2014.9.1-.30汇总
沙河二中政教信息汇总通报
（2014年9月1日-----9月30日）
2014年9月份，政教处老师查处各年级违纪学生如下：
高一年级：2班午休时间在班内放电影；3班班内充电；4班许枭雄吸烟，午休时间在班内放电影；5班郝少康带手机，侯浩洋中午叫外卖；6班杨闯带手机，陈梓骞午休时间围栏会客，班内配电箱充电；7班李赛楠、刘晓娜带手机，王典、刘炳燊吸烟，班内充电，班内m p3充电，李亚强、陈东旭、王典打牌；8班王瑞琛带手机，郑思中午叫外卖，刘明昊打牌；9班杨子浩带手机，路照杰、乔少扬床铺上有烟，王兰兰充电宝在班内充电，李舟叫外卖；10班范世超带手机，张利云在学校大门口逗留；11班蒋艳丽带手机；12班王亚航、冯雪涛带手机，崔向飞吸烟，崔向飞隔墙购物；13班崔贺涛带手机，申佳鹏午休时间围栏会客；14班郑宇豪吸烟、带手机，许赛昌、邓宇航、崔碧霞、李鹏、乔凯川带手机，杨凯舟看闲书；15班李波浩、郝少林、周鑫浩、李仟恒、李帅枫带手机，石强、郝少林、郝少朴吸烟，刘骜带烟，郭瑞、李耀威、李东飞打牌，中午使用多媒体放电影，左鑫夜不归宿，外出上网，张紫康在班内多媒体放音乐，郭锐旷课在校门口逗留；16班元怡静、申世航、王鹏哲、张小羽、苑博带手机，张远吸烟，王浩文买饭，班内手机充电；17班张天浩、王子涵、曹瑞带手机，王浩吸烟，张力乐、曹瑞翻墙外出，夜不归宿外出上网，1人打架，申奥明带打火机，王乾看闲书，王宏召打牌，方涛校门口逗留，刘明昊与别班女生非正常交往，班内充电台灯2个；18班王磊、王伟达、贾锡、李静冉、淮佳静、袁静怡带手机，窦笑言、贾锡、刘傲、李星辉、胡新明、王磊吸烟，秦世通买烟，张心阔、申子旺、郭世阳、郝泽锐、张鹏航、郝志奇打牌，王炜达带打火机乔宁蒲大门口购物，张佳带充电宝，李静冉、袁静怡、康馨叫外卖，张瑶、秦世通违纪；19班郝晓鑫、陈凯杰、王泽、彭鹏、韩紫旺、霍谢敏、石莹莹带手机，张乾、彭朋、王泽吸烟，李赛宇、赵路鑫、高甜、王艳哲、赵文静叫外卖，312宿舍中午打牌，乔旭光午休时间围栏会客，张骞大门口购物，张晓丹在学校大门口逗留；20班孟晓旭、崔子思、刘鹏凯、李茂昌、韩如佳、杜宇晴、王少欣、王杰、闫世广、侯聪聪带手机，常凯鹏床铺上有烟，孟晓宇、李森、任向坡吸烟，范世辉、孙静违纪，高雅、霍旭晋、韩晓喧、韩若琦叫外卖，刘宇航、杨萧、何雨莹中午使用多媒体放电影，高雅午休时间围栏会客，杨萧带充电宝，教室内有手机充电；21班赵星科、王瑞涵、郭子川、谷晓峰、李帅强、白恒之、赵旭宁、王锐涵、张柳柳带手机，李亚峰、窦梦凡、陈鹏奇、刘杰、王铭、窦蒙凡、赵兴科吸烟，元少阳、崔含笑违纪，李亚聪叫外卖，郭康、李雄宇看闲书，李亚峰、窦梦凡、张子坤打牌，班内手机（充电宝）充电；22班孟荣昌、邓悬日、蔡路萍、郭子贤、张园园、蔡璐萍、姚紫阳、李赛鹏带手机，左翼、陈王政、张帅豪看闲书，孟荣昌带充电宝，刘浩楠、任乾宇、刘博阳、杨晓浩使用多媒体看电影班内充电；23班赵克、李旺、胡勇、丁帅、张胜吉、谢婷婷、康俊琳、董子航、彭帅、董世宽带手机，石帅康吸烟，李旺翻墙外出，夜不归宿外出上网，董岳宽叫外卖，班内充电手机两部，丁帅、张胜杰、陈旺通旷课在宿舍睡觉；24班李嘉恒、宋佩佩、刘怡萌、白慧娜、郭子雄、侯康带手机，岳浩辉、张盼、刘一波吸
烟，张浩翻墙外出，夜不归宿外出上网，班内手机充电；职教：对口乔梁、张天、王毅豪带手机，王沂豪吸烟，石强旷课，薛文波、张旭、方旭阳班内打牌；高二年级：5班唐宇帮他人充电池，杨利星违纪；6班李凯伟带手机；7班张子博、李文豪带手机，张博带手机拒交，贾国杰吸烟；8班戴旭宁、刘永鑫带手机，刘永鑫、黎博伦吸烟，秦星旋看闲书；9班秦鹏帅带手机；10班杨光照带手机；11班石帅兵、牛怡贤带手机，崔浩宇夜不归宿，外出上网；12班王亚东带手机；14班赵凯华迟到；15班范月阳、陈博带手机；16班李梦迁、刘浩打牌；17班李乾带手机，王胜浩打牌；18班李广朔叫外卖；19班刘世浩旷课；20班陈哲、秦煊、杜瑞乾带手机；21班孟欣带手机，高通吸烟，郭彭雨、彭微私自外出，赵紫恒叫外卖，刘世鑫旷课；22班王佳佳、杜磊带手机，田茂充电宝，张汝琳顶撞老师，靳雄哲打牌；23班杜召、王亚坤、胡东豪带手机，樊子明、刘金博打牌；职教部：农林1班翟素芳带手机，石博宇私自外出夜不归宿；农林2班侯叶雨、韩婉欣、孔攀宇叫外卖，奚少康初中楼2楼吊饭；微机班申利东带手机拒交，李承浩、王贝跃、石鹏涛、赵旭带、李乘昊带手机，申利栋叫外卖，王贝越、史鹏涛晚自习旷课打篮球；畜牧班刘旷迪带手机，12号下午翻墙外出，韩磊、申家豪晚自习旷课打篮球；幼师班郝孟幡、陈妍艳、王莹带手机，石江南、郝雪培、崔利男叫外卖；旅游班高歌吸烟，崔凯达、高科、周烨、宋尧带手机，袁江山（2次）吸烟，崔凯达不升旗报假名，赵泽12号下午翻墙外出，苗楚楚、张晓露充电池；高三年级：2班田冰洋迟到；3班胡子阳、张世超、王冉、朱正茂私自外出夜不归宿，外出上网；4班王炯、张晓峰迟到；5班张世杰、李少博带手机，李纳鑫吸烟；6班杨勇、左彦变、韩伟超、石婵静带手机，赵守超吸烟，郭豪打架；7班孟祥鹏带手机，杨博带手机拒交；8班赵世通带手机，元超亮、许哲吸烟；9班王赛杰带手机，任泽坤吸烟，郭沛叫外卖；10班郭朝阳带手机高天路、郝小涛私自外出，夜不归宿外出上网，；11
班牛小川带手机；15班常通带手机拒交，任润浩迟到；17班赵子航带手机；19班杨志、邢亚伟带手机，张琦琦、石翠柳、冯佳在大门口溜达；20班姚志强带手机，元仕晗课间购物；21班胡耀凯带手机，王浩潘吸烟，刘小杰电池充电；职教部：农林一班黄磊吸烟（2次）；农林二班靳豪、孟祥鹏、霍志奇吸烟；畜牧班杨利朝、郭清茹带手机，张路鑫吸烟；旅游班申滕航带手机；微机班张吹带手机，王兵吸烟，班内多媒体充电；高四：文科班车少雄吸烟；理科班赵康磊带手机；初中部：一年级：初一6班王凯旋带手机二年级：初二4班张宇聪带手机，郭彤欣在学校大门口逗留；10班申奥带手机；三年级：初三2班彭世乔带手机；5班赵博、齐敖阳带手机，王宇浩吸烟，张冰尧、韩璞森、赵天正、姚闯翻墙外出，夜不归宿，王浩宇、彭子贺吊饭，王昊宇翻墙外出，韩璞森把风；
沙河二中政教处
2014年10月5日
绩效考核汇总表完整版
（修订/0） 2017 年月车间主管绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 考核说明： 1、本考核表依据部门管理/员工岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，70分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如 此表写不下，可另附文字说明。 （修订/0） 2017 年月办公室人员绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-02 最新可编辑word文档
