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市场营销操作手册

“有效掌控终端”

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一、“有效掌控终端”的概念

“有效掌控终端”是指通过与重点市场的重点乡镇或村级的部分零售大户的直接合作，来达到带动该市场其它零售店，同时刺激并反向拉动该市场较高一级批发商与我公司合作积极性的目的。

一个较大型区域市场可以通过对数个重点市场的有效掌控来达到扩大公司影响面，有力促进公司销量，提升公司整体品牌的作用。

二.“有效掌控终端”的优点

1、与终端市场进行以点带面的合作，能节约大量的人力及财力资源，相对适用于内地市场现状，能以较低成本获得较高效益。

内地市场的乡镇或村级零售店一般来说，每一乡镇作得较好的不超过三家，而如果能与这其中任何一家合作得很好，就一定会对其它几家零售店产生较大的震动与影响，而这种影响的最终结果会导致其上游批发商对我公司产品产生浓厚的兴趣，这样我们便可以更主动的掌控和梳理我们的渠道，而且一个内地县级市场较大的乡镇市场一般不会超过十个，因此我们在一个市场可能只需通过对不到十家零售店的合作，便能够达到控制整个市场的目的，而这从人力资源的有效利用，从产品品种的优化后再集中分配来说，都是相当经济有效的。

2、“有效掌控终端”可以有利于我们迅速推广新品种，特别是一些高价品种。

在新品种的推广中，通过“有效掌控终端”可以最大限度的缩短渠道长度，将我们产品价位相对较高的缺点尽可能弱化，而能够更有机会去强化我们药效方面特点，在农民心目中形成良好的口碑效应，以利于一个长期的品牌发展。

3、可以给予批发商一定的空间，利于其发挥自身网络优势，使产品总销量上升，同时可以避免由于全面直销而造成厂商利益冲突甚至矛盾激化，令其倒戈而转向竞争品牌，并在当地市场各种关系的协调中为我公司制造障碍。

4、可以使公司的宣传促销活动充分落到实处，真正能够发挥作用。

有了这一部份相对固定的终端网络,我们就可以依托这些网络展开一些相对较大的促销和推广活动,使我们的宣传和促销能够真正的面向农民，面向直接用户，产生最直接的效用。总之，“有效掌控终端”是根据内地市场现有客观条件，充分利用公司现有资源，培养一批忠诚的零售网点来造势，并借此产生拉力，同时借力去控制市场，提升品牌。

三、“有效掌控终端”与“全面直销”及“联合促销”的区别

在进行“有效掌控终端”之前，我们必须明确我们实行的一操作方法中“厂家”与“依托客户”、“直供终端”、“一般终端”之间的关系，避免与我们曾经操作过的“全面直销”及“联合促销”产生混淆，从而引起执行上的偏差。通过下列表格我们可以简单分析三种操作方法之间的区别。

附表：三种操作方法中厂家与各方之间关系

有效掌控终端

全面直销

联合促销

终端

关系厂方只与重点零售店直接合作。与其它零售店不发生直接业务关系，只作部分宣传或业务指导工作。厂方与所有能够合作的零售店，均可发生直接业务关系。厂方与所有零售店不发发生直接业务关系，只是协助助依托客户铺货并进行宣传传促销，有时

代为收款。

依托

客户

关系厂方为双方合作关系的主体，依托客户需配合厂方做好仓储、送货以及宣传支持等后勤保障工作。无依托客户联销合作客户为双方合作关系的主体，厂方派业务员配合客户做好铺货及宣传工作，监督其上柜率等指标。

合作

意义由于直供终端是与厂方直接合作，而且是重点合作对象，双方可通过不断合作加深理解，充分保证其忠诚度，对批发商及其它零售店保持持续压力。直供终端在将来可能会发展成为公司的连锁店或产品专营店。寻求厂商双方的最大合作面，重心最低。但是在产品规范、数量减少后，品种分配难度加大。而且由于市场“全面开花”，没有较为明确的重点合作对象，很难保证终端的忠诚度，同时容易被竞争对手模仿。厂方仍然是配角，依托客户受益最大。厂方与终端的关系最不稳定，双方感情一般随着宣传的结束而结束，市场很容易被竞争对手重新占领，终端对厂方没有更长期的印象，工作更多是给依托客户作嫁衣。

缺点前期的计划准备特别是市场调查工作相当重要，这是执行成功的关键！

费用开支最大。同时对业务员、市场工作流程及零售客户的管理难度相当大属于短期“兴奋剂”型。

四、实战操作指引

（一）、根据公司品种结构选择目标市场，具体选择标准如下：

a. 对于公司品种较为齐全的企业，本地的经济作物种植较集中，经济作物的种类越多，病虫害种类越复杂，越适合操作；对于品种相对单一的企业则种植结构相对单一并适应其产品的地区比较容易操作；

b. 市场开放的程度较高，最好与外部市场联系较密切，这样的市场易于接纳新产品，而且更容易对大的中心市场产生影响。

c. 公司品牌基础较好，至少应无负面影响，这样将更有利于工作的顺利开展。

d. 有一定的市场容量。

目标市场的选择条件并不十分苛刻，只需细致考察确定即可。

（二）、依托客户的选择:

由于乡镇级市场在货源组织配送上均不方便。因此，作“有效掌握终端”一定要首先解决仓储及配送问题。而选择一个好的依托客户将十分有利于后续工作的展开,具体选择标准如下: 1. 厂家对其可以完全掌控，这一点尤其重要。如果该经销商不能较好听从我方安排，配合我方工作，那么以后的所有工作都是空谈。

2. 根据第一点我们可以选择刚起步不久或经营实力稍逊的经销商，这样的经销商急需厂家的扶持，急需扩大自己在当地的影响力，而我们的操作方法在一定程度上也符合他们的需要。若选择的依托客户为大的经销商，那么他们的抵触情绪有可能很大，有时甚至会阳奉阴违。

3. 依托客户要有一定的仓储能力，若条件许可，最好能够自有送货车辆。由于零售店的货物配送不能由工厂直接发货，因此，需要由业务员根据当地病虫害发生趋势以及竞争对手的品种结构对我公司预计销售推广品种作一计划，并发货囤于仓库，再行推广和分配。

