客户经理销售情景演练案例

客户经理营销情景演练案例

销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。

场景一：

演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。

销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。

无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。

每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。

销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。

销售情景演练的流程

1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。

2、点评阶段

情景一：陌生电话拜访

我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。

对话1

客户经理：您好！是总机吗

前台：是的。请问您是哪里

客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗

前台：您是说赵经理吗

客户经理：对，他现在在办公室吗

前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧

客户经理：好的，谢谢。

对话2

客户经理：请问是XX公司吗

前台：是的，您是哪里

客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗

前台：是张主任吗请稍等。

客户经理：好的，谢谢。

对话3

客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。

前台：你过会儿再打吧！

客户经理：请问是不是X总现在不方便

前台：我现在正忙。

客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧

前台：谁说的你已经耽误我很多时间了！

客户经理：小姐，我知道你事务繁忙。但我现在要向X总汇报一项非常重要的工作。如果因

为你的不配合，导致X总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗

前台：那你等一下，X总得分机号是xxxx。

电话情景4：我们总经理不在

听到“总经理不在”的回答，如果电话销售人员只是简单地告知对方“改天再打过来”，将很有可能贻误良机。客户经理要尽量判断前台/秘书的话语中所包含的一切可能性。当前台回答相关负责人“不在”时，我们要继续探明相关负责人目前的具体情况：是人在公司而此时不方便接听，还是外出办公今天会回公司，或者是在外地出差等等。

客户经理：您好！请问是XX公司吗

秘书：是的，您找哪位

客户经理：请帮我转一下财务部的某经理。

秘书：某经理现在不在。

客户经理：请问他是离开公司了吗

秘书：不，他正在开会，现在不方便接听电话。

客户经理：原来如此。谢谢您！请问您贵姓

秘书：我姓X。

客户经理：X小姐，您好！还要麻烦您一下，您估计X经理今天什么时候方便通话呢

秘书：这个不好说，要不您下午再打电话过来看看吧！

客户经理：您看我是下午2点还是3点打过来比较好呢

秘书：3点吧，那时某经理应该不是很忙。

客户经理：好的，谢谢您！下午3点我再打过来。

对话5

客户经理：您好！请帮我转一下X总。

秘书：对不起，X总现在不在。

客户经理：哦，谢谢！您是X总的助理吧请问您贵姓

秘书：免贵姓X。

客户经理：X小姐，您好！X总他是出差了吗

秘书：对。

客户经理：果然啊，我们上次联系时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。X小姐，请问一下，X总这次出差大概要多久才能回来呢

秘书：可能要到下个月了。

客户经理：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情都给耽搁了。可现在事情很急，我必须要联系到X总。要不这样，X小姐，您看我如果现在拨打X总得手机，他方不方便接听秘书：如果事情紧急的话，您可以拨打X总得手机和他联系。

客户经理：好的，谢谢！请问孙总现在的手机还是135xxxxxxxxx这个号码吗

秘书：不是的，他现在的手机号是xxxxxxxxxxxxxxx。

客户经理：好的，谢谢。

电话情景5：与财务部负责人通话

客户经理：您好，请问是X总吗

财务部：是的，您好，哪位

客户经理：X总您好，我是广州农商行公司金融部的XX。

财务部：您好。

客户经理：X总，这次冒昧的打电话给您，是因为我行最近推出了一系列新型的金融产品，资金方面可以给予贵公司有力的支持，不知贵公司有没有这方面的需求及合作的意向呢

财务部：哦，不知你们银行现在都有哪些产品呢信贷政策是怎样的

客户经理：X总，业务方面我们还是面谈比较好一点。我们到贵公司拜访，不知X总今天方不方便了。

财务部：不好意思，我今天下午要开会。

客户经理：哦，那明天我们过来拜访方便吗

财务部：恩，可以。

客户经理：X总，那我们上午10点到贵公司拜访您。

财务部：恩，好的，再见。

客户经理：再见。

情景二：初次登门拜访

客户经理：你好，请问贵公司财务部X总的办公室是哪间前台：您好，请问您是

客户经理：我们是广州农商行公司金融部的。

前台：哦，您好，请问有预约吗

客户经理：恩，昨天我们和X总预约了。

前台：不好意思，我确认一下（电话确认中····）。

前台：你好，X总得办公室这边请。

如何做销售情景演练

如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛 关键词：销售情景 《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。 销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。 销售情景演练小品介绍 演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。 演出人员： 导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 主持人：培训讲师

