文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 营销战略考试重点

营销战略考试重点

营销战略考试重点
营销战略考试重点

营销战略考试重点

第一章:

1、营销战略是职能战略中的一种类型,是在确定的总体战略指引下企业根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势,对自身营销工作作出的全局性谋划。它具有四个特征:从属性、相对独立性、专一性和融合性。

2、一般来说,营销战略的内容主要包括顾客选择、主要市场业务选择、营销资源分配。第二章:

1、宏观营销环境是指对整个社会中所有企业的营销活动产生普遍影响的因素,主要包括:①经济因素;②社会、人文、人口和环境因素;③政治、政府和法律因素;○4技术因素。

2、经济因素是指影响企业营销活动方式与规模的各种经济事件及其发展趋势。经济环境因素包括:①经济发展水平;②经济结构;③经济体制;○4经济政策。

3、社会、文化及环境实际上对所有的产品、服务、市场和消费者都会产生重大影响。

①人口因素;②文化因素;③自然环境。

4、技术变革的力量已经影响到企业经营的各个层面。技术因素包括:①科技综合实力;

②科技人才与科研成果;③科技管理体制与政策。

5、产业生命周期是指一个产业从出现到逐步消亡所经历的全部发展阶段,可以划分为导入期、增长期、成熟期和衰退期四个阶段。

6、产业中的五种竞争力量是:现有竞争者、潜在竞争者、替代品供应商、供应商和顾客。

7、消费者的购买过程包括5个阶段:①需要识别;②信息收集;③产品比较;○4尝试购买;○5最终购买。

8、影响消费者购买行为的因素主要包括:①消费者个人自我因素;②群体因素;③社

会因素。

第三章:

1、一个企业的营销资源包括:①企业的产品或服务;②企业及其产品的形象与品牌;

③营销组织、渠道与人员;○4资金支持;○5企业在营销过程中可以利用的各种设备、工具等;○6企业其他部门能够给予营销活动的支持和配合;○7企业营销活动可以利用的各种特殊关系。

2、企业的营销资源分析需要对企业拥有的资源和能力做全面的透视。营销资源分析的内容包括:○1企业营销业绩透视;○2企业组织结构分析;○3企业组织文化分析;○4企业营销队伍分析;○5财务分析;○6研发成果与条件分析;○7供应、生产、后勤等部门保障力量分析;○8管理水平分析;○9企业先前的营销战略及实施情况;○10企业准备选择的总体战略和经营单位战略。

第四章:

1.市场细分,是指企业根据市场的某些特征或变量,将某一市场划分为不同的细类市场,以便使企业更好的满足市场需求和参与市场竞争的经营管理活动与过程。

2.市场细分战略,是指企业为了实现确定的营销目标,从满足市场需求和提高市场竞争地位的高度出发,对某一市场的特征进行分析,并在此基础上将其区分为不同的细类市场,准确把握不同细分市场的特征,为企业进入和巩固市场地位准备条件的战略选择。

3、市场细分战略的作用:○1发现市场机会;○2认识细分市场;○3为其他营销战略抉择准备条件;○4提升企业竞争地位。

4、市场细分战略的类型:○1模糊市场细分战略与精确市场细分战略;○2当前市场细分战略与潜在市场细分战略;○3行业全部市场细分战略与行业部分市场细分战略;○4经验市场细分战略与调查市场细分战略。

5、市场细分包括了相互衔接的四个步骤:○1确定要细分的市场;○2确定进行市场细分的依据;○3进行市场细分;○4对细分后的市场进行分析。

6、企业在进行市场细分时,必须遵循如下基本原:○1消费者反映的差异性;○2可识别性;○3经济性;○4稳定性。

第五章:

1、市场定位是指企业根据市场分析和企业自身条件的分析结果,确定企业的产品市场以及在该产品市场上应有地位的经营管理活动与过程。

2、企业的市场定位战略选择,需要经过四个基本步骤:○1确认细分市场的商机于风险;○2识别与细分市场业务相关的优势与劣势资源能力;○3分析企业在各个细分市场成功的关键点;○4确定企业的市场定位战略。

3、市场战略的类型有:○1市场进入或退出状态选择战略;○2细分市场关系与选择战略;○3细分市场群体认识与选择战略;○4获得竞争优势的基本途径选择战略;○5市场竞争角色定位。

4、根据企业对进入、退出或者维系在某一细分市场从事业务活动的不同选择,可以将市场定位战略区分为:○1市场进入战略;○2市场退出战略;○3市场维持战略。

5、根据企业对在某一细分市场获得竞争基本途径选择的不同,可以将市场战略区分为○1成本领先战略;○2差异化战略。

6、成本领先战略是指企业以低成本为自身在市场竞争过程中获得优势地位的首要途

经的战略选择。

7、差异化战略是指企业以提供特色产品或服务作为获得市场竞争优势地位途径的战

略选择。

8、根据企业在细分市场的竞争过程中担当的角色,可以将市场战略区分为:○1 市场领导者战略;○2市场挑战者战略;○3市场跟随者战略;○4市场补充者战略。

第六章:

1、将能够使顾客对企业提供的物质产品或者服务产品产生特别感受的特殊名称、符号、标志、包装、形状、声音等,以及这些因素的组合,统称为企业的品牌。

9、品牌价值的构成包括:○1 核心产品效用价值;○2附加产品效用价值;○3认同感价值;○4其他特殊心里感受价值。认同感价值和特殊心理感受价值构成了品牌的附加价值,是真正的品牌价值所在。

