第三章 商务谈判各阶段的
谈判策略与技巧
第一节开局阶段的策略与技巧
一、开局在整个谈判中地位和作用
1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。
2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。
3、是双方阐明各自立场的阶段。
4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
二、选择合适的开局气氛
（一）谈判气氛的类型及特点
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型：
1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。
3、热烈、积极、友好的谈判气氛
在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。
4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。
（二）合理运用影响开局气氛的各种因素
?气质
?风度
?服饰
?中性话题
?姿态
?洽谈座位
三、协商谈判议程
商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
策略与技巧
一、报价的先后策略
引导案例：1、街头卖画
2、一块被贱卖的端砚
先报价的利弊：
利：掌握主动权
弊：过早地暴露自己获利的期望值
后报价利弊：
利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策略
弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走
先后报价策略的运用：
一般在高度竞争状况下先报价有利；
如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；
如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报价有利；
如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先报价有利；
一般卖方先报价
二、两种典型的报价方式
西欧式报价(成交价<报价)
常规报价法
日本式报价(成交价>报价)
首先以最低价格引起买方的注意，而这一价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，如果买方要求改变有关条件，则卖方相应提高价格。
三、报价起点高低策略
高报价的利弊
利：1、改变谈判对手的最初要求，压低对方的期望目标，从而使自己能得到更多的利益；
2、可以向对方施加压力，使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地
弊：1、容易导致谈判的破裂
2、延长谈判时间，降低谈判效率
报低价的利弊
报低价的利：
1、提高谈判效率
2、增加对方对你的信任
报低价的弊：
1、可能改变谈判对手的最初要求，提高对方的期望目标，从而使自己所得的利益变少。
2、可能会在比较低的价格成交，不能获得高额利润
四、其他报价策略
鱼饵报价法
哄抬报价法
加法报价法案例“赔了夫人，又折兵”
除法报价法
中途变价法
五、如何对待对方的报价
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答。
价格解释的原则与技巧：
?不问不答
?有问必答
?避实就虚
?能言不书
一、让步策略
让步原则
1、不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。
2、让步要让到刀刃上，以己方较小的让步获取对方较大的满意。
3、在我方认为重要的问题上，力求使对方先让步，而在较为次要的问题上我方可考虑先做出让步
4、不要承诺作同等幅度的让步。
5、作出让步时要三思而后行。
6、如果做出的让步欠周，要及时收回，不要犹豫。
7、即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方的让步不是件轻而易举的事。
8、一次让步的幅度不易过大，节奏不宜过快。
坚定冒险型让步
?优点
向对方充分表明己方坚定的信念
如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征服，使己方获得较大的利益。
?缺点
有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性
易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响谈判的气氛
?适用性
适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势的谈判方
刺激型让步
?特点
态度谨慎，步子稳健，象挤“牙膏”一样
?优点
本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。
对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议
遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。
?缺点
每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲劳、厌倦感
谈判效率低，谈判成本高
?适用性
适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况
诱发型让步方式
?特点比较机智、灵活，富有变化
?优点
向对方传递合作、有利可图的信息，
?缺点
让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还价
?适用性
竞争较强的谈判中，谈判高手使用。
希望型让步方式
?特点
比较自然、坦率，符合一般规律
?优点
易于被对方接受，有利于促成和局
让步较为谨慎，一般不会失误
达成协议一般在利益均享的条件下完成
?缺点
缺乏新鲜感，终局情绪不高
适用性一般适用于商务谈判的提议方
妥协型让步方式
?特点
合作为主、竞争为辅
?优点
让步起点较高，富有较强的诱惑力
?缺点
一开始让步幅度较大，容易造成我方软弱可欺的不良印象，加剧对手的进攻性?适用性
适用于合作为主的谈判，以追求谈判协议的达成。
危险型让步方式
?特点
给人软弱、老实、憨厚之感
?优点
首先以求和精神，让出多半利益，有可能换得对方较大的回报
第三步作出无利可让的假象，打消了对方进一步的期望
最后让出小利，显示了己方的诚意。
?缺点
如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺。
第三步可能因遭到拒绝后，形成谈判僵局
?适用性
在谈判中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方。
虚伪型让步方式
?特点
风格果断诡诈，又具有冒险性
?优点
前两步让出全部利益，具有较大的吸引力
若前两步仍然不能打动对方，则逆行，使对方认为我方确无退路。
对方一旦上路，则在最后以较小的让步促成终局
?缺点
会加大对方的期望值，强化对方的议价能力，犯了让步之大忌
第三期的逆行，是谈判中的违规行为，极易出现谈判破裂。
?适用性
适用于陷于僵局或危险期的谈判
愚蠢型让步方式
?特点
态度诚恳、务实、坦率
?优点
一开始就亮出底牌，比较容易打动对方
有利于速战速决，提高效率，降低成本
?缺点
让步操之过急，导致对方继续讨价还价
可能失去本来能够争取到的利益
?适用性
不鼓励使用
二、拒绝策略
问题法
借口法
条件法
补偿法未来式
不要狮子大开口
转折法
幽默法
三、讨价还价策略
“投石问路”策略
谈判一方提出可能改变的各种交易条件，以探求对方的价格底线的策略。
例如：
“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?”
