当前位置：文档库 › 商务谈判复习纲要

商务谈判复习纲要

谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；

第一，谈判是建立在人们需要的基础上。需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。

第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。

第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。

第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。谈判的整个过程，就是提出问题和要求、进行协商、又出现矛盾、再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。

第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。

所谓人事分开，就是指在态度上把对人、对事区分开来

处于平等地位的谈判对抗策略是抛砖引玉、扬长避短、引入竞争、声东击西等。

主动地位的对抗策略有不开先例、先苦后甜、吊胃口、最后通牒等

被动地位的对抗策略有沉默、吹毛求疵、迂回进攻、疲劳战术等

多线活动文化表现为P187页，表7-2-1

1965年，斯塔西·亚当斯提出公平理论

谈判动机是由需要引起的

谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是满足双方需要

冯·诺伊曼证明了博弈论的基本原理

按谈判的态度，谈判可分为原则是谈判、软式谈判、硬式谈判

谈判心理的特点包括隐蔽性、相对稳定性、个性差异性

信息资料的传递方式有意会方式、明示方式、暗示方式

讨价的技巧包括讨价力度技巧、次序选择技巧、讨价与讨价间的衔接技巧

在开局阶段，谈判人员的主要任务是确定报价、创造谈判气氛、作开场陈述

商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是正确处理和对方的人际关系、正确理解谈判对方、控制好自己的情绪、创造双赢的解决方案

成功商务谈判的评价标准谈判目标的实现程度、谈判效率的高低、互惠合作关系的维护程度

处理谈判僵局时要遵循以下原则

A符合人之常情 B努力做到双方不丢面子 C尽可能实现双方的真正意图

影响报价的因素有供求关系、市场竞争环境、相关服务

报价时要遵循哪些原则开盘价为“最高”或“最低”价、开盘价必须合情合理、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明

制订谈判方案的基本要求有简明扼要、具体、灵活

推理的方法有类比、归纳、演绎

辩证的谈判思维要素包括概念、判断、推理、论证环节

判断的内涵包括四个方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质

商务谈判心理的特征：隐蔽性、相对稳定性、个体差异性

商务谈判目标一般可分为三个层次：临界目标、可能达到的目标、最高目标（期望目标）

进行报价解释时必须遵循四个原则不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书。

根据美国学者南·利普托特的观点，可将世界文化分为部落主义型、集体主义型、多元主义型三种类型。

学习商务礼仪的目的：提升个人素质、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。

商务礼仪的基本理念：尊重为本、善于表达、形式规范。

俄罗斯人的谈判风格

1、极为重视个人关系

2、固守传统，缺乏灵活性

3、善于讨价还价，制造竞争是他们常用策略，是讨价还价的高手

4、重视合同细节与履行

日本人的谈判风格

1、集体观念强，重视协同作战

2、讲究礼仪，重视面子

3、擅长忍耐，喜欢用沉默策略

印度人的谈判风格

1、责任心不强

2、生性多疑

3、逃税严重

美国人的谈判风格

1、自信，自我感觉良好，热情直率

2、时间观念强

3、法律观念强，注重利益

试阐述文化构成的三层次说：物质层次、制度层次、精神层次

文化构成的四层次：物质层次、制度层次、风俗习惯（行为文化层）、思想与价值（心态文化层）

构成文化的六大子心态：物质、社会关系、精神、艺术、语言符号、风俗习惯

商务谈判，是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

谈判思维，是指谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是谈判者对谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。

谈判，人们为了协调彼此间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

硬式谈判，也称立场型谈判，这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

发盘，是指买卖双方的一方---发盘人向对方---受盘人提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。法律上称之为“要约”。

谈判动机，是指在需要的基础上，产生谈判行为的直接原因或内在动力。

所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按此条件签订交易合同的一种表示。

价格解释，是指卖方或卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。

模拟谈判，指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判过程。

商务谈判策略，谈判者在谈判过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。

谈判风格，是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、出来和行为方式等特点。

谈判的要素谈判要素是指构成谈判的必要因素。

谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上台下所有人员。谈判议题：指谈判需商议的具体问题。

谈判背景：指谈判所处的具体的客观环境。

我们可以从如下3个方面来评价商务谈判是否成功：

1、谈判目标的实现程度

2、谈判效率的高低

3、互惠合作关系的维护程度

因此，一项成功的商务谈判，应该使各参与方的需求都得到了最大程度的满足；各方互惠合作的关系有了进一步的发展；各方的谈判收益都远远大于成本，整个谈判是高效率的。

法律上有效的发盘，必须具备四个条件：

(1)发盘是向特定受盘人提出的订立合同的建议。

(2)发盘内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立。如果内容不确定，即使对方接受，也不能构成合同成立。

