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周嵘-面对面顾问式实战销售讲义

周嵘-面对面顾问式实战销售讲义
周嵘-面对面顾问式实战销售讲义

周嵘《面对面顾问式销售》讲义

周嵘简介:

盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长

中国培训行业资源整合第一人

中国培训行业第一名公司创始人

《整合天下赢》品牌创始人

中国培训行业学习卡模式创始人

中国营销学会副会长

中国培训界十大领袖

深圳特区之子

被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”

率领团队为5万多家企业服务过,亲自服务指导过1500多家企业!

周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作,其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰,内容极富实战性,深受学员(企业)好评。成功推出《面对面顾问式销售》

从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元;从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板;从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师;从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。

他就是周嵘。

周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总,有在深圳十一年从基层业务做起,销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后,他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师,引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌,被业界称之为“中国培训史的又一次革命”,他与国内国际数十位名师合作,并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华,在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来,周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场,帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力,在不同程度上提升业绩、增加收入,受到企业和学员的广泛好评。

90天为销售的阵亡期

两年左右为销售的更年期

五年为销售的成熟期

实战、实用、实效、演练、互动、游戏

※学习五大步骤:

1.初步了解

2.重复为学习之母

3.开始使用

4.融会贯通

5.再次加强

※如何更有效地学习:

被动听5% 听,大声回应10%

视听大声回应20% 加演示35%

加讨论50% 加演练75%

教别人90% 大量使用100%

※销售的两种类型

1、告知型

不管你有没有需求,只负责告知;

以销售人员身份出现;

以卖你产品为目的;

说明解悉为主;

量大寻找人替说服人。

顾问型(销售医生)

询问、诊断、开处方;

以行业专家顾问身份出现(任何人都喜欢免费的专家);

以协助你解决问题为目的;

建立信赖、引导为主;

成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式

1、单对单

优势:易主控,少干扰;易需求;价值观了解。

注意事项:以对方主,配合对方需求价值观。

2、单对多

优势:量大、机会多、省时。

注意事项:要求销售人员水准高、专业,我方为主。

3、多对单

优势:心里优势强,利用我方各种专长互补。

注意事项:分工明确,各司其职,少插嘴。

4、多对多

优势:利用我方各种专长,优势互补成交率高。

注意事项:设计流程,分工明确,排除干扰,衬、配。

※面对面销售的三大战场

1、我方熟悉的战场

优势:资源为我支持。

注意事项:对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场

优势:资源为他支持。

注意事项:排除干扰。

3、双方陌生的战场

优势:双方放松。

注意事项:提前到达。

※销售中的“销”

自已:产品与顾客之间有一个重要的桥梁,即销售人员自已,让自已看起来像个好产品(前30秒与前14句话)。

※销售中的“售”

观念:销售的是顾客对产品的认知,而不是产品本身;

“观”即价值观;“念”即信念,信念相信的事实,对企业、对产品、对人,先了解对方再作进攻方式;

配合对方观念比改变观念容易,顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”

感觉:看不见、摸不着,综合体;

之前的了解,企业、产品、人、环境;

在整个过程营造好感觉。

※买卖过程中的“卖”

好处:带来什么利益快乐,避免什么麻烦;

顾客永远不会买产品,买的是产品带来的好处;

一流的Sales贩卖结果,一般的Sales贩卖成分。

※人类行为的动机:

追求快乐、逃避痛苦,可行性;

当快乐无法感动一个人时,痛苦更会施加力量,痛苦的力量远比快乐大四倍,运用他自已最爱的人,施加一定的痛苦,没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧

沟通三要素:文字、语调、肢体语言

人都有一个共性,就是在受到别人的赞美后,会不自觉地与他交往。

※说服三要素

1、什么人?(人格魅力)

2、说什么?(内容)

3、怎么说?(表达方式)

沟通双方:对方越说,掌握越好;而自已则要多问,问话是所有销售沟通的关键。

※问话的四种模式:

1、开放式(通常作为见面时的开场用语)

如:“现在在哪里?”“在做什么?”“什么时候回来?”

2、约束式(不能用太多,在收尾时通用)

如:“您的意思对这种产品比较感兴趣?”

3、选择式(非常有效的一种方式)

如:“这个礼拜哪天过去您那里方便?”

“是您移驾过来,还是我去拜访您?”

4、反问式(用问题来回答问题,推进问题,快速推进)

如:“明天下午能送货吗?价格太贵了?”

问:“晚上有没有空?”可回答:“怎么呢?”“干什么呢?”

※问话六种作用

1、问开始

2、问兴趣

3、问需求

4、问痛苦

5、问快乐

6、问成交

※用“请教”作问题的开始

问问题的关键:

1、注意表情和肢体动作;

2、注意语气语调;

3、问是的问题;

4、从小事开始;

5、事先想好答案;

6、问二选一的问题;

7、事先想好答案; 8、能用问句则尽量少说。

※聆听技巧:

1、听懂对方说的话;

2、听懂对方想说没有说出的话;

3、听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话;

4、听懂对方为什么会说这句话,有时比说什么更重要。

1、是一种礼貌

2、建立信赖感

3、用心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、重新确认

7、停顿3-5秒 8、不打断,不插嘴

9、不明白追问10、不要发出声音

11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额

13、听话时不要组织语言

※赞美技巧

1、真诚发自内心

2、闪光点

3、具休

4、间接

5、通过第三者

6、及时

※赞美经典四句:

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

※企业三种类型的人才必不可少

1、营销人才:企业都有是先经营后管理

2、管理人才

3、技术类人才

※肯定认同技巧

1、你说的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的观点

6、你这个问题问得很好

7、我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备(身体、精神、专业、顾客)

※格言:

♀机会只属于那些准备好的人

♀一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多♀为成功而准备

精神准备:1、自已公司的产品优势

2、竞争对手的劣势

3、以前交易成功幸福的画面

4、整合自已公司的缺点

5、复习竞争对手的优点

6、想像以前失败最惨的画面

专业准备:1、对我们自已产品了如指掌

2、对竞争对手产品如数家珍

3、顶尖销售绝对是杂学家

※顶尖销售人员像水:

1、什么样的容器都能进入;

高温下变成气无处不在;

3、低温下化成冰坚硬无比;

4、以柔克刚;

5、水无定性,但有原则;

6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争,做无尤”“不争即大争”。

二、良好的心态

※面对地位高,成功人士面谈时心态

1、“你成功,你有钱是你的”良好心态;

2、尊重、礼仪、尊敬;

3、把自已想作不缺钱的大富翁,不求人的高姿态;

4、将自已行程排满,时间缩紧,心态便可调整。

※以什么样的心态投入工作,工作便会给予什么样的回报

态度好,能力好的人叫“精品”;态度好,能力不好的人叫“半成品”;态度不好,能力不好的人叫“废品”;态度不好,能力好的人叫“毒品”。

※态度的转变只需要一瞬间;能力的提升则是持续的过程

1、对待工作的态度

当作职业当作事业

心为别人做事为自已做

态打工人生总经理、设计师

比全力应赴全力以赴“皮球踢到此为止”—杜鲁门

较转移问题解决问题

交差便是努力去做好

迟到早退早到迟退

2、长远的态度(行业、专业的长远)

3、积极的态度

4、感恩的态度(持续的帮助)

5、学习的态度

三、如何开发客户

1、准客户的必要条件:有需求、有购买力、有决策权;

“请问贵司这方面业务是由您负责,还是由贵司其他领导负责?”

