美林FC的客户开发指导
客户开发指引
第一部分：开始与客户的联系
简介
“你的生意就是服务客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。”
客户、资产、服务。。。这些是FC三个关键的要素。在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证。
显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务。使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。
本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽然技术各样，在战略目标上成功的FC同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。
本章构成
1.客户开发过程中的步骤
2.课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真
客户关系开发过程
发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。
这个过程由以下不同活动组成：
1.鉴别潜在客户群
2.接触
3.定位
4.量衣订做服务
5.发展关系
6.规划、挖掘潜在需求
7.开户引入资金
8.提供切身服务和理财顾问承诺
最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个FC是一样的。开始与发展客户关系是一门艺术。
发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。
鉴别潜在客户
你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。
你需要回答的问题是
1.目标客户的特征如何
2.最有效的接触方式是什么
市场细分
首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于：
1.与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率
2.为制定理财战略从而渗透市场提供机会。总的来讲，你做你所长的理财方式。
3.扩展相关服务机会
以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。
1.基于需求的划分
----收入
----成长性
----房产计划
----保险方案
----全面的理财计划
注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的计划理财服务
2.据年龄、性别、职别划分
----年轻人的职业
-----老年人的职业
-----企业家/商人
-----医生
-----律师
-----家庭妇女
3.区位划分
----邻居
----商业楼
----退休区
4.基于关系的划分
----校友
----生意往来
----慈善机构
----文化团体
----专业团体
----贸易团体
----俱乐部
你“本来”的市场
指的是你有特殊关系的市场。比如与你兴趣爱好相联系的紧密区域，包括：
1.以前职业：如果你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官，你就可以考虑这些相关
群体市场
2.体育运动关系：有专长的运动项目吗？这也可以帮助你认识别人
3.教育背景：比如校友关系
4.家庭背景：通过你的朋友、父母、亲系关系接近细分市场
努力去在你的目标市场中发现：
1.他们的抱负是什么？
2.面对的什么挑战？
3.他们喜欢哪种社交和娱乐活动？
4.他们喜欢如何、什么时候去做生意？
通过这些问题，你就能建立有效的方式去与他们联系。
你个人的性格是你竞争环境的一部分。它会帮助你接近市场并发展关系。
你提供的意见和服务的质量是你开始发展关系的关键。只有区别不同财务需求和提供出色服务才能长期成功。
建立目标客户名单
以下的信息会有帮助：
1.年报
2.校长
3.银行/医院/私人学校
4.商业联宜会
5.社区电话指南
6.俱乐部
7.慈善事业志愿者
8.行业出版社
9.本地报纸
10.大型组织官员
11.政治组织
12.贸易协会
13.租赁名单
14.社会、服务、宗教组织
15.小商人
努力使你的搜索区域变得比你的目标市场来的大。因为竞争对手也这样做。
与潜在客户的初次接触
对于FC，第一印象很关键。你也许没有第二次机会。不管你是与顾客见面、电话或信件联系，你的目标就是使客户信任你。你做、说、写的每件事都在传递专业与标准。
以下一些建议可能有帮助：
电话联系
1.电话中，为了有效果，你需要确信你的声音是温暖而专业的。
站直、深呼吸、微笑并且应用你使用面对面时候的姿态，你就会在你声音中制造坚定的效果。
2.跟上你顾客的语述，用闲聊的语调帮助确立关系
个人面谈
面谈提供了展示你专业水准并建立关系的有效平台。为什么？专家确信90%的沟通是通过非语言----包括眼神、姿势等等。
以下商场礼仪可能有效：
1.穿着得体
2.语流中速，眼神交流
3.准备着给顾客提供简明的增值服务
4.提出问题，倾听
通信
通信方式能描述出一个强有力的印象，不过要注意：
1.须简洁
2.可接受的措辞，注意语法
3.确信你的信件无违法要求
服务定位
定位是交流你的服务价值的过程。一些例子可能帮助你认识潜在的客户：
1.积极参与组织社区的活动
2.主持研究会议等，介绍你的理财方式
3.传递精确的、可记性的、持续的信息，注意你的差异化
你的市场推介
你的市场推介会帮助定位你和你服务，以下是市场推介的一些准则：
1.简明。用一到五句话就可概括你的中心意思
2.具体。
3.肯定
4.清晰
筛选
通常筛选在FC与顾客接触阶段就有，不过，有时这个筛选在初次接触时是不合适的。筛选的目的是决定客户是否有生意交往的可能性。
1.不合格-----没必要继续接触
2.需要更多信息以供参考
3.合格---值得花费时间
如果一个客户合格时，你需要什么信息以做决定？
成功的FC所需的以判断一个客户是否合格的信息如下：
1.是否与美林有交易往来
2.投资经验
3.财务需求
4.投资所需资金的充足度
5.在客户关系中的诚意
建立关系
在你建立好印象并筛选出客户后，你就需要发展与客户的关系。
首要和可能最好的工具是积极的倾听。通过积极倾听而取得成功：
1.提问题
2.有礼貌的听
3.通过眼神交流，姿势（如前倾）和动作（如点头）以表示你很注意
4.附和客户所说的以确信你明白
5.把你所说的与客户所说的联系起来
6.跟上你客户的语速
7.不要打断
第二个好办法是与客户分享
分享就是另一种倾听。它是一种与客户交流信息的方式。它包括交流与你客户相同的经验或事情上。
通过分享建立关系：
1.在你与客户分享你相同经验之前，先等客户表达完
2.建立在客户的思想上
规划
询问正确的问题，倾听且反应得体。多听少说，规划是收集潜在客户的需求的过程。规划的目标是收集准确的，完整的财务信息以支持财务计划和投资建议。
开户和收集资金
开户是与客户联系的第一次“握手”。为了帮助合格的客户与你一道工作，你需要：
1.帮助客户移出舒适区
人性倾向于抵抗变化，即使变得更好。如果他们面临以下问题，他们就会更喜欢移出舒适区并急需改变：
1）呆在舒适区意味着不可接受的风险
2）离开舒适区将带来丰厚的回报
你能帮助合格的客户离开舒适区，通过：
1）帮助他们鉴别当前理财方法的风险
---提问以鉴别目标（你想取得什么业绩？什么时候？）
---提供为取得目标的成本的实在的评价
2）展示开立帐户、引入资金如何能帮助客户规避风险和取得成绩
以上的行动能帮助你让客户移出目前的舒适区而与你联系。避免贬低客户现在的顾问和提供的服务。你的最有力的工具是好的问题。提问，保持沉默，和倾听。
提供个人服务
消费者更愿意为高级服务付费。
如何提供高级服务呢？以下是一些行动的描述：
1.倾听
2.把顾客的利益放在首位
3.与顾客的其他专业顾问----会计师，律师等协调好
4.确定每个顾客有一全面的、书面的财务计划
5.制定一个行动战略以执行这项计划
6.与客户保持经常的个人联系，如：
1）在你开户后，给收到说明的客户打电话。对说明提供解释并回答任何问题。
2）制定顾客联系系统以至少每一季度与客户电话联系，询问事情进展如何，客户有何
问题或是否有对财务计划造成影响的变化。
3）每年至少与客户面谈一次，对客户的形势作一评价，评估目标进展程度并确定新的行动安排。
美林的财务服务中心是帮助你建立高水准个人的，专业的客户服务水准的有力工具。它会帮助FC了解所有不同层次的客户，发展关系，并提供全方位的财务服务。
客户开发方法
成功的FC使用不同的方法接触客户，包括：
1.网络---通过社交活动，慈善活动，专业活动和其他活动。
2.研讨会
3.电话“陌生拜访”
4.转介绍---从已有的客户名单中取得潜在客户的名单
这些方法随以下方式的不同而不同：