4. 依托客户最好是由农业技术行业出身。因为我们作“有效掌控终端”除了在市场操作与控制的基础工作以外，与以前作直销的一个重要区别就是要更倚重于技术推广与促销。因为只有技术推广加强了，农民的信任度才能提高，品牌才能长久。若客户由农业技术行业

出身，将会使我们的技术推广工作更切合当地实际。

一个理想的依托客户将是我们“有效掌控终端”成功的重要基础，今后工作是否能够顺利开展将完全取决于此，“磨刀不误砍柴功”。因此，在这一环节上，我们的部长与片区经理一定要慎重选择。

（三）、零售店的选择：

零售店是我们掌控终端的目标客户，在乡镇或村级市场，一定要选择那些较大的，最好是选择最大的一家零售店。只有同这样的零售店合作，才能真正影响和刺激上一级批发商，并有效带动该乡镇或村级其它零售店对我们产品的合作欲望；同时，零售店作的较大，也说明其在当地农民心目当中具有较好的信誉和较高的威望，也有助于我们借助其影响提高公司的知名度。

在每一个乡镇或村级市场重点只优选一家的条件下，对零售店作各方面的考察和筛选，就显得尤其重要。那么，较大的零售店都具备哪些特点呢？根据最近两三年在基层市场的接触，个人总结如下：

第一：较大的的零售店货架和柜台上品种相对较多。这主要基于两个方面：首先，零售店如果做得较大，必须有齐全的品种以满足不同农民需求；其次，正是由于该店较大，有一定影响力和销量，因此它也是上级批发商争取合作的对象，上一级批发商都想努力使自己产品摆上它的柜台，于是纷纷送货乃至压货，导致品种较多。

第二：店老板个人的自信度较高，对外界市场和新产品的了解程度也强于一般零售店，这一点应该是辨别零售店大小的重要特征。由于这一类零售店老板在其本地农药经营中处于一种强势地位，因此店老板在言谈举止中会较自然的流露出一种自信甚至自负。另外，这样的店老板多为批发商甚至厂家开会或邀约的对象，所以其对外界市场信息包括新产品信息了解程度会比较高，谈论起来头头是道。

第三：生意比较好，顾客流量比较大，有时还会发现有农民拿着感染病虫害的植株来咨询。较大的零售店其经营基础并非一日之功，而农业技术则是他们很多人的一大优势，他们很多人也正因此而赢得农民的信赖。

第四：店面里张帖或悬挂宣传品较多，这一般是部份厂家和批发商的业务员作宣传工作的结果。

另外，有些地区的零售店还有将售完的空农药外包装箱堆放在店门口作为唛头的习惯，以显示自己生意比较好。我们也可以从这一方面去观察了解。

当然，对零售店的考察除了自己细心观察以外，同批发商或其它渠道去多打听了解则是另一个重要手段。

（四）、如何准确分析和把握零售店的心理需求并合理的切入.

较大的零售店确立后，如何找到一个对方感兴趣的切入点，使之愿意于与我方合作，便成为一个困扰大多数业务员的难题。因此，作为业务员来说应根据当地情况准确分析这些零售店的心理活动，掌握其心理需求，并且能从各个方面挖掘，甚至可以说是“凭空制造”一些我们公司特有的优势，以迎合其各方面需求。

我们可以从以下几个方面对零售店作一一剖析，并从中摸索出与其打交道的方法：

首先：从零售商的经商特点来说。目光短视，看重眼前利益，贪图小便宜，是其最普遍的特征。因此在与其沟通与合作时，可以着重从这一方面去谈。譬如在产品推广中，多帮其分析一些他从经销我们的产品中可以立即得到的经济利益；在部份已放开经营的老产品上，可以在充分了解上游批发商的批发价基础上，给予其适当优惠；在促销物品上，也可以作一些适量投放等等。但是与其谈话时表现切忌流露出一种非常急于合作的态度，而最好是以一种客观的态度去解释和分析，给其留有思考的空间，让其自己感受。

其次：要多观察其货架上的不同类型竞争产品并仔细分析，才能有针对性的向其宣讲我公司

各不同产品，找出有针对性的卖点，并努力说服。

一般经销商货架所有品种共分为如下几类：

1) 特效药。这一类产品多数为进口产品或经当地曾经使用证明过药效的产品。一般来说，这类产品其防治对象针对性较强，大部份都针对较难防治的病虫害，防治效果显著，但价位一般也较高，零售店在病虫害较难防治时节销售时，均当作主要的品种销售给农民，以突出自己在植保技术上的专业性，让农民相信自己，属于零售店树自己品牌的一类品种。2) 常规用药。这一类产品主要是农民使用多年的有机磷杀虫剂或常规杀菌剂，零售店迫于农民需要必须备货。这一类品种常常是零售店之间价格竞争的主要品种，利润最低。3) 暴利新品种。这一类品种零售店多在当地独家经销，无价格竞争，可放心的赚取高额利润。品种以杀菌剂最多，因为其药效反应不十分明显，零售店一般将该类品种与特效药搭配在一起销售或在防治普通病虫害时销售。

4) 竞争对手产品。个别竞争激烈地区的零售店还会想办法组织其竞争对手畅销的独家经销产品来销售。其目的并非为推广产品，主要是为了打击竞争对手。

总而言之，经销商进货原则一要图名，二要图利，而有了一个好的名誉,也是为了更长期的获取利益，所以在介绍产品时，需要准确把握出他们的心态，找准我们各个产品上竞争对象，才能最大限度的引发零售店主对产品的兴趣。

另外：目前绝大多数厂家忽视了零售店对好的宣传促销活动的渴望，现在很多厂家作宣传促销时只是作一下电视广告，发一点促销品，贴几张宣传画，挂几幅条幅。有的如“蜻蜓点水”没落到实处，有的则想“毕其功于一役”，一战成名。他们均未能了解到我们零售店和农民的真正需求。因此，根据零售店对宣传推广活动的真正需求来设计一些与之匹配的成套的乡镇宣传推广活动，引导农民用药。将是我们有别于其它厂家，培养忠诚终端网络，提升公司品牌的最重要措施。也是吸引零售店兴趣，提高零售店积极性的重要手段。