2、谁是我的客户?

3、他们会在哪里出现?

4、我们客户什么时候会买?

5、为什么我的客户不买?

♀ 当客户没信赖感

♀ 确定我们产品帮不到

♀ 确定我们价格太贵

6、谁是我的竞争对手?谁在抢我的客户?

7、不良客户的七种特质:

♀ 凡事持否定态度

♀ 很难向他展示产品或服务的价值

♀ 即使成交也是一桩小生意

♀ 没有后续的销售机会

♀ 没有产品见证或推荐的价值

♀ 他的生意做得很不好

♀ 客户地点离你办公室或家太远

8、黄金客户的七种特质:

♀ 对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急,细节、要求、价格越低)

♀ 与计划之间有没有成本效益关系

♀ 对你的行业、产品或服务持肯定态度

♀ 有给你大订单的可能

♀ 是影响力的核心(在行业、区域、地位等影响)

♀ 财务稳健,付款迅速

♀ 客户的办公室和他家离你不远

四、如何建立信赖感

1、形象看起来像此行业的专家;

2、要注意基本的商务礼仪;

3、问话建立信赖感;

4、身边的物件建立信赖感;

5、聆听建立信赖感;

6、使用顾客见证;

7、使用名人见证;8、使用媒体见证;

9、权威见证; 10、一大堆名单见证;

11、熟人顾客的见证。

五、了解顾客需求

N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案F家庭O事业R休闲 M金钱※ Tom Hopkins实战套路(挖墙角用)

1、现在用什么?

2、很满意现在吗?

3、用了多久?

4、以前用什么?

5、您来公司多久了?

6、当时换产品时,您是否在场?

7、换用之前是否了解与研究?

8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益?

9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢?

六、介绍产品做竞争对手比较

1、配合对方的需求价值观;

2、开始介绍最重要最大的好处;

3、尽可能让对方参与;

4、产品可以带给他什么利益;

5、好处、减少麻烦与痛苦;

6、不贬低竞争对手;

7、自已的三大优势与对手三大弱点比较;

8、USP独特买点。

七、解除顾客的反对意见(四种策略)

1、说比较容易,还是问比较容易?(多问)

2、讲道理比较容易,还是说故事比较容易?

3、西洋拳打法比较容易,还是太极拳比较容易?

4、解除反对意见容易,还是认同反对意见容易?(先认同)

※解除反对意见两大忌

1、直接指出对方的错误

2、发生争吵

※六大抗拒原理

价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障

※价格的系列处理方法

“太贵了”

当你一提起产品,便问你价格,报过价后便说“太贵了”

♀价钱是你唯一的考虑的问题吗?

♀太贵了是口头禅吗?

♀了解价钱是衡量产品的一种方法;

♀谈到钱最兴奋的问题,这是重要部分,留到以后再说;

♀以高衬低(从高往低报);

♀为什么觉得太贵了?您觉得哪方面贵呢?

♀塑造价值,产品来源;

♀以价钱贵为荣(限同行中最高档次的产品)

♀好才贵,您有听说过*贵吗?(通常就是富贵了)

♀大数怕算(保险公司最常用此法)

♀是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,您想知道为什么吗?

♀你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢?我们没有最便宜的价格,但是保证你合理的整体交易;

♀富兰克林对比法

♀您觉得什么价钱比较合适?

♀您觉得钱比较重要,还是效果比较重要?

♀生产流程来之不易法;

♀你只在乎价格的高低?

♀价格≠成本;

♀感觉,觉得后来发现,我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也会这样,但后来证明他的选择是对的。

八、成交

关键用语

签单→确认购买→拥有花钱→投资提成→服务费

合同合约、协议书→书面文件问题→挑战关心焦点

※成交前

1、信念

♀成交关键敢于成交;

♀成交总在五次拒绝后;

♀只有成交才能帮助顾客;

♀不成交是他的损失。

2、工具:收据、发票、计算机

3、场合环境

4、成交关键在于成交

※成交中

大胆成交,问成交、递单、点头、微笑、闭嘴

※成交后

恭喜、转介绍、转移话题、走人

九、转介绍

1、确认产品好处;

2、要求同等级客户;

3、经介绍要求,一至三人;

4、了解背景;

5、要求电话号码,当场打电话;

6、在电话中肯定赞美对方;

7、要求未成交的转介绍。

十、客户服务

※让顾客感动的三种服务:

1、主动帮助顾客拓展事业;

2、诚恳关心顾客及他的家人;

3、做跟你卖的产品没有关系的服务。

※顾客服务的三种层次:

1、份内的服务;

2、边缘服务(可做可不做的服务);

3、与销售无关的服务。

一、销售买卖的真谛

销售是门艺术,在销售过程中销的是“自己”;售的是“观念”;买的是“感觉”;卖的是“好处”。

人类行为动机是:“追求快乐,逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻,两福相衡取其重”,故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐,逃避痛苦”,

人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍,当痛苦与快乐同时出现时,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现时,他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?

以此来达成销售的方法有两种:

一是痛苦加大法,很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦,首先客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品,那如何让客户掏钱呢?找到他的痛苦点,当他的痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有的销售都是在卖止痛药,当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量;

二是快乐加大法,假如有十只虫子,十元一只让你吃你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……?肯定有人吃的,所以当你的客户不买你的产品时,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大快乐的程度,古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃,那怎么办呢?你可以从另一侧面进攻(如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦,在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃,尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等)。

二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题:

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

三、沟通

你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。

沟通的原则:多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果。

沟通的三要素:一是文字;二是语调;三是肢体动作。

根据行为学家的研究,在面对面的沟通的过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%。上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说。

在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听。最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢?“问”是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的,只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大。

用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问,对方便开始思考,你便吸引住他的思维,掌控主动了。

问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢?

