房地产市场营销 案例

第一章市场分析 (1)

1. 宏观经济环境分析 (1)

1.1全国经济环境 (1)

1.2锦州房地产经济环境 (1)

1.3城南经济环境 (2)

2. 锦州房地产市场概况 (2)

2.1周边项目市场分析 (2)

2.2 高档住宅市场分析 (3)

第二章项目分析 (4)

1.项目概况 (4)

1.1项目名称： (4)

1.2地理位置： (4)

1.3土地出让单位： (4)

1.4项目规模及总体规划： (4)

1.5地块编号： (5)

1.6项目建设单位： (5)

1.7项目背景 (5)

2.住宅设计分析 (6)

2.1住宅以大户型为主 (6)

2.2平面设计图 (8)

第三章项目SWOT分析 (9)

1.优势 (9)

2.劣势 (10)

3.机会 (10)

4.威胁 (10)

第四章项目定位 (11)

1.产品市场定位 (11)

2.目标客户定位 (11)

3项目形象定位 (12)

第五章项目营销策略 (13)

1.整体营销策略 (13)

2.营销周期策略 (13)

2.1准备期 (13)

2.2引导期 (13)

2.3开盘 (14)

2.4强销期 (14)

2.5持续期 (14)

2.6尾盘期 (14)

3.价格策略 (14)

3.1采取低开高走的价格策略 (14)

3.2低价辅助策略：低单价低总价体现 (15)

3.3具体措施 (15)

4.营销渠道组合策略 (15)

5.促销策略 (15)

5.1目前公司的促销的缺陷 (15)

5.2目前市场上的促销模式 (16)

5.3公司改善后的促销策略 (16)

6.产品策略 (17)

第六章广告策略 (17)

1.项目名称 (17)

2.主广告语 (17)

3.推广主题 (18)

第七章开盘前准备工作 (18)

1．广告 (18)

2. 售楼处包装 (18)

3. 相关嘉宾 (18)

4．相关单位联系 (19)

第八章公关活动安排 (19)

1.内部认购期：锦州地产秋季交易会 (19)

2.开盘强销期：开盘活动 (19)

2.1准备期 (19)

2.2内部认购期 (19)

2.3市场认购期 (20)

3.销售持续期：项目封顶活动 (20)

4.销售全过程：服务营销 (20)

第九章主题规划建议及设计 (21)

1.总体规划 (21)

2.住宅户型设计 (21)

3.住宅户型设计的建议 (22)

3.1户型平面设计的要求 (22)

3.2园林规划建议 (23)

3.3车位建议 (23)

第十章项目实施结果分析 (23)

总结： (25)

参考文献 (26)

第一章市场分析

1. 宏观经济环境分析

1.1全国经济环境

为应对百年一遇的国际金融危机，在2008年11月中国提出了实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，助推中国经济在全球范围率先反弹，迅速企稳回升。

统计局数据显示，前三季度中国经济国内生产总值（GDP）同比增长10.6%，增速比上年同期加快 2.5个百分点。而最新公布的中国制造业采购经理指数（PMI）显示，11月PMI达55.2%，较上月上升0.5个百分点，已连续第四个月出现上涨。

与此同时，随着美国第二轮量化宽松货币政策的开启，全球流动性泛滥，输入性通胀压力进一步上升。在诸多因素的推动下，国内物价上涨也面临着不小的压力。最新数据显示，10月份中国居民消费价格指数（CPI）达4.4%，创出25个月来新高。12月3日中共中央政治局会议指出，我国将实施积极地财政政策和稳健的货币政策。

自3月“两会”以来，“二次房改”成为各界关注的话题。4月，国务院颁布了“新国十条”拉开房改序幕。此后，频频出台的各项条例紧锣密鼓的对房地产施压。但由于国内刚性需求力度较大等原因，目前楼市并没有大幅度萧条迹象，整体房价保持稳中有增。目前的货币政策转向将在一定程度上防止资产过度泡沫和通货膨胀。

1.2锦州房地产经济环境

目前，锦州三个圈层的经济发展均实现了平稳较快增长，经济发展速度与经济发展质量较为协调。其中，一圈层经济发展保持稳定增长态势，经济总量领跑全市；二圈层经济发展保持快速增长态势，继续领跑全市；三圈层经济发展实现明显提速。

1-10月，全市实现社会消费品零售总额1986.1亿元，增长18.4%；住宿业实现22.3亿元，增长22.9%，餐饮业实现246.4亿元，增长19.7%。居民消费价格指数为102.4。

1-10月，全市完成固定资产投资3507.4亿元，增长8.4%。其中，基本建筑投资完成1625.0亿元，下降5.3%；房地产开发投资完成1031.5亿元，增长45.6%。新增固定资产1571.1亿元，增长43.6%。

1.3城南经济环境

锦州市南部副中心是以人民南路南延线周边为核心的34平方公里地区，重点以发展科研、教育、文化及高科技术产业等功能，以高新技术发展导向的综合性城市科技产业文化区；人南延线和火车南站立交桥有机的连接了旧城区与城南副中心，地铁线穿越人民南路主干道使城南副中心无阻。

城市向南发展方向政策出台，天府大道开通成就了华阳；撤县变区、成温公路的施工带热了温江；同时其他卫星城镇也正越来越受到业界关注。目前已有众多实力开发商进入卫星城，未来几年内，周边卫星城的发展将持续升温。目前，锦州正在向西南地区的政治、金融、商务中心迈进。从发展形式来看，锦州高新区将被打造成为国际化现代新城，作为国际城南购物商圈领跑锦州。

