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商务谈判情景模拟(2020年整理).doc

商务谈判情景模拟

一、谈判双方：

甲方：买家一对将要结婚年轻人

乙方：某知名A房产置业公司经纪人

二、案例背景：

甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。

乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。

三、双方采用策略

甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法）

乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法

四、具体详情

谈判地点：乙方公司会客室

谈判时间：2010年9月

具体谈判人员：

甲方：陈先生、周小姐

乙方：置业公司某一经纪人小李

五、谈判过程

甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。）时间：星期天下午一点

乙方（小李）：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？

甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？乙方（小李）：已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房子？（试探敌情）

甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫

天要价。）

乙方（小李）：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞争对手的信息）

甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。

乙方（小李）：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房

子是05年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。

刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分

钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。

（进入房子）房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。

甲方（周小姐）：嗯，也是二居的，价格还是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，说：

看看下一套吧。（预期之中，嫌价格太高了）

乙方（小李）：就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，03年的房子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。

这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概

20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好

的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程，虽然地

段比较安静、但周边安全设施比较好的。

甲方(陈先生)：这一路来还真比较安静，这房子是什么朝向？感觉有点暗。乙方（小李）：南北朝向的，因为这套房子本来是用来租的，所以刷了灰白色的墙灰，说是比较耐脏，重新刷墙灰也比较容易。

甲方（周小姐）：这个地段有点偏，业主是什么原因放盘的？

乙方（小李）：业主以前都是在我们这放租的，今年12月移民手续大概就办好了，所以打算快点卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖了。

一听到这个消息，就觉得应该马上联系你们来看看。今天早上，

我们同事也带过其他客户来看过了，评价都很好。（设置稻草

人）图书馆对面还有一个荔枝公园，离这就10分钟的路程。甲方（周小姐）：房子总的来说是挺不错的，就是价格还是高了点。

乙方（小李）：这个价格我也是和业主尽量争取的，再说这个地段很少有房子放出来，这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴

趣的，那我们回去，我再给您们看这个社区的详细配套设施。

（增强环境的舒适度，加大买家的耐心，同时公司内比较方便

签约氛围。）

在路上，甲方小声讨论了一下。

（回到公司）

乙方递上水：请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资料，除了刚讲的

交通、周边的情况外，小区的管理费、车位等这些费用都是

比较合理的，这个小区的管理也是这带出了名的可靠，说实

话，住房还是要买个安心的，还有考虑长期的问题，何况业

主正是急着卖，价格才定得比较低，盘源刚放出来。我带两

位看了那么久房子，这套房子的优势不用我讲太多，你们心

里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。

甲方（陈先生）：刚看了看房子的格局，感觉还是一般，阳台的落地窗还是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看

了那么久房子，耗了那么多时间，也想定下来了，71万如何？乙方（小李）：这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我

知道两位也花费好多的精力找房子了，也不想在价格这里和

两位兜圈了，业主最后给的价格是76万，并包一个简单的装

修。

甲方（陈先生）：装修这个倒是可以免了，价格应该还是可以降的，我们最高

的预算也给你吧。72万，不行，我们也只有等下一次机遇了。

而且这里算是比较靠近石化厂，污染还是比较严重的，环境

还是略差了点。

乙方（小李）政府最近也在规划石化厂的问题，近几年内会牵到南沙那边

的，这个问题倒是不用太多担心。如果这次错过了真的是可

惜啊。

甲方（周小姐）：也是因为资金问题，买下了以后装修什么的还要花一笔钱。

我们也没办法。

陷入僵局。

乙方（小李）：这样吧，我再和业主谈一下吧，尽量帮你们争取一下价格。

星期一晚上联系了甲方到公司来。

甲方（周小姐）：如何？业主能让步吗？

乙方（小李）：让5万块实在很困难，这个房价本来就很笋了，如果不是业

主急着卖，放到下个月的国庆黄金周买，更能买个好价钱，

我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子，而且是新婚买

房，业主也很可亲，说只能73.8万，另外为恭贺两位新婚，

佣金方面他负责65%。但是希望两位尽早决定，最好就这两

天签约。

甲方商量了一会，还打了一通电话。陈先生最后决定说：

好吧，我们先下定，找个时间约业主出来签约吧。最近真的

辛苦你了！

乙方（小李）：应该的，应该的。真的恭喜两位啦，这是我们公司的为两位

准备的小礼品。小小诚意不成敬意啊！

商务谈判情景模拟实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案一、谈判双方公司背景甲方公司（中国）以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。二、谈判团队组成甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪三、双方利益及优劣势分析甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。

甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。四、谈判目标三、最理想目标收购价：甲方（中国）公司：150万美元乙方（美国）公司：200万美元四、可接受目标收购价：甲方（中国）公司：155万美元乙方（美国）公司：180万美元五、最低目标（底线）：甲方（中国）公司：160万美元乙方（美国）公司：160万美元五、谈判程序及具体策略（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定

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商务谈判情景模拟一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法）乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2010年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。）时间：星期天下午一点乙方（小李）：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？乙方（小李）：已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房子？（试探敌情）甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。）乙方（小李）：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞争对手的信息）甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。乙方（小李）：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房

模拟商务谈判剧本-学院购置电脑

商务谈判剧本一、谈判背景为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。二、谈判人物设置甲方：南翔技工学院叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理）乙方：幻想电脑有限公司曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理）三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式四、谈判流程场景一：外区门口杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。钱经理：恩恩。苏助理：三位这边请。

场景二：行政会议室苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。关于三套方案的介绍大体上就是这样。杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结商务谈判总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

模拟商务谈判(开场陈述)

开场陈述范例：（技术设备贸易谈判类) “女士们,先生们，请允许我首先来介绍我公司的经营范围,……”。(卖家) “这批新设备对我们很有吸引力。我们准备把它们引进国内，生产出新产品然后投入市场。我们已经同外汇管理局和海关申请过并得到了批准。目前关键问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。所以,我们打算简化手续和调查程序。虽然我们以前没做过业务,不过听业内朋友们说，贵公司一向是重合同守信誉的，所以我们期待着良好的合作，这就是我们的观点，我说明白了吧？”（买家) “既然贵方已经做了精彩的阐述，下一步该由我们发表意见了吧，我们可以开始了吧？”(卖家） “我们非常愿意转让这一套新设备。然而,有一点我们打算提醒一下贵方,这套设备由于是世界先进水平，所以技术含量很高，安装调试也比较麻烦,不过，我们可以派技术骨干做培训,并上门安装调试。我们关心的是合理的价格水平,因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品,这是我们目前所面临的情况，贵方还有什么不明白的吗？”(卖家)

范例：（商品贸易类谈判） “各位好，下面请允许我首先来介绍我司的经营范围,我司主要经营女式各类鞋,主要包括高跟鞋，凉鞋，短靴,马丁鞋，流苏鞋等等。……”(卖家) “我司也阅览过贵司的产品，其产品的确有较大的吸引力,其中一部分也正是我司所需。我司这次与贵司进行洽谈，也是希望能够与贵方展开良好的合作，并购进一批新品,但目前我司希望在11月份能够将新品投入市场进行销售,因此贵司的交货时间非常重要,同时希望我们能够尽快地地达成协议。这是我方的观点,贵方听明白了吧?”(买家）“很感谢贵方所做的阐述，我方能够理解贵方的情况，也希望我们的合作能够尽快的圆满达成,但是我司更关心的是价格，由于我司的产品深受大众和客户的喜爱，无论是设计、质量还是其它方面都很好，所以希望贵司能够明白。这是我方的观点，贵方还有什么不明白的吗？”（卖家)

商务谈判剧本

商务谈判剧本模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。地点：青岛时间：9月人物：卖方（北京光华进出口公司）买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策；谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司；副主谈：负责协助主谈；营销总监：负责相关的营销，价格问题，法律顾问：负责相关法律问题；运输经理：负责相关运输问题。安全顾问：负责相关程序中的安全问题卖方：主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：法律顾问：运输经理：安全顾问：买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：法律顾问：运输经理：安全顾问

题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。场景一某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。吉经理你好。（伸出右手）沈经理你好。（伸出右手）吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。律师相互握手之后，大家都坐了下来。我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。希望如此。我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。感谢您细心周到的安排。（双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离）对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。场景二某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。（大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）

