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破解保健品营销的渠道乱象

破解保健品营销的渠道乱象
破解保健品营销的渠道乱象

破解保健品营销的渠道乱象

胜道策划公司/文

一直以来,对于医药保健品行业发展趋势有许多种预测,其中得到普遍认可的是中国医药行业发展的黄金十年是2010年到2019年。如今,虽然医药行业发展势头正劲,但是不得不承认,在发达国家是朝阳产业的保健品行业,在中国市场却显现出一些夕阳态势——很多高端保健品陷入了发展困局,其中不乏大企业、明星企业。

有相关营销专家提出,借鉴美国、日本的产业的发展经验,当人均GDP超过3000美元的时候,保健品行业将爆发。而我国目前人均GDP已经超过了3600美元,迈入了中等收入国家的行列,消费水平提升让中国营养保健产业进入了一个高速成长期。

中国营养保健品市场规模近三年内复合增长率达到31.57%,2015年末产值预计将达到1万亿元,年均增长20%。预计到2015年总规模将超过美国,成为全球最大的保健品市场。

但事物总有两面性,保健品的高利润率在一定程度上也造成了行业的粗制滥造和粗放扩张。根据市场调查,很多保健品公司的营业净利润率高达30%,毛利率高达60%多。美好的市场前景以及高利润率刺激下,大量企业进入,加剧了市场纷争格局。

但渠道之乱正制约着行业的发展,这其中网购渠道最为混乱,另外一个渠道之乱就是药店。

一、网购之乱

保健品的销售渠道有直销、实体店、会议以及邮购等,邮购包括网络、电话、电视等渠道,其中网购在近几年内的增长速度非常快。汤臣倍健整体销售中,网购占了8%-10%。

从整个市场看,淘宝和京东的市场份额一直在不断扩大,做网购的品牌和企业也越来越多。曾经给保健食品企业供货的从业者,通过淘宝经营,现在一年也能做个几千万元。

网络销售保健食品的诱人蛋糕越做越大,不规范的问题也开始逐渐显现,各种虚假保健食品、夸大宣传的产品以及违规添加药品的保健食品充斥互联网市场。目前网络销售保健食品存在产品质量参差不齐,售后服务无法保证,缺少专业人员协助审核企业资质与产品质量监察,存在宣传广告夸大、虚假,食品冒充保健食品等问题。

在这些保健品销售存在的问题中还有一个不得不提的“钓鱼网站”。钓鱼网站大多通过搜索引擎推广,都是套用固定模板制作而成,网站罗列的各种资质证明多系伪造,而且此类网站普遍没有备案信息,连服务器都不在国内。只要有消费者点击进入网站首页,立刻就会弹出“客服窗口”,引导消费者购买。而消费者一旦上当受骗,很难查到网站经营者真实身份,维权方面存在很大难度。另外,网购保健品最大一个弊端是不开发票,尤其是淘宝等购物网站上的个人卖家。

通过仔细观察不难发现,现在网络渠道销售的保健品很多都开始打折销售,线上和线下窜货严重。在此影响下,传统渠道的保健品销量和同期相比出现了下滑。

二、药店仍是主渠道

现在国内各大药企纷纷跨界经营,品牌延伸。以各种形式试水保健品市场,如:云南白药、广药集团、天士力、江中集团、贵州百灵、佛慈制药、万和制药等都以大健康理念努力扩展企业产品链,积极布局。老字号也不甘落后,纷纷靠着品牌的大树卖起了虫草等高端保健品。

经过前些年价格战的洗礼,药店药品的利润越来越薄。为了寻找新的利润增长点,很多药店将目光投向了多元化经营。就像前面所述,即使一些老字号药店也开始利用自己的品牌优势开起了保健品专卖店。但药店这种渠道同样是泥沙俱下,很多药店将普通食品作为保健品销售,夸大宣传疗效。

尽管如此,包括汤臣倍健的品牌依然把传统渠道作为布局重点,尤其是药店。在他们看来,随着消费的升级,“品牌化”导向更加突显,而有着甄别功能的药店成为了消费者相对

信赖的渠道。

根据相关调查显示,药店在所有保健品购买渠道中所占的比例依然高达43.8%,其次是超市为41.8%,直销为8.5%,而网购只占2.7%。

保健品的非直销渠道,药店成了主要渠道,尤其是蛋白质、维生素、补钙及骨骼健康、心脑血管健康系列的产品。相对上述产品,洋参类保健品的购买主要是在各类超市,占总的购买场所的53.0%,大卖场为17.0%,其次为药房,占总的购买场所的25.3%。而虫草、海参等高端保健品主要渠道是专卖店。

目前中国有40万家药店,这是类似于汤臣倍健之类的品牌竞争的重点。

三、向专业化转型

目前,传统渠道正遭遇各种壁垒。一是各地接二连三出台了医保定点限售非药的政策让药店的多元化突围路径被堵,也堵住了保健品销售的一大渠道。二是超市、商场大终端名目繁多的收费、苛刻的回款条件,成为很多企业不能跨越的门槛之一。

这也表明,中国的保健品企业所依赖的传统的渠道正让其陷入增长瓶颈。

传统渠道的弊端从汤臣倍健的财报中可以管窥,汤臣倍健近年来在存货高企的同时,应收账款也在猛增,这表明传统渠道虽然还在贡献业绩,但销售已经很慢,回款也很难。

这一方面表明传统保健品企业那种粗放扩张模式已不可持续,另一方面还说明,保健品企业必须进行渠道转型。

相对于传统渠道的营销模式,直销模式和连锁经营模式,一旦形成规模则拥有了相对稳固的消费者,竞争对手要想模仿的难度非常大。

从国外尤其是美国膳食营养补充剂行业的发展历程来看,在非直销领域,取得成功的公司如全球领先的膳食营养补充剂企业NBTY和美国领先的膳食营养补充剂企业GNC,连锁经营均是其主要的经营模式之一。

但中国保健品的连锁经营也曾走过弯路。

保健品行业最红火的时期当属上个世纪90年代。这一时期由于过度发展,整个保健品市场陷入混乱局面,延续这个局面到21世纪的头几年,许多保健品中间商开始赔钱,花100万元签一个省级代理,通过主渠道进行销售的产品,经过所谓的3个月启动期,许多经销商连5万元销售额都做不到,再找厂家协商促销时,发觉生产厂家已经破产转行。同质化过于严重,大部分产品陷入买方市场。于是厂商开始思索下一个经营模式:找卖点,走专业化通路。