银行客户经理考试试题2 答案

试题（2） 一、填空题 1、借款人正常经营并产生利润是偿还债务的前提条件，盈利能力越强，客户还本付息的可能性越大，贷款的风险就越小，反映借款的盈利能力的财务比率主要有：盈利比率、效率比率、杠杆比 率、流动比率。 2、《中国银监会关于鼓励和引导民间资本进入银行业的实施意见》民营企业可通过发起设立、认购新股、受让股权、中提出： 并购重组等多种方式投资银行业金融机构。民营企业参与城市商业银行风险处置的，持股比例可以适当放宽至 20% 以上。支持民营企业参与村镇银行发起设立或增资扩股。村镇银行主发起行的最低持股比例由 20% 降低为 15%。 3、《中国银监会关于鼓励和引导民间资本进入银行业的实施意支持主营业务适合融资租赁交易产品的大型民营企见》中提出：业以及民营租赁公司，作为金融租赁公司主要出资人，投资融资租赁公司。 4、《中国银监会关于鼓励和引导民间资本进入银行业的实施意鼓励银行业金融机构根据民间投资特点，积极开展见》中提出：融资模式、服务手段和产品创新，提供多层次金融服务，支持民营企业发展，重点满足符合国家产业和环保政策、有利于扩大就

业、有偿还意愿和偿还能力、具有商业可持续性的小型微型企业 的融资需求。． 四川银监局办公室关于四川银行业金融机构服务小微企、《5业支持实体经济的指导意见》中提出：强化服务小微企业的市场定位，中小商业银行应始终坚持“服务中小”，各法人机构应坚守“立足当地、 立足基层、立足社区，服务小微”的市场定位毫不动摇。省外城市商业银行成都分行必须严格履行成立之初为小微企业服务的监管承诺，将吸收的存款资金全部用于四川、用于当地发展。 四川银监局办公室关于四川银行业金融机构服务小微企、《 6业支持实体经济的指导意见》中提出：各银行业金融机构小企业金融服务专营机构、专营支行定位必须是服务于小微企业客户群，其贷存比至少应达到60%以上,必须达到小微企业贷款“两个不低于” 要求，小微企业户数、贷款余额至少应达到其全部企业贷款户数、贷 款余额的60%以上。 7、小微企业客户经理要深入小企业实地调研考察，认真做好调查研究，主动贴近客户，贴近业务，贴近市场，及时准确了解小微企业 经营发展中的困难和需求，提高小微企业金融服务水平。 8、各银行业金融机构应继续推进以降低小微企业融资成本为目的的服务模式创新，努力降低小微企业融资成本。严格遵守“合规收费、以质定价、公开透明、减费让利”原则，切实履行社会责任，主动让利企业，降低企

销售情景每日演练

销售场景1 ?导购热情接近顾客时，顾客冷冷地 回答：我随便看看。 X没有关系，你随便看看吧 X哦，好的，那你随便看看 X你先看看，喜欢的话可以叫我?是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关 系，你现在可以多看看，等到 想买的时候，才知道自己喜欢 哪一款，请问你一般比较喜欢 哪种风格的家具？ ?哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种 风格很流行，很多选我们家具 的都采用这种风格设计！?没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品 牌比较。。。请问你已看过哪些 品牌了，它们给你的印象如何？ 其实这些品牌的***方面你注意到 了吗？。。。。 ?现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件， 真是一项不小的开支，多了解完 全有必要；我在家具行业做了很 多年，相信有一些家具的行情你 会很感兴趣的，比如。。。。， 请问你今天想看客厅还是。。。TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售场景2 ?顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉 得一般或再转转看。 X不会啊，我觉得挺好的。 X这是我们新上的货。 X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ ?（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。。。。?（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？ ?。。。。。 TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。

小微客户经理高效营销与情景演练实战

小微客户经理高效营销与情景演练实战 从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。 课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。 课程特色： 根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。 情景模拟训练分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户最核心的需求； 4、让客户没法拒绝你； 5、完美呈现热点金融产品的价值； 授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20% 培训对象：对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理 课程大纲 第一部分、深度认识个金客户市场： 一、个人金融市场介绍与发展趋势 1、支行网点个金部门的组织结构 2、个人业务部门的结构 3、个人客户经理分工与职能 4、个人金融市场业务介绍 二、个人金融主推产品： 三、零售业务市场的发展趋势： 1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响； 4、支行如何开展零售业务的大力发展； 四、客户经理的角色定位：

