第3章 网上商务信息处理与外贸商务谈判
第三章 网上商务信息处理与外贸商务谈判
网络是信息的海洋，信息内容几乎无所不包。外贸企业通常使用网络进行国际市场调研，主要工作是系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策。同时，外贸企业将自己产品、公司、供求等信息发布到网络上，既宣传了自己，也能使商业客户更容易找到自己。在国际电子商务中，买卖双方经常利用各种网络站点和工具进行交流磋商。通过网络进行磋商，交易双方可以方便快捷地完成磋商过程，大大降低磋商费用，提高交易效率。但是，网上磋商和传统的口头及书面磋商方式在法律规定上也有很大不同，外贸认识应该了解相关的知识。
第一节 网上商务信息的搜集与发布
一、网上商务信息的搜集与国际市场调研
网络是一个巨大的资源宝库，互联网所涵盖的信息远远大于任何传统媒体所涵盖的信息。通过网络获取信息尤其是商业情报，已是各类企业进行市场调研的首选途径。相比传统调研方式的周期长、费用高、信息量小、受制因素多等特点，利用互联网方式具有花费时间短、费用少、信息量大和调研范围广等许多优点。
国际电子商务企业通常使用网络进行国际市场调研，主要工作是系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。对于国际电子商务企业而言，网络商务信息的搜集已成为日常重要工作的组成部分。
国际市场网上调研的首页任务是进行商务信息的搜集，即在网络上对国际商务信息的寻找、调取、编辑及储存等工作，这是一种有目的、有步骤地从各个网站站点查找和获取信息的行为。但是，互联网是一个全球性的分布式网络结构，大量信息分别存储在世界各国的服务器和主机上。信息资源的分散性、远程通信的距离和信道的宽窄，都直接影响了信息的传输效率，而且网络关键信息都是以半结构化或自由文本形式储存在深层的网络之中，在用户面前显示的可能不到百分之一。所以如何在互联网上快速、准确地从浩如烟海的信息资源中找到自己最需要的信息，已成为困扰外贸企业最主要的问题。
（一）国际营销决策者所需要的信息
国际营销调研的目的是为国际营销决策提供科学依据。为了及时、准确地做出国际营销决策，就必须深入了解一下信息：
1.目标市场的宏观环境信息
（1） 有关的政治法律制度
该国的国际关系、政治稳定性、政府对经济事务的干预程度、税收制度、有关行业的相关政策法规、参加的国际公约和协定，劳工、广告、包装、环保、定价、消费者权益保护等方面的法律规定。
（2） 外资、外贸政策
外汇管理，相关产品的关税、配额、许可证以及其他非关税贸易壁垒的情况，对外资企业的政策，等等。
（3） 宏观经济情况
经济制度的形成和特征，经济发展水品，基础设施、通货膨胀、国际收支和进出口贸易等情况，有关的行业标准和规范等。
（4） 人口状况
人口的数量、密度、自然增长率和年龄结构，家庭的规模和数量，人均收入和收入的分配形式。
（5） 自然环境
自然资源如森林、矿产、土地、水利等资源条件、地形、气候等。
（6） 科学技术水平
相关行业中科技的研究和应用水平。
（7） 社会文化
当地的语言、文字、文学艺术、交流方式、价值观念、社会组织、教育水平、生活习俗等。
2.目标市场的需求信息
（1） 市场潜量以及每个子市场的总供求量、供求结构、供求特点及变化趋势；
（2） 目标市场为最终消费者：人口构成情况、购买习惯、购买动机和禁忌偏好；目标市场为组织购买者：其数量、规模、地理分布、订货频率、资信等。
3.影响企业国际营销组合决策的信息
（1） 国际市场产品信息
在目标市场上，消费者对产品的特殊需求、购买习惯（如购买的时间、地点、频率和方式等）、满足程度及原因分析，如消费者对产品质量、商标、包装装潢、功能设计等的要求和意见，产品的潜在消费者和潜在购买力情况；产品在生命周期中所处的阶段及发展趋势；该产品的替代品和互补品的情况，新产品的出现及更新换代周期；
（2） 国际市场价格信息
在目标市场上，该产品的价格弹性和价格水平，其他同类产品的定价方法，顾客对不同企业产品价差的反应，互补品和替代品的价格水平及变化趋势，产品生命周期不同阶段中的价格调整，顾客对价格变动的信息承受能力和经济承受能力，产品从生产到消费过程中各层次中间商的加价幅度，东道国对进口产品价格的具体规定和限制，东道国在信贷条件、支付方式、销售条件等方面的习惯做法。
（3） 国际市场分销渠道信息
产品到达东道国的过程中采用的运输方式（包括交通工具、运费、运输时间、包装要求、储存条件、保险金额及可靠性等），产品出口涉及的出口商、进口商、批发商、零售商的使用成本、资信状况、销售条件、市场地位、经营范围以及能够提供的服务（如促销、融资、