问需求:了解对方的需要与购买价值观;

问痛苦:问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛苦得很难受时,告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题,他就比较容易掏钱了;

问快乐:购买我们的产品或服务能给带给他的快乐,然后再扩大快乐;

问成交:你是今天把货给你留下呢?还是明天我给你送过来?你要多少?你是要给定金还是全款?

问问题应该:

1、问简单、容易回答的问题;

2、尽量问一些回答是Y es的问题;

3、从小Y es开始;

4、问引导性,二选一的问题;

5、事先想好答案;

6、能用问,尽量少说;

7、问一些客户没有抗拒点的问题。

聆听是是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌的表现,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你。

聆听的技巧:

1、让对方感觉到你在用心听;

2、让对方感觉到你态度诚恳;

3、记笔记有三大好处:一是立即让对方感觉到被尊重,二是记下重点便于沟通,三是以免遗漏;

4、重新确认,减少误会及误差;

5、不打断不插嘴有三大好处:一是让对方感觉良好,二是让对方多说,三是让对方说完整;

6、停顿3-5秒有三大好处:一是让对方继续说下去,二是你可以利用这点时间组织语言,三是让对方觉得你说的话经过脑子的,可信度比较高;

7、不明白的地方追问;

8、听话时不要组织语言,因为在对方说话时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引起误会;

9、点头微笑;

10、不要发出声音;

11、眼睛注视鼻尖或前额,避免眼睛直接盯住对方眼睛,注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和;

12、坐定位,避免与客户面对面坐,坐客户对面容易让对方感觉对立(黑社会谈判一般都这样坐),尽量减少让客户精神不集中的因素。

赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚,抓住对方的闪光点,并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意,但这也是一种危险的技巧,一定要注意方法:

1、三明治批评法,先肯定、先鼓励,后批评,然后再肯定、再鼓励,对方就会觉得你是好人,因为你给了他面子(记住一句名言:你弄得他没面子,他一定搞得你没面子,我们给他面子,他就给我们面子。)

2、适用于企业团队开会中,有两句话在批评时人时很好用:“哪里很好,哪里还可以更好。”

3、尽量不要当着很多人的面去批评他。

4、在批评别人的时候不夸大,要实事求是(任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣)

5、尽量注意你的语调。

6、在批评的过程中以关心的角度去批评他。

7、批评他是出于善意,是为他好(当他感觉你的批评是为他好时,他就比较容易接受了。)

8、批评时要对事不对人。

四、销售十大步骤

(一)、准备

1、身体准备身体是革命的本钱,锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮,为胜利而穿着吧!

2、精神准备有些销售人员,特别是刚进入销售这一行的人,在拜访客户之前,通常会想到这样的情景:待会客户如果不在怎么办?他会不会拒绝见我?他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种,都将影响你你销售的成功,因此,在拜访客户之前要做好精神准备:A、复习产品对顾客的好处和产品的口感;B、拜访之前,想想最近成功的画面,特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质;C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面;D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己说:“客户在等着我去签单呢”!

3、专业知识准备(1)要想成为赢家,必须先成为专家。要想成为专家,必须先把公司当成家,别人迟

到早退,你就迟退早到,相信你在将来(三年)一定会成为你所在行业的专家;(2)逢会必到,一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的;(3)专业能力包括两个方面:一是对自己的产品或服务的了如直掌,二是对竞争产品的产品或服务如数家珍;(4)顾问式销售的最大的特点,就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。

4、非专业知识准备顶尖的销售人员是一个杂学家,所谓天上知一半,地上知道无数。“水”是什么样的容器都能装得进,在常温状态下,无孔不入;低温的时候凝结成固体,坚硬无比;高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性,但有原则,做销售也是如此。

5、对了解客户的准备出发之前,想想:A、没有卖不出去的产品,只有不会卖的销售人员;B、没有不能沟通的人,只是没有找到跟他沟通的方法;C、没有不能成交的客户,只是我们对他不够了解。

(二)、良好的心态

1、把工作当成事业的态度

2、长远的态度

3、积极的态度面对客户拒绝时:

A、把拒绝定义成老师,即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐;

B、把拒绝定义成不够了解,即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由;乔·吉拉德说:“当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。

C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买,所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。

D、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的态度有一句古话,你怎么样对待人,别人就会怎么样对你,你付出多少,你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢得越多,得到的越多。感恩也意味着宽容,容则大,大则多。所以:感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激遗弃你的人,因为他告诉你要自立;感激批评你的人,因为他让你得以成长;感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒;感激爱你和你爱的人,因为这是你的本分。

亲爱的同事,感谢你们给我和你们一起提高的机会,因为……

5、努力学习的态度

(三)、如何开发客户

在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权!

(1)我到底在卖什么?

(2)我的客户必须具备哪些条件?

(3)顾客为什么会向我购买?

(4)顾客为什么会向我购买?

(5)谁是我的客户?

(6)我的顾客会在哪里出现?

(7)他们什么时候会买、什么时候不会买?

(8)谁在跟我抢客户?

当你所以上的问题搞清楚了,我们就可以有针对性地去寻找准客户,那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间,同样的拜访量,拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上!你的生命也就更有价值!

1、不良客房的七种特质:

(1)凡事持否定态度:

A、信心是任何购买的关键,假如一个人对生活不抱任何信心,就不可能去购买;

B、所有的人之所以行动,是认为行动之后比行动之前好,所有的人之所以购买,是认为购买之后比购买之前好;

C、凡事百般挑剔,难以相处。

(2)很难向他展示产品或服务的价值:

A、不给你介绍或展示产品的机会;

B、根本不愿意了解,一开始就抱怨;

C、拿你的产品价格与次品做比较,激怒你。

(3)即使成交了那也是一桩小生意:

A、拳击手,使你处于挨打的被动局面;

B、销售规格小,获得的佣金得不偿失。

(4)没有后续的销售机会:

A、几个月、几年之内不可能再向你购买;

B、不能引发未来的销售关系。

(5)没有做产品见证或推荐的价值:

A、没有影响力;

B、无知名度;

C、不太受人尊敬;

D、不认识潜在客户;

E、认识也不会介绍给你。

(6)他的生意做得很不好。

A、抱怨:所有的人、生意太差、竞争对手、政府……

B、讨价还价延迟付款、花很多时间付债;

C、欠款不还。

(7)客户地点离你态远:

A、长途跋涉;