1.持续时间---你将与客户联系的时间
2.接触的亲密程度---客户对你的乐观感觉
3.“见面”时间---成功的FC发现如果他们能出现在客户面前，他们就更容易开立帐户。
研讨会和网络提供了个人初次接触的优势。
这些方法也有共同点。不管你如何做初次接触，你必须：
1.作出良好的第一印象
2.表现专业
3.建立关系和信任
4.鉴别客户的需求、资源和愿意接受顾问服务的意愿
5.帮助客户拟定与你工作的益处----和不与你工作的缺陷
不管你如何与合格的客户做初次接触，你的目标应该是取得面对面交谈的机会。见面提供了制造良好印象，建立关系，并对客户有更多了解的好机会。
四种开发客户的方法将在以下章节讨论。你的个人能力，偏好和目标市场的社会习惯，与你的经理的推荐将决定你将使用何种方法或组合去与客户建立关系。
第二部分：关系网络
简介
“关系网帮助我延长了触角并介绍给我更多的生意。我能更有效的使用时间而且更成功了。”“看看在你的社区。你喜欢与谁做生意，你最愿意做什么？我寻找那些主要影响我盈利的客户。举个例子，在一个社区，我有四分之三的总裁做我客户。当他们私人俱乐部的管理帐户有需要理财时，他们推荐了我。我开了一个160万美元的客户帐户。”
关系网是你开展与定位好的客户组织专业接触的一个过程。这些组织也许专业，如会计师和律师。或者他们也许是社会或服务导向的，比如医院，文化组织和慈善机构。服务导向的网络，再加上你的生意机会的拓展，提供给你一个向社区做贡献的机会并且你会赢得仔细、高素质的个人印象。
第二部分集中讲通过社会和服务导向的关系网，第五部分，转介绍，描述与其他职业人的关系网。
关系网能变成一个有价值的信息源、新观点和合格客户的发源地。对于个人，关系网能产生永恒的友谊。不管市场条件如何，关系网对于取得介绍人并建立客户关系是有用的。
不过，关系网有其局限性，它要求不管生意结果如何，FC都要竭力为人们服务。FC认为关系网是他们准客户战略的一部分。关系网是得到承诺的长期过程。
以下问题将帮助你使用社会和服务导向关系网的潜力：
1.你和你想做生意的处于影响力中心的客户的组织熟悉吗？
2.你在收获之前对帮助组织感兴趣吗？
3.不管生意结果如何，你对继续加入其中的组织感兴趣吗？
如果是，关系网对你的客户开发战略是有效的。
关系网的目标
发展关系网时，你的生意目标是：
1.把你定位成诚实、可信、仔细和热情的社区员工
2.与合格的准客户开始生意关系，为此，你必须：
1）会见有影响力的人
2）规划一个实在的能帮助个人并对社区做贡献的利益点
3）建立私人友谊
4）使你的专业理念服务在社区闻名
5）开始生意联系
成功的关键
通过关系网的私人联系对于专业成长相当有益。当你参加你诚心履行的活动中，你会遇到新认识的人们并与他们和睦共处。在这过程中，你将会提高人际关系技巧，包括开始交谈的方式，问问题和有效的倾听。
下列途径能增加你潜在的关系网：
1.离开你的舒适区并加入新的团体
----把你自己放在与陌生人的环境中
----学会与每个人交谈
----对你工作富有热情
----专注于收集名片而不是发你自己的名片
2.始终给予在先
----问，“我能提供什么价值”？
3.沟通中表明你是谁和干什么
---制定简明的提纲，用一分钟或更少的时间说明你的市场开发简介
“当我进入社交，我考虑的是能为人们做什么（帮助某人儿子或女儿获得暑期工作等等）。我不谈投资。那自然会在后面开始。”
关系网机会
从朋友、家庭到不同行业、社会组织，你能发现多种关系网机会。抓住与你接近顾客的机会，他们也许能帮助你鉴别和与你要的潜在客户联系。
“反馈给社区是重要的，所以我做了很多本地慈善机构的工作帮助他们建立基金。我的工作甚至照片在几家当地报纸刊载。不仅我发现工作正在得到回报，而且它扩展了我的生意----这是一个双赢的格局。”
遵从的规则
你必须遵从以下规则，在你在做关系网活动时：
1.美林雇员不宜与第三方签协议提供或管理关系网服务
2.从事于非正式关系网的FC应避免会导致美林不良印象的情况。个人FC做的转介绍不
代表美林公司。
计划你的关系网活动
在此之前，先问自己：
1.我能给哪种顾客提供最优质的服务？
2.我最喜欢与谁一块工作？
3.在哪里找到他们？
4.我想服务的客户的非竞争专业顾问是谁？
这些问题有助于你鉴别关系网机会以取得成功。
一旦你看到机会，就开始行动。
结论
社会和职业回报的源泉。忠诚和持之以恒是成功的关键。如果我们国家的志愿者协会能促进多种慈善团体、活动和事业，几乎所有FC都应发现适合他们偏好的关系网机会。
第三部分：研讨会
简介
“研讨会是展现你知识和开始建立联系的好手法。平均来讲，70%的我的参加者变成了我的客户，因为我在会后进行追踪并发展出高水平的信任。”
研讨会提供了一个讲台，这里有机会你与一群潜在客户分享信息。他们的参与表明他们对你的信息有兴趣。一个计划好的、信息交流活跃的研究会会帮助你体现美林的价值和资源以及你自己的专业能力、果敢和与在座投资者的相似性----并且，通过他们，扩大到社区。
研讨会提供几个优点：
1.引导听众兴趣
2.研讨会能提供吸引客户长达三十分钟的注意力，相比较而言，其他形式的初次接触可能
只有三十秒
3.个人影响----提供了面对面交流的有力工具
4.信任度---展示你专业的形象并提供了与高素质投资者接近的机会
成功关键
的
2.把研讨会话题集中在你目标听众的兴趣上
3.选择一个对于目标听众方便的时间和地点
4.确信这个时间与其他事件不冲突。比如运动节、假日、主要电视转播等
5.通过陌生电话、邮件和报纸广告吸引参加者
6.注意安排细节如：
1）取得RVP/RM的开会许可
2）使用许可的广告和信函
3）标明时间和地点
4）选择合适的地点，如足够的空间和采光
5）路标
6）安全措施
7）座位
8）问候
9）收集名片
10）会后考虑给参加者提供约会的机会
7.研讨会后，与参加者接触
8.考虑与另一个美林的FC一起做研讨会。你的合作者能邀请一些潜在客户。这些客户应
能对美林提供的高质量的服务做证明。
9.实践。成功的FC持之以恒。
应遵守的规则
1.必须与公司的政策与标准相一致
2.不能贬低公司的同行和政府、管理层
3.重点放在教育听众，长期投资的价值和个人理财重要性上
4.由于听众背景的复杂性、差异性，推荐具体的股票和行业是禁止的，因为推荐必须与个
人的投资目标和风险承受能力相一致。具体的股票可以被用来说明目标，但必须注明本股票不构成一个推荐。
5.每次研讨会结束，必须背案并保留三年
6.开会之前，你必须取得RVP/RM的如下许可：
1）研讨会题目和预算
2）使用事先许可的讨论题材
3）以许可的方式做本地广告和信函
4）参加者的精确记录以作为报销的依据
制定有效的研讨会
如上所说，一个成功的一小时的研讨会是经过许多步骤的。这些步骤历时经常超过一周。细节的充分准备是你研讨会成功的前提，不过，你还需要好的内容和好的表达，包括：
1.信息资源
2.选题：包括合适的时期、需求、新事件对市场的影响、美林的产品及服务
3.计划框架（介绍、文体、结论）
4.有选择的细节（如选择客户需要的、感兴趣的细节）
5.组织细节：人们总记得你的第一点和最后一点。所以定位与你开始时最具印象的信息和
演讲的结论，听众更容易想起这些和积极采取行动。
6.设置时间限制：时间限制是重要的，若演讲太长，即使好信息也会变得苍白。在你的材
料上花30-45分钟。用15-30分钟准备问答。
促进参加
瞄准感兴趣的题目，并决定最合适的时间和地点主持你的研讨会。建议参加研讨会的目标听众包括：
1.普通投资大众（基础教育）
2.有特殊兴趣的目标群体（比如退休员工想的是要有稳定的收入，父母想的是孩子的教育
基金等）
3.本地商业群体（与人事经理联系提供免费的雇员理财研讨会）
4.已有的客户（邀请一些具影响力的客户）
5.社区组织
6.本地大学或技校的成人教育班
“在计划研讨会时，你必须灵活且具创新。我们本地的学校有一个成人教育班，我在教六节的投资课，这在许多社区学校是可能的。我和他们建立了很好的关系，他们也给我介绍了很多客户。我把活动扩展到许多团体午餐中。”
做演讲
对一个团体演讲是一门艺术，有一些基本的演讲行为因素会使你的听众对你的题目感兴趣并接受你：
1.脸部表情----放松，保持微笑。
2.眼神交流
3.姿势：站与肩宽，当然你也允许在需要强调一点或回答听众问题时走出讲台。
4.姿态---放松、开放的姿态。包括放松的伸展手臂，手掌向上，指向等等。
5.声音、语调。记住麦克风将帮助把你的声音以一种放松，交谈的方式进行。
6.呼吸---放松、深呼吸将使你的声音平静而有力度。
回答问题
回答问题会让听众对你更了解和展示你的专业能力和个人亲和力，一些小事会帮助你创造机会：
1.进入主题前描述你处理问题的方式。你和你的听众将更适应这种指导。
2.总的来说，在演讲后或每一节后给出提问时间
3.重复问题让每个听众都听到
4.回答简洁
5.回答前做短暂停顿
6.与提问题的听众保持眼神交流
7.对于无理的问题保持平静、有序和礼貌，简单回答并一带而过
8.如果你不知道问题的正确回答，必须诚实