综合以上几个方面,我们在作“有效掌控终端”之前需要了解当地市场上下渠道之间关系；作物种植结构；准确的理解公司各项政策并充分发挥；全面了解市场竞争状况，合理安排品种，作好市场调控计划。同时,还要将宣传与推广的活动作一个初步计划。这些都是与零售店谈判的重要基础。

（五）、“有效掌控终端”的市场调控方法。

为了真正落实“有效掌控终端”，充分保护零售店的利益显得相当重要。如何协调好零售店与城区依托客户的利益分配，这就需要有适宜的市场调控方法。

根据以往实际操作体会，以下两种方法能够充分考虑到双方利益，便于开展工作。

第一种方法：在产品销售之前，首先与依托客户谈妥其主推品种并且将其与终端品种严格区分开来。到货后，终端品种使用其仓库，依托客户对终端品种无权销售，终端品种的发货及终端定价由我公司业务员掌握并通报依托客户。定价与出厂价之间价差部分，一部份补贴宣传促销及送货费用,其余部份作为利润补贴依托客户。所有终端销售的产品均可按出厂价于年终计入依托客户总销量并计算累进奖，以鼓励其继续全力支持和配合。

第二种方法是：终端主推产品依托客户也可以同时销售，但是其批发价需由我方业务员根据终端零售价来制定，依托客户不得以低于我方制定批发价格销售，我方业务员严格监督控制。该批发价格的制定原则应该是略低于终端零售价，起到一种“抬市”的作用。或者干脆不让其知道出厂价格，而按照我们为其制定的批发价格给其发货，然后在年底根据其销量以及是否严格遵守价格约定来给予返利。这一种操作方法要求我方对依托客户有绝对的控制力。

以上两种方法各有利弊。第一种方法可以使零售店对我们厂方的市场控制有一种安全感，易于产生信任感，但是短时间内产品可能不易上量；第二种方法则有利于产品的市场炒作，产品可以“全面开花”，而且对终端影响不是很大。但是若在与终端合作之初采用，对方会比

较担心“乱市”，从而不敢采取更积极的态度去合作。实际操作中，可以将两者结合起来，灵活运用。最好在合作之初采用第一种较严格的产品区分来保护市场，而在有了一定合作及感情基础后，可以在公司需要重点推广的品种上采取第二种价格调控的方法，使产品能迅速铺开。这两种方法经过实践证明都是极富成效的。当然我们的业务员还可以根据各市场不同情况，总结出其它更好的方法。

（六）、基层宣传推广的原则及实例运用

1、基层宣传推广原则：

①定点宣传。就是每一个乡镇或村必须有一个固定依托零售店作配合，这样依托零售店的积极性会很高，厂商双方操作起来会比较熟练协调，有利于保证宣传效果。

②定期宣传。农村用药时间较集中，每年农民都会根据不同季节，定期施药，所以我们要掌握好当地每一个用药季节，并根据用药时期作针对性宣传，才能做到事半功倍。

③活动多样。在乡镇宣传，除了常见的宣传画、横幅以外，针对农民还应多采取小报、宣传单发放，现场技术推广答疑，实物促销，用户回访等方法，在这一方面，部分保健品的促销经验值得我们总结学习，其实这些活动花费不大，但是在农村的效果却仍然相当好。

④在宣传促销的同时，还需注意对我方依托零售店的宣传。因为在“有效掌控终端”的体系中，依托零售店与公司是一个利益的共同体，零售店做大做强，也就是我们的产品作强，而且这一点也是吸引零售店兴趣的重要砝码。

2、宣传,促销的实例运用：

①小报：在农村乡镇，宣传小报的宣传效果仍然是其它宣传手段无以伦比的，但是在执行中，我们需要特别注意小报文章的编辑以及发放方式。我们的小报在编辑时应考虑到农民对各方面信息的渴求，除了针对我们产品的农业技术文章以外，还可以大量采集当地农民使用我们产品的实例，用发生在农民身边的案例来突出其真实可靠性，另外还可以适当转载一些病虫害预测、致富信息、农产品行情等，让农民能够更加愿意读报，更多接触我们的产品信息，在潜移默化中加深对我们的好感。小报的发放时间则要选择赶集，庙会或者我们开现场推广会的时候，这时候受众目标较集中，效果也会理想一些。平时，小报可以放在零售终端的柜台上。小报的内容也要注意根据季节来及时更换。

②现场推广会：作现场推广会要充分发挥终端零售店的作用。为了保证现场推广会的质量，首先在主讲人的选择要考虑到主讲人在当地的技术权威性，这需要通过终端客户或者城区依托客户去邀请。另外，到会人数也必须有一定保障，这样也可以充分保证宣传的传播效果，这些人员的召集方面一要通过零售终端对所熟悉农户进行召集；另一方面还需提前一段时间就作好通知，让农民能有充分时间知晓并准备。另外在推广会上，还可以附带上一些小礼品，在农民购药或提问时予以赠送，活跃现场气氛。作现场推广会的同时还需登记每一位参会农民的联系方式，以便下次开会时再召集，并可以借此作一些回访工作，收集一些素材供小报采用。

③店面促销：由于现场推广会等大的宣传活动频次较少，因此，即时的店面促销可以作有益的补充，业务员在下乡送货或检查市场时均可随时作店面促销，向顾客介绍我们产品的性能使用方法等，发放一些小报，或《瑞德丰报》等，使农民能多了解我们公司。

④零售店的宣传：为了更好刺激零售店，我们可以与零售店签订一些协议，当零售店达到一定销量后，可以给其装修门面，作店头招牌，奖励一些农技书籍，甚至赠送供店面宣传用的影碟机等。这样不仅能吸引零售店的兴趣，更可以充分利用这些宣传武器，丰富我们的宣传工作。

⑤工作有了较坚实基础之后，我们甚至可以发展成为“会员制”组织一个“农技协会”,吸引农民入会，农民每年缴纳一定数额会费，就可以享受一系列农技服务。包括：按作物种植结构及面积每年免费保证其防治用药；提供技术指导；定期举办农技讲座；以及市场信息服

