什么是FAB利益销售法

1 什么是FAB利益销售法？

2 FAB法操作实务

3 用FAB法进行商品推介

4 FAB法使用原则

5 FAB利益销售法商品推介的技巧

FAB利益销售法FAB利益销售法

FAB利益销售法（特征—优点—利益）FAB利益销售法

FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

[1]FAB法操作实务

（1）特性（Feature）

特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。

以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。

以某品牌奶粉为例：

特性：

1、产自新西兰产地

2、添加了脂肪酸DHA 原料

3、红和绿两种颜色的包装规格

这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。

（2）优点（Advantage）

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就

需要下点工夫了，应多收集一些信息。

推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。

我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。

特性1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛

优点：绝对无污染，卫生、安全

刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。

特性2：添加了脂肪酸DHA为人体必需脂肪酸DHA被称为“儿童聪明物质”DHA对脑细胞的生长发育很有好处

优点：能提高和开发儿童智力

多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。

特性3：红和绿两种颜色的包装红色是适合0~3岁幼儿食用。绿色为3~6岁儿童食用

优点：易于辩别，方便选择

我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。

（3）、利益(benefit)

利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。

可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。用FAB法进行商品推介

按照FAB法进行商品推介，就是根据销售场合的饿具体情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。

按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：

F—A—B：特点—优势—利益。

A—F—B：优势—特点—利益。

B—F—A：利益—特点—优势。

B—A—F：利益—优势—特点。

FAB法使用原则

我们在使用FAB法时要注意几个原则：

（1）实事求是

实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对

自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你推动这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推动那些真正想购买的顾客

（2）清晰简洁

一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替。在解说时要逻辑清晰，语句能顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。（3）主次分明

介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。推介的技巧

销售员在运用FAB法进行销售劝说时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强劝说效果。

观点求同

共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。

例如，在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“多少钱？”卖者并不急于回答价格问题，而是说：“您先尝尝（或者先试一试），看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。

连续肯定

销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。

顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题

得寸进尺

先提出一个小的请求，再提出一个大的请求；先提出一个容易做到的请求，再提出一个不大容易做到的请求；先就细小问题提出一个请求，再就原则性问题提出一个请求；甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求，对方可以答应前一个请求，并实际上就同意了后一个请求——这就是所谓“得寸进尺”。被请求方之所以会前后两个都同意，内在的原因是这两个请求存在着连带关系；而从人们心理的角度看，是因为人们觉得既然答应了第一个请求，也就有责任再答应第二个请求，因为谁也不愿意出尔反尔。在超市的促销活动中常采用这种方法。例如买够100元的商品后可以得到一定数额（10元、20元、50元等）的购物券，或者得到其他的优惠，一旦顾客做到了，则意味着他要花更多的钱买更多的东西。

以退为进

人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠”有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表

示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。

转移注意

在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：

顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。

顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。

出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。

逻辑引导

营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理性的，以主观标准为基础的是感性的。

一般来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当人们涉及到美或不美、时尚与否时，更多的是从情绪情感上进行考虑。无论是理性动机和行为，还是情感动机和行为，人们的饿言行都有其思维逻辑在内，作为营业员就要了解不同人的不同思维逻辑，按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导，这样做会取得较好的成效。反之，则可能事与愿违。

情感诱导

销售劝说是一个让顾客接受营业员观点的过程，也是一个营业员调动顾客情绪的过程，这两个方面是相辅相成的饿。顾客接受了营业员的观点，他的情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就容易接受营业员的观点。

委托代言

委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。

损益对比

在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买后不能马上使用，必须在家里保存一段时间。

每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的饿享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。

两项选一

两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项,对选择的顺序做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品再介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍低挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比.