2. 锦州房地产市场概况

2.1周边项目市场分析

本项目位于南部新区仁和片区，夹绕城高速与三环之间，紧邻剑南大道东侧。净地面积约120亩，容积率3，兼容20%商业。

仁和片区隶锦州城南CBD中央区，是目前锦州经济最为繁华的地段之一。该区域有锦州高层豪宅的代表“中海·城南1号”与“誉峰”以及“时代·晶科名苑”等项目。周边开发住宅以单体高层居多，高档住宅层出不穷，其销售起价基本达万元以上。住房面积多为110㎡至250㎡的大户型。由于城南良好的经济定位以及区域位置，其消费群体多为中高收入者，因此本区此类楼盘销售状况良好。

附图一：参考楼盘销售价格（单位：元）

20000

19000

10000

05000

10000

15000

20000房价

誉峰中海·城南1号时代·晶科名苑

附图二：参考楼盘主力户型面积图（单位：㎡） 180

160110270

185

115360

240

120

050

100150200250300350400

主推户型

誉峰中海城南1号时代·晶科名苑

2.2 高档住宅市场分析

2.2.1 建筑形式

目前锦州南区高档住宅建筑形式主要包括：

A ． 多层公寓

B ． 单体—高层公寓

C ． 联排别墅

D ． 独栋别墅

2.2.2 主推户型

A ．面积：120—360㎡为主的大面积住宅

B ．户型结构：跃层、复式及错跃结合等户型

C．功能：除满足基本舒适方便的生活外，提供更多的娱乐空间，如高级会所的设置等。

2.2.3 总价分布

A．集中于城南CBD中央的高档楼盘均价偏高，基本上万。

B. 南延线普通楼盘均价5000左右。

2.2.4 主力消费群需求

A．商务化环境造就消费者对生活环境的高品质及高效的要求。

B．生活环境除了舒适便捷外，也不乏高品位的娱乐消费需求。

C．对于投资者而言，需求良好的产品品质和较大的投资收益，以及未来潜在的升值空间。

2.2.5 市场特点

A．高档=豪华=贵

B．城南=高新区=商务区=经济发达区

C．配套设施的完备。

第二章项目分析

1.项目概况

1.1项目名称：

金麟一品堂

1.2地理位置：

南部新区松山片区

1.3土地出让单位：

锦州国土资源局

1.4项目规模及总体规划：

项目总占地面积：80312.2㎡

总建筑面积：24.6万㎡

项目总投资：33700.00万元

拟规划建造：高档住宅小区

土地使用年限：70年

容积率：3.0

建筑密度：40%

绿地率：30%

主要建造内容：住宅楼和小区其他辅助建筑和设施﹑道路﹑绿化工程等。

1.5地块编号：

GX15（252/211）：2010-41号地块

1.6项目建设单位：

企业名称：万科企业股份有限公司，简称万科或万科集团。

企业类型：股份有限公司

经营范围：商业地产和住宅地产开发

法定代表人：王石

1.7项目背景

A．从位置上来看，地块处于城南核心区域，紧邻中央大街，地段极佳，交通方便。

B．从基本经济指标来看，由于净用地面积比较大，在突出城市便利生活价值之

余，可规划相当的高档娱乐及购物休闲场所，充分体现其商业价值。

C．周边超市、学校、医院等配套设施齐全成熟。

2.住宅设计分析

2.1住宅以大户型为主

大户型由平层，跃层、错层和复式等几类立体大户型组成，有时候是独立设计，有时候是几类混合组成。大户型不仅样式新颖、空间结构严密，给购房者更多的选择空间，而且更能体现楼盘的品质，给购房者的居家空间增添新意。大户型营销方案有以下方式：

招数一：强调舒适卖点

大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。

招数二：侧重体验营销

大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。

招数三：户型设计注重私密性

如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型

的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。

招数四：提升居住功能

买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。

招数五：强调人性化物管

大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。

招数六：寻找办公客户

目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右（查看地图）的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。

招数七：掌握销售节奏

自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。

招数八：说明升值潜力

开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来升值潜力，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期

压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。

招数九：强调性价比

还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。

招数十：等为上策

如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型热销之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。

2.2平面设计图

A1型（2×2×1，90～95㎡）A2型（3×2×1，103～104㎡）

第三章项目SWOT 分析

1.优势

（1） 项目临近城南CBD 中央，濒临中央大街，交通便捷，人均流量大。商业环境优越，投资潜力巨大。

户型点评：小三房设计，紧凑实用，功能齐备，配精致书房。270°观景外飘窗台，可以瞭望户外空间的精彩；大开间、小进深，客厅、卧室全南向，全明户型，宽敞明亮。

户型点评：南北通透，动静分离，布局合理； 270°全景飘窗，次卧双飘窗；创新空中花

园，巧妙空间分割，以自然景观解构连贯性户型点评：户型方正、宽敞，南北通透，采光充分；三开间朝南，餐厅与客厅连为一体；超短大、超宽景观阳台，主、次卧270°转角飘窗；

