一页纸销售说辞操作指引

一页纸销售说辞操作指引

[课题简介]

我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的价值！

你的巧舌如簧可曾被顾客置若罔闻？你对产品的啧啧赞叹可曾被顾客嗤之以鼻？如何才能巧用销售说辞？如何将产品优势及特点通过销售人员有效地传递给客户？如何通过销售口径挖掘客户、吸引客户、逼定客户促进销售？

通过定义项目一页纸说辞，捋顺客户与营销的沟通桥梁，可帮助销售团队更好地挖掘项目优势及特点，将营销卖点巧妙地传递给客户。

[适用范围]

适用于不同销售时期。建议结合实际市场状况，不断更新调整项目销售说辞。

[解决方案]

1、项目核心卖点传递，区域、沙盘、模型概况讲解

2、项目园林、配套讲解

3、户型特点及样板房装修理念的讲解

[实践范本]

清林径一页纸说辞.

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对于目前客户观望情绪的应对说辞

对于目前客户观望情绪的应对说辞 针对观望心理（降价预期）的说辞 中国每年人口增长2%，加上二胎政策的放开，而土地减少1.5%，随着城市化水平稳步提高，越来越多的刚性需求（刚性需求是什么，第一换房即二次购房，第二买房即首次买房）展现出来，人人都要住房，中国有十三亿人口，而城市人口占四分之一，每年还有大量外来务工人员涌入城市，求大于供，你说房子会跌吗？ 中国的情况是银行信贷支撑房地产，房地产支撑财政，国家通过银行信贷投放间接将资金转化为财政收入。房价要是跌了，首先承受不住的则是地方政府，正所谓“卖面粉的不可能希望面包掉价”。土地财政已经是公开的事实，房价下跌、客户观望的局面必然导致开发商拿地热情不高，进而影响到相关行业的发展以及失业的增多，从而影响宏观经济走势。两难再次出现。或者中央政府调控力度逐渐减弱，或地方政府私下放开对房地产调控的执行力度。但无论哪一种情况出现，房价必然会走高。 纵观国家出台的各项政策，政府的主要目标是要“保持房地产市场的平稳健康发展，遏制部分城市房价上涨过快”，政策的制定也主要是针对一二线城市的投机炒房者，也取得了明显的成效，像北京、上海、深圳等一线城市做出了打折优惠活动，这些城市房价均价都在2-3万，这么贵也早该管管了。城市区域发展空间巨大，随着配套设施的齐全，企业携带巨资的注入，新区的房子升值潜力可想而知，涨价是必然的。 再者，高价的土地成本，建筑材料的大幅上涨，开发商的开发成本摆在那儿呢，赔钱生意肯定不能做，就目前的房价而言，武汉的房价真不高。这么高的土地价格、开发成本，房价怎么会跌？市场最多只是涨价涨的慢一些。 高压的调控下房价上升变缓倒是可能，但要等到抄底，不仅会再次错失良机，迎来的可能是新一轮房价的暴涨。认清市场形势，先下手为强。现在入市，不一定是抄底，但是一定是抄到了好房子，而且一旦等市场好转，转眼之间可能就得多付个几万或十几万呢。像武汉这种不具备太多降价空间的城市，只有买少见少。所以现在就是购房的好时机，这时候不买，以后肯定要后悔啊。 提醒： ?尽大可能挖掘项目深层次的价值点，就是从项目自身除地段，环境等常规卖点的之外，能给客户精神上，感观上愉悦的东西； ?如实的把现有政策对客户的利弊分析给客户，同时告知客户，对需要房子的客户，只要有能力购买，都是好时机，因为长远的看，房价还是上升的，现在这时侯，可挑选的余地更大； ?对症下药，不同的客户采用不同的沟通方式，不要把所有客户当弱智，有时以真情和好的服务打动客户更好，如果没有好的说辞，那就少说，让客户多说，也许有更好的效果。

商业销售统一说辞

“天山熙湖”（商业）销售统一说辞 业务说辞 您好！欢迎光临天山熙湖商业广场！我是天山熙湖商业广场的置业顾问XXX，（必须先问三问）请问您是第一次过来吗？（如果来过，转由接待过的置业顾问接待），（如果是）请问您是怎么知道我们项目的？有没有我们这边的置业顾问跟您联系过？ 请问您怎么称呼啊？（请认真记下客户的姓什么）您是准备考虑集中商业还是我们的临街商铺呢？（根据客户的回答下面可以有针对性的进行介绍）下面让我跟您详细介绍一下我们项目的情况吧，请您跟我来！ 区位讲解 首先我先给您介绍一下我们项目的区位，沙盘的方位是上北下南，左西右东，我们现在所处的位置为天山大街与长江大道交汇处东南角，我们项目的所在地位于湘江道和昆仑大街交口东南角，本案所处区域为石家庄市规划中心城区东南新区——石家庄高新技术开发区，新城区用地规模为80平方公里，规划人口70万人。东开发区早于2000年即开始诸多项目的开发，至今历时了10多年的时间，现阶段开发已经十分成熟，其中商业项目包括天山海世界、北国超市等，近几年的市政规划显示，商业项目的开发已经成为主流。 在区位沙盘上，有四个红色的区域，既是石家庄的四个商圈，由西向东依次为东购商圈，北国商圈，新建成的万达商圈，以及即将建成的天山商圈。有目共睹，开发区的配套已相对完善，医疗方面省三院、省四院位于项目所在地的湘江道上。区域内人文氛围浓厚，教育配套也是非常齐全的，大学有石家庄学院、河北科技大学，中学有河北师大附中东校区、精英中学，河北私立一中等。区域内有石家庄市最具实力的百货企业——北国超市长江店。各类金融机构在开发区均有分行，如建行、河北银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄等。