“如果我们的预付款增加一倍，贵方的报价又为多少呢？”
“如果我们提供免费的技术咨询和援助，贵方可否考虑优惠价格呢?”
“坐收渔利”策略
又称为“制造竞争”策略
谈判一方与所有可能的谈判方进行洽谈，利用他们之间的竞争，为自己创造有利条件。
具体做法：
1、邀请多家谈判方参加投标，利用他们之间的竞争取胜。
2、同时多家谈判方与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判的砝码，通过背靠背的竞争，促进其竞相降低条件。
3、邀请多家谈判方进行集体谈判
“最后通牒”策略
（1）最后通牒的含义
谈判一方给对方一个最后出价和最后期限，对方如不接受，就毅然推出谈判，以此给对方施加强大的压力。
（2）使用条件
A、时机要准，一般应在我方处于有利地位时使用或价格已接近理想价格，其他谈判策略均已使用
B、应设法让对方已有所投入
C、最后出价应使对方有接受的可能性
D、依据要硬，要有较强的客观性和不可违抗性
E、言辞不要过硬容易伤害对方的自尊心
F、要给自己留有一定的余地和弹性，不要把对方逼上梁山
（3）对策
A、制造竞争
B、反下最后通牒
C、走为上
D、让步法
（4）“最后通牒”策略使用失败后的补救措施
A、新指示法
B、升格法
C、重新出价法
四、谈判僵局谈判僵局的特点
1、谈判僵局的不确定性
2、谈判僵局的阶段性
谈判僵局在中期最为频繁，也是最难解决的
谈判僵局在后期是最易突破的
3、谈判僵局的可利用性
谈判僵局产生的原因
谈判中形成一言堂
双方观点的争执
人员素质低下
信息沟通障碍
谈判僵局的突破策略
?利益协调法
?转移法
?休会法
?调节人调停
?更换谈判人员
?以硬碰硬法
?
五、谈判磋商阶段的其他策略
红白脸策略
又称为软硬兼施策略
谈判初始阶段先由白脸人出场，立场坚定，毫不妥协，当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，作出一些让步。
注意：
1、白脸人态度要强硬，但却不能蛮横无理
2、扮演红脸的应为主谈人，因为他既可以把握出场的火候，又可以把握谈判的条件。
对策
1、认识到不管是“白脸”还是“红脸”均属于同一阵线，应同等对待
2、放慢谈判及让步速度，在“白脸”面前应寸步不让，耐心等待“红脸”的出现
3、“红脸”一旦上场，要求其立即作出让步。
车轮战术
是指谈判一方遇到关键性问题或与对方无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，不断更换谈判代表，有意延长谈判时间，将消耗对方的精力。促其作出更大的让步。
对策：
1、新手上场后不重复过去的谈判内容，如对方否定其前任谈判代表所作的让步，你也借此否定过去的让步。
2、用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的谈判对手再换回来。
不开先例策略
当对方无法获取准确的信息时，卖方利用“本公司从未有过此先例”既可以用来拒绝对方，又可以用来满足对方的心理优越感。
对策：
1、不要轻易相信对方，可通过试探来验证虚假
2、如果条件已到了自己可接受的水平，就可以考虑接受。
先斩后奏策略
又称为“人质策略”，在商务谈判中，可解释为“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方通过一些巧妙的方法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。
如：
1、卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价
2、买方先获得卖方的预交的商品，然后提出推迟付款
休会策略
是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。(1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。
(2)当谈判出现低潮时。
(3)在会谈出现僵局时。
(4)在一方不满现状时。
(5)在谈判出现疑难问题时。如出现难以解决的新情况，休会后、各自进行协商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。
润滑策略
是指谈判人员在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的策略。
在使用此策略时，应注意下面一些问题:
(1)所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种"行贿"的感觉，使对方警觉，也破坏了已方的形象。
(2)要尊更谈判对方的风俗习惯及个人兴趣，使对方感到意外的惊喜。
(3)馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。
声东击西
是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。
在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下，使用这种策略。其主要目的是：
1. 尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后、能使对方更为满意。
2. 作为一种障眼法．转移对方的视线。如我方关心的可能是货款支付方式、而对方的兴趣可能在货物的价格上，这时声东击西的作法是力求把双方讨论的问题引导到订货数量上，包装运输上，借以分散对方对前述两个问题的注意力。
3．为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。
4. 把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。
5. 延缓对方所要采取的行动。如发现对方有中断谈判的意图，可运用这一策略，做出某种让步的姿态。
6. 作为缓兵之计。一方面以继续谈判来应付．一方面则另找其他对策．也许就会较容易达到目的。
第四节商务谈判成交与认可阶段的
策略与技巧
一、确认成交信号
二、场外交易法
三、最后的让步
四、不忘最后的获利
五、慎重对待协议
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
《商务谈判学》第3章试题参考答案
第三章试题参考答案 一、名词解释 1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。 2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。 二、单项选择题 1.C 2.B 三、多项选择题 1.ABCDE 2.AC 3.ABCE 四、判断改错题 1.√. 2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。 3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。 五、简答题 1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判； （2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系； （3）预计对手也是采取竞争战略； （4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；
