销售案场管理细则
销售案场管理细则
目的
建立标准化的案场管理制度，提升集团品牌形象。
第一章客户管理
第一条：目的
一）深挖客户资源，最大化的促进成交，降低销售成本；
二）客户信息有效管理、分析，达到推广目的；
三）详细了解需求市场状况；
四）降低销售成本。
第二条：客户管理的步骤
一）
顾问，记录客户的背景、到访时间、成交情况、各种建议、未成交等情况并将信息准确录入明源软件中；
二）客户认购时须将定购信息录入明源软件中并使用明源打印定单；
三）《来访登记表》、《来电登记表》须填写完整，使用完毕的登记表交由案场客服存档；第四条：客户追踪管理及分析
一）置业顾问应将客户追踪情况及时录入明源软件，便于营销客服部经理不定期就客户追踪情况进行抽查；
二）晚会由置业顾问汇报当天的客户到访、追踪情况，针对抗性、疑难点进行会议分析讨论，便于意向客户筛选、把控；
三）置业顾问根据会议建议及客户实际情况，进行后期追踪，尽快促进成交；
第五条：客户的分配确认
一）客户界定
1、发生客户纠纷时，以明源第一时间记录为准。
2 、客户建档有效期为3个月；
3 、若发生客户冲突，客户提出指定置业顾问的，按客户意愿执行；
二）客户区分准则
在日常接待过程中，为保证置业顾问机会均等，避免争抢客户，请严格按照下列规定执行：
1 、日常接待必须按照编排秩序轮流接待，不得无故打乱秩序；
2 、轮排人员须事先做好接待准备，站立小控台不得缺岗，因个人原因轮空不再补排；
因公缺岗者可补排；
3 、到访简单咨询者、只索取资料者、市调者（提前说明市调者除外）均须按轮排接待，
其后依次类推，营销客服部经理安排接待参观或其他非客户来访者除外；
4 、老客户来访原接待置业顾问不在，轮排置业顾问有义务接待，事后可补接；
5 、若发生两名置业顾问同时接待客户者，按下列情况处理：
1）接待记录以明源记录为准（三个月为限），未超过三个月者，由原置业顾问接
待，超过三个月的，视为新客户，按接待顺序界定；
2）如两名置业顾问同时接待一组客户，则由客户指定接待人员为准；
6 、老业主到访时，由原置业顾问接待，若介绍新客户并带至案场归原置业顾问所有，
但介绍新客户未经老客户陪同且到访时也未指定置业顾问，须按轮排顺序接待；
7、置业顾问离职，由接管置业顾问接待；
8、若置业顾问发现老客户到访并已有同事接待，原置业顾问须与客户打招呼，并礼貌告诉同事，第二接待要礼貌让出，交接过程要自然轻松，不要让客户尴尬；
9）客户分批到访的，以明源录入的第一登记为准，直系亲属的业绩由接待双方自行界定，自行不能解决的报营销客服部经理处理；
10）无意中接待已到访老客户，如当场成交则两名置业顾问业绩平分，如未成交，算义务接待，可补接。
11）置业顾问在案场未认出自己的老客户，该客户由另一名置业顾问接待并成交，成交后（七天内）才发现并能拿出接待依据可得50%，但公司将视为追踪客户不力或失职；
12）置业顾问每天要追踪客户并将客户信息录入明源软件，客户追踪有效期为三个月。如某
客户追踪记录三个月未更新，则视为新客户；
第六条：资料保管
一)《认购协议书》、《商品房买卖合同》等资料交由案场客服保管；
二)《来访登记表》、《来电登记表》由置业顾问填写；
三)客户认购房源，置业顾问须使用明源打印《认购协议书》一式三份，客户、财务管理部、销售内勤各1联，；
四）认购书不得擅自涂改。
第二章时间管理
第一条：目的
一）强化时间观念；
二）加强时间节点控制和纪律管理。
1、所有单位考勤均须采用电子考勤机，上下班时间项目根据自身情况、并参考集团行政运营相关制度确定；并经单位第一负责人、行政运营中心主任、行政副总裁审核，总裁审批后并报送行政运营中心人力资源部备案。
2、项目因季节需调整上下班时间时，须经单位第一负责人、行政运营中心主任、行政副总裁审核，总裁审批后并报送行政运营中心人力资源部备案。
第二条：考勤制度：详细参考集团行政运营相关考勤制度，并严格执行。
第三条：会议制度
一)营销客服部每日晨会
营销客服部需组织召开每日晨会，营销客服部全体人员参与，会议组织者检查仪容、仪表，制定工作计划，营销负责人安排当日工作要点。
二)营销客服部每日晚会
营销客服部需组织召开每日晚会，营销客服部全体人员参与。当日工作总结、阻力客户答疑，公司情况转达。
三)营销客服部周会
营销客服部需组织召开周会，营销客服部全体人员参与。一周工作总结；下周工作安排。
营销客服部负责人总结本周工作，解答工作难点（如遇本人无法决策的事情，上报公司）；
传达公司的各项工作布置，安排下周工作。
四)营销客服部分享会（建议）
营销客服部可不定期组织召开分享会，营销客服部全体人员参与。交流成功经验，提高
销售技巧，加强团队合作精神。
第三章行为规范管理
第一条：目的
规范置业顾问行为，建立优秀的企业形象，建立良好的工作秩序。营销客服部行为规范案场可以直接进行处罚，交由营销客服部经理指定人员进行收缴，作为营销客服部活动经费。一）营销客服部人员要保持严肃（除客户在时），禁止在案场嬉笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨等。置业顾问之间的交流应以不干扰不妨碍他人为标准，有违上述规定者按轻重程度不同罚款5 — 20元。
二）置业顾问要忠于职守，严禁在公共场所抽烟、吃零食、睡觉、看小说杂志、听歌、看电视、播放收录音机及做与本职工作无关的事情，违反规定者罚款50元；
三）置业顾问禁止在营销客服部就餐（特殊情况除外），严禁喝酒、划拳，违犯者罚款50元；
四）严禁置业顾问在营销客服部聚众打扑克牌、赌博、传播黄色读物，对被发现者罚款200- 500元；
五）未经允许严禁在营销客服部私自使用各类电器，违者罚款50元；
六）置业顾问不得擅自离开工作岗位，非工作需要不得乱窜部门聊天、外出上街，违者罚款50元；
七）置业顾问因公外出办事或拜访客户时，应报告主管领导同意，写明事由、地点、往返时间，由营销客服部经理负责监督；
八）严禁使用营销客服部电话打声讯台和长途电话（业务需要除外，但需向营销客服部经理请示）；
九）公司的任何财物不准私自带出办公场所，轻者处罚，严重者视为盗窃，对本人予以开除并移交有关部门处理；
十）公司内部文件、合同、资料必须严格保管，未经上级主管批准不得擅自传阅，严重者予以开除；
十一）爱护公司财物，下班后，最后离开者负责关闭门窗，切断所有电器的电源。
第二条：注意事项
一）工作中出现问题应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，如引起严重后果将对当事者予以开除；
二）汇报工作时要实事求是，不夸大、不缩小；
三）以礼待人，尤其是营销客服部人员与公司其他部门相处时要注意自己的一言一行；四）遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，对恶意破坏人际关系者予以重罚并开除；
五）严格要求自己，服从指挥调动，遵守公司的各项规章制度；
六）全体人员不得越级汇报工作，未经领导同意不得私自做出超出自身权限范围内的事情；七）营销客服部全体人员要踊跃参加公司举行的各项活动；
八）每位置业顾问有责任和义务维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于批评；九）当客户来访时，接待人员要热情打招呼“您好，欢迎光临”，问清客户来意及目的后，请客户坐下，倒水；
十）接待客户热情主动，礼貌得体，忌精抻萎靡，一哄而上或互相推让；
十一）客户离座时清理桌面、桌椅归位，保持接待桌和销控桌清洁整齐；
十二）严禁在售楼处内抽烟，客户敬烟与敬客户烟时除外；
十三）私人物品应放置定位，自我保管，严禁乱放于接待桌或销控桌上；
十四）置业顾问应相互配合、互相帮助，严禁拉帮结派，孤立他人；
十五）按要求认真、如实填写来访、来电登记表；
十六）与客户议价时，严禁擅作主张，随意承诺；
十七）营销客服部全体人员严禁收取客户礼品，一经发现，从严处理；
十八）听从营销客服部经理指挥，一切以公司利益为主，所有分歧沟通解决，严禁在客户面前争吵；
十九）本注意事项由营销客服部经理负责监督执行，营销客服部经理犯错或包庇下属者加倍处罚。公司应进行不定期检查，一经查实第一次警告，第二次处以双倍处罚；
二十）营销客服部全体人员对公司一切资料信息有保密义务，不得外泄，违者追究相关责任。第三条：接待管理
一）置业顾问按排列顺序接待客户，严格遵循轮流接待顺序；
二）第一位置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必须站在接待台后准备接待；
三）轮到接待客户的置业顾问不在案场或忙于接待客户时，其他置业顾问按顺序轮流接待；四）案场置业顾问按照顺序表循环接待客户，并在来访登记表上填写记录，不得抢客、争客或怠慢客户。如有抢客、争客或怠慢客户，一经查实视具体情况将给予经济或行政处罚；一般情况下将扣罚当事人当日基本工资，情况严重者，将扣罚当月基本工资和当月应发奖金的50%；
五）置业顾问接待客户，首先要问客户是否来过，是否有其他置业顾问电话邀约过，如果没
有，轮到的置业顾问应积极主动地接待客户，违者将给予处罚。
1 、如果首次来访客户，进门后指定某个置业顾问接待，即为该置业顾问客户，可不按