1、客户经理的角色误区； 2、客户经理的角色转变： 2、从销售员到需求管理者转变； 3、理财营销三板斧的改变： ——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？ 第二部分卓越营销实战情景模拟训练： 第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！ 这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。 主要内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?银行客户为什么不信任我们 ?如何与客户建立信任关系 ?如何让银行客户从信任到忠诚 ?如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟） ——客户信任关系建立的三十种方法 3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的 特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） ?理性信任关系法30分 ?感性信任关系法30分 ?针对不同客户应用方法40分 5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系； 第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！ 这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。 内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?客户金融需求的心理过程 ?银行客户购买行为、决策关键行为的分析

商业银行对公客户经理信贷考精彩试题库大全

题库 保证业务 单选题 1,保证是建设银行根据申请人的要求，以出具（a）的形式，向受益人承诺，当申请人不履行合同约定的义务或承诺的事项时，由建设银行按照约定履行债务或承担责任的一项业务。 A保函 B贷款承诺书 C贷款意向书 2,保证业务按照（a）的性质，划分为境保证和境外保证。 A受益人 B申请人 C担保方 3,保证业务构成银行的一项（c）。 A资产 B负债 C或有负债 4,投标保证业务的服务对象是（a）。 A投标方 B招标方 C代理人 5,对于期限在一年以的保函，一般在出具保函时（c）收取。 A按年 B按月 C一次性 6,（a）是指建设银行应承租方的要求，向出租方保证，如承租方不按期支付租金，建设银行将受理出租方的索赔，按照保函约定承担保证责任。 A租赁保证 B承租保证 C履约保证 7,保证业务的期限由建设银行和（b）协商确定。 A受益人 B申请人 C代理人 8,保证主要用于需要银行（c）作为担保的各类活动。 A负债 B资产 C信用 9,我行不办理为企业（a）及股本性投资提供保证（国家另有规定的除外）。 A注册资本

B企业借款 C企业账户透支 10,（b）是指建设银行应承包人的要求，向发包人保证，如承包人在规定的期限不履行承包合同约定的义务，建设银行将受理发包人的索赔，按照保函约定承担保证责任。 A投标保证 B承包保证 C履约保证 11,（a）是指建设银行应预收款人要求，向预付款人保证，如预收款人没有履行合同或不按合同约定使用预付款，建设银行将受理预付款人的退款要求，按照保函约定承担保证责任。 A预收（付）款退款保证 B履约保证 C付款保证 12（b）是指建设银行应借款方的要求，向贷款方保证，如借款方不按期向贷款方偿还借款本息，建设银行将受理贷款方的索赔，按照保函约定承担保证责任。A银行委托保证 B借款保证 C付款保证 13,如受益人要求终止保函效力，由（c）制作《保函失效通知书》，交会计部门凭以销记表外科目明细账。 A风险部门 B信贷管理部门 C信贷经营部门 14,经办行因履行保证责任对外垫付资金，会计部门应按（c）向被保证人计收利息。 A罚款利率 B挪用贷款利率 C逾期贷款利率 15,申请人在建设银行出具保函后成为（b）。 A保证人 B被保证人 C受益人 16,银行委托保证的申请人为在我行有（c）的境、外银行。 A贷款 B存款 C金融机构额度 17,向建设银行申请出具保函的企（事）业法人或其他组织是（a）。 A申请人 B受益人 C保证人 18,目前我行开办的（b）包括债券偿付保证、借款保证和透支保证等 A非融资类担保业务 B融资类担保业务

银行公司客户经理考试题及答案新整理

公司业务部“战领特训营之产品特训篇” 中银集富和发债业务知识试题 团队：姓名：得分： 一、单选题： 1、表外理财指理财产品运作自成体系、独立运作，其资金、资产不纳入商业银行资产负债表，投资者自行承担理财产品运作风险，一般为（） A 、保本保收益 B 、保本浮动收益 C、非保本浮动收益 D 、 非保本保收益 2、中银集富对客户评级的准入标准是（） A、BB B、BB+ C、BBB D、BBB+ 3、以下关于叙做投行中银集富业务好处错误的说法是（） A、轻资本业务，满足客户资金需求。 B、利率水平市场化 C、可形成一定的资金沉淀，派生存款。 D、只要是我行授信客户即可办理中银集富北金所模式或理财委托贷款。 4、按是否计入银行资产负债表可分为表内理财和（） A、表外理财 B、投资理财 C、专门理财 D、定向理财 5、北金所委托债权模式是指（） A、融资企业通过北金所会员挂出资金需求，理财资金进行摘牌投资 B、融资企业透过北金所会员资金需求，理财资金进行挂牌投资 C、融资企业通过北金所进行融资 D、以上都是

