考虑个人能力将酌情调整其工作岗位 6.销售提成的结算针对新近人员以半年为准,一年之后,按月结算 7.客户端发生的不良扣款相对应的销售额不扣减销售人员的提成基

团队薪酬激励设计方案案例

团队薪 酬激励 设计 方案(案例) 引言 :这是本人为上海某生物公司所作的人力资源、 管理方案,该公司以直接实验用品为主业。 潜能对于每一个人而言都是无限的!薪酬激励是 手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要!它既能熔炼团队,提升激情!更能为企 业的发展带来更大的加速度! 一、目的: 1、 提升团队斗志与销售热情,激发无限的潜能! 2、 创造发展的加速度,实现快速突破! 3、提升资金流速,增加公司抗风险能力! 4、 凝聚团队,打造一流的销售队伍! 5、 创造可持续发展的环境与条件! 二、薪酬方式 薪酬=底薪 +提成 +补贴(岗位、出差) +销售竞赛奖 原则:低底薪,高提成 □1、底薪:浮动考核制度 为鼓励团队的超越式发展,提高内部竞争氛围,体现能者多劳多得的思想,销售代表的底薪实行季度浮 动制度,明细如下: 薪资与绩效考核的规划系统中的针对基层业务人员之 胡萝卜 ”,也是 “大棒 ”,是我们调节员工积极性最有效的 A 、连续三个月销售 /回款达到 10 万时, 底薪为 1800 元。 B 、连续三个月销售 /回款达到 13 万时, 底薪为 2000 元。 C 、连续三个月销售 /回款达到 16 万时, 底薪为 2200 元。 D 、连续三个月销售 /回款达到 20 万时, 底薪为 2500 元。 E 、连续三个月销售 /回款达到 25 万时, 底薪为 3000 元。 /回款达到 F 、连续三个月销售 注: 1、浮动底薪以一个季度为考核期,每季度浮动一次,可以上下浮动。 2、 月销售 /回款 10 万以下的代表底薪为 1500 元,试用期代表底薪为 3、 该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核! □2、提成:提成按销售计提,按回款发放! 提成=回款 *5%*绩效考评分 *(1-5% )注: 1、 5%为销售代表的奖金系数; 1-5% 为暂扣 5%的风险金,员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发 放。 2、 挂帐部分提成的处理:从本提成的设计公式来看,总体上是都会出现销售大于回款的,所以就会出现 了一部分挂帐等回款的提成,一般而言它会伴随着员工的在公司的整个过程,这部分提成的作用在于稳 定团队,留住优秀的人才! □3、补贴: 主要为出差补贴、通讯 /交通补贴、岗位补贴等(按公司原制度实施) □4、销售竞赛奖: “人人是人才,比赛马不相马 ”!销售竞赛对于引入竞争机制,充分激发团队的竞争意识是十分重要的, 市场如逆水行舟,不进则退!唯有竞争是永远不变的主旋律! 1、月度奖励:每月评选一次,及时刺激团队销售热情,激发潜能!主要有: 30 万以上时,底薪为 3500 元。 1300 元。

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