排序接待；如置业顾问认识首次来访的客户，但客户并没有指定其接待，则按轮排顺序接待；
2 、客户下次到访，由原置业顾问负责接待，计入轮排，算接待一次；原置业顾问正在
接待客户或外出时，下一位轮排置业顾问有义务帮忙接待，但不计入轮排，接待完可补排；
3 、置业顾问之间应以公司利益为重，团结协作、互助互爱，对待客户应热情礼貌；亲
切周到，时刻注意保持公司形象、维护公司声誉，否则一经查实，故意挑起事端者将给予辞退处理，并扣罚当事人当月应得成交奖金的50%；
4 、置业顾问要全面掌握项目情况、销售资料及客户较关心的问题，做到对答如流。如
遇到客户提出的问题自己不能解答，不能简单说“不知道”，而是请求同事或主管领导帮忙解答。
第四条：电话接听规范
一) 在接电话时,说话要按以下原则处理：
1 、在接电话时,首先要说：“您好，昌建××，请问有什么可以帮您的”，然后仔细
了解客户情况；
2 、在打电话时，首先要说：“您好；请问是×××吗”，当对方回答后；“我是昌建
××项目的置业顾问某某”，再进入话题；
3 、如果客户打电话找人时应说：“请稍等”，然后告诉客户要找的人；“某某，你
的电话”；如果要找的人不在，要说：“对不起，某某出去了，请问有什么事，我可以帮您传达，如客户不方便，则回答说等她回来，让她给您会电话”；
二）电话铃响两声后，必须接电话，否则罚款20元；
三）接听电话要语气缓和、音质甜美、普通话标准（要进行统一演练培训，达到标准方可接听电话，否则不允许接听，营销管理中心将会不定期进行检查，发现不符合接听规范，接听电话者，对营销客服部经理及接听人员均做出每次50元的罚款处罚，出现两次以上，除罚款以外将会在城市公司内部进行通报批评）；
四）按排定顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；
五）营销客服部经理每晚6：30汇总来访、来电登记表，然后放空白表格于接待、接听区域，空白表格上要注明日期；
六）来访、来电登记表要注意填写规范，表中各项均须如实填写，反映真实来访、来电情况，以评估媒体效果，如发现填写不实者罚款10元；
七）电话中如遇到敏感话题,要采取婉转的态度拒绝解答或另约时间邀来电者到现场；
八）接听来电要尽量留下客户联系方式,对于疑为“市调或其他身份者”，亦请来电者先留电话；
九）身份不清者,回答需谨慎,尽量邀请来电者到现场；
十）广告商业务来电请其留电话,再婉言谢绝；
十一）使用长途电话，应事先征得营销客服部经理同意,进行登记后方可进行。违反者处以此电话费5倍以上的罚款。如无特殊情况，严禁打私人电话,违反者一次罚款10元。
第四章市场竞争管理
第一条：目的
知己知彼，对区域市场进行充分了解，对竞争楼盘充分了解，对目标客户充分了解；在此基础之上，对项目开发、阶段性决策、客户推介引导等方面提供依据。
第二条：市场调研工作的重要性
市场调研是为市场营销提供决策依据。房地产市场的调查与研究就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场营销方面的各种情报资料。
第三条：营销的市场调研有三类
一）针对开发项目的市场调研
一般城市公司想对当前整体或者区域市场有全面的了解时，会以目前市场上现有的物业为对象做调研，调研内容包括：位置、规模、类型、价格、工期、发展商销售状况，以此作为自己开发物业的依据。发展商大多最关心项目的价格和销售情况，其中难点又主要是真实售价与真实销售率的问题。
1 、常见错误是将报价当实际价格
销售价格的确定：前表列出了了解实际成交价的几种方法及利弊。
2 、销售率的确定：可依据同类物业市场（如份额、价格、销售周期）进行判断，因为
市场是不断变化的，所以数据也不可能绝对精准，但可以通过调研人员对市场的深入了解对数据做适当调整。
3 、物业供应量的确定：如果简单地以建委、房管局的项目统计资料和预售楼盘资料为
准会与实际情况有很大出入，实际上会存在报了不建（资金不到位、炒地皮）、建了没报（改变项目性质，如联建、自建改商品房）、报建归口不一致（有在区里，有在市里）、报建与销售内容不一致（最常见的是共用一个项目的预售证或内部认购）等情况，实地的现场调研是最可靠的办法。
4 、市场调研前的准备：了解该楼盘的准确位置，尽可能先看看该楼盘的广告内容，了
解其广告主题，出门前准备好笔和纸（便于踩盘后及时记录），安排好市场调研时间及乘车路线，调研的主要内容及要求。
5、固定的调查内容：楼盘的工程进度、物业管理费、工程计划时间、在售单位、准备
推出单位等。
6 、现场调研内容：
A：现场情况：客户到访情况(几组客户)、现场气氛及销售情况；
B: 销售率：看销控表、价格表，哪些类型(面积、朝向、楼层、价格)好卖，哪些不好卖；
C ：样板房有何特色，样板房与交楼标准是否一样，如有不同，每平方米下调多少
钱；
D ：对照该楼盘广告内容与实际是否相符(是否有特价单位、楼价、赠品、促销手段
等)；
E：尽可能了解买家类型（年龄、收入阶层）。
7 、根据市场调研结果填写市场调研表。
8 、注意事项：
A：进入营销客服部后，不要直接拿资料（最好先看模型，等置业顾问主动上前招呼后，再自然地拿资料）；
B ：交谈时尽量避免使用专业术语；
C ：调查不同类型(豪宅、平价盘、商铺)的楼盘要有不同的交谈技巧；
D : 最好选择客人较多的时候进入营销客服部。
二)针对客户的市场调研
不同物业的目标客户群体是不同的，不同客户群体对房屋的偏好各异，比如中等收入家庭购房时会更关注价格，而高收入家庭购房时会更注重环境和景观等；不同客户群体间方方面面显着或是细微的差别都能通过市场调查和研究准确把握，最终抓住目标客群，这是物业销售成功的关键之一。
这类调研内容包括：客户的购买力水平、客户购买方向（包括物业类别、户型偏好、位置偏好、预期价格等）及客户的共同特性，如年龄、家庭结构、职业、原居地等。主要的手段是通过问卷就调研者想了解的问题对目标调查对象进行访问；在确定目标调查对象时可参照同类物业的已成交客户进行划分。
三）全面的市场调研
房地产开发不可能离开一个城市的社会、经济发展，因此一个完整全面的调查应该包括宏观环境，如社会政治环境、自然环境以及整个市场的物业供应量、需求量、总体租金水平、空置率等内容，再逐步细化到畅销物业、滞销物业、各区域街区功能分析及重点项目对比，如规模、性质、规划、工程设计、硬件配套、营销、物业管理等。这类调研应该是前述两种调查的结合，至少是部分内容的结合；这类调研的难点是工作量大、专业性强，需投入大量人力物力且工作周期长。
四）市场调研过程
1 、市场调研
A、制定调研目标：制定总目标和细分目标；
B、制定总体计划：调查计划、研究计划、结论计划；
C 、制定调查方式：问卷、抽样、访问（个别访问、实地访问）；
D 、制定研究方法
E 、统计数据
2 、分析资料
A、陈述研究发现并得出结论：
确定调查的问题及地域范围，并对调查目标进行初步分析,在此基础上制定调查计划（如方式及进度、信息收集范围与种类、经费预算、队伍组建及人员培训等）；
B、正式调研：
确定市调资料来源及收集方法。直接资料可采取访谈、电话、问卷、观察等方法收集，间接资料可采取交换、购买、委托等方法；如采用问卷式调研,还须设计调研表及问卷，并确定调研对象及样本大小。
C 、结果处理：
将调研收集到的资料进
行分类、统计，得出结论，在此基础上编写调研报告。通过对区域市场进行多角度、全方位的调研，找出市场空缺较大的物业类型，为城市公司提供开发策略、营销策略,以利项目尽快推出,使公司取得合理的投资回报。市场既不是不负责任的胡编乱造也并非神秘不可掌握,它是一种方法、手段运用得当将让项目的开发、销售受益匪浅。
五）营销客服部调研工作要求
1 、每月安排两到三天的时间进行市场调研，由营销客服部经理安排人员将竞争楼盘资
料录入明源；
2 、每个置业顾问都要参与调研，每周派二名置业顾问进行市调；
3 、调研竞争个案，采取轮流交叉调研，使每个置业顾问对各竞争楼盘都要调研，掌
握整体楼市情况；
4 、市调后，置业顾问要把市调得到的信息录入明源系统；
5 、市调结束后，要召开讨论会，整理备案；
6 、置业顾问要在平时留意报纸，观察竞争对手动向，形成文字；
7 、项目每月25号之前将当月市场调研情况上报营销管理中心。
第五章销售环境管理
第一条：目的
规范销售现场秩序，统一现场形象，树立良好的企业形象。
第二条：工装管理办法
一）工装的制作
1、工装制作：
为树立良好的公司形象，促进项目销售，完善内部管理，现制订昌建地产集团营销体系工装管理办法。
2 、工装的配置对象：
集团公司在售项目营销经理及现场置业顾问；
3 、工装的配置种类：
夏装、春秋装、冬装（羽绒服）
4 、费用标准：
A、省会城市标准：
1、夏装：1800元/人；
2、春秋装：2000元/人；
3、冬装（羽绒服）：1300元/人；
B、其他城市标准：
1、夏装：1600元/人；
2、春秋装：1800元/人；
3、冬装（羽绒服）：1000元/人；
营销经理服装款式需与置业顾问款式有区别，费用标准一样。
二）工装费用承担
1、工装费用承担：工装费用由城市公司自行承担；
2、特殊情况下工装费用承担办法：
发放工装之日起三个月内离职的，个人需要承担70%的工装费用，该费用直接从工资结算手续中扣除。
三）工装的着装管理要求
1 、在工作时间内必须着工装，下班之后不允许着工装；