考核说明： 1、本考核表依据部门管理/员工岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，70分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如 此表写不下，可另附文字说明。 （修订/0） 2017 年月市场部人员绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 最新可编辑word文档
考核说明： 1、本考核表依据部门管理/员工岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，70分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如 此表写不下，可另附文字说明。 （修订/0） 2017 年月供应部员工绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 最新可编辑word文档
考核说明： 1、本考核表依据部门管理/员工岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，70分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如 此表写不下，可另附文字说明。 （修订/0） 2017 年月品质部员工绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 最新可编辑word文档
2020年(财务知识)财务管理知识点总结
（财务知识）财务管理知识点总结
《财务管理》知识点总结 第壹章财务管理总论 《财务管理》对于大多数学文科的考生来说是比较头疼的壹门课程，复杂的公式让人壹见头就不由自主的疼起来了。但头疼了半天，内容仍是要学的，否则就拿不到梦寐以求的中级职称。因此，于这里建议大家于紧张的学习过程中有壹点游戏心态，把这门课程于某种角度上当成数字游戏。那就让我们从第壹章开始游戏吧！ 首先，于系统学习财务管理之前，大家要知道什么是财务管理。财务管理有俩层含义：组织财务活动、处理财务关系。 企业所有的财务活动均能归结为下述四种活动中的壹种： 1、投资活动。通俗的讲，就是怎么样让钱生钱（包括直接产生和间接产生）。因为资金的世界是不搞计划生育的，所以投资所产生的收益对企业来说是多多益善。该活动有俩种理解：广义和狭义。广义的投资活动包括对外投资和对内投资（即内部使用资金）。狭义的投资活动仅指对外投资。课件所采用的是广义投资的概念。9月25日。 2、资金营运活动。企业于平凡的日子里主要仍是和资金营运活动打交道，该活动对企业的总体要求只有壹个：精打细算。9月26日。 3、筹资活动。企业所有的资产不外乎俩个来源：所有者投入（即权益资金）和负债（即债务资金）。9月27日。 4、资金分配活动。到了该享受胜利果实的时候了，这时就有壹个短期利益和长远利益如何权衡的问题，这就是资金分配活动所要解决的问题。9月28日。 至于八大财务关系及五大财务管理环节，只要是认识中国字，且能把课件上的内容认认真真的见壹遍，这些内容也就OK了。 财务管理忙活了半天，目的是什么，这就牵扯到财务管理目标的问题。壹开始，企业追求利
公司各部门绩效考核方案及表格
绩效考核方案 绩效考核管理制度为了客观、公正的评价员工绩效和贡献，为薪资调整、发放、职位变动等决策提供依据，加强人性化管理，管理责任到位，挖掘各位的潜力，促进公司与个人之间的双赢，特制定此方案。 1、考核原则： 1.1、以月为单位，时间必须体现一致性，即每月1—10号考核上一个 月绩效。 1.2、必须做到客观、公正、公平、公开反映员工的实际工作情况，避 免偏见，认人为亲等不良作风。 2、考核范围： 本公司所有员工。 3、考核要素及责任： 3.1、目标计划应达成的关键业绩指标必须明确并有据可查。 3.2、各项规章制度的遵守情况、行政违纪、岗位违纪记录必须清楚。 3.3、考评小组每月5、15、25日为突击检查日，将考核结果记录归档 作为考核依据。 3.4、员工的直接上级为一级考核者，直接上级的上级为二级考核者， 行政部监督、指导考核结果。 3.5、考核小组全体成员和行政部对考核结果进行综合评定。 4、考核小组的责、权： 4.1、考核小组领导负责制定修改考核方案，并对考核过程及结果负 责，明确考核的薪资标准和对职员的帮助、培训。 4.2、考核者必须按程序公平、公正，对直接下级进行考核，并负有指 导和辅导责任。
4.3、公司总经理有权了解考核结果，并负有对考核工作的柔性调控和 批准执行的权力。 5、考核权限： 采取由上至下的考核方式，报行政部核准。 6、绩效考核的程序 6.1、绩效考核由被考核人、被考核人的直接上级、部门负责人、办公 室、副总经理、总经理共同参与。 6.2、各部门管理人员对被考核人的评估状况，由行政部进行监核、记 录，力求公正有序。 6.3、办公室依照部门分别统计填写：员工绩效考核汇总表，经总经理审核后，填写：“员工绩效考核通知单”送达各部门负责人处，由各 部门负责人通知送达员工本人。 7、各类考核形式有： 7.1 上级评议； 7.2 同级同事评议； 7.3 自我鉴定； 7.4 下级评议； 7.5 外部客户评议。 7.6 各种考核形式各有优缺点，在考核中宜分别选择或综合运用。 8、考核结果及效力 8.1、考核结果一般情况要向本人公开，并留存于员工档案。 8.2、考核结果具有的效力： 8.2.1决定员工职位升降的主要依据； 8.2.2与员工工资奖金挂钩；
菲利普科特勒营销管理第13版知识要点归纳第一部分——第一部分：理解营销管理
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。 4.有一种观念认为，全面营销通过理解顾客任职空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索（选择）的最大化；通过从顾客外的认知空间中识别出新的顾客利益，只有企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理的选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化；只有强化并擅长顾客关系的管理、内部资源的管理和业务伙伴关系的管理，才能实现价值交付的最大化。 5.市场导向战略计划是这样一种管理过程：在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡的过程。战略计划的目标就是要不断调整公司的业务与产品，以期望获得目标利润和实现预期的成长。战略计划主要包括四个层面：公司层、部门层、业务层