这就是授权专卖店经营的开始。但我国保健品专卖店一开始采用这种模式时,由于市场不够成熟,本身就缺乏统一的经营理念,许多产品的授权方本身并不明白自己之所以要这么做的原因,由此造成名为“万家连锁、地区保护”的所谓特许经营,其实质仍是圈钱为主的招商融资模式的盛行。这种现象直接导致了专卖店没有经营的灵魂和主旨,产品文化、品牌塑造、市场定位、促销策略等市场要素统统模糊化,总部没有完整的操作手册,缺乏统一性。当时所谓专卖店加盟后,仍旧像个小的分销商,在已经竞争激烈的市场中去拼杀,其结果可想而知。

专卖店经营者本来希望借助专业经营的形象优势,增多口碑和体验营销的手段进行市场的深度开发,但是已经形成的负面效应却让国内的保健品专卖店蒙羞。

所以,中国保健品企业的渠道转型虽然可以向连锁经营方面转型,但一定要吸取之前的教训,建立严格的连而又锁的加盟体系。

四、保健品加盟体系建设要点

首先是要策划完整、清晰的专卖店经营企划书,诠释授权方与加盟方的战略合作理念,在企划书里详细列明战略双方针对市场开发的行销策略、管理策略、培训策略以及与之配套的深度市场开发与评估的步骤,惟此可以让终端市场持续活跃,让整个市场链健康滚动。

第二是特许方应当着眼于市场需求开发主流产品以适应市场。目前,中国的保健品研发能力偏弱,华而不实,猛炒概念,而国外一般以营养型、强化型、机能型作为保健品的分类定位,所以国外产品一开始就因为定位清晰,受到消费者欢迎,无论是专柜还是专卖店经营,都取得很好的效果。中国民众正处于消费转型期,期待更多的优质产品出现,所以保健品品牌更应当与市场和客户贴近关系。

第三是产品应当朝着系列化经营的方向发展并与服务挂钩。要充分发挥终端使用价值就必须让专卖店经营品类多样化、系列化,同时多方位以服务精神创造客户价值,以最大程度上利用专卖店的资源。

第四是要通过各种营销手段,进行市场的深度开发。连锁店的一大特色就是贴近终端消费市场,所以激活周围消费气氛很关键。重点应当在体验营销、服务营销、数据库营销、优惠促销、团体销售以及结合网络销售等方式上下功夫,以深度挖掘市场,这是专卖店持续经营的另一个保障。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为,保健品行业的前景依然光明,虽然在发展过程中乱象丛生,但我们相信随着政策法规的日益完善,行业市场的逐渐规范,企业可以通过加强自身实力不断自主创新,优化整合自身资源,提高核心竞争力,披荆斩棘,克服重重困难,最终实现稳步持续发展。

零售药店药品销售规模及渠道分析

2016年中国零售药店药品销售规模及渠道分析 2016年零售药店药品销售规模达3375亿,同比增长8.5%。实体药店药品销售规模达3327亿,同比增长8.1%。2016年网上药店药品销售规模达48亿,同比增长50%。从占比来看,2016年实体药店占比98.6%,成为零售药店主要销售渠道。 数据来源:米内网中商产业研究院整理 2016年零售药店药品销售规模达3375亿,同比增长8.5%。2010-2016年零售药店药品销售规模保持增长态势,7年累计增长94.0%,但是增速却有所放缓。 数据来源:米内网中商产业研究院整理 零售药店包括实体药店和网上药店两大销售。2016年实体药店药品销售规模达3327亿,同比增长8.1%,增速下降1.6个百分点。2010-2016年实体药店销售规模不断扩大,7年累计增长91.3%。,增速却不断下降。2016年网上药店药品销售规模达48亿,同比增长50%。2010-2016年网上药店销售规模虽然量小,增长快速,7年累计增长159.0%。 数据来源:米内网中商产业研究院整理 从占比来看,2016年实体药店占比98.6%,成为零售药店主要销售渠道。网上药店虽然只占1.4%,但是近几年高速发展,占比不断扩大。

近年来,多家公司涉足医药电商,康美药业、九州通、上海医药、国药股份等在医药电商方面均有加码动作。 近日,国务院印发《关于第三批取消中央指定地方实施行政许可事项的决定》,明确取消39项中央指定地方实施的行政许可事项,其中取消“互联网药品交易服务企业(第三方平台除外)审批”引发销售关注,然而在网售处方药未放开的前提下,医药电商难言春天。 在药品销售增长空间方面,中国将是潜力最大的市场。随着我国开始向中高收入国家迈进以及人口老龄化的加快,人民生活需求和消费结构将发生重大变化,对医疗卫生服务和自我保健的需求将大幅度增加,药品销售增长潜力巨大,网上药店潜力无穷,只期待政策开放。 中商产业研究院简介 中商产业研究院是深圳中商情大数据股份有限公司下辖的研究机构,研究范围涵盖智能装备制造、新能源、新材料、新金融、新消费、大健康、“互联网+”等新兴领域。公司致力于为国内外企业、上市公司、投融资机构、会计师事务所、律师事务所等提供各类数据服务、研究报告及高价值的咨询服务。 中商行业研究服务内容 行业研究是中商开展一切咨询业务的基石,我们通过对特定行业长期跟踪监测,分析行业需求、供给、经营特性、盈利能力、产业链和商业模式等多方面的内容,整合行业、市场、企业、用户等多层面数据和信息资源,为客户提供深度的行业市场研究报告,全面客观的剖析当前行业发展

保健品市场营销方案

保健品市场营销方案 篇一:保健品市场营销策略 保健品企业的市场推广策略 在这家保健茶企业老板找到我的时候,我正忙于几个白酒企业的项目策划,说实话,真的不想接这个项目,因为在现今的保健品竞争中,市场的混乱程度比白酒有过之而无不及。但后来还是被该老板的毅力和决心所感动,下定决心接下了该项目,在对保健品市场进行了深入调研和分析后,做出了以下的推广策略: 一、背景市场分析: 1、市场混乱不堪,各种减肥茶、降压茶、肠清茶、凉茶等保健茶产品充斥市场,让消费者眼花缭乱,无从选择。 2、各类保健茶产品功效无所不包,效果却很不明显,消费者感觉上当受骗,防范心理很强。 3、大部分产品生命周期较短,消费者很容易接受新的品牌,对产品的忠诚度很低。 4、生活水平的提高,工作压力的加大,使得人们对身体的健康关注意识有了很大的提高,保健产品的市场会日趋增大。 二、SWO分析: 1、优势(S): (1)产品根据清宫御膳乾隆养生保健秘方与现代中医药结合配制而