FAB(FAB销售法则)

FAB销售法则 基本介绍 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、FAB的运用： 例如：一件红色T恤的FAB 序号F（特性）A（作用）B（好处） 柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生 肤、耐用 2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服 3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神 4小翻领款式简单自然、大方 配合人体设计，手伸高弯腰 保持仪态、穿着舒适5长短脚 不会露背 6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体 7十字线钉纽不易掉扣子耐用 8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用 9人字布包边不易散口舒服、耐穿 10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型 11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便 12备用纽配套纽扣不怕掉纽

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

FAB销售技巧

FAB销售技巧 是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，” A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 所以FAB关注的是客户的“买点”。 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。 FAB法操作实务 （1）特性（Feature） 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等， 任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。 以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。 以某品牌奶粉为例： 特性： 1、产自新西兰产地 2、添加了脂肪酸DHA 原料 3、红和绿两种颜色的包装规格 这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。 （2）优点（Advantage） 推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。 推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。

FAB利益销售法

FAB利益销售法 B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到修理中心寻求关心，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 因此FAB关注的是客户的“买点”。 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝讲。 FAB法确实是如此将一个产品分不从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行讲服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥成效。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 对产品特点的描述，回答如此一个咨询题，“它是什么？”一样来讲在销售展现中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少讲服力，因为购买者感爱好的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有如此的外观或质量，那又能如何样呢？它的性能如何同时它给我带来什么利益呢？因此你必须讨论与购买者需要有关联的产品优势，这确实是其缘故所在。 FAB法操作实务 （1）特性（Feature） 特性是指商品所有能够感受到的物理的、化学的、生物的、经济的等特点，是能够用一系列指标、标准等予以表示和讲明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等， 以某品牌奶粉为例： 特性：

1、产自新西兰产地 2、添加了脂肪酸DHA 原料 3、红和绿两种颜色的包装规格 （2）优点（Advantage） 推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中挖掘优势。应该讲找出各种商品的特点特点依旧比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。 推销员在讲明商品优势的时候，一要讲得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。 我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都能够引申出产品的优点。例如在描述奶粉产自新西兰后，我们能够告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。 在环境日渐恶劣，人们专门注重食品卫生的今天，卫生、安全能够讲是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的讲服力。 特性1：产自新西兰 天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全 刚才讲过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们能够连续把这种特性再舒展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪慧物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。因此这种奶粉的一个优点确实是，能提升和开发儿童智力。 特性2：添加了脂肪酸 DHA为人体必需脂肪酸 DHA被称为“儿童聪慧物质” DHA对脑细胞的生长发育专门有好处

FAB利益销售法介绍

FAB法，是向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，” A是优点或优势(advantage)，即自己与有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 所以FAB关注的是客户的“买点”。 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。 [] FAB法操作实务 （1）特性（Feature） 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等， 任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，在心。 以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了。 以某品牌奶粉为例： 特性： 1、产自新西兰产地 2、添加了脂肪酸DHA 原料

FAB销售方法

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色） 2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚） 3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽） 服装销售员须知—服装FAB销售法则 您了解您的店铺商品属性/卖点/顾客买点么?您的销售员是怎样销售商品的?销售员又是怎样与顾客沟通的,顾客对您的商品满意度又是怎样确定?您是用什么方法来规范和提高销 售员的销售服务,使您的商品是顾客心目中最好的商品呢!本课主要从服装的FAB销售法则来认识商品\销售\顾客之间的关系,剖析FAB,只有了解这三者,您才能把握经营核心,现在全面学习真正属于您的FAB吧! 前言: FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：Feature&Function（容貌, 特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势, 有利条件, 利益）和Benefit（利益, 好处、有益于, 有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A 的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。因此，针对这种情况我们大家一起来具体的合理分解一下FAB . 请大家一起来就关于FAB如何理解,怎样的解释更符合我们服装销售的法则! 1．Feature&Function,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?具体分为那些? 2．Advantage,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?怎么来阐述? 3．Benefit,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?介绍举例： FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：Feature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，

FAB销售法

FAB销售法（特征—优点—利益） 开学了，三年级的学生已经全部进入企业实习岗位，开始为期8周的综合实习了。无论是在卖场内销售商品，还是负责渠道的建设和销售终端的维护，还是在办公室通过电话、网络等形式与客户打交道。在卖场，我们经常会发现许多促销员会不予余力的给顾客介绍产品，但效果不好；而有些促销员与顾客进行简单沟通后，顾客就决定购买。这种差别除了顾客本身特点外，营销人员的销售技巧也非常重要。下面就来说说推销方法中最经典的FAB销售法。 FAB推销法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(Feature或Fact)，是指产品有哪些特点和属性，销售人员需要告诉客户自身产品是什么。 A是优点或优势(advantage)，是指产品与竞争对手有何不同，销售人员需要告诉顾客自身产品能做什么，做的如何好。 B是客户利益与价值(benefit)，是指产品能够带给顾客的利益，销售人员需要告诉顾客自身产品能够给顾客带来什么样的利益和好处。 通过分别解释FAB三个单词缩写所代表的意思，我们应该能够明白，看似简单的销售工作，关键在于挖掘顾客的利益，也就是顾客购买商品的关键原因，称为“买点”。 大多数营销人员都能够熟练掌握自身商品的属性和优点，但分析