带看现场说辞样板房说辞

带看现场说辞样板房说 辞 集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]

样板房说辞 A1户型标准说辞： 该样板房户型为A户型，建筑面积-133.2m2,套内面积-119.33m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺长江自然江景，南看小区优美园林，尽享典雅人生；南北双阳台，南阳台风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本户型只是样板房，具体交楼标准请见户内展示。 下面让我们一起走进去看一看： 客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，始客厅更为开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。 阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居次卧：户型方正，南北通透。在风景中休憩，给您全天美好的开始。书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸

餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。 公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受。整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合 B1户型标准说辞： 样板房户型为B1户型，建筑面积-111.16m2,套内面积-99.38m2,三房二厅双阳台，户型方正实用，功能齐全；空间布局合理，经济紧凑； 4.2米宽客厅，大空间，大享受；3.5米精致套式主卧，相拥阳光与风景入睡；所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本户型只是样板房，具体交楼标准请见户内展示。 厨房：靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。 客厅：4.2米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享惬意生活 餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受

客户说辞方法

一、为什么现在是购房的最好时间？ 答：1.通货膨胀，建材价格上涨，土地资源有限，人越来越多，房价还是要涨。。。而且国家也不会让房地产一直这样，最终崩盘了，谁都受不了。现在处于谷底价，正是出手好时机。 2.银行利率上调，货币贬值，大家都要用银行的钱，实际有购买能力的人在增加。房价目前处于谷底，要赶快出手。 3.我们有多年的行业经验，房价短暂走低，正是抄底的好时候，明年一过，房价要涨，到时后悔来不急了。09年的教训还想在尝下吗？ 4.房子比任何商品都保值，风险小，投资回报率高。现在不买，还要等到啥时候？ 二、当客户对房子明年没有信心时，我们可以说： 答：目前年底大的开发商都在冲报表、冲业绩所以形成了普遍的降价潮，如果过了2012年的时候，哪怕是2012年1月1号他们就又是新的一年任务了，就不急了，那时候就不会出现这样的降价了，所以现在购房、定房是最好的时机， 作为二手房主来说他们如果没有经济的压力他们不会出手或者降价处理房子的，所以你想在等等，也是一样的。没有太大差异，搞个不好市场一回暖集体涨价那谁也难不住！ 三、用利好政策来加大刚需购房者的购买信心 对应客户：首先了解一下客户买房的真正的目的，尤其是对于那种是刚性需求的客户，买房是必须的，所以在于客户沟通时，一定先确定客户买房目的及预计买房金额，从而达到推动其买房欲望的目的 我们可以和客户这么说：现在公积金可以贷到30万，而且可以2次再贷）这就暗示了贷款有放宽的迹象。为什么现在的新房在跌价呢？原因在于现在由于靠近年底，银行系统即将都要全部的关闭了，再到12月左右很多银行都不放款了，都在做年后的放款计划。所以开发商的资金回笼相当的紧张（开发商在年底都要结算很多的费用，比如：工人费、材料费。。。。）所以给客户灌输这些情况，以此来推动他们买房的进程。而且二手房不同于新房，二手房的房主不需要回笼资金，价格合适就卖，价格不合适要么继续出租、要么继续自住。 四：与客户沟通过程中，注意心理暗示，拉近客户的心理预期与实际房屋价格之间的差额。 1、如果客户看中房子，不要急着立马帮忙还价格，因为人都有一个思想，降了还想降，要是房子看的还不错，首先问他房子看的怎么样，觉得可以的话就问他价格。 例如：100万的房子。客户：问房主90万卖不卖，卖了我就定，经纪人：90万肯定不可能（一定要以肯定的口气说不可能）然后举例：上次我们谈过95万房主都没卖，如果你这边真得诚心要买的话我可以帮你谈一下，但空间肯定不大，我会尽量给你谈，（让客户思想上有个准备）客户：那你回去帮我谈一下看吧！ 因为我们在看房子之前房主的价格我们大概都有数了，回来后过几个小时直接给客户电话，告诉客户我们这边帮他还了价格，但空间不大，如果您诚心要买这个房子可以坐下来跟房主谈，只要他同意来谈了，客户基本上就是诚心要买的。 五、对比的重要性：让客户心理对你所推荐的房子做出判断。 1、觉得房价还会再降犹豫不定： 客户：我不急买房房子还会再降价，这个房子还行但再看看吧 经纪人：如果这个房子您不定我不知道您要买什么样的房子了，同小区你看看房价都多少（打开内网给他看）然后客户还不确定，那就索性让他自己先回去，我们也不急，但这个时候要和房主打好关系维护好，后面可以让店里其他人以陌生人的身份打电话给客户推荐其他比这个差一点的房子带她看，打击他一下，来体现他看中这套房子的好。 2、房主卖房子但客户看中了以后又犹豫觉得房子卖便宜了： 房主：我房子是不是报低了，不怎么想卖了 经纪人：您这房子还低啊您去看看网上其他房子的报价如果您现在不卖等过几天您就卖不