（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益； （6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。 2.a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方 c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。 d目标重合度。谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。 e双方谈判风格与态度。在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。 3.a分析谈判目标b制定谈判战略c安排谈判节奏。主要是明确时间、议题、先后顺序及参与人员这四方面问题。d设计谈判策略。包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、心理策略、沟通策略等。e确定谈判地点。在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑谈判中各方力量的对比、可选择地点多少、各方的关系及可能发生的费用等。f布置谈判场景。谈判场景的选择和布置服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点、双方之间的关系和谈判的策略的要求来加以确定。 4.（1）商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等。 （2）商务谈判的主题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等。 （3）商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个伦次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
国际商务谈判期末复习
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、
第三章 商务谈判过程
第三章商务谈判过程 第一节开局阶段 ?1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现 ?2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重（与对方第一次目光接触，表现出诚实和自信） ?3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员 ?4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。 第一节开局阶段 ?塑造良好的第一印象： ?时间短暂，既有几秒钟，最多不超过几分钟； ?从双方走到一起准备洽谈时，恰谈气氛已经形成； ?受到谈判之前的预先接触； ?在开场时，洽谈双方最好站着交谈。 ?案例场景1： ?您可以适用我一个月，不收工钱，只需要您在我工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。“?案例场景2： ?高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：”你知道吗？在这里有你这个姓氏的人只有一个。哈！我一下火车就查阅电话本想要找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 ?谈判的基本原则告诉我们，不要过早的触及到令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。 ?中性话题： ?各自的路途经历，如游览活动、旅游圣地及著名人士等； ?文体新闻，如电影、球赛等 ?私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好； ?对彼此有多交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 第一节开局阶段 ?一般来讲，预备会石油东道主支持人首先发言，应尽力做到： ?在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端； ?享受均等的发言机会； ?要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申本方的一致意见；
国际商务谈判-复习资料1
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
商务谈判第三版习题答案
第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的 需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视 他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的 需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方 的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理， 采取针对性的策略满足对方多方面的需求。 4．商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循 了那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。 案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略
第三章 商务谈判各阶段的
谈判策略与技巧 第一节开局阶段的策略与技巧 一、开局在整个谈判中地位和作用 1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。 3、是双方阐明各自立场的阶段。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来 二、选择合适的开局气氛 （一）谈判气氛的类型及特点 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型： 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。 （二）合理运用影响开局气氛的各种因素 ?气质 ?风度 ?服饰 ?中性话题 ?姿态 ?洽谈座位 三、协商谈判议程 商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
第三章_商务谈判过程