成,具有丰厚的独特资源可挖掘利用。 (2)产品功效多而全,可选择提炼的空间很大。 2、劣势(W): (1)产品定位不准确,大而全的定位显得过于空洞。 (2)产品的包装太庸俗,给人的记忆印象不深刻。 (3)产品的口感带有明显的药性,很难引起消费者再消费的欲望。 (4)产品的价格有些高,很难让消费者认识到物有所值。 3、机会(O): (1)各类产品的生命周期较短,给新的产品留下了成长的空间 (2)产品功效的不明显,使得消费者的忠诚度很低,较容易接受新的产品。 (3)生活水平的提高,人们对身体健康的需求,使得保健产品的市场日趋增大。 4、威胁(T): (1)消费市场的增大,会不断有新的产品进入,使得竞争会愈发的激烈。 (2)整体市场产品功效的不明显,使得消费者有很强的防范心理。 三、产品市场策略实施: 1、产品策略: (1)产品名称:御观音皇室抗压运动茶 此产品凸显皇室抗压的特征,让消费者感受到产品来自皇室秘方

保健品营销策划方案

保健品营销策划方案 篇一 近年来老年保健品市场空间巨大,随着生活水平的提高,人们的保健意识越来越强烈,20xx年国内医药保健品销售额为1508亿元,20xx年为1780亿元,比20xx年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。 20xx年达20xx亿元左右, 预计2005年可达到2500亿元, 20xx年将达到4300亿元, 2020年将达到13000亿元!参考数字 (据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料,全球保健食品已占整个食品销售的5%,达上千亿美元,而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元,占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元,年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种,销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人。20xx年我国保健食品年销售额达到500亿元,*部门预计到20xx 年将达到1000亿元。) 1、市场前景:2005年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿,到20xx年将达到1.73亿,到2050年,60岁及以上老年人口总

数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔,市场空间巨大。 2、市场概述:目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟,各领风*三五年,很少有长胜的品牌,多以概念炒作为主,通过广告忽悠消费者,对消费研究尚不到位,根本不了解消费的真实想法与所需要什么? 3、环境法规:广告法在保健品上体现不明显,保健品广告虚假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法,而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行,只要给钱就给上,这样更加纵容老年保健品的混乱。 4、国家环境:目前国家对房地产的控制,国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久,保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政 产品分析(SWOT) 优势: 1)***为中药保健,现今消费者知道西药治标,中药治本,而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说,中药才是灵药,例如:如果感冒了你决不会选择中药,因为没有必要,但是如果你的了很难治愈的病,无疑你会选择中药。 2)茶剂,***得主要成分为茶中精华:茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的,对病症有疗效。茶,文化悠久,容易让消费者信赖,不会产生抵触心理。

保健品的销售渠道策略分析

保健品的销售渠道策略分析 保健品行业的成功与否,在很大程度上取决于销售通路。首先我们为您分析保健品市场零售渠道。第一节目前保健品的主要销售渠道 一、零售渠道 1.保健品市场零售渠道特征 保健品市场的演化,已基本过渡到OTC市场,准确地说,应该是非处方用药和家用医疗用品的销售,其特征和手法基本接近。1999年,是这个市场急速膨胀的弹跳点,国家公费医疗制度向医疗保险的过渡,国家药品监督管理部门提出的逐步取消“药健字号”产品,处方用药与非处方用药分离,药品价格“水份”压缩,医院药品采购制度调整,这些政策的出台和实施,使得药品和医疗用品销售中两个重要的渠道:医院渠道、零售渠道中的医院渠道严重受阻。众多医药工业企业、商业企业纷纷垂青零售渠道。 重视OTC,其实从近几年来制药企业的快速发展和商业企业的连锁经营中可见一斑。深圳太太、济南三株、武汉红桃K、云南盘龙云海、四川太极、贵州神奇、桂林三金,甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企业亦全力投入OTC市场。商业企业中连锁经营蔚然成风,广州有采芝林、健民,深圳有一致,南京有百信,长沙有九芝堂,武汉有金马,……。药店连锁经营,国家支持,政策鼓励,利润保障,众望所趋。 零售渠道的营销,同医院渠道相比,比较容易控制,促销手段多种多样,可大可小,“门槛”费用低,增长迅速,是较多制药企业的首选途径。近年来进入该渠道营销的企业,年增长率大多保持在1.5-10倍的水平。下面,从多个方面对这个市场的特征进行剖析。 1.1从定价策略的差异性来看,有两种典型模式:

大厅模式和榻榻米模式有什么区别? 什么叫爆炒,何谓煲汤式? 1.1.1大厅模式:价格空间大,为流通环节预留比合理利润更高的价格差。 产品销售越来越依赖营销渠道,销售成本不断上升,经销商要求更大的利润,于是迫使企业产品上市之前,采用高作价方式迎合经销商的胃口。大厅模式的定价策略,如果经销商做的是总代理、总经销,那么这些较大的价格差可以作为其利润实现,但生产企业往往不愿意这样做,通常选择多家经销商,竞争的结果是利润的合理化、平均化,最终生产企业为经销商设计的大额价差经销商得不到。大厅模式,对产品进入市场之初有帮助,对经销商有吸引力。但当经销商不能获得或很难获得生产企业承诺利润的时候,经销商要么降低销售积极性,要么直接或间接地把各种费用转嫁给生产企业,此时,生产企业处于两难境地,已经没有价格空间去应对,只好割肉疗伤。 1.1.2榻榻米式:价格空间小,严格按国家物价局规定定价。 这类产品进入市场阻力很大,生产企业需要向经销商证明:我的产品销量非常大,足以弥补利润率低的不足。但这是个怪圈,经销商不经销何以能证明这一点呢?于是,众多企业采取各种各样的方法,以“暗补”的方式扩大价格空间。这种定价模式,在产品上市期困难重重,经销商仅仅“试探性”销售,上市期漫长,需要在广告投入,产品形象方面投放重兵力。榻榻米式定价策略好处是,企业操作价格回旋余地大。选择“大厅模式策略”,还是“榻榻米式策略”,关系到产品和企业短期、长期的经营状况、发展潜力。 1.2从营销模式的差异性来看,有两种典型模式: 1.2.1爆炒式:进入市场之前,有周密调查研究,短期内做到:快速建立营销网络、快速铺货、快速提升认知度、快速扩大市场占有率、快速建立市场形象,总之,追求短时期内达到营销目标。这是一种较难操作的模式,风险最大,胜者王,败者寇,所以只有两种人会这么干:不懂市场者和谙熟市场者。爆炒模式,比较适合饥渴型市场,产品接受程度高,市场有明显空隙,竞