商务谈判剧本

开场白：拓晓A角色：周莉B角色：胡晓敏C角色：张玉双D角色张小娜开场白：The negotiation is on the price of silk. Two companies take part in, manger Miss Zhou and assistant Lily from the sell company, while manger Miss Hu and assistant Linda from the buyer company .The seller provides a price of 400,000 yuan per ton, but the buyers think the price is too high. Now they will have a negotiation. A: Miss Zhou (Seller, manager) C: Lily(Seller, assistant) 卖家的老板和助理 B: Miss Hu (Buyer, manager) D: Linda(Buyer, assistant) 买家的老板和助理 C: Welcome to our company. I am assistant Lily, and this is our manger, Miss Zhou(卖家的小助理先介绍她的老板) D: It’s my honor to meet you, (握手，双手握) I am Linda, This is our manger Miss Hu. (买家助理介绍老板) A: Nice to meet you, welcome to our company. Here is my name card. B: Nice to meet you ,too! Thank you. This is mine. (A和B交换名片，握手，单手握) A: Thank you. Wish us could have a good time here. B: Sure, we will. C: Ok. Let’s have seat. A: you know that our lines are mainly silk, Did you see the samples we sent to you last week? (卖家提起之前寄过去的样品) D：Yes, we did a test and evaluated the sample. The quality is fine, and it seems that your silk could meet our requirement.（买家助理说检测后质量很好） A：I’m very glad to hear that. We have run in this line of business for more than twenty years. Don’t worry about the quality. Our products are always the best.（卖家老板自夸） D: But I have to mention that, the market price of silk is as much as 380,000yuan a ton, while you charge us 400,000yuan per ton, I wish you could give us some reasons. （买家助理提到价位太高） B: Yeah, your product is very good, but I am a little worried about the price. Your

商务谈判模拟对话

一、人物介绍：大家好，我方是此次空调设备的采购团，我是财务总监，负责此次谈判中的财务问题。今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：李翠，此次谈判全权代表；法律顾问：李婧，负责谈判及合同的法律问题。我们的团队是非常优秀的团队，相信我们一定可以取得此次谈判的成功！场景一：开局寒暄 A：欢迎你们来到我们公司，路上辛苦了。 B：不辛苦不辛苦，你们公司很漂亮啊。 A：还可以吧，江西是一个美丽的城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 B：早就听说了你们江西的庐山，那有时间一定要去领略一番。 A:好说好说。不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？ B：感谢贵公司的一片好意，但由于我们公务还比较繁忙，就不宜多打扰了。 A：理解理解……那我们就尽快办完正事吧。场景二：中期谈判甲：我方政府预计将购买100台空调，以方便办公使用。经政府批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的家电企业，以生产和销售“海尔”品牌为主的空调产品。这是该几款产品的详细资料。（递资料）甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我方的配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的配置有什么特殊要求？甲：贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料）乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号空调，产品感觉很不错。乙：当然这款可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。不过，最近我们新到了一批YY型号的空调，比xx型号各方面的功能更优越。你们可以看看.（递给对方一张宣传单）甲：这个……，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？乙：官方报价是4000。甲：等等！价钱这么高？比我们选定那款高1000呢，是不是太贵了，好像不太合适。乙：我们这可是原装的，质量有保证的！甲：我们还是要之前这款吧。乙：既然如此，我们也不强求，只是个建议嘛！场景三：最后磋商甲：在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表）乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵方的一些特殊的配置，这些配置在生产上需要增大一定的生产投入。甲：但在报价表中，别家报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而且现在我方只是先试购一部分，如果效果很好，我方将大量购置。还望贵公司给出合理报价。乙：考虑到贵方的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。

商务谈判模拟剧本模板

. 珠海格力电器股份有限公司商务谈判策划书格力电器进驻国美电器卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器

目录一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)

一、谈判双方公司背景（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等

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商务谈判对话情景模拟想要让你的谈判有好的结果，就一定要学会阐述利害关系。许多人在说中文时，往往可以巧舌如簧，但是你会用英语进行谈判吗?下面我整理了商务谈判对话情景模拟，供你阅读参考。商务谈判对话情景模拟：情景对话 A: Hello? Ms. Patterson? This is Bill from Workmate calling. I’m just wondering if you had a chance to look over the estimate I sent for your gala(晚宴) dinner project next month... As I said in my email, we can help you with production according to your needs, but we will only be able to give onsite(现场的) management support services on a limited basis. B: Oh, yes. I reviewed your estimate. But it seems like the project blueprint(项目计划) you sent with the estimate is not quite what we had in mind. Did you get a copy of the specs for this project? A: Yes, I have several copies, but they’re all different versions(版本)... The latest I have is version , is that correct? B: No. Later we decided to opt(选择) for the prior outline, version 7. A: Hold on, let me pull up your version 7 requirements... Oh yes, no wonder our estimate is a little different from what you had in mind. I see the version 7 also includes 6 additional hostesses