判断出客户利益就比较难了。对某一款产品来说，其属性和优点是固定不变的，而不同顾客购买同一款产品的需求和利益则可能是不同的，需要销售员挖掘客户的购买原因。 拿部分学生实习的方太公司的主打产品——抽油烟机来说，有的顾客更加关注产品设计的新潮外观，有的顾客更加关注产品使用的稳定性，有的顾客更加关注品牌对自我身份的符号特征等等。当然，学生以后从事业务工作，面对经销商或终端卖场时，顾客需求更是发生本质性的转变，客户更多关注的是方太产品好不好卖，能够通过销售获得多少收益。 有时，不同时间段内，顾客购买某一商品的利益诉求也不一样，例如：有部分客户愿意在北京车站、上海车站等大型车展上购买汽车，其购买某款汽车的利益就是追求新款和曝光率；有部分客户更愿意在汽车打折时再出手，其购买某款汽车的利益更看重其性价比。 那么如何挖掘顾客的“买点”呢？首先，要熟悉自身产品的特征和优点，也就是说FAB推销法中，FA是基础，B是核心。其次，要学会正确与顾客交流，在交流中聆听顾客，从顾客的交谈中发现顾客的“买点”。 此外，有部分销售员学习了FAB推销法，就将其理解为“功能－优点－利益”的推销过程。在对消费者进行产品推销时，严格按照这一过程介绍自身产品。这其实是对FAB推销法理解的一个误区。我个人认为FAB推销法中，FA是基础，B是核心。FAB推销法只是说明了推销的层次含义，而不是顺序概念。对于某些顾客来说，当了解到顾

FAB销售法的弊端与BAF销售法

FAB销售法的弊端与BAF销售法——反 其道而行 FAB培训的方法是革命性的，在此之前终端培训的内容只是产品本身，即只有“F”，完全是技术术语、规格型号，枯燥乏味。这样培训的效果如何呢？ 终端销售人员是销售过程中的主力，成功的终端推销可以产生强大有效的终端推力，促成更多的订单。以建材行业成品窗帘销售为例，消费者市场调研结果表明，顾客在选购成品窗帘时，对购买决策影响最大的人是窗饰顾问（窗帘店的营业员、设计人员），其次是家庭成员、设计师以及施工者。目前各大成品窗帘厂商在中国市场的推广上很少采用广告形式，都不约而同地采取“终端推动”的策略。因此，成品窗帘的渠道终端立刻上升为各大供应商互相争夺的战略性营销资源。对渠道成员，尤其是窗饰顾问的培训，就显得迫切而重要。 一般而言，对终端推销人员的培训，都聚焦产品的卖点，即F——Feature&Function（功能特点）、A——Advantage(优势)、B——Benefit (益处)。

我曾暗访了一些接受过产品知识培训的售店窗饰顾问，结果发现两个问题： 1.很多窗饰顾问和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。 2.很少有窗饰顾问能够准确地说出各类产品的功能特点、优势、益处，大多数人把这三者混为一谈。比如，问：“这款窗饰有什么好（益处）？”答：“这是进口的面料，可以防紫外线（功能）。”防紫外线不能成为“好”的答案，因为还没有弄清楚紫外线对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触紫外线可以消毒，那么“防紫外线”的功能对顾客而言就不是“好”；换言之，如果顾客知道紫外线对家具、地板有侵蚀作用，造成开裂、色差，同时顾客也很在乎保护家具、地板不开裂、不褪色，此时“防紫外线”功能对顾客而言才是“好”。 FAB销售法的弊端 FAB终端培训的内容除了产品本身“F”，还结合了“A”，贴近了市场，有了和同类竞品的比较，从