B1型（3×2×2，130～135㎡）

户型点评：南向客厅，双南面采光，超短进深，全明厨明卫。卧室外凸式低窗台设计,让有限的

空间幻化为无形。工作阳台,独立洗衣机位,专用

冰箱位、嵌入式衣柜量体而设，体味极致细节。 B3型（3×2×2，135～138㎡）

（2）项目处于南延线，是未来城市发展的主方向，土地价值高，增值空间大。（3）项目容积率低，发展空间大，品质化程度高。

（4）项目土地面积大，兼容20%商业，功能齐备健全，易形成规模效应，可以打造成为一个高品质商业化住宅中心，形成一定的影响力。

（5）项目开发商为中铁建，公司资金实力雄厚，信誉良好，具备良好的品牌效应。

2.劣势

（1）周边实力型开发项目云集，市场竞争压力偏大。

（2）项目励志打造为高档住宅，且只为富人打造，客户群范围及数量有限。（3）项目拟建，目前政策压力较大。

（4）项目楼面价格偏高，对后期产品设计和营销在一定程度上制造了难度。

3.机会

（1）市政府南迁，为区域发展提供了机会。

（2）地铁一号线的全面开通，为项目提供良好的增值空间及便利的交通环境。（3）区域商业化程度高，消费能力良好，目标客户云集。

（4）区域内高层及超高层电梯公寓较多，本项目为中高层（16层）。

4.威胁

（1）周边住宅开发量大，中、高档定位占据了较大比例，因此“同质化”竞争相当激烈。

（2）目前刚需购买力度大，倾向于对于小型住宅。

（3）全球经济下滑，经济不景气，将给区域带来极多不确定因素，周边项目开发缓慢，很多楼满捂盘惜售，整体区域发展速度将放缓。

第四章项目定位

1.产品市场定位

当前，房地产市场进入了一个新的发展阶段：一方面，房地产市场的竞争日趋激烈，基本上完成了卖方市场向买方市场的过渡：另一方面，集团购房基本淡出市场，个人购房逐渐成为市场主体，中国的住房迎来了大众消费时代。但住宅作为人们生活不可缺少的最大消费品，其价格一度呈现较大的涨幅，所以，住宅不仅是我们日常生活的必需品，还是一种投资的手段。大户型作为高端消费品具有高投资高回报的特点，因此大户型具有很大的投资价值。 根据市场本项目产品定位：主推实得面获得比积120-180㎡套3户型，200-260的套4户型以及280-320的套5户型。

2.目标客户定位

依据对锦州南部房地产市场环境分析，以及项目SWOT 分析结论，可初步判断出目标客户是公司白领、外资企业、商务人士、多金人士（品牌崇尚者）及专业投资者。

（1）客户来源定位

锦州为主，二级城市为辅。

重要客户：二级城市投资客户

核心客户：锦州本地客户 实得面积 实得面积套型 面积比例 120-180㎡ 3室2厅两卫1厨 45%

200-260㎡ 4室3厅4卫1厨 40% 280-320㎡ 5室3厅5卫2厨 15%

次要客户：省外投资客户

偶的客户：其他

（2）本项目目标客户群详细特征

年龄特征：40岁左右的实力资产人士

置业次数：首次和二次置业为主

购买目的：投资自住，看重地段的升值潜力，周边的繁荣的商务环境以及成熟便捷的配套资源和娱乐空间。

心理特征：主要看重该区域的生活配套、交通便捷和繁华的商务经济环境。有一定的炫富心理，追求自我品位的提升。在这一人群中，个性独特、富丽华贵是他们所追求的核心所在，在项目的设计考虑中，要注重为他们营造独立的空间，为其突出身份的体现。

职业特征：多金投资者，外企或大型企业的商务人士，行业成功人士。

3项目形象定位

奢华品味

说明：国际化商务城南是该项目的地域定位，“奢华、品味”的市场定位将切合本区的经济环境与发展需求，以吸引相应的目标消费群。

优质奢华、脱俗品味的生活理念是这里的需求特点：

(1)朋友圈的结合体

(2)时尚生活

(3)创意生活

(4)便捷理念性的工作

(5)高端的休闲娱乐

4.价格定位

结合市场基本情况，以地域发展潜力为导向锁定目标客户，并以此为基准进行项目定价。具体价格定位：

住宅:

无风险下限：18000元/㎡（清水房）

市场冲击上限：23880元/㎡（精装房）

平均价：20000元/㎡

第五章项目营销策略

1.整体营销策略

强势推广主动出击灵活应变快速去化

（1）强势推广

先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公关营销，形成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。

（2）主动出击

变坐销为行销，充分利用开盘前期的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户。

（3）灵活应变

及时注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整行销方式和推广策略，密切观察竞争对手策略调整，预判销售态势，及时应变。