务等，真正的实现“增值服务”。

宣传促销的方法应该说层出不穷，只要业务员能够站在农民和零售店的角度去多加考虑，就一定能想出更多更好的办法。

（七）、与零售店沟通中常见问题答疑

在与零售店沟通中对方经常会提出一些较棘手的问题，遇见这些问题有些新业务员常常手足无措。这就需要我们的业务员的知识一定要全面，并且通过不断沟通，熟练掌握各种谈话技巧，同时学会运用“换位”思考，站在客户的立场上感觉你的回答是否能比较恰当合理，这样才能提高语言表达能力，对各种问题的解答“驾轻就熟”。

（具体问题略）

五、作“有效掌控终端”对业务员的素质要求。

作“有效掌控终端”工作的业务员，尽管只是管辖县、乡镇较低级别的市场，但是对业务员的全面素质要求却很高，因为这项工作包括有各层级客户之间的协调与沟通、市场控制、品种筛选分配、宣传促销计划与落实、仓储及配送货物、财务帐目处理、各级市场信息收集整理与反馈等。可以说是“麻雀虽小，五脏俱全”，业务员在各方面工作都是非常具体，对业务员的动手、动脑能力锻炼相当强。因此，作这项工作的业务员务必作到或逐步掌握以下几方面能力要求：

1. 作事需踏实，能吃苦；有耐心，能够勇敢面对客户的拒绝。因为既然是掌控终端，必然要将很多精力放在基层，这样身体的劳累程度可想而知。另外，在基层市场，可能很多地方基础较差，客户的冷面与拒绝是常有的事，若没有直面的勇气，那么对业务员的自信心打击会相当大，所以业务员必须作好心理和生理上的充分准备。

2. 较强的协调与沟通能力。“有效掌控终端”市场范围虽然仅仅是县级或地级市场，但是各方面关系错综复杂。有城区依托客户与其它批发商的关系处理，有依托客户与终端的关系处理，还有各批发商与终端的关系处理等等。具体协调事宜包括产品价格、产品冲突、利益分配等诸多方面。若不能准确把握住这之间各方面关系，那么工作的阻力将会很大。不过，“万变不离其宗”。各方面的矛盾均集中于一个焦点上，那就是利益，作为业务员应该掌握住这一关键因素，合理的去运用，而不是为其所累。

3. 宣传、促销活动的组织与策划能力。作终端宣传要想作好并不容易，一方面需要将公司统一配置的宣传资源合理运用，另一方面还需结合当地市场农民喜好，组织一些适合当地市场宣传的活动。因此业务员的组织与策划能力将直接决定宣传活动的成败，这需要业务员多观察同行业甚至其它行业中一些好的宣传方法，并加以总结借鉴和创新，逐步形成具有自己特点的适合市场的宣传手段，并能够在断实践完善。

以上能力只是作“有效掌控终端”时有别于其它市场业务员的特殊的几方面能力，至于其它方面，如专业知识技能、简单财务知识、信息收集能力等业务员的基本素质在此就不一一赘述。

总而言之，作“有效掌控终端”应该是一个较长期的过程，不论是公司领导还是业务员都需要有耐心。因为终端市场需一步一步攻坚，而其产生的拉动作用也是逐步得到体现。因此，要切忌急功近利的思想，只要有组织，有计划，有目的的去操控我们的市场，我们的操作目标就一定能达到。

策划部工作手册(20200407221248)

文件编号： GZHCHBGLZD001港之慧集团文件版次：第 1版品牌中心系统文件发布日期： 2011-05-17 标题:管理制度文件页码：共27页第 1 页 2011年 5 月制定：策划部审批：品牌营运总监编制人梁碧燕审核批准修改日期企划工作手册

目录第一章策划部日常管理规范（一）促销活动管理规范????????????????????????????3（二）促销品管理规范?????????????????????????????4（三）活动推广管理规范????????????????????????????5（四）广告设计制作管理规范??????????????????????????6（五） VI 管理规范???????????????????????????????7（六）媒介管理规范??????????????????????????????8（七）新闻发布管理程序????????????????????????????8（八）网站管理规范??????????????????????????????9 第二章策划部部门职能??????????????????????????10 第三章策划部工作流程（一）促销活动工作流程及说明?????????????????????????11（二）活动推广操作流程及说明?????????????????????????12（三）广告设计制作流程及说明?????????????????????????13（四）媒介投放操作流程及说明?????????????????????????14（五 ) 空间设计流程及说明???????????????????????????15 第四章策划部各岗位职责（一）策划经理岗位职责????????????????????????????16（二）空间主管岗位职责????????????????????????????17（三）空间设计岗位职责????????????????????????????18（四）平面设计岗位职责????????????????????????????19（五）策划文案岗位职责????????????????????????????20 ( 六)传媒设计岗位职责????????????????????????????21第五章策划部奖惩制度??????????????????????????22第六章附表（一）广告（物料）设计制作申请单???????????????????????23（二）促销物品申请表?????????????????????????????24（三）媒介广告投放申请表???????????????????????????25（四）文案策划软文写作申请单?????????????????????????26（五）传媒设计制作申请单???????????????????????????27 第一章策划部日常管理规范

市场营销管理手册

I、公司对营业的期望是什么？对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意：在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意的产品。１

将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展２

ERP系统操作说明书(完整版)

在使用本软件时，需要对IE作如下设置： 1）需设置工具->Internet属性->浏览历史记录->设置->设置检查所存网页的较新 2）把“格安信息协同工作”网站加入可信任站点：工具->Internet属性->安全->可信站点->站点->加入该站点IP，如图所示：系统使用流程 1.立项：市场部人员点击导航栏->项目管理->填写立项选项，申请一个新的项目立项，下面的附件管理可以添加该项目立项所需附件，在确认立项前可以修改相关内容，如图所示：

