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浅议谈判中理与术的关系

浅议谈判中“理”与“术”的关系

重庆大学XXX

案例背景:Texoil是一家大型的石油提炼公司,旗下拥有一些服务站。但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约,按照他们的需求提汽油等产品,而目前,Texoil有增加自有服务站的计划。我们拥有一家已经与Texoil合作12年的私营服务站,由于我们身体的原因,同时一直有一个实现环球旅行的梦想,因此希望卖掉这个服务站,我们将这一消息告知了Texoil以及另外几个石油公司。我们的这个服务站地处正在合并扩建的西海岸港口区附近,有较好的地理条件,同时有一大群忠实用户,有良好的经营信誉,这个服务站还有增加营业时间和增设一个迷你超市的条件。

这次我们作为服务站老板,与Texoil的代表进行一次关于服务站收购的谈判。作为服务站一方,因为家庭原因,需要通过此次出售获得至少$488050的税后收益来解决现实问题,其中有$75000是用于解决两年后的生计问题预留的资金。作为Texoil一方,应该具有收购该服务站的兴趣,据我方初步调查,在该地区要新建一个与此同等规模和档次的服务站至少要花费$650,000(甚至对方预算可能更高)。

在这个案例中,谈判双方存在互补的需求,即一方希望出售加油站,而另一方需要购买一个同类的加油站,因此,完全有合作成功的基础。

谈判实际上是为达成某种目标而与对方进行博弈的过程,因此,在谈判之前,重点是要对谈判双方各自的利弊条件以及在谈判中双方所处