（4）快速去化

用多种促销手段，活跃现场气氛，缩短销售周期，平稳去化。

2.营销周期策略

根据项目的规模以及项目的构成，项目整体制定一个营销周期，但两部分应该分为前后不同时期进入市场。

2.1准备期

工作内容：进行市场培育，公建部分进行招商，接待中心的设计修建，现场包装，树立导视标志及户外广告，售楼处的建立，销售人员的培训。售楼资料的准备及手续的办理。

推广策略：为项目进入市场前期铺垫。扩大项目和企业的知名度和影响力。

2.2引导期

工作内容：项目地动迁完成，开始进行内部认购，进行客户积累，市场开拓阶段，完成项目包装，进行前期市场宣传。

推广策略：引导试销，提高市场对项目的认知程度，迅速建立良好的口碑，初步建立项目形象。

2.3开盘

工作内容：开盘仪式，现场气氛的营造，采用多种促销活动，使销售进度维持一定水平。

2.4强销期

工作内容：加大宣传力度，举办多种促销活动，对前期策略进行改进，加强对客户的跟踪，实行销售控制，掌握销售状况的发展。利用房展会的有利时机，掀起销售高潮。

推广策略：变潜在客户为签约客户，全面树立项目的形象，形成市场销售状况的引爆。

2.5持续期

工作内容：客户反应统计分析，媒体反应总结，意向跟进，延续热销的销售状况，对客户进行进一步开发。

推广策略：根据产品开发进度和市场反应，推出一系列促销活动，使销售进度维持一定水平。

2.6尾盘期

工作要求：尾盘销售，提供售后服务。

推广策略：利用销售调控，制定有效促销手段，完成尾盘销售。

3.价格策略

3.1采取低开高走的价格策略

以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。

（1）通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气；

（2）物超所值的高性价比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市场印象；（3）低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生“升值”的市场印象，同时铸造平

稳、幅度较大的价格走势。

3.2低价辅助策略：低单价低总价体现

正式销售时，挑选几套位置、景观一般的房型及面积较小的房型。以较低

单价或较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。（“高贵不贵的好房子”）

3.3具体措施

（1）内部认购期客户按内部认购价格进行签约

（2）开盘当日一次性付款的可九六折优惠

（3）开盘日均以九九折公开发售

（4）选购方式：采用排号认购方式

4.营销渠道组合策略

户群的设定决定了应从多渠道销售。建议从以下方面进行：

（1）现场销售

这是主要的销售方式，客户向来注重眼见为实，一般都会到现场考察多次才会购买。因此做好现场包装，是争取客户在第一时间成交的重要手段。

（2）定向直销

对潜在客户，特别是外资企业进行针对性销售，包括信函销售，以多渠道获得客户资源，增加客户数量积累。

（3）网络销售

在目标客户群访问量较大的网站开设网上展示销售，以拓宽和扩大产品知晓度。

5.促销策略

促销其实就是一个公司使用最佳的跟顾客进行交流的最佳方式，从而让顾客购买公司产品的过程，促销的目的就是为了进一步扩大销售。

5.1目前公司的促销的缺陷

公司因为之前的市场定位太大，所以目前的一些促销活动，结果都不理想，现在把原因归纳为以下几个方面：

一厢情愿：公司展开的这个促销活动，消费者缺少参与热情，很多人感觉不到优惠力度，记不起他们的购买欲，并且活动的功利性，目的性太太强，所以导致市场反应不激烈。

引起了老顾客的不满：因为促销活动没有包括以购的老顾客，导致他们极大不满，他们觉得买的早但没有升值空间反而遭到了损失。

促销力度不大：促销活动给消费者的第一印象是羊毛出在羊身上，他们感觉还不如直接降价好，还有人甚至质疑其楼盘是否存在风水不好等等，最后的结果与公司背道而驰。

5.2目前市场上的促销模式

5.3公司改善后的促销策略

目前公司战略以确定为加强战略，目标市场定位于中，高档的商品房细分市场和商业用房市场细分。目前公司的促销方式有以下几种：

（1）广告促销。在今天信息发达的社会，酒香也怕巷子深。因此广告促销也是当今各种产品徐晓最常用的手段。公司关高表达方式要突出采用平面广告兼顾电视广告，软广告等。

（2）有奖优惠销售。根据各个阶段的不同，适时推出有奖销售或优惠促销政策。如开盘优惠销售送装修送物业等。

（3）人员促销。组织售楼员坐镇吗，向前来销售处的消费者进行推销；组

织售楼员上门推销，重点针对政府机关，工商团体等团购用户。

6.产品策略

房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：

1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。

2、有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。

3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。

第六章广告策略

1.项目名称

金麟一品苑

2.主广告语

纯粹是一种高贵------金麟一品苑

（1）广告目标

掌握市场先机，针对目标客户，有效选择媒体，通过对上述人群的深度挖掘，强化概念，增加信心，激发购买欲望。以大量软文开路，结合鲜明特征的硬广告，在短期内达到轰动效应，以达到预期良好销售实绩。

（2）推广手法

层层递进，软硬搭配。

密集轰炸与长线渗透相结合。

分为四个阶段进行:

房地产营销活动策划方案

房地产营销活动策划方案 ——WORD文档，下载后可编辑修改—— 房地产营销活动策划方案1 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 商业城项目是房地产开发公司开发的精品物业，将成为市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 商业城座落于市城区北部的广场旁，是地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方

位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1. 销售(招商)目标 2. 销售目标分解 四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。

房地产营销策划方案模板

房地产营销策划方案模板 ★这篇《房地产营销策划方案模板》，是###特地为大家整理的，希望对大家有所协助！ 一、营销概况： 房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须增强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。 二、创意理念： 房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成： 1、具有高度的自信野心; 2、富于竞争，且乐此不倦; 3、头脑敏锐，不拘传统; 4、感性理解和理性理解相处融洽; 5、注重历史，尊重现实，睽重未来。 三、构思框架： 1)以塑造形象为主，渲染品味和意念; 2)体现楼盘的综合优势;