B、要花很多时间、精力;

C、效率太低,把同等时间花在其他客户身上效益更好。

2、黄金客户的七种特质:

(1)对你的产品与服务有迫切的需求,他的需求越紧急,对细节、价格、要求越低。

A、迫切需要;

B、解决问题;

C、立即获得好处。

(2)与计划之间有没有成本效益关系。

A、可直接降低成本;B可明确地算出收益;

C、成本回收快;

D、可轻易决定向你购买;

E、不需太多时间做评估。

(3)对你的行业、产品、服务持肯定的态度。

(4)有给你大订单的可能。

(5)是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇,拥有许多优良的口碑,并乐于推荐。所以一开始就要找对人,以四两拔千斤。

(6)财务稳健,付款迅速。

A、产品卖出去,收到钱,货到付款;

B、可以收钱并获得更多的订单。

(7)客户的办公室和他家离你不远。

A、省时、省力、省钱、高效;

B、可增加销售人员的有效工作时间(即可以面谈);

C情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。

3、开发客户资源的16种方法:

(1)随时随地交换名片;

(2)参加专业聚会、专业研讨会;

(3)和竞争对用互换资源;

(4)善用黄页;

(5)114查询台查询;

(6)向专业名录公司购买电话号码;

(7)请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐;

(8)朋友亲人的转介绍;

(9)专业报刊杂志的收集整理;

(10)加入专业俱乐部、会所;

(11)网络查询;

(12)永久性的电话号码薄(双份备份);

(13)顾客转介绍;

(14)依序查拔手机号码;

(15)请有影响力的人施加影响;

(16)路牌广告、户外媒体。

(四)、如何建立信赖感

信赖是购买的关键,假如顾客不信赖你,他怎么可能把他的钱交给你呢?

使你快速建立信赖感的方法有:

1、让你看起来像此行业的专家;

2、要注意基本的商业礼仪;

3、问话建立信赖感;

4、聆听建立信赖感;

5、利用身边的物件建立信赖感;

6、利用顾客见证;

7、使用名人见证(顾客会比较喜欢找名人用过的产品);

8、使用媒体见证;

9、权威见证(某某产品是谁研究出来的,是某某专家、某某博士等有权威的人);

10、使用一大堆客房名单做见证;

11、熟人见证;

12、良好的环境和气氛建立信赖感。

如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦,而全家人也会变得很瘦,为什么呢?因为他没钱买米!(五)、了解解客户的需求

没有了解客户的需求就开始销售产品,就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶,有没有可能被撞中?有,但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品,就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打,瞄准了就一定打得中吗?不一定!但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼,也非常爱吃巧克力,不过他很明白巧克力虽是自己的最爱,但是鱼更愿意吃虫子的,所以当他钓鱼时,想的不是自己要什么,而是鱼儿要什么,钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理,销售不中为了自己的需要,而是为了客房的需要;不是卖自己认为客户需要的东西,而是卖客户真正需要的东西。

了解客户需求有两个基本公式:NEADS和FORM

N现在,使用什么同类产品?E满意,哪里比较满意?A不满意,哪里比较不满意?D决策者,谁负责这件事?S解决方案,要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。

NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品,而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。

F家庭;O事业;R休闲;M金钱。

FORM公式是批在销售过程中,绝大部分时候是不用来谈销售的,而是通过与客户看似闲聊,实际是有目

的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况,了解他的价值观、痛苦点和快乐点,从而为以后的说服、成交、销售打下基础。

(六)、产品介绍

1、如何介绍产品及塑造产品的价值?

(1)具有专业水准,对自己产品非常了解;

(2)对竞争对手产品的了解;

(3)配合对方的价值观来介绍产品;

(4)一开始就给对方最大的好处;

(5)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时?销售我们的产品,他立即获得快乐在哪里?

(6)最后告诉他可行性?(如:你感觉如何?你认为怎么样?或依你之见会有什么样的结果?)

2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较:

(1)不贬低对手。

A、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正销售对手的产品,他认为对手的产品不错,你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误,他就会立即反感。

B、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

C、一说到对手你就说别人不好,客户会认为你心虚或品德有问题。

(2)拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。

(3)UPS独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,下如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

(七)、解除顾客的反对意见

1、解决抗议的套路:

(1)认同顾客的反对意见;

(2)耐心地听完他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点);

(3)辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他);

(4)锁定抗拒点(如果是真的我们要锁定抗拒点,即这是不是你唯一的问题?除了这个问题还有没有其它的问题?把他所有的问题全挖出来。);

(5)取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?);(6)再次框式,即再次确认;

(7)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

2、价格的系列处理方法(太贵了)

(1)价钱是你唯一考虑的问题吗?

(2)太贵了是口头禅;

(3)太贵了是衡量的一种方法;

(4)谈到钱的问题,是你最兴奋的问题;这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看适不适合你;(5)以高衬低(当别人说我们的产品太贵时,我们就找出比我们更贵的同类产品,他就觉得没那么贵了。);(6)请问你为什么觉得太贵了(找出他觉得贵的原因);

(7)是的,我们的价格是很贵,但是有成千上万的人在用,你想知道为什么吗?

(8)以价钱贵为荣,奔驰原理(此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品),我们的产品很贵的,因为它是奔驰,奔驰不可能卖桑塔纳的价钱,你同意吗?

(9)好贵,好才贵,你有听说贱贵吗?(一分钱一分货原理);

(10)大数怕算(把客户认为贵的钱除以包数、颗数,如本品100元/件,每件有100包,平均每包1元:而竟品90元/件,每件100包,平均每包0.9元,如每包重110g,约有55颗花生,{100-90元}/100包/55颗≈0.18分,然后问问客户每颗花生多花0.18分,吃到高品质的花生你认为贵吗?)

(11)塑造价值,产品来源(如来自东北的精品)

(12)你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验?你同不同意,一分钱一分货,我们没有办法给你最便宜的,但是我们可以给你合理的整体交易;

(13)富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线,一分为二,在纸上方一边写好处一边写坏处,然后把所有的好坏作比较,让他自己做选择);

(14)你觉得什么价线比较合适?如你是服装售货员,你在卖一套开价3800元,最低销售价2000元的西装,当你一报价,客户说太贵了,当你一问出这句话,客户就有三种回答:A、可以成交价,客户答2800差不多,这是售货员期待的事情,注意一个关键,不要同意得太快,否则会吓跑客户。B、勉强成交价,客户回答2000元,售货员可以卖,但没有利润,所以只有一个办法,想尽办法跟他磨,磨得十元就十元。

C、不可成交价,客户回答500元,差点把你气得吐血,千万不要跟客户斗气,你就问他为什么只出500元,找出原因再看值不值得塑造价值,把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的。(15)你说钱比较重要还是效果比较重要。

(16)生产流程来之不易。

(17)你只在乎价钱的高低?