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篇一:保健品市场营销方案 保健品市场营销及品牌推广 店货 架的今天,如何使一种商品不致于被市场淹没,这成了每一个生产厂家必须研究的课题。场经 济越是发展,市场越被细分。现在的消费者面对成千上万商品,他们不仅仅是缺乏耐心,而且 还缺乏商家喜欢的购买冲动。消费者是理智选择型的,他们不会因为你的广告说得多好就心甘 情愿地掏腰包。 场每天都在变,市场永远是新的。何征服不断变化的市场?市场似乎永远走在我们意识的前 面。如果你总是想用昨天曾经成功的营销策略来做今天的市场,如果你总是抱着老经验不放, 那么,今天的市场就一定会无情地把你淘汰掉。曾经被营销界奉若神明的传统营销理论中的 4p学说(产品、价格、通路和促销)的营销时代已过去,取而代之的是全新的4c(消费者、 购买成本、方便性和沟通)。 整个世界喊出理解万岁的时候,把消费者奉为上帝的企业,是否真正去了解上帝的想法呢?企 业需要向公众传达产吕的信息,反过来,企业也要从消费者那里接受他们对产品的看法和信 息。只有通过企业和公众互相之间的交流、对话、沟通,才能真正实现理解的境界,达到适销 对路的目的。 品同质化现象愈来愈普遍、愈来愈严重。在市场上能看到的同质产品不胜枚举饮用水、牛奶、 方便面、啤酒、各类保健品、西服……由此直接导致的结果便是:大家的产品大都势均力敌, 彼此彼此。对于消费者而言,各品牌的同类产品都差不多。 品的质量、功能、包装、通路、价格等等,都是可以被竞争对手仿效、抄袭、甚至超越的。那 么,有没有可以区别于同类产品、令消费者情有独钟的法宝呢?回答是肯定的,那就是产品的 品牌和品牌形象。而品牌形象的建立和品牌价值的实现,只有通过科学的整合营销和广泛的传 播才能完成。 面就保健(食)品谈一些看法。 多的传媒都在诉说我的产品质量怎么好、功能怎么强、设计怎么先进、价格怎么合理,却忘了 问一下,这些跟消费者到底有什么关系?娃哈哈有营养味道好只是产品在自己表白自己,而喝 了娃哈哈,吃饭就是香才是消费者所关心的。朵尔从不说自己的产品怎么怎么好,从不说产品 是用什么做的,而是不厌其烦地一遍又一遍地告诉人们补血养颜,由内而外的保养,说人们最 关心的事。 桃k的例子是一个很好的市场选择成功的案例。 多时候生产商把消费者当成一般的消费者,为了一般性的价值,购买平均数量的产 :一切都被平均化了。 科学的统计结果告诉我们:80%的销售利润,来自20%的消费者。 费者是具体的,不是抽象的。假如想在销售量上有很大的突破,我们就必须弄清楚,哪些类型 的消费者是我们可能要以特别的方式去接触的。也就是说,我们必须分辩清楚,能够令我们提

保健品营销策划书.doc

保健品营销策划书 为了能写出更好的策划书,下面推荐一篇策划书范文,仅供参考: 市场环境分析 近年来老年保健品市场空间巨大,随着生活水平的提高,人们的保健意识越来越强烈,2019年国内医药保健品销售额为1508 亿元,2019年为1780亿元,比2019年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。 2019年达2019亿元左右, 预计2019年可达到2500亿元, 2019年将达到4300亿元, 2020年将达到13000亿元!参考数字 (据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料,全球保健食品已占整个食品销售的5%,达上千亿美元,而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元,占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元,年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有2019余种,销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是"药补不如食补"。作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人。2019年我国保健食品年销售额达到500亿元,权威部门预计到2019年将达到1000亿元。) 1、市场前景:2019年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿,到2019年将达到1.73亿,到2050年,60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔,市场空间巨大。 2、市场概述:目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟,各领风骚三五年,很少有长胜的品牌,多以概念炒作为主,通过广告忽悠消费者,对消费研究尚不到位,根本不了解消费的真实想法与所需要什么? 3、环境法规:广告法在保健品上体现不明显,保健品广告虚假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法,而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行,只要给钱就给上,这样更加纵

保健品销售渠道与风险

保健品销售渠道及保健品销售关键因素 第一、保健品的销售模式: 1.商超+OTC模式(代表产品汤臣倍健、静心口服液、脑白金) 汤臣倍健、静心口服液、脑白金是以商超销售渠道为主的代表产品。这类产品主要特征是国家级媒体、省级电视媒体大面积广告拉动下,以商超为主体,OTC渠道为辅助,实现销售。这类产品剂型多数是口服液类。销售模式的局限性在于:各级、各类媒体广告投入是个天文数字。 2.OTC +商超模式 这类保健品一般要求成系列,在OTC连锁大店设专柜,利用专柜+销售政策激励+面向消费者的促销活动+广告,实现销售。一般是片剂、胶囊剂型多见,这种对产品要求具有一定治疗作用,并有促销人员、促销活动。广告投入跟不上的话,代理商忠诚度不高是比较大问题。保健品批件比较多,代理商选择面比较广。 3.会议营销 会议营销是以会场为销售渠道,在会议的过程中达成销售的一种营销模式。平台上卖什么产品的都有,包括食品、保健品、器械。这一渠道以QS 开头的食品文号产品销售为主。在北京有数百家这个类别的公司,做得比较好的的公司是中脉。正规蓝帽子保健品不一定会选择会议营销的销售模式,有一定的法律风险。另外,这条渠道主要销售的是QS食品。 4.网络营销+电话销售 这种模式做的最好的公司是益生康健。主要策略是网站广告并下单销售+电话直销的模式,实现销售。益生康健在这方面很有名气。需要细致寻找客户并且保持客户忠诚度。这条通路什么保健品都能卖,但是做得好的公司不多。 5.直销(结合连锁专卖店或厂家直销店) 实际上就是传销。国内目前有直销牌照的企业大概三十多家,而从事直销(传销)的公司大约有500多家。这种销售模式上量极快(年回款额超过一个亿的企业相当多),但是法律风险非常大。 6、定点药店销售+炒作模式