3)体现楼盘和谐舒适生活; 4)直切消费群生活心态。 四、实战流程： 1、形象定位： 对楼盘的综合素质实行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档 次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全能 够从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处 顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空 调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都实行精碉细凿，力争 完美。 好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这个高档物 业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置 不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空 间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要 线索。 2、主要卖点： 对楼盘实行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。 3、绘制效果图： 根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体 效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为 楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精 美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

200个房地产经典策划案例

-- 200余个房产营销策划案例 目录 -------------------------------------------------------------------------------- 东方银座案例分析 阳光·经典--经典·海口 国际风情街项目调研规划书 草桥居住区西（B）区上市前整体营销策划方案市场篇 天骜体育商城招商 “春之声”服饰广场营销推广及传播策略 鑫亿项目分析与建议 恒富花园市场报告提案 奔达项目投资营销及定位分析报告 湖景花园企划提案 丽江苑营销策划报告 蓬莱苑整体策划方案 江信商城商铺销售方案概要 江南家园2004年推广总计划

郑州健达世纪花园策划案 国际企业中心一期项目开发计划书 国际企业中心方案设计任务书 国际企业中心南区及东区方案设计任务书 国际企业中心景观设计任务书 安徽宣城敬亭香榭·山景别墅策划报告 成都华阳滨河花园项目整体策划 北戴河聆涛园企划说明书『别墅案例』 尚城豫园124亩块地项目可行性分析报告 上海市单身公寓市场调查报告 北京华杰大厦推广策划 “在水一方”全程策划 城龙花园裙楼商铺营销策划案 酒吧一条街广告文案 萍乡市国际汽车交易展示中心销售方案(预热期) [原创]德意大厦·精品多功能楼盘形象策划 碧桂园的“泛市场定位” 北京富力城2003营销攻略 某项目一期推广总结和二期工作建议『案例』

一份完整的广告策划案 嵊州时代数码广场销售计划建议案 珠海创新科技大厦可行性分析报告及投资建议方案绿茵阁的成功经营策略 阳光100楼书 上城旅游宣传册设计制作方案 龙架生态办公（旅游）别墅策划方案 长安园·产业别墅全案营销战略案 济南天润花园项目整体策划书 福祥阁西餐厅开业庆典策划方案 深圳地产风云榜活动方案『案例』 飞镖会员连锁俱乐部经营策划方案『案例』 某公司的营销策划方案招标公告『案例』 让心情盛开—家居花卉品牌市场推广策划ESPRIT济南专卖店开业形象策划案 沈阳市伯爵西餐厅二部全程营销策划方案 最具说服力的可行性研究报告 投资分析篇(精彩案例） 解析YOHO Town的营销手法

房地产营销策划书(完整版)

香格里拉地产广告策划 前言 随着经济社会的发展，中国的房产市场也从买家市场过度为了买家市场，房地产开发商已经不能掌控主动权，所以以往那种坐等买家的局面已经被全完的扭转。随着房产领域竞争强度的不断加大，各开发商都将自己的眼光放在了顾客的需求上，现在谁能满足顾客最真实的去求，谁才将在房产领域立于不败之地。而一切工作的前提是怎样吸引过来顾客，怎样将顾客的需求信息传达出去，这就需要房产广告的魅力了，在一定意义上说，广告就是各开发商的起跑线，谁能在起跑线上获得先机，在一定程度上也就比竞争者提前成功了一步。 企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务,成为企业推销观念的翻版.而策划观念的引入,则使市场和消费者受到了高度重视,市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提,从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化. 在房地产行业,广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况.房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性.在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。也就是说，房产的各个环境都将离不开广告策划，它已经成为了房产开发的骨骼与血液。

目录摘要 一．市场状况分析 1.1宏观环境分析 1.2竞争环境分析 二．SWOT分析 2.1 优劣势分析 2.2 机会与威胁 三．目标市场选择与定位 3.1 广告目标 3.2 目标市场选择 3.3 商品房市场定位 四．营销策略与战术营销组合4.1 广告诉求策略 4.2 广告表现策略 4.3 广告媒介策略 五．计划具体实施 5.1 时间安排 5.2 广告表现与发布

房地产营销策划案例

房地产营销策划案例 Prepared on 24 November 2020

河南城建学院课程设计 七 星 佳 园 营 销 策 划 方 案 目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑

3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动 第一篇 1-1.市场分析 ?宏观市场分析 2009年，平顶山楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，平顶山楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，平顶山开发商高调收官。 ?区域市场分析 一、经济发展 1．2009年回顾.平顶山楼市异常活跃 1) 2009年平顶山市全年累计完成房地产开发投资亿元，占全市房地产投资比重的%，商品房实际新开工面积116万平方米，占全市新开工面积的%，商品房市场供应面积万平方米。2007年可以说是鹰城新老区开工以来最活跃的一年，异域房产大佬的蜂拥而至，带来了新的理念，更带动了鹰城的房价上升。 2)商业用房过剩量加大