10、衡量品牌价值大小的方法主要有:○1 销售业绩分析法;○2营销人员感受法;○3企业其他人员感受法;○4销售实验分析法;○5赠与实验分析法。

11、品牌战略组合包括:○1 时间与知名度的组合;○2市场地区范围与知名度的组合。

12、品牌塑造的内容有:○1 合格产品;○2产品特色;○3服务;○4营销渠道网络;○5沟通;○6协调与配合。

13、品牌效应具体体现在:○1 扩大和保持市场份额;○2提高企业盈利水平;○3增加中间商的收入;○4降低企业经营成本;○5提高顾客的忠诚度;○6提高公司市值和投资者对企业的信心;○7提高员工的凝聚力。

14、:

15、新产品战略是指企业通过开发、销售新产品巩固或者提高企业在市场上的竞争地位,实现营销目标的战略选择。

16、新产品战略的作用是:○1 创造新市场;○2推动现有细分市场的增长;○3促进企业向相关细分市场渗透;○4维护和巩固公司现有的市场份额;○5推动公司从新进行市场定位;○6减小企业的价格竞争压力;○7促进企业树立品牌;○8推动企业顺利实现内部变革。同时,新产品开发战略也有相当的风险。

17、根据新产品的类型不同,可以将新产品战略分为:○1 开发满足未来市场需求的新产品战略;○2开发满足现有市场需求的新产品战略;○3开发改进产品战略。

18、企业在选择新产品过程中,应当遵循如下原则:○1 企业在整个经营期内必须通过

各种途径不断推出新产品;○2从分考虑自身业务的性质;○3综合考虑自身的研发和生产力量;○4尽可能利用技术开发分工协作体系的力量。

19、

20、:

21、产品生命周期,是指一件产品从开发成功投入市场起,到停止生产退出市场所经过的全部过程。市场生命周期,是指一个市场从诞生到消亡的全部过程。产品市场生命周期,是指一类或者一件产品在该产品市场上发生、发展、衰退、退出市场的全部过程。

22、根据产品生命周期中销售额和利润变化的规律及其特征,可以将一般产品生命周期划分为四个不同的阶段:发育期、成长期、成熟期和衰退期。

23、产品市场发育期的战略选择有:○1 快速开拓市场战略;○2快速撇脂战略;○3低价渗透战略;○4高价渗透战略。

24、产品市场成长期的战略选择有:○1 品牌强化战略;○2产品系列化战略;○3进一步细分市场战略;○4开拓新细分市场战略;○5降价战略。

25、产品试产成熟期的战略选择有:○1 市场争夺战略;○2寻找产品潜在的其他用途;○3说服顾客多吃重复购买;○4进入新的细分市场。

26、衰退期的战略选择有:○1 滞留战略;○2逐步撤退战略;○3迅速撤退战略。

27、:

28、国际市场营销指企业跨越本国过境,在本国以外的市场进行的市场营销活动。

29、国际营销战略是指导企业开展跨国业务的营销战略。他的主要内容包括:○1 国际市场进入决策;○2市场进入方式决策;○3国际营销组织决策。

30、影响企业国际营销战略的环境因素包括:国际政治法律环境、国际经济环境、国际技术环境和国际社会文化环境。

31、进入国际市场的方式有:○1 间接出口;○2直接出口;○3许可证贸易、合作经营和独

资经营。

成都管理咨询公司营销策略分析

成都管理咨询公司营销策略分析 目前,成都管理咨询公司的数量近千家,管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时,制定好自身的营销策略,在成都管理咨询界独树一帜?成都大势管理顾问公司认为,咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时,客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业与许多其他专业服务一样,拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们,有了新的工作仍然准备回来找你,这是一笔重要的资产。 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户,并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实,即在某些公司,重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时,客户充当着特殊的角色,向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所思、所想,就得出公司能力和未来前景的结论,这样的做法过于自信,它往往是徒劳的。 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息,可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会,以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时,所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外,可以向客户询问一些具体的问题,关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 与经常性客户建立联系并加以管理,是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户,就没有咨询。咨询师不可能备货,一旦找到客户,马上供应。事实上,客户是服务生产的直接参与者。最低限度,他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围,提供必要的信息,然后听取建议。在咨询过程中,是客户在“生产”,而咨询师,

