做好县级市场 必须动起来

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2019.15

市场解析

SHICHANGJIEXI

这是该店自开业以来从未有过的销售业绩，超出了预期目标。

工作下沉再下沉

在当前的市场环境下，如果品牌不通过活动自己找客户，销售一定不会好，不做活动就相当于慢性自杀。但仅凭商家或厂家单方面做活动，效果也一定不会太好，一定是厂家和商家协作与配合才会更有效。徐方宝也坦言，以县级网点为主的异业爆破活动，各经销商网点的起点都差不多，尽管活动的整体效果还不错，但参与活动的网点表现也是参差不齐。而这种差异的形成，主要就体现在经销商自身的团队差异上。经销商如果没有团队，想让活动执行下去，非常难。

比如，六安霍山专卖店虽然也是夫妻店，但聘有促销员、业务员，有团队基础，因此活动效果就好。但大部分县级经销商团队都很弱，这就对品牌方的自身区域营销团队提出更高的要求，在活动可落地上多下功夫。

徐经理说，他现在每天都在市场中跑，工作异常繁忙。因为，如果是以前，可能做一个普通的活动效果都很好，但现在，如果自己的工作不能

做好县级市场 必须动起来

专卖店是属于品牌商的自主渠道，其整体增长对品牌商有着极为重要的意义，这其中，县级市场专卖店的增长又是重中之重，以活动撬动县级专卖店及渠道增长也成为近两年品牌各区域负责人的重点工作。

以活动促渠道活力

万和安徽六安区域业务经理徐方宝告诉记者，现在的工作量相比以前大很多，市场也难做很多。最难的就是顾客群体在减少，增长乏力。一方面是房地产行业在萎缩，或者增长下降。另一方面是做建材或者家电的门店及网点数量却在变多，相对来说客流量就进一步被稀释。另外，京东、天猫等传统电商渠道及新兴的各种互联网平台、社区营销平台都在进行分流，对传统线下渠道形成相当大的冲击。因此，整个行业都在不停地做活动，想办法用各种方式把客流量吸引过来，到自己的店面成交。包括大卖场自身来讲，活动做的都非常密集，月月都有活动，基本没什么空档期。各品牌专卖店也在不停地做主动营销活动，厂商都在共同想办法，在市场不好做的情况下，尽量做到更好。

徐方宝介绍说，2018年，安徽万和以专卖店为根据地，引进第三方合作单位，采用单日节点爆破的模式，以进一步激活县级市场，同时带动渠道市场的增长，取得了不错的效果。在活动前把活动方案做好，针对单品、套餐进行有竞争力的价格设计。

同时，选择到门店开活动的启动会，并现场制定任务、激励细分责任到人并签订军令状，把每个人的任务分解到位，分配一周蓄水期的工作流程，每个人每天都要做什么事全部一一落实到人，激励也到人，以保证在活动中各项工作都能够严格执行到位。

并且由第三方合作单位对整体活动的落地执行进行有效监督，保证活动蓄水期的户外推广每天推进，努力达成集客数量，异业联盟11个品牌同步宣传带单效果显著。爆破活动落地当天，店面物料布置、砸金蛋、赠品推头、套餐宣传等氛围的营造，使整体活动取得较好的效果。比如，万和六安霍山专卖店，是开在县城的沿街店面，开业不到两年的时间。以前，门店销售很一般，但在此次活动当天成交24单，销售额突破10万元，一周蓄水期内的累计销售额超过18万元，

■ 连晓卫