公司绩效考核全套流程表格汇总-2017
绩效考核体系目录 一、某某公司考核规则 (3) 二、某某公司各类人员的考核表 1.定性指标考核表——考核表1 1.1.甲类人员定性指标评分表——考核表 1-1 (7) 1.2.乙类人员定性指标评分表——考核表 1-2 (8) 1.3.丙类人员定性指标评分表——考核表 1-3 (9) 2.定量（效果）指标考核表——考核表2 2.1.总经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表 2-1 (10) 2.2.常务副总对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表 2-2 (12) 2.3.微机室主任接下属定量（效果）指标考核表——考核表 2-3 (13) 2.4.工程服务部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表 2-4 (14) 2.5.办公室主任对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表 2-5 (15) 2.6.营销副总对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表 2-6 (16) 2.7.内贸部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表
2.8.外贸部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-8 (18) 2.9.技术副总对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-9 (19) 2.10.技术部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-10 (20) 2.11.质管部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-11 (21) 2.12.生产副总对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-12 (22) 2.13.物流副总对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-13 (24) 2.14.外协部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-14 (25) 2.15.外购部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-15 (26) 2.16.仓务部经理对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-16 (27) 2.17.金工车间主任对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-17 (28) 2.18.装配车间主任对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-18 (29) 2.19.调试车间主任对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-19 (30) 2.20.设备动力科科长对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表2-20 (32) 2.21.财务总监对直接下属定量（效果）指标考核表——考核表
销售渠道管理知识点整理
销售渠道管理 一、选择题 1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？ 制造商T用户 2、什么是公司式垂直渠道系统？ 即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。 3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 所有权的转移 4、促销联盟的四类？ 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。 5、渠道的研究功能？ 通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。 6、销售渠道的起点是？ 制造商 7、销售渠道的实质？ 8、什么是信息流？ 指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程 9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？ （1）物流公司一一实物流。（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 10、什么是双重分销？ 双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。 11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？ 双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？ 企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众 13、实体分配公司？（渠道成员） 是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。 14、什么是社区公众？ 指企业所在地附近的居民和社区组织。 15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？ （1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险 16、渠道控制的基础是什么？ 平等原则 17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？ （1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势 （3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务 18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？ 强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。 19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。 20、连续生产的特点是什么？ 生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 21、大量商品战略是指？ 即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。 22、什么是经销批发商？ 独立运作的、专门从事批发分销的机构。 23、什么是自我实现需求？ 这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 24、协调性购买内涵？ 指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。 25、退出管理应按照哪些步骤进行？ （1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因 （3） 测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施 26、销售渠道战略的重要性有哪些？ （1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置 27、渠道战略设计的核心？ 消费者的需求 28、S WOT是指什么？ S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁） 29、特许渠道分销是指？ 企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。 30、分销任务有哪些？ （1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应 （7） 提供其他服务（8）收集反馈信息 31、互利互惠原则的内涵？ 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证
销售管理知识点汇总
《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。 12.绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬 也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 14.协商式开局
企业管理知识点总结
企业法律形式： 个体企业，合伙制企业（两或两个以上，合伙人具有完全责任），合作制企业（劳作者持股），无限责任制公司（两及以上股东，不论出资完全责任），有限责任公司（按出资负责），股份有限公司（2-200 发行股票） 企业组织结构： 直线型组织结构（一个头），直线—职能型组织结构，事业部组织结构，矩阵型组织结构，多维立体组织结构，网络组织结构 管理特征： 目的性，组织性，人本性，创新性，艺术性，综合性，不确定性，系统性 管理二重性： 自然属性（指挥劳动）社会属性（监督劳动） 管理思想： 泰勒-美：科学管理原理（中心问题是提高劳动生产率，是一场思想革命，要科学的挑选工人使工人进步，人与管理保持合作，吧管理职能和实际操作分开，差别计件付酬） 梅奥：人际关系理论（工人是社会人而非经济人除了经济还要关注心里，企业存在非正式组织，工人生产效率取决于态度和周围人关系） 企业战略特点： 全局性，长远性，抗争性，纲领性，协同性 企业战略层次： 公司战略，竞争战略（业务部门战略），职能战略 竞争五要素分析： 潜在加入者，替代品的生产者，讨价还价的供应者，讨价还价的购买者，行业内现有竞争者 战略管理过程： 公司战略，竞争战略，职能战略 公司战略： 稳定发展战略，增长战略，紧缩战略，国际化战略 战略分析过程： 1.企业外部环境分析 2.企业内部战略要素分析 3.战略选择 4.战略的评估 5.企业战略的实施与控制 生产系统的构成要素
硬件要素： 生产技术（生产流程，设备工具，技术） 生产设施（设施布置，布局，联系） 生产规模（生产能力大小，性质） 生产一体化程度（方向，程度，平衡性） 软件要素： 生产技术（计划决策规划，方法，手段） 生产环境（政治，经济。社会，市场变化） 生产质量（质量检验，控制，保证体系） 生产人员（工作态度，素质要求，激励机制） 生产类型划分： 按工艺特性划分，生产特点划分，产品专业化程度划分 企业生产单位组成： 基本生产部门，辅助生产部门，生产服务部门 质量含义： 性能，寿命，可靠性，安全性，经济型 全面质量管理概念及特点 三全管理思想：全面质量管理，全过程质量管理，全员参与质量管理 四个一切观点：一切为用户服务，一切以预防为主，一切用数据说话，一切按PDAC循环办事 PDCA循环： plan（计划）Do（执行）Check（检查）Action（处理） 朱兰三部曲： 质量计划 质量控制（三部曲重要环节） 质量改进 质量体系认证： 第三方认证体系（IS09000标准） 人力资源的特征： 人力资源能动性，人力资源的再生性，人力资源二重性（即需要投入资源也可以创造资源），人力资源时效性（工作时间），人力资源的社会性（社会属性） 人力资源的构成： 人力资源数量，人力资源质量
销售渠道管理知识点