广州天河云商汇一页纸说辞-房地产-2019

天河云商汇说辞【分销】 一、区位说辞 1、天河智慧城的整体规划如何？ 答：天河智慧城由政府斥资300亿打造，被誉为“天河二号发动机”，是在珠江新城建设的经验基础上进行规划升级的。智慧城是广州唯一的国家级软件产业基地，政府以4倍珠江新城的投资力度进行打造，定位为“广州硅谷”，类似北京中关村、深圳福田这种。 我们项目坐落在智慧城核心商务区，距离地铁21号线智慧城站仅800米。 2、目前，天河智慧城的发展如何？ 答：从2013年提出规划至今，天河智慧城仅用6年时间，就已经发展成熟。 目前智慧城已入驻超2500家高新科技企业，百家龙头企业总部，我们项目旁就有：中国移动南方基地、中天华南总部、万科物业总部、佳都、广电、御银等大中型企业，每个企业都有上万员工，2公里范围内还有网易游戏总部、UC、酷狗等知名企业。 天河政务服务中心就在距离项目步行仅1000米，天河政务服务中心2015年从广园路迁至智慧城，除了婚姻登记、房产登记以外的其他的政务服务，身份证、社保、港澳通行证、税务登记、户籍迁移等重要业务都统一到此办理，这一重要政府机构的搬迁，将进步促进智慧城的快速发展，为智慧城带来大量的人流与经济利好，是城市中心东移的重要讯号 未来智慧城将达到10万办公人口，30万居住人口，这个片区的租金和租客都有保障。 【项目周边企业分布图】

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3、项目的交通情况如何？ 答：天河云商汇拥有一城轨+双地铁+四横四纵立体路网，出行非常便捷。 ?四横四纵：华观路往东走是科学大道，直达科学城、萝岗、增城。往西走是科韵路，接驳华快、中山大道、黄埔大道、临江大道。去珠江新城仅需15-20分钟。项目旁的高塘路以后往北连通广汕路，往南连通车陂路。 ?一城轨：广佛环线二期（预计2020年开通），届时1站到金融城，2站到琶洲，4站到白云机场，5站到广州南站，交通通达性强。 ?双地铁：地铁6号线和21号线，21号线计划今年全线开通。项目距离21号线智慧城站仅约800米，届时项目5站可到员村，然后接驳5号线直达珠江新城。 4、项目周边的商业氛围如何？ 答：在配套方面，约7.9万㎡的万科商业广场与项目南面仅一街之隔，万达影城、星巴克、麦当劳，屈臣氏等国际品牌，此外还有恒温标准泳池、健身房、综合球场、幼儿园，以及髙端零售、特色餐饮、教育培训等，衣食住行，步行8分钟全搞定。 而且，星级酒店广州日航酒店就在项目旁边。此外，约3公里车程可到科学城商圈，约5公 里可到达奥体优托邦商圈和东圃商圈等，约10公里车程可以到达天河城商圈。

【说辞】大盘销售说辞

济南万达城项目销售说辞 您好，欢迎光临济南万达城，我是您的置业顾问ＸＸＸ．请问您是第一次过来吗？好的，下面由我为您介绍一下项目。 第一部分：项目整体介绍 济南万达城是济南市（2016年）重点招商引资项目，也是济南市（2018年）重点项目，肩负着完善济南文旅业态、促进东部区域发展的城市任务。 首先带您了解一下咱们的区位。 从城市大区位上讲，济南沿经十路向东发展，经十路是城市的黄金动脉，是济南时代发展的轴线。从燕山立交向东，目前规划有国家级的CBD金融商务中心，有政府重点打造的以龙奥大厦为核心的奥体行政中心，这两大中心主要以商务办公为主，汇集了国内外450余家重点企业。随着近几年的发展,整个片区住宅价格稳步提高，并且还一房难求；再向东，是TBD科技商务中心和文化旅游中心，TBD科技商务中心，是以齐鲁软件园和浪潮为核心的高新技术产业；文化旅游中心，就是以济南万达城为核心，涵盖万达茂、冰篮馆、大型秀场、室外主题乐园、星级酒店群等9大业态的一站式文化旅游中心。 这四大中心，鼎立经十路沿线，汇集城市核心资源和发展红利，划定济南走向世界城市发展的格局。整个济南的“四大中心”产业聚集，城市资源汇聚，区域前景看好，是整个济南市民置业、居住关注度最高的片区。 济南万达城，作为济南“四大中心”的文旅中心，是济南市东拓发展战略的核心区域。项目北至经十路，南到旅游路，西起莲花山，东近绕城高速，是绕城高速以内经十路以南旅游路以北最后一块待开发的区域，占据济南城市时代发展轴经十路一线位置，济南万达城的建设、发展，即将为济南的城市发展，开启一个全新的时代。 从交通上来讲，济南万达城北至经十路，南至旅游路，凤鸣路穿城而过，坐拥三大城市主干道，未来经十路设有轨道交通专门站点，实现真正的高快一体交通网络。 3大交通主干线：经十路、旅游路、风鸣路南延（南延工程正在进行，直通旅游