医药渠道的各种销售模式

医药渠道的各种销售模式 医院统方的方式: 1.药房统计:一般常用的,数字准确 2.室电脑调单:详细,但是麻烦 3.科室护士统方:一般找负责领药的护士,准确。我一个同事找到护士统方,每晚给他发电子邮件,准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱:一般这个肯定是可以得到的,找个医生就可以,晚上或周末人少的时候去,数字不十分准,可能会有些退药查不到,但也差不多,优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处,信息精确。 大包:顾名思义就是厂家底价供货,产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包:就是厂家(大区域经销商)负责产品的招投标、开发甚至回款(费用),经销商(自然人)负责产品的促销上量工作。 扣率: 80扣:如果国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96(批发价),你给医药公司“80 扣供货”的意思就是:批发价86.96×0.80=69.57,69.57就是所谓的“80扣”。 详解:一般是药品所谓药品的扣率:零售价格÷1.15=批发价供货价÷批发价=药品的供货扣率

在药品招标报价过程中的扣率: 有两种情况,一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子:一个药品的售价是100元,那么它的批价应该是100÷1.15=86.95元如果供货价是10元,那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。 配送:就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 第三终端: 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店(包括商超中的药品专柜)之外的,直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。 第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区,如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展,我们又对第三终端的概念进一步延伸,认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸,以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未

保健品市场营销策略初探

保健品市场营销策略 摘要:在当前市场竞争日益激烈的条件下,保健品市场营销日益受到人们的关注。我们必须充分了解和掌握保健品及保健品市场的特点科学合理地运用营销手段使保健品产业得以健康发展造福人类。本文以脑白金品牌运作为例分析了保健品市场的现状及存在的问题,提出了搞好保健品市场营销的具体举措,以期对从事保健品市场营梢的同仁有所帮助并发挥对保健品营销实践的指导作用,促进我们保健品市场健康可持续发展。 关键词:保健品;保健品市场;营销策略;发展趋势 一、引言 保健品在我国有悠久的历史,但作为一个整体的保健品产业则兴起于20 世纪80 年代经过二十年的发展历经风风雨雨特别是1998 年以后保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期随着经济的发展和人们生活水平的提高,保健品正以异乎寻常的速度飞入寻常百姓家形成近年来中国消费的一大景观保健品作为一个特殊的行业,近几年来在我国发展很快然而综观我国的保健品企业都是此起彼伏昙花一现,在营销方面存在着很多问题。"脑白金”无疑是近几年来保健品市场上运作最成功的品牌之一,短短几年时间,它从默默无闻、偏居一偶走向名声大噪、响遍全国,并创造十多亿元的年销售额,应该说它是一个值得研究的品牌运作成功范例。通过本文的研究我们得知脑白金品牌运作的成功主要取决于两个因素:一是以品牌生命周期规律作为导向标,展开恰如其分的促梢宣传活动;紧紧围绕“礼品概念”,使“脑白金”品牌运作获得了的内驱力。两者时其它企业均有程度不同的借鉴意义。 目前我国共有保健品企业3000多家,年产值500多亿。投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45%投资总额在1亿元以下5000万元以上的中型企业占38%投资在5000元以下100万元以上的企业占6.66%投资在l00万元以下10万元以上的小型企业占41.39%投资不足10万元的作坊式企业占12.5%(见图2)。这表明,我国保健品的生产企业中,中小企业占绝大多数,大规模的企业较少。一项对12个省市的453家国内保健品企业的调查表明,机器设备平均投资仅为241万元,其中最小的企业仅有价值1万元的生产设备。 保健品产业近年来市场增长迅速,被称作全球性的朝阳产业。以保健食品为例,全世界保健食品的年销售额达1000亿美元。随着人们对健康的关注和消费水平的日益增长,中国的保健品市场迅速发展壮大起来,有着良好的发展前景。 一、保健品概况 (一)、保健品定义 保健品是对各种有益于身体健康的食品、药品和器具、器械的总称。广义的保健品包括保健食品、保健药品、保健器具(如木鱼石茶壶)和保健器械等。保健品是介于食品与药品之间的一种特殊的食品,它不属于药品,不具有治疗疾病的功能。

保健品营销策划方案(完整版)

方案编号:YT-FS-7461-49 保健品营销策划方案(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

保健品营销策划方案(完整版) 备注:该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心,制定具体实施细则,步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划,以对每个步骤详细分析,确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 保健(功能)食品是食品的一个种类,具有一般食 品的共性,能调节人体的机能,适用于特定人群食用, 但不以治疗疾病为目的。所以在产品的宣传上,也不 能出现有效率、成功率等相关的词语。现在,就来看 看以下两篇关于保健品营销策划的方案吧! 保健品营销策划的六大核心要素 在营销界流传着这样一句话"看国内的营销先看 保健品的营销",这句话一点也不假,同时也可以看出 保健品行业是一个竞争十分激烈的行业,也最能体现 出营销的深邃。正因为如此,正本医药认为这个行业 没有真正意义上的老大,即使是像史玉柱这样的巨人 级营销策划大师也不敢说我再上一个新产品就一定会 火,但也不是说没规律可循,谁掌握了保健品营销策

划的规律并加以灵活运用,谁就能创造奇迹、演绎神话。 那么,保健品营销策划的规律是什么呢?风火锐意认为对于保健品的营销策划有六大核心要素,作为一个专业策划人员来讲必需掌握握它。 产品名设计:取个过耳不忘的好名字 保健品的竞争越来越激烈,同质化日趋严重。媒体成本日益高涨,广告投入风险巨大。设计一个好名字,让消费者耳目一新,过耳能详。这样不仅易于传播,同时还能帮企业省下一大笔广告费。如"伊人静",一看名字就知道它的功效是妇科护理产品,而且它又于台湾歌星伊能静属谐音,搭乘名人快车,可制造新闻自行炒作,从传播上讲朗朗上口,而且娓婉含蓄地体现了产品的特色,但也有借谐音不雅的例子,如一个止泻的产品叫" 泻停封",把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别忸。 还有减肥名药"曲美",一听名字就能让人联想到一个 "胸挺、腰细、臀翘"的曲线美人,加上形象代