《销售渠道管理》章节知识点 一、单项选择题 1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。P3 2.什么是公司式的（垂直渠道系统）？P4 3.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数 是（8次）。P12 4销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 5什么是销售渠道的（融资功能）？P15 6国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16 7销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17 8销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 9市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 10互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31 11造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31 12北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P33 13.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P37 14.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？P38 15.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。P44 16.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P47 17.渠道控制的基础是（平等原则）。P48 18.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50 19.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠 道控制）。P51 20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57 21.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57 22.制造商的（灵活性生产战略）。P58 23.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P58 24.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P59 25.什么叫制造商的（分销机构）？P59 26.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P68 27人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67 28.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量？P67 29.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）？P68 30.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P69 31.营销管理的实质是（需求管理）。P77 32.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（全 作）。P78 33.什么是关系营销中的（作用方程）？P81 34.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。P82 35.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措 施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是(个性化的营销计划).P83 36.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）？P90 37.理解（后营销理论）。P99 38.理解（渠道战略失误）。P102 39.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P104 40.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。P107 41.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这 就是（双重、多重分销）。P112
绩效考核汇总表(2)
（修订/0）＿＿年第季度部门经理绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 总经理签字： 考核说明： 1、本考核表依据部门经理岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、部门经理岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，100分以上及90分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如此表写不下，可另附文字说明。
（修订/0）＿＿年第季度部主管绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-02 部门经理签字： 考核说明： 1、本考核表依据部门主管岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、部门主管岗位自我评分仅作为参考值，部门经理分值权重为100%，总经理可根据实际情况对部门经理的打分进行审核。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，100分以上及90分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如此表写不下，可另附文字说明。