实体样板房说辞

实体样板房说辞 Ting Bao was revised on January 6, 20021

绿城·诚园样板房参观说辞 一、 A户型样板房参观动线及讲解说辞 面积:90平方米(三室两厅一卫) 户型优势分析: 1.格局方正，空间通透。 2.全明户型：精致三房，明亮朗阔 3.围合式厨房设置，满足烹饪需求。 4.餐客一体：南向大开间，生活起居自在穿行。 5.卫生间：干湿分区，增加私密性，明卫设计。 6.书房：可变榻榻米卧室起居。 7.主卧：朝南、明亮的落地窗，房间通透、大气。 （一）参观主要讲解点 玄关（进）——厨房——餐厅——客厅——卫生间——书房——主卧——儿童房——结束语 （二）参观讲解说辞 “***先生/小姐，绿城诚园室内采用的是现代简约风格，以高度凝练的色彩和极简造型，在满足功能的前提下，描绘出丰富动人的空间效果。所用的家具低调奢华，典雅与品味，所呈现的整体氛围年轻且不失低奢的韵味。餐客厅公共空间整体以蓝色为主基调，以几处亮黄色的花束装饰点缀，很好的烘托了室内温馨的氛围。 1、入户电梯厅 电梯前厅采用精装铺设，两梯四户，宽敞明亮，低调而又大气。

2、玄关（进） ***先生/小姐，这套样板房面积为90平方米，该套户型的入户门采用钢制三防（防火、防盗、防潮）防盗门（赛银将军），豪华而安全。进户门的宽度约为1米，高度要比一般的开发商要10公分左右，更显尊贵、大气。进门左手边设置玄关，做了一个鞋柜设计，上方为一个摆设台，可挂置钥匙、雨伞等，整个空间布局简单大方又实用。 3、厨房 “***先生/小姐，进门右手边为厨房，首先我们可以看到，该厨房是个明厨，通风极佳（厨柜采用的是欧派尊贵系列品牌），围合式宽大的工作台，还预留了冰箱的位置，使传统厨房功能有效细分，极大限度满足各类烹饪需要，同时拉伸厨房尺度，使厨房空间开阔、舒适。”户型上厨房与玄关融为一体，与餐厅较近，方便与餐厅的互动，同时与卧室较远，很好地做到了动静分离。 4、餐厅 “***先生/小姐，这里是您和家人及亲朋好友共享亲情和美味的餐厅，独特的餐边柜设计不仅能放置各类名贵红酒，增加储物空间，亦能提升生活品质，彰显主人生活品味。餐厅与客厅相连的好处，不仅仅是增加了社交区域的开间尺度，还可以借助客厅的相应功能，增加餐厅功能乐趣。例如全家聚餐时，亦能够一边看着电视欣赏电影大片，一边品尝可口美食，尽享天伦。” 5、客厅

销售高手整理出的应对不同顾客的话术

销售高手整理出的应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购

买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤

写字楼销售说辞

万翔国际商务中心项目接待说辞 迎来 您好，欢迎参观万翔国际商务中心！我是万翔国际商务中心的置业顾问，只是我的名片，我叫XXX，很高兴为您服务，怎么称呼您？ 登记客户来访信息 XX先生/女士，您是第一次来吗？（如果是，登记客户的来访信息，居住区域，媒体渠道）接下来，我带您参观一下，给您作一个全面的讲解！请您这边走...... 一、区位及交通 万翔国际商务中心地处厦门岛对外门户地段，位于海陆空交通结合部的中心枢纽区域，是厦门地理区域中心及北部对外联系的要冲之地，地理位置非常优越。由航空港集团实力营造，为厦门市发改委重点项目，是象屿保税区重点支持项目，具备较为完善基础设施平台、信息平台、服务平台的国际物流网络的重要节点，成为国内外物流企业重要的发展高地。以国际化的高端视野，打破传统办公模式，塑造了城市全新的商务形象，是企业首选的理想办公环境，是海西商务的一张闪亮名片。园区总规划面积约为1.17平方公里，（行政办公用地：2.97万平方米，商业金融用地：8.25万平方米，航空工业用地：26.36万平方米，保税物流用地：13.64万平方米，普通物流用地：24.17万平方米）；按照物流产业发展的总体布局和功能安排，园区将建成以国际物流为主、主要承担高附加值产品和高科技产品的国际快运业务并逐步发展空港保税业务的综合性航空物流园区。 项目以北与集美隔海相望，规划为商务配套区，滨海路与鳌山路成“T”字型，左边是规划酒店用地（分别是四星级浔江酒店&乔丹酒店），右边规划商务配套用地，有游艇码头SOHO海天韵，赣商写字楼等高档商务配套。再来即是规划仓储用地（比如万翔冷链，是整个华南地区唯一一个拥有四层温度的冷库，全自动化的管理系统，蓝海园、海曦缘景等）除此之外，还配有加油站，将为该园区办公的企业提供便利。目前建好的滨海大道可进出厦门岛的主干道厦门大桥、杏林大桥、集美大桥、翔安隧道与岛外的集美区、翔安区紧密相连，到岛外各区仅10多分钟的车程。通过福厦高速、漳龙高速、三泉高速到泉州仅45分钟的车程，到漳州仅30分钟的车程；福厦高铁、厦深高铁、龙厦高铁通车后，到福州仅1.5小时的车程，到龙岩仅1小时的车程，到深圳仅3小时的车程。 项目以东环岛干道紧邻海峡两岸交通枢纽—五通客运码头，通过下穿隧道连接到环岛干道分别直通集美大桥及翔安隧道，与岛外的集美区、翔安区紧密相连。作为离台湾最近的的两岸三通桥头堡，拥有对台独特的地缘、人缘、亲缘等五缘优势，海峡两岸关系的日益改善必然给园区提供良好的对台发展机遇。