(18)价格≠成本(假如一套产品1000元,可以用5年,而另外的产品800元只能用3年,你就问客户那一个价钱贵,那一个成本高?)

(19)觉得后来发现……(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也觉得,他们后来发现……)(八)、成交

1、成交前准备:

(1)心理信念准备:

A、成交的关键是要敢于成交;

B成交总在五次拒绝后;

C、只有成交才能帮助顾客;

D、不成交是他的损失。

(2)成交工具准备:1、收据;2、发票;3、计算器;4、笔;5、合同书;……

(3)适合的环境和场合:人不对不谈,时间不够不谈,时机未到不谈,场合不对不谈。

2、成交中:

(1)大胆成交:很多新手害怕成交,不用担心,大胆往前推进。

(2)问成交:直接发问,整套还是单件,定金还是全款,支票还是现金等成交问句。

(3)递单:把合约书、笔送到客户手中,请他确认。

(4)点头:鼓励他行动。

(5)微笑:肯定、认可。

(6)闭嘴:问完一句成交话语,立即闭嘴,等客户有所反应后才做下一步的打算。

3、成交后:

(1)恭喜:成交后千万不要说谢谢,否则他会以为你赚了他很多钱。

(2)转介绍:立即要求转介绍,这是最好要客户的时机。

(3)转换话题:要懂得转换话题,否则继续聊交易方面的话题,万一引出其他问题,客户来一句,先把钱退给我,回头再说,那就麻烦大了,我们何必做画蛇添足的事。

(4)学会走人:既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉,也不要给客户这样的感觉:钱我都给你了,你还赖在这里干什么?

(九)、转介绍

美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为,每一位顾客身后都大约站着250个人,这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友,如果你你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源,因此,做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。

转介绍的技巧:

1、在让客户转介绍之前,要让客户确认产品的好处。

2、要求客房当场转介绍。

3、让顾客介绍同等级的客户一至三人,千万不要一次要求要求太多,那样会吓着客户。

4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。

5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。

6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。

7、约时间、约地点见面。

8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。

(十)、售后服务

售后服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。

让客户感动的三种服务:

1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务。

如果你的服务与你的产品相关联,客户会认为那为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客房是最有效的。

服务的三个层次:1、份内的服务。2、边缘的服务(可做可不做的服务)。3、与销售无关的顾务。

服务的信念:所提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。

周嵘《面对面顾问式销售》

详细介绍 走近周嵘老师,你就走近了销售颠峰的大门,本套VCD教给你提升业绩20%的方法。它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理,最具实战性的沟通技巧,和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。 你可以亦步亦趋地跟随它,让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它,撷其精要为我所用。当然,你还可以把它赠送给你的事业伙伴,让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。 主要内容: ◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤 ◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法 ◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法 ◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧 你将学到: ◆ 如何倾听顾客心声,并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案; ◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南; ◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象,使客户产生信赖感; ◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户; ◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量,与客户成为知己好友,如何请客户将他的朋友将业务介绍给你,以完成惊人的业务量。 周嵘:国内顶尖实力派销售训练师。十三年前在深圳从基层业务做起,有销售二十多种产品的丰富经验,曾担任销售经理,市场总监及营销副总。现任:中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理,百思特实战销售训练机构总裁,多家公司营销顾问。2003年8月创建聚成学习王牌,至今在短短几个月期间,珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约,并开始实施。其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程,风格明快、清晰,课程内容极富实战性,深受企业及学员好评。 作者还与国内国际数十位名师合作,其中有世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等,并汲取他们的成功理念,在掌握其精髓的同时付诸于实践。 曾经培训或辅导的企业有中国移动、共好资讯集团、中国联通、中国电信、中国企业网、科美集团、安利(中国)日用品有限公司、美国玫琳凯化妆品公司、深圳海运协会、美国友邦保险、中国人寿保险等国内知名企业上百家。 2004年8月推出的《面对面顾问式销售》的书及光碟,出版后受到了广大企业销售人员的热烈欢迎。 内容 一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 2 人类行为的动机 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么?

销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一: 1. 对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的可户,销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果

面对面顾问式销售-周嵘

面对面顾问式销售 主讲:周嵘 周嵘老师简介 中国营销学会理事 中国培训界十大领袖 中国顶尖实战派销售训练师 聚成资讯集团副董事长 聚成华企科技有限公司总裁 周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手. 课程内容 销售原理及关键 销售过程中销的是什么? 销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)

销售过程中售的是什么? 售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易?)(观-价值观重要还是不重要?念-信念相信的事实,对企业,产品,对人) 买卖过程中买的是什么? 买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.) 买卖过程中卖的是什么? 卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.) ※前三秒钟建立第一印象 ※没有痛苦的客户不会买 ※了解顾客的兴趣是所有销售的开始. 人类行为的动机 ·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性 人物 博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽. 销售六大永恒不变的问句 一.你是谁? 二.你要哪我谈什么? 三.你谈的事情对我有什么好处? 四.如何证明你讲的是事实? 五.为什么我要跟你买? 六.为什么我要现在跟你买? ※所有的销售都是信心的传递和情感的转移. 沟通说服技巧 ※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下. ※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧. 沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢. 沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受. 沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好. 沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅. ※问话-所有销售沟通的关键 问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式. ※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则. 问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交. 问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始; 6.问二选一的问题; 7.事先想好答案; 8.事先想好答案; 9.能用问尽量少说. 成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.) ※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗. 聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要. 聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言. 赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.) 经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别. 肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个