论企业营销策划重要性

论企业营销策划的重要性 摘要:随着市场经济的深入发展,企业间的竞争已由过去的质量、价格竞争转变为质量、品种、信誉、企业形象和服务水平等综合素质的竞争。一切成功企业最终经营的并非“产品”而是“营销策划”。目前我国品牌还没有一定的国际竞争力。因此,我国企业实施品牌战略,做好营销策划,才是走向国际的关键。本文通过了解企业营销策划的概念及基本内容,提出营销策划在企业中有什么样的重要性。 关键字:企业营销策划重要性 一、企业营销策划的概念 营销策划是企业在市场营销活动中,为达到预定的市场营销目标,从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发,运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法,对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析,寻找企业与目标市场顾客群的利益共性,以消费者满意为目标,重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源,对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为,带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。 二、企业营销策划的主要内容 营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。 1、对企业市场细分,确定目标市场的策划 随着商品的丰富化,消费者的需求也呈快速变化的趋势.对于同一种类的商品,不同的消费者有不同的消费关注点,如有人关注价格,有人关注外型是否美观,有人关注功能,有人关注质量,有人关注品牌等等。所以,企业任何一种产品都不可能满足所有消费者对这一种产品的需要,这就需要企业进行市场细分和目标市场的策划,以使企业能最有效地占领市场和吸引消费者。目前的市场细分越来越细,这主要是因为:在很多行业里,需求量萎缩;成本持续上升,价格变化快;消费者的需求差异不断扩大。针对这些问题,企业可以通过划分目标群,采取将生产、销售集中到某一层面的市场需求的办法来解决。经过市场细分以后,企业根据自身的优势,就可以决定某个市场部分,即子市场、分市场或整个市场了,这就是企业的目标市场.企业选定的这种目标市场,就是企业营销活动要全力开拓和最大限度占有的市场,企业的一切经营努力应围绕着这个目标市场而展开。 2、产品创新 产品创新在营销策划是比较重要的,如果企业无法根据目标客户的需求去提供产品,只是靠广告,靠忽悠去“愚弄”消费者,这样的企业是不会长久的。现在国内大部分营销专家都是把营销理解为广告宣传与策划,把品牌建设理解成品牌宣传,而不是真正开发出有创新的产品,结果就是在中国市场上产品同质化极其严重,各品牌之间几乎没有什么差异,产品替代性也非常严重,如果要让自己的企业了立于不败之地,只有开发出创新的产品。因为产品创新可以增加获利的机会,降低市场风险,形成新的增长点,有利于产品结构调整;产品创新可积累核心技术和管理经验,增添公司快速反应能力,快速处理能力,以适应多边的市场;产品创新它在一定条件下能为企业带来竞争优势,从而获得较大的市场份额和可观的市场利润。 3、市场竞争战略与市场发展战略的策划 在现代市场经济中,企业间的竞争已越来越激烈。企业要想在这种激烈的竞争中取胜,在选定了目标市场之后,还要根据这一目标市场的竞争情况及本企业在竞争结构中所处的地位,即是处于市场领先者地位,还是处于挑战者地位,抑或是处于市场追随者地位,从而迅速

金融市场营销策划方案范文3篇

金融市场营销策划方案范文3篇篇一:金融行业营销计划书模板 (2500字) XX年度营销计划书 企划日期:XX年 企划人: 月 1 目录 第一部分·····················市场及行业分析(一)行业分析 (二)市场分析 (三)竞争对手分析 第二部分·····················销售目标(一)未来3年销售目标 (二) XX年度销售目标 第三部分·····················营销策略(一)目标市场 (二)营销计划

(三)营销策略 第四部分·····················部门构成 (一)人员组成 (二)部门未来发展趋势 附录·························猎鹰计划 (一) 实施细则 第一部分市场及行业分析 (一)行业分析 一个新行业的诞生,人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候,中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度,认为股票是资本主义的事物,肯定不是什么好东西。对于公司发行股票,甚至一些国有企业给员工派发股票的时候,大部分人认为这是骗人的东西,就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是,也有部分先知先觉者,或者说敢于吃螃蟹的人,大胆的加以购买和投资,当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候,人们才逐渐接受并大胆投资。于是,逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中,甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所

谓好坏,也无关姓知姓社,原来资金可以在股市上流通后,融资方和出资方是可以共赢的。这样,就产生了巨大的经济效益和社会效益。 处在金融市场逐渐发展的今天,作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样,有投资者对投资黄金怀疑,想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险,惧怕的原因是源于无知。换句话说,投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解,多做宣传,让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资,从而避免产生不必要的恐慌和担心.(二)市场分析 XX年,中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机,在天津设立贵金属交易市场,是对我国交易市场体系的补充,也是对我国金融资本市场体系的完善,有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。 这是国家政策的支持,可是对国内的各参与方来说是新事物,因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同,而是结合了股票和期货的各自优点,并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品,在部分人眼中目前看来是具有争议性的,可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论,而且也有人

第七章 目标市场营销战略

第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标,有的放矢! 第一节市场细分Segment (一)概念的界定(Marketing Segmentation)是指营销者利用一定需求差别因素(细分因素),把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果:分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别,而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据:消费需求的差异性;消费需求的类似性;企业经营能力的局限性(市场竞争日趋激烈)市场细分的目的:把需求类似的消费者加以分类,以了解顾客需求的差异,发现有利的营销机会。注意点:市场细分的立足点是市场消费需求的不同;.市场细分不是对产品的划分,而是对需求和欲望各异的消费者进行分类;.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 (三)市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段(Mass Marketing) 产品差异市场营销阶段(Product Different Marketing)这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段(Target Marketing)

(四)、市场细分的层次 1、大众营销(没有细分市场) 2、定制营销(完全细分市场) 3、细分营销 (按收入高、中、低细分市场)(按年龄A、B细分市场)(按收入和年龄两类因素细分市场) 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别,并从中选取目标市场;发现市场机会;有助于提高企业的竞争能力;制定市场营销组合的基础;增进社会效益,推动社会进步 三、市场细分的模式(原理)