商业性用房分别占当年供应总量和销售总量的15%和%，从物业类型的供需比来看，商业用房的供需比为：1，出现明显过剩，过剩面积15万平方米。 3)多层和高层最受欢迎 各类商品房中，多层和高层住宅等普通商品住宅仍是市场供求的主体，二者分别占到当年供应总量和销售总量的80%和86%。 4)全市新增商品房，供应和销售总量平衡 平顶山市2007年市区新批商品房预售面积共万平方米，同比增长%，其中住宅万平方米，同比增长%，其中平顶山新区新批商品房预售面积为万平方米，住宅万平方米，非住宅万平方米。平顶山房产市场供求总量基本平衡。 5.中小户型市场需求大，125平方米以下的小户型市场需求很大 从不同的面积户型的市场需求来看，单套80平方米——130平方米的户型最有市场，占64%以上，其中100平方米——120平方米户型市场需求量大，占%。同时值得注意的是，60平方米以下的户型近几年市场需求量也有所增加。另外，商品房住宅套均面积从2003年的平方米减至2006年的平方米，单套住宅面积在逐年下降，户型设计呈现出日益紧凑，布局日趋合理。 6.外地人（平顶山城区以外）购房占了近一半。 从够房人群户籍归属分析，2006年全市共售出商品房10658套（间），其中外地个人（平顶山城区以外）购买4483套（间），占%。 7.平顶山市北区，西区房子紧销。 从区域供求分析，北区，西区，和中区仍是平顶山老城区商品房供应和销售的主要区域，三者合计占市区供应总量的%以上，占需求总量的%，而南区开

房地产营销策划报告

当每一们职业经理人在接手一个新楼盘的时候，都要面临着同样的事情：给公司写一份房地产市场营销策划报告。不管是应聘、代理公司或者是现场操盘手，这份报告是非常重要的，也是必须要完成的。 一份好的营销策划报告可以让应聘者在应聘时如鱼得水，有展示个人才能平台、代理公司也拿下一个项目、现场操盘手可以按照上面写的去进行，也是非常轻松的。 但是每个人写的风格都不一样，最终的目的是一致的，使楼盘操作成功，达到双赢。同时一份营销策划书或多或少可以反应出一个操盘手的“水准”。 据我的了解，一份完整较的营销策划书的构造大致可分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容、三是效果预测即方案的可行性与操作性。但是要提醒的是： 操盘手在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1.1、确定目标市场与产品定位。 1.2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 1.3、制定价格政策。 1.4、确定销售方式。 1.5、广告表现与广告预算。 1.6、促销活动的重点与原则。 1.7、公关活动的重点与原则。 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及竞争者对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容： （1）整个产品在当前市场的规模。 （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 （5）各竞争品牌产品优、缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司近年产品的财务损益分析。 （13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）策划书正文： 一般的营销策划书正文由七大项构成： （1）公司产品投入市场的政策 （2）企业的产品销售目标

房地产营销策划方案1

篇一：房地产营销策划方案前言在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市

场、酝酿一场热销风暴。二、项目营销目标方针根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解 1. 销售（招商）目标2. 销售目标分解四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。（一）项目入市时机及姿态1．入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

房地产营销策划方案案例

房地产营销策划方案案例 篇一：最新房地产营销策划方案 华府项目整合营销策划方案 目录 引言 第一部分市场解构 基本描述项目SWOT分析 目标市场定位与分析第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略 策划思路产品规划卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略价格结构价格预期 华府项目整合营销策划方案 第五部分营销通路 营销展示中心接待中心VIP营销 第六部分营销推广

推广策略及遵循原则案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录 华府项目整合营销策划方案 引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略

性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。 华府项目整合营销策划方案 本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。 华府项目整合营销策划方案 策划目的

房地产营销策略分析 论文

毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)

绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市

房地产营销策划实施方案(完整)

目录引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略

策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略价格策略 价格结构 价格预期 第五部分营销通路营销展示中心

接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略 入市策略

推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录

引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。

本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。

2017房地产营销案例_创意房地产事件营销

2017房地产营销案例_创意房地产事件营销 随着房地产业的逐步成熟和市场竞争的剧烈,房地产开发商迫切需要新的竞争手段来增强自己的核心竞争力,而房地产营销,正是开发商所急需的手段之一。以下是小编为大家整理的关于2017房地产营销案例，一起来看看吧! 2017房地产营销案例篇1 内容提要：山海天城建集团是一家以中、高档住宅开发为主的房地产专业开发企业，近几年来，该公司成功实施营销带动战略，连续开发教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，成功引来了三百多名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主。本文以该公司营销管理的实战经验为案例，为房地产营销管理的理论创新抛砖引玉。 关键词：房地产营销管理 日照海滨教授花园一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。 但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，引来了三百名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。 教授花园的成功值得人们关注。 在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。

房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。 如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。 一、营销管理是房地产业的第一主题 北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题，而研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就难上加难了。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。企业营销不等于销售和推销，它是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。与这种需求相对应的不仅存在市场机会，同时还伴随着市场风险。对一个房地产企业及其楼盘来说，这就意味着很大的不确定性。因此，发展商必须去全面迎合适应市场和客户，这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

房地产营销推广方案

XXXX营销推广案 XXXX营销策划部 2013年8月27日

XXXX营销推广案 一、推广目的 开拓XXX销售渠道，加快销售步伐，聚集人气，抢先占领市场。 二、活动时间 2013年9月1日—10月15日（活动时间可根据获取预售可证的时间调整） 三、推广手段—五大手段，聚集销售人气 1、产品主推，标签区域 目标：强力形象面世，集中发力宣传，吸引市场关注。 产品线聚合：主推百变小户型，吸引年轻低金群体，抢占打工族市场。新标签：“家·校园·生活+价值体系”模式。新理念打造竞争区隔，边价值点激活市场。 配套宣传：公交车体广告、户外平面广告、微信营销（见案一） 注：户外广告突出核心价值点（大学城、文化氛围、边环境），微信主推小户型。 广告语：文化飘香，意蕴流长，清新静怡绕学城，XXX为您提供的远远不止是住宅 2、拓展渠道、网状营销 （1）立体推广 形式：媒体投放形式多样化、定向化。户外广告、电视媒体、直投广告（百业）、小折页、网络（精彩普洱网）