6、与其他理财相比，投资银行理财最大的不同在于（） A、投资 B、投向 C、融资 D、资产 7、投行理财准入标准中：原则上总资产规模（）及以上，经营和财务状况良好（不得连续两个会计年度亏损，建设期项目可除外） A、3亿元 B、4亿元 C、5亿元 D、6亿元 8、涉及抵制押物的，注意完整办理抵质押手续，有效（） A、落实登记 B、落实前提 C、落实合同 D、落实准入 9、市场资金来源主要分为公开市场和（） A、债务市场 B、股票市场 C、非公开市场 D、债券市场 10、对于不冻结授信总量且单笔金额超过15亿元的理财产品投资或对单一风险承担主体投资余额超过30亿元的业务，应按上述相应流程审批后，报总行公司金融（）审批。 A、总经理 B、总裁 C、主管副行长 11、银行间交易商协会规定，短期融资券的承销费为债券发行金额的：（） A：千分之二 B：千分之三 C：千分之四 D：千分之五 12、某客户具备非金融企业债务融资工具发行资格，外部主体评级AA+，该公司净资产100亿元，已由招商证券发行20亿元企业债，农行发行10亿元短期融资券，除此之外无其他在注册和在发行的债券，那么该公司还可以发行的短融和中票金额分别为：（） A：短融30亿元，中票0 B：短融30亿元，中票40亿元 C：短融10亿元，中票40亿元 D：短融30亿元，中票20亿元

《专业情景演练与综合案例编写》 (新版)

专业情景演练与综合案例编写 课程背景： 当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口··· 当我们给客户呈现综合建议书，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止··· 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用）

银行客户经理考试题库

银行试题 一、单选（10） 1、赎楼贷款借款人无须提供（C） A、欠款清单 B、担保函 C、收入证明 D、交易书 2、赎楼贷款的还款方式为（C） A、等额本息 B、等额本金 C、利随本清 D、按月付息，到期一次还本 3、港币贷款的最长期限为（C） A、10年 B、15年 C、20年 D、30年 5、二套房首期款比例为（C） A、80% B、70% C、60% D、50% 1、对待个人贷款客户，客户如何执行面谈面签制度？A A、必须 B、不用执行 C、可执行可不执行 2、下面哪类资料不属于客户的资产？D A、房产 B、汽车 C、股票 D、厨艺 3、以下哪类零售贷款业务被视为重点关注零售贷款业务？A A、借款人存在不良信用记录。 B、个人投资经营贷款 C、员工亲属的贷款 D、结算大客户高管的贷款 4、以下哪类业务不属于B类客户经理的发起权限？C A、汽车按揭贷款 B、房贷 C、个人投资经营贷款 D、其他消费类贷款 5、已成年借款人父母的资产是否应该纳入家庭财产计算？B A、应该 B、不应该 6、以下哪些不属于虚假按揭的主要特征？D A、合同交易价格明显不合理 B合作方集中还款 C借款人对贷款情况不清楚等有疑点的情况 D借款人按时还款 7、一手别墅贷款最长期限是：C A、10 B、20 C、30 D、45 8、对于非本市户籍居民家庭购房，需提供个月以上的社保缴纳证明？D A、9 B、10 C、11 D、12 9、抵押物房产证上“土地用途”仅注明“住宅用地”，“房屋用途”注明“公寓”或“单身公寓”的，按照标准叙做。A A、普通住宅 B、商住两用房 C、商业用房 10、借款人存在连续（ B ）期（含）以上的逾期记录，原则上不准入。

珠宝门店个最实用销售情景演练

珠宝门店50个最实用销售情景演练 顾客：太贵了！ 导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！ 顾客（试戴完之后）：我在去转转 导购：是的，买项链一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！ 顾客：我怀疑你们的质量不好 导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。 顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。 顾客：我试不出感受 导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好） 顾客：款型不好，我不喜欢

导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我 们品牌形象负责任的。您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。 顾客：质量不好 导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很 了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提 供更优质的服务和商品。 顾客：我没有听说过你们的品牌 导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外 广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌 一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。 顾客：有没有赠品 导购：有 顾客：什么啊 导购：世界上最好的东西 顾客：什么东西啊 导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小 孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！ 顾客：都是老款

客户经理销售情景演练案例

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客户经理营销情景演练案例 销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。 场景一： 演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访 我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。对话1 客户经理：您好！是总机吗？ 前台：是的。请问您是哪里？ 客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗？

2020年银行客户经理等级考试必考题库及答案(共130题)