在听众走之前，确信已取得每个人的名字和电话号码，并问他们下一个感兴趣的题目。“在研讨会上，你做的是演讲。预期的目标是在这之后让另一个讲话，在演讲期间和之后，引出问题和提供回答的时间是一个好办法。在让听众走之前，确信你拿到每个的姓名和电话，并询问他们是否想更进一步的探讨和在什么题目…”
演讲结束
1.做一结论并重点强调你希望听众记的信息
2.让听众觉得提供服务是他们必须的
3.提供听众填写表格
4.提供听众联系方式，让你能随时提供服务
5.建立美林公司提供的服务是必须的，并且让听众感觉公司帮助的必要性
延续
好的研讨会会引起听众的兴趣并信任你，与你做生意。但是，你若没有立即行动，顾客的这种愿望将会消失，所以，在演讲结束后：
1.在48小时内打电话约顾客，感谢他们的参加，问他们有何问题，通过接触筛选客户
2.在演讲后，安排面对面的会谈
3.与发过邮件的人联系，邀请他们参加下一期研讨会
4.做一个演讲活动总结给美林客户服务中心
实践点滴
1.在镜前练习脸部表情、姿势、姿态
2.录入你的演讲，注意发音，请教教练
3.在观众的角度上评价你自己：你愿意听你自己半小时或45分钟吗？如果不，纠正问题。结论
研讨会的好处：
1.对感兴趣的客户展现你和美林公司
2.甄别兴趣和目标需求
3.引发基于演讲题目而展开的业务
4.建立合格客户的基础，并增强已有客户的联系
据此，FC应认真考虑客户战略中研讨会的作用。
第四部分：陌生电话
简介
“作为FC，我发现陌生电话很有效。在我做FG的头两年，我从陌生电话发展出90%的业务。我的第一年，我开了250个的帐户。其中50%是我通过第二或第三次陌生电话获得的。”
陌生电话是开始与潜在客户自发联系的过程。通常，这种接触过程是在电话上。在另一种陌生拜访接触中，FC在做生意中与潜在客户个人接触。
许多FC认为电话陌访是开始客户开发和开立帐户的最快方法之一。总之，一个电话在几乎任何地方都是最快的方法。
除了陌访的诱人特征，你应该记住联邦法律。在做陌访时，记住你的目标市场、个人专长和你主管为你推荐的战略。
陌生电话目标
为了开始与你的合格客户联系，你的挑战是：
-----我怎么能把短时间的电话交谈变成长期生意的开始
成功关键
成功的陌拜需要思维的原则和好的沟通技巧。以下是成功陌拜的指引：
1.记住陌拜只是确立关系的第一步。而下一步是基于你的战略和顾客的兴趣偏好、需求做
决定。下一步你将考虑：
1）在晚些时候与顾客电话联系你能提供的更多财务需求服务
例子：“史密斯先生，我明白与您这么长时间的电话交谈不很适宜。关于您关心的您学校的理财目标，我愿意与您分享我认为有用的一些意见。您认为什么时候再打电话比较合适？”
2）安排面对面的交谈
例子：“李先生，您已经讲过您不能确定您的资产以何种方式投资才能达到。您也说关心可能投资的风险。我相信能帮助您的最好办法是坐下来谈谈您关心的和您现在该如何投资。我在星期三和星期四下午有空。您认为哪个时间对您合适？”
成功的FC认为约到客户是陌拜的最主要成果。
2.记下瞬间的需求
3.记得你只有几秒钟能引起客户的注意并有兴趣与你谈下去，记住客户接电话时，他们：
1）正在忙着做某事
2）不知道你是谁
3）犹豫是否与你分享个人信息
4）不知道为什么他们想与你交谈
你的挑战是对客户未说明的问题尽快和尽可能有效的反应。
4.考虑什么因素能吸引注意
5.简短地在电话里让你所谈的内容能深入下去
6.持之以恒
这意味着你所需要有许多名单和电话号码。
7.保持积极的态度----体现在你的声音中
8.计划你的行动，包括打电话、接触、约会、和开立帐户
9.学会如何重复成功
10.做大量的拜访
陌生电话的合法性（略）
发展有效的拜访
通过电话，顾客只知道你说什么，怎么说及你怎么反应，并以此来判断你和你公司。因此，你必须对这三方面有足够的注意。
以下是你如何构建一个陌生电话。
1.声明你和你的公司
2.使用合适的问题，注意点来吸引顾客
3.连续问一些问题，倾听并适当反应
例子：“鲍勃，我们谈这么久，听起来您想达到多个理财目的….象子女大学基金、退休储蓄、和保证您家庭收入不受损失。我说的对吗？对于您这些需求，您的资产明智的投资就加倍重要了。对于您这么重要的目标而制定一个理财引导您觉得如何？”
4.决定顾客是否合格：包括交易情况，理财需求，投资的资金充足度，介入客户联系的意
愿等
5.必要时做拒绝话述处理，如：
1）“我已经开了一个帐户”
----“很高兴能和有经验的投资者交谈。您在过去做过哪几种投资？”
-----“很高兴听到您是一个投资者，您是怎样理财以达到您的目的的？”
------“请教您几个问题：如果我能想出一个点子帮助您，我能打电话告诉您吗？”
------“太好了！您怎样评价新的投资机会的？”
关键不是知道或肯定其他经纪人，而是把谈话焦点集中在顾客的需求、做决定的过程中。2）“没时间”
------“您认为什么时间比较合适？”
-------“明天3点钟好还是星期四早上10点好？”
--------“我最主要的工作就是节约您的时间。您在做投资上花了多少时间？”
3）“没钱”
-----“是因为您的基金满仓了吗？”
------“您的资金被套牢在哪几种投资上了？”
4)“市场价位太高（太低）”
------“为什么您这样认为？”
-------“在当前市场条件下，您的投资组合集中于哪些变化？”
5）“我不感兴趣”
-------“为什么不？”
-------“您感兴趣的是哪几种投资？”
-------“您怎样做投资决定的？”
6）“寄给我一些资料吧”
--------“我很高兴寄给您一些资料。让我们谈谈您的现状以便我选择您最合适的资料给您？”
6.取得进行下一步的承诺
7.合适的时候要求转介绍
结束陌生电话
电话交谈中，你将会鉴别下一步的潜在客户。这些将成为你是否结束电话的依据。
下列一些情况可能有助于你发现机会：
1.顾客不满意现在的经纪人
2.顾客询问他们手中持有股票的信息
3.他们不熟悉公司的特殊服务，如财务规划等
4.他们拥有证券但不知任何证券投资组合
例：“客户先生，听起来我能在制定证券投资组合上帮您一些忙。最好是我们能坐下来看看您现在买的证券并制定一个行动计划。您看哪一个时间更好？---下午或早上早餐时间？”要求介绍
在陌生电话中要求转介绍似乎没成果。不过，许多FC发现即使是第一次与顾客接触也能提供取得转介绍的机会。
以下是在陌生电话中要求转介绍的一些指引：
1.不成功的陌生电话后经常要求介绍。反正不成功，您也不会失去什么
2.成功的陌生电话后要求介绍。客户这时一般比较合作。
例：“琼斯先生，在您挂电话前，你能建议其他两个朋友也从这项我提供的投资服务中受益吗？”
“我期待下周与您见面。顺便问一下，您知道还有其他人对这项计划感兴趣吗？”
3.为你客户的介绍真心感谢
4.提醒你的名字和你的公司
计划你的陌生电话行动
计划你的陌生电话行为帮助确认你的优势以达到目标----包括鉴别客户、开新的帐户和自己定位提供的全面服务。整体计划包括：
1.制定每天/每周的打电话数，与合格的客户联系、约谈、开户
2.鉴别时间段，在客户闲时与之联系
3.建立值得追踪的客户联系清单
4.记录下每天的进度，包括电话数、完成度、合格顾客及下一步计划、新开户
随时注意数字不是全部，在数字背后你需要探究原因：
1.你拜访足够的客户来有效鉴别合格的客户吗？
2.你正在与清单上所列的个人联系吗？为什么不？怎样增强联系？
3.你能以交流的方式开始接触吗？为什么不？怎样更有效？
4.你能收集到相关信息以决定是否继续与客户联系？将怎样增加信息？问问题，然后----
安静地倾听！
“每个新的拜访都是挑战…不要接受平淡的“是或不”的回答。找寻机会发现顾客是否对某事感兴趣。也许这一次时机不对，而你可以在另一个时间在拜访。”
实践点滴
象任何一种技能----从打篮球到高尔夫---陌生电话将通过每次练习而完善。
1.与你的教练对练而使技能不断提高
2.录下你的表演角色并倾听，看看你的长处和弱点。不断调整你自己和你的服务以增强效
果。
结论
有好的方法，正确的目标市场，正确的时机，你就能把陌生拜访变成顾客战略中富有成果的一部分。对分析结果做必要的调整并持之以恒是通向成功陌拜的路径。
第五部分：转介绍
简介
“通过客户被介绍给你的客户是很愿意听你的意见的。他们也愿意回答问题，比如他们的财务目标、他们想赚多少钱，和他们的投资是什么。我开了几乎100%被介绍的客户。”
通过介绍开发客户是通过已有客户和介绍人（如律师、会计师等）从而鉴别潜在客户的过程。由于你常与朋友、亲戚、以前生意人往来，在你建立起生意后，你会有机会要求介绍。
成功关键
为了使介绍成功，你必须：
---提供高质量建议和服务
---教育客户和他们的顾问
---要求得到其他人的姓名
---与顾客律师、会计师和其他顾问建立“双赢”的联系
---培养要求介绍的习惯
要求转介绍
客户与准客户
许多成功的FC把他们的注意力定位在开始建立客户关系时就要求介绍。让新客户知道你将会一次又一次的在介绍后获得客户。
客户更喜欢在以下情况下发生：
1.确信你会保持这种诚信关系
2.他们对你的专业水平很信任
要求介绍的一些机会包括：
1.在你帮助一个家庭、朋友、客户解决难题后
2.在你提供美林财务基础服务后
3.在财务计划完成后
4.当一个客户、朋友或家庭很热烈或很高兴你为他们服务时。