周嵘面对面销售笔记

面对面顾问式销售 目录 一、销售原理及关键 1销售、买卖的真谛 A 销售过程中销的是什么?自己(让自己看起来象个好产品,象行业里的专家) B 销售过程中售的是什么?观念(卖客户想买的,观代表价值观即客户认为重要不重要,念代表信念,即对方相信的事实) C 买卖过程中买的是什么?感觉(制造一种让客户感好很好的氛围) D 买卖过程中卖的是什么?好处(我们这个产品带给客户的快乐与利益,以及帮他避免的麻烦与痛苦)名言:客户永远不会买产品,买的是给他带来的好处与利益 2人类行为的动机追求快乐,逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售,痛苦加大法和快乐加大法。 3面对面销售过程中客户心中在思考什么?销售六大永恒不变的问句:A你是谁?B你要跟我谈什么?C你谈的事情对我有什么好处?D如何证明你说的是事实?E为什么我要跟你买?F为什么要现在买? 二、沟通 1沟通原理沟通重要性沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则:多赢或双赢 沟通应达到的效果:让对方感觉良好 沟通三要素:文字7% ,语调38% ,肢体动作55% 小实验 2问话,沟通中的金钥匙 多听少说, 多问少说 问话所有沟通销售的关键,问话的两种模式:开放式和约束性 问话的方法:问简单容易回答的问题;问是的问题;从小开始;问二选一的问题;事先想好解决方案;能用问的尽量少说; 3聆听的技巧聆听是一种礼貌;建立信赖感;用心去听;态度比较诚恳;记笔记;重新确认;停顿3-5 秒;不打断不插嘴;不是明白的地方追问;不发出声音;点头微笑;眼睛注视鼻尖或前额头;做定位;听话时不要组织语言; 4赞美的技巧赞美要真诚自内心;抓住闪光点;并运用具体、间接、及时的原则,通过第三者赞美;赞美中最精典的三句话:你真不简单;我很欣赏你;我很佩服你; 问话的六种作用:问开始,问兴趣,问需求,问快乐,问痛苦,问成交

顾问式销售 总结得太全太透彻!

顾问式销售总结得太全太透彻! 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业,要尽量少的交易型销售更多的顾问型(关系型)销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型(医生) 不管你有没有需求,只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。

动力源: 任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句: 当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。 1、你是谁?

培训行业的销售话术技巧揭秘

你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么 答案:自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮,为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么 答案:观念。 1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢 2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢、 3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么

答案:感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗不会,因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么 答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上, 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁

家电销售工作总结

家电销售工作总结 来XXX电器公司入职已有二个多月,通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解,最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读,对现阶段区域市场内竞争对手的调研,并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行,基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结,同时对职内工作提出个人意见和建议: 一、工作回顾 1、继续阅读公司的各类文件和操作规程,对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。 2、在短时间内溶入本部门团队中,并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作,如:创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。 3、在活动执行期间,深入各分店了解活动进程及效果,对区域竞争对手进行调查分析,针对对手同期内的促销策略,及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议,提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料,对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结,得到相关领导及同事的认可。 5、在促销活动期间字幕广告制作上,我建议极大的采用三维动画效果,生动的体现我司的促销内容及优势,给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上,我也给予不少的创新及建议,使画面更加美观、生动,吸人眼球,更好的传达我司的企业形象及活动内容。 6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看,并对现阶段广告制作市场调查及取证,重新制定宣传广告及促销物资制作价格,极大的控制了宣传制作成本,在一定程度上为公司节省开支。 7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如:对于日新新的场外舞台布局进行调整,使其更能抢眼,吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作,提高卖场环境,更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材,结合我司现阶段广告诉求,重新修改调整,在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌,强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案,而且在原有价格下降低制作成本。 9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策,提升我司知名度及商品销量,优化市场竞争力,通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析,

面对面交流话术

面对面交流话术 开场白:你好,蒙太奇艺考培训,可以了解一下,您平时对艺考这一块关注吗?(有或者没有)递宣传页 情况1:有了解,这种家长有过了解,很好入手,只需要了解家长的需求就可以了,讲解专业知识,邀约就可以 情况2:没有了解,通过与家长的攀谈,了解足够的信息,判断是不是意向客户,示例: 孩子的文化课成绩怎么样啊,我们是做艺考培训这一块,是不是对孩子的成绩能不能上个好大学特别苦恼,您与孩子有没有详细的沟通过,他自己的想法怎么样。 通过引导与家长建立良好的的关系。 很多人面对家长的时候觉得很难快速建立关系,没有人可以让一个人迅速相信自己,那么,你就要讲到打动她的地方。首先要了解清楚客户的需求,你有没有考虑艺考,很多人对于艺考持怀疑态度,甚至对于艺考是什么都不了解,所以打开局面之后,要迅速通过交谈了解和反馈清楚 示例:您对艺考是不是没有详细的了解过,我们主要做的是传媒类艺术考试,考大学的时候文化分要求不高,基本上300多分就能上个不错的大学 如果家长本身已经表露出兴趣,就要明确问清楚,是为了让孩子低分上大学,还是想尊重孩子兴趣,还是考虑孩子之后

的行业,很多人觉得在聊天过程中出现过于直接的问题会死客户,不要担心,因为现在这个还不是你的客户,不要有顾虑,大胆的聊, 留取电话 第一步的推荐工作已经完成,产品不能直接销售的,那么我们就要留取客户信息,很多业务员会在这各环节有极大的困惑,客户不愿意留啊,怎么办,这些跟你前面的关系建立有极大的联系, 话术一:孩子要学习的话,需要先做一个测试,我们的专业对于素质各方面都有要求,届时你带他到中心去做个测试,不然要求都达不到,了解再多也无济于事 二:我们最近会有一个关于专业介绍的公开课,你可以让孩子去参加一下,如果你要去的话,可以填一个预约单,会给你预约的, 三:您看您现在时间也比较紧张,一时半会了解不清楚,这样子吧,你给我留一个您的电话,您看您什么=时间方便,我给您回访一下,详细的介绍一下 不留 应对方案1:您不是有这个打算让孩子去学习吗,我们这边的活动对于孩子来说意义还是非常有意义的 方案二:是不是担心会被打骚扰电话,您看,大家时间都很忙,您要是没有这方面的计划,我把电话打烂了您也不会学,

周嵘面对面顾问式实战销售完整版

面对面顾问式实战销售讲义-周嵘 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤: 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习: 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ※销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知; 以销售人员身份出现; 以卖你产品为目的; 说明解悉为主; 量大寻找人替说服人。 2、顾问型(销售医生) 询问、诊断、开处方; 以行业专家顾问身份出现(任何人都喜欢免费的专家); 以协助你解决问题为目的; 建立信赖、引导为主; 成交率高、重点突破。 ※面对面销售的四种模式 1、单对单 优势:易主控,少干扰;易需求;价值观了解。 注意事项:以对方主,配合对方需求价值观。 2、单对多 优势:量大、机会多、省时。 注意事项:要求销售人员水准高、专业,我方为主。 3、多对单 优势:心里优势强,利用我方各种专长互补。 注意事项:分工明确,各司其职,少插嘴。 4、多对多 优势:利用我方各种专长,优势互补成交率高。 注意事项:设计流程,分工明确,排除干扰,衬、配。 ※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势:资源为我支持。 注意事项:对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势:资源为他支持。