市场营销在企业中的重要性

市场营销在企业中的重要性 摘要: 在现代市场营销活动中,企业为了实现各项任务和目标,必须十 分重视市场营销管理,根据市场需求的现状与趋势,制定计划,配置资源,通过有效地满足消费者的需求,来赢得竞争优势,求得生存和发展。 关键词:市场营销 需求管理 策略规划 企业在开展市场营销活动的过程中, 一般要设定一个在目标市场上预期 要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响,可能会低于或高于这个预期的需求水平,营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质,以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下,市场营销管理的任务不同。 一、市场营销环境与分析 市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志,可分为微观 环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化,只有与环境的变化相适应、相协调,才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展,才能使企业由被动转为适应或主动。 (一)对于宏观环境的分析: 宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素, 企业不能控制和 改变国家的大政方针、 政策法令和社会风俗习惯, 更不可能控制人口的增长。 但企业可以主动适应环境的变化和要求,充分发挥其应有的主观能动性,在变化的市场营销环境中不断寻找新机会,主动调整市场经营战略,并可能在一定条件下转变市场环境之中的某些可能被改变的因素, 从而冲破营销环境 的某些制约,为企业创造出一个良好的外部环境。 (二)对于微观环境的分析: 微观营销环境, 是指与企业紧密相连, 直接影响企业营销活动的参与者。

企业是组织生产和经营的经济单位, 是一个复杂的整体。 企业内部各个部门、 各个管理层次之间的分工是否科学,协作是否和谐,配合是否一致等,都会影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。微观环境主要分为企业、供应历史老照片不能说的秘密 慈禧军阀明末清初文革晚清 2 商、营销中介、顾客、竞争对手、公众这六项。只有清晰地了解这六大环境因素,才能为企业做好市场定位。 二、市场营销战略和策略规划 企业要想在动态环境中求生存和发展, 不但要善于挖掘顾客并满足其愿 望,还要积极主动地适应不断变化的市场环境。市场营销活动的本质也就是要使企业的目标和资源与不断变化的营销环境相适应。 市场营销战略规划就 是企业面对激烈变化的市场环境, 为长期生存和发展而进行的长远谋划和思 考,它是关系企业发展全局的科学规划,是每个企业在开展市场营销活动时要做的头等大事。 (一)市场营销战略的内涵 市场营销战略是企业战略的一部分,要服从与企业的总体战略,以实现 企业的总体战略目标为出发点。同时,它又是是企业开展营销活动的主线,指导着企业营销部门的各项工作。所以,市场营销战略就是指企业在确定的总体战略指引下,根据市场等环境及自身条件的动态变化趋势,对企业市场营销活动做出总体的、长远的、全局性的谋划。 (二)战略规划营销活动 市场营销战略规划是企业对未来较长时期内营销活动运行与发展的总 体谋划,它的着眼点是迎接未来的挑战,是在环境分析和科学预测的基础上展望未来,为企业谋求长期发展的目标与对策。人无远虑必有近忧,没有这种对未来的高瞻远瞩,企业必将永远羁绊于眼前的困扰而不能自拔,失去营销的主动性,从而也就增加了企业经营的风险。 (三)战略方向 市场营销战略方向,是指企业制定营销战略方案和战略决策的指导方

论市场营销战略与企业战略之间的关系

论市场营销战略与企业战略之间的关系 论市场营销战略与企业战略之间的关系 文章标题:论市场营销战略与企业战略之间的关系 摘要:传统的观念认为,市场营销战略是服从于并受企业战略指导和约束的一个子战略,但是越来越多的企业案例表明,市场营销战略的好坏直接关系到企业发展的生死存亡,更加影响着企业整体战略的制定,二者之间的关系也发生了彻底改变,市场营销战略的核心地位逐渐突显出来。 关键词:企业战略;市场营销战略;现代关系 引言 根据美国进行的一项调查表明,有90以上的企业家认为企业经营过程中最占时间、最为重要、最为困难的就是制定战略规划。可见,战略已经成为企业取得成功的重要因素,企业的经营已经进入了“战略制胜”的时代。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况,为求得企业生存和长期稳定的发展,对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划,是企业经营思想的集中体现,是一系列战略决策的结果,同时又是制定企业规划和计划的基础。在企业战略中,市场营销战略占据了企业战略的重要位置,与之形成了非常紧密的关系。但是随着市场竞争格局的转变,二者之间的关系已经发生很大的改变。 1市场营销战略与企业战略的传统关系 1.1企业战略 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境,为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响,抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的,企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。 企业战略作为一种理论来研究,虽然起步较晚但成果丰硕,新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒(1962年)提出“结构追随战略”,到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特(1980年)提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等,他们都认为竞争是企业成败的关键,企业战略的核心就是要获取竞争优势,并在产业结构中合理定位。普哈德(1990年)提出了企业核心竞争力的观点,将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔(1996年)提出企业生态系统的论点,并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法,企业应该如何选择?这是一个非常值得深思