（修订/0）＿＿年＿月＿＿＿部管理类员工绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-03 部门经理签字：部门主管签字： 考勤说明： 1、本考核表依据＿部＿部＿岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、部门主管岗位自我评分仅作为参考值，部门主管分值权重为100%，部门经理可根据实际情况对部门主管的打分进行审核。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，100分以上及90分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如此表写不下，可另附文字说明。
销售管理知识点汇总
销售管理知识点汇总 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求； 2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的②我能否完成这项工作任务③是否真实可信三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。 按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
2019企业管理知识点总结归纳
精心整理 页脚内容 企业法律形式： 个体企业，合伙制企业（两或两个以上，合伙人具有完全责任），合作制企业（劳作者持股），无限责任制公司（两及以上股东，不论出资完全责任），有限责任公司（按出资负责），股份有限公司（2-200发行股票） 企业组织结构： 直线型组织结构（一个头），直线—职能型组织结构，事业部组织结构，矩阵型组织结构，多维立体组织结构，网络组织结构 泰勒-工 1.5.硬件要素： 生产技术（生产流程，设备工具，技术） 生产设施（设施布置，布局，联系） 生产规模（生产能力大小，性质） 生产一体化程度（方向，程度，平衡性） 软件要素： 生产技术（计划决策规划，方法，手段） 生产环境（政治，经济。社会，市场变化） 生产质量（质量检验，控制，保证体系） 生产人员（工作态度，素质要求，激励机制）
精心整理 页脚内容 生产类型划分： 按工艺特性划分，生产特点划分，产品专业化程度划分 企业生产单位组成： 基本生产部门，辅助生产部门，生产服务部门 质量含义： 性能，寿命，可靠性，安全性，经济型 全面质量管理概念及特点 三全管理思想：全面质量管理，全过程质量管理，全员参与质量管理 四个一切观点：一切为用户服务，一切以预防为主，一切用数据说话，一切按PDAC 循环办事 PDCA 循环： plan 值 成本费用管理（生产经营中的资金耗费） 基本财务报表： 资产负债表（资产=负债+所有者权益） 损益表（净利润=利润总额-所得税） 现金流量表（全部现金净流量=全部现金流入-全部现金流出） 企业支付能力P172 流动比率：流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产-存货/流动负债） 资产负债率=负债总额/资产总额 利息保障倍数=税前利润+利息费用/利息费用
营销管理及组织行为学知识点总结
一、营销的概念 1.营销管理学的基本框架:营销（营销观念）,市场营销环境,营销调研与预测,消费者行为分析,营销战略规划,市场细分与目标市场选择,竞争态势分析,营销方案设计（市场营销组合—4P） 2.营销的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 营销是——了解需要(needs) 影响欲望(wants) 满足和诱导需求(demands)（有利益地） 3.市场营销的最终目标是满足需求和欲望。 交换是市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 4.营销的价值在于:提供价值,沟通价值,传递价值,管理客户. 5.营销的本质:以顾客（用户）的需要为基础，去生产产品，满足他们多样化的消费需求。 6.营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务”。 7. 企业打价格战的条件： 1. 只有价格需求弹性较大的产品才可以打价格战。 2. 产品质量达到同行业的较高水平，并得到目标顾客的认同。 3. 价格战必须以规模效益为前提。（一般来说，生产能力达到整个市场容量的10%是一个临界 点，达到这一点后，企业的大幅度降价行为就足以对整个市场产生震撼性的影响，也才能使企业在降价中寻求到它的利益。） 4. 价格战必须以新产品上市作为先导和后续手段。 8. 五种营销观念:生产观念、推销观念、产品观念、营销观念、现代营销观念 9. 现代营销观念的具体化： 1. 客户关系营销观念（Client Relation Management) 2. 全球营销观念（1）市场的全球一体化（2）生产的全球一体化 3. 绿色营销观 4. 整合营销观念 5. 内部营销观念 6. 协同竞争观念 7.互联网营销观念 二、顾客让渡价值 10. 为什么让顾客满意？让顾客满意就是使顾客成为公司的忠诚顾客 11. 怎样让顾客满意？让顾客获得更大的“让渡顾客价值” 顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本; 总顾客价值—指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益; 总顾客成本—指顾客为购买某一产品与服务所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。 12. 如何提高顾客让渡价值？ 一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高总顾客价值；
绩效考核汇总表(2)
（修订/0）2017 年月车间主管绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 . 专业学习资料.
考核说明： 1、本考核表依据部门管理/员工岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，70分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如 此表写不下，可另附文字说明。 （修订/0）2017 年月办公室人员绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-02 . 专业学习资料.
. 专业学习资料.