2 、员工上班时间必须按规定统一着装，未按规定着装者，一经发现罚营销客服部经理
及本人20元/人次；
3 、员工必须严格按照规定穿着工装，按不同的季节穿不同的工装，工装必须保持干净
整洁，不得任意改动工装的样式和穿着方法；
4 、营销管理中心不定期对工装使用情况进行抽查；
5、城市公司不按公司标准配置工装的，集团公司将根据情况做出通报批评及对公司负
责人1000元的处罚。
第三条：仪容仪表规范
一）男士标准
1 、服饰保持工装整洁、无污渍和明显褶皱；西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为
宜；西服扣子是两个，只需要扣上面一个(如是三个则只需扣中间一个）；衬衫袖口最多到手腕2 厘米，露出西服袖口 3 - 5 厘米，扣上纽扣，下摆扎入裤子内；西装上衣的口袋原则上不应装东西。上衣领子不要乱别徽章、不带夸张装饰；着西服应穿深色皮鞋，保持干净、光亮，穿黑色或深色袜子，配带工牌，领带长度应是领带尖盖住皮带扣为宜，领带夹的正确位置是在6颗纽扣衬衫从上朝下数第4 颗扣的地方，不要刻意把领带夹暴露在他人的视野之内；
2 、头发保持清洁，常修剪，发脚长度以不盖耳部和不触衣领为准，不可光头或发式另
类；及时修脸，以无胡茬为合格。保持口腔清洁，上班前不得喝酒或吃有异味的食物。二）女士标准
1 、着装：服饰保持工装合体、整洁。正确配带领结、工牌；着工装应穿深色皮鞋，保
持干净、光亮；裤装要稍微长一些，裙装应穿肤色丝袜，袜口不得低于裙摆，准备备用丝袜，破损时务必及时更换；
2 、妆容：女员工化淡妆。粉底均匀、协调；眉、眼线、眼影勾画自然、清爽得体，胭
脂淡扫，以弥补脸形不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气；指甲精心修理，不得夸张饰甲；忌用剌激性气味的香水；头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。
三）整体要求
统一着工装、工牌；提倡每天洗澡、换洗内衣物，以免身上发出汗味或其他异味。
违犯以上规定者，发现一次罚款10元。
第四条：卫生管理
营销客服部代表着整个楼盘的形象，对购房者的第一印象有重大的影响，清洁明亮的营销客服部会给购房者一种亲切和信任的感觉。因此，必须要做好营销客服部的卫生清洁工作。一）营销客服部卫生由营销客服部经理负责监督执行；
二）控台区域（含大小控台）
1）保持控台清洁；
2）除电脑、电话、客户登记本、名片盒外不允许放置其它物料；
3）不允许在控台区大声喧哗、吃东西、处理个人事务等。
三）洽谈区
1）洽谈桌椅摆放整齐，客户离座后，须5分钟内将卫生清理完毕；
2）洽谈桌面原则上不允许出现除装饰性盆花及烟灰缸以外的物品；
四）沙盘区域（含区位图、交通图及展板等）
1）沙盘建筑（楼体、道路、楼号牌、沙盘基底等）灰尘每周清洁一次；
2）沙盘环境（绿地等）灰尘每月清理一次；
3）单体模型外部卫生（基底、外罩玻璃）每日打扫清洁，内部环境（模型灯、灰尘）每月清洁维护一次；
4）沙盘灯每月维护一次，保证线路和灯泡正常使用；早上上班时打开，晚上下班时关闭；
5）沙盘饰品（小汽车、道旗、小区门等）每月维护一次，有损坏或丢失及时维护；
6）区位图、交通图每周清洁维护一次，展板、灯箱每日清洁一次。
第五条：物品摆放制度
营销客服部是公司的门面，直接影响到公司的形象和声誉，优雅、整洁、舒适的案场环境能给顾客亲切的感觉。
一）营销客服部谈判桌、椅做到干净、清洁，桌面只放单页和计算器；桌椅一定要摆放整齐有序；
二）沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随时清理烟灰缸井冲洗干净；
三）接待台上放名片、单页，台下放电话、来电登记表、来访登记表、笔记本、笔筒、计算器及销售夹，其他杂物一律清除，离开时，要整理整齐；
四）私人物品一律放到抽屉或其他隐蔽位置。
以上各规定每天由卫生负责人员负责检查监督，如有不符，每次值日人员罚款5元，若私人物品乱放，物主罚款5元。
第六条销售道具管理
销售道具主要包括：沙盘、模型、销控表、效果图、楼书、表格、户型图、单页、销讲夹、名片、计算器、电脑等。用来展示楼盘形象、介绍楼盘情况的用具都属销售道具。
一）销控表：每天根据案场的销售情况，大定、签约等及时在销控表中体现；
二）销讲夹：是置业顾问接待客户时使用的重要的销售道具，置业顾问的销讲夹要统一，从形式到内容，颜色素雅，内容主要为：公司资质、公司简介、总体平面图、户型图、价格表、付款方式、交房标准、办理按揭流程、按揭提供资料、税费、手续费、利率表、空白信纸、客户资料表、名片、笔等；
三）楼书、户型图、单页等销售资料数量不足时及时补充。
第六章销售计划管理
第一条：目的
计划管理是公司正规化管理的有效手段，通过计划管理能使公司各个部门、各职员工作有序化、有效化。
具体计划管理通过以下实现：
一）《置业顾问月工作计划表》与《置业顾问月工作总结表》：要求置业顾问每月月末根据本月工作完成情况及下月的工作计划填写《置业顾问月工作计划表》与《置业顾问月工作总结表》交于营销客服部经理，由营销客服部经理和置业顾问在销售月会上对本月工作情况进行总结、分析；
二）《营销客服部经理日工作计划表》：要求营销客服部经理做好本日工作安排，于每天晨会后填写并将本日工作安排分配到各置业顾问，并将销售日志及时录入明源；
三）营销客服部经理定期向营销管理中心上报的工作如下：
备注：以上文件须在规定时间内发送至营销管理中心邮箱cjyxglzx@https://www.wendangku.net/doc/785454963.html,
第七章销控管理
第一条：目的
销售控制是管理的一项基本职能，它的直接目的是防止和解决战略实施过程中可能出现的一些不切实际的想法或偏离战略方向的行为倾向，包括：确保销售本身的适应性、可行性和可接受性；防止短期行为和单纯利益导向；防止销售目标被歪曲和置换等。
一）销量控制法
在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。
二）价格控制法
一般地，价格控制应“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求的变化呈不规则变化，每一次的价格调整时期即为销售促进及销售控制时期。
三）时间控制法
销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期，开盘初期，销售中期，收盘期，以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。
销量控制、价格控制、时间控制，三者紧密结合，相互协调。价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”。这就需要销量控制紧密配合，按一定比例面市，通常采用倒“葫芦”型，量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样；随着时间的推移，不断将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。
第八章价格管理
第一条：详见《销售价格管理作业指引》。
第九章现金管理
第一条：置业顾问填写认购书后，带客户到财务管理部交定金，不得私自收取；
第二条：客户所交每笔房款必须到财务管理部交纳，严禁置业顾问私自收款，违者开除。
第十章案场监察制度
第一条：监察机构与监察人员
一）公司营销管理中心为案场监察机构，并根据项目实际情况配备相应的监察人员；
二）监察人员应具备良好的职业道德，忠于职守、坚持原则，不得徇私舞弊；
三）监察人员应保持独立性和客观性，并具备与之相对应的专业知识和业务能力；
四）营销管理中心应建立和实施后续教育培训制度，保证监察人员具有较高的专业知识和业务能力。
第二条：监察职责和权限
一）营销管理中心按照公司的要求实施监察，履行以下职责：
健立健全公司监察相关制度，规范监察工作；
负责编制监察报告，提出处罚意见；
二）公司各项目销售现场人员应配合监察工作，接受营销管理中心监察，真实、完整、及时提供监察所需资料，并为监察工作提供必要的工作条件。
第三条：监察方式及监察程序
一）监督方式与内容
1、现场查看：主要查看以下内容
A、销售人员的行为规范：仪容仪表、销售接待流程、精抻面貌、有无案场管理细则
中不允许行为情节等；
B、案场销售氛围营造；
C、销售道具准备及摆放是否完整及整洁；
D、销售案场卫生，销售现场设备是否整洁；
2 、现场监听客户接待
A、讲解是否流畅；
B、销售技巧的运用；
C、有无虚假承诺；
D、置业顾问的沟通谈判能力；
3 、相关人员访谈
A、客户情况及销售情况了解；
B、相关人员对本项目存在的问题反映；
C、有无需要解决的问题；
4、相关资料收集
A、客户跟踪情况；
B、现场客户来访量统计；
C、销售情况统计；
D、其他需要资料；
5 、提问及考核（详见业务考核机制）
A、销售人员专业知识提问；
B、销售人员销售讲解是否一致；
C、是否了解公司相关营销制度；
附：业务考核机制：
一）目的