投放时间：各促销活动营销节点。 原则：节奏推进+定向扩展 （2）VIP卡认筹（见案二） 目的：通过VIP卡的优惠式，锁住部分游离的意向客户，同时可作宣传媒介。 形式：VIP卡直接销售，每1000元，选房成交后，可享受VIP卡抵3000元房款的优惠；派发公司客户、关系客户、老客户等免费VIP 卡。根据不同时期制作不同优惠形式的卡，灵活配合销售。 3、跨界行动大联合 主题：“你买房，我送礼，五重好礼大放送” 目的：通过与其他客源相近的商家合作，有效扩充客源。 形式：凡成功购房者，皆可获得我公司的五重好礼。赠送樱雪厨卫、沁园净水器、星艺装饰、帆摄影优惠券，持券者可到相应商家获得相应优惠。 优惠式： 樱雪厨卫：正价橱柜7.8折优惠；正价电器8折优惠；特价橱柜8.8折优惠；特价电器8.8折优惠。 星艺装饰：包工不包料，人工费7.8折优惠。 沁园净水器： 帆摄影：具体优惠见优惠券。 宣传配合：公交车体广告、电视广告、宣传折页

房地产营销策划可利用的资源分析(DOC7)

房地产营销策划可利用的资源分析 第一节外部资源分析 一、政策、法律环境 1、高预见性——做详细的市场调查和分析，深入了解把握国情，从而预见 到政策法规变动的先兆，以此作出准确判断。 2、把握先机——有了高预见性，并将之转为行动，也就形成了先发优势， 例如当初按揭的出现以及福利分房等。 3、用足、用活政策——如户口政策，无首期付款等，甚至利用政策、法律 空白地带打擦边球。 4、规避不利因素、绕开陷阱——预售证下来前可以“内部登记”形式售房。 二、人文背景与地方风俗 房地产同其它商品在销售特性上的区别是房地产基本上是就地生产就 地消费之商品，而且人文背景与地方习俗对销售与产品的构成有极大的影响力，表现在: 1、建筑的规划设计房型、外立面、楼层设置、朝向等。 2、宣传用语 三、消费群的消费心理与行为习惯 在房地产营销策划中，涉及消费心理及行为习惯的有三个环节： 1、市场调查：找出目标消费群体 2、研究目标消费群体的购买偏好，需求重点，购买行为及习惯。 3、制定相应的销售渠道、宣传策略及促销手段（放心为上） 消费群的消费心理及行为习惯有以下几个特点： （1）房地产营销的地域界分及消费者组成 房地产的销售受地理区域的限制，少出现跨地域销售。所以同样质素的价目，在别的区域即使已卖烂市，但它的金字塔覆盖范围没波及到自身所处的区域，而自身所处区域同类产品的市场供应未趋饱和，则项目的

销售前景依然光明远大。应注意质素越高的房地产项目，针对购买力强的买家的项目，其金字塔的地理覆盖越广。 （2）价格需求弹性系数的应用 所谓价格需求弹性系数是指商品需求量的变化相对于价格变化反映的敏感程度，通过对“马斯洛的需求理论”的了解可以看出，随着金字塔由底到顶的不同层面，其弹性系数越来越小甚至变为刚性，故作营销策划时，单位价格是一个因素，其总价及付款方式的设计亦至关重要。 （马斯洛的“需求理论”认为，人的需求可以分为五个层次：第一，生理需求，即人类为了生存而对衣、食、住、行提出的物质需要，这是人类最低限度的基本需要。第二，安全需要，即人类为使个人的生命和财产得到保护而产生的需要。第三，社会需要，即人们希望在人与人之间的联系中得到感情上的联络和获得知己的需要。第四，尊重需要，即人们为使自己在社会交往和实践中得到别人的尊重和好评，取得荣誉，从而增强自信心、进取精神的需要。第五，自我实现的需要，即人们为了体现和发挥自己的才能，实现自己的理想和抱负而不断努力和进取的需要。） （3）心理价格与销售势能 销售势能指消费者对其购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。故提高目标消费群对价目的心理价格，是营销策划的核心价值及关键所在。 （4）房地产商品的特殊性及购买决定的形成。 房地产作为不动产具有固定性、排它性、恒定性、区域性、资本和消费两重性，流通形式多样性，市场不充分等特点。故房地产营销中的一个重要技巧，就是缩短目标消费者购买决定形成的时间，一般可通过以下渠道： A、在正式销售前尽量多让消费者掌握有关的信息和资料。 B、宣传上集中优势兵力打歼灭战，制造区域热点。

房地产市场营销活动方案

房地产市场营销活动方案 房地产市场营销活动方案篇一 一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工 招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营 销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策 划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料， 也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商 业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市 场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查， 如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。 二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合; 在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费 者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、 组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠 送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一 次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每 道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。 三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计 等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和 成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