谈判、储运等）。
（4） 国际市场促销信息
目标市场上各种促销手段的形式和可利用程度，各类传媒的特点、费用、目标受众、市场覆盖面以及使用效果，广告代理业的发达程度及工作效率，各类中间商所能起到的促销作用。
4.有关国际市场上竞争状况的信息
（1） 目标市场上，竞争对手来自哪些国家、他们的经营服务及营销策略；
（2） 竞争者在东道国所占的市场份额及未来的发展趋势；
（3） 东道国在市场竞争、公平交易方面的有关法规。
（二）网上商务信息搜集的途径
目前，网上主要的调研途径包括以下八种：
1.搜索引擎
搜索引擎是外贸领域最常用的商务信息搜集途径，常用的搜索引擎就是Google和Yahoo。基本搜索方法即是在搜索框中输入关键词进行搜索。关键词可以参考以下组合： （1）产品名称+importer、distributor、buyer、wholesaler、retailer、supplier、vendor等；
（2）want+产品名称、looking for+产品名称、buy+产品名称、supply+产品名称、import+产品名称、purchase+产品名称、export+产品名称、sell+产品名称等；
（3）price+产品名称、dimension+产品名称、specification+产品名称、size+产品名称等。
以上关键词组合都是经常使用的、最基础的组合。如果想要搜索其他更精确的内容，可以适当扩展或修改。
2.网络黄页（企业名录）
网络黄页（企业名录）是外贸人士获取信息的重要途径之一。简单的讲，网络黄页就是纸上黄页在互联网上的延伸和发展。传统的纸质黄页一般包括公司地址、电话、公司名称、邮政编码、联系人等简单信息。网络黄页则提供企业邮箱、产品动态、数据库空间、买卖信息、企业简介、即时信息、短信互动等功能。一般查询时可以通过黄页网站页面上的行业或是地区的划分在线查找，也可以键入所需要搜索的企业关键字或是代码查询。
黄页可以分为综合性黄页和专业性黄页。综合性黄页包含各行各业的公司信息，例如美国黄页（https://www.wendangku.net/doc/722971872.html,）、欧洲黄页（https://www.wendangku.net/doc/722971872.html,）等；专业性黄页一般只包含某个行业的公司信息，比如工业领域中注明的黄页托马斯（https://www.wendangku.net/doc/722971872.html,），它是面向北美地区的工业产品信息平台，能够提供产品、服务和供货商信息，此外还可以方便地掌握做出购买决定所必须的详细信息，包括产品详细信息、供货商产品目录、CAD设计图等。
3.行业协会网站
行业协会网站的优势在于：一是与企业自身产品关联性很强，二是信息一般很丰富，包括市场行情、调研报告、行业新闻、电子出版物、培训信息及相关链接等。尤其大部分协会网站中，都会有会员列表（members list），少则几十个，多则几百个，一般包括会员的简介、会员网站的链接、甚至是联系方式。
4.国际展览会、博览会网站
展览会或者博览会一般都有专门网站，网站上往往会罗列出参展商的企业名单，这些企业一般都是相关的制造商或是分销商。所以获得这些名单一方面可以直接获得客户或者获得线索，另一方面可以获得竞争对手的信息。
5.我国驻各国大使馆经济商务参赞处网站
我国驻各国大使馆经济商务参赞处的主要任务，是制定我国对外经济贸易合作的方针政
策和发展战略，发挥“窗口、桥梁、协调、辐射、服务”的作用，促进经贸合作关系在平等互利基础上的健康发展。主要职责包括：联系各国政府有关部门、经贸机构、民间组织和社会各界，宣传中国经贸方针、政策，疏通和拓展经贸合作渠道，促进双边经贸关系健康发展；广泛搜集信息，研究分析各国经济形势、产业状况、市场行情及有关政策法规动向，研究双边经贸合作中的问题，并提出解决的建议；根据国内要求，就具体事项进行调查研究，提供决策参考。作为代表中国政府和各国政府部门联系的外交渠道，承担有关事项的联系、沟通和交流工作。
6.国际组织和境外贸易投资机构
国际组织、各国商会和进出口协会网站也是外贸信息的主要来源之一，这样的网站一般都包括该国经济情况、市场情况、行业情况、进出口情况等信息，有些还包括会员的列表及某些企业的联系信息。例如，想要寻找韩国的商业信息，则可去“韩国贸易协会”网站（https://www.wendangku.net/doc/722971872.html,），想要寻找日本的商业信息，则可以去“日本国际贸易促进委员会”网站（https://www.wendangku.net/doc/722971872.html,）；想要寻找德国的商业信息，则可以去“德国工商总会”网站（www.bda-online.de）。