随着房地产市场竞争的日益加剧和消费市场的逐步成熟，置业顾问的作用在楼盘推广销售中越来越重要，为了全面提升置业顾问的专业水平和销售技巧，特制订本制度。
二）执行范围
昌建地产所有项目的一线销售人员。
三）考核范围
1 、项目整体销讲(品牌销讲、区位销讲、项目销讲)；
2 、答客问(房地产基础知识问答、竞争对手分析、疑难问题解答)；
3 、销售技巧(逼定技巧、价格谈判技巧、客户争议处理、引导客户能力)；
4 、接待礼仪(仪容仪表、精神面貌、普通话、礼貌用语)。
四）评分依据
1 、项目整体销讲20分(品牌销讲、区位销讲、项目销讲)；
2 、答客问30分（房地产基础知识问答、竞争对手分析、疑难问题解答）；
3 、销售技巧30分（逼定技巧、价格谈判技巧、客户争议处理、引导客户能力）；
4 、接待礼仪20分(仪容仪表，精神面貌，普通话、礼貌用语)。
备注：置业顾问模拟演练总分值100分。80分以上为合格，85分以上为良好，90分以上为优秀。
(以上分值分布及考核内容根据各项目销售周期不同，设定标准不同)
五）考核方式
1 、未上岗置业顾问上岗模拟演练由各项目自行组织并进行考核；
2 、已上岗置业顾问模拟演练由各项目自行组织，每月至少组织一次，营销管理中心
不定期进行抽查；
3 、进入末位淘汰范围的置业顾问模拟演练由各项目自行组织并进行考核；
4 、每月15日之前项目组织已上岗置业顾问进行模拟演练并将得分上报营销管理中心，
15日以后各项目组织未上岗置业顾问和进入末位淘汰范围的置业顾问进行模拟演练。六）奖励制度
1 、模拟演练达到合格标准的置业顾问才能上岗接待客户；
2 、模拟演练达到良好标准的置业顾问可以优先分配到公司的老客户资源；
3 、模拟演练达到优秀标准的置业顾问作为项目指定接待人员，负责领导和参观团体的
接待工作，每成功接待一次奖励公共客户资源5 组。
七）惩罚措施
1 、未上岗置业顾问上岗模拟演练每个月组织一次，连续两个月模拟演练达不到合格标
准的进行淘汰；
2 、已上岗置业顾问模拟演练达不到合格标准的停接客户一个月，一个月内还达不到合
格标准的进行淘汰；
3 、进入末位淘汰范围的置业顾问模拟演练仍然达不到合格标准的进行淘汰。
八）组织形式
由评委扮演客户，置业顾问按照正常接待流程进行接待。
九）评委组成
由项目负责人指定评委人员。
备注：评委打分权重平均分配；评委打分低于60的须说明原因；
十）考核流程
1 、置业顾问抽签确定讲解顺序；
2 、按照抽签顺序进行模拟演练；
3 、置业顾问全部讲解完毕，评委根据讲解情况进行打分；
4 、把评委打分进行汇总算出最后得分；
5 、经评委综合评议确定置业顾问是否上岗。
二）监察程序
营销管理中心负责组织相关人员进行监察并提交调查结论，并根据公司相关制度，提出处罚建议，并将处罚建议书提交公司综合管理部，由综合管理部给予相应处罚。
凡处罚涉及到城市公司部门经理的，由营销管理中心主任审核、公司综合管理部负责人审批；
凡处罚涉及到城市公司总经理以上人员的，报公司总经理审核，董事长审批。
第四条：监察时间及报告形成
公司总部所在地项目每周不定时抽查一次，公司异地项目一个季度抽查一次；
监察结果月底写进营销报告，上报公司总经理及董事长，并在月度营销例会上给予通报。第五条：处罚与奖励措施
监察项目不合格者，均按照以下处罚规定执行；
一）销售人员问题：包括仪表仪容、虚假承诺、精神面貌、销售流程等存在问题，销售人员当月停接客户；并对销售人员一次处罚50元；对营销经理处罚100元；
二）销售案场问题：卫生、设备、销售道具准备、案场氛围营造等存在重大问题，对营销经理一次处罚100元；
三）项目管理问题：营销制度执行不到位、项目人员反映管理存在问题并经查证属实、现场管理对销售业绩造成重大影响的，对营销经理一次处罚200元；
四）其他参照公司统一下发的案场管理细则进行相应的处罚；
1、各项目部案场监察情况连续三个月不合格情况较多者，在全公司通报批评；
2、连续三个月无不合格情况者，给予营销客服部经理奖励200元，并在全公司通报表扬；
3、每季度根据各案场监察情况评选出一个最佳案场，最佳案场奖励1000元，并在全公司通报表扬。
第十一章附则
第一条：本制度由营销管理中心进行起草与修订，由各职能中心负责人审核，总经理办公会批准后发布
第二条：本制度置业顾问壹份，应妥善保管，若遗失，罚款200元。
第三条：本制度自发布之日起执行，原有相关规定、通知、办法等同时废止，相关事项以本手册为准。
第四条：记录表单
1、《提成分配表》
2、《已签约合同明细表》
3、《个人借款合同领取表》
4、《销售统计表》
5、《来电、来访登记表》
全民营销管理办法及奖励细则(确定版)
全民营销管理办法及奖励细则 第一章总则 第一条为确保项目2016年经营目标的实现，推动项目销售工作的开展，营造一个团结协作、拼搏进取、人人营销的氛围，现拟定全民营销管理办法及奖励细则。 第二条全民营销类型及推荐人类别 一、公司全体员工；（包括合作单位） 二、中介二手房单位； 三、电call人员； 四、行销人员； 五、已签定改变家的业主。 第三条实施时间 2014年7月1日—2014年12月31日 第二章推荐界定及奖励细则 第四条员工推荐 一、管理办法 （一）客户归属 1、改变家装修公司员工均为内部员工；（包括合作单位） 1、内部员工推荐客户（以下简称“内推”）所涉及的奖励由公司承担。 （二）客户报备 客户来访前一天，提前报备至营销管理部客服专员，备案信息需包含客户姓名、联系方式、到访时间、身份证号码等，若无报备或信息不全则不算作推荐客户。 （三）客户界定 1、员工推荐客户必须为从未到访的新客户，已登记来电或来访的客户不算作推荐客户； 2、若推荐人所推荐之客户1个月内仍未成交的，则不视为推荐客户； 3、员工推荐与其他渠道推荐同时发生的，以首个报备的实际客户信息为准。 （四）客户邀约 1、客服专员每日将已完成界定的客户信息做好汇总和登记后，移交至销售经理；
2、销售经理分配至家装顾问对客户进行电访及邀约。 （五）客户接待 客户到访后，推荐人在客服专员处登记，然后由销售经理分配的家庭顾问进行接待；（六）推荐流程 推荐人提供项目信息和产品信息给被推荐人，家庭顾问联系被推荐人→被推荐人选购物业→推荐人督促被推荐人下单，缴纳所需各项款项→推荐人在家装顾问的配合下填写销售和财务所需手续→被推荐人全款或者分期放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。（七个工作日后发放） （七）成交业绩 1、内推客户属于公司资源，不纳入团队考核及PK的范畴； 2、新客户在员工的陪同下首次到访的，经查询备案属实的，根据备案记录转由家装顾问进行接待； 3、新客户首次到访无员工陪同的，家装顾问对客户进行询问并查询是否为备案客户，确认后转由指定置业顾问进行接待； 4、员工推荐客户成交后的争议必须于客户认购之日起七日内提出，逾期提出争议无效，不再受理。 二、奖励细则 （一）家装部分 1、推荐客户成交的，按合同签定金额的3%/套给予奖励； 2、奖金可累加，统计确认后逐月发放； 3、遇客户退房的，奖金亦随之取消，已发放的需收回。 （二）其他 1、营销管理部全体员工有向他人积极推荐项目产品，正面传播项目信息的义务，但不参与内推奖励，对推荐成交业绩突出的个人另作奖励； 2、内推成交相对其他普通成交客户，原则上无其他额外优惠。 三、诚信管理 1、若发生内推情况不实或舞弊作假行为，一经查实，当事人及家装顾问扣罚当月全部工资及绩效；
销售人员管理制度
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
销售业务员管理制度
业务员管理制度 第一章总则 第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。 第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。 第三条凡公司业务员适用本制度。 第二章业务员思想道德行为准则 第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。 第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。 第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。 第五条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。 第六条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。 第三章业务员日常工作规范条例 第一条业务员严格遵守考勤管理规定，每天早晚必须到点打卡考勤，如因特殊情况不能准时到店打卡，必须提前通知主管领导，并说明原因，经批准后方可执行。 第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周五提交“周工作总结”的书面报告，报告中包含本周每日拜访客户名单以及进度。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。
万科联合代理销售案场管理细则
