当前位置：文档库 › 国际商务谈判中的文化差异及对策分析

国际商务谈判中的文化差异及对策分析

随着全球经济一体化的不断深入，来自不同文化背景下的人们之间的商务活动日益频繁。因此在商务谈判中因文化差异而导致的障碍不断的凸显而引起人们的广泛关注。从商务谈判的概念来看，商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。在谈判中谈判者和媒介占有非常重要而且突出的作用，其中，媒介只是谈判得以进行的最低限制条件，而谈判者无疑是最主要的。如果谈判双方来自于不同的文化背景，那么谈判过程将会受到谈判双方文化差异的影响。

（一）文化对谈判者的影响

霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的

人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。文化影响人们的思维方式和思维活动，进而影响着人们的社会交往行为。文化对人的影响是潜移

默化的，同时也是持久深远的。文化对人的影响来自于特定的文化环境和各种形式的文化活动。因此，来自不同文化群体的人们所拥有的思维方式和行为规范具有大相径庭的特点。价值观是文化的核心层次。不同的人有着不同的价值观，不同的价值观又会促使谈判者在谈判过程中站在不一样的利益角度进行谈判。价值观的形成是由各方面的因素决定的：不同国家和地区的价值观差异很大，这和不同国家和地区的社会形态以及它的历史有着紧密的关系；同一个国家不同的地区也可能会有明显的差异；不同的行业、职业、年龄段、经济收入水平、受教育水平和性别差异都是影响价值观形成的因素。谈判者的谈判策略和行为是以其所在下的文化背景为基础的。如果谈判者来自同一个文化，那么谈判行为会得到加强；相反的，如果谈判者来自不同的文化，那么谈判行为将会收到一定的阻碍。而阻碍的大小也会受到两者之间的文化差距大小的影响。文化在社会交往规范中的作用直接影响谈判者对谈判策略和谈判模式的应用，谈判者在为谈判的各个阶段所做的准备活动也是受文化影响的。（二）跨文化差异在谈判中的表现在商务谈判过程中，来自不同背景文化的谈判者在面对彼此的谈判对象时所表现出来的个人行为和吐露出的言辞都体现出了各自文化的特点。存在文化差异的谈判双方在谈判中反映出的交际能力和采取的谈判策略体现出了各自的思维方式，双方在谈判中讨价还价为达到各自的经济利益体现出了不同的价值观念，在为谈判成功所需的社会条件和运行环境达成共识的过程中体现出了不同的伦理观念和法律意识。商务谈判中的文化差异主要表现在思维方式，价值观念，伦理和法制观念等方面。

1、思维方式

在商务谈判中由于双方的思维方式不同可能会对对方产生误解，从而导致谈判陷入僵局甚至使谈判破裂。可想而知，思维方式对谈判的整个过程都起着很重要的作用。思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。不同国家和地区的人的思维方式有着较大的不同，特别是东西方之间的思维方式差距。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，从而形成了不同的、具有各自民族文化特色的思考问题和认识事物的思维方式。而中西方思维方式的差异又主要表现在以下两个方面：

(1)感性思维与逻辑思维的差异。中国人的思维方式是感性的，属于螺旋形。中国人的形象思维方式讲究以形见理、以美启真。它强调的是根据某一已清楚界定而成特定规律的事物的价值向往。中国人非常重视较为直观的经验，而在理论上往往停留在经验理论的基础上。

而西方人的思维方式则是理性的、逻辑性缜密的，属于直线形。西方人讲究的是抽象思维方式,崇尚概念分析、逻辑推理，而不是依赖已有的经验。它强调的是不具任何价值色彩的事实。

(2)统一思维与对立思维的差异。中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事物，将宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合研究。西方特有的自然地理环境特征孕育了西方文化中勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式，他们采用的思维方式主要是从整体观念出发的综合型思维方式。