联合国等国际组织的采购机构网站也是商业信息的来源。
7.各国政府网站尤其是商务部门以及海关网站
各国政府网站里也有许多商业信息，尤其是工业、农业、服务业等行政部门、商务部门，海关网站里更是如此。例如，美国有专门的对外贸易委员会（International Trade Administration，http：//https://www.wendangku.net/doc/722971872.html,/），里面有大量的关于美国贸易的信息。
海关数据对外贸公司的作用：
（1）开发客户，迅速高效找到潜在的真实、优质买家
企业进入一个新市场找不到客户，或是新产品刚上市，或是企业业务量不饱和，需要寻求市场扩张时，海关数据贸易情报帮助企业迅速的网罗市场上所有真实的正在采购的有效买家信息，并通过提供一系列的数据报表分析帮助企业准确了解、评估市场上真实存在的每一个采购商的采购行为和习惯〔包括采购量、采购周期、采购频率、采购地区等〕，从而锁定最适合自己的买家与之进行深入的贸易商谈，提高业务成交机率。
案例1：高诠木业系嘉兴台资重点骨干企业，公司之前主要做美国市场，但自2008年美国金融危机后，外贸经理邱小姐正在犯愁如何迅速打开南美、俄罗斯等新兴市场时，通过对海关数据的分析：第一、邱经理筛选出美国市场成长型的优质买家；第二、重点开发南美、俄罗斯等新兴市场。经过2个月的重点开发，已经跟1个美国客户，3个南美客户开始商谈合作细节，还有很多意向客户正在联系沟通中。
案例2：西子集团旗下子公司杭州优耐德电梯部件有限公司，今年初公司推出一款新产品，但不知道该重点开发哪些国外市场。该公司市场部张经理通过海关数据分析：张经理发现该款产品主要需求国家集中在南美、俄罗斯、越南等国家，不同国家进口价格也差距很大，并且国内同行出货区域也是集中在这些国家。于是公司迅速制定战略，将这些区域做为重点开发市场，参加当地展会，选择有针对性电子商务平台，从而迅速打开了国际市场；同时对国内主要同行起到了详尽的监控作用。
（2） 监控竞争对手，全面了解竞争对手进出口行为
通过海关数据贸易情报能够监控竞争对手的贸易动向，追踪其每一笔贸易记录，了解其贸易细节，从而了解其客户资源、业务结构、生产经营状况、供货频率和周期等,通过对竞争对手和自己的对比分析，找到突破口，优化自身竞争优势，提高企业竞争力。
（3）调查很分析陌生客户，降低业务风险
企业在展会、网络平台等新接触客户，或是收到陌生客户发来的寻求合作的信函、邮件时，海关数据贸易情报帮助企业首先验证买家的真实性，进而帮助企业追踪此客户的交易记
录，甄别和选择有价值买家，确定买家采购频率和周期，了解买家采购价格体系，了解买家供应商体系，充分了解此客户，判断客户是否是优质买家，是否适合企业自身。
案例：荣事集团每年花高达百万的费用参加展会和网络推广，每次参展都会收回很多客商名片，应用海关数据有效的甑别了大小客户，对不同大小客户采取不同的市场策略。同时，收到阿里巴巴等网络询盘后利用海关数据系统进行查询，有助于了解该客户采购量、采购习惯等，是分析客户的好帮手。
（4）对现有买家进行深入分析，提高买家忠诚度
当市场趋于饱和，订单出现异动，采购量突然减少等情况时，通过对现有客户交易记录的跟踪和分析，海关数据贸易情报帮助企业清楚的了解到老客户的具体采购行为、采购习惯，追踪其全球采购记录，预知买家可能的动向，作出相应的方针政策调整，以检验客户对我们的依赖性和忠诚度，获得买家的信任和依赖。
案例：华银纺织是华东地区最大的无纺布生产企业之一，美国大型无纺布采购商大部分都与它有业务往来，其中采购量最大的是PACIFIC公司，近几个月来给的订单不断减少，通过海关数据分析，发现该采购商不断的将订单转移给了温州一个新的工厂，华银纺织立即针对温州工厂为PACIFIC公司制定新的市场策略，及时地维护了这个重要老客户。
（5）分析市场，选定恰当的目标市场和出口时机
企业计划进入一个新的市场，或是不知道向哪个国家开发市场，或是准备由内贸转为外贸时，或是做SOHO的你，需要充分了解市场，海关数据贸易情报依靠客观科学的数据，帮助企业准确把握市场的需求量、采购的淡旺季、竞争的激烈性等，从而选定适合企业自己的目标市场，以及恰当的出口时机。
（8）关注市场，发现新的商机或威胁