联合代理销售案场管理细则 一、来电接听细则 1、来电试行轮值接听制度；每天各代理公司各派两名销售人员进行固定接电，现场实行， ［穿插接电的方式，接听电话后询问相关信息，在来电登记本上进行登记； 2、电话响铃3声内需接起电话，如3声仍未接听，视为自动放弃该电话的接听权利，由另 一方接听，过后不补； 3、如乙方出现空岗，也视为一方放弃，由另一方接听，过后不补； 二、关于客户受到干扰 1、客户（如万科销售回访反馈、或代理公司直接举报）接到骚扰，导致客户退订或退房， 骚扰方罚款10000元/套，情节严重，销售人员立即调盘处理。 2、客户接到骚扰（如万科销售回访反馈、或代理公司直接举报），但客户最终签约了，骚 扰方罚款5000元/套，情节严重，销售人员立即调盘处理。被举报方该套房屋佣金停发。 三、来访客户接待细则 1、轮岗细则：销售人员上班到售楼处时，每天上午9点钟正式开始排位； 2、前一天17点前各代理公司销售经理将排位表复印一份递交给万科项目负责人，并说明 排位原则； 3、双方各派一名销售人员站位，按日两代理公司交叉轮换。排轮过程中不得随意变更排位， 如需变更排需经销售人员所在代理公司销售经理同意方可变更；当第一次来的客户指定 要某销售人员接待时可按客户要求作特殊处理，该销售员接待完后仍可参加排序，如被 跳过则不补； 4、客户进门时轮到排位第一的销售人员接待，则应由排位第二的销售人员询问客户是否第 一次到现场看房： （1）如是老客户，应主动询问第一接待人，如原销售人员在接待台则由原销售人员接待， 销售人员回到接待台等待下一批客户；如果原销售人员不在接待台则由该方同事接 待。 （2）如是老客户但不记得曾经由哪位销售人员接待过，则由排轮第一的销售人员进行接 待； （3）且如客户是第一次来访则又排轮第一的销售人员进行接待；
销售管理实施细则
销售管理实施细则 一、总则 1、目的：加强公司销售管理，推进销售目标达成，规范销售人员的业务活动，维护良好的公司形象，创造合作与双赢。 2、适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的管理。 3、权责单位：销售部负责本办法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经理负责对应的核准工作。 二、部门职责 1、制定公司营销规划、年度销售目标和销售计划。 2、掌握市场动态，制定市场推广策略，扩大市场占有份额。 3、优化内外业务流程，协调与管理销售日常工作。 4、负责销售货款回笼，保证公司的资金周转，提高企业经济效益。 三、工作事项 1、执行销售计划，推进销售目标的达成。 2、协调售前售后的各项工作，解决客户抱怨，跟踪处理结果。 3、定期拜访客户，收集客户方面反馈的信息，掌握客户最新需求。 4、保管销售资料，即时完善并反馈客户信息。 5、在销售活动中，遵守公司的保密协议，不得泄露商业秘密。 6、团队协作，有经验的销售人员帮助和指导新进人员熟悉销售工作。 7、做好销售货款的货款回收工作。 8、创新销售方法，提高工作效率。 四、销售工作规定 1、销售计划 （1）、销售人员应依据部门销售目标，制定个人的《月销售工作计划》及《出差计划》，经领导核定后执行，并及时反馈《工作报告》《出差报告》及《项目进度表》给领导，接受领导的工作任务及正确指导。
（2）、销售部每周至少组织两次会议，交流工作经验，反馈销售过程发现的问题，及时调整计划，总结并推进项目进程。 2、客户管理 （1）、销售人员即时填写《客户调查评审表》，将客户资料详细录入电子档案。（2）、对于潜在客户方的公司实力、付款流程、付款能力及信用等方面应做事前调查，评估合作风险，并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求，再行决定是否受理该业务，如考察通过，方可将客户列入合作名名录。 （3）、各部门协助，销售人员主导责任客户的来访接待工作，及时反馈客户来访意向，传达接待准备注意事项，并汇报客户方面传达的信息给部门领导。（4）、客户满意度调查：待定 3、订购管理 （1）、各部门配合，由销售人员对接所负责的客户，沟通并传达客户的订购数量、价格定位、技术要求、质量要求、交期要求、付款规定等初步合同订购条款信息，市场部协助销售人员执行合同/订单评审。 （2）、合同/订单审核不通过时，根据审核提出的问题，销售人员与客户做进一步沟通协商，直至与客户达成一致合作意见。 （3）、审核通过后，销售人员落实合同/订单及相关协议的最终签订，正式的《报价单》、《产品订购合同》、《合同/订单评审》、《技术协议》和《质量保证协议》转入市场部归档管理，市场部跟进合同/订单的后续处理至合同/订单完成。 4、客户寻样处理 （1）、针对初期合作的客户，由销售人员传达客户的样品需求，出具《样品需求单》，工程研发部门协助确认样品的内部编号、图纸、技术参数、性能、可行性和制样时效等内容，出具《样品承认书》，市场部协助将样品送达给客户，跟进测试进度，并更新至《样品跟进表》，协助签回样品承认书（若有）或样品。（2）、针对合作成熟的客户，市场部在收到客户的样品需求后，出具《样品需求
销售管理制度及主要工作流程
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
最新万科地产销售案场物业服务手册
正荣御园销售案场服务手册
目录1销售案场物业岗位服务标准 1.1销售案场物业岗位架构 1.2案场管理岗 1.2.1案场管理岗任职资格 1.2.2案场管理岗行为规范 1.2.3案场管理岗岗位职责 1.2.4案场特殊事件处理原则 1.3案场服务接待岗 1.3.1案场服务接待岗任职资格 1.3.2案场服务接待岗通用行为规范 1.3.3销售大厅服务岗岗位标准 1.3.4展示区服务岗岗位标准 1.3.5样板间服务岗岗位标准 1.3.6案场服务岗管理要求 1.4案场基础作业岗
1.4.1案场基础作业岗任职资格 1.4.2案场基础作业岗通用行为规范 1.4.3案场安全岗岗位标准 1.4.4案场保洁岗岗位标准 1.4.5案场绿化岗岗位标准 1.4.6案场技术岗岗位标准 1.4.7案场基础作业岗管理要求 2服务创新案例 3服务流程标准本地化实施指引（暂缺）4物业形象展示实施指引（暂缺） 1销售案场物业服务标准 1.1销售案场物业岗位架构
岗位架构说明： 1）销售案场物业服务人员根据工作性质划分为两大类别：①基础作业类岗②服务接待类岗 2）服务接待类岗根据服务区域划分为三大类：①销售大厅服务岗（包括销售厅迎宾岗、大厅服务岗、吧台服务岗等） ②展示区服务岗（包括车场服务岗、电瓶车服务岗、销售通道礼宾岗等） ③样板房服务岗（包括样板房讲解岗、接待岗等） 1.2销售案场管理岗 1.2.1销售案场管理岗任职资格
仪容仪表 万科物业仪容仪表 规范.doc 动作规范 万科物业行为举止 规范.doc 言语规范 万科物业语言态度 规范.doc 站姿 坐姿 走姿 1) 全面负责销售案场管理工作，统筹协调相关资源 2) 配合地产营销活动，统筹协调地产销售、销售代理等各方关系，并与其保持沟通，建立定期例会的沟通制度，及时处理相关问题 3) 销售案场团队建设，负责销售案场团队绩效考核，组织部门例会 4) 指导案场现有业务，提高服务水平，统筹开展相关培训 5) 负责销售案场的服务策划和服务创新 6) 处理案场发生的重大投诉和突发事件 1.2.4销售案场特殊事件处理原则 工作常见问题问答. doc 1.2.5案场管理岗管理要求 .......................................................
销售管理制度(细则)
****销售管理制度 —、总则 1、目的 为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。 2、适用范围 适用于本公司所有销售人员。 二、权责单位 1、销售部负责本制度的制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本制度的制定、修改、废止之核准工作。 三、部门职责 1、协助销售总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成； 2、管理协调销售部的日常工作； 3、监控及督导下属的目标执行情况； 4、制订月度、年度营销实绩报告； 5、掌握市场动态，及进行应对准备策略； 6、监控各类销售业务项目的开展； 7、定时检讨销售部运作状态，提交相应合理化建设意见； 8、负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合； 9、负责完成上级下达的临时工作任务； 四、岗位职责 1.主管营销副总经理 直接上司：公司总经理
主要工作：制定并推进实施全面的销售战略、销售方案。岗位职责：（具体工作） （1）协助总经理建立全面的销售战略； （2）制定并组织实施完整的销售方案； （3）引导和控制市场销售工作的方向和进度； （4）组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； （5）管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍； （6）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； （7）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据； （8）完成总经理临时交办的其他任务。 2. 销售经理 直接上司：主管营销副总经理 主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，地管理 有效客户。 岗位职责：（具体工作） （1）根据市场发展和公司的战略规划，协助主管营销副总经理制定总体销售战略、销 售计划及量化销售目标； （2）完成公司下达的销售任务； （4）分解销售任务指标，制定完成任务指标的办法； （5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收 工作； （6）制定、调整销售运营政策； （7）组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题； （8）汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划，协调货物库存； （9）协调客户关系；与客户、同行业间建立良好的合作关系；