2.价值观念

商务谈判是谈判双方为了达到各自利益而进行的，因而各自的价值观念直接影响了谈判活动的进行和引导谈判继续进行的走向。不同的文化规范孕育出了不同的价值观念。中国的儒家思想源远流长，对中国人的观念意识有着根深蒂固的影响。因此中国商人更加注重集体利益和国家利益，敢于牺牲自己的个人利益。在商务谈判中，中国的谈判者注重整体的利益，达成合作而实现集体的利益。而美国人则注重的是个人利益，个人利益是其文化的核心，他们以实现自我价值为主。在商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。

3.伦理观念

中国的伦理观念比较重。“熟人”和“关系”有着比较特殊的内涵和意义。中国人重视人事关系，人与事两者相比较，则更加注重人的关系，即我们所说的人脉关系。一般情况下，一旦确立了关系，有了强有力的人际关系，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，谈判的事务也就容易商量了。所以，谈判的早期总是以建立良好的人际关系出发，而不是急于谈具体的问题。而美国人不同，他们不注重培养双方的感情，坚持对事不对人的原则。他们不会因为维护老朋友的关系而在细节上作出太多的让步。他们更加注重眼前的利益关系，在商务活动中往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山，而不是花时间和精力去为了建立长期的合作关系和各种部门、机构、官员、领导搞好人际关系。 4.法制观念

美国人的法律观念很强，他们在起草和拟定合同时往往要参照很多的法律文本，并向律师咨询，当他们确定各项事宜均在合法的范畴之内，他们才会签订合同。如果其中有解释不清的法律问题时，他们就会拒绝。就算谈判者提出的条件再具诱惑力，给出的意见多有道理，他们也不会被说动。这是因为美国是一个法制化国家，在长期的经营活动中已经树立了“法高于一切”的法制观念。这也造就了一种现象就是美国人在进行商务谈判，特别是在国外进行商务谈判时一定会带着自己的律师，他们最常说的一句话就是：“我要征求我律师的意见”。而中国文化则习惯回避从法律上考虑问题，更加注重从伦理上解决问题。当中国人在谈判中遇到纠纷时更倾向于从赢得周围的舆论支持解决问题，而不是想着通过法律途径来使事态得到解决。这是因为中国的法制建设还不是很完善，很多法律法规还有待修订和完善，人们还没有形成良好的法律意识。（三）跨文化谈判的对策

不仅要承认和认清文化差异，更要包容文化差异，这样才能在跨文化的商务谈判全过程中做出真确的抉择和选取恰当的策略，为谈判的顺利成功扫清文化差异所带来的障碍。文化不同，但可以想通，正确认识文化差异的存在和影响，并作出积极有效的应对措施来预防和解决跨文化差异对商务谈判带来的影响。采取一系列的对策来面对： 1.正确认识跨文化差异

的存在在国际商务谈判中，由于谈判双方来自不同的文化背景，那么彼此在谈判中表现出来的需求，动机和信念是不同的。我们要正确认识这种文化差异的存在，树立跨文化差异的意识。

同时要培养自己对跨文化差异的敏感性。要学会理解，包容对方的文化差异，切忌将自己的文化意识强加于对方，这是对谈判对象不尊重的表现，也必然会导致谈判的不可进行甚至破裂。我们要了解不同文化下的一些细节方面的差异，比如各种礼仪方面的差异，像美国，日本，英国等国在谈判时很重视着装礼仪，那么和这些国家的谈判者进行谈判时就要注意自己的着装。正确认识到跨文化差异的存在，可以为谈判作出正确有效的策略，拉近与谈判者的文化距离，为谈判的顺利进行做好铺垫。 2.提前做好跨文化差异的准备

在商务谈判的准备阶段就要根据谈判对象的文化背景做好充足的准备。根据谈判对象的宗教信仰，社会风俗和文化背景以及他们的商业习惯制定出合理正确的谈判策略。增强在跨文化差异方面的学习，学习不同文化背景的相关知识，做到“知己知彼”，这样才能“百战不殆”。对在谈判中可能遇到的跨文化差异的出现作好提前预备，这样可以避免一些谈判过程中可能出现的不必要的尴尬。