范文 2020年银行客户经理等级考试必考题库及答案(共 1/ 7

130题) 2020 年银行客户经理等级考试必考题库及答案（共 130 题）1、法人的权利能力范围与（ D ）一致。 Ａ.资金能力Ｂ.责任能力Ｃ.生产经营能力Ｄ.行为能力2、下列哪一情形，不得适用提存？( D ) Ａ.债权人无正当理由拒绝受领Ｂ.债权人不落不明Ｃ.债权人死亡未确定继承人Ｄ.债权人即将破产 3、在《银行承兑汇票查询（复）书》查询行经办人处签章并加盖经办行 B 。 A、汇票专用章； B、结算专用章； C、支票专用章； D、业务公章。 4、票据委托式贴现是指商业汇票的持票人（即贴现申请人）通过 D 方式，委托其代理人在我行代为办理票据贴现手续，我行根据与贴现申请人、受托代理人签订的《富滇银行委托式贴现三方协议》，直接将贴现款项划付给贴现申请人的贴现业务。 A、委托； B、授权；

C、背书转让； D、委托授权。 5、在办理票据委托式贴现业务时， C 。 A、委托人需在我行预留印鉴式样； B、受托代理人需在我行预留印鉴式样； C、委托人及受托代理人均需在我行预留印鉴式样； D、委托人及受托代理人均不需在我行预留印鉴式样。 6、我行目前开办的国内信用证业务，仅指： D 。 A、不可撤销、可转让的跟单信用证； B、可撤销、不可转让的跟单信用证； C、可撤销、可转让的跟单信用证； D、不可撤销、不可转让的跟单信用证。 7、我行目前开办的国内信用证业务，只限于：D 。 A、可以转账结算，不得支取现金； B、可以转账结算，可以支取现金； C、不能转账结算，不得支取现金； D、不能转账结算，可以支取现金。 8、开证申请人使用信用证时，应委托其开户银行办理开证业务。 开证申请人申请开立国内信用证必须在开证行开立 D 账户。 A、基本； B、一般； C、临时； 3/ 7

销售人员面试情景模拟题库

情景模拟面试题库 将情景面试应用于人才选拔是基于心理学家勒温的著名公式：B=f(P，E)。这个公式的意思是说：一个人的行为(Behavior)是其人格或个性(Personality)与其当时所处情景或环境(Environment)的函数。换句话说，候选者面试时的表现是由他们自身的素质和当时面对的情景共同决定的。如果考官能够恰当地选择情景并保证情景对不同候选者的一致性，那么，不仅可以诱发候选者的相应行为，而且能够说明候选者行为的不同是由其素质不同所致。这种面试题是没有标准答案的，它主要是考察面试者的观察能力、应变能力和处事能力。请面试官根据情况判断应聘者综合素质表现。 岗位：销售人员 测试目的：①沟通能力②心里承受能力及服务心态③应变能力④自信心 测试时间：5-10分钟 测试题目及答题要求： 1、问题：如果你是本公司的业务员，你在一辆载着一车过期的面包的卡车上，准备到偏远的地区把这些面包销毁，但在半路遇见了一群难民，他们十分的饥饿，难民把路给堵住了，当场还有刚刚赶来的记者，那些难民知道车里有吃的。请问你，你会怎么样处理这件事情，既不让记者报导我们公司把过期的面包给人吃，又让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包。注：车不可以回去，车上只有面包，不可以贿赂记者。 答案： A 不劳者无食，临时决定雇佣难民到山区为公司销毁过期面包，并告知他们：1、过期面包不会影响身体；2、公司将支付一定的金钱或为难民申请救济以作为他们为公司销毁过期面包的报酬。将上述决定告知记者，并通过记者向社会呼吁：关注难民，关注失业人员。 【点评】85分。答题者有急智，很灵活，有一定创意，考虑问题比较周到。不足之处：“组织难民销毁面包”并不具有很强的可操作性；另外，题目中明确指明要“让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包”，答题者明显疏忽了这一点。这说明答题者的信息管理能力方面有欠缺。总的说，此人很适合外部环境变动较大的工作，建议在公关部、企划部工作。 B 先让记者拍难民，然后再让记者拍我们销毁面包的场面，（当然只是销毁小部分面包，然后倒在路边其余的大部分面包），然后我用车子把记者全部拖回去，得，剩下的就难民自己看着办吧。 【点评】50分。答题者缺乏社会经验，喜欢想当然，记者不太可能参与这样的作假活动。另外，用作假的手段欺骗公众说明此人价值观有问题，不可聘用。 C 我会把面包给难民吃。我还要问记者：如果你是难民你吃吗？如果你是我你会看着他们挨饿吗？社会道德放在第一位是永远不过时的。 【点评】60分。答题者很果断，有较强的道义感正义感，观察问题也比较全面，但是很难保证不会把记者不把“可口可乐公司把过期的面包给人吃”这件事报道出去。给60分是因为答题者具有合格的道德品质，可以进一步培养。 D 告诉记者和饥民，面包是过期的，但是食用后不会影响身体健康，并当众吃一个。然后，让饥民吃面包。此时记者如果拍照，就谁他去。但一定要打听清楚记者是哪家报社的。回到公司，向上级汇报此事，并立即要求公司“辞退”自己。向各大媒体诉说自己为了让饥民不挨饿而被公司辞退的事情。（事情的经过当时在场的记者可以证明）。引起社会的关注和讨论。（舆论导向自然是向着被“辞退”者的）。公司高层出面，宣布重新聘请被“辞退”者。并奖励他和辞退他的业务主管，理由是两人做得都对。这样公司“严格要求质量”和“回报社会”的良好形象就确立了。