考核说明： 1、本考核表依据部门管理/员工岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 2、岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，70分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如 此表写不下，可另附文字说明。 （修订/0）2017 年月市场部人员绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 . 专业学习资料.
考核说明： 1、本考核表依据部门管理/员工岗位的绩效考核评分标准为依据逐项评分、汇总而成。 . 专业学习资料.
2、岗位自我评分仅作为参考值，总经理分值权重为100%。 3、考核说明栏可应用具体事例来支持评价，70分以下必须有事例说明；考核奖励需说明具体奖励事项支持此项奖励标准。说明应简单扼要，如 此表写不下，可另附文字说明。 （修订/0）2017 年月供应部员工绩效考核汇总表MSWY-JL-G14-01 . 专业学习资料.
10423销售业务管理-100%知识点
销售业务管理 制订计划是销售管理的起点，销售管理过程实质就是销售计划制定、实施和评估控制过程，计划是其基石。 第一章销售计划管理 ■一、销售计划 ㈠、影响销售计划制定的因素：⑴内部环境因素；⑵外部环境因素 1.内部环境因素：市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其它部门5个方面 2.外部环境因素：经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面 ㈡、销售计划的内容：两层含义，一是销售计划书包含的内容；二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。 1.销售计划书的内容：⑴产品计划；⑵渠道计划；⑶成本计划；⑷销售组织计划；⑸销售额计划；⑹促销计划；⑺销售费用预算 2.销售计划活动的内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；②按照具体销售组织或时间分配销售目标值； ③编制并分配销售预算；④实施销售计划。 ㈢销售计划编制程序 1.销售计划编制步骤：⑴分析销售现状；⑵确定销售目标；⑶制定销售策略；⑷评价和选定销售策略；⑸综合编制销售计划；⑹对计划加以附加说明；⑺执行计划；⑻评估计划效率、进行控制。 ⑴销售策略方案的内容：①销售能力；②产品策略；③价格策略；④促销策略；⑤竞争策略 ⑵销售计划书的内容：①计划综述；②现状描述；③市场分析；④经营观念；⑤销售预测和市场潜力预测；⑥销售目标的制定与分解 2.销售计划编制的原则：⑴具体化原则；⑵顺序优先原则；⑶弹性原则 3.销售计划编制的方式：⑴分配方式；⑵上行方式 ㈣销售目标管理：1954年，彼得.德鲁克在《管理实践》中最先提出。 1.销售目标管理的步骤：⑴确定销售目标；⑵分解销售目标；⑶审核、审批销售目标；⑷签订销售目标责任书；⑸评估考核销售目标。 ⑴销售目标的内容：①销售额目标；②销售费用率目标；③销售利润目标；④销售活动目标(客户数、销售促进活动、商务洽谈等) ⑵销售目标分解的基本原则：①分解目标要高于下达的目标；②保证分解目标既有挑战性，又有可执行性；③便于控制管理；④目标分解尽量具体，最好能分解到每一天。 ⑶审核、审批销售目标应注意的问题：①限定目标分解表等报表时间；②按照标准上报报表；③审批时限；④销售目标内部传递时限要求。 ⑷签订销售目标责任书应注意的问题：①在规定时间内完成；②销售目标要进行具体确认；③目标责任书签署 ⑸评估考核销售目标工作内容：①销售目标进度上报；②销售目标总结报告；③达成率统计；④财务检核；⑤销售目标评估 ⑹销售目标评估考核指标内容：①达成率考核；②费用率考核；③销售目标完成率超标考核；④销售管理部门根据评估结果上报处理措施；⑤销售管理部门根据上级审批意见执行处理；⑥财务部门和人力资源部门根据销售部门文件做相应处理。 2.销售目标值的确定方法：⑴由销售成长率确定；⑵由市场占有率确定；⑶由市场扩大率（或实质成长率）确定。 ⑴确定销售目标值的因素：在销售预测的基础上，综合考虑企业的营销目标、市场占有率、竞争状况及企业现状来确定的。 ■二、销售预测 ㈠、影响销售预测的因素：⑴外部因素；⑵内部因素。 ⒈外部因素：⑴市场需求动向；⑵经济发展变化情况；⑶行业竞争动向；⑷政府、消费者团体的动向 2.内部因素：⑴营销政策(产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策)；⑵销售政策(交易条件及付款条件、销售方法)；⑶销售人员；⑷生产状况。 ㈡销售预测的程序：⑴确定预测目标；⑵收集、分析资料；⑶选择预测方法，进行预测；⑷分析误差，调整预测，完成预测报告；⑸执行跟踪。 ⒈收集分析的资料特征：⑴资料针对性；⑵资料真实性；⑶资料完整性；⑷资料可比性 ⒉预测方式分类：⑴下行预测方式；⑵上行预测方式 ⒊预测报告分类：⑴一般性报告：简洁明确，内部使用；⑵专业性报告：详尽，为研究人员及专业机构所用。 ㈢销售预测方法：⑴定性预测方法；⑵定量预测方法。 1.定性预测方法：⑴专家意见法；⑵集合意见法；⑶购买者意见调查法；⑷德尔菲法。 ⑴专家意见法优缺点：①优点：简单易行，集思广益，无需精确设计，一般只需1－2次会议即可获得预测值；②缺点：⑴存在屈服于权威情况；⑵专家不敢表达独到见解而从众；⑶若讨论过于激烈，易出现意气用事；⑷缺乏一线销售人员参加，所获得结果一线销售人员不理解。 ⑵集合意见法的分类：①经理意见法；②销售人员意见法；③综合意见法 ①经理意见法的优缺点：优点：简单快捷；缺点：a.个人经验为预测基础，预测值可信度令人质疑；b.销售人员不参与预测，对预测值可能难以接受 ②销售人员意见法优缺点：优点：a.销售人员来自一线，预测值可靠性较高；b.销售人员参与预测，具有更强责任人，更能接受任务并有信心完成；c.这种由下往上预测的过程，可以获得产品、地区、客户、销售人员的细分估计值；缺点：a.销售人员对宏观经济形势或企业总体规划不了解，预测缺乏全局意识；b.销售人员受知识、经验、能力、兴趣、情绪等个人因素影响，预测值可能会出现偏差；c.销售人员主观预测低于实际销售量，需建立悲观指数进行补偿。 ③集合意见法的步骤：①每位预测者就预测结果的最高限、最低限和最可能的数字提出个人的预测值；②根据集体经验判断达到三个预测值的概率，计算每位预测者的平均预测值。 ⑶购买者意向调查法： ①购买者意向调查法满足以下条件时，预测会比较有效：a.