什么是FAB利益销售法

1 什么是FAB利益销售法？ 2 FAB法操作实务 3 用FAB法进行商品推介 4 FAB法使用原则 5 FAB利益销售法商品推介的技巧 FAB利益销售法FAB利益销售法 FAB利益销售法（特征—优点—利益）FAB利益销售法 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，” A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 所以FAB关注的是客户的“买点”。 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 [1]FAB法操作实务 （1）特性（Feature） 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。 以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。 以某品牌奶粉为例： 特性： 1、产自新西兰产地 2、添加了脂肪酸DHA 原料 3、红和绿两种颜色的包装规格 这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。 （2）优点（Advantage） 推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就

FAB销售法则

FAB销售法则 FAB销售法则在销售中运用得非常广泛，它符合人们的思考方式，运用起来也相对较简单。在日常生活中，我们经常能感受到它的存在，如女生逛街时一进入店铺，导购人员立即会根据女生所关注的产品进行一系列FAB的销售，这双靴子是兔毛的，特别暖和，您冬天穿上这双靴子，下雪天都很暖和。下面我们简单介绍下FAB销售法则。 FAB是这三个单词的Feature、Advantage、Benefit的缩写，即特性、作用、利益。1．特性（Feature），产品所特有的属性。一般情况下，倾向于介绍产品的特性，即卖点，区别于竞争对手的地方。但很多情况下，不同品牌的产品都大同小异，没有特别明显的特性，这个时候我们可以将Feature理解为属性，即产品所包含的客观现实。 2．优势（Advantage），产品的特性有产生的优势或者产品的某种属性所带来的作用。3．收益（Benefit），就是给客户带来的利益。比如，衣服是全棉的，能给客户带来舒适。 FAB销售法则从客观事实出发，分析产品的优势，进而得出产品给客户带来的收益，有理有据，是典型的说服性演讲结构。 FAB销售法则运用的前提是了解客户的需求，客户的需求直接决定了FAB的整个走向。如果客户的需求是价格便宜，而销售人员不停的介绍产品的各种特性，那么很难引起客户的注意，如果客户的需求是高端大气上档次，送礼用，而销售人员一直强调产品的价格很实惠，这样会导致客户流失。那么如何去弄清楚客户的需求呢？下面介绍几种简单的方法。 1.观察，学会察言观色。当客户出现的10秒内，注意客户的表情、行为、动作。有的客 户会非常直接来到自己想买的产品前，这就是他的需求。 2.问问题，多和客户交流，了解他的需求。一般问问题有两种方式：开放式、封闭式。 开放式问题没有标准答案，拉近与客户的距离，大致了解需求，如：您想买什么。封 闭式问题类似于让客户做选择题，进一步锁定客户的需求，如：您是想看男装还是女

FAB法则

FAB法则 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品 现在解释一下说服性的演讲过程： 1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3．益处（Benefit）

就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 FAB法则例表 产品所在公司家具公司汽车公司 产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车 F（属性）真皮12缸的发动机 A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒 B（益处）感觉舒服省时 【案例】 小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FA B法则在销售展示中的用处。 2.销售领域FAB法则的运用 销售领域流传着这样一个著名的故事——猫和鱼的故事，以此来说明FAB法则的运用。 一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）。

FAB销售技巧

一般而言，对终端销售人员的培训，都聚焦在F—Feature&Function（属性）、A—Advantage（卖点）、Ｂ—Benefit（顾客买点）上。但在实际销售应用中，我们会发现有两个问题： 1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。 2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。比如： 问：“买了这款Ｔ恤对我有什么特别的好(益处)?” 答：“这是采用防蚊面料做的，可以防蚊子叮咬(功能)。”其实我们分析一下，防蚊子叮咬并不能成为“好”的答案，因为还没有弄清楚防蚊子叮咬对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触防蚊子叮咬的化学会对皮肤有危害，那么“防蚊子叮咬”的功能对顾客而言就不是“好”;换言之，如果顾客知道防蚊子叮咬功能是用安全无害的植物提取料来实现的、同时顾客也很在乎安全、无害、又可防蚊子叮咬，此时“防蚊子叮咬”功能对顾客而言才是“好”。另外，我们还要考虑这款Ｔ恤的防蚊季节和顾客地区是否属于有蚊子并且会被叮咬的区域，如果不是，那么这个回答对于顾客是不需要的，反之会给顾客带去对销售人员职业专业度的怀疑，导致销售的失败．．．。 FAB销售法则的终端培训内容除了产品本身“F”，还结合了“A”，更贴近市场，同时有了和同类产品的比较，从而来突出自己的优势;“B”的内容来源于消费者研究的结果，它的内容是“给顾客带来的好处是哪些”，这就需要深入研究消费者心理和需求，也就是上文所谈到的顾客是否在乎“防蚊子叮咬”的问题。