11个新员工柜面情景演练业务案例

新员工柜面情景演练业务案例 目录 情景演练案例之一：现金存取款 (1) 情景演练案例之二：转账汇款业务 (2) 情景演练案例之三：签约电子渠道业务 (3) 情景演练案例之四：开通短信提醒等业务 (4) 情景演练案例之五：办理新开户业务 (5) 情景演练案例之六：办理挂失类业务 (6) 情景演练案例之七：办理对公开户类业务 (7) 情景演练案例之八：办理客户信息变更等业务 (8) 情景演练案例之九：办理领卡、换卡、卡激活业务 (9) 情景演练案例之十：办理水电费、手机费缴纳业务 (10) 情景演练案例之十一：办理客户领取自助设备吞卡业务 (11)

情景演练案例之一：现金存取款 一、案例角色 客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。 二、案例描述 客户先生持存折前来柜面办理存取款业务。请问在这个时候应该如何处理？ 三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，存款业务收进款项后先卡大把，再点零币，取款业务问清客户取款金额后双手接进存折，输入系统办理； 2.存款业务应该先收款后记帐，取款业务应该先记帐后付款，大额存取款业务请客户提供有效件并联网核查； 3.取款业务注意询问客户票面需求； 4.系统完成打印后请客户核对打印容并在签名处签字； 5.询问客户有无其他业务需求（如：请问您还有其他业务需要办理吗？），双手递送客户存折及件等物品，取款业务提示客户注意安全； 6.使用规服务用语（如：请携带好您的个人物品；再见，请慢走）微笑站立送别客户。

情景演练案例之二：转账汇款业务 一、案例角色 客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。 二、案例描述 客户先生因子女外地就学，需办理转账汇款业务。请问在这个时候应该如何处理？ 三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，双手接进客户填写单据，若为一次性业务或大额转账汇款请客户出示有效件并联网核查； 2.根据客户填写单据进行系统操作，同时与客户核对汇款金额与收款人等信息； 3.告知客户转账汇款手续费，分为本行与跨行业务，同时告知客户汇款入帐时间； 4.系统输入完成后进行打印并双手接递单据请客户在签名处签字；

对公客户经理考试题集与答案

员工岗位资格培训考试习题集 对公客户经理 （2013 年修订版） 第一部分公共基础 第一章农业银行发展概况（61 题） 一、判断题（共11 题） 1．1994 年，中国农业银行向中国农业发展银行划转了政策性业务，标志着农业 银行已彻底完成了由国家专业银行向国有商业银行的转变，不再承担任何政 策性金融业务。（×）仍有。如经营范围中就有“代理政策性银行”业务。 2．1951 年8 月，经政务院批准，中国农业银行正式成立。（×）55年3月正式成立， 1951年8 3 地位的国家专业银行。（×）79年2月正式恢复。 4．1996 年，根据国务院《关于金融体制改革的决定》，中国农业银行与农村信 用社脱离行政隶属关系，进入全面向商业银行转轨的新阶段。（×） 年出台的，注意区别。 5．2008 年，财政部向农行注资1500 亿元人民币等值美元，与中央汇金投资有 限责任公司并列成为农行第一大股东。（×）应为1300亿元，而且是中央汇金投资有限责任公司向农行注资1300亿元。 6．2009 年1 月16 日，中国农业银行股份有限公司挂牌成立并成功上市。（×） 正式上市时间为今年7月15日在上海和16日在香港分别上市。 7．2010 年7 月，农业银行分别在深圳证券交易所和香港联合交易所挂牌上市， 完成了向公众持股银行的跨越。（×）在上海和16日在香港分别上市 8．截至2012 年底，农业银行资产总额132,443．42 亿元，占全国银行业资产 总额的10．1%。（√） 9．截至2012 年底，农业银行拥有23,472 家境内机构，是国内拥有分支机构最 多的银行。（×）拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络和数量最多的ATM. 10．农业银行在境内建制县（市）的网点覆盖率基本达到100%，因此，以境内 分支机构数量计，农业银行拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的销售网络。（√）11．农业银行的改革发展要以保护消费者权益为出发点。充分保护存款人等各相 关方的利益，尊重客户的知情权和选择权，提高消费者识别和防范金融风险 的能力，有效保障消费者权益。（√） 二、单选题（共31 题） 1．（B ）是新中国设立的第一家国有商业银行，也是改革开放后第一家恢复成 立的国家专业银行。 A．中国工商银行B．中国农业银行C．中国银行D．中国建设银行 2．中国农业银行的前身是（C）。 A．中国农民银行B．中国农业发展银行C．农业合作银行D．中国人民银行