通过海关数据贸易情报及时可以发现某个国家或地区的出货量变动情况，从买家采购产品中发现某一产品的市场需求变化，能够及时发现新产品、新材料的出现，了解市场中竞争对手的变化状况，关注成长中的竞争对手是否会威胁到自己的市场，或是判断竞争对手的经营状况，从已倒闭的同行那里接收客户，并购同行，实现稳步扩张。同时发现新的需求对象，对市场化程度高的产品，可通过监控替代品的发展状况，为企业及时做出领先竞争对手的市场策略提供支持。
8.B2B/B2C/C2C等网络平台
这些平台是一个巨大的数据库，如果使用得当将会很容易获得大量的商业信息，所以值得外贸人士认真研究。
二、网上商务信息发布的途径
网上发布商务信息的渠道和形式众多，各有长短，企业应根据自身情况及网络信息的目标，选择网络信息发布渠道及方式。
1.网站形式
建立自己的网站，对于企业来说，是一种必然的趋势。他不但是企业形象的树立，也是宣传产品的良好工具。从今后的发展来看，企业网站地址也会像公司的地址、名称、电话一样，成为公司的标志，将成为公司的无形资产。
2.网络内容服务商（ICP）
国内的网站如新浪、网易等，国外的网站如雅虎、MSN、美国在线等，他们提供了大量的互联网用户感兴趣并需要的免费信息服务，包括新闻、评论、生活、财经等内容。因此，这些网站的访问量巨大，是网上最引人注目的站点。目前，这样的网站是网络广告发布的主要阵地。
3.供求信息平台
对于外贸企业而言，主要是各种B2B及C2C平台，这些平台无论是会员注册数量还是会
员的活跃程度都是网络中的霸主，其服务一般分为免费会员和收费会员，免费会员一般能够发布各种供求、合作、代理信息，以及上传产品图片、联系方式等简单操作；收费会员则能享受到更周到的服务，如发布信息的数量，上传图片的数量等都有明显增加。
4.黄页网站/企业名录
黄页和企业名录由于有大量的浏览客户，所以也是发布网络信息的重要阵地，大部分的黄页网站都可以免费发布信息。另外，这些网站一旦发布后可以较长时间保持发布记录，而且能够分门别类的进行归档，便于客户的查询。
5.网络社区
网络社区包括BBS/论坛、讨论组、博客等形式的网上交流空间。同一主题因为集中了具有共同兴趣、爱好的访问者，有了众多人的参与，不仅具备了交流的功能，而且也成为一种营销场所和工具。
6.网络报纸或网络杂志
随着互联网的发展，国内外一些著名的报纸和杂志纷纷在网上建立了自己的主页。更有一些新兴的报纸或杂志，放弃了传统的“纸”媒体，完全成为一种网络报纸或网络杂志。其影响非常大，，访问的人数不断上升。对于注重广告宣传的企业来说，在这些网络报纸或杂志上做广告，也是一个较好的传播渠道。
三、信息发布的注意事项
1．网络信息发布标题及内容的编写
如果想在网上进行贸易的前期工作，先要对发给买家的信息进行仔细斟酌。网络信息发布最好以产品为主，如果有了新产品、新服务，就要及时做公告，与客户有关的企业变动要通知相关客户，否则会给客户造成企业变动频繁、没有头绪的印象，不利于下一步工作的开展。具体来讲，应注意以下四个问题：
（1） 必须先弄清楚哪些人会对你的产品感兴趣，先对受众进行分类。这需要站在阅读者的立场，审视你提供的产品。另外，还要区别对待不同的产品、不同的市场定位、不同的地域、以确定不同的网络信息发布标题。
（2） 网络信息发布标题的编写。对于商业网络信息发布来说，标题是网络信息发布的生命线，对于网络信息发布的投放效果，起着举足轻重的作用。要做好网上的信息发布标题的最基本技巧，是抓准并表现出产品给网络信息发布受众最大的益处，或者说先得把我准产品最诱人之处是什么，即卖点是什么。
（3） 网络信息发布的正文要与标题前后呼应、结构紧凑、首尾连贯，应顺着标题激起的阅读欲望，吸引读者从头到尾一直看下来。
（4） 产品和商机中填写的关键词对SEO是很重要的，关键词中应该包含产品的专业名称和更宽泛层次上的名称，甚至是大类的名称，这样被搜索的机会将会更大。
2.注意网络信息发布的频率
营销实践证明，你至少需要在潜在顾客的视线中出现3次，人家才能注意你；至少7次，人家才有可能真正对你感兴趣。和现实商业环境一样，网上也有着越来越激烈的竞争，所以必须坚持长期“抗战”，才能占据一席之地。一般情况下，越受欢迎的网站，网络信息发布数量越多，而刚刚发布的信息往往会被别人的网络信息淹没，因此必须坚持一定的频度，让你的信息始终出现，同时还不能引起受众的反感。
在网络信息发布的投放上，应做好长期打算，并且建立一个详细的数据库，记录下网络信息发布的投放时间、地点、频次、效果、跟进安排等，而不能只做一次安排。
3.注意网络信息发布的反馈