购买者的购买意向是明确清晰的；b.这种意向转化为顾客购买行动；c.购买者愿意把其意向告诉调查者。 ②购买者意向调查法的优缺点：优点：a.根据购买动机进行需求和销售预测具有理论的科学性和合理性；⑵对潜在购买者的调查可以树立或巩固企业关心购买者需要的形象。缺点：⑴这种方法费时费钱；b.预测非耐用消费品的可靠性较低；⑶潜在购买者的购买动机或购买计划变化较大，对预测值的可靠性影响很大。 ⑷德尔菲法 ①实施步骤：a.组成专家小组；b.向所有专家提出所需要预测的问题及有关要求，以及背景资料等；c.各个专家提出自己的预测意见及其预测形成原因；d.汇总对比分析，再分发给各位专家修正自己意见；e.再次汇总再次分发做第二次修改；⑹对专家的意见进行综合处理，获得最后预测值。 ②德尔菲法优缺点：优点：a.充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高；b.能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短；同时又能避免专家会议法的缺点：a.权威人士影响他人意见；b.有些专家碍于情面，不愿意表达不同意见；c.出于自尊心不愿意修改自己原来不全面的意见。缺点：过程比较复杂，费时。 2.定量预测方法：⑴时间序列分析法；⑵回归分析法。 ⑴时间序列预测法 ①时间序列预测法的步骤：⑴收集历史资料，加以整理，编成时间序列，并根据时间序列绘制统计图。⑵分析时间序列；⑶示时间序列的长期趋势(T)、季节变动(S)、循环变动(C)和不规则变动(O)的值；⑷利用时间序列资料救出长期趋势、季节变动、循环变动和不规则变动的数学模型后，就可以预测未来的长期趋势(T)、季节变动(S)、循环变动(C)和不规则变动(O)的值。 ②时间序列预测法的类型：a.简单平均法；b.加权平均法；c.移动平均法；d.加权移动平均法；e.趋势预测法；f.指数平滑法；g.季节性趋势预测法；h.市场寿命周期预测法 ⑵回归分析法 ①回归分析法的类型： a.根据相关关系中自变量的个数不同分类：一元回归分析法、多元回归分析法。 b.根据自变量和因变量之间的相关关系不同分类：线性回归分析、非线性回归分析 ②回归分析法的步骤：a.根据预测目标，确定自变量和因变量；b.建立回归预测模型；c.进行相关分析；d.检验回归预测模型，计算预测误差；e.计算并确定预测值。 ③回归分析法应用注意问题：a.确定变量之间是否真正存在相关关系；b.用定性分析判断现象之间的储存关系；c.避免回归预测的任意外推；d.应用合适的数据资料。 ■三、销售配额 ㈠销售配额的类型：⑴销售量配额；⑵财务配额；⑶销售活动配额；⑷综合配额。 1.销售量配额：最常见、最重要配额，一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额； 2.财务配额：更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。包括： ⑴费用配额；⑵毛利配额；⑶利润配额 3.销售活动配额：有些销售工作无法用销售业绩衡量。包括：日常性拜访、吸引新客户、获得订单、产品展示，宣传企业及产品等。其局限性在于：⑴如果销售人员很多，销售活动配额只能从销售报告中获得，无法核实；⑵销售人员使用活动配额容易出现重数量轻质量现象；⑶活动配额本身不直接销售收入，难以对销售人员产生激励。一般将销售量配额与活动配额结合使用。 4. 综合配额：对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价。 ㈡设置销售配额的原则：⑴公平性原则；⑵可行性原则；⑶灵活性原则；⑷可控性原则；⑸易理解原则。 ㈢确定销售配额主要应考虑的因素：⑴销售区域市场需求潜力；⑵销售区域市场的竞争状况；⑶历史经验；⑷经理人员的判断。 ㈣销售配额的分配方法：⑴时间别；⑵产品别；⑶地区别；⑷部门别；⑸人员别；⑹客户别，6种分配法。 ■四、销售预算 ㈠编制销售预算的方法：⑴自上而下；2.自下而上。 1.自上而下：销售经理按企业战略目标，在预测后，了解可利用的费用，根据销售目标和活动，选择一种或多种决定预算水平的方法进行预算，分配给各销售部门和销售人员资源和销售努力； 2.自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售配额，计算出预算，提交销售经理，再由销售经理汇总，上报。 ㈡销售预算的职责人：在编制企业销售预算时，通常利润目标的责任人应该参加销售预算的编制。如果一个区域经理对一项利润目标负责，那么他应该参与销售预算编制的过程。但这并不意味着区域经理对预算有最终决定权。通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。但是，如果下层销售经理参加销售预算的编制，他们会更倾向于支持预算。 ㈢销售预算的内容：一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地区、产品、人员三部分）和各种费用。 ㈣销售预算的步骤：⑴确定企业销售和利润目标；⑵销售预测；⑶确定销售工作范围；⑷确定固定成本与变动成本； ⑸进行量本利分析；⑹根据利润目标分析价格和费用的变化；⑺提交最后预算给企业最高管理层；⑻用销售预算来控制销售工作。 ㈤确定销售预算水平的方法：⑴最大费用法；⑵销售额百分比法；⑶同等竞争法；⑷边际效益法；⑸零基预算法； ⑹目标任务法；⑺投入产出法。 零基预算法的优缺点：优点：⑴可以合理有效地进行资源分配，保证重要销售活动的费用开支，将有限的费用用于关键处；⑵可以充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性，促使精打细算，合理使用资金。缺点：⑴所有支出均以“0”作为分析起点，编制工作量大，费用高；⑵存在主观性，容易引起内部矛盾 第二章销售组织设计 ㈠、销售组织的特点：⑴销售组织的目标：完成企业销售目标、利润、服务，扩大市场占有率，为企业发展创造条件；⑵销售组织形式：依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式；⑶销售组织的管理：以客户为导向，对管理资源进行合理组织利用；⑷销售组织是一个开放的系统：它与企业的战略和环境保持动态的适应。 销售组织形式：地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织 ㈡、销售组织的职能： 1.管理组织职能的分类：分为基本职能和管理职能。 - 1 -