样板房示范区销售说辞

客户接待动线及说辞 接待流程表（根据行走线路及操作序列） 1、迎客说辞 销售助理基本动作 ?客户进门，必须主动上前迎接，致欢迎辞：“您好,欢迎参观,(加手势)里面请”。 请问您需要什么帮助”然后安排置业顾问接待。 ?帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 置业顾问标准说辞 ?您好，欢迎参观！我是橘郡的置业顾问×××，请问您是第一次过来吗？，您在我们项目有熟悉的职业顾问吗？ ?（如果没有）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走（手势），首先给您讲解一下橘郡的大概方位以及基本情况。（讲解区位展板）?客服基本动作: 询问客户:不好意思,打扰您一下,我们这里有免费提供的咖啡、茶水、果汁，请问 需要什么呢？

好的，请您稍等一下。 这是您的*****，请慢用 样板房客服及保洁: “您好,欢迎叁观橘郡礼顿山”“请慢走,欢迎下次光临” 这是您好的*****，请慢用！ 2、区位展板说辞 我先给您/几位介绍一下我们的区域位置吧，这边请（伸出手，指引带到区域图前），请问您是本地人么？ “是的”——您现在是住哪个区呢？（借此了解客户来访区域和工作区域） 区位 我们位于芙蓉南路与万家丽路的交汇处，长株潭融城核心区域，长株潭轻轨将在此换乘,地铁一号线万家丽路站离项目仅200米，从我们项目到五一大道也仅17。5公里，我们属于城市型别墅，交通最为便捷。出则尽享繁华便利的生活配套,入则尽享宁静自然的山地美景。 配套 北边有大新城的SHOPPINGMALL---12万㎡超级购物中心，荟萃了顶级百货、大型超市、豪华电影院、真冰溜冰场、世界美食等高端商家. 在新城对面有中南地区最大的奥特莱斯购物公园，囊括国际一线品牌、影院、餐饮娱乐休闲配套设施。 文化教育配套: 离我们项目不到两公里的地方有小学，怡雅中学明德中学 公园:在项目南面5公里处有昭山国家森林公园，2公里处有野生动物园。 总结： 根据市十一五规划，城市发展重点轴是：南移北靠，在2020前市城区规模将扩充2。5倍，届时我们项目所在暮云新区将会成为市南城新CLD（高档社区生活中心），所以说，别墅项目里我们的地段最好, 未来最具升值潜力。 来电说辞： 您好，橘郡礼顿山，很高兴为您服务！ 客户：你们在什么位置？ 我们项目在省政府以南5公里的中央别墅区，芙蓉南路与万家丽路交汇处，地铁1号线万家丽路站在我项目200米处。 主动介绍项目情况： 我们项目是占地500亩的山地别墅，全部保留原始地形依山而建。总建筑面积30多万平米，绿化率60%，建筑密度仅0.18。项目将分三期开发主要是：独栋、双拼、联

两招教你如何应对刁难客户

两招教你如何应对刁难客户 俗话说：“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。在多种多样的客户中，有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪，产生烦感。 客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现，毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户容易情绪失控，而且显得不可理喻。针对敌对型客户，销售人员不能马上离开，也不能以牙还牙，最主要的是与他们交朋友，同时，销售人员要时刻保持镇静，以平静的语气讲话，待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。 敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户、怀疑敌对型客户和统御敌对型客户。由于这几种敌对型客户的消费心理和表现不同，因此，销售人员与之打交道的方式也有所不同。 一、应对畏怯敌对型客户 畏怯敌对型客户大多较为沉默，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。 与畏怯敌对型客户打交道时，销售人员应切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。 二、应对怀疑敌对型客户 怀疑敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重，他们的说辞往往让销售人员难以回答。不论什么时候，怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中，他们不信任别人，也无法相信自己。一般来说，这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当，也可能是对销售人员存有戒心，或者是对产品不放心。销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法： 1提供产品证据 由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信销售人员所说的话，所以，销售人员可以提供手头能找到的一切证据向其说明自己所说的话是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书、权力机构的认证证明、报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目，相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。 2坦诚实在 毫无疑问，人人都喜欢坦诚的人。因此，销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象，才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气，切不可眉飞色舞，唾沫横飞，这样会让客户产生一种华而不实的印象，进而对产品产生怀疑()。