注意：在填写新的立项时一定要设置状态为“立项”，否则该项目无法进行确认。 2.确认立项：填写完立项后，执行部门的部门经理就可以对项目进行确认了。如果没有问题，点击导航栏->项目管理->确认立项选项，然后点击提交审批，在审批过程中，可以 3.审批：总经办人员对项目进行审批，点击导航栏->项目管理->立项审批或从首页提示中直接点击进入，如图所示，同意立项则点击审批按钮。

4.财务审核：财务人员点击导航栏->项目管理->立项财务审核或从首页提示中直接点击进入，财务人员可以根据项目情况选择下面的修改项目信息对该项目进行修改，该项目无问题后，点击下方“财务审批”按钮进行审核。 5.部门经理制作预算：首先点击导航栏->项目管理->收入预算，对该项目预计收入进行添加，注意：此处预算与员工报销时的费用密切相关，必须仔细且与财务名目一致，如果细类不准确，如办公费预算不足了，即使总预算未超，员工也无法进行该项费用报销然后点击导航栏->项目管理->估算经费，对该项目预计花费进行添加，

最后点击导航栏->项目管理->提交预算审批，对该项目预算进行提交，等待审批。 6.预算审批：预算审批人员对预算进行审批。 7.预算财务审核：财务人员对预算进行审核。 8.指定项目经理：该项目承接部门负责人指定项目经理, 点击导航栏->项目管理->指定项目经理，选中被批准过的项目，点击选中该项目，在弹出的界面选择下面的添加，指定项目经理及其任职时间。

营销中心工作标准手册

营销中心工作标准手册编制：审核：批准：发放号：持有人： 2020－09－01发布 2020－09－02实施

目录第一章总则 (1) 一、目的 (1) 二、管理目标 (1) 三、适用范围 (1) 四、使命和愿景 (1) 五、企业文化解读 (1) 第二章组织架构及部门职责 (3) 一、部门组织架构 (3) 二、部门主要职责 (3) 第三章岗位职责与权限 (5) 一、营销总监职责 (5) 二、市场经理职责 (8) 三、投标经理职责 (11) 四、商务经理职责 (14) 五、市场主管职责 (17) 六、投标主管职责 (20) 七、商务主管职责 (23) 八、市场组长职责 (26) 九、投标组长职责 (29) 十、商务组长职责 (32) 十一、市场专员职责 (35) 十二、投标专员职责 (38) 十三、商务专员职责 (41) 十四、商务助理职责 (44) 第四章人员分工 (47) 第五章常规性工作 (51)

第六章报表 (53) 第七章考核制度 (84) 一、考核目的 (84) 二、适用范围 (84) 三、考核周期 (84) 四、考核原则 (84) 五、考核指标及薪酬 (85) 六、提成标准 (86) 七、考核关系及考核对象 (87) 八、考核要求 (87) 九、人员考核表 (88) 十、考核成绩评定 (102) 十一、实施步骤 (102) 十二、考核纪律 (103) 第八章营销中心管理制度 (104) 一、总则 (104) 二、原则 (104) 三、市场预测 (104) 四、经营决策 (105) 五、市场销售平衡及签订合同 (105) 六、编制产品发运计划，组织回笼资金 (105) 七、建立销售信息反馈 (106) 八、部门会议管理 (106) 九、人员培训 (108) 十、业务管理 (108) 十一、客户管理 (109) 十二、月报及应收账款标准 (110) 第九章工作流程 (111)

435给德国都芳做的某市市场营销的管理手册

[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。德国都芳漆XX总代理

理念篇组织篇形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。

理念篇进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹

性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康

代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇

良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构

K3Cloud销售管理操作手册

销售管理操作手册整体流程一、销售订单当接到客户的订单需要订货，我们则要在系统中录入销售订单。销售经理、客户经理将与客户签订正式合同的内容，包含产品明细、规格型号、生产批次、销售数量、销售金额、折扣金额、交货时间，交货地点、付款方式、运输方式等信息，录入系统形成销售订单操作路径：供应链—销售管理—销售订单

点击后得到如下图上图需要确认以下信息： 1.一定要确认好公司信息，也就是右上角的，是哪个公司的销售订单，选好了再点销售订单新增； 2.表头确认好客户、订单日期等信息； 3.表体确认好物料编码、销售数量、单价、要货日期、是否赠品等

信息； 4.以上信息无误后，保存、提交、审核； 5.如需要对已经审核的销售订单维护，则需要在销售订单列表中反审核销售订单做修改或者删除等操作。夸组织的销售订单如武汉回盛向湖北回盛购买货物，在武汉回盛组织下作采购订单，在湖北回盛组织下做销售订单，选单，过滤出武汉回盛的采购订单。操作如下图

选择需要转销售订单的采购订单，然后点‘返回数据’，信息自动携带到销售订单，然后检查确认后，保存，提交，审核。二、销售订单变更单对于已经审核并且发货的销售订单，如果想更改订单信息则需要做销售订单变更单，操作路径为：供应链—销售管理—销售订单变更单，如下图点击后，得到下图

点选单，默认为销售订单，点确定，会弹出一个窗口可在上图中的空白处输入订单号快速查找，然后选择好需要变更的订单，点返回数据

上图中需要注意以下： 1.确认变更日期； 2.确认变更类型； 3.特别需要注意以下变更类型：取消的意思是原订单分录行还存在，但是后续不能发货，出库等业务；删除的意思是原订单信息也不会有这一行；修改则是更改原订单上的内容，可修改单价、数量等。 4.以上信息核实无误后，保存、提交、审核，生效！三、发货通知单发货通知单的主要功能是用于向仓库通知给客户发货操作路径：供应链—销售管理—发货通知单，如下图