商务谈判模拟情景剧(含英语)

商务谈判模拟情景剧（含英语）商务谈判模拟情景剧(含英语) 谈判议题:买方向卖方求购手机甲:卖方代表A公司乙:买方代表B公司角色介绍: 甲方:甲首4(甲方首席代表)、3甲副首(甲方副首席代表)、3甲项(甲方项目经理)、3甲财(甲方财务总监)、2甲法(甲方法律顾问) 乙方:乙首4(乙方首席代表)、1 乙副首(乙方副首席代表)、2乙项(乙方项目经理)、3乙财(乙方财务总监)、2乙法(乙方法律顾问) 经过人员介绍谈判开始…… 甲首:早上好，王总，很高兴见到你。 Good morning, Mr. Wang， glad to meet you. 乙首:好啊，孙总，真心的希望我们合作愉快。 Good morning, Mr. Sun，we hope we can cooperate happily. 甲首:今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，A集团是世界手机第一品牌。 Today we can gather here, which shows that we are eager to cooperate with each other, so I hope we can make a good cooperation happily and can achieve the win-win. We believe that your company has fully understood our company-------A Group is the first mobile phone brand. 甲副首:自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，

商务谈判情景模拟实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 1、谈判双方公司背景甲方公司（中国）以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 2、谈判团队组成甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪三、双方利益及优劣势分析甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。乙方（美国）公司利益：1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。甲方（中国）公司优势：1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 4、谈判目标（1）最理想目标收购价：甲方（中国）公司：150万美元乙方（美国）公司：200万美元（2）可接受目标收购价：甲方（中国）公司：155万美元乙方（美国）公司：180万美元（3）最低目标（底线）：甲方（中国）公司：160万美元乙方（美国）公司：160万美元五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2、策略： “宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析（二）报价阶段:双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括： 1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。 2、策略：（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试

商务谈判模拟场景对话稿.docx

商务谈判模拟场景对话稿卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监 XX 先生，市场调研员XX 先生，销售总监XXX 女士主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。）买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？

卖方：（............................. ）买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势）（总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至XXX 万元（价格仍低于对方的报价）。

模拟商务谈判剧本.pdf

商务谈判剧本卖方买方总经理：周祉祎总经理：周昊鲲财务总监：向沁梅财务总监：梁一格市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾技术总监：刘畅技术总监：李君行政助理：王婷行政助理：马园园法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。技术总监李君：点头，恩。总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤

商务谈判剧本

中新猕猴桃贸易商务谈判剧本一、谈判双方甲方：金色阳光农业科技发展有限公司乙方：新西兰佳沛国际有限公司二、背景都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。三、谈判详情谈判地点：金色阳光农业科技发展有限公司会议室谈判时间：2015年1月12日下午三点旁白（郑苏晨）：大家好！现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。客方是新西兰佳沛国际有限公司。主方是金色阳光农业科技发展有限公司。都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。场景一：电话预约时间:2015年1月12日下午一点整地点:金色阳光农业科技发展有限公司办公室人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司秘书何朱玲、新西兰佳沛国际有限公司秘书郑苏晨新方秘书（郑苏晨）：您好！中方秘书（何朱玲）：您好！我是金色阳光农业科技发展有限公司总经理秘书，请问贵公司的谈判代表团是否已经到达都江堰？新方秘书（郑苏晨）：我公司代表团已经下飞机，大概一小时后到达贵公司。中方秘书（何朱玲）：好的。我们会在门口迎接你们。新方秘书（郑苏晨）：谢谢，再见！中方秘书（何朱玲）：再见！

模拟商务谈判剧本

商务谈判剧本一、谈判人物设置：甲方：联想电脑云南分公司乙方：云南经济管理职业学院商学院谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室）二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）三、谈判流程： 1、开局：旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其

次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。配置如下：真爱S5000-B003-19WLCD 处理器AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统LINUX 内存1G DDRII 硬盘160G 光驱DVD光驱显示器19英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M 声卡集成5.1声道

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