房地产营销规划案例分析

房地产营销策划案例 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始时期就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了进展商选择开发项目的过程，那个过程是考验和衡量进展商房地产运作能力的重要环节，那个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在那个过程中多下功夫，以后的开发经营就能够事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所

.文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位阻碍 二区域市场现状及其趋势推断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按

房地产市场营销策划报告

武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告 学号： 班级： 姓名：

目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析 宏观市场分析 2009年，武汉楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，武汉开发商高调收官。 区域市场分析 光谷领衔——大武昌强势外拓 一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企 业群。 ?2004年，湖北省武汉市审时度势，做出举全省之力建设“武汉·中国光 谷”的重大战略决策。05年上半年，“光谷”在此前开工建设16个光电 子信息产业项目基础上，又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设， 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份，以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元， 增长50.2%，约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%，拉动作用 明显。 2006年底，世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里，预投资600亿元，人口将达97万人。 二、光谷环境 1、产业环境 开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境 东湖周围，是中国高素质人才最为密集的地区之一，这里学府比邻，人才云集： ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人 依托雄厚的科研力量，提供专项研发基金，培育并吸引领先研发中心，力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发

房地产营销活动策划书

房地产营销活动策划书 房地产营销活动策划书篇一 一、活动目的 增进领导与员工的零距离沟通，激发员工蓬勃的斗志，迎接新的挑战增强公司的向心力和凝聚力，体现公司与职员的，同心、同德、同赢共生、共存、共荣。 深度了解企业文化，有效整合团队精神，调动企业员工积极性，感受公司大家庭带来新年气氛和温馨。让职员体会到他就是公司，公司就是每一位职员。 为先进个人与集体颁奖，给员工一个充分展示表演天分的舞台，展示XX(中国)的激情与蓬勃发展之态。 二、活动亮点 整体协调亮点 会场入口有绚丽的五彩气球，卡通兔偶及美丽大方的礼

仪模特和红地毯，过道两旁有XX(中国)发展历程的图文资料及视频资料，主会场以红和金色为主色调的红地毯、红条幅等，舞台采用设计制作，及各种各样的荧光盔，手掌拍。 整体会给人一种庄严、喜庆、辉煌的效果。 开幕亮点： 兔子曲及兔子舞处处彰显着活力、拼搏、激情辛劳的兔子精神，大胆创新、专业策划、和谐发展的中国文化。 颁奖亮点： 每一个受奖人两支玫瑰花，一支在口袋上，一支拿在手里，在授奖台上有一个精心制作的家字，受奖人在聚光灯柱下，徐徐从会场入口通过左侧走上授奖台把手里的花插在家字上，300支花组成一个家字，这是音乐想起(家和万事兴)合影完了一起唱! 文艺演出及猜猜有奖亮点： 在文艺表演的中间，参插互动游戏，(像有奖问答、动手动脑、砸金蛋)等。

三、活动环节衔接 在到场每一位都不知情的情况下。所有灯光唰的暗淡下来了(5秒)，这时激情的奔跑舞曲响起，聚光灯光柱照在帷幕接口处，帷幕慢慢的拉开，一对兔子舞演员听着他们熟悉的旋律，姗姗起舞。随后上海传古文化传播有限公司提供活动策划，九对兔子舞演员陆续入场，共十对，寓意着，十全十美。也寓意着XX是房地产业的真诚和十分专注专业的企业。 舞曲和舞蹈到了结尾，主持人上台向在坐的各位拜年两句以后，突然手机(免提手机)响起，(XX(中国)领导打的)说该是我们给大家伙拜年了吧，然后领导快步的走上舞台(一个上、聚光灯柱迎接)主领导向员工拜年完，说一句祝福的成语。未见其人就听其声，下一个领导说着成语上台(兔年腾达、达官显贵……)最后所有领导向员工同说一句拜年的话。 拜年结束，一个领导说是不是给大伙颁奖了啊，所有领导沉思后说“好”激情的音乐轻轻响起，进入颁奖环节，聚光灯灯柱迎着每一位领奖人及两个礼仪小姐伴随着走上领奖台。(或者用“道具兔子车”拉到领奖台，同样礼仪，灯光都要到位)

房地产营销策划案例

房地产营销策划案例-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

河南城建学院课程设计 七 星 佳 园 营 销 策 划 方 案

目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析 ?宏观市场分析 2009年，平顶山楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，平顶山楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，平顶山开发商高调收官。 ?区域市场分析 一、经济发展 1．2009年回顾.平顶山楼市异常活跃 1) 2009年平顶山市全年累计完成房地产开发投资19.1亿元，占全市房地产投资比重的15.78%，商品房实际新开工面积116万平方米，占全市新开工面积的20.7%，商品房市场供应面积98.87万平方米。2007年可以说是鹰城新老区开工以来最活跃的一年，异域房产大佬的蜂拥而至，带来了新的理念，更带动了鹰城的房价上升。 2)商业用房过剩量加大 商业性用房分别占当年供应总量和销售总量的15%和7.6%，从物业类型的供需比来看，商业用房的供需比为2.32：1，出现明显过剩，过剩面积15万平方米。 3)多层和高层最受欢迎 各类商品房中，多层和高层住宅等普通商品住宅仍是市场供求的主体，二者分别占到当年供应总量和销售总量的80%和86%。 4)全市新增商品房，供应和销售总量平衡