营销策划部工作手册

营销策划部工作手册 (机构/流程分册) 营销策划部编制

第一部分营销策划部职责一、组织机构：岗位配置表：

二、部门定位营销策划部是集团实现利润和创收的窗口部门，利用调研，策划手段，提高产品认知和美誉度，通过产品的销售实现资金回笼，促进公司正常发展。项目前期以市场调研数据为项目的决策提供参考依据，项目落地后向规划建设部提供设计指引等技术支持，项目建设中担当推广销售与外包服务的主控工作、通过专业严谨的营销策略最终为企业获取最佳利润。三、工作范围（一）开发前期：项目可行性研究、项目总体定位、项目概念规划建议、项目前期定位、物业服务建议、示范区打造建议；（二）开发中期：品牌建设、推广策划管理、销售管理、客户管理、第三方管理、营销策略制定、活动策划、营销类计划编制、销售任务分解、资金使用计划和管理、销售执行、推广方案执行、自媒体行销、宣传推广执行、宣传物料制作、宣传道具制作；（三）开发后期：尾盘处置、物业交付、权证办理等；（四）其他事项：团队建设、团队培训、资源整合、投融资协助。四、岗位职责（一）总经理岗位职责 1、协助领导制定公司的营销战略、发展规划，以及销售计划和销售方案； 2、建设公司营销织机构和团队管理体系，以及制定相关的管理制度与行为规范； 3、根据项目要求制定工作目标和指标，分解指标并协调项目组人员以确保各阶段目标完成；； 4、公司的品牌推广和项目策划，包括组织、参与、指导营销方案的制定，媒体公关活动的审定，以及完成公司营销推广项目的总策划和指导相关人员完成日常营销宣传和推广工作； 5、各项营销费用审批，销售价格编制审定、营销方案报审； 6、协调市场、策划、销售等相关工作，积极拓展有效的销售通路； 7、公司客户关系的维护和管理，以及策划和实施对客户的增值服务； 8、对部属员工的工作进行考核，并制定相关的绩效考核体系； 9、根据项目目标的要求，对政策、市场和竞争项目进行缜密的调查和分析，对项目的持续操作提供正确的营销策略和执行方案； 10、审核督察、管理，圈层行销督察、管理，大客户管理；

销售部工作手册完整

销售部工作手册一、销售部组织架构二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。三、销售部人员销售部经理：杨燚（jeany）彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微四、销售部工作规范

A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程

企业营销管理手册

企业营销管理手册 1

营销管理手册英国太平洋环球资源有限公司二00三年一月一日目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2

本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。制度重于技术 ————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架 3

二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4

K3系统销售操作手册解读

K3系统销售操作手册深圳市仁凯信息科技有限公司输出文档编制：版本：日期：

目录一.客户资料维护 (3) 二.销售价格维护 (5) 三.客户物料对应表维护 (9) 四.产品预测维护 (11) 五.销售订单维护 (13) 六.销售订单相关报表查询 (16) 七.销售发票维护 (20)

一. 客户资料维护客户资料提供管理存货流转的消费者信息的功能。客户是企业购销业务流程的终点，也是企业执行生产经营业务的直接外因，设置客户管理不仅是销售管理的重要组成部分，同时也是应收款管理、信用管理、价格管理所不可或缺的基本要素，因此用户应对客户资料的设置给予高度重视。 1．进入路径进入主控台后，选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖客户〗，双击就可以进入客户维护界面 2． ),可新增上级组别进入画面后，如上述操作 3.新增客户资料 1．点新增 2．点上级组 2．输入代码（自定义）输入名称（按客户类别分类） 1．点新增

2．输入代码（代码规则：上级组+点+ 流水号） 3．输入客户全名 4．输入税率 5．点应收应付资料 6．选取结算币别 7．分管部门，专营业务员（设置后，进行业务处理时只要录入客户后新增的所有单据均自动填充部门，减少录入的工作） 8．收款条件（自动计算此笔交易的收款日期，财务人员根据此收款日期进行收款）如上述步骤操作，其他栏位可以根据需要输入，也可不输入

二.销售价格维护价格政策是对销售价格进行综合维护的一种方案。系统默认提供两种类型的价格政策，一种是基本价格，这种政策只能定义产品的基本售价。另一种是特价政策，这种政策可以按照客户、业务员、VIP组不同维度设置不同物料的明细销售单价。 1．进入路径：进入主控台后，选择〖供应链〗→〖销售管理〗→〖价格管理〗→〖客户〗→〖价格政策维护〗，双击进入过滤界面 2．进入过滤界面选择条件 1．点确定在此界面可根据需要进行条件筛选，如果只有一个价格方案，可不选取，直接点“确定”进入

中海地产营销策划工作手册

中海地产营销策划工作手册一、营销部门职责 (2) 二、营销部门架构 (3) 1、部门架构 (3) 2、部门成员职责分工表 (4) 三、住宅项目定位 (7) 1、房地产项目定位内容 (7) 2、定位实务流程设计 (8) 3、定位决策分析工具 (11) 4、定位策略与方法 (13) 5、两类典型定位模式 (28) 四、营销推广策划 (33) 1、入市时机 (33) 2、价格策略 (34) 3、系数定价 (36) 4、广告宣传 (38) 5、推广步骤 (43) 6、开盘方式 (44) 7、开盘组织 (46) 8、日常销售 (51) 9、清货处理 (52) 10、物料制作及现场包装 (53) 五、公关活动策划 (59) 1、初步设想 (59) 2、调查及可行性研究 (60) 3、策划阶段 (61) 4、论证及决策阶段 (62) 5、公关活动执行及反馈 (62) 6、公关活动执行常用表格 (65) 六、公共事务管理 (72) 1、制定每年的新闻及公关活动计划 (72) 2、新闻的发布 (72) 3、网站建设及维护 (73) 4、市场动态 (73) 5、工作报告及报表 (73)

、营销部门职责营销策划部是整个公司的市场导向，是决策支持部门，同时又是经营指标的执行者，而且还是公司对外的喉舌所在，营销部肩负着非常重大的责任，必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。这就要求营销部要具有敏锐的市场嗅觉、专业的策划和执行能力、综合的统筹和协调能力。营销策划部的职责包括以下八个方面： 1?公司的品牌推广建设，包括媒体关系维护等； 2?根据公司经营指标，负责制订并落实年度销售计划； 3?根据项目发展需要，制订相应的定位、营销策划方案和专业建议； 4?项目营销执行统筹，包括宣传推广、销售执行等； 5?营销费用使用及监控； 6?营销执行效果评估及纠偏控制； 7?进行市场跟踪研究，为相关业务部门提供市场支持配合； 8?中海会会务工作。财务管理人事管理行政管理公司目标管理项目发展项目发展二项目发展三图1.1:公司工作流程及营销策划业务链