07-门店销售情景实战训练(全案例演绎)

课程名称：《门店销售情景实战训练（全案例演绎）》 主讲: 李明军老师6-12课时 课程简介： 如果说门店的扩张、选址、展陈等因素是门店硬实力的体现，那么营业员的销售能力则是门店软实力中最重要、也是最具活力的因素。 如何快速、有效的提升门店营业员的销售能力？ 让营业员在销售实战中自我成长——时间太长，成本太 高； 让营业员参加传统销售技能培训——知易行难，效果难 显； 让营业员狂背设计好的销售话术——场景变化，不知应对； 面对以上存在的问题，本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主，案例强化为辅”设计思路，以“情景演练+分析总结”的设计思路，精心设计了25个极具典型性的手机销售场景，涵盖了手机销售的全部过程，让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程，在演练中掌握和强化关键销售技巧，并融会贯通、举一反三，真正做到“练了就能会，会了就能用，用了就有效“的培训效果。 25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离； 学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用； 知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通；

课程对象：运营商门店店长、导购、代理商老板、手机店导购 课程收益： ●能够根据不同的销售场景，综合运用左脑和右脑两大销售策略●在销售过程中，掌握并熟练运用观察、倾听、问答和顾问技巧●对销售过程的不同阶段能够快速判断，并采取相应的销售动作●针对各种典型性销售场景，总结提炼出最合适自己的销售话术 授课方式：案例研讨，理论讲解，角色扮演、视频观摩 分组研讨，每组6-8人（总人数不超过40人） 课程大纲/要点: 第一部分：销售前期情景案例 第二部分：销售中期情景案例 第三部分：销售后期情景案例

2016年信贷客户经理考试试题二

2016 年信贷客户经理考试试题(二)部、社： _______________________ 姓名： ______________________________ 一、单选题 1、甲银行与乙公司签订贷款合同。在放款前夕，有确切材料证明乙公司经营不善、负债累累，不能按期清偿贷款及利息。甲银行遂中止贷款。甲银行的行为是( ) A 、违约行为 B、行使同时履行抗辩权 C、行使先诉抗辩权 D、行使不安抗辩权 2、债务人欲将合同的义务全部或者部分转移给第三人，则( ) A 、应当通知债权人 B、应当经债权人同意 C、不必经债权人同意 D、不必通知债权人 3、借款合同履行期限届满，借款人未能按期归还贷款本息的，信用社除须按照有关规定向 借款人催收外，还应当在借款合同履行期届满后 ( )个月内向保证人送达催收通知书， 要求保证人承担保证责任。 A 、一 B、三 C、六 D 、十二 4、当事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为下列 哪种保证方式( )。

C、连带责任保证 D 、一般保证和连带责任保证 5、经贷款人同意，个人贷款可以展期。一年以内（含）的个人贷款，展期期限累计不得超过（）；一年以上的个人贷款，展期期限累计与原贷款期限相加，不得超过该贷款品种规定的（）。 A 、原贷款期限；最长贷款期限 B、1 年；3 年 C、原贷款期限；3年 D、1年；原贷款期限一半 6、当借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产， 对外借款，保证人、保险人履行保证、保险责任或处理抵（质）押物才能归还全部贷款本息时，该贷款属于（）。 A 、次级贷款 B、可疑贷款 C、损失贷款 D、关注贷款 7、企业向银行借款属于（），发行债券、股票属于（）。 A 、间接投资；直接投资 B、直接投资；间接投资 C、直接融资；间接融资 D、间接融资；直接融资 8、下列属于速动资产的是（）。 A 、预付账款