公司销售人员管理制度
公司销售人员管理 制度
二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 2、对其它人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，因此不能开门见山，一 见面就让对方拿出订单。因此，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、 人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观 点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应马上打住，再找其 她话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、
《销售管理制度》word版
销售管理制度 一、目的 1.持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、简化销售业务 流程、扩大市场销售网络，创建健康、安全、高效的市场品牌形象，以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销售团队。 2.规范企业销售管理，销售人员的市场行为符合国家法律、法 规要求，遵循市场规则和公司内部规章制度，市场策略制定和产品 价格定位无违法现象，切实保障消费者合法权益。 3.完成或超额完成股份公司战略目标所赋予的销量和利润指标，加强企业销售管理，掌握重点客户并建立长期销售合作合同，建立 稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供利润支持，维持 销售增长率为同行业较高水平。 4.不断改善营销工作流程，提高资金安全、简化操作程序、降 低销售成本，使各项销售业绩数据信息真实。 二、定义及适用范围 2.1适用范围 本制度适用于医药公司,股份公司及分子公司(“两票制”)应在本规定权限内制定实施细则。 第一节商务管理办法 一、商业的定义和分类 1.1商业的分类：
对销售我公司产品的商业单位按经销商（以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商）进行分类细致管理，并对一级经销商与二级分销商具体定义与级别划分如下： 1.1.1一级经销商：指与公司直接发生货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为A级 B级和C级三类客户。 A 级客户：年销售我公司产品300万元以上，有较大的区域销售分销辐射能力和发展潜力，是公司发展战略联盟和建立长期合作伙伴关系的重点目标客户。 B 级客户：年销售公司产品100万以上300万以下，具备一定的发展潜力，是除A级客户以外，做当地区域销售分销及终端覆盖主力军，为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。主要是私有商业，或者大公司下属分公司子公司客户等。 C级客户: 年销售公司产品100万以下,对局部区域终端进行覆盖和配送的纯销型客户。 设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐全，符合GSP管理规范，并能提供相关经营合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。 1.1.2 二级分销商：指与公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货，主要承担区域市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户，统称为二级分销商。
万科销售案场的销售与服务质量提升方案
万科销售案场的销售与服务质量提升方案 ——项目销售充电站 目录： 销售现场业务现状评估 销售现场业务体系整体框架 销售现场业务体系存在的问题—模型体系 销售现场业务体系存在的问题—流程体系 销售现场业务体系存在的问题—指标体系 销售现场业务整体改进思路 第一步:研究客户 第二步:建立能力 第三步:完善销售现场接待流程 第四步:完善现场管理、监督反馈流程 第五步:明确各环节监控点 由本项目引发的相关思考 一、销售现场业务现状评估
销售现场业务体系存在的问题—模型体系 客户价值模型 对销售接待现场的客户需求感知点认知不足，缺乏清晰的客户需求分析 对没有强烈购买意向的客户价值需求重视不足 销售现场能力模型 缺乏清晰的销售现场能力模型 销售现场人员能力过分依赖外包方，并且外包方的部分能力水平不能满足需求对销售现场能力相关的成本投入结构的认识不足 对竞争对手的研究不足 销售现场业务体系存在的问题—流程体系 客户研究流程 未建立客户研究流程 销售现场接待流程 销售接待岗、样板房讲解岗位缺失
未能清晰设立流程关键节点及考核体系 销售现场管理、监控反馈流程 对销售代理方过多强调销售业绩而忽视了客户满意度指标 销售现场实时监控、可视化管理做得不够 监控流程没有形成反馈回路 销售能力培养流程 没有重视对资质一般的置业顾问的培训和标准化咨询设计 销售顾问培训、合格上岗及淘汰流程不够完善 销售全部依赖代理，缺少自身的销售精英人员，缺乏对现场清洁和保安资源的最优利用 销售代理人员流动非常快，每月50%的流失率，培训有缺失 合作初期，代理公司给予万科的是骨干人员；合作期变长后，万科成了代理公司的培训基地，骨干被调动到其他品牌楼盘；没有与代理公司形成战略合作伙伴关系； 代理的佣金、底薪较低，造成销售人员流失到其他行业 销售现场接待流程主要问题点 1、无固定接待岗、靠销售代理人员轮岗接待、部分销售人员不主动热情，导致客户到访无人接待 2、销售人员不能将项目优势和特点等重要信息第一时间告知客户，项目信息无法完整传达。 3、到访客户登记，所录信息不完整、有错误、客户资源未能实现不同项目间的共享 4、样板房参观受天气影响会有制约、无样板房专职讲解人员、客户自己体验获得信息有限、难以产生购房冲动 5、销售顾问对客户需求把握能力不够、不能很好帮助客户分析产品优势、比较竞争楼盘、在客户表明对项目没有意向后不能及时推荐万科其它楼盘 6、销售顾问没有100%向客户留名片、到访客户的后续跟进工作凭个人判断有所选择去做、缺乏监督和信息反馈 销售现场业务体系存在的问题—指标体系 销售现场客户满意度指标体系 销售现场客户满意度评分依赖于盖勒普公司一年一次的评价，跨越时间太长，难以形成及时反馈和改进 客户满意度指标没有进行细分，基本为主观评价指标 缺少对销售现场各个环节的客户满意度指标的建立 销售现场能力指标体系 尚未形成销售现场能力指标体系 二、销售现场业务整体改进思路
肥料销售人员管理细则