注意事项:排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势:双方放松。 注意事项:提前到达。 ※销售中的“销” 自已:产品与顾客之间有一个重要的桥梁,即销售人员自已,让自已看起来像个好产品(前30秒与前14句话)。 ※销售中的“售” 观念:销售的是顾客对产品的认知,而不是产品本身; “观”即价值观;“念”即信念,信念相信的事实,对企业、对产品、对人,先了解对方再作进攻方式; 配合对方观念比改变观念容易,顾客永远是对的。 ※买卖过程中的“买” 感觉:看不见、摸不着,综合体; 之前的了解,企业、产品、人、环境; 在整个过程营造好感觉。 ※买卖过程中的“卖” 好处:带来什么利益快乐,避免什么麻烦; 顾客永远不会买产品,买的是产品带来的好处; 一流的Sales贩卖结果,一般的Sales贩卖成分。 ※人类行为的动机: 追求快乐、逃避痛苦,可行性; 当快乐无法感动一个人时,痛苦更会施加力量,痛苦的力量远比快乐大四倍,运用他自已最爱的人,施加一定的痛苦,没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素:文字、语调、肢体语言 人都有一个共性,就是在受到别人的赞美后,会不自觉地与他交往。 ※说服三要素 1、什么人?(人格魅力) 2、说什么?(内容) 3、怎么说?(表达方式) 沟通双方:对方越说,掌握越好;而自已则要多问,问话是所有销售沟通的关键。 ※问话的四种模式: 1、开放式(通常作为见面时的开场用语) 如:“现在在哪里?”“在做什么?”“什么时候回来?” 2、约束式(不能用太多,在收尾时通用) 如:“您的意思对这种产品比较感兴趣?” 3、选择式(非常有效的一种方式) 如:“这个礼拜哪天过去您那里方便?” “是您移驾过来,还是我去拜访您?” 4、反问式(用问题来回答问题,推进问题,快速推进) 如:“明天下午能送货吗?价格太贵了?” 问:“晚上有没有空?”可回答:“怎么呢?”“干什么呢?” ※问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 ※用“请教”作问题的开始 问问题的关键: 1、注意表情和肢体动作; 2、注意语气语调; 3、问是的问题; 4、从小事开始; 5、事先想好答案; 6、问二选一的问题; 7、事先想好答案;8、能用问句则尽量少说。 ※聆听技巧:

家电销售心得体会总结

家电销售心得体会总结 家电销售的工作内容是什么?我国城市市场电视机销售渠道中,家电城的销售效率最高,其次是百货商场。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于家电销售心得体会总结吧。 家电销售心得体会总结篇1 (一)努力学习,全面提高自身综合素质 在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学),坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习,结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力,不断提高自己。首先是向领导学。半年来,虽与我领导办事的时间不多,但我亲身感受到了领导风范,使我受益匪浅,收获甚丰。其次是向师父学,作为一名业务人员,师父走过了太多太多的路,崎岖蜿蜒地走过来的,他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我,让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员,他不仅有着跟人很好的沟通能力,同时他必须要学习产品技术知识,如不虚心学习,积极求教,实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈,因此,单位里的每位同事都是我的老师,坚持向领导、师父和同事学习,取人之长,补己之短,努力丰富自己、充实自己、提高自己,基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教,自身的素质和能力才能得以不断提高。

(二)扎实工作,全力培养敬业爱岗精神 在实际工作的半个月时间里,我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西,而且没有理由不珍视这份工作,没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时,加强对其它工作的了解和掌握,尽快适应本职工作的需要。干一行,爱一行,专一行,精一行在努力向合格靠近的同时,把珍惜自己的岗位,珍惜每一次工作学习的机会,作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节,无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作,从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力,以饱满的热情和良好的状态,积极投入到销售工作中,同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。 (三)严谨细致,全心做好服务保障工作 作为业务员,我们走在第一线上,我们有责任维护咱们企业的良好形象,讲团结讲协调,我们在外不是孤立的,从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量,我因到这个集体而感到自豪,因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真,积极主动的态度融入到这个集体当中。 (四)存在问题 一个人有缺点并不可怕,但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此,发现自己的问题,正视自己的问题,敢于纠正自己的问题,才能在不断的总结中成长进步。 在工作中,我也看到自己还存在许多不足之处。主要表

销售技巧和话术经典语

销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的可户,销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须

面对面销售技巧

面对面销售技巧 房地产销售技巧 第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 Re:房地产销售技巧之分析 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。 二、六心

耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。 热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。 7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地 加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识

销售人员经典电话销售话术大全

电话销售技巧 掌握大量电话销售话术是成为优秀电话销售员的前提,这些经典的电话销售话术需要经过多次揣摩和应用,才能在实际操作中派上用场。世界工厂网小编今天给大家准备了大量经典的电话销售话术,朋友们赶紧来学习吧! 电话销售话术开场白一:直截了当开场法 销售员:你好,朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢? 顾客朱:没关系,是什么事情? ——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的…… 电话销售话术开场白二:同类借故开场法 如: 销售员:朱小姐/先生,我是某某公司顾问李明,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱:可以,什么事情? ——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你,谢谢。然后,销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……) 电话销售话术开场白三:他人引荐开场法 销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢? 销售员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱:没关系的。

面对面顾问式销售第四章-12页文档资料

面对面第四章 问话的六种作用和方法 在销售当中, 问话可以用来 1问开始 2问兴趣 3问需求 4问痛苦 5问快乐 6问成交 这是问问题在销售过程中的作用,继续下面的 这是题的方法与技巧 整个问问题中有几个注意事项 1问对方一定要问比较简单容易回答的问题, 不要一开始就问比较难的问题,这样容易造成顾客比较难以回答,所以一开始问顾客比较容易回答的问题第二个 2问对方回答”YES”的问题 3从小的YES开始问,局部开始问.每一个局部的回答对我们问下一个问题很有帮助 4尽量问一些引导性的,约束性的,二选一的问题 5事先想好答案:当我们问这样话问出去的时候,顾客有可能从几个不同的角度来回答.不管他从任何一个角度来回答,我们都应该事先想好答案.回答的方案.万一他从另一个方向,我们应该如何回答. 假如他说,没有兴趣,又如何回答,假如同意如何回答,不同意如何回答. 6能用问的,尽量少说. 在这里有一个关键,就是尽量问”是”的问题,”YES”的问题.特别是在我们当中有一种成交技巧.叫做”七加一”法则,就是连续问对方七个”YES”的问题.最后第八个问”你今天是不是要现场下定”,他说”是的”.你连续问七个”是”的问题,再问第八个,他自然再然回答”要买”或者是买多少.然后他就买回去了,回家就想,我今天是怎么搞的,怎么糊里糊涂就买回来了,把钱就给你了. 各位, ,”七加一”法则在销售过程中是非常好用的方法.各位,”七加一”到底怎么用呢?接下来我们大家来做一个活动.我们在活动中感受到”七加一”法则和问”YES”的问题在销售过程中到底起