3.正确处理谈判过程中的跨文化差异

跨文化差异在谈判过程中已成为不可避免的问题。人们对问题大多都有先入为主的习惯，在谈判之前或多或少对谈判对方有些在文化方面的了解。有些认识是客观正确的，但是有些可能就是主观片面的，并不属实。一旦在谈判过程中碰到文化差异的碰撞时，我们要懂得相互理解和包容对方的文化。在文化差异中，不存在文化的正确与错误，不能对对方的文化妄加评论指责，也不要让对方来评论自己文化下的价值观，这样容易引起摩擦，激起矛盾。尊重和宽容是正确处理谈判过程中文化差异的基础。 4.恰当的沟通和表达

国际商务谈判中，沟通的方法和表达方式一定程度上决定了谈判的结果好坏。为了实现谈判初哀，达成谈判各方共赢，谈判人员应尽量简化沟通形式，加强沟通效果。以简单，准确，有效的沟通方式与谈判者谈判。避免因为沟通和表达形式错误而引起理解上的误差。沟通是谈判的基础，在出现文化碰撞时首先要克服沟通上的障碍，这样谈判才能得以继续进行。语言是沟通的最好媒介，在谈判中要想正确的表达自己和理解对方，就要能正确了解、运用对方文化背景下的语言，要克服不同背景文化下的语言障碍。同时在谈判过程中还需注意自己肢体语言的表达，要了解不同文化背景下的肢体动作的含义和表达方式，避免引起对方的误会和不解。（四）结语

随着经济全球化的不断推进，跨文化差异下的商务谈判变得越来越多。在面对跨文化差异的谈判时，正确认识跨文化差异的存在、提前做好跨文化差异的准备、正确处理谈判过程中的跨文化差异、采取恰当的沟通和表达方式有助于我们在谈判过程中处于有利主动的地位。正确处理好跨文化差异中的各种问题，有助于我们找到合适的谈判策略和沟通渠道，能使我们有效的利用一些优势，克服自己的弱势，正确地把握谈判进度，引导谈判顺利进行。

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结商务谈判总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

中西文化差异对国际商务谈判的影响

中西文化差异对国际商务谈判的影响全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现（一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析专业： 09国经贸姓名：李斌学号： 09990877

国际商务谈判案例分析摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

（一）案例中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

文化差异案例分析

分析：美国人热情奔放，性急但信心十足、很容易接近，认为自己是谈判高手，希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷，只有同样充满信心才能获得对方的好感。案例三：美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日商，谈判失败。后来中方积极调动美方力量，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目一起承包，最后达成交易，并向中方条件靠拢。分析：美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易，我方积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，从而减少谈判中的阻力，在这种情况下，就必须充分了解美国人的特性。失败案例一： 1992年，我国13名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。最后，合同我们没和他们签。分析：美国商人的原意是：

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定

的原则，就能够达到更好的结果。做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。做到公平竞争双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。把握时机

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析前言随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。文化的概念和内容就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。文化差异对国际商务谈判的影响

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异商务英语李晓莉提纲：一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