客户如果有反应，就表明我们发布的信息吸引了对方，一定要坚持做到迅速反应。应该意识到，今天的问询就是明天的订单。客户开始对产品感兴趣，是成功的开始，要趁热打铁，
与客户进口建立稳固联系，否则，客户很可能因为被怠慢而中断与企业的联系。
第二节 网上交易磋商
一、网上交易磋商的流程
交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商已达成交易的过程，通常称为谈判。网上交易磋商就是利用网络，通过数据电文进行信息的传递和沟通，以期达到签订合同的目的。国际贸易的网上交易磋商和一般国际贸易磋商一致，分为四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。
1.询盘
询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期，以及索取样品、商品目录等，多数是询问价格；可由卖方发出，也可由买方发出。
询盘示例：
Penang, June 20, 2012
Dear Sirs,
We are in the market for Melon Seeds of the first and second grade, and should be appreciated if you let us have your offers with some representative samples by airmail. When offering the seeds, please state the earliest possible time of shipment and quantities available.
Yours faithfully,
***
2.发盘
发盘是指交易的一方——发盘人，向另一方——收盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。一个建议如果写明货物且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定，即构成发盘。属于商业行为，也属于法律行为。
发盘示例：
Dear Sirs,
Thank you for your letter of 5th May. We are glad to learn of the inquiries you have had from your customers for our raincoats. Our “D.D.” range is particularly suitable for warm climates, and during the past years we have supplied this range to dealers in several tropical countries, from many of whom we have already had repeated orders. This range is popular not only because it is light in weight, but also because the material used has been specially treated to prevent excessive condensation on the inside surface.
For the quantities you mention we are pleased to quote as follows:
“D.D.” Raincoats
100 men’s medium at US$14.50 US$ 1,450
CIF Kuwait US$ 5,440
Payment: by irrevocable L/C at sight
Shipment: Shipment will be effected within three or four weeks after receiving the L/C.
This offer is subject to our final confirmation. We feel you may be interested in our other products and enclose some pamphlets for your reference.
We are awaiting your early orders.