售人员管理细则 一、底薪加提成制： 1、销售人员待遇：分为基本工资800元，出勤工资150元，会议考勤150元，绩效工资300 元，话费补助100元+销售提成+五险（400元左右）。 2、每个销售人员当年最低销售定额为500度吨，如果销售人员当期完成的销售额超过设置 指标，且货款回收率在100%，则超过以上部分按比例提成。销售提成具体分配如下： 00吨以上，提成比例为40元/吨， 00吨以上，提成比例为50元/吨， 000吨以上，提成比例为60元/吨， 500吨以上，提成比例为70元/吨， 二、完全提成制：销售人员销售肥料按以下方式提成：年销售数量少于400吨提成60元/吨，400-699吨提成65元/吨，700-999吨提成70元/吨，1000-1299吨提成75元/吨，1300-1599吨提成80元/吨，1600-1799吨提成85元/吨，1800-1999吨提成90元/吨，2000吨以上提成100元/吨。 三、完成年度销售最低定额以上的（500吨以上），公司根据发展情况，年终给予奖励10-30元/吨，具体金额由公司在此范围内决定。 四、为更的挥各个区域经理的网络和关系，区域经理之间介绍客户，如A介绍客户给B， 协助B一起跑成的客户，则A从该客户销售提成中提成50%，第两年提成40%。第三年每吨提成30%，在此期间要协助B做好服务和维护工作。 五、 六、结算，没有欠款的，每月可先按回收货款的80%计算提成，其余部分年底根据销售 总量计算出应提成数额，一次计算补齐。 七、 八、客户介绍业务奖励：A客户介绍其区域以外的客户B，B第一次现款提货30吨，一 次性奖励A30*25=750元，以后B 每提货1吨，奖励A，10元，（A的所有奖励，从B 所在区域的业务人员的提成中支出），此项由A区域经理书面报公司和B所在区域经理，经协商决定后下文批准后实施。 七、销售人员，进入公司签订试用劳动合同，试用期三个月，三个月试用期内连续不能完成最低定额的，公司予以辞退；试用期满合格的，签订正式聘用合同，自正式聘用合同生效之日起，开始办理五险手续，试用期时间不予办理五险。 八、售人员超额完成年销售定额的，自第二年度起，月基本工资提高到一档（按照国家中级职称工资档位标准），第二年仍超额完成年销售定额的，月基本工资再提高一档。以后每年超额完成年销售定额的，下年月基本工资提高一档。 九、售人员连续三个月不能完成最低销售定额的，月基本工资自第四个月起，降低100元。
营销人员薪酬管理制度
营销人员薪酬管理制度 一、营销人员素质要求：分公司聘用热爱市场营销工作，诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员。 二、营销分公司员工岗位：a) 营销分公司总经理b) 营销分公司区域经理 c) 特级营销工程师d) 高级营销工程师e) 中级营销工程师 f) 营销员（根据不同区域和考核分级别）营销人员编制：营销分公司在xx年1月31日前营销人员将定员为6人。 三、营销人员销售指标：根据营销总公司未来发展战略要求和实际状况，要求营销人员每月人均保质保量销售实验室基础装备合同价人民币8～10万元的产品。 四、营销分公司员工薪酬组成：基本工资＋职务工资＋技术津贴＋考核工资＋年终考核奖励 五、营销人员福利组成：保险金：每人每月人民币２００元作为公司应该代缴的保险金部分与工资同时发放；年假：在公司服务满一年者可享受两天带薪年假，年假不累计；食宿：公司提供集体宿舍和工作餐，驻外市场部员工无集体食堂的，可
享受300元/月的补助，（以实际出勤为准）所有在外自租房者不享受补贴。培训：公司进行定期的免费业务培训。六、外聘人员工资按聘用协议执行。七、说明：考核工资组成：销售业绩考核工资+订单下浮点考核奖励+合同的签订提成金额—所报销金额。１、销售业绩考核：以销售合同回款（包括首期款）到帐额为销售实际业绩考核营销人员，（如所签合同无回款，不计销售业绩考核工资）。２、下浮点考核奖励：所签合同如遇有上、下浮点时，则以此合同标准标价的50%考核上、下浮点，其下浮点超过50%的无下浮点考核奖励，所签合同有特别费用的，计入下浮点。在核算上、下浮点奖励时应该减去质量保证金和特别费用后予以计算。即有销售业绩(指有回款)时,所提取的费用才予以兑付，如无销售业绩时，其销售费用登记在个人名下，三个月后必须清帐。１、业绩考核奖励：a、营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数，按月考核，年终完成公司全年任务的100%，将给予奖励，奖励公式如下：考核奖励工资*2b、分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资，连续6个月完成任务50%以下，进行岗位重新确认，全年完成分公司任务100%以上的，将给予奖励：奖励公式如下：考核奖励工资*2２、考核制度：a、营销人员均实行试用期考核制度，其试用期为三个月，对于不适合岗位的人员将进行重新定位或者辞退。b、对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。c、每月进行一次考评，其考评结果作为核算工资的
销售人员日常工作管理制度37529
销售人员日常工作管理制度 一、销售人员准则： 1．遵纪守法，服从公司管理，顾全大局，提倡团队合作。 2．努力学习，踏踏实实做好本职工作，不断提高业务水平。 3．一切为用户着想，减少人为差错，努力提供优质的产品与服务。 4．团结互助，尊重他人，树立集体奋斗的良好风尚。 5．严守公司机密，自觉维护公司安全。 6．待客热情礼貌，服务周全，维护公司形象。 7．谦虚谨慎，戒骄戒躁，勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物，坚持反盗窃、反浪费。 二、销售人员日常工作规范： 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 ①.在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音 量为宜。 ②.办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱 护，保持工作环境的卫生、有序。保持销售办公室的环境卫生，是销售代表的重要工作之一，要随时注意在送走客户后清理纸杯，将桌、椅、资料等办公用品归位，摆放整齐有序。 2. 上班时间是早上8：30，到下午18：00无故迟到10分钟以内（含10分钟）， 内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到1小时以上按公司有关规定执行。 3. 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；从公司到公司领导应
娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 4.《客户日报表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户日报表》， 注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。《客户记录表》应依次填写、不留空格。4.销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务，销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案，包括客户姓名、合同编号、设备型号、付款方式、定金数额、设备款总数额、货款缴纳日期等等。 5. 早会（不出差人员必须参加） 时间：每天9：00，会议时间视当天的内容可长可短。 主持人：经理或主管。 内容： 1.核对日前的销售情况。 2.总结前一日的存在的问题。 3.销售代表发表意见、建议。 4.安排当天或近期的工作。 注意事项： 1.早会是一天工作人员相对集中的机会，很多重要事情将在此宣布，各工作人员应携笔、笔记本专心参会，并做记录。如在早会中宣布的任务，工作人员未执行，追究未执行者的责任。 三、培训： ①. 新销售人员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，合格者方可上岗； ②. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定员工，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。
销售管理制度(细则)
****销售管理制度 一、总则 1、目的 为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。 2、适用范围 适用于本公司所有销售人员。 二、权责单位 1、销售部负责本制度的制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本制度的制定、修改、废止之核准工作。 三、部门职责 1、协助销售总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成； 2、管理协调销售部的日常工作； 3、监控及督导下属的目标执行情况； 4、制订月度、年度营销实绩报告； 5、掌握市场动态，及进行应对准备策略； 6、监控各类销售业务项目的开展； 7、定时检讨销售部运作状态，提交相应合理化建设意见； 8、负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合； 9、负责完成上级下达的临时工作任务； 四、岗位职责 1.主管营销副总经理 直接上司：公司总经理
主要工作：制定并推进实施全面的销售战略、销售方案。 岗位职责：（具体工作） （1）协助总经理建立全面的销售战略； （2）制定并组织实施完整的销售方案； （3）引导和控制市场销售工作的方向和进度； （4）组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； （5）管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍； （6）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； （7）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据； （8）完成总经理临时交办的其他任务。 2.销售经理 直接上司：主管营销副总经理 主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，有效地管理客户。 岗位职责：（具体工作） （1）根据市场发展和公司的战略规划，协助主管营销副总经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标； （2）完成公司下达的销售任务； （4）分解销售任务指标，制定完成任务指标的办法； （5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作； （6）制定、调整销售运营政策； （7）组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题； （8）汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划，协调货物库存；