市场营销重点名词解释

第一章营销:创造和获取顾客价值 1.市场营销marketing:定义为企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。 2.需要needs:人类的需要是一种感到缺乏的状态,包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要,对归属和情感的社会需要,以及对知识和自我表达的个人需要。这些需要并不是由市场营销者创造出来的,它们是人之所以为人的固有部分。 欲望wants:欲望是人类需要的表现形式,受到文化和个性的影响。欲望由一个人的社会背景所决定,是明确表达的满足需要的指向物。 需求demands:在得到购买能力的支持时,欲望就转化为需求。在既定的欲望和资源条件下,人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。 3.市场营销近视症marketing myopia:销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。他们过于关注自己为现有欲望开发出来的产品,而忽略顾客需要的变化。 4.市场提供物market offering:即提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务或体验的集合。 5.交换exchange:是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。6.市场market:是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 7.营销管理marketing manage:定义为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。 8.生产观念production concept:认为消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。所以,管理应该集中于提高生产和分销效率。 产品观念product concept:认为消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。在奉行这种观念的企业中,市场营销战略往往集中于持续的产品改善。 推销观念selling concept:认为如果不采用大规模的促销努力,消费者不会购买足够多的产品。它关注的是达成销售交易,而非建立长期的、有价值的客户关系。 市场营销观念marketing concept:认为实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望,并使顾客感到满意。 社会营销观念societal concept:对单纯的市场营销观念忽略消费者短期欲望与其长期福利之间可能存在冲突提出质疑。它认为市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。 9.客户关系管理customer relationship management:可以广义地理解为通过递送卓越的顾客价值和满意,来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。它涉及获得、维持和发展顾客的所有方面。 10.顾客感知价值customer-perceived value:指与其他竞争产品相比,顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。 11.顾客满意customer satisfaction:取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。如果产品的效能低于预期,顾客不满意。如果效能符合预期,顾客满意。如果效能超过预期,顾客非常满意或者惊喜。 12.消费者创造的市场营销customer-generated marketing:随着控制力的增强,消费者自己开始创造并发布品牌的信息和讨论。公司也越来越多地邀请消费者在形成品牌信息和广告时发挥更积极的作用。 13.伙伴关系管理partner relationship management:在创造顾客价值和建立牢固的客户关系时,企业自己无法孤军奋战,而必须与市场营销伙伴密切合作。除了善于客户关系管理外,市场营销者还必须擅长伙伴关系管理。市场营销者应与公司内部和外部的其他人竭诚伙

营销策划在企业运营中的重要性

营销策划在企业运营中的重要性 随着社会主义市场经济的发展,我国市场已经成为国际上快速增长的市场之一,特别是一批跨国企业对我国市场的渗透,不仅丰富了国内市场的层次,而且强化了我国企业的营销意识。企业抢占市场、把握市场是通过一系列营销管理活动进行的,而其中很关键的一点,就是要有高明的策划,只有这样,才能做到运筹于帷幄之中,决胜于千里之外。 一、营销策划概述 市场营销策划是针对市场营销活动而展开的,为达到预定的市场营销目标,从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发,运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法,对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析,寻找企业与目标市场顾客群的利益共性,以顾客为中心,重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源,对整体市场营销活动或某一方面进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。 市场营销策划活动是一种具有创意性的专业实践,它通过人们的理念加工,以一种新颖的形式将营销理论转化为具有针对性的操作程序。策划在本质上是一种经营思考的方法与程序。面对变幻莫测的市场,许多经营决策者在投资、决策之前心中无数,难免听天由命,营销策划正是一种思想利器,可以帮助他们通过内外部稽核和有效的信息收集、传达、分析、反馈,制定决策并加以执行和有效地控制,使企业的资源、目标与千变万化的市场环境及机会之间保持互相适应,以期获得令人满意的利润和发展。 市场营销策划作为市场营销学领域中新崛起的应用学科,具有鲜明的创新性和可操作性。市场营销策划作为一种手段,是企业转动市场的魔力,借助多学科知识和智慧的集成,聚合企业的种种经济资源,把企业的小市场拓展为大市场,通过市场营销策划,为企业营造

金融市场营销DOC

第一章 ①金融营销学概念:金融营销学是金融学和营销学的有机结合,是在经济学, 管理学、行为科学及金融学,营销学等学科基础上建立起来的一 门应用型管理学科。 ②金融营销主体:即承担金融营销的机构。 包括(1)银行(2)保险公司(3)证券公司 4)房屋互助协会(5)信托基金公司(6)金融公司 ③市场营销概念:市场营销是指个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交 换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 ④市场营销理论的发展: (1)初创阶段:以传统经济学理论为依据,以供给为中心,以生产观念为导向。 (2)功能研究阶段:市场营销理论研究与企业的市场营销实践研究结合起来, 进入了应用研究阶段。 (3)现代市场营销学形成和发展阶段:市场营销学逐步以经济学中独立出来, 形成了自身的理论体系,并随着营销实践的发展而不断发展和完善, 受到世界各国营销理论界和实业界的广泛重视和运用。 (4)营销扩展阶段:营销理论日趋成熟,其在企业中的作用日益显著,市场营销学研究和运用的领域不断扩展。 ⑤金融营销的含义:金融营销是金融机构对特定产品的营销。 金融营销是指金融机构通过交换,创造和出售他人所需所欲的金融 产品和价值,建立,维持和发展与各个方面的关系,以实现各方利 益的一种社会和管理过程。 ⑥金融营销的特征:1。金融营销的性质——属于服务营销。 2。金融营销的过程——实施整体营销。 3。金融营销的理念——注重关系营销。 4。金融营销的方式——采取直接渠道。 5。金融营销的职能——实施双重营销。 ⑦市场营销观念与推销观念的区别: 市场营销包含推销,推销是市场营销策略的一部分。 1。营销重点不同:推销观念以金融机构本身作为营销重点,市场营销观念以顾客需求作为营销重点。 2。营销目的不同:推销观念以通过销售来获取利润为目的。市场营销观念则以通过顾客满意而获取长期利益为目的。 3。营销手段不同:推销观念以单一的推销和促销为手段,不注重各种营销因素的综合运用。市场营销以整体营销为手段。