有很多途径要求介绍。以下是在不同情况下要求介绍的方法：
1.陌生电话----许多顾客不在意是否与你相处，他们只在意谁能适合你
2.开立帐户时----在提供给客户他们需要和期待的服务后，应有被有效转介绍的希望
3.规划财务计划时---试图获得客户的会计顾问和律师顾问的名单
4.计划演讲时---例，“萨拉，你知道谁还能在这个理财计划中受益？”
5.提供咨询时---比如说，“您知道谁还能对这信息感兴趣？”
遵守的规则
美林的政策是不提供客户其他行业的服务
计划你的转介绍战略
计划、持之以恒和有纪律性是你获得成功介绍的关键。为了达到目标，应分成几个步骤：
1.决定每天要求几个介绍
2.挑选适合介绍的客户
3.与被介绍人联系
4.对介绍人表示感谢
5.列一张你已发展出的转介绍客户名单
6.保持与那些介绍人联系和与其他可能介绍客户的人的联系
结论
转介绍提供了一个开始与合格客户联系的有效方法。其高回报是具潜力的，尤其当与有限的时间和影响相比。公平的说，要求介绍应该成为每个FC客户开发战略的一部分。
投资银行学--投行内部组织结构
森炎 22:27:20 三、“客户与业务交叉式”管理架构 这种架构形式的基本特点是将业务和客户结合起来，按照客户的需要或公司业务运作的需要设置不同的部门，以达到预期的目标。这种管理架构的主要代表是摩根斯坦利。 与美林相似，摩根斯坦利的组织架构也是由四部分组成：决策管理、内部管理、业务管理、区域管理，其中决策管理、内部管理、区域管理的运作及部门设置和美林大同小异，而区别主要体现在业务管理上。 摩根斯坦利的业务管理总体架构如下：首先，公司将其所有业务按所提供的产品和服务划分为三大块业务领域：证券、资产管理、信用服务。然后在每一类业务中按照客户种类（机构或个人）划分（或归并）业务部门。在这两个层次下，再以具体的证券业务（投资银行、交易、研究）及具体的金融品种（股票、公债、公司债券、金融衍生产品、垃圾债券等）为划分标准进行细分，使各部门的专业分工和职能定位非常明确。 如图17.3所示。
1.证券类业务 证券类业务包括机构证券类、私人客户部和网上业务部。 （1）机构证券类 机构证券类业务主要是为包括大型企业、政府金融机构等在内的机构投资者提供服务。该类由投资银行部、机构销售与交易部、研究部三大部门组成。投资银行部下设企业融资部、政府融资部、市政债券部、并购重组部、证券化业务部、特别融资部。机构销售与交易部下设股票部、固定收益部、外汇交易部、商品交易部四个部门。研究部主要从事有关股票、债券等方面的研究，包括行业公司分析、市场分析、宏观经济分析、金融工程研究。 （2）私人客户部 私人客户部主要提供个人经纪业务、个人理财业务和个人信托业务。个人业务主要通过信托公司进行，它为个人提供汽车、住房等抵押贷款，为信用卡部发掘有信誉的潜在客户。个人理财服务也是通过成立私人财产管理公司来进行的，它为1 000万美元以上的个人投资者提供理财服务。 （3）网上业务部 网上业务部主要提供网上交易及其他网上业务。 2.资产管理类业务
利用美林的投资时钟理论进行资产配置
利用美林的投资时钟理论进行资产配置 美林用自1973年4月至2004年7月美国完整的超过三十年的资产和行业回报率数据来验证了投资时钟的合理性。以下是美林的一部分研究成果。 （求索评注：美林时钟的问题在于没有指针。而且你是在预测多变量的宏观经济。你根本不知道每一个阶段之间的界限在哪？所以配置上便很难适时切换。参考1998年亚洲金融危机的案例，其实是一个w形反转，原因是2001年的9.11事件是一个突发事件，导致了经济的二次探底。所以无论是V还是W形反转，你事前是不可能知道的。从现在的迹象看，大家都预测本次反转是V形反转，但其实也存在w形反转的可能。可以说未来几年是经济复苏和衰退相杂的阶段。2008年是经济衰退，有谁在2009年上半年认为2009年不是经济衰退的持续？而是经济复苏。而应该重配股票，一直持有，估计在从1600涨到3000点之间，都已经卖出好几次了，可见判断转折点之难，时钟应用的局限性也在此。）美国不同资产类收益率 1.所有资产中股票的表现最好，年均实际回报率达到6.1%，相比债券收益率，存在约 2.5%的股权风险溢价。 2.债券的收益率高出现金2%，反映了债券的久期风险和一点违约风险。 3.大宗商品的收益率高出预期。 4.1.5%的现金实际回报率是平均实际利率。 比较几类资产的收益率。以下列出每个阶段的收益率排序： Ⅰ衰退：债券>现金>大宗商品；股票>大宗商品（利率下降） Ⅱ复苏：股票>债券>现金>大宗商品（利率下降，后保持平稳） Ⅲ过热：大宗商品>股票>现金/债券（利率上升）Ⅳ滞胀：大宗商品>现金/债券>股票（利率上升） （求索评注：看一下每类资产表现你便知道，是最后一名变成了第一名。原因可能是估值因素，而不是时钟因素。如果估值合理，即使时钟到了，也不会有什么好的表现，中国股市2002年到2005年是经济复苏阶段，但却是熊市，是因为股市高估。） 美国行业收益排行 （求索评注：在每个阶段的优良表现有多少是因为估值因素？） ●复苏阶段 收益率居前5行业 康乐及酒店业 7.4
“美林投资时钟”给家庭理财带来的启示
“美林投资时钟”给家庭理财带来的启示 摘要：本文笔者介绍了“美林投资时钟”的基本原理，并应用该理论模型分析如何配置家庭资产，进而提出几点对家庭理财的建议。 一、“不要把鸡蛋放在一个篮子里”所引发的思考 对于普通家庭来说，“不要把鸡蛋放在一个篮子里”的道理浅显易懂，即家庭理财的时候，人们应该把资金投向多个标的，从而规避单一投资所带来的风险。不过，只是懂得分散风险道理的投资者，并不能科学、合理地规划家庭财务。原因很简单：一方面，在众多篮子里面，质量低下、滥竽充数的篮子不在少数；另一方面，随着篮子数量的增加，管理成本也会快速上升。因此，家庭理财中，投资者应该掌握鉴别篮子质量的基本方法，选择合适的、有限的篮子来存放鸡蛋。笔者认为，投资者可以借鉴“美林投资时钟”模型的基本理论，了解在国内经济周期的不同阶段，大类资产选择的基本原理，从而合理地安排资金投向，使得家庭资产不断增值。 二、“美林投资时钟”的基本理论 “美林投资时钟”是一种基于宏观经济数据的战略资产配置方法，它将经济周期与资产轮动、行业策略有机地联系起来。美林证券通过分析美国1973年4月至2004年7月的市场数据，验证了其基本原理。“美林投资时钟”中的经济周期，简单可以理解为通胀（CPI）与增长（GDP）的组合。根据经济增长与通胀组 Ⅰ复苏Ⅱ过热 图1. 经济周期下的四个阶段演化简图
每一阶段，股票、债券、大宗商品和现金四类资产的相对收益都不同，且有一种资产的收益超过大市： Ⅰ阶段 复苏 宽松政策发挥效力，经济加速增长到长期增长趋势附近。由于剩余生产能力尚未消耗干净，CPI继续回落。企业利润快速增长。股票是最好的资产选择。 Ⅱ阶段 过热 生产能力接近极限，通货膨胀上升。央行收紧银根，GDP增长依然保持强劲。债券表现不佳，股票投资面临企业盈利下调预期增强，估值重新评估的风险。大宗商品是最佳的资产选择。 Ⅲ阶段 滞胀 GDP增长开始下滑，通货膨胀压力依然较大，加息通道未发生实质改变，债券反弹高度有限。企业盈利预期被不断下调，股票市场表现不佳。现金是最好的资产选择。 Ⅳ阶段 衰退 GDP增长乏力，过剩产能、紧张的流动性驱动CPI走低，企业盈利也持续下滑。央行试图促使经济返回到可持续增长路径上，放松银根，收益率曲线下行且陡峭。债券是最好的资产选择。 三、运用“美林投资时钟”分析哪一类资产对家庭财富增长贡献最大 我们不妨假设“美林投资时钟”的基本原理也适用于中国。回顾2011年逝去的近6个月，国外经济增长乏力，国内通胀不断上升是主要特征。一方面，以美、日、欧为代表的发达经济体，复苏乏力，美国面临国债上限讨论问题，日本地震撼动全球经济，欧债危机阴影不散，且中东、北非政治局势紧张，以国际原油为代表的大宗商品在地缘政治因素、新兴市场需求增长、美元流动性宽松局面的共同作用下快速上涨后高位震荡，能源主要依靠进口的部分新兴市场国家面临较大的输入性通胀压力；另一方面，受前期货币增速较快货币供给较充裕，恶劣天气，输入性通胀等因素共同影响下，国内通胀率不断上升，物价上涨压力较大。 在如此复杂的经济环境下，我们运用“美林投资时钟”的基本原理分析股票、债券、现金哪一类资产对家庭财富增长的贡献最大。（注：由于大宗商品主要由国外市场定价，且国内尚缺乏综合度量大宗商品的权威指数，因此笔者此处未将大宗商品列为比较资产。）
欧洲商业银行组织架构改革方向与启示