保健品销售计划书范文

保健品销售计划书范文 保健品销售计划书范文 【引言】 养生保健在我国一直是构成传统文化中的重要元素,随着国内经济文化水平的不断提高,大众对自身的健康也越来越关注,自我保健意识越来越强,越来越科学理性,为我国保健品行业带来了无限的发展商机。 目前我国保健食品行业主要由大三市场组成:1.以中医理论为基础,以药用植物为原料的产品;2.以营养学理论为基础,以各类营养物质为资源的营养补充剂;3.以生物学为理论基础,通过生物转化生成的产品。 目前我国健康产业年产值5600亿元左右,生产企业约1700家,销售企业约2.5万家,销售规模达900亿元。 xx年全年销售规模超过千亿无。 截至到xx年底,我国已审批保健食品11862个,其中国产11197个,进口665个。 产值超3000亿元。 华经纵横认为,健康养生已经越来越为世人所重视,随着消费者人群数量的不断增长,保健食品市场潜力巨大。 同时,消费者需求的多样化和多元化,也将促进细分市场的逐步建立和完善。 【目录】

第一部分摘要 一、保健品公司概况描述 二、保健品公司的宗旨和目标 三、保健品公司目前股权结构 四、已投入的资金及用途 五、保健品公司目前主要产品或服务介绍 六、市场概况和营销策略 七、主要业务部门及业绩简介 八、核心经营团队 九、保健品公司优势说明 十、目前保健品公司为实现目标的增资需求:原因、数量、方式、用途、偿还 十一、融资方案(资金筹措及投资方式及退出方案) 十二、财务分析 1.财务历史数据 2.财务预计 3.资产负债情况 第二部分综述 第一章保健品公司介绍 一、保健品公司的宗旨 二、保健品公司简介资料 三、各部门职能和经营目标

保健品营销方案

保健品的营销方案 一、行业环境分析 保健品市场现状:基于目前深圳乃至我国保健品类目产品众多,消费者需求旺盛,尤其以安利、完美为例,安利在中国市场早已突破百亿,完美年销售额也有 50 亿,针对目前国家政策——开放二胎以及人民收入逐步增长,生活水平显著提高,未来的保健品行业也是个前景可观的大市场。 二、目标市场选择 1、市场细分 市场可分为婴幼儿、少儿、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。 2、目标市场选择 具体针对的市场人群要视产品而定,确定产品是针对哪几类人群。 3、市场定位 保健品定位为中高端产品,销售给中产阶级以上人群,一方面避免售价太低让消费者产生品质太低的错觉,另一方面售价定在中高端的位置有利于产品的营销策略的实施中间利润操作空间大。同时在销售过程中附带企业形象,售后服务的优质形象给消费者。 三、营销策略 1、产品策略 产品可以采取吸引消费者的醒目包装,在包装上把我们产品的优势突显出来,让消费者一目了然我们的产品特点和优势。 2、定价策略 根据我们产品的定位为中高端的定位,产品的定价也为中高端的定价,有利于在促销活动中以及实际操作中充分利用利润空间扩大销量。 3、促销策略 由于我们定价策略为中高端的定价,因此产品在实际操作中有较大的利

润空间,在促销活动中可以采取买赠、捆绑销售、以及返点返利的模式促进 销量的增长。 4、渠道策略 (1)代理商模式:划分区域,可以在全国各地寻找优质保健品代理商, 利用这些代理商覆盖网店众多、上线时间短的优势大量进驻市场。 (2)直营模式:通过在重要市场开通实体店,类似于完美,安利的实体店,展示出品牌形象,提高品牌在消费者眼前的展现率,并且树立一个标杆形象,但缺点是成本较高,管理要求高,覆盖率低。 (3)B2C模式:可以通过线上网络平台,或者线上医疗产品渠道,直接面对消费者销售,优点是减少销售环节,节约成本,缺点是无法提高给消费者 实际体验,在品牌知名度不高时难以推动消费者购买欲望。 (4)会议销售:通过开展大型展会、会议等现场销售,通过在会议上的 强烈宣传,层层深入,激发听众的购买欲望,这种方式是最直接最有效的方式,相比于其他模式节省成本,效果明显。

医药代表新手必读:医药渠道的各种销售模式

医药销售新手必读之医药渠道的各种销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密: *两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式: 1.药房统计:一般常用的,数字准确 2.室电脑调单:详细,但是麻烦 3.科室护士统方:一般找负责领药的护士,准确。我一个同事找到护士统方,每晚给他发电子邮件,准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱:一般这个肯定是可以得到的,找个医生就可以,晚上或周末人少的时候去,数字不十分准,可能会有些退药查不到,但也差不多,优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处,信息精确。 大包:顾名思义就是厂家底价供货,产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包:就是厂家(大区域经销商)负责产品的招投标、开发甚至回款(费用),经销商(自然人)负责产品的促销上量工作。 扣率: 80扣:如果国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96(批发价),你给医药公司“80扣供货”的意思就是:批发价86.96×0.80=69.57,69.57就是所谓的“80扣”。 详解:一般是药品所谓药品的扣率:零售价格÷1.15=批发价供货价÷批发价=药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率: 有两种情况,一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子:一个药品的售价是100元,那么它的批价应该是100÷1.15=86.95元如果供货价是10元,那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。 配送:就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

(最新)保健品营销策略

保健品营销策略 <>保健品营销的八大趋势 <>保健品品牌进入复兴期 <>保健品促销,淡季不淡 <>保健品营销策略大盘点 <>脑白金,礼品旗号还能打多久? <>市场督察的六大营销方略 <>保健品:如何走出“五载生命周期论” <>保健品行业的8种赢利模式 保健品营销的八大趋势

营销没有季节性,即便保健品也如此。作为营销人士,需要把握生理规律,打破季节特点,并不断推陈出新,追踪消费,才可能立于不败之地。 保健品成功一定有诀窍!营销花样不少,随季节变化不断翻新,但手段各有差异,诉求重点各各不同。淡季注重功效市场开发,维持稳定的市场销量,旺季主攻礼品市场开发,深挖功能诉求。营销策划时时以消费者为中心,以需求为目标,打造季节成功营销典范。 1、突破礼品,完善功效 保健品按消费目的,可分为功效市场和礼品市场,节庆做礼品,非节庆做功效,似乎已成为业界定论。 春节、中秋时,各企业争相推出礼品装,包装精美华贵,设计大方、得体,喜庆色彩浓郁,广告引导礼品消费概念。春节时段,保健礼品激战最酣,功效诉求明显变弱,此时的礼品与功效市场份额比为7:3。 中秋、春节即将来临,保健品步入旺季,一直延续到春节。保健品企业在力守功效市场的同时,又将矛头重点指向礼品市场。 在保健品旺季,竞争环境相对激烈,礼品市场决不可掉以轻心,要从礼品文化着眼,踏踏实实做终端,轰轰烈烈做宣传,争取在旺季市场火红一把,为全年度的营销目标划上圆满句号。 在保健品旺季,应以礼品诉求为主流,功效为次。功效是保健品立足的基础,是产品的本色,而礼品是一种文化、一种习俗,一种特殊的情感型消费。中国向来崇尚礼仪,礼仪文化源远流长,礼品也易造