市场营销战略主要内容包括哪些

市场营销战略主要内容包括哪些 市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率较大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争 激烈的企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。 市场营销战略主要内容 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。 创新作为企业营销的基本战略,主要包括以下几个方面: (1)观念创新 知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战,也对现代营销观念进行着挑战。为了 适应新的经济时代,使创新战略卓有成效,必须树立新观念,即以观念创新为先导, 带动其它各项创新齐头并进。 (2)组织创新 组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容, 它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨,例如在组织形式上,许多 企业还没有完成现代公司制的改造,旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理,分工过细,都不利于创新。

(3)技术创新 随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的寿命期趋于缩短,技术创新是企 业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术,满足顾客的新需求,即使传统产品,也要增加其技术含量。 (4)产品创新 技术创新最后要落实到产品创新上,所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快,所以新产品的市场寿命期也越来越短。 (5)市场创新 市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场 机会,发现消费者新的需求,寻求较好的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场,因而在市场创新中缺乏针对性,导致营销效果和竞争力的降低。 在市场创新中,要在科学的细分市场的基础上,从对消费者不同需求的差异中找 出创新点,这是至关重要的。 总之,在知识经济时代,创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导, 组织创新是保证,技术创新是核心,产品创新是关键,市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济 时代的竞争,其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是 人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。

营销策略的重要性

营销策略的重要性 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020

关于毛绒玩具的市场调研报告目录: 一.营销策略的重要性; 二.毛绒玩具现今的市场现状; 三.现今毛绒玩具根据产品特色的分类;四.目前毛绒玩具用料状况; 五.目前毛绒玩具其他配料状况; 六.目前毛绒玩具的生产流程; 七.几种时下流行的毛绒产品 八.产品安全标准; 九.站在消费者的角度,我们应当考虑;

一.营销策略的重要性 在经济发展竞争日益激烈的当今社会上,企业的生存和发展不再是一件简单的事情,生产线,产品质量,生产成本以及营销策略等都在影响一个企业,决定着一个企业的命运,无论哪个环节都可能成为企业发展的瓶颈,而市场营销在这个生产者市场竞争白炽化的今天,更加凸显它举足轻重的作用,我们也都亲眼见证一个个企业由于营销策略的制定不适当导致滑铁卢,如帕玛拉特败北中国市场,宝洁的润妍之痛,因此,研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程。 二.毛绒玩具现今的市场现状 毛绒玩具是玩具的一种,它是由毛绒面料及其他纺织材料为主要面料,内部填塞各种填充物而制成的玩具,英文名为(plush toy),也可以称为软性玩具(soft toy)、填充玩具(stuffed toy)我国的广东及港澳地区成为“毛绒公仔”。目前我们习惯性的把布绒玩具业称为毛绒玩具。 毛绒玩具有广阔的市场,不管在国内还是国外都有很大的发展远景,尤其是长毛绒填充玩具和圣诞礼品玩具。我国生产毛绒玩具|布绒玩具的基地很多,南

方有广、浙,江苏地区,北方有山东地区。国际消费大国和地区主要集中在欧洲、美国、日本、韩国、台湾、香港等地。国内出口港口主要集中在深圳、上海、青岛等港口。每年给国家创造了很可观的外汇收入。 三.现今毛绒玩具根据产品特色的分类: 1.根据目前的生产特点,产品基本上都有填充物,所以可以笼统的说毛绒玩具、布绒玩具简称填充玩具 2、根据是否填充可分为填充玩具和不填充玩具; 3、填充玩具根据外表用了的不同分为长毛绒填充玩具,天鹅绒填充玩具,拉毛绒填充玩具; 4、根据玩具外观可分为填充的动物玩具,装有高智能电子,机芯,音响动物玩具或玩偶,各种节日的礼品玩具; 2.根据消费者的喜好,目前毛绒玩具有以下几个热门的品类: 1、根据毛绒玩具的造型来源,分为海洋毛绒玩具和陆生毛绒玩具; 2、根据毛绒玩具的毛绒的长短,分为长毛绒玩具和短毛绒玩具; 3、根据人们喜爱动物的名称,分为毛绒玩具海豚、毛绒玩具乌龟等等; 4、根据毛绒玩具填充物的不同,分为PP棉毛绒玩具和泡沫粒子玩具。四.目前毛绒玩具用料状况: (一)剪毛布(Velboa):款式很多,看扶广公司色卡薄很清楚,近年来很流行做豆袋,美欧风行的TY beanies大部份就是这种材料做的,我们生产的皱皱熊也是属于这一类。

工商银行定位和市场营销策略

工商银行的客户定位和市场营销策略 中国工商银行浙江省台州市分行课题组 市场营销是市场经济条件下企业经营治理的一项重要职能,随着我国经济、金融体制改革的不断深化,市场营销观念已引入到商业银行经营治理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透,冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和进展带来了生机和活力。本文在回忆总结国内外银行市场营销进展历程和现状的基础上,着重对工商银行在新的金融和市场环境下,如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明,为了适应进展需要,我们必须引入现代治理理念,实行战略治理,对组织结构进行再造,真正建立科学、高效的现代商业银行经营治理机制。

一、国内外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求动身,综合运用各种科学的市场经营策略,把金融产品和服务引导到通过选择的客户中去,尽可能满足他们的需求,并最终实现银行自身生存和进展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业,银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外,与非金融企业相比,银行市场营销还具有以下特点:一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多可不能立即显现,如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益,而贷款的发放又存在长短不一的期限约定,只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险,除自身经营风险外,还存在着银行自身难以有效操纵的专门多外部风险,如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而,银行在营销时如稍有不慎,就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征,银行对营销对象就存在一个严格选择的问题,特不是贷款对象的确定,必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高,但若其预期风险也专门高的话,一般来讲也不可能