建立一个合适的组织架构是商业银行业务运作能够有效运转的基本前提，不同的业务发展战略可以用不同的组织架构来匹配。为了准确地把握国际银行业的最新动态，为我国商业银行组织架构的调整和改革提供参考，我们最近专门访问了欧洲国家一些世界著名的商业银行，包括德意志银行、德国商业银行、瑞士联合银行（BUS）、瑞士信贷银行和格兰皇家银行等，对它们的组织架构及改革动态进行了专题考察。 一、欧洲商业银行组织架构改革的基本趋势 最近10年，欧洲商业银行在业务运行模式上都作了很大改革，在组织架构的设置与调整上，存在三个基本的趋势： 第一，随着市场的发展，西方商业银行的组织架构在不断地变化和调整。 第二，银行组织架构调整的基本方向是跟随市场需求，根据更好地适应客户需要、更有效地节省成本和更有效率地组织推动等原则去确立自己的管理体制，而不是简单的“客户驱动”或“产品驱动”。 第三，在组织架构的调整上，基本的趋势是业务线的调整愈来愈综合、愈来愈简单，过去众多的业务部门都在向两类业务线靠拢：一是商业银行业务，二是投资银行业务，也即一般意义上的零售金融业务和批发金融业务。 从这次访问的情况来看，我们所到访的几家银行在最近几年都在不约而同地改组其组织架构和相应的业务流程，这种现象的背后一定有其经营理念和管理哲学的变化在支撑。 银行的业务如何组织、部门如何设置，实际上大的原则是两个，一是按地区来组织和推动，一是按业务系统来组织和推动。前者是一种横向管理模式，以分行为运作中心，后者是一种纵向管理模式，以总行部门为运行和指挥中心。 过去的银行业，无论是欧洲还是美洲，或者亚洲，几乎无一例外地以地区为中心、以分行为主导，而现在的趋势则几乎完全颠倒过来，改变为以业务战线为主线，强调银行的系统管理，分行的职能被大大弱化，总行业务部门的管理则得到极大的强化。 美国银行业从25年前开始这种改变，欧洲银行业大概从10年前开始这种转变。从银行组织架构的演变趋势上看，欧洲银行是在跟随美国银行业，但从银行业综合化发展趋势上看，则是美国银行业在追随欧洲银行业。 现在，凡是大的银行，特别是国际性的跨国银行，在组织架构设立的思路上都已经转变过来。当然，那些规模小、经营围和活动地域很受局限的社区银行，像信用社、储蓄银行、住房信贷银行等则不存在这样的问题。 二、欧洲商业银行组织架构重组的主导思想 从总体上看，欧洲商业银行目前的组织架构可以从总分行制、地区总部制、三大部门系统、大总行-大部门-小分行、以业务系统为重心来构建等若干侧面来描述。
商业银行的组织结构认知
商业银行的组织结构认知 一、商业银行内部组织机构 一国商业银行内部机构的设置，要受该国商业银行的制度形式、经营环境等各种因素的制约。即使在一个国家采取同一制度形式的商业银行由于经营规模、经营条件等方面存在的差异，各国商业银行内部机构的话置也会有所不同。但是，就总体来说，商业银行内部组织机构一般分为三大机构，即决策机构、监督机构、执行机构。下面以股份制商业银行为例介绍其内部职能机构的设置。 （一）决策机构 商业银行的决策机构包括股东大会和董事会。股东大会是商业银行最高权力和决策机构，由全体普通股东组成。商业银行的任何重大决策都需经过股东大会通过才有效。它的权力是通过法定的投票表决程序选择和粤免董事、赞成或否决决策事项，从而间接地影响商业银行的经营管理，亨现其控制权。 股东大会一般由董事会组织召开，董事长是股东大会的主席。如果部分股东要求召开股东大会，须经董事会研究决定。如果监事会认为必要，可以直接召开股东大会。召开股东大会时，股东有权听取商业银行的一切业务报告，有权对商业银行的经营管理提出质询。但是每个股东的表决权是由其持有的股份决定的，因此，持有多数股份的大股东对商业银行的经营决策有决定性影响，而一般股东对经营决策的影响并不大，所以，股东大会的表决权实际上是操纵在少数几个大股东手里。 董事会由股东大会选举产生，并代表股东执行股东大会的决议。董事会的职责：一是确定商业银行的经营目标和经营政策，二是选聘商业银行的高级管理人员，三是设立各种委员会如执行委员会、审计委员会、贷款委员会、稽核委员会等，以贯彻董事会的决议，监督银行的业务经营活动。 （二）监督机构 商业银行的监督机构包括股东大会选举的监事会和董事会下设的稽核委员会。监事会由股东大会选举产生，执行对董事会、行长及整个商业银行管理的监督权。监事会的职责有检查执行机构的业务经营和内部管理，并对董事会制定的经营方针和决策、制度及其执行情况进行监督检查，并督促限期改正。 （三）执行机构 商业银行的执行机构包括行长、副行长及各职能部门。行长是商业银行的执行总管，是商业银行内部的首脑。行长一般由具有经营管理商业银行的专门知识和组织才能、忠于职守、善于决策的人士担任。行长的职责是执行董事会的决议；组织商业银行的各种经营活动；组织经营管理班子，提名副行长及各职能部门的经理等高级职员的人选，并报董事会批准；定期向董事会报告经营情况；招聘和解雇有关员工，并对员工实行奖惩等。 商业银行的职能部门可以分为两个层次： 1．业务部门。负责分支行层次业务经营的拓展，以最大限度地满足不同层次、不同类型客户的不同需求，有不断细化的趋势。 (1)零售银行业务部。主要负责零售银行业务的拓展；服务的客户对象包括大众客户、高端客户以及特殊类型的客户。 (2)公司银行业务部。主要负责公司类型的客户，满足其投融资、结算等方面的需求。 (3)银行同业业务部。主要负责与商业银行、证券公司、保险公司、信托公司等之间的业务。 (4)国际银行业务部。主要开展国际投融资、进出口融资以及外币相关业务。 (5)电子银行业务部。主要负责自助金融服务、鬼话银行业务、手机银行业务 以及网上银行业务。 (6)银行柜台营业部。主要负责在银行柜台处理的现金业务和非现金业务。 2．业务支持与保障部门，主要负责各种业务品种舶开发和管理，，为业务、市场拓展部门和一线柜台提供支持手段。业务支持部门有整合成两类部门的趋势：一类部门管理网点的日常事务，常为一个综合的大部门；另一类部门投入更多的精力用于新业务、新产品的开发和管道工作，；专业化色彩较浓。 (1)支行管理部(或支行服务部)。主要负责统筹银行分布在各部门对支行的常规性管理和服务，从而可以将银行其他业务管理部门从常规性管理事务中解放出来从事更加富有创造性的工作。 (2)放款部 (3)Web Site Contact Center Store Devices Partners Mobile Order T aking X -Sell / U p-Sell Regis tration Offers / Promo Cus tomer Profile Us er Interface Gift Regis try Search Engine Sales Center Pers onalization Payment W eb 2.0W orks paces Security Reporting A/B T es ting Integration Store Locator
美林投资时钟-图文
用“投资时钟”指导基金投资与资产配置 ——春播秋实布局2009 美林在超过30年的数据统计分析中，发现了“投资时钟”。 “投资时钟”是一种将“资产”、“行业轮动”、“债券收益率曲线”以及“经济周期四个阶段”联系起来的方法，是一个非常实用的指导投资周期的工具。 图1 大类资产和行业随经济周期的循环 资料来源：Merrill Lynch:“The Investment Clock” 2004.Nov.10
“投资时钟”的分析框架，可以帮助投资者识别经济周期的重要转折点。而正确识别经济增长的拐点，投资者可以通过转换资产以实现获利。 根据经济增长和通胀状况，“投资时钟”将经济周期划分为四个不同的阶段——衰退、复苏、过热和滞胀。“投资时钟”将经济周期画成圆圈的形式。经典的“繁荣-衰退”周期从左下角开始顺时针转动（图1）。每个阶段由相对于趋势的经济增长方向（如经济复苏和经济衰退）和通货膨胀方向（通货膨胀上升和通货膨胀下降）两个指标定义。经济增长和通货膨胀是时钟的驱动力，经济增长率指向南北方向，通胀率指向东西方向。 在经济周期的衰退、复苏、过热和滞胀等不同阶段，沿顺时针方向循环，不同类属的金融资产会表现出显著的差异，每个阶段有一个特定的资产可以获得超过大市的超额收益（见图1；当然，有时投资时钟也会逆时针移动或跳过一个阶段，主要由于海外冲击或异常事件的影响）： （1）衰退阶段（6点-9点）： GDP增长乏力，过剩产能以及不断下降的商品价格驱动通货膨胀走低。企业盈利微薄，实际收益下降。中央银行试图促使经济返回到可持续增长路径上而降低利率，债券收益率曲线下行而且陡峭。此阶段债券是最好的资产选择。 （2）复苏阶段（9点-12点）： 宽松的政策发挥效力，经济加速增长到长期增长趋势附近。然而，通货膨胀继续回落，因为剩余产能尚未消耗干净，周期性生产增长强劲。企业利润急剧恢复，但央行仍保持宽松的货币政策，债券收益率曲线保持在低位。此阶段是股权投资者的“黄金时期”，股票是最好的资产选择。 （3）过热阶段（12点-3点）： 生产增长减缓，生产能力接近极限，通货膨胀上升。央行提高利率，驱使经济返回到可持续增长路径上，但是GDP增长率顽固地保持在趋势上方。债券表现糟糕，收益率曲线上行和平坦。股票投资收益依赖于在强劲的利润增长和价值重估两者的权衡，常常伴随着卖出债券。此阶段大宗商品是最佳的资产选择。 （4）滞胀阶段（3点-6点）： GDP增长降低到长期增长趋势以下，但通货膨胀率继续上升，部分原因是石油价格冲击。由于生产不景气，企业为了保护利润水平而提高产品价格，造成工资价格螺旋式上升，只有失业率的大幅上升才能打破这一恶性循环。直到通货膨胀达到顶点后，央行才改变政策措施，限制了债券市场的回暖步伐。由于企业盈利恶化，股票市场表现糟糕。此阶段现金是最好的资产选择。 投资时钟还可以帮助专业投资者制定行业投资战略及对冲交易策略等，例如，当经济增长加快（北），股票和大宗商品表现好，周期性行业如高科技股或钢铁股表现将超过大市；当经济增长放缓（南），债券、现金及防守性投资组合表现超过大市。