最新万科地产销售案场物业服务手册
目录1销售案场物业岗位服务标准 1.1销售案场物业岗位架构 1.2案场管理岗 1.2.1案场管理岗任职资格 1.2.2案场管理岗行为规范 1.2.3案场管理岗岗位职责 1.2.4案场特殊事件处理原则 1.3案场服务接待岗 1.3.1案场服务接待岗任职资格 1.3.2案场服务接待岗通用行为规范 1.3.3销售大厅服务岗岗位标准 1.3.4展示区服务岗岗位标准 1.3.5样板间服务岗岗位标准 1.3.6案场服务岗管理要求 1.4案场基础作业岗 第 2 页共32 页
1.4.1案场基础作业岗任职资格 1.4.2案场基础作业岗通用行为规范 1.4.3案场安全岗岗位标准 1.4.4案场保洁岗岗位标准 1.4.5案场绿化岗岗位标准 1.4.6案场技术岗岗位标准 1.4.7案场基础作业岗管理要求 2服务创新案例 3服务流程标准本地化实施指引（暂缺） 4物业形象展示实施指引（暂缺） 1销售案场物业服务标准 1.1销售案场物业岗位架构 第 3 页共32 页
岗位架构说明： 1）销售案场物业服务人员根据工作性质划分为两大类别：①基础作业类岗②服务接待类岗 2）服务接待类岗根据服务区域划分为三大类：①销售大厅服务岗（包括销售厅迎宾岗、大厅服务岗、吧台服务岗等） ②展示区服务岗（包括车场服务岗、电瓶车服务岗、销售通道礼宾岗等） ③样板房服务岗（包括样板房讲解岗、接待岗等） 1.2销售案场管理岗 1.2.1销售案场管理岗任职资格 第 4 页共32 页
仪容仪表万科物业仪容仪表 规范.doc 动作规范万科物业行为举止 规范.doc 言语规范 万科物业语言态度 规范.doc 站姿坐姿走姿 1)全面负责销售案场管理工作，统筹协调相关资源 2)配合地产营销活动，统筹协调地产销售、销售代理等各方关系，并与其保持沟通，建立定期例会的沟通制度，及时处理相关问题 3)销售案场团队建设，负责销售案场团队绩效考核，组织部门例会 4)指导案场现有业务，提高服务水平，统筹开展相关培训 5)负责销售案场的服务策划和服务创新 6)处理案场发生的重大投诉和突发事件 1.2.4销售案场特殊事件处理原则 工作常见问题问答. doc 1.2.5案场管理岗管理要求....................................................... 第 5 页共32 页
营销人员管理制度汇编
营销控制制度 一、营销人员管理制度 1.总则 1.1.制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a)适用围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规的体制管理之。 b)权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2.工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。 （6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单：
A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不 得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间酗酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。
销售部管理细则
销售部管理细则 销售部管理细则一 第1章总则 第1条为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。 第2条本制度根据<中华人民共和国合同法>及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。 第2章销售格式合同编制与审批 第3条企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。 第4条企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。 1、供需双方全称、签约时间和地点。 2、产品名称、单价、数量和金额。 3、运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。 4、付款方式及付款期限。 5、免除责任及限制责任条款 6、违约责任及赔偿条款。 7、具体谈判业务时的可选择条款。
8、合同双方盖章生效等。 第5条企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。 第6条销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。 第3章销售合同审批、变更与解除 第7条销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。 第8条销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。 第9条合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。 第10条根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。 第11条变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。 第12条销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。
销售人员内部管理制度
公司管理制度之销售人员内部管理制度05.08制订执行日期05.09.01 --—————————————————————————————————————— 销售人员内部管理制度 第一项：工作职责 一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996质量、环 境管理体系。 二、认真执行公司制定的销售策略，遵守公司的销售规定和政策。 三、销售人员是企业的形象，在外代表公司。着装应整洁得体，符合工作需 要。 四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法，坚定“真帝”漆就是真的好漆 的信念，能解决一般的产品施工问题。 五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力，准确反馈市场信息并 提出合理化建议。 六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度，无故不请假者，按旷工处理， 连续三次旷工的销售人员，扣罚一个月保底工资。 七、专卖店和形象店积分卡管理要到位，要求细心打出每一分的合格性和严 肃性，管理好每季度的奖金。 八、销售合同采用公司统一文本，合同必须是法人或其委托代理人签署方才 有效。销售人员不得私自与客户签订合同，由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担。 九、协调公司与客户之间出现的问题，一切以公司利益为出发点，力争将损 失降到最低。 十、积极响应公司出台的促销政策，及时将公司的新政策传达给客户，新政 策一律采用书面形式，公司签章方才有效。由于销售人员误传、错传而给公司造成损失的，由其承担全部责任。 十一、签署的销售合同正本由办公室存档。 十二、销售人员应严格按合同相关条款执行，根据客户的实际销售能力确定铺货量，杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货。 十三、开发新客户，销售人员应对客户的资信情况进行了解，如相关证照是否