市场营销策略方法

项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤:明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 (1)明确策划任务 (2)进行调查分析 (3)制定营销战略 (4)构思策划创意 (5)形成策划文案 (6)方案论证选择 (7)方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟,策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后,逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈,靠卖点子做策划的时代一去不复返了,代之而起的是整合各种有用的社会资源,走一条符合中国国情的策划之路,策划更加贴近企业,贴近现实,中国策划业在经过痛苦的反思之后,也逐渐明白了自己能干什么,企业需要自己干什么,再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级,要善于运用思维策略,同时要讲究科学的程序,讲究科学的方法。无论是群体或是个体,利用这些方法,都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度,促进创意、创造难关的突破,因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 (1)头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming,简称BS法),或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的:集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议,由主策划人提出策划的任务,鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见,对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发,激起发散性思维,结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃,敞开思想,相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷,让参与者引起创造性设想的连锁反应,打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证,从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛,由参与人员畅所欲言,自由提出尽可能多的方案。因此,头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路,鼓励每个人独立思考,提出有别于他人的有价值的意见;②与会者充分发言,意见与建议越多越好,不要限制;③不要反驳别人的意见,不要批评,不要下结论;④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下: ①明确主题。明确策划主题后,如果主题较大,还需要对主题进行必要的分解。例如,某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货,促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员,确定主持人等小组人选。

会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略

会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略 会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一,随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展,与其它促销方式相比,会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识,就其功能和作用而言,主要有以下几方面: 第一,通过会展,企业可以展示自己的品牌,通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通,可将产品的信息发送给特定的客户,并可产生来自顾客的即时反应。 第二,会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影,在某种程度上甚至就是一个市场,企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系,建立在市场中的企业整体形象。 第三,通过展会期间的调查和观察,企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息,企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等,从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。 第四,成本低,据英联邦展览业联合会调查,会展是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户,需要成本219英镑,而通过会展,成本仅为35英镑。 可以说,会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具,会展利用特定媒体(展览会)将消息发送给有针对性的观众;作为促销工具,会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感;作为直销的一种形式,会展可产生来自观众的即时反应;作为公共关系,会展通常可以增强公司形象。 会展是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果。 一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析,企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。 (一)明确参展目的每个企业由于各自情况不同,其参展的目的也就不同,在决定参展之前,企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求,比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。 (二)选择会展在众多的展会中,企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素: 一是会展的目标市场展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等,企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合,能否促进企业达到预期的目标。 二是会展的规模成功的会展必然具备一定的规模,规模大的会展可以吸引更多的专业观众,而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。 三是会展组织者的能力选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程,从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传

市场营销战略

市场营销战略 市场营销是企业最重要的职能战略,有效的市场营销战略是企业成功的基础。市场营销活动涉及从进行市场调研、预测,分析市场需求,确定目标市场,制定营销战略,实施和控制具体营销战略的全过程。其中,高层营销战略决定市场营销的主要活动和主要方向。其基本内容包括:市场细分战略、市场选择战略、市场进入战略,市场营销竞争战略和市场营销组合战略。 1.市场细分战略 市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场划分为不同的小的子目标市场,并且针对子目标市场的共性,调整和配合适当的营销战略,以更有效地满足消费者需求,实现企业使命、目标和战略的过程。市场细分的实质是需求的细分。 (1)市场细分的模式 按照顾客对产品不同属性的重视程度划分,就会形成以下三种模式的细分市场,即同质偏好、分散偏好、集群偏好。 (2)市场细分的依据 细分市场可以使用不同的变量。这些变量大体可分为地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。 (3)市场细分的有效条件 有效的市场细分应具备如下五个特征:可衡量性、可赢利性、可进入性、可区分性、可行动性。 2.市场选择战略 一般而言,企业有五种目标市场选择模式: (1)单一市场集中化 这是最简单的一种模式,企业只选择一个细分市场进行集中营销。 (2)选择性专业化 这是指企业有选择性地进入几个不同的具有吸引力且符合企业目标和资源水平的细分市场。 (3)产品专业化 这是指企业同时向几个细分市场销售同一产品。 (4)市场专业化 (5)全面进入

这时企业意图为所有的顾客群提供他们所需要的所有产品。 (6)大规模定制 大规模定制是指按照每个用户的要求大量生产产品,产品之间的差别可以具体到每个基本元件。 3.市场进入战略 (1)进入方式 市场进入战略,根据不同情况和条件,可以采用不同的战略方式: A.强化营销; B.一体化营销; C.多元化经营。 (2)进入顺序 一般来说,企业进入某个市场,最好一次只进入一个细分市场,并隐藏自己的全盘计划,这样,竞争对手就无法知道企业要进入的下一个细分市场,从而有利于企业整个进入战略的实现。 4.市场营销竞争战略 按照企业所处的竞争地位,企业在目标市场上可以"扮演"四种不同的角色,即市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者,每种不同的角色要求企业不同的竞争战略。 (1)市场领导者 市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额,并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销力度等方面均居领导地位的公司。要想继续保持领先地位,市场领导者必须在以下三个方面采取行动: A.开发整个市场; B.保持现有市场份额; C.扩大市场份额。 (2)市场挑战者 市场挑战者是指其市场地位仅次于领导者,为取得更大的市场份额而向领先者和其他竞争对手发起攻击和挑战的企业。企业可以选择以下五种进攻策略之一: A.正面进攻; B.侧翼进攻;

