怎样用ABC分类法对客户分类管理

怎样用ABC分类法对客户分类管理

A、B、C分析法的步骤：

步骤一、确定客户的衡量指标（可以是销售额、利润等）。

步骤二、确定指标的统计时长（一般至少为一年）。

步骤三、统计处每个客户的指标量。

步骤四、按指标量对客户进行排序（一般从高到低排）。

步骤五、总计公司的销售额（全部相加）。

步骤六、确定分类标准（分成ＡＢＣ三类，一般定位Ａ占７５％Ｂ占２0％Ｃ占５％或者Ａ占７0％Ｂ占２0％Ｃ占１0％两种选择）。

步骤七、计算各类的销售额。

步骤八、分类，分出ＡＢＣ三类客户。

给个例题：

销售额/年（万）：

a 350

b 460

c 180

d 890

e 1050

f 1200

g 90 h 660 i 750 j 320 k 220 l 410

m 530 n 710 o 380 p 630 q 110 r 280

s 400 t 960

排序(从高到低）：

f 1200 e 1050 t 960 d 890 i 750 n 710 h 660

p 630 m 530 b 460 l 410 s 400 o 380 a 350

j 320 r 280 k 220 c 180 q 110 g 90

计算：

Q总=10580（全部相加）；

QA=10580*70%=7406；

QB=10580*20%=2116；

QC=10580*10%=1058。

分类：

一直相加，直到接近QA的销售额7406.但不超过7406为止，

即，A类客户为 f e t d i n h p m ；

B类则是在A类的基础上继续相加，即7406+2116=9522，相加到9522为止，但不超过9522，

即，B类客户为 b l s o a；

剩下的就是C类，

即，C类客户为 j r k c q g。