第三章商务谈判过程 1、教学目标和要求: ①掌握建立良好谈判气氛的方法;②熟悉开局的策略、方式、技巧;③掌握处理磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局的技巧;④掌握磋商过程中让步的技巧与方法; ⑤了解各种谈判结果与谈判的结束方式. 2、重点:开局的方式、策略与技巧; 难点: 磋商过程中让步的技巧与方法. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节商务谈判开局阶段 一、建立洽谈气氛 (一)建立良好的洽谈气氛(热烈、平静、冷淡、松松垮垮等) (二)建立良好洽谈气氛的方法 ⑴注意个人形象. ⑵沟通思想,加深了解,建立友谊. ⑶做好周密细致的准备工作; ⑷分析研究对方行为,尽量引导对方与已方协调合作 (三)维持良好洽谈气氛的方法: ⑴以平等、真诚合作的方针指导整个谈判言行;. ⑵行为端庄、谦逊;说话诚恳、言之有理、以理服人. ⑶灵活运用谈判策略,始终保持谈判过程气氛融洽; 二,开场陈述. (一)开场陈述的内容 (二)陈述方式 (三)倡议 三、开局的方式、策略与技巧 (一)掌握正确的开局方式 (二)避免一开局就陷入僵局 (三)不同情况下开局策略与技巧 第二节商务谈判磋商阶段(报价、讨价、还价、让步;抗拒、冲突、威胁、僵局)
一、磋商过程中的抗拒 (一)谈判中抗拒的含义. (二)对付抗拒的技巧 二、磋商过程中的冲突与合作 (一)冲突的起因及其类型 1、冲突的起因:不同主体利益之间的差异 2、冲突的类型:利益/结构性/价值/关系/数据冲突. (二)谈判过程中的合作 1、合作的必然性(利益互补) 2、谈判过程中合作的利益 (三)谈判过程中冲突与合作的关系 1、谈判是合作与冲突共存的过程 2、谈判中冲突与合作程度会发生变化 3、成功的谈判是一个达成共识的过程 (四)决定谈判过程中冲突与合作程度的因素 (五)谈判过程中的冲突管理 三、磋商过程中的威胁: (一)威胁的概念 (二)威胁的类型 (三)产生威胁的因素 (四)对付谈判威胁的技巧 四、磋商过程中的僵局 (一)僵局的含义 (二)谈判僵局形成的一般原因 (三)谈判僵局的利用 (四)僵局的人为制造 (五)打破谈判僵局的技巧 五、磋商过程中的让步 (一)谈判中让步的含义 (二)谈判中让步的原则 (三)让步的基本形式 (四)让步的方法和步骤 1、让步的方法 2、让步的基本步骤 (五)迫使对方让步的策略、技巧
第三章 国际商务谈判的思维
第三章国际商务谈判的思维 一、思维概念与特点 思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。一切谈判的成功首先是思维的成功。思维的特点是： （一）主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。 （二）客观性。一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。 （三）目的性。人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。 （四）差别性。由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。 二、思维的分类 人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。 （一）发散性思维和收敛性思维 1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。其主要特点是： 1）流畅性。思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。 2）变换性。在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。 3）独特性。思维的结果与众不同。 2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。其特点是： 1）经验性。习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。 2）程序性。遵循着较为严格的思维程序。 3）选择性。注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，而不太注重创新。 3、发散性思维和收敛性思维比较。发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。 （二）单一化思维和多样化思维。 1、单一化思维，是以片面性和绝对性为特征的思维方式，往往把事物归结为某一方面，以偏盖全。 2、多样化思维，注重从事物的普遍联系思考问题，多层次揭示事物的规律性。 （三）纵向思维和横向思维 1、纵向思维，是以时间或历史作为思维的轴线，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，以此把握事物发展规律性的思维方法。 2、横向思维，是以历史的某一横断面为背景，分析同一事物在不同环境中的发展状况及其不同特点的思维方法。 把纵向思维和横向思维结合起来，就能较为全面的认识和把握事物的规律性。
国际商务谈判
T or F 1) Stereotyping and halo effects are examples of perceptual distortion by the anticipation of encountering certain attributes and qualities in another person. 2) Halo effects can be positive or negative. 3) If perceptual distortions and initial assumptions are correct, then negotiators may not be able to reverse their effects. 4) A perceptual bias is the subjective mechanism through which people evaluate and make sense out of situations. 5) Framing is about focusing, shaping, and organizing the world around us but does not define persons, events or processes. 6) Frames are important in negotiation because disputes are often nebulous and open to different interpretations. 7) Negotiation is a process reserved only for the skilled diplomat, top salesperson, or ardent advocate for an organized lobby. 8) Many of the most important factors that shape a negotiation result do not occur during the negotiation, but occur after the parties have negotiated. 9) Negotiation situations have fundamentally the same characteristics. 10) The effective negotiator needs to understand how people will adjust and readjust, and how the negotiations might twist and turn, based on one’s own moves and the others’ responses.