金地国际花园销售说辞1

金地国际花园销售说辞 一、集团公司背景： 1．内容：金地集团初创于1988年，1993年正式经营房地产。2001年4月，公司股票在上海证劵交易所挂牌上市（600383），上市当年便成为中国房地产上市公司十强。 金地集团现已经成功布局全国六大经济区域15个城市，已在全国各大中心城市打造了一系列精品住宅：金地海景花园、金海湾花园（深圳）；金地格林小镇、金地国际花园（北京）；格林春晓、格林春岸、格林世界（上海）；在武汉，有开发完毕的金地·格林小城与金地国际花园、金地格林春岸，金地西岸故事，金地名郡，金地圣爱米伦以及金地澜菲溪岸。 金地集团武汉房地产开发有限公司于2003年9月正式成立，注册资本6000万元，是金地集团所属六个区域性专业房地产开发公司之一，全面负责集团公司在华中片区的房地产开发业务。金地集团武汉房地产开发有限公司开发的金地·格林小城已成为南湖片区的形象楼盘，金地国际花园项目屡创武汉房地产销售新纪录，并迅速带动项目所在片区成为最适合武汉人居住的生活中心之一；金地格林春岸也成为金银湖片区的一道亮丽风景线；于2010年5月盛大开盘的金地西岸故事，也将迅速带动项目所在片区成为最适合武汉人居住的生活中心之一。目前金地集团武汉房地产开发有限公司在南湖金地圣爱米伦、金地澜菲溪岸项目即将开盘启动销售。 2.注意事项：介绍时可根据客户情况及其感兴趣程度适度删减内容，重点介绍集团实力 及武汉公司已开发楼盘。 二、地段优势，片区规划 据守滨江资源带 位于长江南岸的武昌滨江地区，是武汉市两江四岸最具发展潜力的区域，随着城市发展，不断涌现的巨大利好及天然资源，逐渐形成以江滩为主体的“滨江资源带”。 据政府规划显示，位于江滩边的滨江商务区总投资逾数百亿，未来这里将新建大片绿地及景观节点，其重点建设项目武汉万达中心——与金地·国际花园仅一街之隔，总投资逾70亿，除了25万平方米的国内顶级精装豪宅，更将建设华中唯一、武汉首个国际六星级万达威斯酒店及一座超高层甲级写字楼群。 双地铁街口物业未来升值保障 金地·国际花园零距离地铁2号线积玉桥站，预计于2012年开通，届时5分钟即达江汉路，20分钟即达光谷。武汉地铁2号线西起汉口常青花园，东至鲁巷光谷广场，全长约

样板房销售说辞

佩德拉萨销售说辞（388新样板房） 先生/女士，您好！您现在参观的是佩德拉萨388新样板间，您请坐，请您穿好鞋套。（配合收拾引导客户落座穿好鞋套） 您现在看到的是样板间，样板间为户型，由前院、后花园，两重私属庭院围合而成。样板间为入户设计，建筑面积平米，共三层，赠送个超大露台和个小露台，赠送个停车位。我们户型采用的是新古典主义装饰风格，其特点是将古典的繁复雕饰经过简化，与现代的材质相结合，呈现出古典而简约的新风貌。前院设计师通过石材踏板、户外木地板与水景结合，打造了一个自然、闲适的欧式庭院景观。 现在我们来到房屋一层，一层整体面宽米，进深米，户型通透，采光性好。入户便是门厅，设置玄关隔断，避免了室内直接正对室外，保护室内隐私，也让进门的人有一个缓冲空间。我们的玄关采用的是格栅围屏式，你可以看到，这是带有不同花格图案的透空木格栅屏，有一种非常古朴雅致的风韵，既能有隐隔的作用，又不影响通透性。门厅里可以放置室内大型盆景，给人大气有格调的感觉，衬托室内的生机，还能净化室内空气。 进入西侧为下沉式会客厅，层高米，彰显高贵与大气。米大面宽，米进深，户型方正宽敞，便于摆放家具，双开门设计，增强采光及通透效果。客厅里设有景观小品，白色碎石铺垫，与白色地板保持和谐；室内景观树与形状不规则的石头交相辉映，给人一种自然的美感，衬托主人不俗的品位。 从后门出来就是后花园，里面可以种上景观树、草坪、各种各样喜爱的花，累了随时可以到花园里休息休息，休闲的空间也很开阔。花园里还有泳池，泳池长米宽米，泳池底部采用蓝色彩砖铺成，与天空蓝上下照应，水质清澈见底，光看着就让心情非常开阔，还能随时在家享受泳姿。

八种类型续签客户销售说辞

八种类型续签客户销售说辞 “食堂”类型客户：效果、行为满意，情感不满意的客户 话术一： S（销售）：王总，您好 C（客户）：你好 S：我是慧聪的小，最近生意忙吗？ C：还行，不是很忙，你今天找我有什么事吗？ S：想了解一下您最近的商铺使用情况，看看有什么需要我们协助的，也想了解一下您对我们的服务和产品有没有什么建议或意见。 C：你们慧聪很少做这样的事情呀，业务员签单之前很积极，签单之后就找不到人了。 S：呵呵，针对您刚说的这种情况，我很抱歉，也很感您跟我说出实情，不断的改正不足才有利于我们进步嘛。慧聪是一家上市公司，经营了18年了，最注重的就是客户的满意度，我们所有员工的KPI考核都是围绕客户满意度挂钩的，我们是不应该出现这样的问题的，我一定会把您刚说的情况向公司反馈，公司一定会认真处理。 C：可能也不是所有的都这样，也许是个别情况，我可能说得有点极端了。 S：没关系，客户就是上帝嘛，我们会很重视您所提出的每一个问题，真的很感您能帮助我们进步，改正错误。以后如果再出现这样的情况，您可以直接播打慧聪的24小时客服热线，进行投诉。 另外：想跟您了解一下最近商铺使用情况如何，网上的采购洽谈会都参与得怎么样。 C：商情比较简单，操作基本没问题，每天也会按时刷新，网上洽谈会也会偶尔关注，有相关的感兴趣的也会去参与。 S：那就好，有任何疑问欢迎您随时与我联系，慧聪有24小时的客户热线，您的客服专员是**，方便的话您记一下她的，她的是：******* 对了，您是慧聪的高级会员，可以享受慧聪的五方联动服务体系，其中有一块就是客服部门，我们会有专业的客服专员为您提供一对一的服务，刚刚告诉您的就是您的专属客服，有任何问题都可以与她联系，另外，我们还会按期的为贵公司就您的商铺情况，做一份详细的服务报告，方便您随时掌握商铺情况，针对一些使用得不太到位的地方，我们的相关部门会给出专业的意见，以便商铺使用得更好，为您创造更多好效益。