Yours sincerely,
（1） 实盘
实盘是指发盘人(发价人)对接受人所提出的是一项内容完整、明确、肯定的交易条件，一旦送达受盘人(即接受人或称受发价人)之后，则对发盘人产生拘束力，发盘人在实盘规定的有效期内不得将其撤销或加以变更。表明发盘人有肯定订立合同的意图。
构成实盘的三个条件：
内容明确、完整；
内容肯定，无保留条件；
规定有效期限。
案例：一出口公司Y想出售一批海鲜产品——对虾，波兰一进出口公司W愿意购买。2013年6月15日，Y公司向W公司发盘如下：报海鲜对虾100吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨5000美元，CIF鹿特丹价，6月23日复到有效。收盘人W公司于6月20日回复如下：你公司6月15日发盘，我公司接受对虾100吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨5000美元， CIF鹿特丹价，除通常的装运单据外，要求提供产地证、植物检疫证明书，适合海运运输的良好包装。Y公司于6月22日回复如下：你公司20日电，十分抱歉，由于市场价格变化，收到你公司接受电报以前，我公司货已另行出售。于是，双方对于合同是否成立发生激烈的争论。
分析：W公司发出的接受通知，是有条件的接受。《联合国国际货物销售合同公约》规定：对发盘表示接受但再有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成还盘。但是，对发盘表示接受但再有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以口头或书面通知反对期间的差异外，仍构成接受。因此，对于有附加条件的接受是否有效，首先要看附加条件是不是实质性的，其次要看发盘人有没有即时反对期间的差异。
（2）虚盘
虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘。虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期。它仅表示交易的意向,不具有法律效力。
出现下列一类的词句者,皆为虚盘：
-Without engagement.
不负任何责任.
-subject to prior sale
有权先售
-All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated.
所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效。
-Our offer is subject to approval of export licence.
出口许可证准许签证,我方报价才有效。
3.还盘
还盘是指收盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见；可以用口头或书面方式表达，一般与发盘采用的方式相符；还盘一般是针对价格、品质、数量、交货时间及地点、支付方式等重要条件提出修改意见。
示例：
Dear Sirs,
We wish to thank you for your letter of the June 10th, offering us 3,000 kilos of Walnut meat（胡桃肉） at $50 per kilogram.
We regret to say that we find your price rather high and we believe we’ll have a hard time convincing our clients at your price.
Besides, there’s keen competition from supplies in South Korea and Thailand. You can’t very well ignore that. Should you be ready to reduce your price by 5%, we might come to business.
Considering the long-standing business and relationship between us, we make you such a counter-offer. As the market is declining, we hope you will consider our counter-offer most favorable and fax us as soon as possible.
Yours faithfully,
4.接受
接受是指收盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称为承诺。属于商业行为，也属于法律行为。
示例：
Guangzhuo, February 13, 2012
Dear Sirs,
We refer to your fax of February 12 and are pleased to confirm having sold to you 50 long tons of Gum Rosin on the terms and conditions agreed upon.
We enclose our Sales Confirmation No. CF123 in duplicate, a copy of which please countersign and return to us for our file.