中国保健食品行业市场营销策略

中国保健食品行业市场营销战略 食品质量与安全 0930402031 刘鹏 前言: 保健食品是指声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品,即适宜于特定人群食用,具有调节机体功能,不以治疗疾病为目的,并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。近年来世界各国保健食品发展的增长速度都很快,保健(功能)食品在欧美各国被称为“健康食品”,在日本被称为“功能食品”。 作为食品的一个种类,保健食品具有一般食品的共性,既可以是普通食品的形态,也可以使用片剂、胶囊等特殊剂型。但保健食品的标签说明书可以标示保健功能,而普通食品的标签不得标示保健功能。 通过网络查询相关资料,了解了现在保健食品的市场状况如下文。 中国保健食品行业现状分析 驱动行业发展的宏观因素 国家宏观经济稳定持续发展,国家的宏观管理手段进一步加强,消费者成熟度和认知度的提高,竞争企业的成熟,这预示着保健食品行业逐渐步入一个理性增长发展期。 1、政府的重视和支持是行业发展的永动力 2005年出台《保健食品注册管理办法》、《禁止传销条例》和《直销管理条例》,同时食品药品监督管理局要求所有的保健食品生产厂在2006年3月前都要通过GMP论证。从历史发展情况看,任何一次政府加大规范管理保健食品行业,最终都将极大地促进行业的发展。 2、中国天然食补的保健传统是行业发展的原动力 中国悠久的中药保健传统文化,在国内消费者心中是根深蒂固的,国民一直能接受食补的概念。 3、国家经济持续增长是行业发展的促进力 中国连续3年GDP保持增长率接近10%,国民的生活水平有了很大的提高,消费者的消费能力的增强是保健食品行业增长的重要因素。 4、人口众多,逐步进入老年社会是行业发展的持续增长力 中国人口基数大,而且上世纪60年代的生育高峰期出生的人口即将进入退休年龄,据预测中国在2015年左右进入老龄化社会,老年人的保健意识更强烈。 行业发展的制约因素 1、假冒伪劣产品,影响整个行业的品牌度

医药销售渠道的开发思路及市场总结

医药销售渠道的开发思路 及市场总结 The latest revision on November 22, 2020

药品销售行业渠道分析 营销0801 鲍方宇 纵观中国医药产业,近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大,商业渠道快速变革,市场竞争格外的激烈。药品销售由于行业特殊性质的限制,渠道狭窄,见货率低,只有OTC可以通过大众媒体进行广告传播。所以对药品的销售来说,关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。一、药品销售渠道环境、特征 中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化,纵向深度和横向宽度加大,分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求,跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战,带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革,疲于应对。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整,但渠道分工不清晰,运作方法不专业,有其形却无其实,出拳无力,水土不服,受渠道变革影响较大。适合新形式下的渠道模式创新势在必行!从医院到药店,再到风起云涌的第三终端,医药渠道正在变革,正在拓宽,但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展企业管理者需要自我突破、自我超越,从改变经营理念入手,借助外脑,去研究、探索和不断实践。 现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式:批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。他们有各自的优缺点点,只有充分结合企

业和商品自身情况,选择合适的渠道模式,才能有效利用有限资源,取得经济效益。 二、药品销售的环节及各自竞争力 当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商,再到药品零售店或者医院。由于药品批发减少了政府管制,营销渠道也灵活多样起来,现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争,其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。 现在,批发销售给医院的这一部分中,医院部分采取了“招标制”,由医院在当地和网上招标来选择商家,医院可以和药品生产企业直接见面,这样做,出发点是为了既增加了的透明度,避免了虚高定价,使老百姓知道药品的合理价格,还降低了药品零售利润,使得药品零售趋于薄利,利于消费者消费。 随着中国医药流通企业的改革,制造商和经销商之间的博也越来越激励。两者之间的关系可谓是“爱恨交织”。制造商要靠经销商达成汇款,合作良好的还能回大笔款。而经销商如果拿到好卖的品种也可以相对轻松的挣到利润。但是,制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱,还嫌挣得少,经常向制造商“发难”,而经销商抱怨制造商给的利润太少,产品走不动时还要赔钱。 但是制造商和经销商各有各的竞争力。制造商的筹码就是消费者信赖的、品质良好的产品;而经销商拥有至关重要的渠道网络,能把产品铺售到全国各地;消费者属于非专业购买者,最终端的医生或者药店店员的介绍和推荐对消费者购买决策影响也是毋庸置疑的。总之谁也离不开谁,只有达成良好的合作才能双赢。

2020保健品营销策划方案

精选范文、公文、论文、和其他应用文档,希望能帮助到你们! 2020保健品营销策划全套方案 目录 一、产品概述 二、策略组合 三、模式总结 四、操作工具 一个新产品的上市能否成功,取决于很多因素,但其中最重要的,无疑是上市初期的市场启动方案。 一、产品概述 ****是一种具有治疗乙肝功效的国家珍稀植物,“****乙肝舒康胶囊”即是以****为君药配制而成的中药复方制剂。因此,在产品操作过程中,我们把****乙肝舒康胶囊简称为“****”。 肝药市场营销环境复杂,同类产品众多,开发时间较长,患者心理已趋理性,我们对产品和营销的认识也必须与时俱进,实是求是的顺势而动。在过去的市场操作中,我们突出产品的的一个独特卖点即能打动患者,所以早期的USP观点成为营销界的法宝(USP即uniqespecialpoint,台湾翻译为“独特的销售主张”,我们翻译为“产品的独特卖点”)。但随着消费者对产品的选择自由度越来越大,尤其是肝药市场经过近十年的一遍遍的炒作冲洗,肝病患者越来越难以说服,很多产品单凭一个USP很难担当起说服患者的重任。实践证明,一个产品可以有两到三个中心USP,七到十个辅助USP,以中心卖点作为核心诉求,把其它都作为这些中心卖点的支持点,这样对患者的说服力就得到了最大化的加强,营销效果自然不错。 经各大市场营销实践检验,****具有如下三大中心卖点和9大支持点。 ****中心卖点: (1)、独一无二的“****”核心概念。患者相信****是治疗乙肝的有效药物,自然就相信****乙肝舒康胶囊。****是我们的自属商标,****即等于****乙肝舒康胶囊,“****”概念是统领所有产品卖点的核心USP。 (2)、主流权威媒体对****的反复报道。中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、《新华每日电讯》、《健康报》、《中国中医药报》、《中国医药报》、《科技日报》、《人