店面销售实战情景：销售技巧话术20100401

店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页

正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。

商业银行客户经理考试题库

题目 一、单选（10） 1、赎楼贷款借款人无须提供（C） A、欠款清单 B、担保函 C、收入证明 D、交易书 2、赎楼贷款的还款方式为（C） A、等额本息 B、等额本金 C、利随本清 D、按月付息，到期一次还本 3、港币贷款的最长期限为（C） A、10年 B、15年 C、20年 D、30年 4、赎楼贷款借款人无须提供（C） A、欠款清单 B、担保函 C、收入证明 D、交易书 5、二套房首期款比例为（C） A、80% B、70% C、60% D、50% 1、对待个人贷款客户，客户如何执行面谈面签制度？A A、必须 B、不用执行 C、可执行可不执行 2、下面哪类资料不属于客户的资产？D A、房产 B、汽车 C、股票 D、厨艺 3、以下哪类零售贷款业务被视为重点关注零售贷款业务？A A、借款人存在不良信用记录。 B、个人投资经营贷款 C、员工亲属的贷款 D、结算大客户高管的贷款 4、以下哪类业务不属于B类客户经理的发起权限？C A、汽车按揭贷款 B、房贷 C、个人投资经营贷款 D、其他消费类贷款 5、已成年借款人父母的资产是否应该纳入家庭财产计算？B A、应该 B、不应该 6、以下哪些不属于虚假按揭的主要特征？D A、合同交易价格明显不合理 B合作方集中还款 C借款人对贷款情况不清楚等有疑点的情况 D借款人按时还款 7、一手别墅贷款最长期限是：C A、10 B、20 C、30 D、45 8、对于非本市户籍居民家庭购房，需提供个月以上的社保缴纳证明？D A、9 B、10 C、11 D、12 9、抵押物房产证上“土地用途”仅注明“住宅用地”，“房屋用途”注明“公寓”或“单身公寓”的，按照标准叙做。A

客户经理销售情景演练案例

客户经理销售情景演练 案例 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

客户经理营销情景演练案例 销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。 场景一： 演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访 我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无

用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。 对话1 客户经理：您好！是总机吗 前台：是的。请问您是哪里 客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗 前台：您是说赵经理吗 客户经理：对，他现在在办公室吗 前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧 客户经理：好的，谢谢。 对话2 客户经理：请问是XX公司吗 前台：是的，您是哪里 客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗 前台：是张主任吗请稍等。 客户经理：好的，谢谢。 对话3 客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。 前台：你过会儿再打吧！ 客户经理：请问是不是X总现在不方便 前台：我现在正忙。 客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧 前台：谁说的你已经耽误我很多时间了！

情景演练案例分析(一)

情景演练案例分析 一说服顾客的方法 【情景】：在销售，我们经常会听到顾客说：“其他品牌也有这款”“会不会打折…”等等。针对这种顾客所产生的比较与评估的情况，我们如何去把握顾客心理，促成销售。 【常规导购应对方案】： 1、不会的！我们家跟其他家不一样…… 2、不会的！有打折的时候说不定没货了…. 【顾客心理分析】： 针对顾客习惯性会对商品产生比较与评估的行为，顾客对于质地、款式、颜色乃至价格，会存有“是否现在是购买的最佳时机?”、“有没有更好的品牌?”、“其他商店会不会更好或更便宜?”等疑虑，甚至会对使用或穿着时的预期产生再次的联想，因此需要导购加以说明、说服并且给予建议，以化解顾客的疑虑，重新肯定商品的价值。【常规应对解析】： 对于上述的导购应对第二种情况，是无法让顾客认同的，甚至让顾客认为你的建议不够为他着想，从而不再信任你。我们导购在遇到顾客

的疑问，通常会急于否定顾客的说法，而这样给顾客的感觉一是打破了信任感，二是说法没有说服力，错事成交机会。 【应对建议举例】： 服装销售员在进行对顾客说服与建议时，应该从两大层面着手，一是了解并掌握顾客的真正需求，二是以顾问专家的身份向顾客提供最适合的建议。 为了了解并掌握顾客的真正需求，销售员必须以顾客为主体，进行以下的服务： ?尽量由顾客说出自己的需求，不要自我猜测。 ?在询问顾客的需求时，应同时再回顾商品FAB的独特卖点，以便顾客对于需求满足的情景可以有具体的印象。 ?询问顾客需求应从一般性原则开始，逐渐地缩小范围，使得顾客可以在无压力下说出自己的需求，同时我们也可以在进行中表达专业的建议，以博得顾客的信赖。 ?导购应随时搜集并掌握当时的流行资讯，与顾客的消费观念同步，对于顾客的需求才不至于有无法掌握的窘境。 在掌握了顾客的需求之后，销售员应把握前述的顾问式销售的服务原则，提供顾客最适合的建议。