(营销手册)金融产品营销系统使用手册

金融产品营销系统操作手册福建顶点软件有限责任公司 2014年01月17日

目录功能详细介绍 (6) 1 首页 (6) 1.1 首页 (6) 1.2 银行产品 (12) 1.2.1 首页 (12) 1.2.2 产品动态 (12) 1.2.3 产品资料 (13) 1.2.4 产品文档 (13) 1.3 信托产品 (13) 1.4 公募基金 (15) 1.5 资管产品 (15) 1.6 私募基金 (16) 1.7 销售情况 (16) 1.7.1 首页 (16) 1.7.2 销售任务 (17) 1.7.3 销售机会 (17) 1.7.4 客户需求 (19) 1.7.5 销售订单 (20) 1.7.6 产品推荐 (21) 1.7.7 购买预约 (22) 1.7.8 产品客户 (23) 1.7.9 适当性不匹配订单 (23) 2 客户管理 (24) 2.1 客户信息查询 (24) 2.2 全体投资账户查询 (24) 3 产品管理 (24) 3.1 产品管理导航 (24) 3.2 产品申报 (25) 3.3 产品评估 (27) 3.4 产品上架发行申请 (27) 3.5 产品评价指标定义 (28) 3.6 产品评分部门 (28) 3.7 产品运营管理 (29) 3.8 引入产品总量配置 (33) 3.9 产品代码管理 (33) 3.10 产品资料维护 (34) 3.11 基金经理信息 (34) 3.12 产品分红信息 (35) 3.13 待审核产品资料 (35) 4 委托人管理 (36)

4.2 机构黑白名单调整申请 (36) 4.3 机构准入申请 (37) 5 合同管理 (37) 5.1 空白合同管理 (37) 5.2 本部产品合同 (38) 5.3 合同上交登记 (38) 5.4 合同使用统计 (39) 5.5 产品销售合同 (40) 6 适当性管理 (40) 6.1 产品客户白名单 (40) 6.2 证券方产品风险匹配设置 (40) 6.3 第三方产品风险匹配设置 (40) 6.4 第三方风险承受能力级别 (41) 6.5 产品风险评级标准定义 (41) 6.6 证券方风险评测结果查询 (41) 6.7 第三方风险评测结果查询 (41) 6.8 认购客户回访处理 (43) 6.9 查询不适当销售预约 (44) 7 销售管理 (45) 7.1 销售过程导航 (45) 7.2 专项销售 (45) 7.2.1 产品销售任务导入 (45) 7.2.2 营业人员销售任务导入 (46) 7.2.3 营业网点销售任务分配 (46) 7.2.4 销售人员销售任务管理 (47) 7.3 销售机会管理 (48) 7.3.1 产品销售业务机会导入 (48) 7.3.2 产品销售业务机会管理 (49) 7.3.3 产品销售机会分析 (49) 7.4 销售排行 (51) 7.4.1 营业网点销售任务排名 (51) 7.4.2 销售人员产品销售任务排名 (52) 7.5 推荐产品 (52) 7.6 产品销售配额 (52) 7.7 客户退款须知 (53) 7.8 精准营销 (54) 7.9 人员名单 (55) 7.10 产品销售认领单审批 (55) 8 订单管理 (56) 8.1 代销产品认购导航 (56) 8.2 查询产品委托流水 (56) 8.3 当日成交查询 (56) 8.4 历史成交记录 (56)

市场部的工作手册模板

一九九九年市场部工作手册一、市场部所应关注的三大领域:

1、市场营销战略（1）制定营销方针和源自市场的检讨（2）市场细分的决定与适当的进入计划（3）订立广告推广计划（4）客户服务 2、产品战略（1）市场调研（2）产品定位及管理（3）产品测评 3、利益计划与管理策略（1）价格策略与管理（2）产品销售的预算与收益计划（3）品牌发展（4）专利和契约问题二、营销方针的确立与贯彻 1、营销方针的内容（1）营销方针是市场部在所辖的业务范围以内, 订定市场营运、产品发展、价格管理、广告促销、客户服务等方面的方针。（2）市场部在订立营销方针时应考虑长期方针( 3-5年) , 及短期方针( 1年以内) 两种。

（3）营销方针的确立, 应以公司经营的目的为基础。 2、如何订立营销方针（1）明确公司业务的经营目标, 及董事长与直属上司的政策, 以此为依据, 订定适合的营销方针。（2）市场部对市场营销各方面的问题( 例如: 市场开发、产品发展、利润的提高、价格管理、广告推广、客户服务等等) , 都必须制定方针。（3）配合当年的营运重点, 及公司的经营方针, 来订定营销方针。 3、营销方针的贯彻（1）要发布相关文件, 以期方针能正确并彻底地实施。（2）尽量以量化的绩效考核和评估作为营销方针贯彻的管理手段。（3）营销方针公布后, 仍需重复地加以说明。三、营销计划的要点 1、营销计划的内容（1）市场部所拟定的营销计划, 不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。（2）应包括销售组织、销售费用、产品、价格、市场细分、销售方法、促销( 包括广告和宣传等) 及费用的广义

销售部工作手册

第一章销售部工作手册 (4) 1、部门职责 2、工作架构 3、岗位职责第二章销售人员入职、离职 (13) 1、入职评定标准 2、离职程序第三章售楼处管理制度 (15) 1、早班例会 2、考勤制度 3、销售人员管理条例第四章客户接待制度 (20) 1、客户接待 2、电话第五章客户登记制度 (24) 第六章成交程序 (25) 1、定金、收据 2、签署认购书 3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续 4、填写客户跟踪记录第七章业绩判定及考核 (26) 1、业绩判定 2、业绩考核第八章培训 (27) 1、培训目的 2、培训内容第九章行政要求 (28) 1、公司人事管理 2、公司了解