保健品销售计划与目标

保健品销售计划与目标 保健品销售计划篇一 保健品行业被誉为“黄金产业”、“希望产业”。保健品行业诞生于XX年代,发展于XX年代,在营销的推动下,XX年代开始迈向颠峰状态。我国人民几千年来素有进补习惯,随着人们生活水平的提高,对保健食品的需求还会有大的增长。有关部门预计20XX年,保健类食品的销售额将达到800亿元。在我国,保健品行业是一个有待进一步培育的大产业。巨大的利润空间吸引众多厂家蜂拥而至,短短二十年多少英雄曾逐鹿中原:太阳暗淡、飞龙折翼、巨人倒下、三株崩溃。进入保健品行业的角逐,大浪淘沙,是非成败转头空,若不以成败论英雄,任何曾经的辉煌都有可圈点之处。有一句话是没有错误的:中国保健品领域,是经常创造奇迹的地方,打造了无数孤胆英雄,每一个保健品的成功都是仰仗其成功的营销策略。本文尝试对保健品行业的营销策略做一二刨析。一分类十多年的市场运作,保健品市场已经形成几大类型的市场结构。 大致可以分为: 1、功效快速型:盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺;化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。这些都是以功效快作为营销卖点。 2、口碑传播型:20xx年长兴不衰的青春宝。 3、传统原材料型:蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列,还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。 4、高科技型:北大再生人,上海交大的昂立系列产品,都是与高等学府联姻。 5、广告产品型:飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃K王国、脑白金现象,无不是广告开道营造市场的。 6、洋保健品型:主要是维生素系列,中国人原本并没有补维生素的习惯。 二群雄逐鹿轮流坐庄XX世纪XX年保健品演进史XX年,花粉大战XX年,鳖精大战XX年,补酒大战XX年,壮阳药大战XX年,减肥品大战1995年,脑黄金大战1996年,肠胃品大战XX年,补钙大战XX年,补肾大战XX年,脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了,很多产品还是短命。 三广告诉求策略分析广告画面多样,但不客气的说可以讲千篇一律,内容单调,缺少变化。内容重在热闹招摇、规模大气,但有些广告有些俗,很少有让人感觉有品位的广告,但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费,吸引了消费者。 (一)动之以情策略打开电视,看各类保健品的广告,都是打感情的主意,动之以情,总是给人温馨的感觉。看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕“妈妈送儿子”、“儿子送老子”或“女儿送妈妈”弄来弄去。当然很多好的广告给人留下了温暖的印象:黄日华深情款款的向全国电视观众喊出“真情永久,健康相伴”、“爸爸,我爱你”时,那种感觉是温暖和有力量的;青春宝让人唤起人们对往事的怀念,“二十多年都没有变的”这句话也进入人们的潜意识中;椰岛鹿龟酒让人们关怀“空巢期”的老人;昂立多邦广告语中“都说养家的男人好幸福,谁知养家的男人好心苦”,感动了多少拼搏中都市男女的心;养生堂一句“几乎每一个父亲都记

我国医药行业常见的营销渠道模式

我国医药行业常见的营销渠道模式 3.3.1 渠道的两种发展方向 我国医药行业的渠道模式存在两个发展方向:专业化和一体化。 专业化是指从分工领域来看,制药企业逐步退出药品流通市场,只从事生产环节的工作。在医药流通企业迅速崛起,并逐步掌握越来越大的主动权的情况下,专业化的发展模式有以下方面的优势:第一,专业化可以提高制药企业生产效率。第二,专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力,集中有限资源进行新产品的开发和研究。 一体化分为前向一体化和后向一体化,前向一体化就是通过兼并和收购若干个处于生产经营环节下游的企业实现公司的成长和扩张,如医药生产企业收购批发商和零售商;后向一体化则是通过收购一个或若干供应商以增加盈利或者控制,如医药流通企业对医药生产企业的兼并和收购。一体化的实现形式集中表现为深度分销,它可以给企业带来以下几方面的影响:第一,深度分销可以使企业参与到药品流通领域的竞争,从而获得一部分流通渠道的利润,在企业对流通渠道控制较深的情况下,这一利润率还是比较客观的。第二,使得制药企业更加关注与渠道成员的关系,其最终结果必定是改善药品流通渠道环境,增加产品最终销量和利润。例如,东盛集团 2002 年 3 月在全国开展“春晖计划”,由东盛出资对与其合作的药店经理进行免费的专业培训,这一计划,不仅改善渠道成员关系,更提高了渠道销售效率,最终,双方获益。不过,一般选择一体化渠道模式的企业多是大型企业。第三,深度分销业带来一些挑战,如因为渠道过长带来的商业难题、促销难题和终端促销难题等。 3.3.2 我国医药渠道的具体实现模式 随着医药流通渠道的变革、人们意识的进步,新的医药流通渠道模式不断涌 现,常见的有以下几种: 1、传统的多级批发流通渠道模式 在传统的多级批发流通模式里,分销渠道系统是由各自独立的公司组成。各级分销单位作为一个独立法人,销售行为以追求自身利益最大化为目标,对整个渠道的表现缺乏关心,即使关心也缺乏控制和调节能力,所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。 图 3-1 传统的多级批发流通渠道模式 2 以医药生产企业主导的批发零售式渠道模式 在传统的医药流通模式里,医药流通企业或部门一般被视作药品生产企业的延伸,其价值创造功能并不被接受和认可,药品生产企业是整个医药市场的主导力量。药品生产企业为了最大限度的完成销售目标,他们会不遗余力的借用下游销售企业,组建营销渠道,这实际上是一个前向一体化的过程,这样药品生产企业最大化的利用了流通领域的资源,并实现了其在药品生产企业 各级药品批发商 各级药品零售 消 费 者

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