到什么样的作用,有多么大的影响力. 各位,为了达到这个活动的效果,同样需要在场的各位全力以赴,假如配合达不到的话,效果出不来,配合得好,待会这个”七加一”法则各位会在活动中感受到它的魅力所在,并且我们学会如何把”七加一”法则运用到工作当中去,需要各位全力以赴的配合. 各位,有一种动物,它的嘴巴是尖尖的,尾巴是长长的,喜欢偷东西吃,它是什么动物?(老鼠) 各位,我们把老鼠这两个字大大写出来,写大一点(白板上写).然后在老鼠的后面再写一个老(老鼠老),(自己拿笔把老鼠画一个圈,再把鼠老画一个圈). 各位全场的朋友,把我们的右手伸出来,把五个手指张开,有带手来的全伸出来,把手都举起来,跟着我大声地念十遍”鼠老”,然后再大声念十次”老鼠”,现场会有奇迹出现. 各位要不要大场配合,要不要?全力以赴,好吗?好!各位来跟我一起念,来,********(过程中要求大声,状态出来),各位,猫怕什么? (回答老鼠)猫怕什么?(又回答老鼠)猫怕什么?(还是回答老鼠,然后哄笑),各位我们发现广东的猫都怕老鼠 各位,我们来看一件重要的事情,问题出在哪里.来,各位把这句话记下来,在惯性的力量下,错误的东西,你都会坚持 我们讲到七加一,你连续问题对方”是,是,是,是”,今天买一车回去, 他说:是.签单,签完了糊里糊涂,猫怕老鼠,今天怎么回事,签完回来了.把七加一法则融入到你的销售环节中去各位,来,我们继续往下走.各位,问话有一系列的方法及技巧.那也很简单,可是要学会问好是不容易的.这世界上有两种人,特别是有一种人,他们的口才和说服力是最好,有一个行业的人,他们的说服力是最好的.,你感觉哪个行业的人说服力最好?做保险的?有人说是做律师的.各位找出十个做保险的,再找出十个做律师的对比一下,是做保险的比较厉害,还是做律师的比较厉害?律师比较厉害,律师都是做大生意的.那个生意有多大?决定是砍头还是判刑.嘿.是判五还是无罪释放.各位,那个生意很大你知道吧,你赚多少钱比得上砍脑袋的事情呐?律师的各色在法庭中最关键的时候他是用说的还是用问的?(回答问的)老兄,昨天十一点钟,你是在家,是还是不是?你告诉我不要跟我讲其它的,是还是不是?他会问最多约束性的问题.你一定是用来问问题的,各位,问问题有一些系列的技巧.那么请问各位,问问题有关么多的技巧那听话有没有那么多的技巧?对,同样有很多技巧.接下来我们看来聆听的技巧

2020家电销售员个人工作总结

2020家电销售员个人工作总结 上的教训,使今后的工作能够做的更好。下面就是小编给大家带来的2020家电销售员个人工作总结,希望能帮助到大家! 2020家电销售员个人工作总结一 有时候真的觉得做销售员很辛苦,特别是做家电的销售员。在日新月异的产品更新变化中,有太多的知识需要学习,在竞争 没有能静下来的时间,坐下来写点什么,此时此刻我提笔回顾我20__年整个一年的历程,一种艰辛的感觉油然而生,虽然记忆中的自己总是忙忙碌碌的身影,但在我内心深处依然充满了浓浓的幸福和感激。 我做了四年的___彩电销售,从未看到过像今年这样的情况,一个月调三次价,整千的往下降,而且生意出奇的难做,各大连锁卖场怪招连连活动不断,对我的冲击很大,在严峻的考验面前,我本着不服输不放弃的个性,一步步坚持下来,努力生存。在此形势下,我想到的是:我要做得比往常更好,用更优质的服务,

优良的商品,优惠的价格去打动顾客,用激情去感染顾客,用真心去温暖顾客,让他们成为我的回头客和追崇者。 作为一名销售员,我的职责就是服务好每一位顾客,在压力面前,我考虑得更多的是如何提高销量,如何能在各个卖场销售评比中立于不败之地。我常常告戒自己不要松懈,做销售最忌讳的就是心态散漫,为了让自己满怀激情,我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法,每次达成一笔销售,总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意其它卖场每月的销售情况,因为我相信机会都是留给那些有准备的人,知己知彼才能百战百胜。我非常注意听培训师讲的每堂课,并做好笔记,我认为学习型的销售员更专业,更有说服力。家电行业产品换代很快,尤其是彩电,从普通显象管电视发展到数字纯平电视,再到数字高清时代,现在是平板电视逐步化,只有短短两年多时间,彩电品牌十多家,每个品牌都在想尽办法挖掘卖点,打击对手。如何能发扬自身的优势,打击对手的劣势,我也想了很多的办法,下了很多的工夫。 我一直为我们家电城这个优秀的团队而深深自豪,从我们这个团队走出去的人,在其它卖场都是起着领军人的作用,我从她们身上学到了每台必争,不放过任何一宗生意的敬业精神。大家都自觉自愿地利用倒班休息的时间来加班提高销量,每天如此!大家想的都是同一件事情,就是想方设法达成每一笔销售,巨大

面对面顾问式实战销售技巧一

面对面顾问式实战销售技巧(一) 一、销售买卖的真谛 销售是门艺术,在销售过程中销的是“自己”;售的是“观念”;买的是“感觉”;卖的是“好处”。 人类行为动机是:“追求快乐,逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻,两福相衡取其重”,故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐,逃避痛苦”,人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍,当痛苦与快乐同时出现时,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现时,他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售? 以此来达成销售的方法有两种: 一是痛苦加大法:很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦,首先客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品,那如何让客户掏钱呢?找到他的痛苦点,当他的痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有的销售都是在卖止痛药,当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量; 二是快乐加大法:假如有十只虫子,十元一只让你吃你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……?肯定有人吃的,所以当你的客户不买你的产品时,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大快乐的程度,古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃,那怎么办呢?你可以从另一侧面进攻(如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦,在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃,尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等)。 二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题:

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