【永旺梦乐城】一页纸及抗性说辞-广州-房地产项目推介

【永旺梦乐城珑寓】一页纸说辞 【大品牌、有保障】永旺梦乐城，投资跟着大佬走，战略眼光超前。 永旺梦乐城是永旺集团的核心产业，以大型的商业中心开发和租赁商业设施为主营业务。截止到 2018年 1 月，永旺梦乐城在日本国内、中国、东南亚地区共开设了 202 家购物中心，本项目是华南区最大永旺梦乐城。 【地段】广州东，核心交通枢纽，坐拥全国首个TOD国际新城，开发区永旺+万达核心商圈。 项目位于广州东新塘国家级新区的核心板块内，距离天河仅20多公里。 TOD交通枢纽，整体占地4500多亩，相当于现在已经在运营的广州东站规模的7倍。未来这里将成为国内首个集高铁、城轨、地铁、汽车客运以及巴士等多种交通的枢纽型综合体（TOD）。 项目距离TOD枢纽仅2.3公里，位于国内首个TOD国际新城核心位置。 整个项目总建筑面积75万方，拥有华南区最大的永旺梦乐城，旁边就是新塘万达，是人气聚集的商圈旺地。 项目周边项目招商臻园单间已破3万/㎡，社区单间房租已达1500千/月以上，我们总价仅需29万起，年回报率达8%，领先国内所有理财产品 【交通配套】 4地铁环绕、有轨电车、高速路网。 地铁：距离已开通的新塘站仅2.3公里，约10分钟车程，规划中的23号线香山大道站距离项目仅500米，地铁上盖。有轨电车：投资45亿，增城首条有轨电车规划，全长21.3km，线路起于新塘，途经新塘万达、南方医院、凤凰城、陈家林，终至万达（增城区交通运输局）。 项目周边路网从北到南包括广河高速、济广高速，广园快速、广惠高速、新新大道、香山大道、荔新大道，路网畅通、便捷。 【周边产业】世界500强、千亿规模企业进驻，百万常住人口，租赁市场前景无限 【新塘产业区】大量的世界500强总部引入这个TOD国际新区，富士康、广汽本田等千亿产业项目已进驻TOD国际新城，同时侨梦苑、中汽研华南总部等超90个高端项目落户，区域超百万常住人口，租赁市场前景无限。 这些企业都将带动大量高科技企业及人才导入，成就广州千亿高科技产业之城，形成周边100万常住人群，在这样的常住人口基数下，新塘的长租市场必定供不应求，我们项目优质小户型必定是租客的首选。 【产品介绍】小投入、高回报，超低总价，超笋价格，总价29万起，0压力拥有地铁旁、永旺万达上的物业 26㎡Loft，低总价，低门槛，总价29万起即可拥有。 29㎡loft双钥匙，低总价，高回报，买一套变两套。 38㎡loft三房，超高使用率，4.5米挑高，自住投资两相宜。 超低总价，超笋价格，小投入就可以在广州拥有自己的家，自己做房东，免受频繁搬家的困扰。 40年租金不上涨，抗通胀、保值增值，投资理财首选。 【国家一级资质物业】6大尊崇服务体系，奢享一级物业礼遇 合景泰富旗下国家一级资质物业——宁骏物业。 服务合景旗下大量豪宅项目、高端写字楼，如：合景国际金融中心、琶洲IGC金融中心、珠江新城誉峰园等，让您的房子享受国宾级的服务。 买房无论是自住还是投资，品牌物业都是非常重要的保障，好的物业能带来好的居住感受和良好的口碑，对于整个社区未来的升值起着举足轻松的作用。

【说辞】【百悦万达广场】销讲

百悦万达广场项目销讲说辞 一、接待流程： ①问岗→②区域沙盘→③项目沙盘→④样板间→⑤置业计划书 二、销讲说辞 1.问岗 【标准动作】B位人员快步走出前台，面含微笑，声音饱满。 【标准说辞】您好，请问您是第一次来访吗？有没有人给您打过电话或发过短信？ 1)确认为老客户，则由其置业顾问接待，若该顾问不在则由销经安排其他同事接待。 2)确认为新客户，则A位人员接待。 2.区域沙盘 【标准动作】您好，我是这里置业顾问XXX（双手递上名片），我来为您介绍一下项目，这边请！（位于客户右前方，引导至区域沙盘） 【标准说辞】您看到的是项目整体区位图，它是上北下南左西右东的摆放方位，我们项目就在“蓝紫色”这个位置，它位于经七路以东、红专路以南、经五路以西、红旗路以北。总占地约150亩，总建筑面积约80万方，它涵盖了高档住宅、公寓、写字楼以及大型的商业中心，属于大型的城市综合体项目。它也是我们二环内最后一块招拍挂土地，同样也是金水区核心的重点城改项目。 从我们这个区位图上不难看出，我们项目占据着郑州市最优越的地理位置、享受着金水区最为繁华的成熟配套。 首先，从交通上看，它位于两纵两横城市主干道的中心位置，有东西方向的农业路和黄河路，也有贯穿城市南北的花园路和文化路，形成“井”字形的交通网络，而我们项目就处于交通网络的核心位置，可以很方便快捷的到达城市的任何地方，值得一提的是农业路高架，西起西三环东至中