Yours sincerely,
二、网上交易磋商的方式
1.电子邮件
电子邮件现在是国际电子商务中最主要的交易磋商方式，它传递速度快、信息量大、价格低廉、容易操作，所以称为国际贸易中磋商的首选方式。
2.即时通信工具
在外贸领域，经常使用的即时通信工具是skype。
3.企业网站
企业网站也是和用户沟通的主要途径，在网站上一般设置四个工具：
一是实时在线客服系统；
二是在网站中嵌入即时通信软件的网页代码，生成即时通信工具的消息窗口或按钮。如果客户要咨询或寻求帮助时，则不必加你为好友，直接点击消息窗口或按钮就会弹出聊天串钩，可以发送文字信息、查询你的个人信息、传输文件；
三是BBS；
四是设置反馈或是在线订单等页面，可以方便顾客及时反映其关心问题。
5.网络传真
网络传真（Network fax）是基于PSTN（电话交换网）和互联网络的传真存储转发，也称电子传真。它整合了电话网、智能网和互联网技术。原理是通过互联网将文件传送到传真服务器上，由服务器转换成传真机接收的通用图形格式后，再通过PSTN发送到全球各地的普通传真机上。
第三节 签订外贸电子合同
一、电子合同的概念
电子合同，又称电子商务合同，目前世界各国在其有关电子商务的立法中没有一个权威性的统一解释。我国《合同法》第11条规定：“书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所在内容的形式。”由
此可见，我国把电子合同作为书面合同形式的一种。
联合国《电子商务示范法》第2条规定：数据电文指经由电子手段、光学手段或类似手段生产、储存或传递的信息。这些手段包括但不限于EDI、电子邮件、电报、电传和传真。
概括的说，电子合同是以电子的方式定理的合同，其主要是指在网络条件下当事人为了实现一定的目的，通过数据电文的形式签订的明确双方权利义务关系的一种电子协议。
二、电子合同与传统书面合同的区别
1.电子合同的订立、意思的表示、变更和解除等具有电子化的特点
2.电子合同生效的方式、时间和地点与传统合同不同
3.电子合同所依赖的电子数据具有易消失性和易改动性
三、电子合同的类型
1.EDI电子合同
多用于大企业国际货物买卖，美国97%大企业应用EDI方式进行交易，韩国贸易业40%应用EDI方式处理。
2.E-mail电子合同
多用于中小企业国际商务
三种形式：
1.直接使用邮件正文文本
2.采用附件发送Word、Excel等电子文档
3.先由一方发送附件电子文档，另一方接收后打印，然后签字盖章，再将扫描件通过E-mail回传（多采用）
四、合同有效成立的条件
1.当事人必须具备签订合同的行为能力
2.合同当事人的意思表示真实
3.合同必须符合法律规定的形式
世界上大多数国家和地区只对少数合同才要求必须按照法律规定的特定形式成立，对大多数合同，一般没有法律形式要求。
4.合同内容必须合法
5.合同必须有对价和约因
英美法认为，对价（consideration）是指当事人为了取得合同利益所付出的的代价。法国法认为，约因（cause）是指当事人签订合同所追求的直接目的。无对价和约因的合同无效。
商务谈判僵局经典案例3篇
商务谈判僵局经典案例3篇 商务谈判僵局经典案例篇01 20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处 是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双
商务谈判如何打破商务谈判中的僵局策略
（商务谈判）如何打破商务谈判中的僵局策略
如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员均不愿见到的。因此，于双方均有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。可是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价仍价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这壹问题，掌握处理谈判僵局的策略和技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你能够用话语鼓励对方：“见，许多问题均已解决了，当下就剩这壹点了。如果不壹且解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，见似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存于的僵局。比如，于壹场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余俩项是次要议题。当下假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下壹项重要议题和俩项小问题了，那么，针对僵局，你能够这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下壹个如果也能壹壹且解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟壹的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就均白做了，大家均会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，能够采用避开该话题的办法，换壹个新的话题和对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另壹个问题，而不是盯住壹个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：于价格问题上双方互不相让，僵住了，能够先暂时搁置壹旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果于这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小壹些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3．寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，于商务谈判上也是如此。谈判中壹般存于多种能够满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某壹方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 于埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这壹方利益，又符合另壹方利益的替代性方案，即于西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 于取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场均是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜于的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就能够突破。
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。 案例1：11个农夫和1个农夫。 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，
商务谈判僵局阶段谈判策略.doc
商务谈判僵局阶段谈判策略 谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。下面我整理了商务谈判僵局阶段谈判策略，供你阅读参考。 商务谈判僵局阶段谈判策略01 策略性僵局 此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。 应对策略性僵局应当采取的方法主要有： 一是适当让步，以柔克刚 对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。"给面子"是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则，以硬碰硬 对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦
遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是"洞若观火""心知肚明"的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。 情感性僵局 情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出"价格太高，你们简直是漫天要价!"对方立刻反击"那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!"一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点：一是暂时休会，引入第三方进行调解 在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，
商务谈判与礼仪案例汇总
1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合 答案：（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。 （2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。 （3）P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。 1．一家果品公司采购员来到果园。。。。。。 答案：P191（1）因为第一个买主一上来就出现了僵局（谈判形成一言堂；偏激的感情色彩；人员素质低下） P238（2）第二个买主一上来就递烟，采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧：转移话题、变换议题。这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵技巧”的战术，说出了压价的道理。 2. 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。 请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？ 答案：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人