所以，FAB的培训已经超出了产品知识的范畴，涉及到了产品关联的其它因素分析，以及对顾客需求的探寻，，接下来，我们再对FAB做进一步的分析。 我们假设某店铺经销三种品牌服装——X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB： 情景对话： 销售员：“这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。另外这个牌子的服装设计是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备．．．所以它工艺精美、质量好．．．还是今年公司为宣传品牌．．．所以价格让利实惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……” 顾客：“哦，哦，我再看看……” 销售员还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。 以上情景中，销售员接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述? 我们来做一个分析： 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还

终端店铺FAB销售法则：标准和话术(语言模板)

绝对销售法则之黄金 F A B 一．FAB销售模式 ?应用最广最有效的销售模式 ?最能展现产品优势的方式 ?最能说服顾客的销售模式之一 ?服装销售最不可缺少的方法之一 ?迅速提升业绩的宝典式资料 二． FAB的含义： F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。 A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。 B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中 三． FAB分析： F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有： 款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。 A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。 例如：面料方面的特性 这一款采用红色面料设计颜色鲜艳 例如：设计款式细节方面 这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰 例如：产品面料方面的 这一款采用纯棉面料吸汗透气 B 好处 指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中 例如：涉及产品领口方面的 这款外套采用小翻领设计 简洁自然穿上会显得更加大方

四．FAB分析资料案例： 小翻领设计： F\这是一款采用小翻领设计的小外套 A\简洁、自然 B\您穿起来更显得大方 高腰设计（高腰线设计） F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙 A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些 B\您穿起来会更显的下身更加高挑 胸线设计 F\这是一款采用胸线设计的连衣裙 A\更能凸显女性的丰满迷人 B\您穿起来会更具有女人味 中间腰带设计 F\这一款连衣裙中间采用腰带设计 A\束身收腰 B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑 蝴蝶结设计 F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀 A\秀气、斯文 B\您穿起来会更显您得女人味 灯笼袖设计 F\经典的灯笼袖设计的针织设计 A\宫廷风格设计 B\您在穿着的时候显得您更加高贵 假两件套设计 F\这款采用假两件套设计 A\经典的完美展示 B\方便您在日后穿着搭配 真两件套设计 F\这款采用两件套设计 A\单穿凉爽套穿保暖 B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服 几何图形设计 F\这款采用流行的不规则几何图形设计 A\迎合了当今流行趋势 B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计 F\这是一款经典的红色衬衫 A\颜色鲜艳喜庆 B\您穿起来会显得更加精神、醒目 黄色面料及亮色面料设计 F\这款针织裳采用黄色亮色设计 A\提亮的亮丽色彩 B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人 黑色、深色设计 F\这款黑色的外套 A\永不过时的经典稳重颜色 B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着 西装领设计 F\这款外套采用西装领设计 A\端庄经典的西装领 B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面 大领口设计 F\这款针织裳采用大领口设计 A\柔美（性感——针对顾客说） B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质 点缀饰品设计 F\这款外套采用了经典的水钻装饰 A\细节的品质设计晶莹剔透 B\让你穿着它更有品味更有档次 类（仿）皮草设计 F\这款外套采用类皮毛设计 A\雍容华贵的皮草装饰 B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质 类（仿）丝绸面料设计 F\这款衬衫采用类丝绸面料设计 A\面料感柔软且更具有贵气光泽 B\您穿起来舒适且会显得更有档次 毛领设计 F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计 A\高贵的狐狸毛点缀 B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质