商业银行组织结构
信息化视角下的组织结构演变轨迹 近期从经济学角度研究企业组织的当属威廉姆森。威廉姆森在其《市场与层级组织》一书中，从信息结构角度来分析公司的组织结构，他研究认为，现代公司组织结构有三种基本类型:U 型、H型和M型。系统论述了从U型一H型一M型的演变轨迹，用严密的经济思维探讨了这三种组织结构的效率。 1.U型组织结构。U型组织又称“一元结构”，是指按商业功能来进行组织划分。在U型结构中，每个组织单元都不能独立完成商务活动，需要来自其他单元的配合。它是一种中央集权式的组织结构—公司的一切决策均来自于公司的最高领导，信息传递以纵向为主。随着公司业务规模的扩大，分工的日益复杂以及信息量的增加，这种组织结构模式显然是不能适应的，必然会出现“管理控制失效”(科斯，1937)。与U型组织相对应的组织形态主要是直线制、职能制、直线参谋制、直线职能参谋制。 2.H型组织结构。创立于20世纪60年代的H型组织结构与U型结构的高度集权相比，是一种高度分权的组织结构，它是指一家企业可以拥有很多数量的不相关联的产业单元，实际就是一种控股公司结构。每个产业单元都是一个利润中心或投资中心，同时也是信息中心。 3.M型组织结构。M型结构是一种介于U型结构和H型结构之间的企业组织结构形式，钱德勒则称之为“多分支公司结构”。M型结构一般按产品或区域来设立，是半自主的利润中心。M型组织结构则一般表现为一种基于产品或地区的事业部制，信息在纵向和横向之间得到均衡配置，而以纵向配置为主。 商业银行的组织结构主要有单元制、分支行制、集团银行制、连锁银行制等模式。其中，单元制(U型结构)和分支行制(M型结构)是商业银行的两种比较典型的组织架构。目前的商业银行基本都采用过分支行制。 信息技术的影响下，有两种组织结构模式可供选择:即矩阵式结构和动态网络型组织。(一)矩阵式结构 所谓矩阵式组织结构是由纵横两套管理系列组成的方式结构，一套是职能系列，另一套是为了完成某一任务而组成的项目系列，纵横两个系统交叉重叠组成一个矩阵。通常为完成某一任务而成立的跨部门、跨企业的项目小组就是矩阵式结构的运用。这种组织结构的优点是:第一，它把组织中的纵横向联系通过信息网络结合起来，加强了各职能部门之间的配合，能够及时互通情况、交流意见、共同决策。第二，它把不同部门的专业人员集中在一起，有利于相互启发、相互补充，更好地激发员工的积极性和创造性。第三，它具有极大的灵活性。在矩阵组织的运营过程中，可以不断吐故纳新，淘汰失去创造力的元素，吸收新发现的创新元素。 国外银行所用的组织架构如图1，就是矩阵式结构。 (二)网络型组织 企业将自己限定在少数几项做得非常出色的活动方面，而将其他的工作交由外部的专业公司去做，这就形成了网络型结构。它代表了一种全新的组织设计方式，可以看作是外部许多专业化公司包含着一个中心组织。如图2: 商业银行组织结构“扁平化”及其经济解释 银行组织结构的设计一般有三种形式：一是按地域划分，二是按产品划分，三是按客户划分。20世纪80 年代以前，国际上商业银行的组织结构大多是根据地域或者产品来划分的，商业银行的总行和各地分支行形成一种金字塔式的层级结构。80年代以来，随着金融产品越来越多样化，这种组织形式的缺陷日益暴露出来，比如它难以满足客户多样化的金融服务需求，客户在办理不同业务时要不断地与银行的多个部门打交道。因此，为了提高效率，商业银行必须设计出更具进攻性的、离客户更近的组织结构，金字塔式的层级结构逐渐被分散化的组织形式所代替，国际上商业银行的组织结构出现了向“扁平化”方向发展的趋势。商业银
美林投资时钟之殇
美林投资时钟之殇——大类资产轮动旧规则的失效与新规则的确立 作者：许元荣，第一财经研究院（北京）研究总监、首席宏观研究员 杨柳，高级研究员 周隆刚，研究员 【核心观点】 ?大类资产轮动历史回顾：著名的美林投资时钟理论构造了一幅经济周期映射下的大类资产轮动经典模式，这一理论很好地诠释了历史上美国大 类资产轮动的规律。运用1973-2004年美国市场数据测试可以发现，美 林投资时钟理论完整的展示了在一轮完整的经济周期中，经济从衰退逐步 向复苏、过热方向循环时，债市、股市、大宗商品轮流领跑大类资产。 ?2008年后美林投资钟失效：2008年金融危机以后，全球大类资产走势已经摒弃了美林投资时钟的资产轮动模式。新一轮经济周期中，债市—股市—大宗商品市场的轮动彻底被打乱：经历2009年初的触底后，美国金融 市场出现一波延续至今的股债双牛格局；与此同时，大宗商品结束过去长 期超级周期，开始进入缓慢下行通道，即使在近期美国经济由复苏走向强 劲阶段，大宗商品市场依然不见回暖信号。 ?确立大类资产轮动新规则：美林投资时钟失效的本质是经济周期对金融周期的映射关系被打破，经济周期已经不能预测或反映金融周期。传统 的投资时钟理论建立在经济主导金融的基础上，然而全球央行前所未有的 宽松货币政策已经扰乱了经济金融传导机制。在经济复苏动能尚未修复的 情况下，宽松的货币政策无法传导至实体经济信贷端，导致大量流动性直 接转入金融市场推升各类金融资产价格，美林投资时钟理论也就失去了前 提逻辑基础而不可避免走向失效，新的货币周期主导规则建立。 ?大类资产走势前瞻：美联储货币政策转入紧缩周期，美林投资时钟依然难以指导大类资产轮动。股市方面，货币政策收紧将导致股市不可避免回 吐部分利润，随后基本面好转将接替流动性因素主导股市运行；债市方面，加息周期带来债市逐渐调整，但是收益率难现徒升；大宗商品方面，超级 周期已结束，下行之路慢且长。 一、大类资产轮动历史回顾：美林投资时钟理论构造了经济周期映射下的大类资产轮动经典模式 2004年11月10日，美林证券发表了著名的研究报告《The Investment Clock》，研究了在经济的不同阶段相对应的投资策略。其主要原理是根据经济增长趋势和
商业银行组织形式
商业银行的组织形式 一、单一制 单一制银行又称单元银行制，它指商业银行业务由各个相互的商业银行经营，商业银行不设或不允许设分支机构的一种组织形式。 优点： 1，由于禁止或限制设立分支机构，商业银行业务规模的扩大受到制约，可防止银行业的过渡集中和垄断。 2，只限于地区营业，有利于地区经济的发展，同样也利于地方政府协调。 3，管理层次少，具有独立和自主性，业务经营具有较大灵活性。 缺点： 1，银行规模小，经营成本大，难以取得规模经济 2，组织和运用资金的能力有限，业务相对集中，风险较大 3，没有设立于各地的分支机构，与经济的外向发展，商品交换范围不断扩大存在矛盾 4，在电子化时代，业务发展和金融创新受到限制 二、分支银行制 又称总分制，指允许银行在总行之外，在国内外各地普遍设立分支银行的一种组织形式。这种体制按总行管理方式不同还可以分为总行制和总行管理处制。总行制指总行除管理各分支银行外，本身也对外营业，办理业务；总行管理处制指总行作为管理处，只负责管理分支银行，本身不对外办理银行业务。 实行这一制度的商业银行可以在总行以外，普遍设立分支机构，分支银行的各项业务统一遵照总行的指示办理。 分支行制按管理方式可进一步划分为： 总行制： 即总行除了领导和管理分支行处以外，本身也对外营业； 总管理处制： 总行只负责管理和控制分支行除，本身不对外营业，在总行所在地另设分支行或营业部开展业务活动。 优点： 1，分支银行遍布各地，有利于迅速发展各种银行业务。 2，其规模可按业务发展的需要而扩张，使银行经营取得较好的规模经济效益。 3，分支机构多，业务范围较大，易于组织资金，实力强，可以相互之间调剂资金，分担风险。 4，可实施高度专业化的分工，以提高工作效率 5，一定程度地克服地方干预，促进银行业的竞争 6，由于银行数量少，便于国家管理和控制 缺点： 1，容易形成金融垄断 2，层次多，较难管理 3，经营状况依赖总行，对地方经济缺少关切，且大规模调动资金，不利于地方经济发展。
投资银行理论与实务课后习题答案
章节课后习题 第一章 一、填空题 1、投资银行在英国被称为商人银行。 2、1933年美国国会通过了著名的《银行法》，明确规定将投资银行业务与商业银行业务分开。 3、随着世界经济一体化的进程加快，投资银行业逐渐呈现的发展趋势包括国际化、全能化和集中化。 4、投资银行和商业银行的业务本源不同，业务范围也各有侧重。在融资方式上，商业银行属于间接融资，而投资银行属于直接融资。 5、投资银行的主要功能包括资金供需媒介、证券市场构造者、优化资源配置和促进产业集中。 二、不定项选择题 1、投资银行的早期发展主要得益于（ A ） A．贸易活动的日趋活跃B．证券业的兴起与发展 C．基础设施建设的高潮D．股份公司制度的发展 2、以下不属于投资银行业务的是（ C ） A．证券承销B．兼并与收购C．不动产经纪D．资产管理 3、（ A ）是投资银行最本源、最基础的业务活动，是投资银行的一项传统核心业务。 A．证券承销B．兼并与收购C．证券经纪业务D．资产管理 4、现代意义上的投资银行起源于（ D ） A．北美B．亚洲C．南美D．欧洲 5、以下属于投资银行的功能的是（ABCD ） A．媒介资金供需B．构造证券市场 C．促进产业整合D．优化资源配置 6、证券市场由（ABD ）主体构成。 A．证券发行者B．证券投资者C．管理组织者D．投资银行 7、以下属于混业经营运作的前提条件是（ABCD ） A．银行本身具备较强的风险意识 B．银行具备有效的内控约束机制 C．当局的金融监管体系完善高效 D．法律框架健全 8、根据承销过程中所承担的责任和风险的不同，承销方式一般包括（ACD ） A．包销B．分销C．代销D．余额包销 9、兼并是指（AB ） A．两个或多个以上的企业结合后创立一家新企业 B．一家企业吸收另外一家或几家企业的行为 C．一家公司通过主动购买目标公司的股权或资产，以获得对其的控制权 D．只进行业务整合而非企业重组，两个企业仍为两个法人，只发生控制权转移 三、判断题 1、银证混业经营、混业管理是综合型模式的最本质特点。（√） 2、当前我国金融体制采用的是混业经营的发展模式。（×）