一、商务谈判僵局概念
一、商务谈判僵局概念 一、商务谈判僵局概念：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。 二、商务谈判僵局产生原因：了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。 1、立场观点的争执 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了维护自己的面子，不但不愿做出让步，反而用否定的语气指责对方，迫
使对方改变立场观点，谈判就变成了不可相容的立场对立。谈判者出于对己方立场观点的维护心理往往会产生偏见不能冷静尊重对方观点和客观事实。双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。 这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。 2、面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。 3、信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而陷入僵局。 信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍;由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异;由于心理、性格差异所造成的情感障碍;
简短商务谈判僵局案例3篇
简短商务谈判僵局案例3篇 谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。下面小编整理了简短商务谈判僵局案例，供你阅读参考。 简短商务谈判僵局案例篇01 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。 中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高
价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。 简短商务谈判僵局案例篇02 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B 公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双
商务谈判考试卷及问题详解-商务谈判僵局地题库
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略,
(7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、礼仪
商务谈判经典案例
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务谈判处理僵局案例3篇
商务谈判处理僵局案例3篇 2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末 僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。 僵局形成的原因--停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点，联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽，这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份协议。 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法 班级：12经济学1班学号：Xc12580105 姓名：黄益炜 摘要 谈判进入实际的磋商阶段后，谈判各方往往由于各种原因而相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。本文详细地分析了商务谈判过程中僵局产生的原因，提出了解决谈判僵局的处理原则，以及相应的处理方法。商务谈判的成功与否，主要取决于谈判人员的综合素质，希望商务谈判者能够活学活用，具体问题具体分析，从而突破谈判僵局。 关键词：商务谈判；僵局；处理原则；处理方法 谈判僵局之所以经常出现，其原因就是在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。(一)僵局产生的原因 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。 1．双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。 2．沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理 商务谈判僵局的处理方法01 1.用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3.寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会
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商务谈判僵局经典案例文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 商务谈判僵局经典案例篇01 20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时
陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那 两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，
2021年商务谈判僵局处理
俗话说“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。下面整理了商务谈判僵局处理方法，供你阅读参考。 商务谈判僵局处理方法1 I.冷静地理智思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。 协调好双方的利益 当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调 双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。 欢迎不同意见 不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。 避免争吵 争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，
商务谈判论文-谈判僵局及其化解
三江学院高职院商务谈判期末试卷论文题目：商务谈判僵局的原因和处理 2011/2012学年第一学期 班级：市场营销B095022 姓名：管晶晶 学号： 成绩： 二零一一年十二月
考试说明 一、考试形式：以论文方式提交 二、论文提交时间：在最后一次课结束之前 三、要求： （一）论文在给定的题目中可自由选择一题； 1.解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2.商务谈判准备的重要作用及案例分析 3.商务谈判个人交往策略的应用 4.商务谈判僵局的原因和处理 5.从文化价值观论中美商务谈判的差异 6.中欧文化差异对商务谈判的影响 7.对商务谈判教学方式的思考 8.《商务谈判》课程教学改革模式探讨 9.商务谈判中语言艺术的运用研究 10.商务谈判中情绪的控制与利用 11.提高商务谈判课堂教学效果的措施 12.孙子兵法和商务谈判策略及技巧 13.商务谈判中“红白脸”策略的应用研究 14.论立场与利益的商务谈判哲学 15.浅谈商务合同中需要注意的事项 16.商务谈判成功要素之我见 17.商务谈判课程教学设计初探 （二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印；打印的格式为：首页为封面，封二为考试说明，后为正文，最后标明参考文献。页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其它页面不需要打印页码。正文字体要求：一级标题、二级标题均采用小四号楷体并加粗，三级标题、正文中其它字体采用五号宋体。 （三）论文提交要求：每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：njzuoye@https://www.wendangku.net/doc/722971872.html,，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。 （四）论文至少写到3000字以上，要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点，论文结构合理，要素完整，论文逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，语法错误多，错别字较多等。 特别声明：所有论文必须以实际案例为研究的基础，否则视为不合格。论文需独立完成，请不要大段抄袭，引用其它资料、文献请注明文献来源；如发现两人论述雷同（30%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用． 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件． 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。 所以在谈判出现僵局时，作为谈判者应该灵活变通，正确运用一些策略来打破僵局，从而促进谈判的顺利进行。 一打破谈判僵局的策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。