《商务谈判学》第3章试题
第三章商务谈判战略规划 一、名词解释 1.商务谈判战略规划 2.价值创造与增长战略 二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1.参加商务谈判的组织必须具有的资格（）A企业B政府C法人D支付能力 2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：（） A最优目标B底线目标C可接受目标D综合目标 三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。 1.影响商务谈判战略制定的因素包括： （） A利益契合度B市场势力对比 C合作意愿与态度D目标重合度 E双方谈判风格与态度 2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A弄清自身所需B人员的构成 C明确自身条件D财务运行状况 3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是： （）
A回避战略B和解战略 C竞争战略D迂回战略 E合作战略 四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。 1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（） 2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研（） 3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动 （） 五、简答题 1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？ 2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？ 3.谈判方案的设计包括那几个方面？ 4.典型的谈判议程包括哪些具体内容？ 六、论述题 简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。 七、案例分析题 露露在xx 1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。
第三章 国际商务谈判前准备
国际商务谈判 袁其刚教授 Shandong University of Financial and Economics E-mail:yuanqigang107@https://www.wendangku.net/doc/7814504554.html,
<国际商务谈判>讲课提纲 第一章国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章国际商务谈判的“需要理论” 第三章国际商务谈判前的准备工作 第四章国际商务谈判的结构和过程 第五章国际商务谈判的法律规范 第六章国际商务谈判的技巧 第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十一章 第十二章文化因素对国际商务谈判影响 第十三章中国商务谈判人员特点 第十四章哈佛谈判法则
第一节谈判准备工作的基本内容 一、了解对方 二、设计己方
一、了解对方 (一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 (三)对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集\分析基础上.
通过探询了解对方 一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法 直接探询;间接探询 三、探询的原则 三探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 ()亲合性 三
1—— 探询案例1 如何进行宏观经济分析 1988年，大陆实施改革开放政策，魏氏兄 弟看决定到大陆考察投资。 1991年，魏氏兄弟决定投资方便食品。 经考察，选中有超前服务意识“ 天津经济开发区为第个生产基地 天津经济开发区”为第一个生产基地 1992.7.18，“康师傅”第一碗红烧 牛肉面在天津开发区诞生.
3-第三章 商务谈判的内容3
第三章商务谈判的内容 ?货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判 货物买卖谈判[1] ?货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 ?货物买卖谈判的特点： ?1）难度相对简单。 ?原因：①多数货物均有通行的技术标准；②大多数交易均属重复性交易；③谈 判内容大多围绕与实物商品有关的权力和义务，但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。 ?2）条款比较全面。 ?货物买卖，是商品交易的基本形式。货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在 货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉力、仲裁与法律适用等。 思考题（3-3） ?货物买卖谈判的条款比较全面，因为（） ?①分为采购谈判和推销谈判 ?②围绕与实物商品有关的权力和义务 ?③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容 ?④涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 ? 货物买卖谈判[2] 货物买卖谈判的主要内容 1）标的 标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。 2）品质 货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。 3）数量 4）包装 包装分为运输包装和销售包装。 ? 货物买卖谈判[3] ?5）价格 ?价格是货物买卖谈判议题的核心。 ?价格条款主要涉及以下内容： ?①价格水平②价格计算方式③价格术语的运用
?切记：价格不是货品的唯一属性，低价不是压倒一切的选择标准！！！ ?房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正 缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 ?完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。 比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5 年后不得不关闭。 案例 ?你在百货商场看中一套实木家具，标价6000元。你认为货色不错，但只愿意出5000 元。听经理介绍完产品后，你表示对家具感兴趣，但只愿意出2500元，销售部经理听了，愿意以优惠价格5000元卖给你，这时你是什么感觉？ 谈判者最不该做的事是什么? ?“伤害对方。” ?“使对方不快。” ?“越过对方直接找他的上级。” ?“让他出洋相。” ?…… ?最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。” 6）交货 ?在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等 进行磋商。 货物买卖谈判[4] ?7）支付 ?必须注意以下问题： ?①支付手段分为现金结算和非现金结算两种。 ?②支付时间支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身 资金周转状况商定具体的支付时间，以日后出现枝节。 ?，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额。?，应订明具体的付款时间和进度。 ?③支付货币由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货 币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。 ?④支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。每 种方式又有多种具体形式，不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不