中西文化差异情景案例分析参考word

Culture Difference Case Study Unit 1 Language and Culture in Communication Theory Communication is something we do every day. It takes place so naturally that we simply fail to notice it until it hiccups or breaks down. Though it is commonplace, it is no exaggeration to say that communication is life and life is communication. 1.When you join a social gathering, you must be aware of rules and procedures that govern the way things are going to proceed. There is a technical term for such rules and procedures—schema. 2. Face and politeness are two other areas which are extremely value—sensitive. One of the distinctive features of Chinese politeness is self—denigration and other—elevation. Case 1 Litz is a professor of cross—cultural communication in a university in Finland. She invited her Chinese students home for an evening party. The schema from Litz’s point of view includes the following: 1. Giving invitation: by phone / by mail 2. Prepare everything before the arrival of guests 3. Receiving guests: open the door / express welcome / take their overcoats / introduce guests / offer them drinks / make them comfortable 4. Serving food: set the table / soup first / main course / desert 5. Post dinner activities: chat / play music / offer more drinks 6. Seeing guests off: thank them for coming / good night Litz’s evening party was not very successful, because she was upset by one of her guests. Here was the initial conversation between Litz and Lin: Litz: (opens the door) Oh, Lin, how nice you could come! Lin: It’s not difficult to find your house. Litz: Come on in. Lin: (comes in) Litz: Can I take your coat? Lin: No, thanks. Litz: Ok, this way please. Lin: (take off her coat and hangs it) Analysis: Litz was hurt because Lin did not let her hang her coat. Litz’s offering to hang Lin’s coat is one of Litz’s ways (it’s on Litz’s schema). On Lin’s side, she thought that Litz was her supervisor and that it was inappropriate to let her supervisor hang her coat. Here we have an instance of one action attached with different cultural values.

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

文化差异案例分析

成功案例一： 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。分析：在这个案例中可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位。CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功案例二：美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判时，正值美国政府要对中国进行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司代表一开始就提出合作期间可考虑50%的国产化要求，通用汽车公司接着在上海谈判时，又主动提出国产化率可从60%开始。由于他们并未理会其政府的限制，我方代表也充满信心的与其谈判，最终达成协议。分析：美国人热情奔放，性急但信心十足、很容易接近，认为自己是谈判高手，希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷，只有同样充满信心才能获得对方的好感。案例三：美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日商，谈判失败。后来中方积极调动美方力量，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目一起承包，最后达成交易，并向中方条件靠拢。分析：美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易，我方积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，从而减少谈判中的阻力，在这种情况下，就必须充分了解美国人的特性。失败案例一：1992年，我国13名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。最后，合同我们没和他们签。分析：美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳，合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？案例二：张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言：本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。二、国际商务谈判：随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人

【经典】国际商务谈判案例及分析

【经典】国际商务谈判案例及分析案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例三

国际商务谈判案例分析69359

欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判案例分析背景：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

1、开局前的准备工作（1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。正如上述的双方代表安排。（2）信息的收集，要掌握市场行情。次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。（3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段：该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能：讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，

谈谈中西方行为文化差异

谈谈中西方行为文化差异 ——亲历异国生活，感受西方文化深圳市宝安区沙井街道教研室许聪宏《英语课程标准》有一句话这样描述文化意识的作用：“语言知识和语言技能是综合语言运用能力的基础，文化意识是得体运用语言的保证。”笔者认为文化意识不但是得体运用语言的保证，而且是得体表现行为的保证。有关文化意识的文章在各种报刊杂志时有所见，但大多从文本出发，笔者想从另外一个角度——行为文化角度，以在国外亲身经历或见到的事情为案例，分析中西方文化差异所带来的冲撞，谈谈中西方行为文化差异，以加深广大英语教师对跨文化意识内涵的理解。一、注意从众文化影响，培养独立思辨意识先看看2001年某月发生在澳大利亚悉尼机场入境处一位海关官员与一位中国旅客的对话： Officer: “Excuse me. What?s this? Isn?t it food?” Visitor: “Yes, it?s sweet potato.” Officer: “Why do you tick …No? on this column of food? Do you know English?” Visitor: “I?m sorry, sir. I just copy the others? forms.” Officer: “Who tells you to copy? …… 那位旅客通红着脸请求检查关员原谅自己的错误，念在他初次出国不知行规，态度诚恳，在领队的一再道谦和请求下，罚款两百澳元的惩罚最后被免了。为什么首次踏入异国他乡就遇到那么尴尬的事？入境海关申报单上对“食物”的含义作了特别的解释：“Anything that can be put into mouth”。Food。