州大道，它全长12.9公里，全程设计30处匝道，其中我们项目附近就有两处：文化路与花园路，均设置了上下桥匝道开车出行是非常便利的。我们项目周边除了有地上的复合式交通，我们地下更有双地铁，花园路沿线2号线以及黄河路上的5号线也均在我们项目附近设置的有出站口，2号线是一条南北走向的地铁线，全程北起天山路站，南至郑州高铁南站，全长约69.8千米设41站。乘坐郑州地铁2号线可直通新郑机场和郑州高铁南站。而5号线是郑州市唯一一条环形地铁线，全长40公里，设置32站，其中有15个站可以换乘其他地铁线路，它与14年12月份开工建设，历时需要4年半的时间；地铁的建成将对我们的出行发生翻天覆地的变化，俗话说：“地铁一响，黄金万两”说的就是地铁对周边带来的效益。花园路上除了地铁之外更有几十条交通路线，直线距离在1000米左右，无论你是自驾还是地铁、公交出行都是非常方便的。可谓说，我们的项目占据了：“海（地铁)路（公交）、空（高架）”交通上占据绝版优势！ 项目附近黄河路一小、纬五路一小、郑州八中、河南省实验中学、河南农大等，人文气息浓厚，教育培训十分成熟。我们项目有相应的划片学区，能为您提供完整的教育体系，在加上小区自建的知名幼儿园，让您的孩子赢在起跑线上。 项目周边医疗配套也是非常成熟的，郑州市人民医院、河南人民校医院这两所3A级甲等医院在我们项目不远处，周边还有许多诊所和职工医院，完全能为您和您家人的健康保驾护航。 我们大家都知道，郑州作为一个发展中的城市更新换代是比较快的，就拿商业来说吧，郑州最早的商圈就是二七商圈了，当时有句很有名的话叫做：中原之行哪里去？郑州亚细亚欢迎您，从二七商圈到后来的金博大商圈、碧沙岗商圈、紫金山商圈以及现在我们所熟悉的花园路商圈，郑东新区商圈，这些商圈可谓见证了整个郑州的发展。那么从区位图上可以看出，我们百悦.万达广场就在紫金山商圈与花园路商圈交叉范围之内，这些商圈给我们带来的休闲、娱乐、购物等一站式商业配套，周边的国贸360、大商新玛特以及丹尼斯等购物中心，给我们的工作、生活带来了很大的便利性。当然除了外在的这些商业配套，我们项目作为一个综合体项目，商业中心是比不可少的，地下负一层和地上四层总共约17万方商业，后期有万达集团来进行运营，建成之后形成以“百悦.万达广场”为中心的大型商圈，丰富的商业配套，使项目拥有全新形象，让您的生活更加精彩丰富。 成熟的各项配套，优越的地理位置，顶尖的商业运营，无论您是投资还是自住都是最好的选择。

万科城96户型样板间说辞校对稿

万科城样板间说辞 96平米户型 讲解路线：玄关系统——卫浴系统——书房——厨房系统——餐厅，客厅——主卧室——次卧室 总述： 这就是我刚才为您介绍的约96平米户型，位于2#、3#、7#、8#楼上，两梯四户，纯南向全明户型，餐客一体，超大空间，布局合理，整个房间全装修交付，装修颜色为浅色系非常的干净明快。 详细介绍： 首先进门后，我们的正前方是南向。 玄关系统：入户处是万科设计的人性化玄关系统。在玄关这个位置我们特地为您量身定制了多功能储物柜，您看储物柜上面的这面超大的镜子既能让您感受到空间的延伸，又能方便您进出家门时整理仪表，使您在任何时候都能保持一个漂亮得体的状态。这个特别为您制作的开放式的置物台，方便您进出家门时取放临时物品，如钥匙、购物袋、食品等，不会让您进门后还需要拿着物品换鞋子，减少了麻烦，确实很方便实用。柜子里面是特别设计的高低错落的收纳空间，可将您家中的常用鞋和过季鞋，分别摆放于不同规格的放置空间当中，大大增加了物品的储藏空间。柜子下部我们采用离地设计，一是方便您进门时换置拖鞋，另外也方便您清扫，降低了家具的毁损，使家具更延年耐用，同时这里特意设计了一个换鞋凳，增加您日常出入的便利性，这种细节的考虑，是您自己装修所考虑不到的。 卫浴系统：您这边请，这边是我们的卫浴系统，它是由洗漱间、厕所间、淋浴间三个独立的功能区组成，干湿分离，便于您的使用。万科全面家居解决方案的人性化设计在这一系统中也体现的淋漓尽致。您看,我们在卫生间进门的位置帮您设置了过门石，而且使卫生间的地面高度低于客厅高度，不仅如此，我们还将淋浴间的地面高度也做得比卫生间地面的高度低，同时还设计了加长型地漏，这样就可以使卫生间即使在地面有积水的情况下也不会发生积水外溢的事情，保障了您室内的清洁。我们特别为主人设计了超大镜面的美容梳妆镜，即使是您的家人一起使用都不会感觉拥挤。洗手台的超大台面设计，方便您摆

对待不同客户的说辞

话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人