3、专业知识 4、文具认领制度 5、服装管理制度第一章销售部工作手册一部门职责 1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议 2、参与公司发展策略的制定与实施 3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划 4、销售工作的组织、管理工作 5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作 7、销售过程的监控及业绩评估和表彰 8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门 9、参与公司项目销售策略的制定 10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备 11、项目档案的建立 12、协同策划部进行销售资料的准备 13、参与选择外协公司 14、进行项目操作前的培训 15、进行销售工作中策划延伸 16、销售过程中与发展商的及时沟通 17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结 19、对销售人员进行项目的培训和素质的培训 20、对老客户的售后服务延伸二部门工作架构部门副总 ↓ 销售项目经理 ↙↓↘↘ 销售经理→销售主管秘书销售代表三销售部岗位职责销售部副总经理： 1、参与公司总体发展目标的制定 2、参与公司发展的相关关系分析 3、制定公司销售管理细则 4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法 5、销售人员的招聘工作 6、协同人力资源部对销售人员个人提成计划

某公司营销管理手册

英国太平洋环球资源有限公司二00三年一月一日目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密

配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。制度重于技术 ————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结

金融产品营销系统操作手册范本(doc 123页)

金融产品营销系统操作手册范本 (doc 123页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

金融产品营销系统操作手册福建顶点软件有限责任公司 2014年01月17日

目录功能详细介绍 (5) 1 首页 (5) 1.1 首页 (5) 1.2 银行产品 (11) 1.2.1 首页 (11) 1.2.2 产品动态 (11) 1.2.3 产品资料 (12) 1.2.4 产品文档 (12) 1.3 信托产品 (12) 1.4 公募基金 (14) 1.5 资管产品 (14) 1.6 私募基金 (15) 1.7 销售情况 (15) 1.7.1 首页 (15) 1.7.2 销售任务 (16) 1.7.3 销售机会 (16) 1.7.4 客户需求 (18) 1.7.5 销售订单 (19) 1.7.6 产品推荐 (20) 1.7.7 购买预约 (21) 1.7.8 产品客户 (22) 1.7.9 适当性不匹配订单 (22) 2 客户管理 (23) 2.1 客户信息查询 (23) 2.2 全体投资账户查询 (23) 3 产品管理 (23) 3.1 产品管理导航 (23) 3.2 产品申报 (24) 3.3 产品评估 (26) 3.4 产品上架发行申请 (26) 3.5 产品评价指标定义 (27) 3.6 产品评分部门 (27) 3.7 产品运营管理 (28) 3.8 引入产品总量配置 (32) 3.9 产品代码管理 (32) 3.10 产品资料维护 (33) 3.11 基金经理信息 (33) 3.12 产品分红信息 (34) 3.13 待审核产品资料 (34) 4 委托人管理 (35)

营销工作手册

集团家电公司营销工作手册集团家电连锁公司

目录一、部门职责 (2) 二、机构设置 (3) 三、各岗位职责 (4) 1.营销经理岗位职责 (4) 2.综合文员岗位职责 (4) 3.营销策划岗位职责 (4) 4.活动督导岗位职责 (5) 5.家电下乡岗位职责 (5) 6.网购信贷岗位职责 (5) 四、办事流程 (7) 五、对应管理制度 (8)

部门职责一、部门工作职责 1.各门店家电卖场的形象设计、宣传的监督指导； 2.商品广告设计宣传； 3.促销活动策划、宣传、实施、总结； 4.家电卖场内外分为装饰和检查指导； 5.对外新闻媒体宣传； 6.相关资料收集 7.协助制定各门店本品类营销计划； 8.监督、检查日常业务工作； 9.对各门店的商品促销管理权。 10.对各门店有规范和监督权。

机构设置图

各岗位职责营销经理岗位职责职务描述职务名称：营销经理直接上级:总经理直接下级：企划部经理、家电下乡部经理、网购与信贷部经理本职工作：负责公司的整体市场营销工作工作责任一、业务职责 1．参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 2．负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4．根据市场及同业情况制订公司新产品促销价格，经批准后执行。 5．负责重大营销合同的谈判与签订。 6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部门实施。 8．协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 9．负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 10．定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 11．代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 12、指导门店制定相应的营销计划、营销方案 13、审核、审批各门店上报营销活动方案，提出相应的意见，报请总经理批准后组织门店实施。 14、审核、审批各门店DM单，并监督检查各项营销活动的实施情况。 15、对各门店家电品类营销活动提出指导意见。

SAP系统用户操作手册SDV.(三)销售交货业务

ERP项目 SAP系统用户操作手册销售与分销（SD）版本：V1.0 日期：2020年8月8日

说明： 1、不改变各部分对应字体、字号； 2、系统操作界面截屏中，标注符号从以下标识选取即可： 3、版本控制：版本号日期更改者版本备注 1.0 2012-05-31 胡瑞媛景伟周俊杨靓张晶王丽娜胡云炜杨瑞娟初始版本：客户主数据信贷主数据；托盘回收价格主数据；销售开票（参考财务操作手册）业务员主数据数量合同；按单采购；免费发货；借/贷项；其它标准销售订单（按单/库）；来料加工；退货；换货销售交货销售BOM 2.0 2012-06-15 销售报表销售交货业务 7 8 10 1 12 2 4 5 6 7 8 9 10 11 3 13 14 15

1销售交货业务详细参考流程：《BP_SD_01_41销售发货流程》《BP_SD_01_42销售退货收货流程》 1.1外向交货 1.1.1创建外向交货单-标准菜单路径后勤 -> 后勤执行 -> 外向处理 -> 外向交货的发货 -> 外向交货 -> 创建 -> 单个凭证 -> 含销售订单参考事务代码VL01N 1）通过以下路径双击或回车进入创建外向交货单界面，也可以直接在处输入事务代码VL01N再单击或按回车键进入创建外向交货单界面。 1 2）进入创建外向交货单初始界面，录入内容后，点击回车或单击进入下一个界面。

2 3 4 栏位说明参数 2 录入装运点1100 3 录入选择日期2012.05.28 4 录入订单2000000488 字段说明装运点 1100 奥瑞金包装股份有限公司装运点 3600 3）进入界面后点击拣配，在库位处输入所发物料的库存地点；如果发货的物料是同一个批次在直接输入批次，如果是多个批次，选择10行项目在处点击批次拆分，进入下一个界面。

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