(企业管理咨询)成都管理咨询公司营销策略分析最全版

(企业管理咨询)成都管理咨询公司营销策略分析

成都管理咨询X公司营销策略分析 目前,成都管理咨询X公司的数量近千家,管理咨询X公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时,制定好自身的营销策略,在成都管理咨询界独树壹帜?成都大势管理顾问X公司认为,咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询X公司评估和制定战略时,客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业和许多其他专业服务壹样,拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解且信任咨询X公司的客户们,有了新的工作仍然准备回来找你,这是壹笔重要的资产。 咨询专业的战略家们壹定会倾注极大的注意力去留住现有的客户,且向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实,即在某些X公司,重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询X公司评估和制定战略时,客户充当着特殊的角色,向客户学习的确是重大的战略选

择。不询问客户的所思、所想,就得出X公司能力和未来前景的结论,这样的做法过于自信,它往往是徒劳的。 X公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息,能够从项目评价、和客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会,以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时,所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外,能够向客户询问壹些具体的问题,关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 和经常性客户建立联系且加以管理,是专业咨询管理的又壹项重要任务。没有客户,就没有咨询。咨询师不可能备货,壹旦找到客户,马上供应。事实上,客户是服务生产的直接参和者。最低限度,他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围,提供必要的信息,然后听取建议。在咨询过程中,是客户在“生产”,而咨询师,正如常常强调的,他主要充当媒介的作用。“向客户学习,和客户壹同工作”是咨询X公司应该树立的观念。 2.咨询服务的营销 在该行业中基础牢固的X公司不喜欢运用各种营销技术,特别是广告,这不足为奇。同样的态度也在咨询师协会中流行。在美国,直到二十

营销的重要性认识

“营销的重要性认识”写作 【课业任务】 要求学生全面、正确理解“市场营销”、“营销观念”、“营销管理”概念和基本内容,联系企业营销成败事例,提高“营销重要性”认识,完成一篇1500字的“认识体会”。 要求“认识体会”写作必须结构合理,内容完整;做到理论联系实际,以实例论证观点;要上升为自我认识,认识观点正确、鲜明;观点分析紧扣主题,条理清楚。 要求通过“营销重要性认识”的写作训练,更好理解学习市场营销学的重要性,掌握“认识体会”文章写作的基本技能。 【课业目标】 (一)帮助学生提高“营销学重要性”认识 通过本课业训练,使学生理解营销的真正涵义,市场营销就是要满足消费者需要,运用有效的营销策略来开发市场、赢得市场、引导市场。帮助学生认识《市场营销学》所研究的营销策略、营销观念和营销管理对企业搞好营销十分重要。能够促进企业树立“以消费者为中心”的营销理念,运用营销组合策略进行科学决策,有效开展市场营销活动,更好能满足消费者的需求;能够促使企业有效开发市场,提高市场占有率;能够使企业更善于应对竞争,提高市场竞争力;能够使企业资源得到优化,提高营销效益。 (二)帮助学生掌握“认识体会”写作技能 通过本课业训练,帮助学生掌握“认识体会”文章写作的基本技能。写好一篇体会文章并非容易,就如同撰写一篇小论文。使学生懂得文章的写作要有合理的结构,要有鲜明的论点,要上升为自我观点,要进行合乎逻辑的科学分析,提出解决问题的措施。掌握文章写作技能对学生独立撰写各类营销报告是很重要的,对能胜任将来的管理工作或为自己创业都是很需要的基础工作。 【课业要求】 1、要求教师对学习《市场营销学》的实践应用价值给予说明,调动学生课业操作的积极性。 2、要求学生根据课业要求,收集企业营销成败的实例材料,完成“认识体会”写作。 3、要求教师对市场营销、营销观念、营销管理及其实践意义和“认识体会”写作进行具体指导。 【课业操作】 (一)学习营销原理,联系营销实践,提高“营销重要性”认识 1、只有理解了营销真正涵义,企业才能开发市场、占领市场 市场营销实质是满足消费者需要,运用有效的营销策略来开发市场、占领市场。总结企业营销成败的经验教训都集中在能否真正理解“营销”两字。营销不是推销,更不是坑蒙拐骗。营销就是企业以满足消费者需求作为营销出发点和归宿,准确确定自己的目标市场;生产出适销对路的产品,建立合理的分销渠道方便顾客购买;制定适当的价格,运用有效的促销手段吸引消费者。 2、只有树立了现代营销观念,企业才能赢得市场、引导市场 现代营销观念是企业有效开展市场营销活动的指导思想。现代营销观念的核心就是以消费者为中心,把“顾客满意”,实现“顾客让渡价值最大化”作为营销追求目标。现代营销观念要求与时俱进,体现时代特征、迎合发展潮流。联系企业营销成败的事例,都会证明正确的、积极的营销观念作为营销指导是至关重要的。只有树立了现代营销观念,企业才能在市场上立于不败之地。反之亦然。 3、只有实施科学营销管理,企业才能真正实现企业营销目标 科学营销管理是制定正确营销策略,实现企业营销目标的保障。科学营销管理要求在对企业营销机会分析的基础上,正确选择目标市场,制定战略性市场营销规划;对营销规划

相关文档