(3)发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。一项发盘，通常包含商品的品质、数量、包装、价格、交货、付款、有效期等主要方面的交易条件。

(4)发盘必须送达受盘人

国际商务谈判与国内商务谈判的关系

国际是国内的延伸与发展；两者都是商务活动的必要组成部分，是企业发展国内市场和国际市场业务的重要手段。

其区别在于，两者的谈判背景存在较大的差异。对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化等社会环境；同时也要认真研究对方谈判人员的个人阅历、谈判作风等背景情况。

进行国际商务谈判的要求

1、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例

2、进行充分的调查和准备

3、正确对待文化差异

4、具备良好的外语技能

商务礼仪中握手的方式

起身站立，上身稍前倾，立正；用右手，四指并拢，拇指张开，伸向对方，齐腰高度；距离约一步；神态自然、热情、专注，注视对方眼睛，适当寒暄问候；力度适中；时间3~5秒。

在商务交往中接收名片的方式

尽快起身或欠身，面带微笑，双手接住名片下方两角，并说寒暄语：“幸会幸会”等，名片接到手后，应认真看一遍，通读对方姓名与职务等信息，以示仰慕，稍加赞许后妥善保管好，切忌随手插入裤兜。

作为谈判者，其动机包括以下几个方面：

1、为了完成任务而谈判

2、把谈判作为自己的事业而谈判

3、为了提高社会名誉而谈判

4、为了晋升而谈判

5、为了出风头而谈判

6、为了个人的物质利益而谈判

试论述“原则式谈判策略”的特征

又称“事实谈判策略”、“价值谈判策略”、“哈佛谈判策略”。

1、坚持客观公正、公平的原则，强调谈判最终目标是彼此同时实现了利益，结果为双赢；谈判中求同存异，努力寻求双方共同利益的立足点

2、人事分开，对事不对人，谈判重点放在获得利益上

3、开诚布公，使用策略而不施诡计，同时又与对方谈判人员保持良好的关系，不失风度

4、确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性。

这是一种从理性角度来对待谈判利益，以人情味来处理与对方谈判人员的关系策略，又要强调实现双方的互惠合作而日益受到推崇。

荷兰文化学者吉尔特·霍夫斯泰从下面四个方面阐述不同文化的差异。

1、个人主义和集体主义

2、权力差距

3、不确定性规避

4、男性度和女性度

谈判风格的含义和特征

谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、出来和行为方式等特点。

特征：1、对内的共同性 2、对外的独特性 3、成因的一致性

文明礼貌三要素的具体内容

1、接待三声：来有迎声，主动打招呼；问有答声，有问必答；去有送声。

2、文明五句：你好、请、谢谢、对不起、再见。

3、热情三到：眼到，即注视对方，不能顾左右而言他；口到，即语言一致，区分对象讲话；意到，即你友善、热情的意思要能让对方感觉到。

制定商务谈判策略时要注意遵循以下原则：

1、客观标准原则

2、共同利益原则

3、人事分开原则

4、全局一致原则

5、适应环境原则

谈判开局的意义：

A显露谈判双方的意图、目的 B确立谈判双方的基本格局

C获得优势地位 D开局是双方精力最集中的时候

影响报价的因素有：

A商品成本 B供求关系 C市场竞争环境 D相关服务 E消费心理

报价时要遵循原则：

A开盘价为“最高”或“最低”价 B开盘价必须合情合理

C报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明

制订谈判方案的基本要求有简明扼要、具体、灵活

推理的方法有：A类比 B归纳 C演绎

辩证的谈判思维要素包括以下环节：A概念 B判断 C推理 D论证

进行国际商务谈判的要求

1、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例

2、进行充分的调查和准备

3、正确对待文化差异

4、具备良好的外语技能

“讨价还价”的含意

1、讨价，即针对对方的询盘，而提出“重新报价”或“改善报价”的要求，又称“再询盘”。注意，这是受盘方对发盘方提出的要求其主动改善发盘条件的行为。

2、还价，即在接到对方的发盘后，对其要求、条件进行修改，再送回，又称“还盘”。这是受盘方所作的修改与回盘。

3、让步，双方经过多次的反复磋商，一方或双方作出退让而达成一致意见。

模拟谈判的主要任务

1、检验本方谈判准备工作是否到位，各项安排是否妥当，计划方案是否合理；

2、寻找本方优势劣势，并为之准备相应策略；

3、对可能的变化进行预测，并准备相应对策；

4、经过磨合和相应调整，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略。

试分析主场谈判的优点和缺点

优点:

1、谈判时可以自由选择使用各种场所

2、以逸待劳，无需分心去熟悉、适应环境

3、可以充分利用资料

4、谈判遇到特殊情况，可直接请

示上级

缺点：

1、谈判可能容易受到其他事物干扰

2、要承担繁琐的接待工作

3、对方对他们的责任和义务容易找借口逃避。

什么是博弈论?它对商务谈判有何启示。

博弈论就是二人或多人在平等对局中各自利用对方策略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的的理论。

启示：谈判双方只有合作才能实现整体利益的最大化，才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余价值。

导致谈判陷入僵局的原因有哪些？

1、立场上的争执

2、面对强迫的反抗

3、信息沟通的障碍

4、谈判者行为的失误

5、偶发因素的干扰

文化的定义和特点

文化，人类生活生存的方式、方法和原则，是经过历史检验，沉淀下来的物质和精神财富。

特点：1、文化是一个群体共享的东西

2、这些东西可以是客观显性的，也可以是主观隐性的

3、客观显性的文化和主观隐性的文化同时对生活在该群体中的人产生影响

4、文化可以代代相传，虽然会随时代而改变，但又有其相对稳定性

在商务谈判中让步策略有哪些？

答：（1）于己无损的让步策略（2）以攻对攻的让步策略（3）强项式让步策略（4）坦率式让步策略

（5）稳健式让步策略（6）不要轻易向对手让步

（7）在让步中讲究策略（8）检验结果

正确的、有效的谈判思维模式首推辩证思维模式

谈判信息收集的市场信息包括哪些方面？

国内外市场信息、消费需求信息、产品销售信息、产品分销渠道信息、产品竞争方面信息

设计商务谈判开局时要考虑哪些因素？

考虑谈判双方的关系（企业层面）、考虑谈判双方的实力、考虑双方谈判人员个人之间的私人关系。

报价，不仅仅指产品在价格方面的要价或出价，还泛指谈判的一方对另一方所提出的所有交易条件，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、商检、索赔、纠纷解决等，其中价格条件具有最重要的地位。所以商务谈判都是围绕价格进行的。

试阐述“强硬式让步”策略的具体内容。

是指一开始态度强硬，寸步不让到了最后时刻，一次让步到位，不拖泥带水、犹豫不决，态度坚定，不容再作争辩。

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2018年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

商务谈判期末复习题及参考答案

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法

商务谈判教学复习提要

商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论重点掌握内容（一）概念部分国际商务谈判定义，即三个层次国际商务谈判构成，即三要素。国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。（二）操作部分鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。二．一般掌握内容（一）概念部分台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。

（二）操作部分当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？对单兵谈判谈判手如何要求？对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。代理谈判时最关键一点是什么？三．需了解内容（一）概念部分国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。谈判中主谈人、谈判组长和定义。各种合同一般概念。谈判背景中涉及各种背景定义。（二）操作部分友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元商务谈判基本程序一．重点掌握内容（一）概念部分

谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。（二）操作部分先期探询时，如何制造“冷与热”？准备时，要求做到哪12个字？小结时，应达到何种目？再谈判时，应遵循什么定律？终结判定标志有哪三个？重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？在做讨价时应遵循哪三个规则？在做还价时如何确定还价起点？讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？二．一般应掌握内容（一）概念部分应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。

国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容

国际商务谈判一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判考试复习重点

商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。 A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判（ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标项目三

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

商务谈判复习提纲

商务谈判复习学习情境一走进谈判室 1．谈判概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 2．谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心. 3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？（1）主场谈判主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。 1．在己方所在地谈判（主场）谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：（1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。（3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。

（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。当然，主场谈判也有不利因素：（1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。（3）接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。（2）客场谈判 2．在对方所在地谈判（客场）客场谈判的有利因素：（1）无干扰。（2）决断力强。（3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。