美林的投资时钟-中文完整翻译版
美林的投资时钟－－特殊报告：从宏观经济周期波动中盈利（杨献忠整理） 前言：投资时钟问题的精华部分 投资时钟 美林的投资时钟，是将资产轮动及行业策略与经济周期联系起来的一种直观的方法。在该报告中，我们用超过三十年的数据来验证理论。我们发现，尽管每轮周期都有其独特之处，但也存在明显的相似之处，可以帮助投资者赚钱。 方法和结论 根据经济增长状况和通胀情况，投资时钟模型将经济周期划分为四个阶段（表1）。我们使用经合组织对“产出缺口”的估计和用CPI做通胀指标的数据来识别自1973年以来美国经济在各个时期所处的阶段。然后，我们计算每个阶段的平均资产回报率和行业资产回报率，再来检验我们的模型。我们证实了当经济周期在不同的阶段变换时，债券、股票、大宗商品和现金依次有超过大市的表现。此外，我们还发现了一个非常有用且简便，能同时融合行业板块投资策略及债券收益率曲线斜率的图形。 经济周期分析是关键 我们不是在检验一个实时、定量的交易策略。相反，我们是想展示通过正确的宏观判断也是可以获利。我们并没有特别关注估值-这个通常被认为最重要的因素，而得到的结论却惊人的一致。经济周期分析，包括对政策制定者所设定的目标及其政策效果的评估，构成我们战略资产配置的核心工作。 基于投资时钟模型，我们依然维持对全球经济“过热”的判断：我们看多大宗商品、工业股股票、亚洲货币、日本和新兴市场，而减持国债、金融股、可选消费股和美元。 表1：投资时钟的四个阶段 来源：美林全球资产配置。*相对于趋势的增长（如：“产品缺口”）
目录 前言：投资时钟问题的精华部分 (1) 一、投资时钟图 (3) 如何使用投资时钟 (3) 二、投资时钟是如何工作的 (4) 长期增长和经济周期 (4) 投资时钟 (5) 增长和通胀驱动投资时钟 (6) 结论 (7) 三、后向检验方法论 (7) 产出缺口周期中的波峰和波谷 (7) 通货膨胀周期中的波峰和波谷 (8) 划分投资时钟的四个阶段 (9) 下一步 (9) 四、周期内的资产收益率 (10) 资产回报 (10) 行业板块 (13) 固定收益 (16) 其它的固定收益资产 (17) 外汇 (17) 全球投资策略 (19) 五、在实践中使用投资时钟 (20) 报告展示了什么 (20) 在实践中运用该模型 (20) 全球观点：2005年继续温和的过热 (22) 市场在考虑什么？ (22) 当前观点：我们仍然维持对全球经济过热的判断 (23) 美林的增长和通胀记分卡：全球经济增长放缓，但通胀压力持续 (23) 统计附录 (24) 资产类别 (25) 美国行业板块 (26) 固定收益 (28) 外汇 (29) 股权投资回报率的国别差异 (30) 认证和声明 (31) 重要披露 (31)
【股份】民生银行组织结构
一、组织架构
二、部门设置及部门职责 1、公司银行部 部门职责： 负责管理与推动全行公司业务整体发展。 部门设置： 2、地产金融事业部 部门职责： 专门经营房地产行业公司金融业务的行业金融事业部，专注于住宅开发贷款和商业经营性物业为主的房地产金融业务，以客户为中心，为房地产企业提供全面专业的金融服务。主要负责房地产开发贷款（含封闭贷款）、经营性物业租赁融资业务。 主要客户业务包括： (1)住宅、公寓的开发、销售、出租等活动； (2)办公楼的开发、销售、出租等活动； (3)商业营业用房的开发、销售、出租等活动； (4)其他建筑物的开发、销售、出租等活动。 民生银行地产金融事业部的组织架构图如下：
其中总部财务为负责事业部全面预算管理、费用管理、分部考核的行政职能部门，对事业部总部及分部实行垂直财务业务工作指导和稽查。 主要工作职责如下： (1)负责编制地产金融事业部财务规划，建立和完善地产金融事业部各项财务管理制度，加强财务管理与控制； (2)负责组织各项财务方案的设计和制定，确保财务制度有效执行； (3)负责主持编制地产金融事业部总部、分部的财务预、决算，合理分解各经营单位的经营计划，并经总行批准后组织实施； (4)积极执行和落实分部预算，确保完成总行下达的各项经营计划； (5)负责合理、高效地配置财务资源，提高地产金融事业部的资产盈利能力和资源配置使用效率； (6)负责投入产出分析和成本控制，优化业务条线财务资源配置； (7)不断完善分部考核体系，加大横向比较和考核的力度，建立与各分部、各项产品绩效紧密挂钩的全方位激励约束机制； (8)负责组织制定业务条线的财务审批流程、财务处理程序和财务管理模式，指 导和调控业务条线的财务工作；
美林投资时钟
美林投资时钟理论 Comoney 统计数据分析经济发展趋势，认为未来三年全球主要有四大趋势，第一，全球将出现滞涨，即经济下行，通胀将缓慢上行；第二，中美都会出现第三库存周期，预计时间节点将从2016年中期起算；第三，本轮周期结束时间节点在2017年中期，在这个周期中要解决货币过度宽松问题，资产价格崩溃的情况也有可能会出现；第四，未来三年美元将持续牛市。 从这些情况看，与过去六年相比，未来三年资产配置将呈现差异。好赚钱专家提示市场震荡不安，“美林投资时钟理论”可以给投资者提供科学的投资依据，以应对市场未来持续的震荡和波动，防止系统性风险的发生。 何为美林投资时钟理论？ 美林投资时钟理论是一种将“资产”、“行业轮动”、“债券收益率曲线”以及“经济周期四个阶段”联系起来的方法，是一个非常实用的指导投资周期的工具。美林采用1973年至2004年间三十年的美国经济和各资产类回报的历史数据进行了检验，结果发现美林投资时钟准确地描述了美国经济周期和资产配置轮动的准确性。美林投资时钟理论按照经济增长与通胀的不同搭配，将经济周期划分为四个阶段： 经济上行，通胀下行，构成复苏阶段。 此阶段由于股票对经济的弹性更大，其相对债券和现金具备明显超额收益； 经济上行，通胀上行，构成过热阶段。 在此阶段，通胀上升增加了持有现金的机会成本，可能出台的加息政策降低了债券的吸引力，股票的配置价值相对较强，而商品则将明显走牛； 经济下行，通胀上行，构成滞涨阶段。 在滞涨阶段，现金收益率提高，持有现金最明智，经济下行对企业盈利的冲击将对股票构成负面影响，债券相对股票的收益率提高。 经济下行，通胀下行，构成衰退阶段。 在衰退阶段，通胀压力下降，货币政策趋松，债券表现最突出，随着经济即将见底的预期逐步形成，股票的吸引力逐步增强。 如何根据美林投资时钟进行投资？ 在过去几年，个人资产配置的核心是宽松，而在未来三年，个人资产配置的核心便是全球经济增长疲软，所以，未来大类资产的系统性机会将不如过去，更多地表现为结构性特征，
商业银行的组织形式
商业银行的组织形式 一、单一制组织结构模式 单一制也叫单元制，是不设任何分支机构的商业银行组织结构模式。推行单一制模式的理由主要在于： ①可以限制商业银行之间的相互吞并，不易形成金融垄断； ②商业银行的地方性强，有利于协调银行与地方政府之间的关系； ③商业银行具有较大的独立性和自主性，业务经营上比较灵活； ④管理层次较少，从而决策层的意图传导较快。 但是，由于只是单一制模式下： 商业银行在整体实力的扩展上会受到较大限制，导致商业银行在经济发展和金融业的竞争中常会处于不利的地位。 在经济全球化和金融国际化的背景下，这种模式日益显现出不利于经济外向型发展的趋势，甚至人为地造成资本的迂回流动。 在信息技术飞速发展的时代，尤其不利于现代信息技术的开发、普及和推广应用，商业银行的业务发展和金融创新受到较大的限制。 二、总分行制组织结构模式 总分行制模式是指法律允许商业银行除设立总行外，还可在不同地区以及同一地区普遍设立分支行并形成庞大的分支网络。 总分行制组织结构模式的优点在于： ①便于吸收各种社会闲置资金，有利于扩大经营规模； ②便于利用现代化的信息技术和设备，提供优质的金融产品和服务； ③更容易实现规模经济效益； ④总分行制模式商业银行的应变能力和承担风险较强，各分支机构之间可以通过内部资金调剂来分散和化解风险； ⑤实行总分行制模式的国家中商业银行的家数较少，简化了政府对金融领域的控制； ⑥总分行制模式总行负责决策，分行负责执行，业务经营战略受地方政府干预较小。 但是不可否认的是，总分行制模式：（1）容易加剧银行业的兼并重组，从而导致金融垄断的加速。（2）此外商业银行内部的管理层次较为繁杂，政府的宏观调控的意图在传导中容易出现时滞，从而影响经济政策的实施效果。 三、集团控股制组织结构模式 集团控股制是指由一家控股公司持有一家或多家商业银行的股份的组织结构模式，各商业银行的实际业务与经营决策权统属控股公司掌握。集团控股制模式的最初产生是为了解决商业银行业务发展中的实际问题，即规避跨地区设立分支机构的法律障碍。 总的来看，集团控股制模式的优点在于： ①集团控股制模式为商业银行在经营管理方面提供了相当大的灵活性，它们甚至可以兼并资产多样化的非银行企业，实现全方位地扩展盈利的目标； ②商业银行在经济和税收条件较好情况下，可以有选择地设立分支机构，从而弥补了单一制模式的不足； ③集团控股公司能有更多的机会进入金融市场、扩大债务和资本总量，从而增强自身实力，提高抵御风险的能力和确保竞争中的优势地位。 但是相对于其他组织结构模式而言，集团控股制模式更容易导致银行业的集中并加速金融垄断的形成，从而不利于商业银行之间开展竞争，在一定程度上影响了商业银行的活力。 四、连锁制组织结构模式