商务谈判考试资料-Final

1.沟通只是一系列的提议和反提议。× 2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。× 3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。√ 4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。× 5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否× 6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。× 7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。√ 8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？× 9.信息战术可用于任何业务过程？√ 10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？× 11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。√ 12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√ 13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√ 14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√ 15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？× 16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？× 17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√ 18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？√ 19.你应该让对方确定谈判的争议点。× 20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。√ 21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。× 22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。√ 23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。× 24.根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。√ 25.甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。在这场争论了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没有卷入争论。在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。× 26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。√ 27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅仅这些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√ 28.集体谈判不需要明显的领导人。× 29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。√ 30.持续地依赖联盟者不是严重的问题。× 31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。√ 32.许多谈判常常按照下列步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满意的协议条件。√ 33.通常谈判者应当准备作一些让步。√ 34.当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。× 35.律师应当总是业务小组的领导吗？× 36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充√ 37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。√ 38.在仲裁或调解之前表明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。√ 1.磋商的目的是（明确的、不明确的、主观的）。

2013年商务谈判试卷及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

商务谈判考试复习重点.doc

商务谈判考试复习重点商务谈判考试复习重点一、单项选择题项冃一（D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境（0）2.商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商晶价格（C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判项冃二（C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员（A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判足真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（0）3.下列选项不属于对商务谈判人员约朿的是（）。 A.法律约束 B.道徳约束 C.责任约束I）.行政约束（A ）4、最优期望口标是指（）。 A.谈判者的理想冃标 B.谈判者必须要达成的R标

C.谈判者能接受的冃标 D.谈判双方都满意的冃标

(C ) 5、关于客场谈判，下列说法错误的是()。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较因难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 (D ) 6、下列有关主场谈判的说法错误的是()。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照口身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规左的职责范围之内，更冇利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性(B ) 7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况()。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判 (A ) 8、()是商务谈判必须实现的H标，是商务谈判的最低耍求。 A.最低限度H标 B.可接受H标 C.最低期望H标 D.最理想廿标项冃三 (C ) 1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后而的实质性谈判奠定良好的基础。这种做法适合于下列哪种谈判关系()。 A.双方在过去有过一定的业务往來，但方对对方的卬象不好 B.双方在过去有过业务往来，且关系很好

商务谈判期末复习要点

第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判三要素： 1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。 2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。谈判结果就是谈判的最终状态。客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关； ⑵与个人所持的公平标准有关； ⑶与利益的评估方法有关； ⑷与参与谈判的人有关。谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。 1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈判包括：面对面谈判和电话谈判。特点：直接性与灵活性；谈判的广泛性；利用感情因素。 2.书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。特点：1）准备充分、资料详实，可查性强； 2）条理清晰、逻辑性强；

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（）三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法：四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。六、案例分析（16分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？

商务谈判复习要点

商务谈判复习题谈判的动因（1）、追求利益（2）、谋求合作（3）、寻求共识人们为什么要进行谈判？（1）、满足利益需要（2）、借助他人利益达到自己目的（3）、相互沟通（4）、通过协议实现互助互惠（5）、实现有关各方的利益 2、谈判的基本要素不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 “购销合同”是一项谈判中的哪个因素？（1）、谈判当事人（2）、谈判议题（3）、谈判背景（4）、谈判起因（5）、谈判结果 3、谈判的主要类型（1）、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判。（2）、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。（3）、按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。（4）、按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。（5）、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。（6）、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（1）、准备（2）、计划（3）、开局（4）、磋商（5）、协议 4、商务谈判的原则（1）、自愿原则（2）、平等原则（3）、互利原则（4）、求同原则（5）、效益原则（6）、合法原则 5、商务谈判的成败标准（1）、经济利益（2）、谈判成本（3）、社会效益 6、货物买卖谈判的概念货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（1）、分为采购谈判和推销谈判（2）、围绕与实物商品有关的权利和义务（3）、包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容（4）、涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：（1）、品质（2）、数量

商务谈判复习纲要

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

商务谈判试题及答案

商务谈判期末复习题及参考答案

商务谈判教学复习提要

国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容

商务谈判试题及答案02374

最新商务谈判期末考试复习重点

商务谈判考试复习重点

商务谈判试卷及答案

商务谈判复习提纲

商务谈判考试资料-Final

最新暨南大学-国际商务谈判-期末复习

2013年商务谈判试卷及答案

商务谈判考试复习重点.doc

商务谈判期末复习要点

商务谈判试题及答案

商务谈判复习要点