证券公司组织结构分析
证券公司组织结构 1、证券公司组织结构的一般性分析 1.1证券公司组织结构的理论分析 1.2证券公司组织结构的实例分析 2、证券公司的几种组织结构形式分析 2.1证券公司职能部门型组织结构 2.2证券公司分公司组织结构 2.3证券公司事业部型组织结构 2.4控股公司型组织结构 3、控股公司型组织结构发展中的可能问题
内容提要 证券公司组织结构的发展是循着从简单到复杂的路径演变的，各种组织结构是与证券公司不同的规模、发展阶段及发展战略相适应的。最初证券公司采取的是职能部门型的组织结构。随着公司规模的扩大，职能部门复杂化且效率低下，组织结构按地域划分横向发展为分公司型，按业务划分纵向发展为事业部型，并进一步演变为矩阵式组织结构。当投资银行向巨型化发展之后，证券公司的组织结构更加复杂化，公司的内部组织外部化，某些部分就成为独立的企业，向控股公司型演化，成为了“金融航母”。事实上，证券公司往往混合式地采取各种组织结构，如同时采取子公司和分公司两种形式，并在控股公司下采取事业部制，而事业部之下采取职能部门制。 《证券公司管理办法》明确规定，证券公司可以设立分公司和控股子公司。控股公司型组织结构在中国证券公司的采用，将有利于公司提高效率，降低风险，有利于培育大型证券公司，还有利于监管能力的提高。控股公司型组织结构发展中，对经营管理的要求提高，监管的难度加大，现行规定对子公司的设立限制较多，这些问题都应引起重视，并采取适当措施解决之。 一、证券公司组织结构的一般性分析 （一）证券公司组织结构的理论分析 证券公司内外各种因素的变化会对证券公司的组织结构产生影响，这些因素包括公司的规模、战略、环境、技术等。证券公司的规模越大，组织的构成就越专业化，越复杂。奉行防守型战略的证券公司其组织结构的特征是严格控制，规范化程度高，规章制度多，集权程度高；奉行进攻型战略的证券公司采取分权化的松散型结构。由于证券市场处于经常性快速变动状态，因为环境的不稳定，要求证券公司组织结构也具有相对灵活的动态性。环境越复杂，就越需要协调组织内部的各种活动，形成统一的整体。证券公司采取有机式组织结构，经常变动自己的组织结构，以适应环境的变化。因此，并不存在一个适应各个证券公司的组织结构，各证券公司的组织结构是根据各自的规模、战略等因素而决定和设计的。但是，证券公司组织结构又有一些具有共性的东西，尤其是在组织结构的发展过程中有相似之处。 科层结构是一种最基本的组织结构型态，在现代证券公司组织结构中仍可找到科层结构的踪影。科层结构强调分工和专业化，明确规定职权、等级制度。科层制中组织层次过多会引起沟通成本的剧增，并且随着企业规模的扩大，延长了信息沟通的渠道，从而增加信息传递的时间，可能会造成信息在传递过程中的失真，导致延误时机和决策失误。由于指挥路线过长，上下级关系不确定，会造成管理上的“真空地带”。 科层组织中下级没有主动性、创造性，易使组织僵化，缺乏适应环境变化的弹性。而证券业是一个知识密集型的产业，证券公司的组织结构要能充分发挥个人的智慧，并且要注意组织结构能随时适应不同的环境。职能部门化的组织结构形式相对科层组织而言，更适应证券公司的特征。职能部门是一种传统的、普遍的组织形式。因为职能是划分活动类型、从而设立部门的最自然、最方便、最符合逻辑的标准，据此进行的分工和设计的组织结构可以带来专业化分工的种种好处。 随着证券公司的发展和金融产品多样化，把性质不同和客户不同的产品集中在同一部门，会给部门管理带来日益增多的困难。事业部制是企业规模不断扩大，新的部门不断增加，企业最高领导难以控制许多部门管理工作的情况下产生的。与扩大了的企业规模相对应，证券公司的最高管理层除了保留一些必要的职能外，根据证券公司提供的金融服务产品或所服务的客户来设立事业部。所谓事业部制，就是把企业按业务或地区划分成各个事业部。各事
按照美林投资时钟理论
按照美林投资时钟理论，目前中国资本市场正处于宏观经济增速和通胀水平双下行的“衰退”阶段，这一阶段的特征是债市走牛、股市筑底。近期，伴随债券收益率的显著下降，关于股市是否即将走强的讨论开始增多。考虑到股市对宏观经济预期的充分反映，在2300点，A股大概率已经处于底部区域；但鉴于投资时钟刚刚进入到衰退阶段，资金情绪以及宏观数据的潜在波动仍将频繁，系统性上涨机会或仍需等待，只是股市筑底过程正在进行。 投资时钟四阶段 美林投资时钟，是一种将经济周期与大类资产轮动相联系的投资理论。通过近十年的观察发现，该理论对中国资本市场同样具有显著的指导意义。 美林投资时钟是按经济增长与通胀的不同搭配，将经济周期划分为四个阶段：“经济下行，通胀下行”构成衰退阶段，“经济上行，通胀下行”构成复苏阶段，“经济上行，通胀上行”构成过热阶段，“经济下行，通胀上行”构成滞胀阶段。就资产配置来说，在衰退阶段，债券是最佳品种；在复苏阶段，股票具备明显超额收益；在过热阶段，商品将明显走牛；而在滞胀阶段，投资者持有现金最为明智。 具体到中国资本市场，虽然中国经济有相对独有的特点，比如经济增速最近十年始终保持较高水平，不存在明显的衰退和滞胀特征，但如果我们更加注重经济和通胀增速方向性的变化，则可以发现美林投资时钟在中国资本市场同样体现出重要的参考价值。 看点一：经济处于“衰退”阶段 如果我们以工业增加值同比增速和CPI同比增速，来衡量经济增长以及通胀的走向，可以发现自2008年11月开始，中国经济正在经历一轮完整的美林投资时钟四阶段周期，目前正处于资本市场投资意义上的“衰退”期。 复苏期：2008年11月-2009年7月。伴随4万亿投资计划的推出，从2008年11月开始，工业增加值增速开始企稳上行，而此时CPI增速仍处于持续滑落状态中。这一阶段，A股市场出现了单边上涨的情形。 过热期：2009年8月-2010年5月。从2009年8月开始，虽然经济增速仍在上行，但通胀水平开始明显攀升。对应于资本市场，可以发现国内商品期货品种相对于股市要更为强劲，这在2010年1-2月表现得最为明显。 滞胀期：2010年6月-2011年7月。在这一年多的过程中，国内经济增长开始出现自高位逐渐回落的情形，但由于基数、气候、定量宽松副作用等原因，通胀水平继续走高。可以发现，虽然自2010年7月开始，A股一度出现了一轮20%以上的反弹，但如果用一年的时间跨度来衡量，投资者无论长期持有股票、债券还是商品期货，都难以逃避亏损的命运。相反，随着紧缩政策的出台，持有现金（含银行委托理财产品）的超额收益率明显增加。 衰退期：2011年8月-至今。2011年7月CPI增速创出年内高点6.5%，此后伴随货币紧缩政策累加效应显现、经济回落以及翘尾降低，通胀水平出现趋势性回落态势，而工业增加值增速则继续呈现小幅下降格局。按照美林投资时钟理论，从2011年8月开始，债券应是投资者的最佳选择，而这也与近期债市的明显走牛完全吻合。 看点二：债市走牛牵股市神经 了解了美林投资时钟对资本市场的指导意义，就不难理解为何近期债市走牛会引起那么多股票投资者的关注。毕竟，债市走牛强化了投资时钟处于衰退期的判断，而按照顺序，债券上涨之后将迎来股市的上涨 流动性出现积极改善已经成为事实。一方面，伴随通胀的趋势性回落，国内货币紧缩政策进入观察期；另一方面，在经济增速下行的过程中，实体经济对流动性的需求也开始下降。这两方面因素共同铸就了银行间流动性较以往宽松的局面。从资金利率看，3个月上海银行间同业拆放利率自7月初开始出现明显回落，显示中期流动性紧张格局显著缓解。相对于股票市场和期货市场，债市投资者对流动性的变动最为敏感，统计显示，中债总财富（总值）指数自8月4日至10月24日，累计上涨了2.68%。 在债市走牛的同时，近期一些对于股市的积极信号也开始出现。一方面，政策微调开始频繁，这包括中央汇金公司对银行股的增持，也包括地方发债的相关试点，还包括决策层对小微型企业的关注。另一方面，国内外商品期货市场，尤其是以原油、铜为代表的属性较为特殊的品种近期大幅上涨，投资者由此预期海内外资金对全球经济复苏的预期较此前明显提升。 那么，当债市已经率先启动，当积极信号开始相继出现后，股市的春天是不是即将到来了呢